Խաչաձև շուկայավարումհամեմատաբար նոր է, բայց արդեն ապացուցել է իր բարձր արդյունավետությունգործիք ապրանքների և ծառայությունների առաջմղման, ինչպես նաև շուկայում ընկերության ապրանքանիշի կառավարման համար: Փորձագետների մեծամասնությունը խաչաձեւ մարքեթինգը սահմանում է որպես ցանկացած համատեղ գործունեությունտարբեր ընկերություններ շուկայավարման ոլորտում: Կրոսմարքեթինգի էությունը հանգում է ընդլայնմանը հաճախորդների բազանշնորհիվ գործընկերոջ լսարանի, որը պոտենցիալ հետաքրքրված է ընկերության արտադրանքով: Տնտեսական էֆեկտը ձեռք է բերվում ավելի կենտրոնացված ազդեցության միջոցով թիրախային լսարան, խթանման ծախսերի օպտիմալացում, նոր հաճախորդների «արժեքի նվազեցում» և սպառողների հավատարմության բարձրացում:

Օբյեկտիվորեն, խաչաձեւ մարքեթինգային գործունեության առավելությունները հիմնված են երկու հիմնական մեխանիզմների վրա՝ օգտագործելով ինչպես ապրանքանիշերի ուժը, այնպես էլ սպառողների հավատարմությունը նրանց նկատմամբ, ինչպես նաև առավելագույնի հասցնել թիրախային լսարանների մերձավորությունը: Միևնույն ժամանակ, սպառողը հնարավորություն է ստանում խնայել ժամանակը և հաճախ գործընկեր ընկերությունից ապրանք կամ ծառայություն ստանալ հատուկ, ավելի. բարենպաստ պայմաններ, ինչը նրա համար լրացուցիչ մոտիվացիա է։ Ընկերության իրավասու քաղաքականությունը միջմարքեթինգային միջոցառումների անցկացման ժամանակ թույլ է տալիս նվազեցնել գովազդի ծախսերը մինչև 50%-ով՝ միաժամանակ պահպանելով (կամ նույնիսկ մեծացնելով) թիրախային լսարանի հասանելիությունը:

Որպեսզի ձեր միջմարքեթինգային նախագիծը գերազանց արդյունքներ ցույց տա, դուք պետք է հետևեք որոշակի կանոնների, որոնք կարելի է բաժանել մի քանի հիմնական փուլերի.

1.Կրոսմարքեթինգի ճիշտ գործընկերոջ ընտրություն:

Շատերը համարում են համապատասխան զուգընկեր գտնելը դեպի ճանապարհի գլխավոր խնդիրներից մեկը հաջողված նախագիծև սա միանգամայն հասկանալի է. Շուկայում կան հսկայական թվով ընկերություններ, որոնցից յուրաքանչյուրն ունի իր առանձնահատկությունները, որոնք միշտ չէ, որ ընդունելի կլինեն ձեզ համար:

Գործընկերներ գտնելու համար, որոնց հետ համագործակցությունը կբերի շոշափելի արդյունքների, նախ պետք է կազմեք ապրանքների և/կամ ծառայությունների խմբերի ցանկը, որոնց հետ դուք շահագրգռված կլինեք համատեղել միջմարքեթինգային գործունեությունը: Այս ցուցակը կազմելիս կենտրոնացեք ձեր հաճախորդների վրա. ո՞ր հատուկ առաջարկներն ավելի հետաքրքիր կլինեն նրանց համար:

Ցանկը ստեղծելուց հետո անհրաժեշտ է բացահայտել ապրանքանիշերը նախկինում սահմանված խմբերում: Այս տեղեկատվությունը պատրաստելիս կենտրոնացեք նմանատիպ թիրախային լսարաններով և գաղափարախոսություններ ունեցող ընկերությունների վրա: Ցուցակում, բնականաբար, մրցակիցներ չպետք է լինեն։

Երբ դուք բացահայտել եք կոնկրետ ընկերությունների ցանկը, որոնց հետ դուք կցանկանայիք կազմակերպել խաչմերուկային շուկայավարման նախագիծ, հավաքեք որքան հնարավոր է շատ տեղեկատվություն նրանց մասին: Ինտերնետում տեղեկատվություն հավաքելու համար բավական կլինի.

• Գնահատեք իրենց կայքի աշխատանքը և բովանդակությունը
• Ստուգեք բաժանորդների թիվը և կապի որակը սոցիալական ցանցեր
• Կարդացեք ակնարկներ ապրանքների և ծառայությունների վերաբերյալ

Երբ վերլուծեք ստացված ողջ տեղեկատվությունը և հայտնաբերեք պոտենցիալ միջմարքեթինգային գործընկերների ցանկը, կարող եք անցնել հաջորդ քայլին:

2. Ծրագրի հայեցակարգի ձևավորում.

Նախքան պոտենցիալ գործընկերոջ հետ կապ հաստատելը, անհրաժեշտ է բացահայտել հնարավորը: Կրոսմարքեթինգում դուք կարող եք օգտագործել գրեթե բոլոր ավանդական գործիքները, ընտրությունը կախված է ձեր կոնկրետ նպատակներից և խնդիրներից: Որպես կանոն, ընկերությունները միավորվում են համատեղ առաջխաղացումների համար, օգտագործում են գործընկեր ապրանքները մրցանակային ֆոնդի համար, միավորվում են հավատարմության ծրագրերում, ստեղծում են համատեղ ապրանքներ և ծառայություններ և շփվում են առցանց ռեսուրսների հետ:

Համագործակցության ուղղությունը որոշելուց հետո նպատակահարմար է մանրամասն նկարագրությունկամ ստեղծեք շնորհանդես՝ տեղեկատվությամբ խաչմերուկային շուկայավարման նախագծի մոտավոր մեխանիզմի մասին: Համոզվեք, որ արտացոլեք, թե կոնկրետ ինչ եք առաջարկում պոտենցիալ գործընկերոջը այս համագործակցության շրջանակներում և ինչ կցանկանայիք ստանալ նրանից: Մանրամասն նկարագրեք, թե որ թիրախային լսարանին է ուղղված այս միջոցառումը: Նաև յուրաքանչյուր ծրագրի համար կարևոր է դրա իրականացման ժամկետը, քանի որ ապրանքները կամ ծառայությունները կարող են լինել սեզոնային, ինչը պետք է հաշվի առնել ծրագրի պայմանները կազմելիս: Եթե ​​նախագիծը աշխարհագրական հղում է, նշեք դրա գտնվելու վայրը:

Եթե ​​չգիտեք, թե որ ուղղությամբ եք ցանկանում կազմակերպել նախագիծը, խորհուրդ ենք տալիս ծանոթանալ խաչմերուկային շուկայավարման նախագծերի օրինակներին և նախ փորձել կիրառել առկա պրակտիկաներից մի քանիսը:

3. Պոտենցիալ գործընկերոջ հետ կապի հաստատում.

Երրորդ և, հավանաբար, ամենակարևոր քայլը այլ բիզնեսի հետ կապվելն է։ Հենց այս փուլում է, որ ամենից հաճախ վերանում է քրոսմարքեթինգային նախագիծ կազմակերպելու ցանկությունը, քանի որ շատերը չեն պատկերացնում այս խնդրի լուծման ճանապարհը կամ իրենց համար ընդունելի չէ։

Շատ ընկերություններ դիմում են գովազդային գործակալություններին համապատասխան գործընկեր գտնելու խնդիրը լուծելու համար, բայց դա սովորաբար չի բերում ցանկալի արդյունքի, քանի որ գործակալությունները հիմնականում կենտրոնացած են իրենց ֆինանսական շահի վրա, այլ ոչ թե իրենց մարքեթինգային բյուջեի կրճատման վրա: պոտենցիալ հաճախորդներ. Կրոսմարկետինգի համար գործընկերներ գտնելու նմանատիպ տարբերակները կարող են լինել սառը զանգերը կամ ընկերների հետ շփումը: IN վերջերսՀաճախ կարող եք գտնել թափուր աշխատատեղեր, որոնց հիմնական պարտականությունները ես ստանձնում եմ ակտիվ որոնումգործընկերներ սառը զանգերի միջոցով: Այս թափուր աշխատատեղերի ի հայտ գալը և դրանց թվի աճը կապված է Ռուսաստանում կրոսմարքեթինգի ակտիվ զարգացման հետ։

Կապ հաստատելու հարմար տարբերակ է մեր պորտալի գործընկերների որոնման բաժինը, որտեղ կարող եք և՛ տեղադրել ձեր առաջարկը, և՛ պատասխանել այլ ընկերությունների կողմից տեղադրված առաջարկներին:

4. Կրոսմարքեթինգային համաձայնագրի պայմանների համաձայնեցում:

Երբ դուք կապ հաստատեք և խոսեք ձեր առաջարկի մասին, ձեր հավանական գործընկերը կարող է հարցեր ունենալ լրացուցիչ գաղափարներ, որը կօգնի բարելավել ձեր միջմարքեթինգային նախագծի արդյունքները: Համատեղելով ձեր փորձը, դուք կարող եք օպտիմալացնել մեխանիզմները և դրանք ավելի հետաքրքիր դարձնել ձեր հաճախորդների համար:

Նախագծի բոլոր մանրամասները որոշելուց հետո կազմեք համաձայնագիր և դրանում գրանցեք հետևյալ կետերը.

• Նախագծի մեխանիզմի ընդհանուր նկարագրությունը՝ միմյանց ապրանքները կամ ծառայությունները խթանելու համար.
• Սույն պայմանագրով ընդգրկված աշխարհագրություն;
• Պատասխանատու աշխատակիցներ յուրաքանչյուր կողմից;
• Դաշտային աշխատողների հաղորդակցման և փոխգործակցության կարգը՝ նախագծին նրանց մասնակցությամբ.
• Մրցակցող ընկերությունների ցանկ, որոնց հետ ձեր գործընկերը չպետք է իրականացնի խաչմերուկային գործունեություն.
• Տրամադրման պայմանները և կարգը անհրաժեշտ նյութերմյուս կողմը;
• Լոգոների օգտագործման պայմանները և ապրանքանիշերմիմյանց;
• Ծախսերի բաշխում;
• Ծրագրի նախապատրաստման ժամանակացույցի պլան;

Պարտադիր չէ, որ պայմանագիրը լինի օրինական, այս անհրաժեշտությունը կախված է ձեր ընկերության նախագծի առանձնահատկություններից և ներքին ընթացակարգերից:

Եթե ​​որոշեք կատարել իրավական փաստաթուղթ, ապա բացի կոնկրետ խաչմերուկային շուկայավարման նախագծի հետ կապված կետերից, անհրաժեշտ է անդրադառնալ ընդհանուր պայմանները, ինչպիսիք են կողմերի հարաբերությունները, պայմանագրի տևողությունը, պատասխանատվությունը, գաղտնի տեղեկատվությունը և այլն:

5. Նախագծի փորձնական մեկնարկ.

Երբ բոլոր պայմանները համաձայնեցվեն և համաձայնագիրը ստորագրվի, կարող եք անցնել ծրագրի մեկնարկին: Միշտ խորհուրդ է տրվում կատարել առաջին, թեստային վազք՝ սահմանափակ ծածկույթով, որպեսզի հնարավորություն լինի օպտիմալացնել մեխանիկը։

Արդյունքները հավաքելուց հետո կատարեք անկախ վերլուծություն և պատասխանեք հետևյալ հարցերին.

• Նպատակը հասա՞վ։ Եթե ​​ոչ, ինչո՞ւ ոչ։
• Արդյո՞ք գործընկերը կատարել է իր բոլոր պարտավորությունները: Եթե ​​ոչ, ապա կոնկրետ ի՞նչ չի արել։
• Հարմարավետ էի՞ք աշխատել այս մարդու հետ: Չնայած այն հանգամանքին, որ համագործակցությունը տեղի է ունենում ընկերությունների միջև, նախագծի վրա աշխատում են մարդիկ, ովքեր պետք է հարմար լինեն փոխգործակցության համար:

Հաջորդը, դուք պետք է հանդիպում կազմակերպեք ձեր գործընկերոջ հետ և կիսվեք տեղեկություններով: Նույնիսկ եթե խաչաձև մարքեթինգային նախագիծը լավ արդյունքներ է ցույց տվել, այնուամենայնիվ, հավաքեք մարքեթինգային մտքերը, ամեն դեպքում, դրական արդյունքներ կտան:

Երկարաժամկետ նախագծերի համար ամեն անգամ փորձեք ավելացնել նոր տարրեր:

Այլ ընկերությունների գործընկերների հետ խաչաձև մարքեթինգային հարաբերությունները և ջանքերի համախմբումը թույլ կտան ավելի լավ արդյունքների հասնել և նվազեցնել ծախսերը:

6. Կրոսմարքեթինգի ոլորտում համագործակցության ընդլայնում.

Դուք չեք կարող համագործակցել մեծ թվովընկերություններ, որոնք մրցում են միմյանց հետ, բայց դուք կարող եք ընդլայնել համագործակցությունը ներկայիս գործընկերների հետ և սկսել համագործակցել այլ շուկաներում: Նախագիծը հաջողությամբ իրականացնելուց և դրա կրկնման ժամանակացույցի պլան կազմելուց հետո սկսեք աշխատել որոնման վրա:

Միշտ չէ, որ արդյունավետ է մեծ թվով գործընկերների ներգրավումը համագործակցության մեջ, քանի որ կապ հաստատելը և փոխըմբռնման ձգտումը կարող են շատ ժամանակ և ջանք պահանջել: Հետևաբար, ավելի լավ է կապ հաստատել ընկերությունների սահմանափակ ցուցակի հետ և ընդգրկել խաչմերուկային գործունեության տարբեր ոլորտներ:

Ամփոփելու համար կարելի է ասել, որ ցանկացած խաչմերուկային նախագծի իրականացման մեջ գլխավորը համախմբված թիմն է: Համակարգված աշխատանքի շնորհիվ գործընկերության բոլոր գործընկերները կկարողանան բարձրացնել իրազեկությունը, մեծացնել լսարանի հասանելիությունը և խնայել բյուջեն:

Կրոսմարքեթինգային ակցիաները, չնայած իրենց ակնհայտ պարզությանը, հղի են մի շարք թակարդներով, առանց իմանալու, թե որոնց մասին կարող եք թերագնահատել այս խթանման գործիքի արդյունավետությունը: Մասնակից ընկերությունների համար տնտեսական օգուտների շնորհիվ համատեղ միջոցառումները դառնում են ավելի արդիական և պահանջարկ Հայաստանում Ռուսական շուկա. Քանի որ սպառողների ընտրությունը դառնում է ավելի ու ավելի ընտրովի, խաչաձեւ մարքեթինգն առաջարկում է նոր գաղափարներ, որոնք վառ ու հաճելի են հաճախորդների համար:

Ճգնաժամի ժամանակ խաչաձեւ առաջխաղացումների օգտագործման անհրաժեշտությունը

Մարքեթինգը ռազմավարական կարևոր գործիք է ցանկացած ձեռնարկության զարգացման համար: Դրա արդյունավետությունն ու արդյունավետությունը որոշում են բիզնեսի կենսունակությունը և թույլ է տալիս կանխատեսել և ազդել սպառողների պահանջարկի վրա: Տնտեսական անկայունության պայմաններում գնորդների համար դժվար է բաժանվել իրենց փողերից, իսկ բազմաթիվ մրցակիցների առկայության դեպքում ապրանքներ և ծառայություններ արտադրողների համար գնալով դժվարանում է հասնել իրենց սպառողներին։ Ընկերությունները դառնում են մի իրավիճակի պատանդ, երբ մի կողմից անհրաժեշտ է գրավել հաճախորդների նախասիրությունները, իսկ մյուս կողմից՝ օպտիմալացնել մարքեթինգային ծախսերը:

Այս առումով ամենախոստումնալից են թվում ցածր բյուջետային համատեղ շուկայավարման տեխնոլոգիաների օգտագործումը, որոնք երկար տարիներ ապացուցել են իրենց արդյունավետությունը: Ամեն օր հարյուրավոր սպառողներ ընկնում են շուկայավարների ազդեցության տակ և նույնիսկ չգիտեն այդ մասին:

Տարբերությունները խաչաձև խթանումների և խաչաձև շուկայավարման այլ ձևերի միջև

Խաչաձև շուկայավարումունի բազմաթիվ սահմանումներ. Դրանք բոլորը կարելի է ամփոփել մեկ բանում՝ սա ապրանքի կամ ծառայության առաջմղման տեխնոլոգիա է համատեղ ծրագրերի միջոցով, որոնք խթանում են վաճառքը և բարձրացնում ապրանքանիշի ճանաչումը: Խաչաձեւ առաջխաղացումները նույնացվում են որպես խաչաձեւ մարքեթինգի առանձին ձեւ՝ զեղչային ակումբների հետ միասին և տարբեր տեսակներտեղեկագրեր.

Ի տարբերություն զեղչային ծրագրերի, որոնց կարող են մասնակցել միանգամից մի քանի ընկերություններ (օրինակ՝ ավտոկենտրոն, սպասարկում, ավտոլվացման կետ, բենզալցակայան և պահեստամասերի խանութ), խաչաձև ակցիաները ենթադրում են համագործակցություն։ սահմանափակ քանակությամբգործընկերներ. Ամենատարածված տարբերակում `երկու: Եթե ​​ավելի շատ ապրանքներ լինեն, սպառողի ուշադրությունը կցրվի, և նրա համար բավականին դժվար կլինի հիշել բոլոր ապրանքանիշերը:

Համատեղ մարքեթինգի տեսաբանները նաև կիսում են խաչաձև շուկայավարման այնպիսի տեսակներ, ինչպիսիք են համատեղ գովազդային արշավներև բաժնետոմսեր: Առաջին դեպքում համագործակցությունը ներառում է կամ գովազդային նյութերում ձեր գործընկերոջը նշելը, կամ գովազդային նյութերի համատեղ արտադրությունը: Կրոսմարքեթինգային առաջխաղացումը ապրանքի առաջխաղացման միջոցառում է: Համատեղ գովազդային խաչաձև առաջխաղացումները ներառում են գործընկերներ, որոնք համատեղում են իրենց առաջխաղացման ջանքերը: Սա SMS փոստի ցուցակների փոխանակում կամ գովազդային նյութերում միմյանց հիշատակում չէ, այլ համատեղ ներդրում գովազդային միջոցառման կազմակերպման և անցկացման գործում:

Տարբերվելով մի շարք առումներով, համատեղ շուկայավարման բոլոր ձևերը առանցքային նշանակություն ունեն շուկայավարների համար՝ սպառողների թվի ընդլայնում և պահանջարկի ավելացում: Հետևաբար, խաչաձև շուկայավարման այս կամ այն ​​տեսակը տարբերվում է գործիքներով և մեխանիզմներով, որոնք, ըստ էության, հանգեցնում են մեկ նպատակի:

Հաջողության գործոններ

Որպեսզի խաչաձև առաջխաղացումը հաջող լինի, այն պետք է մանրակրկիտ պլանավորվի: Իմանալով գործողությունների հաջորդականությունը՝ ավելի հեշտ է միջոցառումը պատրաստել առանց սխալվելու։ Ցանկացած խաչաձև խթանում բաղկացած է հետևյալ փուլերից.

1. Գործընկերների ընտրություն
2. Նախապատրաստում
3. Գործընկերոջ հետ պարամետրերի և պայմանների համաձայնեցում
4. Խաչաձեւ առաջխաղացման իրականացում
5. Ամփոփելով և ճշգրտումներ կատարելով

Համար արդյունավետ իրականացումԽաչաձեւ առաջխաղացումները պահանջում են ճիշտ զուգընկերոջ ընտրություն: Դա անելու համար դուք պետք է հաշվի առնեք հետևյալ հիմնական պայմանները.

• Ակցիան պետք է ներառի հարակից ապրանքներ, որոնք լրացնում են միմյանց:
• Ապրանքները պետք է ուղղված լինեն մեկ թիրախային լսարանի:
• Ապրանքները պետք է լինեն նույն գների կատեգորիայից:
• Գովազդվող ապրանքները չպետք է լինեն մրցակիցներ:
• Գործընկեր ընկերությունները պետք է լավ համբավ ունենան շուկայում։

Ամերիկյան ծառայության hubspot-ի շուկայագետ, որը միավորում է տարբեր գործիքներԻնտերնետային առաջխաղացումը, նախքան համագործակցությունը սկսելը, առաջարկում է փորձարկել պոտենցիալ գործընկերներին՝ օգտագործելով հետևյալ հարցերի ցանկը.

1. Արդյո՞ք այս ընկերությունը ցանկանում է աճել և զարգանալ այնքան, որքան ես:
2. Քանի՞ նոր առաջատար կարող եմ ստանալ այս համագործակցությունից: Արժե՞ արդյոք այսքան ժամանակ:
3. Իմ գործընկերն ունի՞ հետաքրքիր փորձ, որը կարող է օգտակար լինել ինձ համար:
4. Արդյո՞ք հաճելի է աշխատել գործընկեր ընկերությունը ներկայացնող մարդկանց հետ:

Առաջխաղացման մասնագետը խոստովանում է, որ վերջին կետը ավելացվել է ոչ վաղ անցյալում. Բայց դա պակաս կարևոր չէ, քան մնացածը։ Կրոսմարքեթինգային արշավի անցկացումը, իհարկե, աշխատանք է, բայց այն պետք է զվարճալի լինի, ուստի ձեր գործընկերոջ հետ հարմարավետ շփումը կարևոր դեր է խաղում:

Բացի այդ, չպետք է մոռանալ, որ խաչաձև առաջխաղացումը պետք է ունենա պլան, վերահսկողություն և հետագա վերլուծություն:

Վերլուծությունը կարող է իրականացվել հետևյալ մեթոդներով.

• ֆոտոռեպորտաժ;
• «առեղծվածային գնումներ» մեթոդ;
• վերադարձված վկայականների կամ ծածկագրերի քանակի հաշվառում.
• վաճառքի մակարդակի չափում առաջխաղացումից առաջ և հետո:

Խաչաձեւ առաջխաղացման եկամուտը գնահատվում է բազմակողմ մոնիտորինգից հետո՝ հաշվի առնելով աշխատակիցների կողմից ծախսված ջանքերն ու ժամանակը, ինչպես նաև գովազդային նյութերի և բոնուսային ապրանքների ծախսերը: Այս փոքր կանոնների չհետևելը կարող է հանգեցնել հակադարձ ազդեցություն, չի ակնկալվում խաչաձեւ մարքեթինգից:

Ռիսկերը

Անհաջող խաչաձև առաջխաղացման դասական օրինակ է ֆիթնես ակումբի և յոգայի դպրոցի կողմից իրականացվող առաջխաղացումը: Հիմնական սխալըայն էր, որ այս երկու ինստիտուտները ոչ թե լրացնում են միմյանց, այլ մրցակցում։ Չափազանց տարբեր թիրախային լսարանները և սխալ գործընկերը դաժան կատակեցին մարքեթոլոգների հետ, որոնք եզրակացրեցին, որ համատեղ շուկայավարումը արդյունավետ չէ:

Մյուս ռիսկը, որը սպասում է ընկերություններին խաչաձև առաջխաղացման գործընթացում, փոխադարձ օգուտի բացակայությունն է: Բանակցությունները հաճախ փակուղի են մտնում, քանի որ յուրաքանչյուր ընկերություն իր համար ավելի մեծ օգուտներ է ուզում: Ձեր շահերը պաշտպանելով՝ համագործակցությունն անհնարին է դառնում։

Եթե ​​դուք սխալ եք գնահատում ձեր սեփական ակտիվները կամ գերագնահատում եք ձեր գործընկերոջ ներուժը, կարող եք համաձայնվել ոչ շահավետ համագործակցության: Հետևաբար, խաչաձև առաջխաղացման պլանավորման փուլում անհրաժեշտ է մշակել համագործակցության հստակ ծրագիր: Գործընկերոջ հետ առաջխաղացման համակարգումը խաչաձև առաջխաղացման ամենաժամանակատար և կարևոր փուլերից մեկն է: Անհրաժեշտ է նախօրոք քննարկել մի շարք պարամետրեր՝ մոտիվացիոն զեղչեր, վաճառքի մենեջերներից կոնտակտների մասին տեղեկություններ ստանալու մեխանիզմ, գործընկերների գործունեության ցուցանիշներ և շատ ուրիշներ։

Երրորդ տարածված սխալը պարտավորությունների կատարման նկատմամբ անբավարար վերահսկողությունն է։ Համաձայնությունը կարող է հանգեցնել նրան, որ դաշինքի բարեխիղճ անդամը կատարում է իր բոլոր պարտավորությունները, բայց փոխարենը ոչինչ չի ստանում:

Հաջող խաչաձև առաջխաղացման օրինակներ

Չնայած հնարավոր դժվարությունները, հաջողակ խաչաձեւ առաջխաղացման օրինակները դեռ շատ ավելի շատ են, քան անհաջողները: Դիզայներները համատեղ ակցիաներ են անցկացնում կահույք արտադրողների հետ, տեխնիկայի խանութները վաճառում են համակարգիչներ ծրագրային ապահովում, բջջային հեռախոսներ՝ շահավետ գներով, մեքենաներ՝ ապահովագրական պոլիսներով եւ այլն։ Սուպերմարկետներում հաճախորդներն ամեն օր բախվում են մեկանգամյա խաչաձև ակցիաների, երբ նրանք առաջարկում են բոնուս կամ զեղչված գին՝ մակարոնեղենի համար կետչուպ, գարեջրի համար չիպսեր կամ հարակից այլ ապրանքներ գնելու համար:

Կարևոր չէ, թե որ ոլորտում է գործում բիզնեսը՝ գեղեցկության սրահ, մանկական խաղասենյակկամ անշարժ գույքի գործակալություն։ Գրեթե ցանկացած ոլորտում կարող եք գտնել գործընկեր, որի հետ համագործակցությունը կբերի հավատարիմ հաճախորդների լրացուցիչ հոսք:

Շատ փոքր և միջին բիզնեսներ ամեն ինչ կանեն իրենց արտադրանքը նմանատիպից տարբերելու համար: Այդ իսկ պատճառով մարքեթոլոգները ակտիվորեն փնտրում են նոր, հետաքրքիր և, ամենակարևորը, արդյունավետ մեթոդներգնորդների ներգրավում. Իսկ խաչաձեւ առաջխաղացումների իրականացումը հուսալի ուղիներից է։

Cross Marketing-ը փոխշահավետ համագործակցության ձև է, որի ընթացքում մի քանի ընկերություններ համատեղ գովազդում են ապրանքներ, որոնք լրացնում են միմյանց կամ ներգրավվում են փոխադարձ PR-ով: Այն անհրաժեշտ է հաճախորդների բազան ընդլայնելու, վաճառքների քանակն ավելացնելու, ապրանքանիշի հավատարմությունը բարձրացնելու և միջին կտրոնը բարձրացնելու համար։ Cross Marketing-ը պարզապես աշխատում է. մի քանի ընկերություններ, որոնց թիրախային լսարանները համընկնում են, գովազդում են միմյանց արտադրանքը: Դրա շնորհիվ մարքեթինգային ծախսերը օպտիմիզացված են, և խաչաձեւ մարքեթինգի ազդեցությունն ավելի լավ է համեմատած այլ գործիքների արդյունքների հետ:

Այս հոդվածում մենք ձեզ կպատմենք, թե ինչ է խաչաձև մարքեթինգը, ինչու է այն այդքան տարածված և ինչպես օգտագործել այն: Մենք նաև կառաջարկենք նման խթանման ռազմավարության կիրառման մի քանի հաջող օրինակներ։

Կրոսմարքեթինգի տեսակներն ու առավելությունները

Խաչաձեւ շուկայավարման տեսակները

Տակտիկական խաչմերուկային շուկայավարում.Սա երկու կամ ավելի ընկերությունների կարճաժամկետ միանվագ համագործակցություն է: Օրինակ՝ միանվագ ակցիա, որը նախատեսված է որոշակի տոների համար կամ պարզապես ժամանակով սահմանափակված: Մեկ ընկերություն կարող է ներգրավել անսահմանափակ թվով գործընկերների՝ իր արտադրանքը գովազդելու համար: Օրինակ, այս ձևաչափը հատկապես արդիական է Instagram-ի համար, որտեղ գործընկերները միմյանց գովազդում են խաղարկությունների միջոցով։

Ռազմավարական խաչաձև մարքեթինգ. Սա երկարաժամկետ համագործակցություն է, որն ուղղված է մի շարք խնդիրների լուծմանը։ Ամենից հաճախ ռազմավարական խաչմերուկում ներգրավված են միայն երկու, ավելի քիչ՝ երեք բրենդներ: Հիմնական հայեցակարգը ապրանքների համատեղ առաջխաղացումն է։ Այս ձևաչափը տեղին է երկար գործարքների ցիկլի համար: Օրինակ՝ շինարարական ընկերություն, որը կառուցում է ցածրահարկ շենքեր, կարող է առաջարկել կադաստրային ինժեներ գործընկերների ծառայությունները։

Միջմշակութային շուկայավարում. Դա կարող է լինել նաև մարտավարական և ռազմավարական: Մյուս երկու տեսակի գործիքներից հիմնական տարբերությունն այն է, որ տարբեր երկրների ընկերությունները կամ ապրանքանիշերը դառնում են գործընկերներ:

Շուկայում կան ընկերություններ, որոնք բացառապես օգտագործում են մարտավարական կամ ռազմավարական խաչմերուկային շուկայավարում: Առաջին դեպքում բրենդն ունի բազմաթիվ գործընկերներ, իսկ ակցիաները կարող են կրկնվել տվյալ հաճախականությամբ։ Երկրորդ դեպքում, կան մեկ կամ երկու գործընկերներ, և ապրանքները անքակտելիորեն գովազդվում են գործընկերների արտադրանքից, և հաճախ սպառողները ապրանքներն ընկալում են միայն միասին:

Cross Marketing-ի առավելությունները

• Ծախսերի օպտիմիզացում - ձեր արտադրանքը կառաջարկվի մեկ այլ ընկերության կողմից, ինչպես դուք եք գովազդելու նրա արտադրանքը: Այդ պատճառով գովազդային միջոցառումների ծախսերը զգալիորեն կրճատվում են։
• Թիրախային լսարանի վարկանիշի և հավատարմության բարձրացում: Վաճառքի շուկայում հաղթող են դառնում հիմնականում այն ​​ընկերությունները, որոնք ունեն մեծ թվովգործընկերներ. սա անուղղակիորեն ցույց է տալիս, որ նրանց կարելի է վստահել: Դրա շնորհիվ բարձրանում է նաև թիրախային լսարանի հավատարմությունը։
• Արագ արդյունքներ. Վաճառքի աճը, կախված համագործակցության ձևաչափից, կարելի է նկատել խաչմերուկային շուկայավարման մեկնարկից հետո առաջին օրը։
• Վաճառքի աճ և միջին ստուգում: Ամենից հաճախ խաչաձեւ շուկայավարումը կառուցված է այնպես, որ սպառողները նույնպես շահեն: Հետևաբար աճում է վաճառքների թիվը, ավելանում է միջին հաշիվը, և լրացուցիչ նոր դրական ակնարկներ են հայտնվում։
• Բարձր արդյունավետություն. Խաչաձև մարքեթինգը սովորաբար ավելի արդյունավետ է, քան ստանդարտ գովազդը, քանի որ այն նվազեցնում է նոր հաճախորդներ ներգրավելու ծախսերը, սկսում է աշխատել ընտրված գործիքի գործարկումից անմիջապես հետո և սովորաբար դրականորեն է ազդում ընկերության համբավի վրա:

Ինչպես գտնել գործընկերներ

Կրոսմարքեթինգի համար գործընկերների ճիշտ ընտրությունը նրա հաջողության գլխավոր բանալին է: Մտածեք, թե որ ապրանքները լավ կլրացնեն ձեր արտադրանքը: Օրինակ, եթե միայն հեծանիվներ եք արտադրում, սկսեք համագործակցել սաղավարտների և այլ պաշտպանիչ սարքավորումների կամ սպորտային հագուստի արտադրողի հետ: Եթե ​​դուք գովազդում եք սելֆիի ձողիկներ, առաջարկեք համագործակցություն սմարթֆոններ վաճառող մանրածախ ցանցերին: Եթե ​​դուք գովազդում եք սպասարկման կայանը, վաճառեք որոշակի ընկերության աքսեսուարներ տեղում. օրինակ, քննարկեք համագործակցությունը շարժիչային յուղերի մատակարարների հետ, որպեսզի առաջարկեն իրենց արտադրանքը հիմնականում ձեր և սպառողի որոշակի օգուտի համար:

Կրոսմարքեթինգային գործընկեր ընտրելիս կան մի քանի կանոններ. Համոզվեք, որ.

• Ապրանքները չեն մրցակցել։ Տարբեր արտադրողների, հագուստի տարբեր ապրանքանիշերի կամ տարբեր կոնցեռնների երկու մեքենա գովազդելու իմաստ չկա:
• Ձեր և ձեր գործընկերների արտադրանքը նույնն էր գների հատվածը. Կոպիտ ասած՝ շուկայից սերմեր գնողին ոսկու ձուլակտորներ առաջարկել չի կարելի։ Անհրաժեշտ է, որ ձեր ընկերության և գործընկերների թիրախային լսարանը համընկնի առնվազն գնային սեգմենտում:
• Ապրանքները լրացնում էին միմյանց։ Միևնույն ժամանակ խթանելն իմաստ չունի զարդերև մանող ձողիկներ. առաջիններն ավելի շատ նախատեսված են կանանց համար, երկրորդները՝ տղամարդկանց համար։ Բայց առաջարկել այն, բացի նորաձեւ կաշվե պայուսակից ձեռքի ժամացույց- գործընկերոջ արտադրանքը - բավականին տեղին է:
• Թիրախային լսարանը համընկավ: Գտեք ևս մի քանի հպման կետեր, բացի գնից: Լյուքս դասի մեքենաներն ու ATV-ները միասին գովազդելն անիմաստ է, քանի որ դրանք տարբեր թիրախային լսարաններ ունեն՝ առաջինները նախընտրում են քաղաքը, երկրորդները՝ դրանից դուրս գտնվող տարածքը:

Մտածեք, թե որ ընկերությունն է համապատասխանում վերը նշված բոլոր չորս չափանիշներին: Աշխատեք ամեն ինչ հնարավոր տարբերակներըհամագործակցություն և առաջարկեք նրան գործընկերություն. եթե խաչմերուկային շուկայավարումը օգուտներ է բերում երկու ապրանքանիշերին, շատ դեպքերում ընկերությունը կհամաձայնի աշխատել ձեզ հետ:

Օգտագործեք համագործակցության մի քանի տարբերակներից մեկը, որին ձեր գործընկերը համաձայն է և հարմար է ձեզ համար: Օրինակ, դուք կարող եք.

Համատեղ մրցույթ անցկացնել. Սա գործում է սոցիալական ցանցերում. օգտատերերը գնալով ավելի են մասնակցում տարբեր վիճակախաղերի, իսկ համատեղ մրցույթի անցկացումը թույլ կտա բոլոր կազմակերպիչներին բարձրացնել ապրանքանիշի հավատարմությունը:

Իրականացնել ակցիաներ. Դուք պարզապես կարող եք փոխադարձաբար առաջարկել ձեր գործընկերոջ արտադրանքը հաճախորդներին: Օրինակ՝ քեզանից նոութբուք են գնել, դու առաջարկել ես դրա վրա հակավիրուս տեղադրել։ Լրացուցիչ խրախուսման համար կարող եք զեղչ առաջարկել ձեր գործընկերոջ ապրանքի վրա՝ նա նույնը կանի:

Պատվիրեք համատեղ գովազդ. Սա գաղափար է նրանց համար, ովքեր չունեն բավարար գումար թանկարժեք գովազդի համար։ Դուք կարող եք համատեղել գործընկերների բյուջեն և պատվիրել գովազդ միանգամից 2-3 ապրանքի համար. օրինակ՝ նկարահանել տեսանյութ, որում մասնակիցը միաժամանակ կօգտագործի 2-3 ապրանք:

Գործարկել համատեղ արտադրությունը. Ստեղծեք ձեր գործընկերների հետ սկզբունքորեն նոր արտադրանք, որը կպարունակի մի քիչ յուրաքանչյուր ապրանքանիշից:

Մշակել հավատարմության ծրագիր. Օրինակ՝ հաճախորդներին առաջարկել ձեր և գործընկերոջ արտադրանքն օգտագործելու առավելությունները. այսպես են աշխատում համատեղ բրենդային քարտերը: Ինչպես ակցիայի ժամանակ, դուք կարող եք զեղչ տալ գործընկերոջ ապրանքներին պատվերի համար, ինչպես նաև առաջարկել բոնուսային միավորներ, անվճար խորհրդատվություն, մասնակցություն փակ միջոցառումներին, ինչի համար բավականաչափ երևակայություն և հնարավորություն ունեք:

Cross Marketing-ի լավագույն օրինակները

Եկեք նայենք 3-ին լավ օրինակներհամագործակցություն։

Աշխարհահռչակ ցանց Burger King-ը միավորվել է World of Tanks խաղի հետ. Բուրգերների ցանցն առաջարկում էր պրեմիում սարքավորումներ, խաղային արժույթ, պրեմիում հաշիվ և շատ այլ հետաքրքիր մրցանակներ: Ապրանքների լսարանները մասամբ համընկնում են, և սպառողը ստանում է զգալի առավելություն՝ անվճար պրեմիում չիպսեր խաղում:

Ռուսաստանում բավականին հայտնի օրինակ է SUNLIGHT ոսկերչական խանութների ցանց. Նա աշխատում է ավելի քան 30 գործընկերների հետ։ Օրինակ՝ այն իրականացնում է ակցիա՝ առաջարկում է անվճար նվերներ գործընկերներից որոշակի գումար գնելիս: Այդպիսով շահում է նաև սպառողը, և քրոսմարքեթինգի բոլոր մասնակիցները օգտվում են իրենց հեղինակությունից:

Lamoda առցանց խանութնաև գոհացնում է հաճախորդներին խաչմերուկային շուկայավարմամբ: Նա հաճախ սկսում է համալիր ակցիաներ, որոնց մասնակցում է 2-3 գործընկեր։ Սպառողները նույնպես շահում են, իսկ մասնակիցները շահում են հավատարմության աճից և վաճառքի աճից: Օրինակ, այս օրինակում կա համագործակցություն հեռուստաալիքի, ֆրանսիական ապրանքանիշի, M.Video խանութի և հենց առցանց խանութի միջև:

Ի՞նչ եք կարծում, խաչաձև շուկայավարումը տեղին է տարբեր ապրանքներ գովազդելու համար: Իսկ դուք օգտվու՞մ եք այն։ Կիսվեք ձեր կարծիքով մեկնաբանություններում:

Լուսանկարը www.freepik.com

Նմանատիպ լսարան ունեցող ընկերությունների օրինակ, որոնք մրցակից չեն.

Գեղեցկության սրահ - կոսմետիկայի խանութներ - ֆիթնես կենտրոն - խանութներ կանացի հագուստ- կազմակերպչական գործակալություն տոնական միջոցառումներ- լուսանկարիչներ - մանկական կենտրոններ (ի վերջո, այնտեղ նույնպես կանայք են ապրում):

Գործընկերային շուկայավարման օրինակներ

1. Համատեղ գործողությունների իրականացում.

Ամենապարզ բանը, որ դուք կարող եք մտածել, զեղչերն են: Օրինակ, դուք զեղչ եք տալիս գնորդին, ով ներկայացնում է գործընկեր ընկերության հավատարմության քարտ, և հակառակը: Օրինակ, ֆիթնես ակումբը և խանութը կարող էին դա անել: սպորտային սնուցում. Կամ հագուստի խանութ և վարսավիրանոց:

Դուք կարող եք հեշտությամբ որոշել, թե քանի նոր մարդ է եկել ձեզ այս գործընկերությունից: Արդյունավետության համար ավելի լավ է վավերականության ժամկետի սահմանափակում սահմանել։

2. Գործընկերների արտադրանքի օգտագործումը, որոնք հարմար են ձեր գնորդի համար:

Եթե ​​տեսնում եք, որ ձեր ապրանքները չեն բավարարում գնորդի բոլոր կարիքները, մտածեք, թե ուրիշ ինչ կարող եք առաջարկել:

Օլգա Ժուկովա

Բիզնես լուծումների գործակալության կոմերցիոն տնօրեն«ՔԻԹ ՄԵԴԻԱ» :

Մենք աշխատել ենք Teskoma պրեմիում խոհանոցային սպասքի խանութում վաճառքի ծավալները մեծացնելու ուղղությամբ: Այդ նպատակով մենք իրականացրել ենք աֆիլիատ ծրագիրէկոլոգիապես մաքուր կենցաղային ապրանքների խանութի հետ՝ գնորդը թանկարժեք սպասքի հետ միասին նվեր է ստացել աման լվացող միջոց։

Ակցիան հասավ թիրախային լսարանին, քանի որ գործընկերները նույնպես հանդես են գալիս առողջ պատկերկյանքը, իսկ Teskoma խանութը պատրաստում է էկոլոգիապես մաքուր ուտեստներ մաքուր նյութեր.

ԱրդյունքԹանկարժեք կաթսաների և թավաների վաճառքն աճել է 7%-ով։

Սպասքների խանութի և աման լվացող միջոցների ապրանքանիշի համատեղ առաջխաղացում

4. Վաճառք ագրեգատորի միջոցով։

Էմիլիա Մանվելյան

«Art Flash» հագուստի ապրանքանիշի հիմնադիր.

Մենք պայմանագրեր ենք կնքել մի քանի ընկերությունների հետ. գործընկերներն իրենց հաճախորդներին ուղարկում են մեր ծառայության առաջարկը, մենք նրանց վճարում ենք վաճառքի տոկոսը որպես գործակալ հաճախորդների ներգրավման համար:

5. Փոխադարձ PR-ի կազմակերպում.

Հյուրերի գրառում Նինա Զայցևայի բլոգում

Ինչպես գտնել բիզնես գործընկեր և անել խաչաձև մարքեթինգ

1. Կազմեք հնարավոր գործընկերների ցուցակը:

• Դուք կարող եք գործընկեր գտնել ձեր ընկերության համար գրեթե ցանկացած ոլորտում: Դուք պարզապես պետք է ամեն ինչին նայեք այլ տեսանկյունից՝ ոչ թե որպես սեփականատեր, այլ որպես գնորդ. ուրիշ ինչ կարող է ձեզ անհրաժեշտ լինել, եթե դուք գնում եք այնպիսի ապրանք, ինչպիսին ձերն է:

• Դուք կարող եք հարցումներ անցկացնել ձեր հաճախորդների շրջանում սոցիալական ցանցերում՝ որտեղ են նրանք գնում, ինչ խանութներ են այցելում, ինչ են գնում։

• Փնտրեք գործընկերներ նրանց մեջ, ում գնային քաղաքականությունքոնը հավասար.

2. Մտածեք այն ձևաչափի մասին, որով հետաքրքիր կլիներ շփվել հնարավոր գործընկերներից յուրաքանչյուրի հետ:

Կարճ ներկայացման մեջ կարող եք գրել.

• պլան, առաջխաղացման պայմաններ, ժամկետներ;

• առավելություններ յուրաքանչյուր կողմի համար. կոնկրետ արդյունքներ, որոնց դուք նախատեսում եք հասնել.

• ծախսվող ռեսուրսներ;

• ինչպիսի առաջխաղացում կլինի;

• Ինչպե՞ս եք հետևելու արդյունքներին:

3. Հանդիպեք կամ զանգահարեք որոշում կայացնողին:

Այսինքն, դուք պետք է համագործակցության մասին բանակցեք խանութի տնօրենի հետ, այլ ոչ թե վաճառողի, ակումբի սեփականատիրոջ, այլ ոչ թե ադմինիստրատորի հետ և այլն։

4. Ստորագրեք պայմանագիրը, եթե մենք խոսում ենքխոշոր ներդրումների մասին։

5. Պատրաստել բոլոր ռեսուրսները և նյութերը:

6. Գործարկել մարքեթինգային արշավև հետևել արդյունքներին: