Ang salita ay isang mahusay na instrumento ng komunikasyon ng tao at walang limitasyong impluwensya sa mga tao. Ang mga tagapamahala ay madalas na nagmamalasakit sa nilalaman ng pandiwang impluwensya, at sa parehong oras ay walang malasakit sa anyo nito, na hindi gaanong mahalaga. Ano, halimbawa, ang ibig sabihin kapag pinag-uusapan natin ang pamamaraan ng pandiwang panghihikayat? Ito ay diction (malinaw na pagbigkas ng mga tunog), nagpapahayag na pagbigkas (sa partikular, tamang paghawak ng mga lohikal na diin), lakas ng tunog (depende sa madla), ang kakayahang kontrolin ang mga kilos at ekspresyon ng mukha, isang malinaw na lohikal na istraktura ng pagsasalita, ang presensya ng mga pause at maikling pahinga.

Dapat pansinin na hindi lamang mga salita ang nakakumbinsi, kundi pati na rin ang mga gawa, kaya hindi ka dapat umasa sa mga salita lamang para sa isang mapanghikayat na epekto, kahit na ang mga ito ay binibigkas nang tama at maliwanag, ngunit hindi nakumpirma ng mga tiyak na gawa.

Ang mga paraan ng panghihikayat ay nangunguna sa mga pamamaraan ng impluwensya ng organisasyon. Ang panghihikayat ay pangunahing paliwanag at patunay ng kawastuhan o pangangailangan ng ilang pag-uugali; o ang hindi pagtanggap ng ilang aksyon.

Ang proseso ng panghihikayat ay marahil ang pinakamahirap sa iba pang paraan ng impluwensya ng organisasyon. Ang nangungunang lugar sa prosesong ito ay inookupahan ng pagtatalo sa posisyon ng isang tao at ang pagnanais na gawin itong posisyon at paniniwala ng bawat kalahok sa sama-samang aktibidad. Samakatuwid, susuriin nating mabuti ang argumentasyon bilang pinakamahalagang batayan para sa panghihikayat. Pag-isipan natin ang mga parameter ng mapanghikayat na impluwensya.

Mayroong maraming mga paraan upang makipagtalo, ngunit, tulad ng sa chess, ang pagsasanay ay nakabuo ng isang bilang ng mga "tamang pagbubukas." Maaari silang bawasan sa sumusunod na apat na pamamaraan:

1. Ang pamamaraan ng pag-alis ng tensyon ay nangangailangan ng pagtatatag ng emosyonal na pakikipag-ugnayan sa kausap. Ang ilang mga salita ay sapat na para dito. Ang isang biro, na sinabi sa tamang oras at sa tamang lugar, ay nakakatulong din nang malaki upang mapawi ang tensyon at lumikha ng isang positibong sikolohikal na kapaligiran para sa talakayan.
2. Ang "hook" na pamamaraan ay nagbibigay-daan sa iyo na maikli na balangkasin ang sitwasyon at, iugnay ito sa nilalaman ng pag-uusap, gamitin ito bilang panimulang punto para sa pagtalakay sa problema. Para sa mga layuning ito, matagumpay mong magagamit ang ilang kaganapan, paghahambing, personal na impression, anecdotal na insidente o hindi pangkaraniwang tanong.
3. Ang pamamaraan ng pagpapasigla ng imahinasyon ay nagsasangkot ng pagtatanong sa simula ng pag-uusap ng maraming mga katanungan tungkol sa nilalaman ng mga problema na dapat isaalang-alang. Ang pamamaraang ito ay nagbibigay ng magagandang resulta kapag ang gumaganap ay may matino na pananaw sa problemang nilulutas.
4. Ang direktang diskarte ay nagsasangkot ng pagdiretso sa punto nang walang anumang panimula o preamble. Sa eskematiko, ganito ang hitsura: maikling sabihin ang mga dahilan kung bakit ipinatawag ang pulong at magpatuloy upang talakayin ang mga ito.

Paano hikayatin ang isang tao na tanggapin ang iyong pananaw? Maaaring maging kapaki-pakinabang ang mga rekomendasyong ito sa gawaing psychocorrectional.

Unang panuntunan: ang pagkumbinsi sa isang tao sa isang bagay ay hindi nangangahulugan ng pakikipagtalo sa kanya. Ang mga hindi pagkakaunawaan ay hindi malulutas sa pamamagitan ng pagtatalo; ang mga ito ay malulutas lamang sa pamamagitan ng taktika, isang pagnanais para sa pagkakasundo, at isang taos-pusong pagnanais na maunawaan ang pananaw ng iba.

Pangalawang panuntunan: igalang ang mga opinyon ng ibang tao, huwag sabihin sa isang tao na mali siya, lalo na sa harap ng mga estranghero, dahil sa kasong ito ay mahirap para sa kanya na sumang-ayon sa iyo.

Huwag magsimula sa pahayag na: "Handa akong patunayan ito sa iyo." Ito ay katulad ng pagsasabi ng, "Mas matalino ako kaysa sa iyo." Ito ay uri ng isang hamon. Ang ganitong apela ay nagiging sanhi ng kausap laban sa iyo bago mo pa siya simulang kumbinsihin.

Kung ang isang tao ay nagpahayag ng ilang pag-iisip at itinuturing mong mali o kahit na lubos na sigurado na ito ay mali, gayunpaman, mas mahusay na tugunan ang iyong kausap ng humigit-kumulang sa mga sumusunod na salita: "Maaaring mali ako. Ituwid natin ang katotohanan." Hindi mo makikita ang iyong sarili sa isang mahirap na sitwasyon kung aaminin mo na maaaring mali ka. Pipigilan nito ang anumang argumento at pipilitin ang iyong kausap na maging patas at prangka gaya mo, na pinipilit siyang aminin na siya rin ay maaaring mali.

Ikatlong panuntunan: kung mali ka, aminin ito nang mabilis at tiyak. Mas madaling tanggapin ang iyong mga pagkakamali o pagkukulang sa iyong sarili kaysa makinig sa pagkondena mula sa ibang tao. Kung pinaghihinalaan mo na may gustong magsalita ng negatibo tungkol sa iyo, sabihin mo muna ito sa iyong sarili. Aalisan mo siya ng sandata. Sa ilang mga kaso, mas kasiya-siyang aminin na ikaw ay mali kaysa subukang ipagtanggol ang iyong sarili. Ang pag-amin ng isang pagkakamali, bilang panuntunan, ay nagdudulot ng pagpapakumbaba sa taong gumawa nito.

Ikaapat na panuntunan: kapag nais mong kumbinsihin ang isang tao sa kawastuhan ng iyong pananaw, isagawa ang pag-uusap sa isang palakaibigang tono. Huwag magsimula sa mga isyu kung saan kayo naiiba. Pag-usapan kung saan nagtutugma ang iyong mga opinyon.

Limang panuntunan: subukang makakuha ng positibong sagot mula sa iyong kausap sa simula ng pag-uusap. Kung sinabi ng isang tao, "Hindi," hinihiling ng kanyang pagmamataas na manatiling pare-pareho siya hanggang wakas.

Ika-anim na panuntunan: bigyan ang ibang tao ng karapatang magsalita nang higit pa, at subukang maging laconic. Ang katotohanan ay kahit na ang ating mga kaibigan ay mas gustong pag-usapan ang kanilang mga tagumpay kaysa makinig sa ating pagmamayabang. Karamihan sa mga tao, na nagsisikap na maunawaan ng isang tao ang kanilang pananaw, maraming nagsasalita sa kanilang sarili - ito ay isang malinaw na pagkakamali. Bigyan ang ibang tao ng pagkakataong magsalita, kaya mas mabuting matutunan kung paano magtanong sa iyong mga kausap.

Ikapitong panuntunan: iparamdam sa tao na ang ideya na ibinigay mo sa kanya ay pag-aari niya, hindi sa iyo.

Ika-walong panuntunan: kung gusto mong kumbinsihin ang mga tao sa anumang bagay, subukang tingnan ang mga bagay sa pamamagitan ng kanilang mga mata. Ang bawat tao ay may dahilan upang kumilos sa ganitong paraan at hindi kung hindi man. Hanapin ang nakatagong dahilan na ito at magkakaroon ka ng "clue", maiintindihan mo ang kanyang mga aksyon at maaaring maging ang kanyang mga katangian ng pagkatao. Subukan mong ilagay ang iyong sarili sa kanyang sapatos. Makakatipid ka ng maraming oras at maililigtas ang iyong mga nerbiyos.

Siyam na Panuntunan: Maging makiramay sa mga ideya at hangarin ng ibang tao. Simpatya ang hinahangad ng lahat. Karamihan sa mga tao sa paligid mo ay nangangailangan ng simpatiya.

Ikasampung panuntunan: upang baguhin ang isip o pananaw ng isang tao, umapela sa marangal na motibo. Ang isang tao ay karaniwang ginagabayan ng dalawang motibo sa kanyang mga aksyon: ang isa ay marangal, at ang isa ay totoo. Ang tao mismo ang mag-iisip ang tunay na dahilan. Ngunit lahat tayo, bilang mga idealista sa puso, ay gustong makipag-usap tungkol sa mga marangal na motibo.

Ika-labing isang panuntunan: gamitin ang prinsipyo ng kalinawan upang patunayan na tama ka. Minsan hindi sapat ang pagpapahayag ng katotohanan sa mga salita lamang. Ang katotohanan ay dapat ipakita nang malinaw, kawili-wili, at malinaw.

Alamin ang lahat ng praktikal na paraan ng panghihikayat sa kursong Praktikal na Lohika at Argumentasyon:

www.elitarium.ru

Mga Mabisang Pamamaraan sa Paghihikayat

Paano kumbinsihin ang isang tao sa anumang bagay? Hindi tapat na sabihin na hindi pa natin sinubukang kumbinsihin ang ating mga kapitbahay. Nangyayari ito araw-araw sa mga relasyon: ina-anak, asawa-asawa, boss-team at iba pang komunidad ng komunikasyon.

Ang sikolohiya ng impluwensya at tagumpay ay malapit na magkakaugnay. Ang pagkamit ng mga layunin ay kadalasang nagsasangkot ng pangangailangang isali ang ibang tao sa proseso. Ngunit ang mga layunin ay atin. Ang sikolohiya ng impluwensya at panghihikayat ay halos katumbas na mga konsepto. Sasabihin namin sa iyo kung paano kumbinsihin ang isang tao at makamit ang tagumpay sa artikulong ito.

Kaya, 10 pangunahing pamamaraan at sikolohikal na pamamaraan ng panghihikayat

10 mga pamamaraan - pagkakasunud-sunod ng aplikasyon

1. I-motivate ang iyong kalaban. Sa proseso ng panghihikayat, mahalagang magsimula sa motibasyon ng tao. Gusto mo bang gawin niya ang kailangan mo? Patunayan na ang direktang benepisyo ay matatanggap pangunahin ng taong hinihiling mo. "Mukhang kamangha-mangha ka sa naka-istilong sumbrero na ito," sabi ng ina sa kanyang anak na babae, at siya, 5 minuto ang nakalipas na handang lumabas sa 20-degree na hamog na nagyelo nang walang headdress, ay masayang nagsuot ng bagong bagay.
2. Maging palakaibigan at magalang. At ngumiti. Ang agresibong presyon ay nagbibigay lamang ng pag-aatubili na sumunod bilang tugon. Isang ngiti ang tanda mabait na tao, hindi maaaring kumilos ang gayong tao mula sa masamang hangarin. Ang mga taong kuntento sa buhay ay may mas malaking regalo ng panghihikayat kaysa sa mga malungkot at hindi palakaibigan.
3. Inspirasyon! Ilarawan kung gaano kahusay at kahanga-hanga ang layunin na humihingi ka ng tulong upang makamit. Kumbinsihin ang halaga ng iyong iminungkahing ideya. Kung ang iyong kalaban ay nahawa sa iyong mga pangarap, siya ay maniniwala na siya ang gumawa ng desisyon sa kanyang sarili.
4. Huwag malito ang sikolohiya ng panghihikayat sa pagmamanipula. Hindi mo masasaktan ang pride ng isang tao, ang kanyang itinatago mga negatibong saloobin. Nararamdaman kaagad ng matatalinong tao kapag minamanipula sila, at hindi ka makakakita ng anumang resulta. Bukod dito, maaaring permanenteng tapusin ng kausap ang relasyon sa iyo;
5. Bumuo ng ebidensyang base para sa iyong kahilingan. Matibay ang paniniwala kapag ikaw mismo ay naniniwala sa iyong sinasabi. Bago simulan ang isang pag-uusap, pumili ng mga solidong argumento at katotohanan. “Kalahating lang ng presentation ang nakahanda. Kung hindi tayo papasok sa trabaho sa Sabado, hindi tayo mananalo ng bagong tender sa Lunes."
6. Ang kasanayan sa panghihikayat ay nangangailangan ng isang tiyak na halaga ng pambobola. Hindi na kailangang hayagang magsinungaling tungkol sa pagkakaroon ng hindi umiiral na mga pakinabang, ngunit kinakailangan na palakihin ang mga umiiral na sa kasong ito. “Ikaw lang ang makakagawa nito sa maikling panahon. Wala akong ibang maaasahan!"
7. Iwasan ang mga hindi kasiya-siyang sandali. Ang mga kontraargumento ay maaaring maging lubhang nakakumbinsi at mahirap hamunin. Kung nahulog ka sa gayong bitag, dalhin ang diyalogo sa kabilang direksyon. "Hindi natin ito pinag-uusapan ngayon, babalik tayo sa paksa mamaya."
8. Maging tuso. Hindi mo dapat sabihin nang direkta sa isang tao na siya ay mali, o direktang ituro ang mga malalaking pagkakamali at pagkadulas ng dila. Kung mapapansin mo ang mga halatang pagkakamali at hindi pagkakapare-pareho sa panahon ng pag-uusap, magalang na ipahayag ang iyong pananaw at hindi pagkakasundo sa mga kontrobersyal na isyu. Ang kausap ay magpapasalamat sa iyong taktika at ang mga pagkakataong kumbinsihin siya ay tataas nang malaki.
9. Ipakita ang iyong kakayahan sa isyung inilabas. Pinakamadaling kumbinsihin ang isang tao na tama ka kapag alam mong mabuti ang kakanyahan ng paksa. Ipagmalaki ang iyong mga tagumpay at tagumpay, sabihin sa amin kung paano mo nagawang makamit ang mga ito.
10. Simulan ang diyalogo sa mga tanong na masasagot lamang ng kausap sa sang-ayon. Ang isang nakakarelaks na kalaban, nang hindi inaasahan ang isang lansihin, ay magsasabi ng "oo" sa pangunahing paksa, para sa kapakanan kung saan nagsimula ang lahat.

Ang mga nakalistang paraan ng impluwensya ay magbibigay-daan sa iyo na bumuo ng panloob na paniniwala sa isang tao na kumilos sa paraang gusto mo.

Mula sa puso, hindi mula sa isip - 10 sikolohikal na pamamaraan

Tiningnan namin kung paano ituturo ang mga iniisip ng isang tao sa tamang direksyon. Ngunit kapag gumagamit ng mga diskarte sa panghihikayat, mas mahalaga na i-hook ang damdamin ng isang tao. Nag-aalok kami ng mga sikolohikal na pamamaraan na magbibigay-daan sa iyo na ibagay ang iyong kalaban sa nais na haba ng daluyong.

1. Walang mas matamis na tunog para sa isang tao kaysa sa tunog ng kanyang sariling pangalan - sabi ng mahusay na eksperto sa mga pamamaraan ng pag-impluwensya sa psyche, si Dale Carnegie. Kung sa panahon ng pag-uusap ay tinawag mo si Ivan Petrovich Ivan Vasilyevich, pagkatapos ay maaari mong kalimutan ang tungkol sa positibong kurso ng pag-uusap. Hindi pinatawad ng mga tao ang gayong mga pagkakamali, na nagpapakita ng kanilang kawalang-halaga sa mga mata ng kanilang kalaban. Tugunan ang iyong kausap sa pamamagitan ng pangalan nang mas madalas, at makakahanap ka ng isang nagpapasalamat na tagapakinig sa kanyang katauhan.
2. Makinig nang may interes. Sinusubukan mong kumbinsihin ang iyong kausap na gumawa ng isang bagay na mahalaga sa iyo, kaya makinig sa kanya nang may paggalang. Kumpirmahin ang iyong interes nang hindi pasalita - tumango, bumuntong-hininga, bumulalas nang naaangkop. Magtanong ng mga tanong na nagpapaliwanag. Ipakita na ang tao ay mahalaga at kawili-wili.
3. Tandaan ang mga pangunahing parirala at expression ng iyong kalaban at gamitin ang mga ito sa mga pag-uusap sa hinaharap. Magtatatag ito ng malapit na koneksyon sa pagitan mo at magsasaad ng pagkakapareho ng mga pananaw at interes. Iisipin ng tao na ikaw at siya ay mula sa parehong panlipunang komunidad, at marahil ay lumaki ka sa isang lugar sa parehong bakuran. Ang ganitong mga bagay ay hindi naghihikayat sa pagtanggi sa isang kahilingan.
4. Pansinin ang anumang galaw ng kausap. Pag-aralan ang mga nonverbal na pahiwatig na nagpapahiwatig ng mood ng isang tao. Kung nakikita mo na ang iyong kalaban ay nakasandal nang nakabuka ang kanyang mga palad, patuloy na palakasin ang kahulugan ng paksa - siya ay interesado. Ang kaso kapag ang isang katapat ay nagsimulang pumili ng kanyang ilong o i-tap ang kanyang panulat sa mesa ay dapat na maging isang stop signal! Hindi siya interesado, naiinis siya. Baguhin ang paksa saglit, o ipakita ito mula sa ibang anggulo!
5. “My light, mirror, say...” Matagal nang ginagamit ang mirroring method sa psychology of influence. Binubuo ito ng hindi mapansing pag-uulit ng mga kilos at ekspresyon ng mukha ng kausap. Ibalik ang isang ngiti kapag ang isang tao ay ngumiti o sumimangot kapag ang tao ay nagpahayag ng pag-aalala. Ito ay magiging malinaw na ikaw ay may parehong dugo, tumugon sa mga sitwasyon sa parehong paraan at ito ay makakatulong na ilapit ka sa iyong itinatangi na layunin.
6. "Humingi at kayo ay makakatanggap, kumatok at ito ay pagbubuksan sa inyo." Ang mga katotohanan sa Bibliya ay may kaugnayan sa lahat ng oras. Huwag mahiya na humingi ng tulong o magmukhang mahina. Kadalasan ang takot na mapanghimasok o ma-reject ay humahadlang sa atin sa paglutas ng maraming isyu. Ang isang tao ay nalulugod na siya ay makakatulong, ito ay madaragdagan ang kanyang pagpapahalaga sa sarili. May isa pang opinyon: "Huwag humingi ng kahit ano, lalo na sa mga mas malakas kaysa sa iyo," ngunit natatandaan mo ba kung sino ang nagsabi niyan?
7. Itaas ang bar. Mayroong isang simple ngunit epektibong pamamaraan sa sikolohiya. Hilingin na gumawa ng isang bagay, alam nang maaga na ang tao ay hindi magagawa ito: anumang katangahan, kahangalan. Pagkaraan ng ilang oras, ipahayag ang isang tunay na kahilingan - ang kausap ay magiging masaya na bumaba sa negosyo, na nakakaramdam ng awkward para sa hindi pagbibigay ng tulong sa unang pagkakataon.
8. Iniimpluwensyahan ko ang hindi malay gamit ang paraan ng mga asosasyon. Tumawag positibong emosyon nauugnay sa mga alaala: damdamin, amoy. "Naaalala mo kung paano ang amoy ng fudge buns sa cafeteria ng paaralan. Bakit hindi natin subukang ibenta ang pareho." Ang pagkakatulad sa pagitan ng mga bagay ay matagal nang napatunayan ang sarili bilang isang paraan ng sikolohiya.
9. Subaybayan ang pisikal na kondisyon ng iyong kalaban. Sa isang estado ng pagkapagod, mas madali para sa kanya na sumuko sa panghihikayat, at para sa iyo na gamitin ang kasanayan sa panghihikayat. Kapag napansin mo na ang isang tao ay nawawalan ng lakas, magpatuloy sa pangunahing bagay;
10. "Sakong ni Achilles." Pag-aralan mo muna ang katangian ng iyong kausap. Mas madaling mag-apela sa isang taong may nabuong pakiramdam ng tungkulin sa pamamagitan ng pag-iisip tungkol sa responsibilidad. Kung ang iyong katapat ay mapagmataas, kumbinsihin siya na sa pamamagitan ng pagtupad sa iyong kahilingan, siya ay makikilala sa ilang mga lupon.

Nag-aaplay tamang pamamaraan at teknolohiya, mapapaunlad ang kaloob ng panghihikayat. Ang pag-aaral ng mga diskarte sa impluwensya ay makakatulong sa iyo na makamit ang iyong mga layunin. Maging tapat sa iyong mga hangarin at sa iyong saloobin sa mga tao, at gagantihan nila ang iyong mga damdamin.

trenermozga.ru

Mga pamamaraan ng sikolohikal na impluwensya sa mga tao

Mga pamamaraan ng sikolohikal na impluwensya at ang kanilang mga pagkakaiba

Ang mga pamamaraan ng sikolohikal na impluwensya sa personalidad ng isang tao sa sikolohiya ay:

• impeksyon;
• mungkahi;
• paniniwala;
• panggagaya.

Ang ilan sa mga pamamaraang ito ay nagamit mo nang hindi sinasadya, at ang ilan sa mga pamamaraang ito ay nasubok na sa iyo. Ang impeksyon, mungkahi, panghihikayat at panggagaya ay mga paraan ng pag-impluwensya sa sikolohikal na kalagayan ng mga tao. Tingnan natin ang mga ito nang detalyado upang hindi mahulog sa bitag ng mga manloloko.

Impeksyon

Ang sikolohikal na epektong ito sa kamalayan ng tao ay ang pinakaluma at pinaka-pinag-aralan na pamamaraan. Ito ay batay sa paglipat ng mga emosyonal na estado mula sa tao patungo sa tao. Sumang-ayon na nangyari ito sa lahat kapag nasa loob ka sa magandang kalooban, at biglang lumitaw ang isang lalaki na may luha sa kanyang mga mata at lahat ng mga palatandaan ng hysteria.

Habang nakikinig ka sa kanyang hikbi na kwento, ang iyong kalooban ay lumala, at ang iyong estado ng pag-iisip nagsisimulang maging katulad ng mga karanasan ng kausap. Ang partikular na mga taong nakakaimpluwensya ay hindi na kailangang sabihin sa anumang bagay sa isang emosyonal na antas, naiintindihan nila ang mga senyales na nagmumula sa mga tao sa kanilang paligid.

Ang isa pang halimbawa na nagpapakilala sa paraan ng impeksyon at ginagamit ng sikolohiya ng pag-impluwensya sa mga tao ay pagkasindak. Karaniwan siyang kumikilos sa isang pulutong. Kung maraming tao ang nasa parehong kritikal na kondisyon, at ang isa sa kanila ay nagsimulang mag-panic, ang pakiramdam na ito ay ipinapadala sa karamihan ng mga naroroon.

Narinig mo na ba ang tungkol sa pagkasindak sa mga eroplano o sa isang sirang elevator? Ito ang mga kaso kung saan nag-panic ang isang tao, at ang pakiramdam na ito ay kumalat sa marami

Ngunit maaari kang maging "impeksyon" hindi lamang sa mga negatibong emosyon. Nakakahawa ang pagtawa, saya, at positibong saloobin sa buhay.

Mungkahi

Ang pangalawang klase ng sikolohikal na impluwensya sa isang tao ay mungkahi. Sa kasong ito, ang sikolohiya ng impluwensya sa isang tao ay lumilitaw sa isang emosyonal na background, na pinipilit siyang kumilos habang pinipilit siya ng kalaban. Ngunit kung ang impeksyon ay ang paghahatid ng isang sikolohikal na estado bilang isang resulta kung saan ang isang tao ay kumikilos sa isang paraan o iba pa, kung gayon ang mungkahi ay ang panghihikayat ng isang tao na gawin ang sinasabi sa kanya gamit ang mga verbal na kasangkapan (mga salita, visual na kontak, at iba pa) .

Upang ang mungkahi ay maging isang mabisang kasangkapan, dapat mong tuparin ang iyong mga salita. Kung ang isang tao ay sumusubok na "turuan kang mabuhay" at idikta ang mga tuntunin ng pag-uugali sa lipunan o ang mga batas ng pagkamit ng tagumpay, kung gayon ang kanyang reputasyon, hitsura at ang paraan ng pagsasalita ay dapat pukawin ang paggalang at pagnanais na tularan.

Ngunit kapag nasa harapan mo ang isang taong pagod na pagod sa maruruming damit at may bakas ng pagkalasing sa alak, ang kanyang mga panawagan para sa isang bagong buhay ay mukhang kaawa-awa at katawa-tawa. Samakatuwid, kung nais mong tulungan ang isang tao na may payo, subukang maunawaan ang sitwasyon kung saan natagpuan ng kapus-palad na tao ang kanyang sarili. Unawain ang problema at ilagay ang iyong sarili sa kanyang lugar. Pagkatapos lamang nito maaari kang magmungkahi ng isang bagay sa isang taong naghahanap ng suporta mula sa iyo.

Maaari mo lamang itanim ang iyong mga iniisip sa mga taong may kumpiyansa na boses.

Isa pa mahalagang nuance– ang sikolohiya ng pag-impluwensya sa isang tao ay nagsasabi na maaari mo lamang pukawin ang iyong mga iniisip sa mga taong may tiwala na boses kung saan walang kahit isang anino ng pagdududa. Minsan ang tagumpay o kabiguan ng isang ideya ay nakasalalay sa tono kung saan binibigkas ang isang parirala.

May isa pang kadahilanan na tumutukoy sa resulta ng epekto sa isang tao - ang pagiging suhestiyon. Ang kapangyarihan ng mungkahi ay nakadepende sa kung gaano karamdam ang isang tao, at ito ay isang indibidwal na tagapagpahiwatig. Mataas na antas Ang tagapagpahiwatig na ito ay naiiba sa pagitan ng mga batang wala pang 13 taong gulang at mga taong walang katiyakan, hindi mapag-aalinlanganan.

Ang mungkahi ay gumagana lalo na kung pagsasamahin mo ang kahulugan ng mga salita sa tulong kung saan ang mungkahi ay nangyayari sa panlabas na impormasyon na pamilyar at naiintindihan ng taong iminumungkahi. Kung susubukan mong idirekta ang isang tao sa "tunay na landas" at sa parehong oras ay gumuhit ng isang kahanay sa mga katotohanan na malapit sa kanya, magkakaroon ito ng isang malakas na sikolohikal na epekto sa kanya. Kung nais mong patunayan sa isang tao na bilang isang resulta ng mga aksyon na iminungkahi sa kanya, siya ay masisiyahan, magbigay ng isang halimbawa ng negatibong resulta na naghihintay sa kanya sa kabaligtaran na kaso.

Gamit ang mga "catchphrase" o mga kilalang halimbawa ng positibo o negatibong mga karanasan ng mga henerasyon, makakamit mo ang mga makabuluhang resulta sa sining ng mungkahi

paniniwala

Ang panghihikayat ay isa sa mga pinaka hindi nakakapinsala at epektibong paraan ng sikolohikal na impluwensya sa isang tao. Ito ay batay sa mga katotohanan na nagiging malinaw bilang resulta ng pagbuo ng isang lohikal na hanay ng mga kaisipan. Kapag gumagamit ng iba't ibang paraan ng pag-impluwensya sa mga tao, dapat isaalang-alang ng isa ang antas ng intelektwal na pag-unlad ng kalaban. Ang pagpapatunay ng isang bagay sa isang taong mas mababa sa iyo sa pag-unlad ng kaisipan ay katawa-tawa. Ang iyong mga argumento ay hindi mauunawaan at tatanggapin. Kung sinusubukan mong kumbinsihin ang isang taong mas matalino kaysa sa iyo sa isang bagay, ito ay magiging nakakatawa.

Kapag ang unang piraso ng bagong impormasyon ay umabot sa kamalayan ng isang tao, ang kanyang utak ay naghahanap ng paliwanag. At ngayon ay depende ito sa husay ng nagkukumbinsi kung maniniwala sila sa kanya o hindi. Mabuti kung makakakuha ka ng isang tao na magtiwala sa iyo, ngunit ang iba ay nakasalalay sa paraan ng sikolohikal na impluwensya at ang paghalili ng bagong data. Ang pinakamahalagang bagay ay kung ano ang kinakailangan ng mga pamamaraan impluwensyang sikolohikal bawat tao - huwag linlangin ang iyong kalaban. Sa sandaling maramdaman ng isang tao ang kasinungalingan sa mga salita, ang antas ng tiwala ay bababa nang malaki. Kung mangyayari ito muli, maaari mong ganap na mawala ang tiwala at atensyon ng taong ito.

Para talagang paniwalaan, dapat ay tumutugma ka sa pamumuhay o mga pahayag na sinusubukan mong iparating sa iyong kalaban. Ang iyong mga salita ay dapat magningning ng kapangyarihan at dapat mong makita bilang makapangyarihan at may tiwala.

Kaya, ang lahat ay nag-tutugma:

• Antas ng pag-unlad ng kalaban:
• Ang pagiging totoo ng iyong mga pahayag;
• Korespondensiya sa pagitan ng larawan at mga pahayag.

Ang iyong mga salita ay dapat magningning ng kapangyarihan at dapat mong makita bilang makapangyarihan at may tiwala.

Ngayon ay kailangan mong pumili ng isang diskarte sa pag-uugali na makakatulong sa pag-impluwensya sa tao sa psychologically. Mayroong ilang mga diskarte.

• Agresibo. Ito ay batay sa kontradiksyon ng mga napatunayang katotohanan. Ito ay nagpapatunay sa tao na ikaw ay isang pambihirang tao at ibang-iba sa kanya. Siya ay may pagnanais na makinig sa iyo at malutas ang lohikal na kadena na iyong nalilito. Kaya naman, pinakikinggan niyang mabuti ang bawat salita. Ngunit ang diskarteng ito ng sikolohikal na impluwensya sa isang tao ay tipikal para sa mga propesyonal sa pagsasalita at panghihikayat.
• Passive. Gumagana lang ang diskarteng ito kung kilala mo nang husto ang ibang tao. Maingat na pagbanggit ng mga halimbawa mula sa kanyang at sariling buhay, inihahambing ang mga ito sa mga kilala ng lahat puting ilaw Sa ilang mga kaso, pinangunahan mo ang iyong kalaban sa ideya na nais mong iparating sa kanya. Iwasan ang mga hindi pagkakapare-pareho at pagkakaiba sa paghatol. Itatapon nito ang gawaing ginawa pabalik ng ilang posisyon.

Ngayon alam mo na kung paano maimpluwensyahan ng sikolohikal ang isang tao sa panahon ng isang pag-uusap. Gamitin ang paraan ng "Paghihikayat", paglalapat ng mga batas ng lohika at pagbuo ng mga lohikal na kadena.

Leonardo DiCaprio at Matt Damon, mula pa rin sa pelikulang "The Departed"

Paggaya

Maraming hindi sinasadya na gumagamit ng mga paraan ng pag-impluwensya sa isang tao, nang hindi nalalaman ito. Ang pag-abot sa ilang taas sa isang karera o intelektwal, tayo ay nagiging isang bagay ng paggalang at paghanga. Ang mga taong hindi gaanong karanasan ay may posibilidad na sundin ang halimbawa ng isang taong nakamit na ang kanilang mga mithiin. Ngunit ang object ng imitasyon ay dapat palaging "panatilihin ang tatak". Dapat itong maging kaakit-akit, maliwanag, hindi malilimutan, kasiya-siya. Iyon ay, upang masiyahan ang kagustuhan ng kalaban na sundin ang ideal.

Paraan ng sikolohikal na impluwensya sa mga tao

Gamit ang halimbawa ng isa sa mga paraan ng sikolohikal na impluwensya sa masa, maaari nating isaalang-alang ang advertising, na naging pangkaraniwan. Kamakailan lamang, umiral ang advertising bilang mga karatula sa mga tindahan, cafe o catering establishment. Ito ay mga ordinaryong poster na nagrerekomenda ng mga screening ng pelikula o konsiyerto ng mga pop star.

Ngayon, ang advertising ay naging malakihan, mataas na kalidad na mga video na hindi lamang nagpapaalam sa mga tao tungkol sa isang produkto, pagtatanghal o anunsyo, pinipilit nila silang gumawa ng isang pagpipilian pabor sa isang partikular na produkto, bumubuo ng pagbuo ng mga halaga at direktang nasa tamang direksyon ang iniisip at kilos ng isang tao. Mahalagang bigyang pansin ang pinapanood ng iyong mga anak, dahil may mga impluwensyang may mapanirang epekto sa indibidwal.

Maraming naniniwala na ang sikolohikal na epekto ng advertising ay ang makina ng kalakalan (isang hackneyed na parirala, ngunit ito ay totoo), ang iba ay naniniwala na ang demand ay nagpapahiwatig ng pagpapalabas ng mga bagong produkto, ang pakikibaka para sa primacy sa pagitan ng kung saan ay nalutas sa pamamagitan ng advertising. Isa ito sa pinakaepektibong paraan na nakakaimpluwensya sa maraming tao at pinipilit silang kumilos sa ilalim ng dikta.

Nalalapat ito hindi lamang sa isang partikular na produkto o mang-aawit na maaaring makakilos ng opinyon ng publiko pabor sa isang partikular na kandidato para sa halalan ng pamahalaan. Ang pamamaraang ito ay tinatawag ding "manipulasyon ng pampublikong opinyon" o "ang madilim na sining ng pag-impluwensya sa mga tao." Bukod dito, ang pagmamanipula ay hindi isinasagawa sa pamamagitan ng puwersa, ngunit sa pamamagitan ng mga pamamaraan ng tamang pagtatayo programa sa advertising kandidato. Kailangan pala ng mga botante sa yugtong ito pagbuo at pag-unlad ng lipunan at ang mga pangkalahatang parirala at pangako ay nababagay. Ang bawat tao ay "nakikita" ang isang benepisyo para sa kanyang sarili sa mga pangakong ito at mga boto para sa partikular na piniling ito.

Mga layunin ng sikolohikal na impluwensya sa isang tao

Ang impluwensyang pangkaisipan sa isang tao ay may layunin - ang pagnanais na pilitin ang isang tao na sinasadya o hindi sinasadya na sumunod sa ilang mga alituntunin, pamantayan, batas o mga kinakailangan.

Ang direktor sa isang pangkat ng mga subordinates, na gumagamit ng mga sikolohikal na pamamaraan upang maimpluwensyahan ang kanyang kausap, ay may kanyang layunin - upang magkaisa ang mga tao o bigyan sila ng pagkain para sa pag-iisip at pagkilos para sa kapakinabangan ng kumpanya kung saan sila nagtatrabaho.

Ang sikolohikal na impluwensya ng mga magulang sa kanilang mga anak ay nagpapahiwatig ng layunin ng pagpapalaki sa kanila na maging mabuti, maayos at masunurin sa batas na mga mamamayan.

Alam ng mga magulang kung paano maimpluwensyahan ng sikolohikal ang kanilang anak, halimbawa, patawanin siya

Ang sikolohikal na epekto ng advertising ay naglalayon sa paggawa ng mga tao na bumili ng isa o isa pang ina-advertise na produkto, bumoto para sa tamang kandidato, o manood ng pelikula kung saan maraming pera ang nagastos, at kailangan nilang ibalik sa lalong madaling panahon.

Ang mga diskarte sa pag-impluwensya sa mga tao ay hindi palaging kasama ang pagsunod sa isang magandang ideya. Ito ay makikita sa halimbawa ng mga suicide bomber. Pagkatapos ng lahat, ang mga taong ito ay sumailalim sa mungkahi, pagproseso at hipnosis upang sirain ang kanilang sariling uri. Kasama ang masa ng mga taong pinapatay nila, sila mismo ang namamatay. At ito ay sumasalungat kalikasan ng tao. Dahil dito, sa tulong ng sikolohikal na impluwensya, maaari mong radikal na baguhin ang pananaw sa mundo ng isang tao, gawin siyang isang papet sa maling mga kamay at pilitin siyang kumilos nang salungat sa sentido komun.

Tulad ng nabanggit na, ang anumang sikolohikal na epekto ay ganap na nakakaapekto sa mga taong walang katiyakan. Ang mga taong marunong bumasa't sumulat, nakapag-aral at may tiwala sa sarili ay mahirap imungkahi, mahawaan at hikayatin.

sunmag.me

Mga Pamamaraan sa Paghihikayat

Ang mga uri ng panghihikayat tulad ng impormasyon, paliwanag, patunay, pagtanggi - kumakatawan sa isang tiyak na balangkas ng mapanghikayat na impluwensya sa mga tao, ngunit nagbibigay lamang ng pangkalahatang ideya ng isang tiyak na pamamaraan. Sa totoong pagsasagawa, nahaharap tayo sa pangangailangang isaalang-alang ang background na sitwasyon kung saan isinasagawa ang panghihikayat.

Kaya, ang mapanghikayat na impluwensya ay may posibilidad na maging mas mahusay na hinihigop laban sa isang napaka tiyak na sikolohikal na background. Nakikilala natin dito ang pagpapahinga, emosyonal na pag-igting, pagkakakilanlan at "konsyerto sa konsyerto". Ang bawat partikular na background ay paunang tinutukoy ang pagpili ng mga naaangkop na paraan ng impluwensya. Ang mga pamamaraan na ito ay nakilala sa proseso ng pagmamasid sa mga kalahok sa mga pag-uusap sa negosyo.

Pagtanggap ng pagtuturo. Ito ay isinasagawa lamang kung ang kausap ay may positibong saloobin sa pinuno. Ang pagiging tiyak ng pagtuturo ay ang salita, na ipinahayag sa isang imperative na anyo, ay tumutukoy sa "ehekutibo" na pag-uugali ng isang tao. Ang mga pandiwang anyo ng pagtuturo ay maaaring mga tagubilin, utos, pagbabawal. Hindi tulad ng mga utos at utos, na idinisenyo upang mag-trigger ng isang umiiral na kasanayan, ang mga tagubilin ay bumubuo ng isang holistic na setting para sa isang aktibidad: "Gawin ito...", "Pagkatapos ng pamamaraan, pumunta doon...", atbp.

Ang nilalaman ng pagtuturo, tulad ng anumang impluwensya sa salita, ay napakahalaga. Samakatuwid, kapag naghahanda ng isang manwal, dapat mong pag-isipang mabuti ang materyal na kasama dito. Dapat bigyang-diin na ang kahusayan dito ay nauugnay hindi lamang sa kahulugan. Kapag naglalahad ng mga tagubilin sa salita, kailangan din ng angkop na istilo ng pananalita at anyo ng pagbigkas. Ito ay tumutukoy sa emosyonalidad, intonasyon, ekspresyon ng mukha, kilos. Ang lahat ay dapat ipailalim sa laconic at imperative na pagbuo ng pahayag.

Pagtanggap ng hindi direktang pag-apruba. Idinisenyo para sa emosyonal na pang-unawa ng pagsasalita ng tagapagsalita. Ang kakanyahan ng pamamaraang ito ay hindi ang pagsasabi nang direkta, "Ang iyong tagumpay sa bagay na ito ay hindi maikakaila!" Parang pambobola. Bagaman ang pambobola ay lubhang nakalulugod sa ilang mga tao, ito ay karaniwang nakakasira sa pagkatao ng tao. Kaugnay nito, kung kailangan mong purihin ang isang tao, mas mahusay na gawin ito nang hindi direkta: "Ang ganitong kasipagan ay kadalasang nagdudulot ng mga benepisyo!" Sa pamamagitan ng pagbigkas ng gayong mga parirala na may sapat na emosyonal na mga tono, ang pinuno ay magbibigay sa interlocutor ng isang pakiramdam ng pagpapahalaga sa sarili. Ang pag-iisip ay tututuon sa mga aktibidad ng parehong uri.

Ito ay lubos na halata, siyempre, na para sa isang taong may egoistic na mga hilig, ang isang paraan ng pag-apruba ay magiging ganap na hindi kapani-paniwala. At ang gayong tao ay nakikita ito sa kanyang sariling paraan.

Ang pamamaraang Socratic ay kilala mula noong sinaunang panahon. Ang kakanyahan ng pamamaraan ay upang maiwasan ang kausap na magsabi ng "Hindi" sa simula ng pag-uusap. Hayaan itong maging isang pag-uusap tungkol sa isang bagay na hindi kailangan, kahit na tungkol sa panahon: - Hindi ba malinaw ngayon? - Oo. Nasusunog ito? - Oo - Marahil ay nauuhaw? - Ang mga sagot ng "Oo" sa pangalawa, kung minsan ay walang kahulugan, ang mga tanong ay tila nagbibigay ng paraan upang masagot ang pangunahing tanong: - Ikaw ba ay nagtatrabaho sa kalahating kapasidad totoo.

Ang sinaunang pilosopong Griyego na si Socrates, kung saan pinangalanan ang pamamaraang ito, ay palaging sinusubukang protektahan ang kanyang kausap mula sa pagsasabing "Hindi!" Sa sandaling sinabi ng kausap na "Hindi!", napakahirap baguhin ang kanyang isip. reverse side. Kaugnay nito, sinubukan ni Socrates na isagawa ang pag-uusap sa paraang mas madali para sa kausap na magsabi ng "Oo" kaysa sa "Hindi." Tulad ng alam natin, tiyak na pinatunayan ni Socrates ang kanyang pananaw nang hindi nagdulot ng hindi lamang halatang galit, ngunit kahit na ang pinakamaliit na negatibong reaksyon mula sa kanyang mga kalaban.

Ang mga utos at utos ay nangangailangan ng mga tao na magsagawa ng mabilis at tumpak nang walang anumang kritikal na reaksyon. Kapag nagsasagawa ng mga utos at utos, hindi sila nangangatuwiran. Sa buhay mayroong dalawang uri ng utos at utos: a) nagbabawal; b) insentibo. Ang una: "Stop it!..", "Stop being nervous!", "Shut up!" at iba pa ay naglalayong agad na pigilan ang mga hindi kanais-nais na pag-uugali. Ang mga ito ay sinasalita sa isang matatag, mahinahon na boses o sa isang boses na may emosyonal na tono. Pangalawa: "Pumunta ka!", "Dalhin mo!", "Gawin mo!" atbp. ay naglalayong paganahin ang mga mekanismo ng pag-uugali ng mga tao. Ang ganitong mga utos at utos ay dapat na makita nang walang kritikal na saloobin sa kanila.

Frustrated expectation. Ang isang kinakailangan para sa epektibong paggamit ng pamamaraang ito ng panghihikayat ay ang paglikha ng isang tense na sitwasyon ng pag-asa. Ang mga naunang kaganapan ay dapat bumuo ng isang mahigpit na direksyon ng pag-iisip sa kausap. Kung ang hindi pagkakapare-pareho ng direksyon na ito ay biglang nahayag, kung gayon ang interlocutor ay nahahanap ang kanyang sarili sa kawalan at tinatanggap ang ideya na iminungkahi sa kanya nang walang pagtutol. Ang kalagayang ito ay karaniwan sa maraming sitwasyon sa buhay.

"Pagsabog". Sa sikolohiya, ang pamamaraan na ito ay kilala bilang isang instant restructuring ng personalidad sa ilalim ng impluwensya ng malakas na emosyonal na mga karanasan. Ang kababalaghan ng "pagsabog" ay inilarawan nang detalyado sa kathang-isip(muling pag-aaral ni Jean Valjean, ang bayani ng nobelang "Les Miserables" ni V. Hugo). Ang siyentipikong batayan para sa pamamaraan ng "pagsabog" ay ibinigay ni A.S.

Ang paggamit ng isang "pagsabog" ay nangangailangan ng paglikha ng isang espesyal na kapaligiran kung saan ang mga damdamin ay lilitaw na maaaring humanga sa isang tao sa kanilang sorpresa at hindi pangkaraniwan. Sa ganitong kapaligiran, ang isang tao ay nakakaranas ng isang banggaan ng mga proseso ng nerbiyos. Ang hindi inaasahang stimulus (panoorin, impormasyon, atbp.) ay nagdudulot sa kanya ng pagkalito. Ito ay humahantong sa isang radikal na pagbabago sa mga pananaw sa mga bagay, kaganapan, indibidwal at maging sa mundo sa kabuuan. May mga kilalang kaso kapag ang "maaasahang" impormasyon tungkol sa pagtataksil ng isa sa mga asawa sa "maunlad" na pamilya ay humantong sa isa pa sa bingit ng sakuna. Sa mga pamilya kung saan ang pagtataksil ay itinuturing na isang kalokohan, hindi ito nangyayari.

Sa mga kondisyon ng mga kolektibo sa trabaho, ang pamamaraan ng "pagsabog" ay maaaring gamitin kaugnay sa mga malisyosong lumalabag sa disiplina, mga lasenggo, at mga taong may imoral at kriminal na pag-uugali. Dito, sa ilalim ng ilang mga pangyayari, ang ilang mga uri ay maaaring angkop: galit na pagkondena sa pag-uugali ng nagkasala ng buong pangkat, taos-pusong tulong mula sa administrasyon sa mga sitwasyon ng kalungkutan at stress, "pagwawalang-bahala" sa mga nakaraang kasalanan, atbp. Sa lahat ng ito, ang mga intensyon ay dapat maipakita na may layuning magbigay ng epekto sa bagay tunay na pagkakataon sa pagwawasto. Ang kawalan ng katapatan at pormalismo ay ganap na hindi nararapat dito.

Isang kategoryang kinakailangan. Naglalaman ng kapangyarihan ng isang order. Kaugnay nito, ito ay magiging epektibo lamang kung ang pinuno ay may malaking kapangyarihan o nagtatamasa ng hindi mapag-aalinlanganang awtoridad. Sa ibang mga kaso, ang pamamaraan na ito ay maaaring walang silbi o kahit na nakakapinsala. Sa maraming aspeto, ang isang kategoryang kinakailangan ay kapareho ng isang pagbabawal, na nagsisilbing banayad na paraan ng pamimilit.

Payo. Ang pamamaraan ay pinaka-epektibo kapag ang kausap ay nakakuha ng tiwala sa pinuno. Para sa isang tao na sundin ang payo, ang anyo kung saan ibinibigay ang payo ay nagiging lalong mahalaga. Kailangan mong malaman na ang payo ay dapat ibigay sa isang boses na naghahatid ng init at habag. Kailangan mo lamang humingi ng payo nang taimtim. Ang kawalan ng katapatan ay agad na bumaling laban sa petitioner.

"Placebo." Matagal na itong ginagamit sa medisina bilang isang pamamaraan ng mungkahi. Ang kakanyahan nito ay nakasalalay sa katotohanan na ang doktor, na nagrereseta ng ilang walang malasakit na gamot sa pasyente, ay nag-aangkin na ito ay magbibigay ng nais na epekto. Ang sikolohikal na saloobin ng pasyente sa mga kapaki-pakinabang na epekto ng iniresetang gamot ay kadalasang humahantong sa isang positibong resulta. Ang pamamaraan na ito ay pinagtibay ng mga tagapagturo, lalo na, ng mga coach sa iba't ibang sports, na kung minsan ay lubos na hinihikayat ang mga atleta na magtakda ng mga rekord. Dapat sabihin na ang pedagogical na "placebos" ay napaka-epektibo kung gagamitin nang may pag-iingat. Dapat tandaan na ang epekto ng "placebo" ay tumatagal lamang hanggang sa unang pagkabigo. Kung nauunawaan ng mga tao na walang tunay na batayan ang mga ritwal na aksyon na kanilang ginawang mabuti, hindi na sila pababayaan ng "placebo".

Pagkondena. Ito ay may mapanghikayat na kapangyarihan lamang sa mga kondisyon kapag ang kausap ay nakilala ang kanyang sarili sa ibang tao: "siya ay isa sa atin." Sa ibang mga kaso, ang pagsaway ay itinuturing bilang isang mentoring admonition na maaaring pakinggan, ngunit hindi kailangang sundin. Dahil sa ang katunayan na ang isang tao ay lubos na aktibong nagtatanggol sa kanyang "I", tapat niyang tinitingnan ang pamamaraang ito bilang isang pag-atake sa kanyang kalayaan.

Pahiwatig. Ito ay isang pamamaraan ng hindi direktang panghihikayat sa pamamagitan ng mga biro, kabalintunaan at pagkakatulad. Sa ilang mga paraan, ang payo ay maaari ding maging isang paraan ng pahiwatig. Ang kakanyahan ng isang pahiwatig ay na ito ay tinutugunan hindi sa kamalayan, hindi sa lohikal na pangangatwiran, ngunit sa mga damdamin. Dahil ang isang pahiwatig ay nagdadala ng potensyal na mang-insulto sa personalidad ng kausap, pinakamahusay na gamitin ito sa isang "konsyerto ng konsyerto" na sitwasyon. Ang pamantayan para sa panukala dito ay maaaring ang hula ng karanasan sa sarili: "Ano ang mararamdaman ko kung bibigyan ako ng gayong mga pahiwatig!"

Papuri. Kadalasan ang papuri ay may halong pambobola. Sabihin sa tao: "Gaano ka kalinis magsalita!" - ito ay para mambola siya. Hindi lahat ay nasisiyahan sa pambobola, bagaman ang mga tao ay madalas na hindi nagkikibit-balikat sa pambobola. Gayunpaman, marami pa rin ang nasasaktan sa pambobola. Ang isang papuri ay hindi nakakasakit sa sinuman, nakakataas ito sa lahat.

psyera.ru

Pangunahing sikolohikal na pamamaraan para sa panghihikayat sa mga tao

Nais naming isipin na kapag gumawa kami ng mga desisyon, ginagabayan kami ng lahat magagamit na impormasyon. Ngunit sa katotohanan, ang lahat ay karaniwang nangyayari sa iba't ibang paraan. Ang aming mga buhay ay naging lubhang abala, at ngayon higit kailanman kailangan namin ng mga pattern at pang-araw-araw na panuntunan upang makagawa ng mga desisyon.

Ang propesor ng sikolohiya at dalubhasa sa larangan ng panlipunan at pang-eksperimentong sikolohiya, si Robert Cialdini, ay nakatuklas at nakakuha ng anim na gayong mga patakaran (sa katunayan, marami pa, at sa aklat na "The Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive," pagpapakilala ni Cialdini mga mambabasa sa isang malaking bilang ng mga ito, gayunpaman ang mga pangunahing, ayon kay Robert, ay anim lamang) na kumokontrol sa pag-uugali ng tao. Narito ang mga ito: reciprocity, rarity, authority, consistency, sympathy and agreement.

Sa pamamagitan ng pag-unawa sa mga panuntunang ito at kakayahang mailapat ang mga ito nang hindi lalampas sa moral na mga hangganan, maaari mong makabuluhang taasan ang iyong mga pagkakataong makakuha ng pahintulot sa iyong kahilingan. Pag-usapan natin nang mas detalyado ang bawat isa sa kanila, at gumamit ng mga halimbawa upang tingnan ang karanasan ng mga Amerikanong mananaliksik sa larangan ng sikolohiya ng panghihikayat.

Kaya, ang unang unibersal na tuntunin ng panghihikayat ay RECIPROCITY

Ang ikatlong tuntunin ng panghihikayat ay batay sa AUTHORITY

Ang ideya ay ang mga tao ay mas handang makinig sa mga opinyon ng mga pinagkakatiwalaang eksperto. Halimbawa, maaaring kumbinsihin ng mga physical therapist ang mas maraming pasyente na gawin ang mga inirerekomendang gawain sa pag-eehersisyo sa pamamagitan ng pagpapakita ng kanilang mga medikal na degree at sertipikasyon sa mga dingding ng kanilang mga opisina. Gayundin, sa isang parking lot, mas malamang na ilipat mo ang iyong sasakyan sa kahilingan ng isang estranghero kung siya ay nakasuot ng uniporme kaysa sa mga regular na damit.

1. Gusto namin ang mga taong katulad namin;
2. Mahal namin ang mga pumupuri sa amin;
3. Nakikiramay kami sa mga taong ginagawa namin ang parehong bagay.

Ang isang serye ng mga pag-aaral sa sikolohiya ng panghihikayat sa panahon ng negosasyon ay kinasasangkutan ng mga mag-aaral ng MBA mula sa dalawang kilalang paaralan ng negosyo.

lichnorastu.ru

Isang mahalagang katangian matagumpay na tao ay ang husay, kakayahan, at marahil mahiwagang talento upang makaimpluwensya sa ibang tao.

Ang isang taong nakakaalam kung paano kumbinsihin at idirekta ang mga kaisipan ng mga tao sa paligid niya sa direksyon na kailangan niya ay may hindi kapani-paniwalang mga pagkakataon sa modernong mundo.

Isaalang-alang natin ang mga pangunahing paraan upang maimpluwensyahan ang mga tao sa panahon ng isang pag-uusap, iyon ay, sikolohikal na paraan ng panghihikayat.

Napaka hindi kanais-nais na gamitin ang iyong sariling mga kapangyarihan, koneksyon, pera o blackmail; Kaya, ang pangkat ng mga pangunahing sikolohikal na pamamaraan ay kinabibilangan ng panghihikayat, mungkahi at sikolohikal na contagion.

Ang panghihikayat ay isang paraan ng impluwensya kapag ang isang tao ay bumaling sa kamalayan ng ibang tao, sa kanyang damdamin at karanasan upang makabuo ng mga bagong pananaw at saloobin sa kanya.

Ang paniniwala ay hindi magbubunga ng mga resulta kung ito ay papalitan ng moralizing. Dapat mong iwasan ang mga salitang tulad ng "dapat," "obligado," o "kahiya sa iyo." Ang paghihikayat sa mga salita ay isang mahusay na sining na nangangailangan ng kaalaman sa sikolohiya ng tao, ang mga batas ng etika at lohika.

Una, kinakailangan na ang iyong kausap ay sumang-ayon na makinig nang mabuti at makahulugan sa iyong mga argumento, hanapin ang karaniwang batayan na nagkakaisa sa iyo at magtatag ng sikolohikal na pakikipag-ugnayan.

Pagkatapos ay ipinapayong pag-aralan ang lahat ng mga argumento nang sama-sama at dumating sa isang karaniwang konklusyon. Kaya, ang impluwensya sa isang tao ay hindi magiging mapanghimasok, ngunit, sa kabaligtaran, ay tumutugma sa kanyang mga iniisip, damdamin at pananaw.

Kung nagawa mong tune in sa wavelength ng tao sa oras ng pag-uusap, makikita mo na ang kalahati ng trabaho ay tapos na, at ang pag-impluwensya sa mga taong nag-iisip na tulad mo ay mas madali kaysa sa pag-impluwensya sa mga taong may magkasalungat na pananaw.

Kahit na hindi mo lubos na ibinabahagi ang mga paniniwala ng isang tao, subukang madama ang kanyang mga iniisip at unawain lamang siya. Ang pag-unawa ay nagsilang sa simula ng lahat ng pakikipagsosyo. Ang pag-unawa sa iyong kausap ay minsan ay mas madali kaysa sa tila sa unang tingin.

Ang isang maliit na pagsasanay sa iyong mga mahal sa buhay at mga kaibigan ay makakatulong sa iyo na bumuo ng kasanayan sa pag-unawa sa pagiging perpekto.

Ang mungkahi ay isang sikolohikal na paraan ng impluwensya na nagsasangkot ng hindi kritikal na persepsyon sa mga ipinahayag na kaisipan at kalooban. Sa panahon ng mungkahi, ang pahintulot ay hindi nakakamit, ngunit ang pagtanggap ng impormasyon ay sinisiguro, na naglalaman na ng isang handa na konklusyon.

Gamit ang impormasyong ito, ang taong naiimpluwensyahan ay dapat mismong makarating sa tamang konklusyon na kailangan mo. Ang layunin ay nakakamit sa pamamagitan ng pagdudulot ng malakas na emosyonal na reaksyon sa isang tao. Ang mga pangunahing anyo ng mungkahi ay pahiwatig, pag-apruba, pagkondena.

Ang sikolohikal na contagion ay ang proseso ng paglilipat ng isang emosyonal na estado mula sa isang tao patungo sa isa pa sa antas na walang malay. Kadalasan, ang pamamaraang ito ay ginagamit sa mga grupo ng mga tao o mga koponan.

Halimbawa, ang wastong ipinakita na impormasyon tungkol sa tagumpay ng isang tao ay nakakahawa sa iba na may sigasig, na nagiging sanhi ng interes at inspirasyon, sa halip na inggit.

Bilang karagdagan sa mga pangunahing pamamaraan sa itaas, huwag kalimutan ang tungkol sa mga mas simpleng katotohanan na dapat tandaan kung nais mong maimpluwensyahan ang isang tao sa panahon ng komunikasyon.

Tawagan ang iyong kausap sa pamamagitan ng pangalan nang mas madalas, dahil walang mas matamis sa kanyang mga tainga. Marunong makinig at taimtim na interesado sa kung ano ang sinasabi sa iyo, ito ay palaging humahantong sa isang matagumpay na resulta ng pag-uusap.

At siyempre, ngumiti nang mas madalas, maging maasahin sa mabuti! Magugulat ka sa tugon ng nakapaligid na mundo, na magpapasakop sa iyong taimtim na impluwensya.

Maaaring interesado ka sa mga artikulo sa blog na ito:

berichnow.ru

Pinag-aaralan ng mga mananaliksik ang mga dahilan na nag-uudyok sa atin na sumang-ayon sa kahilingan ng isang tao sa loob ng mahigit animnapung taon. Walang alinlangan na ang agham ay nasa likod ng mga pamamaraan at pamamaraan ng panghihikayat sa mga tao. At sa maraming paraan nakakagulat ang agham na ito.

Ang unang unibersal na tuntunin ng panghihikayat ay RECIPROCITY

Pakiramdam ng mga tao ay obligado silang suklian ang atensyon o mga pabor na ibinigay sa kanila noon. Kung imbitahan ka ng isang kaibigan sa isang party, kakailanganin mong imbitahan siya sa iyong lugar. Kung ang isang katrabaho ay nakagawa sa iyo ng isang pabor, ikaw ay obligado na bayaran siya sa uri paminsan-minsan. Gayundin, sa kaso ng mga obligasyon sa lipunan, ang mga tao ay mas malamang na magsabi ng "Oo" sa mga taong may utang sila.

Ang isa sa mga pinakamahusay na pagpapakita ng prinsipyo ng reciprocity ay mula sa isang serye ng mga pag-aaral na isinagawa sa mga restawran. Halimbawa, noong huling beses kang kumain sa isang restaurant, malaki ang posibilidad na dalhan ka ng waitress ng isang maliit na regalo, malamang na kasabay ng bill. Maaaring ito ay isang sorpresang cookie o isang peppermint candy lamang. Itinaas nito ang tanong - nakakaapekto ba ang paggamot na ito sa anumang paraan sa laki ng tip na iniiwan mo? Ang sagot ng karamihan sa mga tao ay hindi, ngunit ang isang peppermint candy ay maaaring magkaroon ng magandang epekto.

Sa isang pag-aaral, ang pagbibigay ng kendi sa pagtatapos ng pagkain ay tumaas ng mga tip ng 3%. Ito ay kakaiba na kung ang paggamot ay nadoble, ikaw ay inaalok ng dalawang kendi, pagkatapos ay ang pagtaas sa tip ay tataas hindi dalawa, ngunit apat na beses - hanggang sa 14%. Ngunit ang resulta ay nagiging mas kawili-wili kapag ang waiter ay nagbigay sa iyo ng isang kendi, lumayo sa mesa, pagkatapos ay huminto at sinabi na siya ay may isa pang kendi para sa gayong kaaya-ayang mga bisita. Ang mga tip ay tumaas ng hanggang 23% batay lamang sa kung paano ipinakita ang pagkain.

Kaya ang susi sa paglalapat ng alituntunin ng katumbasan ay ang maging unang magbigay ng pabor at upang matiyak na ito ay kaaya-aya at hindi inaasahan.

Pangalawa unibersal na prinsipyo paniniwala batay sa RARITY

Ibig sabihin, mas sabik ang mga tao na makuha ang mga bagay na mahirap makuha. Nang ipahayag ng British Airways noong 2003 na kinansela nito ang pangalawang paglipad ng Concorde sa rutang London-New York noong 2003 dahil sa hindi praktikal na ekonomiya, nagkaroon ng pag-akyat sa mga benta ng tiket kinabukasan. Mangyaring tandaan na walang mga pagbabago sa flight mismo - ang eroplano ay hindi lumipad nang mas mabilis, ang kalidad ng serbisyo ay hindi bumuti, at ang halaga ng mga tiket ay hindi bumaba. Kaya lang nabawasan nang husto ang pagkakataong gamitin ang serbisyo. At bilang resulta, tumaas ang demand. Samakatuwid, ang pamamaraan para sa paglalapat ng prinsipyo ng pambihira sa panghihikayat ay medyo malinaw.

Hindi sapat na sabihin lamang sa mga tao ang mga benepisyong matatanggap nila sa pamamagitan ng pagpili ng iyong mga produkto o serbisyo. Kailangan mo ring i-highlight ang mga natatanging kakayahan ng iyong alok. Sabihin sa mga tao kung ano ang nawawala sa kanila kung hindi nila ito gagamitin.

Ang ideya ay ang mga tao ay mas handang makinig sa mga opinyon ng mga pinagkakatiwalaang eksperto.

Halimbawa, maaaring kumbinsihin ng mga physical therapist ang mas maraming pasyente na gawin ang mga inirerekomendang gawain sa pag-eehersisyo sa pamamagitan ng pagpapakita ng kanilang mga medikal na degree at certification sa mga dingding ng kanilang mga opisina. Gayundin, sa isang parking lot, mas malamang na ilipat mo ang iyong sasakyan sa kahilingan ng isang estranghero kung siya ay nakasuot ng uniporme kaysa sa mga regular na damit.

Ang mahalagang bagay dito ay ipaalam sa mga tao na ang iyong kaalaman at karanasan ay mapagkakatiwalaan bago mo subukang manghikayat. Siyempre, hindi ito laging madaling gawin. Hindi ka maglalakad sa mga potensyal na mamimili at purihin ang iyong sarili. Gayunpaman, maaari mong tiyak na ayusin para sa ibang tao na gagawa nito para sa iyo.

At pagkatapos ang agham ay gumagawa ng isang hindi inaasahang konklusyon. Kung na-advertise ka, lumalabas na hindi mahalaga kung kumikita ang iyong ahente mula dito o hindi. Kaya, ang isang real estate firm ay nagawang pataasin ang parehong bilang ng mga order para sa real estate appraisals at ang bilang ng mga kasunod na kontrata na natapos sa pamamagitan ng pagpapayo sa mga consultant na tumutugon sa mga kahilingan ng kliyente upang simulan ang pag-uusap sa pamamagitan ng pagbanggit sa karanasan at mga merito ng mga ahente ng kompanya. Halimbawa, kapag hiniling na magrenta ng real estate, ang sagot ay ganito: "Hayaan mo akong ikonekta ka kay Sandra, na nakikitungo sa mga isyu sa pagrenta ng kliyente sa loob ng mahigit 15 taon." Ang mga kliyenteng interesado sa pagbebenta ng ari-arian ay naakit ng payo: "Mas mabuting kausapin mo si Peter, siya ang pinuno ng aming koponan sa pagbebenta ng ari-arian at may higit sa 20 taong karanasan sa larangan." Ang resulta ng naturang mga rekomendasyon ay isang dalawampung porsyento na pagtaas sa bilang ng mga konsultasyon at isang labinlimang porsyento na pagtaas sa pagtatapos ng mga kontrata - hindi naman masama para sa gayong hindi nakakapinsalang paraan ng pagkumbinsi sa isang tao, na hindi rin nangangailangan ng anumang gastos.

Ang susunod na prinsipyo ng panghihikayat ay ang CONSISTENCY

Gusto ng mga tao na maging pare-pareho, sa kanilang mga salita at sa kanilang mga aksyon. Upang makamit ang pare-pareho sa pag-uugali, kailangan mong makabuo ng unang maliit na bagay at hilingin sa mga tao na gawin ito.

Sa isang sikat na eksperimento, isang hindi inaasahang resulta ang nakuha. Napakakaunting mga residente ng isang residential area ang sumang-ayon na maglagay ng hindi matukoy na kahoy na karatula sa damuhan sa harap ng kanilang bahay upang suportahan ang kumpanya para sa kaligtasan sa kalsada. At sa isa pang lugar, halos apat na beses na mas maraming mga may-ari ng bahay ang sumang-ayon na maglagay ng parehong karatula. bakit naman Dahil sampung araw na ang nakakaraan naglagay sila ng isang maliit na postcard sa windowsill bilang tanda ng suporta para sa parehong kumpanya. Ang card na ito ay naging maliit na unang hakbang na humantong sa isang apat na beses na epekto kapag nagsasagawa ng pangalawa, mas mahirap na sunud-sunod na pagkilos. Samakatuwid, nagnanais na maglaro sa pagkakapare-pareho sa pag-uugali, ang mga masters ng panghihikayat ay nagsisikap na akayin ang mga tao sa boluntaryo, aktibong pampublikong aksyon. Sa isip, siguraduhin na ito ay naayos sa papel.

Halimbawa, sa isang kamakailang eksperimento, ang bilang ng mga nabigong paglipat sentrong medikal nabawasan ng 18%. Salamat sa katotohanan na ang mga pasyente ay hiniling na punan ang isang appointment form sa isang doktor sa kanilang sarili. Samantalang bago ito ay ginawa ng mga manggagawang medikal.

Ang ikalimang paraan ng panghihikayat ay batay sa SYMPATHY

Ang mga tao ay mas handang magsabi ng "Oo" sa mga gusto nila. Ngunit sa anong dahilan nagkagusto ang isang tao sa iba? Sinasabi ng teorya ng persuasion na mayroong tatlong pangunahing salik:

Gusto namin ang mga taong katulad namin; Gustung-gusto namin ang mga pumupuri sa amin;

Isang grupo ng mga estudyante ang tinagubilinan: “Ang oras ay pera, kaya diretso sa punto.” Sa grupong ito, humigit-kumulang 55% ng mga kalahok ang napagkasunduan. Ang pangalawang grupo ay binigyan ng iba't ibang mga tagubilin: "Bago kayo magsimulang makipag-ayos, sikaping kilalanin ang isa't isa nang mas mabuti at makahanap ng isang bagay na karaniwan na mayroon kayong lahat." Pagkatapos nito, 90% ng mga negosasyon ay naging matagumpay at nagbigay ng kasiya-siyang resulta. Iyon ay 18% na higit pa para sa bawat panig.

Kaya, upang magamit ang epektibong kasangkapan ng pakikiramay bilang isang paraan ng pagkumbinsi sa mga tao, kailangan mong magsikap na makahanap ng mga lugar na magkakaugnay sa mga pananaw. Subukang magpahayag ng taos-pusong papuri sa iyong kausap bago magpatuloy sa pagtalakay sa mga isyu sa negosyo.

Ang huling prinsipyo ng panghihikayat ay ang PAGPAPAHAYAG

Ang isang tao ay mas malamang na tumuon sa mga aksyon at pag-uugali ng ibang tao kapag siya mismo ay hindi mapag-aalinlanganan. Maaaring napansin mo na ang mga hotel ay karaniwang naglalagay ng mga card sa kanilang mga banyo na naghihikayat sa mga bisita na muling gamitin ang kanilang mga linen at tuwalya. Kadalasan, ang atensyon ng mga bisita ay naaakit sa katotohanan na ito ay nag-aambag sa proteksyon kapaligiran. Ang pamamaraang ito ng panghihikayat ay lumalabas na napaka-epektibo - ang pagiging epektibo nito ay 35%. Ngunit marahil may mga mas epektibong paraan?

Sa lumalabas, humigit-kumulang 75% ng mga bisitang nananatili sa isang hotel nang hindi bababa sa apat na araw ay muling gumagamit ng kanilang mga tuwalya sa isang pagkakataon o iba pa. Paano kung ginamit namin ang tuntunin ng kasunduan at isinulat lang namin ito sa aming card: "75% ng mga bisita sa hotel ay muling gumagamit ng kanilang mga tuwalya. Mangyaring sundin ang kanilang halimbawa." Bilang resulta, ang mga pagtanggi na baguhin ang linen ay tataas ng 26%.

Ang pamamaraang ito sikolohikal na paniniwala ay nagsasabi na sa halip na umasa sa sariling kapangyarihan ng panghihikayat, maaaring tumuon sa kung paano kumilos ang karamihan. Lalo na ang gayong karamihan, kung saan ang lahat ay madaling maiuri ang kanilang sarili.

Kaya, narito ang anim na napatunayang siyentipikong paraan ng panghihikayat na simple at kadalasang mura. mga praktikal na pamamaraan, na lubos na makapagpapalaki sa iyong kakayahang hikayatin ang mga tao at maimpluwensyahan ang kanilang pag-uugali, at sa ganap na tapat na paraan. Ito ang mga sikreto ng agham ng panghihikayat, na ginagamit sa iba't ibang larangan ng buhay, mula sa simpleng interpersonal na komunikasyon hanggang sa kanilang paggamit sa advertising at marketing.

*************************

Si Robert Cialdini (ipinanganak noong Abril 24, 1945) - naging tanyag salamat sa kanyang aklat na "The Psychology of Influence."

Nag-aral sa mga unibersidad ng Wisconsin at North Carolina. Nag-aral siya sa graduate school sa Columbia University. Sa kabuuan ng kanyang karera sa pananaliksik ay nagtrabaho siya sa Arizona State University. Naging visiting professor at researcher siya sa Ohio State University, University of California sa San Diego, University of California sa Santa Cruz, University of Southern California, at Stanford University. Noong 1996, si Cialdini ay presidente ng Society for Personality Psychology at sikolohiyang panlipunan. Nagwagi ng iba't ibang parangal sa larangan ng social psychology, consumer psychology, at teaching psychology. Huminto noong 2009 aktibidad na pang-agham.

Pang-eksperimentong social psychologist. Pinag-aaralan ang sikolohiya ng pagsunod. Nililinaw ang pagpapatakbo ng mga mekanismo ng mga kahilingan at kahilingan, na tinawag niyang "mga instrumento ng impluwensya."

Pinag-aaralan niya ang impluwensya ng interpersonal na relasyon sa pagitan ng mga tao. Isinasaalang-alang ang iba't ibang mga kaso mula sa kanyang sariling kasanayan at nagmumungkahi ng mga pamamaraan para sa makatwirang kontrol. Batay sa kanyang pananaliksik sa personal na karanasan at alamin ang mga dahilan sariling pag-uugali. Isa sa mga halimbawang binanggit niya sa kanyang aklat na “Social Psychology. Understand others to understand yourself,” ang kaso ng Boy Scout.

Isang araw, sa kalye, inalok ng isang boy scout si Robert na bumili ng mga tiket sa isang partikular na pagtatanghal sa presyong $5 bawat isa. Sa kategoryang pagtanggi, sumagot ang bata: "Okay, pagkatapos ay bumili ng dalawang bar ng tsokolate para sa isang dolyar bawat isa." Masayang sumang-ayon si Cialdini, pagkatapos ay nag-isip: "Hindi ko gusto ang tsokolate at gusto ko ang mga dolyar. Bakit ako bumili ng chocolate? Ito ay ipinaliwanag sa pamamagitan ng prinsipyo ng napalaki na mga pangangailangan, pagkatapos ay umatras. Binigyan niya ang mga phenomena na ito ng iba't ibang "pang-araw-araw" na mga pangalan, halimbawa, "ang prinsipyo ng pagbabayad ng mga utang": isang eksperimento sa isang pelikula sa isang palabas ay umalis sa bulwagan at bumalik na may dalawang bote ng cola, para sa kanyang sarili at para sa isang kapitbahay na hindi hilingin sa kanya ito (at ang cola ay napupunta sa kapitbahay na libre). Pagkatapos ng sesyon, niyaya niya ang kanyang kapitbahay na bumili mga tiket sa lottery, at ang kapitbahay, bilang tanda ng pasasalamat, ay bumili ng mga tiket mula sa kanya sa halagang ilang beses na mas mataas kaysa sa halaga ng cola.

Naka-on katulad na mga halimbawa sinusuri niya ang mga mekanismo ng kapwa impluwensya ng mga tao, ang kanilang mga sanhi at kahihinatnan. Isinasaalang-alang ang problema ng isang malaking daloy ng impormasyon at ang kakayahan ng pag-iisip ng tao na tumugon sa ilang mahahalagang parirala.

Ang prinsipyo ng "click" ay maaaring ipakita sa pamamagitan ng eksperimento. May linya sa copy machine ng library. Isang lalaki ang lumapit at hiniling sa kanya na payagan siya dahil huli na siya sa isang pulong. Ang resulta ay 97%. Dagdag pa, hindi binibigyang-katwiran ng eksperimento ang kanyang pagnanais sa anumang paraan. 50%. Sa ikatlong pagkakataon, sinabi ng eksperimento: "Hayaan akong laktawan ang linya sa photocopier dahil kailangan kong gumawa ng ilang kopya." Ang resulta ay 97%. Narinig ng tao ang pangunahing parirala - "dahil...", at hindi na niya kontrolado ang "pag-click". Kadalasan ang gayong mga pamamaraan ay ginagamit para sa hindi karapat-dapat na mga layunin.

mapagkukunan ng impormasyon http://clubs.ya.ru/4611686018427470182

Ngayon ay magkakaroon ng isang paksa mula sa larangan ng sikolohiya, na, gayunpaman, ay pinaka direktang nauugnay sa paksa ng pagkamit ng tagumpay at maging ang paksa ng paggawa ng pera: ang sining ng panghihikayat, sikolohikal na pamamaraan ng pagkumbinsi sa mga tao.

Upang makamit ang tagumpay sa maraming bahagi ng kanyang buhay, ang isang tao ay dapat na makumbinsi ang ibang tao sa isang bagay. Halimbawa, kapag nag-aaplay para sa isang trabaho, kailangan niyang kumbinsihin ang tagapag-empleyo na piliin siya sa maraming iba pang mga kandidato kapag umakyat sa hagdan ng karera, kailangan niyang ma-promote.

Kapag nagtatrabaho kapwa para sa ibang tao at para sa iyong sarili, palagi mong kailangang kumbinsihin ang mga kliyente at kasosyo na bumili ng mga produkto at serbisyo at makipagtulungan sa iyong kumpanya. Sa negosyo, kailangan mong kumbinsihin ang iba sa pangako ng iyong ideya upang ang mga tao ay maniwala sa iyo, lumapit sa iyo, sumunod sa iyo, atbp.

Ang sining ng panghihikayat ay tiyak na kinakailangan para sa pinuno ng isang negosyo, gitnang tagapamahala, negosyante, ngunit hindi lamang. Ito ay magiging kapaki-pakinabang para sa ganap na sinumang tao na malaman at isabuhay ang mga pamamaraan at pamamaraan ng paghikayat sa mga tao - ito ay lubos na makakatulong sa kanya sa buhay.

Gusto ko agad magfocus mahalagang punto: ang pagkumbinsi sa mga tao at panlilinlang sa mga tao ay hindi pareho, dahil sa ilang kadahilanan iniisip ng maraming tao. Ang pagkumbinsi ay hindi nangangahulugan ng panlilinlang! Nangangahulugan ito ng kakayahang maging kapani-paniwala, magtagumpay sa isang tao upang maniwala siya sa iyo, ngunit kasabay nito, binibigyang diin ko, dapat mong sabihin ang totoo!

Kaya paano kumbinsihin ang mga tao? Mayroong napakaraming iba't ibang sikolohikal na pamamaraan at mga diskarte sa panghihikayat. Ngayon gusto kong tingnan ang isa lamang sa kanila, na binalangkas ng propesor ng sikolohiya na si Robert Cialdini sa aklat na "The Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive." Sa gawaing ito, inihayag ng may-akda ang dose-dosenang mga epektibong paraan ng pag-akit sa mga tao, ngunit sa parehong oras ay kinikilala ang 6, na, sa kanyang opinyon, ay susi:

– katumbasan;

- kasunod;

– pakikiramay;

1. Pagbabalikan. Ang sikolohiya ng tao ng karamihan sa mga tao ay tulad na ito ay "nag-oobliga" sa kanila na suklian ang anumang kaaya-ayang mga aksyon sa kanila. Halimbawa, kung ang isang tao ay bumati sa iyo sa iyong kaarawan, nagbigay sa iyo ng kahit isang maliit na regalo, hindi mo malay na isipin na ngayon ay dapat mo ring batiin siya at bigyan siya ng isang bagay.

Ang sining ng panghihikayat ay nagsasangkot ng paggamit ng paraan ng katumbasan sa iyong kalamangan. Maging una na magbigay sa kliyente ng ilang kaaya-ayang serbisyo na ganap na walang bayad, at madarama niyang obligado siya sa iyo at gugustuhin niyang suklian.

Ang pamamaraang ito ng panghihikayat ay aktibong ginagamit, halimbawa, sa mga kumpanyang nagbebenta ng mga pampaganda: una, ang kliyente ay binibigyan ng mga libreng sample, at pagkatapos ay hindi niya sinasadya na gustong bumili.

2. Kakaiba. Ang ikalawang epektibong paraan ng pagkumbinsi sa mga tao ay ang ipakita sa kanila ang pagiging natatangi at pagiging eksklusibo ng isang bagay. Sa sikolohikal, nais ng bawat tao na maging kakaiba (lalo na ang patas na kasarian), at ito ay maaaring samantalahin sa paggamit ng sining ng panghihikayat.

Anumang bagay na sa isang paraan o iba ay nagpapakita ng pagiging natatangi at pagiging eksklusibo ay palaging makakaakit ng mga tao kaysa sa tradisyonal at pamilyar.

Ang pamamaraang ito ng panghihikayat ay maaaring gamitin sa iba't ibang interpretasyon. Kunin natin ang isang restaurant halimbawa. Palaging naaakit ang mga bisita ng mga eksklusibong pagkain mula sa chef. At kung wala, maaari kang lumikha ng isang natatanging interior - at ito ay makakaakit din ng mga bisita. At kahit na isang natatanging uniporme para sa mga kawani ng serbisyo, mga natatanging kasangkapan, mga natatanging pagkain, mga natatanging musikero, atbp. – lahat ng ito ay psychologically makaakit ng mga customer.

3. Awtoridad. napaka mahalagang pamamaraan paniniwala ng mga tao. Kapag may problema ka, tanong na hindi mo kayang lutasin sa iyong sarili, kanino ka lalapit? Tama, sa isa na ang opinyon ay may awtoridad para sa iyo, sa isa na itinuturing mong eksperto sa larangang ito. At hindi naman kinakailangan na ang taong ito ay talagang eksperto sa buong kahulugan ng salita, ngunit mahalaga na siya ay isang dalubhasa kumpara sa iyo.

Ang pamamaraan na ito ay palaging aktibong ginagamit sa sining ng panghihikayat. Upang kumbinsihin ang isang tao na gumawa ng isang bagay, kinakailangan na humarap sa kanya bilang isang dalubhasa sa larangang ito, iyon ay, upang malaman at magagawang higit pa sa kanyang sarili. Bilang karagdagan, maaari mong bigyang-diin ang iyong "dalubhasa" sa ilang mga panlabas na accessory - ito ay palaging gumaganap bilang isang sikolohikal na paraan ng panghihikayat.

Halimbawa, ang isang doktor na nakasuot ng puting amerikana ay mukhang mas makapangyarihan kaysa sa isang doktor na nakasuot ng simpleng kamiseta at maong. Paano kung isabit din niya ang isang phonendoscope sa kanyang leeg? Talagang eksperto! Well, pareho ba ito?

Ang pamamaraang ito ng pagkumbinsi sa mga tao ay ginagamit kahit saan sa negosyo. Halimbawa, ang lahat ng uri ng mga diploma, mga sertipiko, mga parangal ay nakabitin sa mga dingding ng opisina - lahat ng ito ay nagpapataas ng awtoridad ng kumpanya. Sa mga tindahan ng konstruksiyon, ang mga tindero ay madalas na nagsusuot ng mga oberols - ito ay agad na ginagawa silang mga eksperto sa konstruksiyon sa mga mata ng mga mamimili. atbp.

Upang makamit ang tagumpay sa negosyo, ayusin ang proseso ng trabaho sa isang pangkat, magtatag at mapanatili ang awtoridad, ang isang pinuno ay dapat magkaroon ng ilang mga pamamaraan na maaaring mag-udyok sa isang tao na kumilos. Ang paraan ng panghihikayat ay isa sa gayong pamamaraan.

Matututo ka:

• Paano pinagsama ang mga paraan ng panghihikayat at pamimilit.
• Anong mga tuntunin ng komunikasyon ang ginagamit bilang pangunahing paraan ng panghihikayat.
• Ano ang mga taktika ng mga paraan ng panghihikayat?
• Anong mga paraan ng sikolohikal na panghihikayat ang umiiral.

Ang paraan ng sikolohikal na impluwensya ay ang paraan ng panghihikayat na sinamahan ng paraan ng pamimilit. Ang pamimilit at panghihikayat ay mga paraan ng pag-impluwensya sa kamalayan ng isang tao at isang paraan ng pagbuo ng isang karaniwang opinyon. Ang dalawang pamamaraang ito ay hindi mapaghihiwalay na magkakaugnay: mayroon silang diyalektikong koneksyon at isang karakter.

Paraan ng pamimilit - Ito ay isang paraan ng impluwensya na may dalawang anyo: moral-sikolohikal at pisikal. Sa esensya, ang paraan ng panghihikayat at pamimilit ay magkatulad. Ang layunin ng parehong mga pamamaraan ay upang matiyak na ang taong hinihikayat ay tinatanggap ang punto ng pananaw ng kausap. Ang paraan ng pamimilit, tulad ng paraan ng panghihikayat, ay batay sa pagpapatunay ng pananaw ng isang tao.

Paraan ng panghihikayat - mga pinuno sa mga pamamaraan ng impluwensya ng organisasyon, dahil mayroon silang isang makatwirang batayan, patunay ng pangangailangan (hindi kailangan) ng isang aksyon o isang paliwanag ng kawastuhan nito (pagkakamali).

Ang proseso ng panghihikayat ay napakasalimuot, dahil ang layunin ng panghihikayat ay isang malayang tao. Kinakailangang sundin ang ilang mga tuntunin ng panghihikayat. Pangunahing Punto sa prosesong ito - ang pagtatalo na makakatulong sa pagtanggap ng nais na posisyon ng nakikinig, ay pipilitin siyang muling isaalang-alang ang kanyang umiiral na mga pananaw at sa huli ay ibahagi ang opinyon ng kausap.

Sa mga paraan ng panghihikayat sa isang kausap, maraming paraan ng argumentasyon. Mayroong apat na paraan ng argumentasyon:

• Ang pamamaraan ng hook ay nagbabalangkas sa sitwasyon sa pangkalahatan at ginagawang posible na gamitin ito bilang panimulang punto sa panahon ng talakayan.
• Teknik para mapawi ang tensyon. Sa panahon ng proseso ng panghihikayat, ang kapaligiran ay dapat gawing hindi gaanong panahunan. Ang kapaligiran ay dapat na magaan, nakakarelaks, nakakatulong sa pagtalakay sa isyu.
• Ang pamamaraan ng direktang diskarte ay isang paraan kung saan ang nagpasimula ay nagpapatuloy sa pag-uusap nang walang hindi kinakailangang paunang salita.
• Ang pamamaraan ng pagpapasigla ay batay sa iba't ibang mga tanong na ibinibigay sa pinakadulo simula ng pag-uusap.

Mayroon ding ilang mga patakaran ng panghihikayat na nagbibigay-daan sa iyo upang makamit ang ninanais na resulta.

1st sikolohikal na pamamaraan - kumbinsihin, hindi makipagtalo. Ang pagtatalo sa isang kausap ay hindi nakakatulong sa kanyang mabuting kalooban, naglalayo sa kanya sa paksa ng talakayan, at nagiging sanhi ng negatibong saloobin. Ang pagpaparaya sa opinyon ng kausap at ang kakayahang makinig sa kanyang posisyon ay ang susi sa tagumpay.

ika-2 paraan ng panghihikayat ay paggalang sa opinyon ng ibang tao. Hindi mo dapat na tiyak na sabihin na ang kanyang posisyon ay hindi tama kaugnay sa iyo, ito ay magdudulot ng katulad na reaksyon na may kaugnayan sa iyong posisyon.

ika-3 paraan - paraan ng pagkilala. Ang isang opinyon o posisyon ay maaaring lumabas na hindi tama, at kailangan mong tanggapin ito.

ika-4 paraan - isang magalang, mahinahon, palakaibigan na tono. Hindi mo dapat itinaas ang iyong boses, "tumalsik ng laway", upang patunayan ang iyong posisyon.

ika-5 Ang pamamaraan ay upang makamit ang isang positibong sagot sa simula ng pag-uusap, dahil sa pagsasabi ng "hindi," mas mahirap para sa isang tao na tanggihan ang kanyang sariling salita at tanggapin ang posisyon ng ibang tao.

ika-6 Ang paraan ay hayaan ang ibang tao na magsalita ng marami, higit pa sa iyo.

Ang paraan ng panghihikayat ay nakakaimpluwensya sa interlocutor at tumutulong sa kanya na kumbinsihin siya sa kawastuhan ng iyong pananaw at pagtanggap sa huli.

Anong mga paraan ng panghihikayat ang gumagana sa mga benta?

Mahalagang huwag takutin ang kliyente sa isang maling napiling parirala. Upang maiwasan ang pagkawala ng mga customer, gamitin ang algorithm na may mga script para sa mga nagbebenta, na inaalok ng mga editor ng magazine ng Commercial Director.

Ang mga tip ay magiging kapaki-pakinabang sa anumang kumpanya kung iangkop mo ang script sa mga gawain sa negosyo.

Ano ang iba't ibang uri ng paraan ng panghihikayat?

Mayroong dalawang uri ng panghihikayat: direkta at hindi direkta.

Direktang pamamaraan Ang persuasion ay ang paniniwala ng isang madla na handa nang tumanggap ng impormasyon.

Hindi direktang pamamaraan ang mga paniniwala ay ang mga paniniwala ng isang madla na naaakit ng mga random na kadahilanan.

Ang direktang paraan ay may kaugnayan kapag ang madla ay unang interesado sa paksa o pinagkalooban ng regalo ng isang analyst. Kung ang paksa ay hindi nakakaakit ng madla, kung gayon sa kasong ito maaari kang gumamit ng hindi direktang paraan ng panghihikayat. Ang panghihikayat sa direktang paraan ay mas malalim at may mas malaking pagkakataon na maimpluwensyahan ang mga tao nang positibo.

Ang buong proseso ay maaaring nahahati sa 4 na paraan ng panghihikayat:

• Nagpapaalam.
• Paliwanag.
• Patunay.
• Pagpapabulaanan.

Nagpapaalam - pag-abiso sa isang tao kung bakit dapat niyang gawin ang isang bagay. Upang mapilitan ang isang tao na kumilos, kailangan ang isang linya ng mga nakapagpapasigla na kadahilanan. Nangyayari ito dahil dapat tiyakin ng isang tao, bago magsimulang kumilos, ng kanyang mga kakayahan at ang pangangailangan ng pagkilos na ito. Walang taong magsisimula ng aktibidad kung hindi siya sigurado na kailangan ito at hindi sigurado kung kaya niya itong maisakatuparan.

Paliwanag - isa pang paraan ng panghihikayat, na hindi gaanong mahalaga kaysa sa pagbibigay-alam. Maraming kailangang ipaliwanag ang mga manager. Ang paliwanag ay nahahati sa 3 uri:

• Instructional.
• Salaysay.
• Pangangatwiran.

Pagpapaliwanag ng pagtuturo malinaw na ipinapaliwanag sa isang tao ang pagkakasunud-sunod ng mga aksyon, nang hindi naaapektuhan ang kanyang kritikal na pag-iisip, ngunit ginagamit ang kanyang memorya. Ang ganitong uri ng paglilinaw ay nagdudulot ng pagtanggi sa mga taong malikhain, ngunit sa mga taong may mathematical mindset na nagtatrabaho "tulad ng mga robot" ayon sa programa, ang nakapagtuturo na paglilinaw ay nagdudulot ng positibong dinamika.

Pagpapaliwanag ng salaysay- isang paraan ng panghihikayat na nagsasangkot ng paglalahad ng esensya ng bagay sa anyo ng isang kuwento. Sa pagtatapos ng kuwento, ang isang tao ay dumating sa isang tiyak na konklusyon. Ang ganitong uri ay mas may kaugnayan para sa karamihan ng mga tao, dahil nakasanayan na nila ito mula pa noong sinaunang panahon. Ang buong buhay ng isang tao ay binuo sa mga kwento mula sa mga magulang, guro, at kaibigan. Ngunit ang paggamit ng pagpapaliwanag sa pagsasalaysay ay nag-oobliga sa pinuno na magkaroon ng ilang mga kasanayan: dapat niyang malaman kung paano bumuo ng isang kuwento, alam kung ano ang timbre ng boses, mga ekspresyon ng mukha, at mga kilos.

Makatuwirang paliwanag- isang paraan ng panghihikayat para sa isang madla na kusang lumahok sa isang hindi pagkakaunawaan at nagagawang agad na i-activate ang aktibidad ng pag-iisip ay nag-aambag sa isang mas matulungin na saloobin ng madla sa problema at mga kaugnay na konklusyon; May kaugnayan ang diskarteng ito para sa mga manager na ang audience ay mga taong may malikhaing pag-iisip, na aktibo at palakaibigan.

Patunay. Ang pamamaraang ito ng panghihikayat ay batay sa lohika; ang proseso ng patunay ay itinayo sa mga pangunahing batas ng lohika: ang batas ng pagkakakilanlan, ang batas ng kontradiksyon, ang batas ng ibinukod na gitna at ang batas ng sapat na katwiran. Ang kakanyahan ng patunay ay bumababa sa pag-highlight ng isang tiyak na ideya at ang argumentasyon nito sa proseso ng patunay.

Ang buong pagkilos na ito ay tinatawag na demonstrasyon. Ang pinuno ay dapat magkaroon ng makatotohanang ebidensya upang patunayan ang kawastuhan ng ideyang ito. Ang patunay ay hindi maaaring umiral nang walang katotohanan. Itinatakda ng mga katotohanang kumpirmasyon ang madla upang madama ang impormasyon sa tamang paraan at lumikha ng isang saloobin.

Pagpapabulaanan. Ang kakanyahan ng pamamaraang ito ng panghihikayat ay ituro sa mga tao ang kanilang mga maling pananaw, pahinain ang pananampalataya sa hindi naaangkop na mga kaugalian sa pag-uugali, sirain ang mga luma at idirekta sila sa pagbuo ng mga bagong saloobin. Habang nagtatrabaho sa pamamagitan ng pagpapabulaanan, ang pangunahing "katitisuran" ay nagiging ego ng tao, na nangangahulugang iyon lamang mga lohikal na argumento hindi magiging sapat. Sa kaso ng pagtanggi, ang pagtatalo ay hindi rin epektibo. Hindi inaamin ng isang tao na siya ay mali;

• Paano mapanatili ang isang mamimili nang walang manipulasyon at presyon sa 4 na hakbang

Mga tuntunin ng komunikasyon bilang pangunahing paraan ng panghihikayat

Ang mga siyentipiko ay nagtatrabaho sa pananaliksik upang mahanap at pag-aralan ang mga dahilan na nagtutulak sa isang tao na sumang-ayon sa kahilingan ng ibang tao. Umaasa tayo sa kung ano ang ating natutunan sa isang partikular na lugar upang gabayan tayo sa paggawa ng desisyon, ngunit sa katotohanan, upang makagawa ng isang desisyon, kailangan natin ng mahigpit na mga tuntunin at itinatag na mga pamantayan na sinusunod natin araw-araw.

Si Robert Cialdini, propesor ng sikolohiya at tagapagpananaliksik sa panlipunan at pang-eksperimentong sikolohiya, ay nakilala ang 6 na pangunahing panuntunan na gumagabay sa paggawa ng desisyon ng isang tao. Sa kanyang akda na "The Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive," nagbibigay siya ng marami pang mga ganoong alituntunin, ngunit isinasaalang-alang niya ang pangunahing mga ito ay reciprocity, rarity, authority, consistency, sympathy and agreement.

Sa kakayahang gamitin ang mga alituntuning ito at alam ang malinaw na kahulugan ng mga ito, posibleng makamit ang mas malaking resulta sa paghikayat sa isang tao na sumang-ayon sa kanyang kahilingan. Tingnan natin ang bawat isa sa mga halimbawa nang mas detalyado at suriin ang gawain ng ilang Amerikanong siyentipiko sa direksyon ng mga pamamaraan ng mungkahi at panghihikayat ng mga tao.

• Pagbabalikan

Ang sikolohiya ng karamihan sa mga tao ay may ganitong function - naniniwala sila na obligado silang "bayaran ang utang" para sa isang serbisyo na ibinigay sa kanila. Ibig sabihin, “mata sa mata.” Halimbawa, inimbitahan ka ng isang tao sa kanyang kaarawan, dapat mong imbitahan siya sa iyo. O kung minsan ay nabigyan ka ng pautang, kailangan mo ring magpahiram ng pera sa tao kung kinakailangan. Pagdating sa mga obligasyon sa lipunan, ang mga tao ay mas handang makipagkita sa kung kanino sila may utang.

Ang pinaka-kapansin-pansin na halimbawa ng prinsipyo ng katumbasan ay maaaring ituring na mga pag-aaral na isinasagawa sa mga outlet ng pagkain. Sabihin nating sa pagtatapos ng hapunan sa isang restawran, ang waiter, kasama ang singil, ay nagdala sa iyo ng isang maliit na "papuri" mula sa pagtatatag sa anyo ng isang cake. At narito ang tanong: paano makakaapekto ang tanda ng atensyon na ito sa tip? Ang karamihan ay magsasabing hindi, ngunit sila ay mali;

Ayon sa mga istatistika na binanggit sa mga pag-aaral, ang naturang cake ay nagpapataas ng laki ng tip ng tatlong porsyento. Kawili-wiling katotohanan na kung sa halip na isang cake ay dadalhin ka nila ng dalawa, kung gayon ang tip ay lumalaki hindi dalawa, ngunit apat na beses at umabot sa 14%. Ngunit kung ang waiter ay umalis ng isang cake, gumawa ng ilang hakbang, at pagkatapos ay babalik at sasabihin na mayroon pa siyang isa para sa pinakakahanga-hangang mga bisita, kung gayon ang tip ay tataas sa 23%. Ito ay may kinalaman sa pagpili ng paraan kung saan ibinigay ang papuri.

Nangangahulugan ito na ang batayan para sa paglalapat ng tuntunin ng katumbasan ay ang maging unang magbigay ng serbisyo na magiging isang kaaya-ayang sorpresa.

• Pambihira

Ang isa pang punto ng kamalayan ng tao ay ang gusto ng mga tao kung ano ang mahirap makuha. Ang isang kapansin-pansing halimbawa nito ay ang sitwasyon sa British Airways, nang noong 2003 inihayag ng kumpanya ang pagwawakas ng pagbebenta ng mga tiket para sa flight ng London - New York dahil sa kakulangan ng kita, pagkatapos ay isang "boom" ng mga benta ang naitala sa susunod na araw . Kasabay nito, ang kumpanya ay hindi gumawa ng anumang mga pagbabago sa flight, o sa halaga ng mga tiket, o upang mapabuti ang serbisyo, o upang mapabuti sasakyang panghimpapawid. Sa madaling salita, sa mga terminong pang-ekonomiya, ang supply ay bumaba, na hindi maiiwasang humantong sa pagtaas ng demand. Samakatuwid, ang paggamit ng "rarity" na pamamaraan bilang isang paraan ng panghihikayat at impluwensya ay malinaw na tinukoy.

Ang pagsasabi sa mga tao kung ano ang kanilang nakuha sa pamamagitan ng pagbili ng produkto o serbisyong inaalok ay hindi sapat. Dapat mong ituon ang atensyon ng potensyal na mamimili sa pagiging natatangi ng iyong alok, at sabihin ang tungkol sa mga posibleng pagkalugi sa kaso ng pagtanggi.

• Awtoridad

Ang punto ay mas binibigyang pansin ng mga tao ang awtoritatibong opinyon, iyon ay, ang opinyon ng isang eksperto. Halimbawa, ang isang doktor ay maaaring magkaroon ng mas malaking impluwensya sa isang tao sa pamamagitan ng pagkilos sa pamamagitan ng pagbuo ng kamalayan at panghihikayat sa pamamagitan ng pagpapakita ng kanyang mga parangal, diploma, mga liham ng pasasalamat. O baka mas handa kang iparada ang iyong sasakyan sa ibang lugar kung may humiling sa iyo na gawin ito ng isang nakauniporme, sa halip na isang ordinaryong tao.

Bago subukang manghimok, kailangang kumbinsido ang mga tao sa iyong kakayahan at sapat na antas ng kaalaman. Ito ay hindi palaging isang madaling gawain, hindi mo mai-promote ang iyong sarili sa pamamagitan ng pagsasabi kung gaano ka kahanga-hanga, ngunit palaging may posibilidad na may ibang gumawa nito.

Dito nagiging irrelevant kung may kita ba itong isang tao sa iyong advertising o wala. Ang pamamaraang ito ng panghihikayat ay ginamit ng isang partikular na legal na kawanihan, na hindi lamang nakapagpapataas ng bilang ng mga kahilingan para sa legal na payo, ngunit makabuluhang nadagdagan din ang bilang ng mga kliyente na bumaling sa mga espesyalista ng kompanya para sa partikular na tulong. Ito ay tungkol sa pagtanggap ng mga tawag. Administrator na sumasagot sa mga tawag mga potensyal na kliyente, nagsagawa ng diyalogo tulad ng sumusunod: "Ngayon ay ililipat ko ang tawag kay Ernest Petrovich, siya ay nag-specialize sa isyung ito sa loob ng 15 taon" at mga bagay na katulad niyan. Ang resulta ng ganitong paraan ng pakikipagtulungan sa mga kliyente ay isang pagtaas sa mga kahilingan para sa mga konsultasyon ng 20% ​​at isang pagtaas ng 15% sa mga natapos na kontrata para sa pagkakaloob ng serbisyong legal. Medyo isang magandang resulta para sa isang hindi nakakagambalang paraan ng pag-akit ng mga tao na hindi nangangailangan ng materyal na pamumuhunan.

• Katatagan

Ang mga tao ay nagsusumikap para sa pagkakapare-pareho sa mga salita at kilos. Upang mahikayat ang mga tao na kumilos nang tuluy-tuloy, kailangan mong anyayahan ang mga tao na gumawa ng ilang simpleng aksyon.

Ang isang eksperimento ay isinagawa, kung saan ang isang medyo kawili-wiling resulta ay nakuha. Ang isang maliit na bilang ng mga residente ay sumang-ayon na maglagay ng isang karatula sa kanilang bakuran na nagtataguyod ng kaligtasan sa kalsada. At sa isa pang distrito, apat na beses na mas maraming tao ang sumang-ayon na mag-install ng parehong karatula, dahil inihanda sila nang maaga, inaalok silang maglagay ng maliit na leaflet ng propaganda sa windowsill. Ang piraso ng papel na ito ay naging panimulang punto para sa isang mas kumplikadong gawain at pagkamit ng apat na beses na pagtaas sa bisa. Samakatuwid, kapag nagpaplanong gumamit ng gayong pamamaraan, ang mga manghihikayat ay kumikilos sa paraang may kaugnayan sa taong hinihikayat na ginagawa nila ang mga aksyon sa isang boluntaryong batayan, at may kaunting sigasig. Ang pinakamahusay na kinalabasan ng mga kaganapan ay kumpirmasyon ng mga aksyon sa pagsulat.

Halimbawa, nagresulta ang isang eksperimento sa isang 18% na pagbawas sa mga nabigong appointment sa doktor. Ito ay pinadali ng katotohanan na ang mga pasyente ay nabigyan ng pagkakataon na mag-isyu ng isang registration coupon sa kanilang sarili, samantalang dati ito ay ginawa ng mga registrar.

• Lokasyon

Mas handang tumugon ang mga tao sa isang kahilingan kung nakakaramdam sila ng simpatiya para sa tao. Bakit nakakaramdam ng simpatiya ang mga tao? Tinutukoy ng mga eksperto ang ilang mga kadahilanan:

• Nakakaramdam kami ng simpatiya sa mga taong katulad namin.
• Gusto namin ang mga pumupuri sa amin.
• Kami ay inilalapit sa mga tao sa pamamagitan ng isang karaniwang dahilan.

Ang mga mag-aaral ng mga paaralan ng negosyo ng Master of Business Administration faculty ay nakibahagi sa isang bilang ng mga pag-aaral sa sikolohiya ng panghihikayat sa panahon ng mga negosasyon.

Para sa isang bahagi ng mga mag-aaral, ang gawain ay nakalista bilang "Ang oras ay pera" at samakatuwid ang mga negosasyon ay kailangang simulan kaagad. Ang gawain ng kabilang grupo ay humanap ng pagkakatulad sa pagitan ng mga negosyador. Sa unang kaso, 55% ng mga mag-aaral ang nakakuha ng positibong resulta, at sa pangalawa, 90%. Sa parehong mga kaso, ang resulta ay tumaas ng 18%.

Maaari naming tapusin na upang magamit ang tool na "simpatya" sa mga pamamaraan ng pagtatrabaho sa mga paniniwala, kailangan mong lapitan ito nang may espesyal na pangangalaga, bigyang-pansin ang paghahanap ng isang bagay na karaniwan sa mga tao, at makamit ang kanilang pabor. Magiging maganda kung bago ka magsimula ng mga negosasyon, gumawa ka ng ilang magaan, hindi nakakagambalang mga papuri.

• Komunikasyon sa negosyo: mga prinsipyo, tampok at praktikal na rekomendasyon

Mga taktikal na pamamaraan ng mga pamamaraan ng panghihikayat

• Paggamit ng "I-Formulations"

Sa panahon ng proseso ng negosasyon, isang medyo malaking halaga ng oras ang inilalaan para sa talakayan at pagpuna ng kabaligtaran. Ang sitwasyon ay makabuluhang pinalala ng kawalan ng tiwala sa kausap o pagpuna sa kanyang mga personal na natatanging katangian.

Hindi katanggap-tanggap na sabihing "Niloloko mo kami," "Ikaw at ang iyong mga empleyado ay hindi nakikipag-usap nang maayos," "Ikaw ay kumikilos nang hindi naaangkop," o mga katulad na pahayag. Ang estilo ng kanilang pagtatayo - "Ikaw" na mga pahayag, ay nag-aambag sa paglitaw ng patuloy na poot at pagsalungat, ay nagpapakita na hindi ka nagtitiwala sa panig, pinaghihinalaan ito ng isang bagay. At sa gayon ay nakakamit mo ang kabaligtaran ng nais na resulta.

Ang mga sumusunod na uri ng mga pahayag na "Ako" ay pinahihintulutan: "Pakiramdam ko ay nililinlang ako," "Mukhang sa amin ay hindi isinasagawa nang maayos ang mga negosasyon."

• Pagtanggap ng masayang pagtutol

Ang kakanyahan ng pamamaraang ito ng panghihikayat ay ang di-kategoryang pagtanggi sa mga argumento ng kliyente. Ibig sabihin, pinapayagan ang mga pagtutol sa banayad na anyo. Kung ang mga kategoryang pagtutol ay itinaas laban sa mga argumento ng interlocutor, kung hindi nila ito kailangan, kung gayon ang huli ay makakatanggap ng karagdagang timbang, na talagang hindi kinakailangan sa sitwasyong ito.

• Ipinagpaliban ang pagtutol

May mga pagkakataong walang mahahanap na agarang argumento na sumasalungat sa mga argumento ng kausap. Sa kasong ito, maaari mong ipagpaliban ang pagsagot sa iyong kausap, at sa panahon ng pag-uusap subukang alamin hangga't maaari ang tungkol sa tao, subukang malaman ang higit pa tungkol sa kanyang posisyon sa isyung ito.

• Presyon

Ang pamamaraang ito ng panghihikayat ay batay sa prinsipyo ng pagpapatibay. Ibig sabihin, ang pag-uusap ay nakabalangkas sa paraang ang bawat argumentong ipinakita ay higit na nakakumbinsi sa pagiging mapanghikayat nito kaysa sa nauna. Ang layunin dito ay upang pahinain ang posisyon ng interlocutor, kailangan mong pilitin siyang pagdudahan ang kanyang mga argumento, habang hindi sumusuko sa inisyatiba, iyon ay, ang prinsipyo ng "lokomotiko" ay nalalapat. Mahusay ang diskarteng ito kapag nakita mong "lumulutang" ang iyong kausap. Sa madaling salita, sinusubukan niyang iwasang sumagot, o nahihirapan siyang sagutin. Sa kasong ito, ang presyon bilang isang paraan ng panghihikayat ay magiging perpekto.

• 7 pinakasikat na artikulo tungkol sa personal na pagiging epektibo ng isang pinuno

Anong mga paraan ng sikolohikal na panghihikayat ang maaaring gamitin?

• Mga order

Ang isang order ay isang form na nangangailangan ng tumpak, walang kondisyon na pagpapatupad. Kapag tumatanggap ng isang utos o tagubilin, ang isang tao ay walang karapatang pag-usapan ito, ngunit dapat itong isagawa. Mayroong dalawang uri ng mga order: prohibitive at incentive. Ang mga ipinagbabawal na utos (Stop! Shut up!) ay idinisenyo upang agad na ihinto ang isang hindi gustong aksyon. Nangangailangan ito ng isang tiyak, nabuong tono. Ang boses ay dapat na kalmado, bahagyang may kulay na may mga kakulay ng damdamin. Ang mga utos ng insentibo (Gawin mo! Kumpletuhin mo!) ang nagtutulak sa isang tao na magsagawa ng isang aksyon. At ang ganitong mga paraan ng panghihikayat ay hindi dapat maging sanhi ng negatibo sa isang tao;

• Paraan ng Pagtuturo

Ang pamamaraang ito ng panghihikayat ay gumagana lamang sa kaso ng isang matapat na saloobin, na may isang tiyak na halaga ng simpatiya para sa pinuno. Ang kakaiba ng pamamaraang ito ng panghihikayat ay, na itinayo sa anyo ng isang kinakailangang mood, pinapagana nito ang "pagganap" na pag-uugali sa isang tao. Ang pagtuturo ay maaaring magpakita mismo sa anyo ng mga tagubilin, mga utos, mga pagbabawal. Ang pagkakaiba sa pagitan ng isang order at isang pagtuturo ay ang isang order ay nagpapagana ng mga umiiral na kasanayan, at isang pagtuturo, bilang karagdagan sa pagganyak, ay may isang function ng pagtuturo.

Ang nilalaman ng pagtuturo, tulad ng sa iba pang anyo ng panghihikayat, ay napakahalaga. Ang isang maingat na pinag-isipang teksto, ang kakanyahan na nilalaman sa mga tagubilin, ay ang batayan para sa tagumpay ng pamamaraan. Bilang karagdagan, ang tono ng paghahatid, boses, intonasyon, pagbigkas, ekspresyon ng mukha, at mga galaw ay napakahalaga, dahil ang kinakailangang anyo ng pagtuturo mismo ay nangangailangan ng ilang mga kaugalian sa pag-uugali mula sa pinuno.

• Di-tuwirang pag-apruba

Ang pamamaraang ito ng panghihikayat ay nagsasangkot ng pagsusuri sa pananalita ng taong sinusubukang manghimok. Dito hindi katanggap-tanggap na gumamit ng mga direktang pananalita gaya ng: "Walang alinlangan na tama ka at ang iyong pamamaraan ang pinakatama." Ito ay di-disguised na pagsuyo, na, kahit na mahal ng ilang mga tao, ay hindi kasiya-siya para sa karamihan, dahil alam ng tao na maaari siyang malinlang. Sa kasong ito, kung gusto mong kahit papaano ay purihin ang iyong kausap, kailangan mong gumamit ng mga pariralang tulad nito: "Napakabisa ng mga ganitong paraan ng trabaho." Kaya, pinapagana ng pinuno ang pakiramdam ng pagpapahalaga sa sarili ng isang tao. Natural, ang tono at emosyonal na saliw ay ang pagtukoy sa mga kadahilanan. Ang pamamaraang ito ng panghihikayat ay nakakatulong sa pagpapatuloy ng mga aktibidad sa parehong format.

Dapat pansinin dito na ang pamamaraang ito ng panghihikayat ay hindi gagana sa isang egocentric na tao na may mas mataas na pakiramdam ng pagpapahalaga sa sarili. Hindi niya tinatanggap ang mga ganitong pamamaraan at para sa kanya ang ganoong presentasyon ay isang pagbabawas sa kanyang mga kakayahan.

• Hindi makatarungang pag-asa

Para gumana ang paraan ng panghihikayat na ito, kailangan mo paunang paghahanda. Kinakailangan na lumikha nang maaga ng isang sitwasyon na maglilimita sa interlocutor, iyon ay, kailangan niyang kumilos lamang sa tinukoy na pamamaraan. At sa dakong huli ang pamamaraang ito ay hindi dapat tumupad sa mga inaasahan, hindi ito dapat gumana. Ang ganitong pagtatanghal ay nakakalito sa kausap, at siyempre, tinatanggap niya ang posisyon na iniaalok sa kanya. Ang sitwasyong ito ay tipikal para sa maraming aspeto sa buhay.

• Paraan ng pagsabog

Ang mga paraan ng panghihikayat sa sikolohiya ay nag-iiba sa kanilang epekto. At isa sa mga psychological technique na ito ay ang explosion method. Ito ay batay sa katotohanan na, sa ilalim ng impluwensya ng ilang malakas na emosyonal na kaguluhan, muling itinatayo nito ang personalidad. Pinatunayan ni A. S. Makarenko ang teoryang ito sa siyentipikong paraan.

Upang magamit ang paraan ng "pagsabog", kailangan mong lumikha ng isang sitwasyon na magugulat sa isang tao na may sorpresa at hindi pangkaraniwan. Pinapahina nito ang sistema ng nerbiyos ng interlocutor at nagiging sanhi ng gulat, na humahantong sa isang pangunahing pagbabago sa mga pananaw hindi lamang sa mga ordinaryong bagay, kundi pati na rin sa pananaw sa mundo sa kabuuan. Naitala ang mga kaso kung saan ang diumano'y napatunayang mga katotohanan ng pagtataksil ng isa sa mga asawa sa tamang pamilya ay naglagay sa isa sa isang sakuna na emosyonal na sitwasyon. Sa mga pamilya kung saan ang pagkakanulo ay itinuturing na isang uri ng pagpapalayaw, hindi ito nangyayari.

Sa isang pangkat ng trabaho, ang paraan ng "pagsabog" ng panghihikayat ay maaaring gamitin kaugnay sa mga hindi mapagkakatiwalaang empleyado na lumalabag sa disiplina, nagdudulot ng kalituhan sa koponan, at madalas na umaabuso sa alkohol. Mayroong ilang mga uri ng pamamaraan, ang paggamit nito ay depende sa kasalukuyang sitwasyon. Maaaring ito ay pagpuna, tulong mula sa pamamahala, pagpapatawad sa mga nakaraang "pagsasamantala." Ang pangunahing bagay sa pamamaraang ito ng panghihikayat ay katapatan, pakikilahok, dapat mong bigyan ang interlocutor ng pagkakataon na tahakin ang landas ng pagwawasto. Ang pormal na interes sa problema ay hindi gagana dito.

• Placebo o paraan ng mungkahi

Ang pamamaraang ito ng panghihikayat ay nagsimulang gamitin sa medisina. Ang kahulugan nito ay ang doktor ay nagrereseta ng ilang lunas na walang epekto, ngunit nakumbinsi ang pasyente na ito ay napakabisa sa paggamot sa kanyang sakit. Ang pamamaraang ito ng panghihikayat ay kadalasang humahantong sa positibong dinamika sa proseso ng paggamot dahil sa sikolohikal na kalagayan ng pasyente. Ang pamamaraan na ito ay nagsimulang gamitin ng parehong mga tagapagturo at coach, na sa ganitong paraan ay pinasigla ang mga atleta na makamit ang mga taas. Sa pedagogy, ang pamamaraang ito ng panghihikayat ay napaka-epektibo, ngunit kailangan mong maging maingat sa paggamit nito. Gamit ito, dapat mong tiyakin nang maaga na ang resulta ay kung ano ang iyong inaasahan, kung hindi, napagtanto na siya ay nalinlang, ang tao ay mawawalan ng pananampalataya, at ang placebo ay mawawala ang epekto nito.

• Kinakailangan ng kompanya

Ang kakanyahan ng pamamaraang ito ng panghihikayat ay isang pagkakasunud-sunod. Ngunit maaari itong ilapat sa kaso kung ang pinuno ay nagtatamasa ng walang pag-aalinlangan na awtoridad sa kanyang mga nasasakupan. At ang kawastuhan ng kanyang mga paghatol ay hindi kinukuwestiyon. Sa ibang mga kaso, ang pamamaraang ito ng panghihikayat ay walang kabuluhan at maaari pa ngang makasama. Ang isang mahigpit na kinakailangan ay maaaring magkasingkahulugan ng isang pagbabawal sa isang tiyak na halaga ng pamimilit.

• Rekomendasyon

Upang gumana sa ganitong paraan ng panghihikayat, kailangan mo ang kausap na magtiwala sa iyo. Ang pamamaraan ng paghahatid para sa pang-unawa ng payo ay lalong mahalaga dito. Ang tinig ng pinuno ay dapat na mainit at nakikiramay, ang katapatan ay dapat madama, kung hindi man ang pamamaraan ay hindi lamang hindi epektibo, ngunit maaari ring tumalikod sa tagapayo.

• Pagpuna

Ang paraan ng "pagpuna" ng panghihikayat ay gumagana sa ganoong sitwasyon kapag ang taong hinihikayat ay nakilala sa nanghihikayat. Ibig sabihin, ipinaintindi nila sa kanya na sila ay nasa isang "isang koponan." Sa ibang mga kaso, ang pagpuna ay mapapansin lamang bilang isang ordinaryong pagpapatibay, kung saan hindi mo dapat bigyan ng espesyal na pansin. Ang isang taong sensitibo sa kanyang "kaakuhan" ay mapapansin ang pamamaraang ito ng panghihikayat bilang isang pagtatangka na akusahan siya ng kawalan ng kalayaan.

• Pamamaraan ng pahiwatig

Ang pamamaraang ito ng panghihikayat sa sikolohiya ng tao ay gumagana tulad ng sumusunod: ang interlocutor ay iniharap sa isang ideya sa anyo ng kabalintunaan, biro, o pagguhit ng mga parallel. Iyon ay, hindi ito nakakaapekto sa kamalayan ng isang tao, ngunit ang kanyang emosyonal na kapaligiran. Mas mainam na gamitin ang pamamaraang ito ng panghihikayat sa isang impormal na setting. At ang pangunahing bagay ay hindi masaktan ang iyong kausap. Upang gawin ito, ilapat muna ang pamamaraan na ito sa iyong sarili, ano ang mararamdaman mo kung bibigyan ka ng ideya sa ganitong paraan.

• Papuri o papuri

Ang papuri ay isang hindi nakakagambalang paraan ng panghihikayat na hindi nagiging sanhi ng pagtanggi sa kausap. Ang isang papuri ay hindi dapat magmukhang pambobola, na hindi kasiya-siya para sa maraming tao. Ang isang papuri ay walang katulad na katangian tulad ng pambobola, kaya maaari itong maging epektibo.

• Mga agresibong negosasyon: huwag mag-atubiling manlinlang at "atakehin"

Anong mga anyo ng paraan ng panghihikayat ang gagamitin, batay sa psychotype

Ang pagkamit ng ninanais na resulta ng mga negosasyon ay hindi palaging nakasalalay sa panukala. Gaano man ito ka-produktibo. Ang isang paunang pagpapasiya ng psychotype ng interlocutor ay ginagawang mas epektibo ang komunikasyon sa kanya.

Ang isang psychotype ay binubuo ng genetically determined na mga katangian sistema ng nerbiyos. Ang agad na pagtukoy sa psychotype ng interlocutor ay nagpapahintulot sa iyo na bumuo ng mga negosasyon sa isang paraan na makakamit ang tagumpay. Ang isang psychotype ay maaaring makilala sa pamamagitan ng tatlong mga parameter: mga emosyon na makikita sa mukha, pananalita, at mga kilos. Isinasaalang-alang namin sa ibaba ang anim na psychotype ng mga taong madalas na matatagpuan sa negosyo:

• Hyperthymas

Ang ganitong uri ay naglalayong makakuha ng bagong kaalaman sa pamamagitan ng aktibong komunikasyon. Ang ganitong uri ay ang tanging isa na maaaring umangkop sa iba, na pinagtibay ang kanyang mga tampok, marahil sa punto ng ganap na pagkopya sa kanya, na napakahalaga.

Paano makilala. Ang mga emosyon na makikita sa mukha ay kagalakan at sorpresa: dilat ang mga mata at bahagyang nakabuka ang bibig, mga pahalang na linya na tumatakbo sa noo. Ang pananalita ay emosyonal, ang isang tao ay nagsasalita ng marami at mabilis. Aktibo ang gesticulation na may malawak na arm span.

Mga taktika sa komunikasyon. Bigyan ang gayong tao ng pagkakataon na subukan ang isang bagay, ngunit hindi upang galugarin, ngunit upang makakita ng bago. Ang pariralang "Makikita mo ito sa unang pagkakataon" ay magiging epektibo dito. Kasabay nito, kung nagbebenta ka ng pinakasimpleng produkto, naa-access at sikat, hindi nito binabalewala ang pagiging epektibo ng huli. Sa mga espesyal na kaso, na may isang produkto na mahirap ibenta, ang mga seminar at iba't ibang mga panimulang kaganapan ay gumagana nang maayos.

• Paranoid

Ang mga taong ito ay humahabol pandaigdigang layunin, kadalasang matatagpuan sa pamamahala at pulitika.

Paano makilala. Mga emosyon sa mukha - pagkasuklam, na tinutukoy ng dalawang nasolabial folds. Ang talumpati ay binuo sa isang tiyak na layunin, nang walang "tubig", marahil ay nagdaragdag ng ilang mga katotohanan para sa higit na epekto. Bukas ang mga galaw, na naka-address sa publiko.

Mga taktika sa komunikasyon. Mahalagang ipakita sa paranoid kung gaano ka kapaki-pakinabang sa kanila. Upang magbenta ng isang bagay sa kanila, kailangan mong ipakita ang lahat nang malinaw at sa punto, pag-usapan ang produkto/serbisyo at ang pangangailangan nito para sa kanila. Maaari mong palabnawin ang monologo ng ilang mga katotohanan para sa mga detalye.

• Schizoids

Naniniwala sila na tinawag sila para gawing mas magandang lugar ang mundo. Patuloy silang nagpapabuti at lumilikha ng isang bagay. Isang napaka-karaniwang psychotype sa Russia.

Paano makilala. Ang mga emosyon ay makikita sa itaas na bahagi ng mukha sa anyo ng mga dilat na mata at mga guhit na dumadaloy sa noo. Ang ibabang bahagi ng mukha ay "petrified". Sa pagbuo ng isang talumpati, ang priyoridad ay ibinibigay sa mga pangalawang tampok, at pagkatapos ay sa pangunahing ideya. Walang kilos o iba ito sa mga salita.

Mga taktika sa komunikasyon. Ang schizoid psychotype ay nailalarawan sa pamamagitan ng paggalugad, sa kaibahan sa mga paranoid. Kailangan mong ipakita ang ideya, pagbibigay pansin espesyal na atensyon mga detalye. Ang lahat ng bago para sa kanya ay ang batayan; siya ay interesado una sa lahat sa proseso, at pagkatapos ay sa kita mula sa produkto/serbisyo.

• Epileptoids

Ang ganitong mga tao ay nagsusumikap para sa patuloy na kontrol at pagkamit ng katatagan sa lahat ng mga lugar ng buhay. Ang ganitong uri ng mga negosyante ay mga dating militar, o mga taong nakasanayan sa buhay ayon sa mga regulasyon.

Paano makilala. Mga pangunahing emosyon - galit, nakasimangot, nakadikit ang mga labi, mga patayong wrinkles sa tulay ng ilong ay kapansin-pansin. Ang pagsasalita ay pinangungunahan ng mga detalye, ang tempo ay mababa, at kadalasang may bahid ng negatibiti. Gumamit ng mga prohibitory expression. Ang hanay ng mga galaw ay hindi malawak at gumagamit ng malinaw at tumpak na mga galaw. Maaari mong panoorin silang kumukuha ng hangin gamit ang kanilang mga kamay.

Mga taktika sa komunikasyon. Kakailanganin mo ang lahat ng dokumentasyong nauugnay sa kaso. Dapat isang daang porsyento kang handa, alamin ang sagot sa bawat tanong, at huwag ipangako ang hindi mo maibibigay. Para sa kanila, ang pangunahing bagay ay katatagan. Hindi mo maaaring manipulahin ang mga eleptoid at magtanong ng mga tanong na walang semantic load.

• Hysteroids

Mga taong may tumaas na egocentrism. Madalas na matatagpuan sa mga lugar kung saan kinakailangan ang self-PR: "mga taong nagbebenta", mga advertiser.

Paano makilala. Mapapansin na ang pangunahing damdamin ay "isang panig na paghamak" (isang ngiti sa kanan o kaliwang bahagi ng mga labi, nakadirekta pababa). Ang mga pananalita na hindi nabibigatan ng malinaw na mga argumento, ngunit nakakumbinsi, ay may karisma na tumutulong sa kanila na makamit ang kanilang mga layunin. Gumagamit ang mga kilos ng plastic na paggalaw ng kamay.

Mga taktika sa komunikasyon. Ang isang mahusay na paraan ng paghikayat sa isang hysterical ay paglalaro sa kanyang egocentrism. Sa kanilang kaso, ang mahalagang bagay ay isang produkto na hindi lahat, ngunit isang piling iilan ay kayang bilhin, ang presyo ay hindi mahalaga.

• Emotives

Ang karakter ay may empatiya para sa kausap, at lalong sensitibo sa iba. Pangunahin silang nangingibabaw sa larangan ng pagkuha, napaka responsable at hindi marunong magnakaw.

Paano makilala. Bakas sa mukha ang lungkot at saya at the same time . "Mukha ni Pierre." Ang ekspresyon ay kulubot sa paligid ng mga mata at nakataas ang kilay. Tahimik at mahinahon ang pagsasalita. Lumalapit sila sa pangunahing ideya ng pag-uusap nang napakabagal at maingat na pumili ng mga expression. Mga mahilig sa tactile contact, kabilang sa mga kilos na maaari mong obserbahan ang mga stroking na paggalaw.

Mga taktika sa komunikasyon. Ang mga kawalan at panganib ay hindi dapat banggitin. Ang pagiging magiliw sa kapaligiran, kaligtasan at kalidad ng produkto ay ang mga pangunahing kaalaman na makaakit sa kanya. Ang manipulative na paraan ng panghihikayat ay gumagana sa mga emosyon at tumutugon sa mga kahilingan para sa tulong. Napakahalaga na sundin ang kagandahang-asal at "maglaro sa kanyang mga patakaran" kung nagdududa siya sa iyong mga kakayahan, mawawala siya sa paningin.

• Paano kumbinsihin ang mga tao na bilhin ang iyong produkto: 7 fail-safe trick

Opinyon ng eksperto

Ang malupit na paraan at paraan ng panghihikayat ay sukdulan ngunit epektibong mga hakbang

Mikhail Urzhumtsev,

pangkalahatang tagapamahala OJSC "Melon Fashion Group", St. Petersburg

Hindi ako sumusunod sa mahigpit na paraan ng panghihikayat at iniiwasan ang mahihirap na kasosyo. Ang pinakamahalagang bagay ay huwag mag-iwan ng impresyon sa iyong partner na siya ay "ginulong tulad ng isang steamroller." Kung hindi, maiuugnay ka sa mga hindi kasiya-siyang emosyon, at hindi na niya gugustuhing makipagtulungan sa iyo. Kailangan mo ng pinakakumportableng paghinto ng negosyo at kaunting katatawanan sa panahon ng negosasyon.

May mga sitwasyon kung kailan kinakailangan na matatag na ipagtanggol ang linya ng pag-uugali ng isang tao. Kamakailan lamang ay nagkaroon ako ng pagkakataon na samantalahin hindi pamantayang pamamaraan paniniwala, na mas katulad ng pakikipag-usap "parang isang tao." Bilang karagdagan, dinala namin ang mga taong may mas mataas na posisyon para sa mga negosasyon. Ang unang yugto ng negosasyon ay maaaring ipagkatiwala sa mga tagapamahala na alam kung paano maghanap ng paraan mga hindi pamantayang sitwasyon at gumawa ng mga desisyon. Ang huling bahagi ay ang pag-uusap sa pagitan ng mga direktor at mga may-ari.

Ang pangangatwiran bilang paraan ng panghihikayat

Ang paggamit ng argumento bilang paraan ng panghihikayat ay epektibo kung susundin mo ang mga patakaran:

• Takte

Huwag paglaruan ang ego ng isang tao. Sa anumang pagkakataon ay hindi mo siya dapat saktan o subukang hiyain, kung hindi, magtatapos ka sa ganap na kabaligtaran na resulta at hindi mo siya makumbinsi.

• Magsimula sa matitinding argumento

Magsimula ng isang dialogue sa pamamagitan ng pagdadala ng lahat ng pinakamahalaga, makapangyarihang mga argumento. Hindi na kailangang matalo sa paligid ng bush. At pagkatapos ay maaari mong dagdagan ang iyong posisyon ng hindi gaanong makabuluhang mga katotohanan.

• Indikasyon ng awtoridad

Subukang sabihin hangga't maaari tungkol sa iyong sarili, kung gaano ka kagaling sa bagay na ito, na ginagawa mo na ito sa isang tiyak na tagal ng panahon, na pamilyar ka sa lahat ng mga detalye, at higit sa lahat, nagawa mong gawin ito. magandang pera mula dito.

• Tamang salita

Ang salita ay isang makapangyarihang kasangkapan sa mga paraan ng panghihikayat, at samakatuwid ay ang paggamit ng mga pattern ng pagsasalita tulad ng "Narito ka, tama ka, lahat ay eksaktong ganyan, ngunit narito hindi kita sinusuportahan." Makikita ng tao na binibigyang pansin mo ang kanyang mga iniisip, at babayaran ito sa iyo.

• Hindi inaasahang papuri

Upang mapahina ang kontrol ng iyong kausap at makapagpahinga siya, kailangan mong sabihin sa kanya ang ilang hindi inaasahang papuri. Kaya purihin, ngunit huwag mambola.

• Kumuha ng parehong wavelength sa iyong kausap sa pamamagitan ng kanyang pahintulot

Sundin ang panuntunan ng pagkakapare-pareho: ipakita muna ang mga argumento kung saan ang tao sa simula ay sumang-ayon, at pagkatapos ay sabihin ang iyong posisyon. Pinapataas nito ang iyong mga pagkakataong magtagumpay.

• Iwasan ang mainit na sandali ng pagtatalo

Iwasan ang mga sandali na maaaring magpalala sa salungatan, gayundin ang iyong mga "mahina", kung hindi, hindi ka makakahanap ng mga argumento upang patunayan na ikaw ay tama. Kung ang gayong sandali ay biglang "humaling", agarang ilipat ang pag-uusap sa ibang paksa.

• Pagmasdan ang maliliit na bagay

Panoorin ang mga kilos at ekspresyon ng mukha - marami silang masasabi tungkol sa isang tao. Kung mapapansin mo na kapag nakikipagtalo sa isang argumento ang isang tao ay nagsisimulang nerbiyoso, pagkatapos ay patuloy na tumuon sa argumentong ito, ito ang pinakamalakas.

• Iposisyon ang iyong mga salita bilang kapaki-pakinabang

Paniwalaan ang tao na ang iyong posisyon ay magdadala sa kanya ng ilang benepisyo at benepisyo, at ang kanyang posisyon ay ganap na walang silbi.

• Nagpapakita ng interes

Sa panahon ng pagtatalo, subukang makinig nang mabuti sa iyong kausap, kahit na hindi siya kasiya-siya sa iyo. Mapapansin niya na nakikinig ka sa kanya, kahit na may kabaligtaran ang posisyon mo sa isyung ito, at ang katotohanang ito ay tatatak sa kanyang isipan. Kapag pumipili ng kapareha, isasaalang-alang niya ito.

Paano gumagana ang paraan ng panghihikayat: isang halimbawa para sa bawat opsyon.

• Paraan ng Pagtugon

Ang mga nagbebenta ng pabango ay nag-iiwan sa iyo ng isang sample ng pabango, at pagkaraan ng ilang oras ay bumalik sila upang makapag-order ka at malaman ang iyong opinyon tungkol sa mga katangian ng produkto. Ang pabango ay talagang pangmatagalan, at gusto ng babae at lahat ng tao sa paligid niya ang pabango, at siyempre bibili siya ng kahit isang bote mula sa nagbebenta.

• Contrast na paraan

Ang mga tindero sa isang tindahan ng damit ay unang mag-aalok sa iyo ng isang damit o suit, at pagkatapos ay mga karagdagang accessory tulad ng isang hanbag o kurbata. Ang mga accessories ay mas mura kaysa sa damit mismo, kaya una sa lahat kailangan mong ibenta ang mas mahal na item.

• Paraan ng Pagkakaibigan

Mas gumagana ang mga paraan ng panghihikayat kapag ang tao ay kaakit-akit sa paningin. Ipinakita ng mga pag-aaral na ang mga taong kaakit-akit sa pisikal ay mas malamang na magkaroon ng matagumpay na negosasyon. Ang isang kaaya-ayang panlabas na hitsura ay nagpapahiwatig na ang isang tao ay mas matagumpay, may talento, matalino at tapat. Samakatuwid, upang makamit ang tagumpay, subukang pangalagaan ang iyong hitsura.

• Paraan ng paghihintay

Noong 1991, binalaan ang mga residente ng Israel tungkol sa posibleng pag-atake ng kemikal mula sa Iraq. Inisyu espesyal na paraan proteksyon. Nang maglaon, pinaputok ang mga ballistic missiles sa Israel, ngunit hindi ginamit ang mga sandatang kemikal. Nagsimulang makipag-ugnayan ang mga residente ng Israel mga institusyong medikal humihingi ng tulong, nararamdaman umano ang epekto ng mga sandatang kemikal. Ipinapakita ng kasong ito kung gaano kapanghikayat ang batas ng pag-asa.

• Paraan ng samahan

Sa panahon ng kampanya sa halalan, ang mga kandidato sa pagkapangulo ay madalas na gumagamit ng pamamaraang ito. Ginagamit ng mga kandidato ang mga salita ng mga dating pangulo mula sa kalabang partido sa mga talumpati sa kampanya. Halimbawa, sinipi ng mga Republikano ang mga Demokratiko, sa gayon ay napagtagumpayan sila. Ang pamamaraang ito ng panghihikayat, kung hahawakan nang tama, ay maaaring makabuluhang tumaas ang bilang ng mga boto.

• Paraan ng pagkakasunud-sunod

Nawalan ng tiwala si Pangulong Clinton ng maraming mamamayan dahil sa katotohanan na ang kanyang mga patakaran pagkatapos ng halalan ay hindi nag-tutugma sa mga bago ang halalan. Iyon ay, ang mga tao, na nakikita ang hindi pagkakapare-pareho ng mga aksyon, ay nagsisimulang maghanap ng isa pang pagpipilian.

• Paraan ng conformism

Para sa karamihan, ang mga tao ay pinangungunahan at napapailalim sa opinyon ng publiko. Ngunit kadalasan ang opinyon ng publiko ay napakadaling maimpluwensyahan, at ito ay maaaring maglaro sa mga kamay ng mga masters ng panghihikayat.

• Pag-uugali ng Mamimili: Mga Uri, Pamamahala at Pagganyak

Opinyon ng eksperto

Kapag Nabigo ang Pinaka-Epektibong Pamamaraan sa Panghihikayat

Igor Loginov,

Pangkalahatang Direktor at tagapagtatag ng Veneta Systems, St. Petersburg

Noong 2007, naganap ang naturang insidente sa kumpanya. Nagsimula ang malawakang pagtanggal sa departamento ng logistik; Ang dahilan nito ay ang hindi malusog na kapaligiran sa koponan. Sinubukan ko ang lahat ng paraan ng panghihikayat na humantong sa wala.

Ano ang nakakumbinsi sa mga empleyado ng departamento ng logistik na magtrabaho nang mahusay. Ang pamamaraang ito ng panghihikayat ay pumasok sa isip ko - ang ideya ng pagbili ng mga bagong kotse para sa mga empleyado. Pagkabili ng mga bagong sasakyan, nagtakda ako ng kundisyon para sa mga tao na dapat nilang bilhin ito bilang sa kanila sa loob ng limang taon. Para sa marami sa kanila, ang isang bagong kotse ay isang pipe dream na may pagkakataong matupad. Gamit ang pamamaraang ito ng panghihikayat, nakamit ko ang matatag na trabaho para sa koponan sa susunod na limang taon.

Kahit na isinasaalang-alang na ang utang ay binayaran ng kumpanya, ang pamamaraang ito ng panghihikayat ay naging hindi masyadong magastos. Ang halaga ng pautang ay 9 libong rubles, at ang suweldo ng driver ay nabawasan lamang ng 3 libo, ngunit ang mga driver mismo ang nagbayad ng interes sa bangko. Bilang karagdagan, nagbayad kami ng kabayaran para sa paggamit ng mga personal na sasakyan. Samakatuwid, ang pagpipiliang ito ay lubhang kapaki-pakinabang para sa mga empleyado.

Mga resulta. Ang pamamaraang ito ng panghihikayat ay gumana nang mahusay . Ang mga gastos ng kumpanya sa bawat empleyado, siyempre, ay bahagyang tumaas, ngunit ang kanilang kahusayan ay tumaas ng 1.5 beses. Hindi pinahintulutan ng loan ang mga tao na mag-sick leave, huminto o hindi pumasok sa trabaho. Ang disiplina sa pangkat ay bumuti. Ang mga bagong empleyado, na nakikita kung paano nagtrabaho ang iba, ay hindi kayang gumawa ng mas masahol pa. Malaki ang nabawasan ng turnover. Ang sitwasyon sa departamento ay naging matatag. Tuwang-tuwa ako sa resulta.

Impormasyon tungkol sa mga eksperto

Mikhail Urzhumtsev, Pangkalahatang Direktor ng Melon Fashion Group OJSC, St. Petersburg. Ang St. Petersburg clothing company na Melon Fashion Group ay nagmamay-ari ng Zarina, befree at Love Republic chain.

Igor Loginov, Pangkalahatang Direktor at tagapagtatag ng Veneta Systems, St. Petersburg. Saklaw ng aktibidad: pagpapanumbalik ng mga katangian ng pag-print ng mga cartridge para sa mga printer, fax at photocopier. Bilang ng mga tauhan: 130. Taunang turnover: 200 milyong rubles. (noong 2013).

Kapag naririnig natin ang tungkol sa isang kababalaghan gaya ng paniniwala, naiintindihan natin na ang pinag-uusapan natin ay isa pang "psychological na bagay." Nadarama ng isang tao na ang mga saloobin, saloobin o damdamin ay ipapataw sa isang tao laban sa kanyang kalooban. Sa katotohanan ay hindi ito ang kaso. Ang panghihikayat at mungkahi ay hindi pareho.

Ano ang pagkakaiba ng panghihikayat at mungkahi

Ang paniniwala ay isang termino na may dalawa mga sikolohikal na interpretasyon. Ito ay parehong elemento ng pananaw sa mundo ng isang tao na naghihikayat sa kanya na kumilos sa isang tiyak na paraan (halimbawa, hindi pumasok sa isang matalik na relasyon sa isang lalaki sa unang pakikipag-date dahil ganoon ang kanyang pag-uugali), at ang proseso ng paglilipat ng isang elemento ng pananaw sa mundo ng isang tao sa ibang tao (halimbawa, pagkumbinsi sa isang kaibigan na walang kasarian, at ito lamang ang tama).

Ang paglilipat ng impormasyon o saloobin sa buhay sa tatanggap ay nangyayari rin sa proseso ng edukasyon, kapag tinuturuan ng mga magulang o guro ang mga bata na kumilos nang tapat, tumulong sa mga nangangailangan nito at maging kapaki-pakinabang na miyembro ng lipunan. Sa mga alitan sa siyensya, ipinanganak din ang katotohanan dahil sa paniniwala ng kalaban sa katotohanan ng iniharap na teorya. Bilang isang tuntunin, ang tagapagsalita ay nakikipagtalo sa kanyang sariling pananaw, at naiintindihan ito ng tagapakinig at nagpasiya kung sasang-ayon sa sinabi o hindi. Ibig sabihin, ito ay isang mulat na proseso ng pagdama ng impormasyon at pagtanggap nito bilang sariling saloobin. Sa proseso ng panghihikayat, ang isang tao sa gayon ay nagkakaroon ng isang bagong paniniwala sa kanyang sarili.

Ang mungkahi ay ibang proseso. Ito ay agresibo. Ang paglampas sa kamalayan at kritikal na pag-iisip ng isang tao, ipinataw nila sa kanya ang isang tagubilin na dapat niyang tuparin. Ang mungkahi ay nangyayari sa pamamagitan ng hindi malay, at ang iminumungkahi ay maaari lamang "bulag-bulagan" na matutuhan ang impormasyon. Ang mungkahi ay nangyayari gamit ang hypnosis, pressure o emosyonal-volitional na impluwensya. Ito ay pinaniniwalaan na ito ay posible sa pag-iisip.

Ang mga konklusyon mula sa itaas ay ang mga sumusunod: ang panghihikayat ay ang kamalayan na pang-unawa ng isang tao sa impormasyon, na nagpapahiwatig ng pag-unawa nito, at ang mungkahi ay isang bypass ng kritikal na pag-iisip at isang epekto sa hindi malay. Ang panghihikayat ay nangangailangan ng taong gustong maghatid ng mga saloobin at saloobin na gumugol ng maraming oras at pagsisikap, habang ang mungkahi ay nangyayari nang mas mabilis at mas madali. Siyempre, kailangan mong magkaroon ng mga kasanayan at kakayahan upang maisagawa ang mga sikolohikal na impluwensya ng ganitong uri.

Mga Uri ng Panghihikayat

Kaya, nagpasya kaming impluwensyahan ang isang tao nang hindi nilalampasan ang kanyang kamalayan. Paano kumbinsihin? Magsimula sa mga uri ng panghihikayat. Ito ang "base", pagkatapos ng pag-aaral kung saan maaari mong ilapat ang mga diskarte at pamamaraan upang makamit ang iyong layunin sa lalong madaling panahon.

Nagpapaalam. Ang addressee ay ibinigay buong impormasyon tungkol sa isang bagay o phenomenon. Kung may mga pakinabang, pinag-uusapan muna. Ito ay kung paano sasabihin ng isang salesperson sa isang tindahan ng appliance sa bahay ang mamimili tungkol sa mga kakayahan ng isang vacuum cleaner o hair dryer na interesado siya.
Paliwanag. Ang ganitong uri ng panghihikayat ay ginagamit kapag ang ilang mga punto ay kailangang linawin. Ide-decipher ng parehong nagbebenta ang mga teknikal na katangian ng kapangyarihan ng napiling modelo para sa mamimili at isasalin ang mga numero sa mga pakinabang na mayroon ang vacuum cleaner na ito kaysa sa iba pang katulad.
Patunay. Ito ay tinutukoy kapag ang data ay hiniling na samahan ng isang visual na representasyon o totoong katotohanan. Ito ay kung paano ipinapakita ng isang guro sa kimika sa mga bata ang "Iodine Clock", na nagpapakita ng mga nababagong reaksyon. Ang likido sa prasko ay nagiging itim, at kapag hinalo, malinaw na "tubig" ang nakuha.
Pagpapabulaanan. Kung ang opinyon ng taong nahihikayat ay naiiba sa dapat niyang taglayin bilang resulta ng impluwensya, ang ganitong uri ng panghihikayat ay ginagamit. Sa ibang mga kaso, ang mga tao mismo ay gustong makatanggap ng pagpapabulaanan ng impormasyon. Ganito ang hinihintay ng mga tagahanga ng Game of Thrones para sa isang pagpapabulaanan sa kanilang paboritong serye. Ngunit hindi ito ibinibigay ng mga aktor o mga tagalikha ng proyekto.

Ang "balangkas" na ito ng mapanghikayat na impluwensya ay ang batayan kung saan itinayo ang mga sitwasyong kondisyon. Sa isang perpektong tugma sa pagitan ng mga kasanayan ng manghihikayat at kapaligiran at ang kahandaan ng addressee upang madama ang impormasyon, ang impluwensya ay tiyak na mapapahamak sa tagumpay. Ang mga nakakarelaks na tao at indibidwal na nakakaramdam ng pagkakatulad sa pagitan nila at ng taong nanghihikayat ay mas madaling iproseso.

Mga pamamaraan at pamamaraan ng panghihikayat

Pumili ng paraan ng panghihikayat sa bawat isa tiyak na sitwasyon kinakailangan ayon sa mga pangyayari. Ngunit ang pag-alam sa mga pangunahing pamamaraan ng panghihikayat sa sikolohiya ay makakatulong sa iyo na malaman kung kailan gagamitin ang mga ito.

Pagtuturo. Kung ang taong hinihikayat (o isang grupo sa kanila) ay may pabor sa nanghihikayat, kung siya ay , tinuturuan niya ang mga tagapakinig, na kinukumbinsi sila na kumilos sa isang tiyak na paraan. Sa anyo ng mga tagubilin, ang boss ay nagbibigay ng mga tagubilin sa pangkat ng trabaho: "Gawin mo ito sa ganitong paraan... Makakamit natin iyon...". Kaya't ang guro, na lumalayo sa paksa ng aralin, ay nagsasabi sa mga mag-aaral tungkol sa moral na bahagi ng isang tiyak na kababalaghan. Ginagawa niya ito batay sa kanyang karanasan at awtoridad.
Mga utos at utos. Ang mga ito ay din resorted sa, pagkakaroon ng awtoridad sa harap ng madla. Mahalaga na ang mga utos ay natupad, at para dito, ang taong hinihikayat ay hindi dapat maging mapanuri sa kanila. Kaya, sa isang kahilingan na mangolekta ng mga laruan na nagmumula sa ama o lola, iba ang reaksyon ng sanggol kung mahigpit ang ama, at ang lola ay nagpapalayaw at nagpapakita ng kahinahunan.
Payo. Kung mayroong pagpapalagayang-loob at tiwala sa pagitan ng mga tao, ginagamit ang ganitong paraan ng panghihikayat. kailangan mong kayanin. Gawin ito nang may simpatiya at mabait.
Pahiwatig. Ito ay inuri bilang isang paraan ng hindi direktang panghihikayat, dahil ang impormasyon ay hindi direktang ipinapahayag, ngunit sa anyo ng isang kalahating biro, isang paghahambing. Ang pahiwatig ay hindi nakakaakit sa pag-iisip ng isang tao, ngunit sa mga emosyon. Gamitin ang pamamaraan ng panghihikayat na ito kapag ang ibang tao ay nasa mapaglarong mood.
Hindi direktang pag-apruba. Kung ang isang tao sa pangkalahatan ay kumikilos sa tamang direksyon, ang pamamaraan na ito ay ginagamit. Ang kanyang misyon ay hindi hayaan kang lumihis sa nilalayong landas. Bakit indirect lang ang approval? Kapag direktang ipinahayag, ito ay parang pambobola, na nagpapahiya sa mga tao. Hindi laging angkop na mapanindigan, tinitingnan nang mabuti ang mga mata ng iyong kausap, at sabihin: "Napakahusay mo! Ito ay kung paano mo makakamit ang iyong layunin! Ang isang mas nakakumbinsi na parirala ay: "Ang pamamaraang ito ay karaniwang nagbibigay ng magagandang resulta."

"Placebo." Ang epekto ng placebo ay kilala sa gamot. Ang doktor ay nagbibigay sa pasyente ng isang hindi nakakapinsalang lunas tulad ng ascorbic acid at sinabi na ito ay isang mabisang gamot na makakaalis ng sakit. Ang tao ay naniniwala sa isang kanais-nais na resulta ng paggamot at tunay na gumaling. Gamit ang diskarteng ito, maaari mong kumbinsihin ang iyong kausap na makamit niya ang kanyang nais. Bigyan ang iyong anak ng anting-anting na maaari niyang samahan pagsubok na gawain o isang mahalagang kumpetisyon sa palakasan. Sabihin: "Hangga't nasa iyo ang bagay na ito, makakamit mo ang iyong pinapangarap kung magsusumikap ka." Makikita mo, magtatagumpay ang iyong sanggol.

Ang mga pamamaraan at pamamaraan na ito ay pamilyar sa lahat, walang "espesyal" o nakakalito tungkol sa mga ito. Ngunit sa sining ng panghihikayat ay mayroon ding mga lihim na nauugnay sa mga pangalan ng tatlong sikat na personalidad sa kasaysayan.

Tatlong tuntunin ng panghihikayat

Ang mga ito ay ipinangalan sa mga pantas at siyentipiko na gumamit sa kanila maraming siglo na ang nakalilipas. Ginagamit pa rin ang mga tuntuning ito sa sining ng panghihikayat.

Pamumuno ni Homer. Maghanda nang mabuti para sa paparating na paghatol at pumili ng mga argumento na pabor sa iyo. Ang mga argumento ay karaniwang nahahati sa malakas, katamtaman at mahina. Ang panuntunan ni Homer ay nagpapahiwatig na ang panghihikayat ay dapat magsimula sa mga malalakas, pagkatapos ay dapat idagdag ang dalawa o tatlong medium, at mas mahusay na kumpletuhin ang lahat ng may pinakamatibay na argumento. Huwag gumamit ng mga mahihina, dahil hindi sila makakatulong na makamit ang mga resulta. Huwag magsimula sa kung ano ang gusto mo mula sa isang tao, huwag sabihin sa kanya kung ano ang dapat niyang gawin. Magdudulot ito ng reaksyon ng pagtanggi. Samakatuwid, ipakita ang iyong mga argumento sa tinukoy na pagkakasunud-sunod.

Ang panuntunan ni Socrates, o ang panuntunan ng tatlong oo. Si Socrates ay isang pantas na ganap na pinagkadalubhasaan ang sining ng panghihikayat. Ang kanyang sikreto ay ang magtanong nang hindi pinapayagan ang kausap na sagutin ang alinman sa mga ito nang negatibo. Kasabay nito, ang taong hinihikayat ay mahusay na inakay upang malayang tanggapin ang pananaw ng ibang tao. Ang mga tagapayo sa network ay tinuturuan ang pamamaraang ito ngayon. Kaya kung ang isang tao ay lumapit sa iyo at nag-aalok ng mga produkto mula sa isang maliit na kilalang kumpanya, simula na parang mula sa malayo, huwag sumuko. Maaaring tanungin ka tungkol sa kalusugan: "Sumasang-ayon ka ba, lahat ay nangangarap na maging malusog?" Magbigay ng mga malinaw na katotohanan: "Alam mo ba na ang katawan ng tao ay pangunahing binubuo ng tubig?", "Ang malinis na tubig ay napakahalaga para sa kalusugan, hindi ba?" At pagkatapos ay magpapatuloy sila sa opensiba: "Nauuhaw ka." malinis na tubig? At upang ang iyong mga mahal sa buhay at mga anak ay uminom lamang ng malinis na tubig?" Kung simula ngayon ay sumagot ka ng sang-ayon, bibigyan ka ng "miracle filter" para sa tubig para sa mabaliw na pera.
Ang panuntunan ni Pascal. I-save ang mukha ng iyong kausap, huwag itaboy siya sa isang sulok. Huwag mong hiyain ang dignidad ng isang tao sa iyong paniniwala, huwag mong sirain ang kalayaan o awtoridad ng kanyang pagkatao. Ang isang tao ay hindi sumasang-ayon sa mga katotohanan na sumisira sa dignidad ng isang tao, at ang panghihikayat sa negatibong paraan ay hindi gumagana. Tulad ng sinabi mismo ni Pascal: "Walang nag-aalis ng armas tulad ng mga tuntunin ng marangal na pagsuko." Ang isang halimbawa ay ang batas sa buwis ng US. Sa Amerika, ipinagbabawal ang pagpigil ng impormasyon mula sa mga awtoridad sa buwis. Kinondena ito ng lipunan. Gayunpaman, ang mga tagubilin para sa mga nagbabayad ng buwis ay may kasamang sugnay: "Maaari ka ring magdeklara ng ilegal na kita sa pamamagitan ng pagbabayad ng mga bawas mula rito." At ginagawa ito ng mga mamamayan ng Estados Unidos, alam na hindi sila tatawaging mga kriminal o multa ang ipapataw sa kanila.

Ang sining ng panghihikayat ay isang kawili-wili at kaakit-akit na agham. Ngunit ang pagsasanay ay lumalabas na mas kapana-panabik at kapaki-pakinabang. Ang teoretikal na batayan ay pinagkadalubhasaan, kaya magpatuloy sa pagkilos!

Ang konsepto ng panghihikayat sa panlipunang sikolohiya ay binibigyan ng mga sumusunod na kahulugan:

1. Ang paniniwala ay ang sistema ng kaalaman ng ideolohiya ng isang tao na dumaan sa kanyang isip, damdamin at kalooban.

2. Ang paniniwala ay isang hanay ng magkakaibang mga impluwensya sa isang tao na may layuning bumuo ng mga katangiang kinakailangan sa lipunan sa kanya.

3. Ang persuasion ay ang motibasyon ng isang tao na magsagawa ng isang tiyak na aktibidad. Ang pagkumbinsi ay nangangahulugan ng pag-uudyok sa mga tao sa pamamagitan ng salita, gawa, halimbawa at may layuning organisasyon ng panlipunang globo.

4. Ang paniniwala ay isang personal na pormasyon na kumakatawan sa saloobin ng isang tao sa katotohanan at nailalarawan sa pamamagitan ng pagkakaisa ng mga nagbibigay-malay at pangangailangan-personal na mga bahagi. Ang mga katangian ng panghihikayat ay nakasalalay sa paraan ng asimilasyon ng ilang kaalaman at opinyon at pagsusuri.

5. Ang panghihikayat ay ang impluwensya sa kamalayan, damdamin, kalooban ng mga tao sa pamamagitan ng komunikasyon, pagpapaliwanag at patunay ng kahalagahan ng isang partikular na posisyon, pananaw, aksyon o ang kanilang hindi pagtanggap upang mapilitan ang nakikinig na baguhin ang mga umiiral na pananaw, saloobin, posisyon, saloobin at pagtatasa o upang magbahagi ng mga saloobin o mga representasyon ng tagapagsalita.

Ang panghihikayat ay ang pangunahing, pinaka-unibersal na paraan ng pamumuno at edukasyon. Ang mekanismo ng panghihikayat ay batay sa pag-activate ng aktibidad ng kaisipan ng tao, sa pag-apila sa makatuwirang bahagi ng kamalayan. Ipinapalagay na ang taong hinihikayat ay dapat gumawa ng mulat na pagpili ng mga paraan at paraan upang makamit ang layunin, i.e. upang kumbinsihin, kailangan mong maakit ang atensyon ng target, ipakita at ipaliwanag bagong impormasyon, gumawa ng mga kahanga-hangang argumento.

Upang kumbinsihin ang isang tao sa isang bagay ay nangangahulugan na makamit ang isang estado kung saan ang tao ay kumbinsido, bilang isang resulta lohikal na pangangatwiran at mga hinuha, ay sasang-ayon sa isang tiyak na pananaw at handang ipagtanggol ito o kumilos alinsunod dito.

Ang pangunahing paraan ng panghihikayat ay isang graphic na tanda, isang imahe, ang timbre ng pagsasalita, isang kilos, mga ekspresyon ng mukha, emosyonal at kusang-loob na estado, ang ritmo ng pagsasalita at mga aksyon, ang liwanag at kulay ng isang visual aid, ang mga resulta ng trabaho, ang katayuan at awtoridad ng nanghihikayat. Dapat itong idagdag na hindi lahat ng tao ay pantay na handang tanggapin ang pananaw ng influencer. Kadalasan, ang impormasyon lamang na naaayon sa umiiral na mga saloobin ang nakikita.

Sa kasong ito, ang konsepto na isasaalang-alang natin sa gawaing ito ay lubos na makikita sa ikalimang kahulugan ay kinukumpleto ito ng ikatlo at ikaapat na kahulugan. Kasabay nito, naiintindihan natin, siyempre, ang diyalektikong relasyon at pagkakaisa ng lahat ng aspetong ito ng paniniwala.

Mga Uri ng Panghihikayat

Ayon kay Myers, mayroong dalawang paraan ng panghihikayat, direkta at hindi direkta.

Ang direktang panghihikayat ay ang panghihikayat na nangyayari kapag ang isang interesadong madla ay nakatuon ang lahat ng atensyon nito sa mga paborableng argumento.

Ang di-tuwirang paraan ng panghihikayat ay isang panghihikayat na nangyayari kapag ang mga tao ay naiimpluwensyahan ng mga random na salik, halimbawa: ang pagiging kaakit-akit ng may-akda.

Ang direktang panghihikayat ay nangyayari kapag ang mga tao ay natural na analitikal o interesado sa isang paksa. Kung ang paksa ay hindi nakakaakit ng matagal na atensyon mula sa madla, ang panghihikayat ay maaaring makamit sa pamamagitan ng hindi direktang paraan, kung saan ang mga tao ay gumagamit ng mga random na pahiwatig o heuristics upang tumalon sa mga konklusyon. Ang panghihikayat na isinasagawa sa isang direktang paraan ay mas analitikal at hindi gaanong mababaw, ito ay mas matatag at mas malamang na makaimpluwensya sa pag-uugali.

Ang buong pamamaraan ng panghihikayat ay umaangkop sa apat na uri ng impluwensya. Ito ay impormasyon, paglilinaw, patunay at pagtanggi.

Ang pagbibigay-alam ay isang mensahe sa pangalan kung saan dapat kumilos ang isang tao. Upang ma-motivate ang isang tao sa aktibidad, kinakailangan ang isang buong hanay ng mga impluwensyang insentibo. Ito ay dahil sa katotohanan na ang paksa ng impluwensya, bago kumilos, ay gustong tiyakin kung ano ang dapat gawin at kung magagawa niya ito. Walang gagawa ng aksyon kung naniniwala sila na ang aksyon ay hindi katumbas ng halaga o imposible. Nakuha ng psychologist na si T. Tomashevsky ang pag-asa sa itaas at ipinahayag ito sa sumusunod na pormula:

ayon sa kung saan ang desisyon na humahantong sa aksyon ay isang function (f) ng halaga ng poly (Y) at ang posibilidad ng pagpapatupad nito (p) ". Sa pagitan ng pagtatasa ng halaga ng layunin at ang pagtatasa ng posibilidad ng ang pagpapatupad nito ay may pseudo-product na relasyon (kung ang isang elemento ay lumalapit sa zero, kung gayon ang lahat ng produkto" ay lumalapit sa zero, sa kabila ng halaga ng isa pang elemento).

Ang formula ni Tomashevsky ay sumasalamin sa isang napakahalagang ideya para sa isang tagapamahala: upang ma-motivate ang isang empleyado sa nais na aktibidad, dapat una sa lahat ipaalam sa kanya ang tungkol sa halaga ng layunin at ang posibilidad na makamit ito, iyon ay, kumbinsihin siya sa pagiging angkop. ng mga aksyon.

Isang kapansin-pansing halimbawa sa bagay na ito ay ang pakikipagtulungan sa mga tao upang hikayatin silang ipatupad bagong teknolohiya at bagong teknolohiya. Dapat itong bigyang-diin na ang lahat ng mga pagbabago na kilala sa amin, ayon sa antas ng kanilang pagtanggap ng mga tao, ay maaaring nahahati sa dalawang grupo:

a) mga inobasyon na eksklusibong nauugnay sa teknikal (teknolohiya) na bahagi ng produksyon;

b) mga inobasyon na may kaugnayan sa panlipunang aspeto ng produksyon.

Ang unang pangkat ng mga pagbabago ay, halimbawa, ang pagpapabuti ng anumang teknikal na aparato na nagpapadali sa gawain ng isang empleyado.

Kamakailan, maraming mga negosyo ang nakatagpo ng problema na nauugnay sa computerization. Ito ay nakasalalay sa katotohanan na ang teknikal na aparatong ito ay lubos na magpapadali sa trabaho ng manggagawa, sa kondisyon na ang empleyado ay may mga kasanayan upang gumana sa makinang ito. Kadalasan, nakikita ng mga espesyalista sa kanilang larangan na may malawak na karanasan sa trabaho ang kanilang sarili na walang magawa sa harap ng isang computer. Ang mga empleyado ay karaniwang naghihintay para sa naturang pagbabago na may negatibismo; ito ay dahil sa takot sa bago at katigasan. Mahalagang ipaalam sa mga kawani ang tungkol sa mga benepisyo ng anumang pagbabago at magpadala ng mga empleyado sa mga kurso upang matutunan ang mga kinakailangang kasanayan. Kinakailangan na magtrabaho kasama ang impormasyon para sa tagapamahala, kung paano at sa pamamagitan ng kung anong mga channel ang naabot nito sa mga subordinates.

Ang pangalawang pangkat ng mga pagbabago ay kadalasang hindi rin ipinapatupad nang maayos. Ang punto dito ay ang ganitong inobasyon ay sumisira sa itinatag na mga stereotype ng pag-uugali ng mga tauhan.

Ang pagbibigay-alam tungkol sa mga resulta ng trabaho - ang pamilyar sa mga resulta ng mga aktibidad ay may nakapagpapasigla na epekto sa mga empleyado. Napatunayan ng isang bilang ng mga mananaliksik na ang pagpapaalam sa tagapalabas ay maaaring tumaas ang mga resulta ng paggawa ng 12 - 15%.

Pinag-uusapan natin ang impormasyon tungkol sa parehong mga tagumpay at kabiguan. Kasabay nito, ang kawalan ng anumang impormasyon ay humahantong sa pagbaba ng mga resulta, tensyon, at salungatan. Bilang karagdagan, ang impormasyon ay nakakatulong upang magtatag ng mga kanais-nais na relasyon sa negosyo "patayo", nagpapabuti ng pag-unawa sa isa't isa, at pinapadali ang proseso ng impluwensya sa kabuuan. Ang isang maayos na talakayan ng mga resulta ng trabaho ay nakakatulong sa pagganyak ng mga nasasakupan, at kinakailangan din para sa kanila na madama ang kanilang sariling kahalagahan at gumawa ng ilang mga pagbabago sa kanilang pag-uugali. Ang kapangyarihan ng mga numero kung minsan ay lumalabas na mas epektibo kaysa sa panghihikayat at pagpaparusa.

Ang impormasyon tungkol sa mga resulta ng mga aktibidad ay magiging epektibo sa kondisyon na ang layunin na pagtatasa pagganap ng empleyado batay sa natukoy at napagkasunduang pamantayan. Maipapayo na kakaunti ang mga ito para sa isang batang empleyado (dalawa o tatlo). Sa hinaharap, maaari mong isama ang iba pang pamantayan sa hanay ng mga pagtatasa ng pagganap, halimbawa, mga kasanayan sa komunikasyon, pangako, disiplina, pakikipag-ugnayan, atbp. Ang talakayan ng mga resulta ng trabaho ay dapat na isagawa nang regular: isang beses sa isang quarter at pagkatapos ng isang taon. Sa mga kondisyon ng isang kakulangan ng dami ng mga tagapagpahiwatig ng pagganap ng mga subordinates, ang pinakamalaking kahirapan para sa tagapamahala ay ang pagtagumpayan ang "halo effect", i.e. positibong evaluative bias na may kanais-nais na saloobin sa empleyado at hypertrophied na atensyon sa mga pagkukulang na may antipatiya.

Ang susunod na uri ng mapanghikayat na impluwensya, na sumasakop sa hindi gaanong mahalagang lugar kaysa sa pagbibigay-alam, ay paglilinaw. Ang posisyon mismo ay nag-oobliga sa production manager na linawin ang maraming pagpindot sa mga isyu. Ang pinakakaraniwang uri ng paglilinaw ay maaaring makilala: a) nakapagtuturo; b) pagsasalaysay; c) pangangatwiran.

Ang instruktibong paglilinaw ay isang schematic breakdown ng mga aktibidad ng mga subordinates na hinihikayat na i-assimilate ang mga tagubilin. Sa gayong paliwanag, ang pag-iisip ng nasasakupan ay hindi na-load, ngunit ang memorya ay isinaaktibo. Dapat pansinin na ang pamamaraan na ito ay hindi napakapopular sa mga taong malikhain o mga taong may mga hilig sa sining. Para sa mga nakasanayan nang mahigpit, maaaring sabihin ng isang algorithmic, mga panuntunan at mga alituntunin, ang pagtuturo ay hindi nagdudulot ng pagtutol.

Ang pagpapaliwanag ng salaysay ay isang uri ng kwento na naglalayong ipakita ang mga katotohanan sa anyo ng isang buhay na salaysay, na patuloy na humahantong sa mahusay na tinukoy na mga konklusyon. Sa maraming mga kaso, ang ganitong uri ng paliwanag ay mas pamilyar (pamilyar mula sa paaralan) at samakatuwid ay mas mainam. Ngunit ang paggamit nito ay nag-oobliga sa mga tagapamahala ng produksyon na magsanay sa layout ng materyal ng mensahe, sa pagtatakda ng boses, mga ekspresyon ng mukha at mga kilos.

Ang paglilinaw ng pangangatwiran ay isang paliwanag na may mga polemics, pinapagana ang aktibidad ng pag-iisip, hinihikayat ang higit na matulungin na atensyon sa mga iminungkahing tiyak na konklusyon. Ang mga diskarte sa paglilinaw ng pangangatwiran ay mahalaga para sa mga tagapamahala na nakikipag-usap sa mga malikhain, maagap na mga tao na naghahangad ng aktibong pakikilahok sa komunikasyon.

Ang isang paliwanag sa pangangatwiran ay nakabalangkas sa paraang ang pinuno ay nagpapakita ng mga kalamangan at kahinaan sa kausap, na pinipilit siyang mag-isip para sa kanyang sarili. Sa pamamagitan ng pangangatwiran na paliwanag, maaari kang magtanong at sagutin ito mismo, o maaari mong hikayatin ang nakikinig na sumagot. Ito ay tiyak na hikayatin, sa buong kurso ng pangangatwiran, upang pukawin sa kausap ang pagnanais na magbigay ng sagot. Hindi ka maaaring humingi ng sagot dito. Sa sandaling ang pinuno ay nagsimulang hikayatin ang isang sagot, ang paliwanag ng pangangatwiran ay nawawala ang kahulugan nito. Sa panahon ng pagpapaliwanag ng pangangatwiran, ang tagapakinig, kasama ang pinuno, ay naghahanap ng mga paraan upang malutas ang sitwasyon (siyempre, sa ilalim ng gabay na impluwensya ng pinuno). Kasabay nito, nararamdaman ng nakikinig (subordinate) ang kanyang kahalagahan. Kapag ang mga sagot ay nakuha mula sa kanya, siya, na pinagkaitan ng gayong pakiramdam, ay napupunta sa isang estado ng sikolohikal na pagtatanggol. At pagkatapos ang paliwanag ng pangangatwiran ay nagiging isang nakapagtuturo.

Ang isang natural na pangangatwiran na paliwanag ay lubhang kapaki-pakinabang din sa oral presentation ng isang lider sa isang madla. Sa kasong ito, ito ay kanais-nais na lumipat mula sa pangangatwiran sa paglalahad ng problema. Kaya, sa isang pagpapaliwanag ng pangangatwiran, ang sagot sa tanong na ibinibigay ay ipinahayag pangunahin ng pinuno, at sa isang paliwanag ng problema ito ay nabuo ng mga tagapakinig mismo. Ang pagpapaliwanag ng problema ay ginagawa pangunahin sa harap ng madla sa isang espesyal na talumpati.

Ang patunay ay isang lohikal na operasyon na binuo sa mga pundasyon ng mga batas ng lohika: ang batas ng pagkakakilanlan, ang batas ng kontradiksyon, ang batas ng ibinukod na gitna at ang batas ng sapat na dahilan. Ang kakanyahan ng patunay ay ang isang tesis ay inilalagay sa harap at ang mga argumento o argumento ay hinahanap upang patunayan ang tesis.

Ang pamamaraan mismo ay karaniwang tinatawag na demonstrasyon. Upang kumbinsihin ang mga empleyado o patunayan sa kanila ang katotohanan ng isang posisyon, kailangan ang mga katotohanan. Kung walang katotohanan ay walang patunay. Ang mga katotohanan ay lumikha ng isang naaangkop na mood sa mga empleyado upang malasahan ang katotohanan at bumuo ng isang saloobin.

Ang pagtatasa ng gawain ng mga subordinates ay may napakalakas na epekto sa pagganyak ng kanilang aktibidad sa trabaho kung ang pagtatasa na ito ay napagtanto nila bilang totoo, totoo, kung gayon natutupad nito ang pagganyak nito, ngunit kung ito ay itinuturing na minamaliit, malayong-malayo; , hindi totoo, tapos walang insentibo. Ang mga nasasakupan ay nangangailangan ng mga katotohanan upang patunayan ang katotohanan ng pagtatasa. Ang isang pantay na mahalagang papel sa patunay ay kabilang sa mga personal na katangian ng pinuno. Ang tagumpay ng patunay ay nakasalalay sa kanyang pakiramdam ng taktika, sa kanyang kakayahang makisama sa mga tao. Sa pamamagitan ng pagpapatunay ng isang bagay, sa gayon ay pinabulaanan natin ang ideya ng ating kausap, na nangangahulugang ang salita, gawa at personalidad ng pinuno ay katangian din ng pagtanggi dahil ito ay patunay.

Ang pagtanggi ay isang pagpuna sa mga itinatag na pananaw at stereotype ng pag-uugali ng mga tao, kasama ang pagkasira at pagbuo ng mga saloobin nito. Sa panahon ng rebuttal, nakatagpo natin ang pagpapahalaga sa sarili ng ating kalaban. Sa bagay na ito, hindi sapat ang lohika lamang. Walang saysay na magkaroon ng argumento para pabulaanan ang anuman. Hindi inaamin ng aming kalaban na siya ay mali;

Mayroong mga tiyak na sosyo-sikolohikal na patakaran:

1. Kapag pinabulaanan ang mga argumento ng iyong kalaban, dapat kang umapela sa kanyang pakiramdam ng pagpapahalaga sa sarili. Ang pagpapahalaga sa sarili (self-esteem) ay katumbas ng ratio ng magnitude ng tagumpay ng taong ito(U) sa kanyang mga paghahabol (P).

Kung mas mataas ang tagumpay at mas mababa ang mga adhikain, mas mataas ang NPV. Ang tagumpay dito ay hindi nauunawaan bilang isang materyal, sosyo-sikolohikal na halaga, na kumikilos sa anyo ng mga paghatol sa halaga sa bahagi ng iba. Sa lahat ng mga kaso, ang tagumpay ay makakamit kung binibigyan nila ang isang tao ng isang pakiramdam ng kanyang sariling "Ako": tinawag nila siya sa pangalan at patronymic, binibigyang diin ang mga tunay na merito, binibigyan siya ng pagkakataong magpakita ng inisyatiba, hinihikayat siya na mga independiyenteng aksyon, sinisikap nilang huwag ipilit ang paraan ng pag-iisip ng ibang tao, ngunit pasiglahin silang mag-isip.

Ang pagiging epektibo ng panghihikayat ay nakasalalay sa mga personal na katangian ng mga hinihikayat. Ayon sa pananaliksik ng mga siyentipikong Amerikano, ang mga sumusunod ay hindi madaling mapanghikayat: mga taong may limitadong imahinasyon, mga indibidwal na nakatuon sa panloob, mga taong hindi konektado sa lipunan, mga taong may halatang pagiging agresibo, mga indibidwal na may mga paranoid na tendensya.