Ano ang hitsura ng isang perpektong tindero sa pamamagitan ng mga mata ng isang tindero? Si Dmitry Motorin ay nagtrabaho sa tingian ng higit sa pitong taon, at alam ang mga panuntunan ng bakal para sa pagkuha ng network, dahil siya mismo ang matagumpay na lumahok sa kanilang paglikha.

Ang mga tinginan na kadena ay lumalaki kahit sa mga oras ng krisis. Para sa pinakamalaking mga tagatingi ng Russia, ang 2015 ay isang taon ng record para sa bilis na tumaas ang kanilang bahagi sa merkado. Ayon sa mga analyst, ang nangungunang 10 pinakamalaking FMCG network ay nagkakahalaga ng 24.3% ng merkado kumpara sa 21.6% sa isang taon bago. Sa isang pangkalahatang pagtanggi sa tingi sa bansa ng 8.5%, ang gayong mga tagumpay ay mukhang kahanga-hanga at nagbabago ang balanse ng kapangyarihan sa tingi.

Noong 2015, ang bahagi ng sampung pinakamalaking tagatingi sa DIY tingi ay lumampas sa 30%. Ang kabuuang dami ng tingi ng Hard & Soft noong nakaraang taon ay tinatayang sa 1 trilyon. rubles, na may kabuuang kapasidad sa pamilihan kasama ang B2B at pagtatayo ng 4.3 trilyon. Ito ay lohikal na, sa kabila ng pagbaba ng merkado sa nakaraang dalawang taon, ang sales channel na ito ay hinihiling sa mga tagagawa.

Gayunpaman, tulad ng sa sikat na pelikula na "Moscow Hindi Naniniwala sa Luha," ang isa sa mga bayani ay nagsabi: "upang maging isang heneral, kailangan mong pakasalan ang tenyente, at gumala sa paligid ng mga garison na kasama niya." Nangangahulugan ba ito na ang oras ng mga bagong tagagawa ng mga kalakal na nangangarap na ibenta ang kanilang mga paninda sa mga kadena ng tingi ay nawala nang tuluyan? Hindi naman! Nananatili ang mga butas, ang pag-ikot ng mga supplier sa mga istante sa mga network ay tuloy-tuloy.

Pagkatapos ang pinaka-nakakalito na tanong ng aming mga araw ay lumitaw: "Paano ibebenta ang mga kalakal sa mga tinginan na chain?" Ang may-akda ng artikulong ito ay nagtrabaho sa tingian ng higit sa pitong taon, at alam ang mga panuntunan na bakal ng pagkuha ng network, dahil siya mismo ay nakibahagi sa paglikha ng mga ito matagumpay. Siya ay nakatuon ng higit sa walong taon sa nangunguna at pamamahala ng mga pangunahing customer sa tingi. Samakatuwid, ang buong proseso ng network ng komunikasyon - alam ng tagapagbigay-alam sa unang tao at sa magkabilang panig ng mga barikada.

Ang aking sorpresa sa mga pamamaraang ito ay naging isang mahusay na motibasyon para sa paglikha ng artikulong ito. Ang mga taktika na nakataas sa kategorya ng mga madiskarteng desisyon ay palaging nakakaaliw sa akin. Ang buong diskarte sa negosasyon ay tatlo hanggang apat na pagpupulong sa mga mamimili at kanilang mga superyor sa anim hanggang siyam na buwan. Kung ang resulta ay wala sa ikalawang pagpupulong, kung gayon sa pagsasagawa ay imposible na baguhin ito.

Mula sa personal na karanasan ng bumibili, matatag kong masasabi: kung hindi kinakailangan ang tagapagtustos, hindi siya makakapasok sa network! Ang pinakamasama pagpipilian ay ang maghanap ng isang paraan upang mapilit ang mamimili mula sa itaas, sa pamamagitan ng mga awtoridad. Bilang karagdagan sa mga problema sa malapit na hinaharap at pagpasok sa isang personal na listahan ng itim na may mahuhulaang resulta, walang magandang dapat asahan. At ikaw mismo ang magbibigay ng dahilan, alam mo ang iyong sarili.

Upang ang papel ng mga negosasyon sa pagkamit ng mga resulta sa network ay hindi naging isang susi, mapagpasya sa kapalaran ng kumpanya, magsisimula tayo sa mga pangunahing konsepto. Dito, ang isang simple at lohikal na sistema ng mga aksyon ng tagatustos upang makamit ang isang tunay na resulta ay ipapakita, sa halip na bumili ng isang subscription sa taunang pagsasanay sa kawani sa mabisang pag-uusap sa mga kliyente sa network. Pinahahalagahan ko ang mahusay na paghahanda para sa mga negosasyon at mga detalye, ngunit ang mga taktika ay hindi dapat ma-overestimated!

Magsimula tayo sa pangunahing tanong ng buong kuwento: Bakit mo gustong magingtagapagtustos network tingi? Ang sagot ay hindi kasing simple ng tila. Ang katotohanan ay ang kadena ng tingi ay may dalawang gawain - upang madagdagan ang pagbebenta ng mga benta nito at sa parehong oras kumita ng maximum na kita.

Malulutas ng kadena ng tingian ang unang problema sa pamamagitan ng pagbabawas ng mga presyo ng tingi. Malulutas nito ang pangalawang problema sa gastos ng kita ng tagapagtustos, iyon ay, ikaw. Bahagyang ang pag-ikot ng mga supplier at kalakal sa istante ay isang normal na proseso ng pagpuno sa natural na pagkawala ng mga supplier, iyon ay, ang kanilang kusang pagtanggi na magtrabaho sa network o direktang pagkalugi.

Sa aking pagsasanay, kung ang bahagi ng mga tinginan ng tingi sa mga benta ng tagagawa ay higit sa 30%, ito ay isang seryosong senyas para sa pag-iba ng buong negosyo, hindi bababa sa kailangan mong dagdagan ang bilang ng iba pang mga customer, maghanap ng isang bagong produkto, bubuo ang iyong tingi, gumawa at magbenta ng isang prangkisa. Nakaupo at naghihintay na ang lahat ay maayos sa iyo ay ang kilos ni Anna Karenina sa pangwakas ng parehong libro.

Kung naipasa mo ang unang pagsubok at mahigpit na kumbinsido na ang mga kadena sa tingi ay nangangailangan ng isang channel ng promosyon, gawin ang ikalawang hakbang: suriin ang gastos ng isang tingian na channel. Gumawa ng isang pang-ekonomiyang pagtatasa ng gastos at kakayahang kumita ng naturang trabaho, matukoy ang halaga ng threshold margin na kaya ng iyong kumpanya. Upang gawin ito, dapat kang pumunta sa isang pulong sa paghahanap ng katotohanan sa mga mamimili, malaman ang mga potensyal na kondisyon ng pagtatrabaho, o malaman ang tinatayang mga kondisyon sa pagtatrabaho mula sa iyong mga kasamahan sa industriya, hindi mga kakumpitensya. Hindi mahirap!

Mayroong palaging isang bilang ng mga optimista sa industriya na, sa panahon ng mga negosasyon, ay nagtanong sa akin ng isang katanungan: "Sino ang kilala mo sa mga network, sino ang maaari mong tawagan ngayon?" Ang katanungang ito ay sumasalamin sa isang nakakulong na saklaw ng mga tao tungkol sa "mga magnanakaw ng mga raspberry" ng mga mamimili o isang romantikong maling akala tungkol sa "mga guild fraternities". Ito ay isang mapanganib na kadahilanan! Kahit na ang mga tagapagtatag ng iyong kumpanya ay nagsasama ng isang asawa o isang apong lalaki ng CEO ng network. Nagbabago ang lahat at ang mga tao, lalo na sa mga posisyon sa pamumuno. At ang "blat" kahapon ay magiging isang bato sa leeg ng kumpanya, papunta sa ilalim ng pagkawasak. Samakatuwid, ang pinakamahusay at pinaka-matatag na opsyon ay upang magsagawa ng mga relasyon sa network upang ang "mga mamimili" ay pinalitan, at ang iyong produkto ay nananatili sa istante.

Kaya paano ka nakakapasok sa isang tingian na chain chain? Mayroon lamang dalawang mga sibilisadong paraan upang makapasok sa network. Ang unang pamamaraan ay batay sa dalawang pangunahing mga parameter: mayroon kang isang kaakit-akit na produkto mula sa punto ng view ng network sa isang kaakit-akit na presyo. Mahalaga rin ang lahat ng iba pang mga parameter ng 6P marketing complex:

• Ang lugar.  Halimbawa, ang kakayahang maghatid ng mga kalakal ng tagapagtustos sa sentro ng tingi o direkta sa mga tindahan,
• Promosyon  Halimbawa, ang pagkakataon at pagnanais, bilang karagdagan sa isang mababang presyo ng paghahatid, upang magbigay ng isang espesyal na presyo sa isang produkto sa panahon ng mga promo,
• Mga Tao.  Halimbawa, ang pagkakaroon ng karampatang at mahusay na mga tagapamahala para sa pagtatrabaho sa mga kliyente na lutasin ang lahat ng mga isyu sa isang "one-stop-shop" na batayan,
• Mga Proseso.  Halimbawa, ang posibilidad ng agarang paghahatid ng mga order, o ang bilis at kalinawan ng koordinasyon, kumpirmasyon, pagproseso ng mga aplikasyon ng network, walang error na paghahanda ng mga hanay ng mga sumusuporta sa mga dokumento.
• Ang pangunahing kadahilanan sa kuwentong ito ay nananatiling factor ng Presyo ng Produkto.Kung alinman sa unang parameter o ang pangalawa ay anumang bagay na natitirang mula sa punto ng view ng network mula sa kanyang sarili, pagkatapos ay huwag mawala ang iyong oras at sa kanila. Makisali sa pagpipino ng iyong produkto at makilala ang mga pagkakataon para sa mga pagbabago sa presyo. Ang mga prinsipyo ng paglikha at pag-configure ng isang produkto ay medyo simple, ngunit ang isang solidong espesyalista sa paglikha ng mga produkto, iyon ay, isang nagmemerkado, ay kinakailangan dito.

Kung mayroon kang isang produkto, ang halaga nito para sa mga mamimili / mamimili ay nasubok at naiintindihan, pagkatapos ay sa isang mabuting presyo maging isang superposisyon. Ang anumang network ay matutuwa na matanggap ang iyong mga kalakal at kumita ng kita dito.

Kung ang unang pagpipilian ay imposible para sa isang bilang ng mga kadahilanan, at ang produkto at mga presyo ay napakalapit at katulad ng mga kondisyon ng iyong katunggali sa network, pagkatapos ay mayroong isang mas mahaba, ngunit mabisang diskarte din ng humahabol. Ipinapahiwatig mo ang iyong pagnanais at pagpayag na makipagtulungan sa nagtitingi at tumayo kapag lumitaw ang isang maginhawang kaso ng kapalit. Dito kailangan mong magpakita ng taktika, pasensya at tiyaga. Hindi bababa sa isang beses sa isang taon, ang assortment ay pinaikot sa mga network.

Dapat mong gamitin ang oras na ito sa iyong kalamangan. Ang iyong gawain ay upang malaman ang lahat ng mga detalye ng gawain ng isang katunggali (marahil ang bilog ng mga kakumpitensya) sa network, makipag-usap sa maximum na posibleng bilang ng mga tao sa network na nagtatrabaho sa kanilang produkto. Kung tinutukoy mo ang mga kahinaan ng iyong kalaban, pagkatapos sa paghihintay maaari mong palakasin nang tumpak ang mga puntong ito sa iyong trabaho. Sa susunod na mga negosasyon, maaari mo itong ipakita sa kanila bilang iyong solid plus.

Mayroong maliit na mga trick na maaari mong magamit upang gawin ang iyong kalaban sa network na unti-unting humina. Sa katunayan, ang pag-alam ng mga patakaran at mga proseso ng burukrasya sa network ng pamamahagi, maaari mong regular na atakehin ang isang katunggali na may mas kawili-wiling mga alok sa promosyon. Ang posibilidad ng mabilis na paglipat ng network sa iyo ay maliit, at ang iyong mga mapangahas na presyo ay maaaring maging sanhi ng network na maglagay ng presyur sa kaaway, mabawasan ang mababang kita nito.

Ang kasunod na mga salungatan sa mga mamimili, tulad ng naalala natin, ay mayroon ding epekto nito. Bilang isang resulta, pagkatapos ng ilang oras mas maginhawa ka at kanais-nais sa network kaysa sa iyong kapus-palad na kasamahan. Gayunpaman, mag-ingat. Malinaw na kasinungalingan ang ihahayag at mag-iwan sa iyo ng walang pagkakataon ng tagumpay. Bilang karagdagan, kapag lumakad ka sa istante, kakailanganin mo ring ipagtanggol ang iyong sarili laban sa mga pag-atake ng mga kakumpitensya. Ang iyong lakas ay nasa iyong produkto. Kung mahal ka ng mamimili, palakasin mo ang pag-ibig na ito at pagkabigo ay mapapasa ka.

May mga hindi sibilisadong pagpipilian para sa pagpasok sa network, na muli ay dumating sa amin mula sa isang malayong panahon ng mga relasyon sa di-merkado, kapag ang mga kalakal ay "nakuha sa pamamagitan ng paghila". Sa karamihan ng mga network, ang mga proseso ng pagkuha ay na-configure nang tama at ang system ay hindi tumugon sa mga naturang alok, dahil ang mga desisyon sa pagkuha ay malinaw at ginawa ng isang malaking bilang ng mga tao.

Mga pitong taon na ang nakalilipas, simula nang ibahagi ang aking pinakamahusay na kasanayan sa pamamahala ng pagbebenta at pagbili sa aking mga kasamahan, gumawa ako ng mga kagiliw-giliw na materyal na naglalarawan ng isang larawan ng isang perpektong tagabigay ng network. Ang listahan na ito sa isang pagkakataon ay ipinamahagi sa mga quote at nakatulong sa isang malaking bilang ng mga kumpanya. Ngayon nag-aalok ako ng isang mas modernong bersyon sa aming mga mambabasa.

Ang isang perpektong tagapagtustos sa pamamagitan ng mga mata ng isang tingian na kadena sa aking karanasan at paniniwala ay dapat magmukhang ganito:

• Ang supplier  Ay isang tatak. Hindi ko tinawag ang tatak na isang tatak, kung saan marami sa merkado, ngunit ang matatag na pang-unawa ng tatak na ito ng mga customer, consumer, at customer. Kung pinamamahalaang mong gawing malakas, kawili-wili, kapaki-pakinabang ang produkto ng kumpanya, binabati kita! May-ari ka ng isang mahalagang mapagkukunan, mayroon kang isang tatak kung saan ang mga tao ay pumupunta sa tindahan at kusa itong bilhin.
• Tagagawa  Controversial thesis, kung namamahagi ka ng mga produkto ng third-party. Ngunit kung mayroon kang eksklusibong mga karapatan sa pamamahagi sa isang mahusay na produkto, kung gayon ito rin ay isang napakahusay na posisyon. Bakit mas madaling magtrabaho ang mga network sa mga tagagawa. Ang halatang sagot ay isang siguradong tanda na makakakuha ang network ng maximum na kita mula sa pagtatrabaho sa iyo. Ang iyong network ay hindi interesado sa iyong kita, ngunit kung ginawa mo ito sa iyong sarili, malamang na ang presyo para sa paghahatid ng mga kalakal ay magiging pinakamababa, at maaari kang mabuhay.
• Logistician.  Ang lahat ay medyo simple dito. Ang mga network ay may isang malaking bilang ng mga tindahan sa iba't ibang mga liblib na lungsod at rehiyon. Ang isang produkto sa isang bodega o paggawa ng network ay hindi kinakailangan ng kaunting mga pagbubukod. Kung mayroon kang binuo at pinamamahalaang network ng pamamahagi, masisiguro mo ang walang tigil na supply at mataas na kawastuhan ng mga paghahatid, magkaroon ng kakayahang ito upang matupad ang mga order ng customer, na mahalaga sa aming bansa, kung gayon ikaw ay pinarangalan ng network at mga mamimili!
• Kasosyo Ang punto ay hindi susi, ngunit mahalaga. Hindi mahalaga kung paano ang pormal na proseso ng iyong komunikasyon sa network ay bubuo, ang mga tao ay naroroon dito. Sa takbo ng trabaho, ang mga sandali ay laging lumitaw kapag may katuturan na gumawa ng mga konsesyon o tulong sa isang mahirap na sitwasyon. Bukod dito, sa isang proporsyon ng tatlo hanggang isa. Sa tatlong beses ang iyong tunay na tulong, maaari mong teoretikal na asahan ang isang hakbang patungo sa panig ng network. Sa madaling salita, ang estilo ng iyong trabaho ay lumilikha ng isang banayad na hindi nasasalat na asset na tinatawag na isang reputasyon. Kung mas mataas ito, mas malakas ang iyong posisyon.

Naranasan.  Ang tanong ay hindi na mas mahalaga, bagaman walang alinlangan na idinagdag niya ang pagdaragdag sa iyong panukala. Kung nagtatrabaho ka sa isang partikular na network ng tingi, para sa isang bagong network na nangangahulugan ito na hindi mo na kailangang ipaliwanag ang isang malaking bilang ng mga karaniwang katotohanan o magbigay ng mga sagot sa mga tanong na hindi nararapat mula sa punto ng network. Ito ay isang tiyak na marker para sa anumang tingi na ang kumpanya ay sapat at posible na magtrabaho kasama ito.

Sa pagtatapos ng tulad ng isang medyo magulo na artikulo, nais kong bigyang-diin muli ang pangunahing ideya ng aking sagot sa tanong na inilalagay sa pamagat. Paano ibebenta ang iyong produkto sa mga kadena sa tingian? Ang sagot ay medyo simple.

Mayroong dalawang tanyag na pagpipilian sa pagbebenta:

1. Una gumawa, at pagkatapos ay isipin ang tungkol sa kung saan at kung paano ibebenta ang lahat. Nakakatawa sa tila ito, ang 80% ng iyong merkado ay ginagawa nang eksakto. Dapat itong magbigay ng inspirasyon sa iyo, dahil hindi mo kailangang makipagkumpetensya sa buong industriya, ngunit sa 20% lamang.
2. Ang isang mas kumplikadong opsyon ay batay sa paglikha at patuloy na trabaho sa iyong produkto para sa pakinabang ng mga mamimili. Kaya gawin ang 20% \u200b\u200bng iyong merkado. Inirerekumenda kong maghanap ka lamang sa iyong modelo ng negosyo dito. Maraming mga plus - mas kawili-wili, mas epektibo at mas matagal ang epekto.

Kung sumasabay ka sa landas ng pagpapatupad ng pangalawang modelo, maaaring mangyari ang isang sitwasyon kapag ang mga network mismo ay bumaling sa iyo para sa mga kalakal. Hindi naniniwala? At naaalala ko ang mga tulad na pagpipilian at marami sa kanila. Good luck sa iyo at sa iyong nagmemerkado!

Master R2, Negosyo ng Arkitekto

Mula sa artikulong ito matututunan mo:

• Paano mag-alok ng mga kalakal sa mga tindahan
• Paano mag-alok ng mga kalakal sa mga social network at sa pamamagitan ng telepono
• Paano mag-alok ng mga kalakal sa isang kinatawan ng benta

Ang domestic ekonomiya ay kamakailan ay sumakay sa riles ng mga relasyon sa merkado, mula sa sandaling iyon, ang bawat isa sa mga nagbebenta ay nagtanong ng isang pangunahing katanungan: kung paano mag-alok ng isang produkto o serbisyo upang ang interesado ay maging interesado. Isaalang-alang ang mga pangunahing aspeto ng isyung ito.

Paano mag-alok ng isang produkto na bibilhin

Siyempre, ang tagumpay ng isang negosyo ay higit sa lahat ay nakasalalay sa dami ng mga benta, marahil ito ang isa sa pinakamahalagang kadahilanan. Ang mga kapasidad ng paggawa ay maaaring madagdagan nang mabilis, ngunit ang kapasidad ng merkado ay hindi palaging ginagawang posible upang mapagtanto ang potensyal. Ang mga badyet sa advertising ay maaaring 20-50% ng gastos, ginagawa ng mga kumpanya ang lahat ng posible upang makakuha ng paligid ng mga kakumpitensya.
  Ang lahat ng mga kadahilanan na ito ay nagpapahiwatig na ang buong chain ng benta - ang marketing department / department department / store - ay mahalaga. Ang sagot sa mga tanong: "Paano mag-alok ng mga kalakal" at "Paano ibenta ang mga kalakal sa kliyente" - ay nagiging solusyon sa mga pangangailangan ng mamimili.
Mga rekomendasyon para sa nagmemerkado:

1. Bago mag-alok ng produkto sa mamimili, lubusang pag-aralan ang lahat ng mga isyu na nauugnay dito. Ang mas malawak at malalim na impormasyon tungkol sa produkto na mayroon ka (operasyon, saklaw, pagkakaroon ng mga pagpipilian at kanilang pagkakaiba-iba, atbp.), Mas makatwirang maaari mong ihatid sa mamimili kung bakit niya ito kailangan.
2. Maging maingat sa tanong ng sikolohiya ng isang potensyal na kliyente. Kailangan mong malinaw na maunawaan kung sino ang nasa harap mo: isang mag-aaral o intelektuwal, bata o matanda, lalaki o babae. Ang pagkakaroon ng isang ideya tungkol sa likas na katangian ng potensyal na customer, magiging madali para sa iyo na hindi lamang mag-alok sa kanya ng mga kalakal, kundi upang makabuo din ng isang produktibong diyalogo sa kanya, upang magtatag ng isang karampatang diskarte sa relasyon ng "bumibili - nagbebenta".
3. Kapag nag-aalok ng isang produkto, huwag kalimutan ang tungkol sa emosyonal na sangkap: hayaan ang pakiramdam ng potensyal na mamimili tulad ng may-ari ng isang produkto na hindi pa binili. Ipakita kung ano ang aksyon ng produkto, hayaan itong hawakan, hawakan, amoy. Lumikha ng lahat ng mga kondisyon para sa paggawa ng isang pagbili upang ang kliyente ay nais na bilhin ang partikular na produktong ito ngayon.

Paano mag-alok ng mga kalakal nang malaki

Mayroong ilang mga simpleng patakaran sa kung paano ibebenta nang malaki ang mga kalakal. Sa kasong ito, kailangan mong tumuon sa hinaharap, i.e., sa patuloy na paghahanap para sa customer. Ang dami ng mga paghahatid ay nakasalalay sa laki ng kumpanya ng kliyente (ito ay magiging malalaking mga order o maliit). Ang mga kategorya tulad ng paghahatid, presyo, mga term ay isang tukso sa mamimili at isang malaking dagdag para sa tagapagtustos.
  Samakatuwid:

• gawin ang lahat na posible upang "pakainin" ang kliyente mula sa pinakadulo simula ng mababang presyo para sa naihatid na mga order at mababang mga logistik bill;
• subaybayan ang pagsunod sa mga tuntunin ng kontrata - huwag lumabag sa kanila;
• maghatid ng oras at regular;
• tandaan na ang pakyawan ay pantay na benta.

Paano mag-alok ng mga paninda sa mamimili sa tindahan

Ang pangunahing problema na ang mga kadena ng tingian, kabilang ang mga malalaking, ay ang problema ng pangangalap, dahil ang mga empleyado ng karamihan sa mga tindahan ay hindi handa para sa epektibong mga benta (tira na epekto ng edukasyon sa soviet). Ngunit may iba pang bahagi nito - ang mga nagtitingi mismo ay madalas na hindi nagbigay pansin ng pagsasanay at pagganyak ng mga nagbebenta, na tinatrato ang mga ito bilang isang third-rate na "lakas-paggawa" na patuloy na nagbabago. Ang saloobin na ito ay humahantong sa isang kakulangan ng pagsasanay. Ang nagbebenta ay hindi nag-aalok ng mga kalakal sa mamimili nang epektibo, dahil hindi niya alam kung paano ito gagawin. Ngunit ang mga sinanay na empleyado na may wastong pagganyak ay maaaring maging susi sa tagumpay ng anumang labasan.
  Ang isang matagumpay na nagbebenta ay maaaring tawaging isang:

• madaling makilala ang mga problema sa customer;
• maaaring suriin ang mga priyoridad ng mamimili sa konteksto ng paglutas ng mga problemang ito;
• maaari at naghahanap upang matulungan ang mga mamimili sa paghahanap ng solusyon sa mga problemang ito sa pinaka maginhawa, mahusay, makabagong at napapanahon na paraan, at sa isang presyo na sapat para sa bumibili.

Kadalasan, kung ang nagbebenta ay nakakakilala ng mga problema ng prinsipyo sa kliyente, ang kliyente ay handang magbayad para sa kanilang solusyon.
  Ang susi sa tagumpay ay maaaring kaalaman sa mga pamamaraan ng promosyon sa mga potensyal na mamimili ng kanilang kakayahang malutas ang mga problema. Ito ay kinakailangan upang malaman ng mga kliyente kung ano ang magagawa mo para sa kanila at kung ano ang magiging benepisyo na natanggap mula sa paggamit ng mga solusyon na iyong iminungkahi.
  Ang mga nangungunang nagbebenta ay hindi lamang nakatuon sa kung paano mag-alok ng isang produkto (o kung paano ibenta ito), ngunit pinalawak nila ang mga abot-tanaw ng kanilang mga customer. Upang maging isang nangungunang nagbebenta, kailangan mong pana-panahong sagutin ang mga sumusunod na katanungan:

• Anong mga problema sa customer ang malutas ko?
• Ano ang punto ng pananaw ng mga customer sa mga problemang ito at mga solusyon na inaalok ko?
• Paano unahin ang mamimili ng mga solusyon sa mga problemang ito?
• Ano ang iba pang mga problema sa bumibili na malulutas ko?
• Anong uri ng mga nakatago o hinaharap na mga problema ang hindi hinihinala ng mga mamimili?

Ang bumibili ay may maraming problema. Ang iyong gawain ay upang ituro sa kanila at bigyan ang kanilang detalyadong paglalarawan, ngunit hindi mula sa iyong pananaw, ngunit mula sa posisyon ng kliyente. Tumutok sa mga problemang kailangang malutas sa unang lugar, at para dito kinakailangan na magbalangkas ng mga tamang katanungan at maingat na makinig sa mga sagot ng mamimili. At pagkatapos nito, mag-alok ng kanilang mga solusyon (\u003d alok ng mga kalakal).

3 mga tip sa kung paano makipag-usap sa mamimili, nag-aalok ng mga kalakal
Ang mga espesyalista ay nagbabahagi ng mga kapaki-pakinabang na tip sa mga nagpapatupad kung paano makipag-usap sa isang mamimili upang magtagumpay, kung paano mag-alok ng isang produkto nang mahusay hangga't maaari.

1. Kaalaman sa mga kalakal.

Sa kabila ng katotohanan na nabanggit na natin ang katotohanang ito, inuulit namin muli: kailangan nating simulan ang paghahanda para sa kalakalan bago ang mga benta mismo, lalo na, pinag-uusapan natin ang pagkuha ng lahat ng posibleng impormasyon tungkol sa produkto. Ano ang maaari nito: bago mag-alok ng isang produkto, tukuyin ang mga nuances ng iba't ibang mga tagagawa, ang mga detalye ng paggamit, mga corridors ng presyo para sa pakyawan / tingi, sa iba't ibang mga punto ng pagbebenta at sa lugar kung saan isasagawa mo ang pagbebenta. Gayunpaman, ang sikolohikal na aspeto ay maaaring tawaging mas makabuluhan.
  Ang gawain ng anumang nagbebenta ay ang mag-alok ng mga kalakal, habang nagbibigay ng mga sagot sa lahat ng mga katanungan na lumitaw. Ang gayong nagbebenta ay nagbibigay inspirasyon sa tiwala, nauunawaan ng mamimili na siya ay isang propesyonal, hindi isang baguhan. Mayroong isa pang punto: kung ang kliyente ay tumatanggap ng isang kumpletong sagot, nagsisimula siyang makaramdam ng obligado, at sa ilang mga kaso maaari itong makaapekto sa kanyang desisyon na bumili ng mga kalakal dito mula sa nagbebenta. Gayunpaman, sa kabaligtaran na sitwasyon, kapag ang nagbebenta ay tumugon nang walang sigasig, malawak, nauunawaan ng consumer na hindi ito isang propesyonal na nagtatrabaho sa kanya.
  Ang tanging pagbubukod: sa ilang kadahilanan, ang bumibili ay may impormasyon tungkol sa produkto, halimbawa, nakibahagi siya sa paggawa ng mga katulad na kalakal. Pagkatapos ay kailangan mong mag-alok nang mas maingat, hindi ka dapat lumayo: mahalagang ipakita ang iyong kakayahan sa bagay na ito, upang igalang ang kaalaman ng interlocutor, at marahil kahit na magtanong sa kanya ng isang bagay, magtanong. Ang ganitong modelo ng pag-uugali ay tataas ang kahalagahan ng mamimili sa kanyang sariling mga mata at sa parehong oras dagdagan ang rating ng nagbebenta.

1. Mabuting kalagayan.

Sa katunayan, ang kalooban ng nagbebenta ay isang gumaganang tool, dahil siya ay isang artista na hindi makakakuha ng di-makatwirang kalooban. Ang kanyang gawain ay ang "panatilihin ang kanyang mukha" kahit na ano ang nasa kanyang kaluluwa. Pagkatapos ng lahat, agad na kinukuha ng mamimili ang kalagayan ng nagbebenta at tumugon dito: isang mabuting kalooban ay ipinadala, ngunit masama din. Kung ang mamimili ay dumating sa tindahan sa isang kabaitan na kalooban, at sinira ito ng nagbebenta, kung gayon ang mamimili ay hindi sinasadya (o marahil ay sinasadya) ay nais na maghiganti sa nagbebenta nang hindi bumili ng anumang bagay mula sa kanya.

1. Paggalang sa bumibili.

Ang paggalang sa bumibili ay ipinahayag sa paggalang sa kanyang nais at pagpipilian.
Iyon ay, kung nais ng mamimili na bumili ng tsaa, hindi mo dapat subukang ibenta siya ng limonada. Siyempre, pinahihintulutan na magmungkahi ng isang kapalit na produkto, ngunit ang "steaming" ito ay puno ng mga kahihinatnan. Ang mamimili ay higit pa at mas psychologically savvy, madalas na siya ay bihasa rin sa produkto. Samakatuwid, ang katotohanan na sa halip na isang kapalit na produkto ay nagsisimula silang napaka-paulit-ulit na nag-aalok ng isang bagay na ganap na naiiba, kahit na ang gayong kapalit ay tila naaangkop sa nagbebenta, ay nagiging sanhi ng pagkagalit at negatibiti. Ito ay itinuturing na isang pagmamanipula, at ang pagsisiwalat nito ay dapat parusahan: at ito ang pagkawala ng kliyente, sapagkat hindi niya malamang na bumalik sa lugar kung saan siya ay nalinlang o sinubukan upang linlangin.
  Ang pakikipagkalakal sa isang bagay ay katulad ng pangingisda: imposible na makagawa ng isang isda, ngunit maaari itong maakit sa mataas na kalidad na pain. Gusto ng mamimili ang kalidad ng serbisyo, at ang paggalang ay isang mahalagang sangkap. At kahit na sa kaso kung wala kang anumang produkto, upang idirekta ang mamimili sa lugar kung nasaan siya - ito ay positibo ring makakaapekto sa iyong pagtatasa sa bumibili, at malamang na babalik siya sa iyo.
  Kinakailangan na igalang hindi lamang ang mga problema ng mamimili at ang kanyang mga hangarin, kundi pati na rin ang pagtanggi. Hindi ka malamang na makakita ng isang mamimili na bastos o bastos pagkatapos ng pagtanggi muli sa iyong tindahan. At kahit na walang malinaw na kabalintunaan, ang isang matalim na pagbabago sa pag-uugali ng nagbebenta (mula sa pag-iikot / pagtutuon sa kawalang-interes / negatibo) ay mabigla din ang bumibili, at malamang na hindi siya lumapit sa tindahang ito.
  Higit pang mga rekomendasyon para sa nagbebenta sa tindahan kung paano mag-alok ng mga kalakal:

• sa anumang kaso huwag pag-usapan ang tungkol sa negatibong mga nuances ng produkto, upang hindi masira ang positibo;
• kahit na alam mo kung paano mag-alok ng produkto nang tama, ngunit hindi pagmamay-ari ng mga patakaran ng etika, ang tagumpay ay hindi magiging madali. Maging kaakit-akit, palakaibigan, magalang - makakatulong ito upang ibenta ang mga kalakal, ngunit maiwasan ang pamilyar, pamilyar, mapanatili ang tamang distansya.

Paano mag-alok ng mga kalakal sa isang kinatawan ng benta

Ang isang kinatawan ng benta ng baguhan ay palaging nahaharap sa mga pagkabigo, ito ay dahil ang mga saksakan ng tingi ay laban sa pagtatrabaho sa mga bagong supplier o mga bagong kalakal - sa tindahan, at sa gayon ang mga istante ay pinupuno ng mga kalakal. Gayunpaman, may mga magagandang prinsipyo sa mga benta at mahusay na pamamaraan kung paano mag-alok ng mga kalakal sa mga hindi kilalang tao.

1. Gumawa ng isang nakalarawan na katalogo.

Kung ang isang babae ay nagpapasya kung magtrabaho ka o hindi, kung gayon mayroong isang kapaki-pakinabang na pamamaraan: ang paglikha ng isang katalogo na may mga guhit. May kaugnayan ito para sa mga kababaihan, dahil ang mga kababaihan ay karaniwang madaling kapitan ng pagpili ng mga produkto mula sa mga katalogo: ang form na ito ng pamimili ay nagbibigay inspirasyon sa tiwala sa kanila. Ang pag-aalok ng isang produkto sa ganitong paraan ay isang pagpipilian ng isang mas kapaki-pakinabang na form: ang pagtingin sa isang katalogo ay tumatagal ng mas kaunting oras kaysa sa pagtingin sa isang listahan ng presyo, at ang pagtingin sa mga larawan ay mas kaaya-aya kaysa sa pagtingin sa mga numero.

1. Lumibot sa lahat ng mga saksakan sa pinagkatiwalaang teritoryo.

Maging handa sa katotohanan na tatanggihan ka sa karamihan ng mga lugar kapag nag-aalok ka ng mga kalakal, ngunit hindi ito dapat mag-abala sa iyo: pagkatapos ng lahat, ito ay normal para sa sikolohiya ng nagbebenta - pagsuri sa isang bagong tao (magpapakita siya muli at kung gaano siya katiti?). Huwag mawalan ng pag-asa kung tatanggihan ka. Ipaalam lang sa amin na darating ka sa ibang oras kapag may lumilitaw na isang bagay. Ang nagbebenta na ito ay malamang na hindi tumanggi. Tumutok sa paghahanap ng iyong unang customer - mahirap, ngunit tunay.

1. Bumalik sa mga tindahan na matatagpuan sa tabi ng unang customer.

Bumalik kaagad pagkatapos ng mensahe na mayroon kang balita. Sa pag-uusap, magpadala ng isang sanggunian sa unang customer at ipaalam na ang iyong produkto ay iharap sa kanyang tindahan. Napansin ng mga mamimili ang lahat: kung ang isang tindahan ay mag-aalok ng iyong produkto, at ang isang ito ay hindi, pupunta sila sa tindahan na may mga bagong produkto nang mas madalas. At ito ay isang mahalagang criterion para sa marami.

1. Kolektahin ang mga istatistika at mga pagsusuri.

Tanungin ang iyong mga customer kung paano sila nakikipag-ugnayan sa iyong produkto sa punto ng pagbebenta. Huwag palampasin ang kanilang mga sagot na nakaraan ang iyong mga tainga - itala at bigyang pansin ito.

1. Bisitahin ang natitirang mga tindahan.

Iulat ang magagamit na ang iyong produkto sa 15 mga tindahan. Ngunit huwag magpaloko, ngunit magsalita tulad ng. Sabihin ang mga salita ng mga customer na nasiyahan sa iyong produkto. Maaari itong maging isang impetus upang simulang magtrabaho sa iyo. Sa matagumpay na mga taong nais kong magtrabaho, para sa mga taong na-configure sa ganitong paraan, mas madaling mag-alok ng mga kalakal.

Paano mag-alok ng iyong mga kalakal sa mga tindahan
  Ang tanong na ito ay palaging tinatanong ng mga nagsisimula, dahil ang mga tagapamahala ng mga outlet ay tumanggi sa mga bagong produkto, na pinagtutuunan na ang mga tindahan ay puno na ng mga kalakal. Samakatuwid, mayroong isang tampok sa kung paano mag-alok ng mga kalakal sa tindahan: kailangan mong mag-alok hindi lamang ng mga kalakal, kundi pati na rin ng isang bagay na higit pa, halimbawa, mas mahusay na serbisyo kaysa sa mga kakumpitensya, ang pinakamahusay na solusyon sa mga sandaling nagtatrabaho. Ang iyong gawain ay mag-alok ng mga kalakal, sa parehong oras na nakakumbinsi ang kliyente na hindi siya mag-aaksaya ng oras nang walang kabuluhan kung magsisimula siyang magtrabaho sa iyo.
Upang matagumpay na ibenta ang iyong produkto, kailangan mong magkaroon ng isang ideya ng lahat ng mga yugto ng pagbisita sa isang kliyente:

• paghahanda;
• paglapit sa outlet;
• paglalahad
• pagtatapos ng isang transaksyon;
• paninda;
• pagbisita sa pagtatasa.

Mayroong isang bilang ng mga mahahalagang tip sa kung paano mag-alok ng isang produkto:

1. Alalahanin na nakikita ng mga tagapamahala ng tindahan ang bagong supplier bilang mga bagong problema. Ito ay dahil sa mga nakaraang negatibong karanasan sa mga hindi mapagkakatiwalaang mga tagapagtustos, halimbawa. Samakatuwid, ang anumang bagong panukala ay nakikita ng mga ito nang maingat. Huwag kalimutan ang tungkol dito: ang pagbebenta ng isang produkto ay may kasamang dalawang bahagi: una kailangan mong "ibenta ang iyong sarili" bilang isang kasosyo sa negosyo ng bona fide, at pagkatapos ay nakatuon ka sa kung paano mag-alok ng produkto at ibenta ito. Kung titingnan mo rin ang sitwasyon mula sa posisyon na ito, magiging mas madali para sa iyo na makipag-ayos at makahanap ng tamang mga salita.
2. Kung pupunta ka sa tindahan upang mag-alok ng mga kalakal, tumuon sa isang bahagyang iba't ibang layunin: alamin ang tungkol sa mga problema ng iyong mga potensyal na kasosyo. Ipaalam sa amin na plano mong magtrabaho sa merkado na ito, ngunit ngayon ay dumating ka mamaya upang malaman kung ano ang mga problema na kinakaharap ng tindahan kapag nagtatrabaho sa mga supplier. Bigyang-pansin ang mga natanggap na sagot at sabihin na babalik ka kapag maaari kang mag-alok ng solusyon sa mga problemang ito.
3. Magsagawa ng isang pagsusuri sa pag-uusap na ito: kilalanin ang mga kahinaan sa gawain ng mga kakumpitensya, lumikha ng isang scheme ng serbisyo para sa outlet na lalampas sa mga alok ng mga nagkukumpitensyang tagapagtustos. Tumutok sa kung paano pinakamahusay na ipakita ang pagkakaiba na ito sa pag-iimbak ng mga tagapamahala kapag sinimulan mo ang pag-alok ng mga produkto.
4. Mag-ayos ng isa pang negosasyon, ngunit huwag pag-usapan muli ang iyong mga produkto, tumuon sa kung gaano ka komportable para sa mamimili upang gumana sa iyong kumpanya.
5. Kunin ang iyong unang order ng pagbili. Hayaan itong maliit - pagkatapos ng lahat, ito ay isang uri ng tseke, ngunit malinaw na ipahayag kung ano ang dapat na minimum na dami ng order sa hinaharap.

Tandaan:  ang mga kakumpitensya ay agad na magbayad ng pansin sa pagbaba ng mga benta, na nauugnay sa iyong pagpasok sa merkado. Ang tugon ng mga kalaban ay maaaring, halimbawa, pagpapabuti ng kalidad ng serbisyo. Ang iyong gawain ay upang bumalik sa pana-panahon sa mga hakbang na nakalista sa itaas at ulitin ang mga ito.

Mahalagang rekomendasyon:  pumunta sa lugar ng pagbebenta pagkatapos makumpleto ang paghahatid; alamin kung maayos ang lahat. Ang katotohanan na nagmamalasakit ka sa iyong kapareha  - Ito ay isang karagdagang bonus na maglaro sa pabor sa pagtatrabaho sa iyo.

Paano mag-alok ng mga kalakal sa mga social network

Ang SMM, o marketing sa social media, ay nakakakuha ng momentum. Walang isang solong kumpanya na hindi naiintindihan ang kahalagahan ng pagsulong sa mga social network. Kasabay nito, hindi alam ng lahat kung paano mag-alok ng tama ang mga paninda dito nang tama at bilang produktibo hangga't maaari.
  Sinasabi ng mga istatistika ang sumusunod: halimbawa, ang mga espesyalista mula sa GfK Ukraine ay nagsagawa ng isang pagsusuri ng kung anong mga produkto, kung saan at gaano kadalas ang mga Ukraine ay bumili ng online. Narito ang mga resulta: noong 2016, higit sa 39% ng mga gumagamit ng Internet ang bumili ng mga kalakal o iniutos na mga serbisyo gamit ang mga social network. At, halimbawa, noong 2013, ang mga pagbili sa pamamagitan ng mga social network ay ginawa lamang ng 12%.
  Ang pinakasikat na mga produkto: damit, accessories, regalo, sapatos, pampaganda at pabango. Karamihan sa mga mamimili, siyempre, ay mga kababaihan.
  Ang ganitong mga istatistika ay muling binibigyang diin na talagang posible na ibenta sa mga social network.
  Ngunit paano ito gagawin?
  Ang lahat ay hindi kumplikado, kailangan mo lamang isaalang-alang ang mahalagang mga kadahilanan:

• ang madla ng iyong kumpanya ay nagkakasabay sa mga tagapakinig ng social network;
• walang mga hadlang sa pagbili ng iyong produkto sa pamamagitan ng isang social network (walang mga karagdagang pagrerehistro, ang mga kahilingan ay naproseso nang dahan-dahan, atbp.);
• talagang binuo mo ang iyong pamayanan: mayroong kinakailangang nilalaman, isang sapat na bilang ng mga kalahok at nakamit mo ang isang average o kahit na mataas na antas ng paglahok;
• pinagkakatiwalaan ka ng mga gumagamit (halimbawa, dahil sa mataas na kalidad na trabaho na may feedback);
• kinikilala mo na nangangailangan ng oras upang magbenta ng online (minimum na 3 buwan).

Kung maaari kang maglagay ng isang plus sa bawat punto, pagkatapos ay talagang kumpiyansa kang lumipat sa tamang direksyon: maaari mong ligtas na mag-alok ng iyong mga kalakal.
  Narito ang ilang higit pang mga rekomendasyon upang maaari mong mag-alok at ibenta ang iyong produkto nang mahusay hangga't maaari.

1. Ipahiwatig ang kasalukuyang presyo.

Huwag lumikha ng mga hindi kinakailangang mga hadlang sa paraan ng mamimili upang bilhin ang iyong produkto: hayaan mong makita agad ang presyo. Huwag mag-alinlangan na ang mga potensyal na customer na para kanino ang presyo na iyong pinangalanan ay hindi naaangkop ay tumangging bumili ng produkto sa anumang kaso.

1. Pasimplehin ang iyong proseso ng pag-order hangga't maaari.

Kailangan mong mag-alok ng mga kalakal sa mga online na tindahan sa isang paraan na ang customer ay may pagkakataon na bumili ng isang produkto na gusto nila halos agad, nang walang kinakailangang pagmamanipula ng paglipat sa site, mga rehistro, atbp. Ang iyong gawain ay upang maunawaan ng customer ang pamamaraan ng pagbili ng mga kalakal, at ang pamamaraan na ito ay dapat na simple.

1. Regular na i-update ang assortment upang ang mamimili ay may pagkakataon na pumili.

Alalahanin ang babaeng labis na pananabik para sa pamimili: oras-oras na naglalakad sa paligid ng mga sentro ng pamimili, ang kakayahang pumili, na nauunawaan na ang isa sa mga bagay na ito ay magiging madali sa pag-aari. Ang parehong prinsipyo ay dapat gumana sa mga social network: dapat may pagpipilian ang mga gumagamit. Maaari itong maging mga album na may mga kalakal, kung saan makikita mo ang lahat na, ihambing, at pagkatapos ay bumili. Dagdag pa - ang mas malaki ang saklaw na iyong inaalok, mas maraming mga customer (at kanilang mga pangangailangan) ay nasiyahan.
  Alalahanin ang tungkol sa isang kadahilanan na may kaugnayan sa mga kalakal. Hayaan kang magkaroon ng isang "Magagamit na" album, na regular na mai-update at maa-update, huwag kalimutan na pana-panahong mag-alok ng mga produkto mula sa album na ito. Dahil madalas ang pagtanggi sa pagbili ay hinihimok ng pangangailangan para sa isang mahabang paghihintay para sa mga kalakal na dumating o sa pangkalahatan ang kawalan nito (sa kabila ng katotohanan na ipinakita ito sa album / website).

1. Sundin ang mga uso at talunin ang mga ito.

Ang mga uso ay isang mahusay na paraan upang kumita ng mabilis at marami. Bigyang-pansin ang pinag-uusapan ng mga gumagamit sa Internet, kung ano ang nangyayari sa paligid, kung ano ang kawili-wili sa mga tao. Ilapat ang kaalamang ito upang mag-alok ng iyong produkto. Ang mga bagay na nasa kalakaran ay karaniwang mas popular kaysa sa karaniwang assortment.

1. Regular na i-update ang impormasyon sa komunidad.

Mahalaga para sa iyo na maiparating sa iyong mga customer ang katotohanan na ang iyong mga produkto ay patuloy na ina-update. Gayunpaman, hindi mo kailangang gawin ito nang masigasig, kung hindi man may panganib na magpataw ng pagbabawal (sa feed ng balita). Gawin ito sa pag-moderate upang kapag ang gumagamit ay nangangailangan ng isang bagay mula sa kung ano ang iyong ipinagbibili, kaagad niyang naalala ka.

1. Tumugon nang mabilis sa mga komento.

Napapanahong mga tugon sa mga komento ay nagdaragdag ng posibilidad na gumawa ng isang pagbili. Ang kabagalan ay maaaring humantong sa katotohanan na ang mamimili ay pupunta sa mga kakumpitensya.

1. Huwag magpabaya sa pamamahala ng komunidad.

Ang pamamahala ng komunidad ay halos isang pangunahing sangkap sa pakikipagtulungan sa iyong komunidad. Binibigyan ka nito ng pagkakataon na lumikha ng tiwala na mga relasyon sa mga gumagamit na maaaring maging iyong mga customer. Bigyan ang mga sagot ng publiko sa mga negatibong komento, huwag tanggalin ang mga ito at maamin ang iyong mga pagkakamali.
  Alalahanin ang kahalagahan ng puna at puna: ang kanilang presensya ay madaragdagan ang katapatan ng madla, na sa hinaharap ay magrekomenda ng iyong tindahan sa mga kaibigan at kakilala. Ngunit huwag paltasin ang impormasyon, ang mga pagsusuri ay dapat maging matapat at tunay, at ang mga kathang-isip na mga pagsusuri ay hindi kailanman mai-play sa iyong mga kamay.

1. Bigyan ang advertising sa mga kagiliw-giliw na mga alok, diskwento.

Bigyang-pansin ang iyong mga customer sa iba't ibang mga kagiliw-giliw na mga alok, promo at diskwento sa mga kampanya sa advertising. Ang ganitong mga mensahe ay nagdaragdag ng pagiging epektibo ng advertising, na humantong sa isang pagtaas ng mga benta.

Ang network ng trading ay isang matigas at kumplikadong kasosyo. Batay sa pagsusuri ng mga resulta ng higit sa isang libong mga negosasyon, naipon ko ang isang matrix para sa pagkalkula ng posibilidad ng tagumpay at batay sa matrix na ito ay nabuo ko ang isang algorithm na magpapahintulot sa supplier na manalo ng higit pang mga negosasyon at pumasok sa mga kumikitang mga kontrata sa tingi. Hindi mahalaga kung gaano ito tunog, ang batayan para sa matagumpay na kooperasyon ay inilatag sa yugto ng paghahanda, kung saan dapat sagutin ng tagapagtustos ang apat na mga katanungan.

Tanong bilang 1.   Ano ang kailangan natin ng mga network?

Ano ang "binili" ng isang tingi? Hindi niya kailangan ang mga kalakal. Kailangan niya ng labis na kita na may kaunting paggasta ng oras at pagsisikap. Nais ng tagatingi na dagdagan ang kita nito o bawasan ang mga gastos, nang walang ginagawa para dito, maliban sa pagpapalit ng isang produkto sa isa pa. Ano ang nais makuha ng network mula sa provider?

1. Dagdag na kita sa pagbebenta.  Kasabay nito, hindi lamang ang direktang epekto ng pagpapalit ng isang tagapagtustos sa isa pa, ngunit din ang tinatawag na "cannibalism" ay nasuri. Makakaapekto ba ang "produkto" mula sa bagong supplier na "kumain" na bahagi ng pagbebenta ng iba pang mga kalakal sa kategorya nito?
2. Karagdagang direktang kita.Ibig kong sabihin ay isang pagtaas sa laki ng premium (sa ilalim ng Trade Law).
3. Hindi direktang kita at kaginhawaan.  Ang pagtaas ng mga ipinagpaliban na pagbabayad, ang bilang ng mga paghahatid sa bawat linggo, isang pagbawas sa minimum na halaga ng order at iba pang mga benepisyo.
4. Marketing at promosyon.Ang mga gastos na nais gawin ng tagagawa para sa pagpapaunlad ng mga benta nito at ang paglikha ng karagdagang trapiko sa mga tindahan.
5. Ang Synergistic na epekto, pagtaas ng pagbabahagi ng merkado.  Ang isang kilalang tatak ay maaaring makaakit ng mga bagong customer sa network, ang tamang assortment ay nagbibigay-daan sa iyo upang talunin ang mga kakumpitensya at dagdagan ang pagbabahagi ng merkado.
6. Pagbawas ng direktang gastos.  Una sa lahat, ang ibig kong sabihin ay gastos sa logistik. Ang paghahatid sa mga saksakan ng tingi ay mas kumikita para sa network kaysa sa paghahatid sa pamamagitan ng isang sentro ng pamamahagi (RC). Naturally, maliban sa mga kaso kapag ang network ay tumatagal ng isang "logistic bonus" para sa trabaho sa pamamagitan ng RC, na kung saan ay maraming beses na mas mataas kaysa sa tunay na gastos ng paghahatid. Ang pagbawas sa mga gastos sa network ay magaganap din kung nagbibigay ang tagapagtustos ng mga mangangalakal nito, mga consultant ng benta, kagamitan.
7. Pagbabawas sa peligro.Ang pinakamalaking panganib ng network ay ang kakulangan ng mga kalakal. Kung ang isang bagong tagapagtustos ay mas maaasahan kaysa sa isang katunggali, ito ay isang mahalagang argumento upang makagawa ng desisyon sa kanyang pabor.

Tanong bilang 2.   Bakit kailangan natin ng isang network?

Binibigyan ng network ang provider ng pagkakataong kumita o makatipid. Ano ang mga pangunahing pakinabang ng pagtatrabaho sa isang network?

1. Pagtaas ng benta.
2. Isang pagkakataon upang makatanggap ng karagdagang kita.
3. Ang pagiging maaasahan ng sales channel (matatag na mga order at pagbabayad, mabisang promo, paggawa ng desisyon sa isang lugar).
4. Ang pagbabawas ng panganib ng multa at pagbabalik dahil sa trabaho sa pamamagitan ng RC at sentralisadong mga order.
5. Ang epekto ng synergistic. Ang posibilidad ng pagtaas ng mga benta sa teritoryo sa pamamagitan ng pagtaas ng kamalayan ng tatak, na mapadali ang pagpasok sa iba pang mga tindahan at kadena.
6. Ang pagbawas ng hypothetical sa gastos ng produksyon at logistik.

Tanong bilang 3.   Handa ba ang network na bigyan ang provider ng isang bagay para sa kooperasyon?

Bilang isang patakaran, ang network ay hindi nagbibigay ng anupaman sa tagapagtustos, maliban sa espasyo sa istante. Kasabay nito, upang maging matapat, hindi siya nagbibigay ng isang lugar sa istante. Pinupuno lamang nito ang "butas sa assortment" o palitan ng isang produkto para sa isa pa. Kung ang network ay handa na magbigay ng isang bagay - upang gumana sa isang tagapagtustos na may mas mababang premium, ipinagpaliban na pagbabayad, magbigay ng karagdagang mga lugar - nangangahulugan ito na ang network ay interesado sa pakikipagtulungan, at ang tagapagtustos ay maaaring umaasa sa mahaba at kapwa kapaki-pakinabang na mga relasyon.

Tanong bilang 4.   Ano ang binabayaran ng tagapagtustos para sa kooperasyon?

Upang masuri ang tunay na halaga ng kontrata para sa tagapagtustos, ipinapanukala kong ipakilala ang konsepto ng "zero presyo". Ito ang presyo nang walang diskwento. Ang mamimili ay pumili mula sa pabrika at gumawa ng paunang bayad. Ito ang maximum na maaaring makuha ng isang supplier. Anumang pagkilos sa samahan ng mga benta ay binabawasan ang kita ng supplier at, sa katunayan, ang gastos nito.

Ano ang mga gastos ng provider kapag nagtatrabaho sa network?

Tagumpay Matrix

Binuo ko ang "Tagumpay na Posibilidad ng Matrix", na, pagkatapos ng pagsagot sa mga tanong sa itaas, ay nagbibigay-daan sa akin upang masuri kung ano ang mga posibilidad ng tagabigay ng tagumpay para sa tagumpay sa mga negosasyon sa pagsisimula ng mga paghahatid sa network. Ang prinsipyo ay simple:

• Ang higit pang mga benepisyo na natatanggap ng network mula sa pagtatrabaho sa iyo, mas mataas ang posibilidad ng tagumpay.
• Ang mas maraming mga konsesyon na handa na ang network upang magsimulang magtrabaho sa iyo, mas mataas ang posibilidad ng tagumpay.

Ang tagapagtustos ay maaaring mag-alok ng network upang malutas ang problema, magbigay ng mahusay na mga produkto sa mahusay na mga kondisyon, o gumawa ng isang alok na "tulad ng lahat".

Kinakalkula namin ang mga pagpipilian na ito.

Ang posibilidad ng tagumpay ng panukalang masa

Ang nasabing alok ay hindi naiiba sa mga panukala ng mga kakumpitensya. Ang supplier ay madalas na hindi niya talaga alam kung bakit kailangan ng network ang kanyang mga kalakal. Ang matrix ng posibilidad ng tagumpay ng isang mass proposal ay ipinakita sa   talahanayan 1.

Ang posibilidad ng tagumpay ng negosasyon

20%

Ang posibilidad ng tagumpay ng pinakamahusay na alok

Malulutas ng panukalang ito ang mga problema na patuloy na nasa network ng network. Ngayon, ang mga gawaing ito ay nalutas, ngunit ang isang bagong mungkahi sa ilang mga tagapagpahiwatig ay mas mahusay kaysa sa panukala ng mga kakumpitensya. Ang matrix ng posibilidad ng tagumpay ng pinakamahusay na alok ay ipinapakita sa talahanayan 2.

Ang posibilidad ng tagumpay ng negosasyon

60%

Ang posibilidad ng tagumpay ng pinakamahusay na alok

Para sa karamihan ng mga tagapagpahiwatig, ang alok na ito ay mas mahusay kaysa sa pangunahing mga katunggali, sinasagot ang mga problema sa network at malulutas ang mga pangunahing gawain. Ang posibilidad ng tagumpay sa kasong ito ay malapit sa 100%. Nagbibigay ako ng isang susog sa 5%, na isinasaalang-alang ang posibleng kakulangan ng mga kinatawan ng tagapagtustos at network. Tulad ng alam mo, kung ninanais, maaaring mabigo ang anumang mga negosasyon. Ang matrix ng posibilidad ng tagumpay ng pinakamahusay na alok ay ipinakita sa talahanayan 3.

Ang posibilidad ng tagumpay ng negosasyon

95%

Ang pagpipilian ng masa, kapag ang supplier ay halos walang mag-alok, hindi namin ilalarawan dito. Ngunit ang problema ay ang mga tagapamahala ay nagbibigay ng mga network ng hindi makatarungang mga kalamangan kahit na sa mga kaso kung talagang mayroon silang isang disenteng produkto sa kamay. Bakit? Paano iikot ang pag-agos ng negosasyon sa iyong pabor? Ano ang mga argumento para dito? Isaalang-alang ang isang pag-aaral sa kaso.

Ang isang natatanging produkto ay hindi isang kalamangan!

Hindi pa katagal, nakatulong ako sa pakikipag-usap sa isang kadena ng tingian na isa sa mga tagagawa ng mga produktong confectionery. Ang pamamahala ay gumawa ng isang desisyon na ipasok ang "X" network. Ang mga paghihiwalay ng mga salita ng mga tagapamahala sa negosasyon ng may-ari ng negosyo ay tumunog tulad nito:

"Inilabas namin ang isang natatanging linya ng produkto. Sa paggawa ng aming mga kalakal, ginagamit lamang namin ang pinakamagandang sangkap, pinakabagong kagamitan sa Aleman, at ang kumpanya ay matatagpuan sa isang lugar na malinis sa ekolohiya. Ang mga network ay dapat na mapunit ang naturang produkto "gamit ang kanilang mga kamay" at pumila upang bilhin ito. Ngunit, tulad ng alam mo, sineseryoso naming namuhunan sa paggawa. Bilang karagdagan, ang krisis ng bansa, tumaas ang gastos. Samakatuwid, ang aming presyo ay mas mataas kaysa sa mga katunggali. Hindi kami maaaring magbigay ng isang malaking pagpapaliban at magbayad ng isang premium. Ang logistic scheme ay hindi pa malinaw. Ngunit makakahanap kami ng isang maaasahang kumpanya ng logistik o dadalhin namin ito sa network ng RC. Sa madaling sabi, sige! Pumunta at makipag-ayos! Dapat simulan ng network ang pagbili ng aming natatanging produkto sa aming mga termino. "

Matapos matanggap ang takdang-aralin, kasama namin ang manager para sa pagtatrabaho sa network na ito (MPC) tinantya kung ano ang gagana kung dumating kami sa network na may tulad na "pagsasalita". Nabigo ang aming forecast: malamang, ang kontrata ay tatapusin sa mga tuntunin ng network o hindi pipirehistro. Ang posibilidad ng pagtanggap ng aming mga kondisyon ay hindi hihigit sa 20%. At nagpasya kaming dagdagan ang posibilidad ng tagumpay.

Hakbang numero 1.   Pag-aaral ng kategorya ng Produkto

Ang mga sumusunod na katanungan ay dapat na sagutin:

• Ano ang papel ng isang kategorya?
• Ano ang mga layunin ng kategorya?
• Anong mga produkto ang makakatulong upang malutas ang mga problema sa kategorya?
• Anong mga gawain ng isang bumibili at kategorya ang maaaring malutas ng aming produkto?
• Paano nalulutas ang mga gawaing ito ngayon at paano tayo mas mahusay kaysa sa mga kakumpitensya?
• Ano ang mga problema sa kategorya, network at mga supplier?

Mula sa pagsusuri ng patakaran at assisement, napagpasyahan namin na ang pangunahing KPI na ang pokus ng "X" ay pareho sa para sa maraming iba pang mga network: ang benta, kita ng benta, karagdagang kita, akitin ang mga promosyong badyet, pagbebenta ng mga piraso. Ang aming mga produkto ay maaaring makipagkumpetensya sa parehong nangungunang tagagawa. Bilang karagdagan, mayroong mga supplier ng "pangalawang tier" na mga kalakal na sumasakop sa isang maliit na bahagi sa mga benta at assortment.

Hakbang numero 2. Unawain ang istraktura ng kita

Ang kita ng network ay binubuo ng "front margin" (kita ng benta) at "back margin" (karagdagang kita sa anyo ng isang premium). Sa network na "X", ang back margin ay mula 5% hanggang 10% ng mga pagbabayad sa ilalim ng mga kasunduan sa serbisyo. Sa yugtong ito, kailangan nating pumili ng mga tamang bagay para sa pag-atake at kumbinsihin ang bumibili ng isa sa dalawang pagpipilian:

1. Kinukuha namin ang lugar ng mga hindi kapani-paniwala na mga ari-arian, at kahit na may mas mababang antas ng pamumuhunan (porsyento ng premium), kikita kami ng network sa pamamagitan ng pagtaas ng turnover;
2. Kinukuha namin ang lugar ng mga pinuno, at kahit na may mas kaunting benta, ang network ay kumikita ng higit para sa amin, dahil ang aming produkto ay may mas mataas na margin at nagbabayad kami ng isang mas mataas na premium.

Bilang bagay para sa pagpupulong ng mga istante, pinili namin ang pangalawang dibisyon - hindi maganda ang pagbebenta ng mga kalakal, na nagpasya na bumuo ng aming argumento sa palagay na ang 100% ng zero ay zero pa rin. Gina-garantiya namin na titiyakin namin ang isang mataas na dami ng benta, at ang mga kundisyon na aming inaalok ay magdadala sa network ng makabuluhang mas maraming pera sa mga termino ng ruble.

At naghanda din kami ng isang sagot sa isang posibleng pagtutol sa mamimili na ang pangunahing benta ay bumubuo sa mga nangungunang:

"Naniniwala kami na nasa aming mga karaniwang interes na ipakilala ang aming produkto sa saklaw at bubuo ang mga benta nito. Ang garantisadong mataas na mark-up ay magbibigay-daan sa iyo upang makakuha ng isang mas mataas na kita mula sa mga benta kaysa sa mga top-low-top top na ibibigay ngayon. "

Hakbang numero 3. Alamin ang mga tipikal na kondisyon ng negosyo

Kinakailangan na pag-aralan ang mga kondisyon kung saan gumagana ang network sa aming pangunahing mga katunggali. Pagkatapos nito, sa pamamagitan ng pagkakatulad sa pangalawang hakbang, dapat mong kumbinsihin ang mamimili na ang iyong alok ay magdadala ng mas maraming pera sa kredito sa network, at ang iyong mga karagdagang serbisyo ay mas maginhawa at kumikita.

Tulad ng nalaman namin, ang serbisyo na inaalok ng X network ng mga pinuno ng aming kategorya ay halos pareho. Ang pagtukoy ng mga pagbabayad para sa lahat ng mga tagapagtustos ay malapit sa maximum na pinahihintulutang pamantayan ng Federal Law No. 381 (45 araw ng kalendaryo). Samakatuwid, napagpasyahan naming iwanan ang talakayan ng pagpapaliban at serbisyo sa pangwakas na bahagi ng mga negosasyon at pag-usapan lamang ito kung ang pahintulot ng mamimili ay natanggap sa iba pang mga isyu.

Hakbang numero 4.   Patunayan na ang iminungkahing promosyonal na plano ay ang pinaka-epektibo

Ang network na "X" ay nakatuon sa paghawak ng mga promo na may malalim na diskwento sa mga nangungunang posisyon. Dahil sa ang katunayan na ang mga tagagawa ay hindi palaging nagbibigay ng isang malalim na diskwento sa mga produktong ito, bahagi ng mga gastos sa network ay dapat na madala. Samakatuwid, iminungkahi namin ang tulad ng isang promosyong plano:

• Sa unang yugto  hawak namin ang mga promosyon upang maakit ang pansin: inaalok namin ang aming mga produkto sa mga set, mga regalo para sa pagbili, atbp.
• Sa pangalawang yugto Nag-aalok kami ng mga hanay ng aming mga produkto, mga diskwento para sa dami ng pagbili. Ang mga promosyon na ito ay kaakit-akit sa mga consumer sa wakas at naiiba sa mga kasalukuyang isinasagawa ng network.
• Sa ikatlong yugtokapag makikita na ng mamimili ang aming mga kalakal bilang mga nangungunang, handa kaming humawak ng isang tiyak na bilang ng mga namamahagi, coordinating ang dami, lalim ng diskwento sa network at tinatanggap ang lahat ng mga gastos para sa ating sarili.

Bilang isang resulta, natatanggap ng network ang katapatan ng customer at isang bagong hit nang walang mga gastos sa pagbebenta para sa pagsulong nito.

Hakbang numero 5.   Maunawaan ang istraktura ng mga pagkalugi at panganib

Dapat nating patunayan ang aming pagiging propesyonal bilang isang tagapagtustos, palaging tumutupad ng mga order sa oras at buo, sinusunod ang mga kinakailangan para sa mga petsa ng pag-expire, kalidad ng mga kalakal, na nagbibigay ng kasamang dokumentasyon. Ang diin ay dapat na ilagay sa mga pinaka-problemang isyu na lumabas sa network sa pakikipagtulungan sa mga kakumpitensya.

Matapos masubaybayan ang mga saksakan, nakita namin sa MRS na humigit-kumulang na 30% ng mga tindahan sa aming kategorya ay may "mga butas" sa mga istante. Matapos makipag-usap sa kawani ng tindahan, nalaman namin na ang mga problema ay lumitaw sa dalawang pangunahing dahilan:

1. Ang mga maliliit na tagapagtustos ay obligadong gumawa ng mga paghahatid sa pamamagitan ng mga RC, bilang isang resulta kung saan ang mga pagkagambala ay nangyayari minsan.
2. Ang mga malalaking supplier ay nagdadala ng mga kalakal nang direkta sa mga tindahan. Ngunit dahil sa ang katunayan na ang paghahatid ay naganap lamang sa isang beses sa isang linggo, at ang puwang ng bodega sa mga tindahan ay maliit, ang ilang mga produkto ay kung minsan ay naligo.

Pagkatapos makagawa ng mga kalkulasyon at pagpupulong sa isang potensyal na distributor na naghahatid ng mga kalakal sa mga outlet ng network ng tatlong beses sa isang linggo, inaalok namin ang mamimili ng sumusunod na pagpipilian para sa kooperasyon. Ang aming kumpanya ng confectionery, tulad ng lahat ng mga pangunahing supplier, ay maghahatid ng mga produkto sa mga saksakan isang beses sa isang linggo. Ngunit nauunawaan namin na sa kasong ito ay posible ang mga problema, at may panganib na mawawala ang kita ng network. Upang maiwasan ito, sa panahon ng pagsubok ng pakikipagtulungan, tiniyak namin ang paghahatid ng anumang dami ng mga kalakal isang beses sa isang linggo. Pinapayagan ka nitong matiyak ang patuloy na pagkakaroon nito sa istante at paglago ng kita sa kategorya.

Napakahalagang pagtanggi: ang tagapagtustos ay dapat na talagang matupad ang kanilang mga pangako at patunayan ito sa bumibili. Samakatuwid, nakolekta namin ang mga istatistika ng mga benta ng iminungkahing portfolio ng assortment sa iba pang mga network ng rehiyon na kung saan kami ay nagtatrabaho na. Batay dito, tatlong mga sitwasyon para sa proyekto na masira kahit na naipon: maasahin sa mabuti, nagtatrabaho, pesimistiko. Pagkatapos nito, gumawa kami ng isang panukalang komersyal, na maaaring kumpiyansa na itinuturing na "pinakamahusay na opsyon", na nangangako ng 60% na tagumpay (talahanayan 2).

Hakbang numero 6.   Upang makumbinsi ang tagapagtustos na ikaw ang "pinakamahusay" at karapat-dapat sa mga benepisyo

Hanggang ngayon, ang aming senaryo ay nagbigay para sa isang laro na isang layunin, iyon ay, ipinakita namin ang network sa mga pakinabang nito, nang hindi humihingi ng anuman para sa aming sarili. Kung ang "mamimili ay" nilamon ang pain "at handa nang makipag-ayos upang talakayin ang mga detalye ng kontrata, nang hindi naghihintay para sa susunod na kampanya ng negosasyon, oras na upang humingi ng isang bagay para sa iyong sarili.

1. Kinukumbinsi namin ang network na ang pagtanggap ng panukala ay magdadala nito hindi lamang direktang mga benepisyo, kundi pati na rin mga synergistic na epekto.
2. Kami ay kumbinsido na maaari lamang kaming gumawa ng ganoong alok.
3. Kami ay kumbinsido na ang aming alok ay kapaki-pakinabang na ang network, kung gumawa ito ng ilang mga konsesyon, ay makikinabang kahit na higit pa sa kooperasyon. Pagkatapos ng lahat, ang mga benepisyo ay magbibigay-daan sa amin upang gumana nang mas mahusay.

Matapos sumang-ayon ang network na bawasan ang premium, deferral, o tanggapin ang scheme ng logistic ng tagapagtustos, maaaring isaalang-alang ang kontrata sa mga kanais-nais na termino   (talahanayan 3).

Bilang suporta sa synergistic na epekto, nagpasya kaming dalhin ang network na "X" ng dalawang argumento:

1. Ikaw, bilang isang dalubhasa na abala sa trabaho, siyempre, mas maginhawa upang gumana sa mga supplier na hindi nag-twist ng kanilang mga kamay. Ngayon, ang tagagawa No. 1, ayon sa mga pahayag ng mga tagapamahala nito, ay nasa matigas na pag-uusap sa mga network. Ang pagkakaroon ng hugasan ang kanyang bahagi sa mga benta, maaari mong pahinain ang kanyang posisyon sa mga negosasyon sa iyo at makakuha ng mas kanais-nais na mga kondisyon para sa network.
2. Ang aming produkto ay maaaring maiugnay sa eco-product. Ngayon, ang segment ng merkado na ito ay hindi maayos na binuo, at ang aming produkto ay maaaring makaakit ng mga bagong customer sa network. Bilang isang patakaran, ang mga taong may kinikita sa itaas average kumonsumo ng mga produktong e-friendly sa eco. Pupunta sila sa tindahan hindi lamang para sa aming mga kalakal! Bibili sila ng kanilang standard na set ng groseri! At ito ay isang pagtaas sa kita sa kategorya, tindahan ng turnover at ang halaga ng average na tseke.

Para sa aming sarili, para sa panahon ng pagsubok, ang unang taon ng trabaho, nagpasya kaming tanungin ang sumusunod:

1. Bonus 8% (karaniwang nangangailangan ng network ng 10%). Kasabay nito, ang isang reserbasyon ay ginawa na ginagarantiyahan namin na, ayon sa mga resulta ng taon, ang premium ay hindi dapat mas mababa sa isang tiyak na halaga.
2. Ang ipinagpaliban na pagbabayad ng tatlumpung araw (ang network ay nangangailangan ng 45). Pagkatapos ng lahat, pinaplano namin ang isang napakalaking dami ng mga paghahatid, na magdadala ng mas maraming pera sa sirkulasyon kaysa sa hindi katangi-tanging mga kakumpitensya.
3. Ang mga naghahatid nang direkta sa mga tindahan, at hindi sa pamamagitan ng mga RC. Sa katunayan, para sa proyekto, ang antas ng serbisyo at ang rate ng pagkumpleto ng order ay napakahalaga.

Ang negosasyon ay ginanap alinsunod sa aming senaryo. Walong produkto ang inilagay sa network at ngayon, pagkatapos ng halos limang buwan, tatlong produkto ang kasama sa kategorya na "A" sa mga tuntunin ng kita. Apat na higit na kumpiyansa na naayos sa kategorya na "B". Ang ikawalong pangalan ay marahil ay dapat na paikutin ... Ang network ay hindi isip. Ngayon pinagkakatiwalaan kami ng mamimili!

Ang pagpunta sa supermarket ay nangangailangan ng maraming oras, tiyaga at pansin sa detalye. Maaaring tumagal ng ilang buwan upang mahanap ang taong kailangan mong pag-usapan, hindi sa kabila ng nakakumbinsi sa kanila na nais nilang ibenta ang iyong produkto.

Ngunit kapag sinimulan mong gawin ito, dapat mong maging ganap na sigurado at handa na upang gumana. Dapat mong patunayan na ikaw ay propesyonal at sapat na naayos upang maging sa mga istante ng supermarket, at maaari kang maglagay ng lagda sa bawat bahagi ng kontrata na tapusin mo sa kanila.

Gamitin ang template na ito upang ipaalala sa iyong sarili kung ano ang dapat mong gawin sa bawat hakbang ng proseso.

Ang kumpletong ideya: ang mga supermarket ay walang oras upang matulungan kang mapalago ang iyong produkto. Nangangahulugan ito na ang lahat: ang pagba-brand, packaging at mga diskarte ay dapat na makumpleto mo at nakumpleto, kung nais mo, upang maakit ang kanilang pansin.

Marketing: nais makita ng mga supermarket na mayroon kang isang plano sa marketing para sa lugar sa tindahan kung saan kakailanganin nilang ibenta ang iyong produkto - ngunit hindi nila gagawin ang mahirap na gawain para sa iyo.

Accreditation: Ang anumang mga sertipiko na maaari mong makuha upang ipakita ang kalidad ng iyong produkto ay angkop. Hindi malalaman ng mga supermarket ang lahat ng maaaring maging mali o, mas masahol pa, mapanganib.

Kasaysayan ng pagbebenta: Kung mayroon kang isa, kailangan mong magpakita ng katibayan ng katanyagan ng iyong produkto: mga numero ng benta at anuman, lalo na napakatalino na mga pagsusuri. Gumawa ng nasabing data. Mabilis at madali silang nakuha ng mga tagapamahala ng network.

Ang hindi mapagkumpitensyang produkto na may sariling tatak: Nais ibenta ng mga supermarket ang kanilang mga produkto ng kanilang tatak. Hindi na kailangang direktang makipagkumpetensya sa isang bagay na nalikha na. Maghanap ng iba't ibang mga tampok, na nagmumungkahi na gusto ng mga supermarket ng iyong produkto at talagang kailangan ito.

Logistics: Mag-isip nang maaga upang sagutin ang mga kinakailangan sa network.

Pamamahagi: Ang isang supermarket ay maaaring humiling ng 10,000 mga yunit sa isang tindahan, o maaari silang humingi ng 25 mga yunit sa 500 mga tindahan sa buong bansa. Dapat mong patunayan na maihatid mo ito - at makita sa iyong sarili na maaari mo pa ring gawin ito sa pinakamababang gastos.

Labis na aktibidad ng panganib: Huwag itulak ang iyong mga kakayahan sa limitasyon. Kung sinusubukan mong makumpleto ang napakaraming mga order, maging napaka-ingat - dahil tiyak na hindi mo nais na nasa kanilang itim na listahan.

Mga detalye ng contact

Mamimili: Ito ang taong nais mong mangyaring. Ang tindahan ay maaaring maakit ang mga customer para sa mga tiyak na uri ng mga produkto - siguraduhin na nakatuon ka sa kanila.

Humarap sa mukha: Huwag sumang-ayon sa kanilang mga termino - kung hinihiling ka ng isa sa mga tagapamahala na magpadala lamang ng isang sample ng produkto, kung gayon marahil ay itatapon ito at makalimutan. Pindutin ang mga ito nang matatag ngunit magalang tungkol sa isang harapan na pulong.

Mga halimbawa: Laging, palaging, palaging mayroong isang malaking bilang ng mga halimbawa ng iyong produkto sa anumang pag-uusap sa isang tao sa supermarket.

Ang kontrata

Halimbawang: Alok upang dalhin ka para sa isang panahon ng pagsubok, sa supermarket, papahalagahan ng mamimili ang iyong alok. Maraming mga yunit ng mga produkto ay dapat ilagay sa isang pares ng mga tindahan sa loob ng ilang buwan. Maaari itong bigyan ka ng isang pagkakataon upang patunayan na ang iyong produkto ay katumbas ng halaga nang hindi pilitin ang mamimili na kumuha ng mahusay na mga panganib sa pananalapi.

Timeline, puwang: Tiyaking tinatalakay mo kung gaano karaming mga istante-puwang na nakukuha mo - kung gaano karaming mga tindahan, kung saan matatagpuan ang mga ito, kung gaano karaming mga produkto sa bawat tindahan ang ipapakita at gaano katagal. Ito ay malamang na maging paksa ng mahirap na pag-uusap para sa iyo.

Presyo: Sundin ang mga negosasyon sa mga presyo - sinusubukan nilang masiksik ka pa at babaan ka. Basahin nang mabuti ang kontrata at huwag gugulin ang gastos ng gastos ng propesyonal na payo sa ligal.

Eksklusibo: ang isang supermarket ay maaari lamang mag-alok ng isang eksklusibong kontrata, ngunit ito ay maaaring mangahulugan na bibigyan ka nila ng higit pang suporta at pagbebenta, at gawing mas madali ang iyong logistik. Muli, pinapatakbo mo ang panganib na mawala sa mga benta sa ibang lugar. Kung nag-sign ka ng isang eksklusibong kontrata, siguraduhin na ang dahilan para sa pagiging eksklusibo ay magtatapos sa loob ng isang taon o dalawa.

Upang matulungan ka sa iyong negosyo sa paglalakbay, handa kaming magbigay ng isang buong pakete ng mga serbisyo sa pagkonsulta para sa paglago ng iyong negosyo. Subukan ito ngayon.
  Alamin mula sa amin kung ano ang kailangan mo, kung ano ang eksaktong ikaw ay nasa mga istante ng susunod na supermarket.

.
.
.
Ang mga may-ari ng negosyo sa kanilang produkto para sa pagbebenta ay madalas na nangangarap na manalo at nasa mga istante sa Auchan, X5 o Metro.
.

Si Oleg Zhelenin, ang tagapagtatag ng kumpanya para sa paggawa ng mga pampalasa, natanggap ang kanyang bahagi ng mga istante sa pamamagitan ng mga pagtatanghal sa mga tindahan.
  Narito ang mga tip mula sa kanya:

Ang mga naka-target na demonstrasyon ng produkto sa maliit na lokal na tindahan, hindi sa mga malalaking tindahan ng tingi.

Ang panukala na ilagay ang mga paninda sa tindahan para sa isang komisyon, at huwag humingi ng bayad agad.

Maghanap ng mga paraan upang humimok ng demand at makuha ang tumatawag sa iyo.

Maghanap ng isang Lugar upang ipakita.

Makipag-ugnay sa Nonprofit Association, na kumakatawan sa mga tagagawa at nag-aalok ng isang direktoryo ng mga ahensya ng benta.

Maraming mga maliliit na may-ari ng negosyo ay napakahusay sa isa o dalawang aspeto ng paggawa ng negosyo. Pagkatapos ay natuklasan nila na may mga dose-dosenang iba pang mga bagay na dapat nilang malaman din.
.

Narito kung paano si Oleg Zhelenin, ang unang atensyon ay naakit ng grocery network, na kasalukuyang mayroong 118 mga tindahan. Sinubukan ni G. Zhelenin na kumbinsihin ang mamimili mula sa network, payagan siyang magpakita ng mga pampalasa sa tindahan at patunayan na ang kanyang mga panimpla ay magbebenta nang maayos.

Sa apat na oras ng demo, 92 benta ang naibenta. Matapos ito, ang mga demonstrasyon ay naganap sa tindahan tuwing katapusan ng linggo, at pagkalipas ng apat na linggo, ipinapakita ang mga panimpla sa pangalawang tindahan. Sa loob ng anim na buwan sila ay nasa mga istante sa bawat tindahan ng network ng pamamahagi. Sa bawat oras na inilagay ang isang produkto, isang libreng produkto ay inilabas sa tindahan para sa inspeksyon. Ang mga panimpla ay kasalukuyang ibinebenta sa higit sa 300 mga tindahan sa buong bansa.

Samantalahin ang karanasan na nakuha ng iba pang mga may-ari na pinamamahalaang makuha ang kanilang mga produkto sa mga istante ng mga tindahan at supermarket ng mga malalaking tingi:
.

Magsimula sa Maliit.
   Maaari kang naglalayong para sa isang malaking layunin, ngunit ang tingian ng mga higanteng tulad ng Dixie, Tape o Magnet ay nais na makakita ng isang track record. Ang mga online na benta ay isang paraan upang magbigay ng ebidensya na maaaring ibenta ang iyong produkto. Ang isa pang paraan ay ang ilagay ito sa mga maliliit na tindahan.

Nang magsimula ang Tamara Makarova ng isang linya ng mga likas na paglilinis ng mga produkto para sa mga bata, nakita niya ang produktong ito sa mga istante sa mga kadena ng parmasya. Ang kanyang paulit-ulit na tawag ay nanatiling hindi nasagot, gayunpaman, kaya sinimulan niyang subukan ang kanyang mga produkto sa maliliit na tindahan sa distrito ng Mitino sa Moscow.

"Nagpunta kami sa isang boutique ng mga bata kung saan gumawa kami ng aming sariling mga pagbili, may dalang maraming mga produkto, at hiniling na bigyan kami ng may-ari," sabi ni Tamara. Doon muna siya nakuha - Oo. "Binigyan niya kami ng mahusay na paglalagay para sa mga kalakal, dahil kami ang kanyang mga customer, pati na rin ang mga ina na maraming iba pang mga ina."
.

Masigasig na LISTEN sa mga mamimili!  Bisitahin ang mga tindahan kung saan nais mong ibenta ang iyong produkto. Nais malaman ng mga mamimili kung ano ang naiiba sa iyong produkto sa mga binili na nila.

Nais din ni Tamara na makakuha ng puna mula sa bumibili. "Nakipag-usap ako sa iba pang mga lokal na tingi at mamimili upang matiyak na ang mga tampok na nais nila, ang paleta ng kulay at presyo, ay kasiya-siya," sabi niya.

Maging handa na marinig ang "Hindi."
   Sinubukan ni Alexey Belov na ibenta ang kanyang nut pasta sa mga tindahan ng pagkain sa Samara. Gumawa siya ng isang batch at nagtungo sa mga tanggapan ng mga kumpanya ng kalakalan. "Kami ay may isang mahusay na karanasan sa mga benta, upang sa tingin namin medyo tiwala," naaalala ni Alexey. "Napahinto kami nang napakabilis kaya hindi na namin makarating sa pagtanggap. Nag-iwan lang kami ng mga sample. "

Nang sumunod na umaga, sinabihan siya sa pamamagitan ng email na ang sample ay hindi matatanggap dahil ang produkto ay walang mga benta. "Karamihan sa mga taong maririnig ay hindi ibababa ang kanilang mga kamay, ngunit hindi ako," sabi ni Alexey.
  Sa isa pang maliit na may-ari ng negosyo, nalaman niya ang tungkol sa isang lokal na programa na naghihikayat sa mga negosyo na magbenta ng pagkain nang direkta sa mga lokal na tindahan. "Pumasok ako gamit ang aking mga lata, sinubukan ko sila, at inilagay nila ako sa mga istante." Pagkatapos ay binisita niya ang 17 sa 29 na mga tindahan ng pagkain sa isa sa mga distrito, binubuksan ang hindi mabilang mga lata ng kanyang pasta kasama ang paraan upang subukan ng mga mamimili.
.

Gumamit ng Mga Palabas
  Ang mga palabas sa kalakalan ay maaaring magastos, ngunit nag-aalok ng isang malawak na hanay ng mga nagtitingi mula sa Auchan, Perekrkstok o mga chain ng Metro na naghahanap ng mga bagong produkto. Ito ay isang mahusay na paraan upang matugunan ang mga nagtitingi. Mula sa kanyang unang eksibisyon sa industriya, tumanggap si Alexey ng 50 mga order mula sa mga maliliit na tindahan sa buong bansa. Napakahalaga, gayunpaman, upang pumili ng tamang eksibisyon.

  Magrenta ng kumpanya sa pagkonsulta.
  Kung hindi mo kayang umarkila ng isang dedikadong manager ng benta, maaari kang magtapos ng isang kasunduan sa isang broker o marami sa iba't ibang mga rehiyon upang ibenta para sa iyo o sa isang kumpanya ng pagkonsulta.

Ang mga broker ay binabayaran lamang kapag gumawa sila ng mga benta, karaniwang isang bayad ng 5 hanggang 10 porsyento ng transaksyon. At sila ay karaniwang may mga ugnayan sa mga tagabenta ng panrehiyong tingian sa mga tiyak na industriya.

Ipadala ang iyong produkto sa mga blogger at humingi ng puna. Kung nakikilala nila ang iyong produkto, maaari silang magsulat tungkol dito.

Ang lahat ng may kaugnayan sa pagkuha ng iyong produkto sa mga istante ng tindahan ay konektado sa mga relasyon sa pagbuo ng mga kadena sa tingian, blogger, brokers, customer at, siyempre, mga customer.

  Sa anumang kaso, tumawag at sumulat sa amin sa ABX-Consulting at tutulungan ka naming ilagay ang iyong mga kalakal sa mga istante ng pinakamalaking mga tagatingi.