20 cara untuk memujuk orang - keupayaan untuk memujuk sebagai asas kejayaan dalam kehidupan perniagaan

Bukan orang yang berilmu hebat lebih kuat, tetapi orang yang mampu meyakinkan - aksiom yang terkenal. Mengetahui cara memilih perkataan, anda memiliki dunia. Seni persuasi adalah sains keseluruhan, tetapi semua rahsianya telah lama didedahkan oleh ahli psikologi dengan cara yang mudah difahami. peraturan mudah, yang mana-mana ahli perniagaan yang berjaya tahu dengan hati. Bagaimana untuk meyakinkan orang - nasihat pakar...

• Kawalan ke atas keadaan adalah mustahil tanpa penilaian yang teliti terhadap keadaan. Nilai situasi itu sendiri, reaksi orang, dan kemungkinan orang asing mempengaruhi pendapat teman bicara anda. Ingatlah bahawa hasil dialog harus bermanfaat untuk kedua-dua pihak.
• Secara mental, letakkan diri anda di tempat lawan bicara anda. Tanpa cuba "masuk ke dalam kulit" lawan anda dan tanpa empati dengannya, adalah mustahil untuk mempengaruhi seseorang. Dengan merasakan dan memahami lawan anda (dengan keinginan, motif dan impiannya), anda akan mendapat lebih banyak peluang untuk pujukan.

• Reaksi pertama dan semula jadi hampir mana-mana orang terhadap tekanan luar ialah rintangan.. Semakin kuat "tekanan" kepercayaan, semakin kuat orang itu menentang. Anda boleh menghapuskan "penghalang" lawan anda dengan memenanginya. Sebagai contoh, bergurau tentang diri anda, tentang ketidaksempurnaan produk anda, dengan itu "membuai" kewaspadaan seseorang - tidak ada gunanya mencari kekurangan jika ia disenaraikan kepada anda. Teknik lain ialah perubahan nada yang ketara. Dari rasmi kepada mudah, mesra, universal.
• Gunakan frasa dan perkataan "membina" dalam komunikasi - tiada penafian atau negatif. Pilihan yang salah: "jika anda membeli syampu kami, rambut anda akan berhenti gugur" atau "jika anda tidak membeli syampu kami, anda tidak akan dapat menghargai keberkesanannya yang hebat." Pilihan yang betul: “Kembalikan kekuatan dan kesihatan rambut anda. Syampu baharu dengan kesan yang hebat!” Daripada perkataan yang meragukan "jika," gunakan perkataan yang meyakinkan "bila." Bukan "jika kita lakukan ...", tetapi "apabila kita lakukan...".

• Jangan memaksakan pendapat anda kepada lawan anda - beri dia peluang untuk berfikir secara bebas, tetapi "serlahkan" jalan yang betul. Pilihan yang salah: "Tanpa kerjasama dengan kami, anda akan kehilangan banyak faedah." Pilihan yang betul: "Kerjasama dengan kami ialah pakatan yang saling menguntungkan." Pilihan yang salah: "Beli syampu kami dan lihat keberkesanannya!" Pilihan yang betul: "Keberkesanan syampu telah dibuktikan oleh beribu-ribu ulasan positif, pelbagai kajian, Kementerian Kesihatan, Akademi Sains Perubatan Rusia, dll."
• Cari hujah untuk meyakinkan lawan anda terlebih dahulu, setelah memikirkan semua cabang dialog yang mungkin. Kemukakan hujah anda dalam nada yang tenang dan yakin tanpa sebarang nada emosi, perlahan-lahan dan teliti.
• Apabila meyakinkan lawan anda tentang sesuatu, anda mesti yakin dengan pandangan anda. Sebarang keraguan yang anda ada tentang "kebenaran" yang anda kemukakan dengan serta-merta "ditangkap" oleh orang itu, dan kepercayaan kepada anda hilang.

• Belajar bahasa isyarat. Ini akan membantu anda mengelakkan kesilapan dan lebih memahami lawan anda.
• Jangan sesekali tunduk kepada provokasi. Untuk meyakinkan lawan anda, anda mesti menjadi "robot" yang tidak boleh marah. "Keseimbangan, kejujuran dan kebolehpercayaan" adalah tiga tiang kepercayaan walaupun pada orang yang tidak dikenali.
• Sentiasa gunakan fakta - senjata pujukan terbaik. Bukan "nenek saya memberitahu saya" dan "Saya membacanya di Internet", tetapi "ada perangkaan rasmi...", "pada pengalaman peribadi Saya tahu itu…” dan lain-lain. Fakta yang paling berkesan ialah saksi, tarikh dan nombor, video dan gambar, pendapat orang terkenal.

• Belajar seni pujukan daripada anak-anak anda. Kanak-kanak itu tahu bahawa dengan menawarkan pilihan kepada ibu bapanya, dia, sekurang-kurangnya, tidak akan kehilangan apa-apa malah akan mendapat: bukan "Ibu, beli saya!", tetapi "Ibu, belikan saya robot kawalan radio atau sekurang-kurangnya set pembinaan.” Dengan menawarkan pilihan (dan telah menyediakan syarat untuk pilihan terlebih dahulu supaya orang itu membuatnya dengan betul), anda membenarkan lawan anda berfikir bahawa dia adalah penguasa situasi. Fakta yang terbukti: seseorang jarang berkata "tidak" jika dia ditawarkan pilihan (walaupun ia adalah ilusi pilihan).

• Yakinkan lawan anda tentang eksklusifnya. Bukan dengan sanjungan terbuka yang kasar, tetapi dengan penampilan "fakta yang diiktiraf." Sebagai contoh, "Kami mengenali syarikat anda sebagai syarikat yang bertanggungjawab dengan reputasi positif dan salah seorang peneraju dalam bidang pengeluaran ini." Atau "Kami telah mendengar banyak tentang anda sebagai seorang yang bertugas dan terhormat." Atau "Kami hanya ingin bekerja dengan anda, anda dikenali sebagai orang yang kata-katanya tidak pernah menyimpang dari tindakan."
• Fokus pada "faedah kedua." Contohnya, “Kerjasama dengan kami bukan sahaja harga rendah untuk anda, tetapi juga prospek yang hebat.” Atau "Kami cerek baru"Ini bukan sahaja inovasi teknologi super, tetapi teh lazat anda dan malam yang menyenangkan bersama keluarga anda." Atau "Perkahwinan kita akan menjadi sangat megah sehingga raja pun akan iri hati." Kami memberi tumpuan, pertama sekali, pada keperluan dan ciri-ciri penonton atau lawan. Berdasarkan mereka, kami memberi penekanan.

• Elakkan sikap tidak hormat dan angkuh terhadap lawan bicara anda. Dia sepatutnya berasa pada tahap yang sama seperti anda, walaupun dalam kehidupan biasa anda memandu di sekitar orang sedemikian sejauh satu kilometer di dalam kereta mahal anda.
• Sentiasa mulakan perbualan dengan mata yang boleh menyatukan anda dan lawan anda, bukan memecahbelahkan anda. Pembicara, segera ditala ke "gelombang" yang betul, berhenti menjadi lawan dan bertukar menjadi sekutu. Dan walaupun perselisihan faham timbul, ia akan menjadi sukar baginya untuk menjawab anda "tidak".
• Ikut prinsip menunjukkan manfaat bersama. Setiap ibu tahu bahawa cara yang ideal untuk mengajak anaknya pergi ke kedai bersamanya adalah dengan memberitahunya bahawa mereka menjual gula-gula semasa pembayaran. dengan mainan, atau "tiba-tiba teringat" bahawa diskaun besar telah dijanjikan untuk kereta kegemarannya bulan ini. Kaedah yang sama, hanya lebih kompleks, mendasari rundingan perniagaan dan kontrak antara orang biasa. Manfaat bersama adalah kunci kejayaan.

• Buat orang itu berasa baik tentang anda. Bukan sahaja dalam perhubungan peribadi, tetapi juga dalam persekitaran perniagaan, orang ramai dipandu oleh suka/tidak suka. Sekiranya lawan bicara tidak menyenangkan anda, atau bahkan menjijikkan (secara luaran, dalam komunikasi, dll.), maka anda tidak akan mempunyai sebarang urusan dengannya. Oleh itu, salah satu prinsip pujukan ialah daya tarikan peribadi. Sesetengah orang diberikan sejak lahir, manakala yang lain perlu mempelajari seni ini. Belajar untuk menekankan kekuatan anda dan menyembunyikan kelemahan anda.

DALAM idea tentang seni pujukan 1:

Video tentang seni pujukan 2:

Bagaimana untuk meyakinkan seseorang tentang apa-apa? Adalah tidak jujur ​​untuk mengatakan bahawa kita tidak pernah cuba untuk memenangkan seseorang di pihak kita dan meyakinkan jiran kita. Ini berlaku setiap hari dalam perhubungan: ibu-anak, suami-isteri, bos-pasukan dan komuniti komunikatif lain.

Psikologi pengaruh dan kejayaan saling berkait rapat. Mencapai matlamat selalunya melibatkan keperluan untuk melibatkan orang lain dalam proses tersebut. Tetapi matlamat adalah milik kita. Psikologi pengaruh dan pujukan adalah konsep yang hampir sama. Kami akan memberitahu anda bagaimana untuk meyakinkan seseorang dan mencapai kejayaan dalam artikel ini.

Jadi, 10 kaedah asas dan kaedah psikologi pujukan

10 kaedah - urutan permohonan

1. Memotivasikan lawan anda. Dalam proses pemujukan, adalah penting untuk bermula dengan motivasi seseorang. Adakah anda mahu dia melakukan apa yang anda perlukan? Buktikan bahawa faedah langsung akan diterima terutamanya oleh orang yang anda minta. "Anda kelihatan hebat dalam topi bergaya ini," kata ibu kepada anak perempuannya, dan dia, 5 minit yang lalu bersedia untuk keluar ke dalam fros 20 darjah tanpa hiasan kepala, dengan gembira memakai perkara baru.
2. Jadilah peramah dan sopan. Dan senyum. Tekanan agresif hanya memberikan keengganan untuk mematuhi sebagai tindak balas. Senyuman adalah tanda orang yang baik, orang seperti itu tidak boleh bertindak dari niat yang tidak baik. Orang yang berpuas hati dengan kehidupan mempunyai hadiah pujukan yang jauh lebih besar daripada mereka yang muram dan tidak mesra.
3. Inspirasi! Terangkan betapa hebat dan hebatnya matlamat anda meminta bantuan untuk dicapai. Yakinkan nilai idea cadangan anda. Jika lawan anda dijangkiti dengan impian anda, dia akan percaya bahawa dia membuat keputusan sendiri.
4. Jangan kelirukan psikologi pujukan dengan manipulasi. Anda tidak boleh menyakiti kebanggaan seseorang, yang tersembunyi sikap negatif. Orang pintar serta-merta berasa apabila mereka dimanipulasi, dan anda tidak akan melihat apa-apa hasil. Lebih-lebih lagi, lawan bicara boleh menamatkan hubungan dengan anda secara kekal;
5. Bentuk pangkalan bukti untuk permintaan anda. Keyakinan adalah kuat apabila anda sendiri percaya dengan apa yang anda katakan. Sebelum memulakan perbualan, pilih hujah dan fakta yang kukuh. “Kami hanya sediakan separuh daripada pembentangan. Jika kami tidak pergi bekerja pada hari Sabtu, kami tidak akan dapat memenangi tender baharu pada hari Isnin.”
6. Kemahiran memujuk memerlukan sanjungan tertentu. Tidak perlu berbohong secara terbuka tentang kehadiran kelebihan yang tidak wujud, tetapi untuk membesar-besarkan yang sedia ada dalam kes ini perlu. “Hanya anda boleh melakukan ini dalam masa yang singkat. Saya tidak mempunyai orang lain untuk bergantung!”
7. Elakkan momen yang tidak menyenangkan. Argumen balas boleh menjadi sangat meyakinkan dan sukar untuk dicabar. Jika anda jatuh ke dalam perangkap sedemikian, bawa dialog ke arah yang berbeza. "Kami tidak bercakap tentang ini sekarang, kami akan kembali kepada topik itu kemudian."
8. Jadilah licik. Anda tidak sepatutnya memberitahu seseorang secara langsung bahawa dia salah, atau secara langsung menunjukkan kesilapan besar dan tergelincir lidah. Jika anda melihat kesilapan dan ketidakkonsistenan yang jelas semasa perbualan, nyatakan pandangan dan percanggahan pendapat anda dengan sopan tentang isu kontroversi. Pembicara akan berterima kasih atas kebijaksanaan anda dan peluang untuk meyakinkannya akan meningkat dengan ketara.
9. Tunjukkan kecekapan anda dalam isu yang dibangkitkan. Adalah paling mudah untuk meyakinkan seseorang bahawa anda betul apabila anda mengetahui intipati subjek dengan baik. Berbangga dengan kejayaan dan pencapaian anda, beritahu kami bagaimana anda berjaya mencapainya.
10. Mulakan dialog dengan soalan yang hanya boleh dijawab oleh lawan bicara secara afirmatif. Lawan yang santai, tidak mengharapkan helah, akan berkata "ya" kepada topik utama, demi yang semuanya dimulakan.

Kaedah pengaruh yang disenaraikan akan membolehkan anda membentuk keyakinan dalaman seseorang untuk bertindak mengikut cara yang anda mahukan.

Dari hati, bukan dari minda - 10 teknik psikologi

Kami melihat cara untuk mengarahkan pemikiran seseorang ke arah yang betul. Tetapi apabila menggunakan teknik pujukan, adalah lebih penting untuk menarik emosi seseorang. Kami menawarkan teknik psikologi yang membolehkan anda menyesuaikan lawan anda kepada panjang gelombang yang dikehendaki.

1. Tiada bunyi yang lebih manis untuk seseorang selain bunyi namanya sendiri - demikian kata pakar hebat dalam kaedah mempengaruhi jiwa, Dale Carnegie. Jika semasa perbualan anda memanggil Ivan Petrovich Ivan Vasilyevich, maka anda boleh melupakan perjalanan positif perbualan. Orang ramai tidak memaafkan kesilapan sedemikian, yang menunjukkan tidak pentingnya di mata lawan mereka. Sebutkan nama lawan bicara anda dengan lebih kerap, dan anda akan menemui pendengar yang berterima kasih dalam dirinya.
2. Dengar dengan penuh minat. Anda cuba meyakinkan lawan bicara anda untuk melakukan sesuatu yang penting kepada anda, jadi dengarkan dia dengan hormat. Sahkan minat anda secara bukan lisan - angguk, mengeluh, berseru dengan sewajarnya. Tanya soalan yang menjelaskan. Tunjukkan bahawa orang itu penting dan menarik.
3. Ingat frasa dan ungkapan utama lawan anda dan gunakannya dalam perbualan akan datang. Ini akan mewujudkan hubungan rapat antara anda dan menunjukkan persamaan pandangan dan minat. Orang itu akan berfikir bahawa anda dan dia adalah daripada komuniti sosial yang sama, atau mungkin anda dibesarkan di suatu tempat di halaman yang sama. Perkara sedemikian tidak menggalakkan penolakan permintaan.
4. Perhatikan sebarang pergerakan lawan bicara. Kaji isyarat bukan lisan yang menunjukkan mood seseorang. Jika anda melihat bahawa lawan anda condong ke hadapan dengan tapak tangan terbuka, teruskan mengukuhkan maksud topik - dia berminat. Kes apabila rakan sejawat mula menggosok hidungnya atau mengetuk pennya di atas meja sepatutnya menjadi isyarat berhenti! Dia tidak berminat, dia marah. Sama ada menukar topik untuk seketika, atau mengemukakannya dari sudut yang berbeza!
5. “Cahaya saya, cermin, katakan...” Kaedah pencerminan telah lama digunakan dalam psikologi pengaruh. Ia terdiri daripada mengulangi gerak isyarat dan mimik muka lawan bicara tanpa mengganggu. Balas senyuman apabila seseorang tersenyum atau mengerutkan dahi apabila orang itu menyatakan kebimbangan. Ini akan menjelaskan bahawa anda mempunyai darah yang sama, bertindak balas terhadap situasi dengan cara yang sama dan ini akan membantu membawa anda lebih dekat kepada matlamat yang anda sayangi.
6. “Mintalah maka kamu akan menerima, ketuklah maka akan dibukakan bagimu.” Kebenaran Alkitab adalah relevan pada setiap masa. Jangan malu untuk meminta pertolongan atau kelihatan lemah. Selalunya ketakutan untuk mengganggu atau ditolak menghalang kita daripada menyelesaikan banyak isu. Seseorang akan gembira bahawa dia boleh membantu, ini akan meningkatkan harga dirinya. Terdapat pendapat lain: "Jangan sekali-kali meminta apa-apa, terutamanya daripada mereka yang lebih kuat daripada anda," tetapi adakah anda ingat siapa yang berkata demikian?
7. Naikkan palang. Terdapat satu teknik yang mudah tetapi berkesan dalam psikologi. Minta untuk melakukan sesuatu, mengetahui bahawa orang itu tidak boleh melakukannya: apa-apa kebodohan, tidak masuk akal. Selepas beberapa lama, suarakan permintaan yang benar - lawan bicara akan gembira untuk turun ke perniagaan, berasa janggal kerana tidak memberikan bantuan pada kali pertama.
8. Saya mempengaruhi alam bawah sedar menggunakan kaedah persatuan. Panggil emosi positif dikaitkan dengan kenangan: perasaan, bau. “Anda masih ingat bagaimana bau roti fudge di kantin sekolah. Mengapa kita tidak cuba menjual yang sama." Persamaan antara objek telah lama membuktikan dirinya sebagai kaedah psikologi.
9. Pantau keadaan fizikal lawan anda. Dalam keadaan penat, lebih mudah dia tunduk kepada pujuk rayu, dan untuk anda menggunakan kemahiran memujuk. Apabila anda perasan bahawa seseorang itu kehilangan tenaga, teruskan ke perkara utama; dia tidak akan membuang selebihnya untuk berdebat dengan anda.
10. "Titik kelemahan". Kaji watak teman bicara anda terlebih dahulu. Kepada seseorang yang mempunyai dikembangkan rasa hutang lebih mudah dirayu dengan memikirkan tanggungjawab. Jika rakan sejawat anda berbangga, yakinkan dia bahawa dengan memenuhi permintaan anda, dia akan dikenali dalam kalangan tertentu.

Untuk mencapai kejayaan dalam perniagaan, mengatur proses kerja dalam satu pasukan, mewujudkan dan mengekalkan kuasa, seseorang pemimpin mesti mempunyai teknik tertentu yang boleh mendorong seseorang untuk bertindak. Kaedah memujuk adalah salah satu teknik tersebut.

Awak akan belajar:

• Bagaimana kaedah pujukan dan paksaan digabungkan.
• Apakah peraturan komunikasi yang digunakan sebagai kaedah utama pemujukan.
• Apakah taktik kaedah pemujukan?
• Apakah kaedah pujukan psikologi yang wujud.

Kaedah pengaruh psikologi ialah kaedah pujukan yang digabungkan dengan kaedah paksaan. Paksaan dan pujukan adalah kaedah untuk mempengaruhi kesedaran seseorang dan cara membentuk pendapat bersama. Kedua-dua kaedah ini berkait rapat: ia mempunyai sambungan dialektik dan satu aksara.

Kaedah paksaan - Ini adalah kaedah pengaruh yang mempunyai dua bentuk: moral-psikologi dan fizikal. Pada dasarnya, kaedah pujukan dan paksaan adalah hampir sama. Matlamat kedua-dua kaedah adalah untuk memastikan orang yang dipujuk menerima pandangan lawan bicara. Kaedah paksaan, seperti kaedah pujukan, adalah berdasarkan pembuktian sudut pandangan seseorang.

Kaedah memujuk - pemimpin dalam kaedah pengaruh organisasi, kerana mereka mempunyai asas yang munasabah, bukti keperluan (ketidakperluan) sesuatu tindakan atau penjelasan tentang ketepatannya (ketidaktepatan).

Proses pujukan adalah sangat kompleks, kerana objek pujukan adalah orang yang bebas. Ia adalah perlu untuk mengikuti peraturan persuasi tertentu. Detik penting dalam proses ini - penghujahan yang akan menyumbang kepada penerimaan kedudukan yang dikehendaki oleh pendengar, akan memaksanya untuk mempertimbangkan semula pandangan sedia ada dan akhirnya berkongsi pendapat lawan bicara.

Dalam kaedah memujuk lawan bicara, terdapat banyak kaedah penghujahan. Terdapat empat kaedah penghujahan:

• Teknik cangkuk menggariskan situasi secara umum dan memungkinkan untuk menggunakannya sebagai titik permulaan semasa perbincangan.
• Teknik untuk melegakan ketegangan. Semasa proses pemujukan, persekitaran harus dibuat kurang tegang. Suasana hendaklah ringan, santai, kondusif untuk membincangkan isu tersebut.
• Pendekatan langsung ialah kaedah di mana pemula bergerak ke perbualan tanpa mukadimah yang tidak perlu.
• Teknik rangsangan adalah berdasarkan pelbagai soalan yang dikemukakan pada awal perbualan.

Terdapat juga peraturan persuasi tertentu yang membolehkan anda mencapai hasil yang diinginkan.

pertama teknik psikologi - meyakinkan, bukan membantah. Pertengkaran dengan teman bicara sama sekali tidak menyumbang kepada muhibahnya, menjauhkannya daripada subjek perbincangan, dan menyebabkan sikap negatif. Toleransi terhadap pendapat lawan bicara dan keupayaan untuk mendengar kedudukannya adalah kunci kejayaan.

ke-2 kaedah pujukan ialah menghormati pendapat orang lain. Anda tidak seharusnya menyatakan secara mutlak bahawa kedudukannya tidak betul berhubung dengan anda, ini akan menyebabkan reaksi yang sama berhubung dengan kedudukan anda.

ke-3 kaedah - kaedah pengiktirafan. Pendapat atau pendirian mungkin ternyata tidak betul, dan anda perlu mengakuinya.

ke-4 cara - nada yang sopan, tenang, mesra. Anda tidak sepatutnya meninggikan suara anda, "memercik dengan air liur", untuk membuktikan pendirian anda.

ke-5 kaedah - untuk mencapai jawapan afirmatif pada permulaan perbualan, kerana mengatakan "tidak" menjadikannya secara psikologi lebih sukar bagi seseorang untuk menolak perkataan sendiri dan menerima kedudukan orang lain.

ke-6 Kaedahnya adalah dengan membiarkan orang lain bercakap banyak, lebih banyak daripada anda.

Kaedah pujukan mempengaruhi lawan bicara dan membantu dia meyakinkannya tentang ketepatan pandangan anda dan penerimaan yang terakhir.

Apakah kaedah pujukan yang berfungsi dalam jualan?

Adalah penting untuk tidak menakutkan pelanggan dengan frasa yang dipilih dengan salah. Untuk mengelakkan kehilangan pelanggan, gunakan algoritma dengan skrip untuk penjual, yang ditawarkan oleh editor majalah Pengarah Komersial.

Petua akan berguna kepada mana-mana syarikat jika anda menyesuaikan skrip kepada tugas perniagaan.

Apakah jenis kaedah pujukan yang berbeza?

Terdapat dua jenis pujukan: langsung dan tidak langsung.

Kaedah langsung Pujukan ialah kepercayaan khalayak yang sudah sedia menerima maklumat.

Kaedah tidak langsung pujukan ialah kepercayaan khalayak yang tertarik oleh faktor rawak.

Kaedah langsung adalah relevan apabila penonton pada mulanya berminat dengan topik tersebut atau dikurniakan hadiah seorang penganalisis. Sekiranya topik itu tidak menarik penonton, maka dalam kes ini anda boleh menggunakan kaedah pujukan tidak langsung. Pujukan secara langsung adalah lebih mendalam dan mempunyai peluang yang lebih besar untuk mempengaruhi orang secara positif.

Seluruh proses boleh dibahagikan kepada 4 kaedah pujukan:

• Memaklumkan.
• Penjelasan.
• Bukti.
• Penolakan.

Memaklumkan - memberitahu seseorang mengapa dia perlu melakukan sesuatu. Untuk memaksa seseorang bertindak, satu barisan faktor rangsangan diperlukan. Ini berlaku kerana seseorang mesti memastikan, sebelum mula bertindak, keupayaannya dan keperluan tindakan ini. Tiada orang akan memulakan sesuatu aktiviti jika dia tidak pasti bahawa ia perlu dan tidak pasti bahawa dia boleh menjalankannya.

Penjelasan - satu lagi kaedah pemujukan, yang tidak kurang pentingnya daripada memberitahu. Pengurus mempunyai banyak penjelasan yang perlu dilakukan. Penjelasan terbahagi kepada 3 jenis:

• Instruksional.
• Naratif.
• Penaakulan.

Penerangan arahan jelas menerangkan kepada seseorang susunan tindakan, tanpa menjejaskan pemikiran kritisnya, tetapi menggunakan ingatannya. Jenis ini penjelasan menyebabkan penolakan di kalangan orang kreatif, tetapi di kalangan orang yang mempunyai pemikiran matematik yang bekerja "seperti robot" mengikut program, penjelasan instruktif menyebabkan dinamik positif.

Penjelasan naratif- kaedah pemujukan yang melibatkan penyampaian intipati perkara dalam bentuk cerita. Pada akhir cerita, seseorang membuat kesimpulan tertentu. Jenis ini lebih relevan untuk kebanyakan orang, kerana mereka telah terbiasa dengannya sejak zaman purba. Seluruh kehidupan seseorang dibina berdasarkan cerita daripada ibu bapa, guru, dan rakan. Tetapi penggunaan penjelasan naratif mewajibkan pemimpin memiliki kemahiran tertentu: dia mesti tahu cara membina cerita, tahu nada suara, mimik muka, dan gerak isyarat yang sepatutnya.

Penjelasan penaakulan- kaedah pemujukan untuk penonton yang secara sukarela mengambil bahagian dalam pertikaian dan dapat mengaktifkan aktiviti mental serta-merta menyumbang kepada sikap yang lebih prihatin terhadap masalah dan kesimpulan yang berkaitan; Teknik ini relevan untuk pengurus yang penontonnya adalah orang yang mempunyai pemikiran kreatif, yang aktif dan mudah bergaul.

Bukti. Kaedah pemujukan ini berdasarkan logik; proses pembuktian dibina di atas undang-undang asas logik: undang-undang identiti, undang-undang percanggahan, undang-undang tengah yang dikecualikan dan undang-undang sebab yang mencukupi. Intipati pembuktian adalah untuk menonjolkan idea tertentu dan penghujahannya dalam proses pembuktian.

Keseluruhan tindakan ini dipanggil demonstrasi. Pemimpin mesti mempunyai bukti fakta untuk membuktikan kebenaran idea ini. Bukti tidak boleh wujud tanpa fakta. Pengesahan fakta menetapkan penonton untuk melihat maklumat dengan cara yang betul dan mewujudkan sikap.

Penolakan. Intipati kaedah pemujukan ini adalah untuk menunjukkan kepada orang ramai pandangan salah mereka, melemahkan kepercayaan terhadap norma tingkah laku yang tidak sesuai, memusnahkan yang lama dan mengarahkan mereka kepada pembentukan sikap baru. Semasa bekerja melalui penyangkalan, "halangan" utama menjadi ego manusia, yang bermaksud itu sahaja hujah yang logik tidak akan cukup. Dalam kes penyangkalan, pertikaian itu juga tidak berkesan. Seseorang tidak mengakui bahawa dia salah; ia memerlukan masa untuk menggantikan sikap yang sedia ada.

• Bagaimana untuk mengekalkan pembeli tanpa manipulasi dan tekanan dalam 4 langkah

Peraturan komunikasi sebagai kaedah utama pemujukan

Para saintis sedang menjalankan penyelidikan untuk mencari dan mengkaji sebab-sebab yang mendorong seseorang untuk bersetuju dengan permintaan orang lain. Kita bergantung pada apa yang telah kita pelajari dalam bidang tertentu untuk membimbing kita dalam membuat keputusan, tetapi sebenarnya, untuk membuat keputusan, kita memerlukan peraturan yang ketat dan norma yang ditetapkan yang kita patuhi setiap hari.

Robert Cialdini, profesor psikologi dan penyelidik dalam sosial dan psikologi eksperimen, mengenal pasti 6 peraturan asas yang membimbing seseorang dalam membuat keputusan. Dalam karyanya "The Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive," dia memberikan lebih banyak peraturan sedemikian, tetapi dia menganggap yang utama adalah timbal balik, jarang, autoriti, konsistensi, simpati dan persetujuan.

Dengan keupayaan untuk menggunakan peraturan ini dan mengetahui definisi yang jelas, adalah mungkin untuk mencapai hasil yang lebih besar dalam memujuk seseorang untuk bersetuju dengan permintaannya. Mari kita lihat setiap contoh dengan lebih terperinci dan menganalisis kerja beberapa saintis Amerika ke arah kaedah cadangan dan pujukan orang.

• Timbal balik

Psikologi kebanyakan orang mempunyai fungsi ini - mereka percaya bahawa mereka bertanggungjawab untuk "membayar balik hutang" untuk perkhidmatan yang pernah diberikan kepada mereka. Iaitu, "mata dengan mata." Sebagai contoh, seseorang menjemput anda ke hari lahirnya, anda harus menjemputnya ke hari lahir anda. Atau jika anda pernah diberi pinjaman, maka anda juga mesti meminjamkan wang kepada orang tersebut jika perlu. Apabila bercakap tentang kewajipan sosial, orang lebih bersedia untuk bertemu dengan mereka yang berhutang sesuatu.

Contoh yang paling menonjol tentang prinsip timbal balik boleh dianggap sebagai kajian yang dijalankan di kedai makanan. Katakan bahawa pada akhir makan malam di sebuah restoran, pelayan, bersama-sama dengan bil, membawa anda "pujian" kecil dari pertubuhan dalam bentuk kek. Dan inilah persoalannya: bagaimana tanda perhatian ini akan menjejaskan hujung? Sebahagian besar akan berkata tidak, tetapi mereka salah;

Menurut statistik yang dipetik dalam kajian, kek seperti itu meningkatkan saiz hujung sebanyak tiga peratus. Fakta menarik, bahawa jika bukannya satu kek mereka membawa anda dua, maka hujungnya tidak tumbuh dua, tetapi empat kali dan mencapai 14%. Tetapi jika pelayan meninggalkan satu kek, mengambil beberapa langkah, dan kemudian kembali dan mengatakan bahawa dia mempunyai satu lagi untuk tetamu yang paling hebat, maka petuanya meningkat kepada 23%. Ini ada kaitan dengan pilihan cara pujian itu diberikan.

Ini bermakna bahawa asas untuk menerapkan peraturan timbal balik adalah untuk menjadi yang pertama memberikan perkhidmatan yang akan menjadi kejutan yang menyenangkan.

• Jarang

Satu lagi titik kesedaran manusia ialah manusia mahukan apa yang sukar diperolehi. Contoh yang menarik adalah situasi dengan British Airways, apabila pada tahun 2003 syarikat itu mengumumkan penamatan penjualan tiket penerbangan London - New York kerana kekurangan keuntungan, maka pada hari berikutnya "ledakan" jualan telah direkodkan. . Pada masa yang sama, syarikat itu tidak membuat sebarang perubahan pada penerbangan, mahupun kos tiket, mahupun untuk menambah baik perkhidmatan, mahupun untuk menambah baik. kapal terbang. Secara mudah, dari segi ekonomi, penawaran telah berkurangan, yang tidak dapat dielakkan membawa kepada peningkatan permintaan. Oleh itu, penggunaan teknik "rarity" sebagai kaedah pemujukan dan pengaruh ditakrifkan dengan jelas.

Memberitahu orang apa yang mereka perolehi dengan membeli produk atau perkhidmatan yang ditawarkan tidak mencukupi. Anda mesti fokus bakal pembeli mengenai keunikan tawaran anda, dan bercakap tentang kemungkinan kerugian sekiranya penolakan.

• Kuasa

Intinya ialah orang lebih memberi perhatian kepada pendapat yang berautoriti, iaitu pendapat seorang pakar. Sebagai contoh, seorang doktor boleh mempunyai pengaruh yang lebih besar kepada seseorang dengan bertindak dengan membentuk kesedaran dan pujukan melalui demonstrasi anugerah, diploma, dan surat kesyukurannya. Atau anda mungkin lebih bersedia untuk meletakkan kereta anda di tempat lain jika seseorang yang berpakaian seragam, bukannya orang biasa, meminta anda berbuat demikian.

Sebelum cuba memujuk, orang ramai perlu yakin dengan kecekapan anda dan tahap pengetahuan yang mencukupi. Ini bukanlah tugas yang mudah, anda tidak boleh mempromosikan diri anda dengan mengatakan betapa hebatnya anda, tetapi sentiasa ada kemungkinan orang lain melakukannya.

Di sinilah ia menjadi tidak relevan sama ada seseorang ini mempunyai pendapatan daripada pengiklanan anda atau tidak. Kaedah pujukan ini digunakan oleh biro undang-undang tertentu, yang bukan sahaja dapat meningkatkan jumlah permintaan untuk mendapatkan nasihat undang-undang, tetapi juga dengan ketara meningkatkan bilangan pelanggan yang beralih kepada pakar firma untuk mendapatkan bantuan khusus. Ini semua tentang menerima panggilan. Pentadbir menjawab panggilan bakal pelanggan, menjalankan dialog seperti berikut: "Sekarang saya akan memindahkan panggilan kepada Ernest Petrovich, dia telah mengkhususkan diri dalam isu ini selama 15 tahun" dan sebagainya. Hasil daripada cara bekerja dengan pelanggan ini ialah peningkatan dalam permintaan untuk perundingan sebanyak 20% dan peningkatan sebanyak 15% dalam kontrak yang dimuktamadkan untuk penyediaan perkhidmatan guaman. Hasil yang cukup baik untuk kaedah yang tidak mengganggu untuk memujuk orang yang tidak memerlukan pelaburan material.

• Keteguhan

Orang ramai berusaha untuk konsisten dalam perkataan dan tindakan. Untuk membuat orang ramai bertindak secara konsisten, anda perlu menjemput orang ramai untuk melakukan beberapa tindakan mudah.

Satu eksperimen telah dijalankan, di mana keputusan yang agak menarik diperolehi. Sebilangan kecil penduduk bersetuju untuk memasang papan tanda di halaman rumah mereka yang mempromosikan keselamatan jalan raya. Dan di daerah lain, empat kali lebih ramai orang bersetuju untuk memasang tanda yang sama, kerana mereka telah disediakan terlebih dahulu, mereka ditawarkan untuk meletakkan risalah propaganda kecil di ambang tingkap. Sekeping kertas ini menjadi titik permulaan untuk tugas yang lebih kompleks dan mencapai peningkatan empat kali ganda dalam kesan. Oleh itu, apabila merancang untuk menggunakan teknik sedemikian, pemujuk bertindak sedemikian berhubung dengan orang yang dipujuk bahawa mereka melakukan tindakan itu secara sukarela, dan dengan sedikit semangat. Hasil terbaik peristiwa adalah pengesahan tindakan secara bertulis.

Sebagai contoh, satu percubaan menghasilkan pengurangan 18% dalam janji temu doktor yang gagal. Ini difasilitasi oleh fakta bahawa pesakit diberi peluang untuk mengeluarkan kupon pendaftaran sendiri, sedangkan sebelum ini dilakukan oleh pendaftar.

• Lokasi

Orang ramai lebih bersedia untuk bertindak balas secara afirmatif kepada permintaan jika mereka berasa simpati terhadap orang itu. Mengapa orang berasa simpati? Pakar mengenal pasti beberapa faktor:

• Kami berasa simpati kepada orang yang serupa dengan kami.
• Kami suka mereka yang memuji kami.
• Kita didekatkan kepada orang ramai dengan sebab yang sama.

Pelajar sekolah perniagaan fakulti Sarjana Pentadbiran Perniagaan mengambil bahagian dalam beberapa kajian mengenai psikologi pujukan semasa rundingan.

Bagi satu bahagian pelajar, tugas itu disenaraikan sebagai "Masa adalah wang" dan oleh itu rundingan perlu dimulakan segera. Tugas kumpulan lain ialah mencari titik persamaan antara perunding. Dalam kes pertama, 55% pelajar mencapai keputusan positif, dan dalam kes kedua, 90%. Dalam kedua-dua kes, hasilnya meningkat sebanyak 18%.

Kita boleh menyimpulkan bahawa untuk menggunakan alat "simpati" dalam kaedah bekerja dengan kepercayaan, anda perlu mendekati ini dengan berhati-hati, memberi perhatian kepada mencari perkara yang sama dengan orang, dan mencapai kebaikan mereka. Alangkah baiknya jika sebelum anda memulakan rundingan, anda membuat beberapa pujian yang ringan dan tidak mengganggu.

• Komunikasi perniagaan: prinsip, ciri dan cadangan praktikal

Teknik taktikal kaedah pujukan

• Menggunakan "I-Formulasi"

Semasa proses rundingan, masa yang agak besar diperuntukkan untuk perbincangan dan kritikan pihak bertentangan. Keadaan ini diburukkan dengan ketara oleh ketidakpercayaan terhadap lawan bicara atau kritikan terhadap ciri-ciri tersendiri peribadinya.

Adalah tidak boleh diterima untuk mengatakan "Anda menipu kami," "Anda dan pekerja anda tidak berunding dengan betul," "Anda bertindak tidak wajar," atau kenyataan yang serupa. Gaya pembinaan mereka - kenyataan "Anda", menyumbang kepada kemunculan permusuhan dan penentangan yang berterusan, menunjukkan bahawa anda tidak mempercayai pihak, mengesyaki sesuatu. Dan dengan itu mencapai yang bertentangan dengan hasil yang diinginkan.

Jenis pernyataan "Saya" berikut dibenarkan: "Saya rasa saya ditipu," "Nampaknya rundingan tidak dijalankan dengan betul."

• Menerima bantahan santai

Intipati kaedah pemujukan ini adalah penolakan bukan kategorikal terhadap hujah klien. Maksudnya, bantahan dibenarkan dalam bentuk yang ringan. Jika bantahan kategori dibangkitkan terhadap hujah lawan bicara, jika mereka tidak memerlukannya, maka yang terakhir menerima berat tambahan, yang sama sekali tidak perlu dalam situasi ini.

• Bantahan tertunda

Ada kalanya tiada hujah segera ditemui yang bercanggah dengan hujah lawan bicara. Dalam kes ini, anda boleh menangguhkan menjawab lawan bicara anda, dan semasa perbualan cuba untuk mengetahui sebanyak mungkin tentang orang itu, cuba untuk mengetahui lebih lanjut mengenai kedudukannya mengenai isu ini.

• Tekanan

Kaedah pemujukan ini berdasarkan prinsip peneguhan. Iaitu, perbualan disusun sedemikian rupa sehingga setiap hujah yang dikemukakan lebih signifikan dalam persuasifnya daripada yang sebelumnya. Matlamat di sini adalah untuk melemahkan kedudukan lawan bicara, anda perlu memaksanya untuk meragui hujahnya, sambil tidak menyerah kepada inisiatif, iaitu, prinsip "lokomotif" terpakai. Teknik ini bagus apabila anda melihat bahawa lawan bicara anda "terapung". Dalam erti kata lain, dia cuba mengelak daripada menjawab, atau sukar untuk menjawab. Dalam kes ini, tekanan sebagai kaedah pujukan akan menjadi ideal.

• 7 artikel paling popular tentang keberkesanan peribadi seorang pemimpin

Apakah kaedah pujukan psikologi yang boleh digunakan?

• Pesanan

Pesanan ialah borang yang memerlukan pelaksanaan yang tepat dan tanpa syarat. Apabila menerima perintah atau arahan, seseorang tidak mempunyai hak untuk membincangkannya, tetapi mesti melaksanakannya. Terdapat dua jenis pesanan: larangan dan insentif. Perintah larangan (Berhenti! Diam!) direka untuk menghentikan serta-merta tindakan yang tidak diingini. Ini memerlukan nada tertentu yang dikembangkan. Suara harus tenang, sedikit berwarna dengan nuansa emosi. Perintah insentif (Lakukan! Selesaikan!) mendorong seseorang untuk melakukan tindakan. Dan kaedah pemujukan sedemikian tidak boleh menyebabkan negatif dalam diri seseorang;

• Kaedah Arahan

Kaedah pujukan ini hanya berfungsi dalam kes sikap setia, dengan sejumlah simpati terhadap pemimpin. Keistimewaan kaedah pujukan ini ialah, dibina dalam bentuk mood imperatif, ia mengaktifkan tingkah laku "melaksanakan" dalam seseorang. Arahan boleh nyata dalam bentuk arahan, perintah, larangan. Perbezaan antara pesanan dan arahan ialah pesanan mengaktifkan kemahiran sedia ada, dan arahan, sebagai tambahan kepada motivasi, mempunyai fungsi pengajaran.

Kandungan arahan, seperti dalam bentuk pujukan lain, adalah sangat penting. Teks yang difikirkan dengan teliti, intipati yang terkandung dalam arahan, adalah asas kejayaan teknik. Di samping itu, nada penyampaian, suara, intonasi, sebutan, mimik muka, dan gerak isyarat adalah sangat penting, kerana bentuk arahan imperatif itu sendiri memerlukan norma tingkah laku tertentu daripada pemimpin.

• Kelulusan secara tidak langsung

Kaedah pemujukan ini melibatkan menilai pertuturan orang yang cuba memujuk. Di sini adalah tidak boleh diterima untuk menggunakan ungkapan langsung seperti: "Anda sudah pasti betul dan kaedah anda adalah yang paling betul." Pujian yang tidak terselindung ini, yang, walaupun disayangi oleh sesetengah orang, tidak menyenangkan bagi kebanyakan orang, kerana orang itu tahu bahawa dia boleh ditipu. Dalam kes ini, jika anda ingin memuji lawan bicara anda, anda perlu menggunakan frasa seperti ini: "Kaedah kerja sedemikian sangat berkesan." Oleh itu, pemimpin mengaktifkan perasaan dalam diri seseorang harga diri. Sememangnya, nada dan iringan emosi adalah faktor penentu. Kaedah pemujukan ini menyumbang kepada penerusan aktiviti dalam format yang sama.

Perlu diingatkan di sini bahawa kaedah pujukan ini tidak akan berfungsi dengan orang yang egosentrik dengan rasa harga diri yang tinggi. Dia tidak menerima kaedah sebegitu dan baginya pembentangan sedemikian adalah merendahkan keupayaannya.

• Jangkaan yang tidak wajar

Untuk kaedah pujukan ini berfungsi, anda perlukan persiapan awal. Ia adalah perlu untuk mewujudkan terlebih dahulu situasi yang akan mengehadkan lawan bicara, iaitu, dia perlu bertindak hanya dalam kaedah yang ditentukan. Dan seterusnya kaedah ini tidak sepatutnya memenuhi jangkaan, ia tidak sepatutnya berfungsi. Pementasan seperti itu mengelirukan lawan bicara, dan sudah tentu, dia menerima jawatan yang ditawarkan kepadanya. Keadaan ini adalah tipikal untuk banyak aspek dalam kehidupan.

• Kaedah letupan

Kaedah pujukan dalam psikologi berbeza dalam kesannya. Dan salah satu teknik psikologi ini ialah kaedah letupan. Ia berdasarkan fakta bahawa di bawah pengaruh beberapa keseronokan emosi yang kuat ia membina semula keperibadian. A. S. Makarenko menyokong teori ini secara saintifik.

Untuk menggunakan kaedah "letupan", anda perlu mencipta situasi yang akan mengejutkan seseorang dengan kejutan dan luar biasa. Ini melemahkan sistem saraf lawan bicara dan menyebabkan panik, yang membawa kepada perubahan asas dalam pandangan bukan sahaja pada perkara biasa, tetapi juga pada pandangan dunia secara keseluruhan. Kes-kes telah direkodkan di mana fakta-fakta perselingkuhan yang dikatakan terbukti oleh salah seorang pasangan dalam keluarga yang betul meletakkan yang lain dalam situasi emosi yang dahsyat. Dalam keluarga di mana pengkhianatan dianggap sebagai sejenis memanjakan, ini tidak berlaku.

Dalam pasukan kerja, kaedah pujukan "letupan" boleh digunakan berhubung dengan pekerja yang tidak boleh dipercayai yang melanggar disiplin, membawa kekeliruan kepada pasukan, dan sering menyalahgunakan alkohol. Terdapat jenis kaedah tertentu, penggunaannya bergantung pada keadaan semasa. Ini boleh menjadi kecaman, bantuan daripada pengurusan, pengampunan "eksploitasi" masa lalu. Perkara utama dalam kaedah pujukan ini ialah keikhlasan, penyertaan, anda mesti memberi peluang kepada lawan bicara untuk mengambil jalan pembetulan. Minat formal dalam masalah itu tidak akan berfungsi di sini.

• Placebo atau kaedah cadangan

Kaedah pujukan ini mula digunakan dalam bidang perubatan. Maksudnya ialah doktor menetapkan beberapa ubat yang tidak memberi kesan, tetapi meyakinkan pesakit bahawa ia sangat berkesan dalam merawat penyakitnya. Kaedah pujukan ini paling kerap membawa kepada dinamik positif dalam proses rawatan kerana mood psikologi pesakit. Teknik ini mula digunakan oleh kedua-dua pendidik dan jurulatih, yang dengan cara ini merangsang atlet untuk mencapai ketinggian. Dalam pedagogi, kaedah pujukan ini sangat berkesan, tetapi anda perlu berhati-hati dengan penggunaannya. Menggunakannya, anda mesti memastikan terlebih dahulu bahawa hasilnya akan menjadi apa yang anda harapkan, jika tidak, menyedari bahawa dia telah ditipu, orang itu akan kehilangan kepercayaan, dan plasebo akan kehilangan kesannya.

• Keperluan firma

Intipati kaedah pujukan ini adalah perintah. Tetapi ia boleh digunakan dalam kes apabila pemimpin menikmati kuasa yang tidak dipersoalkan di kalangan orang bawahannya. Dan ketepatan keputusannya tidak dipersoalkan. Dalam kes lain, kaedah pujukan ini adalah sia-sia malah boleh memudaratkan. Keperluan yang tegas boleh disinonimkan dengan larangan dengan sejumlah paksaan.

• Syor

Untuk bekerja dengan kaedah pujukan ini, anda memerlukan teman bicara untuk mempercayai anda. Metodologi penyampaian untuk persepsi nasihat amat penting di sini. Suara pemimpin mesti hangat dan bersimpati, keikhlasan harus dirasai, jika tidak kaedah itu bukan sahaja tidak berkesan, malah boleh melawan penasihat.

• Kritikan

Kaedah pemujukan "kritikan" berfungsi dalam suasana sedemikian apabila orang yang dipujuk dikenal pasti dengan pemujuk. Iaitu, mereka membuatnya memahami bahawa mereka berada dalam "pasukan tunggal." Dalam kes lain, kritikan akan dianggap hanya sebagai pembetulan biasa, yang tidak sepatutnya anda berikan perhatian khusus. Seseorang yang sensitif terhadap "ego"nya akan menganggap kaedah pemujukan ini sebagai percubaan untuk menuduhnya tidak berdikari.

• Kaedah petunjuk

Kaedah pujukan dalam psikologi manusia berfungsi seperti berikut: lawan bicara dibentangkan dengan idea dalam bentuk ironi, jenaka atau lukisan selari. Iaitu, ia tidak menjejaskan kesedaran seseorang, tetapi persekitaran emosinya. Adalah lebih baik untuk menggunakan kaedah pujukan ini dalam suasana tidak formal. Dan perkara utama adalah tidak menyinggung perasaan lawan bicara anda. Untuk melakukan ini, mula-mula gunakan teknik ini kepada diri sendiri, apakah perasaan anda jika anda dibentangkan dengan idea dengan cara ini.

• Pujian atau pujian

Pujian ialah kaedah pujukan yang tidak mengganggu yang tidak menyebabkan penolakan dalam lawan bicara. Pujian tidak sepatutnya kelihatan seperti sanjungan, yang tidak menyenangkan ramai orang. Pujian tidak mempunyai sifat yang sama seperti sanjungan, jadi ia boleh menjadi agak berkesan.

• Rundingan agresif: jangan teragak-agak untuk menipu dan "menyerang"

Apakah bentuk kaedah pujukan untuk digunakan, berdasarkan psikotaip

Mencapai hasil rundingan yang diinginkan tidak selalu bergantung pada cadangan. Tidak kira betapa produktifnya ia. Penentuan awal psikotaip interlocutor menjadikan komunikasi dengannya lebih berkesan.

Psikotaip terdiri daripada ciri-ciri yang ditentukan secara genetik sistem saraf. Dengan serta-merta menentukan psikotaip lawan bicara membolehkan anda membina rundingan dengan cara yang akan mencapai kejayaan. Psikotaip boleh dikenal pasti melalui tiga parameter: emosi yang dicerminkan pada wajah, pertuturan, dan gerak isyarat. Di bawah ini kami mempertimbangkan enam psikotaip orang yang paling kerap ditemui dalam perniagaan:

• Hyperthymas

Jenis ini berusaha untuk mendapatkan pengetahuan baru melalui komunikasi aktif. Jenis ini adalah satu-satunya yang dapat menyesuaikan diri dengan yang lain, mengamalkan ciri-cirinya, mungkin hingga menyalinnya sepenuhnya, yang sangat penting.

Bagaimana untuk mengenal pasti. Emosi yang dicerminkan pada wajah adalah kegembiraan dan kejutan: mata terbuka lebar dan mulut terbuka sedikit, garis mendatar berjalan di dahi. Ucapan adalah emosi, seseorang bercakap banyak dan cepat. Gesticulation aktif dengan rentang lengan yang lebar.

Taktik komunikasi. Beri orang seperti itu peluang untuk mencuba sesuatu, tetapi bukan untuk meneroka, tetapi untuk melihat sesuatu yang baru. Ungkapan "Anda akan melihat ini buat kali pertama" akan berkesan di sini. Pada masa yang sama, jika anda menjual produk yang paling mudah, boleh diakses dan popular, ini tidak menafikan keberkesanan yang terakhir. DALAM kes khas, dengan barangan yang sukar dijual, seminar dan pelbagai acara pengenalan berjalan dengan baik.

• Paranoid

Orang-orang ini menganiaya matlamat global, sering dijumpai dalam pengurusan dan politik.

Bagaimana untuk mengenal pasti. Emosi di muka - rasa jijik, ditentukan oleh dua lipatan nasolabial. Ucapan itu dibina berdasarkan matlamat tertentu, tanpa "air", mungkin menambah beberapa fakta untuk kesan yang lebih besar. Gerak isyarat terbuka, ditujukan kepada orang ramai.

Taktik komunikasi. Adalah penting untuk menunjukkan paranoid betapa bergunanya anda kepada mereka. Untuk menjual sesuatu kepada mereka, anda perlu membentangkan semuanya dengan jelas dan tepat, bercakap tentang produk/perkhidmatan dan keperluannya untuk mereka. Anda boleh mencairkan monolog dengan beberapa fakta untuk spesifik.

• Skizoid

Mereka percaya bahawa mereka dipanggil untuk menjadikan dunia tempat yang lebih baik. Mereka sentiasa menambah baik dan mencipta sesuatu. Psikotaip yang sangat biasa di Rusia.

Bagaimana untuk mengenal pasti. Emosi kelihatan di bahagian atas muka dalam bentuk mata yang terbuka luas dan belang yang mengalir di dahi. Bahagian bawah muka "berbatu". Dalam membina ucapan, keutamaan diberikan kepada ciri sekunder, dan kemudian kepada idea utama. Tiada isyarat atau berbeza dengan perkataan.

Taktik komunikasi. Psikotaip schizoid dicirikan oleh penerokaan, berbeza dengan paranoid. Anda perlu membentangkan idea itu, memberi perhatian Perhatian istimewa butiran. Segala-galanya yang baru untuknya adalah asas; dia berminat pertama sekali dalam proses, dan kemudian dalam keuntungan daripada produk/perkhidmatan.

• Epileptoid

Orang sedemikian berusaha untuk mengawal berterusan dan mencapai kestabilan dalam semua bidang kehidupan. Ahli perniagaan jenis ini adalah bekas tentera, atau orang yang biasa hidup mengikut peraturan.

Bagaimana untuk mengenal pasti. Emosi asas - marah, berkerut dahi, bibir dirapatkan, kedutan menegak pada batang hidung adalah ketara. Ucapan dikuasai oleh spesifik, temponya rendah, dan sering diwarnai dengan negatif. Gunakan ungkapan larangan. Julat gerak isyarat tidak luas dan menggunakan pergerakan yang jelas dan tepat. Anda boleh melihat mereka mengambil udara dengan tangan mereka.

Taktik komunikasi. Anda benar-benar memerlukan semua dokumentasi yang berkaitan dengan kes itu. Anda mesti bersedia seratus peratus, tahu jawapan kepada setiap soalan, dan tidak menjanjikan apa yang tidak dapat anda sampaikan. Bagi mereka, perkara utama adalah kestabilan. Anda tidak boleh memanipulasi eleptoid dan bertanya soalan yang tidak membawa beban semantik.

• Histeroid

Orang yang mempunyai peningkatan egosentrisme. Selalunya ditemui di kawasan yang memerlukan PR diri: "orang jualan", pengiklan.

Bagaimana untuk mengenal pasti. Perlu diperhatikan bahawa emosi asas adalah "penghinaan satu pihak" (senyuman di sebelah kanan atau kiri bibir, diarahkan ke bawah). Ucapan yang tidak dibebani dengan hujah yang jelas, tetapi meyakinkan, mempunyai karisma yang membantu mereka mencapai matlamat mereka. Gerak isyarat menggunakan pergerakan tangan plastik.

Taktik komunikasi. Kaedah yang sangat baik untuk memujuk seorang yang histeria adalah sanjungan; Dalam kes mereka, yang penting adalah produk yang bukan semua orang, tetapi segelintir yang terpilih mampu, harga tidak penting.

• Emotif

Watak itu mempunyai empati terhadap lawan bicara, dan sangat sensitif kepada orang lain. Mereka terutamanya mendominasi dalam sektor perolehan, sangat bertanggungjawab dan tidak tahu mencuri.

Bagaimana untuk mengenal pasti. Wajah menunjukkan kesedihan dan kegembiraan pada masa yang sama . "Muka Pierrot." Ekspresi berkerut di sekeliling mata dan kening terangkat. Ucapannya tenang dan tenang. Mereka mendekati idea utama perbualan dengan sangat perlahan dan berhati-hati memilih ungkapan. Pencinta sentuhan sentuhan, antara gerak isyarat yang anda boleh perhatikan pergerakan mengusap.

Taktik komunikasi. Kelemahan dan risiko tidak boleh disebut. Kemesraan alam sekitar, keselamatan dan kualiti produk adalah asas yang akan menariknya. Kaedah manipulatif pujukan berfungsi dengan emosi dan bertindak balas terhadap permintaan bantuan. Adalah sangat penting untuk mengikuti etika dan "bermain dengan peraturannya" jika dia meragui keupayaan anda, dia akan hilang dari pandangan.

• Bagaimana untuk meyakinkan orang ramai untuk membeli produk anda: 7 helah selamat gagal

Pendapat pakar

Kaedah dan cara pemujukan yang keras adalah langkah yang melampau tetapi berkesan

Mikhail Urzhumtsev,

CEO OJSC "Kumpulan Fesyen Melon", St. Petersburg

Saya tidak mematuhi kaedah pemujukan yang tegar dan mengelakkan rakan kongsi yang sukar. Perkara yang paling penting ialah jangan meninggalkan kesan pada pasangan anda bahawa dia "terguling seperti mesin pengukus". Jika tidak, anda akan dikaitkan dengan emosi yang tidak memuaskan, dan dia tidak lagi mahu bekerja dengan anda. Anda memerlukan perhentian perniagaan yang paling selesa dan sedikit jenaka semasa rundingan.

Terdapat situasi apabila perlu untuk mempertahankan garis tingkah laku seseorang dengan tegas. Baru-baru ini saya berpeluang mengambil kesempatan kaedah bukan standard kepercayaan, yang lebih seperti bercakap "seperti lelaki." Di samping itu, kami membawa masuk orang yang mempunyai jawatan lebih tinggi untuk rundingan. Peringkat pertama rundingan boleh diamanahkan kepada pengurus yang tahu cara mencari jalan keluar daripada situasi yang tidak standard dan membuat keputusan. Bahagian terakhir ialah dialog antara pengarah dan pemilik.

Hujah sebagai kaedah memujuk

Menggunakan hujah sebagai kaedah persuasi adalah berkesan jika anda mengikuti peraturan:

• Kebijaksanaan

Jangan mempermainkan ego seseorang. Dalam keadaan apa pun anda tidak boleh menyinggung perasaannya atau cuba mengaibkannya, jika tidak, anda akan mendapat keputusan yang sebaliknya dan tidak akan dapat meyakinkannya.

• Mulakan dengan hujah yang kuat

Mulakan dialog dengan membawa semua hujah yang paling penting dan kuat. Tidak perlu berdebar-debar. Dan kemudian anda boleh menambah kedudukan anda dengan fakta yang kurang penting.

• Petunjuk kuasa

Cuba beritahu sebanyak mungkin tentang diri anda, sejauh mana anda cekap dalam perkara ini, bahawa anda telah melakukan ini untuk jangka masa tertentu, bahawa anda sudah biasa dengan semua butiran secara terperinci, dan yang paling penting, anda berjaya membuat wang yang baik daripadanya.

• Perkataan yang betul

Perkataan itu adalah alat yang berkuasa dalam kaedah pemujukan, dan oleh itu penggunaan corak pertuturan seperti "Di sini anda betul, semuanya betul-betul seperti itu, tetapi di sini saya tidak menyokong anda." Orang itu akan melihat bahawa anda memberi perhatian kepada pemikirannya, dan akan membayarnya kepada fikiran anda.

• Pujian yang tidak dijangka

Untuk melemahkan kawalan lawan bicara anda dan membuatnya berehat, anda perlu memberitahunya beberapa pujian yang tidak dijangka. Jadi puji, tetapi jangan memuji.

• Ikuti panjang gelombang yang sama dengan lawan bicara anda melalui persetujuannya

Ikut peraturan konsisten: mula-mula kemukakan hujah yang dipersetujui oleh orang itu pada mulanya, dan kemudian nyatakan pendirian anda. Ini meningkatkan peluang anda untuk berjaya.

• Elakkan detik-detik perbalahan yang hangat

Elakkan detik-detik yang boleh meningkatkan konflik, serta " titik lemah", jika tidak, anda tidak akan menemui hujah untuk membuktikan bahawa anda betul. Jika saat seperti itu tiba-tiba "terlihat", segera alihkan perbualan ke topik lain.

• Perhatikan perkara-perkara kecil

Tonton gerak isyarat dan mimik muka - ia boleh memberitahu banyak tentang seseorang. Jika anda perasan bahawa ketika berhujah seseorang mula gugup, kemudian terus fokus pada hujah ini, ia adalah yang paling kuat.

• Meletakkan kata-kata anda sebagai berguna

Buat orang itu percaya bahawa kedudukan anda akan membawanya beberapa manfaat dan faedah, dan kedudukannya sama sekali tidak berguna.

• Menunjukkan minat

Semasa pertengkaran, cuba dengar dengan teliti kepada lawan bicara anda, walaupun dia tidak menyenangkan anda. Dia akan menyedari bahawa anda sedang mendengarnya, walaupun anda mempunyai pendirian yang bertentangan dalam isu ini, dan fakta ini akan dicetak di kepalanya. Apabila memilih pasangan, dia akan mengambil kira perkara ini.

Cara kaedah pujukan berfungsi: contoh untuk setiap pilihan.

• Kaedah tindak balas

Penjual minyak wangi meninggalkan anda sampel minyak wangi, dan selepas beberapa lama mereka kembali supaya anda boleh membuat pesanan dan mengetahui pendapat anda tentang sifat produk. Minyak wangi itu benar-benar tahan lama, dan wanita dan semua orang di sekelilingnya menyukai bauan itu, dan sudah tentu dia akan membeli sekurang-kurangnya satu botol daripada penjual.

• Kaedah kontras

Jurujual di kedai pakaian mula-mula akan menawarkan pakaian atau sut kepada anda, dan kemudian aksesori tambahan, seperti beg tangan atau tali leher. Aksesori jauh lebih murah daripada pakaian itu sendiri, jadi pertama sekali anda perlu menjual item yang lebih mahal.

• Kaedah Persahabatan

Kaedah pujukan berfungsi lebih baik apabila orang itu menarik secara visual. Kajian telah menunjukkan bahawa orang yang menarik secara fizikal lebih berkemungkinan untuk berjaya dalam rundingan. Penampilan luaran yang menyenangkan menunjukkan bahawa seseorang itu lebih berjaya, berbakat, pintar dan jujur. Oleh itu, untuk mencapai kejayaan, cubalah menjaga penampilan diri.

• Kaedah menunggu

Pada tahun 1991, penduduk Israel telah diberi amaran tentang kemungkinan serangan kimia dari Iraq. Dikeluarkan cara khas perlindungan. Kemudian, peluru berpandu balistik ditembak ke arah Israel, tetapi senjata kimia tidak digunakan. Penduduk Israel mula menghubungi institusi perubatan meminta pertolongan, kononnya merasai kesan senjata kimia. Kes ini menunjukkan betapa persuasif undang-undang jangkaan.

• Kaedah persatuan

Semasa kempen pilihan raya, calon presiden sering menggunakan teknik ini. Calon menggunakan kata-kata bekas presiden dari parti lawan dalam ucapan kempen. Sebagai contoh, Republikan memetik Demokrat, dengan itu memenangi mereka. Kaedah pujukan ini, jika dikendalikan dengan betul, boleh meningkatkan jumlah undi dengan ketara.

• Kaedah urutan

Presiden Clinton hilang kepercayaan ramai rakyat kerana dasar pasca pilihan raya beliau tidak bertepatan dengan dasar sebelum pilihan raya. Iaitu, orang, melihat ketidakkonsistenan tindakan, mula mencari pilihan lain.

• Kaedah konformisme

Untuk sebahagian besar, orang dipimpin dan tertakluk kepada pendapat umum. Tetapi biasanya pendapat umum sangat mudah terpengaruh, dan ini boleh bermain ke tangan ahli pujukan.

• Tingkah Laku Pengguna: Jenis, Pengurusan dan Motivasi

Pendapat pakar

Apabila Teknik Pujukan Paling Berkesan Gagal

Igor Loginov,

Ketua Pengarah dan pengasas Veneta Systems, St. Petersburg

Pada tahun 2007, kejadian seperti itu berlaku di syarikat itu. Pemberhentian beramai-ramai bermula di jabatan logistik; orang ramai tidak mahu bekerja dan bercuti sakit. Sebabnya adalah suasana yang tidak sihat dalam pasukan. Saya mencuba sepenuhnya setiap kaedah pujukan yang membawa kepada apa-apa.

Apa yang meyakinkan kakitangan jabatan logistik untuk bekerja dengan cekap. Kaedah pujukan ini muncul di fikiran saya - idea untuk membeli kereta baru untuk pekerja. Setelah membeli kereta baharu, saya menetapkan syarat kepada orang ramai bahawa mereka mesti membelinya sebagai kereta milik mereka dalam tempoh lima tahun. Bagi kebanyakan mereka, kereta baru adalah impian paip yang mempunyai peluang untuk menjadi kenyataan. Dengan menggunakan kaedah pemujukan ini, saya mencapai kerja pasukan yang stabil untuk lima tahun akan datang.

Walaupun mengambil kira bahawa pinjaman telah dibayar oleh syarikat, kaedah pujukan ini ternyata tidak terlalu mahal. Jumlah pinjaman adalah 9 ribu rubel, dan gaji pemandu berkurangan hanya 3 ribu, tetapi pemandu sendiri membayar faedah kepada bank. Di samping itu, kami membayar pampasan untuk penggunaan kenderaan peribadi. Oleh itu, pilihan ini sangat bermanfaat untuk pekerja.

Keputusan. Kaedah pujukan ini sangat berkesan . Kos syarikat bagi setiap pekerja, sudah tentu, telah meningkat sedikit, tetapi kecekapan mereka telah meningkat sebanyak 1.5 kali ganda. Pinjaman itu tidak membenarkan orang ramai bercuti sakit, berhenti atau tidak pergi bekerja. Disiplin dalam pasukan telah bertambah baik. Pekerja baharu, melihat bagaimana orang lain bekerja, tidak mampu untuk berprestasi lebih teruk. Jumlah dagangan telah menurun dengan ketara. Keadaan di jabatan telah stabil. Saya sangat gembira dengan hasilnya.

Maklumat tentang pakar

Mikhail Urzhumtsev, Ketua Pengarah Kumpulan Fesyen Melon OJSC, St. Petersburg. Syarikat pakaian St. Petersburg Melon Fashion Group memiliki rangkaian Zarina, befree dan Love Republic.

Igor Loginov, Ketua Pengarah dan pengasas Veneta Systems, St. Petersburg. Bidang aktiviti: pemulihan sifat pencetakan kartrij untuk pencetak, faks dan mesin fotostat. Bilangan kakitangan: 130. Perolehan tahunan: 200 juta rubel. (pada tahun 2013).

Hari ini di blog: Bagaimana psikologi pujukan berfungsi, teknik psikologi pujukan, bagaimana anda boleh meyakinkan orang lain, atau, jika anda suka, seni pujukan.
(lihat permainan psikologi)

Salam sejahtera, pembaca blog yang dikasihi, saya doakan kesihatan mental semua.

Psikologi pujukan manusia - kesan ke atas kesedaran

Keyakinan menarik kepada pemikiran analitikal, di mana kuasa logik dan bukti diutamakan dan persuasif hujah yang dikemukakan dicapai. Meyakinkan seseorang sebagai pengaruh psikologi seharusnya mewujudkan dalam diri seseorang keyakinan bahawa orang lain itu betul dan keyakinannya sendiri terhadap ketepatan keputusan yang dibuat.

Psikologi pujukan manusia dan peranan penutur

Persepsi maklumat persuasif bergantung kepada siapa yang menyampaikannya, sejauh mana individu atau penonton secara keseluruhannya mempercayai sumber maklumat. Kepercayaan ialah persepsi sumber maklumat sebagai cekap dan boleh dipercayai. Seseorang yang meyakinkan seseorang tentang sesuatu boleh mencipta kesan kecekapannya dalam tiga cara.

Pertama- mula menyatakan pertimbangan yang dipersetujui oleh pendengar. Oleh itu, dia akan mendapat reputasi sebagai orang yang bijak.

Kedua- dipersembahkan sebagai pakar dalam bidang tersebut.

Ketiga- bercakap dengan yakin, tanpa bayangan keraguan.

Kebolehpercayaan bergantung pada cara pemujuk bercakap. Orang ramai lebih mempercayai penceramah apabila mereka yakin bahawa dia tidak berniat untuk meyakinkan mereka tentang apa-apa. Mereka yang mempertahankan apa yang bertentangan dengan kepentingan mereka juga nampaknya benar. Keyakinan terhadap penutur dan keyakinan terhadap keikhlasannya bertambah jika orang yang meyakinkan orang itu bercakap dengan cepat. Ucapan pantas, di samping itu, menghalang pendengar peluang untuk mencari hujah balas.

Daya tarikan komunikator (pemujuk) juga mempengaruhi keberkesanan psikologi pujukan manusia. Istilah "daya tarikan" merujuk kepada beberapa kualiti. Ini adalah keindahan seseorang dan persamaan dengan kita: jika penceramah mempunyai salah satu atau yang lain, maklumat itu kelihatan lebih meyakinkan kepada pendengar.

Psikologi pujukan manusia dan peranan pendengar

Orang yang mempunyai tahap harga diri yang sederhana adalah yang paling mudah untuk dipujuk. Orang yang lebih tua lebih konservatif dalam pandangan mereka daripada orang yang lebih muda. Pada masa yang sama, sikap yang terbentuk pada masa remaja dan awal remaja boleh kekal seumur hidup, kerana tanggapan yang diperoleh pada usia ini adalah mendalam dan tidak dapat dilupakan.

Dalam keadaan keghairahan yang kuat, kegelisahan, dan kebimbangan seseorang, psikologi pemujukannya (pematuhan dengan pujukan) meningkat. Mood yang baik selalunya kondusif untuk pujukan, sebahagiannya kerana ia menggalakkan pemikiran positif, dan sebahagiannya kerana terdapat kaitan antara mood yang baik dan mesej mood yang baik, cenderung melihat dunia melalui cermin mata berwarna mawar. Dalam keadaan ini, mereka membuat keputusan yang lebih tergesa-gesa, impulsif, bergantung, sebagai peraturan, pada tanda-tanda maklumat tidak langsung. Bukan kebetulan, jelas sekali, banyak isu perniagaan, seperti penutupan tawaran, diputuskan di restoran.

Konformer lebih mudah dipujuk (mudah menerima pendapat orang lain) (ujian: Teori Personaliti). Wanita lebih mudah dipujuk berbanding lelaki. Ia mungkin tidak begitu berkesan psikologi pemujukan berhubung dengan lelaki yang mempunyai tahap harga diri yang rendah, yang sangat bimbang, seperti yang kelihatan kepada mereka, tentang ketidakbergunaan mereka, pengasingan, yang terdedah kepada kesepian, agresif atau mencurigakan, dan tidak tahan tekanan.

Di samping itu, semakin tinggi kecerdasan seseorang, semakin kritikal sikap mereka terhadap kandungan yang dicadangkan, semakin kerap mereka mengasimilasikan maklumat tetapi tidak bersetuju dengannya.

Psikologi pujukan manusia: logik atau emosi

Psikologi pemujukan boleh berkesan apabila ia mempengaruhi seseorang dan menyebabkan ketakutan. Psikologi pujukan ini lebih berkesan apabila mereka bukan sahaja menakutkan dengan kemungkinan dan kemungkinan akibat negatif dari tingkah laku tertentu, tetapi juga menawarkan cara khusus untuk menyelesaikan masalah (contohnya, penyakit, gambaran yang tidak sukar untuk dibayangkan, adalah lebih menakutkan daripada penyakit yang orang ramai mempunyai idea yang sangat kabur).

Walau bagaimanapun, menggunakan ketakutan untuk memujuk dan mempengaruhi seseorang tidak boleh melepasi garisan tertentu apabila kaedah ini bertukar menjadi keganasan maklumat, yang sering diperhatikan apabila mengiklankan pelbagai ubat di radio dan televisyen. Sebagai contoh, kita diberitahu dengan penuh semangat berapa juta orang di seluruh dunia menderita penyakit ini atau itu, berapa ramai penduduk, menurut doktor, harus mendapat selesema musim sejuk ini, dan lain-lain. Dan ini berulang bukan hanya sehari selepas itu. hari, tetapi hampir setiap jam, dan Ia benar-benar diabaikan bahawa terdapat orang yang mudah dicadangkan yang akan mula mencipta penyakit ini dalam diri mereka sendiri, berlari ke farmasi dan menelan ubat-ubatan yang bukan sahaja tidak berguna dalam kes ini, tetapi juga berbahaya kepada kesihatan.

Malangnya, intimidasi jika tiada diagnosis yang tepat sering digunakan oleh doktor, yang bertentangan dengan perintah perubatan pertama "jangan membahayakan." Pada masa yang sama, ia tidak mengambil kira bahawa sumber maklumat yang melucutkan ketenangan mental dan psikologi seseorang mungkin dinafikan kepercayaan.

Seseorang lebih yakin dengan maklumat yang didahulukan (kesan keutamaan). Walau bagaimanapun, jika beberapa masa berlalu antara mesej pertama dan kedua, maka mesej kedua mempunyai kesan persuasif yang lebih kuat, kerana mesej pertama telah pun dilupakan (kesan keterkinian).

Psikologi pujukan manusia dan cara maklumat diterima

Telah ditetapkan bahawa hujah (hujah) yang diberikan oleh orang lain lebih meyakinkan kita daripada hujah serupa yang diberikan kepada diri kita sendiri. Yang paling lemah adalah yang diberikan secara mental, yang lebih kuat adalah yang diberikan kepada diri sendiri dengan lantang, dan yang paling kuat adalah yang diberikan oleh orang lain, walaupun dia melakukannya atas permintaan kita.

Psikologi pemujukan. Kaedah:

asas: mewakili rayuan langsung kepada lawan bicara, yang segera dan secara terbuka diperkenalkan kepada semua maklumat yang membentuk
asas untuk membuktikan ketepatan cadangan;

kaedah percanggahan: adalah berdasarkan mengenal pasti percanggahan dalam hujah orang yang dipujuk dan dengan teliti memeriksa hujah sendiri untuk konsistensi untuk mengelakkan serangan balas;

kaedah "membuat kesimpulan": hujah tidak dibentangkan sekaligus, tetapi secara beransur-ansur, langkah demi langkah, mencari persetujuan pada setiap peringkat;

kaedah "ketulan": hujah orang yang dipujuk terbahagi kepada kuat (tepat), sederhana (kontroversial) dan lemah (salah); Mereka cuba untuk tidak menyentuh yang pertama, tetapi tamparan utama diberikan kepada yang terakhir;

abaikan kaedah: jika fakta yang dinyatakan oleh lawan bicara tidak dapat disangkal;

kaedah aksen: penekanan diberikan pada hujah-hujah yang dikemukakan oleh lawan bicara dan sepadan dengan kepentingan bersama ("anda katakan sendiri ...");

kaedah hujah dua hala: untuk persuasif yang lebih besar, mula-mula gariskan kelebihan dan kemudian keburukan penyelesaian yang dicadangkan
soalan; Adalah lebih baik jika lawan bicara belajar tentang kekurangan daripada pemujuk daripada orang lain, yang akan memberinya gambaran bahawa pemujuk tidak berat sebelah (kaedah ini amat berkesan apabila memujuk orang yang terpelajar, orang yang kurang berpendidikan lebih baik untuk perdebatan berat sebelah);

“Ya, tetapi...” kaedah: digunakan dalam kes di mana lawan bicara memberikan bukti yang meyakinkan tentang kelebihan pendekatannya untuk menyelesaikan isu itu; mula-mula mereka bersetuju dengan lawan bicara, kemudian selepas jeda mereka memberikan bukti tentang kelemahan pendekatannya;

kaedah sokongan yang jelas: ini adalah perkembangan kaedah sebelumnya: hujah lawan bicara tidak disangkal, tetapi, sebaliknya, hujah baru dibentangkan
dalam sokongan mereka. Kemudian, apabila dia mempunyai tanggapan bahawa pemujuk itu dimaklumkan dengan baik, hujah balas diberikan;

kaedah bumerang: lawan bicara diberikan kembali hujahnya sendiri, tetapi diarahkan ke arah yang bertentangan; hujah "untuk" bertukar menjadi hujah
"terhadap".

Psikologi persuasi berkesan apabila:

2. apabila dijalankan dengan latar belakang intensiti rendah emosi pemujuk; keseronokan dan pergolakan ditafsirkan sebagai ketidakpastian dan mengurangkan keberkesanan penghujahannya; cetusan kemarahan dan makian menyebabkan reaksi negatif daripada lawan bicara;

3. Bila kita bercakap tentang mengenai isu sekunder yang tidak memerlukan orientasi semula keperluan;

4. apabila pemujuk yakin dengan ketepatan penyelesaian yang dicadangkan; dalam kes ini, dos inspirasi tertentu, rayuan bukan sahaja kepada minda, tetapi juga kepada emosi lawan bicara (melalui "penularan") akan membantu meningkatkan kesan pujukan;

5. apabila bukan sahaja milik sendiri dicadangkan, tetapi hujah orang yang dipujuk juga dipertimbangkan; ini memberikan kesan yang lebih baik daripada pengulangan berulang hujah sendiri;

6. apabila penghujahan bermula dengan perbincangan tentang hujah-hujah yang lebih mudah untuk mencapai persetujuan; anda perlu memastikan bahawa orang yang dipujuk lebih kerap bersetuju dengan hujah: lebih banyak persetujuan yang anda dapat, lebih besar peluang untuk mencapai kejayaan;

7. apabila rancangan argumentasi telah dibangunkan yang mengambil kira kemungkinan hujah balas pihak lawan; ini akan membantu membina logik perbualan dan memudahkan pihak lawan memahami kedudukan pemujuk.

Psikologi pujukan manusia adalah sesuai maka:

1. Apabila kepentingan cadangan itu, kemungkinan dan kemudahan pelaksanaannya ditunjukkan;

2. Apabila mereka mengemukakan sudut pandangan yang berbeza dan menganalisis ramalan (jika mereka yakin, termasuk yang negatif);

3. Apabila kepentingan kelebihan sesuatu cadangan ditambah dan magnitud kelemahannya dikurangkan;

4. Bila perlu dipertimbangkan ciri individu subjek, tahap pendidikan dan budayanya dan pilih hujah-hujah yang paling dekat dan paling mudah difahami olehnya;

5. Apabila seseorang tidak diberitahu secara langsung bahawa dia salah, dengan cara ini seseorang hanya boleh menyakiti harga dirinya - dan dia akan melakukan segala-galanya untuk mempertahankan dirinya, kedudukannya (lebih baik untuk mengatakan: "Mungkin saya salah, tetapi mari kita lihat ...”);

6. Apabila, untuk mengatasi negativisme lawan bicara, mereka mencipta ilusi bahawa idea yang dicadangkan adalah miliknya (untuk melakukan ini, cukup untuk membawanya ke pemikiran yang sesuai dan memberinya peluang untuk membuat kesimpulan) ; jangan menangkis hujah lawan bicara serta-merta dan dengan mudah, dia akan menganggap ini sebagai tidak menghormati dirinya sendiri atau sebagai meremehkan masalahnya (apa yang menyiksanya untuk masa yang lama, yang lain dibenarkan dalam masa beberapa saat);

7. Apabila dalam perselisihan bukan keperibadian lawan bicara yang dikritik, tetapi hujah yang diberikannya, yang kontroversi atau tidak betul dari sudut pandangan orang yang memujuk (adalah dinasihatkan untuk mendahului kritikan dengan mengakui bahawa orang yang sedang yakin betul dalam sesuatu, ini akan membantu untuk mengelakkan menyinggung perasaannya);

8. Apabila mereka berhujah sejelas mungkin, semak secara berkala sama ada subjek memahami anda dengan betul; hujah tidak boleh dikeluarkan, kerana ini biasanya dikaitkan dengan penceramah yang mempunyai keraguan; frasa yang pendek dan ringkas dalam pembinaan dibina bukan mengikut norma bahasa sastera, tetapi mengikut undang-undang ucapan lisan; gunakan jeda antara hujah, kerana aliran hujah dalam mod monolog membosankan perhatian dan minat lawan bicara;

9. Apabila subjek dimasukkan dalam perbincangan dan membuat keputusan, kerana orang lebih baik menerima pandangan yang mereka ambil bahagian;

10. Apabila mereka menentang pandangan mereka dengan tenang, bijaksana, tanpa bimbingan.

Ini menyimpulkan ulasan psikologi pujukan manusia saya berharap bahawa jawatan itu berguna.
Saya mengucapkan selamat maju jaya kepada semua orang!

Perbualan disusun sedemikian rupa sehingga pesakit tidak menyedari "kesan".

Teknik "tiga Ya" (terdapat juga "tujuh Ya" dan "sembilan Ya", tetapi ia tidak boleh digunakan dalam perbualan harian) adalah seperti berikut.

Fikirkan sendiri tentang tiga (atau lebih) sifat yang menarik (atau kualiti, atau peristiwa) kes anda dan bina ayat yang koheren daripadanya. Kemudian tambahkan kenyataan kontroversi yang perlu "ditolak." Apabila "menyebut", perkara berikut berlaku: lawan bicara mendengar pernyataan pertama anda dan secara senyap berkata "Ya" (oleh itu, tidak dapat dipertikaikan diperlukan - fakta sebenar paling sesuai untuk ini: langit berwarna biru, wang kertas, pagar kayu, dll. ). Perkara yang sama berlaku dengan yang kedua (jika anda mahu, tambah yang ketiga dan keempat dan kelima, hanya supaya lawan bicara tidak bosan dengan monolog). Kini, apabila anda menyebut kenyataan kontroversi dengan intonasi menyoal, jawapan "Ya" boleh didengari lebih kerap daripada "Tidak".

Pengubahsuaian kaedah ini ialah tiga kaedah "Tidak".

"Ya tetapi..."

Zarah "tetapi" membawa penafian. Sudah tentu, anda perlu mendengar lebih daripada sekali: "Ya, ini adalah perkara yang menarik, sangat berguna dalam perniagaan, perlu, tetapi... kembali esok." Diterjemahkan ke dalam "bahasa bawah sedar" frasa ini berbunyi seperti ini: "Perkara ini tidak berguna, tidak perlu dan tidak menarik bagi saya." Oleh itu, anda sentiasa boleh menutup keengganan anda.

Bagaimanakah anda menyukai frasa: "Anda seorang yang bijak, bersopan santun, tetapi anda terlupa untuk bertanya khabar"?

Jatuh turun "bukan"

Ahli psikologi telah mewujudkan sifat ingatan yang menarik berhubung dengan semua jenis larangan. Ternyata manusia ingin melanggarnya dan telah berjaya melanggarnya, sejak zaman Adam dan Hawa.

Dalam kes apabila beberapa permintaan mengandungi "tidak", maka "tidak" ini dilupakan dan selebihnya keinginan itu dipenuhi. Kemungkinan besar, hasrat "jangan lupa menyiram bunga setiap pagi" akan berubah menjadi sebaliknya (anda boleh menyemaknya sendiri - keluarkan "tidak").

Jika anda mahu permintaan anda dipenuhi, bentukkannya tanpa "tidak" - "siram bunga setiap pagi!" Dalam kes lain, anda boleh "menyediakan" seseorang dengan permintaan sedemikian, dan kemudian mengingatkannya mengenainya untuk masa yang lama...

Kaedah "Stop-Stop" dan teknik menentangnya

Jika anda ingin mengelirukan pemikiran lawan bicara anda, maka sangat mudah untuk melakukan ini: katakan "Berhenti, berhenti!" dan, dengan berpura-pura anda tidak faham, tanya dia sekali lagi (anda boleh mengulangi ayat terakhirnya dengan situasi yang menyoal). Ini benar-benar mengelirukan pemikiran anda dan memecahkan "program".

Jika anda bercakap dengan penuh semangat tentang sesuatu dan tiba-tiba mendengar "Tunggu, tunggu!", maka ketahui bahawa teknik ini digunakan terhadap anda. Tindakan balas itu disertakan dengan kenyataan (dengan unsur kemarahan): "Tunggu apa!?" (ini "memecahkan program lawan").

Ungkapan "simpati"

Jika anda telah menjadi objek serangan berniat jahat seseorang yang sama sekali tidak berasas (contohnya, konduktor di trem menjerit atau mereka cuba mengheret anda ke dalam pertengkaran bas dengan "melabel") dan pada masa yang sama anda tahu nilai anda, maka tindakan yang diterima umum (hujah, “pelabelan” balas dendam) ") akan merendahkan nilai anda di mata orang lain. Situasi sedemikian secara amnya dianggap sebagai penunjuk harga diri dalaman. Harga diri yang tinggi digabungkan dengan tingkah laku yang penuh belas kasihan dan empati. Keadaan tidak berjalan lancar untuk orang ramai kehidupan keluarga, masalah di tempat kerja dan sebagainya. Jadi jangan cakap apa-apa, bersimpatilah...

Kaedah "tingkah laku pilihan"

Kaedah ini diterangkan oleh Richard Bach dalam bukunya "The Reluctant Messiah": "... hanya keserupaan yang menarik. Dengan bertindak dengan cara yang menjadi ciri anda dan keperibadian anda, sentiasa bertanya kepada diri sendiri - adakah ini yang saya mahu lakukan? - dan meneruskan hanya selepas jawapan afirmatif, anda Anda akan melihat bahawa orang-orang yang menganggap tindakan ini sebagai bodoh dan kosong secara beransur-ansur ditolak dan pergi, manakala mereka yang melihat kedalaman, makna dan persaudaraan di dalamnya tertarik kepada anda dan membentuk persekitaran anda. ..."

Kaedah "tarikan"

Ini lebih kepada cara setiap hari untuk menjadikan diri anda menarik di mata teman bicara anda. Pembicara sentiasa menyukainya apabila orang berminat dengan ideanya, pandangan tentang peristiwa tertentu, rancangan untuk masa depan, dll. Dalam perbualan, cuba bercakap lebih lanjut tentang lawan bicara anda, dan status anda akan meningkat secara mendadak. Cuba untuk tidak keterlaluan dan tidak sampai ke tahap menjilat - anda juga seorang individu yang mempunyai pandangan anda sendiri. Dan ia sentiasa menyeronokkan untuk berkomunikasi dengan seseorang.

Orang yang bercakap suka jika:

Mereka memaafkan apabila dia tidak betul;

Dia dihormati;

Dia merasakan dia tidak sepatutnya berada pada tahap terbaiknya;

Pendapatnya dihargai;

Mereka mempercayainya (bahawa dia berkata benar);

Dia merasakan bahawa ia adalah menyenangkan untuk bersamanya;

Dia tidak sepatutnya memakai topeng dan berkelakuan secara formal;

Dia didengari;

Dia dirujuk dalam perkara penting;

Adalah penting bagi anda apa yang berlaku kepadanya.

Terdapat satu teori bahawa semua yang kita pelajari dalam hidup kita sebenarnya sudah diketahui oleh kita, cuma kita... melupakannya. Berkomunikasi dengan orang baru seperti dengan kenalan lama anda - tanya: "Apa yang baru?", kongsi berita anda, berhujah, santai dan spontan.

Kaedah Pendengar Yang Hebat

Pendengar yang cemerlang berbeza daripada hanya seorang pendengar kerana dia tidak diam, memandang dengan setia ke mata, tetapi merangsang rakan bicaranya dan menggalakkannya. Terdapat teknik mendengar aktif seperti:

1) pengulangan dan perumusan semula (parafrasa dan pengulangan) - anda menjelaskan dengan kata-kata anda sendiri apa yang anda dengar;

2) refleksi - anda cuba mengenal pasti perasaan utama di mana lawan bicara berada;

3) generalisasi - perkara utama dipilih daripada sejumlah besar maklumat. Ini boleh dilakukan sama ada menggunakan parafrasa atau soalan penjelasan. Sebagai contoh, jika lawan bicara membuat sejumlah besar tuntutan, anda boleh menjelaskan: "Apakah yang paling membimbangkan anda?"

Kaedah "Adakah saya faham anda dengan betul...?"

Membantu dalam berkomunikasi dengan orang yang takut untuk bertanggungjawab. Contohnya, seseorang "menyerang" anda, cuba menakut-nakutkan anda, dsb. Selepas menunggu jeda, tanya sekali lagi: "Adakah saya faham dengan betul bahawa anda cuba terserempak dengan saya?" Sekiranya musuh teragak-agak, maka cepatlah, jika dia menjawab dengan afirmatif, maka anda boleh meneruskan baris anda (dengan simpati): "Ia tidak berjaya dengan cara lain, bukan?" Secara umum, saya percaya bahawa pergaduhan dan pergaduhan adalah akibat daripada keterbelakangan alat pertuturan.

"Semuanya adalah pilihan"

Sekiranya mereka cuba memberi tekanan kepada anda bahawa tindakan atau tidak bertindak anda membawa kesakitan, kekecewaan atau masalah lain, ingat bahawa seseorang secara bebas, dalam proses perkembangannya, memilih apa yang dia suka dan apa yang tidak dia suka, di mana hendak mengalami kegembiraan dan di mana menderita kesakitan. Seperti yang mereka katakan, kami tidak tersinggung, tetapi kami tersinggung.

Contoh: "Jangan berani menulis ulasan yang tidak menarik tentang halaman ini, ia menyebabkan saya sakit yang amat!"