Pozdrav dragi čitatelji. Danas ćemo govoriti o vrlo važnoj komponenti svakog posla, koju 90% uvijek zaboravi. Ovo je USP (jedinstven trgovinski prijedlog). To je temelj, to je ono s čime svaki poslovni projekt treba započeti, to je ono što vas izdvaja od konkurencije, što vas gura prema gore ili, naprotiv, vuče prema dolje. U ovom ćemo članku govoriti o tome što je USP i kako ga izraditi za svoju tvrtku.

Ovaj članak će vam pomoći da shvatite kako točno riješiti problem klijenta, ostvariti njegovu želju i nagovoriti ga da kupi kod vas.

Što je jedinstvena prodajna ponuda (USP)

USP je definicija svojstava vašeg poslovanja koja su po svojoj vrsti jedinstvena za vaš proizvod ili uslugu. Štoviše, ova svojstva su razlikovna obilježja točno vaš proizvod, i, naravno, odsutni su od konkurenata. To je ono što vas temeljno izdvaja od konkurencije, pokazuje vašu snagu i rješava problem. potencijalni klijenti.

Zašto trebate pokrenuti posao razvojem USP-a

Uzmimo za primjer online trgovine (ako mi je ovo najbliže). Velika većina modernih internetskih trgovina, čak i na početku svog rada, pokušava svladati sve odjednom. Općenito, njihov princip rada je postati poznat po vrhunskoj kvaliteti, pristupačne cijene, trenutna dostava robe, ljubazni kuriri, visoka razina kvalitete usluge, kao i dugi jamstveni rok. Ali to nije sve.

Ali često se pokaže da dok pokušavate pokriti puno stvari, ne možete pokriti ništa.

Već sam ga jednom doveo ovamo. Na primjer, imate automobil Audi. Nešto se pokvarilo i vaš auto treba popravke. Pronaći ćete 2 autoservisa: autoservis koji popravlja mnoge marke automobila i autoservis koji je posebno specijaliziran za marku Audi. Koju ćete od navedenih opcija ipak izabrati?

nedvojbeno, prava odluka bit će servis specijaliziran za marku Audi.

Ali nije sve tako jednostavno, postoje iznimke. Prva tvrtka također može imati veliko iskustvo u servisiranju vašeg automobila i brzo će se i učinkovito nositi sa zadatkom. No, ako provedete anketu, većina će očito biti za servis koji je specijaliziran za određenu marku.

Kakav se zaključak može izvući iz ovoga? Kada razvijate svoj USP, morate pokriti samo dio tržišta, ali ga pokriti 100%. Na primjer, ne prodavati dječju odjeću, već odjeću za novorođenčad. Mogu se navesti mnogi primjeri. Glavno je prenijeti poantu. Počnite s užom nišom, postanite lider u njoj, a tek onda se širite.

Kako izraditi vlastiti USP

Algoritam koji se sastoji od samo pet koraka pomoći će vam da napravite svoj USP, koji će postati vaša posjetnica za svakog potencijalnog kupca.

Opišite i ocijenite svoju publiku

Prije nego što pokrenete svoju tvrtku, odlučite tko je vaša potencijalna publika. Pokušajte razmišljati uže i tada ćete pogoditi cilj. Na primjer, ako želite otvoriti trgovinu hranom za kućne ljubimce, razmislite o ciljanju samo vlasnika mačaka ili pasa. Nema potrebe u početku pokriti SVE životinje. Vjerujte mi, ako imate izvrsnu uslugu i široku ponudu hrane za pse, tada ćete već imati dovoljno klijenata u vidu uzgajivača pasa. Zbog raznolikosti u izboru i usmjerenosti upravo na njih, svi će uzgajivači pasa biti Vaši.

Pronađite probleme kupaca

Pokušajte se staviti u kožu svog klijenta. Kakve bi probleme mogao imati? Kad smo otvorili trgovinu torbama, odmah smo shvatili da će većina kupaca biti žene s malom djecom. I nismo se prevarili. Prilikom dostave robe često smo dobivali zahvale na isporuci, jer nemoguće je otići u kupovinu i ostaviti malo dijete samo. Također smo shvatili da ćemo morati često dostavljati robu na radno mjesto, jer nemaju svi vremena za odlazak u kupovinu nakon posla. Donijeli smo i do 10 artikala na izbor, jer smo znali da je izbor u ovom slučaju jako bitan i to je jedan od problema klijenta koji naručuje iz online trgovine, a da artikl ne vidi ili dodirne svojim rukama.

Istaknite svoje najosnovnije kvalitete

Ovaj korak uključuje traženje i opisivanje 3-5 karakterističnih kvaliteta koje će klijentu pomoći da odabere vas, a ne konkurenciju. Važno je prenijeti publici da se svi ovi bonusi mogu dobiti samo radeći s vama! Koje prednosti imate u odnosu na konkurenciju?

Razmišljajte kao vaš potrošač. Koje koristi čine najveća vrijednost za svoje klijente? Kako rješavaju svoj problem? Također usporedite svoju ponudu s ponudama svojih konkurenata. Čije su povlastice primamljivije?

Koja jamstva možete dati?

Ovo je vrlo važan element USP Morate ljudima dati jamstvo za svoje usluge i proizvode. Ali ne samo garancija, nego garancija tipa "Odgovaram svojom glavom". Primjeri:

– „Naš kurir dostavit će vašu narudžbu za najviše 25 minuta. U suprotnom, dobit ćete ga potpuno besplatno!”

- “Ako vam naša metoda mršavljenja ne pomogne, vratit ćemo vam 2 puta više novca nego što ste za nju platili.”

Ako sami niste sigurni u svoje proizvode i usluge, neće biti sigurni ni vaši kupci.

Mi stvaramo USP

Sada sakupite sve što ste dobili od prve 4 točke i pokušajte to sve smjestiti u 1-2 male rečenice. Da, možda će trebati puno razmišljanja i dugo razmišljanja, ali vrijedi! Uostalom, jest ovaj prijedlog, u pravilu je prvo što zapadne za oko klijentu koji posjeti vašu web stranicu ili vidi vašu reklamu.

Što je ključ uspješnog USP-a?

1. USP treba biti jasan i koncizan;
2. Nemojte komplicirati, kupcima će biti teže razumjeti;
3. Obećajte samo ono što možete ispuniti;
4. Stavite se u kožu klijenta i procijenite sve s njegove točke gledišta.

Samo nemojte žuriti s tim. Provedite nekoliko dana na USP-u. Vjerujte mi, isplati se. Tada će vam biti lakše raditi reklamu, samopouzdanije ćete ići dalje.

Ako je vaš cilj stvoriti uspješan i unosan posao, ne pokušavajte loviti svaki proizvod i uslugu u svojoj niši. Suzite ga što je više moguće. Osim toga, pokušajte sve učiniti učinkovito.To će vam omogućiti da zaradite dobar ugled, zaradite pozitivne kritike zadovoljnih kupaca i istaknuti se među konkurencijom.

Primjeri jedinstvenog prodajnog prijedloga

U nastavku ćemo analizirati USP-ove koji se često pojavljuju i napraviti prilagodbe. Konačni rezultat bit će ciljaniji i primamljiviji.

“Imamo najviše niske cijene!”

Je li ovo USP? Da, cijene su važne, ali svatko može tako pisati. Uključivanjem jamstva možete dobiti mnogo hladniji USP. Kako je to učinio M-Video dućan: „Ako nađete nižu cijenu od naše, mi ćemo po ovoj cijeni prodavati i dati popust na sljedeća kupnja" To je ono što ja razumijem kao USP. I sam sam ovo upotrijebio 1 put, poslavši vezu na proizvod u drugoj internetskoj trgovini i primivši proizvod u M-Videou za taj iznos, kao i kupon za popust od 1000 rubalja. za vašu sljedeću kupnju.

"Imamo najviša razina kvaliteta!”

Također bla bla bla. "Ako vam naš simulator nije pomogao, vratit ćemo vam 2 njegova troška." Kako ne kupiti kad čitaš ovakve retke?

“Ekskluzivno samo kod nas!”

Ovo je kompliciranije, ali budući da pišete ovako nešto, potkrijepite to jamstvom. "Ako nađete ovaj proizvod bilo gdje drugdje, pokažite nam i uz kupnju primite dar."

"Imamo najbolja usluga i podrška"

Pa, što je to? Još nešto: "Ako ne isporučimo u roku od 40 minuta, dobit ćete narudžbu besplatno." Ili primjer zračnog prijevoznika Virgin: "Ako naš operater ne odgovori u roku od 10 sekundi, dobit ćete besplatan let." To je ono što mislim pod USLUGOM!

Zaključak

Mislim da je ovaj članak ispao što detaljniji i da ćete na temelju njega moći izraditi USP za svoju tvrtku. Ako imate pitanja, pitajte u komentarima. Ali samo nemojte tražiti da vam izradim USP ili dam primjer posebno za vašu tvrtku. Ovo nije brz proces i neću samo sjediti i razmišljati. Vi ste osnivač svoje tvrtke i VI biste trebali osmisliti USP.

Ponude poput “najzanimljivijih tečajeva” i “najkorisnijih webinara” dugo nisu privlačile kupce. Kako biste privukli svoju ciljanu publiku na internetu, morate pokazati zašto ste bolji od drugih i zašto bi se osoba trebala okrenuti vama. Hajdemo shvatiti kako stvoriti jedinstveni prodajni prijedlog, koji će klijenta pogoditi u srce!

Što je USP?

Američki oglašivač Rosser Reeves, autor slogana M&Ms - "Topi se u ustima, a ne u rukama" - bio je siguran da oglašavanje treba raditi samo jednu stvar - prodavati. Tu je ideju formulirao u knjizi "Stvarnost u oglašavanju", koja je postala bestseler među trgovcima diljem svijeta. U njemu je prvi skicirao koncept USP-a kako bi kupce zauvijek riješio besmislenih riječi poput "najbolji", "najbolji", "izvanredan".

Jedinstveni prodajni prijedlog ili USP ono je zbog čega će vas kupci voljeti, birajući vas u odnosu na mnoge druge tvrtke. Prema Reevesu, USP je reklamna poruka koja navodi vašu glavnu razliku od konkurencije i glavni razlog za kupnju robe od vas. Koristi se na bannerima, kontekstualno oglašavanje, na mailing listi ili na karticama proizvoda, kao i u opisu trgovine na web stranici.

Dobro napisan USP olakšava prodaju, jer klijent odmah vidi zašto je ponuda prava za njega. Kompetentan USP omogućuje vam izbjegavanje cjenovne konkurencije i povećava postotak ponovljenih kupnji.

Međutim, nemojte zaboraviti da ako se glačala iz vaše internetske trgovine stalno vraćaju s kvarovima, nijedan USP neće zadržati nezadovoljne kupce.

Algoritam za izradu USP-a?

Dakle, odlučili ste stvoriti jedinstveni prodajni prijedlog za prodaju svojih proizvoda na mreži. Gdje početi?

Korak 1. Analizirajte svoje snage

Radi jasnoće, napravite tablicu i u njoj označite sve konkurentske karakteristike koje ima vaša tvrtka: veliko iskustvo, cijena, kvalificirani zaposlenici itd. Napišite što više točaka - navedite konkretne rokove, brojeve. Sada prekrižite sve što vaša konkurencija može ponuditi. Kao rezultat toga, dobit ćete niz jedinstvenih pogodnosti kojima se mogu pohvaliti samo vaša tvrtka i vaš proizvod. Stavite ih u osnovu svog USP-a.

Analiza konkurentskog okruženja omogućit će vam da pronađete svoje jedinstvene prednosti - to je upravo ono što trebate prodati potencijalnim klijentima.

Bolje ćete razumjeti svoje poslovanje ako jednostavno odgovorite na ova pitanja:

• Što radimo?
• Koje su naše snage?
• Koje su naše slabe točke?
• Po čemu se razlikujemo od drugih tvrtki?
• Što vaši konkurenti kažu o sebi?
• Gdje su nam područja rasta, što se još može poboljšati?

Važno je odgovoriti na pitanja što objektivnije. Dogodilo se? Samo naprijed!

Korak 2: Odredite za koga radite

Zamislite da idete na rođendansku proslavu bliskog prijatelja i odlučili ste mu pokloniti pulover. Kako ćete odabrati? pokupit ćeš se odgovarajuća veličina, sjetite se njegove omiljene boje, ne zaboravite da voli tanke vunene tkanine i duljinu do bedara. Dobro poznavajući osobu, vjerojatno ćete joj dati zaista željeni dar. Sada zamislite da čestitate kolegi s kojim radite u različitim uredima. Bit će teško napraviti izbor jer niste upoznati s njegovim preferencijama.

Iskreno razumijevanje toga tko je vaš klijent omogućit će vam da mu ponudite točno ono što treba. Stoga personalizirajte svog potencijalnog klijenta što je više moguće. Za početak odgovorite na ova pitanja:

• Je li to muškarac ili žena?
• Koliko godina ima vaš kupac?
• Koji su tvoji hobiji?
• Što ga čini sretnim?
• Što je zabrinjavajuće?

Dopunite svoj popis pitanja temama koje su relevantne za vaše poslovanje kako biste stvorili holističku osobu.

Otvaranje tečajeva na engleskom? Zatim vam je važno znati koliko dugo potencijalni klijent uči jezik i koja mu je razina poznavanja Byron jezika.

Trebali biste završiti s otprilike ovim opisom:

Naša klijentica je domaćica, majka dvoje djece, koja voli kuhati, a prethodno je bila na rukovodećoj poziciji u velika tvrtka. Dvaput godišnje odlazi na odmor u inozemstvo, vozi luksuzni strani auto, bavi se jogom i alergična je na mačke.

Avatar će vam pomoći da opišete klijenta tri strane: na temelju situacije, s fokusom na psihotip i generacijski. Tako će umjesto bezdušne ciljne publike postojati pravi muškarac s osobitostima percepcije, karaktera i životnih okolnosti.

Sada točno znate kome nudite svoj proizvod.

Stanovnici ACCEL-a, osnivači škole odnosa "Sreća je", Ivan i Maria Lyashenko, prikupili su detaljne povratne informacije od svojih slušatelja i uspjeli stvoriti točan portret potencijalnog klijenta. Tako su uspjeli privući nove studente i učiniti obrazovne materijale korisnijima za usku publiku.

Evo što o tome kažu sami poduzetnici: „Značajno smo povećali udio edukativnog sadržaja, smanjili i učinili razumljivijim i opravdanijim prodajni dio politika cijena. Detaljno objašnjavamo zašto nudimo ovaj proizvod i kako će on pomoći potrebama sudionika webinara.”

Korak 3: Recite nam kako ste voljni pomoći

Zamijenite mjesta sa svojim kupcem. Na što ćete obratiti pozornost pri odabiru: cijena, jamstvo, pouzdanost, izgled? Osobno, biste li kupili ono što pokušavate prodati?

Sigurno neki od vaših potencijalnih klijenata iz nekog razloga odlaze kod vaše konkurencije. Pokušajte razumjeti što oni imaju, a vi nemate. Pokušajte istaknuti jake strane u svom USP-u, poradite na "neuspješnim" mjestima.

Prema Vladimiru Thurmanu, stručnjaku za komercijalizaciju inovacija, USP bi trebao govoriti o tome zašto ste kao vlasnik odlučili pokrenuti posao. O tome piše u svom članku "Kako povećati potražnju za svojim proizvodima bez rata s konkurencijom". Vjerojatno je problem koji ste riješili pokretanjem posla važan i za druge ljude. Pronađeno rješenje treba istaknuti u USP-u.

Korak 4: Formulirajte svoj USP

Sada kada ste proučili svoju publiku, njihove potrebe i svoje konkurente, vrijeme je da formulirate svoj USP.

Da biste sastavili ne baš kreativan, ali radni tekst, možete koristiti formulu copywritera Johna Carltona. Zamijenite podatke svoje tvrtke umjesto razmaka - i vaš USP je spreman:

Uz pomoć _______ (usluga, proizvod) pomažemo ______ ( ciljanu publiku) riješiti ____ (problem) s __ (korist).

Na primjer: Uz online trening odbojke za odrasle, pomoći ćemo svim ženama starijim od 18 godina da nauče igrati za sezonu na plaži.

USP tekstu možete pristupiti kreativnije. Glavno pravilo je pisati do suštine. Općenite fraze, književne zamahe, približne i uopćene brojke potencijalne klijente ostavljaju ravnodušnima. Nudite li popust od 26%? Razgovarajte o točnim brojevima, a ne o "velikim popustima" i "odličnim ponudama".

Evo još nekoliko važne točke, na koje vrijedi obratiti pozornost:

• Pišite jednostavno, kao za prijatelja. Vaš prijedlog trebao bi biti jasan prvi put. Ostavite nejasne fraze i specifične pojmove za znanstveni radovi. Klijent mora razumjeti što kupuje i zašto.
• Usredotočite se na svoje snage. U svom USP-u navedite nešto zbog čega bi kupci trebali doći k vama, a ne vašoj konkurenciji. Ako u vašem obrazovnom centru rade doktori znanosti, ne biste im trebali govoriti koliko je navigacija na vašoj stranici laka - to će skrenuti pozornost s važnog na nevažno.
• Neka bude kratko. Vaš cilj je zainteresirati potencijalnog klijenta u minuti. USP je kratka poruka od jedne do tri rečenice.

Upotrijebite našu varalicu da ništa ne zaboravite:

• Tko bi mogao imati koristi od ovog proizvoda/usluge?
• Što će osoba dobiti ako postane vaš klijent?
• Zašto ste bolji od svojih konkurenata i zašto ne možete kupiti analog svog proizvoda?

Pogreške prilikom sastavljanja USP-a

Ne možete lagati u svojoj jedinstvenoj prodajnoj ponudi. Ako ste obećali popust od 50%, a dali samo 25%, klijent će se osjećati prevarenim. Izgubit ćete svoj ugled, a s njim i svoje klijente.

Osim toga, u USP ne biste trebali uključiti one beneficije koje klijent prima prema zadanim postavkama, na primjer, mogućnost povrata sredstava u roku od 14 dana (to je zajamčeno zakonom „O zaštiti prava potrošača”). Nepotrebno je reći da imate “ profesionalni majstori tvoj posao." Da nije tako, biste li mogli pružati usluge?

Argumenti moraju biti potkrijepljeni stvarnim činjenicama. Nije dovoljno reći da vaša usluga nema analoga na tržištu - recite nam što je točno jedinstveno u vašem poslovanju, dajte više detalja.

Zaključak: Kako provjeriti učinkovitost vašeg USP-a

Dakle, proučili ste svoje prednosti, svoje konkurente, predstavili svoju ciljanu publiku i pripremili osnovu za svoju prodaju – USP tekst. Sada provjerite njegovu održivost - provjerite sljedeće:

• Vaš jedinstveni prodajni prijedlog neće moći koristiti konkurenti. Ne pružaju iste usluge, ne koriste iste materijale ili se ne mogu natjecati cijenom. Samo od vas klijent će moći ostvariti ove pogodnosti.
• Vaš USP može se formulirati obrnuto. Na primjer, poduzetnik koji prodaje "ženske cipele velikih brojeva" može dobro zamisliti da postoji tvrtka koja prodaje male cipele. Samo takav USP je konkurentan. A evo i primjera lošeg USP-a: “Samo u našem klubu dobra glazba" Teško je zamisliti da netko kupcima može ponuditi lošu glazbu.
• Vaš USP ne izgleda apsurdno. Klijenti vjerojatno neće vjerovati da možete naučiti engleski u online školi X za 1 sat.
• Testirali ste svoj USP na klijentima. Pošaljite različite prijedloge e-poštom i odaberite onaj koji dobije najviše odgovora.
• Provjerite je li vaš USP odgovor na pitanje: "Zašto sam odabrao ovu među svim sličnim ponudama?"

Sastavljanje USP-a je mukotrpan zadatak analitički radšto će potrajati. Ali kad jednom uložite vrijeme u to, dobit ćete dugoročni pristup srcima svoje ciljane publike.

Želite li stvoriti vlastitu online škola, proizvodite sami ili vaš stručnjak? Registrirajte se sada za besplatni webinar i primite PDF plan stvaranje korak po korak vaša online škola prema ovome

Nepostojanje USP-a velika je šteta za poslovanje. Pogledajte ove stranice:

Osim dizajna, praktički se ne razlikuju jedni od drugih - niske cijene posvuda, visoka kvaliteta i brza montaža. Žao mi je ljudi koji žele naručiti rastezljivi strop- morat ćete provesti više od jednog sata gacajući kroz džunglu kloniranih stranica kako biste pronašli opciju koja se isplati.

Stoga mora postojati nešto po čemu se poduzeće izdvaja iz gomile - jedinstveni prodajni prijedlog. To je ono zbog čega će vas se konkurenti bojati kao vatre, a potencijalni klijenti češće birati u vašu korist.

Usput, njegove cijene mogu biti nešto više od onih drugih tvrtki: ako kupcu ponudite proizvod koji će riješiti njegove probleme, on će biti spreman platiti više za njega.

Postoje samo tri "ali" - USP radi ako:

• jedinstvena- konkurenti to ne nude;
• specifično- korisnik odmah razumije o čemu govorimo;
• vrijedan- potencijalni klijent vidi svoju korist.

U 2014. dali smo opći scenarij prema kojem možete izraditi USP. Danas ćemo podijeliti nove formule i praktične primjere kako bismo još lakše smislili ili istaknuli rečenicu.

Gdje početi?

Analiziramo ciljanu publiku. Ono što je dobro za strastvenog ribiča nije prikladno za mladu ženu na rodiljnom dopustu. Stoga bi razvoj USP-a trebao započeti upoznavanjem ciljane publike – što brine vaše potencijalne klijente, koje probleme i interese imaju?

Primjer: Recimo da morate osmisliti USP za internetsku trgovinu kućanskih potrepština. Najčešće kupnjom kućanske kemikalije, posuđe, dekor i ostalo rade žene. Oni koji nemaju vremena sve će to naručiti online - što znači da su vaša glavna publika zaposlene žene od 25 do 45 godina. Što bi ih moglo zanimati? Sigurno će im se svidjeti ako robu dostavite brzo i besplatno. Stoga je dobar USP "Besplatna dostava unutar Irkutska unutar 2 sata."



Dosta dobra ponuda. Ali može se pojačati - napišite koliko će brzo narudžba biti isporučena ili naznačite da je dostava 24 sata dnevno.

Podvodne stijene

Zapamtite: ciljna publika nije samo spol, dob, razina prihoda i drugi parametri. Morate shvatiti što i kome prodajete, koje probleme ljudi pomažu riješiti: idealno bi bilo da u vašoj glavi postoji jasan portret kupca.

Razmišljamo o specifičnostima posla. Možda vam je gotov USP pred nosom, samo ga trebate primijetiti. Da biste to učinili, iskreno odgovorite na nekoliko jednostavnih pitanja:

• Od čega se prave vaši proizvodi?
• Kako se točno proizvode proizvodi?
• Koju opremu koristite?
• Koji jedinstvena svojstva kod robe?
• Kako komunicirate s klijentima?
• Kako je strukturiran rad po narudžbi?

Velike su šanse da ćeš vidjeti važna prednost, što će vam omogućiti da se razlikujete od konkurenata. Usput, ponekad možete napraviti USP od mane: "Domaće pecivo s kratkim rokom trajanja - samo prirodni sastojci."

Primjer: Recimo da laserski režete metal. Rokovi, cijene i uvjeti dostave isti su kao i kod drugih tvrtki. Ali tada koristite moderni laser s optičkim vlaknima - omogućuje vam postizanje maksimalne točnosti, do 0,1 mm. Nije li ovo USP? "Točnost lasersko rezanje do 0,1 mm - koristimo optičku instalaciju Ruchservomotor LaserCut 3015.”



I ova se rečenica može pojačati - možete dodati koliko je točan rezultat.

Podvodne stijene

Nitko ne poznaje karakteristike poduzeća bolje od njegovog vlasnika – stoga razmislite i iskreno odgovorite na pitanje zašto ste cool. Marketer ili copywriter pomoći će vam da izvučete trik iz prednosti.

Gledamo konkurente. Napravite detaljnu i objektivnu analizu – usporedite svoje poslovanje i ponude svojih glavnih konkurenata. Evo primjera popisa parametara za usporedbu:

• cijene;
• dostupnost programa vjernosti;
• brzina isporuke;
• ljubaznost osoblja;
• jednostavnost naručivanja;
• redovitost promocija;
• jamstveni rok;
• mogućnost odgođenog plaćanja.

Dobit ćete jasnu sliku – postat će vam jasno u kojim parametrima gubite, au kojim ste superiorniji od konkurencije. Pobjednički kriteriji mogu se uzeti kao osnova za USP stranice.

Primjer: Zamislimo da ste vlasnik trgovine gumama. Dostava traje od 1 do 7 dana jer se neki artikli iz kataloga prodaju po narudžbi. Još nema programa vjernosti, cijene su iste kao kod konkurenata. Ali svi imaju jamstvo od 1-3 godine, a vi ste spremni dati neograničeno - "Prodaja guma s neograničenim jamstvom: besplatna zamjena u slučaju slučajnog oštećenja."

Dobra ponuda, zar ne? Jedino što možete učiniti je poraditi na njegovom dizajnu - pokušajte naslov smjestiti u 1 redak, uklonite uskličnike.

Podvodne stijene

Važno je ne željeti "kao vaša konkurencija, samo bolje" - ako druga tvrtka ima sličan USP, što će je spriječiti da bude hladnija od vaše? Na primjer, ponudite dostavu za 30 minuta umjesto za 1 sat. Budite objektivni i pokušajte pronaći nešto svoje.

Pitamo klijente. Ako ste već imali narudžbe, pitajte zašto su ljudi odabrali baš vašu tvrtku. Ponekad klijenti mogu dati vrijedne savjete.

Usput, takve ankete vrijedi provoditi s vremena na vrijeme: to će pomoći u poboljšanju usluge i pozitivno utjecati na reputaciju tvrtke.

Primjer: Recimo da ste otvorili kozmetički salon prije tjedan dana. Možete tražiti od zaposlenika da pitaju klijente zašto su vas odabrali. Ako klijenti kažu da je vaše radno vrijeme prikladno, neka to bude vaša značajka. Neka salon radi od 12:00 do 22:00, a ne od 09:00 do 19:00 kao svi u blizini. USP: “Salon ljepote sa povoljnim radnim vremenom: čekamo vas svaki dan od 12:00 do 22:00.”



Vrlo dobar USP - malo kozmetičkih salona to može ponuditi.

Podvodne stijene

Teško je slijediti ovaj savjet ako uopće niste imali narudžbe. Ali ništa nije nemoguće - pregledajte tematske forume, društveni mediji, razgovarati s potencijalnim klijentima. Vaš cilj je saznati što privlači kupce.

Nakon svog ovog dugotrajnog rada, imat ćete barem jake prednosti, a najviše gotovo gotov USP.

Ciljanje u središte: 5 formula za stvaranje USP-a

Čak dobra prednost lako pokvariti ako je misao krivo formulirana. Usporedite dvije ponude: “Besplatna dostava u Irkutsku u roku od 2 sata” i “Zajamčeno ćemo isporučiti vašu narudžbu u roku od 2 sata. Dostava u cijelom Irkutsku." Značenje je isto, ali prvo se čita i percipira puno lakše.

Da biste formulirali jasan i lijep USP, možete sigurno koristiti jedan od predložaka:

Nije potrebno točno slijediti predloške. Možete sigurno promijeniti bilo koju formulu ili smisliti nešto potpuno novo - sve ovisi o specifičnostima posla. Važno je zapamtiti korist klijenta: glavni zadatak je pokazati što će točno dobiti, a ne kakvo bijelo i pahuljasto društvo imate.

Gledamo USP očima klijenta: 6 kobnih pogrešaka

Lažna izjava. Iskrivljavali su činjenice ili koristili kriterije koji bi trebali biti zadani. Na primjer, USP "Profesionalni liječnici s najmanje 3 godine iskustva" nije prikladan za stomatologiju - to je ono što se očekuje od klinike.

Kako popraviti: pogledajte ponudu kao potencijalni klijent. Što očekujete od stručni liječnici? Sigurno korektan i bezbolan tretman. Pokušajte staviti ovu ideju u svoj USP. „Bezbolno liječenje zuba s 3 godine garancije – zapošljavamo profesionalce“ – to je bolje, zar ne?

Nema koristi. Koristili su se sumnjivim prednostima. Internet trgovina posteljine ne bi se trebala pohvaliti svojim asortimanom: “Online trgovina posteljinom” Slatki snovi"Imamo 1000 proizvoda." Uvijek će postojati tvrtka koja ima još više proizvoda.

Ali ako je asortiman doista jedinstven, možete se usredotočiti na njega: na primjer, 10.000 saksija samostalno napravljeno od majstora iz cijelog svijeta. Samo budite oprezni - pobrinite se da to ne nude konkurenti, niti će to moći ponuditi u bliskoj budućnosti.

Kako popraviti: pronaći drugu prednost. Recimo da prodajete pamučnu posteljinu. Stoga istaknite ovo - "Posteljina za osobe s osjetljivom kožom: kompleti od hipoalergenskog organskog pamuka."

Pečatirani. Odabrali su nejasne formulacije - "brza dostava", "pravi profesionalci", "visokokvalificirani stručnjaci", "niske cijene" itd. Popis može biti beskrajan. Slični izrazi nalaze se na stotinama web stranica, a ljudi su toliko navikli na njih da ih jednostavno ne percipiraju.

Kako popraviti: dodajte detalje - „Buketi s dostavom za 60 minuta“, „Porculanske pločice od 450 rubalja. za 1 m² - mi službeni zastupnik 5 marki." Dokažite svoju prednost činjenicama i djelima, a ako ne uspije, odaberite drugi USP.

Pogrešan naglasak. Govorili su samo o jednoj skupini proizvoda, dok ih je deset.

Na primjer: " Brzosušeći lakovi za nokte: osvježite svoju manikuru u 60 sekundi.” Loše je ako, osim lakova, prodajete ruževe za usne, sjenila i maskare - riskiraju da ostanu nezapaženi. Ako lakovi za nokte čine 80% vašeg profita, onda je prihvatljivo fokusirati se na njih. Kada je prodaja svih kozmetičkih proizvoda zanimljiva, trebate promijeniti USP.

Kako popraviti: formulirati USP za online trgovinu u cjelini. Ako ima previše grupa proizvoda, fokusirajte se na uslugu: “Dekorativna kozmetika s dostavom na kućnu adresu: radimo 24 sata dnevno.”

Previše volumena. Potrudili smo se i napisali USP veličine odlomka: „Stolovi od punog drva od 3895 rubalja: cijene su niske jer proizvodimo namještaj od vlastitih materijala - na sjeveru Irkutske regije postoji pilana i stolarija. Pronađite jeftinije - napravit ćemo popust i vratiti razliku u cijeni."

Kako popraviti: rezati nemilosrdno. Jedna rečenica dovoljna je za USP - "Stolovi od punog drva od 3.895 rubalja: vratit ćemo razliku ako vam bude jeftinije." Ostatak informacija trebao bi biti uključen u paragraf ispod - uostalom, važno je objasniti zašto su vaše cijene tako pristupačne.

Ponavljanje za natjecateljima. Uštedjeli smo vrijeme na analizi konkurenata i dobili klon - identičnu ili vrlo sličnu ponudu. Loše je jer je sav posao učinjen uzalud.

Kako popraviti: Nažalost, idealno bi bilo da počnete ispočetka - analizirajte svoju ciljanu publiku, razmislite o značajkama svog poslovanja i usporedite svoju internetsku trgovinu sa sličnim. Ako vrijeme ističe, pokušajte proširiti neuspješni USP: zamijenite "Online trgovina obućom s dostavom" s "Online trgovina obućom s Besplatna dostava u roku od 2 sata."

Jesu li pronađene pogreške u USP-u? Prerano je za radovanje - ponuda bi se mogla pokazati neučinkovitom, čak i ako vam se čini vrlo privlačnom.

Kako saznati hoće li vaš USP djelovati

Odgovorite na nekoliko pitanja kako biste provjerili održivost ponude:

• Čini li se ponuda realnom? Na primjer, izjava "Škola jezika "Kontakt" - naučite engleski za 1 sat" vrlo je sumnjiva. Ali već možete vjerovati ovom USP-u: “Škola jezika “Kontakt” - Engleski za odmor u inozemstvu za 5 sati.”
• USP odgovara na pitanje: zašto odabrati baš ovu od svih sličnih ponuda? Ako da, sve je u redu.

Također možete testirati svoj USP na klijentima - pošaljite im poruku različite opcije i odaberite onu koja je dobila najviše odgovora. Ponekad koristimo ovu opciju - usput, jeste li se pretplatili na naš newsletter? Ako ne, onda propuštate mnoge prednosti.

Odvojite vrijeme za kreiranje jedinstvenog prodajnog prijedloga - nakon što provedete nekoliko sati u potrazi za idealom, zauvijek ćete dobiti ključ srca potencijalnih klijenata. Ako trebate pomoć, kontaktirajte nas i mi ćemo izraditi učinkovitu ponudu.

Prilikom pokretanja posla u bilo kojem području važno je pronaći i formulirati koristi koje će klijent dobiti kontaktiranjem s vama (to će biti USP - jedinstvena prodajna ponuda). Ako ga nemate, ne razlikujete se od drugih tvrtki. U ovom slučaju, morat ćete se natjecati cijenom - damping, gubitak profita.

Iznenađujuće, ovaj jednostavan i besplatan alat za promociju ne koristi većina poslovnih ljudi. Postoji šansa da ih pobijedite na startu! Kako bismo vas inspirirali, odabrali smo 13 primjera USP-ova ruskih i stranih tvrtki koje su se uspjele izdvojiti iz gomile i uspjeti.

Što s njima? 5 najboljih zapadnih USP-ova

Avis rent a car usluga

“Mi smo broj 2. Radimo više"

("Mi smo broj dva. Trudimo se više").

Sjajan primjer kako nedostatak možete pretvoriti u prednost. Dugi niz godina Avis je poslovao u sjeni uspješnijeg konkurenta Hertza koji se pozicionirao kao broj 1 na tržištu.

FedEx dostavna služba

"Kad to apsolutno mora biti isporučeno sutra ujutro."

("Kad apsolutno, sigurno mora biti tu preko noći").

Tvrtka više ne koristi ovaj slogan, ali se još uvijek navodi kao važeći USP. FedEx jamči kupcima da će njihova pošiljka biti isporučena sigurno i na vrijeme.

Ova fraza kombinira dvije prednosti: obećanje sigurnosti tereta i veliku brzinu dostave (preko noći). Nažalost, uprava tvrtke kasnije je odustala od ovog slogana, zamijenivši ga manje „jakim“ koji nije sadržavao konkurentske prednosti.

M&Ms

“Topi se u ustima, ne u rukama”

("Mliječna čokolada se topi u ustima, ne u ruci").

Izvornik: Flickr

Primjer kako neobičan USP može privući kupce. Razmišljajući o tome koliko je važno ne zaprljati se jedući čokoladu, M&Ms je kreirao bombone u posebnoj debeloj ljusci.

Zaključak - ako je ova ili ona karakteristika važna vašim kupcima, slobodno je iskoristite kao konkurentsku prednost. Ma koliko glupo ili beznačajno izgledalo.

DeBeers Corporation

"Dijamanti su zauvijek"

(“Dijamant je zauvijek”).

Ovaj se slogan koristi od 1948. do danas, a časopis Advertising Age prepoznao ga je kao najbolji slogan dvadesetog stoljeća. Ideja je da su dijamanti, nad kojima vrijeme nema moć, idealan simbol vječne ljubavi (nije uzalud na mnogim vjenčanim prstenima).

Lanac pizzerija Domino's Pizza

“Dobit ćete svježe toplu pizzu za 30 minuta ili besplatno”

("Dobijate svježu, vruću pizzu na vrata za 30 minuta ili manje ili je besplatna").

Ovo je prilično dugačak slogan, ali može poslužiti kao primjer dobrog USP-a, jer... sadrži jamstvo. Uvjeti su vrlo jasno opisani, klijenti razumiju što mogu očekivati ​​od tvrtke.

Nažalost, Domino je prestao koristiti ovaj slogan jer... Vozači koji su pokušavali ispoštovati zadano vrijeme isporuke kršili su prometna pravila i uzrokovali nesreće s tragičnim posljedicama.

Kako stoje stvari s USP-om u Rusiji?

Mi smo u Klub redatelja, na primjer, ne prodajemo samo oglašavanje. Jamčimo primanje potencijalnih kupaca korištenjem nativnog oglašavanja. Ovaj USP sadrži dva ubojita argumenta odjednom: jamstvo rezultata i objašnjenje kako će se on postići.

Taxi služba

Jedna moskovska tvrtka povećala je prodaju za 380% zapošljavanjem vozačica. Mnoge bi dame najradije ušle u automobil koji vozi žena, radije bi svoje dijete poslale s njom na nastavu. Osim toga, žene rjeđe puše i krše prometna pravila, što se mnogim klijentima pokazalo važnim.

Prijevoznik tereta

Deklariranje “Uvijek imamo trijezne selidbe”(i poštujući ovaj slogan), tvrtka je naglo povećala protok kupaca. Oni koji su se ranije bojali povjeriti krhke ili vrijedne stvari pijanom "ujaku Vasji", rado su birali broj odgovornih radnika. Bilo je to ranih 90-ih, od tada su mnoge tvrtke prihvatile ovaj "trik", ali pioniri su uspjeli zaraditi na svojoj ideji.

Bar

Jedan od lokala za piće u St. Petersburgu povećao je broj posjetitelja iz minimalni troškovi. U dvorani je bio obješen ekran na kojem su počeli emitirati sportske utakmice, A Za svaki gol ruske reprezentacije ili Zenita točena je besplatna čašica votke za sve prisutne.

Kao rezultat toga, oni koji su bodrili svoj omiljeni tim kod kuće počeli su odlaziti u bar i dovoditi prijatelje sa sobom. Troškovi nabave votke i paravana višestruko su se nadoknadili.

Praonica

Uprava praonice pronašla je krojačicu koja je trebala narudžbe za krojenje po mjeri. Prilikom vraćanja čiste odjeće klijentu, administrator je ukazao na postojeće nedostatke (razmaknuo se patentni zatvarač, otkvačilo se dugme itd.) i ponudio da ih besplatno popravi.

Većina se, naravno, složila. Nakon popravka, predmeti su vraćeni u torbi u kojoj je bila posjetnica krojačice i katalog odjeće koji se kod nje mogao naručiti. Pokazalo se da je suradnja bila korisna za obje strane: klijenti su jedni drugima prenosili informacije o bonus uslugama pranja rublja, a krojačica je sama davala narudžbe.

Građevinska tvrtka

Jedan od timova koji je započeo na konkurentnom tržištu bez proračuna došao je do izvrsnog USP-a. Na oglasnim platformama postavljen je oglas: "Uklonit ćemo stare pozadine besplatno!". 80% klijenata koji su naručili ovu uslugu naknadno su pozvali građevinare da izvrše renoviranje u njihovom stanu. Ti su ljudi već pokazali svoju točnost, preciznost i pouzdanost – zašto gubiti vrijeme tražeći nekog drugog?

Primjeri USP-ova iz B2B sfere

Tiskara

U svom uredu otvorila se tvrtka iz Nižnjeg Novgoroda muzej posjetnica poznati ljudi . Poslovni ljudi igrali su na interes javnosti za živote bogatih i slavnih. Čim se informacija o izložbi proširila, protok narudžbi se povećao 5 puta!

Mediji su se zainteresirali za muzej, počeli su objavljivati ​​reportaže o njemu i nestala je potreba za plaćenom reklamom.

Tvrtka za zapošljavanje

Uprava je razmišljala kako se izdvojiti od brojnih konkurenata. I ponudio jedinstvenu uslugu - najam zaposlenika. Trebate kurira na nekoliko mjeseci? Nema problema! Dizajner na nekoliko tjedana? Idemo to pokupiti!

Kao rezultat toga, počeli su pristizati zahtjevi od poslovnih ljudi koji nisu željeli gubiti vrijeme tražeći freelancere ili zapošljavanje/naknadno otpuštanje potrebnog stručnjaka na kratko vrijeme.

I još jedna tvrtka za zapošljavanje

Razgovarajmo o skrivenim potrebama klijenta. Poslovni čovjek koji se bavi selekcijom kadrova pomislio je da neki menadžeri trebaju tajnicu ne samo da bi eliminirala nepotrebne telefonske pozive i poslužila kavu na vrijeme. Oslanjao se na pronalaženje djevojaka “lake vrline” kojima intimni odnosi sa šefom nisu bili nešto neobično.