director, consultant trainer

LLP "BKT" (Pagsasanay sa Pagsangguni sa Negosyo),

lungsod ng Almaty

Ang isang tamang forecast ng mga trend sa merkado ay nagbibigay-daan sa iyo upang bumuo ng mga diskarte, asahan ang mga posibleng hadlang sa tagumpay at mabilis na makahanap ng mga paraan upang mapagtagumpayan ang mga ito. Napakahalaga na ma-mobilize ang lahat ng mga mapagkukunan sa mga kaso ng mga paghihirap at pagkabigo, malinaw na unahin, pag-aralan ang iba't ibang mga kahalili at hanapin ang pinakamahusay na mga solusyon. Ang kahusayan sa negosyo ay pangunahing tinutukoy ng kakayahang managerial ng mga tagapamahala.

Ang kakayahang Managerial (trabaho) ay isang hanay ng kaalaman, praktikal na karanasan, kasanayan at mga personal na katangian pinuno, pinapayagan siyang malutas ang husay ng ilang mga problema upang makamit ang ilang mga resulta.

Ang kwalipikadong pamamahala ay isinasagawa batay sa kaalaman na nakuha mula sa pagsasanay at praktikal na karanasan.Ang batayan ng pamamahala ay kaalaman, kapaki-pakinabang na karanasan ng iba pang mga kumpanya, sariling karanasan ng pinuno, napatunayan na mga tool at kasanayan upang magamit ang mga ito. Ang praktikal na kaalaman sa pamamahala ay may higit na halaga kaysa sa teoretikal na kaalaman; kapaki-pakinabang na karanasan ay masusing pinag-aralan at naipasa, at ang isang mahusay na dinisenyo na tool para sa paglutas ng mga problema ay higit na kapaki-pakinabang kaysa sa mga teoryang pang-agham.

Batay sa pag-unawa sa kakanyahan ng pamamahala, maaari nating sabihin na ang pinakahihiling na mga kakayahan sa pamamahala ng isang nangungunang tagapamahala ay:

1. Strategic na pag-iisip (pagkakapare-pareho, pagpaplano, kakayahang makita ang "larawan" - ang resulta).

2. Kaalaman sa mga pangunahing batayan ng marketing upang pamahalaan ang posisyon ng kumpanya sa merkado.

3. Kakayahang pamahalaan ang mga daloy ng pananalapi, kasama ang gumamit ng mga mekanismo para sa pamumuhunan sa mga bagong proyekto.

4. Kaalaman sa mga aktibidad ng produksyon at pagpapatakbo (pagkuha, logistics, warehousing).

5. Pag-unawa sa mga batas ng merkado, ang kakayahang magayos ng mga proseso ng marketing at sales.

6. Kakayahang bumuo ng mga bagong produkto o serbisyo.

7. Pag-unawa sa teknolohiya ng impormasyon at mga diskarte sa pagproseso ng awtomatiko.

8. Pagpapatupad ng pangangasiwa ng negosyo.

9. Kaalaman sa nauugnay na batas na namamahala sa negosyo.

10. Mga kasanayan sa pamamahala ng tauhan

11. Seguridad sa seguridad - komersyal, impormasyon, pang-ekonomiya, tauhan.

12. Pagpapanatili ng mga relasyon sa publiko (pagbuo ng reputasyon at imahe ng kumpanya sa lipunan, sa pamayanan ng negosyo o sa merkado - ayon sa gusto mo).

Sa parehong oras, ang anumang manager ay gumaganap ng isang tiyak na bilang ng mga function na pang-administratibo, tulad ng:

koleksyon at pagsusuri ng impormasyon;

• paggawa ng mga desisyon;
• pagpaplano;
• samahan;
• koordinasyon;
• ang kontrol;
• pagganyak;
• mga komunikasyon.

Ang isang mabuting tagapamahala ay dapat na isang tagapag-ayos, isang kaibigan, isang tagapagturo, dalubhasa sa pagtatakda ng mga layunin, isang pinuno, at isang taong alam kung paano makinig sa iba. Dapat ay mayroon siyang isang mahusay na pag-unawa sa mga kakayahan ng kanyang direktang mga nasasakupan, ang kanilang mga kakayahan upang maisagawa ang tiyak na gawain na nakatalaga sa kanila.Dapat malaman ng manager ang mga prinsipyo ng pakikipag-ugnayan sa pagitan ng mga pinuno ng mga kagawaran at empleyado sa loob ng kumpanya, bumuo ng pagtutulungan upang mapanatili ang pagkakaisa at wastong paggana ng kumpanya. Imposibleng pagsamahin sa isang tao ang iba't ibang mga kasanayan at katangian ng isang nangungunang tagapamahala na nakalista sa itaas, ngunit posible na malinaw na tukuyin ang listahan ng mga kinakailangan para sa posisyon ng isang partikular na manager, isinasaalang-alang ang mga detalye ng industriya, ang mga tampok ng ang sistema ng pamamahala at kultura ng korporasyon ng isang partikular na kumpanya at ang mga layunin ng pag-unlad nito.

Ang pamamaraan ng kakayahan ay nagiging mas at mas tanyag sa mga pabagu-bagong paggawa ng kumpanya, dahil nagsasangkot ito ng paggamit ng isang solong wika sa mga proseso ng negosyo. Ito ay isang mabisang paraan ng paglalarawan sa isang trabaho, dahil ang karamihan sa mga posisyon ay maaaring mailarawan gamit ang 10-12 mga indibidwal na kakayahan. Halimbawa, ang internasyonal na korporasyon sa konstruksyon na Tarmak ay gumagamit ng 10 mga kakayahan, at ang modelo ng pamamahala ng kumpanya ng Xerox ay may kasamang 32 mga kakayahan.

Sa isang katuturan, ang bilang ng mga kakayahang ginamit sa isang partikular na modelo ay hindi mahalaga, depende ito sa mga detalye ng industriya, mga detalye ng kumpanya, sistema ng pamamahala, kultura ng korporasyon, atbp.Ang bilang ng mga kakayahan ay dapat na maginhawa para sa pagsasagawa ng gawaing pamamahala at para sa pagtatasa ng pagganap ng isang tagapamahala.

Sa pagsasanay sa tahanan, ginagamit ang dalawang pangunahing mga grupo ng mga kakayahan na kinakailangan para sa isang tagapamahala:

1. MULA SAmga espesyal na kakayahan - mga kasanayan at kakayahan na nauugnay sa larangan ng propesyonal na aktibidad. Halimbawa, kailangang pag-aralan ng CFO ang sheet ng balanse, at ang lider ng koponan ay kailangang maging bihasa sa mga kritikal na wika ng programa.

2. Bpangunahing kakayahan - isang pangkat ng mga kakayahan, na kung saan ay batay sa intelektwal, mapag-ugnay, emosyonal at pampersonal na mga katangian ng isang tao.

Kapag tinutukoy ang mga pangunahing kakayahan, kinakailangang isaalang-alang ang pangkalahatang mga pagtutukoy ng gawaing pamamahala, na ito ay:

• ang gawain ng pinuno ay walang malinaw na wakas sa oras. Palagi siyang abala, sapagkat ang samahan ay kumikilos sa merkado araw-araw at patuloy na nasa ilalim ng impluwensya ng mga pagbabago sa panlabas na kapaligiran, kung saan may mga peligro at mga oportunidad na dapat abangan upang makagawa ng tama at napapanahong mga desisyon sa pamamahala;
• ang gawain ng namumuno ang bumubuo ng batayan ng proseso ng pamamahala sa anumang samahan at batay sa kanyang kaalaman, karanasan at pang-unawa sa bago (ang paggamit ng advanced na karanasan, mga bagong diskarte at pamamaraan sa trabaho);
• ang istilo ng pamamahala ng manager ay bumubuo sa kultura ng korporasyon ng samahan, radikal na nakakaapekto sa imahe at reputasyon ng negosyo;
• isang mahalagang bahagi ng gawaing pamamahala ay ang ratio ng oras na ginugol ng mga tagapamahala alinsunod sa mga antas at pag-andar ng pamamahala. Kung mas mataas ang antas, mas maraming oras ang inilalaan pabor sa mga kinatawan ng komunikasyon: mga pulong sa negosyo, negosasyon at pagpupulong. Mas mababa ang antas ng pamamahala, mas maraming oras ang ginugugol ng manager sa kanyang mga sakop sa konteksto ng paggawa ng mga desisyon sa pagpapatakbo sa isang tukoy na departamento sa isang tukoy na isyu.

Inilalarawan ng modelo ng kakayahan ang posisyon ng isang namumuno sa tatlong sukat:

• paningin (paningin) - ang kakayahang mag-isip sa mga madiskarteng at taktikal na antas, ang kakayahang hulaan ang hinaharap at makita ang paglitaw ng mga problema;
• kumilos (aksyon) - ang kakayahang dinamiko at progresibong lumipat patungo sa pagkamit ng nais na resulta (halimbawa, malinaw na pagpaplano ng mga aksyon, pagtitiyaga sa pagsusumikap para sa isang layunin);
• pakikipag-ugnayan (pakikipag-ugnay) - ang kakayahang bumuo ng mga relasyon sa iba na makakatulong upang makamit ang pinakamahusay na mga resulta sa trabaho (halimbawa, ang kakayahang mag-udyok sa mga subordinate, ang kakayahang gumana sa isang koponan).

Noong 2007, inilathala ng Anthropos-Consulting ang Leader Competence Dictionary (ni V.E.Subbotin), na nagpapakita ng pinaka kumpletong listahan ng mga kakayahan para sa iba't ibang mga pangkat ng trabaho. Ayon sa mga dalubhasa sa pagbuo ng mga kakayahan, ang mga gawain ng isang tagapamahala ay maaaring kondisyunal na nahahati sa maraming mga larangan ng kakayahan:

• Espesyal na mga kakayahang propesyonal - mga kasanayang kinakailangan para sa manedyer upang malutas ang mga isyu na bumubuo sa nilalaman ng mga proseso at pag-andar kung saan siya responsable. Ang mga tiyak na kakayahan ay sumasalamin sa antas ng kasanayan sa mga isyung nauugnay sa pagpapatakbo ng kagamitan, mga pamamaraan at teknolohiya ng proseso ng produksyon. Mahalaga, ito ang kaalaman at kasanayan na nauugnay sa isang tukoy na lugar ng paksa: halimbawa, pananalapi at accounting, teknolohiya ng impormasyon, engineering, kimika, konstruksyon, atbp.
• Kakayahan sa negosyo - ito ang mga pangkalahatang kakayahan, kinakailangan ang mga ito para sa mga tagapamahala sa anumang larangan ng aktibidad. Ang mga kakayahang ito ay bumubuo ng pangunahing nilalaman ng mga programa ng MBA at may kasamang sistematikong pagtatasa ng sitwasyon, paggawa ng mga madiskarteng desisyon, akitin ang panloob at panloob na mga mapagkukunan ng kumpanya upang malutas ang mga problema sa negosyo, pagbabadyet, pagtataya sa kita at gastos, pagbabawas sa gastos ng enterprise, pagpapanatili ng pag-uulat, atbp.
• Mga Kakayahan sa Pamamahala ng Kaalaman sumasalamin sa kakayahan ng isang manager na gumana sa impormasyon, pamahalaan ang mga daloy ng impormasyon, mga proseso ng pag-aaral at pag-unlad sa samahan. Ang mga kakayahan sa pamamahala ng kaalaman ay may kasamang mga kasanayan tulad ng pagkuha ng impormasyon, pag-iisip ng konsepto, pag-iisip na analitikal, paglutas ng problema, pag-unawa sa kakanyahan ng mga proseso ng pag-unlad na pang-organisasyon, tinitiyak ang proseso ng pagkuha ng mga bagong kaalaman at kasanayan ng mga empleyado.
• Mga kakayahan sa pamumuno nauugnay sa larangan ng pamumuno at pamamahala ng mga tao. Sinasalamin nila ang kakayahan ng manedyer na itapon ang kanyang sariling kapangyarihan, upang idirekta ang mga aktibidad ng mga sakop sa isang tiyak na direksyon, upang magbigay ng suporta sa mga nasasakupan, upang ipakita ang pakikilahok sa kanila at bigyan sila ng kapangyarihan. Bilang karagdagan, ang mga kakayahan sa pamumuno ay nagpapahiwatig ng kakayahan ng isang pinuno na lumikha ng isang estado ng pagtuon sa isang pangkaraniwang gawain sa mga subordinates, ang kakayahang magtrabaho kasama ang isang magkakaiba-iba na koponan, mapanatili ang malikhaing aktibidad ng mga subordinates at bumuo ng isang pakiramdam ng pamayanan sa samahan.
• Kakayahang panlipunan o interpersonal sumangguni sa kakayahan ng manager na bumuo at mapanatili ang pinakamainam na pakikipag-ugnay sa mga tao (sa publiko, mga shareholder at iba pang mga interesadong partido). Ang pagkakaroon ng kakayahang ito ay nangangailangan ng pagbuo ng ilang mga kasanayang panlipunan, tulad ng pag-unawa sa ibang tao at kanilang pag-uugali, kasanayan sa komunikasyon at pakikipag-ugnayan sa iba, paglikha ng wastong pagganyak sa mga tao, pati na rin ang kakayahang maiwasan at malutas ang mga hidwaan. Sa isip, ang isang may kakayahang panlipunan manager ay magagawang ilagay ang kanyang sarili sa sapatos ng ibang tao, wastong masuri ang kanilang mga inaasahan, at mabuo ang kanilang pag-uugali sa paligid ng mga inaasahan. Ito ay ang kakayahang kumilos nang naaangkop sa lipunan.
• Mga kakayahan sa Intrapersonal ... Ang mga ito ay batay sa tiwala sa sarili, isang kaugaliang impluwensyahan ang kanilang kapaligiran sa pamumuhay, isang pagnanais na mapabuti at radikal na baguhin ang umiiral na sitwasyon, tumuon sa mga resulta at pag-unlad sa sarili, ang kakayahang kumilos sa mga kondisyon ng kawalan ng katiyakan, nabuo ang kamalayan sa sarili at sarili -kasanayan sa kontrol.

Malinaw na, para sa iba't ibang mga posisyon sa pamumuno, ang bawat isa sa mga nakalistang mga lugar ng kakayahan ay may isang iba't ibang kahulugan. Halimbawa, ang isang direktor sa komersyo ay nangangailangan ng mga kakayahang interpersonal; para sa direktor ng produksyon, ang lugar ng kakayahang panteknikal ay maaaring maunahan; para sa pangkalahatang director - mga kakayahan sa pamumuno. Ang kamag-anak na kahalagahan ng mga indibidwal na kakayahan at kanilang mga grupo, siyempre, ay hindi awtomatikong itinatakda ng pamagat ng posisyon. Ang lahat ay nakasalalay sa mga katangian ng kumpanya at ang nilalaman ng paglalarawan ng trabaho.

Mayroon ding iba't ibang mga diskarte sa paglalarawan ng mga kakayahan. Ipakita natin sa pamamagitan ng halimbawa ang paggamit ng iba't ibang mga diskarte sa pag-iipon ng kakayahang "Pagpaplano". Nakasaad sa diksyonaryo ng Leader Competence napagpaplano -ito ay ang kakayahang bumuo ng isang mabisang programa para sa kanilang sariling mga gawainilayo mo .

Ang mga sumusunod na uri ng pagtatasa ng kalidad na ito ng isang manager ay inaalok:

1. Ang kakayahang mag-ayos at magplano ng sariling gawa sa paraang mabisang gamitin oras ng pagtatrabaho, iwasan ang hindi kinakailangang pagsisikap at matugunan ang mga deadline.

2. Isang tumpak na pagtatantya ng oras na aabutin upang makumpletoito o ang gawaing iyon.

3. Panaka-nakang pagsubaybay sa bilis ng trabaho, kailanang pangangailangan na ayusin ito upang matugunan ang deadline.

4. Kakayahang maglaan ng oras sa pag-aaral ng isang partikular na isyu, ngunit laging tandaan na ang gawain ay dapat na nakumpleto sa tamang oras.

5. Paghahanda para sa mga pagpupulong sa negosyo, paunang pagkakilala sa kinakailangang impormasyon.

6. Mabisang paggamit ng mga tool sa pagkontrol ng oras (timer, kalendaryo, weeklies).

7. Pagkakasunud-sunod ng mga indibidwal na gawain, nakasalalay sa kanilang kadalian at kahalagahan.

8. Pagpaplano ng gawaing isinasaalang-alang ang mga plano ng kanilang mga kasosyo, kung ang gawain ay nangangailangan ng pakikipag-ugnayan.

Ang coach ng negosyo na si Z. Dmitrieva sa kanyang librong "empleyado at Pamamahala ng Kumpanya" ay binibigyang diin iyon kakayanan modernong pinuno maaaring binubuo ng limang bahagi:

1. Pormal na mga kinakailangan (edukasyon, katayuan sa kalusugan, ligal na batayan, atbp.).

2. Kaalaman (pagkakaroon ng pangkalahatan at tiyak na kaalaman sa isang espesyal na lugar, negosyo at ekonomiya, pamamahala, kaalaman ng isang tukoy na merkado, mga regulasyon ng kumpanya, atbp.).

3. Kasanayan (ang kakayahang magsagawa ng mga aksyon, gumawa ng mga desisyon na kinakailangan para sa mabisang pagganap ng mga tungkulin).

4. Mga pag-install (pananaw sa mundo, pag-uugali at pag-uugali na nag-aambag sa tamang pagganap ng mga tungkulin, halimbawa, ang ugali na "ang kliyente ay palaging tama").

5. Mga katangian ng negosyo at personal (sikolohikal na katangian pagkatao at tauhan, na nag-aambag sa pagganap ng mga pagpapaandar ng isang namumuno).

Sa kasong ito, maaaring ganito ang hitsura ng modelo ng kakayahan.

Kakayahang "Pagpaplano"

1. Pormal na mga kinakailangan: edukasyon, kalusugan sa kaisipan, karanasan sa trabaho sa isang mahusay na istraktura ng negosyo na nagtatrabaho, pormal na mga kinakailangan para sa pagiging angkop para sa posisyon, at higit pa.

2. Kaalaman: pagkakaroon ng mga pamamaraan ng madiskarteng, pantaktika at pagpaplano ng pamumuhunan, kaalaman sa kurso na "Pamamahala sa Proyekto", pagtatasa ng gastos, pagtatasa ng peligro, pagpaplano ng senaryo, atbp, mga pangunahing diskarte sa pamamahala ng oras. Ang kaalaman tungkol sa kakulangan at kakulangan ng mga mapagkukunan, kabilang ang nangungunang negosyo. Ang kaalaman sa mga proseso ng negosyo na katulad ng isang programa ng MBA.

3. Mga kasanayan at kakayahan: mga kasanayan sa pagguhit ng madiskarteng, pantaktika, mga plano sa pamumuhunan, pamamahala ng peligro, pag-aayos ng sarili, pamamahala ng oras. Mahusay na kakayahang gumamit ng mga tool sa pagpaplano sa pagsasanay (mga pamamaraan ng pagpapatakbo at pagtatasa ng mapagkukunan, pagtatasa ng SWOT, pagpaplano ng senaryo, atbp.). Mga kasanayan para sa paglutas ng mga problemang madiskarte at pantaktika. Mga kasanayan sa impormasyon. Kakayahang makilala at bumuo ng mga layunin sa negosyo, unahin. Kasanayan sa paggamit ng mga inilapat na programa sa computer.

4. Mga Saloobin: pag-unawa sa pangangailangan para sa madiskarteng pagpaplano sa negosyo, pagpayag na sundin ang dating itinakdang mga plano at layunin, pagnanais na paunlarin ang kumpanya.

5. Mga Katangian: pagkakapare-pareho ng pag-iisip, mga kasanayang analitikal, pagkamalikhain, pagkaasikaso, pagiging objectivity ng pag-iisip, pagkakapare-pareho.

Sa kabila ng pagkakaiba sa mga diskarte at iba't ibang bilang ng mga nasasakupang seksyon ng kakayahan, may mga pare-parehong mga kinakailangan para sa mga kakayahan, na dapat ay:

• Nakakapagod Ang listahan ng mga kakayahan ay dapat na ganap na masakop ang lahat ng mahahalagang gawain sa trabaho.
• Discrete Ang isang hiwalay na kakayahan ay dapat na nauugnay sa isang tiyak na aktibidad, na maaaring malinaw na makilala mula sa iba pang mga aktibidad. Kung magkakapatong ang mga kakayahan, mahirap na tumpak na masukat ang pagganap.
• Nakatuon Ang bawat kakayahan ay dapat na malinaw na tinukoy at hindi na kailangang subukang takpan ang labis. Halimbawa, ang "kakayahang panteknikal" ay dapat na napaka tiyak.
• Kayang kaya Ang bawat kakayahan ay dapat na formulate sa isang naa-access na paraan, interpreted sa parehong paraan ng lahat ng mga tagapamahala, upang maaari itong magamit sa pangkalahatan.
• Nakakasama Dapat palakasin ng mga kakayahan ang kulturang pang-organisasyon at mga pangmatagalang layunin. Kung ang mga kakayahan ay tila masyadong mahirap unawain, hindi sila magiging kapaki-pakinabang at hindi tatanggapin ng mga tagapamahala.
• Modernong Ang balangkas ng kakayahan ay dapat na mai-update upang maipakita ang kasalukuyan at hinaharap (mahulaan) na mga pangangailangan ng samahan.

Ang matagumpay na pamamahala ay binubuo ng mga sumusunod na uri ng pagsasanay:hkasanayan sa ard at malambot na kasanayan.

Ang pagbuo ng isang nangungunang tagapamahala bilang isang dalubhasa sa pamamahala ay nagsisimula sa pagkakaroon ng mga kasanayan, na nahahati sa dalawang pangkat: matapang na kasanayan at malambot na kasanayan. (katulad ng hardware at software sa mga computer).Mahirap na kasanayan - ito ay "hardware", ang mga kasanayang kinakailangan upang gawin ang kanilang trabaho sa isang mataas na antas ng propesyonal. Ito ang pangunahing kaalaman tungkol sa mga mekanismo ng paggana ng negosyo, pag-unawa sa samahan bilang isang integral na sistema, ekonomiya, marketing, pananalapi, pati na rin ang mga kasanayan sa produksyon (propesyonal) na ginagamit sa direktang gawain. Sa loob ng mahabang panahon, pinaniniwalaan na ang kahusayan sa trabaho ay nakasalalay sa antas ng pag-unlad ng mga partikular na kasanayang ito. Ang isang mahalagang papel dito ay ginampanan ng isang diploma ng akademikong edukasyon, ang antas ng katalinuhan, ang bilang ng mga sertipiko ng pagkumpleto ng mga dalubhasang kurso.

Maraming mga tagapamahala ang nakatuon sa pagbuo ng matitigas na kasanayan: kaalaman sa teknikal at kasanayan. Ito ay dahil sa ang katunayan na ang mga domestic manager ay talagang walang sapat na mataas na kalidad na kaalaman sa pamamahala at marketing, na naging posible sa ating bansa kamakailan.Ang mga matitibay na kasanayan ay maaaring mabuo sa pamamagitan ng pagtanggap ng karagdagang edukasyon sa akademiko, sa mga programa ng MBA at pagdalo sa iba't ibang mga seminar. Pagsasanay sa hard skills ay nagbibigay-daan sa isang medyo maikling panahon upang makuha ang kinakailangang kaalaman para sa pinuno ng pamamahala ng pag-unlad ng negosyo, pagpaplano ng istratehiko, mga aktibidad sa pagpapatakbo, pagmomodelo sa pagbabago at istrakturang pang-organisasyon. Maraming mga talakayan at mga interactive na seminar ang binuo sa mga naturang programa, na pinapayagan ang pagtatasa ng mga tiyak na sitwasyon at sa mga larong gumaganap ng papel, alamin na mailapat ang kaalamang panteorya na nakuha. Sa loob ng balangkas ng mga programa sa pagsasanay ng matitigas na kasanayan, maaari mong palitan ang karanasan sa pamamahala sa kapaligiran ng "iyong sariling uri", alamin kung paano ito o ang problemang iyon o gawain na malutas sa ibang mga kumpanya. Ang mga programa sa pag-aaral ng akademiko ay kilala na tumatagal ng mas maraming oras at pagsisikap; halimbawa, upang makakuha ng kalidad ng kaalaman sa marketing, hindi sapat na dumalo sa isang dalawang araw na seminar, kailangan mong makakuha ng mas mataas o karagdagang edukasyon na tumatagal ng ilang buwan.

Gayunpaman, ang kaalaman lamang sa propesyonal ng matitigas na kasanayan ay hindi sapat para sa matagumpay na trabaho. Ang paglipat sa katayuan ng isang senior manager ay hindi limitado sa mastering lamang ng mga kasanayan sa teknikal.Sa pagsasagawa, madalas na nabigo ang mga tagapamahala na makayanan ang kanilang mga responsibilidad. dahil sa kawalan ng karanasan, at dahil sa hindi maunladmalambot na kasanayan

Ang isang mas mataas na antas ng pamamahala ay nangangailangan ng pagkakaroon ng mas kumplikadong mga katangian, kasanayan sa pakikipag-ugnay sa mga tao: ang kakayahang makipag-usap, magsalita sa publiko, kumbinsihin ang sarili sa katuwiran, pamahalaan ang sariling emosyon at emosyon ng iba, at maganyak. Ang lahat ng ito nang sama-sama ay bumubuo ng malambot na kasanayan, na kung saan, ay nangangailangan ng isang malalim na personal na muling pagbubuo mula sa pinuno.

Ang inaasahang trabaho ng isang tagapamahala sa nangungunang antas ng pamamahala ay nangangailangan, una sa lahat, magkakaibang at multi-level na komunikasyon, mga kalidad ng pamumuno, kakayahang bumuo at bumuo ng isang koponan ng pamamahala, at gumawa ng mga desisyon sa mga kondisyon ng kawalan ng katiyakan. Ang kahalagahan ng mga kasanayang ito ay dahil sa ang katunayan na ang matagumpay na mga tagapamahala ay nakikipag-usap sa ibang mga tao hanggang sa 80% ng kanilang oras. Kung mas mataas ang pag-akyat ng isang tao sa career ladder, hindi gaanong mahalaga ang mga kasanayang panteknikal, at ang mas mahalaga ay mga kasanayang interpersonal.

Tampok ng acquisitionmalambot na kasanayan ayanorang pag-unlad ng mga personal na kasanayan ay madalas na nangangailangan ng makabuluhang pagsisikap sa pagtatrabaho sa sarili, dahil kinakailangan na baguhin ang umiiral na "larawan ng mundo", mga pangmatagalang ugali at pattern ng pag-uugali. Maraming mga pinuno ng pagsasanay ang tumatagal ng mas matagal upang makabuo ng mga bagong kasanayan at kakayahan. Ang umiiral na karanasan at ang malaking bilang ng mga binuo teknolohiya ay nagpapahirap sa pag-aralan ang pag-uugali at hanapin ang mga "paglago ng mga zone" na maaaring mapabuti. Ang kapanganakan ng isang bagong pagkatao (o bagong malambot na kasanayan) ay laging nauugnay sa pagwawagi sa sarili at pagtuturo sa sarili. Bilang karagdagan, ang takot sa pagbabago minsan ay nakakakuha ng paraan: kung ang dating pag-uugali ay gumana at matagumpay na nagtrabaho sa loob ng maraming taon, paano malalaman ng iba ang mga pagbabagong ito? samakatuwidnangungunang mga manager ay kailangang maging handa para sa ang katunayan na ang mastering tunay na malambot na kasanayan ay maaaring maganap pagkatapos ng 3-5 buwan ng pagsasanay. Ang pangmatagalang pagsasanay ay maaaring in demand kapag kinakailangan hindi lamang upang makabuo ng isang tukoy na kasanayan, ngunit upang lumipat sa bagong antas pamamahala (halimbawa, ang kumpanya ay seryosong pinalawak, ang kumpetisyon ay matindi tumaas, kailangan ng muling pagsasaayos ng negosyo). Sa kasong ito, ang pagdalo ng isang-off na pagsasanay ay maaaring isang hindi mabisang pag-aaksaya ng oras. Ang mga nasabing programa ay kapaki-pakinabang din para sa mga tagapamahala na nasa gilid ng pagkasunog, kung ang negosyo at trabaho ay tumigil sa interes at kasiyahan. Pagkatapos makakuha ng bagong mga nahanap at personal na paglago payagan na mapagtagumpayan ang "krisis sa pamamahala" na ito.

Bago pag-usapan ang tungkol sa mga kakayahan ng pinuno ng departamento ng pagbebenta, kailangan naming matukoy ang pag-unawa sa kung ano ang kakayahan.

Kaya, ang klasikong kahulugan ay: kakayanan - (mula sa Latin competo - pagsumikapan; tugma, magkasya). Ito ay may maraming kahulugan: 1) ang mga tuntunin ng sanggunian na ibinigay ng batas, tsart o iba pang kilos sa isang tukoy na katawan o opisyal; 2) Kaalaman, karanasan sa isang partikular na lugar.

Ang sumusunod na kahulugan ay mahalaga para sa aming pag-unawa: kakayananay ang personal na kakayahan ng isang dalubhasa upang malutas ang isang tiyak na klase ng mga propesyonal na problema. Gayundin, ayon sa kakayahan, nangangahulugan kami ng pormal na inilarawan na mga kinakailangan para sa personal, propesyonal at iba pang mga katangian ng pinuno ng departamento ng benta.

Isang hanay ng mga kakayahan; ang pagkakaroon ng kaalaman at karanasan na kinakailangan para sa mabisang aktibidad sa isang naibigay na paksa ng paksa ay tinatawag na kakayahan.

Ang mga kakayahan ay maaaring nahahati sa:

Kinakailangan ang mga kakayahan sa korporasyon para sa lahat ng mga empleyado ng kumpanya,

Mga kakayahang manedyer - kinakailangan para sa mga namumuno sa kumpanya (lahat o isang tiyak na antas),

Espesyal (tiyak na) mga kakayahan na kinakailangan lamang para sa isang tiyak na kategorya ng mga empleyado ( halimbawa: sales manager).

Narito ang isang halimbawa ng mga kakayahan sa korporasyon ng isa sa mga kumpanyang nakikibahagi sa pakyawan ng kagamitan. Anuman ang posisyon na hinawakan, ang bawat empleyado ng kumpanyang ito ay dapat magkaroon ng mga sumusunod na kakayahan:

Mastering at paggamit ng bagong kaalaman at kasanayan, ibig sabihin hindi lamang pare-pareho ang pag-aaral, kundi pati na rin ang paggamit ng bagong kaalaman, kasanayan, pagmamay-ari at karanasan ng iba na nakuha bilang isang resulta ng naturang pag-aaral sa trabaho;

Mabisang pakikipag-ugnayan at pakikipagtulungan, ibig sabihin ang kakayahang matagumpay na gumana kasama ang iba pang mga miyembro ng samahan, upang makamit ang mga pinagsamang aksyon upang makamit ang mga layunin ng kumpanya;

Ang pagtuon sa mga pangangailangan ng customer ay nagpapahiwatig ng pagnanais ng empleyado na maunawaan at masiyahan ang mga pangangailangan ng mga customer hangga't maaari, upang masuri ang pagiging kapaki-pakinabang ng mga aksyon na ginawa sa mga tuntunin ng karagdagang kasiyahan ng mga pangangailangan ng customer. Bukod dito, dapat tratuhin ng empleyado ang mga kasamahan sa trabaho bilang panloob na mga kliyente;

Orientation ng resulta, ibig sabihin ang pag-unawa ng empleyado sa mga gawaing kinakaharap niya at ng kumpanya at ang kakayahang sistematikong makamit ang kanilang pagpapatupad.

Bilang isang halimbawa ng mga kakayahang pangasiwaan, nag-aalok kami ng isang hanay ng mga kakayahan para sa isang gitnang tagapamahala ng isa sa mga kumpanya na bumubuo at nagbebenta ng mga solusyon sa IT:

Propesyonalismo - pagkakaroon ng unibersal na kaalaman at karanasan sa trabaho sa hindi bababa sa isa sa mga aktibidad ng kumpanya.

Organisasyon — pamamahagi (control) mapagkukunan : ang kakayahang magbigay sa mga empleyado ng mga mapagkukunan at awtoridad na kinakailangan upang makamit ang mga nilalayon na layunin; maitaguyod ang minimum na kinakailangang mga kontrol; subaybayan ang mga nakamit na resulta, iugnay ang mga ito sa itinatag na plano.

Organisasyon - pagpapasiya ng mga personal na priyoridad at layunin na naaayon sa mga layunin ng kumpanya; makatuwirang pamamahagi ng oras ng pagtatrabaho; produktibong trabaho sa mga dokumento at mabisang solusyon ng mga isyu sa pangangasiwa; pinakamainam na pagpoproseso ng impormasyon, pagha-highlight ng mahahalagang puntos nang walang labis na detalye; kakayahang magtrabaho kasama ang mabibigat na karga.

Komunikasyon - ang kakayahang "makinig at makinig" ng mga mensahe at impormasyon, upang magsagawa ng mga handa at kusang pagsasalita na naaangkop sa madla at ang paksa at matiyak na nakamit ang nais na mga resulta.

Pag-unlad ng mga sakop , ibig sabihin pagpapaunlad ng mga kaugnay na kasanayan at kakayahan sa mga empleyado alinsunod sa mga partikular na pangangailangan ng propesyonal; pagtatakda ng mga kumplikadong propesyonal na gawain; pagbibigay kapangyarihan sa mga empleyado na kumuha ng higit na responsibilidad. Paglikha ng isang kapaligiran na naghihikayat sa mga tao na makamit at paunlarin ang kanilang sariling mga kakayahan; naghihikayat sa mga empleyado na maging masipag, masigasig, matapat, nagtitiwala at nagsisikap para sa kahusayan.

Delegasyon ng awtoridad – mga yan paglipat ng bahagi ng mga pagpapaandar ng manager sa isang nasasakupang, napapailalim sa paglipat ng responsibilidad para sa itinalagang kaso

Mga panlabas na contact - pagbuo at pagpapanatili ng nakabubuting pakikipag-ugnay sa mga customer, tagapagtustos, publiko at kinatawan ng gobyerno; pagpapakita espesyal na pansin sa kliyente, ang pagbibigay ng tamang oras sa paghahatid ng mga produkto at ang pagbibigay ng mga serbisyo. Kinakatawan ang kumpanya sa mga pakikipag-ugnay sa mga panlabas na samahan, gumaganap ng trabaho na may palaging pag-aalala para sa reputasyon ng kumpanya.

Kakayahan sa pakikipag-usap - ang kakayahang mabisang makihalubilo sa iba; ang kakayahang manalo ng suporta sa anumang antas ng organisasyon.

Pamamahala ng Salungatan - ang kakayahang maunawaan ang iba't ibang mga pananaw, upang makontrol ang mga sitwasyon ng stress at krisis; ang kakayahang malutas ang mga salungatan at hindi pagkakasundo.

Patuloy na ipinapakita at hinihikayat ang pansin sa kalidad magtrabaho sa lahat ng antas, kapwa panloob at panlabas; kritikal na pag-uugali sa walang katamtamang mga resulta.

Nakamit ang mga itinakdang layunin; pagtanggap ng isang sistema ng responsibilidad para sa mga resulta at pagganap ng trabaho na may isang pakiramdam ng responsibilidad para sa paggawa ng paggawa.

Innovation - pagsisikap na makabisado at maglapat ng mga bagong progresibong pamamaraan ng trabaho.

Antas ng intelektwal - katalinuhan, kakayahang mag-isip nang lohikal, edukasyon.

Kapag nagsisimulang makabuo ng isang modelo ng kakayahan para sa pinuno ng departamento ng pagbebenta, makatuwiran na tukuyin muna ang mga kakayahan sa korporasyon at pangangasiwa, at pagkatapos lamang ay magpatuloy sa pagtatrabaho ng mga espesyal na kakayahan. Natutukoy ng mga espesyal o tiyak na kakayahan ang konsepto ng "Propesyonalismo" para sa isang tukoy na posisyon ng pinuno ng departamento ng mga benta. Babalik kami sa ganitong uri ng kakayahan nang kaunti sa ibaba, at ngayon ay titingnan namin nang mas malapit ang mga kakayahan sa pamamahala ng pinuno ng departamento ng benta.

Ito ay mga kakayahang pangasiwaan na nauuna para sa pinuno ng departamento ng pagbebenta at matiyak ang kanyang pagiging epektibo. Totoo, madalas, ang pinuno ng departamento ng mga benta ay nakakalimutan na siya ay isang tagapamahala at ang kanyang pangunahing gawain ay upang pamahalaan ang departamento, at masyadong masigasig sa mga personal na benta. Bukod dito, para sa isang mas mahusay na pag-unawa sa kakanyahan ng mga aktibidad sa pamamahala, makatuwiran para sa pinuno ng departamento ng pagbebenta na isipin ang buong posibleng saklaw ng mga kakayahang pangasiwaan. Ang listahan ng mga kakayahang ito ay malaki, samakatuwid, sa isang tunay na dokumento, ang tinaguriang "larawan ng mga kakayahan", kinakailangang isama hindi lahat sa kanila, ngunit ang pinakamahalaga lamang para sa isang partikular na posisyon sa isang partikular na samahan . Ginagawa ito upang makagawa ng naturang dokumento ng isang tunay na tool sa pagtatrabaho, dahil ang listahan ng mga kakayahan ay masyadong malaki at napansin at mahirap masuri.

Kaya, ang mga kakayahan sa pamamahala ay maaaring nahahati sa limang mga pangkat:

1) Ang mga kasanayang kinakailangan upang matupad ang tungkulin ng isang namumuno.

2) Mga Kakayahang naglalarawan sa isang mataas na antas ng katalinuhan.

3) Mga kahusayan na kinakailangan upang mapabuti ang kahusayan ng trabaho (iyong sarili at mga nasasakupang).

4) Mga kakayahan na tumutukoy sa sariling pag-unlad ng manager.

5) Mga Kakayahang pagtukoy oryentasyon ng customer.

Magsimula tayo sa mga kakayahang kinakailangan upang matupad ang tungkulin sa pamumuno. Kabilang dito ang:

1. Ang pamumuno, iyon ay, ang kakayahang makamit ang natitirang mga resulta sa pamamagitan ng mga tao.

2. Pamamahala bilang pagkamit ng natitirang mga resulta sa pamamagitan ng mabisang pamamahala ng mga mapagkukunan, system at proseso.

3. Pag-unlad ng empleyado (mentoring, mentoring).

Tandaan na kung minsan ang mga konsepto ng "pamumuno" at "pamamahala" ay itinuturing na magkasingkahulugan. Hindi ito ganap na totoo. Salamat sa pamumuno, ang namumuno ay namumuno sa mga tao, nagbibigay ng inspirasyon sa kanila, nagsisindi ng isang ideya. Maaaring hindi niya binigyang pansin kung gaano katuwiran ang gawain ng mga empleyado ay naayos, ngunit hindi siya dadaan sa panghihina ng loob at pagkawala ng sigasig. Sa kabilang banda, pinahihintulutan ng mga katangian ng pamamahala ang isang pinuno na pamahalaan ang mga proseso ng trabaho, tinitiyak ang kanilang katuwiran, pag-iisip, at koordinasyon.

Sa isang kumpanya, nakita namin ang isang malinaw na halimbawa ng pag-unlad ng mga kalidad ng pamumuno sa isang pinuno ng departamento ng pagbebenta at pagbuo ng mga katangian ng pamamahala sa isa pa. Ang kumpanya ay may dalawang departamento ng pagbebenta, hinati ayon sa prinsipyo ng produkto. Ang isang departamento ay nagbenta ng isang produkto, ang ibang departamento ay nagbenta ng isa pa. Ang pinuno ng unang kagawaran ay madalas na kusang nagtipun-tipon ng kanyang mga tagapamahala at masigasig na inilarawan sa kanila ang mga prospect para sa trabaho ng kumpanya, na ipinapakita ang kapanapanabik na mga pananaw ng mga bagong tagumpay. Siya rin ay madalas na gaganapin personal na pag-uusap, hinihikayat ang mga empleyado. Totoo, nag-iwan siya ng mga tiyak na hakbang (ano at kung paano gawin) sa kanilang paghuhusga. Naniniwala siya na ang pangunahing bagay ay ang pagnanais na makamit ang isang resulta, at kung ano at paano gawin ang pangalawang tanong. Ang mga tagapamahala ay madalas na nagkamali at nagtrabaho nang napakamali, ngunit may sigasig, salamat kung saan nagawa nilang makumpleto ang plano, kahit na madalas nilang muling gawin ang gawain. Ang pinuno ng ibang departamento, sa kabaligtaran, ay nagtipon ng mga pagpupulong sa pagpaplano nang mahigpit ayon sa iskedyul, nagbigay ng malinaw na mga gawain, naibigay ng kinakailangang mga mapagkukunan upang malutas ang mga gawain, pinangasiwaan ang pagpapatupad, tumulong sa solusyon mahirap na gawain... Ngunit hindi niya inisip na kinakailangan na sabihin ang anuman tungkol sa pangangailangan ng gawaing ginagawa nila. Naniniwala siya na naiintindihan ito, kaya bakit nagsasayang ng oras dito. Bilang isang resulta, ang kanyang mga nasasakupan ay gumana nang maayos, nakakamit ang magagandang resulta, ngunit hindi nagsumikap para sa mga espesyal na nakamit, itinuring ang trabaho bilang isang hindi maiiwasang pangangailangan. Malinaw na ang parehong mga pinuno ay may mga reserbang pag-unlad, isa sa mga katangian ng pamamahala, ang isa sa pamumuno.

Ngayon tingnan natin ang mga kakayahan na naglalarawan sa isang mataas na antas ng pangangasiwa ng katalinuhan.

Ito ay, una, tulad ng kagalingan bilang "Pagsusuri at paglutas ng problema", iyon ay, pag-abot sa kapwa mga katanggap-tanggap na solusyon sa pamamagitan ng pagkilala ng mga problema, pag-abot sa mga apektadong partido, pagbuo ng maraming mga solusyon at paglutas ng mga salungatan.

Ang pangalawang kakayahan ay Oryentasyon sa Layunin o nakatuon ang mga mithiin sa pagkamit ng isang layunin, misyon, o gawain.

Ang pangatlong kakayahan - "Pagpapasya", kung saan mahalaga na piliin ang pinakamahusay na pagkakasunud-sunod ng mga aksyon batay sa isang pagtatasa ng sitwasyon.

At sa wakas, ang ika-apat na kakayahan - "Pagkamalikhain o pagbabago"... Ang kakayahang ito ay nailalarawan sa pamamagitan ng pagbagay ng tradisyunal o pagbuo ng mga bagong diskarte, konsepto, pamamaraan, modelo, imahe, proseso, teknolohiya at system.

Ang mga namumuno sa benta ay madalas harapin ang mga problema na walang malinaw na sagot. Sa ganitong mga kaso kinakailangan ang mga kakayahan ng pangkat na ito.

Halimbawa, nalaman ng isang pinuno ng departamento na ang kanyang manager at empleyado ng kliyente ay nagpapatakbo ng mga kahina-hinalang deal na kinasasangkutan ng isa pang pangatlong kumpanya. Bukod dito dumating na hindi lamang tungkol sa mga kickback, kundi pati na rin tungkol sa mga aksyon na, kung isasapubliko, ay makakasira sa reputasyon ng parehong kumpanya, pati na rin makaapekto moral na klima sa isang sama-sama. Dapat isaalang-alang ng pinuno ang sitwasyon mula sa lahat ng panig at tukuyin kung anong mga pagpipilian ang karaniwang posible para sa pagkilos at kung anong mga kahihinatnan ang maaari nilang humahantong. Ang isang simpleng pagpapaalis sa isang walang prinsipyong manager ay hindi malulutas ang problema, dahil mayroon pa ring isang empleyado ng kliyente, na ang mga aksyon ay hindi mas mahusay kaysa sa mga tagapamahala. At hindi mo siya basta-basta na lang matatanggal sa trabaho. Bilang karagdagan, kinakailangan upang makitungo sa isang pangatlong kumpanya, na nakarekober ng pinsala na natamo mula rito. Dapat na maunawaan ng manager na kailangan niyang malutas ang maraming mga gawain nang sabay-sabay sa sitwasyong ito: hindi lamang upang ihinto ang pandaraya at mabayaran ang pinsala sa kanyang kumpanya, ngunit upang maiwasan ang posibilidad ng kanilang pag-ulit sa hinaharap, at, pinakamahalaga, upang mapanatili ang reputasyon ng parehong kumpanya. Ang mga ordinaryong pagkilos sa naturang sitwasyon ay hindi angkop, kaya't ang mamumuno ay kailangang lumapit sa isyu nang malikhaing, maghanap ng hindi kinaugalian na paraan upang malutas ang sitwasyon.

Napakahalaga para sa isang tagapamahala ay ang mga kakayahang kinakailangan upang mapagbuti ang kahusayan sa trabaho. Kabilang dito ang mga kakayahang tulad ng Pagpaplano at Personal na Pagkabisa.

Pagpaplano -Isang sistematikong diskarte sa mga aktibidad, malayang paghahanda at pagkilos alinsunod sa nabuong plano.

Ang kakayahang ito, ayon sa aming mga naobserbahan, ay ang pinaka tipikal na "point ng paglago" para sa maraming mga pinuno ng departamento ng benta. Marami sa kanila ang may malaking kahirapan hindi lamang sa pagguhit ng isang layunin at nakabatay sa ebidensya na plano, kundi pati na rin sa kasunod na pagpapatupad nito.

Ang sales manager ng isang malaking kumpanya ay lumago mula sa mga salesmen at mayroong higit sa 15 taon na karanasan sa pagbebenta. Naalala niya nang mabuti ang mga oras na walang nagplano ng anuman, ngunit, gayunpaman, ang mga benta ay lumago sa isang napakalaking rate. Pagkatapos ay nagsimulang mahulog ang mga benta, at siya, na pinuno ng departamento ng mga benta, ang pamamahala ng kumpanya ay nagsimulang humiling ng pagguhit ng isang plano at pagtalima nito. Pinigilan niya ito sa abot ng makakaya niya: paano tayo magplano ng isang bagay sa ating buhay, aniya, dahil hindi mo alam kung ano ang naghihintay sa iyo bukas. Ngunit pinilit ng namumuno, at walang mapuntahan. Kailangan kong gumawa ng mga plano. Ngunit ginawa niya ito ng eksklusibo para sa "show" at nakalimutan ang tungkol sa plano sa parehong sandali nang ipinasa niya ito sa pamunuan. Naturally, sa ganoong pag-uugali, hindi niya tiningnan ang plano hanggang sa sandaling kinakailangan na magsulat ng isang ulat, hindi nakontrol ang pagpapatupad nito sa mga nasasakupan at hindi gumawa ng anumang aksyon upang makamit ito. Ang mga nasasakupan, na nakikita ang pag-uugali ng tagapamahala, tinatrato ang pagpaplano nang naaayon at nagtrabaho kung kinakailangan, at ang ilan ayon lamang sa kanilang kondisyon: ito ay maayos - Magbebenta ako, ngunit kung hindi ito gumana, hindi na kailangang pilitin, dapat natin itong antayin.

Pinagsasama ng kakayahang Personal na Epektibo ang mga sumusunod na katangian:

Pag-iilaw ng kumpiyansa sa sarili

Hindi gaanong mahalaga para sa mga gawain ng isang pinuno ay ang kanyang sariling pag-unlad. At dito maaari naming isaalang-alang ang mga kakayahan na pagsamahin ang pagsusumikap ng manager para sa kanyang sariling pag-unlad, lalo: "Patuloy na pag-aaral" at "Kakayahang umangkop".

Ang kakayahang "tuloy-tuloy na pag-aaral" ay napakahalaga para sa pinuno ng departamento ng mga benta, ngunit madalas na nakikita natin sa kanila ang tinaguriang "huminto sa pagpapaunlad ng sarili". Sa madaling salita, ang isang tao na umabot sa antas ng pinuno ng departamento ng mga benta ay talagang nakamit ang maraming propesyonal at sa ilang mga punto ay nagsisimulang maniwala na alam na niya ang lahat at kayang gawin ang lahat. Ngunit ang buhay ay hindi tumahimik. Tulad ng alam mo, ang kaalaman sa modernong mundo ay mabilis na napapanahon. Kahit 10 - 15 taon na ang nakakalipas, ang kaalaman ay naging lipas sa bawat limang taon. Yung. ang isang dalubhasa, kung nais niyang panatilihin ang kanyang mga kwalipikasyon sa isang mataas na antas, ay kailangang sumailalim ng pagsasanay ng hindi bababa sa bawat limang taon. Ngayon, ang kaalaman ay naging lipas sa bawat 2-3 taon.

Ang hindi sapat na antas ng pag-unlad ng "tuloy-tuloy na pag-aaral" na kakayahang malinaw na malinaw na ipinakita sa proseso ng iba't ibang mga pagsasanay, kung ang mga kalahok, sa halip na malaman ang bagong impormasyon at pag-iisipan kung paano ito magagamit sa trabaho, idineklara: "ngunit hindi ito ang kaso sa amin ”. Ang pagkalapit sa bagong kaalaman o paglapit lamang ay humahantong sa ang katunayan na ang espesyalista ay bubuo ng mga propesyonal na template. Ito naman ay humahantong sa kawalan ng kakayahang umangkop.

Ang "kakayahang umangkop" bilang isang kakayahang pangasiwaan ng pinuno ng departamento ng pagbebenta ay lalong mahalaga sa konteksto ng mga makabagong ideya sa kumpanya. Kung ang pinuno ay hindi nababaluktot, napakahirap para sa kanya hindi lamang maunawaan ang kahulugan ng pagbabago, ngunit pumili din ng mga naaangkop na pamamaraan ng pag-uugali depende sa sitwasyon. Ang kakayahang umangkop ay nagpapahiwatig din ng kakayahang mabilis na lumipat mula sa isang aktibidad patungo sa isa pa, na patuloy na itutuon ang pansin ng lahat ng magkakaibang gawain ng kagawaran, upang hindi makalimutan at hindi mawala sa isip ang mga detalye.

Nais kong bigyan ng espesyal na pansin ang huling pangkat ng mga kakayahan - orientation ng customer. SA sa kasong ito ang isang kliyente ay nauunawaan bilang parehong panlabas na kliyente ng kumpanya at ng sarili nitong mga empleyado na panloob na kliyente. Kakayanan Oryentasyon ng Customer - ito ay foresight, kasiyahan ng mga pangangailangan, kagustuhan at inaasahan ng kliyente.

Gayunpaman, ang orientation ng kostumer ay hindi dapat malito sa pag-uugali ng pag-uugali sa kanya at isang pagnanais na mangyaring sa lahat, na hindi lamang humahantong sa pakikipagsosyo at kooperasyon, ngunit maaaring magkaroon ng masamang epekto sa negosyo bilang isang buo.

Ang pinuno ng mga benta ng isang kumpanya ng pagmamanupaktura at pangangalakal ay nauunawaan ang oryentasyon ng customer sa isang napaka-kakaibang paraan. Matapos ang panunungkulan, ang una niyang ginawa ay palitan ang karaniwang kontrata sa kliyente, na naglaan para sa paunang bayad, na may isang kontrata na may ipinagpaliban na pagbabayad na 30 araw. Naturally, natutuwa lamang ang mga customer tungkol dito. Ngunit kung mas maaga, na nagsisimulang talakayin ang kontrata, ang proseso ng pag-bargaining ay nagsimula sa isang paunang bayad, ngayon ang parehong bargaining ay nagsimula na mula sa 30 araw. Bilang isang resulta, ang average na pagpapaliban sa pagbabayad para sa kumpanya ay tumaas mula 15 araw hanggang 45. Ito, syempre, ay kumikita para sa mga kliyente, ngunit ang kumpanya ay nagdusa ng malaking pagkalugi.

Iyon ang dahilan kung bakit dapat isaalang-alang ang pag-unawa sa oryentasyon ng customer na ang iyong sariling kumpanya bilang isang resulta ng oryentasyong ito ay hindi dapat magkaroon ng malalaking pagkalugi. Ito ay mahalaga upang makahanap ng mga karaniwang solusyon sa kapwa at kapwa kapaki-pakinabang, kung gayon ang pakikipagtulungan ay magiging mas malakas.

Sa totoo lang, pagkatapos ng kakayahang ito, maaari nating sabihin na para sa pinuno ng departamento ng pagbebenta, maaari itong maglingkod bilang isang uri ng "tulay" sa pagitan ng mga kakayahan sa pamamahala at espesyal (tiyak).

Upang maunawaan ang huli, kailangan mong maging napakalinaw tungkol sa kung ano, bilang karagdagan sa pamamahala, ang mga pagpapaandar ay isasagawa ng pinuno ng departamento ng mga benta.

Sa pangkalahatang mga tuntunin, ang mga kinakailangan ay ipinataw sa mga sumusunod na kakayahan:

Kaalaman sa mga pangunahing kaalaman sa marketing (pagpoposisyon, paghihiwalay, patakaran ng assortment, pagpepresyo, mga channel ng pamamahagi, promosyon ng benta)

Kakayahang magplano ng mga benta sa pangkalahatan at para sa iba't ibang mga kadahilanan (sa konteksto ng mga pangkat ng customer, mga assortment group, mga teritoryo ng pagbebenta, mga termino sa pagbabayad);

Kakayahang maghanda ng mga alok sa pakete para sa iba`t ibang mga pangkat kliyente;

Kakayahang pamahalaan ang natanggap na mga account;

Kakayahang bumuo ng isang pinakamainam at balanseng warehouse;

Kakayahang ayusin at makontrol ang mga aktibidad sa pag-unlad basehan ng customer;

Kakayahang i-optimize ang base ng customer batay sa isang bagong (o nababagay) na diskarte sa marketing;

Ang kasanayan sa pagbuo ng patakaran sa pagpepresyo at assortment ng kumpanya;

Kasanayan sa pagsasagawa ng gawaing kontraktwal, mga gawaing papel;

Mga kasanayang pansalitikal (pagtatasa ng mga benta, pagganap sa pananalapi at mga aktibidad sa pagsulong; pag-aaral ng mga kundisyon sa merkado; pagsusuri ng base ng customer);

Mga kasanayan sa paghawak ng mga promosyon upang itaguyod ang priyoridad o natigil na kalakal.

Mga kasanayan sa negosasyon at paglutas ng hidwaan sa mga kliyente;

Pagmamay-ari (Antas ng Gumagamit ng Lakas) software, tulad ng 1C, Infin, ang system ng Bank-Client, Consultant-Plus, atbp.

Kung ang pinuno ng departamento ng benta ay gumagana sa mga pangunahing customer, kung gayon ang kanyang mga espesyal na kakayahan ay maaari ring isama ang mga sumusunod na kakayahan:

Kaalaman linya ng Produkto mga kumpanya

Kakayahang ipakita ang anumang produkto (serbisyo).

Kakayahang upang gumana sa mga pagtutol ng customer.

Pag-unawa sa mga mapagkumpitensyang kalamangan ng mga produkto (serbisyo), kumpanya, tauhan.

Mga kasanayan para sa pagpapanatili ng pangmatagalang relasyon sa customer.

Ang pagtatrabaho sa mga kliyente sa mga overdue na natanggap.

Ang kaalaman sa mga patakaran at regulasyon ng daloy ng dokumento sa kumpanya, pag-iimbak ng kumpidensyal na impormasyon at iba pa.

Halimbawa, isaalang-alang ang mga tukoy na kakayahan ng pinuno ng departamento ng pagbebenta ng isa sa mga kumpanya.

"Portrait of competencies" (hindi kasama ang corporate at managerial).

Ang manager ng benta ay dapat magkaroon ng praktikal na karanasan (hindi bababa sa 3 taon) sa mga sumusunod na lugar:

1. Pagtatrabaho sa mga kliyente ng kumpanya:

paghahanap at pag-unlad ng mga potensyal na kliyente sa mga pangunahing lugar ng mga aktibidad ng Kumpanya;

nagsasagawa sulat sa negosyo;

paghahanda at pagdaraos ng mga pagpupulong sa negosyo;

pagpapanatili ng mga contact sa mga kliyente matapos ang pagkumpleto ng trabaho.

2. Makipagtulungan sa mga dokumento:

paghahanda ng dokumentasyon at pagsusumite ng mga aplikasyon para sa pakikilahok sa mga tenders;

pagpapatupad ng mga kontrata at paghahanda ng mga kontrata;

magtrabaho kasama ang mga account;

magtrabaho kasama ang kumpidensyal na impormasyon, ang pagrehistro, accounting at imbakan;

pagtala ng record ng benta;

gawaing analitikal sa mga dokumento ng archival (matagumpay, nabigong mga kontrata, mga dahilan para sa pagkabigo, atbp.).

3. Organisasyon ng trabaho upang matupad ang mga order ng customer:

organisasyon ng pagpapatupad ng buong hanay ng mga gawa sa mga proyektong magagamit sa produksyon;

pagpapadala ng paggalaw ng mga kalakal at pagpapanatili ng isang database para sa mga customer;

pagpili ng mga kumplikadong co-executive ng proyekto at samahan ng pakikipag-ugnay sa kanila;

pamamahala ng pagkuha.

Kung ang iyong samahan ay nagpatupad (o ipinatutupad) ng isang kalidad na sistema, ang pinuno ng departamento ng pagbebenta ay dapat magkaroon ng mga sumusunod na tiyak na kakayahan:

Kasanayan sa paglalarawan ng proseso ng negosyo ng mga benta;

Alamin ang mga kinakailangan ng isang pamantayan sa kalidad (hal. ISO);

Magkaroon ng karanasan sa pagpapatupad ng CRM o iba pang mga sistema ng pamamahala ng mga benta.

Maaaring kailanganin ng manager ng benta na malaman ang mga pangunahing kaalaman sa marketing, pananaliksik sa marketing, kaalaman sa mga panrehiyong pamilihan ng benta, kasanayan sa pag-lobby, karanasan sa pagbuo ng mga network ng pagbebenta, karanasan sa pagbubukas ng mga kinatawan ng tanggapan, sangay at warehouse, at marami pa.

Muli, iginaganyak namin ang iyong atensyon sa katotohanan na hindi sinasadya na ang mga kakayahang ito ay tinatawag na espesyal o kahit tukoy: direktang ipinapakita nito ang mga detalye ng negosyo at ang mga kinakailangan ng isang partikular na kumpanya para sa parehong posisyon. Tulad ng sinabi namin, ang mga kakayahang ito ay kasama sa konsepto ng "Propesyonalismo".

Anong mga oportunidad ang magbubukas sa harap namin na may isang malinaw na pag-unawa sa mga kakayahan ng pinuno ng departamento ng benta?

Una, papayagan nito ang pinuno ng isang samahan, yunit komersyal o departamento ng HR na suriin ang mga kandidato para sa posisyon na ito ayon sa magkakatulad na pamantayan.

Pangalawa, lilikha ito ng pag-unawa sa "mabisang empleyado", makakatulong matukoy ang mga pamantayan para sa matagumpay na trabaho. Para sa empleyado mismo, ito ay magiging tulong sa pagtukoy ng kanyang kalakasan at kahinaan, makikilala ang pangunahing pangangailangan sa pag-unlad at pag-aaral.

Pangatlo, makakagawa kami ng isang layunin na desisyon tungkol sa pagsulong ng mga empleyado, ang kanilang kaunlaran sa loob ng kumpanya.

Mayroon bang mga sitwasyon kung saan maaari kang gumana nang mahinahon nang hindi nagtatayo ng mga modelo ng kakayahan? Oo Sa kaso kung ang kumpanya ay nasa simula pa ng pag-unlad nito, minsan nabuo ito alinsunod sa prinsipyong "magiliw-pamilya", kung walang malinaw na paghahati ng mga posisyon at lahat ng mga empleyado ay halos ganap na mapagpapalit. Sa yugtong ito ng pagbuo ng samahan, masyadong maaga upang pag-usapan ang tungkol sa mga kakayahan bilang isang uri ng tool sa pamamahala. Gayunpaman, pinag-aaralan ang pinakamagandang karanasan ng mga empleyado, mabisang pamamaraan ng trabaho, na nasa yugto na ng organisasyon na ito ay kinakailangan na pag-usapan ang pundasyon para sa paglalarawan ng mga kakayahan sa korporasyon, at sa huli kapwa pamamahala at mga espesyal.

Ngayon ay pag-isipan natin ang tanong: "Paano natin masusuri ang pagkakaroon ng ilang mga kakayahan?" Ang mga pamamaraan sa pagtatasa dito ay maaaring: mga panayam, propesyonal na pagsubok, pagraranggo, pagtatasa ng 360-degree at, bilang ang pinaka-komprehensibong pamamaraan, isang sentro ng pagtatasa (Sentro ng pagtatasa). Gayunpaman, kung pinag-uusapan natin ang pagiging simple ng pagtatasa, ang pagtanggap nito, kakayahang kumita at, sa parehong oras, ang kawastuhan ng mga resulta nito, maaari nating pag-usapan ang mga sumusunod na pamamaraan.

Ipinakita ang karanasan na ang pinaka-epektibong tool sa pagpili ng mga kandidato para sa isang posisyon ay isang pakikipanayam sa pag-uugali. Papalapit ito sa gitna ng pagtatasa ng kawastuhan, habang nangangailangan ng isa hanggang dalawang oras sa halip na isa hanggang dalawang araw, mas madaling magsagawa, mas mura ito at katanggap-tanggap para sa mga tagapamahala ng benta na may iba't ibang hanay ng mga kinakailangang kakayahan. Bilang bahagi ng naturang pakikipanayam, nagtatanong ka at nagtanong na ilarawan ang pag-uugali ng aplikante sa isang partikular na sitwasyon na tumutugma sa kakayahang interesado ka.

Halimbawa, interesado kami sa kakayahan ng Customer Focus. Maaari naming tanungin ang mga kandidato ng mga katanungan tulad ng: "Sabihin sa amin ang tungkol sa iyong kaugnayan sa mga customer." "Ilarawan ang iyong pag-uugali sa isang sitwasyon kung saan ang kliyente ay may matanggap na malalaking account." "Paano ka kumilos sa isang sitwasyon nang lapitan ka ng isang kliyente na may isang reklamo tungkol sa pag-uugali ng iyong mga nasasakupan."

Sa isang sitwasyon ng pagtatasa o sertipikasyon (halimbawa, upang italaga ang mga kandidato para sa reserba para sa pagpuno ng posisyon ng pinuno ng departamento ng benta) sa kumpanya, ang pinaka-pinakamainam na pamamaraan ay maaaring alinman sa isang simpleng pagraranggo ng mga empleyado ayon sa kakayahan, o isang 360-degree na pagtatasa. Ito ay magiging isang pagtatasa ng isang empleyado ng kumpanya batay sa data sa kanyang mga aksyon sa totoong mga sitwasyon sa trabaho at sa mga katangian ng negosyo... Isinasagawa ito ng maliwanag na pag-uugali ng isang tao. Ang kakayahan ng empleyado, ang kanyang propesyonal, personal na mga kalidad ay tinatasa. Ipapakita ang impormasyon sa anyo ng isang rating, na niraranggo ayon sa iba't ibang mga tagapagpahiwatig (kakayahan). Sa kaso ng isang pagtatasa gamit ang 360-degree na pamamaraan, ang data ay nakuha sa pamamagitan ng pagtatanong sa empleyado mismo, ang kanyang agarang superbisor, mga kasamahan, at sa ilang mga kaso ang mga kliyente ng taong tinatasa.

Isaalang-alang ang isang halimbawa ng pagsusuri ng maraming empleyado na nag-a-apply para sa posisyon ng pinuno ng mga benta. Sa panahon ng pagtatasa, ito ay ang mga kakayahan sa pamamahala na mahalaga, dahil ang bawat isa sa mga empleyado ay napatunayan na maging isang mabuting nagbebenta. Para sa bawat isa sa mga kakayahang pangasiwaan, nakakuha sila ng mga sumusunod na average na puntos *:

* Scale scale mula 1 hanggang 5, kung saan:

1- ang pinakamahusay na tagapagpahiwatig, nabuo ang kakayahan

5- pinakamasamang tagapagpahiwatig - ang kakayahan ay hindi nabuo

Average na mga resulta batay sa 360 degree.

Mula sa talahanayan, makikita na mayroong dalawang mga aplikante para sa posisyon ng pinuno ng departamento ng pagbebenta - Ivanov at Petrov. Para sa pangwakas na pagpipilian, kailangan mong unahin ang bawat kakayahan para sa posisyon na ito sa partikular na kumpanya. Kung ang hierarchical ng samahan, na may mga iniresetang regulasyon, kung gayon ang Petrov ay maaaring maging pinakamabisa. Kung ang kumpanya ay makabago, nagsusumikap para sa pag-unlad, na may isang demokratikong relasyon, kung gayon si Ivanov ay magiging isang mas kawili-wiling kandidato para sa posisyon ng pinuno ng departamento ng benta.

Kaya, sinuri namin ang mga pagpipilian para sa corporate, managerial at mga espesyal na kakayahan ng pinuno ng departamento ng benta. Kami ay nagalaw tungkol sa isyu ng mga pamamaraan para sa pagtatasa ng mga kakayahan sa iba't ibang mga sitwasyon. Sa konklusyon, nais kong bigyang diin na makatuwiran para sa bawat kumpanya na bumuo ng kanilang sariling natatanging (kahit na batay sa pangkalahatang kaalaman at mga diskarte). modelo ng kakayahan ng pinuno ng departamento ng pagbebenta. Papayagan ka ng pamamaraang ito na "patalasin" ang tool na ito para sa mga tukoy na pangangailangan ng kumpanya at gawin itong talagang gumana.

Kalakip 1.

Apendiks (sidebar)

Paglalarawan ng mga kakayahan sa pamamahala ng pinuno ng departamento ng mga benta

Ang mas detalyadong mga katangian para sa bawat isa sa mga kakayahan ay ipinakita sa Apendiks.

Mentoring - Ito ay isang modelo ng mga relasyon sa propesyonal, na kinasasangkutan ng isang pakikipagsosyo sa pagitan ng isang karanasan at isang batang guro, sa proseso ng pag-angkop sa mga bagong kundisyon. Ang modelo ay batay sa isang konstruktibistang diskarte sa proseso ng katalusan, na nauunawaan bilang isang proseso ng patuloy na pagtatasa ng personal na karanasan ng isang dalubhasa at pagbagay ng isang dalubhasa sa isang patuloy na nagbabago ng katotohanan, na kung saan ay isang mahalagang bahagi at kinakailangang bahagi ng propesyonal na sarili. pagpapabuti.

Maraming mga employer ang namumuhunan nang malaki sa pagpapaunlad ng mga executive. Ngunit kung minsan ang mga pagsasanay, seminar, pang-edukasyon na programa ay hindi nagdudulot ng nais na resulta. Iyon ang dahilan kung bakit, bago paunlarin ang mga pangunahing, kinakailangan upang magsagawa ng isang husay na pagtatasa ng mga kasanayan at personal na katangian ng kandidato para sa posisyon ng pamumuno. Ang isang tamang pagtatasa ay gagawing posible upang mabuo nang eksakto ang mga katangiang nasa mababang antas, o, kabaligtaran, upang tanggihan ang napiling kandidato.

Mga propesyonal na kakayahan ng isang manager - ano ang kinakailangan?

Bago pumili ng isang pamamaraan para sa pagsusuri ng isang kandidato para sa isang posisyon sa pamamahala, kailangan mong magpasya kung aling mga pangunahing kakayahan sa pamamahala ang susuriin mo. Siyempre, sa bawat kumpanya ang hanay ng mga propesyonal na kakayahan sa ulo ay magkakaiba. Ito ay depende sa kung anong posisyon ang kinukuha mo para sa kandidato para sa: line manager, top management o project manager, pati na rin ang saklaw ng kumpanya. Halimbawa, para sa senior management, strategic at analitikal na pag-iisip, ang kakayahang pamahalaan ang kahusayan at pagbabago ay magiging mahalagang kasanayan. Para sa tagapamahala ng linya - mga kasanayan sa organisasyon, ang kakayahang magtalaga at magtakda ng mga gawain, para sa tagapamahala ng proyekto - ang kakayahang malinaw na hatiin ang diskarte sa mga taktikal na gawain at itakda ang mga prayoridad. Sa pamamagitan ng paraan, mas mataas ang posisyon ng pamumuno, mas maraming mga personal na katangian ang makakaimpluwensya sa pagiging epektibo. Kung mas mataas ang posisyon ng pamumuno, dapat na mas maingat na lumapit sa pagtatasa ng mga kakayahan sa pamamahala ng manager at mga personal na katangian.

Ang mga pagsasanay para sa mga tagapamahala sa pangunahing mga tagapagpahiwatig ng pagganap ng mga empleyado ay isinasagawa ni Alexey Shirokopoyas, dalubhasa sa pagbuo ng mga kakayahang pangasiwaan. Consultant trainer. Punong patnugot .

8-926-210-84-19. [protektado ng email]

Natutukoy namin ang antas ng master ng mga pangunahing kakayahan ng ulo

Upang maunawaan kung anong mga pangunahing kakayahan sa pamamahala ang kakailanganin mong paunlarin, kailangan mong kilalanin sa anong antas ang nagtataglay sa kanila ng kandidato. Upang gawin ito, kinakailangan upang magreseta ng mga pamantayan para sa isang mataas at mababang antas ng kasanayan para sa bawat propesyonal na kakayahan ng isang tagapamahala, at pagkatapos ay suriin ang mga kasanayan at personal na kalidad ng aplikante na ginagamit ang mga ito sa napiling paraan. Iminumungkahi naming isaalang-alang kung paano ang mga pangunahing kakayahan ng isang pinuno ay maaaring ipakita ang kanilang mga sarili gamit ang halimbawa ng delegasyon at paglaban sa stress.

Delegasyon. Sa mga pagpapaandar sa pamamahala, ito ay isang pangunahing kasanayan para sa isang namumuno. Ang mga propesyonal na kakayahan ng isang manager ay mahalaga para sa pagbuo ng mga subordinates, pagdaragdag ng kanilang kahusayan at kahalagahan para sa kumpanya.

Mga tagapagpahiwatig ng isang mataas na antas ng kasanayan sa mga pangunahing kakayahan sa pamamahala: ang manager ay hindi natatakot na payagan ang mga empleyado na kumuha ng makatuwirang mga panganib at subukan iba't ibang mga solusyon, hinihimok ang mga nasasakupang lumabas sa komportableng lugar at gumawa ng mga bagong gawain, madaling idelegado ang kanilang awtoridad sa iba, suportahan kahit na nagkamali ang empleyado, atbp.

Mga tagapagpahiwatig ng isang mababang antas ng master ng mga propesyonal na kakayahan ng manager: ang manager ay makagagambala sa gawain o pinapayagan ang kanyang sarili na kanselahin ang mga desisyon ng mga empleyado, nagbibigay ng maliit na puwang para sa pagkukusa, ang mga delegado lamang ang mga gawain na nagdadala ng maliit na peligro, nagpapataw ng kanyang opinyon, atbp

Nagsasalita siya: Svetlana Melnikova - pinuno ng Kagawaran ng HR, INEC (Moscow):

"Para sa mabisang delegasyon, kailangan mo: isang malinaw na pahayag ng gawain, pagbibigay kapangyarihan sa empleyado sa mga kinakailangang kapangyarihan, pagtatakda ng mga deadline, mga resulta sa pagsubaybay, at kinakailangang puna. Ang mga kasanayan sa pagdelegasyon ay maaaring matukoy sa panahon ng pakikipanayam kasama ang kandidato na gumagamit ng mga panayam sa mga pangunahing kakayahan sa pamumuno, mga kaso sa negosyo o isang sentro ng pagtatasa. Ang mga tagapagpahiwatig ng hindi mabisang delegasyon at kontrol ay: ang kawalan ng pag-unawa ng empleyado sa itinalagang gawain, ang gawain ay hindi nakumpleto sa oras, labis na kontrol sa ulo sa bawat yugto ng gawain, ang pangangailangan na iwasto ang gawaing ginawa ng ulo, walang feedback mula sa nasasakupan "

Inirerekumenda namin na kapag tinatasa ang mga pangunahing kakayahan ng pinuno, tukuyin din ang istilo ng kanyang pamumuno. Makakatulong ito upang makilala ang mga personal na katangian ng pag-uugali ng pinuno sa system ng mga relasyon ng boss-subordinate. At isasaalang-alang din ang nakaraang karanasan sa trabaho at ang larangan ng aktibidad ng mga kumpanya kung saan nagtrabaho ang aplikante

Halimbawa ng kaso para sa pagtatasa ng kasanayan sa delegasyon

Mga tagapagpahiwatig ng isang mataas na antas ng master ng mga pangunahing kakayahang pangasiwaan: ang kandidato ay mananatiling kalmado at nababaluktot sa stress ng anumang uri, isinasaalang-alang ang stress na hindi maiiwasan sa propesyonal na larangan at alam kung paano umangkop dito, iniiwasan ang impluwensiya ng stress sa personal na buhay, nakakamit ang mataas na kalidad na trabaho, kahit na sa ilalim ng presyon.

Mga tagapagpahiwatig ng isang mababang antas ng master ng mga propesyonal na kakayahan ng isang pinuno: hindi nag-aalis ng stress, sa ilalim ng mga kondisyon ng mataas na stress, ang isang tao ay naging hindi maayos, naglalagay ng hindi kinakailangang presyon sa iba, tumangging magsagawa ng mga pangunahing gawain, anumang mga pagbabago sa mga plano o kanilang pagkagambala na sanhi ng pag-igting at pagkabalisa

Nagsasalita siya: Anna Fomicheva - ph.D., associate professor, dalubhasa sa pamamahala ng tauhan (Moscow):

"Sa palagay ko, kapaki-pakinabang na gamitin ang 'magkakasamang' diagnostic na gawain ng HR manager at ang kandidato sa proseso ng pagtatasa. Kasama sa kumplikadong ito ang mga pagsubok upang matukoy ang pangkalahatang oryentasyon ng pagkatao, mga pagsusuri sa pagsusuri sa sarili, mga pamamaraan ng pag-aaral ng nakaraang karanasan. Kaya, halimbawa, ang isang kandidato ay matagumpay na mga proyekto sa pagsisimula, sa pagpapatupad kung saan gumanap siya ng maraming mga tungkulin nang sabay-sabay (bumubuo ng mga ideya, bumubuo ng isang koponan, nag-oorganisa ng pakikipag-ugnayan, pagiging "may-ari ng proseso", atbp.) Sa ilalim ng mga kundisyon ng mga limitadong mapagkukunan, termino at nakamit ang isang matagumpay na inaasahang resulta ... Maaaring ipagpalagay na ang kandidato, sa isang degree o iba pa, ay pinilit na ipakita ang kakayahang kumuha ng responsibilidad, mabilis na piliin ang pangunahing bagay at pag-isiping mabuti ito, at maging mapaglaban sa stress. Samakatuwid, sa proseso ng pagtatasa nito, kinakailangan na ituon ang pansin sa pagkilala sa antas ng pagganyak at ginhawa, upang magpatuloy sa pagtatrabaho na may pagtaas sa antas ng sariling katangian at pag-unlad ng mga pangunahing kakayahan ng pamamahala ng pinuno "

Mga halimbawa ng mga nakapaloob na tanong para sa pagtatasa ng tolerance ng stress

Pagpili ng isang paraan upang masuri ang mga kakayahang pang-propesyonal na pamamahala ng isang pinuno at kanyang mga personal na katangian

Ang unang pagtatasa ng mga kasanayan sa pamamahala at personal na mga katangian ay nangyayari sa proseso ng pag-aaral ng resume (para sa panloob na mga kandidato - sa proseso ng pag-aaral ng aplikasyon para sa pakikilahok sa kumpetisyon para sa pagpuno ng isang bakante). Doon ipinapakita ng kandidato kung ano ang maaari at alam niya. Ang gawain ng espesyalista sa HR ay upang makilala ang antas ng karunungan ng tinukoy na pangunahing mga kakayahan ng tagapamahala. Siyempre, ang pagbabasa ng resume at kahit pagkolekta ng mga rekomendasyon, imposibleng gawin ito. Samakatuwid, ang pangalawang yugto ng pagtatasa ay isang pakikipanayam sa kandidato (siguraduhing isama dito ang mga nakapaloob na tanong), kung saan maaari siyang maalok ng maraming mga praktikal na gawain (paglutas ng isang kaso, paglahok sa dula-dulaan at iba pa). Ang pangatlong yugto ng pagtatasa ay isinasagawa sa isang panahon ng probationary, halimbawa, sa pamamagitan ng pagmamasid sa gawain ng manager (batay sa mga resulta, isang iskala sa pagtatasa ng pag-uugali ay nakuha), pati na rin sa tulong ng mga aktibidad sa pagtatasa, para sa halimbawa, isang pagtatasa ng "360 degree", atbp.

Nagsasalita siya: Anna OVCHINNIKOVA - pinuno ng Serbisyo sa Pagrekrut, Teleperformance Russia at Ukraine:

"Ang perpektong sitwasyon ay kapag ang kumpanya ay may isang tinanggap na modelo ng mga tagapamahala ng propesyonal na kakayahan ng isang tagapamahala at isang pamamaraan para sa kanilang pagtatasa, pati na rin ang kasanayan sa pagguhit ng mga profile ng mga posisyon sa pamamahala, na nagpapahiwatig ng mga tiyak na katangian na kinakailangan para sa matagumpay na trabaho. Ang parehong mga pangunahing kakayahan ng isang namumuno at personal na mga katangian ay maaaring matukoy sa pamamagitan ng isang karaniwang panayam sa talambuhay na may maraming mga maliliit na kaso mula sa seryeng "Isipin na ikaw ay ...", "Ano ang gagawin mo?" o "Ilarawan ang isang sitwasyon sa totoong buhay sa nakaraan ipinakita mo ang iyong pagkamalikhain." Kung ang kumpanya ay may sapat na oras at mapagkukunan, at ang posisyon ng pamamahala ay kabilang sa nangungunang echelon, makatuwiran na magsagawa ng isang buong pagsusuri ng mga propesyonal na kakayahan ng manager, na nagsasama rin ng mga gawain o sitwasyon na makakatulong na makilala ang mga personal na katangian. Ang diskarte na ito ay lubos na mabawasan ang mga pagkakataon ng pagkuha ng mga pagkakamali. Kapag natapos ang pagtatasa at mga panayam, kinakailangan upang pag-aralan at sumang-ayon sa mga resulta, at pagkatapos, batay sa mga ito, gumawa ng isang may kaalamang desisyon sa pagkuha. "

Nagsasalita siya: Liga Blank - pinuno ng departamento ng tauhan ng hypermarket na "Globus" (Klimovsk):

"Upang masuri ang mga aplikante para sa isang posisyon sa pamamahala, ginagamit namin ang pamamaraang" pagtatasa ayon sa pangunahing mga kakayahan ng manager "at ginagamit ang standardized na mga profile sa trabaho para dito, kung saan ang lahat ng mga propesyonal na kakayahan ng manager, parehong propesyonal at personal, ay nakabalangkas. Bilang karagdagan, maaari mong gamitin ang isang nakabalangkas na panayam, iba't ibang mga kaso, pagsubok. Ang pinaka-kumpletong pamamaraan ng pagtatasa ay ang pagtatasa, dahil ang naturang kaganapan ay may kasamang iba't ibang mga pagsubok na makakatulong upang makilala hindi lamang ang teoretikal na kaalaman, kundi pati na rin ang mga tagapagpahiwatig ng pag-uugali ng ilang mga pangunahing kakayahan ng tagapamahala. Bilang isang patakaran, sa panahon ng pagtatasa, ang mga kalahok ay gumaganap ng maraming mga gawain sa isang pangkat, kung saan ang mga kasanayan sa komunikasyon ay lalong binibigkas. Bilang karagdagan sa iba't ibang mga uri ng mga ekspertong pagsubok, mahalagang isaalang-alang ang mga rekomendasyon ng mga agarang superbisor, subordinate, kasamahan, gamit iba't ibang mga diskarte (halimbawa, "360 degree"). Kinakailangan din upang pag-aralan ang resulta ng trabaho, na maaaring ipahiwatig sa pang-ekonomiya o kalidad (trabaho na may mga tauhan) na tagapagpahiwatig, na kung saan ay lubos na layunin "

Kapag tinatasa ang mga kakayahang pang-propesyonal na pamamahala ng isang tagapamahala, bigyang pansin din ang dating karanasan sa trabaho at ang larangan ng aktibidad ng kumpanya kung saan nagtrabaho ang aplikante.

Mangyaring tandaan na ang mga pag-aaral ng kaso ay makakatulong upang mabisang masuri ang mga personal na katangian. Maaari mong buuin ang mga ito sa iyong sarili, ang pangunahing bagay ay malinaw na inireseta ang mga pamantayan kung saan mo susuriin ang antas ng pagpapahayag ng mga katangian ng kandidato.

Nagsasalita siya: Eldar Salakhetdinov - pinuno ng samahang pang-organisasyon at tauhan ng BANK ITB (Moscow):

"Maaari mong suriin ang mga personal na katangian ng isang kandidato para sa isang posisyon sa pamamahala sa panahon ng isang pakikipanayam sa pamamagitan ng pagtatanong sa kanya ng mga nakapaloob na katanungan. Maaari mo ring tanungin ang aplikante na lutasin ang anumang dati nang nakahanda na kaso ng pamamahala, kung saan hihilingin sa kanya bilang isang pinuno na gumawa ng maraming mga desisyon. Pagkatapos magtanong para sa detalyadong mga komento sa kanila. Nararapat din na gamitin ang naturang tool: ang aplikante ay hiniling na alalahanin ang maraming mga mahirap na sitwasyon mula sa kanyang kasanayan na matagumpay niyang nalutas, pati na rin pag-aralan ang kaso nang siya, sa kanyang opinyon, ay hindi nakayanan ang sitwasyon. Sa pamamagitan ng mga bukas na tanong ay kinakailangan upang malaman kung ano ang nakatulong o hadlang sa sitwasyon, kung anong mga katangian ang ginamit niya, kung anong mga konklusyong ginawa niya, atbp Bilang isang patakaran, ang mga tool na ito ay sapat upang masuri ang mga personal na katangian ng isang kandidato para sa isang nangungunang posisyon . "

Pinagmulan ng Daigdig ng Negosyo

Pagsusuri ng patakaran ng tauhan sa nakararami mga kumpanya ng Russia ipinapakita na sa pagpili at pagtatasa ng mga kandidato para sa mga posisyon ng mga pinuno ng mga kagawaran, pang-propesyonal na kaalaman at kasanayan ay higit na isinasaalang-alang, at ang mga katangian ng isang tagapamahala at isang pinuno ay madalas na napapansin.

Halimbawa, ang mga sales manager ay dapat mayroong hindi lamang mga propesyonal na kakayahan sa mga benta, tumuon sa mataas na mga resulta at nakamit, ngunit may mga kakayahan din sa pamumuno, pokus ng customer, pagtutulungan, at komunikasyon.

Ang pagtatasa ng mga pahayagan na nakatuon sa pagbuo ng mga modelo ng kakayahan ay nagpapakita ng iba't ibang mga diskarte sa konsepto ng kakayahan. Mayroong iba't ibang mga pananaw sa pag-uuri ng mga kakayahan, ang bilang ng mga kakayahan sa isang mabisang modelo, ang kahulugan ng mga antas sa modelo ng kakayahan, atbp.
Ngunit sumasang-ayon sila sa isang bagay, ang kagalingan ay ang pangunahing katangian ng isang tao, na may kaugnayan sa causally sa mabisang trabaho.

Isaalang-alang ang isang modelo ng kakayahan para sa isang manager ng benta.

Mga antas ng pagtatasa ng pagpapakita ng kakayahan ng empleyado:

Modelo ng profile ng mga kakayahan ng pinuno ng departamento ng mga benta

Batay sa pagtatasa ng propesyonal na aktibidad, pag-andar ng paggawa, kinakailangang kaalaman at mga kasanayan, isang mapa ng kakayahan para sa pinuno ng departamento ng pagbebenta ay iginuhit.

Pinili ang 10 mahahalagang kakayahan para sa isang manager:

1. Pamumuno.
2. Pagpapasya.
3. Organisasyon ng trabaho.
4. Oryentasyon tungo sa mga nakamit.
5. pokus ng customer.
6. Pagtutulungan.
7. Pagganyak at pag-unlad ng mga empleyado.
8. Pag-iisip ng analisis.
9. Pakikisalamuha.
10. Katapatan.

Isaalang-alang natin ang mga antas ng pag-unlad para sa bawat kakayahan.

1. Pamumuno.

Kakayahang maimpluwensyahan ang pag-uugali, paniniwala at pagganyak ng pangkat.

2. Pagpapasya.

Kakayahang tanggapin ng pinuno mabisang solusyon at isang kahandaang tanggapin ang responsibilidad para sa kanila.

3. Organisasyon ng trabaho

Ang kakayahang mabisang planuhin ang pagpapatupad ng mga nakatalagang gawain ng HTP, ang kakayahang idelegate nang tama ang mga gawain sa kanila, mabisang udyok at may kakayahang subaybayan ang pagpapatupad ng mga gawain.

4. Oryentasyon tungo sa mga nakamit.

- ang kakayahang makamit ang maximum na posibleng kinakailangang resulta sa pamamagitan ng tamang setting ng mga layunin / prayoridad;
- ang kakayahang gumawa ng mga pagsisikap at manatiling aktibo upang makamit ang mga itinakdang layunin at layunin;
- ang kakayahang malinaw na maisip ang wakas na resulta at magsikap na makamit ito sa proseso ng trabaho.

5. pokus ng customer.

- pag-unawa sa mga tahasang at implicit na pangangailangan;
- ang pagsisikap at oras na ginugol sa pagtugon sa mga pangangailangan na ito;
- tugon sa mga nais at reklamo;
- pagtaguyod at pagpapanatili ng mga relasyon sa mga kliyente;
- oryentasyon tungo sa pangmatagalang kooperasyon.

6. Pagtutulungan.

Ang kakayahang magtrabaho para sa isang karaniwang resulta, lumilikha ng isang karaniwang patlang ng impormasyon, responsableng gumanap
ang kanilang mga responsibilidad, igalang ang iba pang mga miyembro ng koponan at ang mga kasunduan na nakamit sa kanilang sarili.

7. Pagganyak at pag-unlad ng mga empleyado.

Kaalaman sa teoretikal at praktikal na kasanayan, na binubuo ng kakayahang sanayin ang mga empleyado para sa mga bagong tungkulin sa paggana at pamantayan ng kultura ng korporasyon na likas sa kaukulang posisyon.

8. Pag-iisip ng analisis.

Kakayahang pag-aralan ang mga problema at i-highlight ang kanilang mga sangkap na sangkap, gumuhit ng sistematiko at lohikal na konklusyon batay sa
sa tamang napiling impormasyon.

9. Pakikisalamuha.

10. Katapatan.

Ang kakayahan at pagpayag ng isang empleyado na buuin ang kanilang pag-uugali alinsunod sa mga pangangailangan, prayoridad at halaga ng kumpanya.

Mga resulta sa pagraranggo at pagpapasiya ng mga timbang ng kakayahan para sa posisyon ng pinuno ng departamento ng benta.

Inihahambing namin ang mga kakayahan sa mga pares at isiwalat ang pagtitiwala sa antas ng pag-unlad ng kakayahang kumpara sa inihambing na kakayahan.

0 puntos - ang antas ng kakayahan ay hindi nakakaapekto sa antas ng inihambing na kakayahan.

1 puntos - katamtaman na pagpapakandili at epekto sa tagumpay.

2 puntos - ang kakayahan ay matindi ang nakakaapekto sa kalubhaan ng inihambing na kakayahan.

Mga pakinabang ng paglikha at paglalapat ng isang modelo ng kakayahan para sa isang samahan at isang empleyado:

Para sa isang empleyado:

- pag-unawa sa mga kinakailangan para sa kanilang mga kakayahan;

- pagpasok sa reserba ng tauhan.

- pagganyak para sa pag-unlad at nakakamit ng mataas na mga resulta.

Para sa samahan:

- pagtatasa ng empleyado;

- mga kinakailangan para sa pagpili at pag-ikot ng mga tauhan;

- pagpaplano ng pag-unlad ng tauhan;

- pagbuo ng isang reserba ng tauhan;

- pagganyak ng tauhan;

- Lumilikha ng isang modelo ng KPI.

Kakayanan (mula sa lat. makipagkumpitensya - tumutugma, lumapit) - ang kakayahang maglapat ng kaalaman, kasanayan, upang matagumpay na kumilos batay sa praktikal na karanasan sa paglutas ng mga problema ng isang pangkalahatang uri, din sa isang tiyak na malawak na lugar.

Kakayanan - pagkakaroon ng kaalaman at karanasan na kinakailangan para sa mabisang aktibidad sa isang naibigay na paksa ng paksa. Kakayahan (Latin competens - angkop, naaangkop, wasto, may kakayahang, may kaalaman) - ang kalidad ng isang tao na may komprehensibong kaalaman sa anumang larangan at kung saan ang opinyon ay samakatuwid ay mabigat, may kapangyarihan; Kakayahan - ang kakayahang magsagawa ng isang tunay, mahahalagang aksyon at mga katangian ng kwalipikasyon ng isang indibidwal, na kinuha sa oras ng kanyang pagsasama sa aktibidad; dahil ang anumang pagkilos ay may dalawang aspeto - mapagkukunan at produktibo, ang pagbuo ng mga kakayahan na tumutukoy sa pagbabago ng isang mapagkukunan sa isang produkto; Kakayahang - potensyal na pagpayag na malutas ang mga problema sa kaalaman sa bagay; may kasamang nilalaman (kaalaman) at pamamaraan (kasanayan) na mga sangkap at presuppose kaalaman ng kakanyahan ng problema at ang kakayahang lutasin ito; patuloy na pag-update ng kaalaman, pagkakaroon ng bagong impormasyon para sa matagumpay na aplikasyon ng kaalamang ito sa mga tukoy na kundisyon, ibig sabihin pagkakaroon ng kaalaman sa pagpapatakbo at mobile;

Ang kakayahang magkaroon ng isang tiyak na kakayahan, ibig sabihin kaalaman at karanasan ng kanilang sariling mga aktibidad, pinapayagan kang gumawa ng mga paghuhusga at pagpapasya.

Ang isang karaniwang paniniwala ay nabuo alinsunod sa kung saan ang mga konsepto ng "kakayahang" at "kakayahang" ihatid ang mga sumusunod na kahulugan:

• - Ang kakayahang kinakailangan upang malutas ang mga gawain sa trabaho at upang makuha ang kinakailangang mga resulta sa trabaho ay madalas na tinukoy bilang kakayahan.
• - Ang kakayahang sumasalamin sa kinakailangang pamantayan ng pag-uugali ay tinukoy bilang kakayahan.

Sa pagsasagawa, maraming mga gawain sa organisasyon, pagganap at pag-uugali ang nagsasama ng parehong mga kakayahan at kakayahan sa paglalarawan at pagsamahin ang dalawang konseptong ito. Ngunit mas tipikal na maiugnay ang mga paglalarawan ng kakayahan sa mga kakayahan na sumasalamin sa mga pamantayan ng pag-uugali kaysa sa paglutas ng problema o sa mga resulta sa trabaho.

Mga pangunahing kakayahan - isang pangkat ng mga kakayahan, na kung saan ay batay sa intelektwal, mapag-usap, emosyonal at pampersonal na mga katangian ng isang tao.

Ang mga pangunahing kakayahan ay may dalawang katangian. Una, sila ang pundasyon kung saan itinayo ang aktibidad ng pamamahala ng manager. Pangalawa, sa paghahambing sa mga espesyal na kakayahan, mas mahirap silang iwasto: ang pagbabago ng istilo ng pag-iisip o komunikasyon ay walang kapantay na mas mahirap kaysa sa pag-master ng isang diskarte o teknolohiya sa isang propesyonal na larangan.

Ang mga pangunahing kakayahan ng isang namumuno ay maaaring ipakita sa anyo ng pitong pangkat, alinsunod sa pangunahing mga katangian ng isang tao. Sa tradisyonal at modernong pang-agham na paglalarawan, kaugalian na makilala ang pitong grupo ng mga kaugalian sa pagkatao. Maaari silang mabanggit bilang pitong sukat ng personal na lakas ng isang tao.

• 1) Pang-unawa - Pag-iisip, isang pakiramdam ng mga subtleties at ang kakayahang matuto.
• · Kakayahang maunawaan ang kakanyahan ng bagay nang intuitively at mabilis, na nagha-highlight ng mga mahahalagang aspeto ng sitwasyon.
• · Upang makita nang malalim, upang maunawaan ang kakanyahan at background ng mga bagay.
• · Pagkiling na matuto at bukas sa mga bagong bagay.
• 2) Mga Pakikipag-ugnay - Katalinuhan, pagsasalita at komunikasyon.
• · Kakayahang i-highlight ang kabuuan at makita ang banayad na mga koneksyon sa pagitan ng mga bahagi nito.
• · Kakayahang bumuo ng mga ideya at sapat na maiparating ang mga ito sa ibang tao.
• · Kakayahang makita at mabisang suriin ang impormasyon.
• · Kakayahang upang maitaguyod at mapanatili ang mga relasyon sa mga kasamahan at subordinates.
• · Kakayahang makipag-usap sa mga tao sa kanilang wika, magpaliwanag, magturo, isinasaalang-alang ang kanilang pag-unlad.
• 3) Pagpipilian - Sensitivity sa "tamang", sapat na landas.
• · Kakayahang tumaas sa itaas ng mga dogma sa kaisipan at gumawa ng tumpak na mga desisyon batay sa totoong mga pangyayari.
• · Kakayahang gumawa ng mga madiskarteng desisyon batay sa pagsunod sa kanilang mga halaga.
• · Kakayahang intuitively gumawa ng isang sapat na desisyon sa mga kondisyon ng kakulangan ng impormasyon at oras.
• · Kakayahang sundin ang daloy ng mga kaganapan sa interes ng sanhi, pagsasakripisyo ng ritwal, regulasyon at personal na ambisyon.
• · Kakayahang maging independyente sa mga pamantayang panlipunan at takot sa pagsusuri.
• 4) Aktibidad - Nakababagong aksyon at taktikal na aktibidad.
• · Kakayahang mabuhay sa kasalukuyan at sumulong.
• · Kakayahang kumilos sa napiling direksyon na salungat sa opinyon ng mga tao.
• · Kakayahang mapanatili ang mataas na antas ng pagsisikap at lakas.
• · Kakayahang kumuha ng makatuwirang mga panganib at kumilos sa mga kritikal na sitwasyon.
• 5) Will - Will, kamalayan at kakayahang mag-concentrate.
• · Kakayahang gumawa ng mga desisyon nang nakapag-iisa.
• · Kakayahang mapanatili ang pagtuon sa mga pangunahing layunin.
• · Ang kakayahang matugunan ang iyong mga kinakatakutan, habang pinapanatili ang kamalayan at kalayaan sa pagpili.
• · Kakayahang mapanatili ang isang intensyon sa anumang mga panlabas na kundisyon, na may anumang pag-uugali ng mga kasosyo, kasama ang mga kondisyon ng stress at hidwaan.
• · Kakayahang magkaroon ng inspirasyon para sa mga bagong bagay.
• 6) Pananampalataya - Paniniwala sa iyong sarili, sa mga tao, sa Mundo.
• · Kumpiyansa sa sarili.
• · Kakayahang kumuha ng responsibilidad habang pinapanatili ang pagkakaroon ng kalooban at espiritu.
• · Kakayahang umasa sa ibang tao at magtalaga ng awtoridad.
• · Kakayahang suportahan ang iba nang walang takot, at maging mahabagin nang walang awa.
• · Kakayahang magbigay ng suporta sa mga kasamahan at subordinates sa kanilang panloob na kapayapaan.
• · Kakayahang tumanggap ng tulong kung saan walang kakayahan o walang kakayahan sa isang bagay.
• · Kakayahang maging malaya mula sa pagpapahalaga sa sarili.
• 7) Karunungan - Isang pakiramdam ng mga limitasyon, isang pakiramdam ng oras, disiplina at pagtitiyaga, pagtitiis at pasensya.
• · Kakayahang maging perpekto (upang gawin ang pinakamahusay na magagawa sa isang naibigay na sitwasyon - gayunpaman, nang walang pagkakabit sa panlabas na pakinabang).
• · Pagpaparaya ng mga limitasyon ng tao.
• · Kakayahang tanggapin ang natural na bilis ng mga proyekto, mga pagbabago sa iyong koponan at sa iyong sarili.
• · May pagpipigil sa pag-uugali sa mga tagumpay at talo nang hindi nagapi.

Batay sa nakalistang pangunahing mga kakayahan, tulad ng mga integral na kasanayan tulad ng pag-iisip ng system, ang kakayahang magtrabaho sa isang koponan, ang kakayahang itaguyod ang negosyo, maging isang pinuno, atbp.

Ang bawat isa sa mga nakalistang grupo ng mga katangian ng tao ay kumakatawan sa isang tiyak na kalagayan ng pag-iisip o lakas ng isang tao, na naaangkop sa isang tiyak na yugto ng pamumuhay ng isang kwento sa buhay o ang pagpapatupad ng isang proyekto.

Kaya, sa simula ng anumang proyekto, kailangan mong mangolekta ng impormasyon at suriin ang kakanyahan ng mga gawain, ibig sabihin kailangan ng mga katangian pang-unawa... Pagkatapos ay kailangan mong pag-isipan ito, pag-usapan ito, gumuhit ng isang plano sa negosyo, atbp. kailangan ng mga katangian ng pangkat pagkakaugnay... Susunod, napili ang mga taktikal na paraan ng pagpapatupad ng plano sa negosyo, ibig sabihin kailangan ang mga katangian ng pangkat pagpipilian

Ang mga katangian ng pangkat ay mahalaga sa buong proyekto. ay Ibinibigay nila ang kabuuan at lakas ng proyekto, at lalong mahalaga sa mga kaso kung saan lumitaw ang mga hadlang at paghihirap.

Sa yugto ng praktikal na pagpapatupad ng proyekto, ang mga katangian ng pangkat ay naging napakahalaga aktibidad. At ang kalidad pananampalataya bigyan ang pagiging natatangi sa proyekto, punan ito ng isang espesyal na kahulugan, bigyan ng inspirasyon, payagan na huwag sumuko at magpatuloy na labanan sa isang kritikal na sitwasyon.

Ang huling pangkat ng mga katangian - karunungan- may naka-highlight na posisyon. Ito ay tumutugma sa isang malalim na kamalayan sa integridad at magkakaugnay na mga phenomena na pumapalibot sa isang tao. Pinapayagan ng mga katangiang ito, halimbawa, na kumilos sa kapaligiran, hindi laging nagpumilit na makamit ang mga layunin ng proyekto, mapanatili ang pananampalataya sa panghuli na pakinabang, at nakamit ang mga tagumpay at pagkilala, hindi nahuhulog sa bitag ng tagumpay at kawalang kabuluhan.

Narito ang unang tatlong mga prinsipyo.

1) Sa mga kumpanya na nakamit ang mahusay na tagumpay, ang mga pinuno ay may isang kumbinasyon ng mga natitirang mga personal na katangian at malakas na kalooban ng propesyonal.

Sa libro ni Jim Collins, isang espesyal na term ang ipinakilala para sa mga nasabing pinuno - "mga pinuno ng ika-5 antas."

Quote mula sa libro: "Nagulat kami, at nagulat din, nang mapagtanto namin kung anong uri ng pamumuno ang kinakailangan upang maisagawa ang pagbabago. Hindi tulad ng mga kilalang lider ng korporasyon, na, bilang panuntunan, mayroon matibay na pagkatao at sa mga pahina ng magasin at pahayagan, ang mga ehekutibo na nakapagpabago ng kanilang mga negosyo at lumipat mula sa mabuti hanggang sa mahusay ay tila lumipad mula sa Mars. Kalmado, mahinahon, nakalaan at kahit mahiyain, ang mga pinuno na ito ay kumakatawan sa isang hindi pangkaraniwang kumbinasyon ng kababaang-loob at propesyonal na kalooban. "

2) Ang kumpanya ay dapat magkaroon ng tamang mga tao, at dapat walang mga hindi kinakailangang tao. Prinsipyo "SINO muna, pagkatapos ANO"

Sipi mula sa aklat: "Alam ng mga pinuno ng mahusay na mga kumpanya ang tatlong simpleng katotohanan.

Una, kung magsisimula ka sa katanungang "sino" kaysa "ano", mas madali para sa iyo na mag-ayos sa mundo sa paligid mo. Kung ang mga tao ay nakasakay sa iyong barko upang makapaglayag lamang sa kung saan, paano kung, pagkatapos ng paglalayag ng sampung milya, napagtanto mong kailangan mong baguhin ang kurso? Nagkakaproblema ka. Ngunit kung ang mga tao ay nasa iyong barko dahil nais nilang makasama ang iba, kung gayon ang pagpapalit ng mga direksyon ay mas madali.

Pangalawa, kung mayroon kang tamang mga tao sa board, kung gayon ang problema ng pagganyak at pamamahala, sa prinsipyo, ay nawawala nang mag-isa. Ang mga tamang tao ay hindi nangangailangan ng direktang patnubay o insentibo; mayroon silang sapat na pagganyak sa sarili dahil sa pananaw sa loob makamit ang mga pambihirang resulta sa paglikha ng isang bagay na mahusay.

Pangatlo, kung mayroon kang mga maling tao sa board, hindi mahalaga kung maaari kang pumili ng tamang direksyon, hindi ka pa rin makakalikha ng isang mahusay na kumpanya. Ang isang mahusay na diskarte na walang dakilang tao ay walang silbi. "

Ipinakita rin ng pananaliksik na ang "tamang mga tao" ay naiiba mula sa "hindi kinakailangan" na hindi sa pamamagitan ng mga espesyal na kasanayan, ngunit sa mga katangian na wala sa mga propesyonal na rehistro.

Sipi mula sa libro: "... gagawin nila ang lahat sa kanilang makakaya upang matiyak na ang kumpanya ay nakakamit ng mahusay na mga resulta, at hindi nila ito gagawin para sa kanilang nakuha bilang kapalit, ngunit dahil lamang sa hindi nila magawa kung hindi man. Ang kanilang kalikasan at moralidad ay humihiling na makamit nila ang pinakamataas na kalidad sa lahat ng kanilang ginagawa ... "

3) "Hindi matitinag na Pananampalataya sa Harap ng Malakas na Katotohanan" - ang pangkat ng kumpanya ay dapat magkaroon ng pananampalataya na gumagawa sila ng isang bagay na sulit at magtatagumpay dito.

Quote mula sa libro: "Ang kakayahang harapin ang katotohanan ay ginagawang mas matatag ang mga kumpanya ng natitirang mga resulta at mas tiwala sa kanilang mga kakayahan. Hindi sila sumuko o nagreklamo. Nakatutuwang harapin ang panganib at sabihin, “Hindi kami susuko. Hindi kami susuko. Maaari itong magtagal sa amin, ngunit makahanap kami ng isang paraan upang manalo. "

Ang antas ng pangunahing kakayahan ay lumalaki kapag ang isang tao ay dumaan sa mga pagsubok sa buhay. Sa mga dakilang espiritwal na tradisyon, naniniwala na ang pamamaraang ito ng pagtuturo ay magagamit lamang sa mga taong maaaring mapanatili ang pagiging perpekto sa mga pagsubok, ibig sabihin huwag ma-attach sa resulta. Nangangahulugan ito ng kakayahang kumilos nang may maximum na pagtatalaga nang hindi inaasahan ang gantimpala sa anyo ng tagumpay.

Ang isa pang paraan upang malaman ay ang maging malapit sa malakas na lalakena may isang mataas na antas ng pag-unlad ng mga personal na katangian. Sa ganitong sitwasyon, ang ilang mga tao, kusang loob o hindi gusto, ay gumagamit ng mga kasanayan at kakayahan ng guro. Ang huling mekanismo ay ang pinaka-epektibo sa modernong mundo. kalidad ng base manager ng kakayahan

Ngunit paano ang tungkol sa isang namumuno sa modernong negosyo? Pagkatapos ng lahat, hindi lahat ay masuwerteng magtrabaho sa tabi ng isang tao na may mataas na antas ng personal na pagkahinog at lakas, o, sa madaling salita, na may mataas na antas ng master ng mga pangunahing kakayahan.

Sa kasalukuyan, batay sa pagsasaliksik sa mga espiritwal na kasanayan, nabuo ito isang mahalagang sistema ng mga teknolohiya para sa pagpapaunlad ng pangunahing mga kakayahan.

Alinsunod sa sistemang ito, ang proseso ng pagbuo ng pangunahing mga kakayahan ay dapat na itayo sa kasalukuyang aktibidad ng produksyon. Ang isang namumuno, na gumagamit ng mga teknolohiya para sa pagpapaunlad ng mga pangunahing kakayahan na nauugnay sa (nangyari o darating) na mga kaganapan sa produksyon kung saan siya ay isang kalahok, ay maaaring patuloy na mapabuti ang proseso ng kanyang mga aktibidad sa pamamahala at sa parehong oras paunlarin ang kanyang kapanahunan bilang isang pinuno at bilang isang tao bilang isang buo.