Mart ayının başında “Performans pazarlaması nedir?” basit adıyla bir kullanıcı anketi başlattık. Ve şimdi özetleme zamanı.

Okuyucularımıza üç soru sorduk:

• Performans pazarlaması nedir?
• Bir performans ajansının cephaneliğinde hangi araçlar bulunmalıdır?
• Ajansın hangi ek “seçenekleri” hizmet müşterileri için önemlidir?

SEOnews Okuyucularının Görüşleri

Çağrımıza 527 kullanıcı yanıt verdi.

Kullanıcı yanıtlarını analiz ettikten sonra aşağıdaki performans pazarlama tanımını aldık:

Performans pazarlaması, bir işletme için web analitiği yoluyla ölçülebilen gerçek sonuçlara ulaşmayı amaçlayan bir dizi pazarlama faaliyetidir.

Peki performans ajansı müşterinin sonuçlarına ne tür faaliyetlerle ulaşacak?

SEOnews okuyucularına göre bu öncelikle:

• İçeriğe dayalı reklamcılık (%96)
• Web analitiği (%91)
• Yeniden Pazarlama (%91)
• SEO (%82)
• SMM (%75)

Katılımcılar çoğunlukla "Özel seçenek" alanında e-posta pazarlamasını belirttiklerinden biz de bunu şemaya ekledik.

Performans hizmetleri sipariş ederken müşteriler için neyin önemli olduğunu öğrendik ve ankete katılanların üçte ikisinin personelin sektör ekiplerine bölünmesine dikkat ettiğini ve ankete katılanların yarısının resmi uzmanlık onayına (analitik sistem sertifikaları ve sertifikalar) değer verdiğini öğrendik. içeriğe dayalı reklamcılık.

• Personelin sektör ekiplerine bölünmesi – %69
• Analitik ve içeriksel reklamcılık sistemlerine yönelik sertifikalar – %55
• Kendi geliştirmelerimiz (hizmetler, araçlar, teknolojiler) – %42
• Sektördeki yayınlar ve konferanslardaki sunumlar – %24

Ajans görüşleri

Ancak diğer taraftan bir bakış olmadan resim eksik kalır. Bu nedenle performans pazarlama ajanslarına aynı soruları sorduk.

Bu yüzden, Performans ajanslarının temsilcilerine göre performans pazarlaması nedir?

Performans pazarlaması, örneğin satışlarda, kayıtlarda, olası satışlarda, çağrılarda artış, yani ölçülebilir performans göstergeleri gibi ölçülebilir bir sonuç elde etmeye yönelik bir dizi faaliyettir.

Sadece birkaç yıl önce performans pazarlaması doğrudan satış promosyonu anlamına geliyordu. Ancak pazar gelişiyor ve artık performans, her şeyden önce pazarlama faaliyetinin her aşamasında kontrollü ve optimize edilmesini sağlayan bir süreç haline geldi. yaşam döngüsü tüketici.

Performans pazarlaması, iş hedeflerine maksimum düzeyde ulaşılmasıdır. etkili iletişimİle hedef kitle Müşteri yaşam döngüsünün her aşamasında.

Performans pazarlaması, belirli ölçülebilir bir iş sonucuna odaklanan pazarlamadır. Kullanıcılarla kişiselleştirilmiş etkileşimin yanı sıra birçok tanıtım kanalını kullanarak kapsamlı bir strateji geliştirmeyi içerir. Çevrimiçi analitiklere (bunlara dayalı kararlar vermek için kullanıcı verilerinin toplanması, işlenmesi ve analizi) büyük önem verilmektedir. doğru kararlar. Aynı zamanda ajansın, ilgili tüm iş süreçlerini (lojistik, çağrı merkezi çalışması ve bazen ürünün kendisi) iyileştirmek için kendisini müşterinin işine derinlemesine kaptırması gerekir.

Ajans araçları hakkında konuşursak, tartışmasız liderler içeriğe dayalı reklamcılık, web analitiği, programatik satın alma, sosyal PPC, yeniden pazarlama, pazar yerleri ve mobildir. SEO ve CPA, neredeyse hiç fark edilmeyen bir gecikmeyle takip ediyor. Sonra – SMM, SERM ve e-posta pazarlaması.

Uzmanlar, şirketin kendi geliştirmelerine, analitik ve içeriksel reklam sistemleri sertifikalarına sahip olmasının ve sektör ekiplerine (veya belirli bir sektördeki deneyime) bölünmesinin önemine dikkat çekti.

Aleksandr Simanovski, Genel Müdür Artics İnternet Çözümleri

Kanaatimizce sektör tecrübesi ve vakaların varlığını, proje ekibi ve yetkinliklerini ayrı ayrı öne çıkarabiliriz. Sonuçta müşteri, istenen sonucu elde edecek belirli uzmanlardan oluşan bir ekip satın alır. Aynı zamanda uygulamamızda deneyim ve bilgi alışverişi için uzmanlar arasında periyodik rotasyon yapılmasının gerekli olduğu sonucuna vardık.

Medya yayınları, konferanslardaki konuşmalar, müşteri incelemeleri ve vakaların bir miktar daha az önemli olduğu ortaya çıktı.

Nadezhda Shilova, RA ADLABS'ın yöneticisi

Aşağıdaki gibi noktalara dikkat etmek önemlidir:

Ajansın müşteri ihtiyaçlarını anlaması

Müşterinin sorunlarını çözen kişiselleştirilmiş ajans teklifi

Deneyim ve uzmanlık

Sonuç garantileri

Bunlar anketimizin sonuçları. Performans pazarlamasını nasıl değerlendiriyorsunuz?

Performans pazarlaması nedir?
Performansa dayalı pazarlama hakkında çok fazla konuşma var; özel konferanslarda buna ayrı bölümler ayrılıyor ve bu, gerçek etkililiğe değil, modaya bir övgü gibi görünebilir. Ve yine de - işe yarıyor mu çalışmıyor mu?

Terime dikkat edilmesi pek çok tanımın ortaya çıkmasına neden olsa da bunların hepsi bir şekilde sonuçla ilişkilidir. Performans pazarlaması ile, satış hacmi, müşteri edinme maliyeti, yatırım getirisi gibi belirli iş hedeflerine ulaşmak için çeşitli tanıtım kanallarının (bağlamsal reklamcılık, bağlı kuruluş pazarlaması, SEO, GZT yerleşimleri vb.) kullanıldığı bir yaklaşımı kastediyoruz. Faaliyetin sonuçlara odaklanarak, tercihen gerçek zamanlı olarak esnek bir şekilde yönetilebilmesi önemlidir.

Çok kanallı bir yaklaşım kullanarak, kullanıcıyla yalnızca satın alma arzusunun oluştuğu anda değil, aynı zamanda tüketicinin yaşam döngüsünün diğer aşamalarında, henüz karar verirken, aralarından seçim yaparken de etkileşime geçebiliriz. birkaç seçenek var veya tekrar satın alma işlemi yapmaya hazır. Dijital pazarlamacılar, her müşteri eylemiyle ilgili istatistik toplayarak, pazarlama çabalarının satış hunisinin her düzeyindeki etkinliğini ölçebilir ve elde edilen verilere dayanarak kampanyalarını sürekli olarak optimize edebilir.

Bu neden gerekli?
Performans pazarlamasının ortaya çıkışı, reklam faaliyetlerinin planlanmasına yönelik yaklaşımı önemli ölçüde değiştirmiştir. Yaratıcı kısmın satın alma kısmından ayrı olduğu şema artık çalışmıyor. Modern durum, reklam kampanyalarını hızlı bir şekilde değiştirme yeteneğini gerektirir. Bunların geliştirilmesinden, uygulanmasından ve ayarlanmasından farklı yapılar sorumlu olduğunda, veri toplama ve bir reklam kampanyasını optimize etme süreci kaçınılmaz olarak yavaşlar. Performans pazarlaması bu tür sorunlardan kaçınmanıza olanak tanır. Bu yaklaşım öncelikle yapının sürekli optimizasyonuna, hedeflemeye ve potansiyel müşterilerle iletişime izin veren ve hatta bunu gerektiren yönetilen kanallara dayanmaktadır ve dolayısıyla yaratıcı çözümler sadece stratejinin değil aynı zamanda taktiklerin de unsuru haline gelir ve neredeyse her gün dikkat gerektirir.

Önemli olan sonuç!
Artık pazar, tüm pazarlama karmasına yönelik bir performans yaklaşımı talep ediyor. E-ticaret belki de işletme ve pazarlamanın bir arada çalışmasının en çarpıcı örneğidir. Bu alandaki rekabet o kadar şiddetli ki, şirketlerin maliyetleri ve yaptıkları her eylemi sürekli optimize etmesi gerekiyor.
Çoğu durumda, bir çevrimiçi mağaza, bu çabaların sonuçlarının gerçek zamanlı olarak kapsamlı bir analizini yapmadan, reklama para harcamayı göze alamaz. Yani, sadece bir kampanya yürütmek, bir süre sonra etkinliğini değerlendirmek ve ardından sonuçlar çıkardıktan sonra bir sonraki uçuşu planlamaya başlamak önemli değildir - göstergeleri sürekli olarak ölçmeniz ve yerleşimleri ayarlamanız gerekir.

Tıklamalardan blog gönderilerini görüntülemeye veya mobil uygulama indirmeye kadar her türlü etkinlik, belirli iş sorunlarını çözmeyi amaçlamalıdır. İlgi çeken müşteriler ve onların değerleri hakkında veri elde etmek için müşterinin CRM'si ile entegrasyon olmadan bir performans yaklaşımını uygulamanın imkansız olduğunu anlamak önemlidir. Mesela TKS Bank bunu yaptı. Artık şirketin pazarlama alanındaki tüm eylemleri açıkça iş KPI'larına (bankanın aldığı yeni müşteri sayısı) tabidir; reklam faaliyetlerinin gerçek zamanlı olarak ölçülmesi ve iş üzerinde ne gibi etkileri olduğunun görülmesi gerekir. Böylece, reklam kampanyaları gerçek dünyadaki performans verilerine dayanarak sürekli olarak optimize edilir.
Performans pazarlamasının tanıtılması, en az maliyet gerektiren ve en fazla sonucu getiren görevlere odaklanmanıza olanak tanır - burada Pareto yasası klasik olarak kendini gösterir ("Çabaların %20'si, sonuçların %80'ini getirir").

Önemli bir nokta, performansa dayalı pazarlamanın sadece online tanıtım kanallarına uygulanamayacağıdır. Ayrıca çevrimdışı kampanyalar durumunda iş verimliliğini de analiz edebilirsiniz. Örneğin, bir TV reklamı gösterildikten sonra arama sorgularının hacmindeki ve yapısındaki değişiklikleri ölçebilir ve bu verilere dayanarak bir reklam kampanyasının etkinliğini dolaylı olarak değerlendirebiliriz.
Performans yaklaşımı, bir işletmenin internette reklam verdiğinde ve çevrimiçi kampanyaların çevrimdışı konumlardaki satış artışını nasıl etkilediğini izlediğinde de kullanılır. Bunun bir örneği, Birleşik Krallık'taki perakendeci Debenhams'tır - çevrimiçi kampanyalardan elde edilen satışların %57'si çevrimdışı mağazalardan geldi; bu, çevrimiçi kaynakların çevrimdışı satışları artırmak için başarıyla kullanılabileceğini kanıtladı.

Elbette bu tür sonuçlara ulaşmak için marka pazarlamacılarının ve ajansların nihai satışlara ilişkin gerçek zamanlı verilere erişebilmesi gerekiyor. Reklam kampanyasının gidişatında gerekli ayarlamaları yapmak için belirli adımların satışlar ve yeni müşterilerin ortaya çıkışı üzerindeki etkisini hızlı bir şekilde izlemenin tek yolu budur.

Bu nerede çalışmıyor?
Pazarlamaya yönelik performans yaklaşımı her zaman işe yarar; sorun şu ki, belirli mal ve hizmetleri tanıtırken alabileceğimiz hızlı satış, ancak başkalarını tanıtırken başkaları yoktur. Örneğin, marka bilgisinin oluşmadığı ve doğrudan talebin çok az olduğu yeni bir çevrimiçi hizmet veya ürünü piyasaya sürerken hızlı satış yapamayız, ancak ara KPI'larla çalışabilir, istatistik elde edebilir, reklam kampanyalarını optimize edebilir ve hareket ettirebiliriz. daha iş odaklı KPI'lara doğru. Uzun bir satış döngüsüne sahip mal ve hizmetlerin (örneğin, yatırım ürünleri, lüks mallar, gayrimenkul ve diğerleri) tanıtımını yaparken de aynı şekilde çalışabilirsiniz. Burada asıl sorun- istatistik tarafında: biriktirmek gerekiyor yeterli miktar kampanyaları iş KPI'larına göre optimize etmeye geçmek için veriler.

Sırada ne var?
Promosyon araçları her zaman işletmenin gerçek hedeflerine ve özel hedeflerine göre seçilmelidir. Aynı zamanda teknolojinin gelişimi performans pazarlamasının kullanımını teşvik etmektedir - bu yaklaşımın giderek daha fazla fırsatı vardır.
Zaten her kullanıcının iş yerinde ve evinde gün boyu kullandığı birçok cihazı var. Örneğin, bir gadget'ta bilgi aramaya başlayabilir, diğerinde devam edebilir ve tamamlayabilir. iş için gerekli ev bilgisayarından yapılan eylem. Bu durumda, farklı platformlardaki eylemlerini izlemeniz ve iletişimi planlarken, tanıtılan ürün ve hizmetler bağlamında her cihazın özelliklerini dikkate almanız gerekir.
Yakın gelecekte bir iç mekan konumlandırma teknolojisi olan iBeacon popülerlik kazanacak ve yeni hedefleme fırsatları ortaya çıkacak. Bir müşteri web sitesinde bir ürünü seçmek için uzun süre harcadıysa, onu sepete eklediyse ancak sonuçta sipariş vermediyse, iBeacon'u kullanarak perakendeci, müşteri mağazaya girer girmez bu özel ürün için indirim sunabilir.
Sensör sistemi aynı zamanda ziyaretçilerin davranışlarının analiz edilmesine de yardımcı olacak: Kim hangi rafta ne kadar süreyle durdu. Bu verilere dayanarak, kişiselleştirilmiş bir mesaj gönderebilir ve müşterinin hangi tekliflerle ilgilendiğini ve hangilerinin göz ardı edildiğini takip edebilirsiniz.

Geleceğin trendlerinden biri, çevrimdışı ve çevrimiçi düzeyde performans pazarlaması arasında daha derin bir bağlantı ve bununla bağlantılı olarak maksimum kişiselleştirmedir. Daha sonra, çevrimiçi eylemlere dayalı olarak kullanıcıya çevrimdışı olarak hitap edebileceğiz veya bunun tersi de geçerli olacaktır.

Bugün, Rusya'da Performans Pazarlama hızlı bir ivme kazanıyor: giderek daha fazla sayıda çevrimiçi ajans, bu özel çalışma yöntemine geçtiklerini beyan ediyor. Peki performans pazarlaması nedir ve geleneksel yaklaşımlardan farkı nedir?

Bir müşterinin yaşam boyu değeri (basitçe, tüm zaman dilimi boyunca size getirdiği para miktarı) göz önüne alındığında bile, genellikle pazarın sınırlı bir büyüklüğe sahip olduğu gerçeğiyle karşı karşıya kalırız ve bu özellikle karmaşık mal ve hizmetler. Yüksek kârlı müşteriler sınırlı miktar. Müşteri karlılığı büyük ölçüde değişebilir. Aynı yaşam boyu değere sahip olsa bile, farklı müşteri grupları farklı getirilere sahip olabilir. Bunun da dikkate alınması gerekir.

(kırmızı çizgi - CLV, mavi çubuklar - kar)

Sorun 4: Sınırlı izleyici seçimi

Bağlamsal ağlardaki reklamları devre dışı bıraktıktan sonra çevrimiçi ajanslar, satışlardaki düşüşü organik arama sonuçlarıyla telafi edemez. Bu, tam teşekküllü bir İnternet pazarlama sistemi oluşturmadan yalnızca içeriğe dayalı reklamcılıkla çalışmanın hatalı yaklaşımını gösteriyor.

Sorun 5. Yalnızca oluşan taleple çalışmak

Çoğu çevrimiçi ajansın kullandığı planlar, biçimlenmemiş, rekabetçi ve ilgili taleple çalışacak şekilde tasarlanmamıştır. Sonuç olarak, bir bilgi ve öneri stratejiniz olmayacak (bu doğrudan ücretli reklam değildir).

Sorun 6. Tek seferlik ilk satışa odaklanın

Bazı nedenlerden dolayı, Rusya'daki İnternet pazarlamacıları ilk satışı gerçekleştirdikleri zaman görevlerini yerine getirdiklerini düşünüyor ve başka hiçbir şey yapmıyorlar. Ancak ilk satış, uzun bir müşteri döngüsünün yalnızca başlangıcıdır (makalenin başında müşteri yolculuğuyla ilgili bilgilere bakın). Bu nedenle CPA ve CPO göstergeleri çoğu zaman yetersiz kalmaktadır. Normal için ilk siparişi alın ve sayın güçlü iş- yeterli değil.

Sorun 7. Satış öncesi eksik analizler

Rusya'da çok az kişi "ön satış" terimine aşinadır, ancak bu tam olarak izin veren başlangıç ​​​​noktasıdır. derin analizİşletmenizin verimliliği. Bu, örneğin bir CRM sisteminin uygulanması gibi satış muhasebe sistemleriyle bağlantı gerektirir. Satış anından önce yapısal web analitiği yapmamızı sağlayacak kişiselleştirilmiş bir sisteme ihtiyacımız var.

Dava. Bir inşaat şirketinin performansı

Teoriden pratiğe. Bayi ağına sahip bir şirketin internetinde gerçek performans pazarlamasının (veya bizim dediğimiz gibi sistemik elektronik pazarlamanın) çalışma prensibine bakalım.

diyelim ki satıyorsunuz yapı malzemeleri site aracılığıyla. Müşterilerinizin minimum 8 karar aşaması vardır. Bunlar şu kullanıcılardır:

1. Cephe kaplama malzemesine karar vermedik.
2. Dış cephe kaplamasının türüne karar vermedim.
3. Üreticiye karar vermedim.
4. Şu anda seçim aşamasında renk şeması cephe için.
5. Belirli bir dış cephe kaplaması markasını satın almaya hazır mısınız ve bir şeyler mi arıyorsunuz? en iyi noktalar satış
6. Dış cephe kaplaması kurulumuyla ilgileniyorlar (kendileri kurmak istiyorlar).
7. Profesyonel kurulum hizmetleri için arama talebi yaratıyorlar (kurulum siparişi vermeye kesin olarak karar verdiler).
8. Belirli bir dış cephe kaplaması markasını satın alma niyetinizi açık bir şekilde ifade edin.

Asansör gibi çalışacak bir web sitesi sayfaları veya açılış sayfaları sistemi yaparsanız: Bir kişinin hangi aşamada olduğunu belirleyin ve onu bir sonraki aşamaya aktarın - bu performans olacaktır: her şeyi ölçen iyi düşünülmüş bir pazarlama sistemi.

Sonuçta, bir kişinin dış cephe kaplamasını nasıl seçtiğini zaten biliyoruz, verileri CRM'ye kaydettik, depodan dış cephe sevkiyatlarına, Google Analytics'e kaydettik, GTM ile birleştirdik ve bu sistemin verileri aracılığıyla yüklediğimiz reklam kampanyalarını yönetmeye başladık. - bir arama motorumuz var, bir reklam kanalımız var, Universal Analytics var, GTM var (Google Etiket Yöneticisi), Mailchimp var (veya benzeri herhangi bir hizmet), bir dizi mektup, sayfa, banner ve reklam bölümü var Her aşama için oluşturuldu.

Tek bir sorun var: Bunu yapmak için her sistem için çok sayıda banner, metin reklam ve video oluşturmanız gerekecek. Ancak her şeyi müşteri kullanıcı kimliğinin bulunduğu, kendi yazdığınız bir tabloya getirerek müşterinin hangi aşamada olduğunu görebilir, insanların aşamalar boyunca nasıl ilerlediğini izleyebilir ve satın alma kararını etkileyebilirsiniz.

Dava. Geniş bir bayi ağı için performans

Bayi merkezlerinden oluşan bir ağınız ve satış yapmayan (veya satabilen ancak tüm siparişlerin bayilere gittiği) bir fabrika web siteniz varsa, çağrıları ve siparişleri tek bir siteden alan bir çağrı merkezi ile bir CRM oluşturmanız gerekecektir. ve bayi siteleri. Bayilerin ayrıca inşa etmesi gerekecek özel sistem, tüm uygulamaların görülebileceği. Ancak daha sonra sipariş aldıklarında depodan alınacak, sistem üreticinin deposuyla iletişime geçecek ve siparişin tamamlandığını not edecek. Kurulumcunun ürünü kurup kurmadığı ve müşterinin memnun olup olmadığı (veya memnun olmadığı) üzerinde de kontrol olacaktır.

Böyle bir kompleks oluşturmak için aşağıdaki adımları uygulamanız gerekir:

1. Bayi web sitelerinden oluşan birleşik bir ağ oluşturun.
2. IP telefonunu tüm ağa bağlayın.
3. 1C aracılığıyla ürün rezervasyonu yapmak için mağazaları kişisel hesabınıza "bağlayın".
4. Bir bonus kart sistemi bağlayın.
5. Depodan stok rezerve edilmesini mümkün kılın.
6. Otomobil ofislerini bağlayın.
7. Her şeyi Google Analytics ve raporlama sistemine bağlayın.
8. Her şeyi çağrı merkezine bağlayın.
9. Sistemi “deneyin”.

Ancak yalnızca tüm bayiler bağlı olduğunda birleşik sistem, reklam kanallarındaki tüm müşteriler tek bir veri tabanına düşecek ve bayiler ve alt bayiler tek bir çağrı merkezi aracılığıyla ürün rezervasyon sistemiyle etkileşime girecek, ancak o zaman gerçek kapsamlı e-posta pazarlaması uygulanabilecek (performans acentelerinden benzer bir şey sipariş etmeyi deneyin) .

❤ Satış temsilcileri aracılığıyla satış yapıyor musunuz? Bağlı kuruluş ağlarına sahip şirketler için hazır çözümlerimiz var - çevrimiçi satış sistemi Yılda 4 milyon ruble kar müşterilerimize. CRM'den oluşur, kişisel hesaplar, site ağı, telefon ve diğer özellikler

Rusya'ya özgü özellikler: yalnızca bir web sitesi oluşturmak için bir müşteriye gidersiniz, ancak aynı zamanda tüm pazarlama, satış ve otomasyonu da siz yaparsınız

B2B ve bayi ağları için performansın özelliği şudur: basit çözüm hayır, ancak internet pazarlamacılığının işe yaraması için iş süreçlerini kapsamlı bir şekilde incelemeniz ve otomasyon oluşturmanız gerekir. Örneğin 36 hedef kitle segmenti olan müşteriler var ve her segmentin kendi reklam kampanyası ve kendi satış hunisi olması gerekiyor. Bu nedenle bir yanılsama ortaya çıkıyor - şimdi Performans sipariş edeceğiz ve pazar bizim. Evet, daha önce hiçbir şeyi ölçmediyseniz ve aniden uygulamaları işaretlemeye başladıysanız bu harika. Ancak pazarlama açısından sizin için hiçbir şey değişmedi, sadece sonucu görmeye başladınız. Bu iyi bir şey ama yeterli değil.

Kaliteli bir performans pazarlama ajansı size çağrı takibi sağlayacak, sitedeki tüm formlarda etkinlikler ayarlayacak ve hangi çağrıların hangi reklam kanallarından geldiğini ve bunlara ne kadar harcandığını size söyleyecektir. Sonuç olarak ajans etkili kanalları bırakacak, etkisiz olanları modernize edecek, etkisiz olanları kaldıracaktır. Hatta operatörlere ilişkin raporlar bile hazırlayacak: Kimin kabul ettiği ve telefon üzerinden kaç başvuru yapıldığı. Bu bir mucize değil mi? HAYIR. Bütün bunlar 2007 ve öncesinde yapılabilirdi.

100 kez ölçmek yeterli değil

Bundan çıkan sonuç nedir? Performansla çalışmak için ölçmek yeterli değildir. Veri toplayın ve bu verileri, karar vermenin farklı aşamalarındaki insanlarla etkileşimde bulunmak için kullanın.

Completo'da müşterilerimize onlar için ne performans pazarlaması yapacağımızı söylemiyoruz. Müşterinin iş sistemini uzun süre ve sıkıcı bir şekilde inceliyoruz ve ancak o zaman interneti kullanarak iş sorunlarının nasıl çözüleceği hakkında konuşuyoruz. Buna telefon, CRM, çeşitli süreçlerin otomasyonu, bayilerle çalışma ve planlama da dahildir. Her müşteriyle 3-4 yıl çalışıyoruz; açıkça belirlenmiş adımlar var ve bunları müşteriyle birlikte gerçekleştiriyoruz. Sonuç, işe yarayan gerçek bir Performans olan, açıkça yapılandırılmış bir sistemdir.

Performans pazarlaması, temel şeyin hedeflenen kullanıcı eylemlerini ölçmek olduğu çevrimiçi reklamcılıkta bir yöndür. Bir reklam kampanyasının amacı, kullanıcıların belirli eylemleri gerçekleştirmesidir: satın alma, başvuru yapma, form doldurma veya satış hunisindeki başka bir eylem.

Performans pazarlaması terimi Ukrayna'da pratikte kullanılmamaktadır. Avrupa ve ABD'de, çeşitli eşanlamlıları da dahil olmak üzere 10 yıldan fazla bir süredir kullanılmaktadır: Performansa dayalı pazarlama, Performansa dayalı reklamcılık, Performansa dayalı reklamcılık.

Başlangıçta, Performans pazarlaması kavramının anlam bakımından önemli ölçüde farklı olan birkaç farklı yorumu vardı. Bu, pazarlamacıların ve çevrimiçi reklamverenlerin kafasını karıştırdı.

Daha sonra çevrimiçi reklamcılığı standartlaştıran uluslararası bir kuruluş olan IAB (İnteraktif Reklamcılık Bürosu) sürece dahil oldu. Hatta, aralarında Google, Yahoo, Facebook, Microsoft Reklamcılığın da bulunduğu sektörün önde gelen 136 şirketini temsil eden, dünyanın dört bir yanından 200'den fazla uzmanın yer aldığı Performans pazarlaması konusunda ayrı bir komite bile oluşturdu. Faaliyetlerinin sonucu, belgeydi. Günümüzün dijital ortamında Performans pazarlamasının tanımlanması (PDF).

IAB sayesinde, 2013'ten bu yana pazar, tüm reklam kampanyalarını marka reklamcılığı (marka bilinci oluşturma kampanyaları) ve Performans pazarlaması olarak net ve pratik bir şekilde ayırmaya başladı.

IAB'ye göre "performans pazarlaması" aşağıdaki kriterleri karşılayan reklam kampanyalarını içerir:

• Bir kampanyanın amacı, farkındalığı artırmak yerine tüketicilerin hedeflenen bir eylemde bulunmasını sağlamaktır.
• Reklam ile hedef eylemi gerçekleştiren tüketici arasındaki neden-sonuç ilişkisi doğru bir şekilde ölçülebilir.
• Reklamveren, ölçüm verilerine (diğer göstergeler aracılığıyla EBM yönetimi, örneğin TBM) dayalı olarak reklam satın alımlarını gerçek veya neredeyse gerçek zamanlı olarak optimize edebilir.
• Reklamveren, reklamı hedef eylem (EBM, CPI vb.) karşılığında ödeme yaparak yerleştirir. Ancak önceki üç kriter karşılanıyorsa bu gerekli değildir.

Başlangıçta, Performans pazarlama araçları içeriğe dayalı reklamcılığı içeriyordu. ortaklık programları(bağlı kuruluş pazarlaması), . Artık liste, satışlarda hızlı sonuçlar sağlayan diğer çevrimiçi reklamcılık araçları sayesinde önemli ölçüde genişledi: SEO, reklamcılık sosyal ağlar, e-postayla pazarlama, yeniden pazarlama, GZT yerleşimleri; ve uygun beceriyle - hatta normal banner reklamları bile.

İşin özelliklerine bağlı olarak performans pazarlama kampanyalarındaki temel ölçümler farklılık gösterecektir.

• Tekrar satış olasılığı sıfır veya düşükse, reklamveren CPA'ya (hedef işlem başına maliyet) odaklanır. Tipik bir örnek: gayrimenkul satışı.
• Müşterisini çeken bir yılda birden fazla satın alma işlemi gerçekleştirebilen reklamverenlerin, uzun vadeli planlanmış gelir olan LTV'yi (Yaşam Süresi Değeri, müşteri yaşam boyu değeri, CLV) kullanmaları önerilir. Tipik örnek: çevrimiçi giyim, kozmetik ve çocuk bezi mağazaları; su veya kahve dağıtım hizmeti.
• Terfi mobil uygulamalar iki ölçümün kullanımını içerir: CPI (yükleme başına maliyet) ve YBD.

Yalnızca satın almalar ve olası satışlar değil, aynı zamanda gelen aramalar da potansiyel müşteriler. Bunları doğru bir şekilde takip etmek için bir sistem kurmanız gerekir. Çağrı izleme .

Performans pazarlamasının ne olduğunu biliyor musunuz? Performans pazarlaması terimi altı aydır her “tembel” insanın dilindedir. Bu ne tür bir yemektir ve genellikle neyle yenir?

Dün Facebook'ta bir yazı gördüm:

Portakalları fıçılara yükleyin

Banka Hesabınızı Artıracak Bir Yüklenici Bulmak İçin Kontrol Listesi

Ekonomiden, banka hesabından, iş göstergelerinin büyümesinden bahsetmeye çalışmak ancak ekonomi alanında bilginiz varsa mantıklıdır. İktisat, banka hesabınızı yalnızca bir alacaklı kullanarak veya işlemlerin kârlılığını azaltarak ve işin kendisini kârsız hale getiren devasa promosyon maliyetlerini azaltarak banka hesabınızı artırabileceğinizi söylüyor. "Şirketin puanını yükseltmenin" anlamı nedir?

SEO performansının ve S.E.Reklamın tüm bunlarla ne ilgisi var?

Peki, neden İnternet pazarlamacıları kamuoyunun önünde her türlü saçmalığı dile getiriyor? Beyler, İnternet reklamcıları ve web sitesi tanıtımcıları, bu tür metinleri yazmaya oturduğunuzda işletme, ekonomi ve pazarlama terimleri sözlüğünü mü açıyorsunuz?

Bu ekran görüntüsünün alındığı makalede yazar, kullandığı “performans pazarlaması” kavramının tanımını şu şekilde vermektedir:

Performans pazarlamasının, gerçek iş hedeflerine ulaşmayı amaçlayan İnternet pazarlamasını yönetmeye yönelik bir yaklaşım olduğunu hatırlatalım.

Sevgili İnternet pazarlamacıları! Bir müşteriye geldiğinizde onun işinin gerçek hedefleri hakkında hiçbir fikriniz olmaz. Şirketin “kârlılık” hedefine sahip olmayabileceğini biliyor musunuz? Bir işletmenin kapitalizasyon veya ölçeklenebilirlik hedefi olabilir. Sahibinin sermayeyi artırma, halka arz etme veya işletmeyi satma görevi olduğuna dair hiçbir fikriniz yok!

Müşterinin banka hesabına erişim amacıyla dijital performans pazarlama ajansı! Kendinizi “yüklü” hissediyor musunuz? Çevrimiçi reklamverenlerin bazen yayınladığı saçmalıklar hakkında. Artık alışık olmadığınız ekonomi ve karlılık konularında daha dikkatli olacağınıza inanıyorum!

Ancak dijital ortamda icat edilen ve geliştirilen performans pazarlaması kavramının ne kadar saçma ve saçma olduğunu öğrenelim.

Dijital şirketler arasında performans pazarlaması terimi nedir?

Dolayısıyla bir “performans” kelimesi var, bir de “performansa dayalı” tabiri var. “Performans pazarlaması” terimi sözlüklerde veya diğer birincil kaynaklarda yok!

Peki bunun SEA'lar ve SEO'lar arasında performans pazarlamasına ilişkin sayısız sözde pratik konuşmayla ne ilgisi var?

Performansa dayalı reklamcılık nasıl performans ajanslarının performans pazarlamasına dönüştü?

Şirketteki tüm ekip ve pazarlamacıların her biri, pazarlamanın etkinliği üzerinde çalışıyor. Pazarlama etkisiz olamaz - aksi takdirde neden buna ihtiyaç duyulur? "Etkili bir pazarlamacı" etkisiz bir futbolcu kadar komiktir (ve "etkisiz" olanlar sahaya sadece koşmak için mi çıkmıştı?). "Performans pazarlaması" ifadesi, "araba kullanmak", "yazabilen yazar" veya "İnternetten anlayan pazarlamacı" kelimelerinin birleşimi kadar aptalcadır. Etkili pazarlamanın dışında başka pazarlama türü yoktur; etkisiz yöneticiler vardır.

Ve böylece pazarlama her zaman etkilidir. Performansa dayalı reklamcılık kavramı var ama performans pazarlaması kavramı yok. Performans kelimesi ne anlama geliyor?

Performans nedir?

Sanatın nasıl yaratıldığını görmek tüketicinin hedefidir; bu performanstır.

Önce profesörün kapısını çalarsanız ve onun gözü önünde kapının altına sıçarsanız buna performans denir. Ve önce ortalığı karıştırıp sonra ararsanız buna zaten kurulum denir.

Pazarlamada performans nedir?

Performans, bir pazarlama ürününü kullanma sürecinin görselleştirilmesi ve bu tür bir kullanımın performans sonuçlarının gösterilmesi, onu satın alma konusunda yakıcı bir istek uyandırdığında, TV mağazalarının satışı, TV'de reklam unsurları içeren gösteri programları, karmaşık ekipmanların satışı için vazgeçilmez bir araçtır.

Performans aynı zamanda ticari pazarlamada da kullanılır. Örneğin tüketiciyi dahil etmek için gösteriye katılmaya davet edilir. Axe deodorantının tanıtımını yapan IQ ekibi şu sonuca vardı: ilginç fikir ve özel bir tasarım geliştirdi; kutuları özel raflara yerleştirdi ve erkekler tuvaletine yerleştirdi.

Başka bir örnek: Reckitt Benckizer, Baltık ülkelerindeki promosyonlarda temizlik ürününün faydalarını göstermek için mağaza ziyaretçilerine para aklamanın bir yolunu sundu; madeni paraları temizlik ürününe batırırsanız neredeyse yeni gibi oluyorlar.

Üretici performansa başvuruyor. İnternette Ostankino sosis dükkanını gören bir web kamerası var. Her Şeyi Gören Göz, sosisin nasıl hazırlandığını gözlemler ve gösterir. Aynı durum Good Wood üreticisi için de geçerlidir. kır evleri keresteden. Üretimlerinde kurulu kameradan gelen görüntüye, üretimde hangi numaralı siparişin işlendiğini gösteren bir çizgi eşlik ediyor ve müşteri, siparişinin yerine getirildiğini kendi gözleriyle görüyor.

Arkadaşlar, bu bir pazarlama performansıdır! Pazarlamada performanslar özel kişiler ve tüm ajanslar tarafından geliştirilir ve kullanılır. Kim yaratıcıdır, tüketiciyi daha iyi tatmin etmek için planlar ve performans sergiler?

“Performans pazarlama ajansı” nedir?

Pazarlama amaçlı performans formatında etkinlik

Dijital performans pazarlamacılarının hatası nedir?

1. "Performans pazarlaması" diye bir şey yoktur, “performansa dayalı reklamcılık” terimiyle eşdeğerdir çünkü SEO ve SEA uzmanlarının kendilerini düşünmemesi için, Pazarlama, müşteri memnuniyetine ve satışa yöneliktir - kapsamlı bir evrensel ölçüt pazarlama çalışması ! YBD, satış geliri, satış sayısı – bunlar tam olarak pazarlama kalitesinin ölçütleridir, ve hiçbir şekilde olası satışlar, tıklamalar, dönüşümler, "bok başına maliyet" ve diğer reklamcılık saçmalıklarından bahsetmiyoruz. Tüm pazarlama uzmanları bunu biliyor!
2. Pazarlamanın bir diğer amacı da pazarın mal ve hizmet ihtiyacını mümkün olduğunca karşılamaktır. Niteliksel ve niceliksel değerlendirme metrikleri mal ve hizmetlerden memnuniyet ayrıca mevcut: tanıtılan ürünle ilgili faturaların sayısı, tekrarlanan satışların sayısı, tanıtılan marka altında yeni ürünlerin satış sayısı. Birisi pazarlamanın etkinliğini özel bir şey olarak nasıl değerlendireceğini bildiğini söylüyorsa yanılıyor veya yalan söylüyor!
3. Pazarlamanın nasıl daha iyi ve etkili bir şekilde yapılacağını bilen pazarlamacılar olarak performans pazarlamacıları yoktur, çünkü Etkili olmaktan başka pazarlama yoktur. Etkisiz "pazarlama" için para ödemezler, dolayısıyla böyle bir şey yoktur.
4. Reklam pazarlama değildir. Reklam, iletişim balinasının bir parçası olan pazarlama araçlarından yalnızca biridir. Diğer pazarlama araçları olmadan (ürün oluşturma, ticari pazarlama, fiyatlandırma) tek başına reklam, pazarlama hedeflerine ulaşmayı sağlamaz. tek başıma reklam pazarlamanın yerini almaz.
5. Dijital reklamverenler: SEA uzmanları, SEO uzmanları, SMM uzmanları, SPAMCILAR yalnızca mal ve hizmetlerin yaratılması, konumlandırılması ve tanıtılması konusunda çok az şey bilmekle kalmıyorlar, aynı zamanda çevrimdışı reklamcılığı da çok az anlıyorlar. Bu nedenle İnternet yönetimi alanlarından birinde yalnızca en iyi değil, aynı zamanda kesinlikle dar uzmanlardırlar.
6. Rusça'da, doğumunuzdan önce aynen bu şekilde yazılan "performans" kavramı, "performansa dayalı reklamcılıktan" tamamen farklı bir şeyi tanımlar. Pazarlama eğitimi yok, en azından İngilizce öğrenin!
7. Performans, reklamın etkisini niteliksel olarak artıran unsurlardan biri olarak kullanılabilir. ancak performans kelimesini reklamcılık için bile değil, "pazarlama" kavramının kendisi için "şekillendirmek" okuma yazma bilmez!
8. Sevgili dijital reklamverenler! Markalama yapmıyorsunuz, nasıl ürün yaratacağınızı bilmiyorsunuz ve bir ürünün bir üründen ne kadar farklı olduğunu anlamıyorsunuz. Mekanizmayı bilmiyorsun ticari pazarlama. Siz pazarlamacı değilsiniz! Zaten internette yüksek kaliteli performansa dayalı reklamcılık yapıyorsanız, bunu sakin ve verimli bir şekilde yapmaya devam edin. Kış kulaklı şapkanızı çıkarmadan başınıza taç denemenize gerek yok.