Помислете за прага на рентабилността на предприятието, формулата за изчисление и нейната връзка с точката на рентабилност и маржа на финансовата сила.

Праг на рентабилност(аналогов.бип,на нулататочка, точка на рентабилност, критична точка, праг на рентабилност)- това е обемът на продажбите на предприятието, при който се постига минималното ниво на печалба (равно на нула). С други думи, предприятието работи на базата на самодостатъчност на своите разходи. Прагът на рентабилност на предприятието понякога се нарича на практика.

Целта на оценката на прага на рентабилноств определението за минимум приемливо нивообемът на производството и продажбите, въз основа на който се изчислява запасът от финансова сила, необходим за поддържане на устойчивото функциониране на предприятието. Прагът на рентабилност се оценява както от собствениците на предприятието при планиране на бъдещи обеми на производство и продажби, така и от кредитори и инвеститори при оценка на финансовото състояние.

При изчисляване на прага на рентабилност се използват два вида разходи (разходи):

• фиксирани цени (Английски)Вирджиния,променливаРазходи)- вида на разходите на предприятието, чийто размер не зависи от промените в обема на производството и продажбите на продуктите.
• променливи разходи (Английски)FC,фиксираниРазходи)- вид разходи на предприятието, чийто размер пряко зависи от обема на производство и продажба на продукти.

Постоянните разходи ще включват - разходите за заплати на персонала, наем на производствени и други помещения, удръжки за единния социален данък и данък върху имуществото, маркетингови разходии т.н.

Променливите разходи се състоят от разходите за суровини, материали, компоненти, гориво, електроенергия, премиум част заплатиперсонал и др.

Сумата от всичко фиксирани цениформира общите постоянни и променливи разходи на предприятието (TVC, TFC).

За да се изчисли прага на рентабилността на предприятието, се използват аналитично следните две формули:

BEP 1 (на нулата точка) - прагът на доходност в парично изражение;

TR (Обща сума приходи) - приходи от продажби на продукти;

TFC (Обща сума фиксирани Разходи) - общи постоянни разходи;

TVC (Обща сума променлива Разходи) - общи променливи разходи.

BEP 2 (на нулата точка) - праг на рентабилност, изразен в натурален еквивалент (обем на производство);

П (цена) - единична цена на продадените стоки;

AVC( Средно аритметично променлива Разходи) - средни променливи разходи за единица стока.

★

Изчисляване на прага на рентабилност в Excel

За да се изчисли прагът на рентабилност, е необходимо да се изчислят постоянните, променливите разходи на предприятието и обемът на продажбите (продажбите) на стоките. Фигурата по-долу показва пример за основните параметри за изчисляване на прага на доходност.

Основните параметри за оценка на прага на рентабилност на предприятието

На следващия етап е необходимо да се изчисли как печалбата и разходите ще се променят от обема на продажбите на стоки. Постоянните разходи са представени в колона "Б", те няма да се променят с обема на производството. Променливите единични разходи ще се увеличат пропорционално на производството (колона "C"). Формулите за изчисляване на приходите и разходите ще бъдат както следва:

Променливи разходи на предприятието=$C$5*A10

Общи разходи на предприятието=C9+B9

доходи=A9*$C$6

Чиста печалба=E9-C9-B9

Фигурата по-долу показва това изчисление. Праг на доходност в този примерпостигнато при производствен обем от 5 бр.

Оценяване на прага на рентабилност на предприятие в Excel

Да приемем друга ситуация, при която са известни обемите на продажбите, променливите и постоянните разходи и е необходимо да се определи прагът на рентабилност. За да направите това, можете да използвате горните аналитични формули за изчисление.

Праг на доходност в парично изражение=E26*B26/(E26-C26)

Праг на доходност в натура=B26/(C6-C5)

Изчисляване на нивото на рентабилност с помощта на формули в Excel

Резултатът е подобен" ръчен начин» определяне на прага на рентабилност. Трябва да се отбележи, че на практика няма абсолютно постоянни или абсолютно променливи разходи. Всички разходи се допълват с "условно постоянни" и "условно променливи" разходи. Факт е, че с увеличаване на производството възниква „ефект от мащаба“, който се състои в намаляване на разходите (променливи разходи) за производство на единица стока. Също така с фиксирани разходи, които също могат да се променят с времето, например наемната ставка за помещения. В резултат на това по време на прехода на предприятието от серийно към масово производство възниква допълнителна норма на печалба и допълнителен марж на финансова сила.

Определяне на прага на рентабилност графично

Вторият начин за определяне на прага на доходност е с помощта на графика. За целта използваме вече получените по-горе данни. Както можете да видите, прагът на рентабилност съответства на пресечната точка на дохода и общи разходипредприятия или равенство чиста печалбанула. Критичното ниво на рентабилност се постига при производствен обем от 5 единици.

Графичен анализ на приходите и разходите на предприятието

Прагът на рентабилност и маржът на финансовата сила на предприятието

Определянето на минимално допустимото ниво на продажби ви позволява да планирате и създадете марж на финансова сила - това е излишък от обем продажби или нетна печалба, която позволява на компанията да функционира и да се развива устойчиво. Например, ако текущият обем на производство (продажби) съответства на 17 единици, тогава маржът на финансова безопасност ще бъде равен на 240 рубли. Графиката по-долу показва областта на финансовата сила на предприятието с обем на продажбите от 17 единици.

Марж на финансовата сила на предприятието

Маржът на финансова сигурност показва отдалечеността на предприятието от точката на рентабилност, колкото по-голям е маржът на безопасност, толкова по-финансово стабилно е предприятието.

★ (изчисляване на съотношения Sharpe, Sortino, Trainor, Kalmar, Modiglanchi beta, VaR) + прогнозиране на движението на скоростта

Резюме

Прагът на рентабилност ви позволява да оцените критичното ниво на производство на предприятието, при което неговата рентабилност е равна на нула. Тази аналитична оценка е важна за стратегическо управление и разработване на стратегии за увеличаване на обема на продажбите и планиране на производството. В момента продажбите се влияят от много различни фактори: сезонност на търсенето, резки промени в цената на суровините, горивото, енергията, производствените технологии на конкурентите и др. всичко това кара компанията непрекъснато да търси нови възможности за развитие. Една от съвременните перспективни области за увеличаване на производството е развитието на иновациите, тъй като това създава допълнителни конкурентни предимства на пазара на продажби.

Праг на доходност (Rb) -- стойностен израз Qbezub. - колко стоки трябва да бъдат произведени, за да се покрият разходите (разходите).

Kmd - коефициент на пределен доход; kmd

За да се изчисли прагът на рентабилност, обичайно е разходите да се разделят на два компонента:

• · Променливи разходи – нарастват пропорционално на увеличението на производството (продажбите на стоки).
• · Фиксирани разходи – не зависят от броя на произведените продукти (продадени стоки) и от това дали обемът на операциите нараства или намалява.

Стойността на прага на рентабилност е от голям интерес за кредитора, тъй като той се интересува от въпроса за стабилността на компанията и нейната способност да плаща лихви по заема и главницата. Стабилността на предприятието определя границата на финансовата сила - степента на превишаване на продажбите над прага на рентабилността. Праг на рентабилност (точка на рентабилност, критична точка, критичен обем на производство (продажби) - това е обемът на продажбите на компанията, при който приходите от продажби напълно покриват всички разходи за производство и продажба на продукти. За да се определи тази точка, независимо от използваната методология е необходимо преди всичко да се разделят предвидените постоянни и променливи разходи. Практическата полза от предложеното разделяне на разходите на постоянни и променливи (сумата на смесените разходи може да бъде пренебрегната или пропорционално приписана на постоянните и променливите разходи) е както следва:

Първо, възможно е да се дефинират точно условията за една фирма да спре да произвежда (ако фирмата не възстанови средните променливи разходи, тогава тя трябва да спре да произвежда).

Второ, възможно е да се реши проблемът с максимизирането на печалбата и рационализирането на нейната динамика при дадените параметри на фирмата поради относителното намаляване на определени разходи.

Трето, такова разделение на разходите позволява да се определи минималният обем на производство и продажби на продукти, при които бизнесът излиза на рентабилност (праг на рентабилност) и да се покаже колко действителният обем на производството надвишава този показател (маржът на финансова сигурност на компанията).

Прагът на рентабилност се определя като приходите от продажбата, при които компанията вече няма загуби, но не получава никаква печалба, тоест финансовите ресурси от продажбата след възстановяване на променливите разходи са достатъчни само за покриване на постоянните разходи и печалбата е нула.

Марж на финансовата сила

Маржът на финансовата сила показва колко е възможно да се намали продажбата (производството) на продукти, без да се понесат загуби. Колкото по-висок е маржът на финансова сигурност, толкова по-малък е рискът от попадане в зоната на загуба.

(Vf) \u003d (Vr) - (Rb)

Маржът на финансовата сила на предприятието действа най-важният показателстепени финансова стабилност. Изчисляването на този показател дава възможност да се оцени възможността за допълнително намаляване на приходите от продажби на продукти в рамките на точката на рентабилност. Както печалбата, така и границата на финансова сигурност, получени при излишък на продукция, са по-малки, отколкото ако обемите на продажбите съответстват на обема на производството. Следователно предприятие, което се интересува от подобряване както на финансовата си стабилност, така и на финансов резултат, трябва да засили контрола върху планирането на производството. В повечето случаи увеличението на запасите на предприятието показва излишък на производство. Увеличаването на запасите по отношение на готовата продукция пряко свидетелства за неговия излишък, косвено - увеличаване на запасите от суровини и изходни материали, тъй като предприятието поема разходите за тях още при закупуването им. Рязкото увеличение на запасите може да означава увеличение на производството в близко бъдеще, което също трябва да бъде подложено на строга икономическа обосновка.

По този начин, ако през отчетния период се установи увеличение на резервите на дружеството, може да се заключи, че това се отразява на стойността на финансовия резултат и нивото на финансова стабилност. Следователно, за да се измери надеждно стойността на границата на финансова безопасност, е необходимо да се коригира показателят за приходите от продажби с размера на увеличението на запасите на компанията за отчетния период.

В последната версия на съотношенията - при обем на продажбите, по-голям от обема на производството - печалбата и маржът на финансова сигурност са по-големи, отколкото при стандартната конструкция. Въпреки това, фактът на продажба на продукти, които все още не са произведени, тоест всъщност все още не съществуват в момента (например с авансово плащане за голяма пратка стоки, които не могат да бъдат произведени за текущия период отчетен период), налага допълнителни задължения на предприятието, които трябва да бъдат изпълнени в бъдеще. Съществува вътрешен фактор, което намалява действителната стойност на границата на финансова сигурност, е скрита финансова нестабилност. Знак, че предприятието има скрита финансова нестабилност, е рязката промяна в обема на запасите. Така че, за да се измери финансовата сила на едно предприятие, трябва да се предприемат следните стъпки:

• Изчисляване на маржа на финансовата сила;
• · анализ на влиянието на разликата между обема на продажбите и обема на производството чрез корекция на стойността на маржа на финансова сигурност, като се вземе предвид увеличението на материалните запаси на предприятието;
• · Изчисляване на оптималното увеличение на обема на продажбите и ограничителя на запаса от финансова сила.

Работен лост

Оперативен ливъридж (ro) е силата на въздействието на производството (оперативен лост) върху печалбата – показва ефекта на икономиите от мащаба. Оперативният лост показва колко пъти ще се промени печалбата, когато Vp се промени с 1%; това е индикатор за риск: колкото по-високо е rho, толкова по-висок е рискът.

Стойността на оперативния ливъридж може да се променя под влияние на: цена и обем на продажбите; променливи и постоянни разходи; комбинации от някой от горните фактори. Трябва да се отбележи, че в конкретни ситуациипроявлението на механизма на работния лост има редица характеристики, които трябва да се вземат предвид в процеса на неговото използване. Тези функции са както следва:

• 1. Положителното въздействие на производствения лост започва да се проявява едва след като предприятието преодолее точката на рентабилност на своята дейност, т.е. предприятието първо трябва да спечели достатъчно пределен доход, за да покрие своите постоянни разходи. Това се дължи на факта, че компанията е длъжна да възстанови своите постоянни разходи, независимо от конкретния обем на продажбите, следователно, колкото по-висок е размерът на постоянните разходи, толкова по-късно, при равни други условия, ще достигне точката на рентабилност от дейността си. В тази връзка, докато дружеството не е осигурило рентабилност на дейността си, високо нивофиксираните разходи ще бъдат допълнителни отрицателен факторпо пътя към достигане на точката на рентабилност.
• 2. Тъй като продажбите се увеличават все повече и повече от точката на рентабилност, ефектът от оперативния ливъридж започва да намалява. Всеки следващ процент увеличение на продажбите ще доведе до нарастващ темп на нарастване на размера на печалбата.
• 3. Механизмът на оперативния ливъридж има и обратна посока, при всяко намаляване на продажбите размерът на печалбата на предприятието ще намалее в още по-голяма степен.
• 4. Съществува обратна връзка между оперативния ливъридж и печалбата на предприятието. Колкото по-висока е печалбата на предприятието, толкова по-малък е ефектът от оперативния ливъридж и обратно. Това ни позволява да заключим, че операционният лост е инструмент, който изравнява съотношението на нивото на рентабилност и нивото на риск в процеса на извършване на производствени дейности.
• 5. Ефектът от оперативния ливъридж се проявява само за кратък период от време. Това се определя от факта, че постоянните разходи на предприятието остават непроменени само за кратък период от време. Веднага щом настъпи следващият скок в размера на постоянните разходи в процеса на увеличаване на продажбите, предприятието трябва да преодолее нова точка на рентабилност или да адаптира производствените си дейности към нея. С други думи, след такъв скок ефектът на оперативния ливъридж се проявява по нов начин в новите икономически условия.

Разбирането на механизма на проявление на оперативния лост ви позволява целенасочено да управлявате съотношението на постоянните и променливите разходи, за да повишите ефективността на производствените и икономически дейности при различни тенденции на пазара на стоки и сцената. кръговат на животапредприятия.

Видове лоялност

лоялност маркетинг сегментиране потребител

За да изследвате лоялността, струва си да се обърнете към нейните видове.

Можете да разделите лоялността по теми:

1. лоялност на клиентите,

2. лоялност на посредниците,

3. лоялност към доставчика,

4. лоялност на персонала,

5. лоялност на собствениците (инвеститори)

В тази работа обаче обръщаме внимание на лоялността на конкретни потребители и нейните видове.

Специалистите отбелязват разликата между поведенческата лоялност и лоялността, свързана с отношението.

Според Shirochenskaya поведенческата лоялност се формира при закупуване на марка постоянна основано ако няма прикачен файл. В такава ситуация потребителят е безразличен към марката, така че при първа възможност лесно купува друга марка, когато е възможно.

Свързаната с отношението лоялност предполага предимно, че потребителят се интересува от закупуването на тази конкретна марка, а не на друга. Този тип лоялност се проявява в пълното удовлетворение на потребителя от марката. Придобиването на марката става в този случай с течение на времето.

Изследователите Jan Hofmeyr и Butch Rice определят лоялността, свързана с отношението, като „Ангажимент“. Те вярват, че самата лоялност винаги е свързана с поведението и следователно е вид поведенческа променлива. Освен това, според тях, си струва да се говори за комбинацията от лоялност и ангажираност. Освен това авторите разграничават и трети тип лоялност – смесената. Това е комбинация от ангажираност и лоялност. Те могат да съществуват заедно само ако марката е високо ценена от потребителя, той е емоционално привързан към нея, напълно доволен от нея.

Това мнение е отразено и в произведенията на други автори. Някои изследователи разделят лоялността по следния начин:

[Цисар А.В. Лоялност на купувачите: основни определения, методи за измерване, методи за управление // Маркетинг и маркетингови изследвания. - 2002. - № 5. - C. 57, p. 56--57]:

1 Транзакционен.Белязани от промени в потребителското поведение, като честота на повторна покупка, брой закупени марки). Въпреки това, факторите, допринесли за тези промени, не са известни.

2 Възприятие.Акцентира върху субективните мнения на потребителите и техните оценки, които включват цял ​​набор от чувства по отношение на марката, независимо дали става въпрос за удовлетворение, интерес, приятелство, добра връзка, чувство на гордост, доверие. Измерва се чрез метод на проучване на клиентите и помага да се предвидят промени в търсенето на продукти в бъдеще.

3 Комплекс.Това е комбинация от двете предишни. Могат да се разграничат няколко подвида:

а) истинска лоялност- възниква, когато потребителят е доволен от марката и постоянно я купува. Тази част от потребителите е най-малко склонна да реагира на действията на конкурентите;

б) фалшива лоялност- проявява се, когато потребителят купи марка, но не изпитва удовлетворение или емоционална привързаност към нея. Тази група потребители купуват продукт поради сезонни или кумулативни отстъпки или поради временна липса на марка, която наистина харесват. При първа възможност той ще предпочете марката, към която изпитва привързаност;

в) латентна (скрита) лоялност-- характерни за ситуации, в които потребителят високо цени марката, но няма възможност да я купува често. Когато има възможност, той ще я предпочете пред другите;

G) липса на лоялност- ситуация, при която потребителят не е доволен от марката и съответно не я купува.

И двете класификации имат както прилики, така и разлики. Когато сравняваме двата подхода, можем да кажем следното:

1 Транзакционната лоялност до известна степен може да се сравни с поведенческия тип лоялност, въпреки че тези понятия не могат да бъдат идентифицирани.

2 Възприемащата лоялност не е напълно идентична с концепцията за ангажираност. Това се дължи на факта, че личните мнения на потребителите не винаги предполагат пълна емоционална ангажираност, както и пълно удовлетворение от марката.

За да припишете определена лоялност към един или друг тип или подтип, си струва да запомните следните критерии:

1. емоционална привързаност към марката (участие на потребителите)

2. фактор време

3. честота и редовност на покупките на марката

4. чувствителност нечувствителност към действията на конкурентни марки

Въз основа на сравнителния анализ на видовете лоялност, ние подчертаваме видовете лоялност, които представляват интерес за компаниите, като: ангажираност, истинска лоялност / смесен тип лоялност (ангажимент + лоялност), латентна лоялност (ангажимент без лоялност), фалшива лоялност (лоялност без обвързване) .

Таблица 1.2. Видове лоялност

Видовете лоялност се разграничават въз основа на следните условия:

емоционална привързаност на потребителя към марката, т.е. участие на потребителите;

нечувствителност към действията на конкурентите;

редовност на покупките на марката;

времеви фактор. един

По този начин:

Лоялността може да се дефинира като пълно участие на потребителя в марката, силна емоционална привързаност към марката. Потребителят не вижда алтернативи на марката за неопределено дълъг период от време, редовно прави покупки и е нечувствителен към действията на конкурентите. Този тип лоялност със сигурност заслужава внимание, но има един съществен недостатък: не отчита рационалния аспект на лоялността. Освен това той греши с прекомерна идеализация на отношението на потребителя към марката. На практика е много рядко да се намери такава категория потребители, които да се чувстват обвързани (т.е. пълно участие) към марката за много дълго време. Много проучвания по този въпрос показват, че потребителите са склонни да сменят марките от време на време, независимо от степента на удовлетворение или ангажираност. Известно е също, че различните категории продукти се характеризират с различна степен на лоялност. Затова към този тип лоялност трябва да се стремим, въпреки че на практика не се постига лесно.

Истинската лоялност (отдаденост + лоялност) може да се определи като състояние на ангажираност на потребител, който изпитва силна емоционална привързаност и удовлетворение по отношение на тази марка, не вижда алтернативи на нея и не реагира на действията на конкурентите за определен период от време от време, извършване на покупки с определена редовност във времето. Този тип лоялност не изключва потребителя да премине към закупуване на други марки в други периоди от време, както и да купува конкурентни марки в даден момент. По този начин горното определение показва наличието на поведенчески и рационални аспекти. Този тип лоялност, според нас, трябва да бъде „отправна точка” в работата с потребителите, тъй като в действителност има потребители, които показват лоялност по този модел.

Латентната лоялност (ангажимент без лоялност) може да се определи като състояние на ангажираност на потребител, който има силна емоционална привързаност към дадена марка, удовлетворение от нея, но има реални алтернативи и редовно прави покупки на конкурентни марки в даден период. Това се случва поради липсата на марка на пазара или по икономически причини. Потребителите, които отговарят на този тип лоялност, могат да се считат за потенциални потребители.

Фалшивата лоялност (лоялност без обвързване) може да се определи като състояние на липса на ангажираност и емоционална привързаност към дадена марка. Потребителят има алтернативи на тази марка, но я придобива с определена редовност за определен период от време, е чувствителен към действията на конкурентите. Този тип лоялност крие известен риск, тъй като потребителите редовно пазаруват от тази марка, но могат лесно да преминат към друга марка, към която са привързани, или когато конкурентна марка е представена в по-благоприятна светлина (ценови характеристики, качество и т.н.). д.). Компаниите, когато провеждат изследвания за измерване на лоялността, много често не вземат това предвид и получават изкривена представа за това. Освен това много често те не могат да обяснят причините за напускането на привидно лоялни потребители от тях. един

Обръщайки се към въпроса за измерването на лоялността, първо отбелязваме, че е трудно да се измери.

На практика никой потребител не купува една и съща марка през цялото време, но въпреки това това не е случаен процес.

Методи за измерване на лоялността.

D. Aaker предлага няколко начина за измерване на лоялността, сред които се открояват следните:

наблюдение на модели на потребителско поведение;

отчитане на разходите за смяна;

удовлетворение;

добра връзка с марката;

ангажираност.

1. Наблюдаването на моделите на поведение на клиентите е пряк начин за измерване на лоялността. Параметрите за измерване тук включват:

проценти на обратно изкупуване;

процент покупки (от 5 покупки колко са за всяка марка);

брой закупени марки (колко процента от купувачите на кафе са закупили само една марка, две марки).

2. Разходи за смяна. Потребителите предпочитат да купят марка и не желаят да я сменят с още по-лоша, страхувайки се от така наречения „риск от промяна“.

3. Измерване на степента на удовлетвореност / неудовлетвореност е ключов факторизмервания на лоялността.

4. Добрата връзка с марката може да бъде описана и оценена по различни начини:

добра връзка;

уважение;

Друга проява на добро отношение към марката е допълнителната (премиум) цена, която е по-висока от цената на конкурентите, но която потребителите са готови да платят за любимата марка.

5. Ангажимент. Най-силните марки с най-голям капитал имат най-лоялните клиенти. Ангажиментът е доста лесен за разпознаване, тъй като се проявява различни начини. Един от ключови показателитова е броят на взаимодействията на ангажираните потребители с други потребители, свързани с марката. Обикновено ангажираните потребители обичат да говорят за марката и да я препоръчват на своите приятели. един

Към днешна дата методът за измерване на степента на лоялност, изложен от Д. Аакер, се използва доста широко. За целта се използват количествени изследвания, предимно анкети (пощенски, телефонни, онлайн анкети, интервюта, карти за гости и др.); много често такива изследвания са насочени към измерване на един или друг компонент на лоялността, например поведенчески аспект или измерване на отношението. Въз основа на получените данни се изграждат индекси на лоялност, за изчисляването на които се определят аритметични стойности за средните резултати за всеки аспект на лоялността.

Както показва статистиката, връзката между лоялността от смесен тип (истинска лоялност или "ангажимент + лоялност") и нивото на повторни покупки е на ниво 60-80%, което още веднъж потвърждава постулата, че колкото по-лоялен е потребителят към тази марка, толкова по-често той се стреми да я купи обратно. 2

Редица автори (D. Aaker, Jan Hofmeyr и Butch Rice и други) описват няколко метода за измерване на придържането. Един от най-разпространените е т. нар. метод на „разделяне на нуждите“, възникнал през 50-те години на миналия век в САЩ. Същността на метода е, че степента на лоялност на потребителите се определя в числово изражение. Ето защо, например, ако човек купи дънки Levis седем от десет пъти, се счита, че Levi's заема 70% от нуждите на този потребител. По същия начин, ако някой купи Coca-Cola пет пъти от десет, „задължителният дял“ се счита за 50% от изискването за безалкохолна напитка.

По този начин определението за лоялни потребители се основава на броя пъти, когато потребителят трябва да купи дънки Levi's или Coca-Cola, за да бъде считан за лоялен. С други думи, лоялността към марката може да се определи въз основа на това колко често и в какво съотношение се извършва покупката на тази марка спрямо други марки.

Много търговци смятат, че ако делът на повторните покупки е 67%, тогава такъв потребител е задължително лоялен. Потребителите с честота на повторна покупка под 67% се наричат ​​​​дезертьори.

Проблемът с този метод е, че потребителите не винаги купуват определена марка, защото са наистина лоялни към нея (вече споменахме по-горе разликата между поведенческа лоялност и лоялност, свързана с отношението, т.е. ангажираност).

Друг метод е така нареченият "традиционен подход". Базира се на определяне на „намерението за покупка“ на определена марка преди извършване на покупка. Ако намерението на купувача е определено като „високо“, тогава това се приема като изявление, че потребителят може да бъде лоялен или да чувства лоялност към марката. Ако потребител заяви: „Когато купувам безалкохолни напитки за себе си, винаги купувам Coca-Cola“, тогава това се приема като потвърждение на неговия ангажимент към Coca-Cola. Но недостатъкът на този метод е, че понякога само тази марка по една или друга причина (например приемлива цена, присъствие на пазара, в този магазин) е достъпна за потребителя (особено в страните от третия свят). Следователно потребителят може да няма реален избор. Следователно този подход за измерване на степента на придържане може да изкриви реалната картина.

Друг начин за измерване на придържането е да модел на преобразуване(Conversion Model TM), предложен от Jan Hofmeyr и Butch Rice за измерване на степента/нивото на придържане. Моделът използва четири основни индикатора: 1

Удовлетворение от търговската марка. Колкото по-висока е степента на такова удовлетворение, толкова по-голяма е вероятността то да премине в ангажираност. Въпреки това, удовлетворението не корелира добре с поведението и следователно разбирането на природата на удовлетворението не разкрива напълно причините за определени действия на потребителите. Въпреки това, удовлетворението е съществен компонент в разбирането на връзката между потребителя и марката.

Алтернативи. Една от причините потребителите да не сменят марката е, че смятат, че алтернативите са толкова лоши, колкото и по-лоши от марката, която купуват. Оценяването на марката не се извършва изолирано от конкурентните марки. Трябва също да се помни, че висока степенУдовлетворението не винаги означава, че връзката с потребителя е непоклатима: ако потребителят вижда конкурентна марка в по-благоприятна светлина, това може да доведе до изоставяне на тази марка.

Значение на избора на марка. Ако изборът на марка няма стойност за потребителя, тогава лоялността няма да бъде лесна за постигане. Изборът на марка, подобно на продуктова категория, трябва да представлява известен интерес за потребителя. Само в този случай може да се говори за наличие на обвързаност. как по-голяма стойностза да може потребителят да има избор на марка, толкова по-вероятно е да отдели време, за да вземе окончателно решение коя марка да избере. В случай на неудовлетвореност от придобитата марка, ангажираният потребител ще прояви по-голяма толерантност към нея. (Аналогия тук е бракът, когато съпрузите първо предприемат стъпки, за да намерят изход, който е приемлив и за двамата в случай на конфликт, а не да напуснат веднага.) Следователно можем да заключим, че колкото по-високо е нивото на ангажираност, толкова по-високо е нивото на толерантност / толерантност по отношение на марката в случай на неудовлетвореност от нея.

Степен на несигурност или амбивалентност на отношението. Този индикатор е ключов в модела на ангажираност. Колкото по-несигурен е потребителят при избора на определена марка, толкова по-вероятно е той да отложи окончателното решение за покупка до последния момент. Следователно за такива потребители е необходим стимул, който те получават вече директно в магазина, тъй като там се извършва крайният избор. един

1. Проучванеудовлетворение клиентитуристически услуги

   Курсова работа >> Физическа култура и спорт

   ... клиентноси много положително за предприятието фактори, запазва се по-дълго лоялностда се твърд, ... респонденти от постоянните клиенти фирми. В резултат на маркетинга изследванияудовлетворение клиентитуристически услуги в LLC...

2. Оформяне на програмата лоялност клиенти

   Курсова >> Маркетинг

   банкова кредитна карта; Какъв вид факторилежат в основата лоялност клиентина развит пазар: а) ... изследвания лоялност клиенти/ Проблеми на теорията и практиката на управлението. 2001. № 3. 8 Федко Н.Г., Федко В.П. Маркетингови комуникации. - Ростов ...

3. Методи за промоция на продукта. Проучване фирми Berez LLC

   Резюме >> Маркетинг

   ... Фактори, които определят структурата на стимулационния комплекс ……..9; 2. Проучване ефективни методипромоция на стоки фирми ... клиент, продавачът изгражда отношения, които са близки до приятелски, укрепващи лоялност