Dapat ba nating baguhin ang ating diskarte sa pagbebenta? Kung gayon, paano? Anong mga tool sa pag-promote ng benta ang higit na hinihiling ngayon kaysa dati? Paano magbenta sa isang krisis? Nagbukas kami ng bagong talakayan sa site, at ang unang sasagot sa mga tanong na ito ay:

• makaranasang nagmemerkado at dalubhasa sa pagtaas ng benta na si Aynur Safin;
• Alexey Gavrilov, pinuno ng departamento ng pagbebenta ng B2B na may higit sa sampung taong karanasan, at
• direktor online na negosyo at Maxim Sundalov.

Ihambing natin ang mga opinyon ng mga taong may iba't ibang karanasan upang makuha ang pinaka kumpletong larawan kung paano matagumpay na magbenta sa isang krisis.

Ainur Safin: Ang mga mamimili ay patuloy na naghahanap ng mga benepisyo, pagiging maaasahan, mga garantiya, ngunit nagiging mas maingat sa kanilang pagpili

Ainur Safin, direktor ng Exilem marketing agency, sales increase specialist, may-akda ng aklat na "111 Ways to Increase Sales Without Increase Costs", naniniwala na ang pangunahing sikolohiya ng mamimili ay hindi nagbabago, ngunit sa panahon ng isang krisis, ang pag-uugali ng pagbili ay nagbabago, upang kung aling mga paraan ng pagbebenta ang dapat iakma.

Ainur Safin: Ang malalim na sikolohiya ng mga tao ay halos hindi nagbabago - ito man ay isang krisis o "well-fed" na mga panahon. Ang mga tao ay naghahanap din ng kanilang sariling pakinabang, sinusuri kung sino (kung sinong nagbebenta) ang mapagkakatiwalaan at kung sino ang hindi gaanong, ginagabayan sila ng opinyon ng mga kaibigan at kakilala, atbp. Samakatuwid, ang mga diskwento, promosyon, paligsahan, panlipunang patunay (mga pagsusuri, mga kaso) ay parehong nagtrabaho at patuloy na gumagana.

Ang isa pang bagay ay na sa panahon ng krisis, ang mga kita ng mga tao ay nagbabago, ang mga panganib ng pagkawala ng kanilang mga trabaho ay tumataas, ang mga presyo ay tumataas sa patuloy na kita, at iba pang hindi kasiya-siyang mga bagay na nangyayari na nakakaapekto sa pag-uugali ng mga mamimili. Patuloy silang naghahanap ng tubo, pagiging maaasahan, mga garantiya, ngunit nagiging mas maingat sila sa kanilang pagpili. Alinsunod dito, kailangan mong maunawaan kung paano nakakaapekto ang mga salik na ito sa iyong target na madla at ayusin ang iyong diskarte nang naaayon.

Kung ang iyong mga customer ay madaling gumastos, halimbawa, ilang libong rubles sa isang palda o isang light jacket, ngayon ang ilan sa kanila ay kukuha ng isang bagay na mas mura, ang ilan ay mag-a-update ng kanilang wardrobe nang mas madalas, at ang ilan ay bibili sa parehong presyo, ngunit higit pa maingat sa pagpili. At ang bawat kategorya ay nangangailangan ng sarili nitong diskarte.

Isang halimbawa ng matagumpay na pagbagay ng mga benta sa isang krisis

Sa isa sa aming mga kliyente (pagbebenta ng mga gamit para sa paliguan, pagtatayo ng mga sauna), gumamit kami ng simple ngunit epektibong taktika na nagpakita ng magandang resulta: para sa ilang mainit na kalakal ilagay napaka paborableng presyo(mas mura kaysa sa mga pangunahing kakumpitensya) upang maakit ang mga customer sa labasan. Ginawa ang advertising sa pamamagitan ng ilang mga channel (mga flyer, advertising ayon sa konteksto). Dagdag pa, ang edukasyon at pagsasanay ng mga tindero ay may mahalagang papel. Ang kanilang gawain ay, sa isang banda, upang mag-alok ng isang mas kumikitang analogue ng produkto para sa kumpanya kaysa sa isa na na-advertise, sa kabilang banda, upang muling ibenta ang mga kaugnay na produkto, pagtaas ng average na singil. Kaya, naakit namin ang mga gustong makatipid ng pera, at sa kapinsalaan ng karampatang gawain ang mga nagbebenta ay nagbenta ng higit pa sa mga gustong makipaghiwalay sa mas malaking halaga.

Naghanda din kami ng isang detalyadong artikulo (esensyal ay isang pagtuturo) na tinatawag na "10 mga kritikal na pagkakamali kapag nagtatayo ng sauna", na malinaw na inilarawan sa mga larawan ang mga pitfalls at panganib na maaaring harapin ng isang kliyente kapag nag-order ng sauna mula sa mga baguhan at mga tipan, at kung anong mga karagdagang gastos ang maaaring humantong sa. Kaya, ginawa nila ang kadahilanan ng pagtitiwala sa kumpanya at sa mga espesyalista nito. Karaniwan, ang desisyon na magtayo ng sauna ay hindi ginawa mula sa unang pakikipag-ugnay, samakatuwid, ang pag-iwan ng potensyal na kliyente pagkatapos ng unang pagbisita na may tulad na isang mini-book para sa isang panahon ng "isipin" ay pinamamahalaang upang mapataas ang conversion ng mga benta.

Alexey Gavrilov: Sa isang krisis, ang mga customer ay nagsimulang maghanap ng bago, mas maaasahang supplier, at mga tool upang maakit ang mga bagong customer ay tumulong dito

Si Aleksey Gavrilov, Pinuno ng Departamento ng Pagbebenta sa Center for Computer Engineering and Technology, Perm, ay sigurado na ang krisis ay nagbubukas ng mga pagkakataon upang makaakit ng mga bagong customer para sa mga hindi nakaupo nang walang ginagawa at aktibong bumuo ng mga benta sa panahon ng krisis.

Alexey Gavrilov: Tama ka, hindi na gumagana ang mga lumang tool sa pagbebenta ngayon. Kung dadalhin natin ang palengke tingian benta, pagkatapos ay nagsimulang bumili lamang ang mga customer ng kailangan nila. At dito pangunahing pamantayan- presyo. Ang pagpili ng kliyente ay maaari pa ring maimpluwensyahan ng propesyonalismo ng nagbebenta at ang kanyang pakikisalamuha, ngunit mula noon kakaunti ang mga nagbebenta, at hindi kumikita ang mga kumpanya na palaguin ang mga ito, nauuna pa rin ang presyo.

Mayroon ding mga tool upang maakit ang mga customer, tulad ng Internet, mga rekomendasyon mula sa mga kaibigan, malapit sa bahay, atbp. Ang pagiging epektibo ng mga tool ay naiiba sa bawat kaso.

Kung kukunin natin ang corporate sales market, walang nagbago doon, karamihan sa mga customer ay nagtatrabaho sa mga kumpanyang iyon na nakasanayan na nila at ayaw nilang baguhin ang anuman. Ngunit sa kasalukuyang mga kondisyon, naging posible para sa ilang mga kumpanya na mabawi ang bahagi ng merkado mula sa kanilang mga kakumpitensya. Ito ay dahil sa katotohanan na maraming mga supplier ng mga kalakal o serbisyo ang patuloy na gumagana sa lumang paraan, i.e. huwag makisali sa pag-akit ng mga bagong customer, habang bumababa ang kanilang mga kita dahil sa mga pagbawas sa mga badyet ng karamihan sa mga customer. At kapag bumaba ang kita, bumababa ang suweldo ng mga empleyado, bumababa ang motibasyon, at lumilitaw ang turnover ng kawani. Nakikita ito ng mga customer at nagsimulang mag-isip tungkol sa pagiging maaasahan ng supplier. At kung mayroong anumang mga paghihirap sa kalidad o oras ng paghahatid, ang mga customer ay magsisimulang maghanap ng bago, mas maaasahang supplier.

Dito pumapasok sa entablado ang mga marunong magpahayag at may magandang reputasyon. At narito ang mga tool upang makaakit ng mga bagong customer, tulad ng pag-advertise sa Internet, mga rekomendasyon, malamig na tawag at marami pang iba.

Ngayon kailangan mong maunawaan ang pangunahing bagay: ang mga nakaupo at hindi nagbabago ng anuman, ang katapusan nito ay mahuhulaan, ang mga patuloy na umuunlad at aktibong kumilos ay lumalaki at umunlad. Lumipas na ang mga araw na maaari kang mabuhay nang matagal salamat sa isang malaking kliyente.

Maxim Sundalov: ang mga diskarte ay "ibenta at kalimutan" ay magbibigay daan sa mga kumpanyang lumulutas sa mga problema ng consumer

Maxim Sundalov, direktor ng EnglishDom, isang kumpanya na nagtuturo ng English online, ay naniniwala na ang sagot sa tanong na "Paano magbenta sa isang krisis" ay nasa pag-aaral at paglutas ng mga problema ng customer.

Dapat ba nating baguhin ang diskarte sa pagbebenta sa kasalukuyang kapaligiran? Kung gayon, paano?

Ang ekonomiya, tulad ng mundo sa kabuuan, ay dinamiko. Hindi ka maaaring manatili sa balanse sa lahat ng oras, maaari kang bumuo o bumababa. Samakatuwid, ang krisis at mga bagong realidad sa merkado ay isang magandang pagkakataon para sa pag-unlad. Nagbabago ang mga kagustuhan at badyet ng mga mamimili, at gayundin ang mga negosyo. Para sa ilan, ang krisis ay isang ginintuang panahon para sa paglago, ngunit para sa isang tao ito ay isang tunay na bangungot at pagsubok ng lakas.

Sa mga kondisyon ng kawalan ng katiyakan sa ekonomiya, ang mga tao ay nagsisikap na makatipid ng pera, gumagastos ng pera nang mas makatwiran at sa mga pinaka-kinakailangang bagay lamang. Hindi binibili ng mamimili ang lahat kung saan inaabot ng kamay, ngunit maingat na tinitimbang ang desisyon, nagtatakda ng mga priyoridad, pinag-aaralan ang alok sa merkado.

Hindi gagana na ibenta ang lahat sa lahat, ang magbenta ng mga kalakal at serbisyo na mababa ang kalidad sa mataas na presyo. Ang mga may "sell and forget" na diskarte ay magbibigay daan sa mga kumpanyang lumulutas sa mga problema ng consumer, nagmamalasakit sa kanilang mga customer at nagpapayo sa kanila pinakamahusay na solusyon. Mga pangangailangan sa negosyo:

• dagdagan ang average na tseke;
• itaas ikot ng buhay kliyente;
• maghanap ng mga karagdagang benepisyo na maibibigay nito sa mga mamimili;
• pagbutihin ang propesyonalismo ng kanilang mga empleyado;
• mapabuti ang kalidad ng mga serbisyo/kalakal;
• i-optimize ang mga gastos;
• At siyempre, kailangan mong makipagsapalaran.

Ang mga kawili-wiling ideya, mga inobasyon ay makakatulong sa iyo na tumayo sa merkado at mahanap ang iyong angkop na lugar.

Para sa amin, ang EnglishDom Skype English school, ang krisis ay isang magandang pagkakataon upang madagdagan ang kita at palakasin ang aming negosyo. Ang mga tao ay natatakot sa kawalan ng trabaho, iniisip nila ang tungkol sa paglipat sa ibang bansa, at para sa lahat ng ito kailangan mo ng Ingles. Ang pag-aaral nito sa amin ay mas mura kaysa sa pag-aaral sa isang offline na paaralan, at ang aming mga mag-aaral ay nakakakuha ng maraming benepisyo sa paraan ng pagtitipid ng oras sa kalsada, libreng mga club sa pagsasalita at isang interactive na kurso.

Anong mga tool sa pag-promote ng benta ang higit na hinihiling ngayon kaysa dati?

Kami ay isang online na negosyo at maaari naming pag-usapan ang tungkol sa mga online na tool. Ngayon ay napakaraming bilang ng mga ito: ang makitid na pag-target at advanced na analytics ay nagbibigay-daan sa iyo na napaka banayad na makipag-ugnayan sa madla, na nag-aalok sa kanila ng eksaktong "parehong bagay." Paggamit advertising sa konteksto ay nakakakuha na ng antas ng sining, at isang mataas na kalidad na landing page, kung saan walang labis, kawili-wili at kapaki-pakinabang na nilalaman, ay nagpapataas ng conversion. Salamat sa remarketing at retargeting, mga newsletter sa e-mail at mga social network, ang pakikipag-ugnayan sa mga potensyal at umiiral na mga customer ay hindi tumitigil pagkatapos pumunta sa site / pagbili, ngunit nagpapatuloy nang walang katiyakan.

Kailangang mabighani at mabigla ang mga customer. Para magawa ito, nakabuo kami ng isang shareware interactive na kursong English na may mga elemento ng gamification. Ang gumagamit ay natututo at nagsasanay ng Ingles sa aming site na englishdom.com na walang bayad, para sa pagkumpleto ng ilang mga gawain ay tumatanggap siya ng mga bonus, iba't ibang mga badge at decal, nakikita ang kanyang mga istatistika at maaaring mag-imbita ng mga kaibigan. Ang lahat ng ito ay ginagawang masaya at madali ang proseso ng pag-aaral, pinapataas ang katapatan ng customer sa amin at tinutulungan kaming makahikayat ng higit pang mga mag-aaral.

At paano mo sasagutin ang tanong na Paano magbenta sa isang krisis? Inaanyayahan ka naming makibahagi sa

Ilustrasyon ng Freedigitalphotos.net

Krisis, krisis, krisis! Ngayon lang natin siya naririnig. At dahil ang aming mga kliyente ay lahat ng may-ari ng negosyo, pareho rin ang aming naririnig sa lahat ng oras: “Bumababa ang benta!

Walang pera ang mga kliyente. Wala din customer! At ang pangunahing tanong ngayon para sa lahat ay kung paano mapataas ang mga benta sa panahon ng isang krisis? paano? paano? Baguhin at bilisan!

Muli itong krisis...

Oo, sa kasamaang palad tapos na ang 90s, tapos na ang 2000s. Maraming tao ang gustong gawin sariling negosyo, at ang merkado ay hindi naging kasing laki ng dati.

At sa panahon ng krisis, nababawasan din. Samakatuwid, ang aking paboritong kasabihan ay nagiging mas nauugnay kaysa dati: "Ngayon ay hindi ang malaki ang sumisipsip ng maliit, ngunit ang mabilis na mabagal."

Hooray! Oo mas mabilis ako

At totoo nga. Ang mas maagang magagawa ng iyong kumpanya: baguhin ang mga presyo ng mga produkto/serbisyo.

At kahit na baguhin ang mga hindi mahusay na empleyado, maghanap ng bagong linya ng produkto, mas mabilis kang humiwalay sa mga kakumpitensya o kahit na tumaas ang iyong mga benta sa panahon ng isang krisis.

Sa artikulong ito, nagbigay ako ng napakagandang halimbawa tungkol sa aming kliyente, na, bago ang krisis, tinanggal ang lahat ng mga lumang empleyado at kumuha ng mga bago.

Sa aking opinyon, ito ay hindi kahit na isang mahusay na halimbawa ng acceleration sa isang krisis, ngunit sa isang pre-krisis sandali, na para sa akin lamang inihambing ito sa Delphic Oracle. Kaya siguraduhing basahin ito.

Ngunit sapat na pilosopiya ...

Alamin natin nang eksakto kung paano at kung ano ang kailangang gawin upang mapataas ang mga benta sa isang krisis. Parehong tingi at pakyawan.

Mayroong 2 napatunayang paraan upang mapataas ang mga benta sa panahon ng krisis, na ginagamit nang sama-sama o indibidwal:

1. bawasan ang mga gastos
2. Bawasan ang mga presyo

Kung lubos akong sumasang-ayon sa pagbabawas ng gastos, hindi ako sumasang-ayon sa paglalaglag. Ang pagbabawas ng presyo, lalo na sa isang krisis, ay hindi nagdala ng sinuman sa anumang mabuti. Mayroong higit pang mga kawili-wiling paraan...

Pagtaas ng benta: 8 tool

Sa unang tingin, tila walang magliligtas sa iyo sa isang krisis, ngunit mayroong isang paraan. Ngayon sasabihin ko sa iyo ang tungkol sa mga pangunahing tool at kung paano ito makakaapekto sa pagtaas ng mga benta.

Binabalaan kita kaagad, alam na alam mo ang mga tool na ito. At kaya, magsimula tayo.

1. Produkto

Una sa lahat, kailangan mong maghanap ng isa pang supplier na may mas murang katulad na linya ng produkto (nga pala, narinig ko kamakailan sa radyo na mali ang pagsasabing "linya ng produkto".

Kinakailangang sabihin ang "saklaw ng produkto", ngunit ito ay gayon, sa pamamagitan ng paraan. Kaya, maaari mong makuha ang isang bagong angkop na lugar.

Ang isang magandang halimbawa ay isang tagagawa kahabaan ng mga kisame mayroon kami sa Irkutsk. Palagi silang nasa segment ng isang mamahaling tagagawa.

Gayunpaman, bago ang krisis, isang hiwalay na direksyon ang napili - murang pakyawan, na may mababang presyo, kaunting mga garantiya at simpleng kasuklam-suklam na serbisyo (tulad ng sinabi ng may-ari: "Upang malinaw na maunawaan ng isang tao kung saan siya nagmula!".

At alam mo, wala na! Kaya't ngayon ang direksyong ito ay tumatagal ng hanggang 30% ng kanilang turnover!

Bilang kahalili, gumawa din ng mura-medium-mahal na produkto kung average lang ang mayroon ka.

Dahil dito, mapapalawak mo ang merkado ng mga benta at, marahil, ang pagbaba ng mga benta sa isang segment ay mangyayari sa iyo nang hindi mahahalata, salamat sa pagtaas ng mga benta sa isa pa.

Halimbawa, nagbibigay ako ng isang larawan tulad ng ipinakita namin sa website ng isa sa aming mga kliyente na mayroon siyang mga wallpaper para sa bawat panlasa, simula sa pinakamurang (ang mga presyo, sa totoo lang, ay wala kahit saan na mas mura).

2. Presyo

Ang pinakamadaling paraan upang mapanatili ang mga benta sa isang krisis ay hindi upang babaan ang presyo, ngunit iwanan ito sa parehong antas.

Turuan mo lang ang iyong mga salespeople/sales manager kung paano magbenta ng normal.

Pagpapakita ng iyong mga kalamangan sa kompetisyon, mag-ehersisyo o "pasalitang magdagdag" ng mga bagong katangian dito (sa tingin ko ang artikulo sa ibaba ay makakatulong sa iyo dito).

Alam ko na ito ay magiging lubhang mahirap gawin. Pagkatapos ng lahat, ano ang pinakamahalagang sandata ng isang masamang nagbebenta (basahin ang tamad)? Tama! Mga diskwento! Kaya naman kukumbinsihin ka nilang babaan ang presyo:

1. Ang mga kakumpitensya ay may mas mababang presyo
2. Humihingi ng diskwento ang mga customer kung hindi ay aalis sila;
3. Hindi tayo makakapagbenta sa ganoong kataas na presyo;
4. At isang milyong iba pang dahilan.

Mahalaga! Huwag sumang-ayon dito at huwag sundin ang pangunguna ng iyong mga tagapamahala sa pagnanais na bawasan ang presyo.

Maaaring tumaas nang bahagya ang mga benta sa panahon ng krisis na may ganitong diskarte, ngunit malamang na hindi lumago ang mga kita sa diskarteng ito. Kaya iwanan ang presyo na pareho.

3. Mga script

Sagutin ang isang tanong lamang. Mayroon ka bang mga script ng pagbebenta para sa mga tagapamahala? Kung oo, gaano katagal mo silang na-update.

Hindi ka maniniwala, ngunit ang mga script para sa pagbebenta ng mga kalakal sa mga social network ay lalong iniutos sa direksyon na ito.

Na muling nagpapatunay na tanging ang mga mabilis na nag-navigate sa krisis ang maaaring manalo. At isa pang tanong. Gaano katagal mo binago ang iyong mga materyales sa pagtatanghal?

4. Automation

Ilagay ang lahat ng empleyado sa pag-uulat. Bukod dito, gawin silang araw-araw at lingguhan (hindi ko binabanggit buwan-buwan, isang priori ito dapat).

Tiyaking magpatupad ng iba't ibang awtomatikong paalala at kontrol sa pagpapatupad ng mga ito. I-optimize ang mga proseso ng negosyo.

paano? Napakasimple. Halimbawa, maaaring isumite ng isang accountant ang lahat ng mga dokumento para sa isang kliyente sa isang manager sa Bitrix 24, sa halip na sa parehong Skype (isa sa aming mga kliyente ay lumipat sa ganoong sistema at hindi natutuwa).

Tandaan, sa anumang krisis, ang kaguluhan ay mananalo.

At kung ipapatupad mo sa iyong kumpanya hindi lamang ang CRM, ngunit isang buo, kung gayon ikaw ay magiging ulo at balikat sa itaas (at mas matagumpay kaysa) 80% ng mga maliliit at katamtamang negosyanteng negosyo.

MAHIGIT NA TAYO SA 29,000 katao.
BUKSAN

5. espiritu ng pangkat

Walang lugar kung wala ito. Kung ang iyong mga empleyado ay patuloy na nagsasalita lamang tungkol sa katotohanan na ang dolyar / euro ay lumalaki, ang krisis ay lumalakas, ang mga customer ay hindi bumibili ng anuman, kung gayon, gaano man ito katawa-tawa, ito ay magiging gayon sa iyong kumpanya.

Samakatuwid, motivational speeches, team espiritu upang manalo - ngayon ang iyong pangunahing alalahanin. Upang paraphrase sikat na parirala, tapos walang masamang empleyado sa team, may mga undermotivated.

6. Pagganyak

Oras na para sa pagtaas ng suweldo. At ngayon hindi na ako nagbibiro. Naturally, ang ibig kong sabihin ay ang lahat ng mga porsyento at bonus na ito, ngunit hindi ang bahagi ng suweldo.

Bigyan ang empleyado ng pagkakataon na kumita ng higit pa, ngunit kung siya ay nagbebenta lamang. Tandaan, nakasanayan ng mga tao na mabayaran ang kanilang trabaho, hindi ang pangako ng isang mas magandang buhay.

Mayroon na ba ang iyong mga empleyado? Kaya ang galing! Magdagdag ng bagong bonus para sa tiyak na bilang ng mga bagong customer o bonus para sa pagtaas ng average na tseke.

Bilang karagdagan, huwag kalimutan na ang mga empleyado ay mga tao rin at gustong paglaruan. Ngayon hindi ako nagsasalita sa isang dismissive na tono, ngunit tungkol sa, halimbawa.

Ang sales manager / seller na gumagawa ng pinakamalaking check sa isang linggo ay pupunta sa camp site para sa weekend sa gastos ng kumpanya (nga pala, maaari kang bumili sa Biglion nang walang makabuluhang gastos para sa iyong wallet).

Minsan bawat dalawa o tatlong linggo, i-update ang mga dahilan para sa mga paligsahan at masasanay ang mga empleyado at magsimulang makipaglaban para sa mga premyo nang mas maluwag sa loob at kasiyahan.

7. Tauhan

Mas mahirap ang mga tauhan. Naghanda ako ng ilang rekomendasyon para sa pagtaas ng kahusayan at mga antas ng benta, kahit na sa panahon ng krisis.

Paunlarin at sanayin. Oo, oras na para mamuhunan sa mga empleyado. Sanayin sila sa pagbebenta, magsagawa ng mga pagsasanay at seminar, umarkila at mag-imbita ng mga sales coach.

At siguraduhing subukan ang materyal na sakop. Parehong pasulat at pasalita. Kung hindi, ang lahat ng mga pagsasanay na ito ay mananatiling masasayang pagtitipon para sa iyong mga empleyado, at hindi isang kamalig ng kapaki-pakinabang na impormasyon;

Matutong suriin ang mga empleyado. Ilagay ang pamantayan sa pagganap ng empleyado na gusto mo (halimbawa, isa na hindi mo pa nasuri) at ibuod ang mga ito sa lingguhan o buwanang batayan.

Magpaalam sa hindi mabisa. Gaano man ito kalupit, ngunit kailangan mong magpaalam sa mga empleyado at sa lahat na sumisira sa iyong awtoridad sa kumpanya.

Bakit kailangan mo ng mga empleyado sa kumpanya na ginagawa lamang ang kanilang inirereklamo tungkol sa krisis, ang dolyar, sa halip na magbenta?

Mag-hire ng mga propesyonal. Ngayon maraming mga empleyado sa merkado. At oo nga pala, hindi mo dapat isipin na masasamang empleyado lang ang naghahanap ng trabaho, bukod sa mga ito ay maraming mga propesyonal ang nawalan ng karera dahil sa isang saradong kumpanya o tanggalan ng trabaho. Ito ang mga kailangan mong sunggaban.

8. Pinuno

Ang pinaka masarap - ikaw, iniwan ko para sa dessert. Oo, tama ang narinig mo, ngayon ay pag-uusapan natin kung paano gawing simple ang iyong buhay.

Oo, tulad ng isinulat ko, walang magiging madaling pera. Kailangan mong magtrabaho nang husto. Gumising ng mas maaga, matulog mamaya at magsikap.

Italaga ang lahat ng maliliit na trabaho sa mga empleyado o outsource (halimbawa, madali mong ayusin) at alagaan ang mas mahahalagang bagay.

Kung ano ang magiging pinakamahalaga sa iyong negosyo ay madaling maunawaan. Umupo lamang ng ilang minuto at isipin kung ano ang pinakapuno ng iyong ulo sa iyong negosyo. Doon ka muna magpapansin.

Maikling tungkol sa pangunahing

Oo, mukhang kumplikado, ngunit gawin natin ang matematika. Kung gagawin namin ang bawat item sa pamamagitan lamang ng 5%.

Magdaragdag kami ng mga bagong script upang baguhin ang sistema ng pagganyak ng mga tauhan, idagdag CRM system at pilitin ang mga tauhan na hindi lamang paminsan-minsan na ipasok ito, ngunit kahit na gamitin ito nang mahusay, pagkatapos:

1.05 hanggang ikawalo = 1.48. Ang pagtaas ay magiging halos 50%!

At kung ang bawat item ay ginawa ng 10%, ang pagtaas ay higit sa 100%! Sinagot ko ang iyong tanong kung paano madagdagan ang mga benta sa isang krisis? 😉

At kung nakakuha ka ng 2-tiklop na pagtaas sa mga benta sa iyong kumpanya habang ang iyong mga kakumpitensya ay nagtatapon (at sa huli, dahil dito, malamang na malugi sila), sa palagay ko ay ligtas mong masasabi sa iyong sarili na gumawa ka ng mahusay trabaho!

Bilang pagpapakilala…

Sa ilalim ng normal na mga kondisyon ng negosyo para sa supply ng mga kalakal at serbisyo, sa pagkakaroon ng higit o mas kaunting katatagan sa ekonomiya, ang anumang kumpanya, gayunpaman, ay kailangang isaalang-alang ang matinding kumpetisyon sa merkado. Kaugnay nito, kailangan mong lutasin ang ilang mga isyu upang maisulong ang iyong produkto at mapalawak ang iyong sektor ng merkado. Sa huli, ang kumpanya ay bubuo ng sarili nitong mga taktika at diskarte sa pagbebenta sa konteksto ng relasyong "nagbebenta-mamimili".

Sa mga kondisyon ng krisis at kawalang-tatag, ang gawain ng pagtaas ng mga benta ay kumplikado sa pamamagitan ng pag-agos ng mga potensyal na customer at ang kanilang paglipat sa mas murang mga kalakal at serbisyo. Ang kadahilanan ng presyo ay nagsisimulang mangibabaw sa isipan ng mga customer.

Sa pagsasaalang-alang na ito, ang isang mahalagang lugar ay inookupahan ng pagganyak ng isang potensyal na mamimili / kliyente. Mas tiyak, ito ay ang sining ng epektibong pag-akit sa kanya, na humuhubog sa kanyang paniniwala sa pangangailangang bumili ng isang produkto / serbisyo sa partikular na kumpanyang ito.

Kasama sa agham ng pagganyak ang lahat ng uri ng advertising, mula sa passive (mga billboard sa labas, mga palatandaan, atbp.) hanggang sa pinaka-aktibo - personal na komunikasyon sa kliyente.

Bukod dito, ang huli, bilang panuntunan, ay binubuo ng dalawang yugto:

1. visual na komunikasyon
2. direktang komunikasyon.

Ito ang mga ganitong uri ng pagganyak na bibigyan namin ng mas detalyadong pansin sa aming artikulo.

Ano ang visual na komunikasyon?

Tingnan natin ang isang halimbawa.

Ang isang tao ay pumapasok sa isang tindahan upang tingnan ang mga produkto na potensyal na interes sa kanya. Sa una, ang kliyente ay hindi hilig na agad na gumawa ng mga pagbili, dahil hindi pa siya nakabuo ng naaangkop na pagganyak.

Kaya, siya, na pumasok sa tindahan, una sa lahat VISUALLY ay nakikilala ang produkto o serbisyo. Ang kanyang atensyon ay naaakit sa disenyo ng mga kalakal (uri nito, packaging, lugar, tag ng presyo), ang ipinahayag na presyo, posibleng mga diskwento at mga espesyal na alok, na inilatag nang magkatabi sa magkahiwalay na mga buklet.

Ang pagkakaroon ng pamilyar sa kanilang sarili sa VISUALLY, isang potensyal na kliyente ang mental na sinusuri ang produkto / serbisyo at bumubuo ng isang paunang ideya tungkol dito, na pagkatapos ay bumubuo ng batayan ng pagganyak sa pagbili.

Napakahalagang maunawaan na ang lahat ng ito (paglilinis ng mga kalakal, pagsusumite ng presyo at pagkakaroon ng mga espesyal na alok) ay ang pangunahing paraan ng komunikasyon sa kliyente, ang batayan para sa karagdagang direktang komunikasyon.

Sa ibaba ay titingnan natin nang mabuti kung paano magtakda ng presyo at panatilihin ito sa isang krisis nang hindi nakompromiso ang pagganyak ng customer...

Ang ilang mga salita tungkol sa direktang komunikasyon "nagbebenta - bumibili".

Sa yugtong ito ang mga sumusunod na katanungan ay nalutas:

1. Kanino dapat magmula ang inisyatiba ng unang salita?
2. Paano dapat ipakita nang maayos ng isang tindero ang kanilang sarili?
3. Paano dapat ang nagbebenta ng maayos na bumuo ng isang dialogue sa mamimili at ipatupad ang epektibong pagganyak?

Inisyatiba ng unang salita

Isinasaalang-alang ang problema ng pinagmulan ng inisyatiba, dapat isaalang-alang ng isa ang iba't ibang mga paraan ng pagpapakita nito. Sa anumang kaso hindi ka dapat gumamit ng ilang mga pattern ng pag-uugali.

Ang bawat tao ay indibidwal at samakatuwid ay nangangailangan ng isang indibidwal na diskarte sa kanya. Kung ang kliyente ay nagsimulang mapansin ang ilang uri ng kawalan ng katapatan, pagkukunwari, estereotipo sa pag-uugali ng nagbebenta, kung gayon, bilang panuntunan, nawalan siya ng karagdagang interes sa produkto, na naghihinala na nais nilang magpataw ng isang mahal at mababang kalidad na produkto sa kanya. .

Ano ang dapat gawin?

Una sa lahat, ang nagbebenta, kasama ang lahat ng kanyang hitsura at presensya, ay dapat ipahayag ang kanyang disposisyon sa mamimili at isang palakaibigan na kapaligiran. Ang hitsura ng nagbebenta, ang kanyang visual na atensyon at pagiging malapit ay dapat magpahiwatig na ang nagbebenta ay walang malasakit sa bumibili at sa kanyang PAGHAHANAP!

Ang nagbebenta ay hindi katanggap-tanggap sa sandali ng visual na kakilala ng kliyente sa mga kalakal na malayo sa kanya, upang magsagawa ng mga pag-uusap sa iba pang mga nagbebenta o mga kakilala, upang magpatuloy sa mga pag-uusap sa telepono.

Gayundin, kung ang mga kalakal ay tinatanggap, ang nagbebenta ay dapat na magalang na humingi ng paumanhin sa mga mamimili at hilingin sa kanila na maghintay ng kaunti.

Ang pagkakaroon ng maingat na biswal na pag-aralan ang interes ng kliyente, ang nagbebenta ay dapat na may kasanayan, hindi nakakagambala at mahinahon na mag-alok sa kanya ng kanyang tulong. Mga tanong tulad ng "Gusto mo ba ng tulong?" o “Ano ang hinahanap mo?” o “May maimumungkahi ka ba?” ay ang pinakamasama!

Dahil ang mga tanong na ito sa subconscious ng kliyente ay nauugnay sa isang pagtatangka na hiyain ang kanyang dignidad at pagmamaliit, samakatuwid sila ay madalas na nagiging sanhi ng protesta: "Narito ang isa pa, kaya ko itong sarili ko!", "Alam ko kung ano ang hinahanap ko!", " Ano ako illiterate?” .

Mas mainam na lapitan ang mamimili na may mga neutral na tanong o mungkahi: "Ang blusang ito na iyong isinasaalang-alang ay talagang Magandang kalidad, sa kabila ng mababang presyo", "Ang electric razor na ito ay matagal nang hinihiling", " Tile napatunayan ng kumpanyang ito ang sarili nito nang napakahusay", "Gusto mo ba ng coat ng ganitong partikular na istilo o maaari ba akong mag-alok sa iyo ng iba?" atbp.

May mga pagkakataon na napaka-enterprising ng mamimili, kaya sa kanya ang unang salita. Kung gayon ang nagbebenta ay hindi dapat mawala at lumayo. Dapat siyang bumuo ng tamang diyalogo upang hindi mapatay ang interes ng kliyente.

pagpapakita ng iyong sarili

Kadalasan, nakakalimutan ng mga nagbebenta na sila mismo ay isang ad para sa isang produkto / serbisyo. Isipin ang sitwasyon, ang isang kliyente ay pumasok sa isang tagapag-ayos ng buhok upang magpagupit, at nakita ang isang lalaki na nakatayo sa harap niya na nakasuot ng hindi nakaplantsa na pantalon, isang apron na "hindi ang unang kasariwaan" at hindi maayos na buhok sa kanyang ulo.

Mayroon bang anumang pagdududa na ang pagnanais na magpagupit mula sa gayong master ay mabilis na nawala sa isang lugar?

O isa pang halimbawa.

Ang kumpanya ay nagbebenta ng mga materyales sa gusali. Interesado ang kliyente sa ilang materyal na posisyon, at dinala siya ng manager sa bodega. Kasabay nito, ang manager ay hindi binibigyang pansin ang katotohanan na ang kanyang hitsura nag-iiwan ng maraming nais, antok, kawalang-interes, pagkapagod ay ipinahayag sa kanyang mukha. Pagdating sa bodega kasama ang mamimili, mabagal siyang gumagalaw, atubiling sumagot sa mga tanong, naghahanap ng mga kalakal ng tinukoy na posisyon sa loob ng mahabang panahon, hindi alam ang eksaktong mga presyo.

Hindi maiwasan ng mamimili na maghinala na magkakaroon siya ng mga problema sa kumpanyang ito ...

At mayroong maraming tulad na mga halimbawa. Samakatuwid, mahalagang hindi lamang magkaroon ng maayos at naaangkop sa katayuan na hitsura ng nagbebenta/manager, kundi pati na rin ang kanyang saloobin, stereotype ng pag-uugali, ang kakayahang magsagawa ng isang diyalogo at panatilihin ang interes ng kliyente sa tamang antas.

Pagbuo ng isang diyalogo na may pagbuo ng epektibong pagganyak

Upang magsagawa ng gayong pag-uusap, ang nagbebenta / tagapamahala ay dapat na may sapat na kaalaman tungkol sa kalidad ng mga kalakal at serbisyo, tungkol sa mga pakinabang at disadvantage ng bawat uri ng produkto, tungkol sa mga supplier at tagagawa, tungkol sa mga bentahe ng CUSTOMER kung bibili siya sa ang partikular na tindahan/kumpanya na ito.

Hindi ka makakaasa sa katotohanan na ang kliyente ay magiging ignorante sa mga presyo at kalidad ng mga kalakal sa iyong lugar. Kailangan mong isaalang-alang ang mga pakinabang ng mga kakumpitensya at ma-neutralize ang mga ito sa mga bentahe ng mga kagiliw-giliw na alok mula sa iyong kumpanya.

Mga panuntunan para sa pagbuo ng isang dialogue na may kasunod na pagganyak na bumili:

1. Pag-alam ng mga pangangailangan at PAGKAKATAON ng kliyente nang buo.
2. Ipaalam sa kliyente ang tungkol sa sitwasyon sa merkado species na ito mga kalakal at serbisyo na may pagbanggit ng mga karapat-dapat na kakumpitensya.
3. Paglalarawan ng mga pakinabang at disadvantages ng produkto kung saan interesado ang customer.
4. Paglalarawan ng mga alok sa kliyente mula sa kumpanya / tindahan, na nagpapaliwanag ng mga benepisyo na natatanggap niya sa bagay na ito kumpara sa pagbili ng parehong produkto mula sa mga kakumpitensya.
5. Mga tanong sa mamimili: tungkol sa mga dahilan para sa mga posibleng pagdududa, pag-aatubili; tungkol sa paggawa ng desisyon.

Mga pamamaraan para sa pagpapanatili ng presyo at pagsulong ng mga benta

"Transparent na paraan ng packaging"

Ang pamamaraan ay napaka-simple. Isipin na kumuha kami ng isang malaking plastic bag, inilagay ang aming mga paninda sa loob nito, at nagdikit ng tag ng presyo sa itaas, kung saan isinulat namin ang nais na presyo.

Isipin natin kung ano pa ang kailangan nating idagdag sa package na ito para talagang ma-motivate ang kliyente na bayaran ang presyo na isinulat natin para sa kanya?

Ipagpalagay natin na ito ay isang murang nauugnay na produkto - tulad panulat bukod pa sa sampung notebook?

O marahil ito ay karapatan na gumamit ng ilang uri ng serbisyo - halimbawa, teknikal na suporta kapag bumibili ng computer?

O, isang buklet ng recipe na isasama sa microwave?

Siyempre, bago mangolekta ng "transparent na packaging", kailangang tanungin ang mga potensyal na customer kung magiging kaakit-akit sa kanila ang naturang alok?

Talaga bang handa silang bayaran ang halagang iyon para sa hanay ng mga produkto at serbisyong inaalok namin?

Sa kabilang banda, nang walang labis na panganib sa iyong sarili, maaari mong pabayaan ang mga naturang survey at agad na subukan ang ideyang ito sa pagsasanay. Pagkatapos ng lahat, hindi namin binabago ang mga kalakal sa kanilang sarili, hindi kami gumagawa ng anumang mga bagong serbisyo, ngunit pinagsama lamang at nag-eksperimento sa mga umiiral na.

Samakatuwid, sa kaso ng isang hindi matagumpay na pagtatangka, maaari kaming lumikha ng mga bagong pagpipilian / kumbinasyon o ilagay ang mga kalakal sa kanilang mga lugar. Sa ilang mga lugar ng negosyo, ang "malinaw na packaging" ay maaaring virtual - sa anyo ng isang "espesyal / pang-promosyon na alok" sa isang restaurant o bilang isang pakete ng mga channel sa cable television.

Sa anumang kaso, ang lugar na ito ng aktibidad upang mapabuti ang pagganyak potensyal na kliyente nagbibigay sa amin ng malawak na hanay ng mga pagpipilian. Mahalagang maging maagap at magkaroon ng malikhaing pag-iisip.

Tanong tungkol sa mga presyo at diskwento

Marami, sa kasamaang-palad, ay hindi nakakakita ng malaking pagkakaiba sa pagitan ng isang diskwento at isang regalo. At ito ay lubhang makabuluhan. At sa ibaba ay patunayan natin ito.

Sinabihan kami: "Bawasan mo man ang presyo ng iyong produkto / serbisyo o "magdagdag" ng isa pang produkto dito bilang regalo, babagsak pa rin ang kita."

Ngunit maaaring hindi ito ang kaso sa lahat. Bakit?

Dahil may dalawang mahalagang bagay.

Ang una ay ang isang regalo, halimbawa, para sa isang daang dolyar, kakaiba sa tunog, ay nagkakahalaga ng mas mababa sa isang diskwento para sa parehong daang dolyar.

Ito ay dahil ang halaga ng produktong ito para sa amin ay magiging mas mababa kaysa sa halagang nakasaad sa tag ng presyo.

Halimbawa, kung ang isang tindahan ay nagbebenta ng computer video card sa halagang $100, ang halaga ng tindahan ay humigit-kumulang $70-$80.

At kung, halimbawa, sa anumang restawran ay nag-aalok sila ng isang bote ng alak para sa isang daang dolyar, kung gayon, siyempre, ang gastos sa restawran ay hindi hihigit sa sampung dolyar. Samakatuwid, ito ay ibinebenta sa mga customer sa makabuluhang mga diskwento, at ang restaurant ay nananatili pa rin sa kita.

Ang pangalawang nuance ay walang sinuman ang nag-abala sa amin upang isaalang-alang ang halaga ng lahat ng mga kalakal na kasama sa "transparent na packaging".

Maaari nating itakda ang presyo para sa buong hanay sa paraang hindi bababa ang kita mula sa mga benta. Ito ay kung paano nabuo ang mga kumbinasyon ng mga kalakal, na ibinebenta nang paisa-isa sa isang presyo na ilang beses na mas mataas.

Sa format ng nuance na ito, lumitaw ang isa pang kawili-wiling punto. Binubuo ito sa pagkakaroon ng pagkakaiba sa pagitan ng tunay na halaga ng produkto at halaga nito na nakikita ng kliyente.

Ang tunay na halaga ng isang produkto ay ang halaga nito.

Ang presyo ay nabuo mula sa kabuuan ng presyo ng gastos at ang ipinangakong tubo. Ito ang presyo na nakikita ng customer. At ang pinaghihinalaang halaga ay kung magkano ang halaga ng produkto, o maaaring magastos, ayon sa mamimili.

Ang presyo ng isang produkto ay maaaring tumutugma sa hanay ng halaga ng pagbili, ngunit sa parehong oras maaari itong mag-iba mula sa gastos kahit na dose-dosenang beses (minsan daan-daan, at libu-libong beses)!

Halimbawa, isang tasa ng kape pangunahing lungsod maaaring nagkakahalaga ng 70-100 rubles. Gayunpaman, ang halaga ng kape na ito para sa isang restaurateur ay halos hindi lalampas sa 7-8 rubles - ang karaniwang mark-up para sa kape sa pampublikong catering ay humigit-kumulang katumbas ng sampung beses ang gastos.

Ang isa pang halimbawa, ang pagkakaiba sa presyo ng dalawang magkatulad na modelo ng mga bakal ay humigit-kumulang 130 rubles, bagaman ang tanging pagkakaiba sa disenyo ay ang pagkakaroon ng isang bumbilya na nagpapakita na ang bakal ay nakasaksak. Iyon ay, sa katotohanan, ang pagkakaiba sa halaga ng mga modelong ito ay hindi lalampas sa 30 rubles.

Ang isang mas kakaibang halimbawa ay ang pagbebenta ng mga dessert na may ginto. Kaya sa ilang mamahaling restaurant sa Europe at USA, ang mga dessert ay pinalamutian ng mga piraso ng tunay na gintong foil. Gayunpaman, ang bigat ng gintong ito ay sinusukat sa milligrams, kaya may halaga itong isang dolyar o dalawa. Ngunit ang mga salitang "may ginto" ay agad na nagpapahintulot sa iyo na taasan ang presyo ng ice cream o tsokolate ng sampu o kahit na daan-daang dolyar.

Sa tingin ko ay hindi na kailangang patunayan na mayroong napakaraming katulad na mga produkto, ang pinaghihinalaang halaga kung saan maraming beses na lumampas sa kanilang gastos. Samakatuwid, ang paggawa ng mga kumbinasyon sa mga ito sa "transparent na packaging", nakakakuha kami ng pagkakataon na kapansin-pansing taasan ang pinaghihinalaang halaga ng isang hanay ng mga kalakal sa kabuuan, halos hindi tumataas ang gastos nito.

"Paraan ng Pagbubukas ng Fan"

Alam ng lahat ang isang sinaunang imbensyon na gustong gamitin ng mga kababaihan noong nakaraang siglo - isang tagahanga. Kapag nakatiklop siya ay may compact na hitsura. Pero pagkabukas na pagkabukas ay naging medyo malaking bagay.

Ipinapalagay ng "paraan ng pagbubukas ng fan" na kukuha kami ng ilang partikular na panukala namin, at inilalarawan nang detalyado ang lahat ng kasama dito, na ipinapakita ito bilang hiwalay na mga kalakal o serbisyo na nagkakahalaga ng hiwalay na pera, ngunit sa loob ng aming set, natatanggap ng kliyente ang mga ito nang libre .

Halimbawa, kung ang isang serbisyong medikal ay inaalok, maaari mong ipahiwatig na sa pamamagitan ng pagbabayad para dito, ang kliyente ay tumatanggap ng mga libreng diagnostic (regular na presyo ... dolyar), libreng mga gamot (regular na presyo ... dolyar), libreng medikal na pagsusuri pagkatapos ng pamamaraan. (regular na presyo ... dolyar), atbp. P.

At hindi napakahalaga na ito ay ginagawa sa tindahang ito, kung ano ang ginagawa ng mga kakumpitensya. Ang mga alok ng fan-out ay kadalasang mas kaakit-akit at kadalasang nagbibigay-katwiran sa presyo.

"Paraan ng Kabayaran"

Ang pamamaraang ito ay angkop na angkop sa pagsulong ng mga serbisyo.

Ito ay nakasalalay sa katotohanan na ang kabuuang kabuuang presyo para sa isang hanay ng mga serbisyo ay pinaghiwa-hiwalay sa paraang ang mga presyo ng mga unang bahagi nito ay sadyang minamaliit at nagiging lubhang kaakit-akit sa kliyente.

Halimbawa, ang isang kliyente ay pumupunta sa isang pribadong klinika para sa isang komprehensibong pagsusuri. Alam niya na ang presyo para sa 30 minutong paunang konsultasyon sa ibang mga klinika ay $50. Sa parehong klinika - 20 dolyar lamang! Ang pagkakaiba ay makabuluhan.

Ang kliyente ay nagsimulang sumailalim sa mga eksaminasyon, na nasisiyahan sa halaga na kanyang binayaran sa mga unang yugto. Malinaw, sa hinaharap, hindi na niya malalaman nang detalyado ang pagkakaiba ng presyo para sa bawat uri ng serbisyo kumpara sa ibang mga klinika. Kumbinsido na siya na sa clinic na ito ay mas mababa ang gastos sa pagsusuri.

Isa pang halimbawa ay ang pagbebenta ng alahas sa isang pribadong tindahan.

Sa kasong ito, ang paraan ng kabayaran ay maaaring ilapat sa dalawang paraan.

Una, sadyang binababa ng may-ari ng tindahan ang mga presyo para sa mga murang produkto, na ginagawa itong mas kaakit-akit sa customer. Kasabay nito, ikinakalat niya ang naipong pagkakaiba sa presyo sa mas mahal na mga produkto.

Ano ang pakinabang dito?

Ang kabayaran ay ang mas murang mga produkto ay makakaakit ng mas maraming mamimili at isang kaukulang interes mula sa mas mayayamang customer.

Bilang karagdagan, ang mga mayayamang customer na bumibili ng mga mamahaling bagay sa isang mataas na presyo ay hindi magagawang suriin kung ang presyo ay talagang masyadong mataas o hindi, dahil ang produkto ay medyo tiyak.

Bilang karagdagan, ang isang mayamang tao ay sikolohikal na gustong ipagmalaki na siya ay nakakuha ng ganoong kamahal na bagay. Bilang resulta, ang lahat ng mga customer ay masisiyahan. At higit sa lahat - ang may-ari ng tindahan.

Pangalawa, ang paraan ng kabayaran ay maaaring ilapat sa indibidwal na globo. Ngunit nangangailangan na ito ng hindi pangkaraniwang karanasan at intuwisyon. Binubuo ito sa pag-aalok ng isang partikular na kliyente na bumili ng produkto sa isang presyong mas mababa kaysa sa nakasaad sa tag ng presyo, para sa mga dahilan ng personal na simpatiya, wika nga.

Ano ang ibinibigay nito?

1. Kung ang nagbebenta ay hindi nagkakamali, at ang kliyente ay maaaring maging permanente, pagkatapos ay sa paglipas ng panahon, hindi na siya magiging interesado sa presyo, sa paniniwalang mayroon siyang mga espesyal na pribilehiyo dito. Sa kanyang paggamit ng mga serbisyo ng tindahan, babayaran pa rin ng may-ari ang mga unang pagkalugi sa presyo ng iba pang produkto.
2. Nagiging walking advertisement ang customer at umaakit ng mga bagong customer sa tindahan na nasa parehong mga kundisyon.

Bilang resulta, tumataas ang antas ng mga benta!

Sa konklusyon... May iba pang paraan para mapataas ang benta. Sa ngayon, lilimitahan natin ang ating sarili sa saklaw ng artikulong ito.

Krisis, krisis, krisis! Ngayon lang natin siya naririnig. At dahil ang aming mga kliyente ay lahat ng may-ari ng negosyo, pareho rin ang aming naririnig sa lahat ng oras: “Bumababa ang benta!

Walang pera ang mga kliyente. Wala din customer! At ang pangunahing tanong ngayon para sa lahat ay kung paano mapataas ang mga benta sa panahon ng isang krisis? paano? paano? Baguhin at bilisan!

Muli itong krisis...

Oo, sa kasamaang palad tapos na ang 90s, tapos na ang 2000s. Maraming mga tao ang gustong magpatakbo ng kanilang sariling negosyo, at ang merkado ay hindi pa kasing laki ng dati.

At sa panahon ng krisis, nababawasan din. Samakatuwid, ang aking paboritong kasabihan ay nagiging mas nauugnay kaysa dati: "Ngayon ay hindi ang malaki ang sumisipsip ng maliit, ngunit ang mabilis na mabagal."

Hooray! Oo mas mabilis ako

At totoo nga. Ang mas maagang magagawa ng iyong kumpanya: baguhin ang mga presyo ng mga produkto/serbisyo.

At kahit na baguhin ang mga hindi mahusay na empleyado, maghanap ng bagong linya ng produkto, mas mabilis kang humiwalay sa mga kakumpitensya o kahit na tumaas ang iyong mga benta sa panahon ng isang krisis.

Sa artikulong ito, nagbigay ako ng napakagandang halimbawa tungkol sa aming kliyente, na, bago ang krisis, tinanggal ang lahat ng mga lumang empleyado at kumuha ng mga bago.

Sa aking opinyon, ito ay hindi kahit na isang mahusay na halimbawa ng acceleration sa isang krisis, ngunit sa isang pre-krisis sandali, na para sa akin lamang inihambing ito sa Delphic Oracle. Kaya siguraduhing basahin ito.

Ngunit sapat na pilosopiya ...

Alamin natin nang eksakto kung paano at kung ano ang kailangang gawin upang mapataas ang mga benta sa isang krisis. Parehong tingi at pakyawan.

Mayroong 2 napatunayang paraan upang mapataas ang mga benta sa panahon ng krisis, na ginagamit nang sama-sama o indibidwal:

1. bawasan ang mga gastos
2. Bawasan ang mga presyo

Kung lubos akong sumasang-ayon sa pagbabawas ng gastos, hindi ako sumasang-ayon sa paglalaglag. Ang pagbabawas ng presyo, lalo na sa isang krisis, ay hindi nagdala ng sinuman sa anumang mabuti. Mayroong higit pang mga kawili-wiling paraan...

Pagtaas ng benta: 8 tool

Sa unang tingin, tila walang magliligtas sa iyo sa isang krisis, ngunit mayroong isang paraan. Ngayon sasabihin ko sa iyo ang tungkol sa mga pangunahing tool at kung paano ito makakaapekto sa pagtaas ng mga benta.

Binabalaan kita kaagad, alam na alam mo ang mga tool na ito. At kaya, magsimula tayo.

1. Produkto

Una sa lahat, kailangan mong maghanap ng isa pang supplier na may mas murang katulad na linya ng produkto (nga pala, narinig ko kamakailan sa radyo na mali ang pagsasabing "linya ng produkto".

Kinakailangang sabihin ang "saklaw ng produkto", ngunit ito ay gayon, sa pamamagitan ng paraan. Kaya, maaari mong makuha ang isang bagong angkop na lugar.

Ang isang magandang halimbawa ay isang tagagawa ng mga kahabaan ng kisame sa Irkutsk. Palagi silang nasa segment ng isang mamahaling tagagawa.

Gayunpaman, bago ang krisis, isang hiwalay na direksyon ang napili - murang pakyawan, na may mababang presyo, kaunting garantiya at simpleng kasuklam-suklam na serbisyo (tulad ng sinabi ng may-ari: "Upang malinaw na maunawaan ng isang tao kung saan siya napunta!".

At alam mo, wala na! Kaya't ngayon ang direksyong ito ay tumatagal ng hanggang 30% ng kanilang turnover!

Bilang kahalili, gumawa din ng mura-medium-mahal na produkto kung average lang ang mayroon ka.

Dahil dito, mapapalawak mo ang merkado ng mga benta at, marahil, ang pagbaba ng mga benta sa isang segment ay mangyayari sa iyo nang hindi mahahalata, salamat sa pagtaas ng mga benta sa isa pa.

Halimbawa, nagbibigay ako ng isang larawan tulad ng ipinakita namin sa website ng isa sa aming mga kliyente na mayroon siyang mga wallpaper para sa bawat panlasa, simula sa pinakamurang (ang mga presyo, sa totoo lang, ay wala kahit saan na mas mura).

2. Presyo

Ang pinakamadaling paraan upang mapanatili ang mga benta sa isang krisis ay hindi upang babaan ang presyo, ngunit iwanan ito sa parehong antas.

Turuan mo lang ang iyong mga salespeople/sales manager kung paano magbenta ng normal.

Pagpapakita ng iyong mga kalamangan sa kompetisyon, mag-ehersisyo o "pasalitang magdagdag" ng mga bagong katangian dito (sa tingin ko ang artikulo sa ibaba ay makakatulong sa iyo dito).

Alam ko na ito ay magiging lubhang mahirap gawin. Pagkatapos ng lahat, ano ang pinakamahalagang sandata ng isang masamang nagbebenta (basahin ang tamad)? Tama! Mga diskwento! Kaya naman kukumbinsihin ka nilang babaan ang presyo:

1. Ang mga kakumpitensya ay may mas mababang presyo
2. Humihingi ng diskwento ang mga customer kung hindi ay aalis sila;
3. Hindi tayo makakapagbenta sa ganoong kataas na presyo;
4. At isang milyong iba pang dahilan.

Mahalaga! Huwag sumang-ayon dito at huwag sundin ang pangunguna ng iyong mga tagapamahala sa pagnanais na bawasan ang presyo.

Maaaring tumaas nang bahagya ang mga benta sa panahon ng krisis na may ganitong diskarte, ngunit malamang na hindi lumago ang mga kita sa diskarteng ito. Kaya iwanan ang presyo na pareho.

3. Mga script

Sagutin ang isang tanong lamang. Mayroon ka bang mga script ng pagbebenta para sa mga tagapamahala? Kung oo, gaano katagal mo silang na-update.

Hindi ka maniniwala, ngunit ang mga script para sa pagbebenta ng mga kalakal sa mga social network ay lalong iniutos sa direksyon na ito.

Na muling nagpapatunay na tanging ang mga mabilis na nag-navigate sa krisis ang maaaring manalo. At isa pang tanong. Gaano katagal mo binago ang iyong mga materyales sa pagtatanghal?

4. Automation

Ilagay ang lahat ng empleyado sa pag-uulat. Bukod dito, gawin silang araw-araw at lingguhan (hindi ko binabanggit buwan-buwan, isang priori ito dapat).

Tiyaking magpatupad ng iba't ibang awtomatikong paalala at kontrol sa pagpapatupad ng mga ito. I-optimize ang mga proseso ng negosyo.

paano? Napakasimple. Halimbawa, maaaring isumite ng isang accountant ang lahat ng mga dokumento para sa isang kliyente sa isang manager sa Bitrix 24, sa halip na sa parehong Skype (isa sa aming mga kliyente ay lumipat sa ganoong sistema at hindi natutuwa).

Tandaan, sa anumang krisis, ang kaguluhan ay mananalo.

At kung ipapatupad mo sa iyong kumpanya hindi lamang ang CRM, ngunit isang buo, kung gayon ikaw ay magiging ulo at balikat sa itaas (at mas matagumpay kaysa) 80% ng mga maliliit at katamtamang negosyanteng negosyo.

MAHIGIT NA TAYO SA 29,000 katao.
BUKSAN

5. espiritu ng pangkat

Walang lugar kung wala ito. Kung ang iyong mga empleyado ay patuloy na nagsasalita lamang tungkol sa katotohanan na ang dolyar / euro ay lumalaki, ang krisis ay lumalakas, ang mga customer ay hindi bumibili ng anuman, kung gayon, gaano man ito katawa-tawa, ito ay magiging gayon sa iyong kumpanya.

Samakatuwid, motivational speeches, team espiritu upang manalo - ngayon ang iyong pangunahing alalahanin. Upang i-paraphrase ang sikat na parirala, walang masamang empleyado sa koponan, may mga undermotivated.

6. Pagganyak

Oras na para sa pagtaas ng suweldo. At ngayon hindi na ako nagbibiro. Naturally, ang ibig kong sabihin ay ang lahat ng mga porsyento at bonus na ito, ngunit hindi ang bahagi ng suweldo.

Bigyan ang empleyado ng pagkakataon na kumita ng higit pa, ngunit kung siya ay nagbebenta lamang. Tandaan, nakasanayan ng mga tao na mabayaran ang kanilang trabaho, hindi ang pangako ng isang mas magandang buhay.

Mayroon na ba ang iyong mga empleyado? Kaya ang galing! Magdagdag ng bagong bonus para sa tiyak na bilang ng mga bagong customer o bonus para sa pagtaas ng average na tseke.

Bilang karagdagan, huwag kalimutan na ang mga empleyado ay mga tao rin at gustong paglaruan. Ngayon hindi ako nagsasalita sa isang dismissive na tono, ngunit tungkol sa, halimbawa.

Ang sales manager / seller na gumagawa ng pinakamalaking check sa isang linggo ay pupunta sa camp site para sa weekend sa gastos ng kumpanya (nga pala, maaari kang bumili sa Biglion nang walang makabuluhang gastos para sa iyong wallet).

Minsan bawat dalawa o tatlong linggo, i-update ang mga dahilan para sa mga paligsahan at masasanay ang mga empleyado at magsimulang makipaglaban para sa mga premyo nang mas maluwag sa loob at kasiyahan.

7. Tauhan

Mas mahirap ang mga tauhan. Naghanda ako ng ilang rekomendasyon para sa pagtaas ng kahusayan at mga antas ng benta, kahit na sa panahon ng krisis.

Paunlarin at sanayin. Oo, oras na para mamuhunan sa mga empleyado. Sanayin sila sa pagbebenta, magsagawa ng mga pagsasanay at seminar, umarkila at mag-imbita ng mga sales coach.

At siguraduhing subukan ang materyal na sakop. Parehong pasulat at pasalita. Kung hindi, ang lahat ng mga pagsasanay na ito ay mananatiling masasayang pagtitipon para sa iyong mga empleyado, at hindi isang kamalig ng kapaki-pakinabang na impormasyon;

Matutong suriin ang mga empleyado. Ilagay ang pamantayan sa pagganap ng empleyado na gusto mo (halimbawa, isa na hindi mo pa nasuri) at ibuod ang mga ito sa lingguhan o buwanang batayan.

Magpaalam sa hindi mabisa. Gaano man ito kalupit, ngunit kailangan mong magpaalam sa mga empleyado at sa lahat na sumisira sa iyong awtoridad sa kumpanya.

Bakit kailangan mo ng mga empleyado sa kumpanya na ginagawa lamang ang kanilang inirereklamo tungkol sa krisis, ang dolyar, sa halip na magbenta?

Mag-hire ng mga propesyonal. Ngayon maraming mga empleyado sa merkado. At oo nga pala, hindi mo dapat isipin na masasamang empleyado lang ang naghahanap ng trabaho, bukod sa mga ito ay maraming mga propesyonal ang nawalan ng karera dahil sa isang saradong kumpanya o tanggalan ng trabaho. Ito ang mga kailangan mong sunggaban.

8. Pinuno

Ang pinaka masarap - ikaw, iniwan ko para sa dessert. Oo, tama ang narinig mo, ngayon ay pag-uusapan natin kung paano gawing simple ang iyong buhay.

Oo, tulad ng isinulat ko, walang magiging madaling pera. Kailangan mong magtrabaho nang husto. Gumising ng mas maaga, matulog mamaya at magsikap.

Italaga ang lahat ng maliliit na trabaho sa mga empleyado o outsource (halimbawa, madali mong ayusin) at alagaan ang mas mahahalagang bagay.

Kung ano ang magiging pinakamahalaga sa iyong negosyo ay madaling maunawaan. Umupo lamang ng ilang minuto at isipin kung ano ang pinakapuno ng iyong ulo sa iyong negosyo. Doon ka muna magpapansin.

Maikling tungkol sa pangunahing

Oo, mukhang kumplikado, ngunit gawin natin ang matematika. Kung gagawin namin ang bawat item sa pamamagitan lamang ng 5%.

Magdagdag tayo ng mga bagong script upang baguhin ang sistema ng pagganyak ng kawani, magdagdag ng isang CRM system at gawin ang mga tauhan na hindi lamang paminsan-minsang ipasok ito, ngunit gamitin ito nang tama, pagkatapos:

1.05 hanggang ikawalo = 1.48. Ang pagtaas ay magiging halos 50%!

At kung ang bawat item ay ginawa ng 10%, ang pagtaas ay higit sa 100%! Sinagot ko ang iyong tanong kung paano madagdagan ang mga benta sa isang krisis? 😉

At kung nakakuha ka ng 2-tiklop na pagtaas sa mga benta sa iyong kumpanya habang ang iyong mga kakumpitensya ay nagtatapon (at sa huli, dahil dito, malamang na malugi sila), sa palagay ko ay ligtas mong masasabi sa iyong sarili na gumawa ka ng mahusay trabaho!

Mga benta sa isang krisis: paano dagdagan ang mga benta sa isang krisis?

Ano ang dapat gawin ng isang sales manager sa panahon ng krisis? Ano ang gagawin kapag huminto sa pagbabayad ang mga customer, ipinagpaliban ang mga order, hinihingi ng management na tuparin ang plano, at sumuko ang mga sales manager?

"Noong naisip ko na matumbok ako, may kumatok mula sa ibaba."

"Kapag umabot ka sa kisame, malalaman mo na ito ay kasarian ng isang tao."

Nililinis ng krisis ang merkado

Sa panahon ng krisis, ang mga kumpanya ay nahahati sa 2 uri: ang ilan ay aktibong nagpapaalis ng kanilang mga tauhan, ang iba ay aktibong nagsasanay sa kanila. Ang ilan ay nag-iisip tungkol sa kung ano ang mangyayari pagkatapos ng krisis, ang iba ay hindi nakikita kung paano gamitin ang potensyal ng kanilang mga empleyado sa mga nabagong kondisyon. May opinyon na ang mga hindi mahusay na empleyado lamang ang tinanggal, ngunit ang tanong ay kung bakit ang mga naturang empleyado ay kinuha. Ang krisis ay hindi magtatagal magpakailanman, at ang gabi, tulad ng alam mo, ay pinakamadilim bago magbukang-liwayway. Nililinis ng krisis ang merkado at nililinis ang daan. Baka gusto mong mapabilang sa mga uupo sa bakanteng espasyo.

pagsasanay sa krisis

Posible bang malutas ang problema ng pandaigdigang krisis sa tulong ng pagsasanay? Hindi bababa sa, may mga pagtatangka, at biglang maraming mga pagsasanay sa paksang "Pamamahala sa Mga Kondisyon ng Krisis" na lumitaw sa merkado. Ngunit ang hamon ay makuha ang lahat ng matalinong rekomendasyong ito sa indibidwal na salesperson at gawin silang kumilos, baguhin ang kanilang mga pattern ng pag-uugali, at maghanap ng mga bagong paraan upang matupad ang kanilang plano sa pagbebenta. Ang nagbebenta ay maaaring mayroong higit sa isang pagsasanay sa pagbebenta sa likod niya, ngunit sa ilang kadahilanan ay hindi sila bumili ng higit pa mula sa kanya dahil alam niya kung anong mga tanong ang itatanong at kung paano sasagutin ang mga pagtutol. Gusto ng maraming tao na magsimula ang bawat empleyado ng proseso ng pagpapaunlad sa sarili at pag-aaral sa sarili pagkatapos ng pagsasanay, ngunit hindi lahat ay gumagawa ng anumang aksyon para dito. Bilang resulta, dinadala namin ang kabayo sa butas ng tubig, ngunit hindi namin ito maiinom.

malusog na pagkapanatiko

Kung babaling tayo sa kasaysayan, maaalala natin ang maraming kaso kung kailan nagamit ng isang tao o grupo ng mga tao iba't ibang uri enerhiya upang hawakan ang mga kinakailangang string sa mga tao at itaas sila sa isang tagumpay, upang lumampas sa kanilang mga limitasyon, upang gisingin sa kanila ang pananampalataya sa kanilang sarili at mag-udyok sa kanila sa imposible. Nangangahulugan ito na ang enerhiya na ito ay umiiral sa bawat tao, at ang bawat tao ay maaaring magkaroon ng kinakailangang mood. At anong saloobin ang pumapasok sa trabaho ang iyong mga tindero sa umaga? Kung ang isang tao ay may gagawin, siya ay makakatakbo sa trabaho sa alas-6 ng umaga. Ngunit paano likhain ito "para sa kapakanan ng ano?"

Kusang loob

Para sa pakikipagtulungan sa mga may karanasan na mga salespeople, at upang maipaliwanag ang mga kumukupas na bituin, mas epektibong tumuon sa pagsasanay hindi sa mga diskarte sa pagbebenta, ngunit sa mga panloob na katangian ng isang tao. Posible kahit para sa isang taong may katamtamang kakayahan na maghatid ng knockout technique at sa katamtamang mabilis na oras. Ngunit ang pagtuturo sa kanya ng mga bagay tulad ng tiwala sa sarili, pananagutan, pagkakapare-pareho, pang-araw-araw na pagsasanay, dedikasyon, pagsasaayos sa sarili, pagsisiyasat ng sarili, pananaw sa mga prospect, at isang bagong saloobin sa ibang mga tao ay maaaring tumagal ng mas maraming oras, ngunit ang resulta ay nasa isang qualitatively. bagong antas. Mas mainam na alisin ang mga pangkaraniwang nagbebenta, ngunit mula sa mga nagpapakita ng malakas na panloob na mga katangian, lumikha ng isang koponan na mananatili sa mga luma at makakahanap ng maraming mga bagong customer. Ngunit iyon ay isa pang pagsasanay.

Bagong mga alituntunin

At kung ano ang maaaring makatulong na pukawin ang isang may karanasan na nagbebenta, at bigyan siya ng pagkakataong kalugin ang mga lumang araw, susuriin natin ngayon. Ang pinakaunang kundisyon ay baguhin ang mga panuntunan ng laro sa paraang naramdaman ng nagbebenta na kailangang magpatuloy sa paglipat. Ang buhay ay isang escalator na pababa, kahit na nakatayo ka - pabalik ka, at ang pagsulong ay nangangailangan ng paghihiganti.

Sa isang malakas na kumpanya, dapat makita ng mga salespeople ang kanilang layunin at, batay dito, magagawa nilang itakda ang kanilang sarili ng mga gawain para sa susunod na oras, araw, linggo, buwan, taon. Upang gawin ito, ang pagsasanay ay gumagawa ng isang grupo ng mga layunin ng nagbebenta at ng kumpanya, pati na rin ang pag-aayos ng mga halaga ng nagbebenta, para sa ano niya gagawin ang lahat ng ito? Saan siya dinadala ng kanyang ginagawa? Anong uri ng tao siya sa proseso? May nakikita ba siyang layunin? Pagkatapos ng lahat, tulad ng alam mo, ang mga hadlang ay ang mga nakakatakot na bagay na nakikita natin kapag tayo ay umiwas sa layunin.

Magkano ang halaga ng pananampalataya

Susunod ay ang trabaho na may self-tuning ng nagbebenta at ang kanyang mga panloob na katangian. Sino ang itinuturing ng isang tao sa kanyang sarili kapag binuksan niya ang kanyang mga mata sa Lunes ng umaga at napagtanto na oras na para sa kanya upang maghanda para sa trabaho? Kung ang iyong tindero ay may isang mahirap na araw sa Lunes, walang magandang umaga, lahat ng tao ay mga bastard, pagkatapos ay dinadala niya ang lahat ng negatibiti na ito sa kumpanya, at araw-araw ay sasabihin niya sa iyo kung bakit imposibleng makumpleto ito o ang gawaing iyon. Ang mga tao sa pangkalahatan ay madalas na nahahati sa mga nagpapaliwanag kung bakit hindi, at sa mga naghahanap ng mga paraan upang makakuha ng oo. Ito ang antas. Kung ano ang pinaniniwalaan mo ay kung ano ka. Naniniwala ka man na ang imposible ay posible o hindi, sa anumang kaso ikaw ay tama. Mahirap, ngunit posible, na baguhin ang mga paniniwala ng isang tao at ang kanyang nakagawiang ideya na nabuo tungkol sa mundo. Ang muling paghubog ng isang sales person ay hindi ang aming layunin, ngunit ang pagtulong sa kanila na palitan ang ilang limitadong paniniwala ng mga paniniwalang makakatulong sa kanilang magtagumpay ay isang bagay na maaaring gawin sa pagsasanay. "Ang pananampalataya ang nagpapasulong sa iyo kapag sinabi ng isip na walang darating dito!" Sa pamamagitan ng paraan, magkano sa palagay mo ang dapat na gastos na nagsimulang maniwala ang iyong empleyado sa kanyang sarili, sa kumpanya at sa kanyang tagumpay?

Comfort zone at mga bagong pagkakataon

Nakakagulat, ang pagbuo ng mga personal na katangian ng mga nagbebenta, ang kanilang mga saloobin at ang pamamahala ng kanilang emosyonal na estado ay pangunahing isinasagawa ng mga kumpanya mula sa larangan ng agresibo at direktang pagbebenta - mga call center, namamahagi ng mga kagamitan sa pangangalaga sa bahay, mga supplier ng nutritional supplement, at mga kinatawan. ng mga kumpanyang MLM. Ang ilan sa mga kumpanyang ito ay itinuturing na mga sekta ng mga tao, ngunit ang katotohanan ay mayroong mga tao na talagang lumalampas sa kanilang mga stereotype at lumampas sa kanilang mga kakayahan. Ngunit pinaniniwalaan na kung ang isang kumpanya ay nagbukas ng isang magandang opisina, gumawa ng isang naaangkop na tatak at imahe, naka-print na mga booklet, kung gayon hindi na kailangang mamuhunan sa personalidad ng mga nagbebenta, dapat na sila ay magpasalamat sa pagtatrabaho sa kumpanyang ito, kaya sila maaaring ngumiti at manatiling katamtaman. Ang pagpapatupad lamang ng mga pamantayan sa pagbebenta ay gumagana lamang nang maayos sa retail, at kung ang iyong mga tao ay hindi nagbebenta ng mga hamburger, kailangan mong paunlarin ang kanilang mga kasanayan at panloob na katangian. Pagkatapos ng lahat, ang mga pamantayan ay mga tuntunin ng pag-uugali, at ang mga kasanayan sa pagbebenta ay, una sa lahat, ang kakayahang baguhin at ayusin ang iyong pag-uugali upang makamit ang ninanais na layunin sa pakikipagtulungan sa isang kliyente.

Sales Awakening System

Ang susunod na hakbang ay dapat na pagbuo ng isang sistema ng pagganyak sa kumpanya, paglikha ng isang diwa ng kumpetisyon at malusog na kumpetisyon, rewarding para sa mga intermediate na tagumpay at pampublikong pagkilala sa mga merito ng nagbebenta. Mayroong isang buong arsenal ng mga diskarte na pinili para sa kultura ng isang partikular na kumpanya at gumagana ng 100%. Sa isang kumpanya, isa sa mga ideya ay ang nagbebenta na nagpakita ng pinakamababang resulta sa pagtatapos ng linggo ay maglalagay ng malaking plush brown na unggoy sa desktop, at sa 99% ng mga kaso sa susunod na linggo nasa kabilang table siya. Minsan ang hindi pakiramdam na isang talunan ay mas nakakaganyak kaysa sa pagkuha ng isang bonus.

Likbez at edukasyon sa sarili

Maliit na bahagi lamang ng mga kumpanya ang nakabuo at nagpapatakbo ng isang sistema ng self-education at pagpapalitan ng karanasan sa departamento ng pagbebenta. Kung mayroong ganoong halaga sa kumpanya, kung gayon ang mga salespeople ay nagtuturo sa isa't isa, kasama ang pakikilahok ng manager, isang plano para sa paghahanap at pag-aaral ng impormasyon ay nilikha, sa loob ng 1-2 linggo, ang mga responsableng empleyado ay nagbabasa ng ilang mga libro, nanonood o dumalo sa isang bagong pagsasanay, at isang beses sa isang linggo, mas mabuti sa Lunes, ang mga empleyado ay nagdadala ng bagong impormasyon at nag-aalok ng mga praktikal na gawain para sa pagsasanay. C pag-unlad mga social network, ang impormasyon tungkol sa mga bagong produkto ay ipinamamahagi halos kaagad, at madalas akong nakakatanggap ng impormasyon tungkol sa kung saan lumitaw ang isang bagay, kahit na mula sa hindi pamilyar na mga tao sa pamamagitan ng Moi Krug at Odnoklassniki network. Ang gawain ng sistema ng self-education sa kumpanya ay upang ayusin ang isang patuloy na pag-agos ng bagong impormasyon sa iyong departamento.

Pagsusuri sa sarili at mga istatistika

Well, ang huling sandali. Sinasabi nila na ang mga benta ay matematika, o sa halip ay mga istatistika, at ang bawat nagbebenta ay may sariling propesyonal na ratio ng bilang ng mga contact sa resulta, na patuloy niyang pinapabuti. Dapat panatilihin ang mga istatistika sa kumpanya, 100% tumpak, at dapat pahintulutan ang manager at mga kasamahan na makita ang mga resulta ng mga benta ng bawat isa anumang oras. Dagdag pa rito, kailangang tulungan ang sales manager na paunlarin ang mga kasanayan sa pagsisiyasat ng sarili upang sa pagtatapos ng araw ng trabaho ay masagot niya ang tanong ng manager tungkol sa kung ano ang kanyang nagawang mabuti, kung ano ang mga resulta na kanyang nakamit, kung ano ang hindi niya nagawa at kung anu-anong pagkakamali ang nagawa niya.

Ang krisis, para sa karamihan, ay nasa isip ng marami, ito ay may maraming mga emosyon at hindi kinakailangang gulat, kung lumikha ka ng isang Mahusay na kumpanya at bubuo ang iyong mga tao, at sa anumang oras ay wala kang dapat ikatakot. At haharapin mo ito sa iyong sarili o sa tulong ng isang coach - ito ang iyong pinili.