Steve Jobs ve Thomas Edison kendilerine doğru soruları sordular, Rodion Raskolnikov yanlış soruları, Hamlet ise tartışmalı soruları. Bunlara yanıtlar buldular ve belirli eylemlerde bulundular. Bunu neden yapıyoruz? Kendimize sorduğumuz sorular ve onlara verdiğimiz cevaplar hayatımızda pek çok şeyi belirliyor.

Bu nedenle kendinize doğru soruları sormanız önemlidir. Cevaplar bir nevi hayat rehberi olacak.

Kişisel gelişim için sorular

Blogumuzu okuduğunuza göre kişisel gelişimin sizin için boş bir ifade olmadığı anlamına geliyor. Ve öz-yansıtma, yani süreç olmadan bu imkansızdır. Bunu yapmanın bir yolu kendinize doğru soruları sormaktır.

Benim için gerçekten önemli olan nedir?

Bu soru hedeflerinizi ve değerlerinizi ortaya çıkarmanıza yardımcı olur. Kendinizi bir yol ayrımında bulduğunuzda, nereye hareket edeceğinizi, neye zaman ayıracağınızı bilemediğinizde bunu kendinize sormanız özellikle önemlidir. Davranışınızı yeniden düşünmeniz ve hayatınızı kökten değiştirmeniz gerektiğinde de kullanışlı olacaktır.

Bu başka ne anlama gelebilir?

Gelişmiş bir kişi, kendisini çevreleyen her şeye olağanüstü bir merak gösteren kişidir. Her durum, olay ve bilgi onu ilgilendirmektedir.

Bu soru yaratıcı, eleştirel ve... Hayatınıza gül rengi veya siyah beyaz gözlüklerle bakmayı bırakın. Farklı lensler kullanın.

Bana ne ya da kim yardım edebilir?

Yardım edecek insanları bulmak istiyorsan sorun değil. Bir bakıma bütün insanlar birbirine ya yardım eder ya da engel olur. Müşteriler, meslektaşlar, yöneticiler, arkadaşlar; herkes bir şekilde birbiriyle etkileşim halindedir.

Sürekli kaynak arayışı içinde olmak da önemlidir. Bunlar kitaplar, web siteleri, kişisel gelişim ipuçları, yöntemler ve stratejiler olabilir. Web sitemiz bunun için birçok fırsat sunuyor; burada herkes beğeneceği bir şeyler bulacaktır.

Kime yardım edebilirim?

Bu çoğumuzun görmezden geldiği bir sorudur. Kendimize ve sorunlarımıza o kadar odaklanmış durumdayız ki sadece tanıdıklarımızı değil sevdiklerimizi bile tamamen unutuyoruz. Ve eğer yardım etmeye çalışırsak, kendimizi hayırsever olarak algılarız.

Bu dünyada zeki ve gelişmiş bir insan olmak yeterli değil, aynı zamanda faydalı olmak da gerekiyor. Tüm iş yardım üzerine kurulu ve açgözlü şirketler bu durumdan mahrum kalıyor harika oyun kamuoyu baskısı altındadır. Vikipedi'nin yöneticileri haklı olarak bağış isteyebilir (ve alabilirler) çünkü işlerini samimi bir hizmet arzusuyla kurmuşlardır.

Şu anda doğrudan bir cevabınız olmasa bile, en azından bazen bu soruyu sormayı unutmayın.

Sezgilerim beni ne sıklıkla başarısızlığa uğratıyor ve neden?

Sezgi çok belirsiz bir şeydir. Bazıları ezoterizm koktuğu için var olmadığını söylüyor ancak bilim insanları bunu deneylerle kanıtlamak istiyor ancak henüz pek bir başarı elde edemediler. Bu durum pek çok tartışmaya yol açıyor.

Ve yine de sezgi kesinlikle mevcuttur. Bunu geliştirmek mümkün mü? Şüphesiz. Pek çok harika insan altıncı hislerine dayanarak karar verme konusunda konuşmuş ve yazmıştır. Ancak bunun için gelişmeniz, çok okumanız, kendinizi ve çevrenizdeki dünyayı tanımanız gerektiğinde ısrar ediyorlar.

Sezginizi dinlediğiniz birkaç anı düşünün. Haklı mıydı, haksız mıydı? Neden?

Yeterli param olsaydı ne yapardım?

Çoğu şeyi para eksikliğine bağlama eğilimindeyiz. Eğer bir milyon dolar kazanırsam, o zaman... Sonra ne olacak? Bunu gerçekten düşündünüz mü yoksa “Bir ev, bir araba alırım, gerisini bankaya yatırırım” standardını mı tercih ettiniz? Bunun bu sorunun cevabı olmadığını anlamalısınız.

Ne yapardın? Önemli olan parayı neye harcayacakları değil, ne tür bir aktiviteyi seçecekleri. Ve bu göründüğü kadar anlamsız bir soru değil. Size sizin için gerçekten neyin önemli olduğunu gösterecektir.

Neye minnettarım?

Bu paragrafı okurken esnemenizi bastırmaya çalışın. Bu sorunla dişimizi sıktığımızı biliyoruz ama bu, konuyu daha az önemli kılmıyor.

Bu, her gün kendinize birkaç kez sormanız da tavsiye edilen en güçlü sorulardan biridir. Ve biliyor musun? Her seferinde farklı bir şeye cevap vermeye çalışın. Hatta tek bir şeyi kastedebilirsiniz, ancak minnettarlığınızı farklı kelimelerle ifade edebilirsiniz.

Neye minnettar olduğunuzu bilmiyorsanız, gerçekten mutlu olamayacağınızdan ve kişisel gelişiminizde ilerleyemeyeceğinizden emin olabilirsiniz.

Aristoteles/Kopernik/Einstein ne yapardı?

Veya tamamen farklı biri. Hayal gücünüzü açmanız ve duruma farklı açılardan bakmayı öğrenmeniz önemlidir.

Bundan hangi dersi öğrenebilirim?

Bu soruyu sorma alışkanlığı çok farklı başarılı insanlar sadece ölümlülerden. İlki bunu kendilerine günde birkaç düzine kez sorarken, ikincisi bundan ateşten korkar gibi korkar.

Başarılı, gelişmiş insanlar her türlü başarısızlığı geri bildirim olarak görürler. Yaptıkları hatalardan ders alırlarsa daha çok şey öğrenebileceklerini biliyorlar.

Hemen şimdi, son başarısızlığınızı hatırlayarak kendinize şu soruyu sorun: “Bu olaydan ne öğrenebilirim?”

Bu alışkanlığı kırmak için ne yapmalısınız?

Beyin alışkanlıkları sever. Kaybedenler pek çok zararlı davranış kalıbını biriktirme eğilimindedirler ve zor olduğu için bunlarla baş etmezler. Ancak başarılı ve gelişmiş insanlar her zaman ruh hallerini, figürlerini ve başkalarıyla ilişkilerini bozan şeylere dikkat ederler.

Bu soru bile sizi otomatik pilottan çıkarıyor. Ve bilinçli olduğunuzda düşmanı yenme şansınız kat kat artar.

Beni korkutan şey hakkında ne yapabilirim?

Kesinlikle, hakkında konuşuyoruz olumlu bir şey hakkında, sizi harekete geçiren bir şey hakkında yeni seviye. Örneğin topluluk önünde konuşma veya maraton. Bütün bunlar rahatsızlığa neden olur. Ancak bu soruyu kendinize sorarsanız ve en azından bazen konfor alanınızdan çıkarsanız, şu an olduğunuzdan çok daha gelişmiş bir insan olursunuz.

İdeal günüm nasıl olmalı?

Bu soru olmadan kendinizi stresli hissedebilirsiniz çünkü her zaman bir şeylerin eksik olduğu hissi olacaktır.

Mükemmel bir günün neye benzediğini hiç düşünmediyseniz, bir düşünün. Bunda daha ne var - iş mi, hobi mi, yoksa dinlenme mi? Belki kitap okuyor ya da seyahat ediyor? Bu senin hakkında çok şey söyleyecektir.

Sabah soruları

Motivasyon, günün planını yapmak, morali yükseltmek, beyni uyandırmak ve çok daha fazlası için kullanılmalı.

Aşağıda sunduğumuz soruları cevaplamak için 5-10 dakikanızı ayırın. Parlak, canlı cevaplar vermeye çalışın.

• Bugün ne yapacağım?
• Bugün kim olmak veya kim olmak istiyorum?
• Ne istiyorum?
• Kafama hangi düşünceler hakim olacak?
• Nasıl hissedeceğim?
• Başkalarına nasıl faydalı olabilirim?

Akşam soruları

Akşam soruları kendini düşünmek, şükran duymak ve yaşanan deneyimleri yeniden düşünmek için kullanılmalıdır.

Bu tür soruların amacı, bir sonraki güne hazırlanmanıza ve bugün olduğunuzdan daha iyi olmanıza yardımcı olacak psikolojik bir dönüşüm yaratmaktır:

• Bugün bir insan olarak büyüdüm mü?
• İnsanlara faydalı mıydım?
• Beni hedeflerime ve hedeflerime ulaşmaya yaklaştıran ne yaptım?
• Bugün hangi yanlış davranış kalıplarını takip ettim? Bu nasıl düzeltilebilir?
• Kendimle ilgili hangi soruların cevabını aramalıyım?
• Kendimi nasıl yeniden keşfedebilirim?

Eleştirel Düşünme Soruları

Aşağıda, hem günlük hem de iş veya karmaşık sorunları en etkili şekilde çözmenize yardımcı olacak yöntemlerden biri bulunmaktadır. Soruları farklı gruplara ayıracağız.

Bilgi

Bu senin bilginle alakalı. Geçmişte karmaşık sorunların çözümüne nasıl yardımcı olduklarını hatırlamak önemlidir. Aşağıdaki sorularla başlayın:

• Hangi geçmiş deneyim şimdi faydalı olacak?
• Geçmiş deneyimlerle ilgili bilgiyi yeni bir duruma uygulamak ne kadar doğrudur?
• Bu taktik geçmişte neden işe yaradı?
• Geçmişte bana kim ya da ne yardım etti? Bunu şimdi kullanabilir miyim?

Anlamak

Amacınız mevcut sorun veya çıkmaz hakkındaki anlayışınızı göstermektir.

Gerçekte var olan olaylar ve koşullar hakkında ayrıntılı objektif bilgiler toplamalısınız. Bu en iyi şekilde içinde bulunduğunuz durumu farklı perspektiflerden organize ederek, karşılaştırarak, tercüme ederek ve yorumlayarak başarılabilir.

Şu sorularla başlayabilirsiniz:

• Gerçekten neler oluyor?
• Bu soruna farklı açılardan nasıl bakabilirim?
• Bu sorun geçmiş deneyimlerimle nasıl örtüşüyor?

Başvuru

Buradaki amacınız soruna varsayımsal çözümlere bakmaktır. Bu, edinilen bilgilerin uygulanması ve önceki iki adımdan elde edilen bilgilerin kullanılmasıyla gerçekleştirilir.

Bu sadece aramakla ilgili değil doğru karar ancak bunların potansiyelini ve en olasısını dikkate almak gerekirse:

• Farzedelim...?
• En iyi şekilde nasıl kullanabilirim...?
• Hangi örnekleri, teknikleri ve nesneleri kullanabilirim?
• Hangi yaklaşımı deneyebilirim?
• Eğer yaparsam ne olur...?

Analiz

Bu, eleştirel düşünen kişinin (yani sizin) toplanan tüm bilgileri karşılaştırma, sıralama ve yoğun sorgulama yoluyla analiz ettiği noktadır:

• Bunun... ile nasıl bir ilgisi var?
• ... arasındaki bağlantı nedir?
• ...arasında ne gibi farklar var?
• Nedir? olası nedenler Bu soruna ilk etapta hangisi sebep oldu?
• Bundan ne gibi sonuçlar çıkarılabilir?
• Sonuçlarımı destekleyecek hangi kanıtları bulabilirim?
• Hangi yeni fırsatlar var?

Sentez

Burası eleştirel düşünen kişinin, daha önce açıkça görülemeyen yeni anlayışlar ve cevaplar kazanmasına yardımcı olacak bilgi parçaları arasındaki kalıpları ve bağlantıları aramaya başladığı yerdir:

• Üzerinde ne gibi değişiklikler yapabilirim? etkili çözüm bu sorun mu?
• Nasıl geliştirebilirim...?
• Eğer...?
• Bu sorundan kaynaklanan hasarı azaltmak için ne yapılabilir?
• Bu soruna mümkün olan en iyi çözüm nedir?

Problem Çözme Soruları

Soruların stratejik ve hedefe yönelik kullanımının büyük başarıya yol açabileceğine şüphe yoktur. Aslında sorular, hayatın sorunlarını ve zorluklarını aşmamıza yardımcı olan düşüncelerimizin entelektüel meyveleridir.

Soru genellikle doğası gereği yaratıcı değildir, daha ziyade yaratıcı düşünceyi teşvik etmeye yardımcı olan bir katalizör olarak kullanılır: günlük gerçekliklerimizin karşı karşıya olduğu sorunların ve aksaklıkların üstesinden gelme becerilerimizi geliştirir.

Doğru ve faydalı soruları nasıl soracağınızı öğrenmek için kullanabileceğiniz çeşitli taktiklere bakacağız.

7/24 sorular

Günlük faaliyetlerinizi sürdürürken zihninizi keskin, uyanık tutmanız ve hayatın sunduğu zorlukların ve tuzakların üstesinden gelmenize yardımcı olabilecek çözümlere odaklanmanız önemlidir.

Kelimenin tam anlamıyla kullanabileceğiniz düzinelerce soru var. Ancak burada özellikle yararlı olan çok etkili iki tanesi var:

• Bunun nesi iyi?

Koşullar ne kadar ciddi veya vahim görünürse görünsün, bu soru dikkati olumlu sonuçlara odaklar.

• Bunu kendi avantajıma nasıl kullanabilirim?

Bu soru, dikkatinizi olası çözümlere odaklayarak, gizlenmiş olabilecek potansiyel fırsatlara ilişkin anlayışınızı genişletir. Limonları limonataya dönüştürmenin yollarını etkili bir şekilde beyin fırtınası yaparsınız.

Engelleri Aşmaya Yönelik Sorular

Engelleri aşmak için biraz daha yardıma ihtiyacınız varsa aşağıdaki dört soru türünü kullanın.

Olası sorular: "Ya bu işi başarabilirsem?" Bu soru güveni artırır ve kişinin bakış açısını, odağını ve sorunun üstesinden gelmeye yardımcı olabilecek potansiyel çözümlere ilişkin anlayışını genişletir.

Gereklilik soruları: "Bunun gerçekleşmesi için ne yapmam gerekiyor?" Bu soru, hayal gücünü ve problem çözme yeteneğini harekete geçirerek, problem çözmenize yardımcı olur. olası çözümler zor bir durumdan kurtulmak için.

Direnci azaltmaya yönelik sorular: “Ne yapmaya karar verdim?” Bir şey yapmamız gerektiğini düşünürsek harekete geçmekten çekiniriz. Ancak bunun bizim seçimimiz olduğuna inanırsak motivasyon çok daha büyük olur.

Uyumsuzluk Soruları: "Ya işe yaramazsa?" Bu sorunun amacı iki yönlüdür. İlk olarak olası zorluklara ve başarısızlıklara hazırlanmanıza yardımcı olur. İkincisi, düşünmeyi daha esnek hale getirmeye yardımcı olur.

Sorularla ilgili sorular

Tüm sorular eşit derecede faydalı değildir, hatta çoğu zararlıdır (bunun hakkında daha sonra ayrıca konuşacağız). Bu nedenle birinciyi ikinciden ayırmak önemlidir. Nasıl? Elbette soru sormak:

• Doğru soruları mı soruyorum?
• Bu sorunu çözmek için kendime sorabileceğim en yararlı soru nedir?
• Sezgilerimin kilidini açmak için sorabileceğim en yararlı soru nedir? yaratıcı düşünme, yeni fikirler, çözümler ve fırsatlar elde etmenizi ne sağlayacak?

Kendinize hangi soruları sormamalısınız?

Bu makaleyi okuduktan sonra kendi kişisel sorularınızı bulmaya karar verirseniz, öncelikle yanlış sorulardan kaçınmalısınız. Onlarla ne demek istiyoruz?

Bunlar “Neden?” sorularıdır. (“Neden?” seçeneği olarak). Herkes değil, bir kişinin kendisi için üzülmek için suçluyu bulmaya çalıştığı kişilerin çoğu. Zihni kaosa sokan sonsuz üzüntü ve sefalete yol açarlar. Ruhu felce uğratır ve mağdur zihniyetine yol açarlar.

Her ne pahasına olursa olsun kaçınmanız gereken bazı soru örnekleri:

• Neden herkes bana karşı?
• Neden şansım yok?
• Neden deneyelim?
• Neden bu hep benim başıma geliyor?
• Neden hep aptalca şeyler yapıyorum?

Bunlar cevaplanamayacak sorulardır. Örneğin kendinize "Neden her zaman aptalca şeyler yapıyorum?" diye sormak, neyin yanlış olduğunu anlamanıza yardımcı olacaktır. Zorlu. Büyük ihtimalle bu şekilde olduğunuza, çocukken size doğru düşünme şeklinin öğretilmediğine ya da bunun sizin kaderiniz olduğuna karar vereceksiniz. Bu cevaplardan herhangi biri sizi hiçbir yere götürmez ve hiçbir şeyi değiştirmez. Yalnızca birini veya bir şeyi suçlamayı amaçlıyorlar: yaşam koşulları, diğer insanlar, kendileri, doğal güçler ve çok daha fazlası.

Öncelikle kendinize hangi soruları sormalısınız?

Şimdi az önce verdiğimiz soruların aksine hangi soruların sorulması gerektiğine bakalım. Gelişmiş olarak adlandırılırlar çünkü onlardan sonra kişi cevaplar aramaya başlar ve en kötü niteliklerini değil, en iyi niteliklerini geliştirir.

"Nasıl" soruları

Yol boyunca engellerin üstesinden gelmenize yardımcı olacak bazı örnek sorular şunlardır:

• Bunu nasıl daha akıllı hale getirebilirim?
• Bunu nasıl daha iyi yapabilirim?
• Bunu başarıyla nasıl aşabilirim?
• Bu durumda kalıpların dışında düşünmeyi nasıl kullanabilirim?

"Ne" soruları

• Ne yapabilirim?
• Önümde göremediğim gizli fırsat nedir?
• Bu durumun nesi iyi?
• Beni bundan daha güçlü ne yapabilir?

Gördüğümüz gibi her soru faydalı değildir. Bazıları sizi çıkmaza sokar, mağdur zihniyetine sürükler ve kendinize acımanızı sağlar. Bu nedenle makalemizin büyük bir kısmı doğru soruları sormaya ayrıldı. Yani beyni çalışmaya ve hoş duygular yaşamaya, düşünmeye ve hatta bazen kendini çıkmazda bulmaya teşvik edenler. Ancak ikinci durumda üzülmeye gerek yok: er ya da geç cevap bulunacaktır.

Size iyi şanslar diliyoruz!

Satış yaparken soru sormanın önemi konusunda çok az kişinin ikna olması gerektiğine inanıyorum. Eğitim sırasında en büyük dikkat bu bloğa verilir. Soru sormanın nesi bu kadar zor? Soruların kendisinde hiçbir şey yok. Bunları sıraya koyabilmek önemli doğru sıra. Soruları kullanarak bir konuşmayı yönetme becerisini geliştirmek önemlidir. Bizi anlaşmayı tamamlamaya yönlendiren sorulardır. Evet evet yanlış duymadınız sunum değil sorular. Her gün ne kadar sinir bozucu reklam duyduğumuzu unutmayın, ancak bunlar yetkin ve güzel hazırlanmış sunumlardır. Reklam posterlerini gezdirmeyin, bu düşük ve profesyonellikten uzak bir seviyedir. Satış görevlileri olarak görevimiz, alıcı üzerindeki tüm zengin etki potansiyelini kullanmaktır.

Satış yaparken soru sorma teknikleri

Sorular hangi amaçlarla kullanılır:

Size ihtiyacınız olan bilgiyi verir, diğer kişiyi sohbete dahil eder, sorunları tespit eder, itirazları arar, diğer kişinin kendisini önemli hissetmesini sağlar, ilginizi gösterir ve çok daha fazlasını yaparlar.

Bazı satıcılar müşteriye sormaya korkuyor çünkü bir ret veya itiraz duymaktan çok korkuyorlar. Boşuna, sesli bir itiraz, dahili bir itirazdan çok daha iyidir. Müşterinin söyledikleriyle çalışabilirsiniz. Onun düşünceleri ne yazık ki bizim için erişilemez. Bu nedenle amacımız insanı olabildiğince konuşturmak, konuşturmaktır.

Sorular dört ana amaç için kullanılır: 1 - Aktif dinleme olarak, 2 - İhtiyaçları belirlemek için, 3 - Müşteriyi satın almayı düşünmeye yönlendirmek için, 4 - İtirazları netleştirmek için.

Aktif dinleme:

Sorular - önemli unsur aktif dinleme teknikleri. Dinleme ve duyduklarınız hakkında düşünme yeteneği, müşteri ile satıcı arasındaki sohbeti keyfe dönüştürmeye yardımcı olacaktır. Sorular herhangi bir şey olabilir; asıl önemli olan, kişiyi hikayeyi anlatmaya davetsizce davet etmeden, samimi ilgiyi ifade etmek ve esas olarak sormaktır. Yakın arkadaşlar bu şekilde iletişim kurar ve periyodik olarak sohbete duygusal eklemeler serpiştirir: "Neden bahsediyorsun", "Gerçekten", "Bu önemli!" vesaire.

“Konuştuğunuzun iki katı kadar dinleyin, her zaman başarılı olursunuz” (T. Hopkins).

İhtiyaçların belirlenmesi:

Bu blok her satış eğitiminde yer almaktadır. Şimdi şu soruya dikkat edin: “Müşterinin ürününüze ihtiyaç duymadığını teşhis ederseniz ne yaparsınız?”

Klasik tepki, hastaya doğru bilgiyi vermek ve sırtının geri çekilmesini izlemenin tadını çıkarmaktır. Tamam diyelim ki bunu yaptık. Ya yanılıyorsak ve müşterinin ihtiyacı yine de ürünümüz tarafından karşılanabiliyorsa? Ve dürüst olmak gerekirse, bir kişinin ona bir şey teklif etmeye çalışmadan gitmesine izin vermemiz pek olası değil.

Metodolojim herkesin seçim özgürlüğü hakkına sahip olduğu fikri üzerine inşa edilmiştir. İhtiyaçları belirliyoruz ama sadece nasıl sunum yapacağımızı, hangi kelimeleri kullanacağımızı tam olarak anlamak için.

Müşteriye bir fikir verin:

Müşterinin kendisi fikri hayata geçirirse herhangi bir itirazının olmayacağı bilinen bir gerçektir. Bazen sanki karar verilmiş gibi sorular sorabilirsiniz. Örneğin: "Bir toplantı ayarlamaya hazır mısınız?" yerine "Çarşamba mı yoksa perşembe mi buluşmanız daha uygun?"

İtirazların açıklığa kavuşturulması:

Bir itirazın açıklığa kavuşturulması öncelikle müşteriyle karşılıklı anlayışı geliştirmek için gereklidir. Kapsamlı bir satış deneyimine sahip olduğunuzdan, bir müşterinin adlandırabileceği tüm itirazları kesinlikle biliyor ve cevaplarını biliyorsunuz.

İlgi gösterin ve müşterinin söylediği her şeyi netleştirin. Böylece olumlu bir ortam yaratırsınız; müşteri kendi pozisyonuna saygı duyulduğunu ve dinlendiğini anlar.

Son olarak itirazını açıklayarak müşteri buna kendisi cevap verebilir. Ayrıca, itirazın yanlış olup olmadığını açıklayıcı sorular sormanız bunu size hemen anlatacaktır.

Soru türleri:

Sadece ne sorulacağını bilmek değil, aynı zamanda doğru sorabilmek de gereklidir. Aksi takdirde bize kesinlikle hiçbir şey anlatmayan yanıtlar alma riskiyle karşı karşıya kalırız.

Birkaç tür soru vardır, en önemlileri şunlardır:

AÇIK SORULAR - "evet" veya "hayır" olarak yanıtlanamayan sorular, açıklama gerektirir. Ne? Nerede? Ne zaman? Nasıl? Kaç tane? Neden? Açık bir soru sormadan önce müşteriyi konuşturmalıyız. Doğru zamanda açık bir soru sormak, pek çok şey elde etmenizi sağlar. faydalı bilgiler. Müşterinin ne istediğini tanımlarken kullandığı kelime ve ifadelerin aynısını sunumunuzda kullanabilmeniz için dikkatlice dinlemek çok önemlidir.

KAPALI SORULAR, yanıtlanma olanaklarını büyük ölçüde sınırlayan sorulardır. Onlara göre en muhtemel cevap “evet” ya da “hayır”dır. Böylece? Yardımcı olabilir miyim? Bu sorular ısınmak için iyidir ancak arka arkaya verilen birkaç "hayır" cevabının her türlü müzakereyi sonlandırabileceğini aklınızda bulundurmanız gerekir. Müşterinin olumlu bir ruh halinde tutulması gerekir. Cevaplardan emin olduğunuzda veya gerçekten açıklığa kavuşturmanız gerektiğinde kapalı sorular iyidir önemli detay Nihai anlaşmayı doğrudan etkilemez.

REHBERLİK – “...bu doğru mu?”, “... değil mi?”, “...katılıyor musun?” ifadelerinin eklenmesiyle oluşan ifadelerden oluşur. Yönlendirici (doğrulayıcı) bir soru bir şeyi akla getirir. Bu, onay alması gereken yerleşik bir yanıtı olan bir sorudur. elverişli atmosfer. Bunu onay almak için kullanabilirsiniz ancak retorik bir sorunun aksine her zaman bir cevap beklemelisiniz. Yönlendirici soruları nadiren kullanın; bunların sık kullanılması muhatabınızı rahatsız edecektir. Yönlendirici bir soruyu yalnızca olumlu bir yanıt alacağınızdan eminseniz sorun.

RETORİK SORULAR – hem sorunların daha derinlemesine ele alınmasına hem de onları “sulandırmaya” hizmet eder. Sorular doğrudan cevap gerektirmez ve kelimelere ağırlık vermeye veya ilave dikkat çekmeye yarar.

SORULARI AÇIKLAMAK – önceki bilgilerin açıklığa kavuşturulmasını içerir. Bunlar şu şekilde kurgulanmıştır: “Seni doğru mu anladım?”, “Yani...?” vesaire.

ÖZEL SORULAR – muhtemelen belirli verileri ve rakamları içeren kısa bir cevap gerektirir. Kaç adet? Ne sıklıkla kullanıyorsunuz...? Bu tür sorular sunumdan önce iyidir. Teklifinize anlam katarlar. Her zaman sor özel sorular Cevaplar teklifinizin özünü etkilemese bile.

ALTERNATİF SORULAR – çeşitli seçenekler sunun. "Bununla mı yoksa bununla mı ilgileniyorsun?" Alternatif bir soru için tipik kelime "veya"dır. Cevap seçeneklerini sınırlandırıyor. Karışıklık yaratmamak için ikiden fazla cevap seçeneği sunulması önerilmez. Size faydalı olan seçeneği en sona koyun, o zaman daha iyi hatırlanacaktır. Alternatif sorular Müşterinin onayını almanız gereken son aşamalarda çok iyi. Ayrıca danışanın suskun kaldığı veya iletişim kurmanın zor olduğu durumlarda da etkili bir şekilde kullanılabilirler ve ortak itirazları belirtirler.

Soru sırası.

Konuşmanın en başında açık sorular sormamalısınız. Öncelikle karşınızdaki kişiyi konuşturmanız gerekiyor. Alternatif, Takip veya Kapalı Sorularla başlayın.

• Konuşmanız sizin için uygun mu yoksa sizi daha sonra aramalı mıyım? (Alternatif)
• Şirketinizin kullandığını doğru anlamış mıyım? (açıklıyor)
• Yeni teknolojilerle ilgileniyor musunuz? (Kapalı)
• Sana iyi bir teklif sunabilmem için bana birkaç dakika ayırabilir misin? (Kapalı)

Yakında hissetmeyi öğreneceğiniz belli bir noktada, açık sorulara geçin ve özenle dinleyin. Ayrıca çok fazla açık uçlu soru da olmamalıdır, aksi takdirde rahatsızlık yaratabilir. Aynı zamanda açık olmalı ve belirsiz olmamalıdır.

Konuşmanın ortasına doğru yönlendirici soruları tanıtıyoruz. Bizi yönlendirecekler doğru konu. Konuşmanın "yaşam yanlısı" bir noktaya kaymasını önlemek için alternatif sorular kullanın.

Spesifik ve kapalı sorular, en canlı sohbetin altına bir çizgi çizmeye yardımcı olacaktır.

Bir sunum sırasında kelimelerinize anlam kazandırmak için retorik sorular sorulabilir.

Açıklayıcı sorular, itirazları işleme alırken bize çok yardımcı olur. Son olarak, bir anlaşma yapılırken Kapalı Sorular ve Alternatif Sorular yeniden kullanılır. “Size en uygun konfigürasyonun bu olduğunu düşünüyorum?”, “Ödemeyi nakit mi yoksa banka havalesi ile mi yapmak daha uygun?”

Soruların hazırlanması.

Deneyimli satıcılar her zaman hazır liste Müşterinin ihtiyaçlarını en eksiksiz ve hızlı bir şekilde belirlemenize ve onunla iyi iletişim kurmanıza olanak tanıyan sorular. Bu listeler büyük ölçüde şirketin faaliyet alanına bağlıdır ve birkaç düzineye kadar soru seçeneği içerebilir.

Doğru soru nasıl sorulur:

1. Olumlu bir şekilde sorun:

“Değil…”, “olmaz”, “asla”, “zor”, “sorunlar” ve benzeri cümlelerden her zaman kaçının.

2. İfadeleri sorulara dönüştürün:

Yalnızca olumlu ifadeler kullanmaktan kaçının; diyalog monologdan daha ilgi çekicidir.

3. Muhatabınıza yanıt vermesi için zaman tanıyın.

Sorunuzdan sonra muhatabınız cevap verene kadar sabırlı olun. Atlayıp kendiniz cevaplamayın. Duraklama uzarsa ve müşterinin sorunuzun anlamını anlamama riski varsa veya sorunla ilgili bilgisizliğini göstermek istemiyorsa. Soruyu yeniden ifade edin, ne demek istediğinizi açıklayın. Bazen soru sormak merak gibi görünüyorsa, neden sorduğunuzu kısaca gerekçelendirmek yararlı olabilir.

Bir müşteri size hoş olmayan bir soru sorarsa veya fiyat hakkında önceden konuşursa.

Karşı soruyla tepki verin:

Müşterinin sorusunu reddet:

“Sorunuza mutlaka cevap vereceğim ancak öncelikle cevabımı etkileyebilecek bazı noktalara açıklık getireyim.”

Kaçamak bir cevap verin:

“Yüzde 3 ila 10 arasında indirim mümkün”

“Fiyat, siparişin hacmi de dahil olmak üzere birçok faktöre bağlıdır”

“Üretim iş yüküne bağlı olarak minimum süre 3-5 gün”

Cevabı bilmiyorsanız:

En doğru bilgiyi vermek istediğinizi öncelikle firma ile görüşmeniz gerektiğini söyleyin.

Cevabı şu adrese göndereceğinizi söyleyin: e-posta veya faks gönderirken, ne zaman yanıt vereceğiniz ve sözünüzü yerine getireceğiniz zaman dilimini belirtmeyi unutmayın.

Önemli bir bileşen iletişimsel iletişimöyle soru sorma yeteneği.

Sorular bilgi edinmenin bir yoludur ve aynı zamanda konuştuğunuz kişinin düşüncelerini doğru yöne çevirmenin bir yoludur (soru soran kişi konuşmayı kontrol eder).

Soruların yardımıyla bilinmeyene ve belirsizliğe doğru kendimize bir köprü kurarız. Belirsizlik ve bilinmeyenler olduğundan karakteristik özellik Günümüzün hızla değişen dünyasında soru sorma yeteneğini geliştirmek büyük önem taşıyor.

“Yanlış anlaşılma için özür dilerim, sizi doğru anlayamadım”, insanlar arasındaki konuşmalarda sıklıkla duyulabilen bir ifadedir. Yani söylemek zorunda kalmamak için doğru soru sormayı öğrenin. Partnerinizin niyetini öğrenmenize olanak tanıyan doğru sorulmuş bir soru, yanlış anlamaları ve çatışmaları önlemeye yardımcı olur. Sonuçta bazen bir soru sorma fırsatını ihmal etmek ya da soruyu sormamak doğru zaman Tahminlere ve varsayımlara, çeşitli spekülatif yapılara yol açarız, başkaları hakkında yanlış izlenim yaratırız, onlara var olmayan nitelikler, avantajlar ve dezavantajlar atfederiz, bu da çoğu zaman yanlış anlamalara ve çatışmalara yol açar.

Kim olursanız olun, lider ya da sıradan bir yönetici, koç ya da psikolog olun, hayatın her alanında doğru soru sorma becerisine ihtiyacınız olacak. Hem iş hem de kişisel herhangi bir konuşmada, doğru sorular yardım:

• Partnerin ve muhatabın kişiliğine ilgi gösterin;
• "Karşılıklılığı" sağlayın, yani değer sisteminizi muhatabınız için anlaşılır hale getirirken aynı zamanda sistemini de açıklığa kavuşturun;
• Bilgi alın, şüphelerinizi dile getirin, kendi konumunuzu gösterin, güven gösterin, söylenenlerle ilgilenin, küçümseyin ve konuşmaya gerekli zamanı ayırmaya hazır olduğunuzu gösterin;
• İletişimde inisiyatifi yakalayın ve sürdürün;
• Konuşmayı başka bir konuya değiştirin;
• Muhatabın monoloğundan onunla diyaloğa geçin.

Doğru soru sormayı öğrenmek için iç diyaloğun doğru yapılandırılmasına dikkat etmeniz ve dış diyalogdaki ana soru türlerini incelemeniz gerekir.

İÇ DİYALOG(kendinize sorular) kendi düşüncemizi organize eder ve bize yardımcı olur düşünceleri formüle etmek. Zihnimizde oluşan soruların alaka ve kalitesi, kesinliği ve tutarlılığı, yaptığımız çoğu eylemin etkinliğini büyük ölçüde etkiler.

Organize etmek için iç diyalog amacının herhangi bir sorunu analiz etmek olduğu anlaşılmalıdır. Bir dizi ilgili soru, herhangi bir sorunu (durumu) kapsamlı bir şekilde analiz etmeye yardımcı olacaktır. Sorular için iki seçenek bulunmaktadır.

İlk seçenek yedi klasik sorudur:

Ne? Nerede? Ne zaman? DSÖ? Nasıl? Neden? Ne anlamda?

Bu yedi soru, problem durumunun tamamını kapsamanıza ve sözel ve mantıksal analizini yapmanıza olanak tanır.

Durumu analiz etmenin ikinci seçeneği altı sorudan oluşan bir dizidir:

• Gerçekler - Söz konusu durumla ilgili hangi gerçekler ve olaylar var?
• Duygular - Bu durum hakkında genel olarak nasıl hissediyorum? Başkaları sözde nasıl hissediyor?
• Arzular – Gerçekten ne istiyorum? Başkaları ne istiyor?
• Engeller - Beni ne durduruyor? Başkalarını durduran şey nedir?
• Zaman – Ne yapılmalı ve ne zaman?
• Araçlar - Bu sorunu çözmek için hangi araçlara ihtiyacım var? Başkalarının ne anlamı var?

Dahili bir diyalog düzenlerken iki seçenekten herhangi birini kullanın. Bir sorun ortaya çıktığında, kendinize sorular sorarak durumu analiz edin, düşüncelerinizi açıklığa kavuşturun ve ancak o zaman harekete geçmeye başlayın.

Önem ve önem DIŞ DİYALOG, öyle doğru soruları sormak monoton bir monologdan çok daha iyidir. Sonuçta soran kişi sohbetin lideridir. Ayrıca sorular yardımıyla muhatapımıza sohbete olan ilgimizi ve onu derinleştirmeye gösterdiğimizi gösteriyoruz. Sorarak kişiye onunla ilişki kurma arzusunu ifade ederiz. iyi ilişki. Ancak tüm bunlar, konuşmanın bir sorgulamaya benzememesi veya benzememesi durumunda gerçekleşir.

Bu nedenle bir konuşmaya veya iş görüşmesine başlamadan önce muhatabınıza bir dizi soru hazırlayın ve konuşmanın iş kısmına geçtiğinizde (normal bir konuşmada konuya dokunduğunuz anda) bu soruları sorun. ihtiyacınız var). Bu size psikolojik avantaj sağlayacaktır.

Dış diyalog soruları belirli biçimlerde sorulabilir ve aşağıdaki türlerde olabilir:

Kapalı sorular. Kapalı soruların amacı, açık bir cevap (muhatabın anlaşması veya reddi), "evet" veya "hayır" elde etmektir. Bu tür sorular ancak şu anda, geçmişte ve bazen gelecekte bir şeyin varlığını açık ve net bir şekilde belirlemek gerektiğinde iyidir (“Bunu kullanıyor musun?”, “Bunu kullandın mı?”, “İstiyor musun? nasıl ilerleyeceğinizi anlamak için bir şeye karşı tavrınızı (“Beğendiniz mi?”, “Bundan memnun kaldınız mı?”) kullanın. Kapalı sorular (ve evet veya hayır cevapları) çabalarımızı belirli bir yöne kaydırır.

Bu tür sorular sorarak kişiyi hemen nihai karar vermeye itmemelisiniz. İkna etmenin ikna etmekten daha kolay olduğunu unutmayın.

Olumsuz olarak cevaplanması zor olan kapalı bir soruyu kasıtlı olarak sormanız başka bir konudur. Örneğin genel kabul görmüş değerlere yönelmek (Sokrates sıklıkla benzer bir yöntem kullanırdı): “Kabul ediyor musun, hayat durmuyor?”, “Söyle bana, kalite ve garantiler senin için önemli mi?” Bu neden yapılıyor: Bir kişi bizimle ne kadar sıklıkla aynı fikirde olursa, karşılıklı anlayış alanı o kadar geniş olur (bu, manipülasyon yolları). Ve tam tersi, eğer telefonu açamazsanız doğru soru, ve yönlendirici sorulara yanıt olarak sıklıkla "hayır" cevabını alırsanız, teklifinizin bir bütün olarak reddedilme olasılığı artar. Bu nedenle küçük şeyler üzerinde anlaşmaya varın, konuşmaya çelişkilerle başlamayın, o zaman istenilen sonuca ulaşmak daha kolay olacaktır.

Açık sorular. Kesin bir cevap ima etmezler, kişiyi düşündürmezler ve teklifinize karşı tutumunu daha iyi ortaya koymazlar. Açık sorular iyi yol kapalı sorular kullanarak elde edilmesi çok zor olan yeni, ayrıntılı bilgilerin elde edilmesi. Bu nedenle, konuşma sırasında çeşitli varyasyonlarıyla açık soruları daha sık kullanmak gerekir.

Durumu anlamanıza yardımcı olacak gerçekleri sorun: "Ne mevcut?", "Ne kadar?", "Nasıl karar verildi?", "Kim?" vesaire.

Muhatabınızın çıkarlarını ve onları tatmin etmenin koşullarını öğrenin.

Muhatapınızın tartışılan duruma karşı tavrını öğrenin: "Bunun hakkında ne düşünüyorsunuz?", "Bunun hakkında ne düşünüyorsunuz?"

Soru şeklinde soruna başka bir çözüm (sizin) önerin: “Bunu bu şekilde yapabilir miyiz..?”, “Neden falanca seçeneğe dikkat etmiyoruz..?” senin teklifin. Bu, açıkça şunu söylemekten çok daha iyidir: “Ben şunu öneriyorum…”, “Bunu böyle daha iyi yapalım…”, “Sanırım…”.

Muhatabınızın ifadesinin neye dayandığıyla ilgilenin: "Nereden geliyorsun?", "Neden tam olarak?", "Bunun nedeni nedir?"

Sizin için belirsiz olan her şeyi açıklığa kavuşturun: "Tam olarak ne (nasıl)?", "Tam olarak ne ..?", "Neden dolayı?".

Hem kişisel hem de işle ilgili açıklanmayan noktaları öğrenin: “Neyi unuttuk?”, “Hangi konuyu tartışmadık?”, “Neyi gözden kaçırdık?”,

Şüpheleriniz varsa nedenlerini açıklayın: “Sizi ne engelliyor?”, “Sizi endişelendiren ne (size uymuyor)?”, “Şüphelerin nedeni nedir?”, “Bu neden gerçekçi değil?”

Açık soruların özellikleri:

• Muhatabın harekete geçmesi, bu tür sorular onu cevaplar hakkında düşünmeye ve bunları ifade etmeye zorlar;
• Ortak, kendi takdirine bağlı olarak, bize hangi bilgileri ve argümanları sunacağını seçer;
• Açık bir soruyla muhatabı kısıtlama ve izolasyon durumundan çıkarırız ve iletişimin önündeki olası engelleri ortadan kaldırırız;
• Ortak bir bilgi, fikir ve öneri kaynağı haline gelir.

Muhatap, açık soruları yanıtlarken belirli bir cevaptan kaçınma, konuşmayı bir kenara çekme veya yalnızca kendisi için yararlı olan bilgileri paylaşma fırsatına sahip olduğundan, temel ve ikincil, açıklayıcı ve yönlendirici soruların sorulması önerilir.

Anahtar sorular– önceden planlanmıştır, açık veya kapalı olabilir.

İkincil veya takip soruları- spontane veya planlı, temel soruların daha önce belirtilen cevaplarını netleştirmeleri istenir.

Açıklayıcı sorular kısa ve öz cevaplar gerektirir. Şüphe durumunda nüansları açıklığa kavuşturmak için sorulur. İnsanlar neredeyse her zaman işlerinin ayrıntılarına ve nüanslarına dalmaya isteklidirler, dolayısıyla burada bir sorun yoktur. Kendimiz açıklayıcı sorular sormayı sık sık ihmal etmediğimiz sürece muhataplarımız her şeyi doğru anladığımızdan emin olmak için bizden bunu bekliyorlar. Utanmayın ve açıklayıcı sorular sormayı unutmayın!

Yol Gösterici Sorular Bunlar, içeriği belirli bir cevabı açıkça ortaya koyan sorulardır; Bir kişiye ne söylemesi gerektiğini söyleyecek şekilde formüle edilmiştir. Çekingen ve kararsız insanlarla uğraşırken, konuşmayı özetlemek için veya muhatap konuşmaya başladıysa ve konuşmayı doğru (iş) yönüne döndürmeniz gerekiyorsa veya onaylamanız gerekiyorsa yönlendirici sorular sormanız önerilir. Kararınızın doğruluğu (teklifinizin karlılığına olan inanç) .

Yönlendirici sorular son derece müdahaleci geliyor. Neredeyse muhatabı kararlarınızın doğruluğunu kabul etmeye ve sizinle aynı fikirde olmaya zorluyorlar. Bu nedenle son derece dikkatli kullanılmaları gerekir.

Bilmek için doğru soru nasıl sorulur, bu konularda her türlü fikir sahibi olmanız gerekiyor. İş ve kişisel konuşmalarda her türden soruyu kullanmak, çeşitli hedeflere ulaşmanıza olanak tanır. Başlıca soru türlerine bakalım:

Retorik sorular insanlarda istenen tepkiyi uyandırmak (destek almak, dikkati toplamak, çözülmemiş sorunları belirtmek) amacıyla sorulur ve doğrudan bir cevap gerektirmez. Bu tür sorular aynı zamanda konuşmacının cümlesindeki karakteri ve duyguları güçlendirerek metni daha zengin ve daha duygusal hale getirir. Örnek: "İnsanlar nihayet birbirlerini ne zaman anlayacaklar?", "Olanlar normal bir olay olarak kabul edilebilir mi?"

Retorik sorular kısa ve öz, alakalı ve anlaşılır görünecek şekilde formüle edilmelidir. Yanıt olarak sessizlik burada onay ve anlayış işlevi görür.

Kışkırtıcı sorular muhatapta (rakipte) bir duygu fırtınası yaratmak amacıyla sorulur, böylece kişi tutkuyla gizli bilgileri açığa çıkarır veya gereksiz bir şeyi ağzından kaçırır. Bunlar kışkırtıcı sorular temiz su manipülatif etki ama bazen de işin menfaati için gerekli oluyor. Böyle bir soruyu sormadan önce bununla ilgili tüm riskleri hesaplamayı unutmayın. Sonuçta, kışkırtıcı sorular sorarak bir dereceye kadar meydan okuyorsunuz.

Kafa karıştırıcı sorular Konuşmanın ana yönünün dışında kalan, soru soran kişinin ilgi alanına dikkat çekerler. Bu tür sorular ya istemeden sorulur (konuşmanın konusuyla ilgileniyorsanız, onunla hiçbir ilgisi olmayan şeyleri sormamalısınız) ya da kasıtlı olarak kendi sorunlarınızın bir kısmını çözme, konuşmayı yönlendirme arzusuyla sorulur. İhtiyacınız olan yön. Kafa karıştırıcı sorunuza yanıt olarak muhatap sizden dikkatinizin tartışılan konudan uzaklaşmamasını isterse bunu yapın, ancak belirttiğiniz konuyu başka bir zaman düşünmek ve tartışmak istediğinizi unutmayın.

Ayrıca kafa karıştırıcı sorular, ya ilgi çekici olmadığı için (bu kişiyle iletişime değer veriyorsanız bunu yapmamalısınız) ya da sakıncalı olduğu için, sırf sohbet konusundan uzaklaşmak amacıyla sorulur.

Aktarma soruları- proaktif olmayı amaçlamaktadır ve partnerinizin ipuçlarını anında kavrama ve konumunu daha da açığa vurması için onu kışkırtma becerisini gerektirir. Örneğin: “Bununla şunu mu kastediyorsun?”.

Bilginizi kanıtlayacak sorular. Amaçları, sohbetteki diğer katılımcıların önünde kendi bilgilerini ve yeterliliklerini göstermek ve partnerlerinin saygısını kazanmaktır. Bu bir tür kendini onaylamadır. Bu tür soruları sorarken yüzeysel değil, gerçekten yetkin olmanız gerekir. Çünkü kendi sorunuza ayrıntılı bir cevap vermeniz istenebilir.

Ayna sorusu muhatap tarafından söylenen bir ifadenin bir kısmını içerir. Bir kişinin kendi ifadesini diğer taraftan görmesi istenir, bu diyaloğun optimize edilmesine, daha iyi anlaşılmasına yardımcı olur. gerçek anlam ve açıklık. Örneğin, “ifadesine Bir daha asla bunu bana devretme!"soru şöyle-" Sana talimat vermem gerekmez mi? Bu durumu aynı şekilde halledebilecek başka biri var mı?»

“Neden?” sorusu kullanıldı. bu durumda mazeret, gerekçe ve hayali sebep arayışı şeklinde savunma tepkisine yol açabileceği gibi, suçlamalarla sonuçlanıp çatışmaya da yol açabilmektedir. Ayna sorusu çok daha iyi sonuç verir.

Alternatif soru açık soru şeklinde sorulur ancak birkaç cevap seçeneği içerir. Örneğin: "Neden bir mühendis mesleğini seçtiniz: bilinçli olarak anne babanızın izinden gittiniz veya bir arkadaşınızla birlikte bir kampanyaya kaydolmaya karar verdiniz, ya da belki siz nedenini bilmiyorsunuz?" Sessiz muhatabı harekete geçirmek için alternatif sorular sorulur.

Sessizliği dolduran soru. iyi doğru soru Bazen bir konuşma sırasında ortaya çıkan tuhaf bir duraklamayı doldurabilirsiniz.

Sakinleştirici Sorularüzerinde gözle görülür bir sakinleştirici etkiye sahip zor durumlar. Küçük çocuklarınız varsa bunlara aşina olmalısınız. Bir şeye üzülürlerse birkaç soru sorarak dikkatini dağıtabilir ve sakinleştirebilirsiniz. Bu teknik hemen işe yarar çünkü soruları yanıtlamanız gerekir, dolayısıyla dikkatiniz dağılır. Bir yetişkini de aynı şekilde sakinleştirebilirsiniz.

Aşağıdaki kurallara uyumu gerektirir:

Brevity yeteneğin kız kardeşidir. Soru kısa, kesin ve net olmalıdır. Bu, ona yanıt verme olasılığını artırır. Karmaşık, uzun tartışmalara başladığınızda, konudan uzaklaştığınızda, tam olarak ne sormak istediğinizi bile unutabilirsiniz. Ve siz beş dakika boyunca sorunuzu sorarken muhatabınız ona tam olarak ne sormak istediğinizi merak ediyor. Ve sorunun duyulmamış veya yanlış anlaşılması da mümkündür. Eğer gerçekten uzaktan gelmek istiyorsanız, önce açıklamayı (arka plan hikayesini) dinleyin, ardından net ve kısa bir soruyu dinleyin.

Sorularınızın ardından muhatapınızın sorguya çekildiği hissine kapılmaması için tonlamayı yumuşatın. Sorunuzun tonu bir cevap talep ettiğinizi göstermemeli (tabii ki başka seçeneğinizin olmadığı bir durum olmadığı sürece), rahat bir tonda olmalıdır. Bazen konuştuğunuz kişiye sormak, izin istemek doğru olacaktır: “Açıklamanız için size birkaç soru sorabilir miyim?”

Soru sorma yeteneği, muhatabınızı dinleme yeteneğiyle ayrılmaz bir şekilde bağlantılıdır. İnsanlar kendilerini dikkatle dinleyenlere karşı oldukça duyarlıdırlar. Sorunuzu da aynı özenle ele alacaklardır. Yalnızca kültürünüzü ve ilginizi göstermek değil, aynı zamanda soruların açıklığa kavuşturulmasına veya önceden hazırlanmış olanların düzeltilmesine neden olabilecek bilgileri kaçırmamak da önemlidir.

Çoğu insan çeşitli nedenler doğrudan sorulara cevap vermeye hazır değiller (bazıları sunum yapmakta zorluk çekiyor, bazıları yanlış bilgi aktarmaktan korkuyor, bazıları konuyu iyi bilmiyor, bazıları kişisel veya kurumsal etikle sınırlı, nedeni çekingenlik veya çekingenlik olabilir vb.) ). Bir kişinin size ne olursa olsun cevap verebilmesi için onun ilgisini çekmeniz, sorularınızı yanıtlamanın onun çıkarına olduğunu ona açıklamanız gerekir.

"Nasıl yaparsın...?" sözleriyle başlayan bir soru sormamalısınız. veya "Neden...?" Doğru soru Bu bir bilgi talebidir ancak gizli bir suçlama değildir. Durum, partnerinizin davranışlarından memnuniyetsizliğinizi ifade etmenizi gerektirdiğinde, bunu bir soru biçiminde değil, kesin ama incelikli bir şekilde olumlu bir biçimde ona anlatmak daha iyidir.

Yani öğrendikten sonra doğru soru nasıl sorulur, muhatabınızdan ihtiyacınız olan (profesyonel) bilgileri alabilir, onu daha iyi anlayabilir ve tanıyabilir, konumunu ve eylemlerinin nedenlerini öğrenebilir, onunla ilişkinizi daha samimi ve güvenilir (arkadaşça) hale getirebilir, onu daha fazla aktif hale getirebilirsiniz. işbirliği yapın ve aynı zamanda keşfedin zayıflıklar ve ona hangi konuda yanıldığını anlama fırsatı verin. Psikologların neden sanattan ziyade sanattan bahsettikleri açıktır. soru sorma yeteneği.

Bir hata bulursanız lütfen metnin bir kısmını vurgulayın ve tıklayın. Ctrl+Enter.

Albert Einstein şöyle demiş: "Bir problemi çözmek için bir saatim olsaydı ve hayatım onun çözümüne bağlı olsaydı, ilk 55 dakikayı soruyu formüle etmeye ayırırdım." Ve haklıydı: Soruyu doğru sormak, sorunları çözmenin ve hedeflere ulaşmanın en önemli adımıdır.

Hayat korsanı, "Önemli Yıllar" ve "Kendinizin En İyi Versiyonu Olun" kitaplarından yedi soru seçti. Bu soruları her insanın kendine sorması gerekir.

1. Dünyaya ne veriyorum?

Bugünün asıl sorusu şudur: Dünyadan aldığınızı dünyaya nasıl aktarırsınız?

Bir kişinin başarısı sonuçta dünyaya ne vermeye istekli olduğuyla belirlenir.

Dan Waldschmidt, En İyi Benliğiniz Olun kitabının yazarı

Peki dünyaya tam olarak ne veriyorsunuz? Ne yaratıyorsun? Bu sorunun cevabını kağıda yazmak için zaman ayırın. Mutlaka anıtsal veya görünür bir şey olması gerekmez. Örneğin, destek konusunda en iyi olduğunuzu görebilirsiniz. güçlü ilişkiler ailenizin içinde. Bunu böyle yazın. Dünyaya hangi parayla ödeme yapıyorsunuz? Sadece alıyor musun yoksa vermeye hazır mısın?

2. Gerçekten ne istiyorum?

Bazıları geçici olacak, bazıları ise kafanızda daha yüksek sesle ve daha sık yankılanacak ve ses çıkaracak. Bu sizsiniz ve gerçek arzularınız. Başkalarının sizin ne istediğinizle ilgili söylediklerine kulak asmayın. Eğer istiyorsan yap!

İkinci yöntem ise tam tersidir. Yapmak istemediğiniz ve ihtiyaç duymadığınız her şeyden kurtulun. Bir parça kağıda tüm yükümlülüklerinizi, inançlarınızı, yani sahip olduğunuz tüm “zorunlulukları” yazın. Daha sonra her bir "yapmalı" için kendinize üç soruyu yanıtlayın:

• Nereden geldi?
• Gerçek mi?
• Onu takip etmek istiyor muyum?

Size uymayan tüm inançların üzerini çizin. Bu şekilde gerçek siz için zaman ve yer açacaksınız.

3. Kendinize ne kadar süre izin verebilirsiniz?

Beynin fikirleriyle çelişen arzularımızın hemen hepsi, bizi bir şekilde konfor alanımızın dışına çıkaracak her eylem güçlü bir dirençle karşılaşır. Buna direnç kuvveti denir.

Beyin için konfor alanından çıkışımız ateş gibidir. Bunun yaşanmaması için bahaneler sunarak itfaiye ekiplerini gönderir. Şimdi dinleyin ve onların yüksek sesli sinyallerini duyun. Arabayı sürüyorlar ve zihniniz bahaneler şeklinde ateş köpüğü dökmeye başlıyor:

• Dışarısı çok iğrenç, evde kalalım...
• İşten ayrılırsan aç kalırsın!
• Kendi işinizi açmayın. Hiçbir arkadaşınız bunu yapamaz.
• “Odadan ayrılmayın. Hata yapmayın” (Brodsky'nin ateş köpüğü).
• Bu eğitime gitmeyin. Aksi takdirde ay sonuna kadar hayatta kalmaya yetecek kadar paranız olmayacak.

Bütün bunlar direnişin gücüdür. Bu savunma tepkisi ne sıklıkla hayatınıza müdahale ediyor?

4. Bana en çok enerjiyi ne veriyor?

Önemli Yıllar'da Meg Jay şöyle yazıyor: “En çok neyi sevdiğimizi anlamak çok basit. Favori şeyler bize en fazla enerjiyi verir.”

Bu, en fazla enerjiye sahip olduğunuz zamana dikkat etmek anlamına gelir. Örneğin, resim çizerken kendinizi neşelenmiş hissediyorsanız resim çizin. Büyük etkinlikleri organize ettiğinizde en fazla enerjiye sahip olduğunuzu düşünüyorsanız, onları organize edin. Kendinizi enerjik hissediyorsanız yapın.

Anne babanız böyle istedi diye dayatılan yolu takip edip avukat olmaya çalışmayın. Veya “Geleceğin en çok talep gören meslekleri” derecelendirmesini okuduğunuz için. Enerjiyi takip edin; tutkunuz kesinlikle bir çıkış yolu bulacaktır.

5. Önemli mi, acil mi?

Her şeyden o kadar yorulduk ki sabah kalkmak bile istemiyoruz. Hiçbir arzumuz yok. Tamamen ilgisizlik. Bütün bunlar kendimizi içinden çıkamayacağımız bir yükümlülükler bataklığına sürüklememizden kaynaklanmaktadır. Çoğu zaman istediğimizi değil de ihtiyacımız olanı yaptığımız için hiçbir şey istemeyi bırakırız.

Bu anı kaçırıyoruz çünkü hayatımızın çılgın temposu durup kendimiz ve hayallerimiz hakkında düşünmemize izin vermiyor. Ve en önemlisi önceliklerimiz hakkında. Gerçek öncelikleriniz neler? Belki dünyayı daha iyiye doğru değiştiren bir kariyerdir bu. güçlü aile, sağlık, en sevdiğim şey...

Kendinizle uyum, hayattaki en önemli şeyi ilk sıraya koymanıza ve rotanızda kalmanıza olanak sağlayacaktır.

6. Büyüyor muyum yoksa azalıyor muyum?

İnsan her zaman büyümek ister. Yanlara doğru, çarpık bir şekilde - her yerde. Bir insan büyümezse alçalır. Ve nokta. Bu nedenle işinizde sürekli gelişmek çok önemlidir. Eğer çaba göstermez ve her gün kendimize meydan okumazsak bozuluruz.

Etraftaki her şey büyüme için çabalıyor. Bir ağaç kökünün büyümesi engelleniyorsa beton levha peki ne olacak? Ağaç yana doğru büyümeye başlayacak. İnsanlar için de durum aynı. Bozulma büyümeyle aynıdır. Sadece tarafa.

Kendinizi ne kadar çok dinlerseniz ve iç sesinizin size söylediklerini yaparsanız o kadar uyumlu olursunuz. Gerçekten ne istediğinizi ve istemediğinizi kendinize itiraf etme cesaretine sahip olun. Ve ayrıca kendinize karşı dürüst olma cesareti. O zaman başka bir motivasyona ihtiyacınız olmayacak.

7. Sık sık kitap okur muyum?

Bu yıl kaç kitap okudunuz? Peki geçmişte? Bu yeterli mi yoksa daha fazlasını okuyabilir misiniz? Kendinize önemli soruları daha sık sorun ve akıllı ve faydalı kitaplar okuyun. Söz sonsuzdur ve kitaplar her zaman tek olacak hızlı bir şekilde Kendi hatalarınızı yapmadan zihninizi ve becerilerinizi geliştirin. Aramak ilginç kitaplar Arkadaşlarınızın ve ebeveynlerinin evlerindeki rahat kafelerdeki raflarda, kitapçılarda parlak baskılara göz atın, arkadaşlarınızdan en sevdikleri edebiyatları tavsiye etmelerini isteyin. Ve mutlaka kitap tadı gelecektir.

Bir adaya onunla ilgili her şeyi anında anlayabilmek için ne sorabilirsiniz? Elbette "Hemen" ve "hepsi" işe yaramayacak, ancak site bir sohbeti yürütmek için birkaç yararlı taktik paylaşacak - bunlar doğru çalışanı seçmenize yardımcı olacak.

Farklı pozisyonlar için farklı mesleki ve kişisel niteliklerin önemli olduğu akılda tutularak görüşmecinin görüşmeye dikkatli bir şekilde hazırlanması gerekir. Herhangi bir şirketin, ihlal edilmesi sistemin dengesini bozabilecek yazılı olmayan kuralların yanı sıra belirli bir çalışma şekli vardır. Adayın üst yönetimin ve bir bütün olarak şirketin gereksinimlerini ne kadar iyi karşıladığını belirlemek için görüşme sırasında hangi soruları sormalısınız?

Önünüzde kimin olduğunu anlamak için, bir işe başvururken bir konuşma oluşturmanın iyi bilinen ilkelerini kullanabilir, yeni moda trendlere başvurabilir veya adayın psikolojisini araştırabilirsiniz. En kanıtlanmış yöntemler şunlardır:

• Domino ilkesi: Konunun kademeli olarak derinleştirildiği genel görevleri içerir. Bu durumda, örneğin adaya acil sorumlulukları sorulur ve sürekli olarak ayrıntılar açıklığa kavuşturulur ve konuşma konusu daraltılır. Başvuru sahibi kendisi için sorumluluk icat etmezse, tereddüt etmeden kendinden emin bir şekilde cevap verir.
• Çember ilkesi. Konuşmanın ortasında veya sonunda, ayrıntıları netleştirmek için görüşmenin başında sorulan önemli sorulara dönün. Daha önce ve şimdi verilen cevaplara göre başvuru sahibinin ne kadar dürüst olduğunu belirleyebilirsiniz.

Bu tür bir görüşme her zaman uygundur çünkü işe alım görevlisinin önünde kimin oturduğunu ve kişinin gereklilikleri karşılayıp karşılamadığını anlamak için çok az zamanı vardır.

Bir işverenin standart soruları

Bir sohbette, bir kişinin farklı niteliklerini belirlemek önemlidir, bu nedenle görüşülen kişiyi belirli bir yönde konuşmaya teşvik etmelisiniz. Aynı zamanda başvuru sahibinin doğru bir portresini oluşturmak için cevapları analiz etmeye değer. Sonraki sorular Bir iş görüşmesinde sıklıkla sorulan sorular:

1. "Bana kendinden bahset." Bu soru biyografideki belirli yerlerle ilgili değildir; daha ziyade kişinin öncelikleri hakkında genel bir fikir verir. Kendi deneyimi hakkında bilgi veren bir başvuru sahibi ilgi çekici olacaktır. mesleki nitelikler, boş pozisyona ilgi gösterir. Hikaye belirsizse ve listelenen gerçekler röportajın özüyle alakalı değilse, o zaman kişinin ya söyleyecek hiçbir şeyi yoktur ya da kendisinden ve yeteneklerinden emin değildir.
2. “Neden önceki işinizden ayrılmaya karar verdiniz?” Sebepler çok farklı olabilir - kariyer gelişiminin eksikliğinden duyulan memnuniyetsizlikten düşük maaşlara kadar, değerli bir aday asla yakın amiri veya ekibi hakkında kötü konuşmayacaktır. Ayrılma nedeninin bir çatışma olması çok üzücüdür, çünkü bu durum başvuru sahibini zorluklara boyun eğen bir kişi olarak nitelendirir ve aynı zamanda özgüvenini azaltır.
3. “Ne kadar maaş almak istersiniz?” İyi uzman Yüksek bir maaşı hak ettiğini biliyor ve hizmetlerinin maliyetini dile getirirken açıkça blöf yapmıyor. Bir aday istenen maaş seviyesini açıkça fazla tahmin ediyorsa, maaşı gerekenden çok daha düşük olarak adlandırarak onun şevkini her zaman serinletebilirsiniz.
4. “Önerilen pozisyonda çalışmaya sizi çeken şey nedir?” Akıllı bir aday, işe alım görevlilerinin yalnızca gerekli mesleki ve kişisel niteliklere sahip değil, aynı zamanda şirkete faydalı olmaya, bir ekipte çalışmaya, kendi deneyimini paylaşmaya ve başkalarından öğrenmeye hazır bir kişiyi aradığını önceden bilir.
5. Başvurana güçlü ve zayıf yönlerinin neler olduğunu sorun. Aday çok genel ifadeler kullanıyorsa açıklama ve daha fazla ayrıntı isteyin. Tipik olarak, başvuranlar sorunları hakkında konuşmaktan çok mutlu olurlar. güçlü yönler, ancak zayıflar hakkında konuşmaktan kaçının.
6. "Bana anlat mesleki başarılar" Bu doğrultuda bir konuşma, başvuru sahibini iş için gerekli nitelikleri vurgulayarak kendisinden bahsetmeye zorlayacaktır. Aday genel ifadelerle konuşuyorsa, adaylığının dikkati hak etmesi pek mümkün değildir.
7. “Mesleki hatalarınızı adlandırın.” Akıllı bir aday böyle bir soruyu duyduğunda pes etmeyecektir çünkü işte hatalar olabileceğini çok iyi anlıyor, asıl mesele doğru sonuca varmak ve bunları bir daha tekrarlamamak. Başvuranın böyle bir durumu hatırlayamaması gariptir: ya yeterince özeleştiri yapmıyor ya da hatalarını hiç kabul etmiyor.
8. “Aile/özel yaşam işin kalitesini etkiler mi?” Bu, esas olarak halihazırda küçük çocukları olan veya aile kurabilecek yaşta olan genç kadınlara sorulan yaygın bir sorudur. Bu tür bilgilere yalnızca yönetim genç kadınların istihdamı için belirli gereklilikler öne sürdüğünde ve katı koşullar belirlediğinde ihtiyaç duyulur.

Adayın yaşam pozisyonunun belirlenmesi

Bir adayın genel niteliklerini ortaya çıkarmaya, gelişme arzusunu anlamaya, yaşamdaki konumunu belirlemeye veya sadece ruh halini hissetmeye yardımcı olacak bilgiler vardır. Mülakatta adaya hangi sorular sorulmalı?

1. “Hayat hakkında ne hissediyorsun?” Bu soru felsefidir ancak bu pozisyona başvuran kişinin hayatta hangi pozisyonda olduğunu belirlememize olanak tanır. İyimserler hayatta zorluklar olduğuna ve bunların ele alınması veya ciddiye alınmaması gerektiğine inanıyorlar. Ayrıca kişinin kendi kaderini yarattığına ve her şeyi değiştirebileceğine inanırlar. Kötümserler insanların kötü olduğundan ve onları tuzağa düşürmeye, hayal kırıklığına uğratmaya her zaman hazır olduklarından, kulaklarını açık tutmaları ve tetikte olmaları gerektiğinden emindirler. Böyle bir kişi başarısızlığa önceden hazırdır ve yeteneklerinden her zaman emin değildir.
2. Karşınızdaki uzmanın karşınızda durduğunu anlamak için görüşme sırasında mutlaka hangi soruları sormalısınız? Başvuru sahibine geçmişte kaç görüşme tamamladığını sorun. son zamanlarda ve daveti kimden aldım? Bu, hangi rakiplerinizin adayla ilgilendiğini değerlendirmenize ve değerli bir iş teklif etmenize olanak tanıyacaktır. Belki şirketinizin böyle bir uzmana ihtiyacı vardır.
3. “5-7 yıl sonra kendinizi nerede görüyorsunuz?” Planlama ve hedef belirleme yeteneğinin, insanları amaçlı ve kişisel başarıya odaklı olarak nitelendirdiği kanıtlanmıştır. Herhangi bir inisiyatif kullanmayan, kariyerlerini ve gelecek yaşamlarını planlamayan insanların olağanüstü olmaları pek mümkün değildir.
4. “Yeni işinde neyi değiştirmek istersin?” Çok sinsi bir soru, çünkü başvuranların ezici çoğunluğu bir şeyi kökten değiştirmenin gerekli olduğuna inanıyor ve bunun hakkında hayal etmeden konuşmaktan mutluluk duyuyor iç sorunlarşirketler. Akıllı bir aday, şirketin iç yapısını anlamadan ve çalışmalarını bir bütün olarak bilmeden büyük değişiklikler planlamayacaktır.
5. “Seni kim tavsiye edebilir?” Bu, beğendiğiniz çalışanın niteliklerini doğrulamaya yardımcı olan standart bir sorudur ve aynı zamanda başvuru sahibinin önceki iş yerinde kişisel çatışmalar yaşamadığını bir kez daha doğrular.
6. “Şirketimiz hakkında ne biliyorsun?” Elbette bu, şirket hakkında derin bilgi sahibi olmayı gerektirmemelidir. Ancak küçük kısa hikaye Faaliyetler ve ürün türleri hakkında bilgi verilmesi, başvuranın en azından mülakata hazırlanmasını ve ne tür bir iş alabileceğiyle ilgilenmesini sağlayacaktır.
7. “Neden bu işi halledebileceğini düşünüyorsun?” Burada adayın cevaplarının yeterince ikna edici olması çok önemlidir - bu, onun güçlü yanlarından ve rakiplerine göre avantajlarından bahsederek göstermesi gereken niteliktir.

Standart olmayan sorular

Konuşmayı klasik bir şekilde yürütmek hiç de gerekli değildir. Günümüzde pek çok işe alım uzmanı, bir kişiyi işe alırken en alışılmadık ve hatta bazen tuhaf şeylerle ilgileniyor. Önemli olan, adayın alışılmadık bir soruya tepkisini, mantıklı düşünme yeteneğini veya ortaya çıkan saçma veya aptalca durumlardan yeterince kurtulma yeteneğini kontrol etmeniz gerektiğidir. Ancak günlük yaşamda ve işte bu sıklıkla olur.

İlginç olan, doğru ya da yanlış cevapların olmaması ve özel ilgiİşvereni olumsuzlukla algılamadan esprili bir şekilde cevap verebilen adaylar bunu hak ediyor. Aşağıdaki soruları sorabilirsiniz:

1. Ofis çalışanlarınızdan ofis malzemeleri çaldınız mı?
2. Bu odaya kaç kişi sığacak?
3. Mülakat becerilerimi 10 puanlık bir ölçekte derecelendirin.
4. İdeal bir dünyada insanlar için hayat nasıldır?
5. Şehirde insanlar bir gecede kaç litre alkollü içki içiyor?
6. İşyerinde kavga ettiniz mi?
7. İşe karşı tutumunuzu hangi şarkılar karakterize ediyor?

Artık adayın mümkün olduğunca açılmasını ve olası hatalardan kaçınmasını sağlamak için iş görüşmesi sırasında hangi soruların sorulduğunu biliyorsunuz.