Pročitajte koje su razlike između marketinških planova i kako ih pravilno sastaviti.

Naučit ćeš:

• Koje vrste marketinških planova postoje?
• Zašto vam je potreban marketinški plan?
• Koji su dijelovi uključeni u marketinški plan?
• Koje su faze razvoja marketinškog plana?
• Kako se prati izvršenje marketinškog plana?

Koji su glavni marketinški planovi?

Mogući su različiti pristupi planiranju. Tradicionalno planiranje obično uključuje podjelu planova na temelju vremenskog razdoblja za koje su namijenjeni. Uključujući kratkoročne, srednjoročne ili dugoročne planove. Međutim, ne postoji univerzalna definicija planskih razdoblja.

Srednjoročni i dugoročni planovi poznati su kao "strateški" planovi jer sagledavaju dugoročne poslovne strategije. Kratkoročni planovi često se nazivaju "poslovni planovi" ili "korporacijski planovi" jer daju smjernice za svakodnevne aktivnosti. Primjena određenog plana ovisi o opsegu aktivnosti i ciljevima poduzeća, tržištima na kojima se posluje i potrebi planiranja plasmana proizvoda za budućnost.

Dugoročno planiranje osmišljeno je za procjenu ukupnih poslovnih i gospodarskih trendova tijekom mnogih godina. Strategija tvrtke usmjerena je na rast relevantnih dugoročnih ciljeva organizacije, koja ima važno za obrambenu industriju, farmaciju i astronautiku, gdje vrijeme razvoja novih proizvoda doseže 5-10 godina. Dugoročno planiranje u tim industrijama obuhvaća 10-20 godina. No, rokovi razvoja za većinu tvrtki nisu toliko značajni, s dugoročnim planiranjem koje cilja više od 5-7 godina.

Praktičnije je srednjoročno planiranje, osmišljeno za razdoblje ne dulje od 2-5 godina (obično tri godine). Takvo planiranje više je vezano za život, budući da se odnosi na blisku budućnost, te je vjerojatnije da će se odraziti u stvarnosti u smislu stvarnosti. Srednjoročni “strateški” marketinški plan temelji se na strategijama sličnim dugoročnim. Međutim, najvažnije odluke potrebno je provesti u kraćem roku. Takve odluke uključuju potrebu za kapitalnim ulaganjima, uvođenje novih proizvoda, dostupnost i primjenu resursa i osoblja.

Kratkoročno planiranje (i proračun) u pravilu je usmjereno na razdoblje do 1 godine, uključujući izradu poslovnih ili korporativnih planova i povezanih proračuna. Očekuje se da će ovi planovi gledati na neposrednu budućnost i detalje što tvrtka planira učiniti u razdoblju od 12 mjeseci. Kratkoročni planovi smatraju se najdetaljnijim. Mogu se podvrgnuti odgovarajućim prilagodbama ako je potrebno.

Kako napisati marketinški plan od 1 stranice: tehnika Allana Deeba

Brzo i jednostavno napisati marketinški plan, čak i ako ste profesionalac u marketingu, možete koristiti članak u elektroničkom časopisu “Commercial Director”.

Zašto vam je potreban marketinški plan?

Nedostatak marketinškog plana dovodi do sljedećih problema:

• spontani razvoj poduzeća događa se bez određenog plana djelovanja;
• postoji stalni sukob mogućih shema, postojeće opcije razvoj; postoji disperzija sredstava, napora, vremena;
• ciljna publika nije definirana, što povremeno dovodi do gore navedenih problema;
• kaotična kupnja proizvoda, pokušaji diversifikacije ponude proizvoda u vrijeme kada se trebate koncentrirati na glavnu ponudu proizvoda.

Marketinškim planom postižu se sljedeći ciljevi:

• sistematizirati, formalno opisati ideje vođa organizacije, prenoseći ih zaposlenicima;
• koncentracija resursa poduzeća uz njihovu razumnu raspodjelu;
• postaviti marketinške ciljeve, osiguravajući kontrolu u njihovom postizanju.

Koji su dijelovi uključeni u marketinški plan?

• plan nabave namirnica;
• plan prodaje – povećanje učinkovitosti prodaje;
• plan oglašavanja i unapređenja prodaje;
• istraživanje i razvoj novih proizvoda;
• plan rada kanala distribucije;
• plan cijena, uključujući buduće promjene cijena;
• plan marketinškog istraživanja;
• fizički plan rada distribucijskog sustava;
• plan organizacije marketinga.

Struktura i sadržaj marketinškog plana

Izvršni sažetak (Izvršni sažetak) – Ovaj početni dio marketinškog plana daje kratak sažetak glavnih preporuka i ciljeva plana. Ovaj odjeljak omogućuje menadžmentu da brzo shvati fokus plana. Ovaj odjeljak obično prati sadržaj plana.

Trenutna marketinška situacija - ovaj odjeljak opisuje ciljno tržište i položaj organizacije na njemu. Ovi odjeljci uključuju:

• opis tržišta;
• pregled proizvoda;
• natjecanje;
• distribucija.

Prijetnje i prilike – Ovaj odjeljak opisuje glavne prilike i prijetnje za proizvod na tržištu. Očekuje se procjena potencijalne štete svake opasnosti.

Marketinški ciljevi - ovaj odjeljak karakterizira fokus plana, početno formulirajući željene rezultate aktivnosti na određenim tržištima.

Marketinške strategije su glavni pravci marketinških aktivnosti. Slijedeći ih, organizacije teže postizanju marketinških ciljeva. Marketinška strategija uključuje specifične strategije za djelovanje na ciljnim tržištima, marketinški miks koji se koristi, odgovarajući troškovi marketinga. U strategijama koje se razvijaju za svaki segment tržišta potrebno je razmotriti nove i proizvedene proizvode, cijene, promociju proizvoda, dovođenje proizvoda do potrošača, potrebno je naznačiti kako strategija odgovara na tržišne prilike i prijetnje.

Program djelovanja – detaljan program, pokazujući što treba učiniti, kada i tko treba izvršiti prihvaćene zadatke, koliko će to koštati, koje odluke treba uskladiti kako bi se ispunio marketinški plan.

Program, u pravilu, ukratko karakterizira ciljeve na čije postizanje su usmjerene aktivnosti programa. Slijedom toga, program je skup specifičnih aktivnosti koje moraju provesti marketinške i druge službe organizacije kako bi se postigli ciljevi marketinškog plana. Tečaj će vam pomoći da ih brže postignete."

Marketinški proračun – ovaj odjeljak odražava predviđene iznose prihoda, dobiti i troškova. Iznos prihoda je opravdan iz predviđene pozicije prodaje i cijena. Troškovi se utvrđuju kao zbroj troškova proizvodnje, marketinga i distribucije. U isto vrijeme, troškovi marketinga moraju biti detaljno opisani u ovom proračunu.

Odjeljak “Kontrola” - odražava metode i postupke kontrole koji su potrebni pri ocjenjivanju razine uspješnosti plana. U tu svrhu utvrđuju se kriteriji (standardi) na temelju kojih se mjeri napredak u provedbi marketinških planova.

Faze izrade marketinškog plana

Faza 1. Određivanje početnih ciljeva razvoja i aktivnosti poduzeća.

Faza 2. Analiza marketinških aktivnosti. Podijeljen je u tri dijela:

1) Analiza vanjsko okruženje Marketing:

• analiza gospodarskog i poslovnog vanjskog okruženja - stanje gospodarstva, socio-kulturni uvjeti, financijska politika, tehnološki uvjeti, socio-ekonomski uvjeti u poduzeću;
• tržišno okruženje: opće tržišno stanje; njegov razvoj; kanali distribucije, komunikacije, stanje industrije;
• okruženje konkurenata.

2) Detaljna analiza marketinških aktivnosti uključuje analizu količina prodanog, tržišni udjel, dobit, organizacija marketinga, marketinški postupci, analiza svih elemenata marketinškog miksa, kontrola marketinških aktivnosti.

3) Analiza marketinškog sustava uključuje analizu marketinških ciljeva, marketinške strategije, odgovornosti i prava menadžera u području marketinga, informacijskog sustava, sustava planiranja i kontrole, interakcije s drugim funkcijama upravljanja, kao i provođenje analize profitabilnosti, analize prema prema kriteriju isplativosti.

Faza 3. Formuliranje pretpostavki, hipoteza u vezi s određenim čimbenicima izvan tvrtke koji mogu utjecati na njezine aktivnosti. Vrijedno je klasificirati i eksplicitno predstaviti pretpostavke. Klasifikacija pretpostavki može se provesti u sljedećim područjima - sama organizacija, specifična industrija i zemlja poslovanja.

Faza 4. Postavljanje marketinških ciljeva. Definiranje i organiziranje ciljeva – važan aspekt aktivnosti u području marketinga. Gotovo svaki dokument o planiranju i upravljanju marketingom sada sadrži u jednom od svojih početnih odjeljaka, barem, jednostavan verbalni popis ciljeva, za čije postizanje se ne koriste nikakvi posebni pristupi ili metode. No, za jačanje usmjerenosti na konačne rezultate u aktivnostima planiranja i upravljanja, uz intenziviranje uporabe posebnih metoda upravljanja, sve veću potrebu za povećanjem kvalitete pojedinih ciljeva upravljanja, potrebno je koristiti posebne pristupe i metode za izgradnju sustava ciljeva. .

Marketing ima sljedeće ciljeve:

1. Zadovoljiti potrebe potrošača.
2. Osigurajte si konkurentsku prednost.
3. Povećajte svoju razinu prodaje.
4. Ostvarite određeni profit.
5. Povećajte tržišni udio.

Srž marketinških ciljeva trebala bi biti specifičnost proizvoda ili potreba za njim. Ako je moguće, ciljevi ne bi trebali biti usmjereni na skupine potrošača, već na njihove potrebe. Uostalom, kupci su nestalna skupina.

Faza 5. Razvijaju se alternativne strategije koje su usmjerene na postizanje marketinških ciljeva. Ove su strategije detaljno razrađene u odnosu na elemente marketinškog miksa.

Strategije određivanja cijena možete formulirati ovako:

• određivanje cijena proizvoda prema tržišnoj poziciji;
• vođenje različitih cjenovnih politika, ovisno o tržištima;
• razvoj politike cijena, uzimajući u obzir politiku cijena svojih konkurenata.

U području promocije proizvoda mogu se uočiti strategije koje karakteriziraju komunikaciju s potrošačima, sredstva i metode organiziranja djelovanja djelatnika odjela prodaje na novim tržištima.

Strategija dovođenja proizvoda do potrošača uključuje:

• kanali koji se koriste za dovođenje proizvoda do potrošača;
• razina postprodajne usluge kupcima;
• aktivnosti usmjerene na postizanje troškova isporuke;
• prodaja u malim serijama ili veleprodaja.

Nakon što su ove faze marketinškog planiranja dovršene, trebate još jednom osigurati sposobnost postizanja svojih ciljeva i strategija koristeći različite kriterije ocjenjivanja, uključujući obujam prodaje, tržišni udio, izdatke resursa, profitne marže i druge procjene planiranih rezultata te sposobnost postići ih.

Faza 6. Skup marketinških strategija, ciljeva i aktivnosti koje treba postići je strateški marketinški plan, koji u sljedećoj fazi planiranja treba pretočiti u radne planske dokumente. Stoga je potrebno izvršiti operativni raspored.

Faza 7. U fazi operativnog kalendarskog planiranja ili izrade detaljnih akcijskih planova, potrebno je precizirati marketinške strategije u detaljne planove i programe u kontekstu svakog od 4 elementa marketinškog kompleksa.

Riječ je o izradi akcijskih planova za svaki odjel organizacije, usmjerenih na postizanje zadanih ciljeva na temelju odabranih strategija. Potrebno je sadržavati odgovore na pitanja - što, tko, gdje i kada, kako i s kojim sredstvima treba učiniti za realizaciju marketinških programa i planova.

U pravilu se izrađuju i pisane upute za izradu akcijskih planova uz koje su priloženi obrasci i uzorci za ispunjavanje.

Faza 8. Izrađen je marketinški proračun. Njegovo sastavljanje pomaže u ispravnom određivanju prioriteta između strategija i ciljeva marketinških aktivnosti, u donošenju odluka o raspodjeli resursa te u provođenju učinkovite kontrole.

Proračun se obično izrađuje pomoću pristupa planiranja koji se temelji na dobiti.

U u ovom slučaju Marketinški proračun izrađuje se sljedećim redoslijedom: utvrđuju se prognoze tržišnog kapaciteta, tržišnog udjela, cijene, prihoda od prodaje, varijabilnih i fiksnih troškova; izračunava se bruto dobit koja pokriva sve troškove, uključujući troškove marketinga, te osigurava postizanje zadane ciljane vrijednosti dobiti.

Zatim se od bruto dobiti oduzimaju varijabilni i fiksni troškovi, kao i ciljana vrijednost dobiti. Tako se određuju troškovi marketinga. Detaljni su po pojedinim elementima marketinškog miksa.

• Marketing i prodaja: kako uspostaviti učinkovitu interakciju

S proračunskim izračunima uvijek ima problema

Roman Tkačev,

voditelj projekta promocije brenda MDV, grupacija tvrtki AYAK

Troškovi marketinga ne doživljavaju se uvijek kao ulaganje u privlačenje ili zadržavanje kupaca. Neki na marketinšku potrošnju gledaju kao na modni izričaj, a ne kao na investiciju za povećanje profitnih marži. Razlog je taj što odjel marketinga često nije u mogućnosti predočiti upravi procjenu svojih aktivnosti u obliku matematičkog modela na pregled.

Određivanje veličine marketinškog proračuna stvar je strateškog planiranja u radu poduzeća. Posljedično, proračun uključuje ne samo procjenu troškova promocije i oglašavanja, već i troškove za istraživanje tržišta, razvoj vanjskih atributa robne marke, upravljanje odnosima s potrošačima, indikaciju prodajnih kanala, BTL i druge relevantne aktivnosti.

Vrijedno je uzeti u obzir da je marketinško planiranje namijenjeno određivanju položaja organizacije u trenutnom trenutku, područja djelovanja i načina za postizanje svojih ciljeva. Marketinški plan je središnji sa stajališta provođenja aktivnosti za stvaranje određenog prihoda. Ona daje temelj za sve ostale aktivnosti organizacije.

Ne morate izumiti kotač da biste izradili marketinški plan.

Anton Uskov,

Generalni direktor PR agencije Media_Act, Moskva

Tvrtka ne mora ponovno izumiti kotač kako bi planirala svoju marketinšku politiku. Ako ne znate izraditi marketinški plan, najbolje je potražiti savjet stručnjaka.

Najučinkovitija i najjednostavnija opcija je staviti se na svoje mjesto potencijalni kupac ili klijent, odbacivanje svojih navika i preferencija, prestanak korištenja klišea i šablona.

Kako se prati izvršenje marketinškog plana?

Kako bi se kontroliralo poslovanje poduzeća kao cjeline, potrebno je razviti postupak proračuna upravljanja na više razina, s formuliranjem strategije razvoja, podržane skupom taktičkih mjera. Upravo je na rješavanje posljednjeg zadatka u djelatnosti marketinga i komercijalnih službi usmjeren marketinški plan.

Rukovoditelj osigurava kontrolu nad rezultatima aktivnosti svojih podređenih jedinica:

• prema kriterijima u marketinškom planu;
• prema pokazateljima upravljačkog računovodstva;
• na performanse jedinice.

Analiza provedbe marketinškog plana također uključuje usporedbu stvarnog razvoja situacije i planiranih ili očekivanih pokazatelja za izvještajno razdoblje. Ako se stvarno stanje smatra nezadovoljavajućim, potrebno je izvršiti odgovarajuće izmjene. Ponekad je potrebno revidirati planove zbog utjecaja nekontroliranih čimbenika.

Analiza marketinškog plana može se provesti pomoću 3 metode:

1. Analiza troškova marketinga;
2. Analiza implementacije;
3. Revizija marketinga.

U sklopu analize troškova marketinga procjenjuje se učinkovitost različitih marketinških čimbenika. Potrebno je utvrditi koji su troškovi učinkoviti, a koji ne te izvršiti potrebne prilagodbe. Analiza uspješnosti prodaje je detaljno ispitivanje prodajnih rezultata kako bi se procijenila prikladnost određene strategije.

Revizija marketinga je sustavna objektivna i kritička procjena, pregled glavnih ciljeva i politika marketinških funkcija organizacije u provedbi te politike, uz postizanje ciljeva. Revizija marketinga uključuje 6 faza:

1. Određuje se tko će provoditi reviziju.
2. Određuje se učestalost revizije.
3. Obrasci za reviziju su u izradi.
4. Revizija se provodi izravno.
5. Predstavljanje rezultata menadžmentu organizacije, donošenje odluka.

Preduvjet u tom smjeru je ovisnost plaće o obavljanju poslova. Udio stvarnih isplata, ovisno o rezultatima, trebao bi biti prilično značajan (barem trećina ukupne zarade zaposlenika).

• Kako odrediti marketinški proračun: metode izračuna i savjeti stručnjaka

Podaci o autorima i tvrtkama

PR agencija Media_Act specijalizirana za provođenje reklamnih i PR kampanja u regijama. Ima podružnice u gotovo svim većim gradovima u zemlji. Među glavnim klijentima: investicijski holding Finam, japanski proizvođač guma Yokohama, distributer krovni materijali"Diana-Trade", MTS. Agencija ima podružnice koje pružaju usluge oglašavanja, proizvodnje i tiska.

Roman Tkačev, voditeljica projekta za promociju brenda MDV, Grupa tvrtki AJAK Diplomirala na Altajskom državnom sveučilištu (specijalist međunarodnih odnosa, orijentalist) i Sveučilištu Yanshan (PRC) (kineski jezik, međunarodni marketing). Uključen u razvoj i implementaciju sustava planiranja opskrbe i sustava računovodstva i analize komercijalne ponude marke MDV.

Grupa tvrtki "AYAK"- osnovana 1996. godine. Distributer svjetski poznatih proizvođača klimatizacijske opreme. Ima oko 50 regionalnih predstavništava, više od 2000 distributerskih tvrtki u Ruskoj Federaciji i zemljama ZND-a. Službena stranica -

Marketinški plan tvrtke je plan koji ocrtava njezinu cjelokupnu marketinšku strategiju za narednu godinu. Mora naznačiti za koga pozicionirate svoje proizvode, kako ćete ih prodavati ciljanoj kategoriji kupaca, kojim tehnikama ćete privući nove kupce i povećati prodaju. Svrha pisanja marketinškog plana je detaljno opisati kako svoje proizvode i usluge plasirati na ciljno tržište.

Koraci

1. dio

Razmislite o ciljevima svoje tvrtke. Svrha situacijske analize je razumjeti trenutnu marketinšku situaciju s kojom se vaša tvrtka suočava. Na temelju tog razumijevanja možete promisliti i provesti potrebne promjene u poslovanju. Započnite tako što ćete pogledati misiju i ciljeve svoje tvrtke (ako ih vaša tvrtka već nema, prvo ih treba definirati) i provjerite pomaže li vam vaš trenutni marketinški plan u postizanju tih ciljeva.

• Na primjer, vaša tvrtka obavlja čišćenje snijega i druge povezane zimske radove. Zadali ste si cilj povećanje prihoda za 10% sklapanjem novih ugovora. Imate li marketinški plan koji opisuje kako možete privući dodatne poslove? Ako postoji plan, je li učinkovit?

1. Ispitajte svoju struju marketinške prednosti i nedostatke. Koliko je vaša tvrtka trenutno privlačna kupcima? Što čini konkurentske tvrtke privlačnim kupcima? Vrlo je vjerojatno da su vaše snage ono što privlači kupce k vama. Poznavanje vaših jakih strana daje vam važnu marketinšku prednost.

   Prikupite informacije o vanjskim prilikama i prijetnjama vašoj tvrtki. Oni će biti vanjska obilježja poduzeća, ovisno o konkurenciji, fluktuacijama tržišnih čimbenika, kao i klijenata i kupaca. Cilj je identificirati različite čimbenike koji mogu utjecati na poslovanje. To će vam omogućiti da kasnije prilagodite svoj marketinški plan.

   Odrediti odgovorne osobe. Prilikom pripreme marketinškog plana morat ćete odrediti osobe odgovorne za određene aspekte promocije vaše tvrtke na tržištu. Razmotrite koji bi zaposlenici bili najprikladniji za obavljanje određenih marketinških funkcija i odredite njihove odgovornosti. Također ćete morati razmotriti sustav za procjenu uspješnosti ovih radnih obaveza.

   Navedite svoje marketinške ciljeve.Što želite postići svojim marketinškim planom? Vidite li da je vaš krajnji cilj proširenje vaše korisničke baze, informiranje postojećih kupaca o novim uslugama i poboljšanjima kvalitete, širenje u druge regije ili demografske skupine ili nešto sasvim drugo? Vaši ciljevi će biti osnova za pripremu plana.

   Razvijte marketinške strategije za postizanje svojih ciljeva. Nakon što ste jasno definirali svoje marketinške ciljeve i izglede, morat ćete dobro razmisliti konkretne akcije po njihovom postignuću. Ima ih mnogo različite vrste marketinške strategije, ali dolje su navedene najčešće.

   Odobriti proračun. Možda imate velike ideje za promicanje svoje tvrtke i proširenje baze klijenata, ali s ograničenim proračunom, možda ćete morati ponovno razmisliti o nekim svojim strategijama. Proračun bi trebao biti realan i odražavati trenutno stanje poslovanja i njegov potencijalni budući rast.

dio 4

Počnite s objašnjenjem. Ovaj dio marketinškog plana trebao bi sadržavati osnovne podatke o vašem proizvodu ili usluzi, kao i ukratko opisati cjelokupni sadržaj cijelog dokumenta u jednom ili dva odlomka teksta. Primarna priprema bilješke s objašnjenjem omogućit će vam da naknadno proširite i detaljnije opišete pojedine točke u glavnom tekstu dokumenta.

• Znajte da je pripremljeni marketinški plan izuzetno korisno dati na pregled kako izravnim zaposlenicima vaše tvrtke tako i njezinim konzultantima.

1. Opišite svoje ciljno tržište. Drugi dio marketinškog plana bavit će se istraživanjem koje ste proveli i opisati ciljno tržište tvrtke. Tekst ne bi trebao biti napisan složenim jezikom; bit će dovoljne jednostavne ključne odredbe. Možete započeti s opisom demografskih podataka vašeg tržišta (uključujući dob, spol, lokaciju i industriju, ako je primjenjivo), a zatim prijeći na isticanje ključnih preferencija vaših kupaca za vaš proizvod ili uslugu.

2. Navedite svoje ciljeve. Ovaj odjeljak ne bi trebao zauzimati više od jedne stranice teksta. Mora naznačiti marketinške ciljeve tvrtke za narednu godinu. Zapamtite da ciljevi koje postavite moraju zadovoljiti pet kvaliteta: biti specifični, mjerljivi, ostvarivi, realni i pravovremeni.

   • Na primjer, razuman cilj bi mogao biti: "Povećati ukupne prihode od poduzeća iz javnog sektora za 10% do kraja 2017."

Marketinški plan - To je najvažnija komponenta svake organizacije. Proces izgradnje algoritma poslovnog plana, uključujući, na primjer, marketinški plan, trebao bi se izvršiti kao mala faza u cjelokupnom planiranju i kompilaciji prihoda tvrtke.

Marketinški plan: Primjer

Kratak popis:

• Sažetak uprave.
• Marketinška stručnost i prisutnost provedenih marketinških aktivnosti u poduzeću.
• Prijava za marketinške projekte.
• Podjela na tržišne segmente.
• Raspored i posluživanje glavnih proizvoda.
• Ciljanje na segmentirane namjere i digitalne norme.
• Akcija namijenjena razvoju proizvoda.
• Akcija namijenjena uvođenju proizvoda na tržište.
• Akcija za kontrolu i odgovor na cijene proizvoda.
• Radnja provedbe.
• Akcija za praćenje snage potrošača.
• Kombinirana marketinška procjena i provjera njezine provedbe.
• Zaključci.
• Dodaci.

Sažetak uprave

Jedan list sadrži logične završne misli poslovnog plana, kao i planove i metode za njihovu provedbu.

Planom poslovanja za 2001. godinu nastoji se ostvariti plan povećanja prodaje za oko 20% u odnosu na 2000. godinu, uz povećanje udjela potrošača sa 15 na 18%.

Provedbu predloženog plana trebat će postići modernizacijom cijena proizvoda, sustava uvođenja na tržište te prezentacije ekskluzivnog proizvoda potrošaču.

Procjena poslovnog projekta za 2001. bit će jednaka 34 tisuće američkih dolara, što neće uključivati ​​potrebe za plaćama i radnu sposobnost osoblja odjela poslovnih projekata, gdje će se popuniti. u gotovini iz općih troškova poduzeća. Ukupna procjena poslovnog projekta bit će 68 tisuća američkih dolara.

Marketinška stručnost i dostupnost marketinških aktivnosti koje se provode u poduzeću

Kratka povijest tvrtke:

• Opća nomenklatura poduzeća;
• Vrijeme osnivanja;
• Ciljevi poduzeća;
• Glavni proizvodi;
• Glavna izvozna odredišta;
• Glavni suparnici;
• Neki potrošači;
• Praćenje okoliša u poslovnom planiranju.

Praćenje, ako je moguće, treba provoditi pomoću PEST alata, kao i STEEPLE-a

Na primjer, moguće je provoditi praćenje političkih, društvenih, tehnoloških i ekonomskih pitanja koja bi mogla utjecati na uspješno poslovanje planiranje za ovaj projekt.

1. SWOT – praćenje;
2. Čvrsti temelji tvrtke;
3. Nestabilni temelji poduzeća;
4. Prioriteti;
5. Neka;
6. Pravilnik o radu na području poslovnog planiranja u poduzeću;
7. vrijeme osnivanja jedinice poslovnog planiranja;
8. kako se provodi analiza suparnika;
9. kakve su akcije prethodno provedene;
10. glavne značajke atraktivne poslovne politike;
11. Glavne prepreke u području poslovnog planiranja u poduzeću.

Dodaci

Ispravno i kratko istaknuti potrebna količina najvažnije prepreke na čije će rješavanje biti usmjeren poslovni plan poduzeća. Dokumentiranje prepreka ne objašnjava u potpunosti kako će se jedna ili druga radnja primijeniti u algoritmu poslovnog planiranja.

Upozorenja o mogućnostima poslovnog planiranja

• Prodajni zahtjevi
• Primjene u području provedbe prodaje

Strateški potezi u poslovnom planiranju

Ovaj odlomak opisuje strateške odluke i pristupe u poslovnim planovima, kao i identifikaciju glavnih dijelova.

Opcije sekcija i glavne sekcije

Proizvodi A

Mjesto prodaje proizvedenih proizvoda A podijelit će se na glavna prodajna mjesta prema karti i broju stanovništva. Kao rezultat toga, napravljene su dionice na koje tvrtka ima svoj utjecaj.

"Segmenti"

1. Mladi od 14 -20 godina
2. Predstavnice 40-55 godina sa šipkom profit do 100 USD mjesečno.
3. Ljudi koji su otkrili privatni posao, i čelnici tvrtki u dobi od 20 do 35 godina s profitom u rasponu od 300 do 500 USD mjesečno.

Orijentacija glavnih presjeka i brojčane norme

opcija 1

Naš glavni dio je segment mladih od 20 do 30 godina. Obično se bave pojedinačnim poslovima na visokim položajima ili rade kao privatni vlasnici. Njihova aritmetička sredina dobit godišnje može doseći 3 tisuće., ili čak i više u američkoj valuti. Ovi ljudi daju kredit trgovačka marka, identifikacija ovih ljudi obično ovisi o njihovom društvenom krugu.

Prikaz i dostava glavnih proizvoda

Ovaj odlomak opisuje istovar glavnih proizvoda u odnosu na protivnike kako bi se odredio i sažeti rezultat glavnog dijela.

Strategija i taktika poslovnog plana uključuje sljedeće točke:

1. Plan prehrane (koji proizvodi će se proizvoditi i kada);
2. Planiranje i proizvodnja novih proizvoda;
3. Algoritam implementacije – visoka izvozna učinkovitost (količina, nova oprema, napredna obuka zaposlenika odjela prodaje);
4. Planiranje poslovnog plana i izvozna motivacija;
5. Algoritam izvedbe segmentacije
6. Planiranje politike cijena, uzimajući u obzir razlike u troškovima u budućnosti;
7. Algoritam za promatranje poslovnog planiranja;
8. Algoritam za izvedbu ove segmentacijske organizacije (sigurnost i isporuka proizvoda kupcima);
9. Algoritam za strukturu poslovnog plana (dovođenje jedinice poslovnog planiranja do idealne izvedbe).

Ako marketinške planove promatramo s formalne strane, oni se mogu podijeliti na sljedeće vrste: prezentacija za menadžment, trenutno stanje poslovanja, prepreke i ostvarivost, želja poslovnog plana da dosegne zadanu točku, razvoj i inputi. za provedbu poslovnog plana, algoritme potrebne za rad, procjene poslovnog plana i nadzor provedbe.

Prezentacija za menadžment- ovo je prva točka u algoritmu Poslovni plan, bit će moguće vidjeti nepotpuni prikaz glavnih postignuća i savjeta implementiranih u shemu. Ovaj algoritam olakšava razumijevanje glavnog vektora kruga. Ispod njega, u pravilu, bit će kratki popis sheme.

Poslovna situacija trenutno je dio algoritma u poslovnom projektu koji opisuje željenu prodajnu lokaciju i mjesto tvrtke u njoj. Sastoji se od sljedećih odjeljaka: karakteristike prodajnog mjesta(do razine glavnih prodajnih odjela), izbor robe(količina prodaje, trošak, postotak prihoda), suparništvo(za glavne konkurente objavljuju se podaci koji se odnose na njihovo ponašanje u području robe, dio raspodjele troškova, podjela i realizacija), odvajanje(smjer u promjeni izvoza i poboljšanju glavnih divizijskih pravaca).

Prepreka dostupnosti - točka u algoritmu poslovnog plana, gdje se naglasak stavlja na glavne prepreke i izazove s kojima se proizvod može susresti na prodajnom mjestu. Procjenjuje se vjerojatna šteta od svake prepreke, odnosno poteškoće koje mogu nastati zbog pogrešnih smjerova i trenutaka koji, zbog nedostatka truda u poslovnom planu, mogu dovesti do kolapsa održivosti proizvoda ili njegovog potpuno uništenje. Pojava nove opcije, naime zanimljivija potraga za naporima poslovnog plana, u kojoj tvrtka može prevladati nad svojim rivalima, prisiljena je razmatrati iz perspektive svog postignuća u budućnosti i lako se može uključiti.

Razvoj i izlazi za provedbu poslovnog plana— glavni vektori izvedbe poslovnog plana, pridržavajući se kojih CHE poduzeća žele postići svoja poslovna postignuća. Izrada poslovnog plana sadrži precizne taktičke radnje na glavnim prodajnim mjestima, skup korištenih poslovnih planova i iznuđene troškove za to. U razvojima posebno dizajniranim za ovaj dio prodaje, mora se raspravljati o novim proizvodima i proizvodima koji se već proizvode, mora biti naznačena cijena, uvođenje proizvoda, isporuka proizvoda kupcima, kako se razvoj ponaša u slučaju prepreke i mogućnosti prodaje.

Algoritmi potrebni za rad (radni kalendarski raspored) obično se nazivaju programa- detaljno primjena, gdje možete vidjeti što treba učiniti, tko točno iu kojem roku treba obaviti planom zadane poslove, kolika će biti naknada za provedbu, koje će se metode i načini rada dogovoriti kako bi se ispunile poslovne zadaće.

U pravilu, u primjena Ukratko su objašnjeni zadaci koji zahtijevaju radnje aplikacije. Inače, aplikacija je skup radnji koje će se provoditi oglašavanjem i drugim servisima tvrtke, kako bi uz podršku prethodno odabranih rješenja bilo moguće postići zadane ciljeve poslovnog plana (ali pri vraćanju na ciljeva poslovnog plana, koristit će se određene aplikacije čiji je vektor usmjeren na rješavanje vrlo velikih prepreka poslovnog plana, koje će biti navedene kasnije u tekstu).

Stavka "Provjeri" daje Sažetak o postupku provjere koji će biti potrebno provesti kako bi se dobio pokazatelj ispravnosti izvršenja dodijeljenih zadataka. Stoga je potrebno uspostaviti jasna pravila po kojima će biti vidljiv uspjeh u postizanju ciljeva zacrtanih u poslovnom planu. To nam još jednom govori o važnosti brojnosti i vremenski postavljenih zadataka, odluka i radnji reklamnog posla. Obračun dodijeljenih zadataka može se vršiti tijekom cijele godine, kao i kvartalno i mjesečno ili tjedno.

Individualne namjere poboljšanja poduzeća u pravilu se formiraju pomoću ekonomskih definicija i naznačene su djelovanjem poduzeća u budućnosti. Vremenski raspon može, naravno, varirati. Na primjer, tvrtka za montažu motora ne očekuje da će zadatak njezinog političkog poboljšanja biti dovršen za manje od 10 godina. Istodobno, tvrtke koje proizvode CD-e s popularnom glazbom postavljaju si ciljeve za ostvarivanje prihoda u roku od nekoliko mjeseci.

Obično, postignuća se pokušavaju postići brojčano. Iako se ne mogu svi izračunati na ovaj način. Vizualna pomagala za dobra postignuća mogu biti sljedeće fraze: ostati na površini, rivalstvo, bitka, biti dobar građanin u inozemstvu, održavati dobre odnose povjerenja s tvrtkom.

Početna postignuća podvrgnuta su višestrukom filtriranju: lako nabavljene sirovine u državi i izvan njezinih granica, položaj vanjskog prostora, kao i njihove mogućnosti i zaključci iz proizvodnih radnji. Konačni filtri općenito predstavljaju trenutni nadzor. Zaključci trenutnog praćenja često se sastavljaju u odjelu za oglašavanje pod nazivom “SWOT - praćenje”, o čemu smo ranije govorili. Na temelju pokazatelja u daljnjim točkama zadatka oglašavanja utvrđuju se uspjesi oglašivačkih radnji, proučavaju mogućnosti rješenja i razvijaju aplikacije oglašavanja.

Nakon toga se provodi praćenje, te se dostavljaju rješenja za provedbu planova poduzeća. Takve odluke mogu biti dvojake. Oni se u odjelima poduzeća preoblikuju u dogovorene zadatke pojedinih pojedinačnih vrsta djelovanja (više zadataka), gdje ima prostora za oglašavanje.

Opće praćenje oglašavanja:

• Političko i financijsko vanjsko okruženje: financijska situacija, ekonomska politika, kulturni uvjeti u društvu, uvjeti stanja tehnologije i tehnologije, socijalna i ekonomska situacija poduzeća.
• Prodajno okruženje: opća prodajna situacija; poboljšanje prodaje (proizvodi, troškovi, promet); načini provedbe, dijalog (marketing, izlaganje, izvozne usluge, kanali dijaloga s društvom); povoljan opstanak u svom polju.

Krug suparnika (ekonomski, financijski, stanje tehnologije, reklamne aktivnosti)

• Potpuno praćenje reklamnih aktivnosti: količina izvoza; postotak prodaje; prihod; oglašivačke funkcije; pokretanje oglašavanja; provjera reklamnih aktivnosti; praćenje svih oglasnih jedinica.
• Praćenje koncepcije oglašavanja: ciljevi oglašavanja; izbor rješenja za oglašavanje; opis poslašefovi u području oglašavanja; baza podataka; sustav naloga zadatka; inspekcijski odjel; kombinacija s drugim mogućnostima ploče; praćenje prihoda.

Nepotvrđene informacije potrebno je prepoznati i prikazati u stvarnom obliku.

• Preopterećenost distribucijskog mjesta jednim proizvodom zbog suparnika koji su uveli nove proizvodne pogone ima potencijal porasta sa 105 na 115 posto.
• konkurencija u području formiranja troškova može dovesti do smanjenja troškova za 10 posto;
• Glavni konkurent nakon kraja drugog kvartala mogao bi biti ulazak u distribuciju novih proizvoda.

Kada se u daljnjim koracima izvršavanja zadataka uzmu u obzir alternativna oglašivačka rješenja, nužno je znati opseg varijacija u konačnim rezultatima oglašivačkih radnji na temelju različitih nagađanja. Na primjer, možemo pretpostaviti da će se prodajno mjesto povećati za x posto, tada će veličina izvoza za ovu odluku biti izračunata kao P. Ali također morate obratiti pozornost na broj izvoza pri višim i nižim stopama rasta prodaje . Ono što želimo bit će rezultat vjerojatnosti, provedba nekih nagađanja.

Sljedeća točka u marketinškom planu je postavljanje postignuća oglašavanja

Formiranje i dovođenje u red zadataka koji će biti glavni aspekt sfere oglašavanja. U ovom trenutku gotovo svaki računovodstveni dokument koji je posvećen otkrivanju pitanja oglašavanja (kreiranje oglašivačkih radnji, algoritam za dovođenje pravih proizvoda na pravo mjesto prodaje) uključuje u jednom od svojih prvih odlomaka minimalno jednostavan usmeni popis zadataka, nakon čijeg primitka je nemoguće koristiti posebne sposobnosti i rješenja.

Za označavanje stupnja provedbe plana potrebno je da on bude ispravno brojčano formaliziran. Pojmovi kao što su maksimizirati, minimizirati, prodrijeti, povećati imaju svoju vrijednost ako imaju numeričke pokazatelje.

To može utjecati na količinu izvoza, postotak prodaje i razine dobiti. Na primjer, postizanje promotivnih radnji može izgledati kao numerički zaključak: otići s proizvodom x na prodajno mjesto y, uzimajući 10 posto njegovog udjela u razdoblju od jedne godine.

Nakon toga se razvijaju koraci za postizanje postavljenih ciljeva marketinškog plana. Ovi se koraci razumiju u odnosu na ovog uređaja oglašavanje. Na primjer, u području proizvoda mogu se razlikovati sljedeći koraci odlučivanja: uvijek ažurirani broj proizvoda koji se proizvode.

Koraci odlučivanja u području politike cijena mogu se ocrtati sljedećim tipom:

• utvrđivanje troška proizvoda u odnosu na njegovu lokaciju na prodajnom mjestu;
• korištenje različitih troškova za vrste prodajnih mjesta;
• rad troška u odnosu na trošak suparnika.

U području kretanja proizvoda moguće je zacrtati takve korake koji daju predodžbu o odnosima s kupcima, specifičnostima i mogućim rješenjima djelatnika odjela na novim prodajnim mjestima.

Prije nego što proizvod dođe do kupaca, prolazi kroz sljedeće korake:

• načini na koje proizvod dolazi do kupca;
• procjena stupnja praćenja proizvoda nakon prodaje;
• radnje za smanjenje troškova za opskrbu robom;
• izvoz veliki iznos ili maloprodaji.

Nakon dovršetka svih ovih točaka poslovnog plana, trebate ponovno obratiti pozornost i pratiti napredak odluka koje su donesene za provedbu plana, koristeći takve tehnike karakterizacije kao što su postotak na prodajnim mjestima, količina izvoza, potrošnja na sirovinu materijala i razine prihoda. Da biste izvršili ovu kontrolu, morate koristiti sljedeće podatke:

Pregled strateškog plana

1. racionalnost – može li nam cilj koji postavljamo dati zajamčene privilegije.
2. obrazloženje – mogu li formulacije koje su u osnovi plana biti razumne.
3. prilika - postoje li potrebne sirovine i odlučnost da se izvrši ovaj zadatak.
4. koordinacija - jesu li detalji cilja međusobno raspravljeni, odgovaraju li traženim informacijama.
5. izloženost - koji omjer i koji elementi utječu na prihod ili gubitak.
6. usklađenost - kako je tvrtka odgovorna za svoje postupke. Je li moguć prijenos, smanjenje dugova, promjena planova i politika tvrtke.
7. učinak - koliko je realna računovodstvena korist. Poklapa li se to s planovima tvrtke?

Potrebno je testirati prodajna mjesta, provoditi probne prodaje i organizirati druge događaje koji omogućuju uvid u prirodu poduzetih radnji.

Možemo reći da su radnje izrade poslovnog plana aktivne prirode i omogućuju povratak na prve korake zadanih radnji.

Dobar plan je pola posla!
Židovska mudrost

Marketinški plan

Jim Rohn je uvijek govorio: Nikad ne započinjite dan ako ga već niste isplanirali na papiru! I to je postalo pravilo svih uspješnih poslovnih ljudi.

Ja sam pak malo parafrazirao pravilo velikog psihologa, a svojim klijentima uvijek preporučujem: nikad ne započinji marketing ako nemaš redoviti plan marketinške aktivnosti. U suprotnom, riskirate ostati bez klijenata i bez novca!

Važno je shvatiti da marketing nisu pojedinačni trikovi, smicalice i alati!

Marketing je svakodnevni mukotrpan sustavni rad. A ako želite da vaš marketing bude učinkovit, potrebno ga je pažljivo planirati.

U tome će vam pomoći marketinški kalendar koji će prikazati marketinški plan s određenim ciljevima, očekivanim rezultatima i zadanim proračunom. Stvaranje nije tako teško kao što se čini na prvi pogled. Morat ćete izvršiti samo 7 koraka.

Pogledajmo svaki od njih.

Bilješka: Na kraju članka nalazi se poveznica na predložak marketinškog kalendara koji možete preuzeti na svoje računalo i početi koristiti u svom radu.

#1 - Odabir alata za planiranje

Možete planirati na različite načine.

Neki ljudi to rade na staromodan način, možda koriste bilježnicu. Nekima je praktičnije koristiti Excel. A neki će preferirati specijalizirani softver.

Zapravo, nije svejedno koju metodu odaberete. Glavna stvar je kreirani marketinški plan.

Postoji nekoliko besplatnih, jednostavnih, ali ništa manje učinkovitih načina za izradu i održavanje marketinškog kalendara:

• Google dokumenti. Online Excel proračunske tablice koje omogućuju više korisnika da rade u njima odjednom. Izvrstan za timski rad.
• Evernote. Internetska bilježnica koja je izvrsna i za timski rad. S pozitivne strane, možete spremiti i organizirati sve bilješke u vezi s vašim marketinškim planom. Loša strana je da će se svi izračuni morati obaviti ručno.
• Trello. Još jedan cool alat za timski rad. Omogućuje vam izvlačenje dokumenata iz Google dokumenata i stvaranje kartica sa zadacima i podzadacima, kao i dodjeljivanje odgovornosti.

Ako želite koristiti specijalizirani profesionalni softver, preporučujem da obratite pozornost na sljedeće aplikacije:

2. - Izrada plana prodaje

Ključni zadatak marketinga u apsolutno svakoj tvrtki (osim dobrotvornih) je ispuniti plan prodaje i ostvariti planiranu dobit. I uvijek biste se toga trebali sjećati!

Nećemo se sada baviti temom planiranja prodaje, ali morate točno znati koje financijske pokazatelje želite ostvariti u svakom mjesecu.

To će odrediti i vaš marketinški proračun i marketinške kanale koje koristite.

Metode planiranja

Postoje tri glavne metode planiranja:

• planiranje odozgo prema dolje
• planiranje odozdo prema gore
• Ciljevi dole-planovi gore planiranje

U prvom slučaju, menadžment tvrtke samostalno postavlja ciljeve i razvija planove za svoj odjel prodaje.

U drugom slučaju razvija se odjel prodaje autogolovima i planove koji se šalju upravi na odobrenje.

U trećem slučaju, menadžment poduzeća razvija ciljeve i pokazatelje razvoja distribucije. Na temelju tih podataka odjel prodaje izrađuje plan, kao i popis resursa potrebnih za realizaciju plana. Planove i resurse pregledava i odobrava uprava.

Kao što praksa pokazuje, treća metoda je najučinkovitija.

Iako, nažalost, većina distribucijskih tvrtki radi prema prvoj metodi.

Obično se plan prodaje spušta od vlasnika tvrtke do komercijalnog direktora, od komercijalnog direktora do voditelja odjela prodaje, od voditelja odjela do višeg menadžera (ili supervizora) do menadžera prodaje. Naravno, ovaj lanac se može mijenjati ovisno o strukturi prodajnog odjela u poduzeću, ali princip planiranja ostaje nepromijenjen.

Zašto se ovo događa?

Odgovor je prilično jednostavan: viši menadžment uvijek djeluje kao investitor.

Istodobno, imajući podatke o prosječnoj kamatnoj stopi na depozite, menadžment očekuje da će njezino poslovanje rasti najmanje 2 puta više od prosječne stope. Inače, depozit je privlačnija i isplativija investicija.

Menadžeri na nižim razinama gotovo nikada ne razmišljaju o trošku novca, pa im viši menadžment rijetko povjerava planiranje.

Što se obično događa u planiranju odozgo prema dolje?

U većini slučajeva, planiranje odozgo prema dolje potiče prebacivanje odgovornosti i razvoj prosvjednog razmišljanja među menadžerima prodaje. Odnosno, nakon što su vidjeli svoj plan prodaje za mjesec, menadžeri počinju tražiti razloge i argumente zašto je ovaj plan precijenjen i neispunjen. Svako povećanje plana ne doživljavaju kao priliku za povećanje prihoda, već kao želju menadžmenta da im smanji plaću.

Ali korijen problema leži negdje drugdje: upravitelj samo uspoređuje prošlomjesečni plan prodaje s trenutnim planom.

Ako je trenutna planska brojka veća, menadžer to doživljava kao hir menadžmenta i ništa više. I nastavlja bezbrižno raditi, ne razmišljajući o tome što je potrebno za ispunjenje plana.

Vjerujte mi, samo nekoliko menadžera s ovakvim pristupom planiranju pokušava shvatiti kako povećati prodaju. Uvijek će očekivati ​​da, budući da menadžment postavlja planove, oni trebaju osigurati resurse za provedbu, te im također reći kako provesti plan.

Štoviše, ako se bilo koja mjera koju predloži menadžment pokaže neučinkovitom, to će se automatski pretvoriti u alibi za menadžera zašto nije ispunio plan. Naravno, nakon toga upravitelj će zahtijevati prilagodbe plana.

Stoga ovaj pristup planiranju smatram neučinkovitim.

S druge strane, ako je planiranje u potpunosti prepušteno menadžerima, velika je vjerojatnost da će menadžeri jednostavno podcijeniti njihov učinak. Što se, naravno, neće svidjeti upravi, već će svoj plan proslijediti odjelu prodaje.

Da bi se izbjegli vječiti problemi s planiranjem, koristi se metoda „ciljevi dole, plan gore“.

Kako je planiranje učinkovito Ciljevi dolje - planovi gore

Važno je napomenuti da je ovakav pristup planiranju usko isprepleten sa strategijom razvoja poduzeća. Podrazumijeva uključenost svakog voditelja prodaje u proces planiranja prodaje za godinu (s distribucijom prodaje za svaki mjesec) za svaku grupu proizvoda.

Dakle, svaki menadžer samostalno postavlja godišnji plan prodaje, koji zatim odobrava menadžment.

Evo samo nekoliko prednosti u korist metode Goals Down-Plans Up:

Menadžeri samostalno analiziraju mjesečnu prodaju za ključne grupe proizvoda u posljednje 2 godine.

Dakle, oni jasno razumiju prisutnost sezonalnosti u prodaji i mogu odrediti koeficijent sezonskog rasta i pada. Što će svakako pomoći da se točnije predvidi prodaja za iduću godinu.

Menadžeri analiziraju pokazatelje kvantitativne i kvalitativne distribucije. Što vam zauzvrat omogućuje analizu:

• Količina maloprodajna mjesta, koji nemaju vrhunski domet. Uvođenjem najprodavanijih artikala u ova prodajna mjesta zasigurno će se povećati prosječna narudžba, a time i prodaja.
• Matrice asortimana za svakog klijenta. Ova analiza je vrlo važna za distribucijske tvrtke, ali je vrlo malo menadžera radi.

Prvo, ova analiza pomaže identificirati pozicije s velikim prometom. To su oni na koje biste se trebali usredotočiti kada pokrećete marketinške aktivnosti.

Drugo, prikazuje slabo obrtajne artikle koji utječu na ukupnu stopu obrtaja asortimana. Uostalom, kupci traže na odgodu plaćanja na temelju ukupnog prometa asortimana.

Za menadžera je prioritetna zadaća rotacija slabo obrtanih artikala, što zauzvrat utječe na poboljšanje ukupnog obrtaja asortimana i omogućava dodatnu prodaju.

• “Like to like” prodaja.

Ovaj pokazatelj je također vrlo važan za ispravnu pripremu strateškog plana.

Na primjer, u ožujku prošle godine, upravitelj je radio sa 100 maloprodajnih mjesta, čiji je obujam prodaje iznosio 100.000 USD. U ožujku ove godine na području upravitelja otvoreno je dodatnih 10 maloprodajnih mjesta. U isto vrijeme, obujam prodaje na svih 110 maloprodajnih mjesta iznosio je 110.000 USD. Znajući da je ovih 10 maloprodajnih mjesta izvršilo kupnju od 20.000 USD, vidimo da je prodaja za istu bazu kupaca pala za 10.000 USD.

Dakle, usprkos ukupnom vidljivom rastu prodaje u odnosu na isto razdoblje prethodne godine, analiza “like to like” pokazuje njezin pad.

Za menadžera je ovo prilika da shvati razloge pada, kao i da odredi potencijal za rast prodaje.

Menadžeri planiraju potrebne resurse za rast prodaje.

Poznavajući potencijale i potrebe svojih klijenata, menadžeri mogu napraviti popis učinkovitih aktivnosti usmjerenih na povećanje pokazatelja prodaje i distribucije. Imajući podatke o učinkovitosti prethodnih promocija, upravitelj može ispravno predvidjeti u kojem je mjesecu bolje održavati događaje i kakav će porast prodaje dati.

Na temelju tih podataka, menadžer također može sastaviti okvirni marketinški proračun za godinu, koji će pomoći menadžmentu da ocijeni učinkovitost ulaganja u razvoj prodaje.

Elementi planiranja

Sljedeći su glavni elementi planiranja:

• Podaci o prodaji za svaku grupu proizvoda za svaki mjesec za prethodne 2 godine
  Ovi podaci su potrebni kako bi menadžer, prvo, mogao vidjeti trendove rasta ili pada za svaku grupu proizvoda, i, drugo, mogao ispravno napraviti prognozu prodaje za svaki mjesec sljedeće godine.
• Tržišna očekivanja i trendovi
  Tržišna očekivanja mogu prilagoditi prodajne planove, i gore i dole.
• Informacije o sezonalnosti proizvoda
  Ako proizvod ima izraženu sezonsku prirodu, tada, naravno, menadžer mora znati koliko prodaja raste tijekom sezone i, shodno tome, koliko pada izvan sezone.
• Plan marketinških aktivnosti
  Svaka marketinška aktivnost ima svoje pokazatelje uspješnosti. Voditelj prodaje treba sastaviti kalendar marketinških događaja na temelju pokazatelja uspješnosti prethodnih promocija kako bi se povećao rast prodaje.
• Pojava novih proizvoda u asortimanu tvrtke
  Naravno, novi proizvodi mogu povećati prodaju tvrtke i treba ih uzeti u obzir u planu od trenutka kada se novi proizvod pojavi u portfelju tvrtke.
• Strategija razvoja poslovanja klijenata
  U strateškom planiranju važno je da svaki menadžer sagleda razvoj svojih klijenata u narednoj godini. Otvaranje poslovnica (trgovina), ulazak na nova tržišta, promjena vlasnika – svi ovi čimbenici mogu utjecati na povećanje prodaje, ili smanjenje zbog pogoršanja financijskog stanja klijenata.
• Informacija o planiranom poskupljenju
  Vrlo često naglo povećanje cijena utječe na rast prodaje u mjesecu kada dolazi do povećanja cijene, te na daljnje smanjenje količine prodaje u narednim mjesecima. Važno je da menadžer ima te informacije kako bi što točnije predvidio svoj osobni obujam prodaje.

Nakon popunjavanja podataka voditelj prima detaljan plan prodaje za godinu za svaku grupu proizvoda u kontekstu svakog mjeseca. Glavna značajka Ovakav pristup planiranju je da menadžeri uzimaju u obzir sve faktore koji mogu utjecati kako na rast tako i na pad prodaje.

U većini slučajeva menadžeri pronalaze mnoge nove prilike za povećanje prodaje i razvoj distribucije. Također, koliko je plan pravilno i kompetentno sastavljen bit će pokazatelj profesionalnosti i kompetentnosti ovog upravitelja.

Naravno, odobrenje strateškog plana ostaje na višem menadžmentu. Preporučljivo je da menadžer pred menadžmentom “brani” svoj plan, kao i količinu resursa i ulaganja koja su potrebna za njegovo ostvarenje. Tada će biti puno lakše unijeti izmjene u izrađeni plan, budući da će menadžment morati samo ukazati na faktore na koje voditelj prodaje možda nije obratio pozornost.

Nakon što je plan prodaje odobren, cijela tvrtka dobiva strategiju razvoja za godinu i potrebna sredstva za postizanje svojih ciljeva.

Kako planovi ne bi ostali samo brojke na papiru, svaki voditelj prodaje treba mjesečno uspoređivati ​​stvarne rezultate prodaje s planiranim. To će vam pomoći da vidite odstupanja od plana za svaku grupu proizvoda. Tako će svaki menadžer moći brzo razumjeti razloge neuspjeha u bilo kojem području i poboljšati svoj učinak.

Također, analiza trenutnih pokazatelja pomaže u procjeni učinkovitosti marketinških aktivnosti. Na temelju podataka o stvarnoj prodaji bit će moguće odustati od neučinkovitih marketinških aktivnosti i izvršiti preraspodjelu proračuna.

Mjesečne analize redovito će pokazati koliko je dobro napravljeno godišnje planiranje i koliko su planirane marketinške aktivnosti bile učinkovite.

Tromjesečno usklađivanje plana

Uz pomoć mjesečne analize, odjel prodaje će moći razumjeti koji kupci bilježe rast ili pad prodaje, kao i identificirati čimbenike koji utječu na ta odstupanja. Važno je razumjeti da nijedno planiranje ne može biti savršeno.

Nitko se ne može 100% zaštititi od agresivnih postupaka konkurenata, pojave novih jakih igrača na tržištu, ekonomske situacije u zemlji ili bankrota klijenata. Svakako, te čimbenike treba uzeti u obzir, a izmjene strateškog plana moraju se vršiti jednom kvartalno.

Istodobno, prilikom prilagodbe, upravitelj mora odgovoriti na sljedeća pitanja:

• Koliko će dugo novi faktori utjecati na rast/smanjenje prodaje?
• Postoje li dodatne prilike/rizici za rast/smanjenje obujma prodaje?
• Kako se možemo suprotstaviti novonastalim negativnim čimbenicima i koja su ulaganja za to potrebna?
• Koliko je vjerojatno da će se faktori koji utječu na prodaju pojaviti u bliskoj budućnosti?

Br. 3 - Odabir marketinških kanala

Odabir marketinških kanala jedan je od najtežih zadataka.

Prvo morate točno znati kakav je svaki kanal. To će vam omogućiti da što točnije predvidite koliku prodaju svaki kanal može generirati.

Drugo, morat ćete mudro rasporediti svoj marketinški proračun kako biste izvukli maksimalan učinak od svojih marketinških ulaganja. Prilikom raspodjele proračuna uvijek imajte na umu pravilo 80/20 i uložite većinu u najučinkovitije marketinške kanale.

Treće, moći ćete pravilno planirati svoje troškove resursa (vrijeme, novac itd.), te odrediti što možete učiniti sami (ako ste samostalni poduzetnik), što može učiniti vaš tim (odjel marketinga) i ono što bi trebalo dati vanjske tvrtke

Četvrto, uvijek dodajte nove marketinške kanale u svoj plan. Testirajte ih i izmjerite rezultate. Zadržite učinkovite u svom marketinškom kalendaru; odbacite neučinkovite!

Br. 4 - Izrada ciljeva za svaki kanal i distribucija plana prodaje

Ne mogu svi marketinški kanali odmah generirati prodaju.

Ako, primjerice, svojim stalnim kupcima napravite posebnu ponudu i stavite je u svoj newsletter, možete sa sigurnošću očekivati ​​da će određeni postotak odmah iskoristiti vašu ponudu.

Sve ovisi o spremnosti kupca na kupnju.

Stoga bi svaki marketinški kanal koji odlučite koristiti trebao imati jasne i mjerljive ciljeve napisane uz očekivani cilj prodaje.

Svaki kanal može imati svoje ciljeve:

Za jumbo plakat glavna metrika može biti broj poziva u vaš ured. Gostujuće bloganje ima broj klikova na vašu stranicu. Oglasna najava postavljena kod partnera pokazuje broj novih klijenata.

Analizom provedbe ciljeva možete otkriti svoje problematična područja u sustavu prodaje i generiranja kupaca.

U skladu s tim, morat ćete pažljivo razmisliti o koracima "Kao"(dizajn, upotrebljivost, sadržaj, fokus na korisnika) i "Izgradite povjerenje"(recenzije, preporuke, dokazi, vrijednost i kvaliteta materijala).

Ove faze su definitivno najslabije karike u vašem sustavu generiranja kupaca. Razmislite o tome što se može poboljšati u svakoj fazi, saznajte mišljenja svojih kupaca i svakako ispravite pogreške.

#5 - Raspodjela proračuna

Sljedeća faza je raspodjela proračuna.

Mnoge tvrtke formiranju marketinškog proračuna pristupaju kaotično, raspoređujući male iznose na 1-2 marketinška kanala.

Ovo je načelo u osnovi pogrešno.

Vaša bi cijena u početku trebala uključivati ​​postotak marketinškog proračuna koji ćete koristiti mjesečno. Spremni ste odvojiti se od ovog iznosa bez obzira na sve!

Stoga, ako još nemate proračun za marketing, odmah odredite koji % prodaje (ili dobiti) ćete mjesečno reinvestirati u marketing.

Nakon što odredite proračun, vaš će sljedeći zadatak biti raspodijeliti ga po marketinškim kanalima. Princip distribucije je vrlo jednostavan: odaberite 20% kanala koji daju 80% prodaje i u njih uložite 80% svog budžeta.

• 15% - preostali korišteni, ali manje učinkoviti marketinški kanali
• 5% - novi marketinški kanali koje dosad niste koristili

Zašto baš ovako?

Prvo, ne postoje marketinški kanali koji su garantirano jednako učinkoviti za svaku tvrtku (inače bi svi odavno bili milijunaši :-D). Sve treba ispitati i provjeriti.

Ako ne koristite različite marketinške kanale i ne eksperimentirate redovito, riskirate da nikada ne saznate za one kanale koji bi vašoj tvrtki mogli donijeti dobru zaradu.

Drugo, postoji dobra narodna izreka: “Ne reži gusku koja nosi zlatna jaja.”

To znači da nikada ne biste trebali smanjivati ​​proračun za najučinkovitije marketinške kanale!

Broj 6 - Imenovanje odgovornih osoba

Raspodjela i dodjela područja odgovornosti sljedeći je korak u stvaranju učinkovitog marketinškog plana. Morate jasno razumjeti tko je za što odgovoran. U suprotnom riskirate da se nađete u situaciji da su svi odgovorni za sve, a da pritom svi nisu odgovorni ni za što.

Ako imate marketinški odjel, navedite odgovornu osobu pored svakog kanala. Razgovarajte s njim o ciljevima, rokovima, budžetu i očekivanim prodajnim rezultatima. Pobrinite se da vas marketinški stručnjak ispravno razumije.

Ako radite s partnerima, svakako dogovorite konkretne radnje koje partner mora izvršiti i konkretne rokove (npr. reklamni post u partnerovoj Facebook grupi treba biti objavljen u ponedjeljak, 14. srpnja u 11.30. Treba ga prikvačiti na vrh svih publikacija i ostavite 3 dana).

Ako koristite vanjske usluge, upotrijebite isti princip.

Uvijek biste trebali znati kome se možete obratiti ako se neki dogovor ne ispuni. Ili koga možete smatrati odgovornim za rezultate ako marketinška kampanja ne uspije.

#7 - Analiza izvedbe

Analiza učinkovitosti marketinških kanala završni je element u sustavu marketinškog planiranja.

Morate znati koliko novih kupaca i koliku prodaju svaki kanal stvara za vas. Koliko vas to košta? Koliko vam donosi svaka uložena jedinica novca? Koliki je rok povrata i povrat ulaganja.

Poznavanje svih ovih metrika pomoći će vam da maksimalno iskoristite svoj marketinški proračun.

Stoga mjesečno rezimirajte korištenje svakog marketinškog kanala: izmjerite ključni pokazatelji, pogledajte obujam prodaje i postizanje ciljeva, procijenite učinkovitost.

Na temelju nalaza uvijek ćete znati kako i koliko učinkovito se vaš proračun koristi. Također ćete moći prepoznati i napustiti neprofitabilne i neučinkovite marketinške kanale.

Sažmimo to

Marketinški plan jedan je od ključnih elemenata strategije svake tvrtke. Nedostatak planiranja vrlo često dovodi do toga da ulaganja u marketing postanu neučinkovita i neisplativa.

Marketinški akcijski plan omogućuje vam kompetentno planiranje količine prodaje, njegovu distribuciju po svakom marketinškom kanalu, postavljanje ciljeva i raspodjelu proračuna. A redoviti rad na planu omogućuje tvrtki da identificira i ulaže isključivo u najučinkovitije marketinške kanale.