Europski i ruski proizvođači robe godišnje troše milijune na poticanje prodaje. U ovoj situaciji tvrtke često riskiraju neučinkovitu promociju svojih proizvoda. Tu je potrebna cjelovita strategija prodajnog programa čiji je kamen temeljac razvoj promotivne strategije. Prema Nielsenu, u većini slučajeva promocije su neučinkovite i često rezultiraju gubicima. Svrha ovog članka je detaljnije upoznavanje s promotivnim alatom, načinima njegove primjene i procjenom njegove učinkovitosti.

Odabir promotivne strategije kao elementa strategije tržišnog marketinga u cjelini uzima u obzir mnoge obrasce i razvija se u skladu s ciljevima i zadacima proizvođača i trgovca. Prema istraživanju Nielsena, ruski potrošači vrlo su podložni promocijama: popust od 20% obično udvostručuje tjednu prodaju marke. Uzimajući u obzir poskupljenje potrošačke košarice, sve više kupaca obraća pozornost na snižene cijene. Kako robne marke reagiraju na to? Koju strategiju biraju? U većini slučajeva dodatno proširuju praksu promicanja.

Promocija je skup događaja koje pokreće proizvođač ili trgovac (ili oboje) s ciljem poticanja ciljane publike na kupnju proizvoda ili usluge u određenom vremenskom razdoblju. Obično je promotivna ponuda sniženje cijene, poklon za kupnju ili bonus ponuda na kratko razdoblje. Sve te radnje potiču potražnju i povećavaju atraktivnost proizvoda u očima kupca.

Postoje dvije vrste promocija: trade promo, ili trade promo, druga je potrošačka promocija, potrošačka promocija. Trade promo - promocija koja stimulira prodaju robe aktiviranjem aktivnosti u trgovačkoj mreži.

Može uključivati ​​i motivacijske programe za osoblje mreže i poticanje potražnje kroz popuste na cijene, dodatni smještaj, poseban dizajn maloprodajnog prostora itd.

Promocija potrošača koncept je koji uključuje oglašavanje u tisku i tisku, tehnike osobne prodaje, analizu sklonosti potrošača, aktivnosti podizanja svijesti o robnoj marki, aktivnosti promocije u trgovini. Promicanje potrošača pomaže proizvođaču da "pregovara" s kupcem, što se često naziva i "potrošački marketing".

Obje vrste podrške usmjerene su na postizanje istih ciljeva, a glavna razlika leži samo u načinu komunikacije s kupcem. Istodobno, u nekim slučajevima, promocija trgovine i promocija potrošača mogu se pojaviti istodobno, na primjer, oglašavanje na TV -u i popust u cijeni na polici, promotivno pakiranje i sniženje cijene u istom razdoblju, ali u različitim trgovačkim lancima .

Promocije i posebne ponude mogu povećati lojalnost kupaca proizvodu, učiniti cijenu na prodajnom mjestu konkurentnijom u odnosu na ostale proizvode, kao i potaknuti dodatni impuls za kupnju i privući nove kupce. Također, provođenje promocije utječe na pozicioniranje robne marke, održavanje i poboljšanje imidža.

Tvrtke koje upravljaju velikim asortimanom proizvoda moraju izraditi poseban promotivni plan i uzeti u obzir sezonalnost potražnje potrošača, a također obratiti pažnju na to da broj proizvoda za koje se promocija održava ne prelazi dva ili tri, inače će učinak biti mnogo manji ...

Stoga je važan zadatak za tvrtku učinkovito planiranje promotivnih aktivnosti, što će tvrtki omogućiti povećanje prodaje, pa čak i osvajanje novog potrošača. Kao rezultat analize, autor je identificirao sljedeća načela i kriterije za izgradnju učinkovitog promotivnog plana, koje se preporučuje uzeti u obzir pri izradi strategije:

1. Ciljevi i ciljevi koje slijedi strategija robne marke;
2. Glavne preferencije kupaca;
3. Ciljevi tvrtke na temelju preferencija kupaca;
4. Svrhe promocije;
5. Izbor promo mehanike ovisno o ciljevima;
6. Određivanje intenziteta i pravilna raspodjela promotivnih razdoblja između svih igrača na tržištu;
7. Evaluacija svih promocija provedenih radi daljnjeg poboljšanja.

Kako bi se osigurao snažan i dosljedan utjecaj, svaka promocija mora se usredotočiti na jednu od varijabli rasta u skladu sa strategijom promovirane marke.

Riža. 1. Utjecaj promocije na metriku u jednadžbi robne marke

Na primjer, promocije usmjerene na povećanje svijesti o robnoj marki povećat će penetraciju robne marke povećanjem broja kupaca koji kupuju vaš proizvod. Ostale promocije utjecat će na učestalost kupnje ili veličinu kupnje u novčanom ili količinskom smislu.

Drugi važan pokazatelj u promociji je mehanika. Ovisno o ciljevima proizvođača, upotrebom učinkovitih promotivnih mehanizama može se povećati tržišni udio ili prodaja te biti manje ranjivi tijekom sezonskih pada. Promotivni mehanizam je način održavanja promocije koji određuje format njezine provedbe i posebne alate za provedbu.

Tako je, ovisno o ciljevima proizvođača, pravilnom upotrebom promotivnih mehanizama moguće povećati tržišni udio, povećati prodaju (dobit) i održati razinu prodaje u manje aktivnoj sezoni / razdoblju. Glavna stvar nije da pravila promocije učinite toliko kompliciranima da uzrokuju oklijevanje potrošača u daljnjem sudjelovanju, pa stoga neće uzrokovati ponovnu kupnju. Jednostavnost je jamstvo da sudionikov primarni interes u promociji neće biti izgubljen.

Razmotrimo neke od popularnih promotivnih mehanika koje danas koriste proizvodne tvrtke u tablici. 1.

Stol 1. Vrste promo mehanike koja se koristi u trgovačkim lancima

Mogućnosti provođenja promocija na mreži mogu se razlikovati ovisno o formatu date mreže. Tako, na primjer, u formatu hipermarketa s prodajnom površinom većom od 5 tisuća četvornih metara. metara, potrebno je promociju učiniti uočljivijom zbog masivnih prikaza, promotivne opreme, navigacije, dodatne promotivne opreme itd. Sve će to potaknuti kupca na neplaniranu kupnju, a prosječni trošak takve kupnje u hipermarketu veća je nego u malim trgovinama manje površine i užeg asortimana.

Drugi format trgovine za provođenje promocija je supermarket površine 600-1600 četvornih metara. m i široku paletu prehrambenih proizvoda i srodnih proizvoda, kao i s visokom prometnom pristupačnošću (unutar stambenih područja, na raskrižju prometnih tokova). U takvim mrežama razdoblje promocije ne smije biti dulje od tjedan dana, budući da kupac iscrpi potrebu za njima nakon prvog ili drugog posjeta trgovini. S druge strane, tematske, sezonske i kategorijske promocije mogu se provoditi u trajanju od 3-4 tjedna jer su usmjerene na uključivanje kupca i poticanje dugoročne potražnje.

Različite vrste promocija mogu se koristiti u ovom formatu zbog aktivnosti ciljne publike. Veliki ulog se može staviti na cjenovno osjetljive kupce i agresivne promocije.

Drugi format je popust s malim maloprodajnim prostorom i vrlo ograničenim asortimanom. Ovisno o zemlji, maloprodaji i kategoriji, cijene s popustom mogu biti 18% -70% ispod tržišnog prosjeka. Stoga su promocije cijena ograničene uporabe. Vrlo popularan u ovom formatu je promo kalendar s podacima o datumima početka promocije za kupce, kao i visokim postotkom programa vjernosti za određene grupe proizvoda, na primjer, privatne robne marke.

Sljedeći korak u radu s promocijom je procijeniti njezinu učinkovitost. Učinkovitost promocije je postizanje određenih rezultata koje tvrtka postavlja kao cilj uz minimalne financijske troškove. Postoje neki mjerni podaci o uspješnosti za ocjenjivanje promocija koje je predložio autor:

Sell ​​-in - obujam prodaje izražen u nabavnim cijenama;
Sell-out (off-take)-obujam prodaje izražen u maloprodajnim cijenama;
ROI - povrat ulaganja u promo;
Penetracija i lojalnost (HH panel i kartice vjernosti kupaca) - pokazatelj se temelji na podacima korisničkih panela i podacima kartica vjernosti mreža.

ROI = ((Prihod po dionici - Prihod prije dionice) * Marža - Cijena po dionici): Cijena po dionici.

Tako se, na primjer, promocija smatra učinkovitom i ostvaruje profit ako je ROI> 1.

Razmotrimo neke prijedloge za povećanje promotivnih aktivnosti.

Prvo, više dionica ne znači i veći profit. Zapravo, odnos među njima je obrnuto proporcionalan. Prekomjerno promicanje u konačnici dovodi do neučinkovitosti, prema istraživanju Nielsena.

Također, pretjerano korištenje velikih popusta još je jedan način da se umanji učinkovitost promotivne kampanje. Korištenje velikih popusta (onih gdje su cijene 25% niže od uobičajenih) dovodi do činjenice da se učinkovitost promocije prodaje značajno smanjuje za 50% ili više u cijeloj promotivnoj kampanji. Stoga bi bilo racionalnije koristiti duboki popust u određenom vremenskom razdoblju uz uravnoteženu promotivnu prezentaciju i jasnu, relevantnu poruku.

Druga važna točka koja povećava učinkovitost korištenja promocija je pravovremenost, pa, primjerice, možete proširiti opcije tijekom blagdana ili ih odrediti tako da se podudaraju s događajem, stvarajući naglasak na promoviranom proizvodu i razdoblju.

Izlaganje robe na prodajnom mjestu najvažniji je element trgovinskog marketinga koji bi trebao pratiti promociju. Na primjer, dodatna prodajna mjesta trebala bi biti dostupna i vidljiva kupcu, kompetentan dizajn kategorije robe na mreži omogućit će proizvođaču da navede kupca na kupnju u više kategorija, na primjer, kutiju čokolade šampanjac itd.

Ukratko, napominjemo da su promocije snažan način za stjecanje tržišnog udjela. U svakoj kategoriji mogu postojati uspješne i neuspješne promocije. Važna točka u upravljanju promotivnom strategijom je ravnoteža promotivnog portfelja, kao i analiza osjetljivosti potrošača na promocije u različitim formatima trgovanja: uspješna preraspodjela strukture promotivne aktivnosti o kojoj se govori u članku može osigurati veći prihod.

Bibliografija

3. Ilyukha S.A. Vrednovanje učinkovitosti promocija u fazi razvoja marketinške strategije // Upravljanje trgovinom, 2014., br.

4. Ivina E. Planiranje i vrednovanje učinkovitosti promicanja trgovine // Marketing PRO, 2010, br.

Odbor za upravljanje potražnjom ECR-Rus: "Učinkovita promocija: teorija i praksa u Rusiji."

Podaci američke javne sociološke marketinške tvrtke Nielsen

Pravila i mehanizam promicanja

Ovisno o ciljevima proizvođača, pravilnom upotrebom promotivnih mehanizama moguće je povećati tržišni udio, povećati prodaju (dobit) i održati razinu prodaje u manje aktivnoj sezoni / razdoblju. Glavna stvar nije zakone promocije toliko zakomplicirati da uzrokuju oklijevanje potrošača u daljnjem sudjelovanju. Često su pravila za promocije složena i zamršena, što ne potiče angažman potrošača i stoga ne generira ponovnu kupnju. Jednostavnost je jamstvo da sudionikov primarni interes u promociji neće biti izgubljen. No to ne znači da je potrebno pojednostaviti radnju prema njezinoj organizaciji. Ponekad jednostavnost i bonus u obliku dodatnog proizvoda mogu odigrati negativnu ulogu za percepciju robne marke. To često vrijedi za vrhunske i ekskluzivne robne marke. Glavna stvar u promociji nije podcjenjivanje vrijednosti marke s neodgovarajućim poticajem.

TV kao masivno oruđe za postizanje C / A, slabosti i snage tiska

Analiza promo aktivnosti - najnoviji podaci

Nedavno se odnos mnogih proizvođača s potrošačem razvio u stalnu ponudu "mita" u obliku "kupi, prikupi, osvoji nagradu". Provođenje takvih promocija uobičajen je marketinški trik, izračunat, u većini slučajeva, za povećanje prodaje. Valja napomenuti da promocije izazivaju veliki strah među izravnim konkurentima i, kao rezultat toga, povećanje broja dionica i ulaganja u promocije putem televizije.

Karakterizirajući promjene u promidžbenoj aktivnosti tvrtki, valja napomenuti sljedeće

Postoji stalan trend rasta ulaganja tvrtki u promociju prodaje njihovih proizvoda.

Pokazatelji promjena su različiti - za pojedine grupe dobara. FMCG karakterizira značajno povećanje ulaganja tijekom prvog općeg vrhunca promocije - u proljeće. Za trajnu robu vrhunac promocija pada na predblagdansko razdoblje, što je prvenstveno posljedica želje kompanija da privuku pozornost kupaca u razdoblju kupovine darova, u razdoblju najveće potrošnje.

Tvrtke promiču i u razdoblju prije rasta prodaje i tijekom njihovog pada. To može biti posljedica (1) želje tvrtke da prodaje svoje proizvode kada su druge tvrtke manje aktivne, (2) da počnu ranije i tako osiguraju željenu prodaju u sezoni, navikavajući aktivnog potrošača na svoj proizvod.

Najaktivnije promocije provode Coca-Cola, Nestle (Nescafe i Svitoch), Kraft Foods (čips i čokolada), LG elektronika, Henkel, Sun Inerbrew, BBH.

Na kojeg se potrošača, kao predstavnika DM-a, fokusiramo prilikom davanja povratnih informacija?

Većina potrošača koji se bave komunikacijom (pozivanje dežurne linije, slanje pisama ili preuzimanje etiketa) već bi trebali biti pozitivni u pogledu marke koja vodi promociju. Vjerni potrošač neće nužno sudjelovati u promociji jer već prima zadovoljstvo kupnjom ovog proizvoda. Malo je vjerojatno da će u akciji sudjelovati oni koji su lojalni drugim konkurentnim markama. Postoji i skupina potrošača koji su lojalni ovoj marki, ali je iz nekog razloga ne kupuju (slabo razvijena distribucija, niski prihodi itd.). Mogu se pripisati potencijalnim potrošačima ovog proizvoda. Svi oni su podijeljeni na one koji će ući u komunikaciju i one koji to odbijaju. Prema našem iskustvu, što je lojalnost marki veća (na primjer, prema MMI -ju), to će više potrošača ući u komunikaciju, a povratne informacije će biti veće. Jednako važno treba dati i podudarnost predloženih darova komunicirane marke s razinom percepcije potrošača o ovom proizvodu (znanje, lojalnost, potrošnja i drugi parametri personalizacije robne marke u svijesti kupca).

Kao što je ranije spomenuto, većina potrošača koji su pozitivno nastrojeni prema određenoj marki sudjeluje u komunikaciji. Među svima onima koji su se odazvali, manje od 1% pisama ili poziva dolazi od "razočaranih" kupaca. U većini slučajeva veća je vjerojatnost da će potrošač prijeći na kupnju konkurentnog proizvoda nego izraziti nezadovoljstvo. Stoga s nezadovoljnim potrošačima koji su reagirali morate raditi vrlo pažljivo i saznati razloge njegovog nezadovoljstva.

Nemojte se laskati rezultatima promocije ako niste nastavili komunikaciju nakon toga ili dodjela nagrada izaziva nepovjerenje među potrošačima. U tom slučaju možete osjetiti gubitak svih osvojenih potrošača tijekom sljedeće promocije. U idealnom slučaju morate ući u komunikaciju sa svima koji su izrazili želju za komunikacijom s markom. Ljudi imaju tendenciju projicirati svoj odnos prema robnoj marki na proizvodnu tvrtku i promotora.

Izravni marketing kao promotivni alat

Slanje pošte nije ključni alat za promicanje, ali je jedan od najučinkovitijih glavnih načina dostavljanja informacija vjernim potrošačima.

Osoba je takvo stvorenje koje voli sebe i voli kad mu se obrati "osobno", ali samo u ime koje izaziva poštovanje i povjerenje. Uz pomoć slanja pošte komuniciramo s potrošačem / sudionikom, dajući pažnju. Istodobno, vjeran ovoj vrsti aktivnosti, "regrutira" do 10 ljudi u svom okruženju (poznanike, prijatelje, rodbinu). To sugerira da ćemo, radeći ispravno s DM alatom i s 80.000 vjernih članova, na kraju dobiti 800.000 i najviše 1 ml 200.000 za neke vrste proizvoda.

Baza pisama i telefonska linija

Bez održavanja baze podataka prilično je teško provesti visokokvalitetnu promociju. Analiza baze podataka omogućit će vam da procijenite i analizirate rezultate rada obavljenog na velikom i do najsitnijih detalja. Bez održavanja baze podataka jednako je teško uspostaviti stalnu povratnu informaciju s potrošačem. Prilikom organiziranja vrućih linija i rada informacijskog centra potrebno je vidjeti vrijednost u visokokvalitetnom pristupu, jer ovo nije samo način prenošenja informacija sudioniku akcije, već i prilika za daljnje poticanje kupovine. Svaka tvrtka koja poštuje sebe trebala bi u svakom trenutku moći saslušati svog potrošača i odgovoriti na svako njegovo pitanje. Analiza promjena u takvom dijalogu s potrošačem također mora biti, inače će sve vruće linije, poštanski sandučići i web stranice poprimiti utilitarno značenje, gdje će vrijednost broja obrađenih poziva, pisama i e -poruka prevladati nad značenjem izravnih komunikacija s potrošačem.

"Odsjek za marketing", br. 9, 2003

Andrey Nakonechny, voditelj analitičkog odjela Video Internationala: i izvršni direktor ADM grupe.
e-mail: [zaštićena e -pošta],

Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja je jednostavno. Koristite donji obrazac

Studenti, diplomirani studenti, mladi znanstvenici koji koriste bazu znanja u studiju i radu bit će vam zahvalni.

Slični dokumenti

Istraživanje suštine izravnog marketinga. Oblici izravnog marketinga, uvjeti njihove primjene. Razvoj strateških ciljeva izravnog marketinga tvrtke. Korištenje kanala koji izravno povezuju dobavljača s potrošačem, bez marketinških posrednika.

seminarski rad, dodan 12.12.2013


Izravni marketing: tvar, prednosti, slabosti, povratne informacije i odgovor kupaca. Mjesto izravnog marketinga u kompleksu marketinških komunikacija. Kanali (sredstva) izravnog marketinga. Primjena izravnog marketinga na primjeru Sberbank Rusije.

seminarski rad, dodan 12.11.2013


Vrste marketinških komunikacija. Pravila za učinkovitu komunikaciju s javnošću. Poticanje prodaje, izravan marketing i osobna prodaja. Kodiranje reklamnih poruka. TV oglašavanje glavni je medijski kanal reklamne kampanje. Smjernice za robnu marku.

seminarski rad, dodan 04.03.2009


Distribucijski sustav u marketinškom miksu, njegova unutarnja struktura i komponente. Pristupi poticanju prodaje proizvoda. Razvoj preporuka za poboljšanje distribucijskih kanala i metoda poticanja prodaje u istraživanom poduzeću.

diplomski rad, dodan 18.12.2015


Značaj i motivacija, strategija i alati marketinških komunikacija u tržišnim uvjetima. Oglašavanje i njegova uloga u promociji proizvoda. Poticanje prodaje, izravan marketing i osobna prodaja. Marketinške komunikacije na primjeru zaštitnog znaka Art-i-shock.

seminarski rad dodan 17.9.2011


Definicija i pribor alata BTL. Izravni marketing, merchandising, simulacija prodaje i izravno oglašavanje. Glavni tipični problemi u fazi razvoja projekta, u fazi provedbe. Načela optimizacije i povećanja učinkovitosti BTL komunikacija.

seminarski rad, dodan 23.12.2014


Karakteristike biti i oblika izravnog marketinga - skup mjera uz pomoć kojih tvrtke uspješno grade komunikaciju izravnog marketinga osobno sa svakim potrošačem. Značajke interaktivnog marketinga i e-trgovine.

sažetak, dodano 05.03.2010


Interakcijski marketing kao koncept poduzetništva. Komunikacijska politika: učinkovitost marketinških komunikacija. Suvremeno oglašavanje kao poticanje prodaje: osobna prodaja, izravan marketing, plasman proizvoda, internetski marketing.

seminarski rad, dodan 16.10.2009

Sljedeći korak nakon planiranja je osmišljavanje promocije. Nakon što su ciljevi određeni, morate odabrati mehaniku radnje. Mehanika djelovanja treba biti u skladu s ciljevima. Neusklađenost ciljeva još je jedna uobičajena pogreška koju mogu napraviti i tvrtka za oglašavanje i sama agencija. No, u oba slučaja izbor neuspješne mehanike posljedica je nejasnog razumijevanja ciljeva same radnje.

Pogledajmo pobliže vrste mehanike.

Degustacija je vrsta promocije čija je svrha upoznati ciljanu publiku s okusom, svim svojstvima zaštitnog znaka te potaknuti probnu kupnju. Prednost ove vrste promocija je u tome što kupac može procijeniti učinkovitost korištenja novog proizvoda i usporediti ga s drugim markama.

Degustacija je jedna od najčešćih vrsta promocija zbog svoje visoke učinkovitosti. Degustacija privlači više potencijalnih kupaca zbog interesa kupaca za besplatne proizvode. Nakon što je isprobao malu količinu proizvoda, klijent će odmah moći procijeniti prednosti i nedostatke proizvoda te u isto vrijeme napraviti izbor.

Degustacije omogućuju dugoročni rast prodaje, jer će se kupac, jednom kad kupi proizvod koji mu se sviđa, vraćati iznova i iznova.

Degustacija se obično održava u velikim trgovinama. Na primjer, kao što su: U redu, vrpca, križanje itd.

Vrijeme kušanja uglavnom su dani i sati najvećeg prometa na prodajnom mjestu.

Za degustaciju je potrebna posebna oprema, obučeni promotori, promotivni materijali.

Degustacija se može kombinirati s drugim promocijama. Na primjer: kušanje i dijeljenje letaka.

Uzorkovanje (s engleskog Sample - sample) distribucija uzoraka proizvoda potrošačima besplatno ili na probu. Podjela uzoraka smatra se najučinkovitijim i najskupljim načinom uvođenja novog proizvoda. Ova vrsta promicanja temelji se na jednostavnom zakonu psihologije: ljudi više vjeruju u svoje osjećaje nego u priče drugih ljudi. Paralelno se može odvijati i praćenje reakcija potrošača.

Distribucija stvarnih uzoraka proizvoda zasigurno je drugačiji trošak od, primjerice, izdavanja letaka.

Proizvođači uglavnom uzorkuju proizvode sa sljedećim svojstvima:

• · Ciljanje općeg potrošača;
• · Veliki potencijalni tržišni kapacitet;
• · Niska cijena;
• · Mogućnost višestruke prodaje istim osobama.

S druge strane, učinak besplatnih darivanja i probnih sati može biti vrlo velik. Međutim, nakon prestanka kampanja, ovaj učinak može postupno nestati nekoliko mjeseci, pa čak i tjedana.

Uzorkovanje je najučinkovitije za:

• · Lansiranje novog proizvoda na tržište (pruža najveću pokrivenost predstavnika ciljane publike s najmanje ulaganja);
• · Privlačenje pažnje kupaca na promjene u kvaliteti ili imidžu marke.

Troškovi uzorkovanja sastoje se od dvije glavne stavke.

• 1. Trošak samih uzoraka proizvoda, koji je oglašivač spreman podijeliti besplatno. Kako bi uštedjeli na tim troškovima, proizvođači ponekad puštaju svoje proizvode u najmanja pakiranja, posebno za uzorkovanje.
• 2. Usluge promotora koji provode distribuciju i degustacije.

Svaka distribucijska lokacija obično ima izložene najmanje dvije osobe. Osim toga, vrlo je važno osigurati da u trgovini postoji odgovarajuća opskrba robom za uzorkovanje.

Poklon za kupnju jedna je od najčešćih vrsta promocija. U pravilu se ova vrsta promocije sastoji u stimuliranju kupca poklonom za kupljeni proizvod. Potrošač vidi dar i zna da će ga primiti. Davanje poklona za kupnju izaziva jaču želju za kupnjom ovog proizvoda na pozadini proizvoda konkurenata, bez obzira na razliku u cijeni i druge razlike. To je zato što pravi dar (ili nagrada) ima vlastitu vrijednost koja je veća od razlike u cijeni. Količina i vrijednost ponuđenog poklona obično ovise o količini kupljenog promoviranog proizvoda, a što je veća ukupna vrijednost kupljenog proizvoda, dar je vrijedniji. Izvorni artikli s markom mogu se pokazati kao snažna podrška robnoj marki.

"Poklon za kupnju" rješava razne probleme. Ovo je dodatna motivacija i za vjerne i za nelojalne potrošače. Istina, takav mehaničar neće zanimati ljude koji nisu upoznati sa samom kategorijom proizvoda. Ova vrsta promocije potiče kupnju ovdje i sada.

Obično za promociju trebaju 2 promotora na jednom prodajnom mjestu. Jedan je u dvorani i savjetuje o promociji koja je u tijeku, a drugi promotor je u "checkout" prostoru iza promotivnog pulta i dijeli darove.

Ova vrsta promocije može se održati sa ili bez upotrebe promotora. supakiranje (s engleskog - kompletiraj i pakiranje) - formiranje i pakiranje sličnih proizvoda u komplete (u daljnjem tekstu - supakiranje). Dolaskom velikih formata maloprodajne mreže u naš život, potražnja za kombiniranjem nekoliko proizvoda u jedan paket značajno se povećala. Također je postalo potrebno privući pozornost kupca na određeni proizvod ne samo učinkovitim dizajnom ambalaže i prodajom robe, već i uz pomoć promocija. Tako se s vremenom mala pakiranja robe u skladištu pretvorila u zaseban marketinški alat te su ih multinacionalne tvrtke počele aktivno koristiti u promotivnim događanjima.

Smisao ovog rješenja leži u trenutnoj isporuci poklona kupcu, zaobilazeći promotivno osoblje, kojem se mora pristupiti nakon obavljene kupnje, dati ček i tek tada primiti dar. I nagrada je upotpunjena proizvodom, pa kupac odmah prima predloženi dar. Obično se koriste prozirni polimerni materijali kako bi proizvod i poklon bili jasno vidljivi kupcu, a također može odmah procijeniti isplativost kupnje. Prilikom oblikovanja takvog seta dar može biti različit: od jednostavnog magneta i privjeska do srodnog proizvoda. Važno je da se ne može nabaviti bez kupnje ili bez kidanja i oštećenja primarne ambalaže. Stoga je potrebno koristiti materijale protiv vandala.

Rješenje za pakiranje

• 1. Proizvod i dar zapakirani su u prozirni film s podacima o promociji. Ovu otopinu za pakiranje koristi Nestle, oblikujući limenku kave i šalicu s markom u jednom setu.
• 2. Stavljanje nagrade (ako je moguće) u kutiju proizvoda i obavijest kupca o promociji pomoću naljepnice. Na primjer, žličica s markom stavlja se u pakiranje čaja AhmadTea, a kupnjom ovog čaja kupac na kraju može prikupiti cijeli set.
• 3. Pričvrstite dar na proizvod posebnom premazanom naljepnicom ili super ljepilom kako biste zaštitili nagrade od vandalizma.
• 4. Toppers - prozirni polimerni poklopci, stavljeni na razne oblike pakiranja, s jestivim punilom unutra, koji se dodaje i konzumira zajedno s proizvodom.

Rješenja s pričvršćivanjem magneta ili cijevi na nekoliko pakiranja jogurta i topera na plastičnim čašama napunjenim malim kolačićima ili prstenovima Danone aktivno koristi za robnu marku Rastishka. Ovo pakiranje pretvara proizvod u igračku i postaje vrlo privlačno djeci.

"Poklon set"

The mehanizam vam omogućuje da predstavite nekoliko proizvoda različitih vrsta u jednom pakiranju, koji se mogu nadopuniti. Ova vrsta promotivnih događaja naširoko se koristi, kako za prehrambene tako i za neprehrambene proizvode. Kupac ga može donirati ili koristiti u kompleksu. Ovaj mehanizam promicanja posebno je popularan u dane pred blagdane.

Popusti: omogućuju se s ciljem povećanja broja kupnji, kao i privlačenja novih potrošača; sastoje se od fiksnog popusta za određeni volumen.

Popusti mogu biti prihvatljivi za određeni krug ljudi ili društvenu skupinu. To mogu biti školarci, umirovljenici, predstavnici nekih organizacija i ustanova.

Popusti se mogu ostvariti u bilo kojem određenom i prethodno dogovorenom vremenskom intervalu. To može biti doba dana, doba godine, praznici itd.

Popusti mogu pridonijeti financijskom zdravlju organizacije. Na primjer, ako je zbirka odjeće ili obuće ustajala i hitno je se morate riješiti kako biste oslobodili prostor i ponudili nove kolekcije na prodaju.

Korištenje popusta uz zajedničko pakiranje: "Kupite 6 po cijeni od 5" ili "Kupite 3 pakiranja- 4 na dar" Broj takvog seta ovisi o cijeni samog proizvoda i količini običnog kupnja na vrijeme. Stoga je u fazi izračunavanja promocije bolje prethodno održati fokus grupe s potrošačima proizvoda na sljedeću temu: "Po kojoj će cijeni po paketu kupac doista osjetiti koristi za sebe?" S tim podacima možete optimalno odabrati količinu u jednom pakiranju.

Natjecanja i lutrije mogu se voditi uz pomoć promotora na prodajnom mjestu. Izvlačenje nagrada održat će se među kupcima koji su kupili robu. Najčešće su takve lutrije dobitne. Nagrade mogu biti olovke, privjesci za ključeve, bilježnice i druge sitnice. Takve promocije izazivaju interes i uzbuđenje među kupcima.

Lutrija i izvlačenje nagrada također se mogu provesti pomoću zajedničkog pakiranja.

Uvjeti lutrije mogu biti različiti. Odabir opcije ovisi o marketinškim ciljevima tvrtke i mašti njezinih stvaratelja. Na primjer:

1. "Kupi proizvod - prikupi određeni broj paketa - pošalji poštom - osvoji nagradu"

Tvrtka SunInterbrew koristila je posebne čepove na boci s nagradom za promicanje piva Klinskoye. Danone u uvjetima kampanje za robnu marku Actimel ne koristi samo čepove boca, već i posebne čipove u pakiranju.

U ovom slučaju promotivno pakiranje kombinira nekoliko proizvoda. To je osobito istinito ako ona obavijesti kupca o uvjetima natjecanja i uključi ga u sudjelovanje u promociji proizvoda malog formata.

2. "Kupite paket - pronađite pojedinačni kod - pošaljite SMS s kodnim brojem - osvojite nagradu"

U ovoj opciji potrebno je osigurati da je promotivno pakiranje pouzdano zaštićeno od neovlaštenog otvaranja pakiranja i uporabe koda. Stoga se na kôd nanosi čak i poseban zaštitni sloj. Takav mehanizam i rješenje za pakiranje uspješno koristi, na primjer, Wrigley.

Distribucija letaka vrsta je oglašavanja koja pokriva upravo one tržišne segmente na koje je usmjeren proizvod ili usluga. Njegova je prednost u tome što će oglas već pohraniti potencijalni klijent. Ne treba ga temeljito zapamtiti ili prepisati, može se pokazati vašim najmilijima, prijateljima, radnim kolegama, leci sadrže sve podatke za kontakt koji vam mogu zatrebati. Stoga će distribucija velike mase letaka u kratkom vremenskom razdoblju uzrokovati povećanu potražnju za proizvodom.

Distribuciju letaka provode posebno obučeni promotori i nadzornici koji razumiju proizvod ili uslugu.

Kako biste povećali učinkovitost ove vrste oglašavanja, ne zaboravite na odjeću promotora, sašenu posebno za ovu promociju.

Postoje dvije glavne vrste distribucije letaka:

• 1. Distribucija letaka u gradu: na ulicama, u blizini metroa, u blizini trgovačkih centara, na parkiralištima, klinikama, u centru grada, tik uz robu.
• 2. Raspored ili distribucija letaka na posebnim mjestima: postavljanje na police u trgovačkim centrima ili supermarketima, u uredskim foajeima, oznaka za "brisače" parkiranih automobila, u poštanski sandučići itd.

Naravno da smo zainteresirani za distribuciju letaka na prodajnim mjestima.

Distribucija letaka može biti učinkovita promocija robe, jer je korisna i za klijenta (mogućnost proučavanja materijala kod kuće) i za kupca (kupac će svakako obratiti pažnju na proizvod).

Savjetovanje. Ova vrsta promocija obavlja tri funkcije: informiranje potrošača o proizvodu, pomoć pri odabiru, kao i donošenje odluke o kupnji promoviranog proizvoda.

Savjetovanje također uključuje poruku potrošaču o specifičnim karakteristikama proizvoda, njegovim svojstvima, kao i njegovim povoljnim prednostima među konkurentnim proizvodima. Konzultanti će odgovoriti na sva pitanja interesa potrošača vezana za promovirane proizvode i robne marke, te pomoći kupcima u izboru u korist promoviranih proizvoda.

Pozitivan stav prema proizvodu u fazi krajnje potražnje, jačanje lojalnosti ciljne publike proizvodima marke, povećanje svijesti o robnoj marki, kao i povećanje prodaje proizvoda koji se promovira - to je ono što odabire ova usluga koju pruža tvrtka podrazumijeva.