Ամենաներից մեկը կարևոր փուլերՁեր բիզնեսի ստեղծումն ու առաջխաղացումը ընտրություն է թիրախային լսարան. Շատ ձեռնարկատերեր դրան լուրջ չեն վերաբերվում և հետագայում չեն կարողանում գտնել վաճառքի ցածր ծավալի, մշտական ​​հաճախորդների թվի անկման և ցածր եկամուտների պատճառները։ Իսկ նման խնդիրների առաջացման հիմնական պատճառներից մեկը գնորդի իրական կարիքների անտեսումն է և թիրախային լսարանի սխալ ընտրությունը։

Ո՞րն է թիրախային լսարանը:

Թիրախային լսարանը (անգլերեն «թիրախային լսարանից») մարդկանց հատուկ խմբեր են, ովքեր հետաքրքրված են առաջարկվող ծառայություններով կամ ապրանքներով: Սա ներառում է ոչ միայն իրական, այլեւ պոտենցիալ գնորդներին: Յուրաքանչյուր ձեռնարկատեր որոշում է իր առաջարկի թիրախային լսարանը՝ կենտրոնանալով տարբեր չափանիշների վրա.

• աշխարհագրական (հաշվի առնելով տարածաշրջանը, տեղանք, բնակչության թվաքանակը, կարևոր է նաև հաշվի առնել բնակիչների մտածելակերպը, կարիքները, շահերը);
• ժողովրդագրական (թիրախային լսարանը պետք է բաժանվի՝ կախված սեռից, տարիքից, ամուսնական կարգավիճակից և երեխաների ներկայությունից, քանի որ այդ գործոնները ազդում են հետաքրքրությունների, կարիքների, կայք գնալու, որոշակի ապրանք գնելու որոշման վրա);
• սոցիալական (օրինակ՝ կրթություն, մասնագիտություն, եկամուտ, անմիջական միջավայր, անվճար գումարի չափ, որը կարող է ծախսվել անսպասելի գնման վրա, կրոնական համոզմունքներ);
• հոգեբանական (մենք հաշվի ենք առնում կյանքի սկզբունքները, գործողությունների մոտիվացիան, արժեքները, երազանքները, հետաքրքրությունները, ապրելակերպը):

Կարող է լինել մի քանի թիրախային լսարան, ամեն ինչ կախված է ապրանքի առանձնահատկություններից և գնորդների հետաքրքրությունից: Կարևոր է նաև պարբերաբար վերլուծել այնպիսի ցուցանիշներ, ինչպիսիք են չափը և բնակչության դինամիկան, քանի որ դրանք օգնում են գնահատել շուկայի պոտենցիալ կարողությունները, վաճառքի ծավալը և, ի վերջո, գովազդային ներդրումների վերադարձը և ընկերության երկարաժամկետ աճը: Հատկապես դժվար է հաջողությամբ իրականացնել՝ առանց հաշվի առնելու կոնկրետ տարածաշրջանի թիրախային լսարանի կարիքներն ու վճարունակությունը:

Թիրախային լսարանի տեսակները

Յուրաքանչյուր թիրախային լսարան ունի միջուկ՝ սա ամենաակտիվ և կանոնավոր գնորդների հավաքածուն է: Նրանք բերում են շահույթի մեծ բաժին, ունեն առաջարկվող ապրանքի մեծ կարիք և պատրաստ են բավարարել այն (կամ պոտենցիալ կան): Թիրախային լսարանը բաժանված է 2 տեսակի.

• առաջնային կամ հիմնական (անգլերեն «առաջնային թիրախային լսարանից» այն համարվում է առաջնահերթություն և միավորում է մի խումբ մարդկանց, ովքեր ուղղակիորեն որոշում են ապրանքի կամ ծառայության գնման անհրաժեշտությունը, սրանք գնման հիմնական նախաձեռնողներն են).
• երկրորդական կամ անուղղակի (անգլերեն «երկրորդային թիրախային լսարանից», այս խումբն ավելի պասիվ դեր է խաղում, նրա ներկայացուցիչները, նույնիսկ եթե գնում են գնում, չեն հանդես գալիս որպես կազմակերպիչներ. հիմնական թիրախային լսարանը):

Դուք կարող եք հստակ տեսնել այս տեսակի թիրախային լսարանի տարբերությունը՝ օգտագործելով մանկական խաղալիքների շուկայի օրինակը: Այստեղ կա թիրախային լսարանի 2 տեսակ՝ ծնողներ և երեխաներ: Առաջիններն ուղղակիորեն գնում են ապրանքը, բայց վերջիններս գնում են նախաձեռնողներն են, ովքեր օգտագործում են այն և դրա կարիքն ունեն։ Հետևաբար, դրանք այս խորշում աշխատող ձեռներեցների առաջնային թիրախային լսարանն են: Իսկ մարքեթինգի ու գովազդի ուժերը պետք է ուղղված լինեն երեխաների հետաքրքրությունը գրավելուն։ Բայց ծառայությունները պետք է հաշվի առնեն տարբեր դասերի մեքենաների սեփականատերերի կարիքները, նրանց աշխատանքային գրաֆիկը և վճարունակությունը։ Օրինակ՝ թիրախային լսարանի կորիզը կազմում են 25-50 տարեկան մեքենաների սեփականատերերը, որոնց համար կարևոր է ցածր գնով սպասարկման որակը և արագությունը։

Ինչու՞ է կարևոր որոշել թիրախային լսարանը:

Առանց ձեր թիրախային լսարանի ճիշտ նույնականացման և նրանց հետ գրագետ շփվելու, հաջողակ բիզնես կառուցելն ուղղակի անհնար է: Այս նպատակին հասնելու համար կարևոր է իրականացնել շուկայի մոնիտորինգ, հետազոտել պոտենցիալ հաճախորդների վերահսկիչ խումբը, ստեղծել իրական հաճախորդների դիմանկար և հասկանալ.

• ինչն է նրանց հետաքրքրում (կարևոր է իմանալ ձեր լսարանի հետաքրքրությունները և կարիքները. դրան կօգնեն նրանց սիրելի սոցիալական ցանցերը, թեմատիկ կայքերը և որոնման համակարգերում ամենահաճախակի հարցումները);
• ինչ են նրանք ասում առաջարկվող ապրանքների և ծառայությունների մասին.
• նրանց կարիքներն ու ցանկությունները (կօգնի ներգրավել գնորդներին և ճիշտ ներկայացնել ապրանքը);
• արտադրանքի ընտրության և գնահատման նրանց չափանիշները (սա թույլ կտա ճիշտ ձևավորել տեղեկատվություն և ստեղծել ճիշտ նկարագրությունապրանքներ կայքում):

Թիրախային լսարանի ճիշտ սահմանումը կօգնի ձեզ հասկանալ, թե ինչ է պետք գնորդին, ինչ նպատակների պետք է ձգտեք նրան գտնելու և պահանջարկը պահպանելու համար: Հակառակ դեպքում ձեռնարկատերը չի կարողանա կառուցել բիզնեսի զարգացման ճիշտ ռազմավարություն և հաջողակ գովազդային արշավ. Օրինակ, եթե դուք խթանում եք ծառայությունները` առանց հաշվի առնելու թիրախային լսարանի տարիքը, հետաքրքրությունները, կարիքները և վճարունակությունը, ապա հաստատությունը չի զարգանա և շահույթի ծավալը չի ​​աճի:

Դա նաև կհեշտացնի բիզնեսով զբաղվելը։ Ձեռնարկատերը ստիպված չի լինի համոզել գնել ապրանքը. ի սկզբանե այն կհետաքրքրի հաճախորդներին: Նա սովորում է նրանց հետաքրքրություններն ու կարիքները՝ պարզեցնելով տեսականու համալրումն ու ճիշտ ձևավորելով այն։ Եվ կարևորն այն է, որ այս մոտեցման շնորհիվ սեփականատերը կխնայի շատ էներգիա և ֆինանսներ։ Բացի այդ, հնարավոր կլինի զգալիորեն կրճատել բիզնեսի զարգացման և առաջմղման համար պահանջվող ժամանակը, ինչպես նաև արագ և արդյունավետ կերպով ստեղծել ու փոխել սպառողների համար համապատասխան տեսականին:

Թիրախային լսարանի ընտրությունը գնահատելու համար կարող եք օգտագործել Affinity Index-ի հաշվարկները (կամ համապատասխանության ինդեքսը), որը ցույց է տալիս թիրախային լսարանի վարկանիշի հարաբերակցությունը բազային լսարանի վարկանիշին և, որպես արդյունք, օգնում է տեսնել, թե որքանով է արդյունավետ արտադրանքի շփումը թիրախային լսարանի հետ է, քան ընդհանրապես գնորդների հետ: Որքան բարձր լինի ցուցանիշը, այնքան ավելի հեշտ կլինի բիզնես կառուցելը, այնքան քիչ գումար կպահանջվի շուկայում գովազդի և առաջխաղացման վրա ծախսել:

Թիրախային լսարան - օրինակներ

Թիրախային լսարանի ճիշտ սահմանումն այնքան էլ հեշտ չէ։ Շատ դեպքերում ձեռնարկատերերը ընտրություն են կատարում՝ հիմնվելով սուբյեկտիվ ցուցանիշների վրա՝ ելնելով անձնական փորձ. Բայց սա բավարար չէ, կարևոր է ամբողջական վերլուծությունթիրախային լսարանը, հասկանալ, թե որոնք են նրանց նախասիրությունները, ինչպես են մտածում հաճախորդները, ինչու են նրանք ընտրում մրցակցի արտադրանքը, ինչը կարող է հետաքրքրել նրանց, ինչն է ազդում նրանց ընտրության վրա, ինչ սարք են նրանք օգտագործում առավել հաճախ ինտերնետ մուտք գործելու համար, ինչ բովանդակություն է նրանց համար առավել հետաքրքիր և այլն: դ.

Վատ ընտրված

Անհաջող ընտրված թիրախային լսարանը դանդաղեցնում է բիզնեսի զարգացումը և թույլ չի տալիս լավ վաճառքի ծավալ ստեղծել: Եթե ​​դուք ապրանք առաջարկեք մարդկանց, ովքեր ուղղակիորեն հետաքրքրված չեն դրանով, ապա չեք կարողանա հասնել ձեր բիզնեսի աճի դրական դինամիկայի: Ամենաներից մեկը ընդհանուր սխալներուղղված է լայն լսարանի: Բայց, չնայած մեծ թվով պոտենցիալ հաճախորդների հասնելուն, շատ փոքր տոկոսը իրական գնումներ է կատարում, ինչը խանգարում է զարգացմանը, առաջխաղացմանը, գովազդի ծախսերի վերադարձին և այլն: Ուստի անհրաժեշտ է այն բաժանել մի քանի խմբերի եւ աշխատել՝ հաշվի առնելով նրանցից յուրաքանչյուրի շահերը, այլ ոչ թե ընդհանուր կանոնով։

Վատ ընտրված թիրախային լսարանների օրինակներ.

1. կանացի հագուստ(առաջարկում է լայն տեսականի մեծածախին մոտ գներով) ձևավորում է իր առաջարկը՝ ելնելով սեփականատիրոջ անձնական նախասիրություններից: Նա կարծում է, որ մոդելները կհետաքրքրեն իր քաղաքի բոլոր կանանց։ Հաշվի չեն առնվում հաճախորդների տարիքը, նախասիրությունները, կանոնավոր գնումներ կատարողների անհատական ​​կարիքները։
2. Մանկական խաղալիքների խանութը ձևավորում է տեսականի, որը հիմնված է մեկ մեծածախ մատակարարի պահեստում առկա հետաքրքրությունների և հոգեբանական բնութագրերի վրա, և զարգացման ռազմավարության մեջ հաշվի չեն առնվում տարիքային կատեգորիաները:
3. Կահույքի առցանց խանութը բավականաչափ ուշադրություն չի դարձնում կայքի SEO-ի մշակմանը, այն մասնագիտացած է կահույքի բազմաթիվ տեսակների վաճառքում, սակայն յուրաքանչյուր ապրանքից ընդամենը մի քանի կտոր կա. Արդյունքում, «կահույք» խնդրանքով օգտվողը գնում է այս ռեսուրսը, բայց կահույքի այն տեսակը, որը նրան անհրաժեշտ է, օրինակ՝ մանկական սենյակ, հասանելի չէ կամ կա ընդամենը 1-2 տարբերակ: Արդյունքում, կայքի տրաֆիկը կլինի պատշաճ, բայց իրական գնումների տոկոսը կլինի շատ ցածր:

Լավ ընտրված

Թիրախային լսարանի ճիշտ հատվածավորումը և անհատական ​​աշխատանքդրանցից յուրաքանչյուրը թույլ է տալիս կառուցել ձեր բիզնեսը՝ համաձայն հստակ ռազմավարության և ենթախմբերից յուրաքանչյուրի իրական կարիքների: Սա հնարավորություն է տալիս անմիջապես կրճատել անվճարունակ, չհետաքրքրված գնորդների սեգմենտը և ակտիվորեն աշխատել իրական սպառողների հետ, որոնք ստեղծում են շրջանառություն և շահույթ են ստանում։

Լավ ընտրված թիրախային լսարանի օրինակներ.

1. Առցանց ընկերություն, որը վաճառում է տոմսեր տարբեր տեսակներտրանսպորտ, աշխատանքներ՝ կենտրոնանալով ոչ թե ուղևորների ընդհանուր կարիքների վրա, այլ հաշվի առնելով անհատը.
   • տեսականին նախատեսված է տարբեր տարիքի և սեռի հաճախորդների համար (18-ից 80 տարեկան տղամարդիկ և կանայք);
   • սա ներառում է բնակչության բոլոր շերտերի ներկայացուցիչներ (աշխատողներ, թոշակառուներ, ուսանողներ, հաշմանդամներ, որոնց համար ստեղծվել են հարմարավետ պայմաններ և անհրաժեշտ ադապտացիաներ).
   • առաջարկներն ու առաջխաղացումները ստեղծվում են՝ հաշվի առնելով տարբեր սեգմենտների հետաքրքրություններն ու կարիքները՝ արագ առաքում դեպի ցանկալի կետ, հարմարավետ ճանապարհորդություն.
2. Դիզայներական կանացի հագուստի գիծը նախատեսված է 20-ից 35-40 տարեկան հաճախորդների համար, դրա կորիզը բաղկացած է 25-ից 30 տարեկան մեծ քաղաքներում ապրող կանանցից, որոնք աշխատում են ք. խոշոր ընկերություններև ունենալ բավարար եկամուտ բրենդային ապրանքներ գնելու համար: Ակտիվ գնումների ժամանակը 18-19 ժամ է: Որպես կանոն, պոտենցիալ գնորդները ինքնաբավ են, հաջողակ են աշխատանքում, երեխաներ ունեն, բայց բավականաչափ ժամանակ չեն տրամադրում նրանց։
3. Առցանց խանութ, որը մասնագիտանում է վաճառքի ոլորտում հուշանվերային ապրանքներֆուտբոլային թեմա, աշխատանքներ՝ հաշվի առնելով հաճախորդի բնակության վայրը և նրան ապրանքներ առաքելու հնարավորությունը, տեսականին ձևավորվում է՝ ելնելով սպառողների տարբեր ֆինանսական հնարավորություններից և շահերից՝ ոչ միայն շապիկներ, տարբեր ակումբների տարբերանշաններով շարֆեր, այլ նաև շների համար նախատեսված իրեր, համակարգչային պարագաներ, անձրևանոցներ, ինչպես նաև էժան կրծքանշաններ և կպչուն պիտակներ: Հիմնական թիրախային լսարանը 25-ից 40 տարեկան երիտասարդ տղամարդիկ են, ուստի մարքեթինգն ու գովազդն ուղղված են հիմնականում նրանց:

Ո՞վ կարող է օգնել թիրախային լսարանի ընտրության հարցում:

Եթե ​​դուք չունեք բավարար ժամանակ, փորձ կամ գիտելիքներ՝ ընտրելու ձեր թիրախային լսարանը և ստեղծեք նրանց հետ շփվելու ռազմավարություն, դուք պետք է անմիջապես դիմեք մասնագետներին: Հատուկ ընկերություններ, որոնք զբաղվում են խորհրդատվությամբ (այսպես են կոչվում տարբեր ոլորտների հարցերի լայն շրջանակի խորհրդատվությունը. ամենից հաճախ նրանք աշխատում են շուկայի կառուցվածքի և դրա միտումների ուսումնասիրման ոլորտում՝ որակի կառավարման և նպատակներին հասնելու համար) և մարքեթինգով, ներառյալ ինտերնետում, կարող է օգնել լուծել այս խնդիրը: Պրոֆեսիոնալները տրամադրում են հետազոտական ​​և խորհրդատվական ծառայությունների ամբողջական շարք, կազմակերպում և վարում շուկայավարման հետազոտություն, զբաղվում են կառավարման եւ ներդրումային խորհրդատվությամբ, գովազդային ռազմավարությունների մշակմամբ եւ ներդրմամբ։ Նրանք կօգնեն լուծել շատ կարևոր խնդիրներ. որոշել թիրախային լսարանը կոնկրետ ապրանքների կամ ծառայությունների համար, դրա միջուկը, վերլուծել թիրախային լսարանի բնութագրերը, գնահատել մարդկանց նախասիրությունները, իրականացնել հատուկ հետազոտություն թիրախային լսարանի պարամետրերը որոշելու համար: Եթե ​​ձեռնարկատերը պետք է ելք գտնի կոնկրետ իրավիճակ, օրինակ, թիրախային լսարանի դիմանկարը կազմելու, այն հատվածավորելու, դրա հետ աշխատելու ամենաարդյունավետ գործիքները գտնելու համար կարող եք դիմել մասնագիտացված մասնագետի՝ շուկայավարի (ինտերնետային շուկայավար, եթե բիզնեսը կառուցված է ինտերնետում), SMM մասնագետ (անգլերեն «սոցիալական մեդիա մարքեթինգից»), որը մասնագիտացած է սոցիալական ցանցերում առաջխաղացման գործում:

Նախքան սկսելը, անկախ նրանից, թե ինչ է դա՝ մեկ գործիքի ներդրում, թե լիարժեք:

Մենք տալիս ենք պարզ և տրամաբանական հարց՝ «Ո՞վ է ձեր թիրախային լսարանը», և ամենից հաճախ պատասխանը հետևում է հետևյալ ոճին. «Մեր թիրախային լսարանը բոլորն են։ Մենք վաճառում ենք բոլորին! Փոքրից մեծ»:

Հիմա ես կարող եմ ինչ-որ մեկին ցնցել, բայց դա տեղի չի ունենում: Եվ դրա պատճառով մարքեթինգային մակարդակում ձեր բոլոր գործողությունները շատ հաճախ չարաչար ձախողվում են:

Անսպասելի ձախողում... շատ անսպասելի

Հետևաբար, այսօր մենք կխոսենք բիզնեսում շատ կարևոր և հիմնարար բանի մասին՝ ինչպես որոշել կայքի, ծառայության, ապրանքի, ապրանքի և նույնիսկ SMM-ի թիրախային լսարանը՝ ինչպես ցանկանում եք՝ հստակ, հակիրճ և առանց ջրի;-)

Ինչու է դա անհրաժեշտ:

Հիմա կլինի «ակորդեոն» կամ «ձանձրույթի» պահ, այսինքն՝ տեսություն։ Բայց քանի որ մենք սկսել ենք դիտարկել թիրախային լսարանը (այսուհետ՝ թիրախային լսարան), պետք է նշել, թե դա ինչ է։ Հիմնականում նրանց համար, ովքեր առաջին անգամ են հանդիպել այս հայեցակարգին։

Թիրախային խումբ (թիրախային լսարան)- համախմբված մարդիկ ընդհանուր հատկանիշներ, կամ միասնական նպատակի կամ նպատակի համար:

Ընդհանուր ախտանշանները կարելի է հասկանալ որպես ցանկացած հատկանիշ, օրինակ՝ չգործող ամուսնացած կանայք 25-ից 35 տարեկան, շիկահերներ.

Կարևոր.Պետք չէ վախենալ պոտենցիալ հաճախորդների սեգմենտավորումից և կրճատումից։ Նման գործողությունները միայն կբարձրացնեն շահույթը, եթե դրանք կատարվեն ճիշտ:

Մարքեթինգի ոլորտում կա մեկ այլ հայեցակարգ. Թիրախային լսարանի առաջադեմ տարբերակը:

Տարբերությունն այն է, որ դու այլևս սահմանում ես ոչ թե մարդկանց խումբ, այլ կոնկրետ անհատներ: Այսինքն՝ դուք զարգացնում եք ձեր գովազդային արշավը կոնկրետ անձի համար։

Ահա թե ինչու դա առաջադեմ մակարդակ է: Ի վերջո, շատերը չեն կարող առանձնացնել խումբ, բայց այստեղ խոսքը կոնկրետ կերպարների մասին է։

Եվ ակնհայտ հարցն է՝ «Ինչո՞ւ պետք է ժամանակ վատնեմ թիրախային լսարանի ընտրության վրա, սա տեսություն է»: Ես հիմա թույլ եմ տալիս վիրավորվել ինձնից, բայց շատ դեպքերում, նույնիսկ այս հոդվածը կարդալուց հետո, դուք դեռ չեք հասկանա, թե որքան արժեքավոր է այս ամենը:

Դուք չեք հասկանա, որ սա գրեթե ամենաշատն է հիմնական մասըմարքեթինգը դրա մեկնարկային կետն է:

Կարևոր.«Եթե չգիտեք, թե ում եք վաճառում, ապա չգիտեք, թե որտեղ, երբ և ինչ»:

Իմ ստորագրությունն ասում է. Եվ ամեն ինչ դրա մեջ է: Ի վերջո, եթե չգիտես, թե ով է քո թիրախային հաճախորդը, նա ամենահայտնի այցելուն է, նա նաև մարդկանց խումբ է, ովքեր հաճախ գնում են, ուրեմն չգիտես, թե ինչն է նրա համար կարևոր, ինչ ցավեր ունի և ինչ է սիրում։ .

Օրինակ 1.Չնչին օրինակ, բայց հեշտ հասկանալի: Այժմ մենք պատրաստում ենք մեծածախ ընկերություն:

Եվ եթե մենք չվերլուծեինք մեր հաճախորդներին, մենք չէինք իմանա, որ ցուցադրման իդեալական և ամենատարածված բարձրությունը 1,6 մետր է:

Եվ ամեն ինչ, քանի որ այս ընկերության հաճախորդները ցածր հասակ ունեցող մեծահասակներ են: Սա նշանակում է, որ դասական ցուցադրման բարձրությունն այլևս հարմար չէ:

Օրինակ 2.Ավելի բարդ, բայց ոչ պակաս կենսական օրինակ։ Մենք զարգացնում ենք գովազդը՝ հիմնվելով .

Մեր խնդիրն առաջին փուլում թիրախային լսարանի ուշադրությունը գրավելն է։ Եվ մենք ուզում ենք դա անել ցավի միջոցով: Բայց բոլորի ցավը տարբեր է. Նույնիսկ «մայրիկները» տարբեր ցավեր ունեն։

Որոշ մարդիկ խնդիր ունեն, որ ժամանակ չունեն ընկերների հետ շփվելու, ոմանք խնդիր ունեն, որ միշտ գումար չունեն, իսկ ոմանք էլ խնդիր ունեն, որ չունեն բավականաչափ ոճային հագուստ: Տրամաբանական հարցն է՝ «Ի՞նչ ենք մենք գրելու»: Վստահ եմ, որ իմ հարցին արդեն տվել եմ իմ պատասխանը։

ինչպես և որտեղից սկսել թիրախային լսարանը որոշելու համար:

Գոյություն ունենալ տարբեր մեթոդներթիրախային լսարանի, տարբեր մեթոդների և տեխնիկայի որոշում:

Դրանք բոլորը, որպես կանոն, տարբերվում են ընդհանուր պատկեր ստեղծելու համար անհրաժեշտ հարցերի քանակով և կիզակետով։

Այս հոդվածի օրինակները հիմնված են այն մեթոդաբանության վրա, որը մենք ընտրել ենք մեզ համար: Ժամանակ առ ժամանակ մենք դա բարդացնում ենք, բայց դա անում ենք միայն բարդ նախագծերի դեպքում։ Այնուամենայնիվ, ստորև գրված «հիմունքները» մնում են:

Ինքներդ ձեզ հարցեր տվեք

Թիրախային լսարանը որոշելիս կախված նպատակից՝ կախված է գործողությունների արդյունքը։ Հետևաբար, հետագա շարժման վեկտորը որոշելու համար անհրաժեշտ է հաշվի առնել մի քանի կետ.

Ինչի՞ համար է ընտրված թիրախային լսարանը:

1. Գոյություն ունեցող ապրանքի համար;
2. Ապրանքը ընտրված է «շահավետ» թիրախային լսարանի համար:

Շուկայի ո՞ր հատվածին եք պատկանում:

1. B2B հատված;
2. B2C հատված.

Ո՞ր խնդիրն է պետք լուծել։

1. ՈՐՏԵՂ վաճառել;
2. ԵՐԲ վաճառել;
3. ԻՆՉ վաճառել.

Հիմա եկեք ամեն ինչի մասին խոսենք հերթականությամբ, այլապես առաջին հայացքից ամեն ինչ անհասկանալի ու բարդ է թվում։ Բայց դա ճիշտ չէ: Հիմա տեսեք ինքներդ:

1. Պո՞րն է ընտրված թիրախային լսարանի կողմից:

Թիրախային լսարանը գոյություն ունեցող արտադրանքի համար:Դասական սխեմա. Դուք ունեք գոյություն ունեցող բիզնես, կայացած ծառայություն կամ ապրանք, որը դժվար է փոխել կամ ընդհանրապես չի պահանջվում, քանի որ մեծ թվով հաճախորդներ գնում են:

Օրինակ, դուք արդեն վաճառում եք մանկական խաղալիքներ մոլ. IN այս դեպքումմենք պետք է որոշենք արդեն գոյություն ունեցող ապրանքի թիրախային լսարանը:

Եվ իդեալականը, հաշվի առեք թիրախային լսարանը, որն արդեն գնում է, և ով կարող է շարունակել գնել (կամ դուք ցանկանում եք, որ նրանք գնեն):

Ապրանք «շահավետ» թիրախային լսարանի համար:Այս դեպքում ամեն ինչ ավելի հետաքրքիր է, դուք բիզնես չունեք և նոր եք պլանավորում սկսել ձեր գործունեությունը։ Կամ կա բիզնես, բայց ուղղության փոփոխություն/ընդլայնում է պահանջվում։

Ահա մի օրինակ մեր պրակտիկայից. Մեզ մոտ եկավ մի հաճախորդ, ով սուրճ է վաճառում մեծածախ և մանրածախ:

Եվ նա եկավ վաճառքը մեծացնելու առաջադրանքով, բայց նա չգիտեր, թե ինչ ուղղություն զարգացնել, չգիտեր, թե որն է ավելի լավ՝ մանրածախ, մեծածախ կամ նույնիսկ սուրճի մեքենաների վարձույթ:

Հետևաբար, մենք գնացինք ընտրվածներից. մենք բացահայտեցինք բոլոր թիրախային խմբերը տարբեր ուղղություններով և այնուհետև նրանցից ընտրեցինք առավել «եկամտաբերը» ըստ չափանիշների.

1. մեծ ստուգում;
2. կարճ գործարքների ցիկլ;
3. գործարքների բարձր հաճախականություն;
4. առաջատար ներգրավելու ցածր արժեքը (համեմատած չեկի հետ):

Արդյունքում, ինչպես արդեն կռահեցիք, HoReCa հատվածում ընտրեցինք մեծածախ: Եվ մենք սկսեցինք ստեղծել ապրանք այս թիրախային խմբի համար: Այսինքն՝ ներմուծել հատուկ խառնուրդսուրճ և տվեք Լրացուցիչ ծառայություններսուրճի մեքենայի կանխարգելման տեսքով:

2. Շուկայի ո՞ր հատվածին եք պատկանում:

B2B հատված (բիզնեսից բիզնես – բիզնես բիզնեսի համար):Եթե ​​ձեր վերջնական սպառողները B2B են, ապա ձեզ մի փոքր հաջողակ համարեք:

Փաստն այն է, որ B2B ոլորտը համարվում է ավելի կայուն և պակաս ենթակա պահանջարկի արագ փոփոխությունների, բացառությամբ ճգնաժամի պահերի։

Բացի այդ, ապրանքը սովորաբար գնում է պատասխանատու անձի կողմից, ով շատ քիչ ունի տարբերակիչ հատկանիշներայլ ընկերություններում որոշումներ կայացնողներից:

Իսկ սա նշանակում է, որ թիրախային խմբերշատ բան չի լինի: Այս դեպքում թիրախային լսարանի որոշումը կարող է կատարվել մեկ անգամ, և դուք կարող եք ապահով աշխատել նրանց հետ հետագա մի քանի տարիների ընթացքում՝ առանց որևէ ճշգրտման:

B2C սեգմենտ (բիզնես դեպի հաճախորդ - սպառողական բիզնես):Ինչ վերաբերում է B2C-ին, այստեղ ամեն ինչ շատ անկայուն է, այնպես որ, բացի սահմանումից, ձեզ հարկավոր կլինի անընդհատ վերահսկել փոփոխությունները: Պահանջարկը և գնորդի վարքագիծը կարող են փոխվել՝ կախված.

• քաղաքական և տնտեսական իրավիճակ;
• նոր ապրանքների/ծառայությունների առաջացում;
• նորաձևության միտումներ և միտումներ;
• պահանջարկի սեզոնային տատանումներ;
• և շատ ավելին:

Այս ամենից հետևում է, որ B2C հատվածում ամենատարածված երկու սխալներն են.

• չափազանց լայն թիրախային լսարան;
• ցմահ թիրախային լսարանի մեկանգամյա ընտրություն:

Այս սխալից խուսափելու համար դուք պետք է համախմբվեք և ձեր թիրախային լսարանը բաժանեք փոքր խմբերի և դա արեք 1-2 տարին մեկ (կախված տարածքից):

3. Ո՞ր խնդիրն է պետք լուծել։

Ամենից հաճախ, դուք պետք է միանգամից լուծեք բոլոր երեք հարցերը, բայց եթե այլևս «առաջին անգամ չեք ամուսնացած», կարող եք արդեն իմանալ դրանցից մի քանիսի պատասխանը:

ՈՐՏԵՂ վաճառել.Դուք պետք է իմանաք, թե ինչպես ճիշտ բացահայտել ձեր թիրախային լսարանը, որպեսզի հասկանաք, թե որտեղ է ապրում ձեր հաճախորդը:

Որտեղ փնտրել նրան, ավելի ճիշտ՝ որտեղ իրականացնել գովազդային արշավ, որ անպայման տեսնի ու անպայման ստացվի։ Նպատակը սահմանումն է:

ԵՐԲ վաճառել:Կարևոր է այն պահը, երբ ցուցադրեք ձեր գովազդային հաղորդագրությունը: Սա հատկապես ճիշտ է, եթե մենք գովազդում ենք ոչ թե մշտական ​​հիմք, բայց որոշակի ժամանակ։

ԻՆՉ վաճառել.Դուք գիտեք, թե որտեղ և երբ են ծախսում ձեր պոտենցիալ հաճախորդները, ինչը նշանակում է, որ մնում է միայն մեկ հարց՝ ինչ պետք է փոխանցել նրանց:

Այսինքն՝ ո՞ր առաջարկը կգրավի նրանց։ Ի վերջո, մենք բոլորս ունենք տարբեր ցավեր, վախեր, չափանիշներ, հետաքրքրություններ։ Նպատակն է որոշել ամենաարդյունավետ առաջարկը և.

Տեսությունն անցավ, պրակտիկան սկսվեց

Վերը նկարագրված բոլոր հարցերին պատասխանելուց հետո (կամ պարզապես դրանք բաց թողնելուց հետո՝ դրանք անհարկի համարելով), կարող եք անցնել ինքնին սկզբնավորման ընթացակարգին, որը կարելի է բաժանել երեք փուլի.

Փուլ 1 - ՈՎՔԵՐ ԵՆ ՆՐԱՆՔ

Ամենաակնհայտ քայլն այն է, որտեղ մենք պետք է բացահայտենք հաճախորդներին և բաժանենք նրանց խմբերի: Ընդ որում, այնքան ավելի հասկանալի և կյանքի լեզուննկարագրեք դրանք, այնքան լավ:

Ես խոսում եմ այնպիսի նկարագրությունների մասին, ինչպիսիք են «90-րդ մակարդակի Էլֆը», «Մեխանիկ Իվան Իվանովիչը գյուղից», «Գլամուրային ՖԻՖԱ-ն հարուստ ամուսնու հետ»:

Այստեղ խնդիր է դրված ոչ թե ծաղրել մարդուն, այլ լակոնիկ նկարագրել նրա հատկանիշները։ Մի քանի փոքր մեկնաբանություններ ավելացնելով, որպեսզի չմոռանանք քննարկվածը։ Եվ ահա մի օրինակ.

Այս բաժանումից հետո մենք ճանաչում ենք բոլոր հնարավոր լսարաններին և արդեն կարող ենք որոշել, թե ով է մեզ ամենահետաքրքիրը։

Ելնելով շարքից ձեր պահանջներից՝ գործարքների ցիկլ, գնողունակություն, թեմայի մեջ ընկղմում և այլն:

Հետևաբար, ցանկացած հարմար ձևով նշեք թիրախային լսարանը, որն առավել հետաքրքիր է ձեզ համար: Օրինակում մենք այն կանաչապատեցինք:

Փուլ 2 - ՈՐՏԵՂ ՆԱՅԵԼ

Մի քանի օր ձեր պոտենցիալ թիրախային լսարանի կյանքում. Անհրաժեշտության դեպքում գրեք առանձին աշխատանքային օր, առանձին շաբաթավերջ և արձակուրդ:

Այսպիսով դուք կտեսնեք, թե որտեղ է մարդը շարժվում առօրյա կյանքում, և որտեղ մենք կբռնենք նրան։

Եթե ​​դուք վաճառում եք իմպուլսային պահանջարկի ապրանքներ (նվերներ ձեր նշանակալից մյուսի համար, համերգի տոմսեր, աքսեսուարներ), ապա այս դեպքում ձեզ հարկավոր է գովազդել այդ վայրերում և այն պահին, երբ ընտրված կերպարը մի քանի րոպե ազատ ժամանակ ունի։

Ինչպես է հաճախորդը գործում, եթե անհրաժեշտություն առաջանա:Եթե ​​դուք վաճառում եք ապրանքներ, որոնք ձեռք են բերվել ըստ անհրաժեշտության ( մեքենայի անվադողեր, կայքի մշակում, կահույք տան համար), սա նշանակում է, որ հաճախորդի սովորական օրը մեզ համար այնքան էլ կարևոր չէ։

Մեզ համար կարևոր է նրան բռնել այն պահին, երբ նա մեր արտադրանքի կարիքն ունի։ Ահա մի օրինակ, եթե ընկերության համար անհրաժեշտ է գնել 30 համակարգիչ։

Որտեղ է մարդը/ինչ է անում անհրաժեշտությունից որոշ ժամանակ առաջ: Pro մակարդակ. Ես նրան նույնիսկ Նոստրադամուս կկոչեի։ Այն իրականացնելու համար դուք պետք է շատ լավ հասկանաք ձեր հաճախորդներին:

Որովհետև դուք պետք է որոշեք, թե շուտով երբ կառաջանա անհրաժեշտությունը և նախապես սկսեք գովազդել ձեր ապրանքը:

Օրինակ՝ դուք վաճառում եք ձգվող առաստաղև քանի որ դրանք վերցվում են վերանորոգման հենց վերջում, դուք սկսում եք տեղեկատվություն հաղորդել ձեր ընկերության մասին՝ սկսած վերանորոգման փուլից։

Փուլ 3 - ԻՆՉ Է ՈՒՂԵՐՁԸ

Արդեն որոշե՞լ եք, թե ով է ձեր ցանկալի կերպարը և որտեղ և երբ է նա ապրում գնման պահին։ Այնուհետև անցնում ենք 3-րդ փուլ:

Իմ սիրելի բեմը. Ես այդ գիտելիքները փոխանցում եմ բազմաթիվ սեմինարների ժամանակ: Ուստի ես ցանկանում եմ, որ դուք խորանաք հարցի էության մեջ և գնահատեք այս գործողությունների կարևորությունը:

Այս փուլի հիման վրա դուք կկարողանաք ստեղծել արդյունավետ կոմերցիոն առաջարկ:

1. Կարիքներ.Ի՞նչ խնդիր/առաջադրանք է ցանկանում լուծել հաճախորդը ձեր արտադրանքի հետ: Հաճախորդի այսպես կոչված «ցավը» (սա կօգնի լավ ստեղծել):

2. Հաճախորդի վախերը.Առարկությունները ծնվում են վախերի հիման վրա, որոնք, ինչպես գիտեք, կարելի է և պետք է մշակվեն:

3. Ընտրության չափանիշներ(առաջնային և երկրորդական): Ինչի վրա է հենվում հաճախորդը իր համար ճիշտ ընկերություն կամ առաջարկ ընտրելիս:

4. Զգացմունքներ.Համապատասխան ապրանքների համար, որոնք ազդում են զգացմունքների վրա: Գուցե նրանք բարձրացնում են ձեր կարգավիճակը, ստիպում են ձեզ առողջ և մարզական զգալ (սա ստորև ներկայացված սքրինշոթում չէ): Վաճառքի վրա հույզերի ազդեցության փաստը ավելի մանրամասն քննարկվում է տեսանյութում.

https://youtu.be/aP_nOU7DZ9k

5. Պատճառները.Իրականում սրանք պատասխաններ են ընտրության առաջնային և երկրորդական չափանիշներին: Այսինքն՝ յուրաքանչյուր ընտրության չափանիշի համար լուծում ենք նշանակում։

Օրինակ, «Օբյեկտը ժամանակին առաքել» չափանիշի համար մենք գրում ենք «Յուրաքանչյուր ժամկետանց օրվա համար 2000 ռուբլի» (սա ցուցադրված չէ ստորև ներկայացված սքրինշոթում):

Համառոտ գլխավորի մասին

Նախքան ձեր փայլուն գովազդային քայլերն իրականացնելը, ժամանակ տրամադրեք ձեր թիրախային լսարանը բացահայտելու համար: Ես նաև խորհուրդ եմ տալիս դիտել տեսանյութ այս թեմայով.

https://youtu.be/mlq5__wMjSc

Այս ամենը հարյուրավոր կամ նույնիսկ միլիոնավոր ռուբլիներ խնայելու համար է, որոնք, վստահ եմ, գիտեք, թե որտեղ կարող եք ավելի խելամիտ ներդնել։

Երբ իմանաք ՈՎ, կիմանաք ՈՐՏԵՂ, ԵՐԲ և ԻՆՉ: Եվ մի շփոթեք թիրախային լսարանի և հաճախորդի ավատարի սահմանումը:

Հնարավոր մարքեթոլոգների շնորհիվ բոլորը հավատում են, որ թիրախային լսարանը որոշելու համար անհրաժեշտ է մի ամբողջ հարցաշար, որպեսզի որոշեք թիրախային լսարանը մեկ տասնյակ հարցերով:

Երբ իրականում իմանալու համար, թե ինչպես կարելի է որոշել ընկերության թիրախային լսարանը, բավական է անել վերը նկարագրված քայլերը:

Այսօր մենք բոլոր կողմերից շրջապատված ենք գովազդով։ Ուր էլ գնանք, կտեսնենք գովազդային բաններներ, ապրանքի որոշ բնութագրեր, տեղեկատվություն, թե ինչպես կարելի է գնել այս կամ այն ​​ապրանքը կամ ծառայությունը: Այս ամենը գովազդային նյութեր են, որոնցով մենք ապրում ենք առօրյա կյանքում։

Գովազդային արշավի հիմքը թիրախային լսարանի որոշումն է: Թե ինչ է դա նշանակում, մենք կփորձենք մանրամասն նկարագրել այս հոդվածում: Առայժմ, եկեք նայենք մոդելին, թե ինչպես է գործում ցանկացած գովազդ և ինչպես է կառուցված շուկայավարման տեխնոլոգիան:

Ինչպե՞ս է կազմակերպվում գովազդը:

Այսպիսով, մենք բոլորս գիտենք, թե ինչպես են վաճառվում շուկայավարման մեջ ներգրավված ապրանքներն ու ծառայությունները: Պարզ ասած՝ վաճառողներն անում են ամեն ինչ, որպեսզի հնարավորինս շատ գնորդներ իմանան ապրանքի, դրա առավելությունների մասին, ցանկանան գնել այն և այդ մասին պատմել իրենց ընկերներին։ Գովազդը գոյություն ունի այս նպատակին հասնելու համար:

Այն աշխատում է որպես ծանուցման միջոց՝ արտադրողից տեղեկատվություն փոխանցելով հասարակ մարդով գնում է կատարում. Եվ պարզ է, որ այստեղ գործում է գովազդի թիրախային լսարանը։ Այն թույլ է տալիս ճշգրիտ որոշել, թե ով պետք է ցուցադրի նյութը. ում կարող է հետաքրքրել ապրանքը, դրա մասին տեղեկությունները և ովքեր նույնիսկ կցանկանան գնել այն: Սա նրա հիմնական խնդիրն է, ով զբաղվում է թիրախային լսարանի կազմմամբ և սահմանմամբ, այսինքն՝ բացահայտելով մարդկանց, ովքեր պետք է տեսնեն գովազդ և ցուցադրեն հովանավորչական նյութեր: Այս մոտեցումը թույլ կտա ապրանքի մասին տեղեկատվություն փոխանցել նրանց, ովքեր կարող են գնել այն։ Որտեղ գովազդային բյուջեչի կարող ծախսվել հասարակության այլ անդամների վրա: Սա խնայողություն է, որը կարող է բավականին նշանակալի լինել, նույնիսկ եթե այն չի խնայում ընկերության բյուջեն:

Ո՞րն է թիրախային լսարանը:

Այսպիսով, այս բառերի հետևում թաքնված է որոշակի թվով մարդկանց, որոշակի խմբի, որն ընդհանուր բան ունի: Հենց այս միավորող գործոնի (այդ նույն «ընդհանուր» գործոնի շնորհիվ է, որ լսարանի այս հատվածը հետաքրքիր է գովազդատուներին և շուկայավարներին:

Իսկ «թիրախ» բառը առաջին հերթին նշանակում է վաճառքի տեսանկյունից թիրախավորել մարդկանց որոշակի խումբ։ Ի վերջո, հենց նրանց է պետք ապրանք կամ ծառայություն առաջարկել, նրանք շահագրգռված կլինեն գնումներ կատարել:

Որոշել, թե ով է ձեր թիրախային լսարանը, ապրանքը խթանող մեկի նախնական խնդիրներից մեկն է: Արշավի հետագա հաջողությունը կախված է նրանից, թե արդյոք շահագրգիռ (թիրախային) գնորդների խումբը ճիշտ է նույնականացվել:

Հիմնական հատկանիշները

Մարքեթինգի գիտության մեջ կան բազմաթիվ մոտեցումներ, թե ինչ հիմնական հատկանիշներ և բնութագրեր պետք է ունենա գնորդների լսարանը: Այնուամենայնիվ, ամենապարզ և մատչելի տեսակետը երկու հատկանիշի ընդգծումն է, որոնցով օժտված է թիրախային լսարանը. Այժմ մենք խոսում ենք, առաջին հերթին, թիրախային լսարանի մեջ ներառված մարդկանց ապրանքի կամ ծառայության նկատմամբ հետաքրքրության մասին: Սա կարևոր է, քանի որ հենց այս հատկանիշն է երաշխավորում պոտենցիալ գնորդների ցուցակում որոշակի սոցիալական շերտերի ընդգրկումը։ Օրինակ, սա հասկացողություն է, որ վաճառող ընկերության թիրախային լսարանը ապահովագրական քաղաքականություններԿԱՍԿՈ նշանակում է մեքենաների գնորդներ կամ վարորդներ։

Երկրորդ հատկանիշը պետք է անվանել միացնող տարր: ԿԱՍԿՈ-ի իրավիճակում դա կարող է լինել մեքենայի առկայությունը և այն ապահովագրելու անհրաժեշտությունը: Այս գործոնը թույլ է տալիս հստակորեն միավորել թիրախային լսարանին պատկանող մարդկանց խումբը:

Անձերի բնութագրերը

Ամեն ինչ կարող է միավորող գործոն լինել։ Մեքենա, որոշակի տարածքում տուն ունենալը, երեխա ունենալը և շատ ավելին նշաններ են, որոնց միջոցով մարքեթոլոգը պետք է ճիշտ նկարագրություն ստեղծի, թե ինչ տեսք ունի ապրանքի թիրախային լսարանը: Այս որոնման մեջ սահմանափակումներ չկան, գլխավորն այն է, որ գտնեք այն, ինչը կհետաքրքրի ձեր գնորդին և կստիպի նրան կապ հաստատել ձեր ընկերության հետ՝ ապրանք կամ ծառայություն գնելու համար:

Այդպիսի բնութագրիչներ կարող են լինել ինչ-որ բանի առկայությունը/բացակայությունը, մարդկանց տարիքը (որպես հետևանք՝ նրանց վարքագծի առանձնահատկությունները), զբաղմունքը, հիմնական սովորությունները, նախասիրությունները, ֆինանսական վիճակը, հոբբիները, ծագումը, մայրենի լեզուն և այլն: Որքան ճշգրիտ հաշվի առնվեն այս և այլ գործոնները, այնքան ավելի լավ կձևավորվեն թիրախային լսարանի տեսակները։

Թիրախային լսարանի որոշում

Պարզելու համար, թե ով է հետաքրքրված ձեր արտադրանքով, դուք պետք է հետևեք պարզ տրամաբանական շղթային՝ սկսած ապրանքի առանձնահատկություններից մինչև այն խնդիրներն ու կարիքները, որոնք այն կարող է լուծել և բավարարել: Դրա վառ օրինակն այն է, որ եթե դուք թմրանյութեր վաճառեք գիրության դեմ պայքարելու համար, ձեր արտադրանքը կհետաքրքրի գեր մարդիկովքեր ցանկանում են զրոյացնել ավելորդ քաշը. Դրանք կարող եք գտնել, օրինակ, 20-40 տարեկան կանանց շրջանում, ովքեր պարբերաբար այցելում են մարզասրահ։ Հետեւաբար, նման գովազդի թիրախային հարթակը կարող եք գտնել կանացի ֆիթնես սենյակում: Այնուամենայնիվ, այստեղ պետք է նաև հիշել, որ մարզասրահ եկած մարդը միտումնավոր հրաժարվել է հաբերից՝ հօգուտ վարժությունների միջոցով նիհարելու առողջ միջոցի։ Ձեր խնդիրն է համոզել նրան, որ համատեղելով ձեր ապրանքն ու սպորտը, նա կարող է ավելի մեծ արդյունքների հասնել։

Թիրախային լսարանի վերլուծությունը պետք է իրականացվի էլ ավելի՝ հնարավորինս շատ կետեր և գործոններ հաշվի առնելու համար: Սա շուկայավարի խնդիրն է, ով կազմում է մոտավոր թիրախային լսարանը:

Հաշվարկ և ստուգում

Յուրաքանչյուր գովազդային արշավի համար կարևոր է ստեղծել տարբեր տեսակի թիրախային լսարան: Սա արվում է հնարավորինս շատ մարդկանց հասնելու համար, ովքեր պոտենցիալ հետաքրքրված են ապրանքը գնելով: Որքան շատ չափորոշիչներ օգտագործվեն նման գնորդներին «դիտելու» համար, այնքան ավելի լավ կլինի վերջնական թիրախային լսարանը: Ավելին, որքան շատ մարդիկ միանան դրան, այնքան լավ երկարաժամկետ հեռանկարում մարքեթինգի համար, քանի որ ավելի հեշտ և էժան կլինի նման պոտենցիալ շահագրգիռ կողմերին «ձեռք բերելը»:

Այսպիսով, հաշվի առնելով, որ մենք ստեղծում ենք թիրախային լսարանի միանգամից մի քանի մոդել, բնական քայլ կլինի դրանցից յուրաքանչյուրի հետագա փորձարկումը, որպեսզի բացահայտենք ամենահաջողը և հեշտ հասանելիը: Թիրախային լսարանի գործնական փորձարկումը կօգնի դրան:

Սա կարելի է անել տարբեր ճանապարհներ. Որոշ ընկերություններ ներգրավում են գործակալություններ, որոնք իրականացնում են սոցիալական հարցումներ և վիճակագրական նմուշներ: Մյուսները փորձարկում են արտադրանքը տեղական սահմանափակ միջավայրում: Դա անելու շատ եղանակներ կան, բայց դրանք բոլորն էլ ներառում են պարզել, թե ինչպես կարելի է դիտարկել լսարանի որոշակի մոդելի աշխատանքը:

Ինչպե՞ս օգտագործել տվյալները:

Հենց որ բացահայտվի թիրախային լսարանը, ում հետ ավելի շահավետ է աշխատել կոնկրետ նախագծի շրջանակներում, կարող եք անցնել հաջորդ փուլին` գործնականում կիրառելը: Սա գովազդային գործակալությունների անմիջական գործառույթն է, որոնք օգտագործում են գովազդի որոշակի մեթոդներ՝ ցանկալի լսարանին «հասնելու» համար։

Օրինակ բերենք. Եթե ​​դուք ունեք խանութ, որը գտնվում է A փողոցում և առաջարկում է ապրանքներ ցածր գներով, ձեր թիրախային լսարանը կլինեն անցորդները: Նրանց հետաքրքրելու համար կարող եք ինչ-որ միջոցառում կազմակերպել՝ նվիրված ձեր խանութի բացմանը; կամ պարզապես զբաղեցնել գովազդային տարածք նույն փողոցում՝ հատուկ կենտրոնանալով ցածր գներև այն առավելությունները, որոնք կստանա գնորդը:

Թիրախային լսարանի օրինակ՝ նրա տարիքը

Բավականին հեշտ է վերլուծել, թե որ տարիքի մարդիկ ավելի հաճախ են կապվում ձեզ հետ։ Այստեղ դուք պետք է ելնեք ապրանքի առանձնահատկություններից: Ի վերջո, ակնհայտ է, որ սպորտային ապրանքները հետաքրքրում են երիտասարդներին, էլեկտրոնիկան նույնն է. բայց մեծ կոճակներով հեռախոսն ավելի օգտակար կլինի տարեց մարդկանց համար, ինչպես նաև լսողական սարքը:

Ցանկացած բան կարող է վստահորեն վերագրվել այս կամ այն ​​տարիքային խմբին, որպես ամբողջություն: Ճիշտ է, որոշ ապրանքներ ունիվերսալ են, ուստի դրանք պետք է ճիշտ ներկայացվեն՝ հնարավորինս շատ հետաքրքրված մարդկանց գրավելու համար։

Թիրախային լսարանի օրինակ՝ զբաղմունք

Մեկ այլ ընդհանուր ընդունված չափանիշ, որը հաշվի է առնվում թիրախային լսարանի խումբ կազմելիս, անձի զբաղմունքն է: Նախ, դա կարևոր է, քանի որ դրանք որոշում են նյութական աջակցությունը պոտենցիալ գնորդ. Երկրորդ, զբաղմունքը երբեմն կարող է ծառայել հղումանձի և ձեր արտադրանքի հետաքրքրության և կարիքի միջև: Օրինակ, ձեռնարկատերերը կարող են հետաքրքրվել հաշվապահական ծառայություններկամ իրավաբանական օգնություն; վարորդներ - նոր ծրագիրավտոմեքենաների գնումներ կամ էժան պահեստամասերի խանութ: Պետք է ելնել նրանից, թե ինչն է օգտակար այս կամ այն ​​աշխատանք կատարողին։ Այդ իսկ պատճառով թիրախային լսարան ստեղծելիս մեծ դեր է խաղում մարդու զբաղվածությունը։

Թիրախային լսարանի օրինակ՝ հետաքրքրություններ

Մեկ այլ ցուցանիշ է հետաքրքրությունները։ Սա շատ ուժեղ գործոն է, քանի որ թույլ է տալիս կապել որոշակի հնարավոր կարիքներ, որոնք ապրանքը կարող է բավարարել գնորդի բնութագրերին: Պարզ ասած, եթե գիտեք, որ մարդը սիրում է լեռներ բարձրանալ, կարող եք պարտադրել նրան սպորտային սարքավորումների մի ամբողջ շարք, ինչպես նաև մարզասրահի անդամություն; իսկ նրանց համար, ովքեր սիրում են կարդալ, կարող եք առաջարկել մասնակցել ակումբային ծրագրին` որոշակի գրքեր ձեռք բերելու համար: Հոբբին մեր թույլ կողմն է, ուստի թիրախային լսարանը որոշելիս շուկայավարները հաշվի են առնում անձի աճող հետաքրքրությունը իր հոբբիների նկատմամբ և ավելին «պարտադրելու» կարողությունը:

Սխալ՝ լսարան գտնելիս

Եվ, իհարկե, թիրախային լսարանի հետ աշխատելիս հնարավոր չէ խուսափել սխալներից։ Սահմանման ցանկացած մոդելում կան թերություններ, որոնց պատճառով այն ընդգրկում է հասարակության այն հատվածը, որն ընդհանրապես հետաքրքրված չէ քո արտադրանքով։ Սրանք այն սխալներն են, որոնք ստեղծում են սխալ թիրախային լսարան: Օրինակներ, թե ինչպես է դա արվում. ուսումնական հաստատություն. Այո, նման արդյունքը բացառված չէ, բայց պետք է հասկանալ, որ հաճախորդին գայթակղելու համար ավելին է պետք, քան պարզապես տեղեկացնելը, և նույնիսկ այն դպրոցի մոտ, որտեղ նա արդեն տանում է իր երեխային։

Սխալներն ամենահեշտն են ուղղվում փորձի միջոցով: Իսկ իրականում դրանք միայն գործնականում է հնարավոր նույնականացնել։ Ի վերջո, յուրաքանչյուր իրավիճակ յուրահատուկ է: Նույնիսկ դպրոցի օրինակում գովազդը կարող է հաջողությամբ աշխատել, եթե ծնողները դժգոհ են կրթության որակից այն հաստատությունում, որտեղ արդեն ուղարկում են իրենց երեխային:

Պետք է նաև հիշել, որ ցանկացած թիրախային լսարան, որի օրինակները կարելի է անվանել մեծ քանակությամբ- սա «վինեգրետ» է տարբեր մարդիկ. Եթե ​​ինչ-որ մեկին հետաքրքրում է ձեր ապրանքը, ապա անպայման կգտնվեն նրանք, ովքեր կտրականապես դեմ կլինեն դրան։ Սա պետք է նկատի ունենալ նաև գովազդային արշավ ստեղծելիս: Եթե ​​դուք փորձեք գրավել գնորդներին՝ օգտագործելով ավելի ագրեսիվ և ներխուժող մեթոդներ, ապա այդպիսի «դժգոհները» ավելի շատ կլինեն։

Գործնական հմտություններ

Ընդհանուր առմամբ, որոնել և բացահայտել թիրախային լսարանը իմանալու համար անհրաժեշտ է գործնական փորձ: Վերցնենք սովորական բջջային օպերատորներ. Սրանք միլիարդավոր դոլարների շրջանառություն և տարիների փորձ ունեցող ընկերություններ են, որոնք, հաղորդակցության թիրախային լսարաններ լինելով հանդերձ, հաճախ դիմում են փորձերի և առաջխաղացումների՝ փորձարկելու որոշակի գաղափարներ: Դրանցում մասնագետները հասկանում են, թե ինչպիսի լսարանի կարիք ունեն և ինչպես կարելի է ազդել դրա վրա, բայց, այնուամենայնիվ, նույնիսկ այս գիտելիքներով փորձեր են անհրաժեշտ գաղափարը գործնականում ապացուցելու համար։

Այսպիսով, եթե ցանկանում եք բացահայտել ձեր արտադրանքի թիրախային լսարանը, արա դա: Բայց հետո ստուգեք արդյունքը գործնականում: Այն կարող է տարբերվել ի սկզբանե նախատեսվածից: Սա, փաստորեն, այն է, ինչ անում են խոշոր գովազդային գործակալությունները, որոնք պատրաստվում են քարոզարշավին: Նրանք նույնպես չգիտեն, թե ինչ անել, բայց կարող են մոտավորապես կռահել, թե ինչ արդյունքների կհանգեցնի այս կամ այն ​​գովազդային քայլը։ Եվ հետո մնում է վիճակագրությունը, որը կտա վերջնական պատասխանը։

Ինչպե՞ս բացահայտել պոտենցիալ հաճախորդներին՝ օգտագործելով առցանց մեթոդները:
Աքսիոմա հաջողակ բիզնես- իմացեք ձեր թիրախային լսարանը հայացքով: Երբ շուկան լեփ-լեցուն է սպառողական հատկություններով նման ապրանքներով, կանխատեսման սխալ է պոտենցիալ հաճախորդներկհանգեցնի հսկայական ծախսերի։ Դուք կարող եք վստահել ձեր ինտուիցիային կամ ուրիշների փորձին, բայց ավելի լավ է ձեր հետազոտությունն անեք։ Այս հոդվածում մենք կխոսենք առցանց մեթոդների հնարավորությունների մասին, որպես առավել մատչելի և հարմար գործիքներշուկայի վերլուծության և սեգմենտավորման համար:

Ո՞րն է թիրախային լսարանը

Նախ, եկեք սահմանենք տերմինը. Մարքեթինգում կան տարբեր մեկնաբանություններ, բայց սա կարելի է համարել ամենաճշգրիտը. թիրախային լսարանը հասկացվում է որպես ապրանքի իրական և պոտենցիալ սպառողների ամբողջություն, որոնք մարքեթինգային տեխնիկայի ազդեցության տակ նախապատվությունը կտան այս ապրանքանիշի ձեռքբերմանը:

Կարևոր է նշել, թիրախային լսարանը բաժանված է 2 կատեգորիայի՝ հիմնական և անուղղակի. Հիմնական թիրախային լսարանը գնումների որոշում է կայացնում անուղղակի լսարանը մասնակցում է վաճառքի գործընթացին, օրինակ՝ ում համար է գնում ապրանքը, կամ ով է գումար հատկացնում գնումը կատարելու համար։ Ըստ այդմ, այս կատեգորիաների համար մարքեթինգային արշավները տարբեր կլինեն, և առաջնահերթությունը կլինի շուկայավարման քաղաքականությունկտրամադրվի հիմնական թիրախային լսարանին:

Շուկայի հատվածավորում

Նախքան հասկանալը, թե ով է ձեր թիրախային լսարանը, դուք պետք է բաժանեք տարասեռ շուկան խմբերի. Նման վերլուծության համար օգտագործվում են տարբեր փոփոխականներ՝ աշխարհագրական, ժողովրդագրական, հոգեբանական, վարքային։ Դուք կարող եք ուսումնասիրել հանդիսատեսին, օգտագործելով մեկ պարամետր, կարող եք համատեղել մի քանիսը, ամեն ինչ կախված է ապրանքի առանձնահատկություններից: Սեգմենտավորման ամենաօգտակար տեխնիկաներից մեկը «5W»-ն է, որը մշակվել է Մարկ Շերինգթոնի կողմից: Մարքեթոլոգը պետք է պատասխանի 5 հարցի.

1. Ի՞նչ - Ի՞նչ ապրանք եք առաջարկում սպառողին:
2. Ով – Ո՞վ կգնի ձեր ապրանքը (սեռ, տարիք, եկամտի մակարդակ, կրթություն, աշխատանքի ոլորտ և այլն):
3. Ինչու (Ինչու) - Ինչու՞ ձեր ապրանքը կհետաքրքրի հանդիսատեսին, գնորդի ինչ ցավ է այն լուծում:
4. Երբ – Երբ հանդիսատեսը ցանկանում է/պետք է ապրանքը:
5. Որտեղ – Որտեղ է կայացվում գնման որոշումը և տեղի է ունենում գնումը:

Սեգմենտավորման արդյունքում դուք կարող եք բացահայտել շուկայի առավել նախընտրելի հատվածները, և դրանում ներառված սպառողները կլինեն ձեր արտադրանքի թիրախային լսարանը:

Թիրախային լսարանի որոշման առցանց մեթոդներ

Այս հոդվածում մենք չենք անդրադառնա նմաններին ավանդական մեթոդներինչպես ֆոկուս խմբերը և դաշտային ուսումնասիրություններհարցազրույցի ձևաչափով։ Այս մեթոդներն ունեն բարձր կազմակերպչական ծախսեր, ուստի ոչ բոլոր ընկերություններն են օգտագործում դրանք իր մարքեթինգային ռազմավարությունը մշակելիս: Իր հերթին, ինտերնետի դարաշրջանը զգալիորեն պարզեցրել է մարքեթոլոգների աշխատանքային օրերը: Թիրախային լսարանի նույնականացման առցանց ծառայություններն ավելի էժան են, մատչելի, արագ և հարմար:

Եթե ​​նոր եք շուկա մտնում, ապա ամենաշատը արդյունավետ մեթոդ – ստեղծել առցանց հարցում՝ օգտագործելով հարցվողների վահանակը. Դուք կարող եք սահմանել նմուշառման տարբեր պարամետրեր, փորձարկել պատասխանողների քանակն ու բնութագրերը և ստանալ ներկայացուցչական տվյալներ ընդամենը մի քանի օրվա ընթացքում: Հարցաթերթի հարթակն առաջարկում է պարզ և արդյունավետ լուծում.

Այն կարող է նաև օգնել որոշել թիրախային լսարանը SimilarWeb. Այս ծառայությունը թույլ է տալիս ուսումնասիրել մրցակիցների կայքերի վիճակագրությունը՝ սկսած տրաֆիկի աղբյուրներից մինչև իրենց արտադրանքի սպառողների շահերը: Մի անտեսեք թեմատիկ ֆորումները և Yandex.Blogs գործիքը:

Եթե ​​դուք արդեն գործարկել եք նախագիծ, ունեք կայք և կուտակել եք օգտատերերի վարքագծի վիճակագրությունը, ամենաշատը օգտակար գործիքներկդառնա

Նիշերի մեթոդ

Ուսումնասիրության ընթացքում ձեռք բերված տվյալները կարող են հարմար պատկերացնել՝ օգտագործելով նիշերի մեթոդը: Կերպարը թիրախային լսարանի կոլեկտիվ պատկերն է, որն իր մեջ ներառում է հիմնական վարքային բնութագրերը:

Որքան բազմազան լինի թիրախային լսարանը, այնքան ավելի շատ կերպարների տատանումներ պետք է մշակվեն: Այնուամենայնիվ, ընդհանուր թիվը չպետք է գերազանցի 10-ը: Նիշերի հիմնական հատկանիշներն են անունը և լուսանկարը: Լրացուցիչ հատկանիշները ներառում են կենսագրությունը, արտադրանքի օգտագործման հնարավոր փորձը և ապրանքը գնելու պատրաստակամությունը: Յուրաքանչյուր աշխատակից պետք է տեսողությամբ ճանաչի նրանց և դիմի նրանց իր աշխատանքում: Ժամանակի ընթացքում կերպարները ձեռք կբերեն լրացուցիչ մանրամասներ, իսկ որոշները կփոխարինվեն նորերով։

Օգտագործելով առցանց մեթոդներ՝ դուք կճանաչեք ձեր հաճախորդին միլիոնով: Ավելացրեք դրանք ձեր մարքեթինգային գործիքների զինանոցում:

Բարեւ Ձեզ! Այս հոդվածում մենք կխոսենք այն մասին, թե ինչպես կարելի է որոշել ձեր արտադրանքի կամ ծառայության թիրախային լսարանը:

Այսօր դուք կսովորեք.

1. Ինչ է թիրախային լսարանը;
2. Ինչու է այդքան կարևոր ցանկացած բիզնեսի համար որոշել թիրախային լսարանը.
3. Ինչպես ստեղծել ձեր հաճախորդի դիմանկարը:

Ո՞րն է թիրախային լսարանը

Թիրախային լսարան (TA) - մարդկանց որոշակի խումբ, որոնց համար նախատեսված է որոշակի ապրանք կամ ծառայություն:

Թիրախային լսարանում ընդգրկված մարդկանց միավորում է որոշակի կարիք, խնդիր կամ կարիք, որը առաջարկվող ապրանքը մտադիր է լուծել։ Խմբի կարիքներն ավելի ճշգրիտ որոշելու համար այն բաժանվում է հատվածների՝ ըստ սեռի, տարիքի, ֆինանսական վիճակի, գործունեության ոլորտի և այլն:

Ոչ բոլորը կարող են լինել ընկերության հաճախորդներ կամ ապրանքների գնորդներ: Յուրաքանչյուր ապրանք ունի իր թիրախային լսարանը՝ յուրահատուկ հատկանիշներով:

Օրինակ.Կանանց ֆիթնես ակումբի թիրախային լսարանը կարելի է ձևակերպել որպես «18-30 տարեկան աղջիկներ, որոնք ունեն փոքր եկամուտ, փորձում են նվազագույն ժամանակ հատկացնել մարզմանը (ակումբին մոտ ապրելը), դասերի երեկոյան դասերին հաճախելը կամ աշխատանքի և հանգստյան օրերին»:

Թիրախային լսարանը պետք է լինի.

1. Հետաքրքրված է ապրանքով: Ավտոպահեստամասեր պետք չեն նրանց համար, ովքեր մեքենա չունեն։
2. Այն գնելու ունակություն: Նորաձևության բուտիկն անտեղի է հանրակացարանի մոտ:
3. ենթակա է շուկայավարման ճնշման: Երբեմն անհնար է մի ապրանքանիշի կողմնակիցներին հրապուրել մյուսի կողմը նույնիսկ ամենաարդյունավետ տեխնիկայով:

Ինչու՞ սահմանել ձեր թիրախային լսարանը:

Ապրանքի թիրախային լսարանի հստակ սահմանումը բոլոր շուկայավարների տրամաբանական և, հետևաբար, ընդհանուր պահանջն է: Ստեղծագործելուց առաջ անհրաժեշտ է հնարավորինս ճշգրիտ ուրվագծել նրանց դիմանկարը, ովքեր պետք է հետաքրքրվեն դրանով:

Որքան նեղ լինի պոտենցիալ հաճախորդների շրջանակը, այնքան ավելի արդյունավետ կլինի ապագայում աշխատել նման թիրախային լսարանի հետ:

Թիրախային լսարանի կարևորությունը հաճախ թերագնահատվում է, սակայն այն ցանկացածի մեկնարկային կետն է: Նույնիսկ ձկնորսներն են ընտրում իրենց հանդերձանքն ու խայծը՝ կախված այն ձկից, որը ցանկանում են բռնել: Նույնը վերաբերում է սպասարկման և առևտրի ոլորտներին. աշխատանքային ռազմավարությունը կախված է պոտենցիալ հաճախորդի դիմանկարից:

Իմանալով ձեր թիրախային լսարանը թույլ է տալիս.

1. Բարձրացնել հավատարմությունը. հաճախորդները կվերադառնան և կառաջարկեն ապրանքը (ծառայությունը) իրենց ընկերներին:
2. Գտեք նոր հաճախորդներ ավելի արագ և էժան: Գովազդի ծախսերը զգալիորեն նվազում են, երբ շուկայավարը գիտի, թե որտեղ և երբ գնորդներ փնտրել:
3. Ստեղծեք առաջարկներ, որոնք բավարարում են լսարանի կարիքները:

Թիրախային լսարանի որոշման մեթոդներ

Ձեր թիրախային լսարանի որոշումը սկսվում է մի պարզ հարցով. «Ո՞ւմ է պետք իմ արտադրանքը (ծառայությունը): Այս խնդրի պատասխանը կտրվի միայն առաջին ազդակով։ Հաջորդը, հարցը հստակեցվում է, և գնորդի դիմանկարին ավելացվում են հստակ հատկանիշներ:

Թիրախային լսարան կազմելիս մոտավոր հարցեր կարող են լինել.

• Քանի տարեկան են իմ պոտենցիալ հաճախորդները;
• Ի՞նչ սեռի են նրանք:
• Որո՞նք են նրանց ֆինանսական հնարավորությունները;
• Որո՞նք են նրանց հոբբիները:
• Ի՞նչ խնդիրներ ունեն նրանք;
• Ինչի՞ մասին են երազում.
• Ինչպիսի՞ն է նրանց մտածելակերպն ու հաղորդակցման ոճը։

Թիրախային հաճախորդը բացահայտվում է շուկայի և դրա հատվածի մանրակրկիտ վերլուծությունից հետո, որտեղ ներկայացված է ապրանքը:

Սկզբում դուք պետք է առաջնորդվեք «ով և ինչու պետք է գնի իմ ապրանքը» հարցերով, բայց ամենամեծ ճշգրտությունը կարելի է ձեռք բերել ձեր առկա հաճախորդներին (կամ ուղղակի մրցակիցների հաճախորդներին) ուսումնասիրելով: Դրա համար մարքեթոլոգները տարբեր լսարանի հետազոտություններ, դիտարկումներ և կանոնավոր սպառողների հարցումներ են անցկացնում:

Անգլախոս երկրներում թիրախային լսարանի սեգմենտավորման հանրաճանաչ տեսությունը կոչվում է 5W՝ հիմնվելով հարցերի առաջին տառերի վրա.

1. Ինչ? (Ինչ?).Ի՞նչ ապրանք կամ ծառայություն է գնում գնորդը:
2. ԱՀԿ? (ԱՀԿ?).Որոնք են սպառողի առանձնահատկությունները, նրա սեռը, տարիքը և այլն:
3. Ինչո՞ւ։ (Ինչու՞):Ո՞րն է նրա շարժառիթը։ Սա կարող է լինել բարենպաստ գինը, հարմար փաթեթավորումը կամ ապրանքի յուրահատկությունը:
4. Երբ? (Երբ?).Ե՞րբ է կատարվում գնումը և որքան հաճախ:
5. Որտեղ? (Որտե՞ղ):Հաճախորդը գնումներ է կատարում իր տան մոտ գտնվող խանութից, մեծ հիպերմարկետում կամ առցանց:

Թիրախային լսարանը որոշելու շատ մեթոդներ կան: Ամենից հաճախ օգտագործվում են հարցումներ, հարցաթերթիկներ, հարցազրույցներ և վիճակագրության հավաքագրում ինտերնետում: Փորձառու մարքեթոլոգները վաղ թե ուշ մշակում են իրենց սեփական ալգորիթմները:

Նախապատրաստական ​​փուլ - ուսումնասիրության նպատակի որոշում

Թիրախային լսարանի որոշման առաջին փուլը նախապատրաստական ​​է: Հաճախորդին ավելի վստահորեն բացահայտելու համար դուք պետք է պարզեք, թե որ ուղղությամբ գնալ:

Ճանապարհի առաջին քայլը թիրախային լսարանը գտնելու նպատակն է.

• Գոյություն ունեցող առաջարկի թիրախային լսարանի որոշում (կախվածություն ապրանքից);
• Թիրախային լսարանի ընտրություն՝ նոր արտադրանքի ներդրման կամ գործունեության ընդլայնման համար (կախվածություն շուկայից):

Առաջին դեպքում կիրառվում է դասական սխեման. Կա ապրանք, կան գնորդներ։ Անհրաժեշտ է ստեղծել առկա հաճախորդների դիմանկարը, որպեսզի չկորցնենք նրանց և չգրավենք նոր հաճախորդներ՝ նույն հատկանիշներով և կարիքներով:

Այս դեպքում գործառնական ընթացակարգը կլինի հետևյալը.

1. Արտադրանքի համեմատական ​​մրցակցային վերլուծություն:
2. Հավատարիմ սպառողների հետազոտություն (հարցում` գնման մոտիվացիան բացահայտելու համար):
3. Սովորական և պոտենցիալ սպառողների սեգմենտավորում:
4. Մարքեթինգային պլանի կազմում:

Երկրորդ տարբերակում միայն անհրաժեշտ է փոխել կամ ընդլայնել այն նոր առաջարկներով։ Թիրախային լսարանի սահմանումը կախված է շուկայից:

Օրինակ.Գործող խաղալիքների խանութը նախատեսում է ընդլայնել իր աշխատանքի շրջանակը: Դա անելու համար շուկայավարը պետք է բացահայտի բոլոր հնարավոր թիրախային լսարանները և ընտրի ամենաեկամտաբեր լսարանը՝ ամենամեծ մուտքերը, նվազագույն ծախսերը և պահանջարկի ամենաբարձր հաճախականությունը: Օրինակ, մեր խաղալիքների խանութը կարող է գալ այն եզրակացության, որ արժե իր տեսականու մեջ ավելացնել ուսուցողական նյութեր և աշխատանքային գրքույկներ վաղ մանկության զարգացման համար, ներառյալ մեծածախ մանկապարտեզների և ստեղծագործական բաժինների համար:

Թիրախային լսարանի որոշման կարգը՝ կախված շուկայից.

1. Ամբողջական սեգմենտավորում և շուկայի վերլուծություն:
2. Առավել շահութաբեր հատվածների նույնականացում:
3. Ընտրված հատվածի ներկայացուցիչների մանրամասն դիմանկարը կազմելը:
4. Հանդիսատեսի հետ աշխատելու հետագա պլանի ձևավորում.

Գոյություն ունեցող հաճախորդների կարիքները և այլ բնութագրերը բացահայտելու համար նրանց կարող են առաջարկվել հարցաթերթիկներ կամ մասնակցել հարցմանը:

Նման հարցազրույցները պարտադիր ներառում են հարցեր.

1. Սեռը, տարիքը, սոցիալական և ֆինանսական վիճակը, մասնագիտությունը:
2. Որքա՞ն հաճախ են կատարվում գնումներ:
3. Այս կոնկրետ ապրանքի ընտրության պատճառները.
4. Ինչպե՞ս հաճախորդը իմացավ ապրանքի կամ ծառայության մասին:
5. Ապրանքի ընդհանուր վարկանիշը.

Երկրորդ փուլը հաճախորդների բաժանումն է սպառողների և բիզնեսի: Ամեն ապրանք չէ, որ ունի վերջնական սպառող՝ անհատ։ Կարող եք նաև վաճառել և ծառայություններ մատուցել այլ ձեռնարկություններին:

Այս առումով, թիրախային լսարանը պետք է փնտրի տարբեր ոլորտներում.

• . Ամենակայուն հատվածը. Ավելի հեշտ է ճիշտ որոշել սպառողական բիզնեսի թիրախային լսարանը, այն ավելի քիչ ենթակա է տատանումների: Նման հաճախորդների մասին բոլոր տեղեկությունները հասանելի են հանրությանը, ինչը նշանակում է, որ կարիք չկա աշխատատար որոնումների:
• , որտեղ վերջնական գնորդը մասնավոր անձ է, որի շահերն ու կարիքներն այնքան էլ կայուն չեն։ Սպառողների լսարանի տատանումները կարող են պայմանավորված լինել քաղաքականության, նորաձևության և նորարարության փոփոխություններով: Սեզոնայնությունն ու մրցակցությունը նույնպես մեծապես ազդում են պահանջարկի վրա:

Նախապատրաստական ​​փուլի վերջին երրորդ փուլը պատասխանում է հարցին՝ ի՞նչ խնդիր է պետք լուծել։ Բիզնեսի ո՞ր պարամետրերը պետք է մշակվեն:

• Ի՞նչ վաճառել:Անհրաժեշտ է բացահայտել ձևավորված թիրախային լսարանի կարիքները և դրանց հիման վրա ստեղծել շահավետ առաջարկ.
• Որտեղ?Անհրաժեշտ է որոշել գովազդի և արտադրանքի առաջմղման ուղիները, որոնք առավել արդյունավետ կլինեն ցանկալի թիրախային լսարանի համար.
• Երբ?«Ամեն ինչի ժամանակ կա» արտահայտությունը ճիշտ է նաև բիզնեսի համար։ Դպրոցականների համար ցերեկային ժամերին հեռուստացույցով գովազդ անելն անիմաստ է։ Դահուկները լավագույնս առաջարկվում են ձմռանը, իսկ արևապաշտպան միջոցները՝ ամռանը: Ուրբաթ և շաբաթ երեկոյան ռեստորաններում ալկոհոլային խմիչքների ակցիաները ավելի մեծ ժողովրդականություն են վայելում:

Մենք պարզեցինք, թե ինչպես կարելի է ուսումնասիրել թիրախային լսարանը, ինչպես բացահայտել խնդիրները, որոնք պետք է լուծվեն: Հաջորդը, եկեք ուղղակիորեն անցնենք լսարանի սեգմենտավորման մեթոդներին:

Հաճախորդի դիմանկարի ձևավորում

Բոլոր պոտենցիալ կամ գոյություն ունեցող հաճախորդները պետք է բաժանվեն խմբերի և մանրամասն նկարագրվեն: Միայն բոլոր դիմանկարները ուրվագծելուց հետո կարող եք որոշել, թե դրանցից որն է ավելի լավ աշխատել և ում վրա կենտրոնանալ:

Օրինակ, համակարգչային խաղերի խանութը կարող է ունենալ հետևյալ հաճախորդները.

• Ֆանատիկոսներ, ովքեր իրենց ամբողջ ազատ ժամանակը տրամադրում են համակարգչային խաղերին, գնելով բոլոր նոր ապրանքներն ու հազվագյուտ հրատարակությունները.
• Սեփական եկամուտ չունեցող դպրոցականներ և ուսանողներ՝ ընտրելով էժան, բայց սիրված խաղեր նվիրաբերված կամ խնայված գումարներով.
• Արդյունաբերությունից չհասկացող դեռահասների ծնողները խաղեր են գնում որպես նվեր իրենց երեխաների համար՝ կենտրոնանալով ակնարկների և գովազդի վրա.
• Եվ այսպես շարունակ, կարող են լինել բազմաթիվ պոտենցիալ թիրախային լսարաններ:

Թիրախային լսարանի ամբողջական նկարագրությունը պետք է պարունակի.

• Սոցիալ-ժողովրդագրական բնութագրերը (սեռ, տարիք, սոցիալական կարգավիճակ);
• Աշխարհագրական դիրքը;
• Հոգեբանական տվյալներ (օրինակ՝ առանձնանալու, ինքնահաստատվելու կամ հարմարավետությամբ շրջապատելու ցանկությունը);
• Հոբբիներ, հետաքրքրություններ և ժամանց;
• Խնդիրներ և կարիքներ.

Ինչ անել ձեր թիրախային լսարանը բացահայտելուց հետո

Թիրախային լսարանը սահմանվում և հնարավորինս նեղացվում է: Ժամանակն է աշխատել առաջարկների վրա։

Որոնեք թիրախային լսարանի հետ փոխգործակցության վայրեր:

Ձեր հաճախորդների «բնակավայրը» բացահայտելու համար դուք պետք է.

1. Նկարագրեք սովորական գնորդի օրը. Անհրաժեշտության դեպքում կարող եք առանձին պլաններ կազմել աշխատանքային օրերի, հանգստյան օրերի և տոների համար: Պլանից ելնելով պարզ է դառնում, երբ հաճախորդն ազատ ժամանակ ունի իմպուլսիվ գնումների համար, երբ է նա առավել ընկալունակ գովազդի նկատմամբ, երբ ուժեղանում է նրա պահանջարկը կոնկրետ ապրանքի նկատմամբ։
2. Նկարագրեք հաճախորդի գործողությունները անհրաժեշտություն առաջանալուց հետո. Օրինակ՝ լվացքի մեքենան փչացել է։ Պոտենցիալ հաճախորդը միացնում է համակարգիչը, մտնում է առցանց և որոնման համակարգում մուտքագրում «Մոսկվայում լվացքի մեքենաների շտապ վերանորոգում»: Այս պոտենցիալ հաճախորդի՝ վերանորոգող ընկերության «խայծը բռնելու» համար։
3. Փորձեք գուշակել, թե ինչ էր անում հաճախորդը նախքան անհրաժեշտության առաջացումը. Դա միշտ չէ, որ հնարավոր է, բայց շատ անհրաժեշտ է ձեր ծառայությունները ժամանակին առաջարկելու համար: Օրինակ, մինչ երիտասարդ մայրը գնում է խանութ՝ տակդիրներ գնելու, նա կլինի ծննդատանը և նախածննդյան կլինիկայում, ինչը նշանակում է, որ դուք կարող եք սկսել ապրանքներ առաջարկել այնտեղից:

Առաջարկի ձևավորում.

Դուք պետք է խոսեք պոտենցիալ հաճախորդների հետ իրենց լեզվով: Օրինակ, երիտասարդներն ավելի սովոր են ժարգոնին, իսկ տարեցները ենթագիտակցորեն մերժում են ցանկացած նորաբանություն։ Տղամարդիկ ավելի կոնկրետ են մտածում, նախընտրում են փաստերը, կանայք հակված են էմոցիոնալ արձագանքելու:

Առաջարկություն կազմելու համար նախ պետք է որոշեք.

1. Պոտենցիալ հաճախորդի կարիքներ, «ցավեր», խնդիրներ.
2. Հաճախորդի վախերը, որոնց հիման վրա ծնվում են առարկություններ.
3. Ընտրության առաջնային և երկրորդական չափանիշներ.
4. Զգացմունքներ ներգրավված.

Նրանք ձգտում են տպավորիչ տեսք ունենալ, տպավորություն թողնել ոչ միայն կյանքում, այլև սոցիալական ցանցերում (ակտիվորեն օգտվում են Instagram-ից)՝ մենք կանցկացնենք հիմնական գովազդային արշավը համացանցում։

Ընտրությունը հիմնված է բրենդի փառքի և հեղինակության վրա: Հիմնական մտավախությունը կեղծ կամ էժան ապրանք գնելն է. մեր առաջարկում մենք կենտրոնանում ենք հայտնիների, վկայագրերի և միջազգային նորաձևության ցուցահանդեսների մասնակցության վրա: Մենք կենտրոնանում ենք հիացմունքի, փառքի, բերկրանքի վրա:

Ընդհանուր սխալներ

Անհանգստացնող սխալներից խուսափելու համար դուք պետք է տեղյակ լինեք դրանց մասին և խուսափեք դրանցից:

Թիրախային լսարանը որոշելիս սկսնակները հաճախ թույլ են տալիս հետևյալ սխալները.

1. Չափազանց լայն թիրախային լսարան. Չես կարող բոլորին գոհացնել, չես կարող բոլորին վաճառել: 20-ից 50 տարեկան կանայք չափազանց լայն են աշխատանքային թիրախային լսարանի համար: Սխալ է հավատալ, որ սահմանափակելով թիրախային լսարանը՝ վաճառողը կկորցնի որոշ պոտենցիալ գնորդներ։ Այս օրերին պատահական գնումները գնալով հետին պլան են մղվում, ուստի դրանց վրա հույս դնելն այնքան էլ նպատակահարմար չէ: Պատահական մարդկանց մեծ հավաքը երբեք վաճառողին այնքան գնորդ չի տա, որքան մասնագիտացված տոնավաճառը, որը համախմբում է միայն շահագրգիռ քաղաքացիներին:
2. Թիրախային լսարանի մեկանգամյա ընտրություն. Կախված բիզնեսի ոլորտից, նրա հաճախորդները կարող են լինել համեմատաբար կայուն խումբ կամ, ընդհակառակը, փոփոխական խումբ: Ամեն դեպքում, թիրախային լսարանի և դրա կարիքների ուսումնասիրությունը խորհուրդ է տրվում իրականացնել 1-2 տարին մեկ անգամ։ Մարդիկ իրենք են փոխվում, նորաձևությունը փոխվում է, նոր մրցակիցներ են հայտնվում, և նույն ապրանքի գնորդի դիմանկարը կարող է փոխվել տարեցտարի։