Krmarjenje po članku:

Gospodarske krize se med seboj zamenjajo in zdaj se izkaže, da nenehno poslujemo v kriznih razmerah. Televizor postavlja paniko, kupec je zaskrbljen, nakupe opravlja redko in nejevoljno. Ta položaj škodi poslovanju, gospodarstvu in kupec sam ni zadovoljen. Blago bi sicer kupil, a se boji, da bi rad prihranil denar na predvečer "črnega dne".

Toda kriza je kriza in postopek nakupa in prodaje se nikoli ne ustavi. In čeprav prodaja v krizi mnoge prestraši, se morajo le naučiti.

Ključ do krize

In v tihem času je prepričanje prodajalca za prodajo prepričati tudi najbolj neugodnega kupca. Dejansko so z začetkom krize odgovornosti ostale popolnoma enake. Samo zdaj boste morali pogosteje dati vse od sebe.

Ne jemljite tega kot katastrofe. To je preizkus. Preizkus. Navsezadnje naravna selekcija. Leni in nesposobni podjetniki bodo zaprli svoje trgovine, s čimer bodo svojim strankam in kupcem omogočili bolj zapletene konkurente - vas.

Raven zahtevnosti je zdaj povečana, kar pomeni, da je treba dvigniti tudi lestvico za kakovost storitve. Zdaj vsaka stranka potrebuje usposobljenega in profesionalnega prodajalca. Če kupec noče kupiti izdelka, pomeni, da je z njim ravnokar delal slab svetovalec. To pomeni, da takšnih ljudi v našem podjetju ne bi smelo biti.

Za povečanje prodaje v krizi je potrebna posebna ekipa. Potrebujemo vztrajne, pridne, vztrajne, živahne, prodajne fante. Vztrajen, a ne vsiljiv, živahen, a ne aroganten. Strokovnjaki, tako da lahko delajo ne le po shemi, pripravljeni v njihovih glavah, ampak vsakič, ko najdejo individualen pristop do vsake stranke.

Konec koncev prodajalec ne sme pohvaliti kupca vseh užitkov blaga, razstavljenega v oknu. Kupca mora vprašati, kaj točno potrebuje, katere funkcije in lastnosti. In po natančnem poslušanju kupca odločno izjavite: "Imamo točno tisto, kar potrebujete."

Med krizo imajo mnogi potrošniki v glavi miselnost - da ne bi ničesar kupovali. Skratka, sliši se kot "Kriza!" Nekoliko manj jedrnato: "Na dvorišču je kriza ...!". Itd.

Številni prodajalci, ko se soočijo s kupcem, ki je prepričan v svojo denarno manjvrednost, takoj "vklopijo vzvratno prestavo". In če prodajalec ali svetovalec vklopi vzvratno prestavo, potem celo podjetje zdrsne v jarek.

Kriza ni obdobje, v katerem vsi nedvoumno izgubljajo. To je samo čas preloma trendov. V času krize lahko dobri prodajalci najbolj ugodno vplivajo na položaj vašega podjetja.

Potrošnik je kot zombi, ki ponavlja "Kriza!" Ni zavora za vaše podjetje. To je samo težava, ki jo je mogoče rešiti, samo poznati morate načine rešitve.

Pravi prodajalec, inteligenten, sposoben prodati, bo takoj začel reševati to težavo in ne bo odnehal.

V kriznih časih imajo kupci manj denarja, vseeno pa ostajajo enake potrebe. Strinjate se, krizo je še vedno bolj zabavno premagati s pogledom na povsem nov televizor in ne na prazno steno. Prodajalec mora od kupca izvleči njegove želje, potrebe, zanj pobrati določene kljuke. S kupcem se je treba pogovoriti, poiskati skupni jezik. Da lahko brez kakršnega koli poznavanja vprašate: "Torej, kaj bi rad kupil, kolega?" Naredite tako, da bo kupec lahko doživel ta čudovit občutek - veselje do nakupa.

Ali lahko prodajate v krizi, če preizkušene metode ne delujejo?

Zdaj pa si oglejmo en primer. Predstavljajte si, da imate pred kratkim odprto proizvodnjo. Kakovost - in vložen je bil dober denar, obstajajo tovarne z najnovejšo zahodno opremo. Pisarna z odlično arhitekturo. Tržniki v vašem oddelku so samo genialni genij. In celo oblikovalci so za vas razvili logotip, tako da ne morete odmakniti pogleda - želite isto tatoo na rami.

In ob vsem tem prodaja ne gre. Na splošno. Kaj je lahko narobe? In bistvo je morda v tem, da v vaši novi in \u200b\u200blepi trgovini za pultom sedi nek nerazumljiv stric Vasya. In ta stric Vasya nima niti kvalifikacij, niti motivacije, niti čiste majice - sedi in čaka, da se konča delovni dan, in to je to. To je razlog za nizko prodajo v vašem podjetju.

To ne bo delovalo.

Prodaja temelji na zapletenosti komunikacije med prodajalcem in kupcem. Prodajni pomočnik mora imeti jasno predstavo o tem, kaj počne in kako to pravilno storiti. Ne nosi blagovne znamke srajce, ki bi služila kot reklama za hojo, stene trgovine pa bodo še dolgo stale brez njegove zanesljive rame.

Svetovalec, medtem ko je v službi, mora delati in to dobro, pravilno, ob poznavanju tankosti in odtenkov. Tega se je težko naučiti, če sprva po njem ni hrepenenja - jezik ni obešen in podobno. Težko je to poklicno - potrebujete izkušnje, vnemo. Prav tako je zelo težko preveriti delo prodajalca.

V redu, naredil bi nekaj, česar se lahko dotaknete z rokami - aplikacijo ali avto. Videli smo, da je bil rezultat dnevnega dela križ iz električnega traku, in barabo izgnali, dokler nam v krizi ni uničil vse prodaje.

V našem primeru je težko preveriti, kdo je razlog za nizko prodajo. Neuspešen nagajiv kupec ali leni nekvalificirani prodajalec? Na žalost nobena sirena ne bo kričala, če bo svetovalec zamudil zaradi nizke usposobljenosti strank. In kupci se redko pritožujejo zaradi premalo dobrih prodajalcev, večinoma se preprosto ne vrnejo. Od tod upad prodaje in opustošenje trgovine.

Povečanje prodaje med krizo: osnovne zahteve za prodajalca

Dober prodajalec se vedno nasmehne - ni nujno neumen hollywoodski nasmeh od ušesa do ušesa, preprost, prijeten videz.

Navsezadnje, kaj si bo kupec mislil, ko bo videl žalosten obraz prodajalca? Morda bo uganil, da ima le prebavne motnje, vendar bo podzavestno vseeno čutil, da je ta prodajalec slab prodajalec. Dober prodajalec preprosto ne more imeti dolgočasne grimase na obrazu, če je profesionalec. Žalostna grimasa pomeni, da ta oseba ni na svojem mestu in nima pojma, kaj bi tukaj počela.

Takšni prodajalci so posegali v vaše podjetje tudi v mirnih časih. V krizi jih vaše podjetje zagotovo ne bi smelo imeti.

To je prva stvar.

Ko stranka vstopi v salon in zagleda obraz svetovalca, ki se je obrnil nanj, vidi obraz celotnega podjetja. Eno prodajno mesto, napolnjeno z dolgočasnimi, nekvalificiranimi mulji, lahko pride v blagajno celotnega podjetja. In en slab prodajalec je znižanje dobička ene trgovine. In kakšen je porast prodaje med krizo?

Možen dogovor je. Takrat teoretično lahko poteka postopek nakupa in prodaje. Ko stranka, vsaj teoretično, potrebuje vašo storitev in se o njej lahko naučite.

Kako pa bo prišlo do posla, ko bo kupcu predstavljen nekvalificirani prodajalec? Koliko priložnosti bo šlo narobe? Koliko kupcev ne bo več obiskalo vaše trgovine? Koliko kupcev bo na splošno manj nakupovalo zaradi slabe storitve v trgovinah? Kako dvigniti prodajo v krizi, če posli izmikajo?

Kako v krizi ne izgubiti prodaje?

Dober prodajalec vedno kakovostno in spretno komunicira s kupcem in ne samo v času plačila nakupa. Če govorimo o preprostem nakupu v trgovini, mora obvezni svetovalec pri kupcu vedno preveriti, ali mu je pri vas všeč, ali mu lahko pomaga z nasveti. Če govorimo o dolgoročnih storitvah, ki se zagotavljajo strankam, potem lahko kupca vedno pokličete pozneje in ga vprašate, ali je z nakupom zadovoljen, če potrebuje kakšen nasvet glede operacije. In vedno - zaželeti mu dober dan.

V kriznih časih je nevaren problem nizek ton celotne ekipe podjetja in zlasti prodajnega oddelka. Začaran krog - kupec, nezadovoljen s stanjem v svojem žepu, noče kupiti nakupa. Ko prejme eno zavrnitev za drugo, prodajalec postane nezadovoljen sam s seboj. In nezadovoljni prodajalec dobi še več odbojev.

Obstaja preizkušen način upravljanja razpoloženja znotraj ekipe. Ignorirajte šibke prodajalce, močne pa pohvalite in nagradite. Ne izgubljajte časa z izgovori, ne poslušajte njihovega jamranja in tako ne dovolite, da se to dekadentno razpoloženje širi znotraj kolektiva. Podpirajte močne, gibčne in sposobne zaposlene. Potem bodo šibki bodisi zapustili vašo firmo in se umaknili bolj aktivnim začetnikom ali pa se bodo potegnili skupaj in bika za rogove.

In kako povečati prodajo v krizi?

1. Več prodajamo starim strankam.
2. Iščemo nove kupce.

Točka 2 ni tako strašljiva, kot se zdi na prvi pogled. Dvig cen in hkrati zadrževanje kupca, ohranjanje ravni prodaje v času krize - to je hkrati obvezen cilj in zabavna naloga pri eni osebi. Dobri prodajalci se morajo spoprijeti s tovrstnimi izzivi. In če je celo podjetje sestavljeno iz takšnih prodajalcev, potem je to uspeh.

Zdaj ste na razpotju. Bi se morali osredotočiti na povečanje prodaje med obstoječimi kupci - ali bi morali staviti na obsežno rast? Na srečo lahko možnosti kombinirate, če je izbira pretežka.

V krizi morate, da ne izgubite dobička, povišati cene ali povečati prodajo. Navsezadnje za krizo ni kriv nihče - ne prodajalec ne kupec.

Vsak prodajni pomočnik je prodajalec v svoji trgovini, v drugi pa je že kupec. In verjetno ne bi želel videti splošnega dviga cen v trgovinah. Da cene ne bi rasle, se mora prodaja povečati. Ta odgovornost pade neposredno na ramena prodajalcev.

Če prodajalec ne more vzdrževati konstantno visoke ravni prodaje, potem se mu resnično ne smete smilovati, ampak iskreno priznajte, da gre le za nekvalificiranega zaposlenega. In zakaj se ne spopade s svojo neposredno nalogo? Ali preprosto ne ve, kako trgovati, ali v resnici noče. V obeh primerih imamo v roki slabega prodajalca, ki samo kvari karmo našega podjetja. Kaj storiti?

Motivacija

V razmerah, kot so slabi donosi v prodajnem oddelku med krizo, se motivacija kaže sama po sebi. Če želi zaposleni jesti, mora za to izpolniti svoje neposredne odgovornosti.

Če ne razume, kakšna je njegova funkcija v podjetju, potem bodisi odpustite, bodisi naj se hitro nauči in v sebi bo našel malce truda, medtem ko ima njegovo telo nekaj za prebavo in od kod črpati energijo.

Kvalifikacije prodajalca

Dejansko prodaja ni čista umetnost, kot se morda zdi. Ni prostora za navdih in spontane ideje. Natančneje, obstaja, a navdihnjeno delo - prisotno je povsod. Glavna stvar je zavedanje, da obstaja jasna osnova za prodajo. Uspešen posel ni spontani čudež. To je najprej delo, opravljeno po jasnih navodilih.

Prodajalec bi moral imeti pri roki lastno orodje, tako kot mizar ali vodovodar. Akcijski diagram, načrt, preverjen algoritem. Dober prodajalec ni navdihnjeni čarovnik, ampak profesionalec.

Izboljšanje veščin prodajalcev je eden glavnih ključev za povečanje prodaje v kriznih časih. Na tej sliki lahko vidite ključ za izboljšanje prodajnih veščin.

Prodajalec, ki ne deluje iz nasilnika, ne po enkratnem impulzu duše, ampak vedno v skladu z navodili, izdelanimi v njegovi glavi, je prodajalec, ki se premika po lestvici profesionalnosti.

Kvalificirani prodajalec se ne prilagaja trenutni situaciji, temveč jo usklajuje glede na svoje potrebe. Kupcu spremeni mnenje. In brez kršenja udobja stranke. Mnenje kupca se spremeni na bolje, če je sam zaradi dela svetovalca prepričan o kakovosti blaga. Če začne verjeti in celo zaupati temu strokovnjaku. In svetovalec mora kupcu pokazati, da je res strokovnjak na tem področju.

Kvalificiran prodajalec ne upošteva kupčevega mnenja in čustva - ustvari novo mnenje in prepričljivo dokaže, da je bilo prvotno mnenje napačno.

Kvalificiran prodajalec uživa v svojem delu. Ne sili se, da bi bil videti vsaj zadovoljen - res je zadovoljen, ko opravlja svoje delo in da vidi, kako vzorec vedenja, ki ga je razvil, in njegov pristop do strank deluje skladno in obrodi sadove.

Kvalificiran prodajalec se vedno uči, vedno išče nove vrzeli in pristope k svojemu najljubšemu poslu. Prodajalec, ki misli, da že zna vse narediti in se nima več kaj naučiti, je nekvalificiran.

Dober mladi strokovnjak in dobri učitelji so odlična priložnost za obe strani, da si izboljšata talente in spretnosti.

V krizi je ohranjanje kvalifikacij prodajalcev na visoki ravni ključ do uspeha

Krizni čas je dober način za širitev poslovanja, medtem ko se šibkejši konkurenti utopijo, ker niso bili pripravljeni na tak preizkus.

Neprestano trenirajte svoje prodajalce.

Ne pozabite, da kriza ni katastrofa, ampak preizkus vaših sposobnosti.

Vedno si zapomnite in dosledno upoštevajte strategijo vašega podjetja.

Krizno obdobje lahko za družbo mine skoraj neboleče, če se taktike spremenijo v skladu s tekočimi spremembami. Kriza vedno privede do zmanjšanja prodaje - tega si morate zapomniti in poskusiti razviti nove taktike za delo s strankami. O tem, kako to storiti, bomo govorili spodaj.

Ne pozabite na oglaševanje. Ne znižujte stroškov oglaševanja. Kriza ni neskončna, težki časi bodo minili in vaši napori bodo poplačani, izgubljena raven prodaje vaših izdelkov pa se bo okrevala veliko hitreje kot ob popolni odsotnosti oglaševanja. Upoštevajte, da je oglaševanje v kriznih časih cenejše, zato se bodo vaši stroški zmanjšali.

Spremljajte učinkovitost svojih oglasov. Analizirajte, katere promocije so bile neučinkovite in denar, porabljen za njihovo izvajanje, je bil praktično zapravljen. Nehajte jih financirati, pravilno porazdelite oglaševalski proračun.

Poskrbite za svoje stranke. Bodite pozorni na nenehno izboljševanje kakovosti vašega izdelka, naj bo to izdelek ali storitev. Obvestite vse svoje stranke, vključno z:

• Za redne stranke. Poskusite jih zainteresirati za nadaljnje sodelovanje - koristilo vam bo in vas bo stalo veliko manj kot iskanje novih. Pripravite nove programe zvestobe - to bo pomagalo znova pridobiti njihovo naklonjenost.
• Nekdanje stranke. Čas je, da se spomnite tistih, ki vašega izdelka že dolgo niso kupili. Spomnite jih nase in morda se bodo z veseljem vrnili. Bodite vztrajno opomnjeni nase, usmerite prizadevanja prodajnih menedžerjev k aktivnemu delovanju v tej smeri. Znano je, da lahko le nekaj dodatnih klicev ali obiskov poveča prodajo za 10-20% ali več.

Poskusite izdelke poceniti. Kriza prizadene mnoge in morda so tudi vaše stranke v težavah. Ponudite jim stroškovno učinkovite možnosti izdelkov, ki ustrezajo njihovim današnjim potrebam.

Zagotavljati nove storitve. Ponudbi izdelkov, ki so kupcu znane, lahko dodamo prijetne bonuse:

• dodatne storitve;
• izdelki njihovih partnerjev;
• sorodni izdelki itd.

Premislite, kako lahko potrošnike zainteresirate, da povečate potrošniško povpraševanje in optimizirate prodajo.

Analizirajte razloge za upad povpraševanja. Če slišite, da povpraševanje zaradi krize upada, tem izjavam ne zaupajte preveč. Razlogi so praviloma bolj prozaični: morda stranke vlagajo v druge projekte, so se odločile, da bodo prihranile pri nakupih, ali so opredelile nove prednostne naloge pri porabi itd. nadaljevati sodelovanje. To so lahko popusti, nove donosne ponudbe, vključno s prodajo kreditov, posojili in drugimi načini za oživitev prodaje izdelkov. Razložite stranki, kako donosno je zdaj kupiti vaše blago (storitve), tako da zagotovite ekonomske izračune za različna obdobja (od tednov do leta ali več).

Ne hitite z odlaganjem. V težkih časih mnogi začnejo močno zniževati cene svojih izdelkov. Morda boste to morali storiti tudi vi, samo ne hitite - vse ima svoj čas. Znižanje cen za samo 1% pomeni zmanjšanje dobička za 5-10%, zato poskušajte biti razumni, ko ponujate popust. Da ne bi bili poceni in še vedno izpeljali načrtovane prodaje, prikrijte popust pod primerno pretvezo, v resnici pa se izognite pomembnim znižanjem cen.

Prodajajte v svežnjih. Prodaja paketno blago ali storitve - vedno je ceneje in s tem privabi kupce. Dešifrirajte sestavo kompleta in pokažite, kako bolj donosno je kupovati blago v tej konfiguraciji kot vsako posebej. Če prepričate kupce v to, boste dosegli znatno povečanje prodaje.

Zavzemite se za strokovni razvoj. Rahlo znižanje stopnje prodaje nam bo morda omogočilo razvoj osebja. Znano je, da je vlaganje v usposabljanje osebja na koncu najučinkovitejše, v mnogih pogledih zadeva marketinške strokovnjake. Usposobljeni ljudje lahko bistveno izboljšajo uspešnost podjetja.

Tako lahko krizne grožnje znižamo na dovolj visoki ravni in celo uporabimo za nadaljnje povečanje ravni prodaje. Trenutna kriza ne vpliva posebej na večino ruskih podjetij, vendar so naša priporočila morda koristna v prihodnosti, saj se nanašajo na osnovna načela tržne politike kadar koli, tudi v mirnejših časih. Z delom v skladu s temi pravili boste lahko ne le stabilizirali raven prodaje, temveč tudi znatno povečali njihovo prodajo. Kar je v vsakem trenutku glavna naloga vsakega podjetja.

Če ne najdemo nobenega od zgornjih znakov in prihodki padajo, kriza ni prišla v gospodarstvo, temveč v glave direktorjev in lastnikov podjetja.

Še več, tudi če je kriza resnična in so se prihodki podjetja zmanjšali, to kaže le na eno: družba je v obdobju okrevanja gospodarstva delovala neučinkovito.

Kot se je Warren Buffet pravilno izrazil, je kriza kot morski padec. In ko se to zgodi, lahko takoj vidite, "kdo je plaval brez spodnjic."

Vendar ima gospodarska recesija svoje svetle plati. Če bo podjetje še naprej delovalo in bo dovolj obratnega kapitala, da bo ostalo na površju, boste morda zadovoljni z:

• osvoboditev trga,
• zmanjšanje in optimizacija stroškov,
• spodbuda za izboljšanje nečesa v vašem poslu,
• pridobivanje ugodnejših pogojev od dobaviteljev glede na krizo.

Povečanje prodaje v krizi: 5 delovnih strategij

Strategija za povečanje kriznih prihodkov št. 1: kolaps

Lahko se izvede z znižanjem stroškov, maržo, prihrankom virov.

Zato lahko storite naslednje.

• V prvem valu krize rahlo žrtvovali. Včasih se lahko žrtvujete kakovosti izdelka, saj je cena za kupce v krizi pomembnejša.
• Zmanjšajte del virov, ki je bil porabljen za plače, s premestitvijo zaposlenih na delo na daljavo, v plačilno obliko itd.
• Opustite vse, kar ne prinaša oprijemljivih rezultatov.

Št. 2: "Nove niše"

Po eni strani je iskanje novih trgov bolj delovno intenziven način povečanja prihodkov, po drugi strani pa bolj zanesljiv.

Za zmanjšanje stroškov trženja in zaradi njega uporabite naslednje kanale za navzkrižno promocijo:

• dejavnosti
• partnerski programi
• agregatorji

Strategija za povečanje prihodkov v krizi Št. 3: "Dvakratni napor"

Najbolj dostopna strategija. To pomeni, da morate delati vsaj dvakrat več, da dosežete čim večje rezultate. Če se premikate v tej smeri, boste morali izvesti številna dejanja.

1. Izmerite kazalnike dejavnosti zaposlenih in revidirajte delovne standarde.

2. Primerjajte svojo delovno uspešnost s svojimi najuspešnejšimi konkurenti.

3. Postopoma povečujte obremenitev, dokler odčitavanja ne podvojite.

4. Spremljajte rezultate dela menedžerjev, pri čemer upoštevajte pričakovano povečanje obsega dela. Naredite to z orodji, ne vizualno ali intuitivno. Če želite povečati prodajo, potrebujete jasnost in ne iluzijo.

Strategija za povečanje prihodkov v kriziŠt. 4: »Zajemanje trga»

Za povečanje prihodkov je zelo pomembno, da je dejavnik cene odločilni dejavnik. Zajem trga je posledica dejstva, da v času krize ne zvišate cen svojega izdelka.

Če vam uspe ohraniti ceno na ravni pred krizo, medtem ko jih bodo konkurenti zvišali, potem imate resno priložnost, da odgriznete precejšen kos tržne pite.

Strategija za povečanje prihodkov v kriziŠt. 5: "Nadomestitev uvoza"

Dobro deluje v zelo inteligentnih panogah. Ko postane nakup uvoženih izdelkov predrag, lahko vedno ponudite domačo alternativo po nižji ceni.

Povečanje prodaje med krizo: 5 glavnih orodij

CRM-sistem

Če želite povečati prodajo, potrebujete pravega. Ne deluje pravilno, če:

• Dogovarjajo se o zapadlih nalogah
• Obstajajo posli brez nalog
• Delo se izvaja na nasprotnih strankah in ne na določenih transakcijah
• O delu s CRM ni učnih gradiv
• Na spletnem mestu ni integracije CRM (pristanek)
• Vse transakcije se ne izvajajo v CRM
• Brez integracije telefonije (IP, mobilni telefoni)
• Nekatera poročila se izpolnijo ročno
• Ni konfigurirano

Popravite te napake in povečajte prihodek.

Optimizacija baze strank

Pomembno je vedeti, da obstaja posebna vrsta strank, tako imenovane "stranke upanja". Iz meseca v mesec se »premikajo«, upravitelju obljubljajo nakup. Zaposlen se ukvarja z neproduktivnimi dejavnostmi in namesto, da bi jih oblikoval, poje vire podjetja. Vse to ubije vse napore za maksimiranje rezultatov.

Znaki, po katerih je enostavno razumeti, da se vaše ponudbe "zataknejo":

• Dolžina trgovanja posameznega upravitelja presega standardno (referenčno) dolžino posla,
• Dolžina trgovine ni samodejno nadzorovana,
• Transakcije se v primeru zamude posameznih zaposlenih ne prenesejo samodejno na druge upravitelje,
• Ponudbam so dodeljeni nedefinirani statusi "razmišljanje", "v teku", "v teku".

Napako je mogoče odpraviti z "zamudo" strank pri preklopu na posel tako, da izvedete več dejanj:

• Izključite posamezne stranke,
• Razviti jasna pravila za delo s posli, znebiti se nedefiniranih statusov,
• Avtomatizirajte čas dela s ponudbo v posameznem statusu.

Vodja prodajnega oddelka

V krizi je močno odvisno od vodje oddelka (). Kapetan ekipe naj bo zgled celotni ekipi. Vaš ROP ne bo mogel učinkovito voditi podrejenih, če:

• ne sklepa poslov,
• svojim podrejenim ne pomaga pri zapiranju "težkih" strank,
• se namerno distancira od.

V tem primeru lahko delo na tej napaki sledi enemu od naslednjih primerov:

• pogovorite se z ROP o vodstvu,
• ustvariti konkurenčno okolje v obliki drugega oddelka z menedžerji,
• zamenjajte stari ROP.

Nenehno zaposlovanje novega osebja

Kadrovska služba bi morala delati brez prestanka in se ukvarjati s hantigom. Tehnološka rotacija in zamenjava kadrov je eden od pogojev za povečanje prodaje. Vaš poslovni postopek za zaposlovanje menedžerjev ni dobro zaokrožen, če:

• Ni načrta za zaposlovanje menedžerjev
• Načrt zaposlovanja menedžerjev ni zaključen,
• Za izbiro vodje ni lijaka,
• Sedanje vodje je težko nadomestiti
• Slab odziv na objavljena prosta delovna mesta,
• Ne obstaja sistem "hladnega" iskanja novih zaposlenih.

Napako slabega nabora okvirjev lahko uporabimo z naslednjimi metodami:

• Zaženite program "Pripelji prijatelja",
• Organizirati sistem hladne selekcije in tekmovanj,
• Oblikovanje kadrovske rezerve,
• Motivirajte kadrovsko službo.

Določimo ciljno publiko

Ne morete si privoščiti zapravljanja časa in denarja z drugimi ljudmi kot s svojimi strankami. V krizi preprosto nimate sredstev za to.

Če preverite, ali ste storili eno najbolj usodnih napak in ali delate s ciljno skupino, se preverite glede na ta kontrolni seznam:

• Upravitelji imajo veliko sestankov in rezultat je skoraj nič,
• Zgradite podjetje na podlagi izkušenj, pridobljenih v drugem podjetju. Ampak imate svoje kanale, svoje posebnosti,
• Ni procesa kvalifikacije strank,
• Definicije cilja ni. To pomeni, da sploh ne veste, kdo potrebuje vaš izdelek.

Za odpravo napake potrebujete:

• Izvedite postopek kvalifikacije strank in ne izgubljajte časa in denarja,
• Nadzirajte postopek izvedbe kvalifikacij,
• Izvajati kvalifikacijsko stopnjo v,
• CRM dodajte polja značilnosti portreta ciljne publike,
• Prepovedati prehod s stopnje na stopnjo v CRM brez izpolnjevanja značilnih polj.

Povečanje prodaje v krizi: 3 načini za sodelovanje s trenutnimi kupci

Povečanje prodaje med krizo lahko "izzovemo", če temeljito obdelamo vir, ki ga že imate - vašo trenutno bazo strank. Če ga že dolgo niste sistematizirali, boste morda tam našli "zlati rudnik". Po eni strani je to dobro, po drugi pa žalostno, saj je očiten izgubljeni dobiček.

V vsakem primeru bo kriza pomagala odpraviti napake. Če želite kar najbolje izkoristiti svojo trenutno bazo strank, naredite dve stvari.

1. Izvedite segmentacijo baze tako, da dobite več skupin strank. Ta segmentacija bi morala temeljiti na bistvenih značilnostih posamezne skupine, kar bo omogočilo, da bo za vsako od njih pripravila privlačno unikatno ponudbo.

2. Ukvarjajte se z vrnitvijo izgubljenih strank. Če želite to narediti, poiščite take osebe v bazi podatkov, ugotovite razloge za zavrnitev izdelka in ugotovite, kako jih vrniti: novi pogoji, napredovanje, darilo, sestanek, samo klic itd.

Pregledali smo glavne protikrizne strategije in orodja. Ne pozabite, da gospodarska recesija ni razlog za paniko, ampak možnost znatnega povečanja prihodkov.

Vsak podjetnik na drobno išče učinkovite načine za povečanje prodaje in posledično povečanje donosnosti svojega poslovanja. To še posebej velja v obdobju finančne nestabilnosti, ko se kupna moč močno zmanjša. V tem članku bomo poskušali ugotoviti, kako povečati prodajo v trgovini med krizo.

diskontne kartice

Vas zanima, kako povečati prodajo na drobno? Ena najpogostejših metod so kuponi za trajni popust. Seveda boste v tem primeru izgubili določen odstotek dobička, a zahvaljujoč temu se bo v trgovini pojavilo več kupcev, ki bodo k vam prišli od konkurentov. Skladno s tem se bo raven prodaje hitro povečala.

Za uporabo te metode je dovolj, da razvijemo učinkovit popustni program in zaposlene obvezimo, da vsaki stranki ponudijo diskontno kartico.

Nova trženjska strategija

Oglejmo si, kako povečati prodajo na drobno, ne da bi pri tem motili potek dela. Če želite narediti potrebne spremembe, morate skrbno pretehtati novo tržno strategijo. Mnogi podjetniki se v tem poslu držijo določene sheme, ki je dejansko dokazala svojo učinkovitost.

Sestavljen je iz naslednjih korakov:

1. Natančno analizirajte razmere na trgu;
2. Poudarite 10 prednosti vašega izdelka;
3. Ugotovite vse slabosti izdelkov, da bi jim zagotovili konkurenčno prednost v prihodnosti;
4. Postavite se v kožo kupcev in razmislite, kaj bi radi prejeli poleg tega;
5. Določite cenovni segment blaga, znotraj katerega običajno kupujejo vaše potencialne stranke;
6. Na podlagi prejetih podatkov razvijte novo oglaševalsko kampanjo. Ne pozabite upoštevati vseh sprememb na trgu med krizo.

Dandanes ni dovolj samo položiti blaga na police in počakati, da ga kupijo. Stranke pogosteje obiščejo tiste prodajalne, kjer jim ponudijo zadosten izbor blaga, ki ustreza njihovim potrebam. Vodja prodaje mora storiti vse, da kupec, ki je v trgovino vstopil za nakup kruha in mleka, pride ven s celo košaro izdelkov, ki jih prej ni nameraval kupiti.

Denarne obresti

Med krizo se mnogi podjetniki sprašujejo, kako povečati prodajo trgovin, da ostanejo na površju. Izkušeni poslovneži za to uporabljajo različne popuste.

Shema: kako povečati prodajo v trgovini?

Najpogostejše možnosti so popusti za sezonske izdelke ali izdelke, ki se bližajo koncu roka veljavnosti. Zahvaljujoč temu se lastnikom trgovin uspe izogniti finančnim izgubam. Poleg tega nekateri podjetniki uvajajo popuste za povečanje prodaje in povpraševanja po določenem izdelku.

Še eno zelo privlačno orodje za povečanje prodaje v trgovini so bonus programi in vse vrste promocij. Da bi lahko delali v krizi, je treba plače zaposlenih izračunati glede na obseg prodaje. V tem primeru bodo zaposleni bolj aktivno sodelovali s strankami.

Pristojni prodajalci

Ne veste, kako povečati prodajo v trgovini z oblačili? Najprej najemite usposobljeno, posebej usposobljeno osebje. Strokovnjaki bodo lahko prodali tudi tiste stvari, na katere nihče ne bo pozoren v običajni trgovini. Nikoli ne varčujte s kakovostno storitvijo, saj je to zelo pomemben in ključen trenutek.

Trgovine z oblačili obiščejo kupci s proračunom. Za malo denarja želijo kupiti kakovostna oblačila, vi pa jim morate pri tem pomagati. Prodajalec mora prepričati potrošnika, da se čevlji po treh dneh ne bodo strgali, hlače pa po pranju ne bodo izgubile prvotnega videza. Prodajni strokovnjaki bodo lahko odgovorili na vsa vprašanja, primerjali kakovost in stroške različnih modelov oblačil ter argumentirali, zakaj naj kupec kupi prav ta izdelek. Če se naučite prihraniti denar strankam, bodo drastično povečale donosnost vaše trgovine.

Najemite samo tiste prodajalce, ki imajo izkušnje na tem področju, in storijo vse, da motivirajo osebje za doseganje visokih rezultatov.

Cenitev

V tem primeru je treba za povečanje prodaje dvigniti cene na želeno raven. Po tem lahko ponudite vse vrste popustov ali promocij, da pritegnete pozornost potrošnikov. V tem primeru ne bodo dvomili o kakovosti blaga, ki ga ponujate.

Širitev baze strank

Med krizo kupna moč močno upada. Zato je veliko poslovnežev zaskrbljenih, kako povečati prodajo v trgovini z ženskimi oblačili, saj tak izdelek lahko izide iz mode in bo podjetje utrpelo velike izgube.

Strokovnjaki priporočajo razširitev baze strank, hkrati pa se raven storitve za stranke ne sme znižati. Če se v trgovini pojavi več kupcev, bodo zaposleni preobremenjeni in ne bodo mogli posvetiti dovolj pozornosti vsaki stranki, kar lahko negativno vpliva na podobo podjetja. Zato preden povečate pretok strank, najprej pomislite, kdo jim bo postregel. To priporočilo bi morali uporabiti tudi tisti podjetniki, ki jih zanima, kako povečati prodajo v trgovini. Ne pozabite, da današnji potrošniki nakupujejo tam, kjer jim ponujajo kakovostne storitve in dostopne cene.

Oglaševanje

Za uspeh je treba pravilno prepoznati in razviti kompetentno oglaševalsko kampanjo.

Če se vaša oglaševalska poraba ne obrestuje, ste naredili nekaj narobe. Po mnenju strokovnjakov je oglaševanje v mnogih primerih morda neprimerno. Če se stopnja prodaje ne poveča, opustite množično oglaševanje blaga in nujno spremenite svojo taktiko. Če želite najti nove rešitve, prosite za pomoč strokovnjake ali uporabite svoje znanje. Poskusite spremeniti vse, kar ne ustreza vašim pričakovanjem.

Umirjenost

Glede na rezultate številnih znanstvenih študij človek, ki je pod stresom, naredi veliko napak. Če torej vaše podjetje propada, bodite najprej mirni. Med krizo gospodarstvo ne preneha delovati, zato ni treba panike. Nekatera podjetja seveda odpuščajo ali zapirajo, vendar to ne pomeni, da ljudje ne bodo jedli, se oblačili ali se udeleževali različnih kulturnih dogodkov.

Če je prodaja v vaši trgovini torej močno upadla, poskusite spremeniti asortiman tako, da drago blago zamenjate s cenejšim. Čez nekaj časa se bodo kupci spametovali in spet prešli na blago srednje cenovne kategorije. Razmislite tudi o podpori svojega podjetja. Na primer, lahko organizirate lastno živinorejsko farmo ali oblačilno delavnico. Vse je odvisno od vaših spretnosti in želja.

Poiščite pomoč pri izkušenih financerjih, ki vam bodo pomagali, da boste del dobička vložili v razvoj svojega podjetja.

Prijetno vzdušje

Potencialni potrošniki pogosteje obiščejo trgovine z ugodnimi nakupovalnimi pogoji. Zato se pred tem prepričajte, da je v njej prostor za igralnico. Medtem ko se bodo otroci igrali, bodo starši lahko mirno preučili izdelek in opravili potrebne nakupe. To je eden najpogostejših načinov za povečanje prodaje v trgovini z otroškimi oblačili. Poleg igralnice lahko odprete tudi majhno otroško kavarno, ki bo privabila mlade obiskovalce in njihove starše.

Povečanje povprečnega preverjanja

Kako se izračunajo številke prodaje v trgovinah? Seveda z dnevnimi pregledi.

Povprečni znesek čeka lahko povečate na naslednje načine:

• Potrošnikom ponudite različne povezane izdelke. Takšne malenkosti bistveno izboljšajo splošno prodajno sliko in znatno povečajo prodajo;
• Če želite stranke pridobiti za večje nakupe, na isto vitrino položite sorodne izdelke - zobne paste s ščetkami, pralne praške z izpirali itd.

Vodenje podjetja ni lahka naloga. In ko gre za poslovanje med krizo, se v takšnih razmerah ne bo spopadel vsak podjetnik. Vsakdo, ki ne vlaga le finančnih sredstev v svoje podjetje, ampak si seveda želi celo svojo dušo, da bo njegov posel cvetel. In za uspešen razvoj podjetja ni pomembno le, da "ostanemo na površju", temveč tudi, da prejmemo zadosten dobiček. Če želite to narediti, morate biti sposobni povečati prodajo v poslu.

Uporaba pravih tehnik za povečanje prodaje

Trgovina na drobno je še posebej težavna med finančno nestabilnostjo. Navsezadnje povečanje prodaje v trgovini na drobno postane skoraj nemogoče. Vendar obstajajo ukrepi, s katerimi postane vse nemogoče mogoče.

Aktivno trženje

V razmerah finančne nestabilnosti podjetja praviloma nimajo dodatnih sredstev, ki bi jih lahko porabili za oglaševanje ustanove in druge drage metode privabljanja strank.

Pred uporabo posebnih metod v praksi je vredno natančno analizirati razmere na trgu.

Podjetnik mora določiti:

• dostojanstvo in lastnosti vašega izdelka;
• vaše prednosti pred drugimi podjetniki;
• pomanjkljivosti izdelka in jih poskusite narediti za glavne "poudarke";
• poglejte svoje podjetje od zunaj - skozi oči potrošnikov in razumejte, kaj mu manjka;
• družbeni sloj prebivalstva, ki mu je namenjen prodani izdelek, - njegove finančne zmožnosti in želje po nakupih;
• določene cene, ki so namenjene določenim potencialnim kupcem - isti socialni sloj.

Poudarite prednosti vašega izdelka

Po natančnem premisleku vseh zgornjih točk se splača začeti promovirati svoje podjetje. Če želite to narediti, se morate odločiti za možnost, primerno za določeno ustanovo. Da bi vaše podjetje uspelo in povečalo prodajo na drobno, se je vredno držati določenih dejavnosti, katerih namen je povečati prodajo, in ne posegati po uporabi vseh možnosti hkrati.

Različni načini povečanja prodaje

Samo od dobro zgrajene tržne politike je odvisno, ali bo ta ali ona trgovina delovala ali se bo zaprla ob prvih težavah. Obstaja več tehnik, s katerimi lahko povečate prodajo na drobno.

Svetle cenovne oznake z zalogami bodo pritegnile kupce

Potencialni kupci bodo vsekakor usmerili pozornost na svetle cenike velikih velikosti, na katerih bodo takšni napisi: "akcija", "posebna ponudba", "2 za ceno 1" in podobno.

Vsi zgoraj navedeni načini povečanja prodaje delujejo odlično tudi med finančnimi težavami na trgu in zagotavljajo blaginjo katere koli vrste trgovanja.

V poslu je zelo pomembno, da se ne pustite pozabiti. Obstaja veliko dodatnih načinov za znatno izboljšanje poslovanja.

1. Kupce, ki že dolgo niso obiskali vaše trgovine, je treba opozoriti nase. To je lahko telefonski klic, elektronsko sporočilo, sporočilo, katerega razlog je lahko promocija, uvedba novih izdelkov v asortiman, povabilo k nagradni igri itd. Ljudje se praviloma zelo hitro odzovejo na takšne ponudbe in večina tistih, ki so bili obveščeni o izvedbi prireditve v zavodu, bo zagotovo tja še isti dan.
2. Odprite svojo spletno stran in uredite katalog z blagom, ki ga lahko kupite v svoji trgovini. Spletna prodaja je najbolj zahtevna, saj je zelo hitra in priročna.
3. Oglašujte svojo trgovino na različne načine in na najbolj nenavadnih mestih, saj se takšno oglaševanje običajno zapomni.
4. Med delovnim osebjem lahko uredite nekakšno tekmovanje... Naj izrazijo svoje mnenje o morebitnih novostih v delu trgovine in predlagajo nove nenavadne možnosti prodaje določenega blaga. Zaposleni, katerega ideja bo zavodu resnično prinesla več prihodkov, lahko svoji plači doda bonuse. Tako bodo zaposleni zainteresirani za prodajo v največji možni meri, ker bodo od tega odvisne njihove plače.
5. Promocije tudi dobre rezultate.
6. Pri nakupu za določen znesek lahko kupce razveselite s prijetnimi dariliin. To so lahko zgolj malenkosti (do embalaže kuhinjskih gobic), vendar bodo kupci s takšno pozornostjo zadovoljni in se bodo zagotovo spet vrnili v trgovino.
7. Pri trgovanju je pomembna psihologija... Včasih je, da človeka potisne k nakupu, treba, da izdelek začuti v rokah, ga pogleda, izmeri. V kozmetičnih trgovinah so na primer priljubljene prve brezplačne "testne vožnje". Kozmetika je razkrita in razporejena na posebnem stojalu, kjer jo lahko vsaka ženska preizkusi v praksi, se liči in preveri, ali ji ustreza ta ali druga barva, ton itd. Takšne tehnike so v praksi zelo učinkovite.

Kaj je CRM sistem in kaj daje

CRM sistem je metoda interakcije s strankami, ki vam omogoča, da s kompetentno opravljenim delom s potencialnimi strankami povečate donosnost podjetja. Takšno delo temelji na pravilni "komunikaciji" s stranko in na njeni storitvi, ki se izvaja tudi v fazah:

Vzpostavite odnose z vsako stranko

• vzpostavljanje stika s kupcem;
• pojasnilo, kaj natančno želijo kupiti;
• sprejem in obdelava naročila;
• izpolnjevanje vseh zahtev in dostava blaga;
• storitev po prodaji;
• nadaljnje delo s strankami.

A ne glede na to, kako uspešna je, nobena trgovina ne bo dosegla osupljivih prodajnih rezultatov, če nima osebnega prodajnega sistema in občasno ni poslovnih analiz.

Orodja, ki vam lahko pomagajo povečati spodnjo vrstico

Maloprodajna industrija ima svoje značilnosti in v njej ni lahko uspeti. Poleg zgornjih metod obstajajo orodja, ki so nesporni voditelji med vsemi znanimi metodami povečevanja dobička:

1. Upselling - ponudba dodatnega blaga glavnemu za doplačilo. Hkrati stroški sekundarnega izdelka ne smejo biti preveliki in se zdijo prijetna malenkost. Na primer, pri nakupu akvarija lahko ponudite paket morskih kamenčkov po posebni ceni.
2. "Nakupna meja" - kupcem, ki so opravili nakup za določen znesek, ki je odvisen samo od lastnika obrata, je zagotovljena dostava na stroške trgovine, nekakšno darilo ali kupon za sodelovanje pri žrebanju.
3. Namesto denarja za drobiž kupci dobijo blago - to so lahko sladkarije, vžigalice, žvečilni gumi, popolnoma vse, razen denarja, seveda. Ta metoda pomaga tudi pri povečanju dobička.
4. Uporaba cenikov različnih barv - ko izdelek doseže konec roka uporabnosti, se prodaja po znižani ceni, čigar znak so večbarvne cenike.
5. Kuponi za popustčasovno omejena - ta tehnika prinaša pomembne rezultate, saj potencialni kupci hitijo uporabljati kupon čim dlje.
6. Vrnitev blaga v primerih, ko se kupec z njim nikakor ne strinja - enako kot vrnitev artikla v dveh tednih od datuma nakupa. To na noben način ne vpliva na trgovino, ustanova pa ljudem vliva več zaupanja in s tem željo po nakupu blaga tukaj.
7. Nekateri trgovci na drobno uporabljajo namige o cenah... Poleg stroškov določenega izdelka so povezani s povezanimi pridobitvami, na katere ne smemo pozabiti, s čimer spodbujamo ljudi k naslednjemu nakupu.