European at Mga tagagawa ng Russia ang mga produkto ay gumagastos ng milyun-milyon taun-taon sa promosyon ng mga benta. Sa sitwasyong ito, ang mga kumpanya ay madalas na nasa panganib ng hindi epektibong promosyon ng kanilang mga produkto. Ito ay kung saan ang isang kumpletong diskarte sa marketing program ay kailangan, ang pundasyon kung saan ay ang pagbuo ng isang promosyonal na diskarte. Ayon kay Nielsen, sa karamihan ng mga kaso ang mga promo ay hindi epektibo at kadalasang nagreresulta sa pagkalugi. Ang layunin ng artikulong ito ay isang mas detalyadong kakilala sa tool ng promo, kung paano ito gamitin, at suriin ang pagiging epektibo nito.

Ang pagpili ng isang diskarte sa promosyon bilang isang elemento ng isang diskarte sa marketing sa kalakalan sa kabuuan ay isinasaalang-alang ang maraming mga pattern at binuo alinsunod sa mga layunin at layunin ng tagagawa at retailer. Ayon sa isang survey ng Nielsen, ang mga consumer ng Russia ay lubos na tumatanggap ng mga promosyon, na may 20% na diskwento na karaniwang nagdodoble sa lingguhang benta ng isang brand. Sa pagtaas ng halaga ng basket ng mamimili, parami nang parami ang mga mamimili na nagbibigay-pansin sa mga bawas na presyo. Paano tumutugon ang mga tatak dito? Anong diskarte ang pipiliin nila? Sa karamihan ng mga kaso, pinalawak pa nila ang pagsasanay ng mga promosyon.

Ang promo ay isang hanay ng mga aktibidad na pinasimulan ng isang manufacturer o retailer (o pareho) na naglalayong pukawin ang target na audience na bumili ng produkto o serbisyo sa isang partikular na yugto ng panahon. Bilang isang patakaran, ang isang pagbawas sa presyo, isang regalo para sa isang pagbili o isang alok ng bonus para sa isang maikling panahon ay ginagamit bilang isang alok na pang-promosyon. Ang lahat ng mga pagkilos na ito ay nagpapasigla sa pangangailangan at nagpapataas ng pagiging kaakit-akit ng produkto sa mga mata ng mamimili.

Mayroong dalawang uri ng promo: trade promo, o trade promo, ang pangalawa ay consumer promo, consumer promo. Trade promo - isang promo na nagpapasigla sa pagbebenta ng mga kalakal sa pamamagitan ng pag-activate ng mga aktibidad sa network ng kalakalan.

Maaari itong isama ang parehong mga programa sa pagganyak para sa mga tauhan ng chain at pagpapasigla ng demand sa pamamagitan ng mga diskwento sa presyo, karagdagang paglalagay, espesyal na disenyo ng retail space, atbp.

Ang promo ng consumer ay isang konsepto na kinabibilangan ng mga aktibidad sa advertising sa press at print, mga diskarte sa personal na pagbebenta, pagsusuri sa kagustuhan ng consumer, mga aktibidad sa kamalayan sa brand, at mga aktibidad sa promosyon sa loob ng tindahan. Ang promosyon ng consumer ay tumutulong sa tagagawa na "makipag-ayos" sa mamimili, na madalas na tinutukoy bilang "marketing ng customer."

Ang parehong mga uri ng suporta ay naglalayong makamit ang parehong mga layunin, at ang pangunahing pagkakaiba ay nakasalalay lamang sa paraan ng komunikasyon sa bumibili. Kasabay nito, sa ilang mga kaso, ang promo ng kalakalan at promo ng consumer ay maaaring mangyari nang sabay-sabay, halimbawa, pag-advertise sa TV at isang diskwento sa presyo sa istante, promotional packaging at pagbabawas ng presyo sa isang panahon, ngunit sa iba't ibang retail chain.

Maaaring mapataas ng mga promosyon at espesyal na alok ang katapatan ng customer sa produkto, gawin ang presyo punto ng pagbebenta mas mapagkumpitensya kaugnay sa iba pang mga produkto, gayundin ang pagpapasigla ng karagdagang salpok na bumili at makaakit ng mga bagong mamimili. Gayundin, ang kampanya sa pag-promote ay nakakaapekto sa pagpoposisyon ng tatak, pagpapanatili at pagpapabuti ng imahe nito.

Ang mga kumpanya na namamahala ng isang malaking assortment portfolio ng mga produkto ay kailangang gumawa ng isang espesyal na planong pang-promosyon at isinasaalang-alang ang seasonality ng demand ng consumer, at bigyang-pansin din ang katotohanan na ang bilang ng mga produkto kung saan isinasagawa ang promosyon ay hindi lalampas sa dalawa. o tatlo, kung hindi, ang epekto ay magiging mas kaunti.

Kaya, ang isang mahalagang gawain para sa kumpanya ay ang epektibong pagpaplano ng mga aktibidad na pang-promosyon, na magpapahintulot sa kumpanya na i-maximize ang mga benta at kahit na manalo ng isang bagong mamimili. Bilang resulta ng pagsusuri, tinukoy ng may-akda ang mga sumusunod na prinsipyo at pamantayan para sa pagbuo ng isang epektibong planong pang-promosyon, na inirerekomendang isaalang-alang kapag bumubuo ng isang diskarte:

1. Mga layunin at layunin na hinahabol ng diskarte sa tatak;
2. Ang pangunahing kagustuhan ng mga mamimili;
3. Mga layunin ng kumpanya batay sa mga kagustuhan ng customer;
4. Ang mga layunin na hinahabol ng promosyon;
5. Ang pagpili ng promo mechanics depende sa mga layunin;
6. Pagtukoy sa intensity at tamang pamamahagi ng mga panahon ng promosyon sa lahat ng mga manlalaro sa merkado;
7. Pagsusuri ng lahat ng promosyon na isinagawa para sa karagdagang pagpapabuti.

Upang matiyak ang malakas at pare-parehong epekto, ang bawat promosyon ay dapat tumuon sa isa sa mga variable ng paglago alinsunod sa diskarte ng tatak na pino-promote.

kanin. isa. Impluwensya ng promosyon sa mga tagapagpahiwatig sa equation ng tatak

Halimbawa, ang mga pag-promote na naglalayong pataasin ang kamalayan sa brand ay magpapataas ng pagtagos ng tatak sa pamamagitan ng pagtaas ng bilang ng mga mamimili na bumili ng iyong produkto. Ang ibang mga promo ay makakaapekto sa dalas ng pagbili o sa laki ng pagbili sa monetary o quantitative terms.

Isa pa mahalagang tagapagpahiwatig sa pagsasagawa ng promo ay isang mekaniko. Depende sa mga layunin ng tagagawa, sa tulong ng isang epektibong mekanismong pang-promosyon, maaari mong taasan ang bahagi ng merkado o dami ng mga benta, maging mas mahina sa mga pana-panahong pagbagsak. Ang mekanismong pang-promosyon ay isang paraan ng pagdaraos ng promosyon, na tumutukoy sa format ng pagpapatupad nito at mga espesyal na kasangkapan para sa pagpapatupad.

Kaya, depende sa mga layunin ng tagagawa, gamit ang mga mekanismong pang-promosyon nang tama, maaari mong dagdagan ang bahagi ng merkado, dagdagan ang mga benta (kita), mapanatili ang antas ng mga benta sa isang hindi gaanong aktibong panahon / panahon. Ang pangunahing bagay ay hindi gawing kumplikado ang mga patakaran ng promosyon na magiging sanhi ng pag-aatubili ng mamimili na kumuha ng karagdagang pakikilahok, at samakatuwid, ay hindi bubuo ng paulit-ulit na pagbili. Ang pagiging simple ay isang garantiya na ang pangunahing interes ng kalahok sa aksyon ay hindi mawawala.

Isaalang-alang ang ilan sa mga sikat na promo mechanics na ginagamit ngayon ng mga kumpanya ng pagmamanupaktura sa Table. isa.

Talahanayan 1. Mga uri ng promo mechanics na ginagamit sa mga retail chain

Ang mga opsyon para sa pagsasagawa ng mga promosyon sa network ay maaaring mag-iba depende sa format ng network. Kaya, halimbawa, sa format ng isang hypermarket na may lugar ng trading floor na higit sa 5 libong metro kuwadrado. metro, kinakailangan na gawing mas kapansin-pansin ang pagkilos dahil sa napakalaking display, kagamitang pang-promosyon, nabigasyon, karagdagang kagamitang pang-promosyon, atbp. ay mas mataas kaysa sa maliliit na tindahan na may mas maliit na lugar at mas makitid na assortment.

Ang isa pang format ng tindahan para sa mga promosyon ay isang supermarket na may lawak na 600-1600 sq. m at isang malawak na hanay ng mga pagkain at mga kaugnay na produkto, pati na rin na may mataas na accessibility sa transportasyon(sa loob ng mga residential area, sa intersection ng mga daloy ng trapiko). Sa ganitong mga network, ang panahon ng promosyon ay hindi dapat lumampas sa isang linggo, dahil ang pangangailangan para sa kanila ay naubos ng mamimili pagkatapos ng una o pangalawang pagbisita sa tindahan. Sa kabilang banda, ang mga pampakay, pana-panahon at kategorya na mga promosyon ay maaaring isagawa na may tagal na 3-4 na linggo, dahil ang mga ito ay naglalayong isangkot ang mamimili at pasiglahin ang pangmatagalang demand.

Sa format na ito, maaaring gamitin ang iba't ibang uri ng promosyon dahil sa aktibidad ng target na madla. Ang isang malaking taya ay maaaring ilagay sa mga customer na sensitibo sa presyo at ang paggamit ng mga agresibong promosyon.

Ang isa pang format ay isang discounter na may maliit na lugar ng retail space at isang napakalimitadong assortment. Depende sa bansa network ng retail at ang mga presyo ng kategorya sa mga diskwento ay maaaring 18% -70% mas mababa sa average sa merkado. Samakatuwid, limitado ang paggamit ng mga promosyon sa presyo. Napakasikat sa format na ito ay isang kalendaryong pang-promosyon na may impormasyon tungkol sa mga petsa ng pagsisimula ng mga promosyon para sa mga mamimili, pati na rin ang mataas na porsyento ng mga programa ng katapatan para sa ilang partikular na pangkat ng produkto, gaya ng mga pribadong label.

Ang susunod na hakbang sa pagtatrabaho sa isang promo ay upang suriin ang pagiging epektibo nito. Ang pagiging epektibo ng promosyon ay ang pagkamit ng ilang mga resulta na itinakda ng kumpanya bilang layunin nito na may minimal mga gastos sa pananalapi. Mayroong ilang mga tagapagpahiwatig ng pagganap para sa pagsusuri ng mga promosyon na iminungkahi ng may-akda:

Sell-in - dami ng benta na ipinahayag sa mga presyo ng pagbili;
Sell-out (off-take) - dami ng benta na ipinahayag sa mga retail na presyo;
ROI - return on investment sa promo;
Penetration at loyalty (HH panel at customer loyalty card) - ang indicator ay batay sa data mula sa mga consumer panel at data mula sa loyalty card ng mga network.

ROI = ((Kita sa bawat bahagi - Kita bago ang bahagi) * Margin - Gastos sa bawat bahagi) : Gastos sa bawat bahagi.

Kaya, halimbawa, ang isang promo ay itinuturing na epektibo at bumubuo ng kita kung ROI > 1.

Isaalang-alang ang ilang mungkahi para sa pagpaparami ng mga aktibidad na pang-promosyon.

una, malaking dami Ang pagbabahagi ay hindi nangangahulugang mas mataas na kita. Sa katunayan, ang relasyon sa pagitan nila ay inversely proportional. Ayon sa isang pag-aaral ng Nielsen, ang sobrang pag-promote sa huli ay humahantong sa hindi magandang pagganap.

Gayundin, ang labis na paggamit ng malalaking diskwento ay isa pang paraan upang pahinain ang bisa ng isang kampanyang pang-promosyon. Ang paggamit ng malalaking diskwento (yaong kung saan ang mga presyo ay 25% na mas mababa kaysa karaniwan) ay nagreresulta sa pagiging epektibo ng promosyon sa pagbebenta na makabuluhang nabawasan sa 50% o higit pa sa buong kampanyang pang-promosyon. Samakatuwid, magiging mas makatwiran na gumamit ng malalim na diskwento sa isang tiyak na tagal ng panahon na may balanseng feed na pang-promosyon at isang malinaw, may-katuturang mensahe.

Ang isa pang mahalagang punto na nagpapataas ng kahusayan ng paggamit ng mga promo ay ang pagiging maagap, halimbawa, maaari mong palawakin ang mga opsyon sa panahon ng bakasyon o tumugma sa ilang kaganapan, na lumilikha ng diin sa pino-promote na produkto at sa panahon ng kaganapan.

Ang pagpapakita ng mga kalakal sa punto ng pagbebenta ay ang pinakamahalagang elemento ng marketing sa kalakalan na dapat kasama ng isang promosyon. Halimbawa, ang mga karagdagang punto ng pagbebenta ay dapat na naa-access at nakikita ng mamimili, ang karampatang disenyo ng kategorya ng produkto sa network ay magbibigay-daan sa tagagawa na hikayatin ang mamimili na gumawa ng cross-category na pagbili, halimbawa, isang kahon ng mga tsokolate at champagne, atbp.

Sa kabuuan, tandaan namin na ang mga promosyon ay isang makapangyarihang paraan upang makakuha ng bahagi sa merkado. Sa bawat kategorya, maaaring magkaroon ng matagumpay at hindi matagumpay na mga promosyon. Ang isang mahalagang punto sa pamamahala ng isang diskarte sa promosyon ay ang balanse ng portfolio ng promosyon, pati na rin ang pagsusuri ng pagiging sensitibo ng mga mamimili sa mga promosyon sa iba't ibang mga format kalakalan: ang matagumpay na muling pamamahagi ng istruktura ng aktibidad na pang-promosyon na tinalakay sa artikulo ay maaaring magbigay ng mas mataas na kita.

Bibliograpiya

3. Ilyukha S.A. Pagsusuri ng pagiging epektibo ng mga promosyon sa yugto ng pagbuo ng isang diskarte sa marketing // Pamamahala ng tindahan, 2014, blg.

4. Ivina E. Pagpaplano at pagsusuri ng pagiging epektibo ng mga promosyon sa kalakalan // Marketing PRO, 2010, No. 6.

ECR-Rus Demand Management Committee: "Epektibong Pag-promote: Teorya at Practice sa Russia".

Data mula sa American public sociological marketing company na Nielsen

Mga panuntunan at mekanika ng mga promosyon

Depende sa mga layunin ng tagagawa, gamit ang mga mekanismong pang-promosyon nang tama, maaari mong taasan ang bahagi ng merkado, dagdagan ang mga benta (kita), mapanatili ang antas ng mga benta sa isang hindi gaanong aktibong panahon / panahon. Ang pangunahing bagay ay hindi gawing kumplikado ang mga patakaran ng promosyon na magiging sanhi ng pag-aatubili ng mamimili na lumahok pa. Kadalasan ang mga alituntunin ng mga promosyon ay kumplikado at nakakalito, na hindi nagpapasimula ng pakikilahok ng mga mamimili at samakatuwid ay hindi bumubuo ng paulit-ulit na pagbili. Ang pagiging simple ay isang garantiya na ang pangunahing interes ng kalahok sa aksyon ay hindi mawawala. Ngunit hindi ito nangangahulugan na kinakailangan na gawing simple ang aksyon sa organisasyon nito. Minsan ang pagiging simple at isang premyo sa anyo ng isang karagdagang produkto ay maaaring magkaroon ng negatibong papel sa pang-unawa ng tatak. Madalas itong totoo para sa mga high-end at eksklusibong brand. Ang pangunahing bagay sa isang promosyon ay hindi maliitin ang halaga ng tatak na may hindi sapat na insentibo.

TV bilang mass tool para sa C/A coverage, ang kahinaan at lakas ng press

Pagsusuri ng aktibidad na pang-promosyon - pinakabagong data

Kamakailan lamang, ang relasyon ng maraming mga tagagawa sa mga mamimili ay nabuo sa isang palaging alok ng "mga suhol" sa anyo ng "bumili, mangolekta, manalo ng isang premyo." Ang pagsasagawa ng mga naturang promosyon ay isang normal na hakbang sa marketing, na idinisenyo, sa karamihan ng mga kaso, upang mapataas ang mga benta. Dapat tandaan na ang mga promosyon ay nagdudulot ng malaking takot sa mga direktang kakumpitensya at, bilang resulta, isang pagtaas sa bilang ng mga promosyon at pamumuhunan sa mga promosyon sa pamamagitan ng TV.

Sa paglalarawan ng mga pagbabago sa aktibidad na pang-promosyon ng mga kumpanya, dapat tandaan ang mga sumusunod

Mayroong patuloy na pataas na kalakaran sa mga kumpanyang namumuhunan sa promo ng pagbebenta ng kanilang mga produkto.

Ang mga tagapagpahiwatig ng pagbabago ay iba - para sa mga indibidwal na grupo ng mga kalakal. Ang FMCG ay nailalarawan sa pamamagitan ng isang makabuluhang pagtaas sa mga pamumuhunan sa unang pangkalahatang rurok ng mga promosyon - sa tagsibol. Para sa matibay na mga kalakal, ang rurok ng mga promosyon ay nahuhulog sa panahon ng pre-holiday, na pangunahin dahil sa pagnanais ng mga kumpanya na maakit ang atensyon ng mga mamimili sa panahon ng pagbili ng mga regalo, sa oras ng pinakamalaking paggasta.

Ang mga kumpanya ay nagsasagawa ng mga promo sa parehong panahon bago ang paglago ng mga benta, at sa panahon ng kanilang pagbaba. Ito ay maaaring dahil sa (1) pagnanais ng kumpanya na ibenta ang mga produkto nito kapag ang ibang mga kumpanya ay hindi gaanong aktibo, (2) upang magsimula nang mas maaga at sa gayon ay matiyak ang nais na mga benta sa panahon, na nakasanayan ang aktibong mamimili sa kanilang produkto.

Ang mga pinaka-aktibong promosyon ay isinasagawa ng Coca-Cola, Nestle (Nescafe at Svitoch), Kraft Foods (chips at chocolate), LG electronics, Henkel, Sun Inerbrew, BBH.

Sinong consumer ang pinagtutuunan natin, bilang isang kinatawan ng DM, kapag nagbibigay ng feedback?

Karamihan sa mga consumer na nakikibahagi sa mga komunikasyon (mga tawag sa hotline, email, o pagkolekta ng label) ay dapat na positibong nakaayon sa tatak na nagpapatakbo ng promosyon. Ang isang tapat na mamimili ay hindi kinakailangang makilahok sa aksyon, dahil nakakatanggap na siya ng kasiyahan mula sa pagbili ng produktong ito. Malabong makilahok sa aksyon ang mga tapat sa ibang nakikipagkumpitensyang brand. Mayroon ding isang grupo ng mga mamimili na tapat sa tatak na ito, ngunit sa ilang kadahilanan ay hindi ito binibili (mahinang binuo ang pamamahagi, mababang kita, atbp.). Maaari silang maiugnay sa mga potensyal na mamimili ng produktong ito. Lahat sila ay nahahati sa mga papasok sa komunikasyon at sa mga tumatanggi. Sa aming karanasan, mas mataas ang katapatan ng tatak (halimbawa, ayon sa MMI), mas maraming mamimili ang papasok sa komunikasyon, at mas mataas ang feedback. Ang pantay na kahalagahan ay dapat ding ibigay sa pagsusulatan ng mga inaalok na regalo ng ipinahayag na tatak sa antas ng pang-unawa ng mamimili sa produktong ito (kaalaman, katapatan, pagkonsumo at iba pang mga parameter ng pag-personalize ng tatak sa isip ng mamimili).

Tulad ng nabanggit kanina, ang karamihan ng mga mamimili na positibong nakalaan sa tatak na ito ay nakikilahok sa mga komunikasyon. Sa mga tumugon, wala pang 1% ng mga email o tawag ay mula sa mga “disappointed” na mamimili. Sa karamihan ng mga kaso, ang mamimili ay mas hilig na lumipat sa pagbili ng isang produkto ng kakumpitensya kaysa magpahayag ng kawalang-kasiyahan. Samakatuwid, sa mga hindi nasisiyahan na mga mamimili na tumugon, kailangan mong magtrabaho nang maingat at alamin ang mga dahilan ng kanyang kawalang-kasiyahan.

Huwag purihin ang iyong sarili tungkol sa mga resulta ng promosyon kung hindi mo ipinagpatuloy ang komunikasyon pagkatapos, o ang paggawad ng mga premyo ay nagdudulot ng kawalan ng tiwala sa mga mamimili. V kasong ito, maaari mong maranasan ang pagkawala ng lahat ng mga customer na napanalunan mo sa iyong susunod na promosyon. Sa isip, kailangan mong makipag-ugnayan sa lahat na nagpahayag ng pagnanais na makipag-usap sa tatak. Ang mga tao ay may posibilidad na ipakita ang kanilang saloobin patungo sa tatak sa kumpanya ng pagmamanupaktura at ang tagapag-ayos ng aksyon.

Direktang marketing bilang isang tool na pang-promosyon

Ang pagpapadala ng koreo ay hindi isang mahalagang tool na pang-promosyon, ngunit isa ito sa mga pangunahing epektibong paraan ng paghahatid ng impormasyon sa mga tapat na mamimili.

Ang isang tao ay isang nilalang na nagmamahal sa kanyang sarili at nagmamahal kapag siya ay tinutugunan ng "personal", ngunit sa pangalan lamang na nagbibigay inspirasyon sa paggalang at pagtitiwala. Sa tulong ng pag-mail, nakikipag-usap kami sa mamimili / kalahok, na binibigyang pansin. Kasabay nito, ang pagiging tapat sa ganitong uri ng aktibidad, "nag-recruit" siya ng hanggang 10 tao sa kanyang kapaligiran (mga kakilala, kaibigan, kamag-anak). Iminumungkahi nito na, sa pamamagitan ng wastong pagtatrabaho sa tool ng DM at sa 80,000 tapat na miyembro, sa huli ay makakakuha tayo mula 800,000 hanggang sa maximum na 1 ml 200,000 para sa ilang uri ng mga produkto.

Mga database ng mga titik at hotline

Nang walang pagpapanatili ng isang database, medyo mahirap magsagawa ng mataas na kalidad na promosyon. Ang pagsusuri sa database ay magbibigay-daan sa parehong malakihan at hanggang sa pinakamaliit na detalye upang suriin at pag-aralan ang mga resulta ng gawaing isinagawa. Nang walang pagpapanatili ng isang database, mahirap ding magtatag ng patuloy na feedback sa consumer. Kapag nag-aayos ng mga hotline at nagpapatakbo ng isang sentro ng impormasyon, kinakailangang makita ang halaga sa isang husay na diskarte, dahil ito ay hindi lamang isang paraan upang maihatid ang impormasyon sa kalahok ng aksyon, ngunit isang pagkakataon din upang pasiglahin ang mga karagdagang pagbili. Ang bawat kumpanyang may paggalang sa sarili ay dapat palaging makinig sa kanilang mamimili anumang oras at sagutin ang anuman sa kanyang mga tanong. Ang pagsusuri ng mga pagbabago sa naturang pag-uusap sa consumer ay dapat ding gawin, kung hindi, lahat ng "mainit" na linya, mailbox at website ay magkakaroon ng utilitarian na kahulugan, kung saan ang halaga ng bilang ng mga naprosesong tawag, liham at e-mail ang mangingibabaw higit sa kahulugan ng direktang komunikasyon sa mamimili.

"Marketing Department", No. 9, 2003

Andrey Nakonechny, Pinuno ng Analytics Video International:at punong tagapamahala ADM Group.
e-mail: [email protected],

Ipadala ang iyong mabuting gawa sa base ng kaalaman ay simple. Gamitin ang form sa ibaba

Ang mga mag-aaral, nagtapos na mga mag-aaral, mga batang siyentipiko na gumagamit ng base ng kaalaman sa kanilang pag-aaral at trabaho ay lubos na magpapasalamat sa iyo.

Mga Katulad na Dokumento

Pag-aaral ng kakanyahan ng direktang marketing. Mga anyo ng direktang marketing, mga kondisyon para sa kanilang aplikasyon. Pag-unlad ng mga madiskarteng layunin para sa direktang marketing ng kumpanya. Ang paggamit ng mga channel na direktang kumokonekta sa supplier sa consumer, nang walang mga tagapamagitan sa marketing.

term paper, idinagdag noong 12/12/2013


Direktang Marketing: Kakanyahan, Lakas at mga kahinaan, feedback at tugon ng customer. Ang lugar ng direktang marketing sa complex ng mga komunikasyon sa marketing. Mga channel (paraan) ng direktang marketing. Ang paggamit ng direktang marketing sa halimbawa ng Sberbank ng Russia.

term paper, idinagdag noong 11/12/2013


Mga uri ng komunikasyon sa marketing. Panuntunan mabisang komunikasyon kasama ng publiko. Sales promotion, direct marketing at personal selling. Advertising coding. TV advertising - ang pangunahing media channel kampanya sa advertising. Mga rekomendasyon sa pagba-brand.

term paper, idinagdag noong 03/04/2009


Ang sistema ng pamamahagi sa marketing mix, ang panloob na istraktura at mga bahagi nito. Mga diskarte sa pagpapasigla ng mga benta ng mga produkto. Pag-unlad ng mga rekomendasyon para sa pagpapabuti ng mga channel ng pamamahagi at mga pamamaraan ng promosyon ng mga benta sa negosyong pinag-aaralan.

thesis, idinagdag noong 12/18/2015


Kahulugan at pagganyak, diskarte at tool ng mga komunikasyon sa marketing sa mga kondisyon ng merkado. Advertising at ang papel nito sa promosyon ng produkto. Sales promotion, direct marketing at personal selling. Mga komunikasyon sa marketing sa halimbawa ng trademark na Art-i-shock.

term paper, idinagdag noong 09/17/2011


Kahulugan ng konsepto at BTL toolkit. Direktang marketing, merchandising, sales simulation at direktang advertising. Ang pangunahing karaniwang mga problema sa yugto ng pagbuo ng proyekto, sa yugto ng pagpapatupad. Mga prinsipyo ng pag-optimize at pagpapabuti ng kahusayan ng mga komunikasyon sa BTL.

term paper, idinagdag noong 12/23/2014


Mga katangian ng kakanyahan at anyo ng direktang pagmemerkado - isang hanay ng mga hakbang sa tulong ng mga kumpanyang matagumpay na bumuo ng mga direktang komunikasyon sa marketing nang personal sa bawat mamimili. Mga kakaiba interactive na marketing at e-commerce.

abstract, idinagdag noong 05/03/2010


Pakikipag-ugnayan sa marketing bilang isang konsepto ng entrepreneurial. Patakaran sa komunikasyon: pagiging epektibo ng mga komunikasyon sa marketing. Makabagong advertising bilang sales promotion: personal selling, direct marketing, product placement, internet marketing.

term paper, idinagdag noong 10/16/2009

Ang susunod na hakbang pagkatapos ng pagpaplano ay ang pagbuo ng promosyon. Matapos matukoy ang mga layunin, kailangan mong piliin ang mga mekanika ng aksyon. Ang mga mekanika ng aksyon ay dapat tumutugma sa mga layunin. Ang hindi pagkakatugma sa mga layunin ay isa pang karaniwang pagkakamali na maaaring gawin ng kumpanya ng advertiser at ng ahensya mismo. Ngunit sa parehong mga kaso, ang pagpili ng mga hindi matagumpay na mekanika ay dahil sa isang malabo na pag-unawa sa mga layunin ng aksyon mismo.

Tingnan natin ang mga uri ng mekanika.

Ang pagtikim ay isang uri ng mga promosyon, ang layunin nito ay gawing pamilyar ang target na madla sa panlasa, lahat ng katangian ng tatak, at hikayatin ang pagsubok na pagbili. Ang bentahe ng ganitong uri ng promosyon ay maaaring suriin ng mamimili ang pagiging epektibo ng paggamit ng isang bagong produkto at ihambing ito sa ibang mga tatak.

Ang pagtikim ay isa sa mga pinakakaraniwang uri ng promosyon dahil sa mahusay na kahusayan nito. Mas nakakaakit ang pagtikim mga potensyal na mamimili dahil sa interes ng mga customer sa mga libreng produkto. Ang pagkakaroon ng pagsubok sa isang maliit na halaga ng produkto, ang kliyente ay agad na magagawang suriin ang mga pakinabang at disadvantages ng produkto at gumawa ng isang pagpipilian sa parehong oras.

Ang mga pagtikim ay nagbibigay ng isang pangmatagalang pagtaas sa mga benta, dahil ang mamimili, sa sandaling bumili ng produkto na gusto niya, ay babalik dito nang paulit-ulit.

Ang pagtikim ay karaniwang ginaganap sa malalaking tindahan. Halimbawa, tulad ng: Okay, Tape, Crossroads, atbp.

Ang oras ng pagtikim ay higit sa lahat ang mga araw at oras ng pinakamalaking trapiko ng outlet.

Kinakailangan para sa pagtikim espesyal na aparato, mga sinanay na tagataguyod, mga materyal na pang-promosyon.

Ang pagtikim ay maaaring isama sa iba pang mga promo. Halimbawa: pagtikim at pamamahagi ng mga leaflet.

Sampling (mula sa English. Sample - sample) na pamamahagi ng mga sample ng produkto sa mga consumer nang libre o para sa pagsubok. Ang pamamahagi ng sample ay itinuturing na pinaka mahusay at pinaka mamahaling paraan pagtatanghal ng bagong produkto. Ang ganitong uri ng promosyon ay batay sa isang simpleng batas ng sikolohiya: mas pinaniniwalaan ng mga tao ang kanilang sariling damdamin kaysa sa mga kuwento ng ibang tao. Kaayon, ang reaksyon ng mamimili ay maaaring masubaybayan.

Ang pamamahagi ng mga tunay na sample ng mga produkto, siyempre, ay nangangailangan ng mga gastos ng ibang pagkakasunud-sunod kaysa, halimbawa, ang paggawa ng mga leaflet sa advertising.

Ang mga tagagawa ay pangunahing nagsa-sample ng mga produkto na may mga sumusunod na katangian:

• pag-target sa isang malawak na mamimili;
• Malaking potensyal na kapasidad sa merkado;
• mura;
• Posibilidad ng maraming benta sa parehong tao.

Sa kabilang banda, maaaring malaki ang epekto ng mga libreng pamigay at pagsubok. Totoo, pagkatapos ng pagwawakas ng mga kampanya, ang epektong ito ay maaaring unti-unting mawala sa loob ng ilang buwan, o kahit na linggo.

Ang sampling ay pinaka-epektibo para sa:

• paglulunsad ng bagong produkto sa merkado (nagbibigay ng pinakamalaking saklaw ng target na madla na may pinakamaliit na pamumuhunan);
• nakakaakit ng atensyon ng mga mamimili sa pagbabago sa mga katangian o imahe ng tatak.

Ang mga gastos sa sampling ay binubuo ng dalawang pangunahing item.

• 1. Ang halaga ng mga sample ng produkto mismo, na handang ipamahagi ng advertiser nang libre. Upang makatipid sa mga gastos na ito, minsan ay inilalabas ng mga tagagawa ang kanilang mga produkto sa pinakamaliit na pakete lalo na para sa sampling.
• 2. Mga serbisyo ng mga promotor na nagsasagawa ng mga pamamahagi at pagtikim.

Sa bawat handing location, hindi bababa sa dalawang tao ang karaniwang naka-field. Bilang karagdagan, napakahalagang tiyakin na mayroong sapat na stock sa tindahan ng sampling.

Ang regalo para sa isang pagbili ay isa sa mga pinakakaraniwang uri ng promosyon. kadalasan, species na ito Ang promosyon ay upang pasiglahin ang mamimili na may regalo para sa biniling produkto. Nakikita ng mamimili ang regalo at alam niyang matatanggap niya ito. Ang pagbibigay ng regalo na may binili ay nagdudulot ng higit pa pagnanasa bilhin ang partikular na produktong ito laban sa background ng mga produkto ng kakumpitensya, anuman ang pagkakaiba sa presyo at iba pang pagkakaiba. Ito ay dahil ang isang napiling regalo (o premyo) ay may sariling halaga, mas malaki kaysa sa pagkakaiba sa presyo. Ang dami at halaga ng regalong inaalok ay kadalasang nakadepende sa dami ng na-promote na produkto na binili, at kung mas mataas ang kabuuang halaga ng biniling produkto, mas mahalaga ang regalo orihinal na mga item sa pagba-brand ay maaaring maging isang malakas na pag-endorso ng tatak.

Ang "Regalo para sa pagbili" ay lumulutas ng iba't ibang mga gawain. Ito ay isang karagdagang pagganyak para sa parehong tapat at hindi tapat na mga customer. Totoo, ang gayong mga mekanika ay hindi gaanong interesado sa mga taong hindi pamilyar sa kategorya ng produkto mismo. Ang ganitong uri ng promosyon ay naghihikayat sa pagbili dito at ngayon.

Karaniwan, ang isang promosyon ay nangangailangan ng 2 promoter sa isang punto. Ang isa ay nasa hall at nagpapayo sa patuloy na promosyon, at ang pangalawang promoter ay nasa "cash" zone sa likod ng promo counter at namamahagi ng mga regalo.

Ang ganitong uri ng aksyon ay maaaring maganap sa parehong paggamit ng mga tagapagtaguyod at wala. co-packing (mula sa English - complect (combine, combine) at packing (packing)) - ang pagbuo at packaging ng mga kalakal na malapit sa assortment sa mga set (mula dito ay tinutukoy bilang co-packing). Sa pagdating ng malalaking retail chain format sa ating buhay, ang pangangailangan para sa pagsasama-sama ng ilang produkto sa isang pakete ay tumaas nang malaki. Nagkaroon din ng pangangailangan upang maakit ang atensyon ng mamimili sa isang partikular na produkto, hindi lamang sa pamamagitan ng epektibong disenyo ng packaging at merchandising, kundi pati na rin sa pamamagitan ng mga promosyon. Kaya, sa paglipas ng panahon, ang maliit na sukat na packaging ng mga kalakal sa bodega ay naging isang hiwalay kasangkapan sa marketing at nagsimulang aktibong gamitin ng mga multinasyunal na kumpanya sa mga kaganapang pang-promosyon.

Ibig sabihin desisyong ito Binubuo ito sa agarang paghahatid ng regalo sa bumibili, pag-bypass sa mga tauhan ng promosyon, na dapat lapitan pagkatapos gumawa ng pagbili, magbigay ng tseke, at pagkatapos lamang makatanggap ng regalo. At ang premyo ay nakumpleto kasama ang mga kalakal, kaya agad na natatanggap ng mamimili ang iminungkahing regalo. Karaniwang ginagamit na transparent mga materyales na polimer, upang ang produkto at regalo ay malinaw na nakikita ng mamimili, at maaari din niyang agad na masuri ang kakayahang kumita ng pagbili. Kapag bumubuo ng naturang set, ang isang regalo ay maaaring magkakaiba: mula sa isang simpleng magnet at isang key ring hanggang sa isang kasamang produkto. Mahalaga na hindi ito matatanggap nang walang pagbili o walang punit at nasisira ang pangunahing packaging. Samakatuwid, kinakailangang gumamit ng mga anti-vandal na materyales.

Solusyon sa packaging

• 1. Ang produkto at regalo ay nakabalot sa isang transparent na pelikula na may impormasyon tungkol sa promosyon. Ang packaging solution na ito ay ginagamit ng Nestle, na bumubuo ng isang lata ng kape at isang branded na mug sa isang set.
• 2. Paglalagay ng premyo (kung maaari) sa kahon na may produkto at ipaalam sa mamimili ang tungkol sa promosyon gamit ang isang sticker. Halimbawa, ang isang branded na kutsarita ay inilalagay sa isang pakete ng AhmadTea tea, at sa pamamagitan ng pagbili ng tsaa na ito, ang bumibili ay maaaring tuluyang tipunin ang buong set.
• 3. Paglalagay ng regalo sa produkto gamit ang espesyal na pinahiran na sticker o super glue upang maprotektahan ang mga premyo mula sa paninira.
• 4. Toppers - polymer transparent na mga takip na isinusuot magkaibang hugis packaging, na may nakakain na tagapuno sa loob, na idinagdag at ginagamit kasama ng produkto.

Ang mga solusyon sa paglalagay ng magnet o straw sa ilang pakete ng yogurt at mga toppers sa mga plastic cup na puno ng maliliit na cookies o singsing ay aktibong ginagamit ng Danone para sa Rastishka brand. Ang ganitong co-packing ay ginagawang laruan ang produkto at nagiging talagang kaakit-akit sa mga bata.

"Set ng Regalo"

Ang pinapayagan ka ng mekanismo na magpakita ng ilang mga produkto sa isang pakete iba't ibang uri na maaaring umakma sa isa't isa. Ang ganitong uri ng kaganapang pang-promosyon ay malawakang ginagamit para sa parehong mga produktong pagkain at hindi pagkain. Maaaring ibigay ito ng bumibili bilang regalo o gamitin ito sa complex. Lalo na sikat ang mekanismong ito ng promosyon sa panahon ng bakasyon.

Mga diskwento: ibinigay upang madagdagan ang bilang ng mga pagbili, pati na rin makaakit ng mga bagong mamimili; binubuo sa isang nakapirming diskwento para sa isang tiyak na dami.

Maaaring umasa ang mga diskwento para sa isang partikular na lupon ng mga tao o grupong panlipunan. Maaari itong maging mga mag-aaral, mga pensiyonado, mga kinatawan ng ilang mga organisasyon at institusyon.

Ang mga diskwento ay maaaring ibigay sa anumang partikular at naunang napagkasunduan na agwat ng oras. Maaari itong maging oras ng araw, panahon, pista opisyal, atbp.

Maaaring mag-ambag ang mga diskwento sa pagbawi ng pananalapi ng organisasyon. Halimbawa, kung ang isang koleksyon ng mga damit o sapatos ay lipas na at ito ay kagyat na alisin ito upang magbakante ng espasyo mula dito at mag-alok ng mga bagong koleksyon para sa pagbebenta.

Mga diskwento sa co-packing: "Buy 6 for the price of 5" o "Buy 3 pack get the 4th free" Ang halaga ng naturang set ay depende sa halaga ng produkto mismo at sa dami ng karaniwang isang beses na pagbili. Samakatuwid, mas mahusay na magsagawa ng mga grupo ng pokus sa mga mamimili ng produkto sa sumusunod na paksa sa yugto ng pagkalkula ng promosyon: "Sa anong presyo bawat pakete ay talagang madarama ng mamimili ang benepisyo para sa kanyang sarili?" Gamit ang impormasyong ito, maaari mong mahusay na piliin ang halaga sa isang pakete.

Ang mga paligsahan at loterya ay maaaring idaos sa tulong ng mga promotor sa trading floor. Kabilang sa mga mamimili na bumili ng mga kalakal ay isang pagguhit ng mga premyo. Kadalasan, ang mga naturang lottery ay win-win. Ang mga premyo ay maaaring panulat, key chain, notebook at iba pang bagay. Ang ganitong mga promosyon ay pumukaw ng interes at kaguluhan sa mga mamimili.

Maaari ding isagawa ang lottery at prize drawing gamit ang co-packing.

Maaaring mag-iba ang kundisyon ng lottery. Ang pagpili ng opsyon ay nakasalalay sa mga layunin sa marketing ng kumpanya at ang imahinasyon ng mga tagalikha nito. Halimbawa:

1. "Bumili ng produkto - mangolekta ng isang tiyak na bilang ng mga pakete - ipadala sa pamamagitan ng koreo - makakuha ng premyo"

Ang kumpanya ng SunInterbrew ay gumamit ng mga espesyal na tapon sa bote na may marka ng premyo sa pagsulong ng Klinskoye beer. Ang Danone, sa mga tuntunin ng kampanya ng tatak ng Actimel, ay gumagamit hindi lamang ng mga takip ng bote, kundi pati na rin ng mga espesyal na chip sa pakete.

Sa kasong ito, pinagsasama ng promotional packaging ang ilang produkto. Ito ay totoo lalo na kung ito ay nagpapaalam sa mamimili tungkol sa mga kondisyon ng kumpetisyon at nagsasangkot ng pakikilahok sa pag-promote ng isang maliit na format na produkto.

2. "Bumili ng package - maghanap ng indibidwal na code - nagpadala ng SMS na may code number - makakuha ng premyo"

Sa opsyong ito, kinakailangang ibigay na ang promotional package ay mapagkakatiwalaang protektado mula sa hindi awtorisadong pagbubukas ng package at paggamit ng code. Samakatuwid, kahit na ang isang espesyal na proteksiyon na layer ay inilalapat sa code. Ang gayong mekanismo at solusyon sa packaging ay matagumpay na ginamit, halimbawa, ni Wrigley.

Ang pamamahagi ng flyer ay isang uri ng pag-advertise na eksaktong sumasaklaw sa mga segment ng merkado na nilalayon ng produkto o serbisyo. Ang bentahe nito ay ang advertising ay maiimbak na sa potensyal na kliyente. Hindi mo kailangang kabisaduhin o muling isulat ito nang lubusan, maaari mo itong ipakita sa iyong mga kamag-anak, kaibigan, kasamahan sa trabaho, ang mga leaflet ay mayroong lahat ng impormasyon sa pakikipag-ugnayan na maaaring kailanganin mo. Samakatuwid, ang pamamahagi ng isang malaking masa ng mga leaflet sa isang maikling panahon ay magdudulot ng pagtaas ng demand para sa produkto.

Ang mga leaflet ay ipinamamahagi ng mga espesyal na sinanay na tagataguyod at superbisor na nakakaunawa sa produkto o serbisyo.

Upang madagdagan ang pagiging epektibo ng ganitong uri ng advertising, huwag kalimutan ang tungkol sa mga damit ng mga promotor, na pinasadya para sa aksyon na ito.

Mayroong dalawang pangunahing uri ng pamamahagi ng leaflet:

• 1. Pamamahagi ng mga leaflet sa lungsod: sa mga lansangan, sa subway, malapit sa mga sentro ng kalakalan, sa mga paradahan ng sasakyan, mga klinika, sa sentro ng lungsod, direkta sa tabi ng mga kalakal.
• 2. Paglalatag o pamamahagi ng mga leaflet sa mga espesyal na lugar: inilalagay ang mga ito sa mga rack sa mga sentro ng kalakalan o supermarket, sa mga pasilyo ng opisina, inilalagay ang mga ito sa likod ng mga "wiper" ng mga naka-park na sasakyan, sa mga mailbox, atbp.

Natural, kami ay interesado sa pamimigay ng mga leaflet sa mga punto ng pagbebenta.

Ang pamamahagi ng mga leaflet ay maaaring maging isang epektibong kampanyang pang-promosyon, dahil ito ay kapaki-pakinabang para sa parehong kliyente (ang pagkakataong pag-aralan ang mga materyales sa bahay) at ang customer (tiyak na bibigyan ng pansin ng mamimili ang produkto).

Pagkonsulta. Ang ganitong uri ng mga promosyon ay gumaganap ng tatlong mga function: ipaalam sa mamimili ang tungkol sa produkto, tulong sa pagpili, at paggawa din ng desisyon sa pagbili ng na-promote na produkto.

Kasama rin sa pagkonsulta ang komunikasyon sa mamimili tungkol sa mga partikular na katangian ng produkto, mga katangian nito, pati na rin ang mga kapaki-pakinabang na bentahe nito sa mga mapagkumpitensyang produkto. Sasagutin ng mga consultant ang lahat ng mga katanungan ng interes sa mga mamimili na may kaugnayan sa mga na-promote na produkto at tatak, tulungan ang mga mamimili na pumili ng pabor sa mga na-promote na produkto.

Ang isang positibong saloobin sa produkto sa yugto ng pangwakas na pangangailangan, pagpapalakas ng katapatan ng target na madla sa mga produkto ng tatak, pagtaas ng kamalayan sa tatak, pati na rin ang pagtaas ng mga benta ng na-promote na produkto - ito ang pinili ng serbisyong ito na ibinigay ng ipinahihiwatig ng kumpanya.