Basahin ang tungkol sa mga pagkakaiba sa pagitan ng mga plano sa marketing at kung paano iguhit ang mga ito nang tama.

Matututo ka:

• Anong mga uri ng mga plano sa marketing ang mayroon?
• Bakit kailangan mo ng plano sa marketing?
• Anong mga seksyon ang kasama sa plano sa marketing?
• Ano ang mga yugto ng pagbuo ng isang plano sa marketing?
• Paano sinusubaybayan ang pagpapatupad ng plano sa marketing?

Ano ang mga pangunahing plano sa marketing?

Ang iba't ibang mga diskarte sa pagpaplano ay posible. Ang tradisyonal na pagpaplano ay karaniwang nagsasangkot ng paghahati ng mga plano batay sa yugto ng panahon kung saan nilalayon ang mga ito. Kabilang ang mga panandaliang, katamtaman o pangmatagalang plano. Gayunpaman, walang pangkalahatang kahulugan ng mga panahon ng pagpaplano.

Ang mga panggitna at pangmatagalang plano ay kilala bilang mga "madiskarteng" plano dahil tinitingnan nila ang mga diskarte sa negosyo sa mahabang panahon. Ang mga panandaliang plano ay madalas na tinatawag na "mga plano sa negosyo" o "mga plano sa korporasyon" dahil nagbibigay sila ng gabay para sa pang-araw-araw na aktibidad. Ang aplikasyon ng isang partikular na plano ay nakasalalay sa saklaw ng aktibidad at mga layunin ng kumpanya, ang mga merkado na pinaglilingkuran, at ang pangangailangan na magplano ng pagpapalabas ng produkto para sa hinaharap.

Ang pangmatagalang pagpaplano ay idinisenyo upang masuri ang pangkalahatang mga uso sa negosyo at ekonomiya sa loob ng maraming taon. Ang diskarte ng kumpanya ay naglalayong palakihin ang mga nauugnay na pangmatagalang layunin ng organisasyon, na mayroon mahalaga para sa industriya ng pagtatanggol, mga parmasyutiko at astronautika, kung saan ang oras ng pag-unlad para sa mga bagong produkto ay umabot sa 5-10 taon. Ang pangmatagalang pagpaplano sa mga industriyang ito ay sumasaklaw sa 10-20 taon. Ngunit ang timeline ng pag-unlad para sa karamihan ng mga kumpanya ay hindi ganoon kahalaga, na may pangmatagalang pagpaplano na nagta-target ng higit sa 5-7 taon.

Ang medium-term na pagpaplano ay mas praktikal, na idinisenyo para sa isang panahon na hindi hihigit sa 2-5 taon (karaniwan ay tatlong taon). Ang ganitong pagpaplano ay higit na nakatali sa buhay, dahil ito ay nauugnay sa malapit na hinaharap, at ang posibilidad na maipakita sa katotohanan sa mga tuntunin ng katotohanan ay mas mataas. Ang medium-term na "strategic" na plano sa marketing ay batay sa mga diskarte na katulad ng mga pangmatagalan. Gayunpaman, kinakailangan na ipatupad ang mga pangunahing desisyon sa mas maikling panahon. Kasama sa mga naturang desisyon ang pangangailangan para sa pamumuhunan ng kapital, ang pagpapakilala ng mga bagong produkto, ang pagkakaroon at paggamit ng mga mapagkukunan at tauhan.

Ang panandaliang pagpaplano (at pagbabadyet), bilang panuntunan, ay nakatuon sa isang panahon na hanggang 1 taon, na kinasasangkutan ng pagbuo ng mga plano sa negosyo o pangkorporasyon at mga nauugnay na badyet. Inaasahang titingnan ng mga planong ito ang agarang hinaharap at mga detalye kung ano ang planong gawin ng kumpanya sa loob ng 12 buwan. Ang mga panandaliang plano ay itinuturing na pinakadetalyadong. Maaari silang sumailalim sa naaangkop na mga pagsasaayos kung kinakailangan.

Paano Sumulat ng 1 Pahina na Marketing Plan: Ang Allan Deeb Technique

Mabilis at madali sumulat ng plano sa marketing, kahit na ikaw ay isang pro sa marketing, maaari mong gamitin ang artikulo sa electronic magazine na "Commercial Director".

Bakit kailangan mo ng plano sa marketing?

Ang kakulangan ng isang plano sa marketing ay humahantong sa mga sumusunod na problema:

• ang kusang pag-unlad ng kumpanya ay nangyayari nang walang isang tiyak na plano ng aksyon;
• mayroong patuloy na salungatan ng mga posibleng scheme, umiiral na mga opsyon pag-unlad; ang mga pondo, pagsisikap, at oras ay nasasayang;
• hindi tinukoy ang target na madla, na pana-panahong humahantong sa mga problema sa itaas;
• magulong pagbili ng mga produkto, pagtatangka na pag-iba-ibahin ang alok ng produkto sa oras na kailangan mong tumutok sa pangunahing alok ng produkto.

Nakamit ng plano sa marketing ang mga sumusunod na layunin:

• mag-systematize, pormal na ilarawan ang mga ideya ng mga pinuno ng organisasyon, na ihatid ang mga ito sa mga empleyado;
• konsentrasyon ng mga mapagkukunan ng kumpanya sa kanilang makatwirang pamamahagi;
• magtakda ng mga layunin sa marketing, na tinitiyak ang kontrol sa kanilang tagumpay.

Anong mga seksyon ang kasama sa plano sa marketing?

• plano ng grocery;
• plano sa pagbebenta - pagtaas ng kahusayan sa pagbebenta;
• plano sa pag-promote ng advertising at benta;
• pananaliksik at pagpapaunlad ng mga bagong produkto;
• plano sa pagpapatakbo ng channel ng pamamahagi;
• plano ng presyo, kabilang ang mga pagbabago sa presyo sa hinaharap;
• plano sa pananaliksik sa marketing;
• pisikal na plano sa pagpapatakbo ng sistema ng pamamahagi;
• plano ng organisasyon sa marketing.

Istraktura at nilalaman ng plano sa marketing

Executive Summary (Executive Summary) – Ang paunang seksyong ito ng marketing plan ay nagbibigay ng maikling buod ng mga pangunahing rekomendasyon at layunin ng plano. Ang seksyong ito ay nagpapahintulot sa pamamahala na mabilis na maunawaan ang pokus ng plano. Ang seksyong ito ay karaniwang sinusundan ng isang talaan ng mga nilalaman para sa plano.

Kasalukuyang sitwasyon sa marketing - inilalarawan ng seksyong ito ang target na merkado at ang posisyon ng organisasyon dito. Kasama sa mga seksyong ito ang:

• paglalarawan ng merkado;
• pagsusuri ng produkto;
• kumpetisyon;
• pamamahagi.

Mga Banta at Oportunidad – Binabalangkas ng seksyong ito ang mga pangunahing pagkakataon at banta para sa produkto sa merkado. Ang potensyal na pinsala ng bawat panganib ay inaasahang masuri.

Mga layunin sa marketing - ang seksyong ito ay nagpapakilala sa pokus ng plano, sa simula ay bumubuo ng nais na mga resulta ng aktibidad sa mga partikular na merkado.

Ang mga diskarte sa marketing ay ang pangunahing direksyon ng mga aktibidad sa marketing. Kasunod ng mga ito, ang mga organisasyon ay nagsusumikap na makamit ang mga layunin sa marketing. Kasama sa diskarte sa marketing ang mga partikular na estratehiya para sa pagpapatakbo sa mga target na merkado, ang ginamit na halo sa marketing, naaangkop gastos sa marketing. Sa mga diskarte na binuo para sa bawat segment ng merkado, kinakailangang isaalang-alang ang mga bago at gawa na mga produkto, mga presyo, pag-promote ng mga produkto, pagdadala ng mga produkto sa mga mamimili, kinakailangan upang ipahiwatig kung paano tumugon ang diskarte sa mga pagkakataon at pagbabanta sa merkado.

Programa ng aksyon - detalyadong programa, na nagpapakita kung ano ang kailangang gawin, kailan at kanino dapat isagawa ang mga tinatanggap na gawain, kung magkano ang magagastos, anong mga desisyon ang kailangang i-coordinate upang matupad ang plano sa marketing.

Ang programa, bilang isang panuntunan, ay maikling nailalarawan ang mga layunin upang makamit kung saan ang mga aktibidad ng programa ay nakatuon. Dahil dito, ang programa ay isang hanay ng mga partikular na aktibidad na dapat isagawa ng marketing at iba pang serbisyo ng organisasyon upang makamit ang mga layunin ng plano sa marketing. Tutulungan ka ng kurso na makamit ang mga ito nang mas mabilis."

Badyet sa marketing – ang seksyong ito ay sumasalamin sa mga inaasahang halaga ng kita, kita at gastos. Ang halaga ng kita ay nabibigyang katwiran mula sa isang forecast na posisyon sa mga benta at presyo. Ang mga gastos ay tinutukoy bilang kabuuan ng mga gastos sa produksyon, marketing at pamamahagi. Kasabay nito, ang mga gastos sa marketing ay dapat na inilarawan nang detalyado sa badyet na ito.

Seksyon "Kontrol" - ito ay sumasalamin sa mga pamamaraan at pamamaraan para sa kontrol na kinakailangan kapag tinatasa ang antas ng tagumpay ng plano. Para sa layuning ito, ang pamantayan (mga pamantayan) ay itinatag batay sa kung saan ang pag-unlad sa pagpapatupad ng mga plano sa marketing ay sinusukat.

Mga yugto ng pagbuo ng isang plano sa marketing

Stage 1. Pagtukoy sa mga unang layunin ng pag-unlad at aktibidad ng kumpanya.

Stage 2. Pagsusuri ng mga aktibidad sa marketing. Ito ay nahahati sa tatlong bahagi:

1) Pagsusuri panlabas na kapaligiran marketing:

• pagsusuri ng panlabas na kapaligiran sa ekonomiya at negosyo - ang estado ng ekonomiya, mga kondisyong sosyo-kultural, patakaran sa pananalapi, mga kondisyong teknolohikal, mga kondisyong sosyo-ekonomiko sa kumpanya;
• kapaligiran sa merkado: pangkalahatang kondisyon ng merkado; pag-unlad nito; mga channel ng pamamahagi, komunikasyon, estado ng industriya;
• kapaligiran ng kakumpitensya.

2) Ang isang detalyadong pagsusuri ng mga aktibidad sa marketing ay nagsasangkot ng pagsusuri dami ng benta, bahagi ng merkado, tubo, organisasyon sa marketing, mga pamamaraan sa marketing, pagsusuri ng lahat ng elemento ng halo ng marketing, kontrol sa mga aktibidad sa marketing.

3) Ang pagtatasa ng sistema ng marketing ay nagsasangkot ng pagsusuri ng mga layunin sa marketing, diskarte sa marketing, mga responsibilidad at karapatan ng mga tagapamahala sa larangan ng marketing, sistema ng impormasyon, pagpaplano at sistema ng kontrol, pakikipag-ugnayan sa iba pang mga function ng pamamahala, pati na rin ang pagsasagawa ng pagsusuri sa kakayahang kumita, pagsusuri ayon sa sa pamantayan ng pagiging epektibo sa gastos.

Stage 3. Pagbubuo ng mga pagpapalagay, mga hypotheses tungkol sa ilang mga salik na panlabas sa kumpanya na maaaring magkaroon ng epekto sa mga aktibidad nito. Ito ay nagkakahalaga ng pag-uuri at paglalahad ng mga pagpapalagay nang tahasan. Ang pag-uuri ng mga pagpapalagay ay maaaring isagawa sa mga sumusunod na lugar - ang organisasyon mismo, ang partikular na industriya at ang bansa ng operasyon.

Stage 4. Pagtatakda ng mga layunin sa marketing. Pagtukoy at pagsasaayos ng mga layunin - mahalagang aspeto aktibidad sa larangan ng marketing. Halos anumang dokumento sa pagpaplano at pamamahala sa marketing ay naglalaman na ngayon sa isa sa mga paunang seksyon nito, sa pinakamababa, isang simpleng listahan ng mga layunin, sa pagkuha kung saan walang mga espesyal na diskarte o pamamaraan ang ginagamit. Ngunit upang palakasin ang pagtuon sa mga pangwakas na resulta sa mga aktibidad sa pagpaplano at pamamahala, kasama ang pagtindi ng paggamit ng mga espesyal na pamamaraan ng pamamahala, ang pagtaas ng pangangailangan upang madagdagan ang kalidad ng mga layunin ng indibidwal na pamamahala, mga espesyal na diskarte at pamamaraan ay dapat gamitin upang makabuo ng isang sistema ng mga layunin. .

Ang marketing ay may mga sumusunod na layunin:

1. Matugunan ang mga pangangailangan ng mamimili.
2. Bigyan ang iyong sarili ng isang mapagkumpitensyang kalamangan.
3. Taasan ang iyong antas ng benta.
4. Tumanggap ng tiyak na kita.
5. Palakihin ang market share.

Ang pangunahing layunin ng marketing ay dapat na ang mga detalye ng produkto o ang pangangailangan para dito. Kung maaari, ang mga layunin ay dapat na hindi nakatuon sa mga grupo ng mamimili, ngunit sa kanilang mga pangangailangan. Pagkatapos ng lahat, ang mga mamimili ay isang pabagu-bagong grupo.

Stage 5. Ang mga alternatibong estratehiya ay binuo na naglalayong makamit ang mga layunin sa marketing. Ang mga diskarte na ito ay detalyado kaugnay sa mga elemento ng marketing mix.

Maaari kang bumuo ng mga diskarte sa pagpepresyo tulad nito:

• pagtatakda ng mga presyo ng produkto ayon sa posisyon sa merkado;
• pagsasagawa ng iba't ibang mga patakaran sa pagpepresyo, depende sa mga merkado;
• pagbuo ng isang patakaran sa pagpepresyo, na isinasaalang-alang ang mga patakaran sa pagpepresyo ng mga kakumpitensya nito.

Sa lugar ng pag-promote ng produkto, ang mga diskarte ay maaaring mapansin na nagpapakilala sa mga komunikasyon sa mga mamimili, paraan at pamamaraan ng pag-aayos ng mga aksyon ng mga empleyado ng departamento ng pagbebenta sa mga bagong merkado.

Ang diskarte para sa pagdadala ng produkto sa mga mamimili ay kinabibilangan ng:

• mga channel na ginagamit upang dalhin ang produkto sa mamimili;
• antas ng after-sales customer service;
• mga aktibidad na naglalayong makamit ang mga gastos sa paghahatid;
• benta sa maliliit na batch o pakyawan.

Matapos makumpleto ang mga yugtong ito ng pagpaplano sa marketing, kailangan mong muling tiyakin ang kakayahang makamit ang iyong mga layunin at estratehiya gamit ang iba't ibang pamantayan sa pagsusuri, kabilang ang dami ng mga benta, bahagi ng merkado, mga paggasta sa mapagkukunan, mga margin ng kita at iba pang mga pagtatantya ng mga nakaplanong resulta at ang kakayahang makamit ang mga ito.

Stage 6. Ang hanay ng mga estratehiya sa marketing, layunin at aktibidad upang makamit ay isang estratehikong plano sa marketing, na sa susunod na yugto ng pagpaplano ay dapat isalin sa mga dokumento sa pagpaplano ng trabaho. Samakatuwid, kinakailangan upang isagawa ang pag-iskedyul ng pagpapatakbo.

Stage 7. Sa yugto ng pagpaplano sa kalendaryo ng pagpapatakbo o pagbuo ng mga detalyadong plano ng aksyon, kinakailangan na tukuyin ang mga diskarte sa marketing sa mga detalyadong plano at programa sa konteksto ng bawat isa sa 4 na elemento ng marketing complex.

Pinag-uusapan natin ang pagbuo ng mga plano ng aksyon para sa bawat dibisyon ng organisasyon, na naglalayong makamit ang mga tinukoy na layunin batay sa mga napiling estratehiya. Kinakailangang maglaman ng mga sagot sa mga tanong - ano, sino, saan at kailan, paano at sa anong mga mapagkukunan ang dapat gawin upang maipatupad ang mga programa at plano sa marketing.

Bilang isang patakaran, ang mga nakasulat na tagubilin para sa pagguhit ng mga plano ng aksyon ay ginagawa din, na sinamahan ng mga form at mga sample upang punan.

Stage 8. Ang badyet sa marketing ay binuo. Nakakatulong ang compilation nito sa tamang pagtukoy ng mga priyoridad sa pagitan ng mga estratehiya at layunin ng mga aktibidad sa marketing, sa paggawa ng mga desisyon sa paglalaan ng mapagkukunan, at sa paggamit ng epektibong kontrol.

Ang badyet ay karaniwang binuo gamit ang isang diskarte sa pagpaplano na nakabatay sa tubo.

SA sa kasong ito ang badyet sa marketing ay binuo sa sumusunod na pagkakasunud-sunod: ang mga pagtatantya ng pagtataya ng kapasidad sa merkado, bahagi ng merkado, presyo, kita sa pagbebenta, variable at nakapirming gastos ay tinutukoy; ang kabuuang kita ay kinakalkula, na sumasaklaw sa lahat ng mga gastos, kabilang ang mga gastos sa marketing, at tinitiyak ang pagkamit ng isang naibigay na halaga ng target na kita.

Ang mga variable at fixed na gastos ay ibinabawas mula sa kabuuang kita, pati na rin sa halaga ng target na kita. Ito ay kung paano tinutukoy ang mga gastos sa marketing. Ang mga ito ay detalyado ng mga indibidwal na elemento ng marketing mix.

• Marketing at benta: kung paano magtatag ng epektibong pakikipag-ugnayan

Palaging may mga problema sa pagkalkula ng badyet

Roman Tkachev,

project manager para sa pag-promote ng MDV brand, AYAK group of companies

Ang mga gastos sa marketing ay hindi palaging itinuturing na isang pamumuhunan sa pag-akit o pagpapanatili ng mga customer. Itinuturing ng ilan ang paggasta sa marketing bilang isang fashion statement sa halip na isang pamumuhunan upang mapabuti ang mga margin ng kita. Ang dahilan ay madalas na ang departamento ng marketing ay hindi makapagpakita ng isang pagtatasa ng mga aktibidad nito sa anyo ng isang modelo ng matematika sa pamamahala para sa pagsusuri.

Ang pagtukoy sa laki ng badyet sa marketing ay isang bagay ng estratehikong pagpaplano sa trabaho ng kumpanya. Dahil dito, kasama sa badyet hindi lamang ang pagtatantya ng mga gastos sa promosyon at advertising, kundi pati na rin ang mga gastos para sa pananaliksik sa merkado, pagbuo ng mga panlabas na katangian ng tatak, pamamahala ng mga relasyon sa mga mamimili, indikasyon ng mga channel ng pagbebenta, BTL at iba pang nauugnay na aktibidad.

Ito ay nagkakahalaga ng pagsasaalang-alang na ang pagpaplano sa marketing ay inilaan upang matukoy ang posisyon ng organisasyon sa kasalukuyang sandali, mga lugar ng aktibidad, at paraan ng pagkamit ng mga layunin nito. Ang plano sa marketing ay sentro mula sa pananaw ng pagsasagawa ng mga aktibidad upang makabuo ng isang tiyak na kita. Nagbibigay ito ng batayan para sa lahat ng iba pang aktibidad ng organisasyon.

Hindi mo kailangang mag-imbento ng gulong para gumawa ng marketing plan.

Anton Uskov,

Pangkalahatang Direktor ng ahensya ng PR Media_Act, Moscow

Ang isang kumpanya ay hindi kailangang muling likhain ang gulong upang planuhin ang patakaran sa marketing nito. Kung hindi mo alam kung paano lumikha ng isang plano sa marketing, pinakamahusay na humingi ng propesyonal na payo.

Ang pinaka-epektibo at simpleng opsyon ay ilagay ang iyong sarili sa iyong lugar potensyal na mamimili o isang kliyente, itinatapon ang kanyang mga gawi at kagustuhan, huminto sa paggamit ng mga cliches at template.

Paano sinusubaybayan ang pagpapatupad ng isang plano sa marketing?

Upang makontrol ang pagpapatakbo ng negosyo sa kabuuan, kinakailangan na bumuo ng isang multi-level na pamamaraan ng pagkalkula ng pamamahala, na may pagbabalangkas ng isang diskarte sa pag-unlad, na sinusuportahan ng isang hanay ng mga taktikal na hakbang. Ito ang solusyon ng huling gawain sa mga aktibidad ng marketing at komersyal na mga serbisyo kung saan nakatuon ang plano sa marketing.

Tinitiyak ng tagapamahala ang kontrol sa mga resulta ng mga aktibidad ng kanyang mga subordinate na yunit:

• ayon sa pamantayan sa plano sa marketing;
• ayon sa mga tagapagpahiwatig ng accounting ng pamamahala;
• sa pagganap ng yunit.

Ang pagsusuri sa pagpapatupad ng plano sa marketing ay nagsasangkot din ng paghahambing ng aktwal na pag-unlad ng sitwasyon at ang binalak o inaasahang mga tagapagpahiwatig para sa panahon ng pag-uulat. Kung ang aktwal na estado ay itinuturing na hindi kasiya-siya, ang mga naaangkop na pagbabago ay dapat gawin. Minsan kinakailangan na baguhin ang mga plano dahil sa impluwensya ng hindi makontrol na mga kadahilanan.

Ang pagtatasa ng plano sa marketing ay maaaring isagawa gamit ang 3 pamamaraan:

1. Pagsusuri ng gastos sa marketing;
2. Pagsusuri sa pagpapatupad;
3. Pag-audit sa marketing.

Bilang bahagi ng pagsusuri ng mga gastos sa marketing, ang pagiging epektibo ng iba't ibang mga kadahilanan sa marketing ay tinasa. Kinakailangang malaman kung aling mga gastos ang epektibo at alin ang hindi, at gawin ang mga kinakailangang pagsasaayos. Ang pagsusuri sa pagganap ng benta ay isang detalyadong pagsusuri ng mga resulta ng pagbebenta upang suriin ang pagiging angkop ng isang partikular na diskarte.

Ang pag-audit sa marketing ay isang sistematikong layunin at kritikal na pagtatasa, pagsusuri sa mga pangunahing layunin at patakaran ng mga function ng marketing ng organisasyon sa pagpapatupad ng patakarang ito, kasama ang pagkamit ng mga layunin. Ang pag-audit sa marketing ay may kasamang 6 na yugto:

1. Natutukoy kung sino ang magsasagawa ng pag-audit.
2. Natutukoy ang dalas ng pag-audit.
3. Ang mga form para sa pag-audit ay ginagawa.
4. Direktang isinasagawa ang pag-audit.
5. Pagpapakita ng mga resulta sa pamamahala ng organisasyon, paggawa ng mga desisyon.

Ang isang paunang kinakailangan sa direksyon na ito ay ang pag-asa ng suweldo sa pagganap ng mga tungkulin. Ang bahagi ng mga tunay na pagbabayad, depende sa mga resulta, ay dapat na lubos na makabuluhan (hindi bababa sa isang katlo ng kabuuang kita ng empleyado).

• Paano matukoy ang isang badyet sa marketing: mga pamamaraan ng pagkalkula at payo ng eksperto

Impormasyon tungkol sa mga may-akda at kumpanya

ahensya ng PR na Media_Act dalubhasa sa pagsasagawa ng advertising at PR campaign sa mga rehiyon. Mayroon itong mga sangay sa halos lahat ng malalaking lungsod ng bansa. Kabilang sa mga pangunahing kliyente: pamumuhunan na may hawak na Finam, tagagawa ng gulong ng Hapon Yokohama, distributor mga materyales sa bubong"Diana-Trade", MTS. Ang ahensya ay may mga subsidiary na nagbibigay ng mga serbisyo sa advertising, produksyon at pag-print.

Roman Tkachev, project manager para sa pag-promote ng MDV brand, AJAK group of companies. Kasangkot sa pagbuo at pagpapatupad ng isang sistema ng pagpaplano ng supply at isang sistema ng accounting at pagsusuri mga komersyal na alok ng MDV brand.

Grupo ng mga kumpanya "AYAK"- itinatag noong 1996. Distributor ng mga sikat na tagagawa ng air conditioning equipment. Mayroon itong humigit-kumulang 50 mga tanggapan ng kinatawan ng rehiyon, higit sa 2000 mga kumpanya ng dealer sa Russian Federation at mga bansa ng CIS. Opisyal na site -

Ang plano sa marketing ng kumpanya ay isang plano na nagbabalangkas sa pangkalahatang diskarte sa marketing para sa darating na taon. Dapat itong ipahiwatig kung kanino mo ipinoposisyon ang iyong mga produkto, kung paano mo ibebenta ang mga ito sa target na kategorya ng mga mamimili, kung anong mga diskarte ang iyong gagamitin upang maakit ang mga bagong customer at mapataas ang mga benta. Ang layunin ng pagsulat ng isang plano sa marketing ay upang ibalangkas nang detalyado kung paano i-market ang iyong mga produkto at serbisyo sa iyong target na merkado.

Mga hakbang

Bahagi 1

Isipin ang mga layunin ng iyong kumpanya. Ang layunin ng isang situational analysis ay upang maunawaan ang kasalukuyang sitwasyon sa marketing na kinakaharap ng iyong kumpanya. Batay sa pag-unawa na ito, maaari mong pag-isipan at ipatupad ang mga kinakailangang pagbabago sa negosyo. Magsimula sa pamamagitan ng pagtingin sa misyon at layunin ng iyong kumpanya (kung wala pang mga ito ang iyong kumpanya, dapat munang tukuyin ang mga ito) at tingnan kung tinutulungan ka ng iyong kasalukuyang plano sa marketing na makamit ang mga layuning iyon.

• Halimbawa, nagsasagawa ang iyong kumpanya ng pag-alis ng snow at iba pang nauugnay na gawaing taglamig. Itinakda mo ang iyong sarili ng layunin ng pagtaas ng kita ng 10% sa pamamagitan ng pagtatapos ng mga bagong kontrata. Mayroon ka bang plano sa marketing na naglalarawan kung paano ka makakaakit ng karagdagang negosyo? Kung may plano, epektibo ba?

1. Suriin ang iyong kasalukuyang mga benepisyo sa marketing at mga disadvantages. Paano kasalukuyang kaakit-akit ang iyong kumpanya sa mga customer? Ano ang ginagawang kaakit-akit sa mga customer ang mga nakikipagkumpitensyang kumpanya? Malamang na ang iyong mga lakas ang nakakaakit ng mga mamimili sa iyo. Ang pag-alam sa iyong mga lakas ay nagbibigay sa iyo ng mahalagang kalamangan sa marketing.

   Magtipon ng impormasyon tungkol sa mga panlabas na pagkakataon at banta sa iyong kumpanya. Sila ay magiging mga panlabas na katangian ng kumpanya, depende sa kumpetisyon, pagbabagu-bago sa mga kadahilanan sa merkado, pati na rin ang mga kliyente at mga customer. Ang layunin ay tukuyin ang iba't ibang salik na maaaring makaapekto sa negosyo. Papayagan ka nitong ayusin ang iyong plano sa marketing nang naaayon sa ibang pagkakataon.

   Magtalaga ng mga responsableng tao. Kapag naghahanda ng plano sa marketing, kakailanganin mong magtalaga ng mga taong responsable para sa mga partikular na aspeto ng pag-promote ng iyong kumpanya sa merkado. Isaalang-alang kung sinong mga empleyado ang pinakaangkop na magsagawa ng mga partikular na function sa marketing at matukoy ang kanilang mga responsibilidad. Kakailanganin mo ring isaalang-alang ang isang sistema para sa pagtatasa ng tagumpay ng mga responsibilidad na ito sa trabaho.

   Sabihin ang iyong mga layunin sa marketing. Ano ang gusto mong makamit sa iyong plano sa marketing? Nakikita mo ba ang iyong layunin na palawakin ang iyong customer base, ipaalam sa mga kasalukuyang customer ang tungkol sa mga bagong serbisyo at pagpapahusay ng kalidad, palawakin sa ibang mga rehiyon o demograpiko, o isang bagay na ganap na naiiba? Ang iyong mga layunin ang magiging batayan para sa paghahanda ng plano.

   Bumuo ng mga diskarte sa marketing upang makamit ang iyong mga layunin. Kapag malinaw mong natukoy ang iyong mga layunin at prospect sa marketing, kakailanganin mong pag-isipang mabuti kongkretong aksyon sa kanilang tagumpay. marami naman iba't ibang uri mga diskarte sa marketing, ngunit ang pinakakaraniwan ay nakalista sa ibaba.

   Aprubahan ang badyet. Maaaring mayroon kang malalaking ideya para sa pag-promote ng iyong negosyo at pagpapalawak ng iyong customer base, ngunit sa limitadong badyet, maaaring kailanganin mong pag-isipang muli ang ilan sa iyong diskarte. Ang badyet ay dapat na makatotohanan at sumasalamin sa kasalukuyang estado ng negosyo at sa potensyal na paglago nito sa hinaharap.

Bahagi 4

Magsimula sa isang paliwanag na tala. Ang seksyong ito ng plano sa marketing ay dapat magsama ng pangunahing impormasyon tungkol sa iyong produkto o serbisyo, gayundin ang maikling paglalarawan ng pangkalahatang nilalaman ng buong dokumento sa isa o dalawang talata ng teksto. Ang pangunahing paghahanda ng isang paliwanag na tala ay magbibigay-daan sa iyo na kasunod na palawakin at ilarawan nang mas detalyado ang mga indibidwal na punto sa pangunahing teksto ng dokumento.

• Alamin na ang isang inihandang plano sa marketing ay lubhang kapaki-pakinabang na ibigay sa parehong mga direktang empleyado ng iyong kumpanya at mga consultant nito para sa pagsusuri.

1. Ilarawan ang iyong target na merkado. Ang ikalawang seksyon ng plano sa marketing ay tutugon sa pananaliksik na iyong isinagawa at ilalarawan ang target na merkado ng kumpanya. Ang teksto ay hindi dapat isulat sa kumplikadong wika ay sapat na. Maaari kang magsimula sa pamamagitan ng paglalarawan sa mga demograpiko ng iyong market (kabilang ang edad ng customer, kasarian, lokasyon, at industriya, kung naaangkop) at pagkatapos ay magpatuloy sa pag-highlight sa mga pangunahing kagustuhan ng iyong mga customer para sa iyong produkto o serbisyo.

2. Ilista ang iyong mga layunin. Ang seksyong ito ay hindi dapat tumagal ng higit sa isang pahina ng teksto. Dapat itong ipahiwatig ang mga layunin sa marketing ng kumpanya para sa darating na taon. Tandaan na ang mga layunin na iyong itinakda ay dapat matugunan ang limang katangian: maging tiyak, masusukat, makakamit, makatotohanan at napapanahon.

   • Halimbawa, ang isang makatwirang layunin ay maaaring: "Taasan ang kabuuang kita mula sa mga kumpanya ng pampublikong sektor ng 10% sa pagtatapos ng 2017."

Plano sa marketing - Ito ang pinakamahalagang bahagi ng anumang organisasyon. Ang proseso ng pagbuo ng isang business plan algorithm, kabilang ang isang marketing plan, halimbawa, ay dapat na isagawa bilang isang maliit na yugto sa pangkalahatang pagpaplano at pagsasama-sama ng kita ng kumpanya.

Marketing Plan: Halimbawa

Maikling listahan:

• Maikling Pamamahala.
• Kadalubhasaan sa marketing at ang pagkakaroon ng mga isinasagawang aktibidad sa marketing sa kumpanya.
• Aplikasyon para sa mga proyekto sa marketing.
• Dibisyon sa mga segment ng merkado.
• Layout at paghahatid ng mga pangunahing produkto.
• Pag-target sa mga naka-segment na intensyon at digital na pamantayan.
• Isang aksyon na nilayon upang bumuo ng mga produkto.
• Isang aksyon na nilayon upang ipakilala ang isang produkto sa merkado.
• Pagkilos upang kontrolin at tumugon sa mga presyo ng produkto.
• Aksyon sa pagpapatupad.
• Pagkilos upang subaybayan ang kapangyarihan ng mamimili.
• Pinagsamang pagtatantya sa marketing at pagpapatunay ng pagpapatupad nito.
• Mga konklusyon.
• Mga karagdagan.

Maikling Pamamahala

Ang isang sheet ay naglalaman ng mga lohikal na panghuling pag-iisip ng plano sa negosyo, pati na rin ang mga plano at pamamaraan para sa kanilang pagpapatupad.

Ang plano ng negosyo para sa 2001 ay sumusubok na makamit ang pagpapatupad ng plano nito upang madagdagan ang mga benta ng halos 20% kumpara noong 2000, na nagdaragdag ng bahagi ng mga mamimili mula 15 hanggang 18%.

Ang pagpapatupad ng iminungkahing plano ay kailangang makamit sa pamamagitan ng modernisasyon sa pagpepresyo ng produkto, mga sistema ng pagpapakilala sa merkado, at pagtatanghal ng eksklusibong produkto sa mamimili.

Ang pagtatantya ng proyekto ng negosyo para sa 2001 ay magiging katumbas ng 34 libong US dollars, na hindi kasama ang mga pangangailangan para sa sahod at kapasidad sa pagtatrabaho ng mga tauhan ng departamento ng proyekto ng negosyo, kung saan sila ay mapupunan. sa cash mula sa pangkalahatang gastos sa negosyo ng kumpanya. Ang kabuuang pagtatantya ng proyekto ng negosyo ay magiging 68 libong US dollars.

Kadalubhasaan sa marketing at pagkakaroon ng mga aktibidad sa marketing na isinasagawa sa kumpanya

Maikling kasaysayan ng kumpanya:

• Pangkalahatang nomenclature ng kumpanya;
• Oras ng pagkakatatag;
• Mga layunin ng kumpanya;
• Pangunahing produkto;
• Mga pangunahing destinasyon ng pag-export;
• Pangunahing karibal;
• Ilang mga mamimili;
• Pagsubaybay sa kapaligiran sa pagpaplano ng negosyo.

Ang pagsubaybay, kung maaari, ay dapat gawin gamit ang mga tool ng PEST, gayundin ang STEEPLE

Halimbawa, posibleng magsagawa ng pagsubaybay sa mga isyung pampulitika, panlipunan, teknolohikal at pang-ekonomiya na posibleng makaapekto matagumpay na negosyo pagpaplano para sa proyektong ito.

1. SWOT – pagsubaybay;
2. Matatag na pundasyon ng kumpanya;
3. Hindi matatag na pundasyon ng kumpanya;
4. Mga Priyoridad;
5. Hayaan;
6. Mga regulasyon sa trabaho sa larangan ng pagpaplano ng negosyo sa kumpanya;
7. oras ng pundasyon ng yunit ng pagpaplano ng negosyo;
8. paano isinasagawa ang pagsusuri ng mga karibal;
9. anong uri ng mga aksyon ang isinagawa dati;
10. ang mga pangunahing tampok ng isang kaakit-akit na patakaran sa negosyo;
11. Ang mga pangunahing hadlang sa larangan ng pagpaplano ng negosyo sa kumpanya.

Mga add-on

Tama at maikling i-highlight kinakailangang bilang ang pinakamahahalagang hadlang na ang plano sa negosyo ng kumpanya ay naglalayong lutasin. Ang pagdodokumento ng mga hadlang ay hindi ganap na nagpapaliwanag kung paano ilalapat ang isa o isa pang aksyon sa algorithm sa pagpaplano ng negosyo.

Mga alerto tungkol sa mga pagkakataon sa pagpaplano ng negosyo

• Mga kahilingan sa pagbebenta
• Mga aplikasyon sa larangan ng pagpapatupad ng mga benta

Mga madiskarteng hakbang sa pagpaplano ng negosyo

Inilalarawan ng talatang ito ang mga madiskarteng resolusyon at diskarte sa mga plano sa negosyo, pati na rin ang pagkakakilanlan ng mga pangunahing bahagi.

Mga pagpipilian sa seksyon at pangunahing mga seksyon

Mga Produkto A

Ang lugar ng pagbebenta ng mga produktong gawa A ay hahatiin sa mga pangunahing lugar ng pagbebenta ayon sa mapa at bilang ng populasyon. Bilang resulta, ginawa ang mga seksyon kung saan ginagamit ng kumpanya ang impluwensya nito.

"Mga Segment"

1. Mga kabataan na may edad 14 -20 taon
2. Mga babaeng kinatawan na may edad 40-55 taong gulang na may bar kita hanggang $100 bawat buwan.
3. Mga taong nakatuklas Pribadong negosyo, at mga pinuno ng mga kumpanyang may edad mula 20 hanggang 35 taong gulang na may mga kita mula $300 hanggang $500 bawat buwan.

Oryentasyon ng mga pangunahing seksyon at numerical norms

Opsyon 1

Ang aming pangunahing seksyon ay segment ng kabataan na may edad 20 hanggang 30 taon. Karaniwan silang nakikibahagi sa indibidwal na negosyo sa mga mataas na posisyon o nagtatrabaho bilang mga pribadong may-ari. Ang ibig sabihin ng kanilang arithmetic tubo bawat taon ay maaaring umabot 3 libo., o mas mataas pa sa pera ng Amerika. Ang mga taong ito ay nagbibigay ng kredito tatak ng kalakalan, ang pagkakakilanlan ng mga taong ito ay kadalasang nakadepende sa kanilang panlipunang bilog.

Pagpapakita at paghahatid ng mga pangunahing produkto

Binabalangkas ng talatang ito ang pagbabawas ng mga pangunahing produkto na may kaugnayan sa mga kalaban upang matukoy at ibuod ang resulta ng pangunahing seksyon.

Kasama sa diskarte at taktika ng plano sa negosyo ang mga sumusunod na punto:

1. Plano ng pagkain (anong mga produkto ang gagawin at kailan);
2. Pagpaplano at paggawa ng mga bagong produkto;
3. Algorithm ng pagpapatupad - mataas na kahusayan sa pag-export (dami, bagong kagamitan, advanced na pagsasanay ng mga empleyado ng departamento ng pagbebenta);
4. Pagpaplano ng plano sa negosyo at pagganyak sa pag-export;
5. Algorithm ng pagganap ng segmentation
6. Pagpaplano ng isang patakaran sa pagpepresyo, isinasaalang-alang ang mga pagkakaiba sa gastos sa hinaharap;
7. Algorithm para sa mga obserbasyon sa pagpaplano ng negosyo;
8. Algorithm para sa pagganap ng organisasyong ito ng segmentasyon (kaligtasan at paghahatid ng mga produkto sa mga customer);
9. Algorithm para sa istruktura ng isang business plan (pagdadala ng business planning unit sa perpektong pagganap).

Kung titingnan natin ang mga plano sa marketing mula sa pormal na bahagi, maaari silang nahahati sa mga sumusunod na uri: pagtatanghal para sa pamamahala, ang kasalukuyang estado ng mga gawain sa negosyo, mga hadlang at pagkamit, ang pagnanais ng plano sa negosyo na maabot ang isang naibigay na punto, pag-unlad at mga input. para sa pagpapatupad ng plano ng negosyo, mga algorithm na kinakailangan para sa trabaho, mga pagtatantya ng plano ng negosyo at pangangasiwa ng pagpapatupad.

Presentasyon para sa pamamahala- ito ang pinakaunang punto sa algorithm plano sa negosyo, posibleng makakita ng hindi kumpletong pahayag ng mga pangunahing tagumpay at tip na ipinatupad sa scheme. Ang algorithm na ito ay ginagawang mas madaling maunawaan ang pangunahing vector ng circuit. Sa ibaba nito, bilang panuntunan, magkakaroon ng maikling listahan ng scheme.

Sitwasyon ng negosyo sa sandaling ito ay bahagi ng isang algorithm sa isang proyekto ng negosyo na naglalarawan sa nais na lokasyon ng pagbebenta at ang lugar ng kumpanya dito. Binubuo ng mga sumusunod na seksyon: mga katangian ng lugar ng pagbebenta(hanggang sa antas ng mga pangunahing seksyon ng pagbebenta), pagpili ng mga kalakal(dami ng benta, gastos, porsyento ng kita), tunggalian(para sa mga pangunahing karibal, ang impormasyon ay nai-post na nauugnay sa kanilang pag-uugali sa larangan ng mga kalakal, bahagi ng pamamahagi ng mga gastos, paghahati at pagpapatupad), paghihiwalay(direksyon sa pagbabago ng mga pag-export at pagpapabuti ng mga pangunahing ruta ng paghihiwalay).

Balakid sa abot - isang punto sa algorithm ng business plan, kung saan binibigyang-diin ang mga pangunahing hadlang at hamon na maaaring mapuntahan ng produkto sa punto ng pagbebenta. Ang isang pagtatasa ay ginawa sa posibleng pinsala mula sa bawat balakid, lalo na ang mga paghihirap na maaaring lumitaw dahil sa mga maling direksyon at sandali na, dahil sa kakulangan ng pagsisikap sa plano ng negosyo, ay maaaring humantong sa pagbagsak ng pagiging mabubuhay ng produkto o sa kanyang ganap na pagkasira. Ang paglitaw ng isang bagong opsyon, lalo na ang isang mas kawili-wiling pagtugis ng mga pagsisikap sa plano ng negosyo, kung saan ang kumpanya ay maaaring mangibabaw sa mga karibal nito, ay pinilit na isaalang-alang mula sa pananaw ng tagumpay nito sa hinaharap at madaling masangkot.

Pag-unlad at paglabas upang ipatupad ang plano sa negosyo— ang mga pangunahing vector ng pagganap ng plano sa negosyo, na sumusunod sa kung aling mga kumpanya ng CHE ang gustong makamit ang kanilang mga tagumpay sa negosyo. Ang pagbuo ng isang plano sa negosyo ay naglalaman ng tumpak na mga taktikal na aksyon sa mga pangunahing punto ng pagbebenta, ang hanay ng mga plano sa negosyo na ginamit at ang mga sapilitang gastos para dito. Sa mga pagpapaunlad na partikular na idinisenyo para sa seksyong ito ng mga benta, dapat na talakayin ang mga bagong produkto at produkto na ginagawa na, gastos, pagpapakilala ng mga produkto, paghahatid ng mga produkto sa mga customer, dapat ipahiwatig, kung paano kumilos ang pag-unlad sa kaganapan ng isang balakid at mga kakayahan sa pagbebenta.

Ang mga algorithm na kinakailangan para sa trabaho (iskedyul sa kalendaryo ng trabaho) ay karaniwang tinatawag mga programa- detalyado aplikasyon, kung saan makikita mo kung ano ang kailangang gawin, kung kanino eksakto at sa anong oras ang gawaing itinakda ng plano ay kailangang gawin, kung ano ang magiging bayad para sa pagpapatupad, kung anong mga pamamaraan at trabaho ang pagkakasunduan upang matupad ang mga gawaing itinakda ng plano sa negosyo.

Bilang isang tuntunin, sa aplikasyon Ang mga gawain na nangangailangan ng mga aksyon sa aplikasyon ay ipinaliwanag nang maikli. Kung hindi man, ang application ay isang hanay ng mga aksyon na ipapatupad ng advertising at iba pang mga serbisyo ng kumpanya, upang, sa suporta ng mga naunang napiling solusyon, posible na makamit ang mga itinakdang layunin ng plano sa negosyo (ngunit kapag ibinalik ang mga layunin ng plano ng negosyo, ang ilang mga aplikasyon ay gagamitin, ang vector na kung saan ay naglalayong lutasin ang napakalaking mga hadlang sa plano ng negosyo, na ilalarawan sa ibang pagkakataon sa teksto).

Item na "Suriin" nagbibigay buod tungkol sa proseso ng pag-verify na kailangang gawin upang makakuha ng isang tagapagpahiwatig ng kawastuhan ng pagpapatupad ng mga nakatalagang gawain. Samakatuwid, kinakailangan na magtatag ng malinaw na mga patakaran, na sumusunod kung aling tagumpay ang makikita sa pagkamit ng mga layunin na nakabalangkas sa plano ng negosyo. Muli itong nagsasabi sa amin tungkol sa kahalagahan ng mga numero at sa mga kinakailangang gawain, desisyon at pagkilos ng gawaing advertising na itinakda sa loob ng isang takdang panahon. Ang pagkalkula ng mga nakatalagang gawain ay maaaring isagawa sa buong taon, gayundin ang quarterly at buwanan o lingguhan.

Ang mga indibidwal na intensyon upang mapabuti ang isang negosyo, bilang panuntunan, ay nabuo gamit ang mga kahulugan ng ekonomiya at ipinapahiwatig ng mga aksyon ng kumpanya sa hinaharap. Siyempre, maaaring mag-iba ang saklaw ng oras. Halimbawa, ang isang kumpanya ng pagpupulong ng makina ay hindi inaasahan na ang gawain ng pagpapabuti ng pulitika nito ay maaaring makumpleto nang wala pang 10 taon. Kasabay nito, ang mga kumpanyang gumagawa ng mga CD na may sikat na musika ay nagtatakda ng kanilang sarili ng mga layunin para sa pagkamit ng kita sa loob ng ilang buwan.

kadalasan, ang mga tagumpay ay tinangka na magawa ayon sa numero. Bagaman hindi lahat ng mga ito ay maaaring kalkulahin sa ganitong paraan. Ang mga visual aid para sa magagandang tagumpay ay maaaring ang mga sumusunod na parirala: pananatiling nakalutang, tunggalian, labanan, pagiging isang mabuting mamamayan sa ibang bansa, pagpapanatili ng magandang mapagkakatiwalaang relasyon sa kumpanya.

Ang mga paunang tagumpay ay napapailalim sa maraming pag-filter: madaling makuha ang mga hilaw na materyales sa estado at lampas sa mga hangganan nito, ang posisyon ng panlabas na espasyo, pati na rin ang kanilang mga kakayahan at konklusyon mula sa mga aksyon sa produksyon. Ang mga huling filter ay karaniwang kumakatawan sa agarang pagsubaybay. Ang mga konklusyon ng instant monitoring ay madalas na pinagsama-sama sa departamento ng gawain sa advertising sa ilalim ng pangalang "SWOT - monitoring", na tinalakay kanina. Batay sa mga tagapagpahiwatig sa karagdagang mga punto ng gawain sa advertising, ang mga nakamit ng mga aksyon sa advertising ay itinatag, ang mga pagpipilian sa solusyon ay pinag-aralan at ang mga aplikasyon ng advertising ay binuo.

Pagkatapos ay isinasagawa ang pagsubaybay, at ang mga solusyon ay isinumite upang ipatupad ang mga plano sa negosyo. Ang ganitong mga desisyon ay maaaring maging dalawang beses. Ang mga ito ay binago sa mga departamento ng negosyo sa mga napagkasunduang gawain ng ilang mga indibidwal na uri ng pagkilos (maraming gawain), kung saan may puwang para sa advertising.

Pangkalahatang pagsubaybay sa advertising:

• Pampulitika at pinansyal na panlabas na kapaligiran: sitwasyon sa pananalapi, patakaran sa ekonomiya, mga kondisyon sa kultura sa lipunan, mga kondisyon ng estado ng teknolohiya at teknolohiya, sitwasyong panlipunan at pang-ekonomiya ng negosyo.
• Kapaligiran sa pagbebenta: pangkalahatang sitwasyon sa pagbebenta; pagpapabuti ng mga benta (mga produkto, gastos, turnover); mga paraan ng pagpapatupad, diyalogo (marketing, display, mga serbisyo sa pag-export, mga channel ng diyalogo sa lipunan); kanais-nais na kaligtasan ng buhay sa iyong larangan.

Circle ng mga karibal (pang-ekonomiya, pananalapi, estado ng teknolohiya, mga aktibidad sa advertising)

• Buong pagsubaybay sa mga aktibidad sa advertising: dami ng mga export; porsyento ng mga benta; kita; mga function ng advertising; paglulunsad ng advertising; pagsuri sa mga aktibidad sa advertising; pagsubaybay sa lahat ng mga yunit ng advertising.
• Pagsubaybay sa konsepto ng advertising: mga layunin sa advertising; pagpili ng mga solusyon sa advertising; mga paglalarawan ng trabaho mga pinuno sa larangan ng advertising; database; sistema ng pagkakasunud-sunod ng gawain; departamento ng inspeksyon; kumbinasyon sa iba pang mga pagkakataon sa board; pagsubaybay sa kita.

Ang hindi kumpirmadong impormasyon ay kailangang kilalanin at ipakita sa totoong anyo.

• Ang sobrang karga ng isang lugar ng pamamahagi na may isang produkto dahil sa mga karibal na nagpakilala ng mga bagong pasilidad sa produksyon ay may potensyal na tumaas mula 105 hanggang 115 porsiyento.
• ang kumpetisyon sa lugar ng pagbuo ng gastos ay maaaring humantong sa isang pagbawas sa gastos ng 10 porsyento;
• Ang pangunahing katunggali pagkatapos ng pagtatapos ng ikalawang quarter ay maaaring ang pagpasok sa pamamahagi ng mga bagong produkto.

Kapag ang mga alternatibong solusyon sa advertising ay isinasaalang-alang sa mga karagdagang hakbang ng pagkumpleto ng mga gawain, kinakailangang malaman ang saklaw ng pagkakaiba-iba sa mga huling resulta ng mga aksyon sa advertising batay sa iba't ibang mga hula. Halimbawa, maaari nating ipagpalagay na ang lokasyon ng mga benta ay tataas ng x porsyento, pagkatapos ay ang laki ng mga pag-export para sa desisyong ito ay kakalkulahin bilang P. Ngunit kailangan mo ring bigyang pansin ang bilang ng mga pag-export sa mas mataas at mas mababang mga rate ng paglago ng mga benta . Ang gusto natin ay ang resulta ng probabilidad, ang pagpapatupad ng ilang hula.

Ang susunod na punto sa plano sa marketing ay ang pagtatakda ng mga nagawa sa advertising

Pagbubuo at pag-aayos ng mga gawain na magiging pangunahing aspeto ng larangan ng advertising. Sa oras na ito, halos bawat dokumento ng accounting na nakatuon sa pagsisiwalat ng isyu ng advertising (paglikha ng mga aksyon sa advertising, algorithm para sa pagdadala ng mga tamang produkto sa tamang lugar ng pagbebenta) ay kasama sa isa sa mga unang talata nito ang isang minimally madali. pandiwang listahan ng mga gawain, sa pagtanggap kung saan imposibleng gumamit ng mga espesyal na kakayahan at solusyon.

Upang ipahiwatig ang antas ng pagpapatupad ng plano, kinakailangan na ito ay wastong gawing pormal ayon sa numero. Ang mga tuntunin tulad ng i-maximize, minimize, penetrate, increase ay may halaga kung mayroon silang mga numerical indicator.

Ito ay maaaring makaapekto sa dami ng mga export, porsyento ng mga benta, at mga antas ng kita. Halimbawa, ang pagkamit ng mga aksyong pang-promosyon ay maaaring magmukhang isang konklusyon sa numero: pagpunta sa produkto x sa lokasyon ng pagbebenta y, na kumukuha ng 10 porsiyento ng bahagi nito sa loob ng isang taon.

Pagkatapos, ang mga hakbang ay binuo upang makamit ang mga itinakdang layunin ng plano sa marketing. Ang mga hakbang na ito ay nauunawaan na may kaugnayan sa ng device na ito advertising. Halimbawa, sa lugar ng produkto, ang mga sumusunod na hakbang sa pagpapasya ay maaaring makilala: isang palaging na-update na bilang ng mga produkto na ginawa.

Ang mga hakbang sa pagpapasya sa larangan ng patakaran sa pagpepresyo ay maaaring ibalangkas sa sumusunod na uri:

• pagtatatag ng halaga ng isang produkto sa proporsyon sa lokasyon nito sa punto ng pagbebenta;
• paggamit ng iba't ibang mga gastos para sa mga uri ng mga lokasyon ng pagbebenta;
• gawain ng gastos na may kaugnayan sa gastos ng mga karibal.

Sa lugar ng paggalaw ng produkto, posibleng balangkasin ang mga ganitong hakbang na nagbibigay ng ideya ng mga ugnayan sa mga customer, ang mga detalye at posibleng solusyon ng mga empleyado ng departamento sa mga bagong lokasyon ng pagbebenta.

Bago maabot ng produkto ang mga customer, dumaan ito sa mga sumusunod na hakbang:

• ang mga paraan kung saan naaabot ng produkto ang mamimili;
• pagtatasa ng antas ng pagsubaybay ng produkto pagkatapos ng pagbebenta;
• mga aksyon upang mabawasan ang mga gastos para sa supply ng mga kalakal;
• i-export malaking halaga o tingian.

Matapos makumpleto ang lahat ng mga puntong ito ng plano sa negosyo, kailangan mong muling bigyang-pansin at subaybayan ang pag-unlad ng mga pagpapasya na ginawa upang ipatupad ang plano, gamit ang mga diskarte sa pagkilala bilang porsyento sa mga punto ng pagbebenta, ang halaga ng mga pag-export, paggastos sa hilaw. materyales, at antas ng kita. Upang maisagawa ang kontrol na ito, kailangan mong gamitin ang sumusunod na impormasyon:

Pagsusuri ng estratehikong plano

1. rasyonalidad - kung ang layuning itinakda natin ay makapagbibigay sa atin ng mga garantisadong pribilehiyo.
2. pangangatwiran - kung ang mga pormulasyon na sumasailalim sa plano ay maaaring makatwiran.
3. pagkakataon - kung mayroong mga kinakailangang hilaw na materyales at determinasyon upang makumpleto ang gawaing ito.
4. koordinasyon - kung ang mga detalye ng layunin ay tinalakay sa kanilang mga sarili, kung ang mga ito ay akma sa kinakailangang impormasyon.
5. exposure - anong ratio at anong mga elemento ang nakakaapekto sa kita o pagkawala.
6. pagsunod - kung paano responsable ang kumpanya para sa mga aksyon nito. Posible bang ilipat, bawasan ang mga utang, baguhin ang mga plano at patakaran ng kumpanya.
7. pagganap - gaano katotoo ang benepisyo sa accounting. Sumasabay ba ito sa mga plano ng kumpanya?

May pangangailangang subukan ang mga lokasyon ng pagbebenta, magsagawa ng pagsubok na kalakalan, at ayusin ang iba pang mga kaganapan na ginagawang posible upang makita ang likas na katangian ng mga aksyon na ginawa.

Maaari nating sabihin na ang mga aksyon ng pagbuo ng isang plano sa negosyo ay aktibo sa kalikasan at ginagawang posible na bumalik sa mga unang hakbang ng mga ibinigay na aksyon.

Ang isang magandang plano ay tapos na!
Hudyo karunungan

Plano sa marketing

Palaging sinabi ni Jim Rohn: Huwag simulan ang iyong araw maliban na lang kung naplano mo na ito sa papel! At ito ay naging panuntunan ng lahat ng matagumpay na mga tao sa negosyo.

Ako, sa turn, ay bahagyang binago ang panuntunan ng mahusay na psychologist, at palagi kong inirerekomenda sa aking mga kliyente: huwag magsimula sa marketing kung wala kang regular na plano mga aktibidad sa marketing. Kung hindi, nanganganib kang maiwan nang walang kliyente at walang pera!

Mahalagang maunawaan na ang marketing ay hindi tungkol sa mga indibidwal na gimik, gimik at mga tool!

Ang marketing ay isang araw-araw na maingat na sistematikong gawain. At kung gusto mong maging mabisa ang iyong marketing, kailangan itong planuhin ng mabuti.

Tutulungan ka ng kalendaryo ng marketing dito, na magpapakita ng plano sa marketing na may mga partikular na layunin, inaasahang resulta at isang nakatakdang badyet. Ang paglikha nito ay hindi kasing hirap na tila sa unang tingin. Kakailanganin mo lamang kumpletuhin ang 7 hakbang.

Tingnan natin ang bawat isa sa kanila.

Tandaan: Sa dulo ng artikulo ay mayroong isang link sa isang template ng kalendaryo sa marketing na maaari mong i-download sa iyong computer at simulang gamitin sa iyong trabaho.

#1 - Pagpili ng mga tool sa pagpaplano

Maaari kang magplano sa iba't ibang paraan.

Ginagawa ito ng ilang tao sa makalumang paraan, maaaring gumamit ng notepad. Nakikita ng ilang tao na mas maginhawang gamitin ang Excel. At mas gusto ng ilan ang espesyal na software.

Sa katunayan, hindi mahalaga kung aling paraan ang pipiliin mo. Ang pangunahing bagay ay ang nilikha na plano sa marketing.

Mayroong ilang libre, simple, ngunit hindi gaanong epektibong mga paraan upang lumikha at magpanatili ng kalendaryo sa marketing:

• Google Docs. Mga Online Excel na spreadsheet na nagbibigay-daan sa maraming user na magtrabaho sa kanila nang sabay-sabay. Mahusay para sa pangkatang gawain.
• Evernote. Isang online notepad na mahusay din para sa team work. Sa kalamangan, maaari mong i-save at ayusin ang anumang mga tala tungkol sa iyong plano sa marketing. Ang downside ay ang lahat ng mga kalkulasyon ay kailangang gawin nang manu-mano.
• Trello. Isa pang cool na tool para sa pagtutulungan ng magkakasama. Binibigyang-daan kang kumuha ng mga dokumento mula sa Google docs at lumikha ng mga card na may mga gawain at subtask, pati na rin magtalaga ng responsibilidad.

Kung gusto mong gumamit ng espesyal na propesyonal na software, inirerekumenda kong bigyang pansin ang mga sumusunod na application:

No. 2 - Pagbuo ng plano sa pagbebenta

Ang pangunahing gawain ng marketing sa ganap na anumang kumpanya (maliban sa mga kawanggawa) ay upang matupad ang plano sa pagbebenta at makuha ang nakaplanong kita. At dapat mong laging tandaan ito!

Hindi namin tatalakayin ang paksa ng pagpaplano ng mga benta ngayon, ngunit dapat mong malaman kung ano mismo ang mga tagapagpahiwatig ng pananalapi na nais mong makamit sa bawat buwan.

Matutukoy nito ang iyong badyet sa marketing at ang mga channel sa marketing na iyong ginagamit.

Mga pamamaraan sa pagpaplano

Mayroong tatlong pangunahing paraan ng pagpaplano:

• top-down na pagpaplano
• bottom-up na pagpaplano
• Goals down-plans up planning

Sa unang kaso, ang pamamahala ng kumpanya ay nakapag-iisa na nagtatakda ng mga layunin at bubuo ng mga plano para sa departamento ng pagbebenta nito.

Sa pangalawang kaso, bubuo ang departamento ng pagbebenta sariling layunin at mga plano na ipinadala sa pamamahala para sa pag-apruba.

Sa ikatlong kaso, ang pamamahala ng kumpanya ay bumuo ng mga layunin at tagapagpahiwatig para sa pagpapaunlad ng pamamahagi. Batay sa data na ito, ang departamento ng pagbebenta ay gumuhit ng isang plano, pati na rin ang isang listahan ng mga mapagkukunan na kinakailangan upang maipatupad ang plano. Ang mga plano at mapagkukunan ay sinusuri at inaprubahan ng pamamahala.

Tulad ng ipinapakita ng kasanayan, ang ikatlong paraan ay ang pinaka-epektibo.

Bagaman, sa kasamaang-palad, karamihan sa mga kumpanya ng pamamahagi ay nagtatrabaho ayon sa unang paraan.

Karaniwan, ang plano sa pagbebenta ay bumaba mula sa may-ari ng negosyo hanggang sa komersyal na direktor, mula sa komersyal na direktor hanggang sa pinuno ng departamento ng pagbebenta, mula sa pinuno ng departamento hanggang sa senior manager (o superbisor) hanggang sa mga tagapamahala ng benta. Siyempre, ang kadena na ito ay maaaring magbago depende sa istraktura ng departamento ng pagbebenta sa kumpanya, ngunit ang prinsipyo ng pagpaplano ay nananatiling hindi nagbabago.

Bakit ito nangyayari?

Ang sagot ay medyo simple: ang senior management ay palaging nagsisilbing investor.

Kasabay nito, ang pagkakaroon ng impormasyon tungkol sa average na rate ng interes sa mga deposito, inaasahan ng management na lalago ang negosyo nito nang hindi bababa sa 2 beses na mas mataas kaysa sa average na rate. Kung hindi, ang isang deposito ay isang mas kaakit-akit at kumikitang pamumuhunan.

Ang mga tagapamahala sa mababang antas ay halos hindi nag-iisip tungkol sa halaga ng pera, kaya bihirang pinagkakatiwalaan sila ng senior management sa pagpaplano.

Ano ang karaniwang nangyayari sa top-down na pagpaplano?

Sa karamihan ng mga kaso, hinihikayat ng top-down na pagpaplano ang paglilipat ng responsibilidad at ang pagbuo ng pag-iisip ng protesta sa mga sales manager. Iyon ay, nang makita ang kanilang plano sa pagbebenta para sa buwan, ang mga tagapamahala ay nagsimulang maghanap ng mga dahilan at argumento kung bakit ang planong ito ay labis na tinantya at hindi natutupad. Nakikita nila ang anumang pagtaas sa plano hindi bilang isang pagkakataon upang madagdagan ang kanilang kita, ngunit bilang isang pagnanais ng management na bawasan ang kanilang suweldo.

Ngunit ang ugat ng problema ay nasa ibang lugar: inihahambing lamang ng manager ang plano sa pagbebenta noong nakaraang buwan sa kasalukuyang plano.

Kung ang kasalukuyang bilang ng plano ay mas mataas, ang manager ay nakikita ito bilang isang kapritso ng pamamahala, at wala nang iba pa. At siya ay patuloy na nagtatrabaho nang walang ingat, nang hindi iniisip kung ano ang kinakailangan upang matupad ang plano.

Maniwala ka sa akin, iilan lang sa mga manager na may ganitong diskarte sa pagpaplano ang sumusubok na malaman kung paano nila mapapalaki ang mga benta. Palagi nilang aasahan na dahil nagtatakda ng mga plano ang pamamahala, dapat silang magbigay ng mga mapagkukunan para sa pagpapatupad, at sabihin din sa kanila kung paano ipatupad ang plano.

Bukod dito, kung ang anumang panukalang iminungkahi ng management ay lumabas na hindi epektibo, awtomatiko itong magiging alibi para sa manager kung bakit hindi niya natupad ang plano. Naturally, pagkatapos nito ang tagapamahala ay hihingi ng mga pagsasaayos sa plano.

Samakatuwid, itinuturing kong hindi epektibo ang pamamaraang ito sa pagpaplano.

Sa kabilang banda, kung ang pagpaplano ay ipinaubaya nang buo sa mga tagapamahala, may mataas na posibilidad na maliitin lamang ng mga tagapamahala ang kanilang pagganap. Na natural namang hindi magugustuhan ng management, at ipapasa nila ang kanilang plano sa sales department.

Upang maiwasan ang mga walang hanggang problema sa pagpaplano, ang paraan ng "mga layunin pababa, plano up" ay ginagamit.

Paano epektibo ang pagpaplano Mga layunin pababa - plano up

Mahalagang tandaan na ang diskarte na ito sa pagpaplano ay malapit na magkakaugnay sa diskarte sa pag-unlad ng kumpanya. Kabilang dito ang paglahok ng bawat sales manager sa proseso ng pagpaplano ng mga benta para sa taon (na may pamamahagi ng mga benta para sa bawat buwan) para sa bawat pangkat ng produkto.

Kaya, ang bawat tagapamahala ay nakapag-iisa na nagtatakda ng isang taunang plano sa pagbebenta, na pagkatapos ay inaprubahan ng pamamahala.

Narito ang ilan lamang sa mga pro na pabor sa Goals Down-Plans Up na paraan:

Independyenteng sinusuri ng mga manager ang buwanang benta para sa mga pangunahing pangkat ng produkto sa nakalipas na 2 taon.

Kaya, malinaw nilang nauunawaan ang pagkakaroon ng seasonality sa mga benta at matutukoy ang koepisyent ng pana-panahong paglago at pagbaba. Na tiyak na makakatulong upang mas tumpak na mahulaan ang mga benta para sa susunod na taon.

Sinusuri ng mga tagapamahala ang mga tagapagpahiwatig ng dami at husay na pamamahagi. Na, sa turn, ay nagbibigay-daan sa iyo upang pag-aralan:

• Dami mga retail outlet, na walang pinakamataas na hanay. Ang pagpapakilala ng mga pinakamabentang item sa mga outlet na ito ay tiyak na tataas ang average na order, at, nang naaayon, ang mga benta.
• Assortment matrice para sa bawat kliyente. Napakahalaga ng pagsusuri na ito para sa mga kumpanya ng pamamahagi, ngunit kakaunti ang mga tagapamahala ang gumagawa nito.

Una, nakakatulong ang pagsusuring ito na matukoy ang mga posisyong mataas ang turnover. Ito ang mga dapat mong pagtuunan ng pansin kapag naglulunsad ng mga aktibidad sa marketing.

Pangalawa, nagpapakita ito ng mga item na mababa ang turnover na nakakaapekto sa kabuuang rate ng turnover ng assortment. Pagkatapos ng lahat, ito ay batay sa pangkalahatang turnover ng assortment na hinihiling ng mga customer ang ipinagpaliban na pagbabayad.

Para sa manager, ang priyoridad na gawain ay ang pag-ikot ng mga item na mababa ang turnover, na nakakaapekto naman sa pagpapabuti ng pangkalahatang rate ng turnover ng assortment at nagbibigay-daan para sa mga karagdagang benta.

• "Gustong gusto" ang mga benta.

Napakahalaga din ng indicator na ito para sa tamang paghahanda ng isang strategic plan.

Halimbawa, noong Marso noong nakaraang taon, ang manager ay nagtrabaho sa 100 retail outlet, ang dami ng benta na umabot sa 100,000 USD. Noong Marso ng taong ito, nagbukas ng karagdagang 10 retail outlet sa teritoryo ng manager. Kasabay nito, ang dami ng benta sa lahat ng 110 retail outlet ay umabot sa 110,000 USD. Alam na ang 10 retail outlet na ito ay bumili ng $20,000, nakita namin na ang mga benta para sa parehong customer base ay bumaba ng $10,000.

Kaya, sa kabila ng pangkalahatang nakikitang pagtaas sa mga benta kumpara sa parehong panahon ng nakaraang taon, ang pagsusuri ng "gusto ng gusto" ay nagpapakita ng pagbaba nito.

Para sa tagapamahala, ito ay isang pagkakataon upang maunawaan ang mga dahilan ng pagbaba, pati na rin matukoy ang potensyal para sa paglago ng mga benta.

Pinaplano ng mga tagapamahala ang mga kinakailangang mapagkukunan para sa paglago ng mga benta.

Alam ang potensyal at pangangailangan ng kanilang mga kliyente, ang mga tagapamahala ay maaaring lumikha ng isang listahan ng mga epektibong aktibidad na naglalayong pataasin ang mga tagapagpahiwatig ng benta at pamamahagi. Ang pagkakaroon ng data sa pagiging epektibo ng mga nakaraang promosyon, ang tagapamahala ay maaaring mahuhulaan nang tama kung aling buwan ang mas mahusay na magdaos ng mga kaganapan at kung anong uri ng pagtaas ang kanilang ibibigay sa mga benta.

Batay sa data na ito, maaari ding gumuhit ang manager ng tinatayang badyet sa marketing para sa taon, na makakatulong sa pamamahala na suriin ang pagiging epektibo ng mga pamumuhunan sa pagbuo ng mga benta.

Mga elemento ng pagpaplano

Ang mga sumusunod ay ang mga pangunahing elemento ng pagpaplano:

• Data ng benta para sa bawat pangkat ng produkto para sa bawat buwan para sa nakaraang 2 taon
  Ang data na ito ay kinakailangan upang ang manager, una, ay makita ang paglago o pagbaba ng mga trend para sa bawat pangkat ng produkto, at, pangalawa, ay makapagsagawa ng tama ng pagtataya ng mga benta para sa bawat buwan ng susunod na taon.
• Mga Inaasahan at Trend sa Market
  Maaaring ayusin ng mga inaasahan sa merkado ang mga plano sa pagbebenta, parehong pataas at pababa.
• Impormasyon tungkol sa seasonality ng mga produkto
  Kung ang produkto ay may binibigkas na pana-panahong kalikasan, natural na kailangang malaman ng tagapamahala kung gaano kalaki ang mga benta sa panahon ng panahon, at, nang naaayon, kung gaano kalaki ang nahuhulog sa panahon ng off-season.
• Plano ng aktibidad sa marketing
  Ang anumang aktibidad sa marketing ay may sariling mga tagapagpahiwatig ng pagganap. Ang sales manager ay kailangang gumuhit ng isang kalendaryo ng mga kaganapan sa marketing batay sa mga tagapagpahiwatig ng pagganap ng mga nakaraang promo upang ma-maximize ang paglago ng mga benta.
• Ang paglitaw ng mga bagong produkto sa assortment ng kumpanya
  Siyempre, ang mga bagong produkto ay maaaring tumaas ang mga benta ng isang kumpanya at dapat isaalang-alang sa plano mula sa sandaling lumitaw ang isang bagong produkto sa portfolio ng kumpanya.
• Diskarte sa pagpapaunlad ng negosyo ng mga kliyente
  Sa estratehikong pagpaplano, mahalagang isaalang-alang ng bawat manager ang pag-unlad ng kanilang mga kliyente sa darating na taon. Pagbubukas ng mga sangay (mga tindahan), pagpasok sa mga bagong merkado, pagbabago ng mga may-ari - lahat ng mga salik na ito ay maaaring maka-impluwensya sa pagtaas ng mga benta, o pagbaba dahil sa pagkasira ng kalagayang pinansyal ng mga kliyente.
• Impormasyon tungkol sa nakaplanong pagtaas ng presyo
  Kadalasan, ang matalim na pagtaas ng presyo ay may epekto sa paglago ng mga benta sa buwan kung kailan nangyari ang pagtaas ng presyo, at sa karagdagang pagbaba sa mga volume ng benta sa mga susunod na buwan. Mahalaga para sa isang manager na magkaroon ng impormasyong ito upang mahulaan ang dami ng kanyang personal na benta nang tumpak hangga't maaari.

Matapos punan ang data, natatanggap ng manager detalyadong plano mga benta para sa taon para sa bawat pangkat ng produkto sa konteksto ng bawat buwan. Pangunahing Tampok Ang diskarte na ito sa pagpaplano ay isinasaalang-alang ng mga tagapamahala ang lahat ng mga kadahilanan na maaaring makaapekto sa parehong paglago at pagbaba ng mga benta.

Sa karamihan ng mga kaso, ang mga tagapamahala ay nakakahanap ng maraming mga bagong pagkakataon upang mapataas ang mga benta at bumuo ng pamamahagi. Gayundin, kung gaano katama at kagalingan ang pagkakagawa ng plano ay magiging isang tagapagpahiwatig ng propesyonalismo at kakayahan ng manager na ito.

Natural, ang pag-apruba ng estratehikong plano ay mananatili sa senior management. Maipapayo para sa tagapamahala na "ipagtanggol" ang kanyang plano sa pamamahala, pati na rin ang halaga ng mga mapagkukunan at pamumuhunan na kinakailangan upang makamit ito. Kung gayon, magiging mas madaling gumawa ng mga pagbabago sa iginuhit na plano, dahil kailangan lang ituro ng pamamahala ang mga salik na maaaring hindi binigyang pansin ng sales manager.

Kapag naaprubahan ang plano sa pagbebenta, natatanggap ng buong kumpanya ang parehong diskarte sa pag-unlad nito para sa taon at ang mga kinakailangang mapagkukunan upang makamit ang mga layunin nito.

Upang matiyak na ang mga plano ay hindi mananatiling mga numero lamang sa papel, ang bawat sales manager ay kailangang ihambing ang aktwal na mga resulta ng mga benta sa mga nakaplanong sa isang buwanang batayan. Makakatulong ito sa iyong makita ang mga paglihis mula sa plano para sa bawat pangkat ng produkto. Kaya, mabilis na mauunawaan ng bawat tagapamahala ang mga dahilan ng pagkabigo sa anumang lugar at pagbutihin ang kanilang pagganap.

Gayundin, ang pagsusuri ng kasalukuyang mga tagapagpahiwatig ay nakakatulong upang suriin ang pagiging epektibo ng mga aktibidad sa marketing. Batay sa data sa aktwal na mga benta, posibleng iwanan ang hindi epektibong mga aktibidad sa marketing at muling italaga ang badyet.

Regular na ipapakita ng buwanang pagsusuri kung gaano kahusay ang ginawang taunang pagpaplano at kung gaano kaepektibo ang mga nakaplanong aktibidad sa marketing.

Quarterly plan adjustment

Sa tulong ng buwanang pagsusuri, mauunawaan ng departamento ng pagbebenta kung aling mga customer ang nakakaranas ng paglaki o pagbaba ng mga benta, pati na rin ang pagtukoy sa mga salik na nakakaimpluwensya sa mga paglihis na ito. Mahalagang maunawaan na walang pagpaplano ang maaaring maging perpekto.

Walang sinuman ang maaaring 100% na maprotektahan ang kanilang sarili mula sa mga agresibong aksyon ng mga kakumpitensya, ang paglitaw ng mga bagong malakas na manlalaro sa merkado, ang sitwasyon sa ekonomiya sa bansa, o pagkabangkarote ng mga kliyente. Talagang, ang mga salik na ito ay dapat isaalang-alang, at ang mga pagbabago ay dapat gawin sa estratehikong plano minsan sa isang quarter.

Kasabay nito, kapag gumagawa ng mga pagsasaayos, dapat sagutin ng manager ang mga sumusunod na tanong:

• Gaano katagal makakaapekto ang mga umuusbong na salik sa paglago/pagbaba ng mga benta?
• Mayroon bang mga karagdagang pagkakataon/panganib para sa paglago/pagbaba ng dami ng benta?
• Paano natin mapipigil ang mga umuusbong na negatibong salik at anong mga pamumuhunan ang kailangan para dito?
• Gaano ang posibilidad na ang mga salik na nakakaapekto sa mga benta ay lalabas sa malapit na hinaharap?

No. 3 - Pagpili ng mga channel sa marketing

Ang pagpili ng mga channel sa marketing ay isa sa pinakamahirap na gawain.

Una, kailangan mong malaman nang eksakto kung paano gumaganap ang bawat channel. Papayagan ka nitong hulaan nang tumpak hangga't maaari kung gaano karaming benta ang kayang gawin ng bawat channel.

Pangalawa, kakailanganin mong ilaan ang iyong badyet sa marketing nang matalino upang makuha ang maximum na epekto mula sa iyong mga pamumuhunan sa marketing. Kapag inilalaan ang iyong badyet, laging tandaan ang 80/20 na panuntunan at i-invest ang karamihan nito sa pinakamabisang mga channel sa marketing.

Pangatlo, magagawa mong maayos na planuhin ang iyong mga gastos sa mapagkukunan (oras, pera, atbp.), at matukoy kung ano ang maaari mong gawin sa iyong sarili (kung ikaw ay isang indibidwal na negosyante), kung ano ang magagawa ng iyong koponan (marketing department), at kung ano ang dapat ibigay outsourced

Pang-apat, palaging magdagdag ng mga bagong channel sa marketing sa iyong plano. Subukan ang mga ito at sukatin ang mga resulta. Panatilihin ang mga epektibo sa iyong kalendaryo sa marketing;

No. 4 - Pagguhit ng mga layunin para sa bawat channel at pamamahagi ng plano sa pagbebenta

Hindi lahat ng mga channel sa marketing ay maaaring agad na makabuo ng mga benta.

Kung, halimbawa, gumawa ka ng isang espesyal na alok sa iyong mga regular na customer at ilagay ito sa iyong newsletter, maaari mong ligtas na asahan na ang isang tiyak na % ay agad na sasamantalahin ang iyong alok.

Ang lahat ay nakasalalay sa kahandaan ng kliyente na bumili.

Samakatuwid, ang bawat channel sa marketing na napagpasyahan mong gamitin ay dapat may malinaw at nasusukat na mga layunin na nakasulat bilang karagdagan sa inaasahang target na benta.

Ang bawat channel ay maaaring magkaroon ng sarili nitong mga layunin:

Para sa isang billboard, ang pangunahing sukatan ay maaaring ang bilang ng mga tawag sa iyong opisina. Ang guest blogging ay may bilang ng mga pag-click sa iyong site. Ang isang anunsyo sa advertising na inilagay sa mga kasosyo ay nagpapakita ng bilang ng mga bagong kliyente.

Sa pamamagitan ng pagsusuri sa pagpapatupad ng mga layunin, matutuklasan mo ang iyong mga lugar ng problema sa sistema ng pagbebenta at pagbuo ng customer.

Alinsunod dito, kakailanganin mong pag-isipang mabuti ang mga hakbang "Gaya ng"(disenyo, kakayahang magamit, nilalaman, focus ng customer) at "Bumuo ng tiwala"(mga pagsusuri, rekomendasyon, ebidensya, halaga at kalidad ng mga materyales).

Ang mga yugtong ito ay talagang ang pinakamahina na mga link sa iyong sistema ng pagbuo ng customer. Mag-isip tungkol sa kung ano ang maaaring mapabuti sa bawat yugto, alamin ang mga opinyon ng iyong mga customer, at siguraduhing itama ang mga pagkakamali.

#5 - Pamamahagi ng badyet

Ang susunod na yugto ay ang pamamahagi ng badyet.

Maraming mga kumpanya ang lumalapit sa pagbuo ng isang badyet sa marketing nang magulo, na naglalaan ng maliit na halaga sa 1-2 mga channel sa marketing.

Ang prinsipyong ito ay sa panimula ay mali.

Dapat sa una ay kasama sa iyong pagpepresyo ang porsyento ng badyet sa marketing na gagamitin mo buwan-buwan. Handa kang makibahagi sa halagang ito anuman ang mangyari!

Samakatuwid, kung wala ka pang badyet sa marketing, tukuyin ngayon kung anong % ng mga benta (o tubo) ang iyong muling pamumuhunan sa marketing buwan-buwan.

Kapag naitakda na ang badyet, ang susunod mong gawain ay ipamahagi ito sa mga channel sa marketing. Ang prinsipyo ng pamamahagi ay napaka-simple: pumili ng 20% ​​ng mga channel na nagbibigay ng 80% ng mga benta at mag-invest ng 80% ng iyong badyet sa mga ito.

• 15% - natitirang ginagamit ngunit hindi gaanong epektibong mga channel sa marketing
• 5% - mga bagong channel sa marketing na hindi mo pa nagagamit

Bakit sa ganitong paraan?

Una, walang mga marketing channel na garantisadong pantay na epektibo para sa bawat kumpanya (kung hindi, lahat ay milyonaryo na ang nakalipas :-D). Ang lahat ay kailangang masuri at ma-verify.

Kung hindi ka gumagamit ng iba't ibang mga channel sa marketing at regular na mag-eksperimento, nanganganib na hindi mo matutunan ang tungkol sa mga channel na iyon na maaaring magdala ng magandang kita sa iyong kumpanya.

Pangalawa, may isang mahusay na kasabihan: "Huwag putulin ang gansa na nangingitlog ng ginintuang."

Nangangahulugan ito na hindi mo dapat bawasan ang badyet para sa pinakamabisang mga channel sa marketing!

No. 6 - Paghirang ng mga responsableng tao

Ang pamamahagi at pagtatalaga ng mga lugar ng responsibilidad ay ang susunod na hakbang sa paglikha ng isang epektibong plano sa marketing. Dapat mong malinaw na maunawaan kung sino ang responsable para sa kung ano. Kung hindi man, nanganganib kang matagpuan ang iyong sarili sa isang sitwasyon kung saan ang lahat ay may pananagutan sa lahat, at, sa parehong oras, lahat ay may pananagutan para sa wala.

Kung mayroon kang departamento ng marketing, ilista ang responsableng tao sa tabi ng bawat channel. Makipag-usap sa kanya tungkol sa mga layunin, deadline, badyet at inaasahang resulta ng mga benta. Tiyaking naiintindihan ka ng iyong marketer nang tama.

Kung nakikipagtulungan ka sa mga kasosyo, tiyaking sumang-ayon sa mga partikular na aksyon na dapat gawin ng kasosyo at mga partikular na deadline (halimbawa, isang post sa pag-advertise sa Facebook group ng kasosyo ay dapat na mai-publish sa Lunes, Hulyo 14 sa 11.30. Dapat itong i-pin sa tuktok ng lahat ng mga publikasyon at mag-hang ng 3 araw).

Kung gumagamit ka ng anumang mga serbisyong outsourced, gamitin ang parehong prinsipyo.

Dapat mong laging malaman kung sino ang maaari mong kontakin kung ang anumang kasunduan ay hindi natutugunan. O sino ang maaari mong panagutin para sa mga resulta kung nabigo ang kampanya sa marketing.

No. 7 - Pagsusuri ng kahusayan

Ang pagsusuri sa pagiging epektibo ng mga channel sa marketing ay ang huling elemento sa sistema ng pagpaplano ng marketing.

Kailangan mong malaman kung gaano karaming mga bagong customer at kung gaano karaming benta ang nabubuo ng bawat channel para sa iyo. Magkano ang gastos mo? Magkano ang dinadala sa iyo ng bawat namuhunan na yunit ng pera? Ano ang payback period at return on investment.

Ang pag-alam sa lahat ng sukatang ito ay makakatulong sa iyong sulitin ang iyong badyet sa marketing.

Samakatuwid, buwanang buod ang paggamit ng bawat channel sa marketing: sukatin mga pangunahing tagapagpahiwatig, tingnan ang dami ng benta at pagkamit ng mga layunin, suriin ang pagiging epektibo.

Batay sa mga natuklasan, palagi mong malalaman kung paano at gaano kaepektibo ang paggamit ng iyong badyet. Magagawa mo ring tukuyin at iwanan ang hindi kumikita at hindi epektibong mga channel sa marketing.

Isa-isahin natin

Ang isang plano sa marketing ay isa sa mga pangunahing elemento sa diskarte ng anumang kumpanya. Ang kakulangan sa pagpaplano ay madalas na humahantong sa mga pamumuhunan sa marketing na nagiging hindi epektibo at hindi kumikita.

Ang isang plano sa pagkilos sa marketing ay nagbibigay-daan sa iyong mahusay na magplano ng dami ng mga benta, ipamahagi ito sa bawat channel sa marketing, magtakda ng mga layunin at ipamahagi ang badyet. At ang regular na trabaho sa plano ay nagbibigay-daan sa kumpanya na makilala at mamuhunan ng eksklusibo sa mga pinakaepektibong channel sa marketing.