Պլանավորումից հետո հաջորդ քայլը խթանման զարգացումն է: Նպատակները որոշելուց հետո դուք պետք է ընտրեք խթանման մեխանիզմը: Խթանման մեխանիզմը պետք է համապատասխանի նպատակներին։ Նպատակները չկատարելը ևս մեկ տարածված սխալ է, որը կարող է թույլ տալ և՛ գովազդային ընկերությունը, և՛ ինքը՝ գործակալությունը: Բայց երկու դեպքում էլ անհաջող մեխանիկայի ընտրությունը պայմանավորված է բուն առաջխաղացման նպատակների անհասկանալի ըմբռնմամբ:

Եկեք ավելի սերտ նայենք մեխանիկայի տեսակներին:

Համտեսը խթանման տեսակ է, որի նպատակը ծանոթանալն է թիրախային լսարանճաշակով, ապրանքանիշի բոլոր հատկություններով, փորձնական գնման խթաններ։ Այս տեսակի խթանման առավելությունն այն է, որ գնորդը կարող է գնահատել նոր ապրանքի օգտագործման արդյունավետությունը և համեմատել այն այլ ապրանքանիշերի հետ:

Համտեսը ակցիաների ամենատարածված տեսակներից է հենց իր մեծ արդյունավետության պատճառով։ Համտեսելն ավելի գրավիչ է պոտենցիալ գնորդներանվճար ապրանքների նկատմամբ հաճախորդների հետաքրքրության պատճառով: Փորձելով ապրանքի փոքր քանակությունը՝ հաճախորդը անմիջապես կկարողանա գնահատել ապրանքի առավելություններն ու թերությունները և միևնույն ժամանակ ընտրություն կատարել:

Համտեսներն ապահովում են վաճառքի երկարաժամկետ աճ, քանի որ գնորդը, մեկ անգամ գնելով իրեն դուր եկած ապրանքը, նորից ու նորից կվերադառնա դրան։

Համտեսը սովորաբար իրականացվում է խոշոր խանութներում։ Օրինակ, ինչպես օրինակ՝ Okay, Lenta, Perekrestok և այլն:

Համտեսի ժամանակը հիմնականում ամենաբարձր երթևեկության օրերն ու ժամերն են վաճառքի կետ.

Համտես անցկացնելու համար անհրաժեշտ է հատուկ սարքավորումներ, վերապատրաստված պրոմոութերներ, գովազդային նյութեր։

Համտեսը կարելի է համատեղել այլ ակցիաների հետ։ Օրինակ՝ թռուցիկների համտեսում և տարածում։

Նմուշառում (անգլերենից Sample - նմուշ) ապրանքի նմուշների բաշխում սպառողներին անվճար կամ փորձնական: Նմուշների բաշխումը համարվում է ամենաարդյունավետը և ամենաարդյունավետը թանկարժեք ձևովնոր արտադրանքի ներկայացում. Խթանման այս տեսակը հիմնված է հոգեբանության պարզ օրենքի վրա. մարդիկ ավելի շատ հավատում են իրենց զգացմունքներին, քան ուրիշների պատմություններին: Միևնույն ժամանակ, սպառողի արձագանքը կարող է վերահսկվել:

Իրական արտադրանքի նմուշների տարածումը, իհարկե, պահանջում է այլ կարգի ծախսեր, քան, օրինակ, գովազդային թերթիկների թողարկումը։

Արտադրողները հիմնականում ընտրում են այնպիսի ապրանքներ, որոնք ունեն հետևյալ հատկությունները.

• · թիրախավորում ընդհանուր սպառողին;
• · մեծ պոտենցիալ շուկայական հզորություն;
• · ցածր գնով;
• · նույն անձանց բազմակի վաճառքի հնարավորությունը:

Մյուս կողմից, անվճար բաշխումների և նմուշների ազդեցությունը կարող է բավականին մեծ լինել: Ճիշտ է, քարոզարշավների դադարեցումից հետո այս էֆեկտը կարող է աստիճանաբար անհետանալ մի քանի ամսվա կամ նույնիսկ շաբաթվա ընթացքում:

Նմուշառումն առավել արդյունավետ է հետևյալի համար.

• · շուկա նոր ապրանքի ներմուծում (ապահովում է թիրախային լսարանի ներկայացուցիչների ամենամեծ ծածկույթը նվազագույն ներդրումներով);
• · գնորդների ուշադրությունը գրավել ապրանքանիշի որակների կամ իմիջի փոփոխության վրա:

Նմուշառման ծախսերը բաղկացած են երկու հիմնական կետից.

• 1. Ապրանքի ինքնարժեքը նմուշներ են, որոնք գովազդատուն պատրաստ է անվճար տրամադրել: Այս ծախսերը խնայելու համար արտադրողները երբեմն թողարկում են իրենց արտադրանքը ամենափոքր փաթեթավորմամբ՝ հատուկ նմուշառման համար:
• 2. Փրոմոութերների ծառայություններ, որոնք իրականացնում են բաշխումներ և համտեսներ։

Յուրաքանչյուր նվերի վայր սովորաբար ունի առնվազն երկու հոգի ձեռքի տակ: Բացի այդ, շատ կարևոր է ապահովել, որ խանութն ունենա նմուշառման համար բավարար պաշար:

Գնման հետ կապված նվերը ակցիաների ամենատարածված տեսակներից մեկն է: Որպես կանոն, այս տեսակըԱկցիան բաղկացած է գնորդին գնված ապրանքի համար նվերով խթանելուց: Սպառողը տեսնում է նվերը և գիտի, որ այն ստանալու է։ Գնման համար նվեր տալն ավելին է առաջացնում ուժեղ ցանկությունգնեք այս կոնկրետ ապրանքը մրցակիցների ապրանքների փոխարեն՝ անկախ գնի տարբերությունից և այլ տարբերություններից: Դա պայմանավորված է նրանով, որ ճիշտ նվերը (կամ մրցանակը) ունի իր արժեքը՝ ավելի մեծ, քան գների տարբերությունը: Առաջարկվող նվերի քանակն ու արժեքը սովորաբար կախված է գնված գովազդվող ապրանքի քանակից, և որքան բարձր է գնված ապրանքի ընդհանուր արժեքը, այնքան ավելի արժեքավոր է նվերը։ Օրիգինալ իրերբրենդինգով կարող է ապացուցել, որ ուժեղ աջակցություն է ապրանքանիշի համար:

«Գնման հետ կապված նվեր»-ը լուծում է մի շարք խնդիրներ։ Սա լրացուցիչ մոտիվացիա է ինչպես հավատարիմ, այնպես էլ անհավատարիմ սպառողների համար։ Ճիշտ է, նման մեխանիկան քիչ կհետաքրքրի մարդկանց, ովքեր ծանոթ չեն ապրանքի կատեգորիային: Այս տեսակի խթանումը խրախուսում է գնումները այստեղ և հիմա:

Սովորաբար առաջխաղացումը պահանջում է 2 պրոմոութեր մեկ կետում: Մեկը գտնվում է դահլիճում և խորհուրդ է տալիս շարունակական ակցիայի մասին, իսկ երկրորդ պրոմոութերը գտնվում է գովազդային վաճառասեղանի հետևի «դուրս գալու» տարածքում և նվերներ է բաժանում:

Այս տեսակի խթանումը կարող է իրականացվել կամ պրոմոութերների օգտագործմամբ կամ առանց դրա: համափաթեթավորում (անգլերենից՝ կոմպլեկտ (միացնել, միավորել) և փաթեթավորում (փաթեթավորում)) - նմանատիպ ապրանքների ձևավորում և փաթեթավորում հավաքածուների մեջ (այսուհետ՝ համափաթեթավորում): Մեր կյանքում մանրածախ առևտրի խոշոր ցանցերի ձևաչափերի հայտնվելով, մի փաթեթում մի քանի ապրանքներ միավորելու պահանջարկը զգալիորեն աճել է: Անհրաժեշտություն կա նաև գնորդի ուշադրությունը գրավելու կոնկրետ ապրանքի վրա ոչ միայն արդյունավետ փաթեթավորման ձևավորման և վաճառքի, այլ նաև առաջխաղացման միջոցով: Այսպիսով, ժամանակի ընթացքում ապրանքների փոքրածավալ փաթեթավորումը պահեստում վերածվեց առանձին պահեստի շուկայավարման գործիքև սկսեց ակտիվորեն օգտագործվել բազմազգ ընկերությունների կողմից գովազդային միջոցառումներում:

Իմաստը այս որոշումըբաղկացած է գնորդին նվերի ակնթարթային առաքումից՝ շրջանցելով գովազդային անձնակազմը, որին պետք է մոտենալ գնում կատարելուց հետո, տրամադրել անդորրագիր և միայն դրանից հետո ստանալ նվերը։ Իսկ մրցանակը ներառված է ապրանքի հետ, ուստի գնորդն անմիջապես ստանում է առաջարկվող նվերը։ Սովորաբար օգտագործվում են թափանցիկ պոլիմերային նյութեր, որպեսզի ապրանքը և նվերը հստակ տեսանելի լինեն գնորդին, ինչպես նաև նա կարողանա անմիջապես գնահատել գնման շահութաբերությունը: Նման հավաքածու ստեղծելիս նվերը կարող է տարբեր լինել՝ պարզ մագնիսից և բանալու շղթայից մինչև հարակից ապրանքներ։ Կարևոր է, որ այն հնարավոր չէ ձեռք բերել առանց առաջնային փաթեթավորումը գնելու կամ առանց պատռելու և վնասելու: Ուստի անհրաժեշտ է օգտագործել հակավանդալ նյութեր։

Փաթեթավորման լուծում

• 1. Ապրանքը և նվերը փաթեթավորվում են թափանցիկ ֆիլմի մեջ՝ գովազդի մասին տեղեկատվությամբ: Այս փաթեթավորման լուծույթն օգտագործվում է Nestle-ի կողմից՝ մեկ հավաքածուի մեջ ձևավորելով սուրճի տուփ և բրենդային գավաթ:
• 2. Տեղադրեք մրցանակ (հնարավորության դեպքում) ապրանքի տուփի մեջ և գնորդին տեղեկացրեք ակցիայի մասին՝ օգտագործելով կպչուն: Օրինակ, AhmadTea թեյի փաթեթը ներառում է ֆիրմային թեյի գդալ և, գնելով այս թեյը, գնորդը կարող է ժամանակի ընթացքում հավաքել ամբողջ հավաքածուն:
• 3. Նվերը ապրանքին ամրացնելը հատուկ պատված կպչուկով կամ սուպեր սոսինձով` մրցանակները վանդալիզմից պաշտպանելու համար:
• 4. Տոպերներ՝ պոլիմերային թափանցիկ կափարիչներ, որոնց վրա դրվում են տարբեր ձևփաթեթավորում՝ ներսում ուտելի միջուկով, որն ավելացվում և սպառվում է արտադրանքի հետ միասին։

Փոքր թխվածքաբլիթներով կամ օղակներով լցված պլաստիկ բաժակների վրա մագնիսի կամ խողովակի միացման հետ կապված լուծույթները, որոնք ներառում են մածունի և տոպերի մի քանի փաթեթներ, ակտիվորեն օգտագործվում են Danone-ի կողմից Rastishka ապրանքանիշի համար: Այս տեսակի փաթեթավորումը արտադրանքը վերածում է խաղալիքի և շատ գրավիչ է դառնում երեխաների համար։

«Նվերների հավաքածու»

Տրված է մեխանիզմը թույլ է տալիս մեկ փաթեթում ներկայացնել մի քանի ապրանք տարբեր տեսակներ, որոնք կարող են լրացնել միմյանց։ Այս տեսակի գովազդային միջոցառումը լայնորեն կիրառվում է ինչպես պարենային, այնպես էլ ոչ պարենային ապրանքների համար: Գնորդը կարող է այն նվիրել կամ օգտագործել համակցված։ Խթանման այս մեխանիզմը հատկապես տարածված է տոնական օրերին։

Զեղչեր. տրամադրվում են գնումների քանակն ավելացնելու, ինչպես նաև նոր սպառողներ ներգրավելու համար; բաղկացած է ֆիքսված զեղչից որոշակի ծավալի համար:

Զեղչերը կարող են կիրառվել մարդկանց որոշակի խմբի կամ սոցիալական խումբ. Դրանք կարող են լինել դպրոցականներ, թոշակառուներ, որոշ կազմակերպությունների և հաստատությունների ներկայացուցիչներ։

Զեղչերը կարող են տրամադրվել ցանկացած կոնկրետ և նախապես համաձայնեցված ժամանակային ընդմիջումով: Սա կարող է լինել օրվա ժամանակը, տարվա ժամանակը, արձակուրդի ամսաթվերը և այլն:

Զեղչերը կարող են նպաստել կազմակերպության ֆինանսական առողջությանը: Օրինակ, եթե հագուստի կամ կոշիկի հավաքածուն հնացել է, և դուք շտապ պետք է ազատվեք դրանից՝ տարածք ազատելու և վաճառքի նոր հավաքածուներ առաջարկելու համար։

Զեղչերի օգտագործումը համատեղ փաթեթավորման միջոցով. «Գնե՛ք 6 հատ 5-ի գնով» կամ «Գնե՛ք 3 փաթեթ. 4-րդն անվճար է»: մեկանգամյա գնում. Ուստի ավելի լավ է, որ ակցիայի հաշվարկման փուլում նախ ապրանքի սպառողների հետ ֆոկուս-խմբեր անցկացնենք հետևյալ թեմայով. Ունենալով այս տեղեկատվությունը, դուք կարող եք օպտիմալ կերպով ընտրել քանակությունը մեկ փաթեթում:

Մրցույթներ և վիճակախաղեր կարող են անցկացվել վաճառքի հարթակում փրոմոութերների օգնությամբ: Ապրանքը ձեռք բերած հաճախորդների շրջանում տեղի կունենա մրցանակների խաղարկություն: Ամենից հաճախ նման վիճակախաղերը շահեկան են: Մրցանակները կարող են լինել գրիչներ, ստեղնաշարեր, նոթատետրեր և այլ մանր իրեր: Նման ակցիաները հետաքրքրություն և ոգևորություն են առաջացնում գնորդների մոտ։

Վիճակախաղերը և մրցանակների խաղարկությունները կարող են իրականացվել նաև համատեղ փաթեթավորման միջոցով:

Վիճակախաղի պայմանները կարող են տարբեր լինել: Տարբերակի ընտրությունը կախված է ընկերության մարքեթինգային նպատակներից և դրա ստեղծողների երևակայությունից: Օրինակ՝

1. «Գնեք ապրանք - հավաքեք որոշակի քանակությամբ փաթեթներ - ուղարկեք այն փոստով - ստացեք մրցանակ»

SunInterbrew ընկերությունը Klinskoye գարեջրի գովազդի համար օգտագործել է շշերի հատուկ կափարիչներ՝ մրցանակային նշանով։ Danone-ը, Actimel ապրանքանիշի ակցիայի ժամանակ, օգտագործում է ոչ միայն շշերի կափարիչներ, այլ նաև հատուկ չիպսեր փաթեթավորման մեջ:

Այս դեպքում գովազդային փաթեթավորումը միավորում է մի քանի ապրանք: Սա հատկապես ճիշտ է, եթե այն գնորդին տեղեկացնում է մրցույթի պայմանների մասին և ներգրավում է փոքր ֆորմատի արտադրանքի առաջխաղացմանը մասնակցելուն:

2. «Գնեք փաթեթ - գտեք անհատական ​​կոդ - ուղարկեք SMS կոդով - ստացեք մրցանակ»

Այս տարբերակում անհրաժեշտ է ապահովել, որ գովազդային փաթեթավորումը հուսալիորեն պաշտպանված է փաթեթի չարտոնված բացումից և ծածկագրի օգտագործումից: Հետեւաբար, նույնիսկ ծածկագիրը պատված է հատուկ պաշտպանիչ շերտով: Այս մեխանիզմը և փաթեթավորման լուծումը հաջողությամբ օգտագործվում է, օրինակ, Wrigley-ի կողմից։

Թռուցիկների տարածումը գովազդի տեսակ է, որն ընդգրկում է հենց այն շուկայի հատվածները, որոնց ուղղված է առաջարկվող ապրանքը կամ ծառայությունը: Դրա առավելությունն այն է, որ գովազդն արդեն կպահվի պոտենցիալ հաճախորդ. Ձեզ հարկավոր չէ մանրակրկիտ անգիր անել կամ վերաշարադրել այն, դուք կարող եք այն ցույց տալ ձեր սիրելիներին, ընկերներին, աշխատանքային գործընկերներին: Ուստի կարճ ժամանակահատվածում թռուցիկների մեծ զանգված բաժանելը կառաջացնի ապրանքի նկատմամբ պահանջարկի մեծացում։

Թռուցիկների բաշխումն իրականացվում է հատուկ պատրաստված պրոմոութերների և վերահսկիչների կողմից, ովքեր հասկանում են ապրանքը կամ ծառայությունը:

Այս տեսակի գովազդի արդյունավետությունը բարձրացնելու համար մի մոռացեք փրոմոութերների հագուստի մասին՝ հատուկ հարմարեցված այս ակցիայի համար:

Թերթիկների բաշխման երկու հիմնական տեսակ կա.

• 1. Թռուցիկների բաշխում քաղաքում՝ փողոցներում, մետրոյի մոտ, առևտրի կենտրոնների մոտ, ավտոկայանատեղերում, կլինիկաներում, քաղաքի կենտրոնում, անմիջապես ապրանքների կողքին:
• 2. Թռուցիկների դասավորությունը կամ բաշխումը հատուկ վայրերում՝ դրանք դնելով առևտրի կենտրոններում կամ սուպերմարկետներում դարակաշարերի վրա, գրասենյակային նախասրահներում, տեղադրելով կայանված մեքենաների դիմապակու մաքրիչների հետևում, փոստարկղերում և այլն։

Բնականաբար, մենք շահագրգռված ենք վաճառքի կետերում թռուցիկներ բաժանելու հարցում։

Թռուցիկներ բաժանելը կարող է արդյունավետ արշավ լինել ապրանքը գովազդելու համար, քանի որ դա ձեռնտու է և՛ հաճախորդի (տանը նյութեր ուսումնասիրելու հնարավորություն), և՛ հաճախորդի համար (գնորդը անպայման ուշադրություն կդարձնի ապրանքին):

Խորհրդատվություն. Այս տեսակի ակցիաները կատարում են երեք գործառույթ՝ սպառողին տեղեկացնել ապրանքի մասին, օգնել ընտրության հարցում, ինչպես նաև որոշում կայացնել գովազդվող ապրանքը գնելու վերաբերյալ:

Խորհրդատվությունը ներառում է նաև սպառողին տեղեկացնել ապրանքի առանձնահատկությունների, դրա հատկությունների, ինչպես նաև մրցակցային ապրանքների միջև շահավետ առավելությունների մասին: Խորհրդատուները կպատասխանեն սպառողներին հետաքրքրող բոլոր հարցերին` կապված գովազդվող ապրանքների և ապրանքանիշի հետ, և կօգնեն հաճախորդներին ընտրություն կատարել հօգուտ գովազդվող ապրանքների:

Ապրանքի նկատմամբ դրական վերաբերմունք վերջնական պահանջարկի փուլում, թիրախային լսարանի հավատարմության ամրապնդում բրենդի արտադրանքի նկատմամբ, բրենդի իրազեկվածության բարձրացում, ինչպես նաև գովազդվող ապրանքի վաճառքի ծավալների ավելացում, սա է ընկերության կողմից մատուցվող այս ծառայության ընտրությունը: ենթադրում է.

Այսպիսով, դուք նախատեսել եք մի շարք BTL միջոցառումներ ընթացիկ տարինև եկել է պլանների անհապաղ իրականացման ժամանակը. սահմանել գործողության նպատակներն ու խնդիրները, մշակել գործողության մեխանիզմը, դրա իրականացման ժամկետները, նպատակային ծրագիրը, ստեղծագործական բաղադրիչները, և այդ տվյալների հիման վրա ձևավորել. համառոտ տեղեկատվություն պոտենցիալ ծառայություններ մատուցողների միջև մրցույթ անցկացնելու համար:

Ծրագրի նպատակների սահմանումը հիմք է հանդիսանում հետագա բոլոր գործողությունների համար: Դուք պետք է հստակ հասկանաք, թե ինչ, որտեղ, երբ, ում, ինչպես և ինչու եք նախատեսում ներկայացնել: Հիմնական նպատակը միշտ կլինի վաճառքի ավելացումը՝ և՛ անմիջական (առաջխաղացման ընթացքում), և՛ երկարաձգված (միջոցառման ավարտից հետո մեկից երկու ամսվա ընթացքում):

Դուք հստակ նպատակներ եք դնում՝ որոշակի տարածքի լուսաբանում, նպատակային ծրագիր (ըստ մանրածախ վաճառքի կետերի կատեգորիայի), որոշակի քանակի շփումներ առաջխաղացման ընթացքում, պլանավորված վաճառքի ծավալները, ինչպես նաև այնպիսի պարամետրեր, ինչպիսիք են տեղեկացվածության բարձրացումը և հավատարմությունը TM-ին (կատարել կրկնել գնումը): Երբեմն ընկերությունները լրացուցիչ զեղչեր են անում կամ ցուցադրում ապրանքներ մանրածախ խանութներ. Սա ենթադրում է վաճառքի ծավալների ավելացում, բայց հաճախ եկամուտը չի ծածկում միաժամանակ մի քանի ակցիաների ծախսերը: Ստացվում է, որ նման ներդրումները ուղղված են ապագային։

Ակցիայի առաջարկվող տեւողությունը նվազագույնը երեք շաբաթ է, իսկ նույն մանրածախ առեւտրի կետերում առավելագույնը ոչ ավելի, քան վեց շաբաթ՝ կախված ապրանքի կատեգորիայից, մեխանիկայից և այլ պարամետրերից:

Երեք շաբաթվա ընթացքում սպառողը սկսում է ճանաչել ապրանքանիշը, այնուհետև կախվածություն է առաջանում և վեց շաբաթ անց հետաքրքրությունը վերանում է: Սովորաբար երեք-չորս շաբաթը բավական է, որպեսզի սպառողը ծանոթանա և հիշի ապրանքանիշը: Ավելի երկար ժամկետով ապրանքի վերաբերյալ խորհրդատվությունները կարող են իրականացվել վաճառքի կետում։

Ակցիան պետք է տեղի ունենա շաբաթական երկու-չորս օր՝ երկրորդ կեսին։ Օրինակ, ուրբաթ, շաբաթ և կիրակի օրերին, առավելագույն մարդաշատության ժամերին. աշխատանքային օրերին երեկոյան ժամը 16-ից 21-ը, հանգստյան օրերին՝ ցերեկը՝ 12-ից 18 ժամ:

Խթանման իրականացման նախապատրաստական ​​աշխատանքները պետք է սկսվեն ծրագրի պոտենցիալ իրականացնողների համար գրագետ հակիրճ՝ տեխնիկական բնութագրերի պատրաստմամբ:

Եկեք ընդգծենք հիմնական պարամետրերը ճիշտ ամփոփագիր կազմելու համար:

** Ապրանքի նկարագրությունը, առաջխաղացման համար նախատեսված ապրանքանիշը, տեսականին, ինչպես նաև համեմատական ​​վերլուծությունմրցակիցների հետ։

** Հիմնական պարամետրեր TM դիրքավորում, գների հատվածը, թիրախային լսարան.

** BTL խթանման նպատակները:

** Ծրագրի աշխարհագրություն (քաղաք), հասցեների ծրագիր (օրինակ՝ մանրածախ առեւտրի կետերի ցանցերի կամ կատեգորիաների անվանումը՝ սուպերմարկետներ, հիպերմարկետներ և այլն):

** Խթանման նախնական մեխանիզմ.

**Խթանման ժամկետը: Նախնական աշխատանքային գրաֆիկ մանրածախ վաճառքի կետում.

** Հասցեների ծրագրի ձևավորում.

** Լոգիստիկա.

** Կադրերի հատկացում առաջխաղացման համար (խթանողներ, վերահսկիչներ, համակարգող):

** Աշխատակիցների համար գովազդային ձևի, ինչպես նաև սարքավորումների և ծախսվող նյութերի ընտրություն:

** Պահանջների առաջադրում առաջխաղացման անձնակազմի համար:

** Հաշվետվության ձև, դրա ներկայացման ժամանակացույց:

** Խթանման վայրերի ամրագրում մանրածախ խանութում:

** Նախնական բյուջեի ձևավորում.

** Այլ պահանջվող տեղեկատվություն:

Հաճախորդների ընկերությունը, որը նախատեսում է ակցիա անցկացնել, մանրամասն նկարագրում է յուրաքանչյուր ապրանք, այնուհետև ուղարկում է պոտենցիալ կատարողներին՝ BTL գործակալություններին: Մրցույթի մասնակիցների նախնական ընտրությունը կարող է հիմնված լինել ոլորտում նախկին փորձի վրա: Եթե ​​ընկերությունը համագործակցում է գործակալության հետ ամբողջական ցիկլ, ապա հաճախ շրջվում է այնտեղ:

Եթե ​​դուք ընտրում եք ամբողջական ծառայությունների գովազդային գործակալություն, դուք պետք է շատ իմանաք կարևոր կետԱյս ընկերությունն ունի՞ սեփական միջոցներըիրականացնել նմանատիպ ծրագրեր, կամ վարձում է ենթակապալառուների։ Արժե պարզել, թե վերջիններս որքան լավ են աշխատում և որքան ժամանակ։ Որպես կանոն, նրանց շրջանակն արդեն որոշված ​​է, և Ռուսաստանի Դաշնության քաղաքներից յուրաքանչյուրում կա մեկից հինգ գործակալություն, որոնք իրականացնում են նախագիծը անմիջապես տեղում (թիվը կախված է տեղանքի չափից):

Հստակ սահմանված է մրցույթին մասնակցելու ժամկետը և պոտենցիալ ծառայություններ մատուցողներից առաջարկներ ներկայացնելու ժամկետը։ Մրցույթում պետք է նշվի նաև ակցիայի կրեատիվ բաղադրիչը՝ մեխանիկա, հնարավոր մրցանակներ, գովազդային ձև, POSM, անվանում:

Թվարկենք առաջխաղացման ամենատարածված տեսակները:

** Համտեսումը ապրանքի փոքր քանակության անվճար նմուշ է: Սա ճիշտ է ինչպես շուկայում նոր ապրանքի/բրենդի, այնպես էլ գոյություն ունեցողի համար: Համտեսը տեղի է ունենում մանրածախ խանութի ներսում՝ ապրանքի դարակի մոտ։

** Նմուշառում` ապրանքի անվճար նմուշների բաշխում (տարբերությունը համտեսից` հատուկ անհատական ​​գովազդային փաթեթավորում): Այս մեթոդը տեղին է ինչպես խանութում, այնպես էլ վաճառակետից դուրս (կախված գովազդի նպատակից): Նմուշառումը կիրառելի է ինչպես պարենային ապրանքների (մինի շոկոլադ), այնպես էլ կենցաղային և հիգիենայի ապրանքների համար (ատամի մածուկի փոքր խողովակ):

** Գնման հետ կապված նվեր. Որոշակի ապրանք գնելիս կամ անդորրագիր ներկայացնելիս գնորդին շնորհվում է մրցանակ։ Նվերները կարող են լինել մի քանի տեսակի՝ կախված բուն գովազդում նախատեսված գնումների ծավալից (տե՛ս վերևում):

** Խորհրդատվություն - պոտենցիալ գնորդների տեղեկացում ապրանքի առավելությունների մասին: Որպես կանոն, այն համակցվում է վերը թվարկված բաժնետոմսերի տեսակների հետ։ Երբեմն խորհրդատվությունն աշխատում է առանձին (օրինակ, էլեկտրոնիկայի խանութներում՝ կոնկրետ ապրանքանիշի համար): Հանդիպում է մանրածախ վաճառքի կետի ներսում՝ ապրանքների վաճառքի վայրում։

** Շնորհանդես - նոր արտադրանքի մոդելների ներկայացում: Խանութում կամ կողքին տեղադրված է անսովոր դիզայնով ստենդ՝ խորհրդատուներով: Նրանք առաջարկում են «փորձարկել» ապրանքները։

Կան նաև այլ տեսակի խթանումներ, բայց դրանք ավելի քիչ տարածված են, քան վերը թվարկվածները: Ուշադրություն դարձրեք հետեւյալ նրբերանգին. Ինչպիսի ստեղծագործություն էլ որ հայտնվեք, անկախ նրանից, թե որքան բարդ են առաջխաղացումները, 100%-ով աշխատում են միայն նրանք, որոնք բավարարում են հետևյալ պայմանները՝ պարզություն և մատչելիություն բնակչության բոլոր շերտերի համար: Ինչպես ավելի պարզ պայմաններբաժնետոմսեր, այնքան մեծ է դրա հաջող իրականացման և վերջնական արդյունքի հասնելու հավանականությունը: Բարդ, շփոթեցնող պայմաններով իրադարձությունները առաջացնում են մասնակիցների գրգռվածություն և բացասական վերաբերմունք ապրանքի և ընկերության նկատմամբ:

հակիրճ առաջխաղացման վերահսկիչ հաճախորդ

Նկ.1. Ռազմավարության սահմանում

Ռազմավարությունը կարող է դիտվել որպես մանրամասն, համապարփակ, համապարփակ պլանուղղված առաքելության իրականացմանը և կազմակերպության նպատակներին առավելագույն արդյունավետությամբ հասնելուն։ Նման պլանի հիմնական նպատակն է ապահովել կազմակերպությունում նորարարություններ և փոփոխություններ՝ համապատասխան փոփոխություններին միջավայրը.

Իրական ռազմավարությունկազմակերպությունը բաղկացած է ոչ միայն ուղղորդված (պլանավորված) գործողություններից, այլև անկանխատեսելի հանգամանքների արձագանքներից: Ուստի ռազմավարությունը պետք է դիտարկել որպես պլանավորված գործողությունների սիմբիոզ (ակտիվ ռազմավարություն)և հարմարվողական արձագանք առաջացող իրավիճակին (ռեակտիվ ռազմավարություն):

Սահմանելով տարրերռազմավարությունը հետևյալն է.

1. Առաքելություն և ռազմավարական նպատակներ ունենալը

2. Ռեսուրսների բաշխման որոշում

3. Հարմարվելը արտաքին միջավայր

4. Ներքին համակարգում

5. Մնայուն մրցակցային առավելությունների ստեղծում

Ռազմավարական կառավարում- Սա գործունեություն,ուղղված է կազմակերպության հիմնական նպատակներին և խնդիրներին, որոնք որոշվում են շրջակա միջավայրի և կազմակերպչական ներուժի հնարավոր փոփոխությունների կանխատեսման հիման վրա՝ ռեսուրսների համակարգման և բաշխման միջոցով:

Ռազմավարական կառավարումկարելի է վերագրել բիզնեսի և կառավարման փիլիսոփայությանը կամ գաղափարախոսությանը, որտեղ նշանակալի տեղ է հատկացվում կազմակերպության բարձրագույն ղեկավարության և անձնակազմի ստեղծագործությանը: Հիշեցնում ենք, որ ռազմավարությունը «հրամանատարի» (մենեջերի) արվեստն է։

Կառավարման ռազմավարական մոտեցումն իր հիմքում ներառում է արձագանքել երեք հիմնական հարց :

1. Ինչի՞ ենք ուզում հասնել մեր գործունեության արդյունքում։(Ցանկալի վիճակի մոդել):

Այստեղ խոսքը, առաջին հերթին, մասին է նպատակադրում,հիման վրա տեսիլքներորոշակի ապագայում ընկերության բիզնեսի կառավարում. Այս դեպքում անհրաժեշտ է վերլուծության միջոցով գնահատել շրջակա միջավայրի հնարավոր փոփոխությունները, որոնք կարող են օգտագործվել նպատակներին արդյունավետորեն հասնելու համար, և այն փոփոխությունները, որոնք կարող են խանգարել կազմակերպությանը հասնել իր նպատակներին: Այսպիսով, ստեղծվում է կազմակերպության որոշակի իդեալ, որին պետք է ձգտել (իդեալական իրավիճակի մոդել)։

2. Ո՞վ ենք մենք հիմա:(Իրական իրավիճակի մոդել):

Ընկերության պոտենցիալ հնարավորությունները կազմակերպչական ներուժի (մարքեթինգ, արտադրություն, ֆինանսական, անձնակազմ և այլն) տեսանկյունից գնահատելիս ղեկավարները պետք է որոշեն, թե իրականում ինչի կարող է հասնել կազմակերպությունը և ինչ ռեսուրսներ ունի իր նպատակներին հասնելու համար: Նման ախտորոշումը պատկերացում է տալիս կազմակերպության հնարավորությունների մասին՝ նոր նպատակների իրականացման առումով, և թե ինչ է պակասում դրա համար կազմակերպչական ռեսուրսներում: Նման ախտորոշման արդյունքը իրական իրավիճակի մոդելն է:

3. Ինչպե՞ս շարժվել այն վիճակից, որում ներկայումս կազմակերպությունը գտնվում է այնպիսի վիճակում, որն ապագայում կապահովի իր նպատակների իրագործումը:

Երբ նպատակները դրվում են հաշվի առնելով արտաքին գործոնները և գնահատվում են կազմակերպության պոտենցիալ ռեսուրսային հնարավորությունները, անհրաժեշտ է որոշել նպատակին հասնելու ուղին: Այսինքն՝ կազմակերպության ղեկավարները պետք է որոշեն թե՛ ընդհանուր, թե՛ կոնկրետ, թե ինչ պետք է արվի իր նպատակներին հասնելու համար։ Ըստ էության, սա ռազմավարության հայեցակարգն է՝ որպես կազմակերպության հիմնական նպատակների և դրանց հասնելու հիմնական ուղիների համախումբ։

Բրինձ. 2. Ռազմավարական կառավարման հիմնական ըմբռնում

Նպատակներին հասնելու զգալի թվով տարբերակներ կան. Ռազմավարական կառավարման խնդիրն է ընտրել ռազմավարության մշակման մակարդակով օպտիմալ տարբերակը, որը, որպես կանոն, վերածվում է կոնկրետ գործողությունների ծրագրի, որը պետք է ավարտվի որոշակի ժամկետում: Նկ.-ում ներկայացված մոդելում: 2, կարելի է տեսնել, որ կազմակերպության անցումը սկզբնական վիճակից ցանկալիին (օրինակ՝ արդյունաբերության առաջատարությունը վաճառքի առումով) կարող է տեղի ունենալ տարբեր ձևերով։

«Ա» ուղին ենթադրում է կազմակերպության արագ և արմատական ​​փոփոխություններ ռազմավարական կառավարման սկզբնական փուլում, այնուհետև աստիճանաբար «դետալները» ցանկալի վիճակին հասցնելը: «b» ուղին ներառում է փոփոխական արմատական ​​փոփոխություններ, որոնք արտացոլում են ձեռք բերվածը, որպես մեկնարկային հարթակ հաջորդ թռիչքի համար դեպի նախատեսված նպատակը: «Գ» ուղին աստիճանական, զգույշ գործողություն է, որը կապված է փոքր կազմակերպչական փոփոխությունների հետ, որոնք պլանավորման ժամանակաշրջանի վերջում բավարար փորձի կուտակմամբ պետք է հանգեցնեն էական փոփոխությունների:

Ռազմավարական կառավարման բաղադրիչները

Ռազմավարական կառավարում հետադարձ կապով ռազմավարական պլանավորում է:

Ընկերությունն իր սարքավորումները կամ ծառայությունները շուկայում առաջ մղելիս ընտրում է իր նպատակներին հասնելու իր ուրույն ռազմավարությունը: Երբեմն ընկերությունները օգտագործում են նույն ռազմավարությունները, բայց արդյունքները տարբեր են: Որոշ ընկերություններ ընտրում են ակտիվ, իսկ մյուսները՝ պասիվ դիրք շուկայում։ Որոշ ընկերություններ արձագանքում են մրցակիցների գործողություններին, իսկ մյուսները միտումներ են սահմանում (թրենդսեթերներ), նրանք են, ում հետևում են: Որոշ ընկերություններ ունեն ռեակտիվ մոտեցում խնդիրների լուծմանը, իսկ մյուսները՝ ակտիվ մոտեցում: Ո՞ր մոտեցումն է ամենաարդյունավետը և լավագույն արդյունքը տալիս:

Նախ, եկեք սահմանենք, թե որն է ակտիվ և ռեակտիվ ռազմավարությունը:

Ռեակտիվ մարքեթինգային ռազմավարությունը շուկայավարման գործողություններն են, որոնք ընկերությունը կատարում է մրցակիցների գործողությունների ազդեցության տակ: IN այս դեպքումընտրությունը որոշվում է արտաքին հանգամանքներով և խթանվում է այլ ընկերությունների կողմից կատարված իրադարձություններով: Օրինակ, մրցակիցը արտադրում է նոր արտադրանք, որը ձեր ընկերության արտադրանքի շարքում չէ, և այդպիսով խրախուսում է ձեր ընկերությանը սկսել նոր արտադրանքի մշակումը՝ տեսականին ընդլայնելու համար: Ռեակտիվ ռազմավարությունը կարելի է բնութագրել երկու բառով՝ պասիվ կամ պաշտպանական (պաշտպանական) ռազմավարություն։

Նախաձեռնող մարքեթինգային ռազմավարությունը մարքեթինգային գործունեություն է, որը կանխատեսում է մրցակիցների գործողությունները և ջանքեր է գործադրում նրանցից առաջ մնալու համար: Օգտագործելով այս ռազմավարությունը՝ ընկերությունը զարգացնում է շարժման իր ուղին և, անկախ հանգամանքներից, գործում է ընտրած ուղղությամբ։ Այս ռազմավարությունը ներառում է թարմի ներմուծում ստեղծագործական գաղափարներբիզնես գործընթացների մեջ, սպառողներին հասնելու անսպասելի գովազդային արշավով, օրինակ՝ օգտագործելով պարտիզանական մարքեթինգը, մշակելով բոլորովին նոր դիզայներական լուծում և այլն: Այս ռազմավարությունը նկարագրելու լավագույն բառերն են՝ ակտիվ կամ վիրավորական ռազմավարություն:

Ինչպե՞ս են այս ռազմավարությունները ազդում շուկայավարման խառնուրդի վրա:

Աղյուսակը ներկայացնում է մարքեթինգային խառնուրդի մի քանի պարզագույն տարրեր՝ ցույց տալով երկու տեսակի ռազմավարությունների միջև եղած տարբերությունը:

Ցանկացած մարքեթինգային խառնուրդի գործիք կարող է իրականացվել՝ օգտագործելով ռեակտիվ կամ ակտիվ ռազմավարություն: Այնուամենայնիվ, ակտիվ լինելով, դուք ավելի մեծ ուշադրություն և հետաքրքրություն եք ստանում ձեր ծառայության կամ սարքավորումների նկատմամբ:

Ինչպես երևում է վերը նշված օրինակներից, մարքեթինգային խառնուրդի ցանկացած գործիք կարող է իրականացվել ռեակտիվ կամ ակտիվ ռազմավարության միջոցով: Այնուամենայնիվ, ակտիվ լինելով, դուք ավելի մեծ ուշադրություն և հետաքրքրություն եք ստանում ձեր ծառայության կամ սարքավորումների նկատմամբ: Արդյունքում, ավարտված գնումների տոկոսը մեծանում է ռեակտիվ ռազմավարության համեմատ, և դուք ձեռք եք բերում ավելինհաճախորդներ.

Ո՞ր ռազմավարությունն է ավելի հեշտ իրականացնել:

Ռեակտիվ ռազմավարությունը չի պահանջում հատուկ ջանք, ուստի այն այսօր ամենատարածված ռազմավարությունն է: Դրա հիմնական գաղափարը «հոսքի հետ գնալն է». ձեզնից պահանջվում է հետևել ընթացակարգին, վերահսկել ձեր մրցակիցներին և ապա պատճենել նրանց գործողությունները:

Շատ հաճախ այս ռազմավարության շրջանակներում կարծիք կա, որ « լավ ապրանք«Իրեն վաճառում է», այնպես որ դուք չպետք է շատ ջանք գործադրեք դրա առաջմղման համար, եթե դուք ակնկալում եք հաճախորդներից պահանջներ և հուսով եք, որ դուք հետևում եք ռեակտիվ ռազմավարությանը:

Գործելով ռեակտիվ՝ ընկերությունը պետք է պատրաստ լինի աստիճանական անկման կամ իր մարքեթինգային ռազմավարության ամբողջական վերանայմանը:

Ռեակտիվ գործող ընկերությունները հաճախ նկատում են, որ վաճառքները շատ դանդաղ են աճում կամ սկսում են նվազել, մրցակցությունն ուժեղանում է, շուկայավարման ծախսերն ավելանում են և երբեմն ընդհանրապես չեն վճարում իրենց համար: Միևնույն ժամանակ, նրանք չեն ցանկանում նկատել, որ փոխվում է գնորդի գնողական վարքագիծը, փոխվում են խաղի կանոնները շուկայում, և առաջ են գալիս այն հարցերը, որոնք նախկինում արդիական չէին։

Այս դեպքում անհրաժեշտ է վերանայել մարքեթինգային ռազմավարությունը կամ պատրաստվել նրան, որ այս ընկերությունը կլանվի մրցակիցների կողմից կամ «մեռնի»։

Ո՞ր ռազմավարությունն է ապահովում B2B շուկայում թիվ 1 կամ 2-րդ դիրքը:

Խոշոր B2B ընկերությունները սովորաբար ունեն մի քանի հիմնական ոլորտներ, որտեղ նրանք գործում են: Օրինակ, John Deer-ը ԱՄՆ-ի խոշոր արտադրող է, որը արտադրում և վաճառում է սարքավորումներ գյուղատնտեսության և տորֆի աշխատանք, անտառային աշխատանքների համար շինարարական սարքավորումներ և սարքավորումներ, ինչպես նաև ունի բավականին լուրջ կառուցվածք իր հաճախորդներին վարկավորման համար։

Խոշոր B2B ընկերությունները, որպես կանոն, ունեն մի քանի հիմնական ոլորտներ, որտեղ նրանք գործում են:

Բոլոր առաջարկվող սարքավորումները, սակայն, գալիս են նույն հայեցակարգային շրջանակում հատուկ ուշադրությունկենտրոնացած է հստակ սահմանված և հստակ հատվածների վրա: Օրինակ, «Վելմաշ-Ս» ՍՊԸ-ն, որը պատկանում է հոլդինգային ընկերությանը. Բարձրացնող մեքենաներ«Սեգմենտների՝ անտառահատումների արդյունաբերության, գյուղատնտեսության և կոմունալ ծառայությունների, շինարարության և ռազմական արդյունաբերության և ճանապարհաշինության սարքավորումների ռուսական արտադրող է:

Սարքավորումների առաջմղման և վաճառքի ռազմավարությունները յուրաքանչյուր հատվածում տարբերվում են միմյանցից, քանի որ յուրաքանչյուրն ունի իր առանձնահատկությունները: Ինչու է դա տեղի ունենում: Ոչ մի շուկա չի զարգանում միայն աստիճանաբար, կտրուկ վերելքներ և մեծ անկումներ հնարավոր են ցանկացած ճանապարհով, ուստի մի քանի ուղղությունների առկայությունը «ապահովագրում» է ընկերությանը ուղղություններից որևէ մեկի անկման դեպքում։

Ոչ մի շուկա չի զարգանում միայն աստիճանաբար, ոչ մեկում

ճանապարհը կարող է ունենալ կտրուկ վերելքներ և մեծ իջումներ, ուստի

մի քանի ուղղությունների առկայությունը «ապահովագրում է» ընկերությանը ուղղություններից մեկի անկման դեպքում։

Իհարկե, յուրաքանչյուր B2B ընկերություն ունի իր «սիրած», մաքսիմալ զարգացած ուղղությունը, հսկայական գումարներ են ներդրվում դրա մեջ սարքավորումների բարելավման գաղափարներ գտնելու համար, նոր շուկաներ են նվաճվում կամ հայտարարվում են բոլորովին նորերը։ տեխնիկական լուծումներ, հասկացություններ կամ ապրանքներ: Այս ուղղությամբ ընկերությունները ակտիվորեն շարժվում են՝ գրավելով իրենց դիրքերը, հորինելով նոր տեխնոլոգիական նորամուծություններ և այդպիսով ապահովելով իրենց մրցակցային առավելություն երկու-երեք տարով, մինչև մրցակից ընկերությունները կրկնօրինակեն իրենց զարգացումները և թողարկեն նման բան։

Մյուս տարածքները, որպես կանոն, լրացնում են հիմնական տարածքի սարքավորումների տեսականին, ուստի հնարավոր է, որ դրանք առաջատար չլինեն։ Ինչ-որ տեղ ընկերությունը գործում է պասիվ, իսկ ինչ-որ տեղ ակտիվ, պրոակտիվ և ռեակտիվ մոտեցումների միախառնումը ընկերությանն ապահովում է շուկայում երկրորդ տեղը:

B2B հատվածում վաճառքի առանձնահատկությունը որոշում կայացնողների շղթայի առկայությունն է այս կամ այն ​​սարքավորումը կամ ծառայությունը գնելիս: Պատահում է, որ որոշում կայացնողներն աշխատում են տարբեր կազմակերպություններում։ Օրինակ՝ նախագծերի վաճառքում։ Ամենապարզ դեպքում կա նախագծի պատվիրատու, կա նախագիծը ստեղծող նախագծող կազմակերպություն, և կա տեղադրման կազմակերպումսարքավորումների տեղադրում տեղում.

Արտադրող ընկերությունը կա՛մ անընդհատ շփվում է բոլոր խմբերի (հատվածների) հետ, կա՛մ բաց է թողնում շղթայի որոշ օղակներ։ Յուրաքանչյուր կազմակերպության հետ աշխատելը պահանջում է հատուկ մոտեցում և մասնագիտական ​​գիտելիքներև հմտություններ։ Պետք է տարբեր շեշտադրումներ անել շղթայի տարբեր օղակների վրա։ Օրինակ, դիզայներական կազմակերպության հետ հաջող փոխգործակցությունը պահանջում է դիզայնի գիտելիքներ և հիմնավոր խորհրդատվություն տրամադրելու կարողություն: Հենց այս մոտեցումն է օգնում արտադրող ընկերությանը տարբերել մի շարք այլ մրցակիցներից:

Այնուամենայնիվ, B2B-ում անձնական գործոնը կարևոր դեր է խաղում, ուստի կենսականորեն կարևոր է զարգացնել մարդկանց՝ այլ ընկերությունների աշխատակիցների հավատարմությունը արտադրող ընկերության նկատմամբ: Աշխատելով այս ուղղությամբ՝ նախաձեռնող ընկերությունը մշակում է մարքեթինգային գործողություններ, որոնք թույլ են տալիս մշտապես վերահսկել տրամադրությունները որոշակի հատվածում և առաջարկել ուշադրություն գրավող հավատարմության ծրագրեր, բոնուսներ, արդյունավետ և երբեմն արմատապես նոր լուծումներ առկա խնդիրների համար:

Նախաձեռնող ընկերությունը զարգացնում է մարքեթինգային գործունեություն, որը թույլ է տալիս մշտապես վերահսկել տրամադրությունները որոշակի հատվածում և առաջարկել ուշադրություն գրավող հավատարմության ծրագրեր, բոնուսներ, արդյունավետ և երբեմն արմատապես նոր լուծումներ առկա խնդիրների համար:

Յուրաքանչյուր B2B ընկերությունում, ընկերության նպատակների և խնդիրների շրջանակներում, կան չափանիշներ, որոնք որոշում են յուրաքանչյուր սեգմենտի հետ փոխգործակցության ինտենսիվությունը: Հետևաբար, չնայած շուկայում ընդհանուր ակտիվ դիրքորոշմանը, որոշ հատվածում B2B ընկերությունը կարող է խաղալ «ռեակտիվ» խաղ: Սա չի նշանակում, որ դա թույլ է տալիս մրցակիցներին ամրապնդել իրենց դիրքերը։ Այս հատվածում մրցակիցները կարող են վարվել նմանատիպ պասիվ ձևով: Համապատասխանաբար, B2B ընկերության վերլուծաբանների և մարքեթոլոգների համար խնդիր կա «փորձարկել» այս միտումը և առաջարկել ուրիշներից տարբերվող բան և դրանով իսկ առանձնանալ և հաստատել իրենց առաջատար դիրքը:

Փոքր տեղական ընկերությունների համար իրենց սարքավորումների կամ ծառայության կատեգորիայում առաջին տեղը գրավելու միակ միջոցը պարտիզանական մարքեթինգի տեխնիկայի ինտենսիվ օգտագործումն է, որտեղ ցածր ծախսերը առավելագույն հնարավոր արձագանք են տալիս ազդեցությանը:

Ի՞նչ է պետք փոխել նախաձեռնող լինելու համար:

Հաշվի առեք B2B բիզնեսով զբաղվելու առանձնահատկությունները: Որոշումների կայացման բարդ կառույցների առկայությունը և անձնական հարաբերությունների կարևորությունը պահանջում են հստակ պատկերացում, թե որտեղ (հատված) ընկերությունը բացեր ունի: Պետք է աշխատել այդ բացերի հետ, ուժեղացնել ակտիվությունը և ձգտել աչքի ընկնել մրցակիցների մեջ՝ առկա նպատակների և խնդիրների շրջանակներում։

Վերլուծեք և գնահատեք այն գործողությունների արդյունավետությունը, որոնք դուք ներկայումս օգտագործում եք և որոշեք, թե ինչն է ձեզ համար աշխատում և ինչը դադարել է ցանկալի արդյունքներ տալ: Հեռացրեք «ավելորդը» ձեր մարքեթինգային գործունեությունից:

Գտեք ապրանքների առաջմղման նոր գաղափարներ և մոտեցումներ, փորձեք իրականացնել մի քանի էժան մարքեթինգային նախագծեր և համեմատեք այդ ընկերությունների արդյունքները նախկինում եղածների հետ:

Ակտիվ դիրք գրավեք. ուսումնասիրեք հաճախորդների ցանկություններն ու «կարիքները», պահպանեք հետաքրքրությունը ձեր ընկերության և սարքավորումների/լուծումների/ծառայության նկատմամբ, ուշադրություն դարձրեք այն առավելություններին, որոնք հաճախորդը ձեռք է բերում ձեր արտադրանքի կամ ծառայության հետ: Ներդրեք մարքեթինգային գործունեության արդյունավետությունը գնահատելու և անհրաժեշտության դեպքում դրանք ճշգրտելու ընթացակարգ:

Ինչ ռազմավարություն պետք է ընտրեք:

Ընկերության ղեկավարությունը պետք է ընտրություն կատարի՝ կորցնի՞ իր դիրքերը շուկայում, թե՞ ավելացնի վաճառքը։ Արդյո՞ք մենք պետք է ավելացնենք մարքեթինգային գործունեության ծախսերը, թե՞ օգտագործենք ցածր բյուջետային «պարտիզանական» տեխնոլոգիաներ՝ ավելի լավ արդյունքներ ստանալու համար: Իրականացնե՞լ մարքեթինգային գործողություններ, որոնք կփնտրեն հաճախորդներին կամ օգտագործեն գործիքներ, որոնք կստիպեն հաճախորդներին գտնել ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը: Եղե՞լ ռեակտիվ, թե՞ նախաձեռնող:

Յուրաքանչյուր ռազմավարություն ունի իր դրական և բացասական կողմերը: Օրինակ, ռեակտիվ ռազմավարությունը ամենատարածվածն է, քանի որ այն չի պահանջում լրացուցիչ ջանք կամ ներդրումներ: Նախաձեռնող ռազմավարությունը պահանջում է ձեր մատը զարկերակի վրա պահել՝ տալով 100%, բայց նաև բերում է մեծ շահույթ և արդյունք: Հնարավոր է, որ անհրաժեշտ լինի օգտագործել երկու ռազմավարություններ: