Kako izgleda idealni dobavitelj skozi oči trgovca? Dmitrij Motorin je v maloprodaji delal več kot sedem let in pozna železna pravila mrežnih nakupov, saj je tudi sam uspešno sodeloval pri njihovem ustvarjanju.

Trgovske verige rastejo tudi v času krize. Za največje ruske trgovce na drobno je bilo leto 2015 rekordno po hitrosti povečevanja tržnega deleža. Po mnenju analitikov je TOP-10 največjih verig FMCG predstavljalo 24,3 % trga v primerjavi z 21,6 % leto prej. Ob skupnem upadu maloprodaje v državi za 8,5 % so takšni dosežki videti impresivni in spreminjajo razmerje moči v maloprodaji.

V letu 2015 je delež desetih največjih trgovcev na drobno v DIY maloprodaji presegel 30 %. Celoten obseg maloprodaje Hard & Soft je bil lani ocenjen na 1 bilijon. rubljev, s skupno tržno zmogljivostjo skupaj z B2B in gradnjo v višini 4,3 bilijona. Logično je, da kljub padcu trga v zadnjih dveh letih ta prodajni kanal povprašujejo proizvajalci.

Vendar, tako kot v slavnem filmu "Moskva ne verjame solzam", ena od junakinj pravi: "da bi postal general, si se moral poročiti s poročnikom in z njim teči po garnizonih." Ali to pomeni, da je čas novih proizvajalcev blaga, ki sanjajo, da bi svoje blago prodajali trgovskim verigam, za vedno minil? Sploh ne! Niše ostajajo, kroženje dobaviteljev na policah v verigah je v teku.

Potem največ zapleteno vprašanje naši dnevi: "Kako prodati blago v trgovskih verigah?". Avtor tega članka je več kot sedem let delal v maloprodaji in pozna železna pravila mrežnih nakupov, saj je tudi sam uspešno sodeloval pri njihovem ustvarjanju. Ima več kot osem let izkušenj pri vodenju in vodenju ključnih maloprodajnih strank. Zato celoten proces komunikacije, omrežje - dobavitelj pozna od prve osebe in na obeh straneh barikad.

Moje presenečenje nad temi metodami je bila dobra motivacija za ustvarjanje tega članka. Taktika, povzdignjena v kategorijo strateških odločitev, me je vedno zabavala. Celotna pogajalska strategija je tri do štiri sestanke s kupci in njihovimi šefi v šestih do devetih mesecih. Če na drugem srečanju ni bilo rezultata, ga je v praksi že nemogoče spremeniti.

Avtor Osebna izkušnja Trdno lahko rečem: če dobavitelj ni potreben, ne bo prišel v omrežje! Najslabša možnost je iskati način za pritisk na kupca od zgoraj, preko oblasti. Poleg težav v bližnji prihodnosti in vstopa na osebni črni seznam s predvidljivim rezultatom ne gre pričakovati nič dobrega. In sami boste dali razlog, sami veste.

Da vloga pogajanj pri doseganju rezultata z mrežo ne postane ključna, odločilna za usodo podjetja, začnimo pri osnovnih konceptih. Začrtal bo preprost in logičen sistem ravnanja dobavitelja za dosego resničnega rezultata, namesto da bi kupil naročnino za letno usposabljanje osebja o učinkovitem pogajanju z odjemalci omrežja. cenim dobra priprava do pogajanj in posebnosti, a taktike ne gre precenjevati!

Začnimo z glavnim vprašanjem celotne zgodbe: Zakaj želiš postati dobavitelja omrežna maloprodaja? Odgovor ni tako preprost, kot si morda mislite. Dejstvo je, da ima maloprodajna mreža dve nalogi - povečati svoj prodajni promet in hkrati zaslužiti največji dobiček.

Prvo težavo trgovska veriga rešuje z znižanjem maloprodajnih cen. Drugi problem rešuje na račun dobička dobavitelja, torej vas. Deloma je rotacija dobaviteljev in blaga na polici običajen proces nadomestitve naravne izgube dobaviteljev, torej njihove prostovoljne zavrnitve sodelovanja z omrežjem ali popolnega stečaja.

V moji praksi, če je delež trgovskih verig v prodaji proizvajalca več kot 30 %, je to resen signal za diverzifikacijo celotnega poslovanja, treba je vsaj povečati število drugih kupcev, iskati Nov izdelek, razvijajte svojo maloprodajo, naredite in prodajte franšizo. Sedeti in čakati, da je s tabo vse v redu, je enako dejanju Ane Karenine v finalu istoimenske knjige.

Če ste opravili prvi test in ste trdno prepričani, da so trgovske verige za vas nujen kanal promocije, naredite drugi korak: ocenite stroške maloprodajnega kanala. Naredite ekonomsko oceno stroškov in donosnosti takšnega dela, določite mejno vrednost marž, ki jih vaše podjetje zmore. Če želite to narediti, pojdite na uvodni sestanek s kupci, poiščite morebitne delovne pogoje ali poiščite približne delovne pogoje od svojih kolegov iz panoge, ne od konkurentov. To ni težko!

V panogi je vedno veliko optimistov, ki mi med pogajanji postavljajo vprašanje: "Koga poznate v omrežjih, koga lahko pokličete?" To vprašanje odraža izkrivljeno sovjetsko predstavo ljudi o kupcih "tatovskih malin" ali romantično zablodo o "cehovskem bratstvu". To je nevaren dejavnik! Tudi če je vaša žena ali nečak med ustanovitelji vašega podjetja generalni direktor omrežja. Vse se spreminja in ljudje tudi, še posebej na vodilnih položajih. In včerajšnji "blat" bo postal kamen na vratu podjetja, ki se pogreza na dno propada. Zato je najboljša in najbolj trajnostna možnost vzpostaviti odnose z omrežjem tako, da se "kupci" spremenijo, vaš izdelek pa ostane na polici.

Kako torej priti v trgovsko verigo? Obstajata samo dva civilizirana načina za vstop v omrežje. Prvi način temelji na dveh ključni parametri: Imate spletu prijazen izdelek po privlačni ceni. Pomembni so tudi vsi drugi parametri trženjskega spleta 6P:

• Mesto. Na primer, možnost dobave blaga s strani dobavitelja v DC ali neposredno v trgovine,
• Promocija. Na primer, možnost in želja, poleg nizke cene dostave, dati posebno ceno za izdelek med promocijami,
• Ljudje. Na primer, razpoložljivost kompetentnih in učinkovitih upraviteljev računov, ki rešujejo vsa vprašanja po načelu "eno okno",
• Procesi. Na primer možnost hitre dodatne dostave naročil ali hitrost in jasnost usklajevanja, potrditve, obdelave omrežnih aplikacij, priprava kompletov spremnih dokumentov brez napak.
• Hkrati ostaja glavni dejavnik v tej zgodbi dejavnik cena-izdelek.Če niti prvi niti drugi parameter nista nič izjemnega z vidika omrežja, potem ne izgubljajte svojega in njihovega časa. Nadaljujte in izboljšajte svoj izdelek ter prepoznajte priložnosti za spremembe cen. Načela ustvarjanja in konfiguriranja izdelka so precej preprosta, vendar zahteva solidnega strokovnjaka za ustvarjanje izdelkov, torej tržnika.

Če imate izdelek, je njegova vrednost za potrošnike/kupce preizkušena in razumljena, potem z dobro ceno postanete superpozicija. Vsako omrežje bo z veseljem prejelo vaš izdelek in z njim ustvarilo dobiček.

Če prva možnost iz več razlogov ni mogoča, izdelek in cene pa so zelo blizu in podobni pogojem vašega konkurenta v omrežju, potem obstaja daljša, a tudi učinkovita strategija zasledovalca. Izkažete svojo željo in pripravljenost za sodelovanje s trgovcem in vstopite v stanje pripravljenosti, ko se pojavi priročen kovček za zamenjavo. Tukaj morate pokazati taktnost, potrpežljivost in vztrajnost. Vsaj enkrat letno v verigah poteka rotacija asortimana.

Ta čas morate izkoristiti v svojo korist. Vaša naloga je izvedeti vse podrobnosti o delu konkurenta (morda kroga konkurentov) z omrežjem, se pogovoriti z največjim možnim številom ljudi v omrežju, ki delajo z njihovim izdelkom. Če natančno definirate šibke strani svojega nasprotnika, potem boste v času čakanja lahko okrepili prav te trenutke v svojem delu. Z naslednjimi pogajanji jih boste zdaj lahko pokazali kot svoj trden plus.

Obstajajo tudi majhni triki, s katerimi lahko postopoma oslabite nasprotnikov položaj v omrežju. Pravzaprav lahko s poznavanjem pravil in birokratskih procesov v trgovalni mreži redno napadate svojega konkurenta z zanimivejšimi promocijskimi ponudbami. Verjetnost hitrega preklopa omrežja na vas je majhna, vaše drzne cene pa lahko prisilijo omrežje, da pritisne na sovražnika, kar zmanjša njegovo že tako nizko dobičkonosnost.

Učinek imajo, kot se spomnimo, tudi kasnejši konflikti s kupci. Posledično ste sčasoma bolj priročni in zaželeni za omrežje kot vaš nesrečni kolega. Vendar bodite previdni. Odkrite laži bodo razkrite in vam ne bodo pustile možnosti za zmago. Poleg tega se boste morali, ko pridete na polico, braniti tudi pred napadi konkurentov. Vaša moč je v vašem izdelku. Če vas potrošnik ljubi, okrepite to ljubezen in neuspeh vas bo obšel.

Obstajajo necivilizirane možnosti za vstop v omrežje, ki so k nam spet prišle iz daljnega obdobja netržnih odnosov, ko je bilo blago »izvlečeno«. V večini omrežij so postopki javnega naročanja pravilno postavljeni in sistem se na takšne ponudbe ne odziva, saj so odločitve o javnih naročilih transparentne in jih sprejema veliko število ljudi.

Pred sedmimi leti, ko sem začel svoje izkušnje pri vodenju prodaje in nabave deliti s sodelavci, sem izdelal zanimivo gradivo, ki opisuje portret idealnega omrežnega dobavitelja. Ta seznam je bil nekoč prodan na kotacije in je pomagal velikemu številu podjetij. Danes našim bralcem ponujam njegovo modernejšo različico.

Po mojih izkušnjah in prepričanju bi moral idealen dobavitelj, kot ga vidi trgovska veriga, izgledati takole:

• Ponudnik Je blagovna znamka. Ne imenujem blagovne znamke blagovna znamka, ki jih je na trgu veliko, in stabilno dojemanje te blagovne znamke s strani kupcev, potrošnikov, strank. Če vam je uspelo izdelek podjetja narediti močnega, zanimivega, donosnega odjemalcev in potrošnikov, čestitamo! Imate dragocen vir, imate blagovno znamko, zaradi katere ljudje hodijo v trgovino in jo rade volje kupujejo.
• Proizvajalec. Kontroverzna teza, če distribuirate izdelke tretjih oseb. Če pa imate ekskluzivne pravice za distribucijo dober izdelek, potem je tudi to kar dober položaj. Zakaj so omrežja bolj pripravljena sodelovati s proizvajalci. Odgovor je očiten – to je zanesljiv znak, da bo omrežje z vami kar najbolje izkoristilo svoje poslovanje. Mreže sploh ne zanima vaš dobiček, a če proizvajate sami, je velika verjetnost, da bo cena dostave blaga najnižja, hkrati pa boste lahko preživeli.
• Logistik. Tukaj je vse precej preprosto. Verige imajo veliko število trgovin v različnih oddaljenih mestih in regijah. Blago v skladišču ali pri proizvodnji mreže ni potrebno z zelo redkimi izjemami. Če imate dobro razvito in obvladljivo distribucijsko mrežo, lahko zagotovite neprekinjeno poslovanje in visoka natančnost zaloge, imate to zmožnost izpolnjevanja naročil strank, kar je v naši državi pomembno, nato pa čast in pohvalo mreže in potrošnikov!
• Partner. Bistvo ni ključno, ampak pomembno. Ne glede na to, kako se razvija formalni proces vaše komunikacije z omrežjem, so ljudje v njem prisotni. Med delom se vedno pojavijo trenutki, ko je smiselno popustiti ali pomagati težko stanje... Poleg tega v razmerju tri proti ena. Trikrat tvoj resnična pomoč teoretično lahko pričakujete korak naprej s strani omrežja. Z drugimi besedami, vaš stil dela ustvarja občutljivo neopredmeteno sredstvo, imenovano ugled. Višja kot je, močnejši je vaš položaj.

Izkušen. Vprašanje ni niti bolj ključno, čeprav vašemu predlogu nedvomno dodaja pluse. Če že sodelujete z določeno trgovsko verigo, za novo verigo to pomeni, da vam ne bo treba razlagati velikega števila pogostih resnic ali odgovarjati na vprašanja, ki so z vidika verige neustrezna. To je za vsako maloprodajo dokončen pokazatelj, da je podjetje ustrezno in da je z njim možno sodelovati.

V zaključku tako rahlo kaotičnega članka želim še enkrat poudariti glavna ideja moj odgovor na vprašanje iz naslova. Kako prodam svoj izdelek trgovcem na drobno? Odgovor je precej preprost.

Obstajata dve priljubljeni možnosti prodaje:

1. Najprej izdelajte, nato pa razmislite, kje in kako vse to prodati. Kakor smešno se sliši, 80 % vašega trga počne prav to. To bi vas moralo navdušiti, saj vam ni treba tekmovati s celotno industrijo, le z 20 % nje.
2. Bolj zapletena možnost temelji na ustvarjanju in nenehnem delu na vašem izdelku, da bi zadovoljili potrošnike. To počne 20 % vašega trga. Priporočam, da svoj poslovni model iščete samo tukaj. Prednosti je veliko – je bolj zanimiv, učinkovitejši in učinek traja dlje.

Če sledite poti implementacije drugega modela, se lahko zgodi, da se omrežja sama obrnejo na vas po izdelek. Ne verjameš mi? In spomnim se takšnih možnosti in veliko jih je. Srečno vam in vašemu tržniku!

Mojster R2, poslovni arhitekt

V tem članku se boste naučili:

• Kako ponuditi blago trgovinam
• Kako ponuditi izdelek na družbenih omrežjih in po telefonu
• Kako pravilno ponuditi izdelek prodajnemu zastopniku

Domače gospodarstvo je nedolgo nazaj stopilo na tirnice tržnih odnosov, od tega trenutka si vsak od prodajalcev postavlja temeljno vprašanje: kako ponuditi izdelek ali storitev, da se kupec zanima. Razmislite ključni vidiki tega vprašanja.

Kako ponuditi izdelek za nakup

Seveda je uspeh podjetja v veliki meri odvisen od obsega prodaje, to je morda eden izmed kritični dejavniki... Proizvodne zmogljivosti je mogoče precej hitro povečati, vendar tržna zmogljivost ne daje vedno priložnosti za uresničitev potenciala. Oglaševalski proračuni so lahko 20-50% stroškovne cene, podjetja se po svojih najboljših močeh trudijo prehiteti konkurenco.
Vsi ti dejavniki kažejo, da je pomembna celotna prodajna veriga – trženje/prodaja/trgovina. Odgovor na vprašanja: "Kako pravilno ponuditi izdelek" in "Kako izdelek prodati stranki" - postane rešitev potreb kupca.
Priporočila za tržnika:

1. Preden izdelek ponudite kupcu, temeljito preučite vsa vprašanja, povezana z njim. Bolj obsežne in poglobljene informacije imate o izdelku (delovanje, obseg, razpoložljivost možnosti in njihove razlike itd.), bolj razumno lahko kupcu sporočite, zakaj ga potrebuje.
2. Bodite zelo pozorni na vprašanje psihologije bodoče stranke. Morate jasno razumeti, kdo je pred vami: študent ali intelektualec, mlad ali star, moški ali ženska. Če imate predstavo o značaju potencialne stranke, vam bo lažje ne le ponuditi izdelek, temveč tudi zgraditi produktiven dialog z njim, vzpostaviti kompetentno strategijo v odnosu "kupec - prodajalec". .
3. Ko ponujate izdelek, ne pozabite na čustveno komponento: naj se potencialni kupec počuti kot lastnik izdelka, ki še ni bil kupljen. Pokažite, kaj je izdelek v akciji, pustite, da se dotakne, dotakne, zavoha. Ustvarite vse pogoje za nakup, tako da želi stranka ta izdelek kupiti prav zdaj.

Kako ponuditi blago na debelo

Obstaja nekaj preprostih pravil za prodajo izdelka na debelo. V v tem primeru osredotočiti se morate na prihodnost, torej na nenehno iskanje stranke. Obseg dobav je odvisen od obsega naročnikovega podjetja (to bodo velika ali majhna naročila). Kategorije, kot so dostava, cena, čas, so skušnjava za kupca in velik plus za dobavitelja.
torej:

• po svojih najboljših močeh "nahraniti" stranko že od samega začetka z nizkimi cenami za dostavljena naročila in nizkimi računi za logistiko;
• spremljajte skladnost s pogoji pogodbe - nikoli jih ne kršite;
• dostaviti pravočasno in redno;
• Zapomni si to trgovina na debelo Je prodaja pod enakimi pogoji.

Kako pravilno ponuditi izdelek kupcu v trgovini

Večina glavni problem S katerimi se soočajo trgovske verige, tudi velike, je problem zaposlovanja, saj delavci v večini trgovin niso pripravljeni na učinkovita prodaja(rezidualni pojavi sovjetskega izobraževanja). A obstaja še ena plat tega – trgovci sami pogosto premalo posvečajo pozornost izobraževanju in motivaciji prodajalcev ter jih obravnavajo kot tretjerazredno »delovno silo«, ki se nenehno spreminja. Ta odnos vodi v pomanjkanje usposabljanja. Prodajalec kupcu ne ponudi izdelka zelo učinkovito, ker tega ne zna narediti. Toda usposobljeni zaposleni s pravo motivacijo lahko postanejo ključ do uspeha katere koli trgovine.
Uspešen prodajalec je nekdo, ki:

• zlahka prepozna naročnikove težave;
• zna oceniti prioritete potrošnika v okviru reševanja teh problemov;
• lahko in si prizadeva kupcem pomagati pri iskanju rešitev za te težave na najbolj priročen, učinkovit, inovativen in pravočasen način ter po primerni ceni za kupca.

Pogosteje kot ne, če je prodajalec sposoben prepoznati težave, ki so bistvene za stranko, bo stranka pripravljena plačati za njihovo rešitev.
Ključ do uspeha je lahko poznavanje načinov promocije med potencialni kupci njihova sposobnost reševanja problemov. S tem zagotovite, da se stranke zavedajo, kaj lahko storite zanje in kakšne bodo koristi od uporabe vaših predlaganih rešitev.
Vodilni prodajalci se ne osredotočajo le na to, kako ponuditi izdelek (ali kako ga prodati), temveč širijo obzorja svojim strankam. Če želite postati vodja prodaje, morate občasno odgovoriti na naslednja vprašanja:

• Katere težave s kupci rešim?
• Kakšno je stališče kupca glede teh težav in rešitev, ki jih predlagam?
• Kako kupec daje prednost rešitvam teh težav?
• Katere druge težave s kupcem lahko rešim?
• Katere skrite ali prihodnje težave se kupci ne zavedajo?

Kupec ima veliko težav. Vaša naloga je pokazati nanje in jim dati natančen opis, vendar ne z vašega vidika, temveč z vidika naročnika. Osredotočite se na težave, ki jih je treba najprej rešiti, za to pa morate oblikovati prava vprašanja in pozorno poslušati kupčeve odgovore. In potem ponudite svoje rešitve (= ponudite izdelek).

3 nasveti za pogovor s kupcem, ko ponujate izdelek
Strokovnjaki si delijo koristni nasveti s trgovci na drobno o tem, kako se pogovarjati s stranko, da bi dosegli uspeh, kako čim bolj učinkovito ponuditi izdelek.

1. Poznavanje izdelka.

Kljub temu, da smo to dejstvo že omenili, bomo še enkrat ponovili: na trgovanje se morate začeti pripravljati še pred samo prodajo, zlasti prihaja o pridobivanju vseh možnih informacij o izdelku. Kaj je lahko: preden ponudite izdelek, razjasnite nianse različnih proizvajalcev, posebnosti uporabe, cenovne koridorje za veleprodajo/maloprodajo, na različnih maloprodajnih mestih in v kraju, kjer boste prodajali. Vendar pa lahko psihološki vidik imenujemo veliko pomembnejši.
Naloga vsakega prodajalca je ponuditi izdelek, hkrati pa dati odgovore na vsa vprašanja, ki so se pojavila. Tak prodajalec vzbuja zaupanje, kupec razume, da je profesionalec, ne amater. Še ena točka: če stranka prejme izčrpen odgovor, se začne počutiti dolžnega, v nekaterih primerih pa lahko to vpliva na njegovo odločitev, da bo blago kupil tukaj, od tega prodajalca. Toda v nasprotni situaciji, ko se prodajalec odzove brez navdušenja, potrošnik na dolgo in široko razume, da z njim ne dela strokovnjak.
Edina izjema: kupec ima zaradi nekaterih okoliščin informacije o izdelku, na primer, sodeloval je pri proizvodnji podobnih izdelkov. Potem morate blago ponuditi natančneje, ne smete iti predaleč: pomembno je, da pokažete svojo usposobljenost v tej zadevi in ​​spoštujete znanje sogovornika in ga morda celo vprašate, postavite nekaj vprašanj. Ta model obnašanja bo povečal vrednost kupca v njegovih lastnih očeh in hkrati povečal oceno prodajalca.

1. Dobro razpoloženje.

Dejansko je razpoloženje prodajalca delovno orodje, saj je igralec, ki si ne more privoščiti poljubnega razpoloženja. Njegova naloga je "obdržati obraz" ne glede na to, kaj je v njegovi duši. Navsezadnje kupec takoj ujame razpoloženje prodajalca in se nanj odzove: dobro razpoloženje preneseno, a tudi slabo. Če je kupec prišel v trgovino dobre volje in ga je prodajalec pokvaril, se kupec podzavestno (in morda zavestno) želi maščevati prodajalcu, ne da bi pri njem ničesar kupil.

1. Spoštovanje do kupca.

Spoštovanje do stranke se kaže v spoštovanju njegovih želja in izbir.
To pomeni, da če stranka želi kupiti čaj, mu ne bi smeli prodajati limonade. Seveda je dovoljeno ponuditi nadomestni izdelek, vendar je "prodaja" polna posledic. Kupec je vse bolj psihološko podkovan, pogosto je tudi dobro seznanjen z izdelkom. Zato dejstvo, da namesto nadomestnega izdelka začnejo zelo vztrajno ponujati nekaj povsem drugega, tudi takrat, ko se prodajalcu takšna zamenjava zdi primerna, povzroča razdraženost in negativnost. To velja za manipulacijo, njenemu razkritju pa bi morala slediti kazen: to pa je že izguba stranke, saj se verjetno ne bo nikoli vrnil na kraj, kjer je bil prevaran ali skušan biti prevaran.
Trgovanje je nekoliko podobno ribolovu: nemogoče je ugrizniti ribo, vendar jo je mogoče pritegniti s kakovostno vabo. Stranka ima rad kakovostno storitev in spoštovanje je bistveno. In tudi v primeru, ko nekega izdelka nimate, usmerite kupca tja, kjer je - to bo tudi pozitivno vplivalo na vašo oceno kupca in je velika verjetnost, da se bo vrnil k vam.
Spoštovati je treba ne le težave kupca in njegove želje, temveč tudi zavrnitev. Malo verjetno je, da bo stranka, ki je bila nesramna ali nesramna po zavrnitvi, v vaši trgovini. In tudi če ne bi bilo očitne nevljudnosti, bo ostra sprememba v vedenju prodajalca (od uglajenega / pozornega do ravnodušnega / negativnega) šokirala kupca in verjetno ne bo prišel v to trgovino.
Več priporočil za prodajalca v trgovini, kako ponuditi izdelek:

• v nobenem primeru ne govorite o negativnih odtenkih izdelka, da ne bi pokvarili pozitivnega;
• tudi če znaš ponuditi pravi izdelek, a ne razumeš etičnih pravil, ti bo težko uspelo. Bodite očarljivi, prijazni, spoštljivi - to bo pomagalo prodati izdelek, vendar se izogibajte poznavanju, poznavanju in ohranjanju potrebne razdalje.

Kako prodajnemu zastopniku ponuditi izdelek

Ambiciozni prodajalec se vedno sooča z zavrnitvijo, to je posledica dejstva, da trgovci na drobno prodajnih mestih proti delu z novimi dobavitelji ali novim blagom - v trgovini, in tako so police polne blaga. Vendar pa obstajajo dobra načela pri prodaji in dobre metode kako ponuditi izdelek neznanim strankam.

1. Naredite ilustriran katalog.

Če je ženska tista, ki se odloči, ali bo sodelovala z vami ali ne, potem obstaja ena uporabna metoda: izdelava kataloga z ilustracijami. To velja za ženske, saj ženske običajno izbirajo izdelke iz katalogov: ta oblika nakupovanja jim vzbuja zaupanje. Ponuditi blago na ta način je varianta ugodnejše oblike: ogled kataloga traja manj časa kot ogled cenika, ogled slik pa je prijetnejši od številk.

1. Obiščite vsa maloprodajna mesta na zaupanem ozemlju.

Bodite pripravljeni, da vas ob ponudbi izdelka marsikje zavrnejo, vendar vas to ne bi smelo motiti: navsezadnje je normalno, da psihologija prodajalca testira novo osebo (se bo spet pojavil in kako vztrajen?). Ne bodite obupani, če ste zavrnjeni. Samo sporočite nam, da pridete kdaj drugič, ko se bo pojavilo kaj zanimivega. Prodajalec tega verjetno ne bo zavrnil. Osredotočite se na iskanje prve stranke – težko je, a resnično.

1. Ponovno obiščite trgovine poleg prve stranke.

Čez nekaj časa se vrnite s sporočilom, da imate novice. V pogovoru navedite sklicevanje na prvo stranko in sporočite, da bo vaš izdelek predstavljen v njegovi trgovini. Kupci opazijo vse: če ena trgovina ponuja vaš izdelek, ta pa ne, bodo pogosteje prihajali v trgovino z novimi izdelki. In to je za mnoge pomemben kriterij.

1. Zbirajte statistiko in povratne informacije.

Dogovorite se s strankami o tem, kako delajo z vašim izdelkom na prodajnem mestu. Ne pustite, da njihovi odgovori ostanejo gluha ušesa – zabeležite in bodite pozorni na to.

1. Obiščite preostale trgovine.

Sporočite nam, da je vaš izdelek že na voljo v 15 trgovinah. Toda ne zavajajte, ampak govorite tako, kot je. Izgovorite besede strank, ki so zadovoljne z vašim izdelkom. To je lahko spodbuda, da začnete sodelovati z vami. Želim delati z uspešnimi ljudmi, ljudje, ki so tako razpoloženi, lažje ponudijo produkt.

Kako ponuditi svoj izdelek trgovinam
To vprašanje si vedno zastavljajo novinci, saj vodje trgov na drobno zavračajo nove izdelke z argumentom, da so trgovine že prepolne z blagom. Zato obstaja ena posebnost, kako izdelek ponuditi trgovini: ponuditi je treba ne samo izdelek, ampak tudi nekaj več, na primer boljšo storitev od konkurentov, najboljša rešitev delovnih trenutkov. Vaša naloga je ponuditi izdelek, obenem pa prepričati stranko, da ne bo izgubljala časa, če bo začela sodelovati z vami.
Za uspešno prodajo svojega izdelka morate imeti predstavo o vseh fazah obiska stranke:

• priprava;
• pristop do vtičnice;
• predstavitev;
• skleniti posel;
• trgovsko poslovanje;
• analiza obiska.

Obstaja število pomembni nasveti kako ponuditi izdelek:

1. Ne pozabite, da vodje trgovin dojemajo novega dobavitelja kot nov izziv. To je na primer posledica preteklih negativnih izkušenj z nezanesljivimi dobavitelji. Zato vsak nov predlog dojemajo previdno. Ne pozabite: prodaja izdelka ima dva dela: najprej se morate »prodajati« kot dobroveren poslovni partner, šele nato se osredotočite na to, kako izdelek ponuditi in ga prodati. Če na situacijo pogledate tudi s te pozicije, se boste lažje pogajali in našli prave besede.
2. Ko greste v trgovino, da bi ponudili izdelek, se osredotočite na nekoliko drugačen cilj: spoznajte težave svojih potencialnih partnerjev. Sporočite nam, da nameravate delati na tem trgu, danes pa ste prišli izvedeti, s kakšnimi težavami se sooča trgovina pri delu z dobavitelji. Bodite pozorni na odgovore, ki jih prejmete, in recite, da se boste vrnili, ko boste lahko ponudili rešitev za te težave.
3. Analizirajte ta pogovor: identificirajte šibke točke pri delu konkurentov ustvariti shemo storitev za prodajno mesto, ki bo prekašala predloge konkurenčnih dobaviteljev. Ko začnete ponujati izdelek, se osredotočite na to, da vodjem trgovin čim bolj učinkovito predstavite to razliko.
4. Organizirajte še eno pogajanje, vendar spet ne govorite o svojih izdelkih, osredotočite se na to, kako udobno bo kupec z vašim podjetjem.
5. Prejmite svoje prvo naročilo. Naj bo majhen - navsezadnje je to neke vrste preverjanje, vendar jasno navedite, kolikšen mora biti najmanjši obseg naročila v prihodnosti.

Zapomni si: konkurenti bodo takoj opazili padec prodaje, povezan z vašim vstopom na trg. Nasprotniki se lahko na primer odzovejo z izboljšanjem kakovosti storitev. Vaša naloga je, da se občasno vrnete na zgornje korake in jih ponovite.

Pomemben nasvet:po opravljeni dostavi pojdite v trgovski prostor in ugotovite, ali je vse v redu. Dejstvo, da vam je mar za svojega partnerja- to je dodaten bonus, ki bo igral v korist sodelovanja z vami.

Kako ponuditi izdelek na družbenih omrežjih

SMM ali trženje v socialna omrežja, zdaj vse bolj pridobiva na zagonu. Ni enega podjetja, ki ne razume pomena promocije na družbenih omrežjih. Hkrati pa vsi ne vedo, kako pravilno in čim bolj učinkovito ponuditi blago.
Statistični podatki pravijo naslednje: strokovnjaki iz GfK Ukraine so na primer izvedli analizo, katero blago, kje in kako pogosto Ukrajinci kupujejo prek interneta. Tu so rezultati: v letu 2016 je več kot 39 % uporabnikov interneta kupilo blago ali naročilo storitve prek družbenih omrežij. In na primer, leta 2013 jih je samo 12 % nakupovalo prek družbenih omrežij.
Najbolj priljubljeni izdelki so: oblačila, dodatki, darila, čevlji, kozmetika in parfumi. Večina kupcev je seveda žensk.
Takšna statistika še enkrat poudarja, da je na družbenih omrežjih res mogoče prodajati.
Toda kako je to storiti?
Vse ni tako težko, le upoštevati morate pomembne dejavnike:

• občinstvo vašega podjetja sovpada s občinstvom družbenega omrežja;
• ni ovir za nakup vašega izdelka prek družbenega omrežja (brez dodatnih registracij, zahteve se obdelujejo počasi itd.);
• resnično razvijate svojo skupnost: vsebina, ki jo potrebujete, je tam, dovolj udeležencev in ste lahko dosegli povprečje ali celo visoka stopnja vpletenost;
• uporabniki vam zaupajo (na primer zahvaljujoč kakovostnemu delu s povratnimi informacijami);
• se zavedate, da spletna prodaja zahteva čas (vsaj 3 mesece).

Ko lahko ob vsakem artiklu dodate plus, potem se res samozavestno premikate v pravo smer: lahko varno ponudite svoj izdelek.
Tukaj je še nekaj smernic, ki vam bodo pomagale čim bolj učinkovito tržiti in prodajati svoj izdelek.

1. Navedite trenutno ceno.

Ne ustvarjajte nepotrebnih ovir na poti kupca do nakupa vašega izdelka: naj takoj vidi ceno. Ne dvomite v to potencialne stranke, za katerega bo cena, ki ste jo navedli, neprimerna, bo v vsakem primeru zavrnil nakup blaga.

1. Čim bolj poenostavite postopek naročanja.

Blago je treba v spletnih trgovinah ponuditi tako, da ima stranka možnost skoraj takoj kupiti blago, ki mu je všeč, brez nepotrebnih manipulacij z obiskom spletnega mesta, registracijami itd. Težje je oddati naročilo , več možnosti je, da bo kupec razmišljal o tem. Vaša naloga je, da stranki jasno predstavite načrt nakupa, ta shema pa mora biti preprosta.

1. Redno posodabljajte asortiman, tako da ima kupec možnost izbire.

Pomislite na ženske nakupovalne želje: nakupovalna središča, sposobnost izbire, razumevanje, da bo ena od teh stvari prej ali slej postala njihova last. Enako načelo bi moralo delovati na družbenih medijih: uporabniki bi morali imeti možnost izbire. To so lahko albumi z blagom, kjer si lahko ogledate vse, kar je, primerjate in nato kupite. Plus - več ponudbe kot je ponudba, več strank (in njihovih potreb) bo zadovoljnih.
Ne pozabite tudi na dejavnik, kot je ustreznost izdelka. Recimo, da imate album "Na voljo", ki se bo redno posodabljal in dopolnjeval, ne pozabite občasno ponuditi blaga iz tega albuma. Ker pogosto zavrnitev nakupa izzove potreba po dolgotrajnem čakanju na blago ali celo njegova odsotnost (kljub temu, da je predstavljeno v albumu / na spletnem mestu).

1. Sledite trendom in se igrajte z njimi.

Trendi so odličen način zaslužiti hitro in veliko. Bodite pozorni na to, o čem uporabniki govorijo na internetu, kaj se dogaja okoli, kaj ljudi zanima. Uporabite tisto, kar ste se naučili, da ponudite svoj izdelek. Trendni artikli so običajno bolj priljubljeni od standardnega asortimana.

1. Redno posodabljajte informacije o skupnosti.

Za vas je pomembno, da svojim strankam sporočite dejstvo, da so vaši izdelki ves čas posodobljeni. Vendar vam tega ni treba početi preveč vneto, sicer obstaja nevarnost uvedbe prepovedi (v viru novic). To storite zmerno, da se vas bo takoj spomnil, ko bo uporabnik potreboval nekaj od tega, kar prodajate.

1. Odgovarjajte na komentarje takoj.

Pravočasni odgovori na komentarje povečajo verjetnost nakupa. Počasnost lahko privede do dejstva, da kupec odide k konkurentom.

1. Ne zanemarjajte upravljanja skupnosti.

Upravljanje skupnosti je skoraj ključna komponenta pri delu z vašo skupnostjo. Omogoča vam, da ustvarite zaupljive odnose z uporabniki, ki lahko postanejo vaše stranke. Dajte javne odgovore na negativne komentarje, ne brišite jih in lahko priznajte svoje napake.
Ne pozabite na pomen povratnih informacij in pregledov: njihova prisotnost bo povečala zvestobo občinstva, ki bo v prihodnosti lahko priporočilo vašo trgovino prijateljem in znancem. Ampak samo ne ponarejajte informacij, ocene morajo biti poštene in resnične, izmišljene ocene pa vam nikoli ne bodo igrale v roke.

1. Oglašajmo se za zanimive ponudbe, popuste.

Opozorite svoje stranke na različne zanimive ponudbe, promocije in popuste v oglaševalskih akcijah. Takšna sporočila povečajo učinkovitost vaših oglasov, kar vodi do večje prodaje.

Trgovska mreža je trden in težaven partner. Na podlagi analize rezultatov več kot tisoč pogajanj sem sestavil matriko za količinsko opredelitev verjetnosti uspeha in na podlagi te matrike razvil algoritem, ki bo dobavitelju omogočil, da zmaga na več pogajanjih in sklene donosne pogodbe s trgovci. . Kakor se sliši banalno, so temelji za uspešno sodelovanje postavljeni v fazi priprave, v kateri mora dobavitelj odgovoriti na štiri vprašanja.

Vprašanje številka 1. Zakaj potrebujemo omrežja?

Kaj »kupuje« trgovska veriga? Ne želi izdelka. Potrebuje dodaten dobiček z minimalno porabo časa in truda. Trgovec na drobno želi povečati svoj dohodek ali zmanjšati svoje stroške tako, da ne naredi ničesar, razen da en izdelek zamenja z drugim. Kaj omrežje želi od dobavitelja?

1. Dodatni prihodki od prodaje. Hkrati se ne ocenjuje le neposredni učinek zamenjave enega dobavitelja z drugim, temveč tudi tako imenovani »kanibalizem«. Ali bo izdelek novega dobavitelja »pojedel« del prodaje drugih izdelkov v svoji kategoriji?
2. Dodatni neposredni dohodek. Mislim na dvig premije (po zakonu o trgovini).
3. Posredni dohodek in udobje. Povečanje odloženih plačil, število dostav na teden, zmanjšanje minimalni znesek naročanje in druge ugodnosti.
4. Trženje in promocija. Stroški, ki jih je proizvajalec pripravljen imeti za razvoj svoje prodaje in ustvarjanje dodatnega prometa v trgovinah.
5. Sinergijski učinek, povečan tržni delež. Znana blagovna znamka lahko privabite nove stranke v omrežje, vam pravi izbor omogoča premagovanje konkurentov in povečanje tržnega deleža.
6. Zmanjšani neposredni stroški. Najprej mislim na stroške logistike. Dostava v maloprodajna mesta je za verigo bolj donosna kot dostava prek distribucijskega centra (DC). Seveda, z izjemo tistih primerov, ko omrežje zaračunava "logistični bonus" za delo prek DC, ki je nekajkrat višji od dejanskih stroškov dostave. Znižanje stroškov omrežja se bo pojavilo tudi, če dobavitelj zagotovi svoje trgovce, prodajne svetovalce, opremo.
7. Zmanjšanje tveganj. Največje tveganje za omrežje je pomanjkanje blaga. Če je nov dobavitelj zanesljivejši od konkurenta, je to pomemben argument da sprejme odločitev v svojo korist.

Vprašanje številka 2. Zakaj potrebujemo omrežje?

Omrežje daje dobavitelju možnost zaslužka ali varčevanja. Katere so glavne prednosti mreženja?

1. Povečana prodaja.
2. Priložnost za dodaten dobiček.
3. Zanesljivost distribucijskega kanala (stabilna naročila in plačila, učinkovite promocije, odločanje na enem mestu).
4. Zmanjšanje tveganja glob in donosov z delom prek DC in centraliziranih naročil.
5. Sinergijski učinek. Sposobnost povečanja prodaje na ozemlju s povečanjem prepoznavnosti blagovne znamke, olajšanjem vstopa v druge trgovine in verige.
6. Hipotetično znižanje proizvodnih in logističnih stroškov.

Vprašanje številka 3. Je mreža pripravljena dobavitelju nekaj dati za sodelovanje?

Običajno omrežje dobavitelju ne daje nič drugega kot prostor na policah. Hkrati, če sem iskren, ne daje nobenega prostora na polici. Preprosto zapolni "zalogo" ali zamenja en izdelek za drugega. Če je omrežje pripravljeno nekaj dati - sodelovati z dobaviteljem z nižjo premijo, odloženimi plačili, zagotoviti dodatne sedeže - potem je omrežje zainteresirano za sodelovanje in dobavitelj lahko računa na dolgo in obojestransko koristno razmerje.

Vprašanje številka 4. Kaj plača dobavitelj za sodelovanje?

Za oceno realne vrednosti pogodbe za dobavitelja predlagam uvedbo koncepta "ničelna cena". To je cena brez popustov. Kupec prevzame iz tovarne in plača akontacijo. To je največ, kar lahko dobavitelj zasluži. Vsako dejanje pri organizaciji prodaje zmanjšuje dobiček dobavitelja in je pravzaprav njegov strošek.

Kakšni so stroški dobavitelja pri delu z omrežjem?

Matrica verjetnosti uspeha

Razvil sem "Matriko verjetnosti uspeha", ki omogoča, da po odgovoru na zgornja vprašanja ocenim, kakšne so možnosti dobavitelja za uspeh pri pogajanjih o začetku dobave v omrežje. Načelo je preprosto:

• Več koristi kot ima omrežje sodelovanje z vami, večja je verjetnost uspeha.
• Več popuščanj je mreža pripravljena narediti, da bi začela sodelovati z vami, večja je verjetnost uspeha.

Dobavitelj lahko ponudi omrežju, da reši svoj problem, ponudi odličen izdelek pod odličnimi pogoji ali ponudi ponudbo "kot vsi drugi".

Izračunajmo za te možnosti.

Verjetnost uspeha množične ponudbe

Takšna ponudba se ne razlikuje od ponudbe konkurentov. Dobavitelj pogosto ne ve, zakaj omrežje potrebuje njegov izdelek. Matrica verjetnosti uspeha množičnega predloga je predstavljena v tabela 1.

Verjetnost uspeha pogajanj

20%

Najboljša stopnja uspešnosti ponudbe

Ta predlog obravnava izzive, ki so nenehno na dnevnem redu mreže. Do danes so bile te naloge rešene, vendar je novi predlog v nekaterih pogledih boljši od predlogov konkurentov. Prikazana je matrika verjetnosti uspeha najboljše ponudbe Tabela 2.

Verjetnost uspeha pogajanj

60%

Najboljša stopnja uspešnosti ponudbe

Po večini meritev je ta ponudba boljša od svojih glavnih konkurentov pri odzivanju na težave z omrežjem in reševanju nalog prve prioritete. Verjetnost uspeha v tem primeru je blizu 100%. Dajem 5% amandma ob upoštevanju morebitne neustreznosti predstavnikov dobavitelja in omrežja. Kot veste, lahko, če želite, ne uspete vseh pogajanj. Predstavljena je matrika verjetnosti uspeha najboljše ponudbe Tabela 3.

Verjetnost uspeha pogajanj

95%

Množične možnosti, ko dobavitelj tako rekoč nima ničesar za ponuditi, tukaj ne bomo opisovali. Toda težava je v tem, da upravljavci omrežjem zagotavljajo neupravičene prednosti, tudi če imajo v rokah res spodoben izdelek. Zakaj? Kako obrniti tok pogajanj v svojo korist? Kakšni so argumenti za to? Poglejmo primer iz prakse.

Edinstven izdelek ni prednost!

Nedolgo nazaj sem enemu od proizvajalcev slaščic pomagal pri pogajanjih s trgovsko verigo. Uprava se je odločila za vstop v omrežje "X". Navodila direktorjev k pogajanjem lastnika podjetja so zvenela nekako takole:

»Uvedli smo edinstveno linijo izdelkov. Pri izdelavi naših izdelkov uporabljamo le najboljše sestavine, najnovejše nemška oprema, podjetje pa se nahaja na ekološko čistem območju. Mreže morajo tak izdelek zgrabiti z rokami in se postaviti v vrsto, da ga kupijo. Toda, kot veste, smo veliko vlagali v proizvodnjo. Poleg tega je v državi kriza, stroški so se povečali. Zato je naša cena višja od cene naših konkurentov. Ne moremo dati dolgega mirovanja in plačati premijo. Tudi logistična shema še ni jasna. Poiskali pa bomo zanesljivo logistično podjetje ali pa bomo prevozili v omrežje DC. Skratka, naprej! Pojdi in se pogajaj! Mreža bi morala začeti kupovati naš edinstven izdelek pod našimi pogoji."

Po prejemu naloge sva z upraviteljem omrežja (MRS) ocenila, kaj bi zmogli, če bi prišli v omrežje s takšnim »govorom«. Naša napoved se je izkazala za razočaranje: najverjetneje bo pogodba sklenjena pod pogoji omrežja ali pa sploh ne. Verjetnost, da sprejmemo naše pogoje, ni večja od 20%. In odločili smo se, da povečamo verjetnost uspeha.

Korak 1. Študija kategorije izdelkov

Odgovoriti morate na naslednja vprašanja:

• Kakšna je vloga kategorije?
• Kakšni so cilji kategorije?
• Kateri izdelki se uporabljajo za reševanje nalog kategorije?
• Katere naloge kupca in kategorije lahko reši naš izdelek?
• Kako se te naloge rešujejo zdaj in v čem smo boljši od naših konkurentov?
• Kakšne so težave v kategoriji, omrežju in dobaviteljih?

Iz analize asortimana in cenovna politika, smo ugotovili, da so glavni KPI-ji, na katere se osredotoča omrežje »X«, enaki kot pri mnogih drugih omrežjih: promet, prihodki od prodaje, dodatni prihodki, privabljanje promocijskih proračunov, prodaja v kosih. Naši izdelki se lahko kosajo z obema vodilnima proizvajalcema. Poleg tega obstajajo drugostopenjski dobavitelji blaga, ki zavzemajo majhen delež v prodaji in asortimanu.

2. korak. Razumeti strukturo dohodka

Prihodek omrežja sestavljata "prednja marža" (prihodek od prodaje) in "zadnja marža" (dodatni prihodek v obliki bonusa). V omrežju "X" je zadnja marža od 5% do 10% plačil po pogodbah o storitvah. Na tej stopnji smo morali izbrati prave tarče za napad in prepričati kupca v eno od dveh možnosti:

1. Zavzemamo nelikvidno premoženje in tudi z nižjo stopnjo naložbe (odstotek premije) nam bo mreža s povečanjem prometa več zaslužila;
2. Zavzemamo mesto vodilnih in tudi z manjšim obsegom prodaje bo mreža za nas zaslužila več, saj ima naš izdelek višjo maržo, mi pa plačujemo višjo premijo.

Kot predmet izpodrivanja s polic smo izbrali drugo divizijo - slabo prodajno blago, saj smo se odločili utemeljiti naš argument na dejstvu, da je 100 % nič še vedno nič. Zagotavljali smo, da bomo zagotovili velik obseg prodaje, pogoji, ki jih ponujamo, pa bodo mreži prinesli veliko več denarja v rubljih.

Pripravili smo tudi odgovor na morebitni ugovor kupca, da najvišja prodaja predstavlja glavno prodajo:

»Verjamemo, da je v našem skupnem interesu, da naš izdelek uvedemo v asortiman in razvijemo njegovo prodajo. Zagotovljen visok pribitek vam bo omogočil višji dohodek od prodaje kot zdaj dajejo vrhunske blagovne znamke z nizkim pribitkom.

3. korak. Poiščite tipične komercialne izraze

Treba je preučiti pogoje, pod katerimi omrežje deluje z našimi glavnimi konkurenti. Nato morate po analogiji z drugim korakom prepričati kupca, da bo vaša ponudba prinesla več kreditnega denarja v promet verige, vaš Dodatne storitve bolj priročno in donosno.

Kot smo ugotovili, je storitev, ki jo ponujajo vodilni verige X v naši kategoriji, približno enaka. Odložena plačila za vse dobavitelje so blizu najvišje dovoljene stopnje zveznega zakona št. 381 (45 koledarskih dni). Zato smo se odločili, da prepustimo razpravo o odlogu in servisu zaključnemu delu pogajanj in se o njem pogovarjamo le, če bo o drugih vprašanjih pridobljeno soglasje kupca.

4. korak. Dokažite, da je predlagani promocijski načrt najučinkovitejši

Mreža "X" se osredotoča na izvajanje promocij z velikimi popusti za najvišja mesta. Ker proizvajalci ne dajejo vedno velikega popusta na to blago, mora veriga kriti del stroškov verige. Zato smo ponudili naslednji promocijski načrt:

• Na prvi stopnji izvajamo promocije, da pritegnemo pozornost: izdelke ponujamo v kompletih, darila za nakup itd.
• V drugi fazi nudimo komplete naših izdelkov, popuste za obseg nakupov. Te promocije so zelo privlačne za končnega potrošnika in se razlikujejo od tistih, ki jih trenutno izvaja mreža.
• V tretji fazi ko kupec naše izdelke že dojema kot vrhunske, bomo pripravljeni izvesti določeno število promocij, pri čemer se z mrežo dogovorimo o obsegu, globini popusta in prevzamemo vse stroške nase.

Kot rezultat, omrežje pridobi zvestobo strank in nov hit prodaje brez stroškov za njeno promocijo.

5. korak. Razumeti strukturo izgub in tveganj

Svojo strokovnost moramo dokazati kot dobavitelj, vedno pravočasno in v celoti izpolnjevati naročila, upoštevati zahteve glede rokov uporabnosti, kakovosti izdelkov in zagotavljanja spremljajoče dokumentacije. Poudarek je treba dati na najbolj problematična vprašanja, ki se pojavljajo v omrežju pri delu s konkurenti.

Ko smo spremljali maloprodajna mesta, sva z MPC ugotovila, da ima približno 30 % trgovin v naši kategoriji »luknje« na policah. Po pogovoru z osebjem trgovine smo ugotovili, da se težave pojavljajo iz dveh glavnih razlogov:

1. Mali dobavitelji so morali dobavljati preko DC, zaradi česar včasih prihaja do prekinitev.
2. Veliki dobavitelji blago odpeljejo neposredno v trgovine. Toda zaradi dejstva, da se dostave izvajajo le enkrat na teden, skladiščni prostori v trgovinah pa so majhni, se nekateri izdelki včasih izperejo.

Po opravljenih izračunih in sestanku s potencialnim distributerjem, ki trikrat tedensko dostavlja blago na prodajna mesta verige, smo kupcu ponudili naslednjo možnost sodelovanja. Naše slaščičarsko podjetje bo, tako kot vsi večji dobavitelji, enkrat tedensko dostavljalo izdelke v maloprodajna mesta. Vendar razumemo, da so v tem primeru možne težave in obstaja nevarnost, da bo omrežje izgubilo dohodek. Da bi to preprečili, smo v testnem obdobju sodelovanja zagotovili dostavo poljubne količine blaga enkrat na teden. To vam omogoča, da zagotovite njegovo stalno razpoložljivost na polici in rast dohodka v kategoriji.

Zelo pomembno opozorilo: dobavitelj mora biti sposoben dejansko izpolniti svoje obljube in to dokazati kupcu. Zato smo zbrali statistiko prodaje ponujenega asortimana v drugih verigah regije, s katerimi že sodelujemo. Na njegovi podlagi so bili pripravljeni trije scenariji, da bi projekt dosegel rentabilnost: optimističen, delovni, pesimistični. Po tem smo naredili ponudbo, kar bi lahko samozavestno obravnavali " najboljša možnost«, ki obeta 60 % uspeh (tabela 2).

6. korak. Ponudniku zagotovite, da ste "najboljši" in da ste upravičeni

Doslej je naš scenarij predvideval enostransko igro, torej smo omrežje predstavili z njegovimi ugodnostmi, ne da bi karkoli zahtevali zase. Če je kupec "prijel vabo" in se je pripravljen pogajati za razpravo o podrobnostih pogodbe, ne da bi čakal na naslednjo pogajalsko kampanjo, je čas, da zahtevate nekaj zase.

1. Mrežo prepričujemo, da bo sprejetje predloga prineslo ne le neposredne koristi, temveč tudi sinergijske učinke.
2. Prepričani smo, da le mi lahko ponudimo takšno ponudbo.
3. Prepričani smo, da je naša ponudba tako donosna, da bo mreža, če bo popustila, še bolj koristila sodelovanje. Navsezadnje nam bodo koristi omogočile še boljše delo.

Potem ko se veriga strinja z znižanjem premije, odlogom ali sprejemom dobaviteljeve logistične sheme, pogodba za ugodni pogoji se lahko šteje za podpisano (tabela 3).

V podporo sinergističnemu učinku smo se odločili navesti dva argumenta za omrežje X:

1. Kot zelo zaposlen specialist se vam seveda zdi bolj priročno sodelovati z dobavitelji, ki si ne zvijajo rok. Proizvajalec #1 je od danes po izjavah svojih menedžerjev v težkih pogajanjih z verigami. Z razredčenjem njegovega deleža v prodaji lahko oslabite njegov položaj v pogajanjih z vami in pridobite ugodnejše pogoje za mrežo.
2. Naš izdelek lahko označimo kot okolju prijazen. Danes ta tržni segment ni dovolj razvit in naš izdelek lahko privabi nove kupce v mrežo. Eko izdelke praviloma uživajo ljudje z nadpovprečnimi dohodki. V trgovino bodo prišli ne samo po naše blago! Kupili bodo svoj standardni nabor živil! In to je povečanje dohodka v kategoriji, promet v trgovini in znesek povprečnega čeka.

Zase smo se za testno obdobje, prvo leto dela, odločili prositi za naslednje:

1. Bonus 8% (omrežje običajno zahteva 10%). Obenem je bil postavljen pridržek, da zagotavljamo, da bo premija ob koncu leta vsaj določena.
2. Odloženo plačilo za trideset dni (omrežje zahteva 45). Navsezadnje načrtujemo zelo velik obseg zalog, ki bo v obtok pripeljal več denarja kot nelikvidni konkurenti.
3. Dostave neposredno v trgovine, ne prek DC. Konec koncev sta za projekt zelo pomembna raven storitve in stopnja izpolnjevanja naročil.

Pogajanja so potekala po scenariju, ki smo ga razvili. V mrežo smo uvedli osem imen izdelkov, zdaj pa so po skoraj petih mesecih trije izdelki po prihodkih uvrščeni v kategorijo »A«. Štirje bolj samozavestno so se ustalili v "B" kategoriji. Osmi naslov bo verjetno treba zasukati ... Mreže ne moti. Zdaj nam kupec zaupa!

Vstop v supermarkete zahteva veliko časa, vztrajnosti in pozornosti do podrobnosti. Lahko traja mesece, da celo najdete nekoga, s katerim se lahko pogovorite, kaj šele, da ga prepričate, da želi prodati vaš izdelek.

Toda ko začnete s tem, morate biti popolnoma samozavestni in pripravljeni. Dokazati morate, da ste dovolj profesionalni in organizirani, da ste na policah supermarketa in da lahko podpišete vsak del pogodbe, ki jo sklenete z njimi.

S to predlogo se spomnite, kaj morate storiti v vsakem koraku postopka.

Celotna ideja: Supermarketi nimajo časa, da bi vam pomagali razviti vaš izdelek. To pomeni, da morate vse: blagovno znamko, embalažo in strategije opraviti sami in dokončati, če želite pritegniti njihovo pozornost.

Trženje: supermarketi želijo videti, kaj imate marketinški načrt do mesta v trgovini, kjer bodo morali prodati vaš izdelek – pa tega ne bodo storili Trdo delo zate.

Akreditacija: Vsi certifikati, ki jih lahko dobite, da pokažejo kakovost vašega izdelka, bodo v redu. Supermarketi ne morejo vedeti vsega, kar bi lahko bilo pokvarjeno ali še huje, nevarno.

Zgodovina prodaje: Če jo imate, morate pokazati dokaze o priljubljenosti svojega izdelka: prodajne številke in vsa posebno briljantna pričevanja. Naredite takšne podatke. Upravljavci omrežij jih hitro in enostavno asimilirajo.

Nekonkurenčni izdelek z lastno blagovno znamko: Supermarketi želijo prodajati izdelke lastne blagovne znamke. Ni vam treba neposredno tekmovati z nečim, kar je že ustvarjeno. Najti različne funkcije, kar nakazuje, da supermarketi želijo vaš izdelek in ga resnično potrebujejo.

Logistika: vnaprej razmislite o zahtevah vašega omrežja.

Distribucija: supermarket lahko zahteva 10.000 enot na trgovino ali pa 25 enot v 500 trgovinah po vsej državi. Dokazati morate, da ga boste zmogli dostaviti – in sami se prepričajte, da lahko to še vedno storite z minimalnimi stroški.

Tveganje prekomerno: ne potiskajte svojih možnosti do meja. Če poskušate izpolniti preveč naročil, bodite izjemno previdni - zagotovo ne želite biti na črni listi.

Stiki

Kupec: To je oseba, ki ji želite ugoditi. Trgovina lahko pritegne stranke za določene vrste izdelkov – poskrbite, da jih ciljate.

Iz oči v oči: Ne strinjajte se z njihovimi pogoji - če vas nekdo od menedžerja prosi, da samo pošljete vzorec izdelka, ga bodo verjetno zavrgli in pozabili. Pritisni jih odločno, a vljudno, o srečanju iz oči v oči.

Primeri: Vedno, vedno, vedno je veliko število vzorcev vašega izdelka pomembno pri vseh pogajanjih z nekom v supermarketu.

pogodba

Preizkus: Ponudba, da vas peljemo v poskusno obdobje, v supermarketu bo kupec ocenil vašo ponudbo. Več artiklov je treba v nekaj mesecih dostaviti v nekaj trgovin. To vam lahko da priložnost, da dokažete, da je vaš izdelek vreden tega, ne da bi kupca prisilili v velika finančna tveganja.

Rok, prostor: Poskrbite, da se pogovarjate o tem, koliko prostora na policah dobite – koliko trgovin, kje so, koliko izdelkov v vsaki trgovini bo na ogled in kako dolgo. To so verjetno težka pogajanja za vas.

Cena: pazite na pogajanja o ceni – poskušajo vas stisniti vase in znižati. Pozorno preberite pogodbo in ne obžalujte stroškov strokovnega pravnega svetovanja.

Ekskluzivnost: Supermarket lahko ponudi le ekskluzivno pogodbo, vendar to lahko pomeni, da vam bodo ponudili več podpore in prodaje, kar bo olajšalo vašo logistiko. Spet tvegate, da boste zamudili prodajo drugje. Če ste podpisali ekskluzivno pogodbo, poskrbite, da razlog za ekskluzivnost preneha v letu ali dveh.

Da vam pomagamo pri vašem potovalnem poslu, smo pripravljeni zagotoviti celoten paket svetovalnih storitev za rast vašega podjetja. Poskusite danes.
Ugotovite pri nas, kaj potrebujete, kaj točno vi, je stalo na policah naslednjega supermarketa.

.
.
.
Lastniki podjetij s svojim izdelkom za prodajo pogosto sanjajo o zmagi in končajo na policah v Auchanu, X5 ali Metro.
.

Oleg Zhelenin, ustanovitelj podjetja za začimbe, je svoj delež prostora na policah dobil s predstavitvami v trgovinah.
Tukaj so njegovi nasveti:

Ciljno usmerjene predstavitve izdelkov v majhnih lokalnih trgovinah in ne v velikih maloprodajnih trgovinah.

Ponudba, da izdelek damo v trgovino na provizijo, namesto da bi zahtevali takojšnje plačilo.

Poiščite načine za spodbujanje povpraševanja in spodbudite stranko, da vas pokliče.

Poiščite prostor za sodelovanje na razstavah.

Obrnite se na neprofitno združenje, ki zastopa proizvajalce in ponuja imenik prodajnih agencij.

Številni lastniki malih podjetij so zelo dobri v enem ali dveh vidikih vodenja podjetja. Nato odkrijejo, da obstaja še na desetine drugih stvari, ki bi jih morali dobro vedeti.
.

Tako je Oleg Zhelenin najprej opozoril na trgovsko verigo, ki ima trenutno 118 trgovin. Gospod Želenin je skušal prepričati kupca iz mreže, mu omogočiti razstavo začimb v trgovini in dokazati, da se bodo njegove začimbe dobro prodajale.

V štirih urah demo akcije je bilo prodanih 92 paketov. Nato so bile predstavitve v trgovinah potekale vsak vikend, štiri tedne pozneje pa so bile začimbe na ogled v drugi trgovini. V šestih mesecih so bili na policah v vsaki trgovini v trgovski verigi. Vsakič, ko je bil izdelek objavljen, je bil v trgovino izdan brezplačen izdelek za preverjanje. Začimbe se trenutno prodajajo v več kot 300 trgovinah po vsej državi.

Izkoristite izkušnje drugih lastnikov, ki so svoje izdelke uspeli spraviti na police trgovin in supermarketov velikih trgovcev:
.

Začnite z majhnim.
Morda ciljate na veliko tarčo, vendar velikane trgovina na drobno kot so Dixie, Lenta ali Magnet želijo videti rekord. Spletna prodaja je eden od načinov za predstavitev dokazov, da se vaš izdelek lahko prodaja. Drug način je, da ga damo v majhne trgovine.

Ko je Tamara Makarova začela linijo naravnih čistilnih izdelkov za otroke, je ta izdelek videla na policah v lekarniških verigah. Vendar so njeni večkratni klici ostali brez odgovora, zato je začela preizkušati svoje izdelke v majhnih trgovinah v moskovskem okrožju Mitino.

»Šli smo v otroški butik, kjer smo sami nakupovali, nosili nekaj živil in prosili lastnika, naj nam da priložnost,« je povedala Tamara. Tam je dobila svojo prvo - Ja. "Za izdelek nam je dal res dobro postavitev, ker smo bile njegove stranke in tudi mame, ki so poznale veliko drugih mam."
.

Občutljivo POSLUŠAJTE kupce! Obiščite trgovine, kjer želite, da se vaš izdelek prodaja. Kupci želijo vedeti, po čem se vaš izdelek razlikuje od tistega, ki ga že kupujejo.

Tamara je želela tudi povratne informacije strank. »Pogovarjal sem se z drugimi lokalnimi trgovci na drobno in kupci, da bi se prepričal, ali so funkcije, ki so jih želeli barvna paleta in ceno, so zadovoljni, «je dejala.

Bodite pripravljeni slišati - "Ne."
Aleksej Belov je poskušal prodati svoje orehovo maslo trgovinam s hrano v Samari. Naredil je serijo in se odpeljal v pisarne trgovske družbe... »Imeli smo dobre izkušnje s prodajo, da smo se počutili precej samozavestni,« se je spomnil Alexey. »Tako hitro so nas ustavili, da nismo mogli niti skozi recepcijo. Pravkar smo pustili vzorce."

Avtor E-naslov naslednje jutro so mu povedali, da vzorca ni mogoče sprejeti, ker izdelek ni bil v prodaji. »Večina ljudi, ki bi slišala 'ne', bi izgubila srce, jaz pa ne,« je dejal Alexey.
Z drugim lastnikom malega podjetja je izvedel za lokalni program, ki spodbuja podjetja k prodaji živil neposredno v lokalnih trgovinah. "Vstopil sem s svojimi pločevinkami, jih poskusil in postavili so me na police." Nato je obiskal 17 od 29 trgovin z živili na enem območju in med potjo odprl nešteto pločevink svojih testenin, da so jih kupci lahko poskusili.
.

Uporabite razstave
Sejmi so lahko dragi, vendar ponujajo široko paleto trgovcev na drobno Auchan, Perekrkstok ali Metro, ki iščejo nove izdelke. To je še posebej dober način za spoznavanje trgovcev na drobno. Od svojega prvega sejma v industriji je Alexey prejel 50 naročil iz majhnih trgovin po vsej državi. Zelo pomembno pa je, da izberete pravo razstavo.

Najemite svetovalno podjetje.
Če si ne morete privoščiti, da bi najeli namenskega vodjo prodaje, lahko sklenete pogodbo z enim posrednikom ali več v različnih regijah za prodajo za vas ali s svetovalnim podjetjem.

Posredniki so plačani le, ko opravijo prodajo, običajno 5 do 10 odstotkov provizije za transakcijo. In ponavadi imajo odnose z regionalnimi maloprodajnimi kupci v določenih panogah.

Pošljite svoj izdelek blogerjem in prosite za povratne informacije. Če prepoznajo vaš izdelek, lahko o njem pišejo.

Vse, kar je povezano s pridobivanjem vašega izdelka na policah trgovin, vključuje izgradnjo odnosov s trgovci na drobno, blogerji, posredniki, kupci in seveda strankami.

Vsekakor nas pokličite in pišite v ABX-Consulting in pomagali vam bomo postaviti vaše blago na police največjih trgovcev.