Ang konsepto ng pinagsamang mga komunikasyon sa marketing ay nagiging mas at mas popular. Kabilang dito ang parehong tradisyonal na kampanya sa advertising - ATL advertising, at BTL na komunikasyon at relasyon sa publiko. Kung ang lahat ay malinaw sa klasikong advertising, kung gayon ang BTL ay ano?

Ilagay ang linya

Ang mga terminong ATL at BTL ay lumitaw sa kalagitnaan ng ika-20 siglo. Marahil ay narinig ng maraming tao ang kuwento ng isang executive na, nang pumirma ng isang badyet sa advertising, kasama ang mga gastos sa pamamahagi ng mga libreng sample ng mga produkto at isinulat ang mga ito sa kanyang sariling kamay sa ibaba ng linya ng mga pangunahing gastos. Ayon sa alamat na ito, lumitaw ang paghahati sa "sa itaas ng linya" at "sa ibaba ng linya". Kasama sa mga gastos sa ATL ang mga gastos na nauugnay sa paglalagay ng mga ad sa media. Ito ay telebisyon, radyo, panlabas na advertising, mga nakalimbag na edisyon... Kasama sa BTL ang lahat ng uri ng mga paraan upang i-promote ang mga benta. Ang mga gastos para sa lugar na ito ay kinakalkula mula sa pangkalahatang badyet para sa pagpapatupad ng mga komunikasyon sa marketing. Gayunpaman, may posibilidad na muling italaga ang badyet ng BTL mula sa nalalabi hanggang sa pangunahing kategorya.

industriya ng BTL

Ano ang BTL? Isang termino sa wikang Ingles na naglalarawan sa mga komunikasyon sa marketing depende sa prinsipyo ng pagbuo ng target na madla. Ang literal na pagsasalin na "below the line" ay nangangahulugang "below the line". Ito ay isang sopistikadong tool sa marketing na kinabibilangan ng sales promotion, POS placement, merchandising, direct mail, at mga promosyon para sa mga mamimili at empleyado ng chain. Ito ay pinaniniwalaan na ang BTL advertising ay mas naka-target at nagbibigay-daan sa iyong ihatid ang isang tawag sa pagbili o anumang iba pang mensahe sa advertising nang direkta sa panghuling indibidwal na mamimili. Karaniwan, ang tawag ay napaka-indibidwal, at gumagana ang BTL, bilang panuntunan, nang direkta sa punto ng pagbebenta o sa lugar ng desisyon sa pagbili.

BTL sa Russia

Ang pagiging epektibo ng tradisyonal na advertising sa media ay unti-unting bumababa, na humahantong sa isang pagtaas sa aktibidad ng BTL-kaganapan, isang pagtaas sa kalidad ng industriya na ito at isang pagtaas sa badyet para sa pagdaraos ng mga kaganapang pang-promosyon. Ang ATL at BTL advertising ay nakikipagkumpitensya sa isa't isa para sa badyet ng kliyente. marami Mga kumpanyang Ruso mas gusto na makipagtulungan sa mga ahensya ng network, gumawa ng mga proyekto nang magkasama. Dahil ang pagpapanatili ng isang buong departamento sa kawani ay mahal at hindi praktikal. At ang ilan ay hindi alam kung ano ang isang proyekto ng BTL mula sa loob at sa pangkalahatan BTL - ano ito? magdikta ng mga kinakailangan sa mga ahensya, kabilang ang tungkol sa pagiging natatangi ng mga promosyon na ipinapatupad.

Mga dahilan para sa paglaki ng katanyagan ng BTL

Ang mga mamimili ay nagiging mas hinihingi at may kaalaman, kailangan nilang malayang maunawaan ang mga produktong inaalok, makakuha ng higit pa tungkol sa mga ito kapaki-pakinabang na impormasyon, at sa ilang mga kaso at subukan ang iminungkahing produkto. Ang lahat ng alok na ito ay maayos na nakaayos, direktang nilikha para sa at naglalayon sa huling mamimili ng mga pino-promote na produkto. Malinaw, ang potensyal na pagbabalik mula dito ay mas mataas kaysa sa klasikal na advertising sa media, kung saan ang mensahe ng advertising ay natatanggap ng lahat, hindi alintana kung kailangan ng isang tao ang produktong ito o hindi.

Mga kampanyang BTL

Ginagamit ng ahensya sa advertising ng BTL ang mga sumusunod na tool upang maimpluwensyahan ang bawat partikular na customer: promosyon sa pagbebenta, personal na komunikasyon, relasyon sa publiko, merchandising, paggamit ng mga materyales sa POS, marketing ng kaganapan.

Para sa end consumer, ang BTL manager ay maaaring mag-alok ng mga insentibo tulad ng mga pagtikim, mga promo para sa pagbibigay ng mga regalo para sa isang pagbili, win-win lottery, pamamahagi ng mga probes (sampling), pamamahagi ng mga POS-materyal. Ginagamit ang merchandising upang bigyan ng insentibo ang mga salespeople, direktor ng retail store at distributor. Kumakatawan ito sa mga bintana ng tindahan at mga counter at sinusubaybayan ang pagkakaroon ng mga kalakal sa mga punto ng pagbebenta. Gayundin, ang mga kumperensya, seminar, kumpetisyon, lottery ay nakaayos.

Kasama sa mga espesyal na kaganapan sa kaganapan ang mga eksibisyon, festival, konsiyerto upang i-promote ang isang produkto, brand, o brand sa mga consumer. Mga hakbang upang mapataas ang katapatan ng mga kasosyo at upang ipaalam ang tungkol sa mga aktibidad ng kumpanya. Ito ay mga press conference, seminar, eksibisyon. Gayundin, ang mga espesyal na kaganapan ay kinabibilangan ng mga programa upang palakasin ang kultura ng korporasyon sa loob ng kumpanya sa pagitan ng mga empleyado. ito magkasanib na hawak holidays, sikat na team-building ngayon. Ang pananaliksik sa marketing ay binubuo sa pagsasagawa paghahambing na pagsusuri mga kalahok sa merkado, ang pangangailangan upang matukoy ang dami, market share. Pagkilala sa mga uso sa pag-unlad ng merkado.

Mga promosyon

Ang mga proyekto ng BTL ay karaniwang may kinalaman sa gawain ng isang promoter, superbisor at project manager o coordinator. Ang promoter ang magiging pinakamahalagang link sa chain na ito. Ang tagumpay ng buong kaganapan ay nakasalalay sa kung gaano kahusay ang mga tao na direktang nakikipag-ugnayan sa end consumer, kung kanino ang kampanya ay nilalayon, ay gaganap ng kanilang trabaho. Samakatuwid, dapat bigyang-pansin ng ahensya ng BTL ang pagpili at pagsasanay ng mga tauhan.

Responsibilidad ng superbisor

Sa loob ng balangkas ng proyekto, ang mga tagapagtaguyod ay nasa ilalim ng superbisor. Pinangangasiwaan niya ang kanilang trabaho sa punto ng pagbebenta sa oras ng promosyon. Dahil ang superbisor ay kasangkot din sa pag-aayos ng lugar ng trabaho ng mga subordinates, siya rin ang responsable para sa kalidad ng kanilang trabaho. Mahalaga para sa superbisor na makapag-navigate nang mabilis mahirap na sitwasyon at mabilis na malutas ang mga salungatan na lumitaw

Mga responsibilidad ng coordinator

Ang project manager, o coordinator, ay nakikipag-ugnayan sa mga manager ng mga retail store kung saan magaganap ang mga promotional event. Responsable para sa paghahatid ng isang promotional stand, ang kinakailangang halaga ng ina-advertise na produkto, at mga sample nito. Bilang karagdagan, kinokontrol ng coordinator ang pagkumpleto ng pag-uulat ng kaganapan. Sa pangkalahatan, ang gawain ng tagapamahala ay tiyakin ang nakaplanong pag-unlad ng kaganapang pang-promosyon.

Ano pa ang binubuo ng BTL?

Ang marketing ng BTL, bilang karagdagan sa mga klasikong bahagi, ay kinabibilangan din ng ilang mga tool sa borderline. Ang marketing ng kaganapan ay karaniwang tinutukoy bilang mga PR na kaganapan sa halip na BTL, bagama't sa panahon ng mga naturang proyekto ay gaganapin ang mga promosyon upang masuri ang reaksyon ng mga potensyal na mamimili sa ina-advertise na produkto. Ang pangalawang tool ay ang Internet, SMS at mga mailing list. Ang kanilang layunin ay maabot hangga't maaari target na madla... Ngunit kahit na sa kasong ito, mayroong direktang pakikipag-ugnayan sa isang potensyal na mamimili.

Kung pag-uusapan natin ang epekto ng mga materyales sa POS, sa kasong ito, ang epekto ay magaganap lamang sa sandaling gumawa ng desisyon sa pagbili ng eksklusibo sa mga punto ng pagbebenta. Sa tulong ng mga shelf talker, wobbler, maliwanag na mga tag ng presyo, promotional stand, nagtatatag kami ng visual na pakikipag-ugnayan sa mga customer, nakakaakit ng kanilang atensyon, na higit pang nag-aambag sa paglago ng mga benta dahil sa mga pagbili ng salpok.

Mga uso sa pag-unlad

Ang ATL at BTL advertising ay sumailalim sa ilang pagbabago sa paglipas ng panahon. Sa mga krisis sa ekonomiya Ang BTL ay hindi gaanong naghihirap kaysa sa tradisyonal na merkado ng advertising. Dahil sa katotohanan na pinapayagan ka ng BTL na magbigay ng pinakamataas na benta sa pinakamababang halaga. Mayroon ding posibilidad na dagdagan ang indibidwalisasyon ng trabaho sa mga kliyente. Ang diin ay inilalagay hindi gaanong sa produkto mismo, ngunit sa mga pangangailangan ng mga customer at pagpapakita ng pagmamalasakit para sa mamimili.

Bilang isang patakaran, ang mga customer ng BTL-share ay mga kumpanya ng tabako, FMCG, mga tagagawa ng kagamitan, inuming nakalalasing, mga operator ng cellular, mga kumpanya ng parmasyutiko. Hindi naman nila kailangan sabihin, BTL is what? Ang mga kumpanyang ito ay pamilyar sa mga naka-target na alok at promosyon mismo.

Ang isang matagumpay na promosyon ay hindi lamang magampanan ang pangunahing pag-andar nito, halimbawa, dagdagan ang mga benta ng 30% sa panahon ng promosyon, ngunit magbibigay din ng ilang iba pang mga benepisyo. Dahil sa panahon ng kampanya ay may direktang pakikipag-ugnayan sa huling customer, ang tagataguyod ay maaaring lumikha ng isang positibong imahe ng kumpanya sa mga mata ng mamimili, pasiglahin ang mga karagdagang pagbili, at dagdagan ang kamalayan sa tatak.

Ang matagumpay na pagpapatupad ng aksyon ay nauuna sa maingat na paghahanda ng analitikal. Una kailangan mong piliin ang tamang uri ng kaganapan na gaganapin. Ang pagkakaroon ng pagkolekta ng kinakailangang base ng impormasyon, mas madaling magpasya sa mga tool ng BTL. Pagkatapos mangolekta ng impormasyon, itinakda ang mga layunin at itinakda ang mga punto ng proyekto sa hinaharap. Susunod, ang pagtatantya ay naaprubahan at pinagsama-sama detalyadong plano nalalapit na kaganapan. Ang plano ay sumasalamin sa isang malinaw na time frame para sa pagpapatupad ng proyekto. Ang tamang timing ng promosyon ay isa sa mga salik ng tagumpay. At ang propesyonalismo ng kawani ay magpapahintulot sa iyo na matagumpay na maipatupad ang promosyon at makamit ang ninanais na mga resulta.

Sa pakikipag-ugnayan sa

mga kaklase

Mula sa artikulong ito matututunan mo

• Ano ang mga kaganapan sa BTL at paano sila naiiba sa ATL
• Ano ang mga pangunahing elemento na bumubuo sa complex Mga kaganapan sa BTL
• Anong mga kaganapan sa BTL ang ginaganap
• Ano ang mga tampok ng mga kaganapan sa BTL sa sektor ng B2B
• Ano ang mga pakinabang ng mga kaganapan sa BTL sa Internet?

Ang pag-promote ng anumang produkto o serbisyo sa kasalukuyang kondisyon ng merkado ay halos imposible nang walang advertising. V kamakailang mga panahon Ang mga kaganapan sa BTL ay nakakakuha ng katanyagan sa pagbuo ng mga plano sa marketing para sa mga kumpanya. Ang direksyon sa advertising na ito ay nag-aambag sa isang epektibo at mabilis na pagtaas sa mga benta ng isang produkto o serbisyo, promosyon ng tatak, at nagbibigay-daan din sa iyong mahusay na magsumite at magpakita Bagong produkto sa kaugnay na merkado.

Ano ang pagkakaiba sa pagitan ng mga kaganapan sa ATL at BTL

Ang lahat ng uri ng pakikipag-ugnayan ng mamimili-nagbebenta ay maaaring nahahati sa dalawang pangunahing kategorya: ATL at BTL.

ATL ay maikli para sa pariralang Ingles"Sa itaas ng linya". Isinalin ito sa Russian bilang "sa itaas ng linya". Ang terminong ito ay lumitaw nang random noong isang malaki Amerikanong kumpanya Ang "Procter & Gamble" ay gumawa ng kanilang susunod na plano sa advertising na may badyet. Kasama lamang sa plano ang mga gastos ng pinakakilalang direktang paraan ng advertising, na ipinakalat sa pamamagitan ng mass media (radyo, pahayagan, telebisyon, atbp.). Matapos mabuo ang plano, naalala ng mga espesyalista sa departamento ng marketing ang ilang higit pang mga paraan ng advertising: pamamahagi ng mga libreng sample, pagdaraos ng mga paligsahan ibang format, mga aktibidad sa pag-sponsor, iba't ibang sistema mga diskwento. Ang mga pamamaraang ito ay kailangan ding isama sa plano, kaya't gumuhit sila ng isang linya sa ilalim ng pangunahing listahan, at sa ilalim na nito ay isinulat nila ang mga bago. Kasunod nito, ang dibisyong ito ay nagsimulang ilapat sa ibang mga kumpanya, at sa gayon ito ay kumalat sa buong mundo. Sa Russia, ginagamit din ang isang katulad na pag-uuri.

Lumalabas na ang ATL ay isang direktang paraan ng pag-advertise na naglalaman ng ilang mga hakbang para sa paglalagay nito:

• Mga istasyon ng radyo sa masa.
• Mga pahayagan at magasin.
• Telebisyon (pederal at cable).
• Iba't-ibang paraan advertising sa Internet.
• Advertising sa labas.
• Pag-advertise sa transportasyon (sa pamamagitan ng taxi, sa mga bus, trolleybus, mga subway na kotse).
• Advertising sa mga sinehan.

Ang lahat ng iba pang paraan upang makipag-ugnayan sa mamimili na hindi kabilang sa listahang ito ay BTL.

BTL Ay isang pagdadaglat para sa pariralang Ingles na "below the line", na isinasalin bilang "below the line". Ang mga paraan ng komunikasyon na ito ay hindi nalalapat sa direktang advertising.

Ayon sa mga istatistika, sa puntong ito, ang mga kaganapan sa BTL ay higit na sikat kaysa sa ATL, at sila ay makakakuha ng kanilang katanyagan nang higit pa at higit pa bawat taon. Ang ATL advertising ay unti-unting namamatay. Ito ay may napakasimpleng paliwanag. Ang mga tao ay pagod na sa direktang pag-advertise kaya't ito ay nagtataboy sa halip na umakit. Samakatuwid, sa modernong mga kondisyon ay mas epektibong gumamit ng mga disguised na paraan ng advertising.

Ang isang natatanging tampok ng mga kaganapan sa BTL ay hindi sila nangangailangan ng malubhang gastos sa pananalapi. Ngunit hindi ito nangangahulugan na ang sinumang baguhan na nagmemerkado ay maaaring makayanan ang kanilang organisasyon at pagpapatupad. Para sa isang kaganapan sa BTL na magdala ng nais na resulta, kailangan mo ng isang propesyonal na diskarte sa pag-aayos at pagsasagawa nito. Kapag ang pangunahing kawani ng kumpanya ay mayroon nang mga espesyalista sa ganitong uri ng advertising, hindi na kailangang maghanap ng iba. Kung walang ganoong kawani, dahil hindi gaanong kalakihan ang kumpanya, mas matalinong humingi ng tulong sa isang dalubhasang ahensya ng BTL. Kailangan mong maunawaan na ang isang hindi matagumpay na aksyon ay maaaring magtapos sa iyong reputasyon, kaya naman napakahalaga na makaakit ng mga espesyalista.

Ang mga pangunahing layunin ng pagpapatupad ng BTL-events ay:

• Pagtaas ng katanyagan ng isang produkto o serbisyo.
• Paghahatid ng kumpleto at detalyadong impormasyon tungkol sa isang bagong produkto sa mga end consumer.
• Pagdaragdag ng bilang ng mga potensyal na mamimili sa pamamagitan ng paglipat ng kanilang atensyon mula sa mga nakikipagkumpitensyang tatak sa iyong sarili.
• Pag-promote ng tatak at pagpapanatili ng imahe nito.
• Pagtaas ng benta ng mga produkto o serbisyo ng isang partikular na brand.
• Pagpoposisyon at pagtatanghal ng isang tatak kung saan ang mga mamimili ay nagkakaroon ng emosyonal na kalakip dito at sa mga produkto nito.

Ang pinakamahalagang gawain ng buong kaganapan ng BTL ay ilapit ang end consumer hangga't maaari sa mga produkto o serbisyo ng tatak, ngunit may pinakamababang badyet upang maisagawa ang mga kinakailangang aksyon. Una, mayroong isang lugar ng pagtitipon para sa mga potensyal na mamimili, at pagkatapos ay gaganapin ang mga promosyon at BTL-event na may kakaibang kalikasan upang maimpluwensyahan ang mga mamimili.

Ang mga pangunahing elemento na bumubuo sa kumplikado ng mga kaganapan sa BTL

Kasama sa mga kaganapan sa BTL ang ilan iba't ibang mga scheme promosyon sa pagbebenta ng produkto: direktang marketing, relasyon sa publiko, personal na pagbebenta, pampakay na mga eksibisyon atbp. Ang mga aktibidad na ito ay binalak at ipinatupad batay sa isang tiyak na porsyento ng kabuuang badyet. kampanya sa advertising... Sa Russia, ang pag-uuri ay bahagyang naiiba, at kabilang dito ang:

• BTL-mga kaganapan upang pasiglahin ang mga benta sa mga mamimili ng mga produktong ito.
• BTL-mga kaganapan upang pasiglahin ang mga benta sa mga kinatawan ng pagbebenta.
• Direktang marketing.
• Mga espesyal na kaganapan (pagtatanghal, pagdiriwang, eksibisyon, atbp.).
• Mga materyales sa POS.

Ang promosyon sa pagbebenta (sales promotion) ay isang pakikipag-ugnayan sa marketing na gumagamit ng ilang mga diskarte sa panghihikayat, patungo sa mga consumer at sales audience, upang makakuha ng mga partikular na aksyon o reaksyon.

Pangunahing pakinabang:

• Aktibong nagpapasigla ng karagdagang pagkilos.
• Ang halaga ng produkto ay nakaposisyon sa paraang sa mata ng bumibili ito ay nagiging mas mahalaga kaysa sa presyo ng produkto.
• Lumilitaw ang mga bagong karagdagang motibo na nag-uudyok na bumili ng isang produkto.
• Tinataasan ang porsyento ng mga paulit-ulit na pagbili nang maraming beses.
• Makabuluhang pinapataas ang dalas ng mga pagbili at ang dami ng mga ito.

Pangunahing kawalan:

• Maaaring mangyari ang understatement ng retail price.
• Bawasan ang maabot ng target na madla, dahil bahagi nito ay naghihintay para sa mga diskwento.
• Maaaring mangyari ang pagbaba sa kredibilidad ng brand.
• Maaaring pukawin ang mga kakumpitensya na gumawa ng mga pasulong na pagbili.

Elemento 1: Pag-promote ng mga benta sa mga reseller

Ang promosyon sa pagbebenta sa larangan ng muling pagbebenta ay isang partikular na proseso ng mga BTL-event na direktang nakatuon sa mga mangangalakal na kasangkot sa pagdadala ng produkto o serbisyo sa mamimili. Sa teritoryo ng Estados Unidos, ayon sa mga istatistika, mayroong isang lugar tungkol sa 1.3 milyong mga nagbebenta sa tingian at halos 340 libo sa pakyawan. Ang mga pangunahing paraan ng pag-promote ng mga benta dito ay:

• Lahat ng uri ng mga paligsahan sa mga dealers mismo (ang pangunahing mga premyo ay depende sa antas ng mga benta ng kumpanya).
• Bonus ng mga espesyal na dealer (ang bonus na ito ay ibinibigay sa nagbebenta mismo para sa pagbili ng mga kalakal na ibinebenta sa isang tiyak na dami).
• Mga kupon sa pagbebenta (tiyak na kabayaran para sa mga negosyong nakikitungo sa tingi, mula sa tagagawa ng mga kalakal). Bilang isang patakaran, ang mga naturang kupon ay hindi ibinalik muli sa tagagawa ng mga kalakal.

Elemento 2: Pag-promote ng mga benta sa mga mamimili

Kasama sa ganitong uri ng insentibo ang mga sumusunod na BTL-event:

• Laro na may mga presyo ng produkto. Mayroong tatlong pangunahing mga pagpipilian dito: isang diskwento mula sa pangunahing presyo, isang diskwento kapag bumili ng packaging (packaging na pinagsasama ang ilang mga produkto, o eksklusibo), mga kupon ng ibang kalikasan.
• Garantiyang ibabalik ang pera kung sakaling hindi nasiyahan ang mga kalakal sa bumibili.
• Iba't ibang loterya at pampakay na paligsahan.
• Mga regalong ibinibigay kapag bumibili ng produkto, mga regalo sa pamamagitan ng koreo (upang makatanggap ng mga naturang regalo, kailangang magpadala ang mamimili ng label na magiging katibayan ng pagbili), pangmatagalang trabaho na may mga kupon ng diskwento.
• Pamamahagi ng mga libreng sample ng mga produktong ibinebenta (nagbibigay-daan sa iyong pataasin ang mga benta ng 10%).
• Mga programa ng katapatan na idinisenyo para sa mahabang panahon.

Elemento 3. Direktang Marketing

Ang isa pang bahagi ng mga kaganapan sa BTL ay direktang marketing. Ito ay may isang bilang ng mga pakinabang:

• Ang direktang marketing ay nagbubukas ng pagkakataong magtrabaho sa makitid na mga segment karaniwang pamilihan... Ginagawa ito sa pamamagitan ng paghahatid ng kinakailangang impormasyon sa tamang madla.
• Ang proseso ng komunikasyon ay maaaring ilarawan sa ilang mga paraan.
• Binibigyang-daan kang i-save ang iyong pangkalahatang badyet sa advertising sa pamamagitan ng mahusay na paggastos.
• Ang direktang marketing ay napakahusay na pinamamahalaan.
• Mayroong higit pang mga pagkakataon para sa kumpletong pagsusuri ng lahat ng impormasyon.

Mga pangunahing plus:

• Tukoy na pagtuon sa mga tiyak na layunin.
• Nakokontrol at madaling masusukat na resulta.
• Ang lahat ng mga elemento ng system ay napaka-flexible.
• Mayroong isang pagkakataon upang mailarawan ang iba't ibang impormasyon.

Ang pangunahing kawalan:

• Kung ang diskarte ay idinisenyo para sa maikling panahon, ang naturang advertising ay hindi magiging epektibo.
• May mga kontradiksyon sa pagitan ng papalabas na impormasyon at mga mensaheng may likas na komunikasyon.

Elemento 4. Mga espesyal na kaganapan

Ang susunod na elemento ng BTL-events ay ang tinatawag na "special events". Ang ganitong uri ng mga kaganapan sa BTL ay nagbibigay-daan sa iyo na maabot ang target na madla hangga't maaari at magbigay ng flexibility para sa mga pangunahing nagbebenta ng mga mensahe.

Pangunahing pakinabang:

• Ang kinakailangang imahe ng korporasyon ay nabuo.
• Napakalaking saklaw ng magkakaibang target na madla.
• Lahat mga sitwasyon ng krisis ay hinuhulaan nang maaga, at isang plano para sa pag-alis sa kanila ay pinag-isipan.
• Salamat sa gayong mga kaganapan, ang mamimili ay nakakakuha ng tiwala at emosyonal na kalakip sa kumpanya.

• Ang papalabas na impormasyon ay hindi maaaring ganap na kontrolin.
• Ang oras ay hindi maiiwasan, dahil ang lahat ng mga desisyon ay nangangailangan ng kasunduan bago gawin ang mga ito.

Elemento 5. Mga materyales sa POS

Ang huling bahagi ng mga kaganapan sa BTL ay mga materyales sa POS. Espesyal na atensyon ito ay nagkakahalaga ng pagbibigay pansin sa mga sumusunod na bilang ng mga tampok:

• Ang isang mahalagang papel ay ginampanan ng likas na katangian ng impormasyon na ibibigay sa mamimili sa panahon ng pagbebenta.
• Ang partikular na atensyon ay dapat bayaran sa mga estratehiya para sa pag-promote at pagpoposisyon ng isang produkto o serbisyo.
• Ang mga layunin sa iba't ibang antas ay dapat na malinaw na nabaybay.
• Ang iba pang mga gamit para sa halo ng komunikasyon sa marketing ay umuusbong.

Basahin ang materyal sa paksa: Mga materyales sa POS

Anong mga BTL-event ang maaaring isagawa

Mga kaganapan sa BTL na may komunikasyon sa imahe

Ang isa sa mga pinakamatingkad na halimbawa ng komunikasyon ng imahe ay ang mga kaganapan sa kawanggawa. Ang pangunahing gawain ng naturang mga kaganapan sa BTL ay upang makalikom ng mga pondo upang malutas ang isang partikular na problema o isang bilang ng mga problema ng panlipunang kahalagahan. Gustung-gusto ng mga tao na lumahok sa mga ganitong kaganapan dahil gusto nilang tumulong sa iba at ipakita ang kanilang pinakamahusay na panig. Bilang resulta ng mga naturang promosyon, nabuo ang isang positibong imahe ng tatak.

Ang organisasyon ng mga programa sa club ay sa mabuting paraan komunikasyon ng imahe. Ang mga naturang programa ay naglalayong, una sa lahat, sa paglikha ng isang partikular na grupo ng mga tao na may mga karaniwang interes na magmamahal at bumili ng mga produkto ng tatak. Ang mga grupo (mga club) ay makakatulong hindi lamang upang mapabuti ang imahe, ngunit din upang madagdagan ang mga benta.

Ang pamamahagi ng mga leaflet ay isa sa mga sikat na uri ng mga kaganapan sa BTL. Ang pamamaraang ito ng komunikasyon ay nagpapahintulot sa iyo na ihatid ang lahat ng kinakailangang impormasyon sa mga potensyal na mamimili at hindi nangangailangan ng malubhang gastos sa pananalapi.

Mga materyales sa POS para sa isang kaganapan sa BTL. Kabilang dito ang ilang visual na elemento (mga display at light panel). Ang mga materyales na ito ay nakakatulong upang maakit ang pansin sa produkto o serbisyo. Ang mga ito ay matatagpuan sa mga lugar ng kasikipan. mga potensyal na kliyente(mga tindahan, eksibisyon, atbp.).

Isang promo zone na may posibilidad ng madaling transportasyon. Ito ay isang espesyal na paninindigan na may mga materyales sa advertising, na malapit sa kung saan palaging may mga tauhan ng serbisyo - mga tagataguyod. Nagbibigay sila ng lahat ng kinakailangang impormasyon tungkol sa mga kalakal o serbisyo, alok libreng sample mga produkto. Napakahalaga na ang komunikasyon sa madla ay may kakayahan, samakatuwid ang mga tagataguyod ay dapat magkaroon ng naaangkop na mga kwalipikasyon. Ang tagumpay ng BTL event ay nakasalalay sa kanila.

Espesyal na BTL entertainment event. Ang kanilang pangunahing gawain ay i-promote ang tatak at gawing popular ang ilang mga produkto.

Ang espesyal na packaging ay ang pagbabago ng hitsura ng mga inaalok na produkto sa liwanag ng paparating na holiday o isang partikular na kaganapan. Halimbawa, ang packaging sa estilo ng Bagong Taon para sa Pasko o sa estilo ng World Cup bilang pag-asa sa kaganapang ito.

Mga kaganapan sa BTL na may garantisadong benepisyo ng consumer

Kapag nagsasagawa ng mga naturang promosyon, ang mga benepisyo ng produkto ay nagiging talagang kaakit-akit sa mamimili. Ang ganitong uri ng mga BTL-event ay maaaring maiugnay sa promotional packaging. Ito ay isang pakete kung saan, bilang karagdagan sa pangunahing produkto, ang isang bonus ay nakalakip, ang halaga nito ay hindi dapat lumampas sa 40% ng karaniwang presyo ng pangunahing produkto. Sa isip, ito ay dapat na 20-30%.

Mga espesyal na programa na naglalayong pataasin ang katapatan ng customer. Ito ang mga aktibidad sa marketing ng BTL na nagpapanatili sa customer na nakikipag-ugnayan sa brand. Ang isang halimbawa ng mga naturang programa ay maaaring ituring na isang pinagsama-samang sistema ng mga bonus na maaaring ipagpalit para sa mga tunay na produkto kapag ang kinakailangang halaga ay naipon. Maraming modernong specialty na tindahan ang nag-aalok ng mga card na ito sa kanilang mga customer. Para sa bawat pagbili, ang mga bonus ay kredito sa card, na pagkatapos ay maaaring ipagpalit para sa anumang produkto mula sa assortment ng tindahan.

Ang pagsa-sample ay isang tool sa marketing ng kaganapan ng BTL na nagbibigay-daan sa iyong mahusay na magpakita ng mga bagong produkto sa iyong target na audience, na magpapataas ng posibilidad ng unang pagbili. Kasama sa mga uri ng sampling ang pamamahagi ng mga libreng sample ng produkto o mga demo ng produkto (computer at mobile software), pagtikim at mga test drive.

Mga aktibidad sa pagbabawas ng presyo ng BTL. Ang mga promosyon na ito ay naglalayong ibenta isang tiyak na uri ang mga produkto ay pansamantala. Upang gawing kapansin-pansin ang bagong presyo ng mga kalakal, ang mga maliliwanag na tag ng presyo ay ginawa gamit ang mga salitang "Sale".

Mga promosyon ng kupon. Pinapayagan ka nilang bumili ng mga kalakal na may partikular na diskwento. Sa pangkalahatan, ang BTL event na ito ay katulad ng isang regular na trade marketing move na naglalayong bawasan ang mga presyo. Sa kasong ito lamang, ang diskwento ay ibinibigay kung ang mamimili ay may espesyal na kupon. Nagbibigay-daan sa iyo ang mga ganitong promosyon na makaakit ng mga bagong customer.

Mga promosyon ng BTL na may malamang na benepisyo

Ang mga promosyon na ito (mga kaganapan sa BTL) ay nagbibigay-daan sa mga customer na manalo ng iba't ibang mga regalo. Ang paglago ng porsyento ng mga benta at pag-promote ng tatak ay depende sa kalidad, gastos at pangangailangan ng regalo.

Mga lottery. Sa panahon ng naturang BTL event, lahat ng mamimili ng ilang produkto ay may pagkakataong manalo ng isa o higit pang mga premyo. Halimbawa, inihayag ng kumpanya ng Lays na ang bawat packet ng chips ay may code na maaari mong irehistro sa kanilang website at makakuha ng pagkakataong manalo ng maraming mahahalagang premyo, ang pangunahing isa ay isang kotse.

Mga paligsahan. Ang mga ito ay napakaepektibong pagkilos sa lahat ng mga kaganapan sa BTL. Salamat sa pag-unlad ng Internet at panlipunan. network, naging napakadaling magdaos ng mga paligsahan. Halimbawa, ang tagagawa ng mga bahagi ng computer, Intel, ay nag-anunsyo ng isang kumpetisyon. Ang pinakamalakas na processor para sa computer ay ang premyo. Ang mga pangunahing kondisyon ay ang pagsali sa komunidad at pag-repost ng record. Kaya, ang katanyagan ng tatak ay tumaas nang malaki.

Instant na regalo. Ang BTL event na ito ay ang mga sumusunod. Kapag bumibili ng isang produkto para sa isang tiyak na halaga, ang mamimili ay tumatanggap ng isang regalo.

Mobile at mga laro sa Kompyuter... Ang tatak ay naka-embed sa naturang laro, na nagpapataas ng pagkilala nito at, sa isang hindi malay na antas, nagiging sanhi ng emosyonal na attachment sa mga produkto ng tatak na ito.

Organisasyon at pagsasagawa ng mga kaganapan sa BTL: sunud-sunod na mga tagubilin

Hakbang 1. Pag-aaral sa target na madla

Ang pinakauna at pinakamahalagang hakbang para sa isang matagumpay na kaganapan sa BTL ay ang tukuyin ang iyong potensyal na mamimili. Papayagan ka nitong piliin ang target na madla, dahil mas madaling lumikha ng tama at mabisang paraan pakikipag-ugnayan, na makabuluhang tataas ang antas ng mga benta.

Upang matukoy ang uri ng mga mamimili para sa isang partikular na produkto, maaari mong gamitin ang sumusunod:

• Ang mga resulta ng iba't ibang pananaliksik sa marketing.
• Impormasyon sa mga produktong ito mula sa mga gumagamit sa Internet (iba't ibang mga pagsusuri sa mga forum at talakayan sa mga social network).
• Direktang pagmamasid sa pag-uugali ng mga potensyal na mamimili sa mga punto ng pagbebenta. Bilang resulta ng mga obserbasyon na ito, posibleng maunawaan ang mga motibo ng mga tao na pumipili ng isang partikular na produkto.

Kung ang isang kumpanya ay nagbebenta ng mga laruan, malinaw na ang pangunahing target na madla ay mga magulang at mga batang mag-asawa. Ang mga pensiyonado, atleta at iba pang mga segment ng mga mamimili ay hindi magiging interesado sa mga produktong ito.

Hakbang 2. Tantyahin ang mga gastos ng kaganapan sa BTL

Mga karaniwang paraan ng advertising sa iba't ibang paraan napakamahal ng mass media. Kung ikukumpara sa kanila, ang mga kaganapan sa BTL ay hindi lamang mas mura, ngunit mas mahusay din. Ang bawat aksyon ay maaaring iakma para sa isang partikular na gawain, na magbibigay-daan sa iyong hatiin nang pantay-pantay at sa maliliit na bahagi badyet sa advertising... Upang magsagawa ng mga BTL-event na may iba't ibang kalikasan at direksyon, dapat mayroon kang:

• mga kwalipikadong tauhan;
• libreng sample ng produkto;
• mga kinakailangang materyales(mga buklet, poster, leaflet, magasin, katalogo, atbp.);
• isang espesyal na stand para sa pagtatanghal ng mga materyales at rental space sa mga pangunahing punto ng pagbebenta.

Kunin natin ang isang sampling-based na BTL event bilang isang halimbawa. Kaya, mayroong isang kumpanya ng kape na nagbebenta ng mga espesyal na uri ng mga produkto ng kape. Ang badyet sa advertising nito ay 3 milyong rubles. 375 libong mga libreng sample ang inihahanda, ang halaga ng bawat isa ay 8 rubles. Ang buong pamamahagi ng mga materyales ay magaganap sa 1440 na oras ng promo. Ang iba't ibang mga konsultasyon ay mangangailangan ng hindi hihigit sa 300 libong rubles. Sa lahat ng oras, maaari kang magsagawa ng hanggang 2500 konsultasyon at tapusin ang 400 kontrata ng iba't ibang volume.

Hakbang 3. Pagpili ng uri ng BTL-action

Dapat piliin ang uri ng kaganapan sa BTL batay sa mga partikular na layunin (na maaaring iba para sa bawat kumpanya) at ang kategorya ng mga produkto o serbisyo. Maaari kang huminto sa pamamahagi ng mga sample, iba't ibang loterya, pamamahagi ng mga leaflet, atbp.

Hakbang 4. Pagpili ng lugar at oras

Ang lugar at oras ng mga kaganapan sa BTL ay hindi malinaw na tinukoy. Depende sa mga pangunahing layunin at mga indibidwal na kagustuhan ng kumpanya mismo, ang mga lugar para sa pagdaraos ng mga promosyon at ang kanilang eksaktong oras ay matutukoy.

Upang makamit ang ninanais na epekto mula sa mga kaganapan sa BTL, kailangan nilang isagawa sa mga lugar kung saan binibili ng mga tao ang isang bagay (iba't ibang pamilihan, mga dalubhasang salon at tindahan), dahil dito bukas ang access sa malawak na target na madla, ang ilan sa mga ito ay ang iyong mga potensyal na customer. Minsan, hindi lamang mga shopping center, kundi pati na rin ang mga abalang lansangan ng lungsod, mga istasyon ng tren at mga paliparan sa paliparan ay nagpapakita ng magagandang resulta.

Walang mga paghihigpit sa timing ng mga kaganapan sa BTL. Ang mga kaganapan sa BTL ay maaaring ganap na gaganapin sa anumang mga araw kapag may target na madla sa mga punto ng pagbebenta. Upang tumayo mula sa mga kakumpitensya, maaari kang humawak ng mga promo sa mga espesyal na panahon (kapag oras na upang magbigay ng mga regalo), dahil sa ganitong paraan hindi mo lamang makikilala ang iyong sarili nang paborable, ngunit dagdagan din ang porsyento ng mga benta.

Hakbang 5. Pagpili ng ahensya para sa pag-oorganisa ng aksyon

Upang matugunan ng resulta ng kaganapan ng BTL ang iyong mga inaasahan, kailangan mong ipakita nang tama ang produkto at maghanap ng diskarte sa mamimili. Samakatuwid, ang lahat ay nahuhulog sa mga balikat ng mga tagapagtaguyod. Ang mga benta sa hinaharap ng mga kalakal o serbisyo ay nakasalalay sa kanilang mga kwalipikasyon at propesyonal na kasanayan.

Maaari kang maghanap ng mga propesyonal na ganitong uri sa mga kawani ng kumpanya, ngunit pinakamahusay na makipag-ugnayan sa isang dalubhasang ahensya para sa tulong. Gayunpaman, ito ay nagkakahalaga ng pagbibigay pansin sa track record ng organisasyong ito (kung anong mga pag-promote ang isinagawa, kung aling mga tatak ang kanilang nakipagtulungan). Ang mga pinakamatagumpay ay dapat piliin.

Hakbang 6. Pagbubuo ng mga patakaran para sa kaganapan

Ang mga partikular na panuntunan para sa mga kaganapan sa BTL ay iginuhit batay sa mga pangunahing layunin. Ang kumpanya ay dapat magkaroon ng isang kumpletong ideya kung ano ang ipo-promote nito, para kanino ito gagawin at kung ano ang mga resulta na dapat humantong sa promosyon na ito. Ang format ng mga promosyon ay hindi dapat lumampas sa pangkalahatang diskarte sa tatak.

Ang mga pangunahing layunin ng naturang mga kaganapan sa BTL ay upang pataasin ang katanyagan ng brand at pataasin ang mga benta. Samakatuwid, napakahalaga na bigyang-pansin ang lahat ng maliliit na bagay. Isang stand na may mga materyales sa advertising, ang kulay ng mga damit ng mga tauhan ng serbisyo ay dapat na tumutugma sa pangkalahatang estilo ng tatak mismo. Ang tagal ng mga naturang promosyon ay dapat magbago sa loob ng 3-6 na linggo, dahil pagkatapos ng 6 na linggo ang interes sa mga inaalok na produkto at serbisyo ay mawawala at hindi praktikal na ipagpatuloy ang promosyon nang mas matagal.

Hakbang 7. Pagsusuri sa bisa ng promosyon ng BTL

Sa pagtatapos ng bawat aksyon, kinakailangang gumawa ng buong pagtatasa ng pagiging epektibo ng kaganapan ng BTL. Matutukoy nito ang mga kalakasan at kahinaan na maaaring isaalang-alang sa mga susunod na kaganapan sa BTL. Halimbawa, sa ganitong paraan, matutukoy mo ang isang partikular na kaganapan na nagpakita ng pinakamalaking kahusayan, at ulitin ito sa iba pang mga punto ng pagbebenta.

Ang pangkalahatang pagiging epektibo ng BTL-event ay tinasa ayon sa sumusunod na pamantayan:

• Kabuuang kita mula sa promosyon.
• Porsiyento ng pagtaas sa mga benta ng mga kalakal o serbisyo.
• Direkta at hindi direktang gastos ng kampanya.
• Ang panahon kung saan ang stock ay ganap na binayaran para sa sarili nito.
• Ang pangkalahatang kakayahang kumita ng promosyon.

Ang kaganapan ay itinuturing na matagumpay kung ang lahat ng mga resulta ay hindi mas mababa kaysa sa mga binalak ng kumpanya. Pagkatapos ng isang matagumpay na kaganapan sa BTL, ang mga benta ay dapat tumaas ng 25%, at kung minsan ay higit pa.

Mga mabisang kaganapan sa BTL: mga halimbawa ng mga kilalang kumpanya

Sa modernong mga kondisyon ng merkado, ang mamimili ay naging mas hinihingi. Ang lahat ng tradisyonal na pamamaraan ng advertising bawat taon ay nagdadala ng mas kaunti mas kaunting epekto, lalo na kung ginagamit ang mga ito upang i-promote ang isang ganap na bagong produkto sa merkado.

Halimbawa, tandaan natin, salamat sa kung ano ang BTL-events na nakuha ng sikat na tatak sa mundo na "Media Markt" sa ating merkado. Ang paglitaw ng kumpanya ay sinamahan ng isang espesyal na pag-play sa mga stereotypical na halaga ng Russia: mga oso, mga nesting na manika, isang bukas na kaluluwa. Nagbukas ang mga tindahan sa isang maliwanag na programa sa kapistahan na umakit ng maraming tao. Para sa mga unang ilang buwan mayroong mga diskwento para sa buong assortment. Ang tatak sa Russia ay aktibong kasangkot sa mga paligsahan, pamamahagi ng mga libreng pagsubok na materyales, iba't ibang mga paligsahan at palabas na may imbitasyon ng mga bituin sa mundo. Dahil dito, nakuha niya ang mga puso ng mga mamimili.

Ang paglulunsad ng isang tatak ay isang bagay, ngunit kailangan din itong panatilihing nakalutang.

Halimbawa, lahat sikat na kumpanya Regular na nagdaraos ng mga kumpetisyon ang Red Bull sasakyang panghimpapawid na ginawa ng mga baguhan. Sa loob lamang ng ilang taon, ang kaganapang ito ay nakakuha ng katanyagan sa buong mundo at nakakuha ng atensyon ng milyun-milyong tao. Bilang karagdagan, ang kumpanya ay nag-sponsor ng maraming mga kaganapang pampalakasan. Hindi nakakagulat na ang mga energizer ng tatak na ito ay napakapopular sa buong mundo.

Ginagawang posible ng mga modernong kondisyon para sa pagbuo at pagpapatupad ng Internet sa ating buhay na gamitin ang lahat ng tool sa marketing sa Internet para sa epektibong pag-uugali Mga kaganapan sa BTL.

Ang mga pangunahing tampok ng Internet:

• Maaari kang lumikha ng isang dalubhasang website na maglalaman ng lahat ng kinakailangang impormasyon tungkol sa brand at mga kaganapan sa BTL.
• Pag-advertise ng iba't ibang uri (mga banner, direkta, advertising sa mga social network).
• Regular na pag-update ng impormasyon tungkol sa kurso ng mga promosyon at lahat ng balita.
• Pagpapadala ng mail na may mga balita, mga imbitasyon sa mga bagong promosyon at pagbati.

Para sa isang ganap na kaganapan sa BTL, ang Internet ay gaganap ng napakahalagang papel. Lahat ng mga gastos sa pagpapanatili mga aktibidad sa advertising sa Internet ay maliit. Hindi na kailangang bumuo ng isang espesyal na disenyo at mag-print ng karagdagang bagay. Siyempre, ang mga website at email ay mangangailangan ng isang partikular na istilo ng pagba-brand, ngunit ang paggawa ng disenyo sa web ay medyo simple at mura. Ang lahat ng mga gastos ay ang paglikha at pag-promote ng site, pag-mail, advertising sa Internet.

Kasama sa mga gastos sa kaganapan sa online na BTL ang:

• Gastos sa pag-akit

Ang halaga ng komunikasyon sa isang potensyal na mamimili sa pinakamalaking mga portal sa Internet (pag-click sa isang link na may isang ad) ay mas mababa kumpara sa karaniwang komunikasyon. Ito ay nagkakahalaga na tandaan dito na para sa ilang mga pag-promote sa Internet hindi mo kailangang mag-advertise sa lahat ng mga pangunahing portal. Magiging mas kapaki-pakinabang na pumili ng hindi gaanong sikat, ngunit mas pampakay na mga site sa Internet, dahil dito nagtitipon ang kinakailangang makitid na target na madla. Dagdag pa, hindi lang ito nagpapaalam tungkol sa isang kaganapan sa BTL, ngunit buong interes ng isang potensyal na mamimili. Pagkatapos ng lahat, ang mga link sa advertising ay hindi lamang nag-click, ang mga interesadong gumagamit lamang ang nag-click sa kanila.

• Direktang gastos sa komunikasyon

Kapag naganap ang isang kaganapan sa BTL sa Internet, makakatipid ito nang malaki sa iyong badyet sa advertising. Sa kasong ito, hindi na kailangang kumuha ng mga propesyonal na tagataguyod at magsimula ng isang call center upang sagutin ang mga tawag. Ang mga tool sa pagmemerkado sa Internet ay napakalawak at nagbibigay-daan sa iyo na magsagawa ng maraming kapaki-pakinabang na function.

Mayroong nakalaang serbisyo ng suporta para sagutin ang lahat ng tanong. Sa 90% ng mga kaso, ang lahat ng mga tanong ay karaniwan at may parehong uri, kaya isang seksyon na may mga madalas itanong ay maaaring gawin sa site. Papunta doon, potensyal na mamimili makakahanap ng mga sagot. Ito ay makabuluhang magpapataas ng kredibilidad ng brand at makakaapekto sa mga benta.

Ang lahat ng mga responsibilidad para sa promosyon, pagsagot sa mga tanong, pagpapadala ng mga liham ay maaaring isagawa ng 1-2 tao, at hindi ng isang buong departamento ng mga promotor at empleyado ng ibang plano, tulad ng sa tradisyonal na paraan nagdaraos ng mga kaganapan sa BTL.

• Mga gastos sa pangangasiwa / pamamahala ng proyekto

Ang organisasyon ng mga kaganapan sa BTL sa Internet ay may malaking kalamangan sa mga karaniwang pamamaraan. Sa buong kampanya (mula sa simula ng paglulunsad hanggang sa pagpapasiya ng mga nanalo), kailangan mo lamang na kontrolin ang karampatang supply ng mga materyales sa advertising at paminsan-minsan ay abisuhan ka ng balita. Lahat ng iba pang proseso ay awtomatiko.

Pag-akit sa kinakailangang madla, pagkolekta ng base ng contact - lahat ng ito ay awtomatikong nangyayari, salamat sa mga tool sa marketing sa Internet. Maaaring sundin ng isang espesyalista ang buong proseso ng kaganapan sa BTL, sagutin ang mga tanong at ipadala ang mga kinakailangang liham. Ang lahat ng ito ay makabuluhang makakatipid sa iyong badyet sa advertising.

kaya, bersyon ng BTL event sa Internet na may minimal na gastos ay binubuo ng tatlong yugto:

1. yugto ng paghahanda (paglikha ng isang website at mga materyales sa advertising);
2. ang yugto ng pag-akit ng mga sponsor sa kaganapan ng BTL at pag-aayos ng advertising sa Internet;
3. pagbili at pagpapakete ng mga premyo na kailangan para sa aksyon.

Ang kabuuang halaga ng buong aksyon (BTL-event) ay depende sa napiling direksyon, ang katanyagan ng paksang ito sa Internet, ang pagkakaroon ng target na madla at ang kalidad nito, at ang pagkakaroon ng mga Internet site sa paksang ito na may malaking bilang ng mga bisita (target audience).

Ang average na rate ng conversion ng isang bisita sa website sa isang kalahok sa kaganapan ng BTL ay 2%. Gamit ang tamang organisasyon ng campaign at matagumpay na hit sa target na audience, ang indicator na ito ay maaaring tumaas sa 15%, ngunit hindi na. Kahit na walang mga limitasyon - na may karampatang diskarte, lahat ay posible.

Napaka-epektibong gumamit ng internet marketing kapag nagpo-promote mga kalakal ng mamimili karakter ng masa.

Mga industriya kung saan epektibo ang mga kaganapan sa BTL sa Internet:

• Computer software.
• Industriya ng sasakyan (pagbebenta ng mga ekstrang bahagi at pagkakaloob ng mga serbisyo sa pagkumpuni at pagpapanatili).
• Mga produkto ng iba't ibang kategorya FMCG.
• Mga komunikasyon sa mobile, mga telepono at software sa mobile.
• Maramihang mga produkto at serbisyo na may kakaibang katangian para sa mga kababaihan / bata.
• Mga gamit.
• Mga serbisyong legal at pinansyal (tulong sa mga pautang, pagbibigay ng mga card, atbp.).
• Ang industriya ng paglalakbay at turismo (mga paglilibot, mga tiket sa himpapawid, mga gabay, atbp.).
• Nutrisyon sa palakasan at mga kalakal.

Summing up, maaari nating sabihin na ang pagdaraos at pag-oorganisa ng mga kaganapan sa BTL sa Internet ay maaaring magbigay ng malubhang kumpetisyon. karaniwang mga paraan pagsasagawa ng mga katulad na aksyon. Ang mataas na kahusayan at mababang gastos ng mga kaganapan sa BTL sa Internet ay kahanga-hanga lamang.

Aling mga kaganapan sa BTL ang laging nananalo

Isa sa pinakasimple at pinakaepektibong kaganapan sa BTL ay ang pamamahagi ng mga naka-print na materyales sa advertising. Para sa matagumpay na pagpapatupad ng mga naturang kaganapan, kinakailangan ang mataas na kalidad na pag-print ng mga leaflet, flyer, leaflet, atbp. Sa kasong ito, dapat kang makipag-ugnay sa bahay ng pagpi-print. Kung gusto mong mag-order ng mataas na kalidad na web-based na pag-print ng mga naka-print na produkto sa Moscow, ang SlovoDelo printing house, na dalubhasa sa lahat ng uri ng pag-print, ay tutulong sa iyo. Bilang karagdagan, ang pinaka-moderno at mataas na kalidad na kagamitan ay naka-install dito, at ang mga kwalipikadong empleyado ay nagsasagawa ng mga order ng anumang pagiging kumplikado.

Ang badyet sa marketing ay ang gastos ng pananaliksik sa merkado (panandalian, katamtaman at pangmatagalan), tinitiyak ang pagiging mapagkumpitensya ng mga kalakal, komunikasyon ng impormasyon sa mga customer (advertising, promosyon sa pagbebenta, pakikilahok sa mga eksibisyon, fairs, atbp.), Organisasyon ng produkto network ng pamamahagi at pagbebenta.

Ang pinansiyal na paraan para sa lahat ng ito ay kinuha mula sa kita, ang halaga ng mga gastos na ito ay nabawasan. Ngunit, sa kabilang banda, sa ating panahon, nang walang mga gastos sa marketing, imposibleng magbenta ng ganoong bilang ng mga kalakal upang maibalik ang mga gastos ng gawaing pananaliksik, produksyon ng mga kalakal at kumikita din. Samakatuwid, ang paglalaan ng mga pondo para sa marketing ay isang solusyon sa mga problema sa multi-vector, ang epekto nito sa marketing ay mahirap matukoy. Samakatuwid, kapag tinutukoy ang mga pondo para sa marketing, madalas silang umaasa sa tradisyon, nakaraang karanasan, intuwisyon, pati na rin ang pagsusuri ng mga gastos sa marketing ng mga kakumpitensya.

Upang masuri ang halaga ng mga gastos sa marketing, ang impluwensya ng mga sumusunod na salik ay sinusuri:

S - dami ng benta sa mga piraso;

W- Listahan ng Presyo;

V- transportasyon, komisyon at iba pang mga gastos para sa pagbebenta ng isang yunit ng mga kalakal;

A- ang halaga ng paggawa ng isang yunit ng mga kalakal, hindi nauugnay sa marketing, ngunit depende sa dami ng produksyon;

F - permanenteng pagkalugi sa produksyon, hindi nauugnay sa marketing at independiyente sa dami ng produksyon at benta;

D- mga gastos sa promosyon ng produkto (promote ng benta).

Iugnay natin ang lahat ng mga indicator na ito sa equation ng tubo. Nakukuha namin ang sumusunod na equation:

Ngunit ang formula ay hindi isinasaalang-alang ang rate ng pagbabalik, na, sa turn, ay nakasalalay sa laki ng bahagi ng merkado.

Mula sa equation ng tubo, sinusunod nito na ang mga gastos sa advertising at promosyon ay dapat ding tumaas alinsunod sa kung gaano kahusay ang kumpanya sa lalong malaking bahagi ng merkado. Ito ay pinaniniwalaan na ang mga exporter ay gumastos sa pag-import ng mga bansa sa advertising - 2-5% ng kanilang mga export.

Minsan ang paraan ng pagkakatulad ay ginagamit upang matukoy ang mga gastos sa marketing. Ito ay kilala, halimbawa, na sa Estados Unidos, ang mga gastos sa pagbuo at paglulunsad ng isang bagong produkto sa merkado ay ipinamamahagi tulad ng sumusunod: pangunahing pananaliksik 3-6% ng mga tinantyang gastos para sa inilapat na pag-unlad ay inilalaan - 7-8%, para sa paghahanda kagamitan sa teknolohiya- 40-60%, para sa pag-aayos ng serial production - 5-16%; para sa organisasyon ng pagbebenta (advertising, promosyon sa pagbebenta, organisasyon ng sirkulasyon ng kalakal at network ng pagbebenta) - 10-27%.

Sa modernong mundo, ang mga gastos sa marketing ay patuloy na tumataas sa presyo.

Ang bawat kumpanya ay dapat magkaroon ng mataas na kwalipikadong mga espesyalista na alam kung paano tama ang pagkalkula ng badyet sa marketing upang hindi lamang mawala, kundi pati na rin upang mapalawak ang bahagi nito sa merkado. Ang lahat ng mga gastos ng kumpanya para sa mga aktibidad sa marketing ay mga gastos sa marketing, na isinasagawa sa tatlong direksyon: paglikha at pagpapanatili ng departamento ng marketing, pagbuo ng isang diskarte (pangkalahatang direksyon ng pag-unlad para sa isang tiyak na panahon), at mga taktikal na gastos sa marketing.

Ang madiskarteng marketing ay isang aktibong proseso ng marketing na may pangmatagalang abot-tanaw sa pagpaplano na naglalayong lampasan ang average ng merkado sa pamamagitan ng sistematikong pagsunod sa isang patakaran ng paglikha ng mga produkto at serbisyo na nagbibigay sa mga mamimili ng mas mahahalagang benepisyo kaysa sa mga kakumpitensya.

Ang madiskarteng marketing ay nagdidirekta sa isang kumpanya sa mga pagkakataong pang-ekonomiya na naaayon sa mga mapagkukunan nito at nagbibigay ng potensyal para sa paglago at kakayahang kumita.

Ang gawain ng strategic marketing ay linawin ang misyon ng kumpanya, bumuo ng mga layunin, bumuo ng strategic development, at tiyakin ang balanseng istraktura ng portfolio ng produkto ng kumpanya.

Ang taktikal na marketing ay isang uri ng marketing, na batay sa isang aktibong proseso ng paghahanap, pagpapanatili ng mga customer, pag-promote ng mga produkto na may panandaliang pagpaplano, na naglalayong sa isang umiiral na merkado. Ito ay isang klasikong komersyal na proseso ng pagkuha ng isang naibigay na dami ng benta sa pamamagitan ng paggamit ng mga taktikal na hakbang (mga aksyon alinsunod sa tiyak na sitwasyon) na may kaugnayan sa marketing, ang bumibili, ang produkto, ang presyo nito, ang promosyon ng produkto at ang pagdadala nito sa mamimili.

Ang pinakamalaking halaga ng paggasta ay nahuhulog sa taktikal na marketing, iyon ay, sa kasalukuyang mga aktibidad sa marketing.

Nakikilala ang mga negosyo mga nakapirming gastos para sa marketing (permanent) at ang mga magbabago dahil sa mga pagbabago sa dami ng mga benta ng mga kalakal. Ngunit mas mahusay na isaalang-alang ang kabuuang halaga ng sirkulasyon nang direkta sa halaga ng mga benta ng mga yunit ng mga kalakal. Pagkatapos ay maaari silang ituring bilang isang porsyento ng kita.

Ang mga nakapirming gastos sa marketing sa panahon ng pagpaplano ay:

Mga suweldo ng kawani sa pagbebenta at mga gastos sa suporta;

Mga gastos sa produksyon at gastos ng mga pangunahing kampanya sa advertising;

Mga gastos sa marketing staff

Mga gastos para sa mga materyales para sa promosyon ng mga benta (paraan ng pagbebenta sa mga retail outlet, mga gastos sa pamamahagi);

Mga variable na gastos sa marketing:

Mga komisyon sa pagbebenta na binayaran sa mga tauhan ng pagbebenta, mga broker o mga kinatawan ng tagagawa;

Mga bonus sa pagbebenta na nakadepende sa mga target ng benta;

Mga diskwento mula sa mga presyo ng invoice at para sa mga nakamit na resulta ng kasalukuyang mga benta;

Mga pondo sa paunang pagbabayad (kung kasama sa pagtatantya ng gastos sa promosyon ng mga benta);

Kapag ang mga gastos ay itinuturing na nakapirming at nagbabago sa badyet sa marketing, ang badyet ay magiging mas layunin. Mahalaga ring isaalang-alang na ang mga panandaliang panganib na nauugnay sa mga nakapirming gastos sa marketing ay palaging mas malaki kaysa sa nauugnay sa mga variable. gastos sa marketing... Kung, bilang resulta ng pagsusuri sa merkado o proseso ng produksiyon, napag-isipan ng mga marketer na ang mga salik na lampas sa kanilang kontrol (mga aksyon ng mga kakumpitensya, pagbawas sa produksyon) ay malinaw na nakakaapekto sa mga kita, maaari nilang bawasan ang mga panganib sa pamamagitan ng pagsasama ng mas maraming variable at mas nakapirming gastos sa badyet sa marketing .

Ang mga panalong hit na iba-iba sa proporsyon sa mga kita ay mga komisyon sa pagbebenta kumpara sa mga gantimpala. Samakatuwid, ang anumang mga komisyon sa pagbebenta ay dapat isama sa variable na halaga ng pamamahagi. Upang kumpirmahin ito, maaari naming ibigay ang sumusunod na halimbawa. Ang kumpanya ng Torchin, na nagbebenta ng ketchup, ay gumastos ng UAH 1 milyon. bawat taon para sa pagpapanatili ng mga tauhan ng pagbebenta na nagtatrabaho sa mga kadena ng grocery store at mga mamamakyaw. Nag-aalok ang reseller na gawin ang parehong trabaho sa pagbebenta para sa isang 5% na komisyon.

Sa kita na 10 milyong IRN:

kabuuang variable na gastos sa pamamahagi = UAH 10 milyon. 5% = UAH 0500000

Sa kita na UAH 20 milyon:

kabuuang variable na gastos sa pamamahagi = UAH 20 milyon. 5% = UAH 1 milyon.

Kung ang kita ng kumpanya ay mas mababa sa UAH 10 milyon, kung gayon ang mga serbisyo ng isang reseller ay mas mababa kaysa sa pagbabayad ng sarili nitong mga tauhan sa pagbebenta.

Dapat ding tandaan na ang mga nakapirming gastos ay mas madaling kalkulahin kaysa sa mga variable. Impormasyon tungkol sa mga nakapirming gastos maaaring makuha mula sa mga payroll, financial statement at mga dokumento sa pag-upa. Ang mga paghihirap ay lumitaw sa pagkalkula ng mga variable na gastos. Kadalasan, ang mga variable na gastos ay dapat may ibinigay na porsyento ng kita. Pagkatapos ay magbabago sila sa pagbabago sa bilang ng mga yunit na nabili. At nangyayari na ang mga variable na gastos ay tumutukoy lamang sa isang bahagi ng kabuuang dami ng benta, iyon ay, ang mga gastos ay naayos hanggang sa isang tiyak na yugto (phased).

Mahalaga na kapag bumubuo ng isang badyet sa marketing, natukoy kung magkano sa mga gastos ang ilalaan para sa kasalukuyang panahon at kung alin ang unti-unting gagastusin sa mga hinaharap na panahon.

Ang sukatan ng antas ng mga gastos sa marketing ng isang kumpanya ay kadalasang ginagamit para sa paghahambing sa iba pang mga negosyo, samakatuwid, ang mga gastos na ito ay isinasaalang-alang bilang isang porsyento ng mga benta, o isang bahagi ng mga benta. Batay sa bahaging ito, napagpasyahan kung gaano kaaktibo ang kumpanya sa marketing. Indicator "mga gastos sa marketing" (%) = kita ng mga gastos sa marketing (UAH) (rubles).

Ang mga gastos sa advertising ay maaari ding matukoy bilang isang porsyento ng mga benta.

Ang isang espesyal na anyo ng mga gastos sa pamamahagi ay "mga pagbabawas sa lugar". Kadalasan, ang mga pagbabawas ay nangyayari kapag ang mga bagong pagpapadala ng mga kalakal ay dinala sa mga retailer at binibigyan sila ng espasyo para sa mga kalakal na iyon sa mga bodega at tindahan. Ang mga naturang pagbabawas ay maaaring isang beses na cash o mga espesyal na diskwento.

Ang pag-unawa sa pagkakaiba sa pagitan ng mga fixed at variable na gastos ng pamamahagi ay nakakatulong sa isang kompanya na isaalang-alang ang mga relatibong panganib na nauugnay sa mga alternatibong diskarte sa pamamahagi.

Sa pangkalahatan, ang mga diskarte na may kasamang mga variable na gastos ay hindi gaanong peligroso.

Ang patakaran ng produkto sa marketing ay nagbibigay para sa pagpili ng mga target na merkado, ang pagbuo at pagbibigay-katwiran ng isang hanay ng mga aktibidad sa marketing, ang pagpapatupad ng mga aktibidad na ito at kontrol sa kanilang pagpapatupad.

Sa napili pinupuntiryang pamilihan ang mga volume ng demand, segmentation at pagpili ng mga target na segment, pati na rin ang pagpoposisyon ng mga kalakal ay tinutukoy.

Ang kumplikado ng mga aktibidad sa marketing ay dapat sumasakop sa diskarte, taktika, nilalaman ng produkto Pagpepresyo ng patakaran, ang pagpili ng mga paraan ng promosyon at promosyon sa pagbebenta. Ang patakaran ng produkto sa pagmemerkado ay umaabot din sa saklaw ng direktang aktibidad ng kalakalan: pagsusuri sa merkado, pananaliksik sa larangan ng pagpepresyo sa merkado, impluwensya sa antas ng demand, at pagtatatag ng mga komunikasyon.

Ang pananaliksik sa marketing ay iniutos ng malalaking tagagawa at mamamakyaw (distributor). Mayroong ilang mga pamantayan sa pananaliksik, ayon sa kung saan ang kumpanya na nag-uutos ay dapat magbigay sa kontratista ng mga teknikal na takdang-aralin at ang paksa ng mga gawain, ang kinakailangang impormasyon tungkol sa kumpanya, at magbayad para sa gawaing isinagawa.

Ang kontratista ay obligadong magsagawa ng pananaliksik sa loob ng napagkasunduang takdang panahon at alinsunod sa programa at sumunod sa mga karapatan sa intelektwal na ari-arian.

Batay sa mga resulta ng pag-aaral, ang isang ulat ay iginuhit para sa customer.

Nasa ibaba ang isang listahan ng mga gastos para sa mga aktibidad sa marketing:

Upang magsagawa ng pananaliksik sa marketing ng merkado, mapagkumpitensyang mga kalamangan, mga prospect para sa pag-unlad ng hanay ng produkto;

Sa mga paglalakbay sa negosyo ng mga empleyado sa mga eksibisyon;

Ang halaga ng mga sample ng mga kalakal na inilipat sa mga mamimili nang libre;

Para sa pagbuo at paggawa ng mga sketch ng mga label at packaging;

Para sa disenyo ng liwanag, transportasyon, panlabas na advertising;

Para sa iba pang aktibidad sa pagbebenta.

Ang mga gastos sa pagbebenta ng kasalukuyang kalikasan ay naitala sa balanse ng account na "Mga gastos sa pagbebenta".