26.09.18 17 402 18

نحوه نوشتن اسکریپت برای فروش تلفن

اسکریپتولوژی بانک Tinkoff-Bank می گوید

نام من Katya Denga است ، من برای فروش در بانک Tinkoff اسکریپت می نویسم.

اکاترینا دنگا

همه چیز را در مورد متن می داند

اسکریپت دستورالعملی است که توسط آن یک اپراتور مرکز تماس یا یک فروشنده با مشتری مکالمه می کند.

اگر مجبور باشید مرتباً تماس بگیرید ، اسکریپت ها مهم هستند: به لطف اسکریپت ، فروشنده سخنان مهم را فراموش نخواهد کرد ، اعداد را با هم مخلوط نمی کند و می داند چه جوابی بدهد سوال روی حیله و تزویر... فیلمنامه خوب قدرت است.

من در مورد اصول اولیه ای که ما استفاده می کنیم به شما می گویم. من همچنین مشاهدات خود را به اشتراک می گذارم: از چه تکنیکی به طور قطع نمی توان در فروش تلفنی استفاده کرد ، زیرا آنها قبلاً از همه خسته شده اند و به احتمال زیاد باعث منفی می شوند.

Wading را بدانید

اگر از همان ثانیه های اول به نظر مکالمه شما می رسد که محصول خود را به او می فروشید ، این یک متن بد ، بسیار بد است. در این لحظه چیزی برای تلفن راحتتر از قطع تلفن نیست.

بنابراین ، یک فیلمنامه خوب مراحل زیر را طی می کند:

1. آشنایی
2. توضیح نیازها.
3. جمله.
4. پاسخ در مورد سالات
5. مقدمات

و اگر در مرحله شفاف سازی نیازها می فهمیم که محصولات ما اکنون برای شخصی مناسب نیست ، باید با ادب گفتگو را پایان دهیم و خداحافظی کنیم. بهتر است ما سعی کنیم سه یا چهار ماه دیگر با او تماس بگیریم و دوباره به او پیشنهاد دهیم ، تا اینکه در حال حاضر سعی کنیم چیزی را از طریق تلفن بفروشیم.

آشنایی

خوب است اگر گفتگو فوراً بفهمد چه چیزی در پیش است. بنابراین در وهله اول وقت خود را صرفه جویی خواهید کرد: اگر شخصی علاقه ای به برقراری ارتباط با فروشنده نداشته باشد ، بلافاصله در مورد آن صحبت خواهد کرد و شما به تماس بعدی خواهید رفت.

نه بهترین راه - بلافاصله خرید محصول را پیشنهاد دهید:

من می خواهم پیشنهاد کنم که یک اسب شاخدار را با شرایط مطلوب از ما بخرید.

بهتر است خود را معرفی کنید و ما را بشناسید:

ایوان سلام نام من کاترینا است ، من از شرکت Pink Farm تماس می گیرم ، ما شاخ تک شاخ می فروشیم.

همچنین در صورت فاش شدن این اطلاعات ، مفید است که بگویید تلفن ایوان را از کجا آورده اید. بنابراین ایوان این احساس را نخواهد داشت که ما برخی از اسپمرها هستیم که پایگاه داده ای از اعداد را خریداری کرده ایم:

شماره تلفن خود را در سایت "Unicorni.ru" گذاشتید.

کارت ویزیت خود را در جایگاه شرکت ما در نمایشگاه World of Unicorns گذاشتید.

به شما توصیه شده است که با همکاران خود از شرکت Immortal Pony تماس بگیرید ، اینها شرکای ما هستند.

ما در وب سایت شرکت شما دیدیم که شما مهمانی هایی را برای کودکان ترتیب می دهید. فکر کردم ممکن است به خرید شاخ تک شاخ علاقه داشته باشید.

یک سال پیش ، ما در مورد خرید گنوم باغ صحبت کردیم. اکنون ما شاخه های تک شاخ داریم ، بنابراین می خواستم بدانم ، شاید این موضوع نیز مرتبط باشد.

روشن كردن نياز

یک فکر بدیهی که به ندرت در اسکریپت ها مورد توجه قرار می گیرد: مردم به دلیل اینکه به چیزی احتیاج دارند خرید می کنند نه به این دلیل که اپراتور اصرار به خرید دارد.

وظیفه تماس گیرنده شناسایی نیاز مخاطب است ، برای این منظور شما باید سال کنید. روشن کردن دلیل نیاز به این س importantالات مهم است.

من می خواهم درک کنم که تک شاخ برای شما بهترین است. به من بگو ، آیا قصد داری یک اسب شاخدار برای رفت و آمد به محل کار خود یا فقط برای زیبایی ببری؟

آیا اکنون قصد دارید پارک موجودات جادویی خود را ارتقا دهید؟

می خواستم بدانم آیا در مورد حیوانات جادویی درخواست و آرزویی دارید؟ تک شاخ های ما می توانند در معجزه ، تعطیلات ، حمل و نقل یا ایجاد احساسات مثبت در دفتر به شما کمک کنند؟

متن برای شناسایی نیازها باید طبیعی و انسانی باشد ، با در نظر گرفتن پیچیدگی های تجارت و نحوه استفاده فرد از خدمات شما. نیازی به کپی کردن متن از این مقاله یا هر کتاب اسکریپت نویسی نیست. فقط از مشتری بخواهید گویی در دفتر با او ارتباط برقرار می کنید ، بدون آسیب شناسی ، رسمیت و ادب آموخته شده. در اینجا هیچ فرمول آماده ای وجود ندارد.

جمله

با شناسایی نیازها ، باید با یک پیشنهاد محصول به آنها پاسخ دهید. در حال حاضر ، فقط کافی است نام آن را بگذارید بدون اینکه هزینه ای برای آن پرداخت کنید. اما استفاده از پیوند "دارایی - سود" ضروری است. یعنی فقط مزایا را بیان نکنید بلکه دلیل نیاز مشتری را نیز فاش کنید.

مشتری: خوب بله ، اسب های معمولی من دیگر خارج نمی شوند.

اپراتور: از چه لحاظ آنها خارج نمی شوند؟

ک: خوب ، بچه ها بزرگ شده اند ، کوچکترین آنها در حال حاضر دوازده سال است. سالم چنین شد ، برای پونی سخت است.

O .: ایوان ، ما اسب های تک شاخ سواری ویژه با یک شاسی تقویت شده برای این مورد داریم. اسب تک شاخ سوار یک کودک یا بزرگسال تا 150 کیلوگرم را بلند می کند. می توانید همزمان دو کودک یا یک کودک را با یک بزرگسال حمل کنید.

مهم است که این مزایا با آنچه شخص در مرحله شناسایی نیازها ابراز داشته است ارتباط داشته باشد. یعنی شخص می گوید: "من باید بچه ها را به مدرسه ببرم" - جواب ما باید این باشد "این چیز بچه ها را به مدرسه می برد". نه یک مادر شوهر برای dacha ، نه یک دختر در یک قرار ملاقات ، بلکه کودکان و به طور خاص به مدرسه. اسکریپت باید اپراتور را مجبور کند در پاسخ به نیازهای او با مشتری گفتگوی معناداری داشته باشد.

پاسخ در مورد سالات

معمولاً این مرحله اسکریپتولوژیستها "کار با مخالفت" را می نامند ، اما من "پاسخ به سالات" را بیشتر دوست دارم ، زیرا مفهوم "اعتراض" از قبل حاکی از نوعی مخالفت ، مبارزه است. و ما باید با مشتری در یک طرف بایستیم.

مجری: ایوان ، نظر شما در مورد حمل و نقل با اسب های تک شاخ چیست؟

مشتری: خوب ، من نمی دانم. چقدر ایمن است؟

پاسخ: تک شاخ ها اکنون ایمن ترین وسیله حمل و نقل برای کودکان هستند. همه شاخ های تک شاخ ما علیه تب جادو واکسینه شده اند و توسط Rospotrebnadzor گواهی شده اند ، طبق سیستم ISO آموزش دیده اند و بسیار دوستانه هستند. کودکان البته باید محکم شوند.

ک .: چقدر می خورند؟

پاسخ: مجموعه ای با گرده جادویی وجود دارد ، از آن هفته ای یک گرم استفاده می شود. یک گزینه در رنگین کمان وجود دارد ، هر ماه یک قوس. غذای یک شاخ به طور متوسط \u200b\u200bاز 2 تا 5 هزار روبل در ماه طول می کشد.

ک .: لعنتی ، گران.

پاسخ: گزینه ای با ظرفیت حمل کمتر ، تا 100 کیلوگرم وجود دارد. در آنجا مصرف دو برابر کمتر است.

ک: اوه ، باشه و ... آنها مدفوع می کنند ، ببخشید ، چه؟

پاسخ: همه شاخ های تک شاخ با پروانه ها پوسته پوسته می شوند. یک دستگاه صید و دفع گنجانده شده است. اکنون نیز یک اقدام داریم: هنگام سفارش امروز ، فردا و جمعه به مدت دو سال فیلترهای قابل تعویض می دهیم.

در اینجا چه اتفاقی افتاده است: ما از مشتری خواسته ایم سوالاتی بپرسد ، او از آنها پرسیده است ، ما دقیقاً به آنچه او پرسیده است پاسخ می دهیم.

مقدمات

در پایان تماس ، باید در مورد مرحله بعدی با مشتری موافقت کنید. بسته به پیچیدگی محصول و هزینه آن ، این موارد می تواند:

وضعیت:

حالا جالب نیست ، شلوغ است ، هیچ وقت نیست.

اقدام کنید:

توافق کردیم که چه موقع تماس بگیریم. مشتری موافقت کرد که ما دوباره صحبت خواهیم کرد.

وضعیت:

باید فکر کرد
مشورت لازم است.
ما باید بحث کنیم

اقدام کنید:

موافقت کنید که چه موقع تماس بگیرید. ممکن است از طریق تماس با ما اطلاعات اضافی (وب سایت ، ارائه) را ارسال کنید.

وضعیت:

اقدام کنید:

ببینید چه کسی در این شرکت این مسئله را حل می کند ، با یک تماس بگیرید.

وضعیت:

در اصل ، جالب است.
آماده خرید
دو تا را بپیچید.

اقدام کنید:

در مورد مرحله بعدی موافقت کنید: جلسه در دفتر ، صورتحساب و پرداخت. زمان و مکان خاص

وقتی مشتری گزینه های آماده عمل را انتخاب می کند و گزینه جدیدی ارائه نمی دهد ، خوب است.

گزینه نامطلوب:

کی میتوانیم ملاقات کنیم؟

ما پیشنهاد می دهیم:

من سه شنبه نزدیک دفتر شما خواهم بود اگر صبح یا بعد از ظهر وارد شوم راحت تر است؟

یا ، بیایید بگوییم ما می خواهیم مشتری به یکی از دفاتر ما بیاید. مشتری اشاره کرد که کار می کند و ناراحت کننده است. شما می توانید یک نسخه آماده ارائه دهید:

ما دفتری در لنینسکی داریم که شنبه باز است. اگر راحت باشد ، می توانید هر روز شنبه وقت خود را رها کنید ، نیم ساعت کار وجود دارد. آیا می توانم شما را برای زمان مشخصی رزرو کنم تا هیچ صف نباشد؟

س Quesالاتی از این دست می تواند منفی باشد ، اما در تجربه شخصی من ، تبدیل ها را افزایش می دهد. در صورت تردید ، از این روش استفاده نکنید.

اما این قطعاً خشمگین است

- آیا صحبت کردن راحت است؟
- چند دقیقه وقت دارید؟

به نظر مودبانه است که از شخص مقابل بپرسید آیا می تواند صحبت کند. اما در ابتدای مکالمه ، شخص نمی فهمد که چه کسی او را صدا می کند و چرا ، بنابراین ادب رسمی فقط مکالمه را طولانی می کند. این فرد احساس می کند که چیزی به او تحمیل می شود و حتی قبل از اینکه این پیشنهاد را بشنود از این پیشنهاد خودداری می کند.

از س clarifالات روشن کننده بی معنی استفاده نکنید - سعی کنید هدف تماس را در اسرع وقت مشخص کنید.

- نگران میخائیل هستید. آیا برایتان ایجاد مزاحمت کردم؟ آیا آزارتان میدهم؟

چنین عباراتی مشخصات شخصی تماس گیرنده را کاهش می دهد. مردم شروع به برقراری ارتباط دلسوزانه با گفتگو و پیشنهاد او می کنند و در نتیجه ، از گفتگو امتناع می ورزند.

نیازی به حقه بازی نیست: تماس گیرنده شریک زیادی است.

- علاقه داری؟
- آیا مایل به خرید هستید؟

اینها س questionsالات بسته هستند ، شما فقط می توانید به "بله" یا "نه" پاسخ دهید. و مردم اغلب "حتی" اگر حتی به طرح پیشنهادی علاقه مند هستند ، "نه" پاسخ می دهند.

سعی کنید از سوالات بسته خودداری کنید ، بهتر است انتخابی بدون انتخاب ارائه دهید.

- من یک پیشنهاد سودآور برای شما دارم.

بنابراین گفتگو می تواند در مورد تناسب اندام ، سوزاندن چوب یا یک جزیره بیابانی با تخفیف آغاز شود. عبارات عمومی چیزی را که می فروشید و به چه کسی در نظر نمی گیرید. در نتیجه ، مشتری در سر خود مه دارد ، مکالمه کشیده می شود ، اپراتور چیزی نمی فروشد.

از الگوها استفاده نکنید ، متن خود را برای هر تماس بنویسید.

چگونه تشخیص دهیم که یک متن خوب است

یک فیلمنامه خوب باید بفروشد. اما مقدار آن به تعداد بستگی به محصول ، قیمت ، پایه تماس ، رقبا دارد. میانگین وجود ندارد و اگر کسی ادعا کند که آن را می داند ، به احتمال زیاد دوره های فروش را به شما می فروشد. اجرا کن.

به عنوان مثال ، ما یونجه را با 15 درصد تبدیل فروختیم و نتیجه خوبی بود. و برای فروش کمباین ، 0.1٪ تبدیل خوب است ، اگرچه مخاطب یکسان است. واقعیت این است که یونجه - قابل مصرف، و دروگر یک خرید گران قیمت نادر است. اگر نرخ تبدیل کم است ناراحت نشوید.

اولین باری که نوار را ماهرانه تنظیم کردید - با تجربه. اگر هنوز تجربه ای ندارید ، شکل را از سقف بگیرید. با هر تماس جدید ، داده ها را جمع می کنید و بهتر می توانید تبدیل را پیش بینی کنید. اگر تبدیل واقعی با پیش بینی همزمان شود یا از آن فراتر رود ، اسکریپت موثر شناخته می شود.

کجا می توان فیلم نامه ساخت

متخصص اسکریپت نویسی همه اسکریپت های تماس را همزمان می بیند - مهم این است که چیزی را از دست ندهید چنین طرحی برای یک اسکریپتولوژیست مناسب است ، اما می تواند اپراتور را در هنگام مکالمه گیج کند. اپراتور با پر کردن اطلاعات حواس پرت می شود و ممکن است بلافاصله شاخه مورد نظر را در اسکریپت پیدا نکند. هیچکینگ مشتری را آزار می دهد.

برای جلوگیری از این اتفاق ، به اپراتور یک اسکریپت در یک برنامه خاص داده می شود - این فقط س currentال فعلی را روی صفحه نمایش می دهد.

به عنوان مثال ، شما یک اسکریپت کامل می نویسید ، و اپراتور آن را یکنواخت برای مخاطب می خواند - البته این روی تبدیل تأثیر می گذارد. وقتی اپراتور سرزنده و علاقه مند به مکالمه است جالب است. وقتی فقط صدای او باعث می شود شما بخواهید با Roskomnadzor تماس بگیرید بد است.

یا متن خوب است ، اما پایگاه شماره گیری را در نظر نمی گیرد. یک بار پایه ای به ما داده شد و به ما گفتند که این تنها مدیرانی است که تصمیم می گیرند. ما یک اسکریپت نوشتیم ، تماس را شروع کردیم و بعد معلوم شد که اپراتورها به دبیرها رسیده اند ، نه مدیران. این یک ارتباط کاملاً متفاوت است و فیلمنامه آن را در نظر نگرفته است. مجبور شدم دیگر تماس نگیرم و متن را دوباره بنویسم.

متن ، مانند هر فناوری فروش ، یک قرص جادویی نیست ، بلکه فقط یکی از ابزارها است. علاوه بر این ، فروش تحت تأثیر محصول ، شهرت شما ، اوضاع جهان ، نرخ ارز ، پایه تماس ، زمان روز و روز هفته و حتی هوای خارج از پنجره است ، خیر شوخی کردن

سعی کنید ساعت ده صبح یکشنبه به او چیزی بفروشید. سعی کنید در طول گزارش سه ماهه با حسابداران تماس بگیرید. و سپس سعی کنید با تحویل در یک روز ابری سن پترزبورگ ، کمی شراب به جوانان سست ارائه دهید. مصرف زیاد وینیل برای سلامتی مضر است.

اسکریپت های فروش یکی از مقصد های مورد علاقه من است. و نه تنها به دلیل گران بودن و نوشتن آنها نسبتاً آسان است. این شاید تنها هدفی در نوشتن متن باشد که در آن می توانید نتیجه کار خود را در زمان واقعی مشاهده کنید. علاوه بر این ، فقط در اینجا می توانید عملکرد برخی از ماژول ها را خودتان بررسی کنید ، و مستقیماً با مخاطبان هدف ارتباط برقرار کنید.

این هیجان زمانی است که شما تلفن را قبل از اولین تماس تلفنی بر می دارید. صورت و گوش قرمز می شود ، نبض سریع می شود ، دست ها خیس می شوند ، آدرنالین از مقیاس خارج می شود. صادقانه بگویم ، گاهی اوقات به نظر می رسد که سر خوردن یک سرسره افراطی a "kamikaze" در یک پارک آبی آسان تر از ساخت اولین است تماس سرد با توجه به متن توسعه یافته با این حال ، با گذشت زمان به آن عادت می کنید و احساسات شما کسل کننده است. اما موضوع این نیست.

این یک سرسره کامیکازی در پارک آبی برزیل Insano است. و گاهی اوقات به نظر می رسد که ترک او آسان تر از انجام کار است تماس تلفنی با اسکریپت ... به هر حال ، تا وقتی که شما به طبقه بالا بروید.

با استفاده از این مقاله ، من می خواهم به طور رسمی بخش وبلاگ جدیدی را که به اسکریپت های فروش تلفن (و نه تنها) اختصاص دارد ، باز کنم. در آن ، من بهترین شیوه ها و رویکردهای خود را در مورد "برنامه نویسی" مدیران به اشتراک می گذارم تا آنها محصولات ، خدمات یا ایده ها را با کارایی بیشتری بخوانند و بفروشند.

اسکریپت های فروش تماس ها چیست

اسکریپت های فروش تلفن (یا نام دیگر آنها ، ماژول های گفتار) عباراتی هستند که از قبل آماده شده اند و مدیر در مکالمه با مشتری از آنها استفاده می کند. به عبارت دیگر ، این نوعی برنامه ، الگوریتمی برای مدیر است ، اینکه در هر شرایط ممکن و با هر اظهار نظری از مشتری ، چه و چگونه به مشتری بگویید. اگر دائماً وبلاگ من را می خوانید ، احتمالاً متوجه شده اید که من اغلب نوشتن متن را با مهندسی مقایسه می کنم. یکی از گویاترین مثالها در اینجا برنامه نویسی خالص است. فقط مجری ها کامپیوتر نیستند بلکه افراد هستند. مردم زنده

اسکریپت های فروش - نسخه های کلمه به کلمه همراه با لحن و توضیحات. این نوع معمولاً در کار مراکز تلفن یا مدیران فروش بی تجربه استفاده می شود.

نوشتن متن ارزان نیست. و این خبر خوبی برای یک نویسنده متن است. هزینه متوسط \u200b\u200bمجموعه ای از ماژول های گفتار ، بسته به اهداف و اهداف ، از 60 تا 600 هزار روبل (1000 تا 10 هزار دلار) متغیر است.

با این حال ، مهم است که درک کنیم این پول به یک دلیل پرداخت می شود. و با وجود همه سادگی به ظاهر پیشرفت ، مهارت های فروش واقعی از نویسنده فیلمنامه لازم است (همانطور که بعضی اوقات نویسندگانی که متن های سفارشی می نویسند ، نامیده می شوند). بدون آنها ، نوشتن یک اسکریپت در حال کار برای اولین بار تقریباً غیرممکن است.

جایی که از اسکریپت های فروش استفاده می شود

بله ، همه جا جایی که ارتباط وجود دارد ، همه جا اسکریپت فروش وجود دارد. و این نه تنها در تجارت ، بلکه نیز صدق می کند زندگی روزمره... قبل از یک جلسه مهم (فرقی نمی کند ملاقات با والدین همسر آینده باشد یا مصاحبه برای یک کار جدید) ، تقریباً هر شخصی در تخیل خود مدل های فکری گفتگوی آینده را ایجاد می کند و موقعیت های خاص مکالمه را در ذهن خود جایگزین می کند. بنابراین ، بدون توجه به اینکه برای آن پول پرداخت می شود یا نه ، اسکریپت ها دائماً توسط همه افراد ایجاد می شوند. نکته دیگر این است که همه این مهارت را پیدا نمی کنند و از آن درآمد کسب می کنند.

اگر ما در مورد اسکریپت برای تجارت صحبت می کنیم (که برای نویسنده متن پول می گیرد) ، دو زمینه اصلی وجود دارد.

اسکریپت های تماس تلفنی ورودی. ساده ترین گزینه ، زیرا مدیر اسکریپت "حزب دریافت کننده" است. آنهایی که این افراد هستند که او را صدا می کنند و آنها به چیزی از او احتیاج دارند (اطلاعات ، کالاها ، خدمات و غیره). به عبارت دیگر ، مدیر در اینجا جایگاه قدرتمندی دارد و برقراری ارتباط آسان تر است.

اسکریپت های مکالمه تلفنی خروجی دشوارترین گزینه ، زیرا مدیر در موقعیت ضعیف "درخواست" قرار دارد. از او انتظار نمی رفت و او "به دلایلی اینجا تماس می گیرد" و "آنجا چیزی را پیشنهاد می کند". برقراری ارتباط از این موقعیت دشوارتر است. مخصوصاً اگر تجربه ای ندارید.

رویکردهای توسعه اسکریپت نویسی در هر دو مورد ، هم از نظر استراتژی و هم از نظر منطقی بسیار متفاوت است. به طور خاص ، تفاوت اصلی در ترتیب مراحل مکالمه است. در مورد تماس های دریافتی ، مشتری در حال حاضر حداقل گرم شده است و بلافاصله مرحله رسیدگی به اعتراضات آغاز می شود. در مورد تماس های خروجی ، "مقدمه" های خاصی وجود دارد: دور زدن منشی ، مراجعه به تصمیم گیرنده ، تماس با بهره و غیره. اطلاعات بیشتر در این مورد در زیر است.

نحوه نوشتن اسکریپت فروش: قانون طلایی

آیا می دانید من بیشتر از فیلمنامه ها چه چیزی را دوست دارم؟ این یک جهت کاملاً غیر قابل پیش بینی است که در آن هیچ قانونی وجود ندارد. در واقع ، این را می توان تنها قانون ، و بنابراین قانون "طلایی" نامید. دقیقاً طبق توصیه های اثبات شده متخصصان می توانید یک اسکریپت بنویسید ، و این اسکریپت می تواند به سختی شکست بخورد. یا بدتر

یک مثال گویا. من یک دوست دارم او یک مشاور بازرگانی است. یکی از مشتریان او متن هایی را نوشته بود که متناسب با همه قوانین توسط نویسندگان حرفه ای فیلمنامه نوشته شده است. و فاجعه اصلی آنها این بود که آنها در مرحله اول - با دور زدن منشی - مرتباً شکست می خوردند. مهم نیست که فیلمنامه نویسان چگونه تلاش کردند ، هیچ نتیجه ای نداشت. و بنابراین ، دوستم می آید تا به این شرکت مشاوره دهد. به طور طبیعی ، آنها بلافاصله از او شکایت می کنند که ، آنها می گویند ، اسکریپت هایی برای تماس های سرد وجود دارد ، که طبق همه قوانین تدوین شده است ، اما ... آنها کار نمی کنند!

دوستم آن را گرفته ، به متن ها نگاه می کند ، آه می کشد و می گوید:

- خوب ، سخت ترین منشی شما اینجا چیست؟
- اینجا در این شرکت N - به طور کلی یک جانور نشسته است!
- واضح است ، نگاه کنید: من ترفند را به شما نشان می دهم.

- بنابراین ، سریع ، من را با رئیس ارتباط برقرار کنید !!!

منشی شوکه شده و شروع به صحبت با تلفن می کند ، اما منتظر نمی ماند ، بی ادبانه حرفش را قطع می کند و صدای خود را حتی بیشتر بلند می کند:

- به من چی میگی؟! من نپرسیدم مشغول است یا آزاد! به سرعت برداشت و متصل شد! چرا باید وقتم را با تو تلف کنم؟

تحت چنین فشاری ، وزیر امور خارجه سعی کرد به طور همزمان مقاومت کند ، و درگیری را استهلاک کند ، و حداقل اطلاعاتی بدست آورد. اما این فقط اوضاع را بدتر کرد. دوستم وارد تصویر شد و با افزایش خشم و نوعی نفس خشمگین در صدای او ، هر خط او را قطع کرد:

- منظورت چیه ، کی حرف میزنه؟! ایوانف می گوید. و-جدید بنابراین به رئیس بگویید. و اگر مرا حتی یک دقیقه منتظر نگه داری ...

پس از آن ، منشی ، ظاهراً فهمید كه كمتر بودن شر ارتباط برقرار كردن گفتگو با رئیس (خارج از آسیب) است ، و سپس علاقه به خود رئیس فقط یك فن بود.

چرا من این کار را می کنم؟ علاوه بر این ، فروش و برقراری ارتباط با اسکریپت ها (یا بدون آنها) یک بازی بدون قاعده است. علاوه بر این ، 99٪ از مدیران تازه کار قادر به تکرار ترفند دوست من نخواهند بود. و افسوس که من از این قاعده مستثنی نیستم. در اینجا شما به شخصیت ، تجربه ، جذابیت ، ابراز وجود و اعتماد به نفس بی قید و شرط نیاز دارید که از طریق یک کانال غیر کلامی منتقل می شود. به علاوه ، در اینجا نقش بسیار بزرگی دارد عقل احساسی، که قصد دارم مقاله جداگانه ای نیز به آن اختصاص دهم. مشترک شدن در به روزرسانی های وبلاگ باشید تا چیزی را از دست ندهید.

دو اصل اساسی هنگام نوشتن اسکریپت فروش

علی رغم این واقعیت که هیچ قانونی در هنگام تهیه اسکریپت ها وجود ندارد ، دو اصل وجود دارد ، دانش آنها به طور قابل توجهی شانس موفقیت را افزایش می دهد.

1. ابتکار عمل

در هر مکالمه ، همیشه شخصی وجود دارد که مکالمه را هدایت می کند و شخصی که آن را دنبال می کند. به عنوان یک قاعده ، ابتکار عمل در مکالمه همیشه مختص کسی است که س asksالات را می پرسد. متأسفانه ، در بیشتر شرکت ها ، مکالمه بین مدیر و مشتری براساس طرح زیر انجام می شود. توجه کنید ، وقتی مشتری خودش با شرکت تماس می گیرد ، مکالمه در حال انجام است و مدیر در ابتدا از موقعیت بالاتری برخوردار است.

مشتری: سلام سلام!
مدیر: سلام!
مشتری:
مدیر: 15000 روبل
مشتری: توسعه چه مدت طول می کشد؟
مدیر: 1-2 هفته
مشتری: تخفیف می دهید؟
مدیر: بله ، هنگام سفارش بیش از 5 CP.
مشتری: اگر جواب نداد چطور؟
مدیر: این یک خطر است و همیشه وجود دارد.
مشتری: خوب ، متشکرم ، من در مورد آن فکر می کنم و اگر شما هر چیزی تماس بگیرید.
مدیر: بله ، البته ، تماس بگیرید! بهترین ها!

دیدن؟ در این مثال ، مکالمه به طور کامل توسط مشتری کنترل می شود زیرا وی س asksالاتی را می پرسد. مدیرانی که مکالمه ای از این قبیل را انجام می دهند هرگز فروشی نمی کنند. آنها فقط امیدوارند که مشتری تماس بگیرد و در حمل و نقل بنشینند:

و او اینگونه به او گفت:

- اینو بگیر!

و به نظر می رسد همه حال خوبی دارند. و خوب خواهد بود اگر مدیر در یک شرکت انحصاری کار کند. اما در عمل رقبای زیادی وجود دارد و چنین مدیرانی به سادگی تخلیه می شوند مشتریان بالقوهکه می تواند "در یک معامله بسته شود". برای آنها است که اسکریپت فروش نوشته می شود.

یک متخصص خوب همیشه ابتکار عمل را به عهده می گیرد. اگر مدیر ضعیف باشد ، رهگیری ابتکار عمل باید در متن ارائه شود. ببینید که چگونه این کار با همان مثال انجام می شود.

مشتری: سلام سلام!
مدیر: سلام! چگونه می توانم به شما کمک کنم؟
مشتری: به من بگویید تهیه یک پیشنهاد تجاری چقدر هزینه دارد؟
مدیر: آیا به پیشنهاد تجاری علاقه مند هستید؟
مشتری: هوم ... چه تفاوتی؟
مدیر: سرما زمانی است که شما پیشنهادی را به صورت عمده ارائه می دهید. داغ - پس از تماس مقدماتی. آنها در اصل کار ، حجم ، قیمت و زمان متفاوت هستند. من می توانم دقیق تر شما را راهنمایی کنم. به ما بگویید چه می فروشید ، اکنون به چه کسی و چگونه فرآیند فروش ساخته می شود؟
مشتری: خوب ، ما یک تولید کننده هستیم ، ما می فروشیم بلوک های سیلیکات گاز... ابتدا تماس می گیریم ، از ما یک پیشنهاد تجاری خواسته می شود. ما سعی کردیم که خودمان را بسازیم ، اما این کار ضعیف است ، قراردادهای کمی وجود دارد ...

در این مثال ، مدیر مسئولیت را بر عهده می گیرد و شروع به ایجاد رابطه (ارتباط عاطفی) با مشتری می کند. او شروع به هدایت مکالمه و طرح س questionsال می کند. با کمک س questionsالات ، مدیر مشتری ، مشتری و مشکلات او را بهتر می شناسد ، این بدان معناست که برای او آسان تر است که به چیزی ماهوی توصیه کند ، اعتماد را جلب کند و اعتراضات را برطرف کند ("گران" ، "من در مورد آن فکر می کنم "" من مطمئن نیستم که آیا این برای ما مناسب است "،" بدون پول "، و غیره).

به نظر می رسد که در هر دو مورد ، مشتری و مدیر هر دو یکسان هستند ، اما بسته به این که چه کسی ابتکار عمل را داشته باشد گفتگو کاملاً متفاوت است. اگر از موضوع مکالمه جدا شویم و به ابتکار عمل توجه کنیم ، مکالمه بین مدیر و مشتری تا حدی یادآور یک بازی تنیس روی میز است. کسی که ابتکار عمل دارد همیشه در حمله بازی می کند و کسی که ابتکار عمل ندارد مجبور به بازی در دفاع می شود.

مکالمه تلفنی اسکریپت کمی شبیه تنیس روی میز است. کسی که ابتکار عمل را دارد آسان تر است.

2. ترتیب

این اصل بسیار ساده است ، اما همچنین بسیار مهم است. بسیاری آن را تخفیف می دهند ، چقدر بیهوده. ماهیت اصلی این است که شما مکالمه را شروع می کنید مراحل ساده، و پیگیری کنید که چقدر کارآمد از یک به دیگری جریان دارد. به عنوان مثال ، یک مکالمه ممکن است مراحل زیر را داشته باشد.

1. نمایندگی
2. دسترسی به (تصمیم گیرنده)
3. فراخوان علاقه
4. انتقال پیام
5. رسیدگی به اعتراض
6. انتقال به مرحله بعدی (مقایسه ، جلسه ، ارائه و غیره)

مدیران اغلب توالی را در نظر نمی گیرند و مشتریان را در مرحله ارتباطات اولیه ادغام می کنند:

- سلام سلام! ما الوار را با قیمت XXX روبل در هر متر مکعب ارائه می دهیم. علاقه دارید؟
- نه
- خوب ، پس متاسفم.

البته موارد استثنایی نیز وجود دارد و فروش عمده موفقیت آمیز است. اما فقط زمانی که مدیر بلافاصله به تصمیم گیرنده می رسد و هنگامی که پیشنهاد خود "جدی" است. به عنوان مثال ، اگر پایین ترین قیمت در بازار باشد. در موارد دیگر ، نتایج وخیم است. به طور متوسط \u200b\u200bاعتقاد بر این است که بهره وری تماس سرد 2٪ نتیجه بسیار خوبی است. اگرچه ، به نظر من ، این کاملاً مبهم است. فقط تصور کنید: از هر 100 مشتری بالقوه 98 نفر امتناع می کنند. قلع

وقتی یک مکالمه را به ترتیب ترتیب می دهید ، همیشه می دانید در چه مرحله ای هستید و "تخلیه" اصلی در کجا اتفاق می افتد. به عنوان مثال ، اگر شما با موفقیت به تصمیم گیرنده رسیده اید ، اما او حتی نمی خواهد به شما گوش دهد ، در مرحله تحریک علاقه یک شکست است و شما باید فیلم نامه را اصلاح کنید. یا حتی بدتر ، اگر مدیر نتواند منشی را دور بزند.

در هر صورت ، بسیار مهم است که بدانیم در کدام مرحله از توالی مشکلات وجود دارد و چقدر حیاتی هستند. سپس می توان آنها را به راحتی از بین برد. برای پیگیری اثربخشی تبلیغات ، می توانید KPI وارد کنید که با استفاده از یک فرمول ساده محاسبه می شود: تعداد پایان مرحله را بر تعداد مکالمات تقسیم کنید و در 100٪ ضرب کنید.

پیشرفت مکالمه تلفنی در مورد اسکریپت فروش.

نکته مهم دیگر: وقتی اسکریپت را می نویسید و آن را تست می کنید ، مهم است که نمونه آماری قابل اعتماد باشد.

نمونه گیری قابل اطمینان هنگام آزمایش اسکریپت فروش - این تعداد تماس کافی است تا بتوان الگوهای آماری را قضاوت کرد. به عنوان مثال ، اگر شما 1 تماس برقرار کرده و 1 رضایت دریافت کرده اید ، این بدان معنا نیست که اثربخشی اسکریپت شما 100٪ است. اگرچه همه این اعداد موافق هستند.

در هر حالت ، نمونه قابل اعتماد متفاوت است. شما باید به صورت جداگانه نگاه کنید. به عنوان مثال ، یک بازار انبوه ممکن است به 300-500 تماس نیاز داشته باشد ، در حالی که بازارهای پیچیده B2B ، جایی که می توان از یک طرف منجر به محاسبه کرد ، هر تماس ارزش وزن طلای خود را دارد.

و یک نکته مهم دیگر. هنگام آزمایش دنباله ای از اسکریپت ها ، دریافت هر چه بیشتر بازخورد بسیار مهم است. من یک مورد داشتم که فیلمنامه کاملاً در طیف وسیعی از فروش پنجره های PVC کار می کرد ، اما در فروش قطعات یدکی تجهیزات ویژه به سختی شکست خورد. و دلیل این خرابی فقط به لطف بازخورد (در مشخصات پردازش برنامه ها بود) مشخص شد.

عوامل پیش فرض

اعتقاد بر این است که اگر مشتری بالقوه خودش با شما تماس بگیرد ، پس او در ابتدا به کالاها یا خدمات شما علاقه مند است. این از لحاظ تئوری است. در عمل ، همه چیز متفاوت است. بنابراین ، هنگام تهیه اسکریپت ها ، نوشتن متن ، به عنوان یک قاعده ، از "بدیهیات" پیش می روند بدترین شر" وحشتناک به نظر می رسد ، اما نگران نباشید. به عبارت دیگر ، ما متن را بر اساس بدترین سناریو می نویسیم. این است که می گویند ، به طوری که هیچ ناامیدی وجود دارد. از طرف دیگر ، اگر مکالمه طبق بدترین سناریو پیش نرود ، حال ما بهتر است ، کار ساده می شود! بدترین سناریوها را می توان مانند این توصیف کرد.

برای تماس های دریافتی:

• مشتری نه به محصولات ما و نه به عنوان یک فروشنده علاقه مند نیست.
• مشتری به ما اعتماد ندارد. علاوه بر این ، او دلیلی ندارد که ما را باور کند تا خلاف این را ثابت کنیم.
• مشتری قرار نیست چیزی از ما بخرد.
• مشتری تا وقتی که او را جلب نکنیم نسبت به هر آنچه می گوییم بدبین یا حتی خصمانه است.
• مشتری بیش از ما به رقبا اعتماد دارد.
• مشتری قصد خرید از یک رقیب را دارد و او با ما تماس می گیرد تا بار دیگر از صحت تصمیم خود مطمئن شویم.
• مشتری دستکاری توسط ما برای اهداف شخصی خود را حذف نمی کند ، به عنوان مثال ، برای پایین آوردن قیمت یا "فشار" تأمین کننده فعلی.

برای تماس یا جلسات خروجی:

• مشتری ما را نمی شناسد و می تواند حداقل 100 سال بدون ما کاملاً زندگی کند.
• مشتری به محصولات و خدمات ما احتیاج ندارد و تا زمانی که او را متقاعد نکنیم قرار نیست از ما خرید کند.
• مشتری اکنون کاملاً راحت صحبت نمی کند.
• مشتری نمی خواهد به حرف های ما گوش کند ، علاقه ای به آنچه می خواهیم به او بگوییم علاقه ندارد ، تا زمانی که خلاف آن را ثابت کنیم.
• مشتری حتی یک کلمه که ما می گوییم باور ندارد.
• مشتری متقاعد شده است که تماس های سرد به منظور "ربودن" است و بنابراین در ابتدا محافظت در برابر هر یک از پیشنهادات ما را ایجاد می کند.

به طور خلاصه ، ما اسکریپتی را براساس بدترین روان روان و بدترین شرایط مشتری ایجاد می کنیم. اگر حتی در چنین شرایط سختی مشکلی را حل کنیم ، آن را حل می کنیم و حتی بیشتر در شرایط ساده تر.

به یاد دارم وقتی در حال تهیه اسکریپت برای یک مشتری و اجرای آن در بخش فروش بودم ، مدیران آماده بودند که مرا در محل مورد ضرب و شتم قرار دهند. چنین حرامزاده ای ناکافی باید در تماس های شبیه سازی شده باشد. اما پس از آن ، در عمل ، فروش واقعی بسیار راحت تر بود. در همان زمان ، صادقانه به من گفتند که آنها هرگز چنین مشتری های نامناسبی را ملاقات نکرده اند. با این حال ، من هنوز متقاعد شده ام که بهتر است آن را ایمن بازی کنیم ، و در تمرین سخت است - در جنگ آسان است.

الگوهای آماده ، نمونه ها و نمونه هایی از اسکریپت های فروش

یک تصور غلط رایج وجود دارد. بسیاری از نمایندگان مشاغل بر این باورند که شما می توانید یک اسکریپت ایده آل (بارگیری ، خرید - آنچه شما نیاز دارید - زیر خط) ایجاد کنید ، و سپس آن را برای هر مکان مناسب تنظیم کنید. فقط بدانید - نام شرکت و نام تصمیم گیرنده را تغییر دهید و voila! همه چیز کار می کند - اصول یکسان هستند ، بنابراین ماژول های گفتار نیز همین کار را می کنند. و به نظر درست است ... اما ، باز هم ، فقط از نظر تئوری. در عمل ، همه چیز متفاوت است.

کمی بالاتر ، من قبلاً در مورد چگونگی کار کردن همان اسکریپت در یک جایگاه و شکست ناگوار در دیگری گفتم. و این به دور از یک پرونده منفرد است. واقعیت این است که هر مشاغل مشخصات خاص خود را دارد. و ، بله ، اگر شرکت ها از نظر نوع و فرآیندهای تجاری نزدیک باشند ، همان اسکریپت می تواند هم در آنجا و هم در آنجا خوب کار کند (که این آزمایش را نفی نمی کند). با این حال ، برای این کار باید بدانید کجا ، چه چیزی و چگونه کار می کند.

بله ، می توانید نمونه های آماده ، الگوها و اسکریپت های نمونه را در اینترنت پیدا کنید. حتی می توانید آنها را به صورت رایگان بارگیری کنید. آنها به صورت جهانی قرار می گیرند ، اما هنگام کپی کور ، بدون سازگاری ، معمولاً بی فایده هستند. به دو دلیل

دلیل شماره 1: آنها مشخصات کسب و کار را در نظر نمی گیرند

وقتی شروع به فروش از طریق تلفن یا در یک جلسه می کنید ، انتهای دیگر خط همیشه می فهمد که آیا شما در این موضوع هستید یا خیر. اگر آماده نیستید ، در بهترین حالت به شما گفته می شود که کجای خلافتان است. در بدترین حالت ، آنها راهی را به سمتی می برند که کاملاً سانسور نباشد.

دلیل شماره 2: آنها مشخصات مخاطب را در نظر نمی گیرند

یک مثال گویا. اغلب اوقات ، شروع مکالمه در اسکریپت ها بر اساس اصول فروش SPIN انجام می شود. این زمانی است که چهار نوع سوال به طور متوالی پرسیده می شود:

1. موقعیتی، به شما امکان می دهد وضعیت فعلی امور را تعیین کنید (به عنوان مثال " آیا تبلیغات متنی ارائه می دهید؟”)
2. مشکل ساز، فوریت مسئله را آشکار کنید (به عنوان مثال " آیا هرگز پیش آمده است که مشتریان بر روی بودجه شما کلیک کنند؟”)
3. استخراج کننده ها، مقیاس مشکل را افزایش دهید ، "ذرت را تحت فشار قرار دهید" (به عنوان مثال " و هر ماه با چنین کلیک هایی چقدر پول از دست می دهید؟”)
4. راهنماها، راه حل مسئله را با آنچه ما پیشنهاد می کنیم مرتبط کنید (" آیا می خواهید خود را در برابر کلیک و از دست دادن پول محافظت کنید؟”)

پس همین در برخی از طاقچه ها ، این طرح با انفجار استفاده می شود. اما سعی کنید هنگام معامله با تأمین کنندگان خرید در صرافی از آن استفاده کنید. درباره خود چیزهای زیادی بیاموزید. بنابراین ، می توان از الگوها استفاده کرد ، اما سازگاری با یک طاقچه ضروری است ، مخاطبان هدف و مشخصات خاص یک تجارت خاص. به علاوه ، قوام را در ذهن داشته باشید. به طور معمول ، در الگوهای اسکریپت توصیف نمی شود.

اطلاعات برای نوشتن یک متن

آمادگی خوب نیمی از جنگ است. و این خبر خوب است. اگر تجزیه و تحلیل اولیه بازاریابی را که قبلاً در مورد آن نوشتم انجام دهید ، بیشتر کارها پشت سر شما است. شما تمام این داده ها را به اسکریپت "می دوزید" و هرچه اطلاعات واقعی بیشتری در دست داشته باشید ، اسکریپت قوی تر می شود.

در هر صورت ، من دوباره نقشه ذهنی را اینجا به شما می دهم. از آن برای ساختار داده هایی که در اختیار دارید استفاده کنید. در عین حال ، به یاد داشته باشید که هرچه اطلاعات بیشتری در مورد تجارت مشتری بالقوه داشته باشید ، شانس بیشتری برای قلاب کردن وی دارید.

نقشه ذهن پایگاه تجزیه و تحلیل بازاریابی برای نوشتن اسکریپت فروش (برای بزرگنمایی کلیک کنید).

نحوه نوشتن اسکریپت فروش: نمونه های عملی

مدتهاست که به دنبال راه حل اسکریپت نویسی هستم. زمانی وجود داشت ، من چنین فلوچارت هایی را ترسیم کردم.

نمونه ای از طراحی بلوک اسکریپت فروش تلفنی

اما چنین راه حلی برای پروژه های بزرگ ، جایی که این طرح به چندین قالب Whatman A0 متورم شده بود ، کاملاً نامناسب بود و اتصالات موجود در آن می تواند حتی یک عنکبوت فصلی Stakhanovite را گیج کند. در یک کلام ، در نگاه اول ، همه چیز بسیار چشمگیر و گران به نظر می رسید ، اما در عمل استفاده از آن بسیار ناخوشایند بود.

زمانی بود که من از سیستم Axure برای ایجاد اسکریپت های تعاملی با فرمت HTML استفاده کردم. من این اسکریپت ها را در سرور مخفی خود بارگذاری کردم ، و به نظر می رسید که همه چیز برای مشتری راحت و روشن است. اگر نه برای یک "بزرگ" بزرگ. متن ها در این قالب از نظر توسعه بسیار وقت گیر بودند. و من در مورد ایجاد تغییر در آنها سکوت می کنم. حتی اگر من به تمام لایه های اصلی تسلط داشتم ، کار ایجاد تعاملی ترین مدل کار وقت گیر و ناشکری بود. بعلاوه گیج شدن آسان بود و ذخیره خودکار وجود نداشت. و اگر تمدید میزبانی را فراموش کردید ، پس ... در یک کلام ، بهترین گزینه نیز نیست.

قطعه ای از اسکریپت در قالب HTML

سرانجام ، به عنوان یک گزینه ، خدمات ویژه ای وجود دارد. آنها همچنین سیستم عامل SaaS نامیده می شوند ( سآن را آs آ سخدمات) اما من به چنین خدماتی اعتماد ندارم. اول ، مشتری پول را پرداخت می کند ، و اغلب اوقات من NDA (قرارداد عدم افشای قرارداد) را امضا می کنم. و اگر سرویس نشت کند و هیچ سیستم SaaS در این مورد بیمه نباشد ، در این صورت من می توانم مشکلی داشته باشم. علاوه بر این ، ممکن است هر سرویسی نیز در دسترس نباشد ، قربانی حمله هکر شود و غیره به علاوه ، همه سرویس ها از نظر قابلیت استفاده ایده آل نیستند. در یک کلام ، در اینجا برخی از تفاوت های ظریف نیز وجود داشت ، بنابراین من نیز این گزینه را رد کردم.

و کاملاً تصادفی ، در جایی (یادم نیست کجا) از گزینه ایده آل (به نظر من) جاسوسی کردم. به راحتی در MS Word ، Google Docs یا هر ویرایشگر متن دیگری قابل اجرا است. نکته آخر این است.

شما یک جدول دو ستونی می کشید. در ستون سمت چپ ، یک خط از آنچه مدیر می گوید ، بنویسید. در سمت راست - پاسخها یا مخالفتهای احتمالی شخص مکالمه. تمام اعتراض ها به صورت پیوند صورت می گیرد. پیوندها به لنگر منتهی می شوند. لنگرها عنوان های فرعی در ستون سمت چپ هستند.

نمونه ای از یک اسکریپت فروش تلفنی در Google Docs.

به عنوان مثال ، من بلوک A001 را دارم و پاسخ منشی "در مورد چه مسئله ای" منجر به آن می شود؟ برای تنظیم یک لنگر ، کافی است عنوان فرعی را انتخاب کنید و به عنوان مثال عنوان Heading 2 را به آن بدهید (اگر از Google Docs استفاده می کنید). با قیاس ، می توان آن را در MS Word انجام داد.

اگر یک لیست از مطالب را در ابتدای اسکریپت وارد کنید ، یک روبره از تمام اظهارات و اعتراض های یک مشتری بالقوه دریافت می کنید. عالی است ، نه؟ و فقط

سرانجام ، همانطور که قبلاً متوجه شده اید ، من هر نسخه با یک شاخص حروف الفبا و دیجیتال شماره گذاری کرده ام. به علاوه ، یک فیلد چند رنگ وجود دارد. این کار به منظور تقسیم اسکریپت به مراحل توالی انجام می شود. به عنوان مثال ، اولین مرحله برای من دور زدن منشی است. در نتیجه ، من تمام اظهارات مدیر را در این مرحله تحت حرف A (A001 ، A002 ، A003 و غیره) شماره گذاری می کنم و آنها را با رنگ آبی آسمانی علامت گذاری می کنم تا بتوانم به سرعت مرحله مورد نظر را در سند پیدا کنم.

اما توجه داشته باشید که هر مرحله از دنباله فیلمنامه وظیفه خاص خود را دارد. و معیار خاص این کار. به عنوان مثال ، در صورت دور زدن منشی ، وظیفه شما این است که به شخصی که تصمیم می گیرد برسید و نه "به وزیر اطلاع دهید" ، "آشنا شوید" ، "اطلاعات را روشن کنید" ، "در مورد شرکت بگویید" ، و غیره. و در اینجا ملاک این است که ما بیرون رفته ایم و می توانیم با تصمیم گیرنده ارتباط برقرار کنیم ، یا خیر. سومی وجود ندارد.

هنگام گفتگو با یک تصمیم گیرنده نیز همین مسئله وجود دارد. وظیفه شما این است که یک مشکل خاص را در ترتیب خود حل کنید - برای انتقال فرد به مرحله بعدی. و این همه. نه بیشتر نه کمتر. به عنوان مثال ، اگر پس از برقراری ارتباط مجبور به ارسال پیشنهاد تجاری هستید ، فقط رضایت تصمیم گیرنده برای ارسال پیشنهاد تجاری برای او مهم است. همه موارد دیگر ("ملاقات" ، "صحبت شده" ، "بحث شده" و غیره) در قیف فروش شکست محسوب شده و نیاز به تصحیح اجباری اسکریپت دارد.

خلاصه

همانطور که قبلاً گفتم ، هر شخصی می تواند اسکریپت فروش بنویسد. و هر شخصی این کار را به صورت غیرانتفاعی انجام می دهد. یک قانون نوشتن متن هم وجود دارد: هرچه بیشتر اسکریپت ها را بنویسید و در عمل اجرا کنید ، قدرت آن ها بیشتر خواهد بود. درک این نکته نیز مهم است که اولین بار فیلمنامه کاملی وجود ندارد. هر اسکریپتی به هر ترتیب یا دیگری باید بر اساس بازخورد مدیران و مشتریان پرداخت و تنظیم شود. بعلاوه ، مهم است که درک کنیم با پیشرفت آزمایش ، اعتراضات بیشتری ظاهر می شود ، که همچنین باید به اسکریپت اضافه شوند. اما من به شما خواهم گفت که چگونه این ایرادات را پردازش کرده و نسخه های موجود در متن ها را در یکی از مقاله های بعدی انتخاب کنید. مشترک شدن در به روزرسانی های وبلاگ باشید تا چیزی را از دست ندهید.

و به یاد داشته باشید: موفق خواهید شد!

سناریوی مناسب برای فروش مناسب

بنابراین کار خوب نیاز به یک برنامه خوب دارد. یک برنامه عملیاتی که هدف مشخصی را تعیین می کند. در عین حال ، هدف باید واقع بینانه و قابل دستیابی باشد. یعنی نمی توان به مدیر دستور داد که برنامه فروش ماهانه را در یک تماس یا در یک جلسه انجام دهد. بعضی اوقات شرکت ها سعی می کنند به تنهایی اسکریپتی برای دپارتمان فروش ایجاد کنند تا با مشتری کار کند. اما همیشه جواب نمی دهد. چه مشکلی می تواند وجود داشته باشد؟ برای انجام این کار ، ارزش مطالعه الگوریتم های اثبات شده قبلی و درک ویژگی های عملکرد آنها را دارد.

همانطور که حدس می زنید ، الگوریتم های خاصی برای شرایط مختلفی که ممکن است در روند فروش رخ دهد ، وجود دارد. این شامل اسکریپت برای مدل های متفاوت، انواع مختلف، انواع متفاوت، مدل های مختلف تماس ، دور زدن منشی ها و غیره از سناریوی صحیح عملکردهای مدیر و اجرای موثر آن ، سطح فروش شرکت می تواند حداقل یک سوم افزایش یابد.

برخی از آنها وجود دارد قوانین سادهدر نظر گرفتن:

متن را نباید خود مدیر فروش بنویسد بلکه مدیر آن را می نویسد. مجری فقط سازگار می شود متن آماده برای سبک فردی شما یعنی اسکریپت های فروش مدیران فروش گفتگوی واقعی نیستند که باید از داخل و خارج تکرار شوند. اما الگویی که توسط آن مکالمه انجام می شود.

اکثر مرحله مهم - آموزش. لازم است اطلاعات مربوط به رقبا ، وضعیت بازار را در یک مکان خاص جمع آوری کنید ، تکنیک ها و روش های سایر بازیکنان را در این زمینه مطالعه کنید. اگر رقبا موفق ترند ، باید رفتار آنها با مشتری ، قالب مذاکرات ، تکنیک ها را تجزیه و تحلیل کنید. در حالت ایده آل ، برای نوشتن اسکریپت به یک متخصص فروش مراجعه کنید.

تدوین حق امتیاز مدیریت است. اما مدیران شرکت همچنین می توانند در توسعه شرکت کنند. طوفان فکری جمعی می تواند به خوبی کار کند. شما می توانید تکنیک های شرکت های دیگر را مورد بحث و تجزیه و تحلیل قرار دهید ، سناریوی موفق خود را پیدا کنید.

اسکریپت فروش باید به مشتری کمک کند تا منحصر به فرد و نیاز به پیشنهاد شما را درک کند. البته ، برای پیشرفت شما باید از قوانین آداب ، ادب و قوانین مذاکره استفاده کنید. اما اسکریپت شما باید شخصیت شما را حمل کند ، هدف آن ارائه محصول از بهترین جنبه های آن باشد. تنها به یک هدف نهایی منجر شوید - فروش.

آزمایش کردن. قبل از اجرای فیلمنامه "در گردش" ، حتماً آن را آزمایش کنید تا همه کاستی های احتمالی را شناسایی کنید. اول ، درون تیم. سپس - در مشتریان نه چندان مهم ، به طوری که در صورت عدم موفقیت ، سود خود را از دست ندهید. و فقط پس از یک سری آزمایش ها ، وقتی الگوریتم تأیید شد ، می تواند به طور کامل پیاده سازی شود.

نظارت بر اجرای اسکریپت در بین مدیران مهم است. پس از راه اندازی الگوریتم جدید ، باید بدون استثنا توسط همه کارمندان بخش مورد استفاده قرار گیرد.

هرگز متن کامل وجود ندارد - با گذشت زمان ، به طور مداوم تکمیل می شود و براساس واقعیت ها تنظیم می شود.

با توجه به تغییرپذیری الگوریتم ، مدیر باید همیشه یک ورقه تقلب به روز در مقابل خود داشته باشد. امروز ، تجربه برچسب از گذشته است. نرم افزارهای مختلفی وجود دارد که مخصوصاً برای چنین اهدافی طراحی شده اند.

مهمترین چیز این است که توسعه و اجرای الگوریتم های شرکت به خودی خود می دهد:

آموزش برای مبتدیان را ساده کنید

افزایش فروش

کنترل بر مدیران

مکالمات با مشتری ساده است ، شما مطمئن هستید که آنها اطلاعات صحیح را دریافت می کنند

سهولت مقیاس گذاری تجارت

افزایش فروش

ساختار متن و مثالها

در این بخش ، به چند نمونه از الگوریتم ها نگاه خواهیم کرد. آنها می توانند با خیال راحت وارد سرویس شوند و متناسب با نیازهای شما سازگار شوند.

اسکریپت تماس سرد

1. تعریف هدف تماس (قرار ملاقات ، اطلاع رسانی به مشتری ، صورتحساب مشتری ، به روزرسانی پایگاه داده و غیره)

2. تعیین سناریو بای پس (ساده تر ، بهتر)

3. خروجی شخصی که در این مورد تصمیم می گیرد (DM)

4. تعیین پتانسیل مشتری

5. شناسایی نیازهای او

6. ارائه فردی (نه به طور کلی یک محصول یا خدمات ، بلکه چیزی که می تواند در یک لحظه خاص مورد توجه مشتری باشد)

7. رسیدگی به اعتراضات

8- بستن تماس (رفتن به مرحله بعد - تعیین جلسه ، تماس بعدی ، بحث در مورد فروش)

لبخند زدن و ابراز احساسات در هنگام تماس مهم است. با این کار می توان درک کرد که شخص واقعاً به او علاقه مند است. اگر هدف تماس فروش نیست ، بلکه انتقال به مرحله بعدی است ، نباید مکالمه را بیش از 5 دقیقه بکشید.

چنین تماس اسکریپتی چگونه است؟ بیایید یک مثال ساده از مکالمه مستقیماً با یک تصمیم گیرنده ارائه دهیم.

با سلام و احوالپرسی: ”عصر بخیر! (صبح بخیر!)"

معرفی مدیر: "نام من الکساندرا است ، چگونه می توانم با شما تماس بگیرم؟ من نماینده Soft Paws هستم. ما محصولات مراقبت از حیوانات با کیفیت و طبیعی را ارائه می دهیم. "نام تصمیم گیرنده" ، ما یک پیشنهاد ویژه برای شما داریم "

توضیح شرایط: "آیا اکنون صحبت کردن برای شما راحت است؟"

س questionsالات راهنما ، شناسایی نیازها: «آیا متوجه شده اید که کت حیوان خانگی شما کسل کننده و بی روح می شود؟ آیا دوست دارید حیوان خانگی شما احساس راحتی کند و پر از انرژی به نظر برسد؟ "

ارائه فردی: "ما پیشنهاد می دهیم درمان طبیعی برای مراقبت از موهای حیوانات خانگی. مواد طبیعی آن باعث تقویت و تغذیه فولیکول های مو می شود و از ریزش بیش از حد مو جلوگیری می کند. این کیت شامل ویتامین های طبیعی است که به حیوان خانگی هر آنچه بدن نیاز دارد می دهد مواد مغذی... بنابراین ، یک رویکرد یکپارچه به حذف هر دو روش خارجی و خارجی کمک خواهد کرد مشکلات داخلی حیوان و قیمت محصول فقط 300 روبل در هر بطری 500 میلی لیتری است "

رسیدگی به اعتراضات: تهیه گزینه های پاسخ - "گران" ، "من قبلاً از مواد آرایشی برای حیوانات شرکت دیگری استفاده می کردم" ، "من به این محصول نیازی ندارم"

متن بای پس منشی

دور زدن منشی و رسیدن به شخصی که واقعاً مجاز به تصمیم گیری در مورد این موضوع است ، نکته مهمی است. غالباً ، مدیران نمی توانند فراتر از "نگهبان" بروند ، و در عدم تمایل دومی برای از دست دادن تماس برخورد می کنند. همچنین اتفاق می افتد که وقتی از شما بپرسند چه کسی در یک کار خاص مشغول است ، شما مطلع و متصل خواهید شد. اما افسوس که همیشه اینطور نیست.

چندین تکنیک جهانی وجود دارد که به شما کمک می کند تا از بین بروید:

رئیس بزرگ

گاوها روی سیم ، به کارگردان بپیوندید!

بنابراین ، واضح است ، بدون احساساتی بودن غیر ضروری. بنابراین ، به عنوان یک فرد جدی که نمی خواهد وقت خود را برای جزییات تلف کند ، تماس خواهد گرفت. اگر صدا به اندازه کافی سخت ، با اعتماد به نفس و ایمنی باشد بحث در این مورد دشوار است.

مفهوم تماس سرد در اولین ارتباط فروشنده با خریدار بالقوه، که از طریق مکالمه تلفنی تحقق می یابد. با چنین تعاملی از طرف مشتری ، در بیشتر موارد "سردی" عاطفی و علاقه کم به همکاری وجود دارد که مدیر فروش باید بر آن غلبه کند.

هدف از برقراری تماس های سرد

بسیاری از مدیران فروش را هدف اصلی خود قرار می دهند ، که اشتباه است. احتمال یافتن شخصی که مایل است بلافاصله پس از تماس تلفنی از غریبه چیزی خریداری کند بسیار کم است. بنابراین ، کارشناسان فروش توصیه می کنند اهداف واقع بینانه تری را که منجر به فروش بیشتر می شود ، انتخاب کنند. این شامل:

• با خریدار قرار بگذارید.
• اطلاع رسانی به مشتریان بالقوه در مورد ظاهر یک شرکت یا خدمات جدید در بازار. نتیجه چنین ارتباطی ممکن است ارسال یک پیشنهاد تجاری باشد.
• بررسی پایگاه ارزیابی ارتباط و مرتب سازی مشتریان بر اساس میزان سود احتمالی و احتمال همکاری.

پایگاه مشتری چگونه شکل می گیرد

روش فروش تلفنی در مورد مشترکین انتخاب شده تصادفی اعمال نمی شود. در عمل ، پایگاه داده ای از مشتریان بالقوه در حال آماده سازی است که دارای معیارهای خاصی هستند (زمینه فعالیت ، الزام آور منطقه ای ، وجود نیاز به خدمات یا کالاها). چنین پایگاههایی با ردیابی شرکتهای عامل در یک منطقه و منطقه معین به طور مستقل تشکیل می شوند و یا شرکتهای آماده خریداری می شوند. بانک های اطلاعاتی خریداری شده ممکن است قدیمی یا غیرفعال باشند.

کار با پایگاه داده برای تماس به دو مرحله تقسیم می شود:

1. زنگ زدن - ارزیابی ارتباط داده ها ، تأیید و به روزرسانی اطلاعات ؛
2. صدا زدن - تماس مستقیم برای ارائه محصول یا خدمات.

کدام شرکت ها می توانند از تماس سرد استفاده کنند

با در نظر گرفتن ویژگی های بازار داخلی ، تماس های سرد برای انواع کالاها و خدمات موثر نیست. در بخش B2B ، این روش برای موارد زیر مناسب است:

• خدمات حمل و نقل
• شرکت های تجاری در مصالح ساختمانی.
• تامین کنندگان عمده کالاهای مصرفی به خرده فروشی ها ؛
• آژانس های تبلیغاتی؛
• فروش فضای خرده فروشی و املاک و مستغلات تجاری ؛
• تأمین کنندگان مواد اولیه برای تولید ؛
• تأمین کننده لوازم التحریر و مواد مصرفی برای سازمانهای بزرگ.

در بخش B2C ، تماس های سرد برای مناطق زیر موثر است:

• بنگاه معاملات املاک؛
• ارائه دهندگان خدمات مخابراتی
• خدمات مالی (وام ، سپرده).

چگونه تماس های سرد انجام می شود

برای کارآمد کردن مکالمه تا حد ممکن ، لازم است توالی گفتگو را برنامه ریزی کنید ، در حالی که سعی دارید "تماس سرد" را به یک "گرم" تبدیل کنید.

چگونه می توان یک برنامه تماس سرد ایجاد کرد

در زمینه حرفه ای ، طرح اولین گفتگوی تلفنی بین فروشنده و خریدار را اسکریپت تماس سرد نامیدند. از آنجا که مکالمه از طریق تلفن انجام می شود ، می توانید لیستی از سوالات و پاسخ های مورد انتظار مشتری را از قبل تهیه کنید ، که برای آنها استدلال های مناسب انتخاب می شود. چنین سناریویی غالباً در قالب فلوچارت ارائه می شود ، که به عنوان یک نکته در نظر فروشنده است.

هر مدیر اسکریپت خاص خود را بر اساس نکات اصلی توسعه می دهد:

• مقدمه (سلام ، معرفی)... برای اینکه مشتری خود را در این مرحله از دست ندهید ، لازم است این واقعیت را که می خواهید چیزی را بفروشید به حداقل برسانید. هنگام معرفی خود ، به جای شرکت صحبت کنید ، نه شخص فروشنده. تماس شخص ثالثی غیر از فروش محصول یا ارائه خدمات پیدا کنید.
• برقراری تماس ، ایجاد جو دوستانه و شناسایی نیازهای مشتری... برای تأثیرگذاری بیشتر این مرحله ، لازم است که از قبل حداقل اطلاعات مربوط به شخص گفتگو را بدانید. اولین چیزی که باید بپرسید این است که چگونه مخاطب را مخاطب قرار دهید (اگر این در پایگاه داده نشان داده نشده باشد) و چه مدت او آماده است تا برای مکالمه اختصاص دهد.
• ایجاد علاقه (ارائه محصول یا خدمات).
• دستیابی به هدف (قرار)... برای گرفتن رضایت برای برگزاری یک جلسه شخصی ، لازم است مشتری با ارائه چندین گزینه در یک محیط راحت قرار بگیرید.

اسکریپت های فروش دو نوع هستند:

1. سخت - اینها سناریوهایی برای فروش خدمات و کالاهای ساده و قابل درک است که دارای تعداد محدودی ویژگی و بر این اساس پاسخ (اعتراض) است. این به توانایی بداهه سازی نیازی ندارد و طبق یک طرح مشخص ساخته شده است ، به لطف آن می تواند توسط یک کارمند غیر ماهر یا یک مدیر با سابقه کار کم استفاده شود. اغلب برای زنگ زدن پایه استفاده می شود.
2. قابل انعطاف - مورد استفاده در فروش محصولات پیچیده با طیف گسترده ای از عملکرد و لیست زیادی از معیارهای ارزیابی. چنین سناریوهایی نیاز به تجربه مدیریتی زیاد و توانایی انطباق سریع با شرایط دارند.

تماس های سرد: طرح مکالمه با یک تصمیم گیرنده

برای برقراری تماس تلفنی سرد ، باید شرکتی را که با آن تماس می گیرید تحلیل و ارزیابی کنید و با تماس موجود مشخص کنید که کدام یک از کارمندان آن مشترک شما خواهند بود.

این می تواند یک منشی (دستیار مدیر) یا شخصی با اختیار برای تصمیم گیری در مورد خرید (DM) باشد. اگر به تنهایی در حال ساخت یک پایگاه داده هستید ، ابتدا باید مخاطبین مناسب (بخش تهیه ، رئیس شرکت ، مدیر تبلیغات ، مدیر فنی ، مدیر توسعه ، مدیر فروش منطقه ای) را انتخاب کنید.

شما می توانید وقت و تلاش خود را صرف یک منشی کنید ، اما تنها در صورت غیبت مشتری اصلی (در مذاکرات ، جلسه) و اطمینان دارید که منشی که به سمت شما آورده شده ، مدیر را در مورد شما مطلع خواهد کرد و او را برای تماس دوم آماده می کند.

در بیشتر موارد ، منشی به سادگی نمی خواهد با شما تصمیم گیرنده تماس بگیرد و بنابراین تحریک وی برای این کار ضروری است. هنگام دور زدن منشی ، نمی توانید:

• قصد خود را برای فروش نشان دهند ، خود را به عنوان مدیر فروش معرفی کنند.
• بی ادبانه و متجاوزانه درک متکلم ، در نظر گرفتن او فقط یک مانع است. اغلب این دستیار مدیر است که پیشنهاد می کند یک شرکت یا شرکت دیگر را انتخاب کند.
• برای گرفتن تماس از طرف تصمیم گیرندگان از دروغ های آشکار استفاده کنید.

می توانید منشی را با ارائه دلیل جایگزین برای تماس با تصمیم گیرنده دور بزنید:

• هماهنگی شرایط عبور آزمایشی تجهیزات یا خدمات... مثال: " روز خوب. من نماینده AAA هستم ، شرکت شما برای آزمایش تجهیزات جدید انتخاب شده است. برای تصویب نهایی مشارکت ، باید چند سوال از CTO شما بپرسیم. چگونه می توانیم با او تماس بگیریم؟»
• دعوت مستقیم به یک سخنرانی ، گردهمایی ، سمینار... مثال: " روز خوب. من نماینده شرکت BBB هستم. ما در حال برنامه ریزی یک سمینار در مورد توسعه تجارت در مناطق هستیم. چگونه می توانم با مدیر فروش منطقه ای شما تماس بگیرم تا روشن کند که در مورد چه موضوعاتی می خواهد بحث کند؟»

غلبه بر مشکلات برقراری ارتباط با تصمیم گیرنده

مدت زمان ارتباط با تصمیم گیرنده نباید بیش از 5 دقیقه باشد. به طور معمول ، افراد در موقعیت های مسئول بسیار شلوغ هستند و با شروع 3 دقیقه مکالمه ، علاقه آنها کاهش می یابد و تحریک ایجاد می شود.

متن مکالمه با تصمیم گیرنده ، علاوه بر برنامه اصلی ، باید با تأیید واقعیت ارتباط با شخص مورد نیاز شما آغاز شود. مثال: "به من بگویید ، آیا شما در شرکت مسئولیت تهیه مواد اولیه تولید محصولات نیمه تمام را دارید؟" این دو مزیت دارد:

• شما اطمینان دارید که با تصمیم گیرنده ارتباط برقرار می کنید.
• اولین "بله" را دریافت کردید.

مشاجره علیه شما می تواند در هر مرحله از ارتباطات بوجود آید. رایج ترین اعتراض ها و مثالهای مثر پردازش آنها:

• "ما در حال حاضر تأمین کنندگان داریم"... با چنین جوابی ، موافقت با مشتری ، یافتن نام رقیب ، ارزیابی شایستگی های آن و پیشنهاد بحث در مورد گزینه های گسترش فرصت های موجود به صورت حضوری ضروری است.
• "پیشنهاد شما گران است"... در صورت اعلام قیمت ، چنین جوابی به وجود می آید که برای تماس سرد (به جز تخفیف های تبلیغاتی) توصیه نمی شود. با پیشنهاد دادن قرار ملاقات برای توضیح طیف گسترده ای از خدمات موجود در قیمت نامبر ، می توان این اشتباه را اصلاح کرد.
• "ما به پیشنهاد شما علاقه نداریم"... در چنین مواردی ، اسکریپت های تماس سرد ممکن است پاسخ هایی از قالب زیر را داشته باشند: " من می فهمم که ارزیابی پیشنهادی ما از طریق تلفن دشوار است. بگذارید پیش شما بیایم و با جزئیات بیشتری به شما بگویم. آیا بعد از ظهر پنجشنبه راحت هستید؟»
• "اکنون زمان مناسب صحبت نیست."... در این صورت ، بهتر است مکالمه را با پیشنهاد ملاقات یا تماس تلفنی در یک زمان راحت تر به پایان برسانید.
• "برای ما یک پیشنهاد تجاری ارسال کنید"... این پاسخ برای بسیاری از مدیران موفقیت به نظر می رسد ، اما گاهی اوقات فقط بهانه ای برای پایان گفتگو است. بنابراین ، پس از مدتی ، پس از ارسال ، شما نیاز به برقراری تماس دوم (گاهی از طریق شماره تلفن دیگری) دارید. در عین حال ، باید با یادآوری اینکه شما قبلاً ارتباط برقرار کرده اید و پیشنهادی برای ملاقات وجود دارد ، شروع شود. مثال: " عصر بخیر پاول ایوانویچ. ما در مورد تأمین مواد اولیه تولید محصولات نیمه تمام با شما صحبت کردیم. آیا موقعیت های جالبی در پیشنهاد ما پیدا کرده اید؟ ما آماده ارائه شما هستیم شرایط خاص برای یک دسته آزمایشی. چه وقت برای شما راحت است که در مورد جزئیات دیدار و گفتگو کنید؟»

در اکثر موارد ، پردازش سه اعتراض کافی است ، و آخرین مورد با پیشنهاد دیدار خاتمه می یابد.

بهبود کارایی کلی تماس

اثربخشی روش فروش تماس سرد تحت تأثیر موارد زیر است:

• تعداد تماس ها... بیشترین مدت مکالمه به طور متوسط \u200b\u200b5-10 دقیقه است. بر این اساس ، نرخ روزانه باید 40-50 تماس تعیین شود. در عمل ، ممکن است تعداد آنها بیشتر باشد ، زیرا بسیاری از مشترکان در مراحل اول پاسخ نمی دهند یا ارتباط برقرار نمی کنند.
• به روز رسانی و پر کردن دائمی پایگاه داده... برای این منظور ، از اطلاعات دایرکتوری ها ، کاتالوگ های آنلاین شرکت ها ، شبکه های اجتماعی ، جستجوی دستی سایت های مشتریان بالقوه استفاده می شود.
• کار مداوم فیلمنامه... تجزیه و تحلیل سناریو برای شناسایی مراحل مهم (که در آن درصد بالاتری از ترک تحصیل یا رد تماس وجود دارد).

در بیشتر شرکت ها تماس های سرد توسط خود مدیر فروش انجام می شود. این به طور قابل توجهی کارایی آن را کاهش می دهد. برای حل این مشکل ، می توانید از پرسنل با مهارت کمتر که پایگاه را برای ارتباط با شماره گیری و مشترکین علاقه مند را مرتب می کنند ، کمک بگیرید.

کارهای زیر را انجام دهید:

• مراکز تماس - سازمان های بزرگی که نه تنها به مشتریان کمک می کنند بلکه به تهیه اسکریپت نیز کمک می کنند. از معایب این روش می توان به هزینه بالای خدمات و عدم امکان کنترل شخصی اشاره کرد.
• فریلنسرها - کارمندان از راه دور که از طریق اینترنت استخدام شده اند. مزیت آن هزینه کم خدمات است. معایب - ریسک بالای تقلب.
• کارآموزان و مدیران سطح پایین... مزیت این گزینه اطمینان از کنترل کار ، توانایی تجزیه و تحلیل اسکریپت برای شناسایی و از بین بردن خطاها است. معایب - آموزش کارکنان ، آموزشهای روانشناختی مورد نیاز است.

مزایا و معایب روش تماس سرد

با وجود بررسی های منفی در مورد این روش ، هنوز نتیجه می دهد.

فواید:

• روش تماس سرد ، مقرون به صرفه ترین و موثرترین روش برای ایجاد مشتری برای یک مدیر فروش است. با گذشت زمان ، شما قادر به جذب خواهید بود کافی مشتریان عادی و نیاز به استفاده از این روش به طور قابل توجهی کاهش می یابد.
• با تماس اولیه ، برخلاف کار در زمینه ها ، بازدید از یک جلسه فقط از مشتریانی انجام می شود که توانایی بالایی برای همکاری دارند. این باعث صرفه جویی در وقت زیادی می شود.
• استفاده از اسکریپت به عنوان نکته باعث سهولت در برقراری ارتباط و اطمینان مدیر می شود.
• مکالمه تلفنی روند ارتباط را تسریع می کند و به شما امکان می دهد فوراً واکنش مشتری به پیشنهاد را ارزیابی کنید.

از طرف دیگر ، این یک کار سخت و روانی است که تنها فروشندگانی که علاقه مند به کار خود هستند و موقعیت فعالی دارند می توانند از پس آن برآیند.

معایب تماس سرد:

• این چشم انداز از حواس پرتی مدیر آزار می یابد. این اتفاق می افتد فارغ از اینکه مشتری به کالا نیاز دارد یا خیر.
• صحبت کننده می تواند به سرعت مکالمه را ترک کند یا امتناع کند.
• هیچ م visualلفه بصری ارتباطات و ارائه محصول وجود ندارد. تجزیه و تحلیل حالات صورت مشتری ، نمایش تصاویر بصری ، ویژگی ها غیرممکن است.
• تعداد زیادی تماس بیکار.

باید درک کرد که فروش تلفن های سرد برای هر مدیر نیست. در صورت عدم نتیجه ، لازم است صحت کاربرد روش بررسی شود ، زمان برقراری تماس را بررسی کنید ، یاد بگیرید که بر ترس از رد شدن غلبه کنید و با احساسات منفی شخصی کنار بیایید.

تماس سرد روش فروش تلفنی است که باید در مجموعه جذب مشتری برای جوانان و جوانان گنجانده شود شرکت های بزرگ... ارزیابی اثربخشی این روش در کوتاه مدت دشوار است ، اما در بلند مدت، این پایه و اساس بخشی از موفقیت شما خواهد شد.