Ինտեգրված մարքեթինգային հաղորդակցության հայեցակարգը գնալով ավելի տարածված է դառնում: Այն ներառում է և՛ ավանդական գովազդային արշավ՝ ATL գովազդ, և՛ BTL հաղորդակցություն և հասարակայնության հետ կապեր: Եթե ​​դասական գովազդով ամեն ինչ պարզ է, ապա ի՞նչ է BTL-ը:

Գիծ քաշիր

ATL և BTL տերմինները հայտնվել են մոտ 20-րդ դարի կեսերին: Շատերը հավանաբար լսել են գործադիրի պատմությունը, ով գովազդային բյուջե ստորագրելիս ներառել է ապրանքի անվճար նմուշների բաժանման ծախսերը և իր ձեռքով գրել հիմնական ծախսերի տողի տակ։ Ըստ այս լեգենդի, առաջացել է բաժանում «գծից վեր» և «գծից ներքև»: ATL-ի ծախսերը ներառում են լրատվամիջոցներում գովազդային տեղեկատվության տեղադրման հետ կապված ծախսերը: Սա ներառում է հեռուստատեսություն, ռադիո, արտաքին գովազդ, տպագիր հրատարակություններ. BTL-ը ներառում է նաև վաճառքի խթանման բոլոր տեսակի մեթոդներ: Այս տարածքի համար ծախսերը հաշվարկվում են շուկայավարման հաղորդակցությունների ընդհանուր բյուջեից: Այնուամենայնիվ, կա BTL բյուջեն մնացորդայինից հիմնական կատեգորիա վերաբաշխելու միտում:

BTL արդյունաբերություն

BTL - ինչ է դա: Անգլերեն տերմին, որը նկարագրում է մարքեթինգային հաղորդակցությունները՝ կախված թիրախային լսարանի ձևավորման սկզբունքից։ «Գծի տակ» բառի բառացի թարգմանությունը նշանակում է «գծի տակ»: Սա նուրբ մարքեթինգային գործիք է, ներառյալ վաճառքի խթանումը, POS նյութերի տեղադրումը, առևտուրը, ուղղակի փոստային առաքումը, խրախուսանքները հաճախորդների և մանրածախ ցանցի աշխատակիցների համար: Ենթադրվում է, որ BTL գովազդն ավելի նպատակային է և թույլ է տալիս գնման զանգ կամ որևէ այլ գովազդային հաղորդագրություն ուղղակիորեն փոխանցել վերջնական անհատ սպառողին: Սովորաբար զանգը չափազանց անհատական ​​է, և BTL-ն աշխատում է, որպես կանոն, անմիջապես վաճառքի կետում կամ այն ​​տարածքում, որտեղ կայացվում է գնման որոշումը:

BTL Ռուսաստանում

Լրատվամիջոցներում ավանդական գովազդի արդյունավետությունը աստիճանաբար նվազում է, ինչը հանգեցնում է BTL միջոցառումների ակտիվության, այս ոլորտի որակի բարձրացման և գովազդային միջոցառումների բյուջեի ավելացմանը: ATL և BTL գովազդը մրցում են միմյանց հետ հաճախորդի բյուջեի համար: Շատերը Ռուսական ընկերություններնախընտրում են համագործակցել ցանցային գործակալությունների հետ և միասին ստեղծել նախագծեր: Որովհետև անձնակազմով մի ամբողջ բաժին պահելը թանկ է և անիրագործելի: Իսկ ոմանք նույնիսկ չգիտեն, թե ինչ է BTL նախագիծը ներսից և ինչ է BTL-ն ընդհանրապես: թելադրել պահանջներ գործակալություններին, այդ թվում՝ իրականացվող գովազդային միջոցառումների յուրահատկության հետ կապված:

BTL-ի աճող ժողովրդականության պատճառները

Սպառողները դառնում են ավելի պահանջկոտ և տեղեկացված, նրանք պետք է ինքնուրույն հասկանան առաջարկվող ապրանքները և ավելին իմանան դրանց մասին օգտակար տեղեկատվություն, և որոշ դեպքերում փորձեք առաջարկվող արտադրանքը: Այս ամենը առաջարկվում է լավ կազմակերպված ձևով, որը ստեղծվել է ուղղակիորեն և ուղղված է գովազդվող ապրանքների վերջնական սպառողին: Ակնհայտ է, որ դրանից պոտենցիալ եկամտաբերությունը շատ ավելի մեծ կլինի, քան դասական գովազդից լրատվամիջոցներում, որտեղ գովազդային հաղորդագրությունը ստանում են բոլորը՝ անկախ նրանից՝ մարդուն այս ապրանքը պետք է, թե ոչ։

BTL արշավներ

BTL գովազդային գործակալությունը յուրաքանչյուր կոնկրետ գնորդի վրա ազդելու համար օգտագործում է հետևյալ գործիքները.

Վերջնական սպառողի համար BTL մենեջերը կարող է առաջարկել խթաններ, ինչպիսիք են համտեսները, գնումների համար նվերներ տալու ակցիաները, շահեկան վիճակախաղեր, նմուշների բաշխում (նմուշառում), POS նյութերի բաշխում։ Մերչենդայզինգն օգտագործվում է վաճառողներին, մանրածախ խանութների ղեկավարներին և դիստրիբյուտորներին խթանելու համար: Այն ներկայացնում է ցուցադրություններ և հաշվիչներ, ինչպես նաև վաճառքի կետերում ապրանքի առկայության հետևում: Կազմակերպվում են նաև կոնֆերանսներ, սեմինարներ, մրցույթներ, վիճակախաղեր։

Հատուկ միջոցառումները ներառում են ցուցահանդեսներ, փառատոններ և համերգներ՝ սպառողների շրջանում ապրանքը, ապրանքանիշը կամ ապրանքանիշը գովազդելու նպատակով: Գործընկերների հավատարմությունը բարձրացնելու և ընկերության գործունեության մասին տեղեկացնելու միջոցառումներ: Դրանք մամուլի ասուլիսներ են, սեմինարներ, ցուցահանդեսներ։ Հատուկ միջոցառումները ներառում են նաև աշխատողների միջև ընկերության ներսում կորպորատիվ մշակույթի ամրապնդման ծրագրեր: Սա համատեղ հոլդինգտոները, թիմ-բիլդինգն այսօր տարածված է: Մարքեթինգային հետազոտությունը բաղկացած է անցկացումից համեմատական ​​վերլուծությունշուկայի մասնակիցները, ծավալը, շուկայի մասնաբաժինը որոշելու անհրաժեշտությունը: Շուկայի զարգացման միտումների բացահայտում:

Ակցիաներ

BTL նախագծերը սովորաբար ներառում են խթանողի, ղեկավարի և ծրագրի ղեկավարի կամ համակարգողի աշխատանքը: Հենց խթանողն է լինելու այս շղթայի ամենակարեւոր օղակը։ Ամբողջ միջոցառման հաջողությունը կախված է նրանից, թե որքան լավ են կատարում իրենց աշխատանքը վերջնական սպառողի հետ անմիջական կապ ունեցող մարդիկ, որոնց ուղղված է արշավը։ Հետևաբար, BTL գործակալությունը պետք է մեծ ուշադրություն դարձնի անձնակազմի ընտրությանը և վերապատրաստմանը:

Վերահսկիչի պատասխանատվություն

Ծրագրի շրջանակներում խթանողները զեկուցում են ղեկավարին: Նա վերահսկում է նրանց աշխատանքը վաճառքի կետում առաջխաղացման պահին: Քանի որ ղեկավարը նույնպես զբաղվում է իր ենթակաների աշխատավայրի կազմակերպմամբ, նա նույնպես պատասխանատու է նրանց աշխատանքի որակի համար։ Կարևոր է, որ ղեկավարը կարողանա արագ կողմնորոշվել բարդ իրավիճակև արագ լուծել ծագած հակամարտությունները

Համակարգողի պարտականությունները

Ծրագրի ղեկավարը կամ համակարգողը կապի մեջ է մանրածախ խանութների մենեջերների հետ, որտեղ տեղի կունենան գովազդային միջոցառումներ: Պատասխանատու է գովազդային ստենդի, պահանջվող քանակի գովազդվող ապրանքների և դրա նմուշների առաքման համար: Բացի այդ, համակարգողը վերահսկում է իրադարձությունների հաշվետվությունների ավարտը: Ընդհանուր առմամբ, մենեջերի խնդիրն է ապահովել գովազդային միջոցառման պլանավորված առաջընթացը:

Էլ ինչի՞ց է բաղկացած BTL-ը:

BTL մարքեթինգը, բացի դասական բաղադրիչներից, ներառում է նաև որոշ սահմանային գործիքներ: Իրադարձությունների մարքեթինգը սովորաբար դասակարգվում է որպես PR իրադարձություններ, այլ ոչ թե BTL, թեև նման նախագծերի ընթացքում իրականացվում են խթանումներ՝ գնահատելու պոտենցիալ գնորդների արձագանքը գովազդվող ապրանքին: Երկրորդ գործիքը ինտերնետն է, SMS-ը և նամակագրությունը: Նրանց նպատակն է հնարավորինս շատ ծածկել թիրախային լսարան. Բայց նույնիսկ այս դեպքում կա անմիջական շփում պոտենցիալ սպառողի հետ։

Եթե ​​խոսենք POS նյութերի ազդեցության մասին, ապա այս դեպքում ազդեցությունը տեղի կունենա միայն բացառապես վաճառքի կետում գնման որոշում կայացնելու պահին։ Դարակախոսների, վոբլերի, վառ գների պիտակների, գովազդային ստենդների միջոցով հաստատվում է տեսողական կապ հաճախորդների հետ՝ գրավելով նրանց ուշադրությունը, ինչը իմպուլսային գնումների շնորհիվ էլ ավելի է նպաստում վաճառքի աճին։

Զարգացման միտումները

ATL և BTL գովազդը ժամանակի ընթացքում ենթարկվում է որոշակի փոփոխությունների: ժամը տնտեսական ճգնաժամեր BTL-ն ավելի քիչ է տուժում, քան ավանդական գովազդային շուկան: Դա պայմանավորված է նրանով, որ BTL-ը թույլ է տալիս նվազագույն ծախսերով ապահովել առավելագույն վաճառք: Գոյություն ունի նաև հաճախորդների սպասարկման անհատականացման աճի միտում: Շեշտը դրվում է ոչ այնքան բուն ապրանքի, որքան հաճախորդների կարիքների և սպառողի հանդեպ հոգատարության դրսևորման վրա:

Որպես կանոն, BTL ակցիաների հաճախորդներն են ծխախոտային ընկերությունները, FMCG ընկերությունները, սարքավորումներ արտադրողներ, ալկոհոլային խմիչքներ, բջջային օպերատորներ և դեղագործական ընկերություններ: Բացատրելու կարիք չունեն, ի՞նչ է BTL-ը։ Այս ընկերությունները անմիջականորեն ծանոթ են նպատակային առաջարկներին և գովազդային միջոցառումներին:

Հաջողությամբ իրականացված ակցիան ոչ միայն կկատարի իր հիմնական գործառույթը, օրինակ՝ կավելացնի վաճառքը խթանման ժամանակահատվածում 30%-ով, այլ նաև կապահովի մի շարք այլ առավելություններ։ Քանի որ ակցիայի ընթացքում անմիջական կապ կա վերջնական գնորդի հետ, պրոմոութերը կարող է ստեղծել ընկերության դրական իմիջ սպառողի աչքում, խթանել լրացուցիչ գնումները և բարձրացնել ապրանքանիշի ճանաչումը:

Գործողության հաջող իրականացմանը նախորդում է քրտնաջան վերլուծական նախապատրաստումը: Նախ պետք է ընտրել ճիշտ միջոցառումն անցկացնելու համար։ Հավաքելով անհրաժեշտ տեղեկատվական բազան, ավելի հեշտ կլինի որոշել BTL գործիքները: Տեղեկատվություն հավաքելուց հետո նպատակներ են դրվում և շեշտը դրվում ապագա նախագծի վրա: Հաջորդը, նախահաշիվը հաստատվում և կազմվում է մանրամասն պլանառաջիկա իրադարձությունը. Պլանն արտացոլում է ծրագրի իրականացման հստակ ժամկետը: Խթանման ճիշտ ժամանակը կլինի հաջողության գործոններից մեկը: Իսկ անձնակազմի պրոֆեսիոնալիզմը թույլ կտա հաջողությամբ իրականացնել առաջխաղացումը և հասնել ցանկալի արդյունքների։

հետ շփման մեջ

Դասընկերներ

Այս հոդվածից դուք կսովորեք

• Որո՞նք են BTL իրադարձությունները և ինչո՞վ են դրանք տարբերվում ATL-ից:
• Որո՞նք են համալիրը կազմող հիմնական տարրերը BTL իրադարձություններ
• Ինչպիսի՞ BTL միջոցառումներ են անցկացվում:
• Որո՞նք են BTL իրադարձությունների առանձնահատկությունները B2B հատվածում:
• Որո՞նք են BTL իրադարձությունների առավելությունները ինտերնետում:

Ցանկացած ապրանքի կամ ծառայության առաջմղումը ներկայիս շուկայական պայմաններում առանց գովազդի գրեթե անհնար է: IN Վերջերս BTL միջոցառումները մեծ ժողովրդականություն են ձեռք բերում ընկերության մարքեթինգային պլանները մշակելիս: Գովազդային այս ուղղությունը օգնում է արդյունավետ և արագ բարձրացնել ապրանքի կամ ծառայության վաճառքը, խթանել ապրանքանիշը, ինչպես նաև թույլ է տալիս ճիշտ ներկայացնել և ներկայացնել Նոր Ապրանքհամապատասխան շուկայում։

Ո՞րն է տարբերությունը ATL-ի և BTL իրադարձությունների միջև:

Գնորդ-վաճառող փոխազդեցությունների բոլոր տեսակները կարելի է բաժանել երկու հիմնական կատեգորիաների՝ ATL և BTL:

ATL-ի հապավումն է Անգլերեն արտահայտություն«գծից վեր». Ռուսերեն այն թարգմանվում է որպես «գծից վեր»: Այս տերմինը հայտնվել է պատահաբար, երբ մեծ Ամերիկյան ընկերություն Procter & Gamble-ը կազմում էր բյուջեով իր հաջորդ գովազդային պլանը։ Պլանը ներառում էր միայն ուղղակի գովազդի ամենահայտնի մեթոդների ծախսերը, որոնք բաշխվում էին լրատվամիջոցների միջոցով (ռադիո, թերթեր, հեռուստատեսություն և այլն): Պլանը կազմելուց հետո մարքեթինգի բաժնի մասնագետները հիշեցին գովազդի ևս մի քանի եղանակ՝ անվճար նմուշների բաժանում, մրցույթների անցկացում. տարբեր ձևաչափեր, հովանավորչական գործունեություն, տարբեր համակարգերզեղչեր Այս մեթոդները նույնպես պետք է ներառվեին պլանում, ուստի նրանք գիծ քաշեցին հիմնական ցուցակի տակ, իսկ տակը գրեցին նորերը: Հետագայում այս բաժանումը սկսեց կիրառվել այլ ընկերություններում, և այդպիսով այն տարածվեց ամբողջ աշխարհում։ Ռուսաստանում նույնպես օգտագործում են նմանատիպ դասակարգում.

Ստացվում է, որ ATL-ն ուղղակի գովազդի մեթոդներ են, որոնք պարունակում են մի շարք գործողություններ դրա տեղադրման համար.

• Զանգվածային ռադիոկայաններ.
• Թերթեր և ամսագրեր.
• Հեռուստացույց (դաշնային և կաբելային):
• Տարբեր ուղիներգովազդ ինտերնետում.
• Արտաքին գովազդ.
• Գովազդ տրանսպորտում (տաքսի, ավտոբուս, տրոլեյբուս, մետրոյի վագոն):
• Գովազդ կինոթատրոններում.

Գնորդի հետ փոխգործակցության մնացած բոլոր մեթոդները, որոնք ներառված չեն այս ցանկում, BTL են:

BTLանգլերեն բառակապակցության հապավումն է՝ «գծի տակ», որը թարգմանվում է որպես «գծի տակ»: Հաղորդակցության այս մեթոդները չեն վերաբերում ուղղակի գովազդին:

Վիճակագրության համաձայն, այս պահին BTL-ի իրադարձությունները շատ ավելի հայտնի են, քան ATL-ը, և դրանք ամեն տարի ավելի ու ավելի մեծ ժողովրդականություն են ձեռք բերելու: ATL գովազդը աստիճանաբար մարում է: Սա շատ պարզ բացատրություն ունի. Ուղիղ գովազդն արդեն այնքան ձանձրալի է մարդկանց համար, որ ավելի շատ վանող է, քան գրավիչ։ Ուստի ժամանակակից պայմաններում շատ ավելի արդյունավետ է քողարկված գովազդային մեթոդների կիրառումը։

BTL միջոցառումների տարբերակիչ առանձնահատկությունն այն է, որ դրանք զգալի ֆինանսական ծախսեր չեն պահանջում: Բայց դա չի նշանակում, որ ցանկացած սկսնակ շուկայավար կարող է գլուխ հանել դրանց կազմակերպումից և իրականացման հետ: Որպեսզի BTL միջոցառումը բերի ցանկալի արդյունքի, անհրաժեշտ է պրոֆեսիոնալ մոտեցում դրա կազմակերպմանը և կառավարմանը: Երբ ընկերության հիմնական անձնակազմն արդեն ունի այս տեսակի գովազդի մասնագետներ, կարիք չկա ուրիշներին փնտրել։ Եթե ​​այդպիսի անձնակազմ չկա, քանի որ ընկերությունն այնքան էլ հսկայական չէ, ապա ավելի խելամիտ կլինի օգնության համար դիմել մասնագիտացված BTL գործակալությանը։ Պետք է հասկանաք, որ անհաջող գործողությունը կարող է վերջ դնել ձեր հեղինակությանը, ինչի համար էլ այդքան կարևոր է մասնագետներ ներգրավելը։

BTL միջոցառումների իրականացման հիմնական նպատակներն են.

• Ապրանքի կամ ծառայության ժողովրդականության բարձրացում:
• Վերջնական սպառողներին նոր արտադրանքի մասին ամբողջական և մանրամասն տեղեկատվության տրամադրում:
• Պոտենցիալ սպառողների թվի ավելացում՝ նրանց ուշադրությունը մրցակցող ապրանքանիշերից ձեր սեփականին անցնելու միջոցով:
• Ապրանքանիշի առաջխաղացում և իմիջի պահպանում։
• Որոշակի ապրանքանիշի ապրանքների կամ ծառայությունների վաճառքի ավելացում:
• Ապրանքանիշի դիրքավորում և ներկայացում, որի դեպքում սպառողները զգացմունքային կապվածություն են զարգացնում դրա և նրա արտադրանքի նկատմամբ:

BTL ողջ միջոցառման ամենակարևոր խնդիրն է վերջնական սպառողին հնարավորինս մոտեցնել ապրանքանիշի ապրանքներին կամ ծառայություններին, բայց նվազագույն բյուջեանհրաժեշտ գործողություններ իրականացնելու համար։ Նախ՝ կա պոտենցիալ գնորդների հավաքատեղի, այնուհետև անցկացվում են տարբեր տեսակի ակցիաներ և BTL միջոցառումներ՝ գնորդների վրա ազդելու համար։

Հիմնական տարրերը, որոնք կազմում են BTL գործունեության մի շարք

BTL իրադարձությունները ներառում են մի քանի տարբեր սխեմաներԱպրանքի վաճառքի խթանում. ուղղակի մարքեթինգ, հասարակայնության հետ կապեր, անձնական վաճառք, թեմատիկ ցուցահանդեսներեւ այլն։ Այդ աշխատանքները պլանավորվում և իրականացվում են ընդհանուր բյուջեի որոշակի տոկոսի հիման վրա գովազդային արշավ. Ռուսաստանում դասակարգումը մի փոքր այլ է, և այն ներառում է.

• BTL-ի գործունեությունը այս ապրանքների սպառողների շրջանում վաճառքը խթանելու համար:
• BTL միջոցառումներ՝ վաճառքի ներկայացուցիչների շրջանում վաճառքը խթանելու համար:
• Ուղղակի տիպի շուկայավարում.
• Հատուկ միջոցառումներ (շնորհանդեսներ, փառատոներ, ցուցահանդեսներ և այլն):
• POS նյութեր.

Վաճառքի խթանումը (վաճառքի խթանում) մարքեթինգային փոխազդեցության միջոց է, որն օգտագործում է մի քանի համոզիչ տեխնիկա ինչպես սպառողների, այնպես էլ առևտրային լսարանների նկատմամբ՝ որոշակի գործողություններ կամ ռեակցիաներ առաջացնելու համար:

Հիմնական առավելությունները.

• Ակտիվորեն խթանում է հետագա գործողությունները:
• Ապրանքի արժեքը դիրքավորվում է այնպես, որ գնորդի աչքում այն ​​ավելի կարևոր է դառնում, քան ապրանքի գինը։
• Նոր լրացուցիչ դրդապատճառներ են ի հայտ գալիս, որոնք խթանում են ապրանքի գնումը։
• Մի քանի անգամ ավելացնում է կրկնվող գնումների տոկոսը։
• Զգալիորեն մեծացնում է գնումների հաճախականությունը և դրանց ծավալը։

Հիմնական թերությունները.

• Մանրածախ գինը կարող է նվազել։
• Դա կնվազեցնի թիրախային լսարանի հասանելիությունը, քանի որ դրա մի մասը կսպասի զեղչերի։
• Կարող է լինել ապրանքանիշի հեղինակության անկում:
• Կարող է մրցակիցներին դրդել ֆորվարդային գնումներ կատարել:

Տարր 1. Վաճառքի խթանում վերավաճառողների շրջանում

Վերավաճառքի ոլորտում վաճառքի խթանումը BTL գործունեության որոշակի գործընթացներ են, որոնք ուղղված են ուղղակիորեն առևտրի մասնակիցներին, որոնք ներգրավված են ապրանքը կամ ծառայությունը սպառողին հասցնելու մեջ: ԱՄՆ-ում, ըստ վիճակագրության, մանրածախ առևտրում կա մոտ 1,3 մլն դիլեր, իսկ մեծածախում` մոտ 340 հազ. Այստեղ վաճառքի խթանման հիմնական մեթոդները կլինեն.

• Բոլոր տեսակի մրցույթները հենց դիլերների միջև (հիմնական մրցանակները կախված կլինեն ընկերության վաճառքի մակարդակից):
• Հատուկ դիլերային բոնուս (այս բոնուսը տրվում է հենց վաճառողին՝ որոշակի քանակությամբ վաճառվող ապրանքը գնելու համար):
• Առևտրի կտրոններ (որոշակի փոխհատուցում բիզնեսի համար, որը զբաղվում է մանրածախ առեւտուր, ապրանքների արտադրողից): Որպես կանոն, նման կտրոնները չեն վերադարձվում ապրանքն արտադրողին:

Տարր 2. Սպառողների շրջանում վաճառքի խթանում

Խրախուսանքի այս տեսակը ներառում է հետևյալ BTL գործունեությունը.

• Խաղ ապրանքների գներով. Այստեղ կա երեք հիմնական տարբերակ՝ զեղչ հիմնական գնից, զեղչ փաթեթավորում գնելիս (փաթեթավորում, որը միավորում է մի քանի ապրանք, կամ բացառիկ), տարբեր տեսակի կտրոններ։
• Գումարի վերադարձի երաշխիք, եթե գնորդը գոհ չէ ապրանքից:
• Տարբեր վիճակախաղեր և թեմատիկ մրցույթներ.
• Նվերներ, որոնք տրվում են ապրանք գնելիս, նվերներ փոստով (դրանք ստանալու համար գնորդը պետք է պիտակ ուղարկի, որը կլինի այս գնման ապացույցը), երկարաժամկետ աշխատանք զեղչի կտրոններով։
• Վաճառված ապրանքների անվճար նմուշների բաշխում (թույլ է տալիս ավելացնել վաճառքը 10%-ով):
• Երկարաժամկետ հավատարմության ծրագրեր.

Տարր 3. Ուղղակի շուկայավարում

BTL միջոցառումների մեկ այլ բաղադրիչ ուղղակի մարքեթինգն է: Այն ունի մի շարք առավելություններ.

• Ուղղակի մարքեթինգի շնորհիվ հնարավոր է աշխատել նեղ հատվածների հետ ընդհանուր շուկա. Դա արվում է անհրաժեշտ տեղեկատվությունը ճիշտ լսարանին հասցնելու միջոցով:
• Հաղորդակցման գործընթացը կարող է անձնավորվել որոշակի ձևերով.
• Թույլ է տալիս խնայել ձեր ընդհանուր գովազդային բյուջեն արդյունավետ ծախսերի շնորհիվ:
• Ուղղակի մարքեթինգը շատ լավ է կառավարվում:
• Ավելի շատ հնարավորություններ կան ամբողջ տեղեկատվության ամբողջական վերլուծություն իրականացնելու համար:

Հիմնական առավելությունները.

• Հատուկ ուշադրություն կոնկրետ նպատակների վրա:
• Վերահսկելի և հեշտությամբ չափելի արդյունքներ:
• Համակարգի բոլոր տարրերը շատ ճկուն են:
• Հնարավոր է դառնում անհատականացնել տարբեր տեղեկություններ։

Հիմնական թերությունները.

• Եթե ​​ռազմավարությունը նախատեսված է կարճ ժամանակահատվածի համար, ապա նման գովազդն անարդյունավետ կլինի:
• Հակասություններ են առաջանում ելքային տեղեկատվության և հաղորդակցման հաղորդագրությունների միջև։

Տարր 4. Հատուկ իրադարձություններ

BTL միջոցառումների հաջորդ տարրը այսպես կոչված «հատուկ իրադարձություններն» են: Այս տեսակի BTL իրադարձությունները թույլ են տալիս հնարավորինս հասնել թիրախային լսարանին և ապահովել հիմնական վաճառքի հաղորդագրությունների ճկունություն:

Հիմնական առավելությունները.

• Ձևավորվում է անհրաժեշտ կորպորատիվ իմիջ.
• Տարբեր թիրախային լսարանի շատ մեծ լուսաբանում:
• Բոլորը ճգնաժամային իրավիճակներնախապես կանխատեսված են, և դրանցից դուրս գալու ծրագիր նույնպես մտածված է։
• Նման միջոցառումների շնորհիվ գնորդի մոտ ձևավորվում է վստահություն և զգացմունքային կապվածություն ընկերության նկատմամբ:

• Ելքային տեղեկատվությունը չի կարող ամբողջությամբ վերահսկվել:
• Ժամանակի ծախսերն անխուսափելի են, քանի որ բոլոր որոշումները նախքան դրանք կայացնելը պահանջում են հաստատում:

Տարր 5. POS նյութեր

BTL իրադարձությունների վերջին բաղադրիչը POS նյութերն են: Հատուկ ուշադրությունԱրժե ուշադրություն դարձնել հետևյալ հատկանիշների վրա.

• Կարևոր դեր է խաղում այն ​​տեղեկատվության բնույթը, որը կտրամադրվի գնորդին վաճառքի պահին:
• Առանձնահատուկ ուշադրություն պետք է դարձնել ապրանքի կամ ծառայության առաջմղման և դիրքավորման ռազմավարություններին:
• Պետք է հստակ նշվեն տարբեր մակարդակների նպատակները:
• Մարկետինգային հաղորդակցությունների խառնուրդի օգտագործման այլ տարբերակներ են ի հայտ գալիս:

Կարդացեք նյութը թեմայի վերաբերյալ՝ POS նյութեր

Ինչ BTL միջոցառումներ կարող են անցկացվել

BTL իրադարձություններ պատկերային հաղորդակցությամբ

Իմիջային հաղորդակցության ամենաակնառու օրինակներից մեկը կլինեն բարեգործական միջոցառումները։ Նման BTL միջոցառումների հիմնական նպատակն է միջոցներ հայթայթել կոնկրետ խնդրի կամ սոցիալական նշանակության մի շարք խնդիրների լուծման համար: Մարդիկ սիրում են մասնակցել նման միջոցառումներին, քանի որ ցանկանում են օգնել ուրիշներին և ցույց տալ իրենց լավագույն կողմերը։ Նման գործողությունների արդյունքում ձևավորվում է ապրանքանիշի դրական իմիջ։

Ակումբային ծրագրերի կազմակերպումն է լավ ձեւովպատկերային հաղորդակցություն: Նման ծրագրերն ուղղված են առաջին հերթին ընդհանուր հետաքրքրություններով մարդկանց որոշակի խմբի ստեղծմանը, որը կսիրի և կգնի բրենդային ապրանքներ։ Խմբերը (ակումբները) կօգնեն ոչ միայն բարելավել ձեր իմիջը, այլև ավելացնել վաճառքը:

Թռուցիկներ բաժանելը BTL միջոցառումների հայտնի տեսակներից մեկն է: Հաղորդակցության այս մեթոդը թույլ է տալիս պոտենցիալ գնորդներին փոխանցել անհրաժեշտ բոլոր տեղեկությունները և չի պահանջում զգալի ֆինանսական ծախսեր:

POS նյութեր BTL իրադարձությունների համար: Սա կարող է ներառել որոշ տեսողական տարրեր (էկրաններ և լուսային վահանակներ): Այս նյութերն օգնում են ուշադրություն գրավել ապրանքների կամ ծառայությունների վրա: Դրանք գտնվում են կուտակման վայրերում պոտենցիալ հաճախորդներ(խանութներ, ցուցահանդեսներ և այլն):

Գովազդային տարածք՝ հեշտ տրանսպորտով։ Այն գովազդային նյութերով հատուկ ստենդ է, որի մոտ մշտապես սպասարկող անձնակազմ են՝ պրոմոութերներ։ Նրանք տրամադրում են բոլոր անհրաժեշտ տեղեկությունները ապրանքների կամ ծառայությունների մասին, առաջարկում են անվճար նմուշներապրանքներ. Շատ կարևոր է, որ լսարանի հետ շփումը լինի գրագետ, ուստի պրոմոութերները պետք է ունենան համապատասխան որակավորում: Նրանցից է կախված լինելու BTL միջոցառման հաջողությունը։

Հատուկ BTL ժամանցային միջոցառումներ: Նրանց հիմնական խնդիրն է գովազդել ապրանքանիշը և հանրահռչակել որոշակի ապրանքներ:

Հատուկ փաթեթավորումը առաջարկվող ապրանքների արտաքին տեսքի փոխակերպումն է գալիք տոնի կամ կոնկրետ իրադարձության լույսի ներքո: Օրինակ՝ ամանորյա ոճով փաթեթավորում Սուրբ Ծննդյան կամ Աշխարհի գավաթի ոճով՝ այս իրադարձությանն ընդառաջ:

BTL միջոցառումներ՝ սպառողի համար երաշխավորված առավելություններով

Երբ նման ակցիաներ են իրականացվում, ապրանքի առավելությունները շատ գրավիչ են դառնում գնորդի համար։ BTL միջոցառման այս տեսակը ներառում է գովազդային փաթեթավորում: Սա փաթեթ է, որում, բացի հիմնական ապրանքից, ներառված է բոնուսային ապրանք, որի արժեքը չպետք է գերազանցի հիմնական ապրանքի ստանդարտ գնի 40%-ը։ Իդեալում, այն պետք է լինի 20-30%:

Հատուկ ծրագրեր, որոնք ուղղված են հաճախորդների հավատարմության բարձրացմանը: Սրանք BTL մարքեթինգային գործողություններ են, որոնք թույլ են տալիս պահպանել գնորդի կապը ապրանքանիշի հետ: Նման ծրագրերի օրինակ է բոնուսների կուտակային համակարգը, որը կարելի է փոխանակել իրական ապրանքների հետ, երբ կուտակված է անհրաժեշտ քանակությունը։ Շատ ժամանակակից մասնագիտացված ապրանքների խանութներ իրենց հաճախորդներին առաջարկում են նման քարտեր: Յուրաքանչյուր գնման համար քարտին տրվում են բոնուսներ, որոնք այնուհետև կարող են փոխանակվել խանութի տեսականու ցանկացած ապրանքի հետ:

Sampling-ը BTL միջոցառման մարքեթինգային գործիք է, որը թույլ է տալիս գրագետ ներկայացնել բոլորովին նոր ապրանքներ ձեր թիրախային լսարանին, ինչը կբարձրացնի առաջին գնման հավանականությունը: Նմուշառման տեսակները ներառում են ապրանքի անվճար նմուշների կամ արտադրանքի ցուցադրական տարբերակների բաշխումը (համակարգչային և բջջային ծրագրակազմ), համտեսում և թեստային դրայվեր:

BTL միջոցներ գները նվազեցնելու համար. Այս խթանումները, որոնք ուղղված են վաճառքին որոշակի տեսակարտադրանքը ժամանակավոր բնույթ ունի. Ապրանքի նոր գինը նկատելի դարձնելու համար կատարվում են «Վաճառք» գրությամբ վառ գնային պիտակներ։

Կտրոնների առաջխաղացումներ. Թույլ է տալիս ապրանքներ գնել որոշակի զեղչով: Իր հիմնական գործողության առումով, այս BTL իրադարձությունը նման է սովորական առևտրային շուկայավարման քայլին, որն ուղղված է գների նվազեցմանը: Միայն այս դեպքում տրամադրվում է զեղչ, եթե գնորդն ունի հատուկ կտրոն։ Նման ակցիաները թույլ են տալիս ներգրավել նոր հաճախորդներ:

BTL առաջխաղացումներ հավանական առավելություններով

Այս ակցիաները (BTL միջոցառումներ) թույլ են տալիս հաճախորդներին շահել տարբեր նվերներ: Վաճառքի և ապրանքանիշի առաջխաղացման տոկոսի աճը կախված կլինի նվերի որակից, արժեքից և անհրաժեշտությունից:

Վիճակախաղեր. Նման BTL միջոցառման ժամանակ որոշակի ապրանքատեսակների բոլոր գնորդները հնարավորություն ունեն շահելու մեկ կամ մի քանի մրցանակներ: Օրինակ, Lays ընկերությունը հայտարարեց, որ չիպերի յուրաքանչյուր փաթեթ պարունակում է ծածկագիր, որը դուք կարող եք գրանցել իրենց կայքում և ստանալ տարբեր արժեքավոր մրցանակներ, որոնցից գլխավորը մեքենան է:

Մրցույթներ. Սրանք շատ արդյունավետ առաջխաղացումներ են բոլոր BTL իրադարձությունների միջև: Ինտերնետի զարգացման և սոց. ցանցեր, մրցույթների անցկացումը դարձել է շատ պարզ. Օրինակ, համակարգչային բաղադրիչներ արտադրող Intel-ը մրցույթ է հայտարարել։ Մրցանակը համակարգչային հզոր պրոցեսորն էր։ Հիմնական պայմանները համայնքին միանալն ու գրառումը վերահրապարակելն էր։ Այսպիսով, ապրանքանիշի ժողովրդականությունը զգալիորեն աճել է:

Ակնթարթային նվեր. Այս BTL իրադարձությունը հետևյալն է. Որոշակի գումարով ապրանք գնելիս գնորդը նվեր է ստանում։

Բջջային և Համակարգչային խաղեր. Բրենդը ինտեգրված է նման խաղի մեջ, ինչը մեծացնում է նրա ճանաչումը և ենթագիտակցական մակարդակում էմոցիոնալ կապվածություն է ստեղծում այս ապրանքանիշի արտադրանքի նկատմամբ։

BTL միջոցառումների կազմակերպում և անցկացում. քայլ առ քայլ հրահանգներ

Քայլ 1. Ուսումնասիրեք թիրախային լսարանը

BTL միջոցառումների հաջող անցկացման առաջին և ամենակարևոր քայլը կլինի ձեր պոտենցիալ գնորդի նույնականացումը: Սա թույլ կտա ձեզ ընտրել թիրախային լսարանը, քանի որ շատ ավելի հեշտ է ստեղծել ճիշտ և արդյունավետ ուղիներփոխազդեցություններ, որոնք զգալիորեն կբարձրացնեն վաճառքները։

Որոշակի ապրանքի գնորդների տեսակը որոշելու համար կարող եք օգտագործել հետևյալը.

• Տարբեր մարքեթինգային ուսումնասիրությունների արդյունքները.
• Տեղեկություններ այս ապրանքների վերաբերյալ ինտերնետում օգտագործողների կողմից (տարբեր ակնարկներ ֆորումների և քննարկումներ սոցիալական ցանցերում):
• Վաճառքի կետերում պոտենցիալ գնորդների վարքագծի անմիջական դիտարկում. Այս դիտարկումների արդյունքում կարելի է հասկանալ կոնկրետ ապրանք ընտրելու մարդկանց մոտիվները։

Եթե ​​ընկերությունը վաճառում է խաղալիքներ, ապա պարզ է, որ հիմնական թիրախային լսարանը ծնողներն ու երիտասարդ զույգերն են: Թոշակառուները, մարզիկները և գնորդների այլ հատվածները չեն հետաքրքրվի այս ապրանքներով։

Քայլ 2. Գնահատեք BTL միջոցառման ծախսերը

Գովազդի ստանդարտ մեթոդներ տարբեր միջոցներԶԼՄ-ները շատ թանկ են. Համեմատության համար, BTL միջոցառումները ոչ միայն շատ ավելի էժան են, այլև ավելի արդյունավետ: Յուրաքանչյուր բաժնետոմս կարող է հարմարեցվել որոշակի առաջադրանքի, ինչը թույլ կտա հավասարաչափ և փոքր մասերում բաժանել այն: գովազդային բյուջե. Տարբեր տեսակի և ուղղությունների BTL միջոցառումներ անցկացնելու համար դուք պետք է ունենաք.

• որակավորված անձնակազմ;
• արտադրանքի անվճար նմուշներ;
• անհրաժեշտ նյութեր(բուկլետներ, պաստառներ, թռուցիկներ, ամսագրեր, կատալոգներ և այլն);
• հատուկ ստենդ՝ հիմնական վաճառքի կետերում նյութերի ներկայացման և տարածքի վարձակալության համար։

Որպես օրինակ, եկեք նայենք BTL իրադարձությանը, որը հիմնված է նմուշառման վրա: Այսպիսով, կա սուրճի ընկերություն, որը վաճառում է սուրճի հատուկ տեսակներ: Նրա գովազդային բյուջեն կազմում է 3 միլիոն ռուբլի։ Պատրաստվում է 375 հազար անվճար նմուշ՝ յուրաքանչյուրը 8 ռուբլի արժողությամբ։ 1440 գովազդային ժամերին նյութերն ամբողջությամբ բաշխվում են։ Տարբեր խորհրդատվությունների անցկացումը կպահանջի ոչ ավելի, քան 300 հազար ռուբլի: Ամբողջ ժամանակահատվածում կարող եք անցկացնել մինչև 2500 խորհրդատվություն և կնքել տարբեր չափերի 400 պայմանագիր։

Քայլ 3. Ընտրեք BTL խթանման տեսակը

BTL միջոցառման տեսակը պետք է ընտրվի՝ ելնելով կոնկրետ նպատակներից (որոնք կարող են տարբեր լինել յուրաքանչյուր ընկերության համար) և ապրանքների կամ ծառայությունների կատեգորիայի վրա: Դուք կարող եք կենտրոնանալ նմուշների բաժանման, տարբեր վիճակախաղերի, թռուցիկների բաժանման և այլնի վրա:

Քայլ 4. Ընտրեք վայր և ժամանակ

BTL իրադարձությունների վայրն ու ժամը հստակ սահմանված չեն: Կախված բուն ընկերության հիմնական նպատակներից և անհատական ​​նախասիրություններից՝ կորոշվեն ակցիաների անցկացման վայրերը և դրանց ճշգրիտ ժամանակը։

BTL միջոցառումներից ցանկալի էֆեկտի հասնելու համար դրանք պետք է անցկացվեն այնպիսի վայրերում, որտեղ մարդիկ գնում են ինչ-որ բան (տարբեր առևտրի կենտրոններ, մասնագիտացված սրահներ և խանութներ), քանի որ այստեղ հասանելի է լայն թիրախային լսարան, որոնցից մի քանիսը ձեր պոտենցիալ գնորդներն են: Երբեմն լավ արդյունքներ են ցույց տալիս ոչ միայն առևտրի կենտրոնները, այլև քաղաքի բանուկ փողոցները, երկաթուղային կայարանները և օդանավակայանի սպասասրահները։

Ինչ վերաբերում է BTL իրադարձությունների ժամանակին, ապա սահմանափակումներ չկան։ BTL միջոցառումները կարող են անցկացվել բացարձակապես ցանկացած օր, երբ վաճառքի կետերում կա թիրախային լսարան: Ձեր մրցակիցներից առանձնանալու համար կարող եք ակցիաներ կազմակերպել հատուկ ժամանակահատվածներում (երբ ժամանակն է նվերներ տալու), քանի որ այս կերպ ոչ միայն կարող եք տարբերվել ձեզ, այլև ավելացնել վաճառքի տոկոսը:

Քայլ 5. Ընտրեք գործակալություն միջոցառումը կազմակերպելու համար

Որպեսզի BTL միջոցառման արդյունքը բավարարի ձեր ակնկալիքները, դուք պետք է ճիշտ ներկայացնեք ապրանքը և գտնեք մոտեցում գնորդին: Հետեւաբար, ամեն ինչ ընկնում է պրոմոութերների ուսերին։ Ապրանքների կամ ծառայությունների ապագա վաճառքը կախված է նրանց որակավորումներից և մասնագիտական ​​հմտություններից:

Ընկերության անձնակազմի մեջ կարող եք փնտրել նման մասնագետներ, բայց ավելի լավ է օգնություն փնտրել մասնագիտացված գործակալությունից: Այնուամենայնիվ, արժե ուշադրություն դարձնել այս կազմակերպության պատմությանը (թե ինչ ակցիաներ են իրականացվել, ինչ ապրանքանիշերի հետ են համագործակցել): Դուք պետք է ընտրեք ամենահաջողակներին:

Քայլ 6. Ձևավորեք միջոցառման կանոնները

Հիմնական նպատակներից ելնելով կազմվում են BTL միջոցառումների անցկացման հատուկ կանոններ: Ընկերությունը պետք է լիարժեք պատկերացում ունենա, թե ինչ է խթանելու, ում համար է դա անելու, և ինչ արդյունքների պետք է հանգեցնի այս առաջխաղացումը: Խթանման ձևաչափը չպետք է դուրս գա ապրանքանիշի ընդհանուր ռազմավարությունից:

Նման BTL միջոցառումների հիմնական նպատակն է բարձրացնել ապրանքանիշի ժողովրդականությունը և ավելացնել վաճառքը: Հետեւաբար, շատ կարեւոր է ուշադրություն դարձնել բոլոր մանրուքներին: Գովազդային նյութերով ստենդը և սպասարկող անձնակազմի հագուստի գույնը պետք է համապատասխանի բուն ապրանքանիշի ընդհանուր ոճին: Նման ակցիաների տևողությունը պետք է տատանվի 3-6 շաբաթից, քանի որ 6 շաբաթ անց առաջարկվող ապրանքների և ծառայությունների նկատմամբ հետաքրքրությունը վերանում է, և ցանկալի չէ ավելի երկար շարունակել ակցիան:

Քայլ 7. Գնահատեք BTL արշավի արդյունավետությունը

Յուրաքանչյուր քարոզարշավի ավարտին անհրաժեշտ է լիարժեք գնահատել BTL միջոցառման արդյունավետությունը: Սա թույլ կտա ձեզ բացահայտել ուժեղ և թույլ կողմերը, որոնք կարելի է հաշվի առնել BTL-ի հետագա գործողություններն իրականացնելիս: Օրինակ, այս կերպ դուք կարող եք բացահայտել կոնկրետ իրադարձություն, որը ցույց է տվել ամենամեծ արդյունավետությունը և կրկնել այն այլ վաճառքի կետերում:

BTL միջոցառման ամբողջական արդյունավետությունը գնահատվում է հետևյալ չափանիշների համաձայն.

• Ընդհանուր եկամուտը խթանումից.
• Ապրանքների կամ ծառայությունների վաճառքի տոկոսային աճ:
• Քարոզարշավի իրականացման ուղղակի և անուղղակի ծախսերը.
• Այն ժամանակահատվածը, որի ընթացքում ակցիան ամբողջությամբ վճարել է իր համար:
• Բաժնետոմսի ընդհանուր շահութաբերությունը:

Միջոցառումը համարվում է հաջող, եթե բոլոր արդյունքները ցածր չեն եղել ընկերության ծրագրածից։ Հաջող BTL միջոցառումից հետո վաճառքը պետք է ավելանա 25%-ով, իսկ երբեմն էլ ավելի:

Արդյունավետ BTL իրադարձություններ. հայտնի ընկերությունների օրինակներ

Ժամանակակից շուկայական պայմաններում գնորդն ավելի պահանջկոտ է դարձել։ Գովազդի բոլոր ավանդական մեթոդները տարեցտարի ավելի ու ավելի քիչ են բերում։ ավելի քիչ ազդեցություն, հատկապես, եթե դրանք օգտագործվում են շուկայում բոլորովին նոր արտադրանքի առաջխաղացման համար։

Որպես օրինակ՝ հիշենք, թե BTL-ի որ միջոցառումների շնորհիվ է մեր շուկա մուտք գործել աշխարհահռչակ «Media Markt» ապրանքանիշը։ Ընկերության առաջացումը ուղեկցվեց կարծրատիպային ռուսական արժեքների՝ արջերի, բնադրող տիկնիկների, բաց հոգու մասին հատուկ խաղով։ Խանութները բացվեցին տոնական վառ ծրագրով, որը գրավեց շատ մարդկանց։ Առաջին ամիսներին գործում էին զեղչեր ողջ տեսականու վրա։ Ռուսաստանում ապրանքանիշը ակտիվորեն մասնակցում էր մրցույթների անցկացմանը, անվճար փորձնական նյութերի տարածմանը, տարբեր մրցույթների և համաշխարհային աստղերի հրավերներով շոուների: Դրա շնորհիվ նա շահեց հաճախորդների սրտերը։

Բրենդի գործարկումը մի բան է, բայց դուք նաև պետք է այն պահպանեք ջրի երեսին:

Օրինակ՝ բոլորը հայտնի ընկերություն Red Bull-ը պարբերաբար մրցումներ է անցկացնում Ինքնաթիռ, որոնք պատրաստվում են սիրողականների կողմից։ Ընդամենը մի քանի տարվա ընթացքում այս իրադարձությունը ձեռք բերեց համաշխարհային ճանաչում և գրավեց միլիոնավոր մարդկանց ուշադրությունը: Բացի այդ, ընկերությունը հովանավորում է բազմաթիվ սպորտային միջոցառումներ: Զարմանալի չէ, որ այս ապրանքանիշի էներգետիկ ըմպելիքները մեծ տարածում ունեն ամբողջ աշխարհում։

Ինտերնետի զարգացման և մեր կյանքում ներդրման ժամանակակից պայմանները հնարավորություն են տալիս օգտագործել ինտերնետ մարքեթինգի բոլոր գործիքները արդյունավետ իրականացում BTL իրադարձություններ.

Ինտերնետի հիմնական առանձնահատկությունները.

• Դուք կարող եք ստեղծել մասնագիտացված կայք, որտեղ կտեղադրվեն ապրանքանիշի և ընթացիկ BTL իրադարձությունների մասին բոլոր անհրաժեշտ տեղեկությունները:
• Տարբեր տեսակի գովազդներ (բաններ, ուղիղ հաղորդագրություններ, գովազդ սոցիալական ցանցերում):
• Պարբերաբար թարմացումներ առաջխաղացման և բոլոր նորությունների վերաբերյալ:
• Փոստ ուղարկել նորություններով, նոր ակցիաների հրավերներ և շնորհավորանքներ:

BTL-ի լիարժեք միջոցառում անցկացնելու համար ինտերնետը շատ կարևոր դեր կխաղա։ Բոլոր ընթացիկ ծախսերը գովազդային գործունեությունինտերնետում փոքր են: Կարիք չկա մշակել մասնագիտացված դիզայն կամ տպել որևէ լրացուցիչ բան։ Իհարկե, կայքերը և էլ. փոստերը կպահանջեն որոշակի ձևավորում ապրանքանիշի ոճով, բայց վեբ դիզայնը բավականին պարզ է և էժան: Բոլոր ծախսերը ներառում են կայքի ստեղծում և առաջխաղացում, փոստային ցուցակի պահպանում և գովազդ ինտերնետում:

Առցանց BTL միջոցառումների ծախսերը ներառում են.

• Ներգրավման արժեքը

Ինտերնետում խոշորագույն պորտալներում պոտենցիալ գնորդի հետ կապի արժեքը (հետևելով գովազդի հղմանը) շատ ավելի ցածր է ստանդարտ հաղորդակցության համեմատ: Հարկ է նշել, որ ինտերնետում որոշ առաջխաղացումներ իրականացնելու համար ձեզ հարկավոր չէ գովազդել բոլոր խոշոր պորտալներում: Ավելի նպատակահարմար կլիներ ընտրել ավելի քիչ տարածված, բայց ավելի թեմատիկ ինտերնետային հարթակներ, քանի որ հենց դրանք են հավաքվում անհրաժեշտ նեղ կենտրոնացված թիրախային լսարանը: Բացի այդ, սա ոչ միայն տեղեկատվություն է BTL միջոցառման մասին, այլ պոտենցիալ գնորդի ամբողջական հետաքրքրությունը: Ի վերջո, գովազդային հղումները պարզապես չեն սեղմվում միայն հետաքրքրված օգտվողների վրա:

• Ուղղակի հաղորդակցության արժեքը

Երբ ինտերնետում տեղի է ունենում BTL միջոցառում, դա թույլ է տալիս զգալիորեն խնայել ձեր գովազդային բյուջեն: Այս դեպքում կարիք չկա վարձել պրոֆեսիոնալ պրոմոութերներ և ստեղծել զանգերի կենտրոն՝ զանգերին պատասխանելու համար: Ինտերնետ մարքեթինգի գործիքները շատ ընդարձակ են և թույլ են տալիս կատարել բազմաթիվ օգտակար գործառույթներ:

Բոլոր հարցերին պատասխանելու համար կա հատուկ աջակցության ծառայություն: 90% դեպքերում բոլոր հարցերը ստանդարտ են և միևնույն տիպի, այնպես որ կարող եք կայքում ստեղծել հաճախակի տրվող հարցերով բաժին: Գնալով այնտեղ, պոտենցիալ գնորդկկարողանա գտնել պատասխանները: Սա զգալիորեն կբարձրացնի ապրանքանիշի վստահությունը և կազդի վաճառքի վրա:

Առաջխաղացման, հարցերին պատասխանելու, նամակներ ուղարկելու բոլոր պարտականությունները կարող են կատարել 1-2 հոգի, և ոչ թե պրոմոութերների և այլ աշխատակիցների մի ամբողջ բաժին, ինչպես ավանդական ուղիներ BTL միջոցառումների իրականացում.

• Գործարկման/նախագծի կառավարման ծախսեր

Ինտերնետում BTL միջոցառումների կազմակերպումը մեծ առավելություն ունի ստանդարտ մեթոդների նկատմամբ: Ողջ ակցիայի ընթացքում (գործարկման սկզբից մինչև հաղթողների որոշում), ձեզ հարկավոր է միայն վերահսկել գովազդային նյութերի գրագետ ներկայացումը և ժամանակ առ ժամանակ տեղեկացնել նորությունների մասին: Մնացած բոլոր գործընթացները տեղի են ունենում ավտոմատ կերպով:

Անհրաժեշտ լսարանի ներգրավում, կոնտակտային տվյալների բազայի հավաքում՝ այս ամենը տեղի է ունենում ավտոմատ կերպով՝ շնորհիվ ինտերնետ մարքեթինգի գործիքների: Մեկ մասնագետ կարող է հետևել BTL միջոցառման ողջ ընթացքին, պատասխանել հարցերին և ուղարկել անհրաժեշտ նամակները։ Այս ամենը զգալիորեն կխնայի ձեր գովազդային բյուջեն։

Այսպիսով, BTL միջոցառման տարբերակ ինտերնետում նվազագույն ծախսերբաղկացած է երեք փուլից.

1. նախապատրաստական ​​փուլ (կայքի և գովազդային նյութերի ստեղծում);
2. BTL միջոցառմանը հովանավորներ ներգրավելու և ինտերնետում գովազդի կազմակերպման փուլը.
3. խթանման համար անհրաժեշտ մրցանակների գնում և փաթեթավորում:

Ամբողջ խթանման (BTL միջոցառման) վերջնական արժեքը կախված կլինի ընտրված ուղղությունից, ինտերնետում այս թեմայի հանրաճանաչությունից, թիրախային լսարանի առկայությունից և դրա որակից, ինչպես նաև այս թեմայով մեծ թվով ինտերնետային հարթակների առկայությունից: այցելուների (թիրախային լսարանի):

Կայքի այցելուի փոխակերպման միջին մակարդակը BTL միջոցառման մասնակցի կազմում է 2%: Խթանման պատշաճ կազմակերպման և թիրախային լսարանի հաջող թիրախավորման դեպքում դուք կարող եք այս ցուցանիշը հասցնել 15%-ի, բայց ոչ ավելին: Չնայած սահմաններ չկան՝ ճիշտ մոտեցմամբ ամեն ինչ հնարավոր է։

Խթանման ժամանակ շատ արդյունավետ է օգտվել ինտերնետ մարքեթինգից սպառողական ապրանքներզանգվածային բնույթ.

Արդյունաբերություններ, որոնց համար BTL իրադարձությունները ինտերնետում արդյունավետ են.

• Համակարգչային ծրագրեր.
• Ավտոմոբիլային արդյունաբերություն (պահեստամասերի վաճառք և վերանորոգման և սպասարկման ծառայությունների մատուցում).
• FMCG տարբեր կատեգորիաների արտադրանք:
• Բջջային հաղորդակցություն, հեռախոսներ և բջջային ծրագրեր:
• Զանգվածային ապրանքներ և ծառայություններ տարբեր տեսակի կանանց/երեխաների համար.
• Կենցաղային տեխնիկա.
• Իրավաբանական և ֆինանսական ծառայություններ (օգնություն վարկերի հետ, քարտերի մշակում և այլն):
• Ճամփորդություն և զբոսաշրջություն (արձակուրդներ, ավիատոմսեր, զբոսավարներ և այլն):
• Սպորտային սնունդ և ապրանքներ.

Ամփոփելով կարելի է ասել, որ ինտերնետում BTL միջոցառումների անցկացումն ու կազմակերպումը կարող է լուրջ մրցակցություն ապահովել ստանդարտ մեթոդներնման գործողություններ իրականացնելը. Ինտերնետում BTL միջոցառումների բարձր արդյունավետությունն ու ցածր ծախսերը պարզապես զարմանալի են:

Ո՞ր BTL իրադարձություններն են միշտ հաղթող:

BTL-ի ամենապարզ և արդյունավետ միջոցառումներից մեկը տպագիր գովազդային նյութերի տարածումն է: Նման միջոցառումների հաջող իրականացման համար անհրաժեշտ է թռուցիկների, թռուցիկների, թռուցիկների և այլնի որակյալ տպագրություն։ Այս դեպքում դուք պետք է դիմեք տպարանին: Եթե ​​ցանկանում եք պատվիրել տպագիր արտադրանքի բարձրորակ գլանափաթեթ տպագրություն Մոսկվայում, ապա ձեզ կօգնի SlovoDelo տպարանը, որը մասնագիտացած է բոլոր տեսակի տպագրության մեջ։ Բացի այդ, այն ունի ամենաարդիական և որակյալ սարքավորումները, և որակյալ աշխատակիցները կատարում են ցանկացած բարդության պատվերներ։

Մարքեթինգային բյուջեն շուկայական հետազոտության (շուկայի հետազոտություն, միջնաժամկետ և երկարաժամկետ), ապրանքների մրցունակության ապահովման, հաճախորդների հետ տեղեկատվական հաղորդակցության (գովազդ, վաճառքի խթանում, ցուցահանդեսների, տոնավաճառների մասնակցություն և այլն) կազմակերպման ծախսերն են, ապրանքների բաշխման կազմակերպումը: և վաճառքի ցանց:

Այս ամենի համար միջոցները վերցվում են շահույթից, և այդ ծախսերի չափը կրճատվում է։ Բայց, մյուս կողմից, մեր ժամանակներում, առանց մարքեթինգային ծախսերի, անհնար է վաճառել այնպիսի քանակի ապրանքներ, որոնք վերադարձնելու են ծախսերը. հետազոտական ​​աշխատանքներ, ապրանքների արտադրություն և նաև շահույթ ստանալը։ Ուստի մարքեթինգի համար միջոցների հատկացումը բազմավեկտոր խնդիրների լուծում է, որոնց ազդեցությունը մարքեթինգի վրա նույնիսկ դժվար է որոշել։ Հետևաբար, մարքեթինգային ֆոնդերը որոշելիս նրանք հաճախ հենվում են ավանդույթների, անցյալի փորձի, ինտուիցիայի, ինչպես նաև մրցակիցների շուկայավարման ծախսերի վերլուծության վրա:

Շուկայավարման ծախսերի չափը գնահատելու համար վերլուծվում է հետևյալ գործոնների ազդեցությունը.

S-վաճառքի ծավալը կտորներով;

Վ- ցուցակի գինը;

IN- ապրանքի միավորի վաճառքի տրանսպորտային, միջնորդավճար և այլ ծախսեր.

Ա- ապրանքների միավորի արտադրության ծախսերը, որոնք կապված չեն շուկայավարման հետ, բայց կախված են արտադրության ծավալից.

Զ-մշտական ​​արտադրության կորուստներ, որոնք կապված չեն շուկայավարման հետ և անկախ արտադրության և վաճառքի ծավալներից.

Դ- արտադրանքի խթանման ծախսեր (վաճառքի խթանում):

Եկեք միացնենք այս բոլոր ցուցանիշները շահույթի հավասարման մեջ։ Ստանում ենք հետևյալ հավասարումը.

Բայց բանաձեւը հաշվի չի առնում շահույթի չափը, որն իր հերթին կախված է շուկայական մասնաբաժնի չափից։

Շահույթի հավասարումից հետևում է, որ գովազդի և առաջխաղացման ծախսերը նույնպես պետք է աճեն՝ համաձայն այն, թե որքանով է ընկերությունը ներթափանցում շուկայի ավելի մեծ մաս: Ենթադրվում է, որ արտահանողները իրենց արտահանման ծավալի 2-5%-ը ծախսում են ներմուծող երկրներում գովազդի վրա։

Երբեմն անալոգիայի մեթոդն օգտագործվում է անհրաժեշտ շուկայավարման ծախսերը որոշելու համար: Հայտնի է, որ, օրինակ, ԱՄՆ-ում նոր արտադրանքի մշակման և շուկա հանելու ծախսերը բաշխվում են հետևյալ կերպ. հիմնարար հետազոտությունԳնահատված ծախսերի 3-6%-ը հատկացվում է կիրառական մշակմանը՝ 7-8%-ը պատրաստման համար տեխնոլոգիական սարքավորումներ- 40-60%, սերիական արտադրության ստեղծման համար՝ 5-16%; վաճառքի կազմակերպման համար (գովազդ, վաճառքի խթանում, արտադրանքի բաշխման և վաճառքի ցանցի կազմակերպում)՝ 10-27%:

Ժամանակակից աշխարհում շուկայավարման ծախսերն անընդհատ թանկանում են։

Յուրաքանչյուր ընկերություն պետք է ունենա բարձր որակավորում ունեցող մասնագետներ, ովքեր կկարողանան ճիշտ հաշվարկել մարքեթինգային բյուջեն, որպեսզի ոչ միայն չկորցնեն, այլեւ ընդլայնեն շուկայի մասնաբաժինը։ Մարքեթինգային գործունեության համար ընկերության բոլոր ծախսերը մարքեթինգային ծախսեր են, որոնք իրականացվում են երեք ուղղություններով՝ մարքեթինգային բաժնի ստեղծման և պահպանման, ռազմավարության մշակման (որոշակի ժամանակահատվածի զարգացման ընդհանուր ուղղություն) և մարտավարական մարքեթինգի ծախսերը:

Ռազմավարական մարքեթինգը երկարաժամկետ պլանավորման հորիզոնով ակտիվ մարքեթինգային գործընթաց է, որի նպատակն է գերազանցել շուկայական միջին ցուցանիշները՝ ապրանքների և ծառայությունների ստեղծման քաղաքականության համակարգված իրականացման միջոցով, որոնք սպառողներին ավելի արժեքավոր օգուտներ են տալիս, քան մրցակիցները:

Ռազմավարական մարքեթինգը ընկերությանն ուղղորդում է դեպի տնտեսական հնարավորություններ, որոնք հարմարեցված են նրա ռեսուրսներին և ապահովում են աճի և շահութաբերության ներուժ:

Ռազմավարական մարքեթինգի խնդիրն է հստակեցնել ընկերության առաքելությունը, մշակել նպատակներ, ձևակերպել ռազմավարական զարգացում և ապահովել ընկերության արտադրանքի պորտֆելի հավասարակշռված կառուցվածքը:

Տակտիկական մարքեթինգը մարքեթինգի տեսակ է, որը հիմնված է հաճախորդներ գտնելու և պահելու ակտիվ գործընթացի վրա, կարճաժամկետ պլանավորման հորիզոնով ապրանքների առաջմղման վրա՝ ուղղված գոյություն ունեցող շուկային: Սա վաճառքի տվյալ ծավալի հասնելու դասական կոմերցիոն գործընթացն է՝ մարտավարական միջոցների կիրառմամբ (գործողություններ՝ համաձայն կոնկրետ իրավիճակ), կապված շուկայավարման, գնորդի, ապրանքի, դրա գնի, ապրանքի առաջմղման և սպառողին հասցնելու հետ։

Ծախսերի ամենամեծ ծավալը բաժին է ընկնում տակտիկական մարքեթինգին, այսինքն՝ ընթացիկ մարքեթինգային գործունեությանը:

Ձեռնարկություններում կան հաստատուն ծախսերշուկայավարման համար (մշտական) և դրանք, որոնք կփոխվեն ապրանքների վաճառքի ծավալների փոփոխության պատճառով: Բայց ավելի լավ է բաշխման ընդհանուր ծախսերը ուղղակիորեն հաշվարկել ապրանքների միավորների վաճառքի արժեքի մեջ: Այնուհետև դրանք կարելի է հաշվել որպես եկամտի տոկոս:

Պլանավորման ժամանակաշրջանում ֆիքսված շուկայավարման ծախսերն են.

Վաճառող անձնակազմի աշխատավարձերը և աջակցության ծախսերը;

Հիմնական գովազդային արշավների արտադրության ծախսերը և ծախսերը.

Մարքեթինգի անձնակազմի ծախսերը

Վաճառքի խթանման նյութերի ծախսեր (վաճառքի օժանդակ միջոցներ) մանրածախ վաճառքի կետեր, բաշխման ծախսեր);

Փոփոխական շուկայավարման ծախսեր.

Վաճառքի միջնորդավճարներ, որոնք վճարվում են վաճառքի անձնակազմին, բրոքերներին կամ արտադրողի ներկայացուցիչներին.

Վաճառքի բոնուսներ, որոնք կախված են վաճառքի թիրախներից.

Զեղչեր հաշիվ-ապրանքագրերի գներից և ընթացիկ վաճառքի արդյունքների համար.

Կանխավճարային միջոցներ (եթե ներառված են վաճառքի խթանման բյուջեում);

Երբ մարքեթինգային բյուջեն ծախսերը համարում է և՛ հաստատուն, և՛ փոփոխական, բյուջեն ավելի օբյեկտիվ կլինի: Կարևոր է նաև հաշվի առնել, որ ֆիքսված շուկայավարման ծախսերի հետ կապված կարճաժամկետ ռիսկերը միշտ ավելի մեծ են, քան փոփոխականների հետ կապված ռիսկերը: շուկայավարման ծախսեր. Եթե ​​շուկայի կամ արտադրության վերլուծության արդյունքում շուկայավարները եզրակացնեն, որ իրենց վերահսկողությունից դուրս գործոնները (մրցակիցների գործողությունները, արտադրության կրճատումները) հստակ ազդեցություն ունեն եկամուտների վրա, նրանք կարող են նվազեցնել ռիսկերը՝ ներառելով ավելի շատ փոփոխականներ և ավելի շատ ֆիքսված ծախսեր շուկայավարման բյուջեում:

Շահող զանգերը, որոնք փոխվում են եկամտի համամասնությամբ, վարձատրության գծով վաճառքի միջնորդավճարներն են: Հետևաբար, վաճառքի ցանկացած միջնորդավճար պետք է ներառվի բաշխման փոփոխական ծախսերում: Սա հաստատելու համար կարելի է բերել հետևյալ օրինակը. Կետչուպ վաճառող Torchin ընկերությունը ծախսում է 1 մլն UAH։ տարեկան մթերային խանութների ցանցերի և մեծածախ վաճառողների հետ աշխատող վաճառքի անձնակազմի պահպանման համար: Վերավաճառողն առաջարկում է կատարել նույն վաճառքի աշխատանքը 5% միջնորդավճարով:

10 միլիոն IRN եկամուտով.

ընդհանուր փոփոխական բաշխման ծախսերը = 10 միլիոն UAH: 5% = 0500000 UAH:

20 միլիոն UAH եկամուտով.

ընդհանուր փոփոխական բաշխման ծախսերը = 20 միլիոն UAH: 5% = 1 մլն UAH:

Եթե ​​ձեռնարկության եկամուտը 10 միլիոն UAH-ից պակաս է, ապա վերավաճառողի ծառայությունները ավելի քիչ կլինեն, քան սեփական վաճառքի անձնակազմի վճարումը:

Հարկ է նաև նշել, որ ֆիքսված ծախսերն ավելի հեշտ են հաշվարկել, քան փոփոխականները: մասին տեղեկություններ հաստատուն ծախսերկարելի է ձեռք բերել աշխատավարձի գրառումներից, ֆինանսական հաշվետվություններից և վարձակալության փաստաթղթերից: Դժվարություններ են առաջանում փոփոխական ծախսերը հաշվարկելիս: Հաճախ փոփոխական ծախսերը պարտք են եկամտի որոշակի տոկոս: Այնուհետև դրանք կփոխվեն վաճառված միավորների քանակի փոփոխությամբ։ Եվ պատահում է, որ փոփոխական ծախսերը վերաբերում են վաճառքի ընդհանուր ծավալի միայն մի մասի հետ, այսինքն՝ ծախսերը հաստատուն են մինչև որոշակի փուլ (փուլային):

Կարևոր է, որ մարքեթինգային բյուջե մշակելիս որոշվի, թե ծախսերից որքան պետք է հատկացնել ընթացիկ ժամանակաշրջանին, և որոնք աստիճանաբար ծախսել ապագա ժամանակաշրջաններում։

Ընկերության մարքեթինգային ծախսերի մակարդակը հաճախ օգտագործվում է այլ բիզնեսների հետ համեմատելու համար, ուստի այդ ծախսերը դիտարկվում են որպես վաճառքի տոկոս կամ վաճառքի մասնաբաժին: Այս մասնաբաժնի հիման վրա նրանք կարող են եզրակացնել, թե որքան ակտիվ է ընկերությունը զբաղվում մարքեթինգով։ «Մարկետինգային ծախսեր» ցուցիչը (%) = շուկայավարման ծախսեր (UAH) եկամուտ (RUB):

Գովազդային ծախսերը կարող են որոշվել նաև որպես վաճառքի ծավալի տոկոս:

Բաշխման ծախսերի հատուկ ձև է «տեղանքի նվազեցումները»: Շատ հաճախ, նվազեցումները տեղի են ունենում, երբ ապրանքների նոր բեռները առաքվում են մանրածախ առևտրականներին, և նրանք պահեստներում և խանութներում տեղ են հատկացնում այդ ապրանքների համար: Նման պահումները կարող են լինել միանվագ կանխիկ վճարումներ կամ հատուկ զեղչեր:

Ֆիքսված և փոփոխական բաշխման ծախսերի տարբերությունը հասկանալն օգնում է ընկերությանը դիտարկել այլընտրանքային բաշխման ռազմավարությունների հետ կապված հարաբերական ռիսկերը:

Ընդհանուր առմամբ, ռազմավարությունները, որոնք ներառում են փոփոխական ծախսեր, ավելի քիչ ռիսկային են:

Շուկայավարման արտադրանքի քաղաքականությունը նախատեսում է թիրախային շուկաների ընտրություն, շուկայավարման գործունեության մի շարք մշակում և հիմնավորում, այդ գործողությունների իրականացում և դրանց իրականացման մոնիտորինգ:

Ընտրվածի վրա թիրախային շուկաներՈրոշվում են պահանջարկի ծավալները, թիրախային հատվածների սեգմենտավորումն ու ընտրությունը, ինչպես նաև արտադրանքի դիրքավորումը։

Մարքեթինգային գործունեության մի շարք պետք է ներառի ռազմավարությունը, մարտավարությունը, արտադրանքի բովանդակությունը գնային քաղաքականություն, խթանման և վաճառքի խթանման մեթոդների ընտրություն. Արտադրանքի շուկայավարման քաղաքականությունը տարածվում է նաև ուղղակի առևտրային գործունեության ոլորտում՝ շուկայի վերլուծություն, շուկայական գնագոյացման ոլորտում հետազոտություն, պահանջարկի մակարդակի վրա ազդեցություն, հաղորդակցության հաստատում:

Մարքեթինգային հետազոտությունը պատվիրվում է խոշոր ապրանք արտադրողների և մեծածախ վաճառողների (դիստրիբյուտորների) կողմից: Կան որոշակի հետազոտական ​​ստանդարտներ, որոնց համաձայն պատվիրատու ընկերությունը պետք է կապալառուին տրամադրի տեխնիկական բնութագրերը և առաջադրանքների առարկան, ընկերության մասին անհրաժեշտ տեղեկատվություն և վճարի կատարված աշխատանքի համար:

Կապալառուի պարտավորությունները ներառում են հետազոտության իրականացումը համաձայնեցված ժամկետներում և ծրագրին համապատասխան և մտավոր սեփականության իրավունքները հարգելը:

Ուսումնասիրության արդյունքների հիման վրա պատվիրատուի համար կազմվում է հաշվետվություն:

Ստորև ներկայացված է շուկայավարման ծախսերի ցանկը.

Իրականացնել շուկայի շուկայավարման հետազոտություն, մրցակցային առավելություններ, արտադրանքի տեսականու զարգացման հեռանկարներ.

Աշխատակիցների ցուցահանդեսներ գործուղումների համար.

Հաճախորդներին անվճար տրամադրվող արտադրանքի նմուշների արժեքը.

Պիտակների և փաթեթավորման էսքիզների մշակման և արտադրության համար.

Լուսավորության, տրանսպորտի, արտաքին գովազդի նախագծման համար;

Իրականացնել այլ վաճառքի գործողություններ:

Ընթացիկ բնույթի իրացման ծախսերը հաշվառվում են «Վաճառքի ծախսեր» հաշվեկշռում: