Կարդացեք մարքեթինգային պլանների միջև եղած տարբերությունների և դրանք ճիշտ կազմելու մասին:

Դուք կսովորեք.

• Ինչ տեսակի մարքեթինգային պլաններ կան:
• Ինչու՞ է ձեզ հարկավոր շուկայավարման պլան:
• Ի՞նչ բաժիններ են ներառված շուկայավարման պլանում:
• Որո՞նք են շուկայավարման պլանի մշակման փուլերը:
• Ինչպե՞ս է վերահսկվում շուկայավարման պլանի կատարումը:

Որո՞նք են շուկայավարման հիմնական ծրագրերը:

Հնարավոր են պլանավորման տարբեր մոտեցումներ: Ավանդական պլանավորումը սովորաբար ներառում է պլանների բաժանումը՝ հիմնված այն ժամանակաշրջանի վրա, որի համար դրանք նախատեսված են: Ներառյալ կարճաժամկետ, միջնաժամկետ կամ երկարաժամկետ ծրագրեր: Այնուամենայնիվ, պլանավորման ժամանակաշրջանների համընդհանուր սահմանում չկա:

Միջնաժամկետ և երկարաժամկետ պլանները հայտնի են որպես «ռազմավարական» պլաններ, քանի որ դրանք դիտարկում են բիզնես ռազմավարությունները երկարաժամկետ հեռանկարում: Կարճաժամկետ պլանները հաճախ կոչվում են «բիզնես պլաններ» կամ «կորպորատիվ պլաններ», քանի որ դրանք ուղղորդում են ամենօրյա գործունեության համար: Հատուկ պլանի կիրառումը կախված է ընկերության գործունեության շրջանակից և նպատակներից, սպասարկվող շուկաներից և ապագայի համար արտադրանքի թողարկումը պլանավորելու անհրաժեշտությունից:

Երկարաժամկետ պլանավորումը նախատեսված է երկար տարիների ընթացքում բիզնեսի և տնտեսական ընդհանուր միտումները գնահատելու համար: Ընկերության ռազմավարությունն ուղղված է կազմակերպության համապատասխան երկարաժամկետ նպատակների աճին, որն ունի կարևորպաշտպանական արդյունաբերության, դեղագործության և տիեզերագնացության համար, որտեղ նոր արտադրանքի զարգացման ժամկետը հասնում է 5-10 տարվա: Այս ոլորտներում երկարաժամկետ պլանավորումը ներառում է 10-20 տարի: Սակայն ընկերությունների մեծ մասի համար զարգացման ժամանակացույցն այնքան էլ նշանակալի չէ, քանի որ երկարաժամկետ պլանավորումը նախատեսված է ավելի քան 5-7 տարի:

Առավել գործնական է միջնաժամկետ պլանավորումը, որը նախատեսված է ոչ ավելի, քան 2-5 տարի (սովորաբար երեք տարի) ժամանակահատվածի համար: Նման պլանավորումն ավելի շատ կապված է կյանքի հետ, քանի որ այն վերաբերում է մոտ ապագային և ավելի հավանական է, որ արտացոլվի իրականության մեջ՝ իրականության տեսանկյունից: Միջնաժամկետ «ռազմավարական» մարքեթինգային պլանը հիմնված է երկարաժամկետ ռազմավարությունների նման ռազմավարությունների վրա: Այնուամենայնիվ, անհրաժեշտ է ավելի կարճ ժամկետում իրականացնել հիմնական որոշումները: Նման որոշումները ներառում են կապիտալ ներդրումների անհրաժեշտությունը, նոր ապրանքների ներդրումը, ռեսուրսների և կադրերի առկայությունն ու կիրառումը:

Կարճաժամկետ պլանավորումը (և բյուջետավորումը), որպես կանոն, կենտրոնացած է մինչև 1 տարի ժամկետի վրա, որը ներառում է բիզնես կամ կորպորատիվ պլանների և հարակից բյուջեների մշակում: Ակնկալվում է, որ այս ծրագրերը կանդրադառնան մոտ ապագայում և մանրամասներ, թե ինչ է նախատեսում անել ընկերությունը 12 ամսվա ընթացքում: Կարճաժամկետ պլանները համարվում են առավել մանրամասն: Անհրաժեշտության դեպքում դրանք կարող են ենթարկվել համապատասխան ճշգրտումների:

Ինչպես գրել 1 էջանոց մարքեթինգային պլան. Allan Deeb Technique

Արագ և հեշտ գրել մարքեթինգային պլան, նույնիսկ եթե դուք մարքեթինգի մասնագետ եք, կարող եք օգտագործել «Commercial Director» էլեկտրոնային ամսագրի հոդվածը:

Ինչու՞ է ձեզ հարկավոր շուկայավարման պլան:

Մարքեթինգային պլանի բացակայությունը հանգեցնում է հետևյալ խնդիրների.

• Ընկերության ինքնաբուխ զարգացումը տեղի է ունենում առանց գործողությունների հատուկ ծրագրի.
• առկա է հնարավոր սխեմաների մշտական ​​հակասություն, առկա տարբերակներըզարգացում; կա միջոցների, ջանքերի, ժամանակի ցրում.
• թիրախային լսարանը սահմանված չէ, ինչը պարբերաբար հանգեցնում է վերը նշված խնդիրների.
• ապրանքների քաոսային գնումներ, ապրանքի առաջարկը դիվերսիֆիկացնելու փորձեր այն ժամանակ, երբ դուք պետք է կենտրոնանաք հիմնական ապրանքի առաջարկի վրա:

Մարքեթինգային պլանը հասնում է հետևյալ նպատակներին.

• համակարգել, պաշտոնապես նկարագրել կազմակերպության ղեկավարների գաղափարները՝ դրանք փոխանցելով աշխատակիցներին.
• ընկերության ռեսուրսների կենտրոնացում՝ դրանց ողջամիտ բաշխմամբ.
• սահմանել մարքեթինգային նպատակներ՝ ապահովելով դրանց հասնելու վերահսկողությունը։

Ի՞նչ բաժիններ են ներառված շուկայավարման պլանում:

• մթերային պլան;
• վաճառքի պլան - վաճառքի արդյունավետության բարձրացում;
• գովազդի և վաճառքի խթանման պլան;
• նոր արտադրանքի հետազոտություն և մշակում;
• բաշխման ալիքի շահագործման պլան;
• գների պլան, ներառյալ գների ապագա փոփոխությունները.
• շուկայավարման հետազոտության պլան;
• ֆիզիկական բաշխման համակարգի գործառնական պլան;
• շուկայավարման կազմակերպման պլան.

Շուկայավարման պլանի կառուցվածքը և բովանդակությունը

Գործադիր ամփոփում (Գործադիր ամփոփում) – Մարքեթինգային պլանի այս սկզբնական բաժինը ներկայացնում է պլանի հիմնական առաջարկությունների և նպատակների համառոտ ամփոփում: Այս բաժինը թույլ է տալիս ղեկավարությանը արագ հասկանալ պլանի կենտրոնացումը: Այս բաժնին սովորաբար հաջորդում է պլանի բովանդակության աղյուսակը:

Ներկայիս շուկայավարման իրավիճակը - այս բաժինը նկարագրում է թիրախային շուկան և կազմակերպության դիրքը դրանում: Այս բաժինները ներառում են.

• շուկայի նկարագրությունը;
• արտադրանքի վերանայում;
• մրցակցություն;
• բաշխում.

Սպառնալիքներ և հնարավորություններ – Այս բաժնում ներկայացված են շուկայում ապրանքի հիմնական հնարավորություններն ու սպառնալիքները: Ակնկալվում է, որ յուրաքանչյուր վտանգի հնարավոր վնասը կգնահատվի:

Շուկայավարման նպատակներ - այս բաժինը բնութագրում է պլանի կենտրոնացումը՝ սկզբում ձևակերպելով գործունեության ցանկալի արդյունքները կոնկրետ շուկաներում:

Շուկայավարման ռազմավարությունները մարքեթինգային գործունեության հիմնական ուղղություններն են: Հետևելով դրանց՝ կազմակերպությունները ձգտում են հասնել մարքեթինգային նպատակներին։ Մարքեթինգային ռազմավարությունը ներառում է թիրախային շուկաներում գործելու հատուկ ռազմավարություններ, օգտագործված մարքեթինգային խառնուրդը, համապատասխան շուկայավարման ծախսեր. Շուկայի յուրաքանչյուր հատվածի համար մշակված ռազմավարություններում անհրաժեշտ է դիտարկել նոր և արտադրված ապրանքները, գները, ապրանքների առաջմղումը, ապրանքները սպառողներին հասցնելը, անհրաժեշտ է նշել, թե ինչպես է ռազմավարությունը արձագանքում շուկայի հնարավորություններին և սպառնալիքներին:

Գործողությունների ծրագիր – մանրամասն ծրագիր, ցույց տալով, թե ինչ պետք է արվի, երբ և ում կողմից պետք է կատարվեն ընդունված առաջադրանքները, որքան կարժենա, ինչ որոշումներ պետք է համակարգել մարքեթինգային պլանը կատարելու համար:

Ծրագիրը, որպես կանոն, համառոտ բնութագրում է այն նպատակները, որոնց հասնելու են ուղղված ծրագրի գործունեությունը: Հետևաբար, ծրագիրը որոշակի գործողությունների ամբողջություն է, որը պետք է իրականացվի մարքեթինգի և կազմակերպության այլ ծառայությունների կողմից՝ մարքեթինգային պլանի նպատակներին հասնելու համար: Դասընթացը կօգնի ձեզ ավելի արագ հասնել դրանց»:

Շուկայավարման բյուջե – այս բաժինը արտացոլում է եկամտի, շահույթի և ծախսերի կանխատեսվող գումարները: Եկամտի չափը հիմնավորված է վաճառքի և գների վերաբերյալ կանխատեսված դիրքորոշմամբ: Ծախսերը որոշվում են որպես արտադրության, շուկայավարման և բաշխման ծախսերի գումար: Միևնույն ժամանակ, շուկայավարման ծախսերը պետք է մանրամասն նկարագրվեն այս բյուջեում:

Բաժին «Վերահսկում» - այն արտացոլում է վերահսկողության մեթոդներն ու ընթացակարգերը, որոնք պահանջվում են պլանի հաջողության մակարդակը գնահատելիս: Այդ նպատակով սահմանվում են չափանիշներ (չափորոշիչներ), որոնց հիման վրա չափվում է առաջընթացը մարքեթինգային պլանների իրականացման գործում:

Մարքեթինգային պլանի մշակման փուլերը

Փուլ 1. Ընկերության զարգացման և գործունեության սկզբնական նպատակների որոշում:

Փուլ 2. Մարքեթինգային գործունեության վերլուծություն: Այն բաժանված է երեք մասի.

1) վերլուծություն արտաքին միջավայրշուկայավարում:

• տնտեսական և բիզնեսի արտաքին միջավայրի վերլուծություն՝ տնտեսության վիճակը, սոցիալ-մշակութային պայմանները, ֆինանսական քաղաքականությունը, տեխնոլոգիական պայմանները, ընկերությունում սոցիալ-տնտեսական պայմանները.
• շուկայական միջավայր. ընդհանուր շուկայական վիճակ; դրա զարգացումը; բաշխման ուղիներ, կապ, արդյունաբերության վիճակը;
• մրցակիցների միջավայրը.

2) Մարքեթինգային գործունեության մանրամասն վերլուծությունը ներառում է վերլուծություն վաճառքի ծավալը, շուկայական մասնաբաժին, շահույթ, մարքեթինգային կազմակերպում, մարքեթինգային ընթացակարգեր, մարքեթինգային խառնուրդի բոլոր տարրերի վերլուծություն, մարքեթինգային գործունեության վերահսկում։

3) Մարքեթինգային համակարգի վերլուծությունը ներառում է մարքեթինգային նպատակների, մարքեթինգային ռազմավարության, մարքեթինգի ոլորտում մենեջերների պարտականությունների և իրավունքների վերլուծություն, տեղեկատվական համակարգի, պլանավորման և վերահսկման համակարգերի, կառավարման այլ գործառույթների հետ փոխազդեցություն, ինչպես նաև շահութաբերության վերլուծություն, վերլուծություն՝ համաձայն. ծախսարդյունավետության չափանիշին:

Փուլ 3. Ենթադրությունների, վարկածների ձևավորում՝ կապված ընկերության արտաքին որոշ գործոնների հետ, որոնք կարող են ազդեցություն ունենալ նրա գործունեության վրա: Արժե ենթադրությունները դասակարգել և հստակ ներկայացնել։ Ենթադրությունների դասակարգումը կարող է իրականացվել հետևյալ ոլորտներում` հենց կազմակերպությունը, կոնկրետ արդյունաբերությունը և շահագործման երկիրը:

Փուլ 4. Մարքեթինգային նպատակների սահմանում. Նպատակների սահմանում և կազմակերպում – կարևոր ասպեկտգործունեությունը մարքեթինգի ոլորտում. Շուկայավարման վերաբերյալ գրեթե ցանկացած պլանավորման և կառավարման փաստաթուղթ այժմ իր սկզբնական բաժիններից մեկում պարունակում է նվազագույնը նպատակների բանավոր պարզ ցանկ, որի ձեռքբերման համար հատուկ մոտեցումներ կամ մեթոդներ չեն օգտագործվում: Բայց պլանավորման և կառավարման գործունեության վերջնական արդյունքների վրա կենտրոնացումը ուժեղացնելու համար, կառավարման հատուկ մեթոդների կիրառման ակտիվացմամբ, անհատական ​​կառավարման նպատակների որակի բարձրացման աճող անհրաժեշտությունը, հատուկ մոտեցումներ և մեթոդներ պետք է օգտագործվեն նպատակների համակարգ կառուցելու համար: .

Մարքեթինգը ունի հետևյալ նպատակները.

1. Բավարարել սպառողների կարիքները.
2. Ձեզ մրցակցային առավելություն տրամադրեք:
3. Բարձրացրեք ձեր վաճառքի մակարդակը:
4. Ստացեք որոշակի շահույթ:
5. Բարձրացնել շուկայի մասնաբաժինը:

Մարքեթինգային նպատակների առանցքը պետք է լինի ապրանքի առանձնահատկությունները կամ դրա անհրաժեշտությունը: Հնարավորության դեպքում նպատակները պետք է ուղղված լինեն ոչ թե սպառողների խմբերին, այլ նրանց կարիքներին: Ի վերջո, գնորդները անկայուն խումբ են:

Փուլ 5. Մշակվում են այլընտրանքային ռազմավարություններ, որոնք ուղղված են մարքեթինգային նպատակների իրականացմանը: Այս ռազմավարությունները մանրամասն ներկայացված են մարքեթինգային խառնուրդի տարրերի հետ կապված:

Դուք կարող եք ձևակերպել գնային ռազմավարություններ հետևյալ կերպ.

• ապրանքների գների սահմանում ըստ շուկայական դիրքի.
• տարբեր գնային քաղաքականության իրականացում` կախված շուկաներից.
• գնային քաղաքականության մշակում` հաշվի առնելով իր մրցակիցների գնային քաղաքականությունը:

Արտադրանքի առաջմղման ոլորտում կարելի է նշել ռազմավարություններ, որոնք բնութագրում են սպառողների հետ շփումները, նոր շուկաներում վաճառքի բաժնի աշխատակիցների գործողությունները կազմակերպելու միջոցներն ու մեթոդները:

Ապրանքը սպառողներին հասցնելու ռազմավարությունը ներառում է.

• ալիքներ, որոնք օգտագործվում են ապրանքը սպառողին հասցնելու համար.
• վաճառքից հետո հաճախորդների սպասարկման մակարդակը;
• առաքման ծախսերի հասնելուն ուղղված գործողություններ.
• վաճառք փոքր խմբաքանակներով կամ մեծածախ.

Մարքեթինգի պլանավորման այս փուլերն ավարտվելուց հետո դուք ևս մեկ անգամ պետք է ապահովեք ձեր նպատակներին և ռազմավարություններին հասնելու կարողությունը՝ օգտագործելով տարբեր գնահատման չափանիշներ, ներառյալ վաճառքի ծավալը, շուկայական մասնաբաժինը, ռեսուրսների ծախսերը, շահույթի մարժաները և պլանավորված արդյունքների այլ գնահատականները և կարողությունը: հասնել դրանց:

Փուլ 6. Շուկայավարման ռազմավարությունների, նպատակների և գործողությունների ամբողջությունը ռազմավարական մարքեթինգային պլան է, որը պլանավորման հաջորդ փուլում պետք է վերածվի աշխատանքային պլանավորման փաստաթղթերի: Ուստի անհրաժեշտ է իրականացնել գործառնական պլանավորում։

Փուլ 7. Գործառնական օրացույցային պլանավորման կամ մանրամասն գործողությունների պլանների մշակման փուլում անհրաժեշտ է մանրամասն պլանների և ծրագրերի մեջ մանրամասնել մարքեթինգային ռազմավարությունները՝ մարքեթինգային համալիրի 4 տարրերից յուրաքանչյուրի համատեքստում:

Խոսքը կազմակերպության յուրաքանչյուր ստորաբաժանման համար գործողությունների պլանների մշակման մասին է՝ ուղղված ընտրված ռազմավարությունների հիման վրա սահմանված նպատակներին հասնելուն: Պետք է պարունակել հարցերի պատասխաններ՝ ինչ, ով, որտեղ և երբ, ինչպես և ինչ ռեսուրսներով պետք է անել մարքեթինգային ծրագրերն ու պլանները։

Որպես կանոն, մշակվում են նաև գործողությունների պլանների կազմման գրավոր հրահանգներ, որոնք ուղեկցվում են լրացման ձևերով և նմուշներով։

Փուլ 8. Մշակվում է շուկայավարման բյուջե: Դրա կազմումն օգնում է ճիշտ որոշել առաջնահերթությունները մարքեթինգային գործունեության ռազմավարությունների և նպատակների միջև, ռեսուրսների բաշխման վերաբերյալ որոշումներ կայացնել և արդյունավետ վերահսկողություն իրականացնել:

Բյուջեն սովորաբար մշակվում է շահույթի վրա հիմնված պլանավորման մոտեցմամբ:

IN այս դեպքումշուկայավարման բյուջեն մշակվում է հետևյալ հաջորդականությամբ. որոշվում են շուկայական կարողությունների, շուկայական մասնաբաժնի, գնի, վաճառքի եկամուտների, փոփոխական և ֆիքսված ծախսերի կանխատեսման գնահատականները. համախառն շահույթը հաշվարկվում է՝ ծածկելով բոլոր ծախսերը, ներառյալ շուկայավարման ծախսերը, և ապահովելով շահույթի տվյալ նպատակային արժեքի ձեռքբերումը:

Այնուհետև փոփոխական և հաստատուն ծախսերը հանվում են համախառն շահույթից, ինչպես նաև նպատակային շահույթի արժեքից: Այսպես են որոշվում մարքեթինգային ծախսերը։ Դրանք մանրամասնված են մարքեթինգային խառնուրդի առանձին տարրերով:

• Մարքեթինգ և վաճառք. ինչպես ստեղծել արդյունավետ փոխազդեցություն

Բյուջեի հաշվարկների հետ կապված միշտ խնդիրներ կան

Ռոման Տկաչև,

MDV ապրանքանիշի առաջմղման ծրագրի ղեկավար, AYAK ընկերությունների խումբ

Մարքեթինգային ծախսերը միշտ չէ, որ ընկալվում են որպես ներդրում հաճախորդների ներգրավման կամ պահպանման համար: Ոմանք շուկայավարման ծախսերը դիտարկում են որպես նորաձևության հայտարարություն, այլ ոչ թե ներդրում` շահույթի մարժան բարելավելու համար: Պատճառն այն է, որ մարքեթինգի բաժինը հաճախ չի կարողանում իր գործունեության գնահատականը մաթեմատիկական մոդելի տեսքով ներկայացնել ղեկավարությանը` վերանայման:

Մարքեթինգային բյուջեի չափի որոշումը ընկերության աշխատանքում ռազմավարական պլանավորման խնդիր է: Հետևաբար, բյուջեն ներառում է ոչ միայն առաջխաղացման և գովազդի ծախսերի գնահատում, այլև շուկայի հետազոտության, արտաքին ապրանքանիշի ատրիբուտների մշակման, սպառողների հետ հարաբերությունների կառավարում, վաճառքի ուղիների նշում, BTLև այլ համապատասխան գործողություններ:

Արժե հաշվի առնել, որ մարքեթինգային պլանավորումը նպատակ ունի որոշել կազմակերպության դիրքը ներկա պահին, գործունեության ոլորտները և նպատակներին հասնելու միջոցները: Մարքեթինգային պլանը կենտրոնական է որոշակի եկամուտ ստեղծելու համար գործողությունների իրականացման տեսանկյունից: Այն հիմք է տալիս կազմակերպության մյուս բոլոր գործունեության համար:

Մարկետինգային պլան ստեղծելու համար անիվ հորինելու կարիք չկա:

Անտոն Ուսկով,

Մոսկվա Media_Act PR գործակալության գլխավոր տնօրեն

Ընկերությունը պարտավոր չէ նորից հայտնագործել անիվը՝ իր մարքեթինգային քաղաքականությունը պլանավորելու համար: Եթե ​​չգիտեք, թե ինչպես ստեղծել մարքեթինգային պլան, ապա ավելի լավ է դիմել մասնագետի խորհրդատվության:

Ամենաարդյունավետ և պարզ տարբերակը ձեզ ձեր տեղում դնելն է պոտենցիալ գնորդկամ հաճախորդ, հրաժարվելով իր սովորություններից և նախասիրություններից, դադարելով օգտագործել կլիշեներ և կաղապարներ:

Ինչպե՞ս է վերահսկվում շուկայավարման պլանի կատարումը:

Ձեռնարկության գործունեությունը որպես ամբողջություն վերահսկելու համար անհրաժեշտ է մշակել կառավարման բազմամակարդակ հաշվարկման ընթացակարգ՝ զարգացման ռազմավարության ձևակերպմամբ, որը աջակցում է մի շարք մարտավարական միջոցառումների: Մարքեթինգային և կոմերցիոն ծառայությունների գործունեության վերջին առաջադրանքի լուծումն է, որի վրա կենտրոնացած է մարքեթինգային պլանը։

Կառավարիչը ապահովում է իր ենթակա ստորաբաժանումների գործունեության արդյունքների նկատմամբ վերահսկողությունը.

• ըստ շուկայավարման պլանի չափանիշների.
• ըստ կառավարման հաշվապահական ցուցիչների;
• միավորի աշխատանքի վրա:

Մարքեթինգային պլանի իրականացման վերլուծությունը ներառում է նաև իրավիճակի իրական զարգացման և հաշվետու ժամանակաշրջանի համար նախատեսված կամ ակնկալվող ցուցանիշների համեմատություն: Եթե ​​փաստացի վիճակը համարվում է անբավարար, պետք է համապատասխան փոփոխություններ կատարվեն։ Երբեմն անհրաժեշտ է լինում վերանայել պլանները՝ անկառավարելի գործոնների ազդեցության պատճառով։

Շուկայավարման պլանի վերլուծությունը կարող է իրականացվել երեք եղանակով.

1. Շուկայավարման ծախսերի վերլուծություն;
2. Իրականացման վերլուծություն;
3. Շուկայավարման աուդիտ.

Որպես շուկայավարման ծախսերի վերլուծության մաս, գնահատվում է տարբեր մարքեթինգային գործոնների արդյունավետությունը: Պետք է պարզել, թե որ ծախսերն են արդյունավետ, որոնք՝ ոչ, և կատարել անհրաժեշտ ճշգրտումներ։ Վաճառքի կատարողականի վերլուծությունը վաճառքի արդյունքների մանրամասն ուսումնասիրություն է՝ որոշակի ռազմավարության նպատակահարմարությունը գնահատելու համար:

Մարքեթինգային աուդիտը համակարգված օբյեկտիվ և քննադատական ​​գնահատում է, կազմակերպության մարքեթինգային գործառույթների հիմնական նպատակների և քաղաքականության վերանայում այս քաղաքականության իրականացման ընթացքում՝ նպատակներին հասնելով: Շուկայավարման աուդիտը ներառում է 6 փուլ.

1. Որոշվում է, թե ով է իրականացնելու աուդիտը։
2. Աուդիտի հաճախականությունը որոշվում է.
3. Աուդիտի ձևերը մշակվում են։
4. Անմիջապես աուդիտ է իրականացվում:
5. Արդյունքների ներկայացում կազմակերպության ղեկավարությանը, որոշումների ընդունում.

Այս ուղղությամբ նախապայման է աշխատավարձի կախվածությունը պարտականությունների կատարումից։ Իրական վճարումների մասնաբաժինը, կախված արդյունքներից, պետք է լինի բավականին նշանակալի (աշխատողի ընդհանուր վաստակի առնվազն մեկ երրորդը):

• Ինչպես որոշել շուկայավարման բյուջեն. հաշվարկման մեթոդներ և փորձագիտական ​​խորհրդատվություն

Տեղեկություններ հեղինակների և ընկերությունների մասին

PR գործակալություն Media_Actմասնագիտացած է մարզերում գովազդային և PR արշավների անցկացման գործում։ Այն մասնաճյուղեր ունի երկրի գրեթե բոլոր խոշոր քաղաքներում։ Հիմնական հաճախորդների թվում են «Ֆինամ» ներդրումային հոլդինգը, անվադողեր արտադրող ճապոնական Յոկոհամա, դիստրիբյուտոր տանիքի նյութեր«Դիանա-Թրեյդ», ՄՏՍ. Գործակալությունն ունի գովազդային, արտադրական և տպագրական ծառայություններ մատուցող դուստր ձեռնարկություններ։

Ռոման Տկաչով MDV ապրանքանիշի առաջխաղացման ծրագրի ղեկավար, AJAK ընկերությունների խումբ Ավարտել է Ալթայի պետական ​​համալսարանը (միջազգային հարաբերությունների մասնագետ, արևելագետ) և Յանշանի համալսարանը (ՉԺՀ) (չինարեն, միջազգային մարքեթինգ): Ներգրավված է մատակարարման պլանավորման համակարգի և հաշվապահական հաշվառման և վերլուծության համակարգի մշակման և ներդրման մեջ կոմերցիոն առաջարկներ MDV ապրանքանիշի կողմից:

«ԱՅԱԿ» ընկերությունների խումբ- հիմնադրվել է 1996 թ. Օդորակման սարքավորումների աշխարհահռչակ արտադրողների դիստրիբյուտոր: Այն ունի շուրջ 50 տարածաշրջանային ներկայացուցչություններ, ավելի քան 2000 դիլերային ընկերություններ Ռուսաստանի Դաշնությունում և ԱՊՀ երկրներում։ Պաշտոնական կայք -

Ընկերության մարքեթինգային պլանը պլան է, որը ուրվագծում է նրա ընդհանուր շուկայավարման ռազմավարությունը գալիք տարվա համար: Այն պետք է նշի, թե ում համար եք տեղադրում ձեր ապրանքները, ինչպես եք դրանք վաճառելու գնորդների թիրախային կատեգորիային, ինչ մեթոդներ եք օգտագործելու նոր հաճախորդներ ներգրավելու և վաճառքը մեծացնելու համար: Մարքեթինգային պլան գրելու նպատակն է մանրամասնորեն ուրվագծել, թե ինչպես ձեր ապրանքներն ու ծառայությունները շուկա հանել ձեր թիրախային շուկայում:

Քայլեր

Մաս 1

Մտածեք ձեր ընկերության նպատակների մասին:Իրավիճակային վերլուծության նպատակն է հասկանալ ձեր ընկերության առջև ծառացած ընթացիկ շուկայավարման իրավիճակը: Այս ըմբռնման հիման վրա դուք կարող եք մտածել և իրականացնել բիզնեսում անհրաժեշտ փոփոխությունները: Սկսեք դիտելով ձեր ընկերության առաքելությունը և նպատակները (եթե ձեր ընկերությունն արդեն չունի դրանք, դրանք պետք է նախ սահմանվեն) և տեսեք, թե արդյոք ձեր ընթացիկ մարքեթինգային պլանն օգնում է ձեզ հասնել այդ նպատակներին:

• Օրինակ՝ ձեր ընկերությունն իրականացնում է ձնամաքրման և ձմեռային հարակից այլ աշխատանքներ: Դուք ձեր առջեւ նպատակ եք դրել ավելացնել եկամուտը 10%-ով՝ կնքելով նոր պայմանագրեր։ Դուք ունե՞ք մարքեթինգային պլան, որը նկարագրում է, թե ինչպես կարող եք լրացուցիչ բիզնես ներգրավել: Եթե ​​կա ծրագիր, արդյո՞ք այն արդյունավետ է:

1. Քննեք ձեր ընթացիկը շուկայավարման առավելություններըև թերություններ.Ինչպե՞ս է ձեր ընկերությունը ներկայումս գրավիչ հաճախորդների համար: Ի՞նչն է մրցակից ընկերություններին գրավիչ դարձնում հաճախորդների համար: Շատ հավանական է, որ ձեր ուժեղ կողմերն են այն, ինչը գրավում է գնորդներին դեպի ձեզ: Ձեր ուժեղ կողմերը իմանալը ձեզ կարևոր մարքեթինգային առավելություն է տալիս:

   Հավաքեք տեղեկատվություն ձեր ընկերության արտաքին հնարավորությունների և սպառնալիքների մասին:Դրանք կլինեն ընկերության արտաքին բնութագրիչները՝ կախված մրցակցությունից, շուկայական գործոնների տատանումներից, ինչպես նաև հաճախորդներից և հաճախորդներից: Նպատակն է բացահայտել այն տարբեր գործոնները, որոնք կարող են ազդել բիզնեսի վրա: Սա թույլ կտա հետագայում համապատասխան կերպով հարմարեցնել ձեր մարքեթինգային պլանը:

   Նշանակել պատասխանատու անձանց.Մարքեթինգային պլան պատրաստելիս ձեզ անհրաժեշտ կլինի նշանակել մարդկանց, ովքեր պատասխանատու են շուկայում ձեր ընկերության առաջմղման կոնկրետ ասպեկտների համար: Մտածեք, թե որ աշխատակիցները լավագույնս հարմար կլինեն մարքեթինգային հատուկ գործառույթներ կատարելու և իրենց պարտականությունները որոշելու համար: Դուք նաև պետք է հաշվի առնեք այս աշխատանքային պարտականությունների հաջողության գնահատման համակարգ:

   Նշեք ձեր մարքեթինգային նպատակները:Ինչի՞ եք ուզում հասնել ձեր մարքեթինգային պլանով: Արդյո՞ք ձեր վերջնական նպատակն է ընդլայնել ձեր հաճախորդների բազան, տեղեկացնել առկա հաճախորդներին նոր ծառայությունների և որակի բարելավումների մասին, ընդլայնել այլ տարածաշրջաններ կամ ժողովրդագրություն կամ բոլորովին այլ բան: Դա ձեր նպատակներն են, որոնք հիմք կհանդիսանան պլանը պատրաստելու համար:

   Ձեր նպատակներին հասնելու համար մշակեք մարքեթինգային ռազմավարություններ:Երբ դուք հստակորեն սահմանեք ձեր մարքեթինգային նպատակներն ու հեռանկարները, դուք պետք է մտածեք դրա մասին կոնկրետ գործողություններդրանց նվաճման վրա։ Շատ են տարբեր տեսակներմարքեթինգային ռազմավարություններ, բայց ամենատարածվածները թվարկված են ստորև:

   Հաստատել բյուջեն.Դուք կարող եք ունենալ մեծ գաղափարներ ձեր բիզնեսը խթանելու և ձեր հաճախորդների բազան ընդլայնելու համար, բայց սահմանափակ բյուջեով դուք կարող եք վերանայել ձեր ռազմավարության մի մասը: Բյուջեն պետք է իրատեսական լինի և արտացոլի ինչպես բիզնեսի ներկա վիճակը, այնպես էլ դրա պոտենցիալ ապագա աճը:

Մաս 4

Սկսեք բացատրական նշումով:Մարքեթինգային պլանի այս բաժինը պետք է ներառի հիմնական տեղեկատվություն ձեր արտադրանքի կամ ծառայության մասին, ինչպես նաև հակիրճ նկարագրի ամբողջ փաստաթղթի ընդհանուր բովանդակությունը տեքստի մեկ կամ երկու պարբերություններում: Բացատրական գրության առաջնային պատրաստումը թույլ կտա ձեզ հետագայում ընդլայնել և ավելի մանրամասն նկարագրել փաստաթղթի հիմնական տեքստի առանձին կետերը:

• Իմացեք, որ պատրաստված մարքեթինգային պլանը չափազանց օգտակար է ինչպես ձեր ընկերության անմիջական աշխատակիցներին, այնպես էլ նրա խորհրդատուներին վերանայման համար:

1. Նկարագրեք ձեր թիրախային շուկան:Մարքեթինգային պլանի երկրորդ բաժինը կանդրադառնա ձեր կատարած հետազոտություններին և նկարագրելու է ընկերության թիրախային շուկան: Տեքստը չպետք է գրված լինի բարդ լեզվով. Դուք կարող եք սկսել՝ նկարագրելով ձեր շուկայի ժողովրդագրությունը (ներառյալ հաճախորդի տարիքը, սեռը, գտնվելու վայրը և արդյունաբերությունը, եթե կիրառելի է) և այնուհետև շարունակեք ընդգծել ձեր հաճախորդների հիմնական նախապատվությունները ձեր արտադրանքի կամ ծառայության համար:

2. Նշեք ձեր նպատակները:Այս բաժինը չպետք է զբաղեցնի մեկ էջից ավելի տեքստ: Այն պետք է նշի ընկերության մարքեթինգային նպատակները գալիք տարվա համար: Հիշեք, որ ձեր սահմանած նպատակները պետք է բավարարեն հինգ հատկանիշ՝ լինել կոնկրետ, չափելի, հասանելի, իրատեսական և ժամանակին:

   • Օրինակ, ողջամիտ նպատակը կարող է լինել. «Մինչև 2017 թվականի վերջը հանրային հատվածի ընկերություններից ընդհանուր եկամուտը 10%-ով ավելացնել»:

Մարքեթինգային պլան -Սա ցանկացած կազմակերպության ամենակարեւոր բաղադրիչն է։ Բիզնես պլանի ալգորիթմի կառուցման գործընթացը, ներառյալ մարքեթինգային պլանը, օրինակ, պետք է իրականացվի որպես ընկերության եկամուտների ընդհանուր պլանավորման և կազմման փոքր փուլ:

Շուկայավարման պլան. Օրինակ

Համառոտ ցուցակ:

• Կառավարման համառոտ.
• Մարքեթինգային փորձաքննություն և ընկերությունում իրականացված մարքեթինգային գործունեության առկայությունը:
• Դիմում մարքեթինգային նախագծերի համար:
• Բաժանում շուկայական հատվածների:
• Հիմնական արտադրանքի դասավորությունը և մատուցումը:
• Սեգմենտացված մտադրությունների և թվային նորմերի թիրախավորում:
• Գործողություն, որը նախատեսված է արտադրանքի զարգացման համար:
• Գործողություն, որը նախատեսված է ապրանքը շուկա ներմուծելու համար:
• Գործողություն ապրանքների գների վերահսկման և արձագանքման համար:
• Իրականացման գործողություն.
• Գործողություն սպառողների հզորությունը վերահսկելու համար:
• Համակցված շուկայավարման գնահատում և դրա կատարման ստուգում:
• Եզրակացություններ
• Հավելումներ.

Կառավարման համառոտ

Մեկ թերթիկը պարունակում է բիզնես պլանի տրամաբանական վերջնական մտքերը, ինչպես նաև դրանց իրականացման պլաններն ու մեթոդները:

2001 թվականի բիզնես պլանը փորձում է հասնել 2000 թվականի համեմատ վաճառքները մոտ 20%-ով ավելացնելու իր ծրագրի իրականացմանը՝ սպառողների տեսակարար կշիռը 15-ից հասցնելով 18%-ի։

Առաջարկվող պլանի իրականացումը պետք է իրականացվի արտադրանքի գնագոյացման արդիականացման, շուկայի ներդրման համակարգերի և սպառողին բացառիկ արտադրանքի ներկայացման միջոցով:

2001 թվականի բիզնես-նախագծի նախահաշիվը կկազմի 34 հազար ԱՄՆ դոլար, որը չի ներառի աշխատավարձի կարիքները և բիզնես նախագծերի բաժնի անձնակազմի աշխատունակությունը, որտեղ դրանք կհամալրվեն: կանխիկ դրամովընկերության ընդհանուր ձեռնարկության ծախսերից. Բիզնես նախագծի ընդհանուր գնահատականը կկազմի 68 հազար ԱՄՆ դոլար։

Ընկերությունում իրականացվող մարքեթինգային փորձաքննություն և շուկայավարման գործունեության առկայություն

Ընկերության համառոտ պատմություն.

• Ընկերության ընդհանուր անվանացանկ;
• Հիմնադրման ժամանակը;
• Ընկերության նպատակները;
• Հիմնական արտադրանք;
• Արտահանման հիմնական ուղղությունները;
• Հիմնական մրցակիցներ;
• Որոշ սպառողներ;
• Շրջակա միջավայրի մոնիտորինգ բիզնես պլանավորման մեջ.

Մոնիտորինգը, հնարավորության դեպքում, պետք է կատարվի PEST գործիքների, ինչպես նաև STEEPLE-ի միջոցով

Օրինակ՝ հնարավոր է իրականացնել քաղաքական, սոցիալական, տեխնոլոգիական և տնտեսական խնդիրների մոնիտորինգ, որոնք կարող են ազդել. հաջողակ բիզնեսպլանավորում այս նախագծի համար:

1. SWOT - մոնիտորինգ;
2. Ընկերության ամուր հիմքեր;
3. Ընկերության անկայուն հիմքերը;
4. Առաջնահերթություններ;
5. Թող;
6. Ընկերությունում բիզնես պլանավորման ոլորտում աշխատանքի կանոնակարգ.
7. բիզնես պլանավորման միավորի հիմնադրման ժամանակը.
8. ինչպես է կատարվում մրցակիցների վերլուծությունը.
9. ինչպիսի գործողություններ են իրականացվել նախկինում.
10. գրավիչ ձեռնարկության քաղաքականության հիմնական հատկանիշները.
11. Ընկերությունում բիզնես պլանավորման ոլորտում հիմնական խոչընդոտները.

Հավելումներ

Ճիշտ և հակիրճ ընդգծել պահանջվող քանակկարևորագույն խոչընդոտները, որոնց լուծմանն ուղղված է լինելու ընկերության բիզնես պլանը։ Փաստաթղթավորման խոչընդոտները լիովին չեն բացատրում, թե ինչպես է կիրառվելու այս կամ այն ​​գործողությունը բիզնեսի պլանավորման ալգորիթմում:

Զգուշացումներ բիզնեսի պլանավորման հնարավորությունների մասին

• Վաճառքի հարցումներ
• Հայտեր վաճառքի իրականացման ոլորտում

Ռազմավարական քայլեր բիզնես պլանավորման մեջ

Այս պարբերությունը նկարագրում է բիզնես ծրագրերի ռազմավարական որոշումներն ու մոտեցումները, ինչպես նաև հիմնական մասերի նույնականացումը:

Բաժինների ընտրանքներ և հիմնական բաժիններ

Ապրանքներ Ա

Արտադրված արտադրանքի վաճառքի վայրը Ա-ն կբաժանվի վաճառքի հիմնական վայրերի՝ ըստ քարտեզի և բնակչության թվաքանակի։ Արդյունքում կազմվել են բաժիններ, որոնց վրա ընկերությունն իր ազդեցությունն է ունենում։

«Սեգմենտներ»

1. 14-20 տարեկան երիտասարդներ
2. 40-55 տարեկան կին ներկայացուցիչներ՝ բարով շահույթ մինչև $100 ամսական.
3. Մարդիկ, ովքեր հայտնաբերել են մասնավոր բիզնես, և 20-ից 35 տարեկան ընկերությունների ղեկավարներ՝ ամսական 300-ից 500 ԱՄՆ դոլար շահույթով։

Հիմնական բաժինների և թվային նորմերի կողմնորոշում

Տարբերակ 1

Մեր հիմնական բաժինն է 20-ից 30 տարեկան երիտասարդական հատված. Նրանք սովորաբար զբաղվում են անհատական ​​բիզնեսով բարձր պաշտոններում կամ աշխատում են որպես մասնավոր սեփականատեր։ Նրանց թվաբանական միջինը շահույթտարեկան կարող է հասնել 3 հազ., կամ նույնիսկ ավելի բարձր ամերիկյան արժույթով: Այս մարդիկ վարկ են տալիս առևտրային ապրանքանիշ, այդ մարդկանց նույնականացումը սովորաբար կախված է նրանց սոցիալական շրջանակից։

Հիմնական ապրանքների ցուցադրում և առաքում

Այս պարբերությունը ուրվագծում է հիմնական արտադրանքի բեռնաթափումը հակառակորդների հետ կապված՝ հիմնական բաժնի արդյունքը որոշելու և ամփոփելու համար:

Բիզնես պլանի ռազմավարությունը և մարտավարությունը ներառում են հետևյալ կետերը.

1. Սննդի պլան (ինչ ապրանքներ կարտադրվեն և երբ);
2. Նոր արտադրանքի պլանավորում և արտադրություն;
3. Իրականացման ալգորիթմ – արտահանման բարձր արդյունավետություն (քանակ, նոր սարքավորումներ, վաճառքի բաժնի աշխատակիցների խորացված ուսուցում);
4. Բիզնես պլանի պլանավորում և արտահանման մոտիվացիա;
5. Սեգմենտավորման կատարման ալգորիթմ
6. Գնային քաղաքականության պլանավորում՝ հաշվի առնելով ապագայում ծախսերի տարբերությունները.
7. Բիզնեսի պլանավորման դիտարկումների ալգորիթմ;
8. Այս սեգմենտավորման կազմակերպության կատարման ալգորիթմ (անվտանգություն և ապրանքների առաքում հաճախորդներին);
9. Բիզնես պլանի կառուցվածքի ալգորիթմ (բիզնես պլանավորման միավորը հասցնելով իդեալական կատարման):

Եթե ​​դիտարկենք շուկայավարման պլանները պաշտոնական կողմից, ապա դրանք կարելի է բաժանել հետևյալ տեսակների. ներկայացում կառավարման համար, բիզնեսի ընթացիկ վիճակ, խոչընդոտներ և հասանելիություն, բիզնես պլանի ցանկություն՝ հասնելու տվյալ կետին, զարգացում և ներդրում։ բիզնես պլանի իրականացման համար, աշխատանքի համար անհրաժեշտ ալգորիթմներ, բիզնես պլանի նախահաշիվներ և իրականացման վերահսկում։

Ներկայացում կառավարման համար- սա ալգորիթմի առաջին կետն է բիզնես պլան, հնարավոր կլինի տեսնել սխեմայում իրականացված հիմնական ձեռքբերումների և խորհուրդների ոչ ամբողջական շարադրանքը։ Այս ալգորիթմը հեշտացնում է շղթայի հիմնական վեկտորը հասկանալը: Դրա տակ, որպես կանոն, կլինի սխեմայի կարճ ցանկը։

Գործարար իրավիճակայս պահին դա բիզնես նախագծի ալգորիթմի մի մասն է, որը նկարագրում է վաճառքի ցանկալի վայրը և ընկերության տեղը դրանում: Բաղկացած է հետևյալ բաժիններից. վաճառքի վայրի բնութագրերը(մինչև վաճառքի հիմնական բաժինների մակարդակը), ապրանքների ընտրություն(վաճառքի քանակը, արժեքը, եկամտի տոկոսը), մրցակցություն(հիմնական մրցակիցների համար տեղադրվում է տեղեկատվություն, որը վերաբերում է ապրանքների ոլորտում նրանց վարքագծին, ծախսերի բաշխմանը, բաժանմանը և իրականացմանը), բաժանում(ուղղություն արտահանման փոփոխության և հիմնական բաժանարար ուղիների բարելավման ուղղությամբ):

Հասանելիության խոչընդոտ -բիզնես պլանի ալգորիթմի կետ, որտեղ շեշտը դրվում է այն հիմնական խոչընդոտների և մարտահրավերների վրա, որոնց հետ ապրանքը կարող է շփվել վաճառքի կետում: Գնահատվում է յուրաքանչյուր խոչընդոտի հավանական վնասը, այն է այն դժվարությունները, որոնք կարող են առաջանալ սխալ ուղղությունների և պահերի պատճառով, որոնք բիզնես պլանում ջանքերի պակասի պատճառով կարող են հանգեցնել արտադրանքի կենսունակության փլուզմանը կամ դրա: ամբողջական ոչնչացում. Նոր տարբերակի ի հայտ գալը, այն է` բիզնես պլանի ավելի հետաքրքիր նախաձեռնությունը, որում ընկերությունը կարող է գերակշռել իր մրցակիցներին, ստիպված է դիտարկվել ապագայում իր ձեռքբերումների տեսանկյունից և հեշտությամբ կարող է ներգրավվել:

Մշակում և ելքեր բիզնես պլանի իրականացման համար— բիզնես պլանի կատարման հիմնական վեկտորները, որոնց հավատարիմ մնալով CHE ընկերությունները ցանկանում են հասնել իրենց բիզնեսի ձեռքբերումներին: Բիզնես պլանի մշակումը պարունակում է ճշգրիտ մարտավարական գործողություններ հիմնական վաճառքի կետերում, օգտագործվող բիզնես պլանների հավաքածուն և դրա համար հարկադրված ծախսերը: Վաճառքի այս հատվածի համար հատուկ մշակված մշակումներում պետք է քննարկվեն արդեն արտադրվող նոր ապրանքներ և ապրանքներ, պետք է նշվեն արժեքը, ապրանքների ներմուծումը, ապրանքների առաքումը հաճախորդներին, ինչպես է զարգացումը վարվում խոչընդոտի դեպքում: և վաճառքի հնարավորությունները:

Աշխատանքի համար անհրաժեշտ ալգորիթմները (աշխատանքային ժամանակացույցը) սովորաբար կոչվում են ծրագրերը- մանրամասն դիմումը, որտեղ դուք կարող եք տեսնել, թե ինչ է պետք անել, կոնկրետ ում կողմից և ինչ ժամկետներում է պետք կատարել ծրագրով նախատեսված աշխատանքները, ինչ վճար է լինելու իրականացման համար, ինչ մեթոդներ և աշխատանքներ են համաձայնեցվելու բիզնես ծրագրով առաջադրված խնդիրները կատարելու համար։

Որպես կանոն, մեջ դիմումըՀակիրճ բացատրվում են այն առաջադրանքները, որոնք պահանջում են կիրառական գործողություններ: Հակառակ դեպքում հավելվածը գործողությունների մի շարք է, որոնք կիրականացվեն ընկերության գովազդային և այլ ծառայությունների կողմից, որպեսզի նախկինում ընտրված լուծումների աջակցությամբ հնարավոր լինի հասնել բիզնես պլանի սահմանված նպատակներին (սակայն վերականգնելիս բիզնես պլանի նպատակները, կօգտագործվեն որոշակի հավելվածներ, որոնց վեկտորն ուղղված է բիզնես պլանի շատ հիմնական խոչընդոտների լուծմանը, որոնք կնշվեն ավելի ուշ տեքստում):

«Ստուգեք» կետըտալիս է ամփոփումստուգման գործընթացի մասին, որը պետք է կատարվի հանձնարարված առաջադրանքների կատարման ճիշտության ցուցիչ ստանալու համար: Ուստի անհրաժեշտ է սահմանել հստակ կանոններ, որոնց հետևելով հաջողությունը տեսանելի կլինի բիզնես ծրագրում նշված նպատակներին հասնելու համար։ Սա ևս մեկ անգամ խոսում է թվերի կարևորության և գովազդային աշխատանքի անհրաժեշտ խնդիրների, որոշումների և գործողությունների մասին, որոնք սահմանված են ժամկետներում։ Հանձնարարված առաջադրանքների հաշվարկը կարող է իրականացվել ամբողջ տարվա ընթացքում, ինչպես նաև եռամսյակային և ամսական կամ շաբաթական:

Ձեռնարկությունը բարելավելու անհատական ​​մտադրությունները, որպես կանոն, ձևավորվում են տնտեսական սահմանումների օգտագործմամբ և մատնանշվում ապագայում ընկերության գործողություններով: Ժամանակի միջակայքը, իհարկե, կարող է տարբեր լինել: Օրինակ, շարժիչների հավաքման ընկերությունը չի ակնկալում, որ իր քաղաքական բարելավման խնդիրը կարող է ավարտվել 10 տարուց պակաս ժամկետում: Միևնույն ժամանակ հանրաճանաչ երաժշտությամբ ձայնասկավառակներ թողարկող ընկերությունները իրենց նպատակներ են դնում մի քանի ամսվա ընթացքում եկամուտ ստանալու համար։

Որպես կանոն, Ձեռքբերումները փորձ են արվում թվային կերպով հասնել. Թեեւ ոչ բոլորն են կարելի այսպես հաշվարկել։ Լավ ձեռքբերումների համար տեսողական օժանդակ միջոցները կարող են լինել հետևյալ արտահայտությունները՝ ջրի երես մնալ, մրցակցություն, մարտ, լինել լավ քաղաքացի արտերկրում, պահպանել լավ վստահելի հարաբերություններ ընկերության հետ:

Սկզբնական ձեռքբերումները ենթարկվում են բազմակի զտման՝ պետությունում և նրա սահմաններից դուրս հեշտությամբ ձեռք բերվող հումքը, արտաքին տարածության դիրքը, ինչպես նաև դրանց հնարավորություններն ու եզրակացությունները արտադրական գործողություններից։ Վերջնական զտիչները սովորաբար ներկայացնում են ակնթարթային մոնիտորինգ: Ակնթարթային մոնիտորինգի եզրակացությունները հաճախ կազմվում են գովազդային առաջադրանքների բաժնում ավելի վաղ քննարկված «SWOT - մոնիտորինգ» անվան տակ: Գովազդային առաջադրանքի հետագա կետերի ցուցանիշների հիման վրա հաստատվում են գովազդային գործողությունների ձեռքբերումները, ուսումնասիրվում են լուծման տարբերակները և մշակվում գովազդային հավելվածներ։

Այնուհետև իրականացվում է մոնիտորինգ, և լուծումներ են ներկայացվում ձեռնարկության ծրագրերն իրականացնելու համար։ Նման որոշումները կարող են լինել երկակի. Ձեռնարկության ստորաբաժանումներում դրանք վերափոխվում են գործողությունների առանձին տեսակների համաձայնեցված առաջադրանքների (բազմակի առաջադրանքներ), որտեղ կա գովազդի տեղ:

Ընդհանուր գովազդային մոնիտորինգ.

• Քաղաքական և ֆինանսական արտաքին միջավայր. ֆինանսական իրավիճակը, տնտեսական քաղաքականությունը, հասարակության մշակութային պայմանները, տեխնոլոգիաների և տեխնոլոգիաների վիճակի պայմանները, ձեռնարկության սոցիալ-տնտեսական վիճակը:
• Վաճառքի միջավայր. ընդհանուր վաճառքի իրավիճակ; վաճառքի բարելավում (ապրանքներ, ինքնարժեք, շրջանառություն); իրականացման ուղիներ, երկխոսություն (մարկետինգ, ցուցադրություն, արտահանման ծառայություններ, հասարակության հետ երկխոսության ուղիները); բարենպաստ գոյատևում ձեր ոլորտում:

Մրցակիցների շրջանակ (տնտեսական, ֆինանսական, տեխնոլոգիական վիճակ, գովազդային գործունեություն)

• Գովազդային գործունեության ամբողջական մոնիտորինգ. արտահանման քանակը; վաճառքի տոկոս; եկամուտ; գովազդային գործառույթներ; գովազդի մեկնարկ; գովազդային գործունեության ստուգում; բոլոր գովազդային միավորների մոնիտորինգ:
• Գովազդի հայեցակարգի մոնիտորինգ. գովազդային նպատակներ; գովազդային լուծումների ընտրություն; աշխատանքի նկարագրություններըգովազդի ոլորտում ղեկավարներ; տվյալների բազա; առաջադրանքների պատվերի համակարգ; տեսչական բաժին; համադրություն խորհրդի այլ հնարավորությունների հետ; եկամտի մոնիտորինգ:

Չհաստատված տեղեկատվությունը պետք է ճանաչվի և ցուցադրվի իրական արտահայտությամբ:

• Բաշխման տեղամասի ծանրաբեռնվածությունը մեկ ապրանքով մրցակիցների պատճառով, որոնք նոր արտադրական օբյեկտներ են ներդրել, 105-ից 115 տոկոսի կարող է աճել:
• Ծախսերի ձևավորման ոլորտում մրցակցությունը կարող է հանգեցնել ծախսերի 10 տոկոսով նվազմանը.
• Երկրորդ եռամսյակի ավարտից հետո հիմնական մրցակիցը կարող է լինել նոր ապրանքների դիստրիբյուտորի մուտքը։

Երբ առաջադրանքների կատարման հետագա քայլերում հաշվի են առնվում գովազդային այլընտրանքային լուծումները, հրամայական է իմանալ տարբեր գուշակությունների հիման վրա գովազդային գործողությունների վերջնական արդյունքների տատանումների շրջանակը: Օրինակ, մենք կարող ենք ենթադրել, որ վաճառքի վայրը կավելանա x տոկոսով, ապա այս որոշման համար արտահանման չափը կհաշվարկվի որպես P: Բայց դուք նաև պետք է ուշադրություն դարձնեք արտահանման չափին վաճառքի աճի ավելի բարձր և ցածր տեմպերով: . Մեր ուզածը կլինի հավանականության արդյունք, ինչ-որ ենթադրությունների իրականացում։

Մարկետինգային պլանի հաջորդ կետը գովազդային ձեռքբերումների սահմանումն է

Գովազդային ոլորտի հիմնական ասպեկտը լինելու առաջադրանքների ձևավորումն ու կարգի բերելը. Ժամանակի այս պահին գրեթե յուրաքանչյուր հաշվապահական փաստաթուղթ, որը նվիրված է գովազդի խնդրի բացահայտմանը (գովազդային գործողությունների ստեղծում, ճիշտ ապրանքները ճիշտ վաճառքի վայր բերելու ալգորիթմ), իր առաջին պարբերություններից մեկում ներառում է մինիմալ հեշտ. առաջադրանքների բանավոր ցանկ, որոնք ստանալուց հետո անհնար է օգտագործել հատուկ հնարավորություններ և լուծումներ:

Պլանի կատարման աստիճանը նշելու համար անհրաժեշտ է, որ այն ճիշտ ձևակերպվի թվային առումով: Առավելագույնի հասցնել, նվազագույնի հասցնել, ներթափանցել, մեծացնել տերմիններն ունեն իրենց արժեքը, եթե ունեն թվային ցուցանիշներ:

Սա կարող է ազդել արտահանման քանակի, վաճառքի տոկոսի և շահույթի մակարդակի վրա: Օրինակ, գովազդային գործողություններ կատարելը կարող է թվային եզրակացության թվալ. x ապրանքի հետ գնալ դեպի վաճառքի վայր y, վերցնելով դրա 10 տոկոսը մեկ տարի ժամկետով:

Այնուհետև քայլեր են մշակվում մարքեթինգային պլանի սահմանված նպատակներին հասնելու համար: Այս քայլերը հասկանալի են հարաբերական այս սարքիգովազդ. Օրինակ՝ արտադրանքի ոլորտում կարելի է առանձնացնել հետևյալ որոշման քայլերը՝ արտադրվող ապրանքների միշտ թարմացվող քանակություն։

Գնային քաղաքականության ոլորտում որոշման քայլերը կարելի է նախանշել հետևյալ տիպով.

• ապրանքի ինքնարժեքի սահմանում վաճառքի կետում դրա գտնվելու վայրին համամասնորեն.
• վաճառքի վայրերի տեսակների համար տարբեր ծախսերի օգտագործում.
• ծախսերի աշխատանքը մրցակիցների արժեքի հետ կապված:

Արտադրանքի շարժման ոլորտում հնարավոր է, որ ուրվագծվեն այնպիսի քայլեր, որոնք պատկերացում են տալիս հաճախորդների հետ հարաբերությունների, վաճառքի նոր վայրերում բաժնի աշխատակիցների որոշումների առանձնահատկությունների և հնարավորությունների մասին:

Մինչ ապրանքը հասնում է հաճախորդներին, այն անցնում է հետևյալ քայլերը.

• այն ուղիները, որոնցով ապրանքը հասնում է գնորդին.
• վաճառքից հետո ապրանքի մոնիտորինգի աստիճանի գնահատում.
• ապրանքների մատակարարման ծախսերը նվազագույնի հասցնելու գործողություններ.
• արտահանում մեծ թվովկամ մանրածախ:

Բիզնես պլանի այս բոլոր կետերն ավարտելուց հետո դուք պետք է կրկին ուշադրություն դարձնեք և վերահսկեք պլանի իրականացման համար ընդունված որոշումների առաջընթացը՝ օգտագործելով այնպիսի բնութագրիչ մեթոդներ, ինչպիսիք են վաճառքի կետերում տոկոսը, արտահանման ծավալը, հումքի վրա ծախսվող ծախսերը: նյութեր և եկամուտների մակարդակ: Այս վերահսկողությունն իրականացնելու համար անհրաժեշտ է օգտագործել հետևյալ տեղեկատվությունը.

Ռազմավարական պլանի վերանայում

1. ռացիոնալություն - արդյո՞ք դրված նպատակը կարող է մեզ երաշխավորված արտոնություններ տալ:
2. պատճառաբանություն - արդյոք պլանի հիմքում ընկած ձևակերպումները կարող են ողջամիտ լինել:
3. հնարավորություն - կա արդյոք անհրաժեշտ հումք և վճռականություն առաջադրանքը կատարելու համար:
4. համակարգում - արդյոք նպատակի մանրամասները քննարկվել են միմյանց միջև, արդյոք դրանք համապատասխանում են պահանջվող տեղեկատվությանը:
5. բացահայտում - ինչ հարաբերակցություն և ինչ տարրեր են ազդում եկամտի կամ կորստի վրա:
6. համապատասխանություն - ինչպես է ընկերությունը պատասխանատու իր գործողությունների համար: Հնարավո՞ր է փոխանցել, կրճատել պարտքերը, փոխել ընկերության պլաններն ու քաղաքականությունը:
7. կատարողականություն - որքանով է իրատեսական հաշվապահական օգուտը: Արդյո՞ք դա համընկնում է ընկերության ծրագրերի հետ:

Անհրաժեշտություն կա փորձարկել վաճառքի վայրերը, իրականացնել թեստային վաճառք և կազմակերպել այլ միջոցառումներ, որոնք հնարավորություն կտան տեսնել կատարված գործողությունների բնույթը:

Կարելի է ասել, որ բիզնես պլանի ձևավորման գործողությունները ակտիվ բնույթ են կրում և հնարավորություն են տալիս վերադառնալ տվյալ գործողությունների առաջին քայլերին։

Լավ պլանը կիսով չափ ավարտված է:
Հրեական իմաստություն

Շուկայավարման պլան

Ջիմ Ռոնը միշտ ասում էր. Երբեք մի սկսեք ձեր օրը, քանի դեռ չեք պլանավորել այն թղթի վրա: Եվ սա դարձել է բոլոր հաջողակ գործարարների կանոնը։

Ես, իր հերթին, փոքր-ինչ վերափոխեցի մեծ հոգեբանի կանոնը և միշտ խորհուրդ եմ տալիս իմ հաճախորդներին. երբեք մի սկսեք մարքեթինգը, եթե չունեք կանոնավոր ծրագիր: շուկայավարման գործունեություն. Հակառակ դեպքում, դուք ռիսկի եք դիմում մնալ առանց հաճախորդների և առանց փողի:

Կարևոր է հասկանալ, որ շուկայավարումը անհատական ​​հնարքների, հնարքների և գործիքների մասին չէ:

Մարքեթինգը ամենօրյա քրտնաջան համակարգված աշխատանք է: Եվ եթե ցանկանում եք, որ ձեր մարքեթինգը լինի արդյունավետ, այն պետք է ուշադիր պլանավորվի:

Դրանում ձեզ կօգնի մարքեթինգային օրացույցը, որը կցուցադրի մարքեթինգային պլան՝ կոնկրետ նպատակներով, ակնկալվող արդյունքներով և սահմանված բյուջեով: Այն ստեղծելն այնքան էլ դժվար չէ, որքան թվում է առաջին հայացքից։ Ձեզ անհրաժեշտ կլինի ընդամենը 7 քայլ կատարել։

Եկեք նայենք նրանցից յուրաքանչյուրին:

Նշում.Հոդվածի վերջում կա մարքեթինգային օրացույցի ձևանմուշի հղում, որը կարող եք ներբեռնել ձեր համակարգչում և սկսել օգտագործել ձեր աշխատանքում:

#1 - Պլանավորման գործիքների ընտրություն

Դուք կարող եք պլանավորել տարբեր ձևերով:

Որոշ մարդիկ դա անում են հին ձևով, միգուցե նոթատետր օգտագործեն: Որոշ մարդիկ ավելի հարմար են գտնում Excel-ի օգտագործումը: Իսկ ոմանք կնախընտրեն մասնագիտացված ծրագրեր:

Իրականում, կարեւոր չէ, թե որ մեթոդն եք ընտրում: Գլխավորը ստեղծված մարքեթինգային պլանն է։

Կան մի քանի անվճար, պարզ, բայց ոչ պակաս արդյունավետ եղանակներ շուկայավարման օրացույց ստեղծելու և պահպանելու համար.

• Google փաստաթղթեր. Առցանց Excel աղյուսակներ, որոնք թույլ են տալիս մի քանի օգտվողների միաժամանակ աշխատել դրանցում: Հիանալի է թիմային աշխատանքի համար:
• Evernote. Առցանց նոթատետր, որը նաև հիանալի է թիմային աշխատանքի համար: Դրական կողմն այն է, որ դուք կարող եք պահպանել և կազմակերպել ձեր մարքեթինգային պլանի վերաբերյալ ցանկացած նշում: Բացասական կողմն այն է, որ բոլոր հաշվարկները պետք է կատարվեն ձեռքով:
• Տրելլո. Մեկ այլ հիանալի գործիք թիմային աշխատանքի համար: Թույլ է տալիս քաշել փաստաթղթեր Google-ի փաստաթղթերից և ստեղծել առաջադրանքներով և ենթաառաջադրանքներով քարտեր, ինչպես նաև հանձնարարել պատասխանատվություն:

Եթե ​​ցանկանում եք օգտագործել մասնագիտացված պրոֆեսիոնալ ծրագրակազմ, խորհուրդ եմ տալիս ուշադրություն դարձնել հետևյալ հավելվածներին.

Թիվ 2 - վաճառքի պլանի կազմում

Բացարձակապես ցանկացած ընկերությունում (բացառությամբ բարեգործական ընկերությունների) մարքեթինգի հիմնական խնդիրն է իրականացնել վաճառքի պլանը և ստանալ պլանավորված շահույթ: Եվ դուք պետք է միշտ հիշեք սա:

Մենք հիմա չենք անդրադառնա վաճառքի պլանավորման թեմային, բայց դուք պետք է հստակ իմանաք, թե ինչ ֆինանսական ցուցանիշների եք ցանկանում հասնել ամեն ամիս:

Սա կորոշի և՛ ձեր մարքեթինգային բյուջեն, և՛ ձեր օգտագործած մարքեթինգային ուղիները:

Պլանավորման մեթոդներ

Պլանավորման երեք հիմնական եղանակ կա.

• վերևից վար պլանավորում
• ներքևից վեր պլանավորում
• Նպատակները ներքև-պլանավորում են պլանավորում

Առաջին դեպքում ընկերության ղեկավարությունն ինքնուրույն է իր առջեւ նպատակներ դնում եւ ծրագրեր է մշակում իր վաճառքի բաժնի համար:

Երկրորդ դեպքում զարգանում է վաճառքի բաժինը սեփական գոլերըև պլաններ, որոնք ուղարկվում են ղեկավարության հաստատմանը:

Երրորդ դեպքում ընկերության ղեկավարությունը մշակում է բաշխման զարգացման նպատակներ և ցուցանիշներ։ Այս տվյալների հիման վրա վաճառքի բաժինը կազմում է պլան, ինչպես նաև պլանի իրականացման համար անհրաժեշտ ռեսուրսների ցանկ: Պլանները և ռեսուրսները վերանայվում և հաստատվում են ղեկավարության կողմից:

Ինչպես ցույց է տալիս պրակտիկան, երրորդ մեթոդը ամենաարդյունավետն է:

Չնայած, ցավոք, բաշխիչ ընկերությունների մեծ մասն աշխատում է առաջին մեթոդով։

Սովորաբար, վաճառքի պլանն իջնում ​​է բիզնեսի սեփականատիրոջից մինչև առևտրային տնօրեն, կոմերցիոն տնօրենից մինչև վաճառքի բաժնի ղեկավար, բաժնի ղեկավարից մինչև ավագ մենեջեր (կամ ղեկավար) մինչև վաճառքի մենեջեր: Իհարկե, այս շղթան կարող է փոխվել՝ կախված ընկերությունում վաճառքի բաժնի կառուցվածքից, սակայն պլանավորման սկզբունքը մնում է անփոփոխ։

Ինչու է դա տեղի ունենում:

Պատասխանը բավականին պարզ է.բարձրագույն ղեկավարությունը միշտ հանդես է գալիս որպես ներդրող:

Միևնույն ժամանակ, ունենալով տեղեկատվություն ավանդների միջին տոկոսադրույքի մասին, ղեկավարությունն ակնկալում է, որ իր բիզնեսը կաճի միջինից առնվազն 2 անգամ ավելի: Հակառակ դեպքում ավանդն ավելի գրավիչ և շահավետ ներդրում է:

Ստորին մակարդակի ղեկավարները գրեթե երբեք չեն մտածում փողի արժեքի մասին, ուստի ավագ ղեկավարությունը հազվադեպ է նրանց վստահում պլանավորման հարցում:

Ի՞նչ է սովորաբար տեղի ունենում վերևից ներքև պլանավորման ժամանակ:

Շատ դեպքերում, վերևից ներքև պլանավորումը խրախուսում է պատասխանատվության փոփոխությունը և վաճառքի մենեջերների մոտ բողոքի մտածողության զարգացումը: Այսինքն, տեսնելով իրենց ամսվա վաճառքի պլանը, ղեկավարները սկսում են պատճառներ և փաստարկներ փնտրել, թե ինչու է այս պլանը գերագնահատված և չիրականացված: Ծրագրի ցանկացած բարձրացում նրանք ընկալում են ոչ թե որպես իրենց եկամուտներն ավելացնելու հնարավորություն, այլ որպես ղեկավարության ցանկություն՝ նվազեցնելու իրենց աշխատավարձը։

Բայց խնդրի արմատը այլ տեղ է. մենեջերը պարզապես համեմատում է անցյալ ամսվա վաճառքի պլանը ընթացիկ պլանի հետ:

Եթե ​​ընթացիկ պլանի ցուցանիշն ավելի բարձր է, կառավարիչը դա ընկալում է որպես կառավարման քմահաճույք, և ոչ ավելին: Եվ նա շարունակում է անփույթ աշխատել՝ չմտածելով, թե ինչ է անհրաժեշտ ծրագրի իրականացման համար։

Հավատացեք ինձ, պլանավորման այս մոտեցմամբ միայն մի քանի մենեջերներ են փորձում պարզել, թե ինչպես կարող են մեծացնել վաճառքը: Նրանք միշտ ակնկալում են, որ քանի որ ղեկավարությունը պլաններ է սահմանում, նրանք պետք է ռեսուրսներ տրամադրեն իրականացման համար, ինչպես նաև ասեն, թե ինչպես իրականացնել ծրագիրը:

Ավելին, եթե ղեկավարության կողմից առաջարկվող որևէ միջոց պարզվի, որ անարդյունավետ է, այն ինքնաբերաբար կվերածվի մենեջերի ալիբիի, թե ինչու նա չի կատարել ծրագիրը։ Բնականաբար, դրանից հետո կառավարիչը կպահանջի պլանի ճշգրտումներ։

Ուստի պլանավորման այս մոտեցումը համարում եմ անարդյունավետ։

Մյուս կողմից, եթե պլանավորումն ամբողջությամբ թողնվի մենեջերներին, մեծ է հավանականությունը, որ ղեկավարները պարզապես թերագնահատեն իրենց կատարողականը: Ինչն իր հերթին, բնականաբար, չի գոհացնի ղեկավարությանը, և նրանք իրենց ծրագիրը կփոխանցեն վաճառքի բաժին։

Պլանավորման հետ կապված հավերժական խնդիրներից խուսափելու համար օգտագործվում է «նպատակները իջեցնել, պլանավորել» մեթոդը:

Որքանո՞վ է արդյունավետ պլանավորումը Նպատակները իջնում ​​են՝ պլանավորումը դեպի վեր

Կարևոր է նշել, որ պլանավորման այս մոտեցումը սերտորեն փոխկապակցված է ընկերության զարգացման ռազմավարության հետ: Այն ենթադրում է վաճառքի յուրաքանչյուր մենեջերի ներգրավում ապրանքների յուրաքանչյուր խմբի համար տարվա վաճառքի պլանավորման գործընթացում (յուրաքանչյուր ամսվա վաճառքի բաշխումով):

Այսպիսով, յուրաքանչյուր մենեջեր ինքնուրույն սահմանում է վաճառքի տարեկան պլան, որն այնուհետեւ հաստատվում է ղեկավարության կողմից:

Ահա ընդամենը մի քանի կողմ, որոնք հօգուտ Goals Down-Plans Up մեթոդի են.

Մենեջերներն ինքնուրույն վերլուծում են ամսական վաճառքները հիմնական ապրանքային խմբերի համար վերջին 2 տարվա ընթացքում:

Այսպիսով, նրանք հստակ հասկանում են վաճառքի սեզոնայնությունը և կարող են որոշել սեզոնային աճի և անկման գործակիցը։ Ինչը, անշուշտ, կօգնի ավելի ճշգրիտ կանխատեսել վաճառքը հաջորդ տարվա համար:

Ղեկավարները վերլուծում են քանակական և որակական բաշխման ցուցանիշները: Ինչն իր հերթին թույլ է տալիս վերլուծել.

• Քանակ մանրածախ վաճառքի կետեր, որոնք չունեն վերին տիրույթ։ Այս վաճառակետերում ամենավաճառվող ապրանքների ներմուծումը միանշանակ կբարձրացնի միջին պատվերը և, համապատասխանաբար, վաճառքը:
• Տեսականու մատրիցներ յուրաքանչյուր հաճախորդի համար: Այս վերլուծությունը շատ կարևոր է բաշխիչ ընկերությունների համար, բայց շատ քիչ մենեջերներ են դա անում:

Նախ, այս վերլուծությունը օգնում է բացահայտել բարձր շրջանառության դիրքերը: Սրանք են, որոնց վրա պետք է կենտրոնանաք մարքեթինգային գործունեություն ծավալելիս:

Երկրորդ, այն ցույց է տալիս ցածր շրջանառության ապրանքներ, որոնք ազդում են տեսականու շրջանառության ընդհանուր դրույքաչափի վրա: Ի վերջո, տեսականու ընդհանուր շրջանառության հիման վրա հաճախորդները պահանջում են հետաձգված վճարում:

Մենեջերի համար առաջնահերթ խնդիրն է պտտել ցածր շրջանառության ապրանքները, որն իր հերթին ազդում է տեսականու շրջանառության ընդհանուր դրույքաչափի բարելավման վրա և թույլ է տալիս լրացուցիչ վաճառք:

• «Հավանել հավանել» վաճառք:

Այս ցուցանիշը շատ կարևոր է նաև ռազմավարական պլանի ճիշտ պատրաստման համար։

Օրինակ՝ անցյալ տարվա մարտին մենեջերն աշխատել է 100 մանրածախ վաճառքի կետերի հետ, որոնց վաճառքի ծավալը կազմել է 100 000 ԱՄՆ դոլար։ Այս տարվա մարտին մենեջերի տարածքում բացվեցին ևս 10 մանրածախ կետեր։ Միևնույն ժամանակ, վաճառքի ծավալը բոլոր 110 մանրածախ կետերում կազմել է 110 000 ԱՄՆ դոլար։ Իմանալով, որ այս 10 մանրածախ առևտրի կետերը կատարել են $20,000 գնումներ, մենք տեսնում ենք, որ նույն հաճախորդների բազայի վաճառքը նվազել է $10,000-ով:

Այսպիսով, չնայած նախորդ տարվա նույն ժամանակահատվածի համեմատ վաճառքների ընդհանուր տեսանելի աճին, «հավանել հավանել» վերլուծությունը ցույց է տալիս դրա անկումը։

Մենեջերի համար սա հնարավորություն է հասկանալու անկման պատճառները, ինչպես նաև որոշել վաճառքի աճի ներուժը։

Կառավարիչները պլանավորում են վաճառքի աճի համար անհրաժեշտ ռեսուրսները:

Իմանալով իրենց հաճախորդների ներուժն ու կարիքները՝ ղեկավարները կարող են ստեղծել արդյունավետ գործունեության ցանկ՝ ուղղված վաճառքի և բաշխման ցուցանիշների բարձրացմանը: Ունենալով տվյալներ նախորդ ակցիաների արդյունավետության մասին՝ մենեջերը կարող է ճիշտ կանխատեսել, թե որ ամսում է ավելի լավ անցկացնել միջոցառումներ և ինչպիսի աճ նրանք կտան վաճառքում։

Այս տվյալների հիման վրա մենեջերը կարող է նաև կազմել տարվա համար մոտավոր մարքեթինգային բյուջե, որը կօգնի ղեկավարությանը գնահատել վաճառքի զարգացման մեջ ներդրումների արդյունավետությունը:

Պլանավորման տարրեր

Պլանավորման հիմնական տարրերը հետևյալն են.

• Վաճառքի տվյալներ յուրաքանչյուր ապրանքային խմբի յուրաքանչյուր ամսվա համար նախորդ 2 տարվա ընթացքում
  Այս տվյալները անհրաժեշտ են, որպեսզի մենեջերը, նախ, կարողանա տեսնել աճի կամ անկման միտումներ յուրաքանչյուր ապրանքային խմբի համար, և, երկրորդը, կարողանա ճիշտ կատարել վաճառքի կանխատեսումը հաջորդ տարվա յուրաքանչյուր ամսվա համար:
• Շուկայի ակնկալիքները և միտումները
  Շուկայական ակնկալիքները կարող են կարգավորել վաճառքի պլանները, ինչպես վերև, այնպես էլ վար:
• Տեղեկատվություն ապրանքների սեզոնայնության մասին
  Եթե ​​ապրանքն ունի ընդգծված սեզոնային բնույթ, ապա, բնականաբար, մենեջերը պետք է իմանա, թե որքան են աճում վաճառքները սեզոնի ընթացքում, և, համապատասխանաբար, որքան են դրանք նվազում սեզոնից դուրս:
• Շուկայավարման գործունեության պլան
  Ցանկացած մարքեթինգային գործունեություն ունի իր կատարողական ցուցանիշները: Վաճառքի մենեջերը պետք է կազմի մարքեթինգային իրադարձությունների օրացույց՝ հիմնվելով նախորդ ակցիաների կատարողականի ցուցանիշների վրա, որպեսզի առավելագույնի հասցնի վաճառքի աճը:
• Ընկերության տեսականու մեջ նոր ապրանքների ի հայտ գալը
  Իհարկե, նոր ապրանքները կարող են մեծացնել ընկերության վաճառքները և պետք է հաշվի առնվեն պլանում այն ​​պահից, երբ նոր ապրանքը հայտնվում է ընկերության պորտֆելում:
• Հաճախորդների բիզնեսի զարգացման ռազմավարություն
  Ռազմավարական պլանավորման ժամանակ յուրաքանչյուր մենեջերի համար կարևոր է հաշվի առնել իրենց հաճախորդների զարգացումը գալիք տարում: Մասնաճյուղերի (խանութների) բացում, նոր շուկաներ մուտք գործելու, սեփականատերերի փոփոխություն - այս բոլոր գործոնները կարող են ազդել վաճառքի աճի կամ հաճախորդների ֆինանսական վիճակի վատթարացման պատճառով նվազման վրա:
• Տեղեկություն ծրագրված թանկացման մասին
  Շատ հաճախ գների կտրուկ աճն ազդում է վաճառքի աճի վրա այն ամսվա ընթացքում, երբ տեղի է ունենում գների աճը, և հետագա ամիսներին վաճառքի ծավալների հետագա նվազման վրա: Մենեջերի համար կարևոր է ունենալ այս տեղեկատվությունը, որպեսզի հնարավորինս ճշգրիտ կանխատեսի իր անձնական վաճառքի ծավալը:

Տվյալները լրացնելուց հետո կառավարիչը ստանում է մանրամասն պլանտարեկան վաճառքները յուրաքանչյուր ապրանքային խմբի համար՝ յուրաքանչյուր ամսվա համատեքստում: Հիմնական առանձնահատկությունՊլանավորման այս մոտեցումն այն է, որ մենեջերները հաշվի են առնում բոլոր գործոնները, որոնք կարող են ազդել ինչպես աճի, այնպես էլ վաճառքի անկման վրա:

Շատ դեպքերում մենեջերները շատ նոր հնարավորություններ են գտնում վաճառքը մեծացնելու և բաշխումը զարգացնելու համար: Նաև այն, թե որքան ճիշտ և գրագետ է կազմված պլանը, կլինի այս ղեկավարի պրոֆեսիոնալիզմի և իրավասության ցուցանիշը:

Բնականաբար, ռազմավարական ծրագրի հաստատումը կմնա բարձր ղեկավարությանը։ Ցանկալի է, որ կառավարիչը ղեկավարությանը «պաշտպանի» իր պլանը, ինչպես նաև դրան հասնելու համար պահանջվող ռեսուրսների և ներդրումների քանակը: Այնուհետև շատ ավելի հեշտ կլինի փոփոխություններ կատարել կազմված պլանում, քանի որ ղեկավարությունը պետք է մատնանշի միայն այն գործոնները, որոնց վաճառքի մենեջերը կարող էր ուշադրություն չդարձնել:

Վաճառքի պլանի հաստատումից հետո ամբողջ ընկերությունը ստանում է և՛ իր տարվա զարգացման ռազմավարությունը, և՛ անհրաժեշտ ռեսուրսները՝ իր նպատակներին հասնելու համար:

Ապահովելու համար, որ պլանները պարզապես թվեր չեն մնա թղթի վրա, վաճառքի յուրաքանչյուր մենեջեր պետք է ամսական կտրվածքով համեմատի վաճառքի իրական արդյունքները պլանավորվածների հետ: Սա կօգնի ձեզ տեսնել շեղումները պլանից յուրաքանչյուր ապրանքային խմբի համար: Այսպիսով, յուրաքանչյուր մենեջեր կկարողանա արագ հասկանալ ցանկացած ոլորտում ձախողման պատճառները և բարելավել իրենց կատարողականը:

Նաև ընթացիկ ցուցանիշների վերլուծությունը օգնում է գնահատել մարքեթինգային գործունեության արդյունավետությունը: Փաստացի վաճառքի տվյալների հիման վրա հնարավոր կլինի հրաժարվել անարդյունավետ մարքեթինգային գործունեությունից և վերաբաշխել բյուջեն։

Ամսական վերլուծությունը պարբերաբար ցույց կտա, թե որքան լավ է կատարվել տարեկան պլանավորումը և որքանով են արդյունավետ պլանավորված մարքեթինգային գործողությունները:

Եռամսյակային պլանի ճշգրտում

Ամսական վերլուծության միջոցով վաճառքի բաժինը կկարողանա հասկանալ, թե որ հաճախորդներն են աճում կամ վաճառքի նվազում, ինչպես նաև բացահայտել այդ շեղումների վրա ազդող գործոնները։ Կարևոր է հասկանալ, որ ոչ մի պլանավորում չի կարող կատարյալ լինել:

Ոչ ոք չի կարող 100%-ով պաշտպանվել իրեն մրցակիցների ագրեսիվ գործողություններից, շուկայում նոր ուժեղ խաղացողների ի հայտ գալուց, երկրի տնտեսական իրավիճակից կամ հաճախորդների սնանկացումից։ Միանշանակ, այս գործոնները պետք է հաշվի առնվեն, ռազմավարական պլանում եռամսյակը մեկ փոփոխություններ կատարվեն։

Միևնույն ժամանակ, կառավարիչը ճշգրտումներ կատարելիս պետք է պատասխանի հետևյալ հարցերին.

• Որքա՞ն ժամանակ կազդեն ի հայտ եկած գործոնները վաճառքի աճի/նվազման վրա:
• Կա՞ն լրացուցիչ հնարավորություններ/ռիսկեր վաճառքի ծավալի աճի/նվազման համար:
• Ինչպե՞ս կարող ենք հակազդել ի հայտ եկած բացասական գործոններին և ի՞նչ ներդրումներ են անհրաժեշտ դրա համար։
• Որքա՞ն է հավանական, որ վաճառքի վրա ազդող գործոնները կհայտնվեն մոտ ապագայում:

Թիվ 3 - Մարքեթինգային ուղիների ընտրություն

Մարքեթինգային ուղիների ընտրությունը ամենադժվար խնդիրներից մեկն է:

Նախ, դուք պետք է հստակ իմանաք, թե ինչպես է գործում յուրաքանչյուր ալիք: Սա թույլ կտա հնարավորինս ճշգրիտ կանխատեսել, թե յուրաքանչյուր ալիքը որքան վաճառք կարող է առաջացնել:

Երկրորդ, դուք պետք է խելամտորեն բաշխեք ձեր մարքեթինգային բյուջեն՝ ձեր մարքեթինգային ներդրումներից առավելագույն ազդեցություն ստանալու համար: Ձեր բյուջեն հատկացնելիս միշտ հիշեք 80/20 կանոնը և դրա մեծ մասը ներդնեք ամենաարդյունավետ մարքեթինգային ուղիներում:

Երրորդ, դուք կկարողանաք ճիշտ պլանավորել ձեր ռեսուրսների ծախսերը (ժամանակ, գումար և այլն) և որոշել, թե ինչ կարող եք անել ինքնուրույն (եթե անհատ ձեռնարկատեր եք), ինչ կարող է անել ձեր թիմը (մարքեթինգի բաժինը), և ինչ պետք է տրվի աութսորսինգով

Չորրորդ՝ միշտ ձեր պլանին ավելացրեք նոր մարքեթինգային ուղիներ: Փորձեք դրանք և չափեք արդյունքները: Պահպանեք արդյունավետները ձեր մարքեթինգային օրացույցում.

Թիվ 4 - Յուրաքանչյուր ալիքի համար նպատակների գծում և վաճառքի պլանի բաշխում

Ոչ բոլոր մարքեթինգային ուղիները կարող են անմիջապես վաճառքներ առաջացնել:

Եթե, օրինակ, դուք հատուկ առաջարկ եք անում ձեր մշտական ​​հաճախորդներին և դնում այն ​​ձեր տեղեկագրում, ապա կարող եք ապահով ակնկալել, որ որոշակի տոկոս անմիջապես կօգտվի ձեր առաջարկից:

Ամեն ինչ կախված է գնորդի պատրաստակամությունից:

Հետևաբար, յուրաքանչյուր մարքեթինգային ալիք, որը դուք որոշում եք օգտագործել, պետք է ունենա հստակ և չափելի նպատակներ՝ ի լրումն սպասվող վաճառքի թիրախի:

Յուրաքանչյուր ալիք կարող է ունենալ իր սեփական նպատակները.

Վահանակի համար հիմնական չափանիշը կարող է լինել ձեր գրասենյակ զանգերի քանակը: Հյուրերի բլոգն ունի ձեր կայքի վրա սեղմումների քանակը: Գործընկերների հետ տեղադրված գովազդային հայտարարությունը ցույց է տալիս նոր հաճախորդների թիվը:

Վերլուծելով նպատակների իրականացումը, դուք կարող եք բացահայտել ձեր խնդրահարույց տարածքներվաճառքի և հաճախորդների ստեղծման համակարգում:

Համապատասխանաբար, դուք պետք է ուշադիր մտածեք քայլերի մասին «Հավանել»(դիզայն, օգտագործելիություն, բովանդակություն, հաճախորդների կենտրոնացում) և «Ստեղծել վստահություն»(ակնարկներ, առաջարկություններ, ապացույցներ, նյութերի արժեքը և որակը):

Այս փուլերը, անկասկած, ձեր հաճախորդների ստեղծման համակարգի ամենաթույլ օղակներն են: Մտածեք, թե ինչ կարող է բարելավվել յուրաքանչյուր փուլում, պարզեք ձեր հաճախորդների կարծիքը և անպայման ուղղեք սխալները:

#5 - Բյուջեի բաշխում

Հաջորդ փուլը բյուջեի բաշխումն է։

Շատ ընկերություններ մարքեթինգային բյուջեի ձևավորմանը մոտենում են քաոսային՝ չնչին գումարներ հատկացնելով 1-2 մարքեթինգային ալիքների։

Այս սկզբունքը սկզբունքորեն սխալ է։

Ձեր գնագոյացումը սկզբում պետք է ներառի մարքեթինգային բյուջեի տոկոսը, որը դուք կօգտագործեք ամսական: Դուք պատրաստ եք բաժանվել այս գումարից անկախ ամեն ինչից:

Հետևաբար, եթե դեռ չունեք մարքեթինգային բյուջե, որոշեք հենց հիմա, թե վաճառքի (կամ շահույթի) քանի տոկոսն եք ամսական վերաներդնելու մարքեթինգում:

Երբ բյուջեն սահմանվի, ձեր հաջորդ խնդիրը կլինի այն բաշխել մարքեթինգային ուղիներով: Բաշխման սկզբունքը շատ պարզ է՝ ընտրեք ալիքների 20%-ը, որոնք ապահովում են վաճառքի 80%-ը և դրանցում ներդնեք Ձեր բյուջեի 80%-ը:

• 15% - մնացած օգտագործված, բայց ոչ արդյունավետ մարքեթինգային ուղիները
• 5% - նոր մարքեթինգային ուղիներ, որոնք նախկինում չեք օգտագործել

Ինչո՞ւ հենց այս կերպ:

Նախ, չկան մարքեթինգային ուղիներ, որոնք երաշխավորված կլինեն հավասարապես արդյունավետ յուրաքանչյուր ընկերության համար (հակառակ դեպքում, բոլորը վաղուց միլիոնատեր կլինեին :-D): Ամեն ինչ պետք է փորձարկվի և ստուգվի:

Եթե ​​դուք չեք օգտագործում տարբեր մարքեթինգային ուղիներ և կանոնավոր փորձարկումներ չեք անում, ռիսկի եք դիմում երբեք չսովորել այն ուղիների մասին, որոնք կարող են լավ շահույթ բերել ձեր ընկերությանը:

Երկրորդ, ժողովրդական մի լավ ասացվածք կա. «Ոսկե ձու ածող սագը մի՛ կտրիր»։

Սա նշանակում է, որ դուք երբեք չպետք է կրճատեք բյուջեն ամենաարդյունավետ մարքեթինգային ուղիների համար:

Թիվ 6 - Պատասխանատուների նշանակում

Պատասխանատվության ոլորտների բաշխումն ու նշանակումը արդյունավետ մարքեթինգային պլանի ստեղծման հաջորդ քայլն է: Դուք պետք է հստակ հասկանաք, թե ով ինչի համար է պատասխանատու։ Հակառակ դեպքում, դուք ռիսկի եք դիմում հայտնվել այնպիսի իրավիճակում, երբ բոլորը պատասխանատու են ամեն ինչի համար, և, միևնույն ժամանակ, բոլորը պատասխանատու են ոչնչի համար։

Եթե ​​դուք ունեք մարքեթինգի բաժին, նշեք պատասխանատու անձին յուրաքանչյուր ալիքի կողքին: Խոսեք նրա հետ նպատակների, վերջնաժամկետների, բյուջեի և ակնկալվող վաճառքի արդյունքների մասին: Համոզվեք, որ ձեր շուկայավարը ճիշտ է հասկանում ձեզ:

Եթե ​​դուք աշխատում եք գործընկերների հետ, համոզվեք, որ համաձայնեք կոնկրետ գործողությունների, որոնք պետք է կատարի գործընկերը և կոնկրետ ժամկետներ (օրինակ, գովազդային գրառումը գործընկերոջ ֆեյսբուքյան խմբում պետք է հրապարակվի երկուշաբթի՝ հուլիսի 14-ին, ժամը 11.30-ին: Այն պետք է ամրացվի բոլոր հրապարակումների վերևում և կախել 3 օր):

Եթե ​​դուք օգտվում եք արտապատվիրված ծառայություններից, օգտագործեք նույն սկզբունքը:

Դուք միշտ պետք է իմանաք, թե ում կարող եք կապ հաստատել, եթե որևէ պայմանավորվածություն չկատարվի: Կամ ում կարող եք պատասխանատվության ենթարկել արդյունքների համար, եթե մարքեթինգային արշավը ձախողվի:

# 7 - կատարողականի վերլուծություն

Մարքեթինգային ուղիների արդյունավետության վերլուծությունը մարքեթինգային պլանավորման համակարգի վերջնական տարրն է:

Դուք պետք է իմանաք, թե քանի նոր հաճախորդ և որքան վաճառք է առաջացնում ձեզ համար յուրաքանչյուր ալիք: Որքա՞ն արժե այն ձեզ համար: Որքա՞ն է ձեզ բերում ներդրված գումարի յուրաքանչյուր միավորը: Ո՞րն է վերադարձման ժամկետը և ներդրումների վերադարձը:

Այս բոլոր ցուցանիշների իմացությունը կօգնի ձեզ առավելագույնս օգտագործել ձեր մարքեթինգային բյուջեն:

Հետևաբար, ամսական ամփոփեք յուրաքանչյուր մարքեթինգային ալիքի օգտագործումը՝ չափել հիմնական ցուցանիշները, դիտեք վաճառքի ծավալը և նպատակներին հասնելը, գնահատեք արդյունավետությունը:

Ելնելով գտածոներից՝ դուք միշտ կիմանաք, թե ինչպես և որքան արդյունավետ է օգտագործվում ձեր բյուջեն: Դուք նաև կկարողանաք բացահայտել և հրաժարվել անշահավետ և անարդյունավետ մարքեթինգային ուղիներից:

Եկեք ամփոփենք այն

Մարքեթինգային պլանը ցանկացած ընկերության ռազմավարության հիմնական տարրերից մեկն է: Պլանավորման բացակայությունը շատ հաճախ հանգեցնում է նրան, որ մարքեթինգային ներդրումները դառնում են անարդյունավետ և ոչ եկամտաբեր:

Մարքեթինգային գործողությունների պլանը թույլ է տալիս գրագետ պլանավորել վաճառքի ծավալը, բաշխել այն յուրաքանչյուր մարքեթինգային ալիքով, նպատակներ դնել և հատկացնել բյուջե: Իսկ պլանի վրա կանոնավոր աշխատանքը թույլ է տալիս ընկերությանը բացահայտել և ներդնել բացառապես ամենաարդյունավետ մարքեթինգային ուղիները: