İnsanları ikna etmenin 20 yolu - iş hayatında başarının temeli olarak ikna etme yeteneği

Bilgisi çok olan değil, ikna edebilen daha güçlüdür - iyi bilinen bir aksiyom. Kelimeleri nasıl seçeceğinizi bildiğiniz için dünyanın sahibi sizsiniz. İkna sanatı tam bir bilimdir, ancak tüm sırları uzun zamandır psikologlar tarafından anlaşılması kolay şekillerde açığa çıkarılmıştır. basit kurallar Her başarılı iş insanının ezbere bildiği bir şey. İnsanları nasıl ikna edersiniz - uzman tavsiyesi...

• Durumun ayık bir değerlendirmesi olmadan durum üzerinde kontrol imkansızdır. Durumun kendisini, insanların tepkilerini ve yabancıların muhatabınızın fikrini etkileme olasılığını değerlendirin. Diyalog sonucunun her iki taraf için de faydalı olması gerektiğini unutmayın.
• Kendinizi zihinsel olarak muhatabınızın yerine koyun. Rakibinizin "tenine girmeye" çalışmadan ve onunla empati kurmadan bir kişiyi etkilemek imkansızdır. Rakibinizi (arzuları, güdüleri ve hayalleriyle) hissederek ve anlayarak, ikna için daha fazla fırsat bulacaksınız.

• Dışarıdan gelen baskılara hemen hemen her insanın ilk ve doğal tepkisi direniştir.. İnancın “baskı”sı ne kadar güçlüyse kişi o kadar güçlü direnir. Rakibinizin "bariyerini" onu kazanarak ortadan kaldırabilirsiniz. Örneğin, kendiniz hakkında, ürününüzün kusurluluğu hakkında şaka yapın, böylece bir kişinin dikkatini "yatıştırın" - bunlar size listeleniyorsa eksiklikleri aramanın bir anlamı yoktur. Diğer bir teknik ise tonda keskin bir değişikliktir. Resmi olandan basit, arkadaş canlısı ve evrensele.
• İletişimde "yapıcı" ifadeler ve kelimeler kullanın; inkar veya olumsuzluk yapmayın. Yanlış seçenek: "Şampuanımızı alırsanız saçlarınızın dökülmesi durur" veya "Şampuanımızı almazsanız, onun olağanüstü etkinliğini takdir edemezsiniz." Doğru seçenek: “Saçlarınıza güç ve sağlık kazandırın. Harika etkiye sahip yeni şampuan!” Şüpheli "eğer" kelimesi yerine ikna edici "ne zaman" kelimesini kullanın. “Eğer yaparsak…” değil, “yaparsak…”.

• Fikrinizi rakibinize empoze etmeyin - ona bağımsız düşünme fırsatı verin, ancak doğru yolu "vurgulayın".
• Yanlış seçenek: “Bizimle işbirliği yapmazsanız birçok avantajı kaybedersiniz.” Doğru seçenek: "Bizimle işbirliği karşılıklı yarar sağlayan bir ittifaktır." Yanlış seçenek: “Şampuanımızı alın ve ne kadar etkili olduğunu görün!” Doğru seçenek: "Şampuanın etkinliği binlerce olumlu inceleme, çok sayıda çalışma, Sağlık Bakanlığı, Rusya Tıp Bilimleri Akademisi vb. ile kanıtlanmıştır." Diyalogun olası tüm dallarını düşünerek, rakibinizi önceden ikna edecek argümanları arayın.
• . Argümanlarınızı sakin ve kendinden emin bir tonla, duygusal imalar olmadan, yavaş ve ayrıntılı bir şekilde ortaya koyun. Rakibinizi bir şeye ikna ederken bakış açınıza güvenmeniz gerekir.

• Ortaya koyduğunuz “gerçek”e dair şüpheleriniz anında karşınızdaki kişi tarafından “yakalanır” ve size olan güven kaybolur.İşaret dilini öğrenin.
• Bu, hatalardan kaçınmanıza ve rakibinizi daha iyi anlamanıza yardımcı olacaktır. Provokasyonlara asla boyun eğmeyin.
• Rakibinizi ikna etmek için öfkelenemeyen bir “robot” olmalısınız. "Denge, dürüstlük ve güvenilirlik" bir yabancıya bile güvenmenin üç "direğidir". Her zaman gerçekleri kullanın; en iyi ikna silahı. “Büyükannem söyledi” ve “İnternette okudum” değil, “resmi istatistikler var…”, “bu konuda kişisel deneyim

• Biliyorum ki…” vb. En etkili gerçekler tanıklar, tarihler ve sayılar, videolar ve fotoğraflar, ünlü kişilerin görüşleridir.Çocuk, ebeveynlere bir seçenek sunarak en azından hiçbir şey kaybetmeyeceğini ve hatta kazanacağını bilir: "Anne, beni al!" değil, "Anne, bana radyo kontrollü bir robot veya en azından bir inşaat seti al" .” Bir seçenek sunarak (ve kişinin doğru seçim yapabilmesi için seçimin koşullarını önceden hazırlayarak), rakibinizin durumun efendisi olduğunu düşünmesine izin vermiş olursunuz. Kanıtlanmış gerçek: Bir kişi kendisine bir seçim teklif edildiğinde (bu bir seçim yanılsaması olsa bile) nadiren "hayır" der.

• Rakibinizi ayrıcalıklı olduğuna ikna edin. Kaba ve açık pohpohlamalarla değil, “kabul edilmiş bir gerçek” görünümüyle. Örneğin, “Şirketinizi, olumlu bir itibara sahip, sorumlu bir şirket ve bu üretim alanında liderlerden biri olarak tanıyoruz.” Veya "Görevli ve onurlu bir adam olarak hakkınızda çok şey duyduk." Veya “Biz sadece seninle çalışmak isteriz, sen sözünden amelinden asla ayrılmayan bir insan olarak tanınıyorsun.”
• “İkincil faydalara” odaklanın.Örneğin, “Bizimle işbirliği sadece düşük fiyatlar sizin için ama aynı zamanda büyük umutlar.” Veya "Bizim yeni su ısıtıcısı“Bu sadece süper teknolojik bir yenilik değil, aynı zamanda lezzetli çayınız ve ailenizle geçireceğiniz keyifli bir akşam.” Veya “Düğünümüz o kadar muhteşem olacak ki krallar bile kıskanacak.” Öncelikle seyircinin veya rakibin ihtiyaçlarına ve özelliklerine odaklanıyoruz. Onlara dayanarak vurgu yapıyoruz.

• Muhatabınıza karşı saygısızlık ve kibirden kaçının. Sıradan yaşamda pahalı arabanızla bu tür insanların etrafında bir kilometre dolaşsanız bile, kendinizi sizinle aynı seviyede hissetmelidir.
• Her zaman sizi ve rakibinizi birleştirebilecek, sizi ayırabilecek noktalarla konuşmaya başlayın. Hemen doğru "dalgaya" ayarlanan muhatap, rakip olmayı bırakır ve müttefike dönüşür. Ve anlaşmazlıklar ortaya çıksa bile, size "hayır" diye cevap vermek onun için zor olacaktır.
• Ortak fayda gösterme ilkesini takip edin. Her anne, çocuğunu kendisiyle birlikte mağazaya gitmeye ikna etmenin en ideal yolunun ona kasada şeker sattıklarını söylemek olduğunu bilir. oyuncaklarla ya da bu ay en sevdiği arabalarda büyük indirimler vaat edildiğini “birden hatırla”. Aynı yöntem, ancak daha karmaşık olanı, sıradan insanlar arasındaki iş görüşmelerinin ve sözleşmelerin temelini oluşturur. Başarının anahtarı karşılıklı faydadır.

• Karşınızdaki kişinin sizin hakkınızda iyi hissetmesini sağlayın. Sadece kişisel ilişkilerde değil, iş ortamında da insanlar sevdikleri/beğenmediği şeyler tarafından yönlendirilir. Muhatap sizin için hoş değilse veya hatta tamamen iğrençse (dışarıdan, iletişimde vb.), o zaman onunla herhangi bir işiniz olmayacak. Bu nedenle iknanın ilkelerinden biri kişisel çekiciliktir. Bazı insanlara bu sanat doğuştan verilir, bazılarının ise bu sanatı öğrenmesi gerekir. Güçlü yönlerinizi vurgulamayı ve zayıf yönlerinizi gizlemeyi öğrenin.

İÇİNDE ikna sanatı hakkında fikir 1:

İkna sanatı 2 ile ilgili video:

Bir insanı herhangi bir şeye nasıl ikna edebilirim? Hiçbir zaman kimseyi kendi tarafımıza kazanmaya, komşularımızı ikna etmeye çalışmadığımızı söylemek samimiyetsizlik olur. Bu, ilişkilerde her gün olur: anne-çocuk, karı-koca, patron-ekip ve diğer iletişimsel topluluklar.

Etki psikolojisi ve başarı birbiriyle yakından ilişkilidir. Hedeflere ulaşmak çoğu zaman diğer insanları da sürece dahil etme ihtiyacını içerir. Ama hedefler bizimdir. Etkileme ve ikna psikolojisi neredeyse eşdeğer kavramlardır. Bu yazımızda size bir kişiyi nasıl ikna edeceğinizi ve başarıya nasıl ulaşacağınızı anlatacağız.

Yani, 10 temel yöntem ve psikolojik ikna yöntemi

10 yöntem - uygulama sırası

1. Rakibinizi motive edin. İkna sürecinde kişinin motivasyonuyla başlamak önemlidir. Onun ihtiyacın olanı yapmasını ister misin? Doğrudan faydanın öncelikle talep ettiğiniz kişi tarafından alınacağını kanıtlayın. Anne kızına "Bu şık şapkayla harika görünüyorsun" diyor ve 5 dakika önce 20 derecelik dona başlıksız çıkmaya hazır olan kız, mutlu bir şekilde yeni bir şey takıyor.
2. Dostça ve kibar olun. Ve gülümse. Agresif baskı, yanıt olarak yalnızca itaat etme konusunda isteksizlik verir. Bir gülümseme bir işarettir nazik insan Böyle bir insan kötü niyetle hareket edemez. Hayattan memnun olan insanlar, kasvetli ve düşmanca olanlara göre çok daha büyük bir ikna yeteneğine sahiptir.
3. Esin! Ulaşmak için yardım istediğiniz hedefin ne kadar büyük ve harika olduğunu açıklayın. Önerdiğiniz fikrin değerine ikna edin. Rakibinize hayalleriniz bulaşırsa, kararı kendi başına verdiğine inanacaktır.
4. İkna psikolojisini manipülasyonla karıştırmayın. İnsanın gururunu, sırrını incitemezsiniz olumsuz tutumlar. Akıllı insanlar manipüle edildiklerini hemen hissederler ve sonuçları göremezsiniz. Üstelik muhatap sizinle ilişkisini kalıcı olarak sonlandırabilir; kimse kobay olmak istemez.
5. Talebiniz için bir kanıt tabanı oluşturun. Söylediklerinize kendiniz inandığınızda inanç güçlü olur. Bir konuşmaya başlamadan önce sağlam argümanları ve gerçekleri seçin. “Sunumun yalnızca yarısı hazır. Cumartesi günü işe gitmezsek pazartesi günü yeni bir ihaleyi kazanamayız.”
6. İkna etme becerisi belli bir düzeyde dalkavukluk gerektirir. Olmayan avantajların varlığı konusunda açıkça yalan söylemeye gerek yok, mevcut avantajları abartmaya gerek yok bu durumda gerekli. "Bunu bu kadar kısa sürede ancak sen yapabilirsin. Güvenebileceğim başka kimsem yok!”
7. Hoş olmayan anlardan kaçının. Karşı argümanlar son derece ikna edici olabilir ve karşı çıkılması zor olabilir. Eğer böyle bir tuzağa düşerseniz diyaloğu farklı bir yöne çekin. "Bu konuyu şimdi konuşmuyoruz, konuya daha sonra döneceğiz."
8. Kurnaz ol. Bir kişiye doğrudan hatalı olduğunu söylememeli veya doğrudan büyük hatalara ve dil sürçmelerine işaret etmemelisiniz. Konuşma sırasında bariz hatalar ve tutarsızlıklar fark ederseniz, tartışmalı konulardaki bakış açınızı ve anlaşmazlığınızı kibarca ifade edin. Muhatap, inceliğiniz için minnettar olacak ve onu ikna etme şansı önemli ölçüde artacaktır.
9. Ortaya çıkan konu hakkındaki yetkinliğinizi gösterin. Konunun özünü iyice bildiğinizde birisini haklı olduğunuza inandırmanız en kolay yoldur. Başarılarınız ve başarılarınızla övünün, bunları nasıl başardığınızı bize anlatın.
10. Diyaloğu muhatabın yalnızca olumlu cevap verebileceği sorularla başlatın. Rahat bir rakip, bir numara beklemeden, "evet" diyecektir. ana konu, her şeyin başladığı uğruna.

Listelenen etki yöntemleri, bir kişide istediğiniz şekilde hareket etme konusunda içsel bir inanç oluşturmanıza olanak sağlayacaktır.

Akıldan değil kalpten - 10 psikolojik teknik

Bir kişinin düşüncelerini doğru yöne nasıl yönlendirebileceğimize baktık. Ancak ikna tekniklerini kullanırken kişinin duygularını yakalamak çok daha önemlidir. Rakibinizi istediğiniz dalga boyuna ayarlamanıza olanak sağlayacak psikolojik teknikler sunuyoruz.

1. Bir kişi için kendi adının sesinden daha tatlı bir ses yoktur - ruhu etkileme yöntemleri konusunda büyük uzman Dale Carnegie böyle söyledi. Konuşma sırasında Ivan Petrovich Ivan Vasilyevich'i ararsanız, konuşmanın olumlu gidişatını unutabilirsiniz. İnsanlar rakiplerinin gözünde önemsizliğini gösteren bu tür hataları affetmezler. Muhatabınıza ismiyle daha sık hitap edin; onun şahsında minnettar bir dinleyici bulacaksınız.
2. İlgiyle dinleyin. Muhatapınızı sizin için önemli olan bir şeyi yapmaya ikna etmeye çalışıyorsunuz, bu yüzden onu saygıyla dinleyin. İlginizi sözsüz olarak onaylayın - başınızı sallayın, içini çekin, uygun şekilde haykırın. Açıklayıcı sorular sorun. Kişinin önemli ve ilginç olduğunu gösterin.
3. Rakibinizin anahtar sözcüklerini ve ifadelerini hatırlayın ve bunları gelecekteki konuşmalarda kullanın. Bu, aranızda yakın bir bağlantı kuracak ve görüş ve ilgi alanlarının ortak olduğunu gösterecektir. Kişi sizin ve kendisinin aynı sosyal topluluktan olduğunuzu ve belki de aynı bahçede bir yerde büyüdüğünüzü düşünecektir. Bu tür şeyler bir talebin reddedilmesini teşvik etmez.
4. Muhatabın herhangi bir hareketine dikkat edin. Bir kişinin ruh halini gösteren sözsüz ipuçlarını inceleyin. Rakibinizin avuçları açık şekilde öne doğru eğildiğini görürseniz, konunun anlamını pekiştirmeye devam edin - ilgileniyor. Karşı tarafın burnunu ovuşturmaya veya kalemini masaya vurmaya başlaması bir dur sinyali olmalıdır! İlgilenmiyor, sinirleniyor. Ya bir süreliğine konuyu değiştirin ya da farklı bir açıdan sunun!
5. “Işığım, aynam, söyle...” Aynalama yöntemi, etkilenme psikolojisinde uzun süredir kullanılmaktadır. Muhatabın jestlerini ve yüz ifadelerini göze çarpmadan tekrarlamaktan oluşur. Bir kişi gülümsediğinde ona gülümseyin veya endişesini dile getirdiğinde kaşlarını çatın. Bu, aynı kandan olduğunuzu, durumlara aynı şekilde tepki verdiğinizi açıkça ortaya koyacak ve bu, değerli hedefinize yaklaşmanıza yardımcı olacaktır.
6. “İsteyin, alacaksınız, kapıyı çalın, size açılacaktır.” Kutsal Kitaptaki gerçekler her zaman geçerlidir. Yardım istemekten veya zayıf görünmekten çekinmeyin. Çoğu zaman müdahaleci olma veya reddedilme korkusu birçok sorunu çözmemizi engeller. Kişi yardım edebildiği için mutlu olacaktır, bu onun özgüvenini artıracaktır. Başka bir görüş daha var: "Asla bir şey isteme, özellikle de senden daha güçlü olanlardan" ama bunu kimin söylediğini hatırlıyor musun?
7. Çıtayı yükseltin. Psikolojide basit ama etkili bir teknik var. Bir kişinin bunu yapamayacağını bilerek bir şey yapmasını isteyin: herhangi bir aptallık, saçmalık. Bir süre sonra, gerçek bir istekte bulunun - muhatap, ilk kez yardım sağlamadığı için kendini garip hissederek işe koyulmaktan memnun olacaktır.
8. Çağrışım yöntemini kullanarak bilinçaltını etkiliyorum. Arama olumlu duygular anılarla ilişkili: duygular, kokular. “Okul kafeteryasındaki çikolatalı çöreklerin nasıl koktuğunu hatırlıyorsun. Neden aynılarını satmayı denemiyoruz? Nesneler arasındaki benzerlik uzun zamandır bir psikoloji yöntemi olarak kendini kanıtlamıştır.
9. Rakibinizin fiziksel durumunu izleyin. Yorgunluk halinde onun ikna etmeye yenik düşmesi, sizin ise ikna etme becerisini kullanmanız daha kolaydır. Bir kişinin enerjisini kaybettiğini fark ettiğinizde asıl meseleye geçin; geri kalanını sizinle tartışarak boşa harcamayacaktır.
10. "Aşil'in topuğu." İlk önce muhatabınızın karakterini inceleyin. Olan bir kişiye gelişmiş duyu Sorumluluğu düşünerek borca ​​itiraz etmek daha kolaydır. Karşınızdaki kişi gurur duyuyorsa, isteğinizi yerine getirdiğinde belli çevrelerde tanınacağına onu ikna edin.

İş hayatında başarıya ulaşmak, bir takım halinde çalışma sürecini organize etmek, otoriteyi kurmak ve sürdürmek için liderin, kişiyi harekete geçmeye motive edebilecek belirli tekniklere sahip olması gerekir. İkna yöntemi de bu tekniklerden biridir.

Öğreneceksiniz:

• İkna ve baskı yöntemleri nasıl birleştirilir?
• İkna etmenin ana yöntemleri olarak hangi iletişim kuralları kullanılır?
• İkna yöntemlerinin taktikleri nelerdir?
• Hangi psikolojik ikna yöntemleri mevcuttur?

Psikolojik etki yöntemi, zorlama yöntemiyle birleştirilmiş ikna yöntemidir. Baskı ve ikna, kişinin bilincini etkileme yöntemleri ve ortak görüş oluşturmanın bir yoludur. Bu iki yöntem ayrılmaz bir şekilde bağlantılıdır: Diyalektik bir bağlantıya ve tek bir karaktere sahiptirler.

Zorlama yöntemi - Bu, iki biçimi olan bir etkileme yöntemidir: ahlaki-psikolojik ve fiziksel. Esas itibarıyla ikna ve zorlama yöntemleri birbirine çok benzer. Her iki yöntemin de amacı ikna edilen kişinin muhatabın bakış açısını kabul etmesini sağlamaktır. İkna yöntemi gibi zorlama yöntemi de kişinin bakış açısını kanıtlamaya dayanır.

İkna yöntemleri -Örgütsel etki yöntemlerinde liderler, çünkü gerekçeli bir temele, bir eylemin gerekliliğine (gereksizliğine) dair kanıta veya doğruluğunun (yanlışlık) açıklamasına sahiptirler.

İkna nesnesi özgür bir kişi olduğundan ikna süreci çok karmaşıktır. Belirli ikna kurallarına uymak gerekir. Anahtar Nokta Bu süreçte - dinleyicinin istediği konumu kabul etmesine katkıda bulunacak tartışma, onu mevcut görüşlerini yeniden gözden geçirmeye ve sonuçta muhatabın fikrini paylaşmaya zorlayacaktır.

Muhatabı ikna etme yöntemlerinde birçok tartışma yöntemi vardır. Tartışmanın dört yöntemi vardır:

• Kanca tekniği, durumu genel olarak özetler ve tartışma sırasında bunun bir başlangıç ​​noktası olarak kullanılmasını mümkün kılar.
• Gerginliği giderme tekniği. İkna sürecinde ortamın gerginliği azaltılmalıdır. Ortam hafif, rahat ve konuyu tartışmaya elverişli olmalıdır.
• Doğrudan yaklaşım, başlatıcının konuşmaya gereksiz bir giriş yapmadan devam ettiği bir yöntemdir.
• Uyarım tekniği, konuşmanın en başında sorulan çeşitli sorulara dayanmaktadır.

İstenilen sonucu elde etmenizi sağlayan belirli ikna kuralları da vardır.

1. psikolojik teknik - ikna edin, tartışmayın. Muhatapla yaşanan tartışma hiçbir şekilde onun iyi niyetine katkıda bulunmaz, onu tartışma konusundan uzaklaştırır ve olumsuz bir tutuma neden olur. Muhatabın fikrine hoşgörü ve onun pozisyonunu dinleme yeteneği başarının anahtarıdır.

2.İknanın yöntemi başkasının fikrine saygı duymaktır. Onun pozisyonunun sizinkine göre yanlış olduğunu kategorik olarak belirtmemelisiniz, bu sizin pozisyonunuza göre benzer bir tepkiye neden olacaktır.

3. yöntem - tanıma yöntemi. Bir görüş veya konumun yanlış olduğu ortaya çıkabilir ve bunu kabul edebilmeniz gerekir.

4. yol - kibar, sakin, arkadaş canlısı bir ton. Konumunuzu kanıtlamak için sesinizi "tükürük sıçratarak" yükseltmemelisiniz.

5. yöntem - konuşmanın başında olumlu bir cevap elde etmek, çünkü "hayır" demek kişinin reddetmesini psikolojik olarak daha zor hale getirir kendi sözü ve başkasının pozisyonunu kabul edin.

6. Yöntem, karşınızdaki kişinin sizden çok daha fazla konuşmasına izin vermektir.

İkna yöntemi muhatabı etkiler ve onu sizin bakış açınızın doğruluğu ve ikincisini kabul etmesi konusunda ikna etmesine yardımcı olur.

Satışta hangi ikna yöntemleri işe yarar?

Yanlış seçilmiş bir cümleyle müşteriyi korkutmamak önemlidir. Müşterileri kaybetmemek için, Commercial Director dergisinin editörleri tarafından sunulan, satıcılara yönelik komut dosyaları içeren algoritmayı kullanın.

Komut dosyasını ticari görevlere uyarlarsanız ipuçları her şirket için yararlı olacaktır.

Farklı ikna yöntemleri nelerdir?

İki tür ikna vardır: doğrudan ve dolaylı.

Doğrudan yöntemİkna, bilgiyi kabul etmeye hazır olan izleyici kitlesinin inancıdır.

Dolaylı yöntem inançlar, rastgele faktörlerden etkilenen bir izleyici kitlesinin inançlarıdır.

Doğrudan yöntem, izleyicinin başlangıçta konuya ilgi duyması veya bir analist yeteneğine sahip olması durumunda uygundur. Konu izleyicinin ilgisini çekmiyorsa bu durumda dolaylı bir ikna yöntemi kullanabilirsiniz. Doğrudan ikna daha derindir ve insanları olumlu yönde etkileme şansı daha yüksektir.

Tüm süreç ikiye ayrılabilir 4 ikna yöntemi:

• Bilgilendirme.
• Açıklama.
• Kanıt.
• Reddetme.

Bilgilendirme - Bir kişiye bir şeyi neden yapması gerektiğini bildirmek. Bir kişiyi harekete geçmeye zorlamak için bir dizi uyarıcı faktöre ihtiyaç vardır. Bunun nedeni, kişinin harekete geçmeden önce yeteneklerinden ve bu eylemin gerekliliğinden emin olması gerektiğidir. Hiç kimse gerekli olduğundan ve onu gerçekleştirebileceğinden emin olmadığı bir faaliyete başlamayacaktır.

Açıklama - bilgilendirmekten daha az önemli olmayan başka bir ikna yöntemi. Yöneticilerin yapması gereken çok şey var. Açıklama 3 türe ayrılmıştır:

• Eğitici.
• Anlatı.
• Muhakeme.

Öğretim açıklaması Bir kişiye, eleştirel düşüncesini etkilemeden, ancak hafızasını kullanarak eylemlerin sırasını açıkça açıklar. Bu tür Açıklama yaratıcı insanlar arasında reddedilmeye neden olur, ancak programa göre “robot gibi” çalışan matematiksel zihniyete sahip insanlar arasında öğretici açıklama olumlu dinamiklere neden olur.

Anlatı açıklaması- Konunun özünü bir hikaye biçiminde sunmayı içeren bir ikna yöntemi. Hikayenin sonunda kişi belli bir sonuca varır. Bu tür, eski zamanlardan beri buna alışkın oldukları için çoğu insan için daha uygundur. Bir kişinin tüm hayatı ebeveynlerinin, öğretmenlerinin ve arkadaşlarının hikayeleri üzerine kuruludur. Ancak anlatısal açıklamanın kullanılması liderin belirli becerilere sahip olmasını zorunlu kılar: Bir hikayenin nasıl oluşturulacağını bilmeli, sesin tınısının, yüz ifadelerinin ve jestlerin ne olması gerektiğini bilmelidir.

Gerekçe açıklaması- bir anlaşmazlığa isteyerek katılan ve zihinsel aktiviteyi anında harekete geçirebilen bir izleyici için ikna yöntemi, izleyicinin soruna ve ilgili sonuçlara karşı daha dikkatli bir tutum sergilemesine katkıda bulunur; Bu teknik, hedef kitlesi yaratıcı zihniyete sahip, aktif ve sosyal olan kişiler olan yöneticiler için uygundur.

Kanıt. Bu ikna yöntemi mantığa dayanır; ispat süreci mantığın temel yasalarına dayanır: özdeşlik yasası, çelişki yasası, ortanın hariç tutulması yasası ve yeterli sebep yasası. İspatın özü, ispat sürecinde belirli bir fikrin ve onun argümanının vurgulanmasına dayanır.

Bütün bu eyleme gösteri denir. Liderin bu fikrinin doğruluğunu kanıtlayacak somut kanıtlara sahip olması gerekir. Kanıt gerçekler olmadan var olamaz. Gerçeklere dayalı doğrulamalar, izleyicinin bilgiyi doğru şekilde algılamasını ve bir tutum oluşturmasını sağlar.

Reddetme. Bu ikna yönteminin özü, insanların yanlış görüşlerini belirtmek, uygun olmayan davranış normlarına olan inancı zayıflatmak, eskileri yok etmek ve onları yeni tutumlar oluşturmaya yönlendirmektir. Çürütme yoluyla çalışırken ana "tökezleyen engel" insan egosu haline gelir; bu da yalnızca mantıksal argümanlar yeterli olmayacak. Reddetme durumunda anlaşmazlık da etkisizdir. Kişi hatalı olduğunu kabul etmez; mevcut, yerleşmiş tutumların değiştirilmesi zaman alır.

• 4 adımda manipülasyon ve baskı olmadan bir alıcıyı nasıl elde tutabilirsiniz?

İkna etmenin ana yöntemleri olarak iletişim kuralları

Bilim insanları, bir kişiyi başka birinin isteğini kabul etmeye iten nedenleri bulmak ve incelemek için araştırmalar üzerinde çalışıyor. Karar verirken bize rehberlik etmesi için belirli bir alanda öğrendiklerimize güveniriz, ancak gerçekte karar verebilmek için her gün uyduğumuz katı kurallara ve yerleşik normlara ihtiyacımız vardır.

Robert Cialdini, psikoloji profesörü ve sosyal ve deneysel psikoloji, bir kişiye karar vermede rehberlik eden 6 temel kural belirledi. "İkna Psikolojisi: İkna Edici Olmanın Kanıtlanmış 50 Yolu" adlı çalışmasında bu tür daha birçok kural verir, ancak asıl kuralların karşılıklılık, nadirlik, otorite, tutarlılık, sempati ve anlaşma olduğunu düşünür.

Bu kuralları kullanma becerisi ve açık tanımlarını bilmek, bir kişiyi isteğini kabul etmeye ikna etmede çok daha büyük sonuçlar elde etmek mümkündür. Örneklerin her birine daha detaylı bakalım ve bazı Amerikalı bilim adamlarının çalışmalarını telkin ve insanları ikna etme yöntemleri doğrultusunda analiz edelim.

• Karşılıklılık

Çoğu insanın psikolojisi bu işleve sahiptir; kendilerine sunulan bir hizmet için "borcunu geri ödemek" zorunda olduklarına inanırlar. Yani "göze göz". Örneğin biri sizi kendi doğum gününe davet ettiyse, siz de onu kendi doğum gününe davet etmelisiniz. Veya size bir kez kredi verildiyse, o zaman gerekirse o kişiye de borç vermelisiniz. Sosyal yükümlülükler söz konusu olduğunda insanlar borçlu oldukları kişilerle tanışmaya daha istekli oluyorlar.

Karşılıklılık ilkesinin en çarpıcı örneği gıda satış noktalarında yapılan çalışmalardır. Diyelim ki bir restoranda akşam yemeğinin sonunda garson size hesapla birlikte işletmeden pasta şeklinde küçük bir “iltifat” getirdi. Ve işte şu soru geliyor: Bu dikkat işareti bahşişi nasıl etkileyecek? Büyük çoğunluk hayır diyecek ama yanılıyorlar; bu kadar küçük bir iltifatın tamamen beklenmedik bir etkisi olabilir.

Araştırmalarda belirtilen istatistiklere göre böyle bir pasta uç boyutunu yüzde üç artırıyor. İlginç gerçek bir pasta yerine iki tane getirirlerse bahşiş iki değil dört kat artarak %14'e ulaşır. Ancak garson bir pasta bırakıp birkaç adım attıktan sonra geri gelip en harika misafirler için bir pasta daha aldığını söylerse bahşiş %23'e çıkıyor. Bu, iltifatın verilme şeklinin seçimiyle ilgilidir.

Bu, karşılıklılık kuralının uygulanmasının esasının, hoş bir sürpriz olacak hizmeti ilk sağlayan kişi olmak olduğu anlamına gelir.

• Nadirlik

İnsan bilincinin bir diğer noktası da insanın elde edilmesi zor olanı istemesidir. Bunun çarpıcı bir örneği, British Airways'in 2003 yılında kar eksikliği nedeniyle Londra - New York uçuşu için bilet satışının durdurulduğunu açıkladığı ve ertesi gün satışlarda bir "patlama" kaydedildiği durumdur. . Aynı zamanda şirket, ne uçuşta, ne bilet maliyetinde, ne hizmeti iyileştirmede, ne de iyileştirmede herhangi bir değişiklik yapmadı. uçak. Basitçe, ekonomik açıdan arzın azalması kaçınılmaz olarak talebin artmasına yol açmaktadır. Bu nedenle “nadirlik” tekniğinin bir ikna ve etkileme yöntemi olarak kullanımı açıkça tanımlanmıştır.

İnsanlara sunulan ürün veya hizmeti satın alarak ne kazandıklarını anlatmak yeterli değildir. Odaklanmalısın potansiyel alıcı teklifinizin benzersizliği hakkında konuşun ve reddedilme durumunda olası kayıplar hakkında konuşun.

• Yetki

Mesele şu ki, insanlar yetkili görüşe, yani bir uzmanın görüşüne daha fazla önem veriyorlar. Örneğin bir doktor, aldığı ödülleri, diplomaları, teşekkür mektuplarını sergileyerek bilinç ve ikna oluşturarak hareket ederek kişi üzerinde çok daha büyük bir etki yaratabilir. Ya da sıradan bir insan yerine üniformalı biri sizden bunu yapmanızı isterse arabanızı başka bir yere park etmeye daha istekli olabilirsiniz.

İkna etmeye çalışmadan önce insanların sizin yetkinliğiniz ve yeterli bilgi seviyeniz konusunda ikna edilmesi gerekir. Bu her zaman kolay bir iş değildir, ne kadar harika olduğunuzu söyleyerek kendinizi tanıtamazsınız ama bunu bir başkasının yapma ihtimali her zaman vardır.

İşte bu noktada bu kişinin reklamlarınızdan gelir elde edip etmemesi önemsiz hale geliyor. Bu ikna yöntemi, yalnızca hukuki tavsiye taleplerini artırmakla kalmayıp aynı zamanda özel yardım için firmanın uzmanlarına başvuran müşterilerin sayısını da önemli ölçüde artıran belirli bir hukuk bürosu tarafından kullanıldı. Her şey çağrı almakla ilgiliydi. Yönetici çağrıları yanıtlıyor potansiyel müşteriler, diyaloğu şu şekilde gerçekleştirdi: “Şimdi çağrıyı Ernest Petrovich'e aktaracağım, kendisi 15 yıldır bu konuda uzmandır” ve bunun gibi şeyler. Müvekkillerle bu şekilde çalışmanın sonucu, danışma taleplerinde %20 oranında bir artış ve hukuki hizmetlerin sağlanmasına yönelik yapılan sözleşmelerde %15 oranında bir artış oldu. Maddi yatırım gerektirmeyen, göze batmayan bir ikna yöntemi için oldukça iyi bir sonuç.

• İstikrar

İnsanlar sözlerinde ve eylemlerinde tutarlılık ararlar. İnsanların tutarlı bir şekilde hareket etmesini sağlamak için insanları bazı basit eylemler yapmaya davet etmeniz gerekir.

Oldukça ilginç bir sonucun elde edildiği bir deney yapıldı. Az sayıda bölge sakini, bahçelerine yol güvenliğini teşvik eden bir tabela asmayı kabul etti. Başka bir bölgede ise dört kat daha fazla insan aynı tabelayı yerleştirmeyi kabul etti çünkü önceden hazırlanmışlardı ve pencere kenarına küçük bir propaganda broşürü koymaları teklif edilmişti. Bu kağıt parçası daha karmaşık bir görevin başlangıç ​​noktası oldu ve etkiyi dört kat artırmayı başardı. Dolayısıyla böyle bir tekniği kullanmayı planlarken ikna edenler, ikna edilen kişiyle ilgili olarak eylemleri gönüllü olarak ve biraz da şevkle gerçekleştirecek şekilde hareket ederler. Olayların en iyi sonucu, eylemlerin yazılı olarak onaylanmasıdır.

Örneğin, bir deney başarısız doktor randevularında %18'lik bir azalmayla sonuçlandı. Bu, önceden kayıt memurları tarafından yapılırken hastalara kayıt kuponunu kendileri düzenleme fırsatının verilmesiyle kolaylaştırılmıştır.

• Konum

İnsanlar, eğer kişiye sempati duyarlarsa, bir talebe olumlu yanıt vermeye daha istekli olurlar. İnsanlar neden sempati duyuyor? Uzmanlar birkaç faktörü tanımlıyor:

• Bize benzeyen insanlara sempati duyarız.
• Bizi övenleri severiz.
• Ortak bir amaç doğrultusunda insanlara daha da yakınlaşıyoruz.

İşletme Yüksek Lisans fakültesi işletme fakültesi öğrencileri, müzakereler sırasında ikna psikolojisi üzerine bir dizi çalışmada yer aldı.

Öğrencilerin bir kısmı ise görevin “Vakit nakittir” şeklinde sıralandığını ve bu nedenle görüşmelerin bir an önce başlatılması gerektiğini belirtti. Diğer grubun görevi müzakereciler arasında ortak bir zemin bulmaktı. İlk durumda öğrencilerin %55'i, ikincisinde ise %90'ı olumlu sonuç elde etti. Her iki durumda da sonuç %18 arttı.

İnançlarla çalışma yöntemlerinde “sempati” aracını kullanabilmek için bu konuya özel bir dikkatle yaklaşmak, insanlarla ortak bir şeyler bulmaya dikkat etmek ve onların beğenisini kazanmak gerektiğini söyleyebiliriz. Müzakerelere başlamadan önce birkaç hafif, göze batmayan iltifatlarda bulunmanız iyi olurdu.

• İş iletişimi: ilkeler, özellikler ve pratik öneriler

İkna yöntemlerinin taktik teknikleri

• “I-Formülasyonları” Kullanmak

Müzakere sürecinde karşı tarafın tartışılmasına ve eleştirilmesine oldukça fazla zaman ayrılmaktadır. Durum, muhatabın güvensizliği veya kişisel ayırt edici özelliklerinin eleştirilmesiyle önemli ölçüde daha da kötüleşiyor.

“Bizi aldatıyorsunuz”, “Siz ve çalışanlarınız düzgün pazarlık yapmıyorsunuz”, “Uygunsuz davranıyorsunuz” ve benzeri ifadeler kabul edilemez. Yapılış tarzı - “Siz” ifadeleri, ısrarlı düşmanlık ve muhalefetin ortaya çıkmasına katkıda bulunur, tarafa güvenmediğinizi, ondan bir şeyden şüphelendiğinizi gösterir. Ve böylece istenen sonucun tam tersi elde edilir.

Şu tür "ben" ifadelerine izin verilir: "Aldatıldığımı hissediyorum", "Bize müzakerelerin düzgün yürütülmediği anlaşılıyor."

• Yavaş bir itiraz almak

Bu ikna yönteminin özü, müşterinin argümanlarının kategorik olmayan bir şekilde reddedilmesidir. Yani itirazlara hafif bir biçimde izin verilir. Muhatabın argümanlarına karşı kategorik itirazlar yapılırsa, eğer bunu gerektirmiyorsa, o zaman ikincisi ek ağırlık alır ki bu bu durumda kesinlikle gereksizdir.

• Ertelenmiş itiraz

Muhatabın argümanlarıyla çelişen doğrudan bir argümanın bulunmadığı zamanlar vardır. Bu durumda muhatabınıza cevap vermeyi erteleyebilir ve konuşma sırasında kişi hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenmeye çalışabilir, onun bu konudaki konumu hakkında daha fazla bilgi edinmeye çalışabilirsiniz.

• Basınç

Bu ikna yöntemi pekiştirme ilkesine dayanmaktadır. Yani konuşma, sunulan her argümanın ikna ediciliği açısından bir öncekinden daha önemli olacak şekilde yapılandırılmıştır. Burada amaç muhatabın konumunu baltalamaktır, inisiyatife teslim olmadan onu argümanlarından şüphe etmeye zorlamalısınız, yani "lokomotif" ilkesi geçerlidir. Bu teknik, muhatabınızın "havada uçtuğunu" gördüğünüzde iyidir. Yani cevap vermekten kaçınmaya çalışır ya da cevap vermekte zorlanır. Bu durumda ikna yöntemi olarak baskı ideal olacaktır.

• Bir liderin kişisel etkinliği hakkında en popüler 7 makale

Hangi psikolojik ikna yöntemleri kullanılabilir?

• Siparişler

Emir, kesin ve koşulsuz icra gerektiren bir formdur. Bir emir veya talimat alırken, kişinin bunu tartışma hakkı yoktur, ancak bunu yerine getirmesi gerekir. İki tür emir vardır: yasaklayıcı ve teşvik edici. Yasaklayıcı emirler (Dur! Kapa çeneni!), istenmeyen bir eylemi anında durdurmak için tasarlanmıştır. Bu belirli, gelişmiş bir ton gerektirir. Ses sakin olmalı, hafif duygu tonlarıyla renklendirilmelidir. Teşvik emirleri (Yap! Tamamla!) kişiyi bir eylemi gerçekleştirmeye iter. Ve bu tür ikna yöntemleri insanda olumsuzluk yaratmamalı, bunları hafife almalı.

• Öğretim Yöntemi

Bu ikna yöntemi, yalnızca lidere belli bir derecede sempati duyulan sadık bir tutum durumunda işe yarar. Bu ikna yönteminin özelliği şu şekilde inşa edilmiş olmasıdır: zorunlu ruh hali kişide “gerçekleştirme” davranışını harekete geçirir. Talimat, talimatlar, emirler, yasaklar şeklinde kendini gösterebilir. Talimat ile talimat arasındaki fark, emrin mevcut becerileri harekete geçirmesi ve talimatın motivasyona ek olarak öğretme işlevine sahip olmasıdır.

Talimatın içeriği diğer ikna türlerinde olduğu gibi çok önemlidir. Talimatların özü olan dikkatlice düşünülmüş bir metin, tekniğin başarısının temelidir. Ek olarak, konuşmanın tonu, ses tonu, tonlama, telaffuz, yüz ifadeleri ve jestler de çok önemlidir, çünkü zorunlu talimat biçiminin kendisi de liderin belirli davranış normlarını gerektirir.

• Dolaylı olarak onay

Bu ikna yöntemi, ikna etmeye çalışan kişinin konuşmasının değerlendirilmesini içerir. Burada “Şüphesiz ki haklısın, senin yöntemin en doğru” gibi doğrudan ifadelerin kullanılması kabul edilemez. Bu gizlenmemiş dalkavukluk, bazı insanlar tarafından sevilse de çoğu kişi için tatsızdır çünkü kişi aldatılabileceğini bilir. Bu durumda muhatabınızı bir şekilde övmek istiyorsanız şu tür ifadeler kullanmanız gerekir: "Bu tür çalışma yöntemleri çok etkilidir." Böylece lider kişide duyguyu harekete geçirir. özgüven. Doğal olarak ton ve duygusal eşlik belirleyici faktörlerdir. Bu ikna yöntemi faaliyetlerin aynı formatta sürdürülmesine katkı sağlar.

Burada, bu ikna yönteminin, benlik saygısı yüksek, benmerkezci bir kişide işe yaramayacağını belirtmek gerekir. Kendisi bu tür yöntemleri kabul etmiyor ve ona göre bu tür bir sunum, yeteneklerinin azaltılması anlamına geliyor.

• Haksız beklenti

Bu ikna yönteminin işe yaraması için ihtiyacınız olan şey ön hazırlık. Muhatabı sınırlayacak bir durumun önceden yaratılması gerekir, yani sadece belirtilen yöntemle hareket etmesi gerekecektir. Ve sonuçta bu yöntemin beklentileri karşılamaması, işe yaramaması gerekiyor. Böyle bir sahneleme muhatabın kafasını karıştırır ve elbette kendisine sunulan pozisyonu kabul eder. Bu durum hayatın birçok yönü için tipiktir.

• Patlama yöntemi

Psikolojide ikna yöntemlerinin etkileri farklılık gösterir. Bu psikolojik tekniklerden biri de patlama yöntemidir. Bazı güçlü duygusal heyecanların etkisi altında kişiliği yeniden inşa ettiği gerçeğine dayanmaktadır. A. S. Makarenko bu teoriyi bilimsel olarak doğruladı.

"Patlama" yöntemini kullanmak için, kişiyi sürpriz ve alışılmadık bir şekilde şok edecek bir durum yaratmanız gerekir. Bu, muhatabın sinir sistemini zayıflatır ve paniğe neden olur, bu da yalnızca sıradan şeylere değil, aynı zamanda bir bütün olarak dünya görüşüne ilişkin görüşlerde de temel bir değişikliğe yol açar. Doğru ailelerden eşlerden birinin sözde kanıtlanmış sadakatsizlik olgularının, diğerini feci bir duygusal duruma soktuğu vakalar kaydedildi. İhanetin bir tür şımarıklık olarak algılandığı ailelerde bu gerçekleşmez.

Bir çalışma ekibinde, disiplini ihlal eden, ekipte kafa karışıklığı yaratan ve sıklıkla alkolü kötüye kullanan güvenilmez çalışanlarla ilgili olarak "patlama" ikna yöntemi kullanılabilir. Kullanımı mevcut duruma bağlı olan yöntemin belirli çeşitleri vardır. Bu, kınama, yönetimin yardımı, geçmiş “istismarların” affedilmesi olabilir. Bu ikna yönteminde asıl şey samimiyettir, katılımdır, muhataplara düzeltme yolunu seçme fırsatı vermelisiniz. Soruna resmi ilgi burada işe yaramayacaktır.

• Plasebo veya öneri yöntemi

Bu ikna yöntemi tıpta kullanılmaya başlandı. Bunun anlamı, doktorun hiçbir etkisi olmayan bir ilaç reçete etmesi, ancak hastayı bunun hastalığının tedavisinde çok etkili olduğuna ikna etmesidir. Bu ikna yöntemi çoğu zaman hastanın psikolojik ruh hali nedeniyle tedavi sürecinde olumlu dinamiklere yol açar. Bu teknik hem eğitimciler hem de antrenörler tarafından kullanılmaya başlandı ve bu şekilde sporcuları yüksekliğe ulaşmaya teşvik etti. Pedagojide bu ikna yöntemi çok etkilidir ancak kullanımında dikkatli olmanız gerekir. Bunu kullanarak sonucun beklediğiniz gibi olacağından önceden emin olmalısınız, aksi takdirde aldatıldığını anlayan kişi inancını kaybedecek ve plasebo etkisini kaybedecektir.

• Firma gereksinimi

Bu ikna yönteminin özü bir düzendir. Ancak liderin astları arasında tartışmasız otoriteye sahip olduğu durumlarda uygulanabilir. Ve kararlarının doğruluğu sorgulanmaz. Diğer durumlarda bu ikna yöntemi anlamsızdır ve hatta zararlı bile olabilir. Kesin bir gereklilik, belirli bir miktarda zorlama içeren yasaklamayla eş anlamlı olabilir.

• Tavsiye

Bu ikna yöntemiyle çalışmak için muhatabın size güvenmesi gerekir. Tavsiyenin algılanmasına ilişkin sunum metodolojisi burada özellikle önemlidir. Liderin sesi sıcak ve sempatik olmalı, samimiyet hissedilmelidir, aksi takdirde yöntem sadece etkisiz olmakla kalmaz, aynı zamanda danışmanın aleyhine de dönebilir.

• Eleştiri

İkna edilen kişinin ikna edenle özdeşleştirildiği bir ortamda “eleştiri” ikna yöntemi işe yarar. Yani “tek takım” olduklarını anlamasını sağlıyorlar. Diğer durumlarda eleştiri, özellikle dikkat edilmemesi gereken sıradan bir eğitim olarak algılanacaktır. Kendi “egosuna” duyarlı bir kişi, bu ikna yöntemini kendisini bağımsızlık eksikliğiyle suçlama çabası olarak algılayacaktır.

• İpucu yöntemi

İnsan psikolojisindeki bu ikna yöntemi şu şekilde çalışır: muhataplara ironi, şakalar veya paralellikler kurma şeklinde bir fikir sunulur. Yani kişinin bilincini değil duygusal ortamını etkiler. Bu ikna yöntemini resmi olmayan bir ortamda kullanmak daha iyidir. Ve asıl önemli olan muhatabınızı rahatsız etmemek. Bunun için öncelikle bu tekniği kendinize uygulayın, size bu şekilde bir fikir sunulsa nasıl hissedersiniz?

• Övgü veya iltifat

İltifat, muhatapta reddedilmeye neden olmayan, göze çarpmayan bir ikna yöntemidir. Bir iltifat, birçok insan için hoş olmayan bir dalkavukluk gibi görünmemelidir. İltifat dalkavuklukla aynı özelliklere sahip değildir, dolayısıyla oldukça etkili olabilir.

• Agresif müzakereler: aldatmaktan ve “saldırmaktan” çekinmeyin

Psikotipe göre hangi ikna yöntemi kullanılmalı?

Müzakerelerden istenilen sonuca ulaşmak her zaman teklife bağlı değildir. Ne kadar verimli olursa olsun. Muhatabın psikotipinin ilk tespiti onunla iletişimi daha etkili hale getirir.

Bir psikotip genetik olarak belirlenmiş özelliklerden oluşur sinir sistemi. Muhatabın psikotipini anında belirlemek, müzakereleri başarıya ulaşacak şekilde inşa etmenize olanak tanır. Bir psikotip üç parametreyle tanımlanabilir: yüze yansıyan duygular, konuşma ve jestler. Aşağıda iş dünyasında en sık rastlanan altı psikotipi ele alıyoruz:

• Hipertimalar

Bu tür aktif iletişim yoluyla yeni bilgiler kazanmayı amaçlamaktadır. Bu tip, bir başkasına uyum sağlayabilen, onun özelliklerini benimseyen, belki de onu tamamen kopyalayan tek türdür ki bu çok önemlidir.

Nasıl tanımlanır? Yüze yansıyan duygular sevinç ve şaşkınlıktır: geniş açık gözler ve hafif açık ağız, alında uzanan yatay çizgiler. Konuşma duygusaldır, kişi çok ve hızlı konuşur. Hareketler geniş bir kol açıklığıyla aktiftir.

İletişim taktikleri. Böyle bir kişiye bir şeyi deneme fırsatı verin, ancak keşfetme değil, yeni bir şey görme fırsatı verin. Burada “Bunu ilk defa göreceksiniz” ifadesi etkili olacaktır. Aynı zamanda, en basit, erişilebilir ve popüler ürünü satıyorsanız, bu ikincisinin etkinliğini ortadan kaldırmaz. İÇİNDE özel durumlar Satılması zor mallarda seminerler ve çeşitli tanıtım etkinlikleri iyi sonuç veriyor.

• Paranoyak

Bu insanlar zulmediyor küresel hedef, genellikle yönetim ve politikada bulunur.

Nasıl tanımlanır. Yüzdeki duygular - iki nazolabial kıvrım tarafından belirlenen tiksinti. Konuşma, "su" olmadan, belki daha büyük etki için birkaç gerçek ekleyerek belirli bir amaç üzerine inşa edilmiştir. Jestler açıktır ve halka yöneliktir.

İletişim taktikleri. Paranoyaklara, onlara ne kadar faydalı olabileceğinizi göstermek önemlidir. Onlara bir şey satmak için her şeyi açık ve net bir şekilde sunmanız, ürün/hizmetin onlar için gerekliliğinden bahsetmeniz gerekiyor. Ayrıntılar için monologu bazı gerçeklerle sulandırabilirsiniz.

• Şizoidler

Dünyayı daha iyi bir yer haline getirmek için çağrıldıklarına inanıyorlar. Sürekli gelişiyorlar ve bir şeyler yaratıyorlar. Rusya'da çok yaygın bir psikotip.

Nasıl tanımlanır? Duygular yüzün üst kısmında geniş açık gözler ve alın boyunca uzanan çizgiler şeklinde görülebilir. Yüzün alt kısmı “taşlaşmıştır”. Bir konuşmanın oluşturulmasında öncelik ikincil özelliklere, ardından ana fikre verilir. Herhangi bir jest yok veya sözlerden farklı.

İletişim taktikleri.Şizoid psikotip, paranoidlerin aksine keşifle karakterize edilir. Fikrinizi dikkat ederek sunmanız gerekiyor özel ilgi detaylar. Onun için yeni olan her şey temeldir; öncelikle süreçle, sonra da ürün/hizmetten elde edilen kârla ilgilenir.

• Epileptoidler

Bu tür insanlar yaşamın her alanında sürekli kontrol ve istikrar elde etmek için çabalarlar. Bu tip iş adamları eski asker veya nizamnameye göre yaşamaya alışmış kişilerdir.

Nasıl tanımlanır? Temel duygular - öfke, kaşlarını çatma, dudakların sıkılması, burun köprüsündeki dikey kırışıklıklar fark edilir. Konuşmaya ayrıntılar hakimdir, tempo düşüktür ve çoğu zaman olumsuzluklar hakimdir. Yasaklayıcı ifadeler kullanın. Hareket aralığı geniş değildir ve net, kesin hareketler kullanılır. Elleriyle hava almalarını izleyebilirsiniz.

İletişim taktikleri. Davayla ilgili tüm belgelere kesinlikle ihtiyacınız olacak. Yüzde yüz hazırlıklı olmalı, her sorunun cevabını bilmeli ve yerine getiremeyeceğiniz sözler vermemelisiniz. Onlar için asıl önemli olan istikrardır. Eleptoidleri manipüle edemez ve anlamsal yük taşımayan sorular soramazsınız.

• Histeroidler

Benmerkezciliği artan insanlar. Genellikle kişisel PR'ın gerekli olduğu alanlarda bulunur: "satış elemanları", reklamcılar.

Nasıl tanımlanır? Temel duygunun “tek taraflı küçümseme” (dudakların sağ veya sol tarafında aşağıya doğru gülümseme) olduğu belirtilebilir. Net argümanlarla yüklü olmayan ancak ikna edici konuşmalar, hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olacak karizmaya sahiptir. Hareketler plastik el hareketlerini kullanır.

İletişim taktikleri. Bir histeriyi ikna etmenin mükemmel bir yöntemi, onun benmerkezciliğiyle oynamaktır; Onların durumunda önemli olan herkesin değil, seçilmiş bir azınlığın karşılayabileceği bir üründür, fiyatı önemli değildir.

• Duygular

Karakter muhatapla empati kuruyor ve özellikle başkalarına karşı duyarlı. Çoğunlukla satın alma alanında hakimdirler, çok sorumluluk sahibidirler ve nasıl çalacaklarını bilmezler.

Nasıl tanımlanır. Yüz aynı anda üzüntü ve neşeyi gösteriyor . "Pierrot'nun yüzü." İfade göz çevresindeki kırışıklıklar ve kaşların kalkması. Konuşma sessiz ve sakindir. Konuşmanın ana fikrine çok yavaş yaklaşırlar ve ifadeleri dikkatle seçerler. Dokunsal teması sevenler, jestler arasında okşama hareketlerini gözlemleyebilirsiniz.

İletişim taktikleri. Dezavantajlardan ve risklerden bahsedilmemelidir. Çevre dostu olması, güvenliği ve ürün kalitesi onu cezbedecek temel unsurlardır. Manipülatif ikna yöntemi duygularla çalışır ve yardım taleplerine yanıt verir. Görgü kurallarına uymak ve "kendi kurallarına göre oynamak" çok önemlidir; eğer yeteneklerinizden şüphe ederse, gözden kaybolacaktır.

• İnsanları ürününüzü almaya nasıl ikna edersiniz: 7 arıza önleme numarası

Uzman görüşü

Sert yöntemler ve ikna araçları aşırı ama etkili önlemlerdir

Mihail Urzhumtsev,

Genel Müdür OJSC "Kavun Moda Grubu", St. Petersburg

Katı ikna yöntemlerine bağlı kalmıyorum ve zor partnerlerden kaçınıyorum. En önemli şey partnerinizde "devrildiği" izlenimini bırakmamaktır. Aksi takdirde, tatmin edici olmayan duygularla ilişkilendirileceksiniz ve o artık sizinle çalışmak istemeyecektir. Müzakereler sırasında en rahat iş duruşuna ve biraz mizaha ihtiyacınız var.

Kişinin davranış tarzını sıkı bir şekilde savunmanın gerekli olduğu durumlar vardı. Yakın zamanda yararlanma fırsatım oldu standart dışı yöntem Bu daha çok "erkek gibi" konuşmaya benzer inançlar. Ayrıca müzakereler için üst mevkilerdeki kişileri de getirdik. Müzakerelerin ilk aşaması, standart dışı durumlardan nasıl çıkış yolu bulacağını ve karar vereceğini bilen yöneticilere emanet edilebilir. Son bölüm ise yöneticiler ve sahipler arasındaki diyalogdur.

Bir ikna yöntemi olarak tartışma

Tartışmayı bir ikna yöntemi olarak kullanmak, kurallara uymanız durumunda etkilidir:

• İncelik

Kişinin egosuyla oynamayın. Hiçbir durumda onu gücendirmemeli veya küçük düşürmeye çalışmamalısınız, aksi takdirde tam tersi bir sonuçla karşılaşırsınız ve onu asla ikna edemezsiniz.

• Güçlü argümanlarla başlayın

En önemli ve güçlü argümanların tümünü getirerek bir diyalog başlatın. Çalıların etrafında dolaşmaya gerek yok. Ve sonra konumunuzu daha az önemli gerçeklerle tamamlayabilirsiniz.

• Yetki göstergesi

Mümkün olduğunca kendiniz hakkında, bu konuda ne kadar yetkin olduğunuzu, belli bir süredir bu işi yaptığınızı, tüm detayları bildiğinizi ve en önemlisi yapmayı başardığınızı anlatmaya çalışın. iyi para ondan.

• Doğru ifade

Söz, ikna yöntemlerinde güçlü bir araçtır ve bu nedenle “İşte haklısın, her şey aynen böyle ama burada seni desteklemiyorum” gibi konuşma kalıplarının kullanılması. Kişi, kendi düşüncelerine dikkat ettiğinizi görecek ve bunu sizin düşüncelerinize de verecektir.

• Beklenmedik iltifat

Muhatabınızın kontrolünü zayıflatmak ve onu rahatlatmak için ona beklenmedik birkaç iltifat söylemeniz gerekir. O yüzden övün ama övünmeyin.

• Muhatabınızla onun rızasıyla aynı dalga boyuna geçin

Tutarlılık kuralını takip edin: İlk önce kişinin başlangıçta aynı fikirde olduğu argümanları sunun ve ardından konumunuzu belirtin. Bu başarı şansınızı artırır.

• Hararetli tartışma anlarından kaçının

Çatışmayı tırmandırabilecek anlardan ve ayrıca " zayıf noktalar", aksi halde haklı olduğunuzu kanıtlayacak argümanlar bulamazsınız. Böyle bir an aniden "belirlenirse", konuşmayı acilen başka bir konuya taşıyın.

• Küçük şeylere dikkat edin

Jestleri ve yüz ifadelerini izleyin; bir kişi hakkında çok şey söyleyebilirler. Bir kişinin bir tartışmayı tartışırken gerginleşmeye başladığını fark ederseniz, o zaman bu tartışmaya odaklanmaya devam edin, bu en güçlü olanıdır.

• Kelimelerinizi faydalı olacak şekilde konumlandırmak

Kişiyi, sizin konumunuzun kendisine bir fayda ve fayda getireceğine, konumunun kesinlikle faydasız olduğuna inandırın.

• İlgi gösteriliyor

Bir tartışma sırasında muhatabınızı, sizi rahatsız etse bile dikkatle dinlemeye çalışın. Bu konuda tam tersi bir tutuma sahip olsanız bile onu dinlediğinizi fark edecek ve bu gerçek onun zihnine kazınacaktır. Bir ortak seçerken bunu dikkate alacaktır.

İkna yöntemi nasıl çalışır: her seçenek için bir örnek.

• Yanıt yöntemi

Parfüm satıcıları size bir parfüm numunesi bırakır ve bir süre sonra geri dönerler, böylece sipariş verebilir ve ürünün özellikleri hakkındaki düşüncelerinizi öğrenebilirsiniz. Parfüm gerçekten çok kalıcı ve kadın ve etrafındaki herkes kokuyu beğeniyor ve elbette satıcıdan en az bir şişe satın alacak.

• Kontrast yöntemi

Bir giyim mağazasındaki satış görevlileri size önce bir elbise veya takım elbise, ardından çanta veya kravat gibi ek aksesuarlar sunacaktır. Aksesuarlar elbisenin kendisinden çok daha ucuz, bu yüzden öncelikle daha pahalı olanı satmanız gerekiyor.

• Arkadaşlık yöntemi

İkna yöntemleri, kişi görsel olarak çekici olduğunda daha iyi çalışır. Araştırmalar, fiziksel olarak çekici insanların başarılı müzakerelere sahip olma ihtimalinin çok daha yüksek olduğunu göstermiştir. Hoş bir dış görünüm, kişinin daha başarılı, yetenekli, akıllı ve dürüst olduğunu gösterir. Bu nedenle başarıya ulaşmak için görünüşünüze dikkat etmeye çalışın.

• Bekleme yöntemi

1991'de İsrailliler Irak'tan gelebilecek olası bir kimyasal saldırı konusunda uyarılmıştı. Veriliş özel araçlar koruma. Daha sonra İsrail'e balistik füzeler ateşlendi ancak kimyasal silah kullanılmadı. İsrailliler temasa geçti tıbbi kurumlar kimyasal silahların etkisini hissettiği iddiasıyla yardım istedi. Bu durum beklenti yasasının ne kadar ikna edici olabileceğini gösteriyor.

• İlişkilendirme yöntemi

Başkan adayları seçim kampanyası sırasında sıklıkla bu tekniğe başvuruyor. Adaylar kampanya konuşmalarında karşı partinin eski başkanlarının sözlerini kullanıyor. Örneğin Cumhuriyetçiler Demokratlardan alıntı yaparak onları kazanıyorlar. Bu ikna yöntemi doğru kullanıldığında oy sayısını önemli ölçüde artırabilir.

• Sıra yöntemi

Başkan Clinton, seçim sonrası politikalarının seçim öncesi politikalarla örtüşmemesi nedeniyle birçok vatandaşın güvenini kaybetti. Yani eylemlerin tutarsızlığını gören insanlar başka bir seçenek aramaya başlar.

• Konformizm yöntemi

Çoğunlukla insanlar yönlendirilir ve kamuoyuna tabi olurlar. Ancak genellikle kamuoyu çok kolay etkilenir ve bu durum ikna ustalarının işine yarayabilir.

• Tüketici Davranışı: Türleri, Yönetimi ve Motivasyonu

Uzman görüşü

En Etkili İkna Teknikleri Başarısız Olduğunda

Igor Loginov,

Veneta Systems'ın Genel Müdürü ve kurucusu, St. Petersburg

2007 yılında şirkette böyle bir olay yaşandı. Lojistik bölümünde toplu işten çıkarmalar başladı; insanlar çalışmak istemedi ve hastalık iznine çıktı. Bunun nedeni takımdaki sağlıksız atmosferdi. Hiçbir sonuca varmayan her ikna yöntemini kesinlikle denedim.

Lojistik departmanı çalışanlarını verimli çalışmaya ikna eden şey. Aklıma şu ikna yöntemi geldi; çalışanlara yeni araba alma fikri. Yeni arabalar aldıktan sonra, insanlara bunu beş yıl içinde kendilerine aitmiş gibi satın almaları yönünde bir şart koydum. Birçoğu için yeni bir araba, gerçekleşme şansı olan boş bir hayaldir. Bu ikna yöntemini kullanarak önümüzdeki beş yıl boyunca ekipte istikrarlı bir çalışma elde ettim.

Kredinin şirket tarafından ödendiği dikkate alındığında bile bu ikna yönteminin çok maliyetli olmadığı ortaya çıktı. Kredi tutarı 9 bin ruble oldu ve sürücünün maaşı sadece 3 bin azaldı, ancak bankaya faizi sürücüler kendileri ödedi. Ayrıca şahsi araç kullanımı karşılığında da tazminat ödedik. Dolayısıyla bu seçenek çalışanlar açısından oldukça faydalı oldu.

Sonuçlar. Bu ikna yöntemi çok işe yaradı . Şirketin çalışan başına maliyetleri elbette biraz arttı ama verimlilikleri 1,5 kat arttı. Kredi insanların hastalık iznine çıkmasına, işten ayrılmasına veya işe gitmemesine izin vermiyordu. Takımdaki disiplin arttı. Başkalarının nasıl çalıştığını gören yeni çalışanlar daha kötü performans göstermeyi göze alamazlardı. Ciro önemli ölçüde azaldı. Bölümdeki durum istikrara kavuştu. Sonuçtan çok memnun kaldım.

Uzmanlar hakkında bilgi

Mihail Urzhumtsev, Melon Fashion Group OJSC Genel Müdürü, St. Petersburg. St. Petersburg giyim şirketi Melon Fashion Group, Zarina, befree ve Love Republic zincirlerinin sahibidir.

Igor Loginov, Veneta Systems'ın Genel Müdürü ve kurucusu, St. Petersburg. Faaliyet kapsamı: Yazıcılar, fakslar ve fotokopi makineleri için kartuşların yazdırma özelliklerinin restorasyonu. Personel sayısı: 130. Yıllık ciro: 200 milyon ruble. (2013 yılında).

Bugün blogda: İkna psikolojisi nasıl çalışır, psikolojik ikna teknikleri, başka birini nasıl ikna edebileceğiniz veya isterseniz ikna sanatı.
(bkz: psikolojik oyunlar)

Selamlar sevgili blog okurları, herkese akıl sağlığı diliyorum.

İnsan ikna psikolojisi - bilinç üzerindeki etkisi

İnanç, mantığın ve kanıtın gücünün hakim olduğu ve sunulan argümanların ikna ediciliğinin sağlandığı analitik düşünceye hitap eder. Bir kişiyi psikolojik etki olarak ikna etmek, kişide diğerinin haklı olduğu inancını ve verilen kararın doğruluğuna olan güvenini oluşturmalıdır.

İnsani ikna psikolojisi ve konuşmacının rolü

İkna edici bilginin algılanması, onu kimin ilettiğine, bireyin veya bir bütün olarak izleyicinin bilgi kaynağına ne kadar güvendiğine bağlıdır. Güven, bir bilgi kaynağının yetkin ve güvenilir olarak algılanmasıdır. Birini bir şeye ikna eden kişi, yeterliliğine ilişkin izlenimi üç şekilde yaratabilir.

Birinci- dinleyicilerin aynı fikirde olduğu yargıları ifade etmeye başlayın. Böylece akıllı bir insan olarak itibar kazanacaktır.

Saniye- Alanında uzman olarak sunulmak.

Üçüncü- şüphe gölgesi olmadan güvenle konuşun.

Güvenilirlik ikna edenin konuşma tarzına bağlıdır. İnsanlar, kendilerini herhangi bir konuda ikna etme niyetinde olmadığından emin olduklarında konuşmacıya daha çok güvenirler. Kendi çıkarlarına ters düşen bir şeyi savunanlar da doğru sözlü gibi görünürler. Kişiyi ikna eden hızlı konuşursa konuşmacıya olan güven ve samimiyetine olan güven artar. Ayrıca hızlı konuşma, dinleyicileri karşı argüman bulma fırsatından mahrum bırakır.

İletişimcinin (ikna edicinin) çekiciliği aynı zamanda kişinin ikna psikolojisinin etkinliğini de etkiler. “Çekicilik” terimi çeşitli niteliklere atıfta bulunur. Bu hem kişinin güzelliği hem de bizimle olan benzerliğidir: Eğer konuşmacıda ikisinden biri varsa, bilgi dinleyicilere daha ikna edici görünür.

İnsani ikna psikolojisi ve dinleyicinin rolü

Ortalama düzeyde özgüvene sahip insanlar ikna edilmesi en kolay olanlardır. Yaşlı insanlar görüşlerinde gençlere göre daha muhafazakardır. Aynı zamanda ergenlik ve erken ergenlik döneminde oluşan tutumlar, bu yaşta edinilen izlenimlerin derin ve unutulmaz olması nedeniyle ömür boyu kalabilir.

Kişinin güçlü uyarılma, tedirginlik ve kaygı halindeyken ikna psikolojisi (iknaya uyma) artar. İyi bir ruh hali çoğunlukla ikna etmeye yardımcı olur, çünkü kısmen olumlu düşünme ve kısmen de iyi bir ruh hali ile bir mesaj arasında bir bağlantı olduğu için. iyi ruh hali, dünyaya pembe gözlüklerle bakma eğilimindeler. Bu durumda, kural olarak dolaylı bilgi işaretlerine dayanarak daha aceleci, dürtüsel kararlar verirler. Anlaşmaların kapatılması gibi pek çok iş meselesinin restoranda karara bağlanması elbette tesadüf değil.

Uyumlu olanlar daha kolay ikna edilirler (başkalarının fikirlerini daha kolay kabul ederler) (test: Kişilik Teorisi). Kadınlar erkeklere göre ikna edilmeye daha yatkındır. Özellikle etkili olmayabilir ikna psikolojisi Benlik saygısı düşük olan, kendilerine göründüğü gibi, işe yaramazlıkları, yabancılaşmaları konusunda şiddetli endişe duyan, yalnızlığa yatkın, saldırgan veya şüpheci ve strese karşı dirençli olmayan erkeklerle ilgili olarak.

Ek olarak, bir kişinin zekası ne kadar yüksekse, önerilen içeriğe karşı tutumu o kadar eleştirel olur, bilgiyi o kadar sıklıkla özümser, ancak onunla aynı fikirde olmaz.

İnsan ikna psikolojisi: mantık veya duygular

İkna psikolojisi kişiyi etkileyip korkuya neden olduğunda etkili olabiliyor. Bu ikna psikolojisi, yalnızca belirli bir davranışın olası ve olası olumsuz sonuçlarıyla korkutmakla kalmayıp, aynı zamanda sorunu çözmek için belirli yollar önerdikleri zaman daha etkilidir (örneğin, resmini hayal etmesi zor olmayan hastalıklar, insanların hakkında çok belirsiz fikirleri olan hastalıklardan daha korkutucudur).

Ancak korkuyu bir kişiyi ikna etmek ve etkilemek için kullanmak, radyo ve televizyonda çeşitli ilaçların reklamını yaparken sıklıkla görülen bu yöntem bilgi terörüne dönüştüğünde belli bir çizgiyi geçemez. Örneğin, dünya çapında kaç milyon insanın şu ya da bu hastalıktan muzdarip olduğu, doktorlara göre nüfusun kaçının bu kış gribe yakalanması gerektiği vs. bize heyecanla anlatılıyor. Ve bu, her gün değil, her gün tekrarlanıyor. Her gün, ama neredeyse her saat ve bu hastalıkları kendi içlerinde icat etmeye başlayacak, eczaneye koşacak ve bu durumda sadece faydasız değil aynı zamanda sağlığa zararlı ilaçları yutacak, kolayca telkin edilebilecek kişilerin olduğu tamamen göz ardı ediliyor.

Ne yazık ki, doğru teşhisin yokluğunda gözdağı doktorlar tarafından sıklıkla kullanılıyor ve bu, ilk tıbbi emir olan "zarar vermeyin"e aykırıdır. Aynı zamanda kişiyi zihinsel ve psikolojik huzurundan mahrum bırakan bilgi kaynağına güvenin reddedilebileceğini de hesaba katmaz.

Kişi önce gelen bilgiye daha çok ikna olur (öncelik etkisi). Bununla birlikte, eğer birinci ve ikinci mesaj arasında biraz zaman geçerse, o zaman ikinci mesaj daha güçlü bir ikna edici etkiye sahip olur çünkü ilki çoktan unutulmuştur (yenilik etkisi).

İnsan ikna psikolojisi ve bilginin alınma şekli

Başka bir kişinin sunduğu argümanların (argümanların), kendimize verilen benzer argümanlardan daha güçlü bir şekilde bizi ikna ettiği tespit edilmiştir. En zayıfları zihinsel olarak verilenlerdir, biraz daha güçlüleri kendilerine yüksek sesle verilenlerdir ve en güçlüleri ise bizim isteğimiz üzerine yapsa bile başkası tarafından verilenlerdir.

İkna psikolojisi. Yöntemler:

esas: oluşturan tüm bilgilerin anında ve açıkça tanıtıldığı muhataplara doğrudan bir çağrıyı temsil eder.
teklifin doğruluğunu kanıtlamanın temeli;

çelişki yöntemi:İkna edilen kişinin argümanlarındaki çelişkileri tespit etmeye ve bir karşı saldırıyı önlemek amacıyla kişinin kendi argümanlarının tutarlılığını dikkatlice kontrol etmeye dayanır;

"sonuç çıkarma" yöntemi: argümanlar birdenbire sunulmaz, yavaş yavaş, adım adım sunulur ve her aşamada anlaşma aranır;

"parçalar" yöntemi: ikna edilen kişinin argümanları güçlü (doğru), orta (tartışmalı) ve zayıf (hatalı) olarak ayrılır; İlkine dokunmamaya çalışıyorlar ama asıl darbe ikincisine vuruluyor;

yöntemi yoksay: muhatap tarafından belirtilen gerçeğin reddedilmesi mümkün değilse;

vurgu yöntemi: muhatap tarafından sunulan ve ortak çıkarlara karşılık gelen argümanlara vurgu yapılır (“kendin söylüyorsun…”);

iki yönlü tartışma yöntemi: Daha fazla ikna edicilik için, önerilen çözümün önce avantajlarını, ardından dezavantajlarını ana hatlarıyla belirtin.
soru; Muhatap, diğerlerinden ziyade ikna edenin eksikliklerini öğrenirse daha iyidir, bu ona ikna edenin tarafsız olduğu izlenimini verecektir (bu yöntem özellikle ikna etmede etkilidir) eğitimli kişi, yetersiz eğitimli bir kişi tek taraflı tartışmaya daha iyi uyum sağlar);

“Evet, ama...” yöntemi: muhatabın sorunu çözme yaklaşımının avantajlarına dair ikna edici kanıtlar sunduğu durumlarda kullanılır; önce muhatapla aynı görüştedirler, sonra bir aradan sonra yaklaşımının eksikliklerine dair kanıtlar sunarlar;

görünen destek yöntemi: bu önceki yöntemin bir gelişmesidir: muhatabın argümanları çürütülmez, aksine yeni argümanlar sunulur
onların desteğinde. Daha sonra ikna eden kişinin iyi bilgi sahibi olduğu izlenimine sahip olduğunda karşı argümanlar sunulur;

bumerang yöntemi: muhatap kendi argümanlarını geri alır, ancak ters yöne yönlendirilir; "için" argümanları argümanlara dönüşür
"aykırı".

İkna psikolojisi şu durumlarda etkilidir:

2. ikna edenin duygularının düşük yoğunluğunun arka planında gerçekleştirildiğinde; heyecan ve tedirginlik belirsizlik olarak yorumlanır ve tartışmanın etkinliğini azaltır; öfke patlamaları ve küfürler muhatabın olumsuz tepkisine neden olur;

3. Ne zaman hakkında konuşuyoruz ihtiyaçların yeniden yönlendirilmesini gerektirmeyen ikincil konular hakkında;

4. ikna eden kişi önerilen çözümün doğruluğundan emin olduğunda; bu durumda, belirli bir dozda ilham, yalnızca zihne değil, aynı zamanda muhatabın duygularına da ("bulaşma" yoluyla) hitap etmek ikna etkisinin artmasına yardımcı olacaktır;

5. yalnızca kendisininki önerilmediğinde, aynı zamanda ikna edilen kişinin argümanı da dikkate alındığında; bu, kişinin kendi argümanlarının tekrar tekrar tekrarlanmasından daha iyi bir etki sağlar;

6. Tartışma, üzerinde anlaşmaya varılması daha kolay olan argümanların tartışılmasıyla başladığında; İkna edilen kişinin argümanlarla daha sık aynı fikirde olmasını sağlamalısınız: Ne kadar çok onay alırsanız, başarıya ulaşma şansınız da o kadar artar;

7. Rakibin olası karşı argümanlarını dikkate alan bir tartışma planı geliştirildiğinde; bu, konuşmanın mantığını oluşturmaya yardımcı olacak ve rakibin ikna edenin konumunu anlamasını kolaylaştıracaktır.

İnsani ikna psikolojisi o zaman uygundur:

1. Teklifin önemi, uygulanma imkânı ve kolaylığı gösterildiğinde;

2. Farklı bakış açıları sunduklarında ve tahminleri analiz ettiklerinde (olumsuz olanlar da dahil olmak üzere ikna olmuşlarsa);

3. Bir teklifin avantajlarının önemi artırılıp dezavantajlarının büyüklüğü azaltıldığında;

4. Ne zaman dikkate alınmalı bireysel özellikler konuyu, eğitim ve kültür düzeyini ve kendisine en yakın ve en anlaşılır argümanları seçmeyi;

5. Bir kişiye doğrudan hatalı olduğu söylenmediğinde, bu şekilde kişi yalnızca gururunu incitebilir - ve kendisini, konumunu savunmak için her şeyi yapacaktır (şöyle söylemek daha iyidir: “Belki yanılıyorum, ama görelim) ...”);

6. Muhatabın olumsuzluğunun üstesinden gelmek için önerilen fikrin kendisine ait olduğu yanılsamasını yarattıklarında (bunu yapmak için onu sadece uygun düşünceye yönlendirmek ve ona bir sonuç çıkarma fırsatı vermek yeterlidir) ; muhatabın argümanını hemen ve görünürde kolaylıkla savuşturmayın, bunu kendisine saygısızlık veya sorunlarının küçümsenmesi olarak algılayacaktır (ona eziyet eden şey) uzun zamandır, diğerlerine birkaç saniye içinde izin verilir);

7. Bir anlaşmazlık durumunda eleştirilen muhatabın kişiliği değil, tartışmalı veya ikna eden kişinin bakış açısına göre yanlış olan argümanlarıdır (eleştirinin başında, kişinin kendisinin olduğunu kabul ederek eleştiri yapılması tavsiye edilir). bir konuda haklı olduğuna ikna olmuşsa, bu onun suçunu önlemeye yardımcı olacaktır);

8. Mümkün olduğu kadar açık bir şekilde tartıştıklarında, konunun sizi doğru anlayıp anlamadığını periyodik olarak kontrol etmek; argümanlar uzun sürmez, çünkü bu genellikle konuşmacının şüpheleriyle ilişkilendirilir; Yapısı kısa ve basit olan cümleler, edebi dilin normlarına göre değil, yasalara göre inşa edilmiştir. sözlü konuşma; Monolog modundaki argümanların akışı muhatabın dikkatini ve ilgisini körelttiği için argümanlar arasında duraklamalar kullanın;

9. Konu tartışmaya ve karar almaya dahil edildiğinde, insanlar yer aldıkları görüşleri daha iyi benimserler;

10. Kendi bakış açılarına sakince, incelikli bir şekilde, mentorluk yapmadan karşı çıktıklarında.

Bu, insan ikna psikolojisinin incelemesini tamamlıyor; umarım yazı faydalı olmuştur.
Herkese iyi şanslar diliyorum!

Konuşma, hastanın "etkiyi" fark etmeyeceği şekilde yapılandırılmıştır.

"Üç Evet" tekniği ("yedi Evet" ve "dokuz Evet" de vardır, ancak bunlar günlük konuşmada geçerli değildir) aşağıdaki gibidir.

Kendi kendinize vakanızın üç (veya daha fazla) ilgi çekici özelliğini (veya niteliğini veya olayını) düşünün ve bunlardan tutarlı bir cümle oluşturun. Daha sonra itilmesi gereken tartışmalı ifadeyi ekleyin. "Telaffuz ederken" aşağıdakiler olur: muhatap ilk ifadenizi duyar ve sessizce "Evet" der (bu nedenle tartışılmazlık gereklidir - gerçek gerçekler bunun için en uygunudur: gökyüzü mavidir, kağıt para, ahşap bir çit vb. ). Aynı şey ikincide de olur (isterseniz üçüncüyü, dördüncüyü ve beşinciyi ekleyin, böylece muhatap monologdan sıkılmasın). Artık tartışmalı bir ifadeyi sorgulayıcı bir tonlamayla telaffuz ettiğinizde, "Evet" cevabı "Hayır"dan daha sık duyulabilir.

Bu yöntemin bir modifikasyonu üç “Hayır” yöntemidir.

"Evet ama..."

“Ama” edatı olumsuzluk taşır. Elbette defalarca dinlemek zorunda kalmışsınızdır: "Evet, bu harika bir şey, iş hayatında çok faydalı, gerekli, ama... yarın tekrar gelin." "Bilinçaltı diline" çevrildiğinde bu cümle şu şekilde geliyor: "Bu şey işe yaramaz, gereksiz ve benim için ilginç değil." Böylece reddinizi her zaman perdeleyebilirsiniz.

"Zeki, terbiyeli bir insansın ama merhaba demeyi unuttun" ifadesini nasıl buldunuz?

Açılan "değil"

Psikologlar, her türlü yasakla ilgili olarak hafızanın ilginç bir özelliğini tespit ettiler. Adem ile Havva'nın zamanından beri insanın bunları ihlal etmek istediği ve bunu çok başarılı bir şekilde ihlal ettiği ortaya çıktı.

Bazı isteklerin “hayır” içermesi durumunda bu “hayır” unutulur ve dileğin geri kalanı yerine getirilir. Büyük olasılıkla, "her sabah çiçekleri sulamayı unutma" isteği tamamen tersine dönüşecektir (bunu kendiniz kontrol edebilirsiniz - "değil" i kaldırın).

İsteklerinizin yerine getirilmesini istiyorsanız, onları "hayır" - "her sabah çiçekleri sulayın!" olmadan oluşturun. Diğer durumlarda, bir kişiyi bu tür isteklerle "ayarlayabilir" ve ardından ona bunu uzun süre hatırlatabilirsiniz...

"Dur-Dur" yöntemi ve ona karşı uygulanan teknik

Muhatabınızın düşüncelerini karıştırmak istiyorsanız bunu yapmak çok basittir: "Dur, dur!" deyin. ve anlamamış gibi davranarak ona tekrar sorun (son cümlesini sorgulayıcı bir durumla tekrarlayabilirsiniz). Bu gerçekten düşüncelerinizi karıştırır ve “programı” bozar.

Eğer bir şey hakkında tutkuyla konuşuyorsanız ve aniden “Bekle, bekle!” sesini duyuyorsanız, bilin ki bu teknik size karşı kullanılıyor. Karşı önlemin yanında (bir miktar kızgınlık içeren) bir ifade yer alıyor: "Bekle ne!?" (bu “rakibin programını bozar”).

"sempati" ifadesi

Birisinin kesinlikle asılsız, kötü niyetli saldırılarına maruz kaldıysanız (örneğin tramvaydaki kondüktör bağırıyor ya da sizi “etiketleyerek” otobüs kavgasına sürüklemeye çalışıyor) ve aynı zamanda değerinizi biliyorsanız, o zaman genel kabul görmüş eylemler (tartışma, misilleme amaçlı “etiketleme”) ") başkalarının gözünde sizi değersizleştirecektir. Bu tür durumlar genellikle içsel öz saygının bir göstergesi olarak kabul edilir. Yüksek benlik saygısı şefkatli, empatik davranışlarla birleşir. İnsanlar için işler iyi gitmiyor aile hayatı, işteki sorunlar vb. O yüzden hiçbir şey söyleme, anlayışla karşıla...

"Seçim davranışı" yöntemi

Bu yöntem Richard Bach tarafından "Gönülsüz Mesih" kitabında şöyle anlatılmıştır: "... yalnızca benzerlikler çeker. Sizin ve kişiliğinizin karakteristik özelliği olan bir şekilde davranarak, sürekli kendinize sorarak - yapmak istediğim şey bu mu? - ve ancak olumlu cevap aldıktan sonra devam ettiğinizde, bu eylemleri aptalca ve boş olarak algılayan kişilerin yavaş yavaş itilip ayrıldığını, bu eylemlerde derinlik, anlam ve akrabalık görenlerin ise size çekilip çevrenizi oluşturduğunu fark edeceksiniz. ... "

"Cazibe" yöntemi

Bu, muhatabınızın gözünde kendinizi çekici kılmanın daha günlük bir yoludur. Muhatap, insanların onun fikirleriyle, belirli olaylara ilişkin bakış açılarıyla, gelecekle ilgili planlarla vb. ilgilenmesinden her zaman hoşlanır. Bir sohbette muhatabınız hakkında daha fazla konuşmaya çalışın; durumunuz önemli ölçüde artacaktır. Aşırıya kaçmamaya ve yaltaklanma noktasına gelmemeye çalışın; siz de kendi bakış açınıza sahip bir bireysiniz. Ve bir insanla iletişim kurmak her zaman bir zevktir.

Muhatap şu durumlarda hoşuna gider:

Tamamen haklı olmadığı zaman affederler;

Kendisine saygı duyulur;

Elinden gelenin en iyisini yapmaması gerektiğini düşünüyor;

Onun fikrine değer veriliyor;

Ona (gerçeği söylediğine) güveniyorlar;

Onunla birlikte olmanın hoş olduğunu hissediyor;

Maske takmamalı, resmi davranmamalı;

O dinlenir;

Önemli konularda kendisine danışılır;

Ona ne olacağı senin için önemli.

Öyle bir teori var ki, hayatımızda öğrendiğimiz her şey aslında bizim tarafımızdan biliniyor, ancak biz onu unuttuk. Yeni bir kişiyle eski tanıdıklarınızla iletişim kurar gibi iletişim kurun - "Yenilikler neler?" diye sorun, haberlerinizi paylaşın, tartışın, rahat ve spontan olun.

Harika Dinleyici Yöntemi

Mükemmel bir dinleyici, sessiz olmaması, sadakatle gözlerin içine bakması, muhatabını uyarması ve onu cesaretlendirmesi bakımından sıradan bir dinleyiciden farklıdır. Aşağıdaki gibi aktif dinleme teknikleri vardır:

1) tekrarlama ve yeniden formüle etme (başka kelimelerle ifade etme ve tekrarlama) - duyduklarınızı kendi sözlerinizle netleştirirsiniz;

2) yansıma - muhatabın içinde bulunduğu ana duyguyu belirlemeye çalışırsınız;

3) genelleme - asıl şey büyük miktarda bilgi arasından seçilir. Bu, açıklamalar veya açıklayıcı sorular kullanılarak yapılabilir. Örneğin, muhatap çok sayıda iddiada bulunursa, şunu açıklığa kavuşturabilirsiniz: "Sizi en çok endişelendiren şey nedir?"

"Seni doğru anladım mı...?" yöntemi.

Sorumluluk almaktan korkan insanlarla iletişim kurmaya yardımcı olur. Örneğin birisi size “saldırıyor”, sizi korkutmaya çalışıyor vb. Bir süre bekledikten sonra tekrar sorun: "Bana çarpmaya çalıştığınızı doğru anladım mı?" Düşman tereddüt ederse yaşasın; eğer olumlu cevap verirse, o zaman (sempatik bir şekilde) hattınıza devam edebilirsiniz: "Başka türlü yürümüyor, değil mi?" Genel olarak kavga ve kavgaların az gelişmişlikten kaynaklandığına inanıyorum. konuşma aparatı.

"Her şey bir seçimdir"

Eyleminizin veya eylemsizliğinizin acı, hayal kırıklığı veya başka sıkıntılar getirdiği konusunda size baskı yapmaya çalışmaları durumunda, bir kişinin gelişim sürecinde neyi sevip neyi sevmeyeceğini, nerede olacağını bağımsız olarak seçtiğini unutmayın. neşeyi deneyimleyin ve acı çektiğiniz yerde. Dedikleri gibi kırılmıyoruz ama kırılıyoruz.

Örnek: "Bu sayfa hakkında kötüleyici yorumlar yazmaya cesaret etmeyin, bu bana çok acı veriyor!"