20 façons de persuader les gens - la capacité de persuader comme base du succès dans la vie professionnelle

Ce n'est pas celui qui possède une grande connaissance qui est le plus fort, mais celui qui est capable de convaincre - un axiome bien connu. En sachant choisir les mots, vous possédez le monde. L'art de la persuasion est une science à part entière, mais tous ses secrets ont depuis longtemps été révélés par les psychologues d'une manière facile à comprendre. règles simples, que tout homme d’affaires prospère connaît par cœur. Comment convaincre les gens - conseils d'experts...

• Le contrôle de la situation est impossible sans une évaluation sobre de la situation.Évaluez la situation elle-même, les réactions des gens et la possibilité que des étrangers influencent l’opinion de votre interlocuteur. N'oubliez pas que le résultat du dialogue doit être bénéfique pour les deux parties.
• Mettez-vous mentalement à la place de votre interlocuteur. Sans essayer de « se mettre dans la peau » de votre adversaire et sans sympathiser avec lui, il est impossible d'influencer une personne. En ressentant et en comprenant votre adversaire (avec ses désirs, ses motivations et ses rêves), vous trouverez davantage d'opportunités de persuasion.

• La première et naturelle réaction de presque toute personne face à la pression extérieure est la résistance.. Plus la « pression » de la croyance est forte, plus la personne résiste. Vous pouvez éliminer la « barrière » de votre adversaire en le conquérant. Par exemple, plaisantez sur vous-même, sur l'imperfection de votre produit, « endormissant » ainsi la vigilance d'une personne - cela n'a aucun sens de rechercher des défauts s'ils vous sont répertoriés. Une autre technique consiste à changer brusquement de ton. De l'officiel au simple, convivial, universel.
• Utilisez des phrases et des mots « constructifs » dans la communication – sans déni ni négativité. Mauvaise option : « si vous achetez notre shampoing, vos cheveux cesseront de tomber » ou « si vous n’achetez pas notre shampoing, vous ne pourrez pas apprécier sa fantastique efficacité ». Option correcte: « Redonnez force et santé à vos cheveux. Nouveau shampooing avec un effet fantastique ! Au lieu du mot douteux « si », utilisez le mot convaincant « quand ». Non pas « si nous le faisons… », mais « quand nous le ferons… ».

• N'imposez pas votre opinion à votre adversaire - donnez-lui la possibilité de penser de manière indépendante, mais « mettez en évidence » le bon chemin.
• Mauvaise option : « Sans coopération avec nous, vous perdrez de nombreux avantages. » Option correcte : « La coopération avec nous est une alliance mutuellement bénéfique. » Option incorrecte : « Achetez notre shampoing et voyez à quel point il est efficace ! » Option correcte : « L'efficacité du shampooing a été prouvée par des milliers de critiques positives, de multiples études, le ministère de la Santé, l'Académie russe des sciences médicales, etc. » Recherchez à l'avance des arguments pour convaincre votre adversaire, après avoir réfléchi à toutes les branches possibles du dialogue.
• . Présentez vos arguments sur un ton calme et confiant, sans aucune connotation émotionnelle, lentement et minutieusement. Pour convaincre votre adversaire de quelque chose, vous devez avoir confiance en votre point de vue.

• Tous les doutes que vous avez sur la « vérité » que vous avancez sont instantanément « saisis » par la personne et la confiance en vous est perdue. Apprenez la langue des signes.
• Cela vous aidera à éviter les erreurs et à mieux comprendre votre adversaire. Ne cédez jamais aux provocations.
• Pour convaincre votre adversaire, vous devez être un « robot » qui ne peut pas se mettre en colère. « L'équilibre, l'honnêteté et la fiabilité » sont les trois « piliers » de la confiance, même envers un étranger. Utilisez toujours des faits – la meilleure arme de persuasion. Non pas « ma grand-mère me l'a dit » et « je l'ai lu sur Internet », mais « il y a des statistiques officielles... », « sur expérience personnelle

• Je sais que… » etc. Les faits les plus efficaces sont les témoins, les dates et les chiffres, les vidéos et les photographies, les opinions de personnages célèbres. L'enfant sait qu'en offrant le choix aux parents, au minimum, il ne perdra rien et gagnera même : non pas « Maman, achète-moi ! », mais « Maman, achète-moi un robot radiocommandé ou au moins un jeu de construction ». .» En proposant un choix (et en ayant préparé à l'avance les conditions du choix pour que la personne le fasse correctement), vous permettez à votre adversaire de penser qu'il est maître de la situation. Fait avéré : une personne dit rarement « non » si on lui propose un choix (même si c'est l'illusion du choix).

• Convainquez votre adversaire de son exclusivité. Non pas avec une vulgaire flatterie ouverte, mais avec l’apparence d’un « fait reconnu ». Par exemple : « Nous connaissons votre entreprise comme une entreprise responsable avec une réputation positive et l'un des leaders dans ce domaine de production. » Ou "Nous avons beaucoup entendu parler de vous en tant qu'homme de devoir et d'honneur." Ou "Nous aimerions travailler uniquement avec vous, vous êtes connu comme une personne dont les paroles ne s'écartent jamais des actes."
• Concentrez-vous sur les « avantages secondaires ». Par exemple : « La coopération avec nous n'est pas seulement prix bas pour vous, mais aussi de belles perspectives. Ou "Notre nouvelle bouilloire"Il ne s'agit pas seulement d'une super innovation technologique, mais de votre délicieux thé et d'une agréable soirée en famille." Ou "Notre mariage sera si magnifique que même les rois l'envieront." Nous nous concentrons avant tout sur les besoins et les caractéristiques du public ou de l’adversaire. Sur cette base, nous mettons l'accent.

• Évitez le manque de respect et l’arrogance envers votre interlocuteur. Il devrait se sentir au même niveau que vous, même si dans la vie ordinaire vous conduisez avec de telles personnes sur un kilomètre dans votre voiture chère.
• Commencez toujours une conversation par des points qui peuvent vous unir, vous et votre adversaire, et non vous diviser. L'interlocuteur, immédiatement à l'écoute de la bonne « vague », cesse d'être un adversaire et se transforme en allié. Et même si des désaccords surviennent, il lui sera difficile de vous répondre « non ».
• Suivez le principe de démonstration du bénéfice partagé. Chaque mère sait que la meilleure façon de convaincre son enfant d'aller au magasin avec elle est de lui dire qu'ils vendent des bonbons à la caisse. avec des jouets, ou « se rappeler soudain » que de gros rabais avaient été promis sur ses voitures préférées ce mois-ci. La même méthode, mais en plus complexe, sous-tend les négociations commerciales et les contrats entre gens ordinaires. Le bénéfice mutuel est la clé du succès.

• Faites en sorte que la personne se sente bien dans votre peau. Non seulement dans les relations personnelles, mais aussi dans un environnement professionnel, les gens sont guidés par ce qu’ils aiment ou n’aiment pas. Si l'interlocuteur vous est désagréable, voire complètement dégoûtant (en apparence, en communication, etc.), alors vous n'aurez aucune affaire avec lui. Par conséquent, l’un des principes de la persuasion est le charme personnel. Certaines personnes le reçoivent dès la naissance, tandis que d'autres doivent apprendre cet art. Apprenez à mettre en valeur vos forces et à dissimuler vos faiblesses.

DANS idée sur l'art de la persuasion 1 :

Vidéo sur l'art de la persuasion 2 :

Comment convaincre une personne de quoi que ce soit ? Il serait fallacieux de dire que nous n’avons jamais essayé de rallier quelqu’un à nos côtés et de convaincre nos voisins. Cela se produit quotidiennement dans les relations : mère-enfant, mari-femme, patron-équipe et autres communautés communicatives.

La psychologie de l’influence et du succès sont étroitement liées. Atteindre les objectifs implique souvent la nécessité d’impliquer d’autres personnes dans le processus. Mais les objectifs sont les nôtres. La psychologie de l’influence et de la persuasion sont des concepts presque équivalents. Nous vous expliquerons comment convaincre une personne et réussir dans cet article.

Donc, 10 méthodes de base et méthodes psychologiques de persuasion

10 méthodes - séquence d'application

1. Motivez votre adversaire. Dans le processus de persuasion, il est important de commencer par la motivation de la personne. Voulez-vous qu’il fasse ce dont vous avez besoin ? Prouvez que le bénéfice direct sera reçu principalement par la personne à qui vous demandez. "Tu es superbe dans ce chapeau élégant", dit la mère à sa fille, et elle, prête il y a 5 minutes à sortir dans un gel de 20 degrés sans chapeau, enfile joyeusement une nouvelle chose.
2. Soyez amical et poli. Et souriez. Une pression agressive ne donne qu'une réticence à obéir en réponse. Un sourire est un signe personne gentille, une telle personne ne peut pas agir avec de mauvaises intentions. Les personnes satisfaites de la vie ont un don de persuasion bien plus grand que celles qui sont sombres et hostiles.
3. Inspiration! Décrivez à quel point l’objectif pour lequel vous demandez de l’aide est grand et merveilleux. Convainquez de la valeur de votre idée proposée. Si votre adversaire est infecté par vos rêves, il croira qu’il a pris la décision tout seul.
4. Ne confondez pas la psychologie de la persuasion et de la manipulation. On ne peut pas blesser la fierté d'une personne, son côté caché attitudes négatives. Les personnes intelligentes ressentent immédiatement lorsqu’elles sont manipulées et vous ne verrez aucun résultat. De plus, l’interlocuteur peut mettre fin définitivement à la relation avec vous ; personne ne veut être un cobaye.
5. Formez une base de preuves pour votre demande. La conviction est forte lorsque vous croyez vous-même en ce que vous dites. Avant de démarrer une conversation, sélectionnez des arguments et des faits solides. « Nous n'avons que la moitié de la présentation prête. Si nous n’allons pas travailler samedi, nous ne pourrons pas remporter un nouvel appel d’offres lundi. »
6. L’habileté de persuasion nécessite une certaine dose de flatterie. Il n'est pas nécessaire de mentir ouvertement sur la présence d'avantages inexistants, mais d'exagérer ceux qui existent. dans ce cas nécessaire. « Vous seul pouvez faire cela en si peu de temps. Je n’ai personne d’autre sur qui compter !
7. Évitez les moments désagréables. Les contre-arguments peuvent être extrêmement convaincants et difficiles à contester. Si vous tombez dans un tel piège, orientez le dialogue dans une direction différente. "Nous n'en parlons pas maintenant, nous reviendrons sur le sujet plus tard."
8. Soyez rusé. Vous ne devez pas dire directement à une personne qu’elle a tort, ni lui signaler directement des erreurs grossières et des lapsus. Si vous remarquez des erreurs et des incohérences évidentes au cours de la conversation, exprimez poliment votre point de vue et votre désaccord sur des questions controversées. L'interlocuteur vous sera reconnaissant de votre tact et les chances de le convaincre augmenteront considérablement.
9. Montrez votre compétence dans la problématique soulevée. Il est plus facile de convaincre quelqu’un que vous avez raison lorsque vous connaissez bien l’essence du sujet. Vantez-vous de vos succès et de vos réalisations, dites-nous comment vous avez réussi à les atteindre.
10. Entamez le dialogue par des questions auxquelles l'interlocuteur ne peut répondre que par l'affirmative. Un adversaire détendu, qui ne s'attend pas à un trick, dira « oui » à sujet principal, pour lequel tout a commencé.

Les méthodes d'influence énumérées vous permettront de former chez une personne une conviction interne d'agir comme vous le souhaitez.

Du cœur, pas de l'esprit - 10 techniques psychologiques

Nous avons examiné comment orienter les pensées d’une personne dans la bonne direction. Mais lorsqu’on utilise des techniques de persuasion, il est bien plus important de capter les émotions d’une personne. Nous proposons des techniques psychologiques qui vous permettront d'accorder votre adversaire sur la longueur d'onde souhaitée.

1. Il n'y a pas de son plus doux pour une personne que le son de son propre nom - ainsi a dit le grand expert des méthodes d'influence sur le psychisme, Dale Carnegie. Si, au cours de la conversation, vous appelez Ivan Petrovich Ivan Vasilyevich, vous pouvez alors oublier le déroulement positif de la conversation. Les gens ne pardonnent pas de telles erreurs, qui montrent leur insignifiance aux yeux de leur adversaire. Adressez-vous plus souvent à votre interlocuteur par son nom et vous trouverez en sa personne un auditeur reconnaissant.
2. Écoutez avec intérêt. Vous essayez de convaincre votre interlocuteur de faire quelque chose qui est important pour vous, alors écoutez-le avec respect. Confirmez votre intérêt de manière non verbale – hochez la tête, soupirez, exclamez-vous de manière appropriée. Posez des questions de clarification. Montrez que la personne est importante et intéressante.
3. Mémorisez les phrases et expressions clés de votre adversaire et utilisez-les dans vos futures conversations. Cela établira un lien étroit entre vous et indiquera une communauté de points de vue et d’intérêts. La personne pensera que vous et lui êtes issus de la même communauté sociale, et peut-être que vous avez grandi quelque part dans la même cour. De telles choses n’encouragent pas le refus d’une demande.
4. Remarquez tout mouvement de l'interlocuteur. Étudiez les signaux non verbaux qui indiquent l'humeur d'une personne. Si vous voyez que votre adversaire s'est penché en avant en réponse à votre phrase, les paumes ouvertes, continuez à renforcer le sens du sujet - il est intéressé. Le cas où un homologue commençait à se curer le nez ou à taper son stylo sur la table devrait devenir un signal d'arrêt ! Il n'est pas intéressé, il est ennuyé. Soit vous changez de sujet un moment, soit vous le présentez sous un angle différent !
5. "Ma lumière, miroir, dis..." La méthode du miroir est utilisée depuis longtemps dans la psychologie de l'influence. Elle consiste à répéter discrètement les gestes et les expressions faciales de l’interlocuteur. Renvoyez un sourire lorsqu'une personne sourit ou froncez les sourcils lorsqu'elle exprime son inquiétude. Cela montrera clairement que vous êtes du même sang, que vous réagissez aux situations de la même manière et cela vous aidera à vous rapprocher de votre objectif le plus cher.
6. « Demandez et vous recevrez, frappez et on vous ouvrira. » Les vérités bibliques sont toujours pertinentes. N'hésitez pas à demander de l'aide ou à paraître faible. Souvent, la peur d’être intrusif ou d’être rejeté nous empêche de résoudre de nombreux problèmes. Une personne sera heureuse de pouvoir aider, cela augmentera son estime de soi. Il existe un autre avis : « Ne demandez jamais rien, surtout à ceux qui sont plus forts que vous », mais vous souvenez-vous de qui a dit cela ?
7. Relevez la barre. Il existe une technique simple mais efficace en psychologie. Demandez à faire quelque chose, sachant que la personne ne peut pas le faire : toute bêtise, absurdité. Après un certain temps, exprimez une véritable demande - l'interlocuteur sera heureux de se mettre au travail, se sentant gêné de ne pas avoir aidé la première fois.
8. J'influence le subconscient en utilisant la méthode des associations. Appel émotions positives associés aux souvenirs : sentiments, odeurs. « Vous vous souvenez de l'odeur de ces petits pains au fudge dans la cafétéria de l'école. Pourquoi n’essayons-nous pas de vendre les mêmes. La similarité entre objets s’est depuis longtemps révélée une méthode de psychologie.
9. Surveillez la condition physique de votre adversaire. En état de fatigue, il lui est plus facile de succomber à la persuasion, et pour vous d'utiliser l'habileté de la persuasion. Lorsque vous remarquez qu'une personne perd de l'énergie, passez à l'essentiel ; elle ne perdra pas le reste à se disputer avec vous.
10. "Le talon d'Achille." Étudiez d’abord le caractère de votre interlocuteur. À une personne avec sens développé Il est plus facile de faire appel de la dette en pensant à la responsabilité. Si votre interlocuteur est fier, convainquez-le qu'en répondant à votre demande, il se fera connaître dans certains milieux.

Pour réussir en affaires, organiser le processus de travail en équipe, établir et maintenir l'autorité, un leader doit posséder certaines techniques qui peuvent motiver une personne à agir. La méthode de persuasion est l’une de ces techniques.

Vous apprendrez :

• Comment les méthodes de persuasion et de coercition se combinent.
• Quelles règles de communication sont utilisées comme principales méthodes de persuasion.
• Quelles sont les tactiques des méthodes de persuasion ?
• Quelles méthodes de persuasion psychologique existent ?

La méthode d'influence psychologique est la méthode de persuasion combinée à la méthode de coercition. La coercition et la persuasion sont des méthodes permettant d’influencer la conscience d’une personne et un moyen de se forger une opinion commune. Ces deux méthodes sont inextricablement liées : elles ont un lien dialectique et un caractère unique.

Méthode de coercition - Il s'agit d'une méthode d'influence qui a deux formes : morale-psychologique et physique. Essentiellement, les méthodes de persuasion et de coercition sont très similaires. Le but des deux méthodes est de s’assurer que la personne convaincue accepte le point de vue de l’interlocuteur. La méthode de coercition, comme la méthode de persuasion, repose sur la preuve de son point de vue.

Méthodes de persuasion - leaders dans les méthodes d'influence organisationnelle, car ils ont une base raisonnée, une preuve de la nécessité (inutilité) d'une action ou une explication de sa justesse (incorrection).

Le processus de persuasion est très complexe, puisque l'objet de la persuasion est une personne libre. Il est nécessaire de suivre certaines règles de persuasion. Point clé dans ce processus - une argumentation qui contribuera à l'acceptation de la position souhaitée par l'auditeur, l'obligera à reconsidérer ses points de vue existants et finalement à partager l'opinion de l'interlocuteur.

Dans les méthodes pour persuader un interlocuteur, il existe de nombreuses méthodes d'argumentation. Il existe quatre méthodes d'argumentation :

• La technique du crochet décrit la situation dans son ensemble et permet de s'en servir comme point de départ lors de la discussion.
• Technique pour soulager les tensions. Au cours du processus de persuasion, l’environnement doit devenir moins tendu. L'atmosphère doit être légère, détendue, propice à la discussion sur la question.
• L'approche directe est une méthode dans laquelle l'initiateur passe à la conversation sans préambule inutile.
• La technique de stimulation repose sur une variété de questions posées au tout début de la conversation.

Il existe également certaines règles de persuasion qui permettent d'obtenir le résultat souhaité.

1er technique psychologique - convaincre, pas argumenter. Une dispute avec un interlocuteur ne contribue en rien à sa bienveillance, l'éloigne du sujet de discussion et provoque une attitude négative. La tolérance à l’égard de l’opinion de l’interlocuteur et la capacité d’écouter sa position sont la clé du succès.

2ème La méthode de persuasion est le respect de l’opinion d’une autre personne. Vous ne devez pas affirmer catégoriquement que sa position est incorrecte par rapport à la vôtre, cela provoquerait une réaction similaire par rapport à votre position.

3ème méthode - méthode de reconnaissance. Une opinion ou une position peut s’avérer incorrecte et vous devez être capable de l’admettre.

4ème manière - un ton poli, calme et amical. Vous ne devriez pas élever la voix en « éclaboussant de salive » pour prouver votre position.

5ème méthode - pour obtenir une réponse affirmative au début de la conversation, car dire « non » rend psychologiquement plus difficile le rejet pour une personne propre mot et accepter la position de quelqu'un d'autre.

6ème La méthode consiste à laisser l’autre parler beaucoup, bien plus que soi.

La méthode de persuasion influence l'interlocuteur et l'aide à le convaincre de la justesse de votre point de vue et de l'acceptation de ce dernier.

Quelles méthodes de persuasion fonctionnent en vente ?

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Quels sont les différents types de méthodes de persuasion ?

Il existe deux types de persuasion : directe et indirecte.

Méthode directe La persuasion est la conviction d’un public déjà prêt à accepter des informations.

Méthode indirecte les croyances sont les croyances d’un public attiré par des facteurs aléatoires.

La méthode directe est pertinente lorsque le public est initialement intéressé par le sujet ou est doté du don d'analyste. Si le sujet n'attire pas le public, vous pouvez alors utiliser une méthode de persuasion indirecte. La persuasion directe est plus profonde et a plus de chances d’influencer positivement les gens.

L'ensemble du processus peut être divisé en 4 méthodes de persuasion :

• Délation.
• Explication.
• Preuve.
• Réfutation.

Informer - informer une personne pourquoi elle devrait faire quelque chose. Afin de forcer une personne à agir, une série de facteurs stimulants est nécessaire. Cela se produit parce qu'une personne doit s'assurer, avant de commencer à agir, de ses capacités et de la nécessité de cette action. Personne ne démarrera une activité s’il n’est pas sûr qu’elle soit nécessaire et s’il n’est pas sûr de pouvoir la réaliser.

Explication - une autre méthode de persuasion, qui n'est pas moins importante que l'information. Les managers ont beaucoup d’explications à faire. L'explication est divisée en 3 types :

• Instructif.
• Narratif.
• Raisonnement.

Explication pédagogique explique clairement à une personne l'ordre des actions, sans affecter son esprit critique, mais en utilisant sa mémoire. Ce type la clarification provoque le rejet parmi les créatifs, mais parmi les personnes ayant un esprit mathématique qui travaillent « comme des robots » selon le programme, la clarification instructive provoque une dynamique positive.

Explication narrative- une méthode de persuasion qui consiste à présenter l'essentiel du problème sous la forme d'une histoire. À la fin de l’histoire, une personne arrive à une certaine conclusion. Ce type est plus pertinent pour la plupart des gens, car ils y sont habitués depuis l'Antiquité. La vie entière d’une personne est construite sur les histoires de ses parents, de ses enseignants et de ses amis. Mais le recours à l'explication narrative oblige le leader à posséder certaines compétences : il doit savoir construire une histoire, savoir quel doit être le timbre de la voix, les expressions du visage et les gestes.

Explication du raisonnement- une méthode de persuasion pour un public qui participe volontiers à un différend et est capable d'activer instantanément l'activité mentale, la clarification contribue à une attitude plus attentive du public au problème et aux conclusions qui y sont associées ; Cette technique est pertinente pour les managers dont le public est constitué de personnes à l'esprit créatif, actives et sociables.

Preuve. Cette méthode de persuasion repose sur la logique ; le processus de preuve repose sur les lois fondamentales de la logique : la loi de l'identité, la loi de la contradiction, la loi du tiers exclu et la loi de la raison suffisante. L'essence de la preuve revient à mettre en évidence une certaine idée et son argumentation dans le processus de preuve.

Toute cette action s’appelle une démonstration. Le leader doit disposer de preuves factuelles pour prouver l’exactitude de cette idée. La preuve ne peut exister sans faits. Les confirmations factuelles préparent le public à percevoir les informations de la bonne manière et à créer une attitude.

Réfutation. L'essence de cette méthode de persuasion est de signaler aux gens leurs opinions erronées, de saper la foi dans des normes comportementales inappropriées, de détruire les anciennes et de les orienter vers la formation de nouvelles attitudes. En travaillant sur la réfutation, la principale « pierre d’achoppement » devient l’ego humain, ce qui signifie que seul arguments logiques ne suffira pas. En cas de réfutation, la contestation est également inefficace. Une personne n’admet pas qu’elle a tort ; il faut du temps pour remplacer les attitudes existantes et enracinées.

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Les règles de communication comme principales méthodes de persuasion

Les scientifiques travaillent sur des recherches pour trouver et étudier les raisons qui poussent une personne à accepter la demande de quelqu'un d'autre. Nous nous appuyons sur ce que nous avons appris dans un domaine donné pour nous guider dans la prise de décision, mais en réalité, pour prendre une décision, nous avons besoin de règles strictes et de normes établies auxquelles nous obéissons au quotidien.

Robert Cialdini, professeur de psychologie et chercheur en sciences sociales et psychologie expérimentale, a identifié 6 règles de base qui guident une personne dans la prise de décision. Dans son ouvrage « La psychologie de la persuasion : 50 façons éprouvées d'être persuasif », il donne de nombreuses autres règles de ce type, mais il considère que les principales sont la réciprocité, la rareté, l'autorité, la cohérence, la sympathie et l'accord.

Avec la possibilité d'utiliser ces règles et de connaître leur définition claire, il est possible d'obtenir des résultats bien meilleurs pour persuader une personne d'accepter sa demande. Examinons chacun des exemples plus en détail et analysons les travaux de certains scientifiques américains dans le sens des méthodes de suggestion et de persuasion des personnes.

• Réciprocité

La psychologie de la plupart des gens a cette fonction : ils croient qu'ils sont obligés de « rembourser la dette » pour un service qui leur a été rendu. Autrement dit, « œil pour œil ». Par exemple, une personne vous a invité à son anniversaire, vous devriez l'inviter au vôtre. Ou si vous avez déjà obtenu un prêt, vous devez également prêter de l'argent à la personne si nécessaire. Lorsqu’il s’agit d’obligations sociales, les gens sont plus disposés à rencontrer ceux à qui ils doivent quelque chose.

L'exemple le plus frappant du principe de réciprocité peut être considéré comme les études menées dans les points de vente alimentaires. Disons qu'à la fin d'un dîner au restaurant, le serveur, accompagné de l'addition, vous a apporté un petit « compliment » de l'établissement sous forme de gâteau. Et voici la question : comment ce signe d’attention affectera-t-il le pourboire ? La grande majorité dira non, mais ils se trompent ; un si petit compliment peut avoir un effet complètement inattendu.

Selon les statistiques citées dans les études, un tel gâteau augmente la taille du pourboire de trois pour cent. Fait intéressant, que si au lieu d'un gâteau ils vous en apportent deux, alors le pourboire augmente non pas deux, mais quatre fois et atteint 14 %. Mais si le serveur laisse un gâteau, fait quelques pas, puis revient et dit qu'il en a un de plus pour les invités les plus merveilleux, alors le pourboire passe à 23 %. Cela a à voir avec le choix de la manière dont le compliment a été fait.

Cela signifie que la base pour appliquer la règle de réciprocité est d’être le premier à fournir un service qui sera une agréable surprise.

• Rareté

Un autre point de la conscience humaine est que les gens veulent ce qui est difficile à obtenir. Un exemple frappant en est la situation de British Airways, lorsqu'en 2003 la compagnie a annoncé l'arrêt de la vente de billets pour le vol Londres - New York en raison du manque de profit, puis le lendemain un « boom » des ventes a été enregistré. . Dans le même temps, la compagnie n'a apporté aucune modification au vol, ni au coût des billets, ni pour améliorer le service, ni pour améliorer aéronef. Simplement, en termes économiques, l’offre a diminué, ce qui entraîne inévitablement une augmentation de la demande. Dès lors, l’utilisation de la technique de la « rareté » comme méthode de persuasion et d’influence est clairement définie.

Dire aux gens ce qu’ils gagnent en achetant le produit ou le service proposé ne suffit pas. Vous devez vous concentrer acheteur potentiel sur le caractère unique de votre offre, et parlez des pertes possibles en cas de refus.

• Autorité

Le fait est que les gens accordent plus d’attention à l’opinion faisant autorité, c’est-à-dire à l’opinion d’un expert. Par exemple, un médecin peut avoir une influence beaucoup plus grande sur une personne en agissant en formant la conscience et la persuasion à travers la démonstration de ses récompenses, diplômes et lettres de gratitude. Ou vous pourriez être plus disposé à garer votre voiture ailleurs si quelqu'un en uniforme, plutôt qu'une personne ordinaire, vous le demande.

Avant de tenter de convaincre, les gens doivent être convaincus de votre compétence et de votre niveau de connaissances suffisant. Ce n’est pas toujours une tâche facile, vous ne pouvez pas vous promouvoir en disant à quel point vous êtes merveilleux, mais il y a toujours la possibilité que quelqu’un d’autre le fasse.

C’est là que le fait que cette personne perçoive ou non des revenus provenant de votre publicité n’a plus d’importance. Cette méthode de persuasion a été utilisée par un certain bureau juridique, qui a pu non seulement augmenter le nombre de demandes de conseils juridiques, mais également augmenter considérablement le nombre de clients qui se sont tournés vers les spécialistes du cabinet pour obtenir une aide spécifique. Il s’agissait avant tout de recevoir des appels. Administrateur répondant aux appels clients potentiels, a mené le dialogue comme suit : « Maintenant, je vais transférer l'appel à Ernest Petrovich, il se spécialise dans cette question depuis 15 ans » et des trucs comme ça. Le résultat de cette façon de travailler avec les clients a été une augmentation des demandes de consultations de 20 % et une augmentation de 15 % des contrats conclus pour la fourniture de services juridiques. Un assez bon résultat pour une méthode discrète de persuasion qui ne nécessite pas d'investissements matériels.

• Constance

Les gens s’efforcent d’être cohérents dans leurs paroles et leurs actions. Pour amener les gens à agir de manière cohérente, vous devez les inviter à accomplir une action simple.

Une expérience a été menée au cours de laquelle un résultat plutôt intéressant a été obtenu. Un petit nombre d'habitants ont accepté d'installer dans leur cour un panneau promouvant la sécurité routière. Et dans un autre quartier, quatre fois plus de personnes ont accepté d'installer la même pancarte, parce qu'elles étaient préparées à l'avance, on leur a proposé de mettre un petit tract de propagande sur le rebord de la fenêtre. Ce morceau de papier est devenu le point de départ d’une tâche plus complexe et a quadruplé son effet. Par conséquent, lorsqu'ils envisagent d'utiliser une telle technique, les persuaseurs agissent de telle manière par rapport à la personne persuadée qu'ils accomplissent les actions sur une base volontaire et avec un certain enthousiasme. Le meilleur résultat des événements est la confirmation des actions par écrit.

Par exemple, une expérience a abouti à une réduction de 18 % des rendez-vous manqués chez le médecin. Cela a été facilité par le fait que les patients ont eu la possibilité d'émettre eux-mêmes un coupon d'enregistrement, alors qu'auparavant cela était fait par les bureaux d'enregistrement.

• Emplacement

Les gens sont plus disposés à répondre par l’affirmative à une demande s’ils ressentent de la sympathie pour la personne. Pourquoi les gens ressentent-ils de la sympathie ? Les experts identifient plusieurs facteurs :

• Nous éprouvons de la sympathie pour les personnes qui nous ressemblent.
• Nous aimons ceux qui nous félicitent.
• Nous sommes rapprochés des gens par une cause commune.

Les étudiants des écoles de commerce de la faculté Master of Business Administration ont participé à un certain nombre d'études sur la psychologie de la persuasion lors des négociations.

Pour une partie des étudiants, la tâche était intitulée « Le temps, c'est de l'argent » et les négociations ont donc dû être entamées immédiatement. La tâche de l’autre groupe était de trouver un terrain d’entente entre les négociateurs. Dans le premier cas, 55 % des étudiants ont obtenu un résultat positif, et dans le second, 90 %. Dans les deux cas, le résultat a augmenté de 18 %.

Nous pouvons conclure que pour utiliser l'outil « sympathie » dans les méthodes de travail avec les croyances, vous devez aborder cela avec un soin particulier, faire attention à trouver quelque chose en commun avec les gens et obtenir leur faveur. Ce serait bien si, avant de commencer les négociations, vous faisiez quelques compliments légers et discrets.

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Techniques tactiques des méthodes de persuasion

• Utiliser les « I-Formulations »

Au cours du processus de négociation, un temps assez important est alloué à la discussion et aux critiques de la partie adverse. La situation est considérablement aggravée par la méfiance à l'égard de l'interlocuteur ou la critique de ses traits distinctifs personnels.

Il est inacceptable de dire « Vous nous trompez », « Vous et vos employés ne négociez pas correctement », « Vous agissez de manière inappropriée » ou des déclarations similaires. Le style de leur construction - les déclarations « Vous », contribue à l'émergence d'une hostilité et d'une opposition persistantes, montre que vous ne faites pas confiance à la partie, que vous la soupçonnez de quelque chose. Et obtenant ainsi le contraire du résultat souhaité.

Les types de déclarations « je » suivants sont autorisés : « J'ai le sentiment d'être trompé », « Il nous semble que les négociations ne se déroulent pas correctement ».

• Recevoir une objection tranquillement

L’essence de cette méthode de persuasion est le rejet non catégorique des arguments du client. Autrement dit, les objections sont autorisées sous une forme légère. Si des objections catégoriques sont soulevées contre les arguments de l’interlocuteur, si elles ne l’exigent pas, alors ces derniers reçoivent un poids supplémentaire, ce qui est absolument inutile dans cette situation.

• Objection différée

Il y a des moments où il n’y a pas d’argument immédiat qui contredit les arguments de l’interlocuteur. Dans ce cas, vous pouvez reporter la réponse à votre interlocuteur, et au cours de la conversation essayer d'en savoir le plus possible sur la personne, essayer d'en savoir plus sur sa position sur cette question.

• Pression

Cette méthode de persuasion repose sur le principe du renforcement. C'est-à-dire que la conversation est structurée de telle manière que chaque argument présenté est plus convaincant que le précédent. Le but ici est de mettre à mal la position de l'interlocuteur, il faut le forcer à douter de ses arguments, sans céder à l'initiative, c'est-à-dire que le principe « locomotive » s'applique. Cette technique est bonne lorsque vous voyez que votre interlocuteur est « flottant ». En d’autres termes, il essaie d’éviter de répondre ou a du mal à répondre. Dans ce cas, la pression comme méthode de persuasion sera idéale.

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Quelles méthodes de persuasion psychologique peuvent être utilisées ?

• Ordres

Une commande est une forme qui nécessite une exécution précise et inconditionnelle. Lorsqu'elle reçoit un ordre ou une instruction, une personne n'a pas le droit d'en discuter, mais doit l'exécuter. Il existe deux types d'ordonnances : prohibitives et incitatives. Les ordres d'interdiction (Stop ! Tais-toi !) sont conçus pour arrêter instantanément une action indésirable. Cela nécessite un certain ton développé. La voix doit être calme, légèrement colorée de nuances d'émotion. Les ordres incitatifs (Faites-le ! Complétez-le !) poussent une personne à effectuer une action. Et de telles méthodes de persuasion ne devraient pas provoquer de négativité chez une personne ; elles devraient être considérées comme allant de soi.

• Méthode d'enseignement

Cette méthode de persuasion ne fonctionne que dans le cas d'une attitude loyale, avec une certaine sympathie pour le leader. La particularité de cette méthode de persuasion est que, construite sous la forme humeur impérative, il active un comportement « performant » chez une personne. L'instruction peut se manifester sous forme d'instructions, d'ordres, d'interdictions. La différence entre une commande et une instruction est qu'une commande active des compétences existantes, et une instruction, en plus de la motivation, a une fonction pédagogique.

Le contenu de l’instruction, comme dans d’autres formes de persuasion, est très important. Un texte soigneusement pensé, l'essence contenue dans la notice, constitue la base du succès de la technique. De plus, le ton du discours, la voix, l'intonation, la prononciation, les expressions faciales et les gestes sont très importants, puisque la forme impérative d'instruction elle-même exige certaines normes comportementales de la part du leader.

• Approbation indirecte

Cette méthode de persuasion consiste à évaluer le discours de la personne qui tente de persuader. Ici, il est inacceptable d'utiliser des expressions aussi directes que : « Vous avez sans aucun doute raison et votre méthode est la plus correcte. » Il s'agit d'une flatterie non dissimulée qui, bien que appréciée par certaines personnes, est désagréable pour la plupart, car la personne sait qu'elle peut être trompée. Dans ce cas, si vous souhaitez féliciter votre interlocuteur d'une manière ou d'une autre, vous devez utiliser des phrases comme celle-ci : « De telles méthodes de travail sont très efficaces ». Ainsi, le leader active le sentiment chez une personne estime de soi. Bien entendu, le ton et l’accompagnement émotionnel sont déterminants. Cette méthode de persuasion contribue à la poursuite des activités dans le même format.

Il convient de noter ici que cette méthode de persuasion ne fonctionnera pas avec une personne égocentrique ayant une estime de soi accrue. Il n’accepte pas de telles méthodes et pour lui une telle présentation constitue une dérogation à ses capacités.

• Attente injustifiée

Pour que cette méthode de persuasion fonctionne, vous avez besoin préparation préliminaire. Il est nécessaire de créer à l'avance une situation qui limitera l'interlocuteur, c'est-à-dire qu'il devra agir uniquement selon la méthode spécifiée. Et par conséquent, cette méthode ne devrait pas être à la hauteur des attentes, elle ne devrait pas fonctionner. Une telle mise en scène déroute l'interlocuteur, et bien entendu, il accepte le poste qui lui est proposé. Cette situation est typique dans de nombreux aspects de la vie.

• Méthode d'explosion

Les méthodes de persuasion en psychologie varient dans leurs effets. Et l’une de ces techniques psychologiques est la méthode de l’explosion. Elle repose sur le fait que, sous l’influence d’une puissante excitation émotionnelle, elle reconstruit la personnalité. A. S. Makarenko a étayé scientifiquement cette théorie.

Pour utiliser la méthode « explosion », vous devez créer une situation qui choquera une personne avec surprise et inhabituel. Cela mine le système nerveux de l’interlocuteur et provoque la panique, ce qui conduit à un changement fondamental de point de vue non seulement sur les choses ordinaires, mais aussi sur la vision du monde dans son ensemble. Des cas ont été enregistrés où des faits prétendument prouvés d'infidélité de la part de l'un des époux des bonnes familles placent l'autre dans une situation émotionnelle catastrophique. Dans les familles où la trahison est perçue comme une sorte de choyer, cela ne se produit pas.

Dans une équipe de travail, la méthode de persuasion « explosion » peut être utilisée face à des employés peu fiables qui violent la discipline, sèment la confusion dans l'équipe et abusent souvent de l'alcool. Il existe certaines variétés de méthodes dont l'utilisation dépend de la situation actuelle. Cela pourrait être une censure, une aide de la direction, un pardon pour les « exploits » passés. L'essentiel dans cette méthode de persuasion est la sincérité, la participation, il faut donner à l'interlocuteur la possibilité d'emprunter le chemin de la correction. L’intérêt formel pour le problème ne fonctionnera pas ici.

• Méthode placebo ou suggestion

Cette méthode de persuasion a commencé à être utilisée en médecine. Cela signifie que le médecin prescrit un remède qui n'a aucun effet, mais convainc le patient qu'il est très efficace pour traiter sa maladie. Cette méthode de persuasion conduit le plus souvent à une dynamique positive dans le processus de traitement en raison de l’humeur psychologique du patient. Cette technique a commencé à être utilisée à la fois par les éducateurs et les entraîneurs, qui ont ainsi stimulé les athlètes à atteindre des sommets. En pédagogie, cette méthode de persuasion est très efficace, mais il faut être prudent dans son utilisation. En l'utilisant, vous devez être sûr à l'avance que le résultat sera celui que vous attendez, sinon, réalisant qu'elle a été trompée, la personne perdra confiance et le placebo perdra son effet.

• Exigence ferme

L’essence de cette méthode de persuasion est un ordre. Mais cela peut être appliqué dans le cas où le leader jouit d'une autorité incontestée parmi ses subordonnés. Et la justesse de ses jugements n’est pas remise en question. Dans d’autres cas, cette méthode de persuasion est inutile et peut même s’avérer néfaste. Une exigence ferme peut être synonyme d’interdiction accompagnée d’une certaine coercition.

• Recommandation

Pour travailler avec cette méthode de persuasion, vous avez besoin que l'interlocuteur vous fasse confiance. La méthodologie de livraison pour la perception des conseils est ici particulièrement importante. La voix du leader doit être chaleureuse et sympathique, la sincérité doit être ressentie, sinon la méthode est non seulement inefficace, mais peut aussi se retourner contre le conseiller.

• Critique

La méthode de persuasion « critique » fonctionne dans un tel contexte lorsque la personne persuadée est identifiée avec celui qui persuade. Autrement dit, ils lui font comprendre qu’ils forment une « seule équipe ». Dans d'autres cas, la critique sera perçue simplement comme une édification ordinaire, à laquelle il ne faut pas prêter une attention particulière. Une personne sensible à son « ego » percevra cette méthode de persuasion comme une tentative de l’accuser de manque d’indépendance.

• Méthode d'indice

Cette méthode de persuasion en psychologie humaine fonctionne comme suit : l'interlocuteur se voit présenter une idée sous forme d'ironie, de blagues ou de parallèles. Autrement dit, cela n’affecte pas la conscience d’une personne, mais son environnement émotionnel. Il est préférable d'utiliser cette méthode de persuasion dans un cadre informel. Et l'essentiel est de ne pas offenser votre interlocuteur. Pour ce faire, appliquez d’abord cette technique à vous-même, comment vous sentiriez-vous si on vous présentait une idée de cette manière.

• Louange ou compliment

Un compliment est une méthode de persuasion discrète qui ne provoque pas de rejet chez l'interlocuteur. Un compliment ne doit pas ressembler à de la flatterie, ce qui est désagréable pour beaucoup de gens. Un compliment n’a pas les mêmes propriétés qu’une flatterie, il peut donc être assez efficace.

• Négociations agressives : ne pas hésiter à tromper et à « agresser »

Quelles formes de méthode de persuasion utiliser, basées sur le psychotype

L’obtention du résultat souhaité des négociations ne dépend pas toujours de la proposition. Peu importe à quel point cela peut être productif. Une première détermination du psychotype de l’interlocuteur rend la communication avec lui plus efficace.

Un psychotype est constitué de caractéristiques génétiquement déterminées système nerveux. Déterminer instantanément le psychotype de l'interlocuteur vous permet de construire des négociations de manière à réussir. Un psychotype peut être identifié par trois paramètres : les émotions reflétées sur le visage, la parole et les gestes. Ci-dessous, nous examinons six psychotypes de personnes que l'on retrouve le plus souvent dans le monde des affaires :

• Hyperthymas

Ce type cherche à acquérir de nouvelles connaissances grâce à une communication active. Ce type est le seul capable de s'adapter à un autre, en adoptant ses caractéristiques, peut-être au point de le copier complètement, ce qui est très important.

Comment s'identifier. Les émotions reflétées sur le visage sont la joie et la surprise : des yeux grands ouverts et une bouche légèrement ouverte, des lignes horizontales courant sur le front. La parole est émotionnelle, une personne parle beaucoup et rapidement. La gesticulation est active avec une large envergure des bras.

Tactiques de communication. Donnez à une telle personne l'opportunité d'essayer quelque chose, mais pas d'explorer, mais de voir quelque chose de nouveau. La phrase « Vous verrez cela pour la première fois » sera ici efficace. En même temps, si vous vendez le produit le plus simple, accessible et populaire, cela n'annule pas l'efficacité de ce dernier. DANS cas particuliers, avec des produits difficiles à vendre, les séminaires et divers événements d'introduction fonctionnent bien.

• Paranoïaque

Ces gens poursuivent objectif mondial, que l’on retrouve souvent dans la gestion et la politique.

Comment identifier. Émotions sur le visage - dégoût, déterminé par deux sillons nasogéniens. Le discours est construit sur un objectif précis, sans « eau », en ajoutant peut-être quelques faits pour plus d’effet. Les gestes sont ouverts, adressés au public.

Tactiques de communication. Il est important de montrer au paranoïaque à quel point vous pouvez lui être utile. Pour leur vendre quelque chose, vous devez tout présenter clairement et précisément, parler du produit/service et de sa nécessité pour eux. Vous pouvez diluer le monologue avec quelques faits pour plus de détails.

• Schizoïdes

Ils croient qu’ils sont appelés à rendre le monde meilleur. Ils s’améliorent constamment et créent quelque chose. Un psychotype très courant en Russie.

Comment s'identifier. Les émotions sont visibles dans la partie supérieure du visage sous la forme d’yeux grands ouverts et de rayures courant le long du front. La partie inférieure du visage est « pétrifiée ». Dans la construction d'un discours, la priorité est donnée aux éléments secondaires, puis à l'idée principale. Il n'y a pas de geste ou alors il diffère des mots.

Tactiques de communication. Le psychotype schizoïde se caractérise par l'exploration, contrairement aux paranoïaques. Vous devez présenter l'idée en faisant attention attention particulière détails. Tout ce qui est nouveau pour lui est la base ; il s'intéresse d'abord au processus, puis au profit du produit/service.

• Épileptoïdes

Ces personnes s'efforcent d'exercer un contrôle continu et d'atteindre la stabilité dans tous les domaines de la vie. Les hommes d'affaires de ce type sont d'anciens militaires ou des personnes habituées à vivre selon la réglementation.

Comment s'identifier. Les émotions de base sont perceptibles - colère, froncement de sourcils, lèvres comprimées, rides verticales sur l'arête du nez. Le discours est dominé par les détails, le tempo est lent et souvent teinté de négativité. Utilisez des expressions prohibitives. La palette gestuelle n'est pas large et utilise des mouvements clairs et précis. Vous pouvez les regarder prendre de l’air avec leur main.

Tactiques de communication. Vous aurez besoin d'absolument toute la documentation relative au cas. Vous devez être préparé à cent pour cent, connaître la réponse à chaque question et ne pas promettre ce que vous ne pouvez pas tenir. Pour eux, l’essentiel est la stabilité. Vous ne pouvez pas manipuler les eleptoïdes et poser des questions qui n'ont pas de charge sémantique.

• Hystéroïdes

Les personnes avec un égocentrisme accru. On les retrouve souvent dans les domaines où l'auto-RP est requise : les « vendeurs », les annonceurs.

Comment s'identifier. On peut noter que l'émotion de base est le « mépris unilatéral » (un sourire sur le côté droit ou gauche des lèvres, dirigé vers le bas). Les discours qui ne sont pas chargés d'arguments clairs, mais convaincants, ont un charisme qui les aide à atteindre leurs objectifs. Les gestes utilisent des mouvements de main en plastique.

Tactiques de communication. Une excellente méthode pour persuader un hystérique serait de jouer sur son égocentrisme ; Dans leur cas, l'important est un produit que tout le monde, mais quelques privilégiés, ne peut pas se permettre, le prix n'a pas d'importance.

• Émotifs

Le personnage a de l'empathie pour l'interlocuteur, et est particulièrement sensible envers les autres. Ils dominent principalement dans le secteur des achats, sont très responsables et ne savent pas voler.

Comment identifier. Le visage montre à la fois la tristesse et la joie . "Le visage de Pierrot." Rides d'expression autour des yeux et sourcils relevés. La parole est calme et calme. Ils abordent l'idée principale de la conversation très lentement et choisissent soigneusement les expressions. Amateurs de contact tactile, parmi les gestes, vous pourrez observer des mouvements de caresse.

Tactiques de communication. Les inconvénients et les risques ne doivent pas être mentionnés. Le respect de l'environnement, la sécurité et la qualité des produits sont les fondamentaux qui sauront l'attirer. La méthode manipulatrice de persuasion fonctionne avec les émotions et répond aux demandes d’aide. Il est très important de suivre l'étiquette et de « respecter ses règles » ; s'il doute de vos capacités, il disparaîtra tout simplement de votre vue.

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Avis d'expert

Les méthodes dures et les moyens de persuasion sont des mesures extrêmes mais efficaces

Mikhaïl Ourjoutsev,

directeur général OJSC "Melon Fashion Group", Saint-Pétersbourg

Je n'adhère pas aux méthodes de persuasion rigides et j'évite les partenaires difficiles. Le plus important est de ne pas laisser l’impression à votre partenaire qu’il a été « écrasé comme un rouleau compresseur ». Sinon, vous serez associé à des émotions insatisfaisantes et il ne voudra plus travailler avec vous. Vous avez besoin d’une pause commerciale des plus confortables et d’un peu d’humour pendant les négociations.

Il y avait des situations où il était nécessaire de défendre fermement sa ligne de comportement. Récemment, j'ai eu l'occasion de profiter méthode non standard croyances, ce qui revient plutôt à parler « comme un homme ». De plus, nous avons fait appel à des personnes occupant des postes plus élevés pour les négociations. La première étape des négociations peut être confiée à des managers qui savent sortir de situations atypiques et prendre des décisions. La dernière partie est le dialogue entre dirigeants et propriétaires.

L'argumentation comme méthode de persuasion

Utiliser l’argument comme méthode de persuasion est efficace si vous suivez les règles :

• Tact

Ne jouez pas sur l'ego d'une personne. Vous ne devez en aucun cas l'offenser ou tenter de l'humilier, sinon vous obtiendrez un résultat absolument inverse et ne parviendrez jamais à le convaincre.

• Commencez par des arguments solides

Entamez un dialogue en apportant tous les arguments les plus significatifs et les plus puissants. Pas besoin de tourner autour du pot. Et puis vous pouvez compléter votre position avec des faits moins significatifs.

• Indication de l'autorité

Essayez d'en dire le plus possible sur vous-même, sur votre compétence en la matière, sur le fait que vous faites cela depuis un certain temps, que vous connaissez tous les détails et, surtout, que vous avez réussi à faire bon argent avec ça.

• Formulation correcte

Le mot est un outil puissant dans les méthodes de persuasion, et donc dans l’utilisation de schémas de discours tels que « Ici tu as raison, tout est exactement comme ça, mais ici je ne te soutiens pas ». La personne verra que vous prêtez attention à ses pensées et le fera aux vôtres.

• Un compliment inattendu

Afin d'affaiblir le contrôle de votre interlocuteur et de le détendre, vous devez lui faire quelques compliments inattendus. Alors félicitez, mais ne flattez pas.

• Mettez-vous sur la même longueur d'onde avec votre interlocuteur grâce à son accord

Suivez la règle de cohérence : présentez d’abord les arguments avec lesquels la personne est initialement d’accord, puis énoncez votre position. Cela augmente vos chances de réussite.

• Évitez les moments de dispute houleux

Évitez les moments qui pourraient aggraver le conflit, ainsi que votre « points faibles", sinon vous ne trouverez pas d'arguments pour prouver que vous avez raison. Si un tel moment « se profile » soudainement, déplacez de toute urgence la conversation vers un autre sujet.

• Gardez un œil sur les petites choses

Observez les gestes et les expressions faciales : ils peuvent en dire long sur une personne. Si vous remarquez que lors d'une dispute, une personne commence à devenir nerveuse, alors continuez à vous concentrer sur cet argument, c'est le plus fort.

• Positionner vos mots comme utiles

Faites croire à la personne que votre position lui apportera des avantages et des avantages, et que sa position est absolument inutile.

• Montrer de l'intérêt

Lors d’une dispute, essayez d’écouter attentivement votre interlocuteur, même s’il vous est désagréable. Il remarquera que vous l'écoutez, même si vous avez la position opposée sur cette question, et ce fait s'imprimera dans sa tête. Lors du choix d'un partenaire, il en tiendra compte.

Comment fonctionne la méthode de persuasion : un exemple pour chaque option.

• Méthode de réponse

Les parfumeurs vous laissent un échantillon de parfum, et après un certain temps ils reviennent pour que vous puissiez passer une commande et connaître votre avis sur les propriétés du produit. Le parfum dure vraiment longtemps, et la femme et tout son entourage aiment le parfum, et bien sûr, elle achètera au moins une bouteille auprès du vendeur.

• Méthode de contraste

Les vendeurs d'un magasin de vêtements vous proposeront d'abord une robe ou un costume, puis des accessoires supplémentaires comme un sac à main ou une cravate. Les accessoires sont beaucoup moins chers que la robe elle-même, vous devez donc tout d'abord vendre l'article le plus cher.

• Méthode d'amitié

Les méthodes de persuasion fonctionnent mieux lorsque la personne est visuellement attirante. Des études ont montré que les personnes physiquement attirantes ont beaucoup plus de chances de réussir leurs négociations. Une apparence extérieure agréable suggère qu'une personne a plus de succès, est plus talentueuse, plus intelligente et plus honnête. Par conséquent, pour réussir, essayez de prendre soin de votre apparence.

• Méthode d'attente

En 1991, les résidents israéliens ont été avertis d’une éventuelle attaque chimique en provenance d’Irak. Émis moyens spéciaux protection. Plus tard, des missiles balistiques ont été tirés sur Israël, mais aucune arme chimique n’a été utilisée. Les résidents d'Israël ont commencé à contacter établissements médicaux demandant de l'aide, ressentant prétendument les effets des armes chimiques. Ce cas montre à quel point la loi de l’espérance peut être convaincante.

• Méthode d'association

Durant la campagne électorale, les candidats à la présidentielle ont souvent recours à cette technique. Les candidats utilisent les propos d'anciens présidents du parti adverse dans leurs discours de campagne. Par exemple, les Républicains citent les Démocrates, les convainquant ainsi. Cette méthode de persuasion, si elle est utilisée correctement, peut augmenter considérablement le nombre de votes.

• Méthode séquentielle

Le président Clinton a perdu la confiance de nombreux citoyens parce que sa politique post-électorale ne coïncidait pas avec celle pré-électorale. C'est-à-dire que les gens, voyant l'incohérence des actions, commencent à chercher une autre option.

• Méthode de conformisme

Pour la plupart, les gens sont dirigés et soumis à l’opinion publique. Mais en général, l’opinion publique est très facilement influencée, ce qui peut faire le jeu des maîtres de la persuasion.

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Avis d'expert

Quand les techniques de persuasion les plus efficaces échouent

Igor Loginov,

Directeur général et fondateur de Veneta Systems, Saint-Pétersbourg

En 2007, un tel incident s'est produit dans l'entreprise. Des licenciements massifs ont commencé dans le service logistique ; les gens ne voulaient pas travailler et se sont mis en arrêt maladie. La raison en était l'atmosphère malsaine au sein de l'équipe. J’ai essayé absolument toutes les méthodes de persuasion qui n’ont abouti à rien.

De quoi convaincre les collaborateurs du service logistique de travailler efficacement. Cette méthode de persuasion m'est venue à l'esprit : l'idée d'acheter de nouvelles voitures pour les employés. Après avoir acheté de nouvelles voitures, j'ai posé la condition aux gens qu'ils doivent l'acheter comme la leur dans un délai de cinq ans. Pour beaucoup d’entre eux, une nouvelle voiture est une chimère qui a une chance de devenir réalité. En utilisant cette méthode de persuasion, j'ai obtenu un travail d'équipe stable au cours des cinq prochaines années.

Même en tenant compte du fait que le prêt a été remboursé par l'entreprise, cette méthode de persuasion s'est avérée peu coûteuse. Le montant du prêt était de 9 000 roubles et le salaire du chauffeur n'a diminué que de 3 000 roubles, mais les chauffeurs eux-mêmes ont payé les intérêts à la banque. De plus, nous avons versé une compensation pour l'utilisation de véhicules personnels. Cette option s’est donc avérée très avantageuse pour les salariés.

Résultats. Cette méthode de persuasion a très bien fonctionné . Les coûts de l'entreprise par employé ont bien sûr légèrement augmenté, mais leur efficacité a été multipliée par 1,5. Le prêt ne permettait pas aux gens de prendre un congé de maladie, d'arrêter ou de ne pas aller travailler. La discipline dans l'équipe s'est améliorée. Les nouveaux employés, voyant comment les autres travaillaient, ne pouvaient pas se permettre d'obtenir de moins bons résultats. Le chiffre d'affaires a considérablement diminué. La situation dans le département s'est stabilisée. J'ai été très satisfait du résultat.

Informations sur les experts

Mikhaïl Ourjoumtsev, directeur général de Melon Fashion Group OJSC, Saint-Pétersbourg. L'entreprise de vêtements de Saint-Pétersbourg Melon Fashion Group possède les chaînes Zarina, befree et Love Republic.

Igor Loginov, directeur général et fondateur de Veneta Systems, Saint-Pétersbourg. Champ d'activité: restauration des propriétés d'impression des cartouches pour imprimantes, fax et photocopieurs. Effectif : 130. Chiffre d'affaires annuel : 200 millions de roubles. (en 2013).

Aujourd'hui sur le blog : Comment fonctionne la psychologie de la persuasion, les techniques psychologiques de persuasion, comment convaincre une autre personne ou, si vous préférez, l'art de la persuasion.
(voir jeux psychologiques)

Salutations, chers lecteurs du blog, je souhaite à tous une bonne santé mentale.

Psychologie de la persuasion humaine - impact sur la conscience

Les convictions font appel à la pensée analytique, dans laquelle le pouvoir de la logique et des preuves prévaut et le caractère persuasif des arguments présentés est atteint. Convaincre une personne en tant qu'influence psychologique devrait créer chez une personne la conviction que l'autre a raison et sa propre confiance dans la justesse de la décision prise.

Psychologie de la persuasion humaine et rôle de l'orateur

La perception d'une information persuasive dépend de la personne qui la communique, de la confiance qu'un individu ou du public dans son ensemble accorde à la source de l'information. La confiance est la perception d’une source d’information comme compétente et fiable. Une personne qui convainc quelqu'un de quelque chose peut donner l'impression de sa compétence de trois manières.

D'abord- commencer à exprimer des jugements avec lesquels les auditeurs sont d'accord. Ainsi, il acquerra une réputation de personne intelligente.

Deuxième- être présenté comme un spécialiste du domaine.

Troisième- parlez avec assurance, sans l'ombre d'un doute.

La fiabilité dépend de la manière dont parle le persuasif. Les gens font davantage confiance à un orateur lorsqu’ils sont sûrs qu’il n’a pas l’intention de les convaincre de quoi que ce soit. Ceux qui défendent quelque chose qui va à l’encontre de leurs propres intérêts semblent également être honnêtes. La confiance dans l'orateur et la confiance dans sa sincérité augmentent si celui qui convainc la personne parle vite. En outre, un discours rapide prive les auditeurs de la possibilité de trouver des contre-arguments.

L'attractivité du communicateur (persuader) affecte également l'efficacité de la psychologie de persuasion d'une personne. Le terme « attractivité » fait référence à plusieurs qualités. C'est à la fois la beauté d'une personne et la similitude avec nous : si l'orateur possède l'un ou l'autre, l'information semble plus convaincante aux auditeurs.

Psychologie de la persuasion humaine et rôle de l'auditeur

Les personnes ayant un niveau d’estime de soi moyen sont les plus faciles à convaincre. Les personnes âgées ont des opinions plus conservatrices que les plus jeunes. Dans le même temps, les attitudes formées à l'adolescence et au début de l'adolescence peuvent perdurer toute la vie, car les impressions acquises à cet âge sont profondes et inoubliables.

Dans un état de forte excitation, d'agitation et d'anxiété d'une personne, sa psychologie de persuasion (respect de la persuasion) augmente. La bonne humeur est souvent propice à la persuasion, en partie parce qu'elle favorise pensée positive, et en partie parce qu'il existe un lien entre la bonne humeur et un message. bonne humeur, ont tendance à regarder le monde à travers des lunettes roses. Dans cet état, ils prennent des décisions plus hâtives et impulsives, en s'appuyant généralement sur des signes d'information indirects. Ce n’est évidemment pas un hasard si de nombreuses questions commerciales, comme la conclusion de contrats, sont résolues au restaurant.

Les conformistes sont plus facilement persuadés (acceptent facilement les opinions des autres) (test : Théorie de la personnalité). Les femmes sont plus susceptibles que les hommes de se laisser convaincre. Ce n'est peut-être pas particulièrement efficace psychologie de la persuasion par rapport aux hommes ayant une faible estime de soi, qui s'inquiètent vivement, leur semble-t-il, de leur inutilité, de leur aliénation, qui sont enclins à la solitude, agressifs ou méfiants, et non résistants au stress.

De plus, plus l'intelligence d'une personne est élevée, plus son attitude envers le contenu proposé est critique, plus elle assimile souvent l'information mais n'est pas d'accord avec elle.

Psychologie de la persuasion humaine : logique ou émotions

La psychologie de la persuasion peut être efficace lorsqu’elle influence une personne et provoque la peur. Cette psychologie de la persuasion est plus efficace lorsqu'elle fait non seulement peur avec les conséquences négatives possibles et probables d'un certain comportement, mais propose également des moyens spécifiques de résoudre le problème (par exemple, les maladies, dont l'image n'est pas difficile à imaginer, sont plus effrayantes que des maladies dont les gens ont une idée très vague).

Cependant, utiliser la peur pour persuader et influencer une personne ne peut pas franchir une certaine limite lorsque cette méthode se transforme en terrorisme informationnel, ce qui est souvent observé lors de la publicité de divers médicaments à la radio et à la télévision. Par exemple, on nous dit avec enthousiasme combien de millions de personnes dans le monde souffrent de telle ou telle maladie, combien de personnes, selon les médecins, devraient attraper la grippe cet hiver, etc. Et cela ne se répète pas seulement jour après jour. jour, mais presque toutes les heures, et on ne tient pas du tout compte du fait qu'il y a des personnes facilement influençables qui commenceront à inventer ces maladies en elles-mêmes, courront à la pharmacie et avaleront des médicaments qui sont non seulement inutiles dans ce cas, mais aussi nocif pour la santé.

Malheureusement, l’intimidation en l’absence d’un diagnostic précis est souvent utilisée par les médecins, ce qui va à l’encontre du premier commandement médical « ne pas nuire ». Dans le même temps, il ne tient pas compte du fait que la source d'information qui prive une personne de paix mentale et psychologique peut se voir refuser la confiance.

Une personne est plus convaincue par l’information qui vient en premier (effet de primauté). Cependant, si un certain temps s'écoule entre le premier et le deuxième message, alors le deuxième message a un effet persuasif plus fort, puisque le premier a déjà été oublié (effet de récence).

Psychologie de la persuasion humaine et manière de recevoir l'information

Il a été établi que les arguments (arguments) avancés par une autre personne nous convainquent plus fortement que les arguments similaires qui nous sont donnés. Les plus faibles sont les arguments donnés mentalement, un peu plus forts sont ceux qu'on se donne à voix haute, et les plus forts sont ceux donnés par un autre, même s'il le fait à notre demande.

Psychologie de la persuasion. Méthodes :

fondamental: représente un appel direct à l'interlocuteur, qui est immédiatement et ouvertement initié à toutes les informations qui composent
la base pour prouver l'exactitude de la proposition ;

méthode de contradiction : se base sur l’identification des contradictions dans les arguments de la personne convaincue et sur la vérification minutieuse de la cohérence de ses propres arguments afin d’éviter une contre-offensive ;

Méthode « tirer des conclusions » : les arguments ne sont pas présentés d’un seul coup, mais progressivement, étape par étape, en recherchant un accord à chaque étape ;

Méthode "morceaux": les arguments de la personne persuadée sont divisés en forts (précis), moyens (controversés) et faibles (erronés) ; Ils essaient de ne pas toucher au premier, mais le coup principal est porté au second ;

ignorer la méthode : si le fait énoncé par l'interlocuteur ne peut être réfuté ;

méthode d'accentuation : l'accent est mis sur les arguments présentés par l'interlocuteur et correspondant à des intérêts communs (« vous le dites vous-même... ») ;

méthode d'argumentation bidirectionnelle : pour plus de persuasion, exposez d’abord les avantages puis les inconvénients de la solution proposée
question; Il est préférable que l'interlocuteur découvre les défauts du persuadeur plutôt que des autres, ce qui lui donnera l'impression que le persuadeur est impartial (cette méthode est particulièrement efficace pour persuader personne instruite, une personne peu instruite se prête mieux à une argumentation unilatérale) ;

Méthode « Oui, mais... » : utilisé dans les cas où l'interlocuteur fournit des preuves convaincantes des avantages de son approche pour résoudre le problème ; ils sont d'abord d'accord avec l'interlocuteur, puis après une pause ils témoignent des défauts de son approche ;

méthode de support apparent : il s’agit d’un développement de la méthode précédente : les arguments de l’interlocuteur ne sont pas réfutés, mais au contraire, de nouveaux arguments sont présentés
dans leur soutien. Puis, lorsqu'il a l'impression que le persuadeur est bien informé, des contre-arguments sont avancés ;

méthode boomerang : l'interlocuteur se voit restitué ses propres arguments, mais orientés en sens inverse ; les arguments "pour" se transforment en arguments
"contre".

La psychologie de la persuasion est efficace lorsque :

2. lorsqu'il est réalisé dans un contexte de faible intensité des émotions du persuasif ; l'excitation et l'agitation sont interprétées comme de l'incertitude et réduisent l'efficacité de son argumentation ; les accès de colère et les jurons provoquent une réaction négative de la part de l'interlocuteur ;

3. Quand nous parlons de sur des questions secondaires qui ne nécessitent pas de réorientation des besoins ;

4. lorsque le persuasif est confiant dans l'exactitude de la solution proposée ; dans ce cas, une certaine dose d'inspiration, un appel non seulement à l'esprit, mais aussi aux émotions de l'interlocuteur (par « contagion ») contribuera à renforcer l'effet de persuasion ;

5. quand non seulement le sien est proposé, mais que l'argumentation de la personne persuadée est également prise en compte ; cela donne un meilleur effet que les répétitions répétées de ses propres arguments ;

6. lorsque l'argumentation commence par une discussion des arguments sur lesquels il est plus facile de parvenir à un accord ; vous devez vous assurer que la personne convaincue est le plus souvent d'accord avec les arguments : plus vous obtenez d'assentiments, plus grandes sont les chances de succès ;

7. lorsqu’un plan d’argumentation a été élaboré qui prend en compte les contre-arguments possibles de l’adversaire ; cela aidera à construire la logique de la conversation et permettra à l'adversaire de comprendre plus facilement la position du persuasif.

La psychologie de la persuasion humaine est alors appropriée :

1. Lorsque l'importance de la proposition, la possibilité et la facilité de sa mise en œuvre sont démontrées ;

2. Lorsqu'ils présentent différents points de vue et analysent des prévisions (s'ils sont convaincus, y compris négatifs) ;

3. Lorsque l'importance des avantages d'une proposition augmente et que l'ampleur de ses inconvénients diminue ;

4. Quand envisager caractéristiques individuelles sujet, son niveau éducatif et culturel et sélectionner les arguments qui lui sont les plus proches et les plus compréhensibles ;

5. Quand on ne dit pas directement à une personne qu'elle a tort, on ne peut ainsi que blesser sa fierté - et elle fera tout pour se défendre, sa position (il vaut mieux dire : « Peut-être que j'ai tort, mais voyons ...");

6. Lorsque, pour vaincre le négativisme de l'interlocuteur, ils créent l'illusion que l'idée proposée lui appartient (pour ce faire, il suffit juste de l'amener à la pensée appropriée et de lui donner l'opportunité de tirer une conclusion) ; ne parez pas l'argument de l'interlocuteur immédiatement et avec une apparente facilité, il percevra cela comme un manque de respect envers lui-même ou comme une sous-estimation de ses problèmes (ce qui le tourmente pendant longtemps, d'autres sont autorisés en quelques secondes) ;

7. En cas de litige, ce n'est pas la personnalité de l'interlocuteur qui est critiquée, mais les arguments qu'il avance, qui sont controversés ou incorrects du point de vue de celui qui persuade (il convient de préfacer la critique en admettant que la personne convaincue) convaincu qu'il a raison en quelque chose, cela aidera à éviter son offense) ;

8. Lorsqu'ils argumentent le plus clairement possible, en vérifiant périodiquement si le sujet vous comprend bien ; les arguments ne s'étendent pas, car cela est généralement associé aux doutes de l'orateur ; les phrases courtes et simples dans leur construction ne sont pas construites selon les normes de la langue littéraire, mais selon les lois discours oral; utiliser des pauses entre les arguments, car le flux d'arguments en mode monologue atténue l'attention et l'intérêt de l'interlocuteur ;

9. Lorsque le sujet est inclus dans la discussion et la prise de décision, car les gens adoptent mieux les opinions auxquelles ils participent ;

10. Lorsqu'ils s'opposent à leur point de vue avec calme, tact, sans mentorat.

Ceci conclut l'examen de la psychologie de la persuasion humaine ; j'espère que le message a été utile.
Je souhaite à tous bonne chance !

La conversation est structurée de telle manière que le patient ne remarque pas « l'impact ».

La technique des « trois Oui » (il existe aussi « sept Oui » et « neuf Oui », mais ils ne sont pas applicables dans la conversation de tous les jours) est la suivante.

Pensez à trois (ou plus) propriétés (ou qualités ou événements) convaincantes de votre cas et construisez une phrase cohérente à partir d'elles. Ajoutez ensuite la déclaration controversée qui doit être poussée. Lorsque vous « prononcez », ce qui suit se produit : l'interlocuteur entend votre première déclaration et dit silencieusement « Oui » (il faut donc l'indiscutabilité - les faits réels sont les mieux adaptés pour cela : le ciel est bleu, du papier-monnaie, une clôture en bois, etc. ). La même chose se produit avec le deuxième (si vous le souhaitez, ajoutez un troisième, un quatrième et un cinquième, histoire que l'interlocuteur ne s'ennuie pas du monologue). Désormais, lorsque vous prononcez une déclaration controversée avec une intonation interrogative, la réponse « Oui » peut être entendue plus souvent que « Non ».

Une modification de cette méthode est la méthode des trois « Non ».

"Oui, mais..."

La particule « mais » porte la négation. Vous avez sûrement dû écouter plus d'une fois : "Oui, c'est une chose merveilleuse, si utile dans les affaires, nécessaire, mais... revenez demain." Traduite en « langage subconscient », cette phrase ressemble à ceci : « Cette chose est inutile, inutile et ne m'intéresse pas. » Ainsi, vous pouvez toujours voiler votre refus.

Que pensez-vous de la phrase : « Vous êtes une personne intelligente et bien élevée, mais vous avez oublié de dire bonjour » ?

Liste déroulante "pas"

Les psychologues ont établi une propriété intéressante de la mémoire par rapport à toutes sortes d'interdits. Il s’est avéré que l’homme veut les violer et qu’il les viole avec beaucoup de succès depuis l’époque d’Adam et Ève.

Dans le cas où une demande contient un « non », alors ce « non » est oublié et le reste du souhait est exaucé. Très probablement, le souhait « n'oubliez pas d'arroser les fleurs tous les matins » se transformera en complètement le contraire (vous pouvez le vérifier vous-même - supprimez le « non »).

Si vous souhaitez que vos demandes soient exaucées, formulez-les sans « non » – « arrosez les fleurs tous les matins ! » Dans d'autres cas, vous pouvez « piéger » une personne avec de telles demandes, puis lui en rappeler longtemps...

La méthode "Stop-Stop" et la technique contre celle-ci

Si vous voulez confondre les pensées de votre interlocuteur, alors c'est très simple : dites « Stop, stop ! et, en faisant semblant de ne pas avoir compris, redemandez-lui (vous pouvez simplement répéter sa dernière phrase avec une situation interrogative). Cela confond vraiment vos pensées et brise le « programme ».

Si vous parlez passionnément de quelque chose et que vous entendez soudain « Attendez, attendez ! », sachez que cette technique est utilisée contre vous. La contre-mesure est accompagnée d’une déclaration (avec un élément d’indignation) : « Attendez quoi !? (cela « casse le programme de l’adversaire »).

Expression de « sympathie »

Si vous êtes devenu l'objet d'attaques malveillantes et absolument infondées de la part de quelqu'un (par exemple, un conducteur de tramway crie ou s'il essaie de vous entraîner dans une querelle de bus en « étiquetant ») et qu'en même temps vous connaissez votre valeur, alors les actions généralement admises (argumentation, « étiquetage ») de représailles) vous dévaloriseront aux yeux des autres. De telles situations sont généralement considérées comme un indicateur de l’estime de soi interne. Une haute estime de soi est combinée à un comportement compatissant et empathique. Les choses ne vont pas bien pour les gens la vie de famille, problèmes au travail, etc. Alors ne dites rien, sympathisez...

Méthode de « comportement de choix »

Cette méthode est décrite par Richard Bach dans son livre « Le Messie réticent » : « … seules les ressemblances s'attirent. En agissant d'une manière qui est caractéristique de vous et de votre personnalité, en vous demandant constamment : est-ce ce que je veux faire ? - et en continuant seulement après une réponse affirmative, vous remarquerez que les personnes qui perçoivent ces actions comme stupides et vides sont progressivement repoussées et partent, tandis que celles qui y voient de la profondeur, du sens et de la parenté sont attirées par vous et forment votre environnement. ..."

Méthode "d'attraction"

Il s’agit plutôt d’une façon quotidienne de se rendre attractif aux yeux de son interlocuteur. L'interlocuteur aime toujours quand les gens s'intéressent à ses idées, ses points de vue sur certains événements, ses projets d'avenir, etc. Dans une conversation, essayez de parler davantage de l'interlocuteur et votre statut augmentera considérablement. Essayez de ne pas en faire trop et de ne pas en arriver au point de flatter - vous êtes également un individu avec votre propre point de vue. Et c’est toujours un plaisir de communiquer avec une personne.

L'interlocuteur aime si :

Ils pardonnent quand il n'a pas tout à fait raison ;

Il est respecté ;

Il a l'impression qu'il ne devrait pas être à son meilleur niveau ;

Son opinion est appréciée ;

Ils lui font confiance (qu'il dit la vérité) ;

Il sent qu'il est agréable d'être avec lui ;

Il ne doit pas porter de masque et se comporter de manière formelle ;

Il est écouté ;

Il est consulté sur les questions importantes ;

Ce qui lui arrive est important pour vous.

Il existe une théorie selon laquelle tout ce que nous apprenons dans notre vie nous est en fait déjà connu, seulement nous... l'avons oublié. Communiquez avec une nouvelle personne comme avec votre ancienne connaissance - demandez : « Quoi de neuf ? », partagez vos nouvelles, discutez, soyez détendu et spontané.

La méthode du grand auditeur

Un excellent auditeur se distingue du simple auditeur en ce qu'il ne reste pas silencieux, en regardant fidèlement dans les yeux, mais stimule son interlocuteur et l'encourage. Il existe des techniques d’écoute active telles que :

1) répétition et reformulation (paraphrase et répétition) - vous clarifiez dans vos propres mots ce que vous avez entendu ;

2) réflexion - vous essayez d'identifier le sentiment principal dans lequel se trouve l'interlocuteur ;

3) généralisation - l'essentiel est sélectionné parmi une grande quantité d'informations. Cela peut être fait soit en utilisant des paraphrases, soit en clarifiant les questions. Par exemple, si l'interlocuteur formule un grand nombre de réclamations, vous pouvez préciser : « Qu'est-ce qui vous inquiète le plus ?

La méthode « Vous ai-je bien compris… ?

Aide à communiquer avec les personnes qui ont peur de prendre leurs responsabilités. Par exemple, quelqu’un vous « attaque », tente de vous intimider, etc. Après avoir attendu une pause, demandez à nouveau : « Ai-je bien compris que vous essayez de me croiser ? Si l'ennemi a hésité, alors hourra, s'il a répondu par l'affirmative, alors vous pouvez continuer votre ligne (avec sympathie) : « Ça ne marche pas autrement, n'est-ce pas ? En général, je crois que les combats et les échauffourées sont le résultat du sous-développement appareil vocal.

"Tout est un choix"

Dans le cas où ils essaient de vous faire pression pour que votre action ou votre inaction entraîne de la douleur, de la déception ou d'autres problèmes, rappelez-vous qu'une personne de manière indépendante, au cours de son développement, choisit ce qu'elle aime et ce qu'elle n'aime pas, où expérimenter la joie et où souffrir la douleur. Comme on dit, nous ne sommes pas offensés, mais nous sommes offensés.

Exemple : « N'osez pas écrire des critiques peu flatteuses sur cette page, cela me fait terriblement souffrir ! »