Հայեցակարգ սառը զանգվերաբերում է վաճառողի հետ առաջին հաղորդակցությանը պոտենցիալ գնորդ, որն իրականացվում է հեռախոսազրույցի միջոցով։ Նման փոխազդեցության դեպքում հաճախորդի կողմից շատ դեպքերում առաջանում է հուզական «սառը» և համագործակցության նկատմամբ ցածր հետաքրքրություն, որը վաճառքի մենեջերը պետք է հաղթահարի:

Սառը կոչման նպատակներ

Շատ մենեջերներ զանգի հիմնական նպատակը դնում են վաճառքի, ինչը սխալ է: Հեռախոսազրույցից անմիջապես հետո անծանոթից ինչ-որ բան գնելու պատրաստակամ մարդ գտնելու հավանականությունը շատ փոքր է։ Ահա թե ինչու վաճառքի փորձագետները խորհուրդ են տալիս ընտրել ավելի իրատեսական նպատակներ, որոնք հանգեցնում են հետագա վաճառքի: Սա ներառում է.

• Հանդիպում կազմակերպեք գնորդի հետ:
• Պոտենցիալ հաճախորդներին տեղեկացնել շուկայում նոր ընկերության կամ ծառայությունների հայտնվելու մասին: Նման հաղորդակցության արդյունքը կարող է լինել կոմերցիոն առաջարկի ուղարկումը:
• Տվյալների բազայի ստուգում՝ համապատասխանությունը գնահատելու և հաճախորդներին տեսակավորելու համար՝ ըստ հնարավոր շահույթի մակարդակի և համագործակցության հավանականության:

Ինչպես են ձևավորվում հաճախորդների բազաները

Հեռավաճառքի տեխնիկան չի կիրառվում պատահականորեն ընտրված բաժանորդների համար: Իրական պրակտիկայում պատրաստվում է պոտենցիալ հաճախորդների տվյալների բազա, որը համապատասխանում է որոշակի չափանիշներին (գործունեության ոլորտ, տարածաշրջանային կապ, ծառայությունների կամ ապրանքների կարիք): Նման շտեմարանները ձևավորվում են ինքնուրույն՝ տվյալ տարածաշրջանում և ոլորտում առկա ընկերություններին հետևելով, կամ գնվում են պատրաստի: Գնված տվյալների բազաները կարող են անտեղի կամ ոչ ակտիվ լինել:

Զանգերի տվյալների բազաների հետ աշխատանքը բաժանված է երկու փուլի.

1. Զանգահարում- տվյալների համապատասխանության գնահատում, տեղեկատվության համադրում և թարմացում.
2. Զանգահարելով- ուղղակի զանգեր՝ ապրանք կամ ծառայություն առաջարկելու համար:

Ո՞ր ընկերությունները կարող են օգտվել սառը զանգերից:

Հաշվի առնելով ներքին շուկայի առանձնահատկությունները՝ սառը զանգերն արդյունավետ չեն բոլոր տեսակի ապրանքների և ծառայությունների համար։ B2B հատվածում այս մեթոդը հարմար է.

• Առաքման ծառայություններ;
• Շինանյութերի առևտուր իրականացնող ընկերություններ.
• Սպառողական ապրանքների մեծածախ մատակարարներ մանրածախ առևտրի կետեր.
• Գովազդային գործակալություններ;
• Մանրածախ տարածքների և կոմերցիոն անշարժ գույքի վաճառք;
• Արտադրության համար հումքի մատակարարներ;
• Խոշոր կազմակերպությունների համար գրենական պիտույքների և ծախսվող նյութերի մատակարարներ:

B2C հատվածում սառը զանգերն արդյունավետ են հետևյալ ոլորտների համար.

• Անշարժ գույքի գործակալություններ;
• Հեռահաղորդակցության ծառայություններ մատուցողներ;
• Ֆինանսական ծառայություններ (վարկավորում, ավանդ).

Ինչպես է սառը զանգերը կատարվում

Որպեսզի խոսակցությունը հնարավորինս արդյունավետ լինի, անհրաժեշտ է պլանավորել երկխոսության հաջորդականությունը՝ միաժամանակ փորձելով «սառը զանգը» վերածել «ջերմ»ի։

Ինչպես ստեղծել սառը զանգերի պլան

Մասնագիտական ​​ոլորտում վաճառողի և գնորդի միջև առաջին հեռախոսային երկխոսության պլանը կոչվում է սառը զանգի սցենար։ Քանի որ խոսակցությունն իրականացվում է հեռախոսով, կարող եք նախապես կազմել հաճախորդի հարցերի և հիպոթետիկ պատասխանների (առարկությունների) ցուցակը, որոնց համար ընտրվում են համապատասխան փաստարկներ: Այս սցենարը հաճախ ներկայացվում է սխեմայի ձևաչափով, որը վաճառողի կարծիքով որպես ուղեցույց է:

Յուրաքանչյուր մենեջեր մշակում է իր սեփական սցենարը՝ հիմնվելով հիմնական կետերի վրա.

• Ներածություն (ողջույն, ներածություն). Որպեսզի չկորցնեք հաճախորդին արդեն այս փուլում, դուք պետք է նվազագույնի հասցնեք այն նշումները, որ ցանկանում եք ինչ-որ բան վաճառել: Ներկայանալիս խոսեք ընկերության անունից, ոչ թե վաճառքի մենեջերի: Գտեք երրորդ կողմի զանգի պատճառ, որը կապված չէ ապրանքների վաճառքի կամ ծառայությունների ներկայացման հետ:
• Կապի հաստատում, ընկերական մթնոլորտի ստեղծում և հաճախորդի կարիքների բացահայտում. Այս փուլն ավելի արդյունավետ դարձնելու համար անհրաժեշտ է նախապես պարզել զրուցակցի մասին նվազագույն տեղեկատվություն։ Առաջին բանը, որ դուք պետք է հարցնեք, այն է, թե ինչպես դիմել զրուցակցին (եթե դա նշված չէ տվյալների բազայում) և որքան ժամանակ է նա պատրաստ տրամադրել զրույցի համար:
• Հետաքրքրություն առաջացնելը(ապրանքի կամ ծառայության ներկայացում):
• Նպատակին հասնելը (նշանակություն). Անձնական հանդիպում անցկացնելու համաձայնություն ստանալու համար անհրաժեշտ է հաճախորդին հարմարավետ պայմանների մեջ դնել՝ առաջարկելով մի քանի տարբերակներ։

Վաճառքի սցենարների երկու տեսակ կա.

1. Դժվար- սրանք պարզ և հասկանալի ծառայություններ և ապրանքներ վաճառելու սցենարներ են, որոնք ունեն սահմանափակ քանակությամբբնութագրերը և, համապատասխանաբար, պատասխանները (առարկությունները): Այն չի պահանջում իմպրովիզացիայի կարողություն և կառուցված է հստակ օրինաչափության համաձայն, ուստի այն կարող է օգտագործվել ոչ որակավորում ունեցող աշխատողի կամ մենեջերի կողմից, որն ունի աշխատանքային փոքր փորձ: Հաճախ օգտագործվում է բազան հավաքելու համար:
2. Ճկուն- օգտագործվում է լայն ֆունկցիոնալությամբ և գնահատման չափանիշների մեծ ցանկով բարդ ապրանքներ վաճառելիս: Նման սցենարները պահանջում են կառավարչական մեծ փորձ և իրավիճակին արագ հարմարվելու ունակություն:

Սառը զանգեր. որոշում կայացնողների հետ զրույցի սխեման

Որպեսզի սառը զանգն արդյունավետ լինի, դուք պետք է վերլուծեք և գնահատեք այն ընկերությունը, ում զանգահարում եք, և որոշեք, թե նրա աշխատակիցներից ով կլինի ձեր զանգահարողը ձեր առկա կոնտակտի հիման վրա:

Սա կարող է լինել քարտուղար (մենեջերի օգնական) կամ գնման որոշումներ կայացնելու իրավասություն ունեցող անձ (DM): Եթե ​​դուք ինքներդ եք ստեղծում տվյալների բազա, ապա սկզբում պետք է ընտրեք համապատասխան կոնտակտները (մատակարարման բաժին, ընկերության մենեջեր, գովազդի մենեջեր, տեխնիկական տնօրեն, զարգացման մենեջեր, տարածաշրջանային վաճառքի տնօրեն):

Դուք կարող եք ժամանակ և ջանք ծախսել քարտուղարի վրա, բայց միայն այն դեպքում, եթե հիմնական հաճախորդը բացակայում է (բանակցություններին, հանդիպմանը) և վստահ եք, որ ձեր մոտ բերված քարտուղարը կառավարչին կտեղեկացնի ձեր մասին՝ նախապատրաստելով նրան երկրորդ զանգին:

Շատ դեպքերում քարտուղարը պարզապես չի ցանկանում ձեզ տալ որոշում կայացնողի հետ կապը, և, հետևաբար, անհրաժեշտ է սադրել նրան դա անել: Քարտուղարին շրջանցելիս չեք կարող.

• Ցույց տվեք վաճառելու ձեր մտադրությունները, ներկայացրեք ձեզ որպես վաճառքի մենեջեր:
• Եղեք կոպիտ և ագրեսիվ ձեր զրուցակցի նկատմամբ՝ համարելով նրան ընդամենը խոչընդոտ։ Շատ հաճախ մենեջերի օգնականն է առաջարկում ընտրել այս կամ այն ​​ընկերությանը:
• Օգտագործեք ակնհայտ սուտ որոշումներ կայացնողների հետ կապեր ձեռք բերելու համար:

Դուք կարող եք շրջանցել քարտուղարին՝ առաջարկելով նրան որոշում կայացնողի հետ կապ հաստատելու այլընտրանքային պատճառ.

• Սարքավորումների կամ ծառայությունների փորձարկման պայմանների համաձայնություն. Օրինակ. Բարի կեսօր։ Ես ներկայացնում եմ AAA ընկերությունը, ձեր ընկերությունը ընտրվել է որպես նոր սարքավորումների փորձարկման դիմորդներից մեկը։ Մասնակցության վերջնական հաստատման համար մենք պետք է մի քանի հարց ուղղենք ձեզ տեխնիկական տնօրեն. Ինչպե՞ս կարող ենք կապվել նրա հետ:»
• Ուղիղ հրավեր շնորհանդեսի, ֆորումի, սեմինարի. Օրինակ. Բարի կեսօր։ Ես ներկայացնում եմ BBB ընկերությունը։ Նախատեսում ենք սեմինար անցկացնել մարզերում առևտրի զարգացման խնդիրների վերաբերյալ։ Ինչպե՞ս կարող եմ կապվել ձեր տարածաշրջանային վաճառքի տնօրենի հետ՝ պարզելու, թե ինչ հարցեր նա կցանկանար քննարկել:»

Որոշումներ կայացնողների հետ շփվելու դժվարությունների հաղթահարում

Որոշում կայացնողի հետ շփման տեւողությունը չպետք է գերազանցի 5 րոպեն։ Որպես կանոն, պատասխանատու պաշտոններ զբաղեցնող մարդիկ շատ զբաղված են, և զրույցի 3-րդ րոպեից սկսած նրանց հետաքրքրությունն ընկնում է և առաջանում է գրգռվածություն։

Որոշում կայացնողի հետ զրույցի սցենարը, բացի հիմնական պլանից, պետք է սկսվի ձեզ անհրաժեշտ անձի հետ շփման փաստի հաստատմամբ: Օրինակ՝ «Ասա ինձ, դու ընկերությունում պատասխանատու՞ ես կիսաֆաբրիկատների արտադրության համար հումքի մատակարարման համար»։ Սա երկու առավելություն է տալիս.

• Վստա՞հ եք, որ շփվում եք որոշում կայացնողի հետ.
• Դուք ստացաք առաջին «Այո»-ն:

Հաղորդակցության ցանկացած փուլում կարող են ծագել ոչ ձեր օգտին վեճեր։ Ամենատարածված առարկությունները և արդյունավետ օրինակներդրանց մշակումը.

• «Մենք արդեն ունենք մատակարարներ». Այս պատասխանով դուք պետք է համաձայնվեք հաճախորդի հետ, պարզեք մրցակցի անունը, գնահատեք նրա արժանիքները և առաջարկեք անձնական հանդիպման ժամանակ քննարկել առկա հնարավորությունների ընդլայնման տարբերակները:
• «Ձեր առաջարկը թանկ է». Այս պատասխանը տեղի է ունենում, եթե գինը հայտարարված է, ինչը խորհուրդ չի տրվում սառը զանգ կատարելիս (բացառությամբ գովազդային զեղչերի): Դուք կարող եք ուղղել սխալը՝ առաջարկելով պայմանավորվել՝ բացատրելու համար նշված գնի մեջ ներառված ծառայությունների լայն շրջանակը:
• «Ձեր առաջարկը մեզ չի հետաքրքրում».. Սառը զանգերի սկրիպտները նման դեպքերում կարող են պարունակել պատասխաններ հետևյալ ձևաչափով. Ես հասկանում եմ, որ մեր առաջարկը դժվար է գնահատել հեռախոսով։ Եկեք գամ ձեզ մոտ և ավելի մանրամասն պատմեմ։ Հինգշաբթի կեսօրը ձեզ հարմար է:»
• «Հիմա խոսելու ճիշտ ժամանակը չէ».. Այս դեպքում ավելի լավ է զրույցն ավարտել ավելի հարմար ժամանակ հանդիպելու կամ հեռախոսով կապվելու առաջարկով։
• «Ուղարկեք մեզ կոմերցիոն առաջարկ» . Այս պատասխանը շատ մենեջերների համար հաջողություն է թվում, բայց երբեմն դա պարզապես պատրվակ է զրույցն ավարտելու համար: Ուստի որոշ ժամանակ անց ուղարկելուց հետո անհրաժեշտ է երկրորդ զանգ կատարել (երբեմն՝ այլ հեռախոսահամարից)։ Միևնույն ժամանակ, այն պետք է սկսվի հիշեցումով, որ դուք արդեն շփվել եք և կա հանդիպման առաջարկ: Օրինակ. Բարի օր, Պավել Իվանովիչ։ Մենք ձեզ հետ շփվել ենք կիսաֆաբրիկատների արտադրության համար հումքի մատակարարման վերաբերյալ։ Մեր կոմերցիոն առաջարկում հետաքրքիր ապրանքներ գտա՞ք: Մենք պատրաստ ենք տրամադրել ձեզ հատուկ պայմաններփորձնական խմբաքանակի համար: Ե՞րբ է ձեզ հարմար հանդիպել և քննարկել մանրամասները:»

Շատ դեպքերում բավական է կարգավորել երեք առարկություն՝ վերջինն ավարտելով հանդիպման խնդրանքով։

Զանգերի ընդհանուր արդյունավետության բարելավում

Սառը զանգերի վաճառքի տեխնիկայի արդյունավետության վրա ազդում են.

• Զանգերի քանակը. Զրույցի առավելագույն տեւողությունը միջինում 5-10 րոպե է։ Դրանից ելնելով օրական նորման պետք է սահմանել 40-50 կանչ։ Գործնականում դրանք կարող են ավելի շատ լինել, քանի որ շատ բաժանորդներ չեն պատասխանի կամ չեն դադարի շփվել առաջին փուլերում:
• Տվյալների բազայի մշտական ​​թարմացում և համալրում. Այդ նպատակով տեղեկատվությունը օգտագործվում է տեղեկագրքերից, ընկերությունների առցանց կատալոգներից, սոցիալական ցանցեր, պոտենցիալ հաճախորդների կայքերի ձեռքով որոնում:
• Շարունակական աշխատանք սցենարի հետ. Սցենարների վերլուծություն՝ կարևոր փուլերը բացահայտելու համար (որտեղ տեղի է ունենում խոսակցությունից հրաժարվելու կամ մերժման ավելի մեծ տոկոս):

Շատ ընկերություններում սառը զանգերն իրականացնում է հենց վաճառքի մենեջերը: Սա զգալիորեն նվազեցնում է դրա գործառնական արդյունավետությունը: Այս խնդիրը լուծելու համար կարող եք օգնության համար դիմել ոչ այնքան որակավորված անձնակազմին, որը կզանգահարի տվյալների բազան համապատասխանության համար և կտեսակավորի շահագրգիռ բաժանորդներին:

Կատարեք հետևյալ առաջադրանքները.

• Զանգի կենտրոններ- խոշոր կազմակերպություններ, որոնք կօգնեն ոչ միայն զանգահարել հաճախորդներին, այլև պատրաստել սցենար: Այս մեթոդի թերությունները ծառայությունների բարձր արժեքն են և անձնական վերահսկողության անհնարինությունը:
• Freelancers- ինտերնետի միջոցով վարձված հեռակա աշխատողներ: Առավելությունը ծառայությունների ցածր արժեքն է։ Թերությունները - խաբեության բարձր ռիսկ:
• Վերապատրաստվողներ և ցածր մակարդակի մենեջերներ. Այս տարբերակի առավելությունն աշխատանքի նկատմամբ վերահսկողության ապահովումն է և սցենարը վերլուծելու հնարավորությունը՝ սխալները հայտնաբերելու և վերացնելու համար: Թերությունները - պահանջվում է անձնակազմի վերապատրաստում և հոգեբանական պատրաստվածություն:

Սառը զանգի տեխնիկայի առավելություններն ու թերությունները

Չնայած բացասական ակնարկներայս տեխնիկայի մասին, այն դեռ բերում է արդյունքների:

Առավելությունները:

• Սառը զանգի տեխնիկան ամենահասանելին է և արդյունավետ միջոցձևը հաճախորդների բազանվաճառքի մենեջերի համար. Ժամանակի ընթացքում դուք կկարողանաք գրավել բավարար քանակությամբկանոնավոր հաճախորդները եւ այս մեթոդի կիրառման անհրաժեշտությունը զգալիորեն կկրճատվի:
• Նախնական զանգ կատարելիս, ի տարբերություն դաշտում աշխատելու, հանդիպումներն իրականացվում են միայն համագործակցության բարձր ներուժ ունեցող հաճախորդների հետ: Սա խնայում է շատ ժամանակ:
• Սցենարը որպես հուշում օգտագործելը հեշտացնում է հաղորդակցությունը և մենեջերին վստահություն տալիս:
• Հեռախոսազրույցարագացնում է հաղորդակցման գործընթացը և թույլ է տալիս անմիջապես գնահատել հաճախորդի արձագանքը առաջարկին:

Մյուս կողմից՝ դժվար է ու հոգեբանորեն դժվար աշխատանք, որից կարող են գլուխ հանել միայն իրենց բիզնեսով կրքոտ ու ակտիվ դիրք ունեցող վաճառողները։

Սառը զանգի թերությունները.

• Պոտենցիալ հաճախորդը նյարդայնանում է մենեջերի վրա, ով շեղում է իր ուշադրությունը: Դա տեղի է ունենում անկախ նրանից՝ ապրանքը պետք է գնորդին, թե ոչ։
• Զրուցակիցը կարող է արագ հեռանալ խոսակցությունից կամ հրաժարվել։
• Կապի և արտադրանքի ներկայացման տեսողական բաղադրիչ չկա: Անհնար է վերլուծել հաճախորդի դեմքի արտահայտությունները և ցուցադրել տեսողական պատկերներ և բնութագրեր:
• Մեծ թվով «պարապ» զանգեր:

Պետք է հասկանալ, որ սառը հեռախոսային վաճառքը հարմար չէ յուրաքանչյուր մենեջերի համար։ Եթե ​​դրանք արդյունքի չեն բերում, անհրաժեշտ է ստուգել տեխնիկայի ճիշտ կիրառումը, վերանայել զանգեր կատարելու ժամանակը, սովորել հաղթահարել մերժման վախը և հաղթահարել անձնական բացասական հույզերը։

Սառը զանգը հեռախոսային վաճառքի տեխնիկա է, որը պետք է ներառվի ինչպես երիտասարդների, այնպես էլ հաճախորդների ներգրավման համալիրում խոշոր ընկերություններ. Այս մեթոդի արդյունավետությունը դժվար է գնահատել կարճաժամկետ, բայց երկարաժամկետ, այն կդառնա ձեր հաջողության զգալի մասնաբաժնի հիմքը։

Սառը զանգերը տեղին են երկու իրավիճակներում, մասնավորապես, երբ անհրաժեշտ է կտրուկ ավելացնել ձեր եկամուտը, քանի որ մուտքային հոսքը գոհացուցիչ չէ:

Կամ ընդհանրապես հոսք չկա, և օգտագործվում են սառը զանգեր, երբ դա կարելի է համարել գործնականում ձեր բիզնեսում հաճախորդներ ներգրավելու միակ համարժեք միջոցը:

Ամեն դեպքում, դա արդյունավետ անելու համար պետք է կիլոգրամներ ներդնել մենեջերների պատրաստման վրա, որոնք արդյունքում կարող են աստղեր դառնալ ու հեռանալ։

Կամ պարզապես գրեք սառը զանգի սցենար, որը ցանկացած նորեկի կստիպի վաճառել ձեր ընկերությունում փորձառուի նման:

ԸՆԴՀԱՆՈՒՐ ԳԻՏԵԼԻՔՆԵՐ

Սառը զանգերի դեպքում նորմալ է համարվում, որ հաճախորդը քեզ չի սպասում, և որ պետք է չափազանց զգույշ լինել արտահայտությունների և մոտեցումների նկատմամբ։

Քանի որ անհաջող խոսակցությունը կարող է ոչ միայն չգրավել, այլև վախեցնել և վատ կարծիք ստեղծել ձեր՝ որպես ընկերության մասին: Իսկ տողի վերջում կլսեք «pip-pip-pip...»:

Ինչ չի կարելի ասել մուտքային զանգի մասին, երբ հաճախորդն արդեն հետաքրքրված է ձեր ընկերությամբ կամ ձեր արտադրանքով: Եվ հոգեբանական մակարդակով կարևոր է, որ նա ինքն է քեզ կանչել, ոչ թե քեզ։ Զգո՞ւմ եք տարբերությունը։

Հետևաբար, առաջին բանը, որ դուք պետք է անեք նախքան ձեր զրույցի սցենարը ստեղծելը, երկու բանի մասին որոշում կայացնելն է.

1. Արդյունք

Դուք ինքներդ պետք է որոշեք, թե ինչի եք տանելու հաճախորդին: Սա շատ կարևոր է, քանի որ բոլոր վեճերը պետք է զգույշ ակնարկեն այն մասին, թե ինչ է ձեզ անհրաժեշտ, և ոչ թե այն մասին, թե ինչպես է ընթանալու զրույցը:

Եվ դա վաճառքի մեծ մասի խնդիրն է: Մոտավորապես կարելի է առանձնացնել երեք այդպիսի նպատակ.

1. Պայմանավորվածություն;
2. CP-ի ուղարկում;
3. Հեռախոսային վաճառք.

Արդյունքն ընտրվում է՝ ելնելով նրանից, թե որքան ջերմ է հաճախորդը և որքան հեշտ է որոշում կայացնել՝ գնելու ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը: Եվ մենք շարժվում ենք վերևից ներքև:

Այսինքն, եթե ամեն ինչ բարդ է, ապա մենք հանդիպում ենք կազմակերպում, եթե ամեն ինչ լավ է, ապա ուղարկում ենք առաջարկը, եթե ամեն ինչ պարզ է, ապա անմիջապես փակում ենք այն վաճառքի համար։

Կարևոր.Սառը զանգի ալգորիթմը կախված կլինի վերջնական նպատակից:

Պատկերացնենք մի իրավիճակ՝ մենք վաճառում ենք անտառների վերամշակման սարքավորումներ մի քանի տասնյակ միլիոնով, տրամաբանակա՞ն է փորձել անմիջապես վաճառել։

Իհարկե ոչ։ Նախ պետք է գոնե հանդիպել: Եվ եթե մենք վաճառում ենք տպիչի ծառայություններ, ապա այս դեպքումԱվելի տրամաբանական կլինի նախ առաջարկ ուղարկել, հետո միայն սեղմել գնման կամ հանդիպման համար: Համոզված եմ, որ դուք հասկացաք գաղափարը:

2. Առիթ

Դուք պետք է որոշեք նաև հեռախոսազանգեր կատարելու պատճառը: Եթե ​​արդյունքը պետք է լինի վաճառքը կամ կոմերցիոն առաջարկ ուղարկելը, ապա ամեն ինչ պարզ է, ձեր հիմնական պատճառը հաճախորդի խնդիրը լուծելն է կամ ավելի բարենպաստ պայմաններ առաջարկելը:

Բայց երբ հանդիպում ենք, ամեն ինչ այլ է լինում։ Պատճառները կարող են տարբեր լինել, ինչպես նաև խոսակցության սցենարները: Եվ ահա մի քանիսը որպես օրինակ.

1. Աուդիտ անցկացնել;
2. Իրականացնել մեկ անվճար մեթոդ;
3. Կատարել ախտորոշում;
4. Համաձայնել հատուկ պայմանների մասին;
5. Տվեք անվճար նմուշ:

Իդեալում, նույնիսկ կոմերցիոն առաջարկ ուղարկելիս պետք է պատճառաբանել, քանի որ դա կօգնի ձեզ ձեր բոլոր արտահայտություններում:

Ի՞նչ է հաջորդը:

Սցենարը որոշելուց հետո մենք վերցնում ենք մեր նախնական տվյալները և սկսում ենք սառը զանգի սցենար գրել:

Մենք սկսում ենք արգելափակողից, որը կարող է լինել քարտուղար, ադմինիստրատոր կամ նույնիսկ հանդերձարանի սպասավոր:

Եվ հավատացեք մեր փորձին, ընկերությունների մեծամասնության համար հենց այս փուլն է՝ հեռախոսային խոսակցությունների դեպքում քարտուղարի միջով անցնելը, դառնում է ամենադժվարը ողջ ալգորիթմի մեջ:

Բայց արգելափակողի հատվածը մանրամասն կանդրադառնանք մեկ այլ առանձին հոդվածում, միակ բանը, որ ուզում եմ ասել այն է, որ հիմա. դասական տարբերակ«Համագործակցության հարցով դիմեք ինձ տնօրենի հետ…» այլևս չի գործում։

ՄԵՆՔ ԱՐԴԵՆ ԱՎԵԼԻ ՔԱՆ 29000 մարդ ենք։
ՄԻԱՑՆԵԼ

Երբ մենք առաջին անգամ սկսեցինք, մենք վստահ էինք, որ մեր ստեղծած սառը զանգերի ալգորիթմը հարմար կլինի բոլոր դեպքերում:

Բայց փորձը հակառակն է ցույց տվել։ Թեև մեր հեռախոսային վաճառքի սցենարը լավ է աշխատում, այն միշտ չէ, որ հանգեցնում է արդյունքի: Եվ այս ամենը կապված է հաճախորդի ոլորտի հետ։

Կարևոր.Եթե ​​հաճախորդի դաշտը մրցունակ չէ, և այլ ընկերությունները գործնականում չեն օգտագործում սառը զանգեր, ապա կարող եք օգտագործել ժանրի դասականները:

Եթե ​​խորշը բարդ է, ունի իր առանձնահատկությունը և շատ մրցունակ է, ապա պետք է ավելի բարդ մոտեցումներով հանդես գալ՝ փոխելով սցենարը, կառուցվածքը, արտահայտությունները, պատճառները, հաջորդականությունը։

Այսպիսով, անպայման հաշվի առեք այս փաստը, երբ մշակում եք ձեր սառը զանգերի ալգորիթմը:

Թվում է, թե վերջին պարբերությունում ամբողջ հոդվածը կարող էր ավարտվել «Ամեն ինչ անհատական ​​է» բառերով։ Բայց այդ դեպքում դա մենք չէինք լինի:

Հետևաբար, այժմ մենք կանդրադառնանք այդ շատ արդյունավետ և ստանդարտացված ալգորիթմին, որը մասամբ կարելի է բնութագրել որպես սցենարի կաղապար։ Այս ձևանմուշը բաղկացած է յոթ փուլից.

1. Ողջույններ;
2. Ինքնաներկայացում;
3. Զանգի նպատակի նշում + առաջարկ;
4. Հարցեր տալը;
5. «Արդյունքի» առաջարկ;
6. Զրույցի փակում.

Փուլերի հաջորդականությունը խստորեն պահպանվում է առաջինից մինչև վերջինը։ Միակ բանը, որ կարող է շարժվել, առարկությունների զարգացումն է կամ, պարզեցված տարբերակով, դրանք կոչվում են արդարացումներ։

Նաև FAQ բլոկը (հաճախ տրվող հարցեր), որն այստեղ չկա, նույնպես պարբերաբար հայտնվում է զրույցի ընթացքում։

Հիմնական խնդիրը սցենար մշակելիս սառը վաճառքկամ զանգահարեք այնպես, որ հաճախորդը հնարավորություն չունենա դուրս գալ այն թունելից, որով դուք նրան տանում եք։

Դու չես թողնի։

Եթե ​​նա «իջնի կեռից», նա կարող է գնալ ցանկացած ուղղությամբ, որտեղ ձեր ամբողջ կառուցվածքը և արտահայտությունները կջարդվեն, ինչպես ալիքները քարերի վրա:

Սցենարի կառուցվածքը

Նախքան սկսելը, ես ուզում եմ փոխանցել ևս մեկ շատ կարևոր գաղափար՝ b2b և b2c հատվածներում վաճառքի կառուցվածքը արմատապես տարբերվում է: KA-R-DI-NA-L-NO!

Այսինքն՝ ընկերությանը կամ ընկերությունը ներկայացնող անձին ուղղված զանգը սկզբունքորեն տարբերվում է անհատին ուղղված զանգից:

Այս հոդվածը ուղղված է b2b վաճառքին: Եթե ​​Ձեզ անհրաժեշտ է սկրիպտ b2c հատվածի համար, ապա օգտագործեք դրանց համակցությունները տարբեր լուծումներ, որը կարող եք գտնել այս և մեր մյուս հոդվածներում:

Այսպիսով, ստորև մենք կանդրադառնանք, թե ինչ պետք է ներառի սառը զանգի վաճառքի սցենարը:

1. Ողջույն

Ամենապարզ բլոկը, որը դուք արագ կանցնեք և կանցնեք հաջորդ քայլին: Բայց դեռ. Զրույցի սկզբում մենք նման ենք քաղաքավարի մարդիկՄենք ասում ենք. «Բարի կեսօր, Ստեպան Պավլովիչ»:

Եվ ես ձեզ խորհուրդ եմ տալիս սրանից հետո մի դադար սպասել պատասխան ողջույնի համար, որպեսզի համոզվեք, որ հաճախորդը լսում է և լսում է ձեզ այս պահին:

Խնդրում ենք նկատի ունենալ, որ մենք ասում ենք հաճախորդի անունը: Շատ կարևոր է նախապես ստուգել որոշում կայացնողին կամ, նվազագույնը, պարզել արգելափակողի անունը։

Այսպիսով, ռեժիսորն այլևս անդեմ կերպար չէ, այլ անուն-ազգանունով անձնավորություն, ինչը նշանակում է, որ նախ նա իր ուշադրությունը կկենտրոնացնի քո վրա, և երկրորդ՝ դու քո ամբողջ արտահայտությամբ ասում ես. «Ես քո մասին ամեն ինչ գիտեմ. պատրաստ եմ։ Եվ ես կարիք չունեմ ականջներիս լապշա կախելու»:

2. Ինքնաներկայացում

Ողջույնից հետո դուք պետք է ասեք, թե ով եք դուք և որտեղից եք: Ավելին, դուք կարող եք տարբեր ձևերով ասել, թե որտեղից եք, ահա օրինակներ.

1. «Ինգետրիկ» բույս;
2. «Ինգետրիկ» երկաթուղային արտադրամաս.

Ինչպես տեսնում եք, առաջին դեպքում ես միտումնավոր չեմ բացում ընկերության ոլորտը, իսկ երկրորդում բացում եմ բոլոր քարտերը միանգամից՝ իմանալով, որ դա կբարձրացնի արդյունավետությունը։

Մենք օգտագործում ենք առաջին դեպքը, երբ մեր գործունեության ոլորտն ի սկզբանե նեգատիվ է առաջացնում (յուրաքանչյուր ոլորտ ունի ստոպ ընկերությունների իր ցանկը)։

Միշտ չէ, որ պետք է օգտագործել «Հիմա ձեզ հարմարավետ խոսելու» ռեժիմը, քանի որ կան հաճախորդներ, ովքեր սկսում են նյարդայնանալ, երբ այս հարցը տալիս են և ասում. «Ասա այն, ինչ պետք է»:

Ես գիտեմ, որ դա տարօրինակ է հնչում, բայց հիշեք, որ սա սառը զանգ է, դուք պետք է այլ կերպ վարվեք: Եթե ​​դուք դեռ անհանգստանում եք, ապա հավատացեք ինձ, եթե իսկապես անհնար է խոսել, որոշում կայացնողը ձեզ կասի այդ մասին զրույցի սկզբում։

Եվ բացի այդ, նման հարցով դուք ձեզ թաղում եք փոսի մեջ՝ զրուցակցին հնարավորություն տալով ասել «ոչ, անհարմար է» և անջատել հեռախոսը։

3. Զանգի նպատակի նշանակում

Այս դեպքում տրամաբանական կլինի հաճախորդին ասել, թե ինչու եք զանգում, քանի որ եթե սկսեք նրան հարցեր տալ առանց պատճառի բացատրության, ապա դժվար թե ձեր ուղղությամբ որևէ հաճելի բան լսեք։

Կրկին հեռախոսի վրա կան տարբեր, այն է՝ բարձրաձայնելով զանգի նպատակը, ցանկացածը կարող է օգտագործվել, դրանցից շատերը կան, մենք հենց հիմա կուսումնասիրենք երեք տարբերակ.

1. «Մենք-Դուք» տեխնիկան ուղղված է հաճախորդին ձեր միջև կապը ցույց տալուն.
   
   Օրինակ. – Եկատերինա Դմիտրիևնա, ձեր ընկերությունը կազմակերպում է բանկետներ, և մենք մասնագիտացած ենք հաճախորդներին ռեստորաններ և սրճարաններ ներգրավելու մեջ: Դրա համար ես կոչ եմ անում s_____ ...
2. «Ճակատ» տեխնիկա Ի՞նչ կարող է լինել ավելի լավ, քան հաճախորդին ասել, թե ինչ եք ուզում ուղղակիորեն և առանց հնարքների: Բայց այս դեպքում անմիջապես պատրաստվեք արդարացումների, ինչպիսիք են «Պետք չէ», «Հետաքրքիր չէ», «Մենք աշխատում ենք ուրիշների հետ», որը կլինի 100%:
   
   Օրինակ. – Վերոնիկա Վիկտորովնա, մենք ապահովում ենք համակարգիչների սպասարկում ընկերությունների համար և ցանկանում ենք սկսել աշխատել ձեզ հետ: Ինչպե՞ս կարող ենք դա անել:
3. «Իմաստ ունի՞ տեխնիկան»: Այս մոտեցումը շատ տեղին է, երբ դուք պետք է ստուգեք որոշում կայացնողին, որպեսզի որոշեք, թե արդյոք նա հարմար է ձեզ համար որպես հաճախորդ, թե ոչ:

   Օրինակ, եթե դուք աշխատում եք միայն այն ընկերությունների հետ, որոնք ամսական տպում են ավելի քան 3000 փաստաթուղթ:
   
   Օրինակ՝ - Եգոր Ալեքսանդրովիչ, որպեսզի իզուր չպնդես հանդիպում և խնայես քո ժամանակը, ասա, խնդրում եմ, ամսական 3000-ից ավելի փաստաթուղթ եք տպում:

4. Հարցեր տալը

Եթե ​​փակվում եք ուղարկելու համար, ապա ձեզ հարկավոր է ուղարկելու համար պարզապես մի քանի պարզաբանող հարց:

Եթե ​​դուք նշանակում եք հանդիպման կամ աուդիտի համար, ապա կասկածելի հարցերը (կներեք տավտոլոգիաների համար) կարող են միայն շեղել ուշադրությունը և շեղել թեմայից: Բայց նորից ամեն ինչ անհատական ​​է։

Օրինակ. – Որպեսզի ինձ ուղարկեք հենց այն առաջարկը, որը կհամապատասխանի ձեզ, խնդրում եմ պատասխանել ընդամենը մի քանի հարցի:

Ցանկալի է տալ ոչ ավելի, քան երեք հարց, քանի որ մենք չենք մոռանում, որ սառը զանգն այն է, երբ հաճախորդը ձեզ չէր սպասում, այնպես որ դուք պետք է շատ լավ աշխատեք այս պահը և ստեղծեք այնպիսի հզոր հարցեր, որոնք կբացահայտեն բոլոր կարիքները: .

Հաստատ տարբերակ կա, որ քեզ կասեն «Ինձ հարցեր պետք չեն։ Անմիջապես ուղարկեք ՔՊ-ն»:

Իսկ հետո ժամկետների տեղերը փոխելով՝ գումարը չի փոխվի, այլ կուսումնասիրվեն կարիքները 😉

5. «Արդյունքի» առաջարկ

Նախորդ բաժիններում մենք ձեզ հետ արդեն քննարկել ենք հաջորդ քայլին անցնելու տարբեր պատճառներ (հանդիպում/CP/աուդիտ և այլն):

Բայց եթե վաճառում եք հեռախոսով, ապա տրամաբանական կլինի, որ հարցեր տալուց հետո հաճախորդին ինչ-որ բան առաջարկեք, եթե, իհարկե, նա դեռ չի անջատել հեռախոսը։ Եվ միայն դրանից հետո փակեք սանձերը:

Ինչո՞ւ եմ սա ասում: Քանի որ շատ դժվար է վաճառել հաճախորդին առաջին իսկ զանգից, եթե ձեր ապրանքը լայնորեն օգտագործված չէ և մի քանի հարյուր ռուբլի արժե: Բայց, ուշադրություն դարձրեք, ես չասացի, որ դա անհնար է

Օրինակ. – Պյոտր Նիկիտիչ, ձեր պատասխանների հիման վրա s___-ը իդեալական է ձեզ համար: Ուստի, որպեսզի անմիջապես չպնդեք հանդիպման և խնայեք ձեր ժամանակը, առաջարկում եմ անել հետևյալը.

Ես ձեզ առաջարկ կուղարկեմ էլեկտրոնային փոստով, իսկ վաղը կեսօրին կզանգեմ ձեզ և կպարզաբանեմ լուծումը: Եթե ​​կա հետաքրքրություն, ապա կսկսենք աշխատել, եթե չկա, ապա ոչ այս անգամ. Ես գրում եմ իմ էլ.

6. Առարկությունների քննարկում

Ինչպե՞ս են նրանք ստացել «Անհետաքրքիր», «թանկ» կամ «» արտահայտությունները։ Մենք ստացել ենք այն և դեռ չենք կարող որևէ տեղ գնալ առանց նրանց: Նրանք եղել են, կան և կլինեն։

Հետևաբար, ձեր վաճառքի սցենարները պետք է պարունակեն առարկությունների մշակման բլոկ, որտեղ մենեջերը կարող է գտնել բոլոր հնարավոր առարկությունների պատասխանները: Մեր ընկերությունում հենց վաճառքի սցենարներ վաճառելիս (տարօրինակ է հնչում, գիտեմ), դրանց թիվը հասնում է 17-ի:

Ինչպես ասում են որոշ գուրուներ, առարկությունները հայտնվում են միայն այն դեպքում, երբ նախորդ փուլերը վատ են իրականացվել:

Մենք սկզբունքորեն համաձայն չենք դրա հետ, քանի որ կարծում ենք, որ առարկությունները ցանկացած արտադրանքի բնական փորձարկումն են հուսալիության, վստահելիության և ազնվության համար: Կարծես միջնադարում մարդիկ փորձարկեցին մետաղադրամը՝ համոզվելու համար, որ այն կեղծ չէ:

Շատ կասկածելի է նաև, որ այս փուլը կարելի է անվանել վեցերորդ, քանի որ այն կարող է հայտնվել գրեթե ցանկացած փուլում։

Եվ որպեսզի ձեզ անպատասխան չթողնեմ, ես ձեզ կասեմ առարկություն մշակելու համընդհանուր բանաձևի մասին: Այն կարծես այսպիսին է.

1. Համաձայնել հաճախորդի հետ (– Դուք իրավացի եք, մեզ չի կարելի անվանել շուկայում ամենաէժան ընկերություն...);
2. Անցում կատարեք ( Ահա թե ինչու);
3. Փաստարկ/Այլընտրանք ( Մեզ հետ աշխատում են նրանք, ովքեր չեն ցանկանում կրկնակի վճարել։);
4. Հարց/զանգ ( Ի դեպ, արդեն որոշե՞լ եք ամսվա մոտավոր ծավալները։).

Իհարկե, փակագծերում ցանկացած արտահայտություն կարող եք փոխարինել ձերով։ Գլխավորն այն է, որ դա լինի նույն համատեքստում, ինչը հաստատվում է կետերից մեկով։

7. Զրույցի փակում

Հաղթանակ է, եթե հաճախորդի հետ խոսելիս հասնում ես այս քայլին: Սա նշանակում է, որ ձեր հեռախոսի վաճառքի սցենարն արժեր ամբողջ աշխատանքը:

Բայց պատահում է, որ զրուցակիցները համաձայնվում են այն ամենին, ինչ առաջարկում եք, քանի դեռ թողնում եք ձեր հետևից, քանի որ նրանք ամաչում են ուղիղ ուղարկել ձեզ։

Այս դեպքում, իհարկե, հաջորդ քայլի հետ կապված դժվարություններ կլինեն, բայց ռիսկերը նվազագույնի հասցնելու համար պետք է զրույցի վերջում արձանագրել արդյունքը և անպայման համաձայնեցնել հաջորդ քայլը, եթե դեռ չես արել։ այդպես է արել նախկինում:

Օրինակ. - Նիկիտա Անդրեևիչ, ապա վաղը ժամը 13.00-ին մեր մասնագետը կգա ձեզ մոտ s____-ի համար, և դուք և նա հետագայում կհամաձայնվեք s____-ի շուրջ:

Համառոտ գլխավորի մասին

վերջ։ Չնայած ոչ։ Այնուհետև դուք պետք է հազարավոր թեստեր կատարեք՝ 100%-ով աշխատող սառը զանգի սցենար ստեղծելու համար:

Ահա թե ինչու մենք միշտ ապահովում ենք բաժանորդների ճշգրտումներ սկրիպտներ մշակելիս, քանի որ գիտենք, որ կատարելության սահմանափակում չկա, և նույնիսկ առանձին գրված պատրաստի սառը զանգի սցենարը միշտ չէ, որ անմիջապես ցույց է տալիս պահանջվող ցուցանիշները:

Դուք նաև պետք է տրամադրեք սկրիպտներ հեռախոսազանգերի համար հարցում կամ հանդիպում ուղարկելուց հետո:

Անձամբ մեզ համար սա սառը զանգի անբաժանելի մասն է: Հետևաբար, այն նույնպես ներառված է գնի մեջ և ամենահետաքրքիրն այն է, որ երբեմն նույնիսկ մի քանի անգամ ավելի է, քան առաջին զանգը։

Այս հոդվածում ես կոնկրետ չանդրադարձա սցենարի ստեղծմանը այն տեսանկյունից, որ պատկերացնեմ, թե այն ինչ տեսք կունենա վերջում։ Սա առանձին, մեծ թեմա է, որը առանձին հոդվածի թեմա է։

Word, Excel, կամ գուցե վաճառքի սցենարի դիզայներ: Ընտրեք ինքներդ, դրա համար կարդացեք հոդվածը:

Ես անձամբ փայլեցնում եմ վաճառքի բոլոր սցենարները մինչև հաճախորդին վերջնական առաքումը: Բայց մինչ այդպիսի «տաք» տեղ հասնելը ես 100-ից ավելի կտոր գրեցի։

Եվ ես, ինչպես ոչ ոք, գիտեմ նման տեքստային վաճառող ստեղծելու ողջ ցավը։ Իհարկե, այս ընթացքում և՛ ես, և՛ մեր ընկերությունը մշակեցինք որոշակի փուլեր, որոնք պետք է անցնի յուրաքանչյուր սցենար մինչև ծնվելը։

Հետևաբար, այսօր մենք կխոսենք այս փուլերի մասին և կպարզենք, թե ինչպես գրել արդյունավետ վաճառքի սցենար 10 քայլով:

Պե՞տք է, թե՞ ոչ:

Քանի որ դուք հայտնվել եք այս էջում, նշանակում է, որ դուք նմանատիպ նյութ էիք փնտրում: Եվ նրանք պետք է հասկանան, թե ինչի մասին է խոսքը։

Բայց ինչպես ցույց է տալիս պրակտիկան, բոլորն աշխարհն ընկալում են իրենց պրիզմայով, և նույնիսկ սովորաբար բոլորն այլ կերպ են ընկալում «խնձորը» (փոքր կարմիր, վառ կանաչ և փայլուն, անփայլ կանաչ կետերով և այլն):

Հետևաբար, մենք կքննարկենք մի քանի ներածական թեմաներ, հանդիպման կամ. Եվ եկեք սկսենք սահմանումից.

Վաճառքի սցենար- հեռախոսով կամ հանդիպման ժամանակ շփվելու ալգորիթմ, որի նպատակն է օգնել վաճառքի մենեջերին հաճախորդին հասցնել նախատեսված նպատակին:

Դա եթե խելացի է: Պարզ ասած, այն կհնչի այսպես.

Վաճառքի սցենար- սա ձեր իդեալական վաճառողն է, որը բաղկացած է պատրաստի արտահայտություններից՝ կազմակերպված վաճառքի փուլերով և իրականացված տեսողական սխեմայով։

Եվ ինձ համար, որպես վաճառքի սցենարներ մշակողի, նման հարց չկա. «Ինձ դա պե՞տք է»: Եվ այնուամենայնիվ, ես կբացահայտեմ այն ​​դեպքերը, երբ ձեզ համար չափազանց կարևոր է գրել ձեր ընկերության համար հաղորդակցման ալգորիթմ.

1. Ցածր վաճառք և վատ սպասարկում;
2. Յուրաքանչյուր վաճառող ունի տարբեր արդյունքներ;
3. Չկան աշխատանքային ընդհանուր կանոնակարգեր.
4. Սկսնակը երկար ժամանակ է պահանջում գործընթացի մեջ խորանալու համար.
5. Աշխատակիցներին վերապատրաստելու համար շատ ժամանակ է պահանջվում.
6. Ֆրանչայզը վաճառելու ծրագրեր կան:

Կարծում եմ՝ անհրաժեշտության հարցը փակված է։ Չնայած ես հանդիպել եմ ընկերությունների, որտեղ նման սցենարը այն չէ, որ դա ընդհանրապես պետք չէ, պարզապես անհրաժեշտ է ծայրահեղ պարզ տարբերակով։

Մասնավորապես, գործողությունների հաջորդականությունը (1 էջ) նշելու համար ավելի լավ է ինքներդ գրել նման սցենար, քան որևէ մեկի հետ կապ հաստատել: Այսպիսով, բավական է, եկեք ընդմիջենք, հիմա առաջարկում եմ ձեզ կարճ վիդեո ընդմիջում անել :)

https://youtu.be/zlQrf3PsLUQ

Ես կամ դու կտուժենք

Զրույցի սցենար գրելը ամենահուզիչ զբաղմունքը չէ, չնայած ես սիրում եմ իմ աշխատանքը:

Ժպիտն ու կիրքը անհետանում են երկրորդ էջում, քանի որ իսկապես աշխատող սցենար ստեղծելու համար պետք է գլխումդ պարզել իրադարձությունների արդյունքի տասնյակ տարբեր տատանումներ:

Եվ այս պահին ուղեղը շատ ավելի ակտիվ է աշխատում, քան սովորական հեռախոսով կամ հանդիպման ժամանակ։

Այո, որքան կարող եք մտածել..

Ընդ որում, այս ամենը տեւում է մեկ օրից ավելի։ Օրինակ՝ մշակման համար 14 օր է հատկացվում։

Եվ ոչ միայն այն պատճառով, որ մենք հաշվի ենք առնում հաճախորդների հերթն ու հնարավոր համընկնումները, այլ որովհետև գիտենք, որ արժանապատիվ արդյունք ստանալու համար հարկավոր է թարմ մտքով մի քանի անգամ վերադառնալ սցենար:

Հետևաբար, անկախ նրանից, թե դուք ինքներդ ձեզ կասեք. «Ես ինքս կտուժեմ», թե ուրիշներին ասեք. «Դուք կտուժեք», դա ձեզնից է կախված: Ամեն ինչ ունի իր դրական և բացասական կողմերը: Եվ ես ուզում եմ ձեզ պատմել դրանց մասին, ձեզ թարմացնել:

Ինքնուրույն

Ամենավատ տարբերակը չէ, ես անմիջապես կասեմ: Եվ քանի որ դուք կարդում եք այս նյութը, գուցե պլանավորում եք դա անել:

Միակ բանն այն է, որ ես կտրականապես խորհուրդ չեմ տալիս ինքներդ սցենար գրել, եթե դուք ինքներդ վաճառքի ոլորտում չեք, այսինքն՝ չեք խոսում հաճախորդների հետ հեռախոսով, չգնաք հանդիպման կամ հանդիպեք նրանց գրասենյակում։ .

Որովհետև այն ամենը, ինչ կլինի ձեր գլխում, հիմնված կլինի չոր տեսության վրա։ Իսկ այս դժվարին գործը պրակտիկա է պահանջում։

Ես ոչ մի կերպ չէի ուզում վիրավորել ձեզ, իմ նպատակն է ցույց տալ իրական փորձ վաճառքի սցենարներ գրելու 4 տարվա աշխատանքի ընթացքում:

Այս մոտեցման հետ կապված շատ մեծ և հաստ պլյուսն այն է, որ դուք, ինչպես ոչ ոք, գիտեք ձեր ոլորտի առանձնահատկությունները: Եվ դրանում դուք հավասար չունեք:

Հետևաբար, վաճառքի ընթացիկ (շատ կարևոր) տեխնիկայի իմացությամբ, վաճառքի առանձնահատկությունների և գործելակերպի իմացություն ունեցող անձի համար իդեալական է ինքնուրույն գրել վաճառքի սցենար:

Freelancer

Ցանկացած ընկերություն սկսվում է ֆրիլանսերից: Ու այդպես սկսեցինք, մինչև հասանք 12 հոգու։ Միանշանակ գումարած այն է, որ այն էժան է: Շատ էժան։

Դուք կարող եք գտնել առաջարկներ 2-ից 5 հազար ռուբլի: Բայց, ինչպես միշտ, ԲԱՅՑ-երը շատ են։ Սկսենք բանալից՝ անկախ աշխատանքի ոլորտից, ֆրիլանսերները հաճախ փող են վերցնում ու մոլորվում։ Այս գաղափարը շարունակելու իմաստ չեմ տեսնում:

Freelancer-ը լավ գիտի ընթացիկ վաճառքի տեխնիկան, բայց գործնականում չի վաճառում իրեն, քանի որ կարիք չկա, չկա այդպիսի մուտքային հաճախորդների հոսք:

Իսկ ելքային զանգերի համար ժամանակ չկա, քանի որ ամեն ինչ վերցվում է այլ ընկերությունների համար սցենարներ գրելով։ Հետևաբար, գրելուց մինչև իրականում գործող սխեմա ստանալը կարող է տևել ավելի քան մեկ ամիս՝ հաշվի առնելով տասնյակ խմբագրումներ։

Ընկերություն

Մեզ նման չափի ընկերություններ։ Ի դեպ, սրանք այնքան էլ շատ չեն շուկայում, եթե առանձնացնենք նրանց, ովքեր «հայտնի են», կստանանք ոչ ավելի, քան 5 ապրանքների ցանկ.

Ես չեմ խոսի միայն մեր փոխարեն, ես կխոսեմ բոլորի փոխարեն. Ընկերության հետ աշխատելով՝ դուք կստանաք արդի վաճառքի տեխնիկա ընթացիկ վաճառքի մասնագետներից (մեր սցենարաբանները դեռ վաճառում են): Եվ ամենակարևորը, դուք կխնայեք հսկայական ժամանակ:

Հիմնական թերությունը (եթե մենք անտեսում ենք ծախսերը) այն է, որ չնայած մենք արդեն գրել ենք հարյուրավոր սցենարներ, թեև մեզ մոտ աշխատում են մի քանի սկրիպտոլոգներ, մենք դեռևս լիովին չգիտենք յուրաքանչյուր ընկերության առանձնահատկությունները:

Շատ ոլորտներում փորձ ունեի, բայց յուրաքանչյուր ընկերությունում, բացի ոլորտի առանձնահատկություններից, կան նաև ընկերության առանձնահատկություններ։

Ահա թե ինչու կատարյալ համադրությունՁեր ժամանակի 10%-ը կօգնի ձեզ հասկանալու առանձնահատկությունները և վաճառքի սցենար գրելու մեր ջանքերի 90%-ը:

Որն է գինը:

Նախքան 10 քայլից բաղկացած գործընթացին անցնելը, մի վերջին ներածական բլոկ:

Եվ խոսակցությունը լինելու է այս ամբողջ հրաշքի արժեքի մասին, որը, ոմանց կարծիքով, «կարելի է մի քանի ժամում գրել հանգիստ ռեժիմով»։ Սա ճի՞շտ է:

Ավելի վաղ նշել էի, որ սցենարը մշակում ենք 14 օր։ Ինչու է այդքան երկար տևում, պարզ կդառնա, երբ ստորև կարդաք մեր գործողությունների հաջորդականությունը:

Եվ մենք կարող ենք 100% երաշխիքով ասել, որ եթե սցենարը գրվում է 2-3 անգամ ավելի արագ, ապա դա այդպես է.

Կամ սա չափազանց ոչ հմուտ աշխատանք է, քանի որ պետք է վերադառնալ սցենարին՝ թարմ գլխով նայելու համար։

VIP փաթեթում հաճախորդի համար սկրիպտը փորձարկում ենք նաև իրական զանգերի վրա, այսինքն՝ գործնականում ստուգում և կարգավորում ենք այն։

Իսկ զանգերը, ներառյալ պատասխան զանգերը, տևում են առնվազն 2-3 օր։ Ի դեպ, թեստավորման ժամանակ երբեմն տեղի է ունենում վաճառք, և սցենարը վճարում է տոկոսներով։

Ինչ վերաբերում է արժեքին. Շուկայում կարող եք գտնել առաջարկներ 2 հազարից մինչև 90 հազար ռուբլի:

Կարելի է երկար վիճել՝ այս ծառայության գինը շատ բարձր է, թե ոչ, բայց միանշանակ կարող ենք ասել, որ նորմալ սցենարաբանը, ով գիտի իր արժեքը, սցենար գրելու համար 10 հազար ռուբլիից պակաս չի գանձի, առանց լրացուցիչ գործողությունները հաշվի առնելու։ .

Դուք պետք է որոշեք, թե ում ընտրել և որքան վճարել: Ուղղակի ուզում եմ հասկանաս, որ եթե ունես մարդ/ընկերություն, ով կարող է թեկուզ 1%-ով ավելի լավ սցենար գրել ու մի քանի անգամ ավելի թանկ կարժենա, ուրեմն համաձայնիր։

Որովհետև, եթե հաշվարկեք, այս մեկ տոկոսը մեկ շաբաթվա կամ ամսվա ընթացքում կվերադարձնի ամբողջ ներդրումը տասնապատիկ: Քանի որ բարձրորակ սցենարն ուղղակիորեն ազդում է ձեր փողի վրա:

Ինչպես գրել վաճառքի սցենար

Կրեմ այսպես են անվանում տորթի ամենահամեղ հատվածը։ Մեր դեպքում մենք անմիջապես հասանք կրեմին:

Հաջորդը ես ձեզ կասեմ Word-ում կամ հատուկ ծրագրում իդեալական տեքստ վաճառող ստեղծելու քայլերը:

Քայլ 1 – Ո՞վ է նա:

Ձեր խնդիրն է այս փուլումհավաքել որքան հնարավոր է շատ ամբողջական պատկերը. Բայց հետո ավելի հետաքրքիր կլինի, ձեզ հարկավոր կլինի 1-ին քայլի հիման վրա մեկուսացնել բոլոր ամենակարևոր բաները և սեղմել այն մի քանի արտահայտությունների մեջ, որպեսզի հաճախորդին փոխանցեք այս կամ այն ​​միտքը:

Քայլ 3 – Քայլերի և նպատակների սահմանում

Յուրաքանչյուր սցենար գրված է կոնկրետ առաջադրանքի համար, և կարիք չկա մեկ ձայնով գոռալ, որ հիմնական խնդիրը «վաճառքն է»:

Սա արդեն պարզ է լռելյայն: Այս քայլում ձեր հիմնական խնդիրն է հասկանալ փուլերը և ինչ նպատակներ պետք է հասնի յուրաքանչյուր մինի սցենար իր տարածքում:

Որպես օրինակ՝ դիտարկեք այն քայլերն ու նպատակները, որոնք մենք գրել ենք, երբ վերջերս ստեղծեցինք ելքային սառը զանգերի սցենար.

1. Որոշում կայացնողի ստուգում (LDPR);
2. Արգելափակման անցում;
3. Խոսակցություն որոշում կայացնողի հետ և մարքեթինգային փաթեթի ուղարկում;
4. Առաջին զանգը որոշում կայացնողին և հանդիպման առաջարկ/գնահատումը հաշվարկելու անհրաժեշտության նույնականացում:
5. Երկրորդ զանգը հետ է որոշում կայացնողին և փակվում է փորձնական փաթեթի համար:

Ինչպես արդեն հասկացաք, մեկ սցենար գրելը բավարար չէ։ Տվյալ դեպքում դրանք 5-ն են, բայց մենք այդ ամենը համարում ենք մեկ, քանի որ դա ընկալում ենք որպես մեկ վաճառք, թեկուզ յուրաքանչյուր առանձին նպատակով իր փուլում։

Քայլ 4 – Բլոկների և վաճառքի տեխնիկայի տեղադրում

Եթե ​​այս փուլում վաճառքի սցենար գրելու գաղափարը չի անհետացել, ապա շարժվեք: Այն բանից հետո, երբ պարզեցինք, թե ով է մեր հաճախորդը, ընտրեցինք նրա համար համեղ առաջարկ և որոշեցինք, թե որ շղթան նա պետք է անցնի, մենք անցնում ենք բլոկների և վաճառքի տեխնիկայի սահմանմանը:

Բլոկները մի սկրիպտի մեջ մինի փուլեր են, որոնց նպատակն է հաճախորդին տեղափոխել հաջորդ քայլ: Նայելով ստորև ներկայացված նմուշին, անմիջապես պարզ է դառնում, թե ինչի մասին է խոսքը:

Միակ բանը, որը կարող է ձեզ համար պարզ չլինի, օրինակի տեխնիկայի անվանումն է:

Եվ ամեն ինչ, քանի որ մեր ընկերությունում մենք ունենք ստանդարտ տեխնիկա, որը մենք անվանում ենք մեր «թռչնի լեզու» միմյանց ավելի արագ հասկանալու համար, և հաճախորդը չի տեսնում դրանք իր տարբերակը ստանալիս:

Քայլ 5 – Խոսքի արտահայտություններ և ձևավորում գրել

Ահա այն, ամենահետաքրքիրը: Եվ հետո ամեն ինչ պատրաստվեց և պատրաստվեց: Ի վերջո, մենք գրում ենք տեքստեր՝ հիմնվելով նախորդ քայլերի և վաճառքի մասին գիտելիքների վրա։

Իսկ գիտե՞ք որն է ամենախնդրահարույցը։ Որ բոլոր ընկերությունների համար չկան ունիվերսալ արտահայտություններ։

Դրա համար նա գնում է մարտի անձնական փորձգրքերից, սեմինարներից և այլ տեսակի աղբյուրներից ստացված վաճառքից և տեսական գիտելիքներից:

Բացի այն, որ այս քայլին դուք գրում եք խոսքի օրինաչափություններ, ինքնաբերաբար կծագի ֆորմատավորման հարցը։ Մեր առօրյա կյանքում կա դիզայնի 5 տարբերակ.

Ընտրեք Ձեզ հետաքրքրող սցենարը, Կարդացեք հոդվածը՝ բացատրելու, թե ինչու է այս սկրիպտը ձևաչափված այս ձևաչափով և ինչպես այն կարող է հարմարեցվել ձեր ընկերության համար: Դրանից հետո ներբեռնեք ձևանմուշը ( Յուրաքանչյուր հոդված ունի ներբեռնման կոճակ/հղում ), վերբեռնել անձնական հաշիվԴիզայներական սցենար՝ օգտագործելով « կոճակը Ներմուծում«Եվ սկսեք խմբագրել:

Սցենարում փոփոխությունները պահելուց հետո կարող եք սկսել զանգեր կատարել դրա միջոցով: Դուք կարող եք դա անել ինքներդ կամ աշխատակիցներին դա անել: Աշխատակիցներին ձեր թիմ հրավիրելու համար պարզապես սեղմեք կոճակը « Հրավիրել» և տրամադրեք նրանց էլ. հասցեն:

Սցենար մուտքային զանգ, նույնիսկ չձևավորված ձևով, հաճախ յուրաքանչյուր ընկերություն ունի: Սա հաստատված արտահայտությունների և արտահայտությունների մի շարք է, որոնք օգտագործվում են աշխատակիցների կողմից «ավտոմատ կերպով»: Չնայած մուտքային հարցումների ակնհայտ պարզությանը, ղեկավարները հաճախ կորցնում են հաճախորդներին: Սա տեղի է ունենում տարբեր պատճառներով, բայց միշտ բերում է նույն արդյունքին. ընկերությունը ստանում է ավելի քիչ շահույթ և կորցնում է բավականաչափ «ջերմ» հաճախորդների: Մեր պրակտիկայում մենք հայտնաբերել ենք ձախողումների մի քանի պատճառ: Թե ինչպես կարելի է դրանք հաղթահարել, կարդացեք պրակտիկ սցենարիստի և տարբեր ոլորտներում ավելի քան 250 սցենարների հեղինակի հոդվածում:

Բիզնեսների մեծ մասում 10-15% փոխակերպումը համարվում է հաջողություն: Մենք հենց սկզբից ունեինք այսպիսի արդյունքներ։ Երբ մենք առաջին անգամ սկսեցինք. Այնուամենայնիվ, հեռախոսազանգերի սցենարը մշակելուց, այն աշխատողների աշխատանքում ներդնելուց և յուրաքանչյուր զանգի ժամանակ սցենարի օգտագործման մոնիտորինգից հետո հնարավոր եղավ ավելացնել սառը զանգերի փոխակերպումը անհավատալի թվացող 80%-ի: Ժամանակի ընթացքում այս ցուցանիշն իջել է մինչև 50%, բայց սա դեռևս սառը զանգերի փոխարկման շատ բարձր ցուցանիշ է: Ցանկանու՞մ եք նաև զգալիորեն բարձրացնել սառը զանգերի արդյունավետությունը ձեր ընկերությունում: Օգտվեք B2B հիմքից ստացված առաջարկություններից և ներբեռնեք պատրաստի ձևանմուշսառը զանգի սցենար.

Ինչպե՞ս աշխատել դեբիտորական պարտքերի հետ: Ինչպե՞ս կանխել դեբիտորական պարտքերը: Խոսքի ո՞ր մոդուլները պետք է օգտագործեմ դեբիտորական պարտքերը կանխելու կամ վերականգնելու համար: Ստացեք այս հարցերի պատասխանները և ներբեռնեք պատրաստի սցենարներ։ Եթե ​​ձեր ընկերությունը հաճախորդներից դեբիտորական պարտքեր ունի, դա վնասակար ազդեցություն ունի ընկերության գործունեության վրա: Իրավիճակը շտկելու մի քանի եղանակ կա. Նախ, դուք կարող եք դադարեցնել թուրմերի և ծառայությունների տրամադրումը առանց կանխավճարի: Բայց այս դեպքում հաճախորդների մեծամասնությունը կորցնելու վտանգ կա։ Երկրորդ, դուք կարող եք ճիշտ աշխատել հաճախորդների հետ, որպեսզի խուսափեք դեբիտորական պարտքերի առաջացումից կամ ժամանակին վճարումներ ստանալ պարտքի դիմաց: Դա անելու համար անհրաժեշտ է ներբեռնել պատրաստի սցենարներկոչ է անում կանխարգելել և կառավարել պարտքը և իրականացնել դրանք աշխատակիցների աշխատանքում։

Այս սցենարով բացվում է «թեմատիկ շարքը»։ Այն ստեղծվել է հատուկ հալոթերապիայի ծառայություններ վաճառելու համար։ Տեքստերը «ունիվերսալ» են և պահանջում են աննշան փոփոխություններ՝ ձեր բիզնեսի առանձնահատկություններին համապատասխանելու համար: Կոնկրետ ինչ փոխել (և արդյոք այն ընդհանրապես պետք է փոխվի) - որոշեք ինքներդ: Սցենարը կառուցված է՝ հաշվի առնելով վաճառքի հիմնական փուլերը, որոնք կարելի է բացահայտել ցանկացած ապրանքի վաճառողի աշխատանքում: Հոդվածում տրվում են նաև սցենարի հետ աշխատելու առաջարկներ և բոլոր փուլերի նկարագրությունը, որպեսզի կարողանաք հարմարավետորեն հարմարեցնել զրույցի սցենարը ձեր ընկերության և արտադրանքի կարիքներին: Ներբեռնեք պատրաստի մուտքային զանգերի սցենարը, հարմարեցրեք այն ձեր կազմակերպությանը և ներդրեք այն ձեր աշխատակիցների աշխատանքում:

Սառը զանգի սցենարը մշակվել է 1C գործընկերների համար տեղեկատվական տեխնոլոգիաների աջակցության ծառայությունները խթանելու համար:

Սցենարը կոնկրետ է և դժվար է հարմարվել այլ ոլորտներին: Հետևաբար, մեկ այլ ապրանքի համար ավելի լավ է օգտագործել վերը նշվածներից որևէ այլ սցենար: Այնուամենայնիվ, եթե դուք զբաղվում եք 1C արտադրանքի տեղեկատվական և տեխնիկական աջակցությամբ, ապա այս սցենարը գավազան! Ներբեռնեք այն՝ հետևելով ստորև նշված հղմանը և ներդրեք այն ձեր աշխատակիցների աշխատանքում:

Սառը կոչման նպատակներ.
1) տեղեկություններ հավաքել հաճախորդի իրավիճակի մասին (օգտագործված 1C տարբերակ, մրցակցի սպասարկում, ծառայությունից դժգոհություն)
2) Համաձայնեք հաջորդ քայլին (տեղեկատվություն ուղարկելը, վեբինարին հրավեր ուղարկելը, հանդիպման պլանավորումը)

Ողջույն Այս հոդվածում մենք կխոսենք հեռախոսային վաճառքի այնպիսի գործիքի մասին, ինչպիսին է սցենարը:

Այսօր դուք կսովորեք.

• Ի՞նչ է սցենարը հաճախորդի հետ հեռախոսով խոսելու համար.
• Ինչպես ճիշտ գրել հեռախոսային վաճառքի սցենար;
• Հեռախոսային վաճառքի սցենարների ի՞նչ տեսակներ կան: .

Ի՞նչ է հեռախոսային վաճառքի սցենարը:

Մարքեթոլոգի համար հեռախոսը ոչ միայն կապի միջոց է, այլև հիանալի ալիք է ապրանքների առաջմղման և տարածման համար։

Հասկանալու համար, թե ինչպես կարելի է վաճառել ապրանքը միայն հեռախոսային խոսակցության միջոցով, դուք պետք է հիշեք հեռախոսով հաղորդակցության առանձնահատկությունները.

• Խնդրի լուծում. Որպես կանոն, ժամանակակից մարդզանգեր է անում ինչ-որ բան պարզելու կամ պայմանավորվելու, այլ կերպ ասած՝ խնդիր լուծելու համար.
• Հակիրճություն. Հեռախոսով խոսակցությունը միշտ ավելի կարճ է, քան նույն թեմայով անձամբ զրույցը.
• Երկխոսություն. Հեռախոսային խոսակցությունը միշտ ենթադրում է երկու մարդկանց երկխոսություն:

Վաճառքի յուրաքանչյուր մենեջեր չէ, որ կարող է համառոտ նկարագրել հաճախորդին իր առաջարկը լուծելու խնդիրը, որը պետք է բացահայտվի հաճախորդի հետ հեռախոսային երկխոսության ժամանակ: Հետեւաբար, որպեսզի խոսակցությունը վաճառողի եւ պոտենցիալ հաճախորդվերածվել է վաճառքի, նպատակահարմար է օգտագործել նախապես գրված երկխոսության սցենարներ կամ սցենարներ:

Սցենար – վաճառքի մենեջերի և հաճախորդի միջև երկխոսության սցենար, որը նախատեսված է առաջինի արդյունավետությունը բարձրացնելու և երկրորդին գրավելու համար:

Ձեզ անհրաժեշտ է հեռախոսային վաճառքի սցենար, եթե՝

• Դուք վաճառում եք հեռախոսով?
• Ձեր գրասենյակում աշխատում են առնվազն երեք մենեջերներ հեռախոսային վաճառքներ իրականացնելու և հաճախորդներին հեռախոսային խորհրդատվություն տրամադրելու համար (ավելի փոքր թվով ավելի հեշտ և էժան է վերապատրաստվել առանց սցենարների աշխատելու համար);
• Դուք ցանկանում եք բարելավել ձեր ընդհանուր հեռավաճառքի արդյունավետությունը: Միաժամանակ առանձին ղեկավարների արդյունավետությունը կարող է նվազել։

Եթե ​​դուք համաձայն եք յուրաքանչյուր կետի հետ, ապա մենք պետք է առաջ շարժվենք և որոշենք, թե ինչ տեսակի հեռախոսային վաճառքի սցենարներ են հարմար:

Ընդհանուր առմամբ, կան չորս տեսակի սցենարներ՝ կախված հաճախորդի զարգացման մակարդակից և շուկայից, որտեղ հաճախորդը ներկայացված է: Սցենարների յուրաքանչյուր տեսակ ներառում է հեռախոսային վաճառքի իր տեխնիկան:

Այս տեսակներից որևէ մեկը հիմնված է հետևյալ սկզբունքների վրա.

• Հավասարություն. Դուք և ձեր հաճախորդը գործընկերներ եք: Դուք չպետք է համոզեք հաճախորդին կատարել նպատակային գործողություն կամ համաձայնվել անբարենպաստ պայմանների: Ձեր խնդիրն է տեսնել հաճախորդի խնդիրը և լուծում առաջարկել: Հաճախորդը պետք է հրաժարվի կամ համաձայնի: Հակառակ դեպքում, դուք կկորցնեք հաճախորդի հարգանքը ձեր ընկերության նկատմամբ.
• Համագործակցություն. Դուք չպետք է վիճեք հաճախորդի հետ, դուք պետք է ապացուցեք նրան, որ նա իսկապես կարիք ունի ձեր արտադրանքի, և ձեր զանգի նպատակը օգնելն է։ Դա անելու համար դուք պետք է ձեր պոտենցիալ հաճախորդին հարցեր ուղղեք, որոնց պատասխանները նախապես գիտեք: Օրինակ՝ մենեջեր՝ «Ամսեկան շա՞տ թուղթ եք օգտագործում», հաճախորդ՝ «այո», մենեջեր՝ «դուք ամեն շաբաթ գնում եք նոր փաթեթ թուղթ», հաճախորդ՝ «այո», մենեջեր՝ «կցանկանա՞ք»: մեր ընկերությունը ամեն շաբաթ ձեզ հարմար ժամի՞ն է թուղթ առաքում ձեր գրասենյակ»։

IN այս օրինակումՄենք առաջարկում ենք լուծում հաճախորդի խնդրին և միևնույն ժամանակ օգտագործում ենք երեք «այո»-ի օրենքը.

• Գիտելիք. Վաճառքի մենեջերը պետք է իմանա ընկերության առանձնահատկությունները և հասկանա նրա ապրանքներն ու ծառայությունները:

Սցենարի կառուցվածքը

Այժմ, երբ մենք որոշել ենք սցենարի տեսակները, եկեք որոշենք դրա կառուցվածքը: Քանի որ սպառողական շուկայի սցենարները զգալիորեն տարբերվում են արդյունաբերական շուկայի սցենարներից, մենք դրանք կվերլուծենք առանձին: Սկսենք սպառողական սեգմենտից։

Սցենարի կառուցվածքը սպառողների հատվածի համար

Հստակ ցույց տալու համար, թե ինչ տարբերություն կա տաք և սառը հաճախորդների բազայի սցենարների միջև, մենք կցուցադրենք սցենարների կառուցվածքը փոքր աղյուսակում:

Արդյունաբերական հաճախորդի համար սառը զանգի սցենարի կառուցվածքը

Այս դեպքում, նպատակահարմար կլինի բաց թողնել արդյունաբերական հաճախորդի հետ զրույցի սցենարը ջերմ բազայից: Որպես կանոն, այն համապատասխանում է սպառողական հատվածի ջերմ բազայի զրույցի սցենարին:

արդյունաբերական հաճախորդների համար բաղկացած կլինի հետևյալ քայլերից.

1. Նախնական. Մենք ուղարկում ենք էլպոտենցիալ հաճախորդ՝ ձեր առևտրային առաջարկը: Դա պետք է արվի զանգից կես ժամ առաջ: Մենք գրում ենք զրույցի նպատակները.

1. Փնտրեք կոնտակտային անձ, ով որոշում է կայացնում հաճախորդ ընկերությունում ձեր հարցի վերաբերյալ.
2. Քարտուղարի ռաունդները. Որպես կանոն, նախ քեզ կպատասխանի պատասխանատուի քարտուղարը, ով քո նմաններից հրաժարվելու իր սցենարն ունի։ Դուք պետք է շրջանցեք այն: Դա անելու համար հետևեք հետևյալ կանոններին.

• Պետք է ինտոնացիայով և խոսելու ձևով ցույց տալ, որ այդ համագործակցությունն ավելի շատ պետք է պատասխանատուին, քան ձեզ.
• Հստակ, ճիշտ, վստահ խոսք;
• Զրույցում պետք է հնչի հետևյալ արտահայտությունը.

1. Զրույց որոշում կայացնողի հետ. Ընկերության պատասխանատուի հետ զրույցի սցենարի կառուցվածքն այսպիսի տեսք կունենա.

Առարկությունների հետ աշխատելու օրինակ

Հոդվածի վերջում ես կցանկանայի կենտրոնանալ այս բլոկի վրա, քանի որ այն ամենավտանգավորն է հաճախորդին կորցնելու տեսանկյունից:

Փաստորեն, կարող են լինել շատ ավելի շատ առարկություններ, մենք տվել ենք միայն ամենատարածված տարբերակները. Կարևոր է մտածել յուրաքանչյուրի մասին և մշակել այն, որպեսզի մենեջերը կարողանա հստակ պատասխան տալ և չկորցնել հաճախորդին:

Հեռախոսային վաճառքի սցենարի օրինակ (օրինակ):

Վերջապես, ահա հեռախոսային վաճառքի ամբողջական սցենարը: Ենթադրենք, մենք չոր մազերի համար շամպուն ենք վաճառում սառը հաճախորդների բազայի:

1. Ողջույններ.Բարի կեսօր
2. Կատարում.Ես Աննա եմ, ինչպե՞ս կարող եմ կապվել քեզ հետ: Ես Volosatik ընկերության ներկայացուցիչ եմ, արտադրությամբ ենք զբաղվում բնական միջոցներմազերի խնամք. «Հաճախորդի անուն, մենք հատուկ առաջարկ ունենք ձեզ համար»:
3. Հանգամանքների պարզաբանում.«Հիմա քեզ հարմարավետ ե՞ս խոսում»:
4. Պարզաբանման հարցեր.«Ծանո՞թ եք չոր և փխրուն մազերի խնդրին», «Կցանկանայի՞ք ազատվել դրանից»:
5. Զանգի նպատակը.«Հիանալի է, մենք առաջարկում ենք բնական շամպուն չոր մազերի համար: Բանն այն է, որ իր բաղադրության մեջ ընդգրկված լիկյորը պահպանում է ջուրը, իսկ սուլֆատների բացակայությունը թույլ է տալիս պահպանել մազերի կառուցվածքը։ Իսկ դուք գիտեի՞ք, որ խանութներում առկա շամպունների 90%-ը պարունակում է սուլֆատներ, որոնք քայքայում են մազերի կառուցվածքը՝ դանդաղեցնելով աճը և փխրուն դարձնելով դրանք։ (Ոչ/այո): Մեր շամպուն պատրաստելիս մենք հատուկ ուշադրություն ենք դարձրել մազերին վնասելու բացակայության վրա: Ընդ որում, մեր շամպունի գինը համապատասխանում է շուկայական միջինին եւ կազմում է 500 ռուբլի 400 մլ-ի դիմաց»։
6. Առարկությունների հետ գործ ունենալը.Առարկությունների հետ աշխատելու օրինակներ բերված են վերը նշված աղյուսակում:
7. Հրաժեշտ տալով.«Շնորհակալություն ձեր ժամանակի համար, մենք ուրախ կլինենք տեսնել ձեզ մեր խանութում: Ցտեսություն»:

Տեսանյութ հեռախոսային վաճառքի սցենարների մասին