Ako tvrtka odluči izgraditi punopravni marketing na Internetu, tada im u tome najvjerojatnije neće pomoći praktički nijedan od web studija specijaliziranih za razvoj web stranica i uključenih u TOP 100. I to se neće dogoditi zato što ti web studiji ne znaju napraviti visokotehnološke stranice (naravno, to nije slučaj), već zato što je proces po kojem prodaju i proizvode te stranice bitno drugačiji od onoga što je potrebno za poslovanje.
Razmotrimo zašto je to tako i što bi trebao činiti uspješan, složen posao (ne uzimamo u obzir internetske trgovine, promotivne stranice za robne marke i stranice s posjetnicama - tamo govorimo o ne o marketingu ili poslovnom razvoju).

Postoje 2 istine koje rusko tržište ne razumije:

1. Web stranica je marketinški proces, a ne proizvod koji se pojavi nakon višemjesečnog mukotrpnog rada web studija.
2. Web stranica, odvojena od marketinške strategije i aktivnosti, samo je posjetnica (čak i ako je stranica složena), koja zastarijeva 3-4 mjeseca nakon pokretanja ili možda inicijalno ne ispunjava poslovne ciljeve.

Naravno, tehničke vještine vrlo su važne pri izradi web stranice. No, zamislimo da ste uzeli 10 podjednako tehnički potkovanih web studija (trenutno ih je na tržištu više od 1000, to nije problem) i zamolili ih da vam pomognu u razvoju poslovanja. To jest, dobili su niz marketinških ciljeva i zadataka. Svi će se odmah usredotočiti na osnovni marketing (pitat će o vašem poslovanju, publici, tražiti da ispunite brief) i tehnički aspekti: prototipovi, fazni razvoj, posljednji jezik rasporedi, moderan dizajn.

Tako da shvatite kako složeni zadaci s kojima se klijent može suočiti, dat ću primjer samo ciljeva najviše razine (svaki od ovih ciljeva podijeljen je na 3-5-7 podciljeva) za jedan od naših projekata:

Jasno je da samom izradom web stranice, koliko god kvalitetna bila, nećete postići sve te ciljeve. Ovdje dolazimo do točke da je web stranica samo dio (obično ne najveći) marketinškog procesa vaše tvrtke.

Važno je razumjeti da je razdoblje povrata za pravi proces web stranice oko 8-12 mjeseci. Plaćanje jeftine web stranice s nekoliko online narudžbi stvarno nije problem. No, hoće li takva stranica ostvariti dugoročni (!) rast prodaje i ostvariti neke druge poslovne ciljeve osim izravne prodaje?

Web stranica je dvosmjerni marketinški proces

Web stranica je marketinški proces koji se odvija, s jedne strane, unutar tvrtke, as druge strane, na internetu. Provodi marketinšku strategiju tvrtke na višoj razini (koja uključuje sve potrebne podatke o brendiranju, ako ih ima, ciljevima i ciljevima, ograničenjima itd.) i povezan je elektronskim putem i poslovnim kanalima. Štoviše, kako s posla na web stranicu, što je očito, tako i s web stranice na posao, što više nije tako trivijalno.

Najlakši način da shvatite kako stranica radi je korištenjem fotosinteze kao primjera. Primanje hranjivim tvarima iz stabla raste i razvija se list. Štoviše, oblik ovog lista je različit za svako drvo. Kad list naraste, počinje primati energiju od sunca i ugljični dioksid, dajući kisik okolnom prostoru i glukozu stablu. Ispada da se list poboljšava okoliš a istovremeno hrani drvo.

Važno je ne brkati marketinški proces u koji je uključena poslovna web stranica s procesom razvoja web stranice. Mnogi web studiji zamjenjuju ove koncepte, fleksibilnu metodologiju razvoja (agilni pristup) izdaju za marketing, iako to zapravo nema gotovo nikakve veze s marketinškim procesom tvrtke.

Web stranica je alat koji se stalno mijenja i prilagođava. Pogledajmo pobliže kako konkretno izgraditi takav proces.

Kako izraditi web stranicu: što je za to potrebno, koliko traje, koliko košta i koje su najčešće pogreške?

Već smo shvatili da takav proizvod/rješenje kao što je web stranica ne postoji u prirodi. Knjižica je proizvod, posjetnica je proizvod, banner je proizvod, ilustracija je također proizvod. Web stranica je marketinški proces. Što je potrebno za stvaranje, izgradnju, razvoj i održavanje ovog procesa?

Kao i svaki proces, razvoj web stranice ima ulaz (s početnim uvjetima), izlaz (s predviđenim rezultatima) i voditelja procesa (odgovornog). Između ulaza i izlaza razrađuje se algoritam određenog procesa (jednokratnog ili cikličkog).

“Auspuh” za posao ovisi o tome što se predaje kao input, kako radi odgovorna osoba (studio/agencija) i što očekujemo/dobivamo na izlazu.

Pogledajmo kako proces izrade web stranice izgleda iz različitih kutova.

Za klijenta

Web stranica je proizvod poput automobila koji će vas odvesti u svijetlu budućnost.

• Brief sa željama, korporativnim identitetom i općim podacima o ciljanoj publici i proizvodu.
• Sastajemo se 3 sata s web studijem kako bismo "raspravljali o stranici".
  • Čekamo.
• Odobravamo 100 stranica tehničkih specifikacija (čitanje nije potrebno).
  • Radovati se.
• Bravo dizajn! Pokazali su nam dizajn!
  • Dugo smo čekali.
• Predstavljanje “direktoru svega”.
• Pokreni na hostingu.
• Klijent: "Malo nas ispravite."

Za klijenta sve izgleda jasno, pregledno i prilično formalizirano koliko je to moguće: sve faze su na mjestu, želje i nijanse kupca se uzimaju u obzir. Naravno, ovaj proces nema ni približno veze sa stvarnošću.

Ovako obično opisuje poslovni proces i algoritam izrade web stranice gotovo svaki web studio ili internet agencija (koja se razumije u problematiku):

Za web studio ili internet agenciju

• Web stranica je proizvod koji treba napraviti, isporučiti i staviti u portfelj.
• Sastanak od 2-3 sata, gdje saslušamo što klijent želi.
  • Zadovoljstvo od potpunog "razumijevanja klijentovog poslovanja" i ciljeva.
• Brief klijenta u pisanom obliku.
• Zahtjev korporativni identitet, podaci, tekstovi, materijali za popunjavanje stranice.
• Pišemo tehnički zadatak(ili izgradite putanju iteracija, ako je Agile).
• Crtamo prototipove u Axureu ili Mockupu.
  • Treba nam puno vremena da objasnimo da ti kvadrati i krugovi_nisu_dizajn_web-stranice.
• Dizajnerski zadatak (likovni zadatak).
  • Klijent još jednom pojašnjava da prototipovi nisu dizajn web stranice.
• Dizajn po dizajner.
  • Predstavimo. Zadovoljstvo naručitelja proizlazi iz činjenice da se dizajn nije poklapao s prototipovima.
• Dodjela izgleda.
• Izgled.
• Programiranje.
• Testiranje.
• Ispuna materijalima naručitelja.
• Pokreni na hostingu.
• Zabava za proslavu isporuke "projekta".
• Bilo je komentara naručitelja - moramo izaći iz zemlje.

Ovdje je važno napomenuti: ako ćete raditi s agencijom/studijem na izradi web stranice, a gore navedeni proces ne odgovara onome što studio nudi (nedostaju neke faze), bilo bi bolje promijeniti izvođača .

Kakav bi proces zapravo trebao biti (kako ga mi vidimo i radimo u Kompletu)

• Marketinški okvir.
  • Priprema i istraživanje: ciljna publika, proizvod, potražnja, konkurenti (3-4 tjedna).
  • Strategija marketinga putem e-pošte (2 tjedna).
  • Potpuno razumijevanje trenutnog medijskog miksa, uključujući sve izvan mreže.
  • KPI-jevi web stranice temeljeni na poslovnim ciljevima.
  • Strategija i struktura popunjavanja stranice iz jezgre potražnje.
• Razvoj i dizajn (kao što je gore navedeno od strane web studija).
• Veza sa unutarnji sustavi i procese tvrtke.
• Instalacija i konfiguracija KPI analitike iz marketinškog okvira.
• Početak provedbe sadržajne strategije.
• Pilot razdoblje rada pod opterećenjem "oglašavanja" i "publike" (obično četvrtina).
• Podrška web stranice.
• Plan modernizacije web stranice na temelju rezultata analitike.
• Plan modernizacije web stranica temeljen na promjenama u poslovanju klijenta.

Želite li dobiti ponudu od nas?

Koliko sati i rubalja trebate provesti na web mjestu?

Ako govorimo o tome kako mi u Kompletu pristupamo izradi web stranica, kao što je već više puta rečeno, to je proces podijeljen u marketinške faze. Obično nije moguće otkloniti pogreške u visokokvalitetnom procesu koji se zove "web stranica" u manje od 800-1000 sati (ako posao predstavlja stvarno složene probleme). Sljedeća slika prikazuje primjer stvarnog izračuna razvoja stranice koji je trajao oko 2000 sati. Zanimljivo je da, primjerice, pisanje teksta i popunjavanje web stranice informacijama oduzima gotovo 3 puta više vremena od programiranja. Ovaj aspekt vrlo često zaobilazi web studije i njihove klijente. Zbog toga stranica često nije marketinški alat, rješavač problema posao, ali predstavlja “paradu tehnologije”.

Što je važnije na web stranici – tehnologija ili marketing?

Danas gotovo svi web studiji ističu da web stranicu razvijaju fleksibilnom metodologijom. Sam rad može se graditi pomoću fleksibilne metodologije (prvo napravite okvir, zatim mu postupno dodajte detalje u iteracijama) ili jednim popisom prema specifikacijama (vodopad). Začudo, to nije toliko važno, budući da je proces još uvijek manjkav i fundamentalno pogrešan (naime fundamentalno, ne u nijansama).

Web studiji nastoje privući klijente i tržište svojim internim tehnološkim pristupom: raditi korak po korak, otklanjati rizike, ograničavati funkcionalnost i kasnije dovršiti posao za koji nema dovoljno vremena. Sve je to točno, ali radi samo za stvaranje dobar proizvod, a ne za izgradnju procesa (kao što vidimo u gornjem dijagramu koraka, bez obzira koji se pristup razvoju koristio, nećete dobiti web stranicu visoke kvalitete: nema važne faze sam proces).

Ako ste web stranicu napravili fleksibilnom metodologijom s prekrasnim prototipovima (interaktivnim, kako je sada moderno), s umjetničkim zadatkom, lijepo su je spakirali u prezentaciju, postavili u HTML5 na super sustavu upravljanja, ali u isto vrijeme nije iskopao publiku ciglu po ciglu, nije promislio strukturu web mjesta za potražnju i značajke tražilica, nije postavio analitiku, a nakon pokretanja sva podrška svedena je na objavljivanje vijesti i popunjavanje odjeljaka o tvrtki i usluge s tekstom - već ste izgubili. Web stranica je mrtvi teret za vas, a ne marketinški proces za tvrtku. I nije važno koliko ste učinkovito napravili ovu stranicu.

Molimo vas da dobro shvatite, ako je riječ o određenoj web aplikaciji za interne potrebe tvrtke (npr. Osobni prostor naručiti rezervne dijelove) - onda je ovo poslovna aplikacija, a njen razvoj treba biti prilagođen proizvodu: brzina, preglednost, verzija, specifične funkcionalnosti. Postoji minimum marketinga: radije, usklađenost s jasnim unaprijed definiranim poslovnim procesom i zadatkom. Uloga upotrebljivosti je minimalna (ako sučelje nije savršeno, u Rusiji će to mirno tolerirati, jer su prije toga radili u Excelu ili Notepadu). Web stranica je sasvim druga stvar. Prava inovativnost u najmodernijoj web stranici u pravilu je 5%, ostalo je marketing, analitika, prilagodba poslovnim procesima, veza s računovodstvenim sustavima i telefonijom.

To je kao da imate profesionalni tim slikara koji vam boji kuću hladnom bojom, ali krivom bojom. Čini se da je sve učinkovito, brzo, pregledno, lijepo, ali uopće ne radimo ono što je trebalo za izvorne svrhe.

Upravo zbog ovakvog pogrešnog pristupa klijenti ne uspijevaju razviti svoje poslovanje. Imamo tehnološku web stranicu koja nije ugrađena u marketinšku strategiju tvrtke - i postižemo samo dio njenih ciljeva.

Ispostavilo se da, kako biste pokrenuli proces pod nazivom "Site", morate proći kroz sve korake koje sam gore opisao (Completov proces), potrošiti 1500-2000 sati i privući drugačije vrijeme oko 15 specijalista. A ovo je za jednu stranicu.

Suština samog pristupa krajnje je jednostavna: stranicu treba izraditi agencija koja će barem 1,5-2 mjeseca udubiti u poslovanje i marketing, istražiti konkurenciju, publiku i financijske pokazatelje. Zatim je potrebno najmanje 3-4 mjeseca da se razvije početna verzija stranice (za početak procesa). Ista agencija će zatim postaviti analitiku na stranici i provoditi oglašavanje, a zatim modificirati i sadržajno podržati stranicu. To je jedini način na koji se može raditi u korist poslovanja. Štoviše, daljnja podrška i modernizacija stranice temeljena na web analitici, promjenjivoj poslovnoj i tržišnoj stvarnosti, grupama publike, linija proizvoda može se održati samo ako agencija doslovno živi s klijentom. Tako, primjerice, naši računi svaki dan satima vise na telefonu i barem jednom mjesečno provedu cijeli dan u uredu klijenta. I tako svake godine suradnje. Nije iznenađujuće da čak i 6-8 mjeseci nakon objavljivanja početne verzije, stranica se može puno promijeniti.

Podrška za web stranicu preduvjet je uspjeha

Nakon pokretanja web stranice najčešće se pojavljuju sljedeći problemi:

1. Sam klijent, nakon što je dobio stranicu, počinje je puniti informacijama, bannerima, završnim detaljima, uništavajući dizajn, izgled i smjernice.
2. Proizvodi, usluge i tržište se mijenjaju – stranica se ne prilagođava i ne mijenja.
3. Dobivamo analitiku iz reklamnih kampanja - stranicu je potrebno promijeniti prema dobivenim podacima, ali to se gotovo nikad ne radi.
4. Obično izrađujemo sadržajni plan za razvoj web stranica za najmanje 6 mjeseci - mora se provoditi u skladu sa smjernicama za web stranice, što nije trivijalan zadatak.
5. Stranica počinje s jednim učitavanjem, nakon čega se dodaju savezna opterećenja reklamne kampanje; opterećenje se može značajno povećati - potrebna je tehnička podrška.
6. Usklađenost sa SEO pravilima u tekstovima i strukturi web stranice - klijenti to ne mogu učiniti sami.
7. Greške, želje, poboljšanja - to učiniti bez proračuna je nerealno.

Sadržajna i tehnička podrška razlikuje se od marketinške i analitičke podrške za web stranice. Sadržajna podrška također podrazumijeva cjelovit proces generiranja news feedova zajedno s klijentom, sadržajnih ideja i projekata, kao i daljnju implementaciju istih na web stranici. Postavljanje materijala koje je klijent dostavio na stranicu i nečinjenje drugoga je najniža razina podrške stranici od svih mogućih.

Izgubljena dobit i gubici s web stranice proizvoda

Kao zaključak, predlažem da procijenite potencijalne gubitke koje možete pretrpjeti razvojem web stranice prema klasičnom scenariju web studija - izrada proizvoda umjesto izgradnje marketinškog procesa.

Uzmimo primjer stvarne tvrtke u području tehničke opreme.

Proizvod web stranice (iz standardnog web studija). Pravi slučaj iz prakse.

• trošak prosječnog razvoja normalne web stranice je 750 000 rubalja;
• vrijeme rada – 4 mjeseca;
• sami fotografirali, crtali modele za web stranicu, pisali izvrsne tekstove;
• moderan moderan dizajn s ilustracijama koje je napravio umjetnik;
• katalog predmeta;
• Adaptivni izgled.

Web stranica i katalog bili su ispunjeni dijelom robe koju je naručitelj dao. Onda se "ispostavilo" da potencijalni klijenti ova tvrtka treba više informacija o proizvodima nego što je bilo na web stranici - informacije se moraju prikupljati po komadu iz različitih baza podataka i sistematizirati.

Web analitika nije bila konfigurirana (samo je instaliran brojač).

Struktura stranice nije osmišljena na temelju matrice upita i različiti tipovi potražnja: studio je radio redoviti katalog objekata, a bilo je oko 3000 zahtjeva (desetke tisuća ljudi mjesečno), potražnja se formirala na različite načine. Odnosno, bilo je moguće prodavati karticom proizvoda i opisom samo malom dijelu publike. Ostatak treba posebno objasniti i uvjeriti.

Situacija s tekstualnim sadržajem stranice nije ništa bolja: studio je stranicu ispunio sa samo 1/100 (1%) onoga što je bilo potrebno.

Studio je prodao 3D obilazak objekata za 300.000. Kad smo postavili end-to-end analitiku, pokazalo se da je nitko ne koristi, odatle u principu nije bilo naloga. U našem Marketing istraživanje bilo je jasno vidljivo da nikome iz ciljane publike 3D tura uopće nije potrebna.

Web stranica uopće nije razmišljala o putu kupca. Naime, ne postoji veza između stranice i e-mail marketinga, retargetinga, a posebna područja stranice za posebne objekte nisu osmišljena.

Tvrtka je radila s takvom stranicom oko godinu i pol prije nego što je došla kod nas. Naš rad je trajao oko 9 mjeseci sa svim istraživanjima. Kao rezultat toga, tvrtka je zapravo izgubila oko 2,5 godine i više nije moguće sustići svoje konkurente.

Web stranica vrijedna 750.000 rubalja koštala je tvrtku u godinu i pol dana 75.000.000 rubalja stvarno izgubljene dobiti. Napravili smo novu web stranicu - i kvarovi su se smanjili 3 puta, konverzija porasla 8 puta za pojedine grupe proizvoda, poboljšano unutarnji procesi naručivanje proizvoda. I ne uzimamo u obzir da su se tijekom ovog vremena konkurenti razvili i da su neki od njih napravili vrlo dobar posao na internetu - sada će biti vrlo teško uhvatiti korak s njima. Morat ćemo brzo raspodijeliti proračune, što znači velika sredstva u kratkom roku.

Razmislite prije nego što djelujete. Učini to mudro. Uključite se u content marketing na svojoj web stranici. Nakon završetka rada odmah prikupite analitiku i poboljšajte stranicu na temelju rezultata pilot reklamnih kampanja.

Spisak. Kako pretvoriti svoju web stranicu iz opterećujućeg proizvoda u učinkovit marketinški proces

U zaključku - nekoliko riječi o sustavu e-marketinga i ulozi stranice u njemu.

Od 2011. godine aktivno treniramo rusko tržište marketing i oglašavanje na internetu. Zahvaljujući nama koncepti "sustavnog pristupa" i "sustavnog elektroničkog marketinga" ušli su u upotrebu u Rusiji. Upravo smo mi uveli samu riječ "sistemski" u vezi s aktivnostima na internetu u Rusiji.

Velika većina tvrtki u Rusiji ne mora se oglašavati na internetu ili izraditi web stranicu, već izgraditi temeljni marketinški sustav u svojoj tvrtki prije prelaska na internet i povezati sve internetske aktivnosti elektronički sustavi(1C, CRM, telefonija, sustavi kontrole i izvještavanja) s poslovanjem.

(Posjećeno 22 195 puta, 1 posjeta danas)

Zabava počinje. Automatizacija tijeka dokumenata i rada s klijentima prvi je stup na kojem stoji pokretna traka rada svake agencije. Ovo je prvi i najmanje očit način da uštedite novac studija i, kao rezultat toga, oslobodite beskorisno natovarene menadžerske resurse za koristan rad.

Upravo je zahvaljujući dolje opisanom pristupu WebCanape postigao visoku produktivnost na početku bez povećanja troškova skaliranja tima. Tek nakon 5 godina rada imamo namjenski odjel prodaje. Prije toga, tok od 120 prijava mjesečno sa stopom konverzije od 60% obrađivala je jedna osoba.

Ali brzina nije samo ušteda, ona znači i vjerne kupce. Pobjeđuje tko prvi ponudi :) Pravi poduzetnik s novcem će radije izabrati prvu ponudu koja mu se svidi nego gubiti vrijeme čekajući razne opcije.

Osnovni poslovni procesi studija u fazi prodaje

• Računovodstvo pristiglih prijava
• Slanje upitnika, kratak
• Kratka obrada, obračun troškova
• Priprema CP
• Priprema ugovora i prijava
• Fakturiranje
• Plaćanje računa

Za implementaciju ovih procesa po aplikaciji, standardni prodajni odjel zahtijeva približno 110 minuta čistog vremena. To znači da je za obradu 70 zahtjeva potrebno 128 sati. Kada se preračuna za veliki broj aplikacija, to su značajni gubici koji nisu potrebni klijentu, ali utječu na konačnu cijenu proizvoda. Istovremeno, iz nekog razloga web studio pokušava optimizirati produkciju (proces stvaranja proizvoda), a ne ove prazne procese. Da vidimo što smo napravili.

Za obradu 70 zahtjeva mjesečno, voditelju je bilo potrebno 128 sati (prodavač s punim radnim vremenom). Nakon optimizacije i automatizacije procesa to je postalo 37 sati. Sada vidite zašto smo dugo radili bez posebnog odjela prodaje. Jedino što je jako bitno imati iskusnu osobu na ulazu. Automatizacija sama po sebi neće funkcionirati.

Brzina i zamjenjivost

Mnogima dolazi do izražaja. Voditelj prodaje ne može pripremiti profesionalni CP. Gdje možete pronaći prodavače s iskustvom u prodaji web stranica kada ih nema u regijama?

Sukladno tome, morali smo osigurati alat koji bi dobrim menadžerima s malo iskustva u području web razvoja pomogao da brzo upravljaju protokom dokumenata i kreiraju profesionalni CP.

Izračun troška transakcije i izdavanje komercijalne ponude

Naš interni alat, koji smo nazvali "Kalkulator", postao je takav alat. Mnogo kasnije, preporodio se u CanapeCRM, koji smo počeli nuditi klijentima.

Elektronički dokumenti. 100% smo napustili Word dokumente i preselili se online. Klijentu se šalje samo link (na brief, CP, ugovor, fakturu). Ako se nešto promijeni, samo napravite izmjene u dokumentu u sustavu, pritisnite F5 i dokument klijenta je već ažuriran. Od ušteda na ovom i sličnim procesima, čini se visoka efikasnost raditi.

Računovodstvo za aplikacije i brief za klijenta

Formiranje sporazuma

Fakturiranje i on-line plaćanje

Automatske obavijesti. Drugi važan dio automatizacije su upozorenja. U procesu rada, menadžer je prisiljen pisati veliki broj pisama klijentima koja ne nose važna informacija. Klijenta je potrebno informirati o statusu projekta, zatražiti informacije, reći što pripremiti za nadolazeće faze itd. Kada ima puno projekata, to uvelike odvlači pažnju od glavnog zadatka, tjera vas da mijenjate brzine i usporava vaš rad. CRM sustav može i treba klijentu pružiti informacije i poslati podsjetnike.

Podsjetnici i analitika upravitelja

Jednog dana to će uštedjeti milijun

Ako imate pitanja, možete ih napisati u komentarima na objave.

p.s. Podsjećam vas da je ovaj materijal logičan

Zabava počinje. Automatizacija tijeka dokumenata i rada s klijentima prvi je stup na kojem stoji pokretna traka rada svake agencije. Ovo je prvi i najmanje očit način da uštedite novac studija i, kao rezultat toga, oslobodite beskorisno natovarene menadžerske resurse za koristan rad.

Upravo je zahvaljujući dolje opisanom pristupu WebCanape postigao visoku produktivnost na početku bez povećanja troškova skaliranja tima. Tek nakon 5 godina rada imamo namjenski odjel prodaje. Prije toga, tok od 120 prijava mjesečno sa stopom konverzije od 60% obrađivala je jedna osoba.

Ali brzina nije samo ušteda, ona znači i vjerne kupce. Pobjeđuje onaj tko prvi ponudi :) Pravi poduzetnik s novcem radije će izabrati prvu ponudu koja mu se sviđa nego gubiti vrijeme čekajući razne opcije.

Osnovni poslovni procesi studija u fazi prodaje

Pogledajmo osnovne poslovne procese koji postoje u svakom web studiju.

• Računovodstvo pristiglih prijava
• Slanje upitnika, kratak
• Kratka obrada, obračun troškova
• Priprema CP
• Priprema ugovora i prijava
• Fakturiranje
• Plaćanje računa

Prijavu je potrebno prihvatiti, unijeti u CRM računovodstveni sustav (5 minuta), podatke prenijeti u osnovni dio briefa i poslati klijentu (još 5 minuta). Nakon što klijent ispuni brief, potrebno ga je obraditi, napraviti kalkulacije (20 minuta) i pripremiti promišljeni komercijalni prijedlog (40 minuta) s preliminarnom strukturom stranice i uslugama. Za pripremu ugovora i prijave potrebno je još 30 minuta, a za izdavanje računa 10 minuta.

Za implementaciju ovih procesa po aplikaciji, standardni prodajni odjel zahtijeva približno 110 minuta čistog vremena. To znači da je za obradu 70 zahtjeva potrebno 128 sati. Kada se preračuna za veliki broj aplikacija, to su značajni gubici koji nisu potrebni klijentu, ali utječu na konačnu cijenu proizvoda. Istovremeno, iz nekog razloga web studio pokušava optimizirati produkciju (proces stvaranja proizvoda), a ne ove prazne procese. Da vidimo što smo napravili.

Za obradu 70 zahtjeva mjesečno, voditelju je bilo potrebno 128 sati (prodavač s punim radnim vremenom). Nakon optimizacije i automatizacije procesa to je postalo 37 sati. Sada vidite zašto smo dugo radili bez posebnog odjela prodaje. Jedino što je jako bitno imati iskusnu osobu na ulazu. Automatizacija sama po sebi neće funkcionirati.

Brzina i zamjenjivost

Korak po korak, prepoznajući problem niske učinkovitosti, stvorili smo sustav koji je pomogao menadžerima da brže rade s klijentima. Već sam rekao zašto je brzina važnija od cijene, ali nisam spomenuo još jedan problem.

Mnogima dolazi do izražaja. Voditelj prodaje ne može pripremiti profesionalni CP. Gdje možete pronaći prodavače s iskustvom u prodaji web stranica kada ih nema u regijama?

Sukladno tome, morali smo osigurati alat koji bi dobrim menadžerima s malo iskustva u području web razvoja pomogao da brzo upravljaju protokom dokumenata i kreiraju profesionalni CP.

Izračun troška transakcije i izdavanje komercijalne ponude

Naš interni alat, koji smo nazvali "Kalkulator", postao je takav alat. Mnogo kasnije, preporodio se u CanapeCRM, koji smo počeli nuditi klijentima.

Elektronički dokumenti. 100% smo napustili Word dokumente i preselili se online. Klijentu se šalje samo link (na brief, CP, ugovor, fakturu). Ako se nešto promijeni, samo napravite izmjene u dokumentu u sustavu, pritisnite F5 i dokument klijenta je već ažuriran. Ušteda na ovom i sličnim procesima rezultira visokom operativnom učinkovitošću.

Računovodstvo za aplikacije i brief za klijenta

Formiranje sporazuma

Fakturiranje i on-line plaćanje

Automatske obavijesti. Drugi važan dio automatizacije su upozorenja. U procesu rada, menadžer je prisiljen pisati veliki broj pisama klijentima koja ne sadrže važne informacije. Klijenta je potrebno informirati o statusu projekta, zatražiti informacije, reći što pripremiti za nadolazeće faze itd. Kada ima puno projekata, to uvelike odvlači pažnju od glavnog zadatka, tjera vas da mijenjate brzine i usporava vaš rad. CRM sustav može i treba sam pružati informacije klijentu i slati podsjetnike.

Podsjetnici i analitika upravitelja

Jednog dana to će uštedjeti milijun

Provedite ovaj dan u potpunom postavljanju sustava. Tekstovi obavijesti, predlošci komercijalnih prijedloga, ugovori i sve što može biti korisno. To će vam pomoći da radite profitabilnije i da ne poskupljuju s povećanjem plaća.

Ja ću biti domaćin webinara u ponedjeljak, 31. listopada 2016. Razgovarat ćemo o prethodnim materijalima, govoriti o važnim koracima na početku, pokazati vam kako postaviti sustav za upravljanje dokumentima i odgovoriti na sva pitanja. Prijavite se za webinar.

Ako imate pitanja, možete ih napisati u komentarima na objave.

p.s. Dopustite mi da vas podsjetim da je ovaj materijal logičan nastavak niza materijala o izgradnji poslovanja web studija u proračunskom segmentu.

, Upravljanje prodajom , WebCanape blog

Zabava počinje. Automatizacija tijeka dokumenata i rada s klijentima prvi je stup na kojem stoji pokretna traka rada svake agencije. Ovo je prvi i najmanje očit način da uštedite novac studija i, kao rezultat toga, oslobodite beskorisno natovarene menadžerske resurse za koristan rad.

Upravo je zahvaljujući dolje opisanom pristupu WebCanape postigao visoku produktivnost na početku bez povećanja troškova skaliranja tima. Tek nakon 5 godina rada imamo namjenski odjel prodaje. Prije toga, tok od 120 prijava mjesečno sa stopom konverzije od 60% obrađivala je jedna osoba.

Ali brzina nije samo ušteda, ona znači i vjerne kupce. Pobjeđuje onaj tko prvi ponudi :) Pravi poduzetnik s novcem radije će izabrati prvu ponudu koja mu se sviđa nego gubiti vrijeme čekajući razne opcije.

Osnovni poslovni procesi studija u fazi prodaje

• Računovodstvo pristiglih prijava
• Slanje upitnika, kratak
• Kratka obrada, obračun troškova
• Priprema CP
• Priprema ugovora i prijava
• Fakturiranje
• Plaćanje računa

Za implementaciju ovih procesa po aplikaciji, standardni prodajni odjel zahtijeva približno 110 minuta čistog vremena. To znači da je za obradu 70 zahtjeva potrebno 128 sati. Kada se preračuna za veliki broj aplikacija, to su značajni gubici koji nisu potrebni klijentu, ali utječu na konačnu cijenu proizvoda. Istovremeno, iz nekog razloga web studio pokušava optimizirati produkciju (proces stvaranja proizvoda), a ne ove prazne procese. Da vidimo što smo napravili.

Za obradu 70 zahtjeva mjesečno, voditelju je bilo potrebno 128 sati (prodavač s punim radnim vremenom). Nakon optimizacije i automatizacije procesa to je postalo 37 sati. Sada vidite zašto smo dugo radili bez posebnog odjela prodaje. Jedino što je jako bitno imati iskusnu osobu na ulazu. Automatizacija sama po sebi neće funkcionirati.

Brzina i zamjenjivost

Mnogima dolazi do izražaja. Voditelj prodaje ne može pripremiti profesionalni CP. Gdje možete pronaći prodavače s iskustvom u prodaji web stranica kada ih nema u regijama?

Sukladno tome, morali smo osigurati alat koji bi dobrim menadžerima s malo iskustva u području web razvoja pomogao da brzo upravljaju protokom dokumenata i kreiraju profesionalni CP.

Izračun troška transakcije i izdavanje komercijalne ponude

Naš interni alat, koji smo nazvali "Kalkulator", postao je takav alat. Mnogo kasnije, preporodio se u CanapeCRM, koji smo počeli nuditi klijentima.

Elektronički dokumenti. 100% smo napustili Word dokumente i preselili se online. Klijentu se šalje samo link (na brief, CP, ugovor, fakturu). Ako se nešto promijeni, samo napravite izmjene u dokumentu u sustavu, pritisnite F5 i dokument klijenta je već ažuriran. Ušteda na ovom i sličnim procesima rezultira visokom operativnom učinkovitošću.

Računovodstvo za aplikacije i brief za klijenta

Formiranje sporazuma

Fakturiranje i on-line plaćanje

Automatske obavijesti. Drugi važan dio automatizacije su upozorenja. U procesu rada, menadžer je prisiljen pisati veliki broj pisama klijentima koja ne sadrže važne informacije. Klijenta je potrebno informirati o statusu projekta, zatražiti informacije, reći što pripremiti za nadolazeće faze itd. Kada ima puno projekata, to uvelike odvlači pažnju od glavnog zadatka, tjera vas da mijenjate brzine i usporava vaš rad. CRM sustav može i treba sam pružati informacije klijentu i slati podsjetnike.

Podsjetnici i analitika upravitelja

Jednog dana to će uštedjeti milijun

Ja ću biti domaćin webinara u ponedjeljak, 31. listopada 2016. Razgovarat ćemo o prethodnim materijalima, govoriti o važnim koracima na početku, pokazati vam kako postaviti sustav za upravljanje dokumentima i odgovoriti na sva pitanja. Prijavite se za webinar.

Ako imate pitanja, možete ih napisati u komentarima na objave.

p.s. Dopustite mi da vas podsjetim da je ovaj materijal logičan nastavak niza materijala o izgradnji poslovanja web studija u proračunskom segmentu.