Qu'est-ce que le fournisseur parfait ressemble à un détaillant? Dmitry Motorin a travaillé depuis plus de sept ans au détail et connaît les règles de fer des achats de réseau, car il a lui-même pris une participation réussie à leur création.

Les réseaux de vente au détail se développent même dans une crise. Pour les plus grands détaillants russes, 2015 est devenue une vitesse record à laquelle leur part de marché a augmenté. Selon les analystes, le top 10 des plus grands réseaux de la FMCG représentait 24,3% du marché contre 21,6% par an auparavant. Avec une chute générale du commerce de détail dans le pays de 8,5%, de telles réalisations sont impressionnantes et modifient l'alignement des forces dans le commerce de détail.

En 2015, dans la vente au détail de DIY, la proportion des dix plus grands détaillants a dépassé 30%. La vente au détail totale de Hard & Soft l'année dernière a été estimée à 1 billion. roubles, avec la capacité totale du marché, ainsi que B2B et construction de 4,3 milliards de dollars. Il est logique que, malgré la chute du marché au cours des deux dernières années, ce canal de vente est en demande des fabricants.

Cependant, comme dans le célèbre film "Moscou ne croit pas aux larmes" dit l'une des héroïnes: "Devenir le général, il était nécessaire d'épouser le lieutenant, mais de l'épouser sur des garnisons." Cela signifie-t-il que l'époque des nouveaux producteurs de biens qui rêvent de vendre leurs biens dans les réseaux de vente au détail est irrévocablement? Pas du tout! La niche reste, la rotation des fournisseurs sur les étagères des réseaux se produit en permanence.

Ensuite, la question la plus trumbe de nos jours se pose: "Comment vendre des biens dans les réseaux de vente au détail?". L'auteur de cet article a travaillé pendant plus de sept ans au détail et connaît les règles de fer des achats de réseau, car il a lui-même pris une participation réussie à leur création. Il a dédié des clients de détail clés et gèrent leurs ventes depuis plus de huit ans. Par conséquent, l'ensemble du processus de communication - le fournisseur sait de la première personne et des deux côtés des barricades.

Ma surprise de ces manières est devenue une bonne motivation pour créer cet article. Tactiques intégrées à la catégorie des décisions stratégiques, je me suis toujours encouragé. Toute la stratégie de négociation est de trois ou quatre réunions avec Bayer et leurs patrons pendant six à neuf mois. Si le résultat n'était pas dans la deuxième réunion, alors dans la pratique, il est déjà impossible de changer.

Selon l'expérience personnelle, l'acheteur peut dire fermement: si le fournisseur n'est pas nécessaire, il ne tombera pas dans le réseau! La pire option est de rechercher une méthode de pression sur l'acheteur d'en haut, à travers les patrons. En plus des problèmes dans un avenir proche et de frapper une liste noire personnelle avec un résultat prévisible, rien de bon à attendre. Et la raison pour laquelle vous allez vous donner, vous savez vous-même.

Pour le rôle des négociations dans la réalisation du résultat avec le réseau, je vais commencer une clé en décidant du destin de la société, commençons par des concepts de base. Ici, le système simple et logique d'actions du fournisseur sera présenté pour obtenir un résultat réel, au lieu d'acheter un abonnement au personnel de formation annuel sur des négociations efficaces avec les clients du réseau. J'apprécie une bonne préparation aux négociations et aux détails, mais la tactique ne devrait pas surestimer!

Commençons par le problème principal de toute cette histoire: Pourquoi voulez-vous devenirfournisseur réseau de détail? La réponse n'est pas aussi simple qu'elle semble. Le fait est que le réseau de vente au détail a deux tâches - augmenter le chiffre d'affaires de leurs ventes et gagne en même temps le bénéfice maximal.

La première tâche du réseau de vente au détail résout en raison de la baisse des prix de détail. Elle décide la deuxième tâche au détriment des bénéfices du fournisseur, c'est-à-dire vous. La rotation partielle des fournisseurs et des marchandises sur l'étagère est le processus habituel de reconstitution de la perte naturelle des fournisseurs, c'est-à-dire de leur défaillance volontaire de travailler avec un réseau ou une faillite directe.

Dans ma pratique, si la part des réseaux de vente au détail dans les ventes du fabricant de plus de 30% est un signal grave pour diversifier l'ensemble des activités, au moins vous devez augmenter le nombre d'autres clients, rechercher un nouveau produit, développer votre commerce de détail, faire et vendre une franchise. Assis et attendre pour tout ce que vous plaisantez bien à l'acte d'Anna Karenina dans la finale du livre du même nom.

Si le premier test que vous avez passé et confiait fermement que les réseaux de vente au détail, vous avez besoin du canal de promotion, prenez une étape secondaire: évaluez le coût du canal de vente au détail. Faites une évaluation économique des coûts et de la rentabilité de ces travaux, déterminez la valeur de seuil de la marginalité, qui force de votre entreprise. Pour ce faire, il vaut la peine d'aller à une réunion de familiarisation avec les passagers, à acquérir des conditions de travail potentielles ou à découvrir les conditions de travail approximatives de leurs collègues de l'industrie, pas de concurrents. C'est pas difficile!

Il y a toujours un certain nombre d'optimistes de l'industrie, qui, dans les négociations, me pose une question: "Qui savez-vous dans les réseaux, que pouvez-vous appeler maintenant?" Cette question reflète une représentation soviétique déformée des personnes sur la "Bloom Malina" des Procureurs ou une illusion romantique de la "Fraternité de la boutique". C'est un facteur dangereux! Même si dans les fondateurs de la femme ou du grand-neveu de votre entreprise du directeur général du réseau. Tous les changements et tous les gens aussi, en particulier dans les postes de direction. "Blot" d'hier deviendra une pierre sur le cou de la société, laissant au fond de la ruine. Par conséquent, la meilleure et la plus durable option pour mener des relations avec le réseau afin que les "Bayers" remplacent et que votre produit soit resté sur l'étagère.

Alors, comment accédez-vous au réseau de vente au détail? Il n'y a que deux moyens civilisés d'entrer dans le réseau. La première méthode est basée sur deux paramètres clés: vous avez un produit attrayant du point de vue du produit à un prix attractif. Tous les autres paramètres du complexe marketing 6P sont aussi importants:

• Un endroit. Par exemple, la possibilité de livrer des marchandises aux forces des fournisseurs à la RC ou directement aux magasins,
• Promotion. Par exemple, la possibilité et le désir en plus du prix de livraison faible pour donner un prix spécial pour le produit pour le moment des promotions,
• Gens. Par exemple, la présence de gestionnaires compétents et terminaux pour travailler avec des clients décisives toutes les questions sur le principe de "une fenêtre",
• Processus. Par exemple, la possibilité d'ajouter des commandes rapides ou de la rapidité et de la clarté de la correspondance, de la confirmation, du traitement des applications réseau, de la préparation sans erreur des documents d'accompagnement.
• Dans le même temps, le produit principal est le facteur de prix de cette histoire.Si ni le premier paramètre ni la seconde ne sont resormis du point de vue du réseau à partir de lui-même, ne perdez pas votre temps et leur temps. Prenez soin de son produit et déterminez les opportunités de changement de prix. Les principes de création et de configuration du produit sont assez simples, mais un spécialiste solide dans la création de produits est nécessaire, c'est-à-dire un marketing.

Si vous avez un produit, sa valeur pour les consommateurs / acheteurs est testée et compréhensible, alors à un bon prix, vous devenez une superposition. Tout réseau sera heureux d'obtenir votre produit et de gagner des profits.

Si la première option n'est pas possible pour un certain nombre de raisons et que le produit et les prix sont très proches et similaires aux conditions de votre concurrent sur le réseau, c'est-à-dire une stratégie plus longue, mais aussi une stratégie efficace du poursuivant. Vous désignez votre désir et votre volonté de coopérer avec le détaillant et de devenir en mode veille lorsqu'un cas pratique apparaît. Ici, vous devez montrer tact, patience et persévérance. Au moins une fois par an dans les réseaux, il y a une rotation de la gamme.

Cette fois, vous devez utiliser avec intérêt vous-même. Votre tâche de découvrir tous les détails du travail d'un concurrent (il est possible que le cercle des concurrents) avec le réseau, parle avec le plus grand nombre possible de personnes du réseau travaillant avec leur produit. Si vous définissez exactement les faiblesses de votre adversaire, alors pendant le temps d'attente, vous pouvez renforcer ces moments de votre travail. Avec les prochaines négociations, vous pouvez maintenant leur montrer comme votre solide plus.

Il reste encore de petites astuces pouvant être appliquées à la position de votre adversaire dans le réseau progressivement affaibli. En fait, connaître les règles et les processus bureaucratiques du réseau de négociation peut être régulièrement attaquer une promotion plus intéressante plus intéressante. La probabilité de commutation de réseau rapide sur vous est petite et vos prix audacieux peuvent forcer le réseau à faire pression sur l'ennemi, ce qui la réduise sans cette faible rentabilité.

Conflits ultérieurs avec les achats, comme nous nous souvenons, donnez également leur effet. En conséquence, après un certain temps, vous êtes plus à l'aise et souhaitable pour le réseau que votre collègue malchanceux. Cependant, soyez prudent. Frank Lies sera détecté et ne vous laissez aucune chance de gagner. De plus, lorsque vous mettez sur l'étagère, vous devrez également être défendu des attaques des concurrents. Votre force dans votre produit. Si le consommateur vous aime exactement, renforcez cet amour et ces échecs vous contourneront.

Il y a de nouveau des entrées non civilisées dans le réseau, qui nous sommes venus à nous d'une période éloignée de relations non-commerciales, lorsque les marchandises "ont le long du Blat". Dans la plupart des réseaux, les processus d'approvisionnement sont configurés correctement et le système ne fonctionne pas pour de telles propositions, car les décisions d'approvisionnement sont transparentes et sont acceptées par un grand nombre de personnes.

Il y a sept ans, commençant à partager ses travaux sur les ventes et les achats avec leurs collègues, j'ai fait un matériau intéressant qui décrit un portrait d'un fournisseur de réseau parfait. Cette liste à une époque est allé à des citations et a aidé un grand nombre d'entreprises. Aujourd'hui, je propose sa version plus moderne à nos lecteurs.

Le fournisseur idéal avec les yeux d'un réseau de vente au détail dans mon expérience et la croyance devrait ressembler à ceci:

• Fournisseur - Ceci est une marque. J'appelle la marque pas une marque de commerce, qui est beaucoup sur le marché, mais la perception durable de cette marque par les acheteurs, les consommateurs, les clients. Si vous avez réussi à créer un produit d'un client fort, intéressant, rentable et des consommateurs, félicitations! Vous possédez une ressource précieuse, vous avez une marque que les gens vont au magasin et l'achètent volontiers.
• Fabricant. Thèse controversée, si vous distribuez des biens tiers. Mais si vous avez des droits de distribution exclusifs sur un bon produit, c'est aussi très bien une bonne position. Pourquoi les réseaux sont plus disposés à travailler avec les fabricants. La réponse est évidente - il s'agit d'un signe certain que le réseau aura le bénéfice maximum de travailler avec vous. Votre réseau de profits n'intéresse pas du tout, mais si vous vous produisez, la probabilité du prix de livraison sera la plus petite, et vous pourrez survivre.
• Logiste. Tout est assez simple ici. Les réseaux ont un grand nombre de magasins dans différentes villes et régions éloignées. Les marchandises dans l'entrepôt ou sur la production du réseau ne sont pas nécessaires pour une très rare exception. Si vous avez un réseau de distribution développé et géré, vous pouvez vous assurer une précision ininterrompue et élevée des fournitures, d'avoir cette capacité importante à remplir les commandes clients dans notre pays, à l'honneur de vous et de louanges du réseau et des consommateurs!
• Partenaire. L'article n'est pas une clé, mais important. Peu importe la manière dont le processus formel de votre communication avec le réseau est au courant, les gens y sont présents. Au cours du travail, des moments surviennent toujours quand il est logique de faire des concessions ou d'aider dans une situation difficile. Et dans la proportion de trois à un. Trois fois votre aide réelle, vous pouvez théoriquement attendre une étape vers le réseau. En d'autres termes, votre style de travail crée un actif incorporel subtil, appelé une réputation. Ce qu'il est plus élevé, la façon dont votre position est plus forte.

Expérimenté. La question n'est plus essentielle, bien qu'elle ajoute sans aucun doute à votre phrase. Si vous travaillez déjà avec un réseau de vente au détail pour le moment, pour le nouveau réseau, cela signifie que vous n'aurez pas besoin d'expliquer un grand nombre de vérités de capitaux ou de donner des réponses à des questions inappropriées du point de vue du réseau. C'est un certain marqueur pour tout commerce de détail que la société est adéquate et travaillant avec elle est possible.

En conclusion, un tel objet désordonné, je souhaite une nouvelle fois souligner l'idée principale de ma réponse à la question enregistrée dans le titre. Comment vendre vos marchandises dans les chaînes de détail? La réponse est assez simple.

Il y a deux options de vente populaires:

1. Premier produit, puis pensez où et comment la vendre tout. Largely, mais 80% de votre marché en fait exactement. Cela devrait vous inspirer, car vous n'avez pas besoin de rivaliser avec l'ensemble de l'industrie, mais seulement avec ses 20%.
2. Une option plus complexe est basée sur la création et le travail constant sur son produit en faveur des consommateurs. Donc, faire 20% de votre marché. Je vous recommande de rechercher votre modèle d'entreprise uniquement ici. Il y a beaucoup d'avantages - plus intéressant, efficacement et l'effet est préservé plus longtemps.

Si vous parcourez le mode de mise en œuvre du deuxième modèle, la situation peut se produire lorsque le réseau se retournera vers vous pour les marchandises. Ne crois pas? Et je me souviens de telles options et beaucoup d'entre eux. Bonne chance à vous et à votre marketing!

Master R2, Architecte d'affaires

De cet article, vous apprendrez:

• Comment proposer des magasins de biens
• Comment offrir des biens dans des réseaux sociaux et par téléphone
• Comment proposer des marchandises au représentant des ventes

L'économie domestique n'a pas eu si longtemps sur les rails des relations de marché, à partir de ce que chacun des vendeurs reçoit un problème fondamental: comment offrir un produit ou un service afin que l'acheteur soit intéressé. Envisager des aspects clés de cette question.

Comment offrir des biens pour l'acheter

Bien entendu, le succès de l'entreprise dépend de nombreux égards des ventes, c'est peut-être l'un des facteurs les plus importants. La capacité de production peut augmenter assez rapidement, mais la capacité du marché ne permet pas toujours à la mise en œuvre du potentiel posé. Les budgets publicitaires peuvent être de 20 à 50% des coûts, les entreprises font tout votre possible afin de contourner les concurrents.
Tous ces facteurs indiquent que toute la chaîne de vente est le département de marketing / service de vente / magasin est important. Répondre aux questions: "Comment proposer un produit" et "Comment vendre les marchandises au client" - Les besoins de l'acheteur deviennent.
Recommandations pour le marketing:

1. Avant d'offrir aux marchandises à l'acheteur, étudiez minutieusement toutes les questions liées. Les informations plus étendues et profondes sur le produit que vous avez (exploitation, étendue de l'application, la présence d'options et leurs différences, etc.), plus vous pouvez transmettre à l'acheteur, pourquoi il a besoin de lui.
2. Prenez soin de soigneusement la question de la psychologie d'un client possible. Vous devez bien comprendre qui devant vous: un étudiant ou un intellectuel, jeune ou âgé, homme ou femme. Avoir une idée de la nature du client potentiel, il sera plus facile pour vous non seulement de lui offrir un produit, mais également de construire un dialogue productif avec lui, d'établir une stratégie compétente dans la relation "acheteur-vendeur" .
3. Offrir des biens, n'oubliez pas de la composante émotionnelle: laissez l'acheteur potentiel se sentir propriétaire d'un produit non acheté. Montrez ce que les marchandises sont en action, laissez-la toucher, gonfler, renifler. Créez toutes les conditions d'achat de manière à ce que le client souhaitait acheter ce produit particulier en ce moment.

Comment offrir des marchandises en gros

Il existe plusieurs règles simples dans la façon de vendre les marchandises en gros. Dans ce cas, vous devez vous concentrer sur le futur, c'est-à-dire sur une recherche constante du client. La portée de la société du client dépend du volume de fournitures (grande, il sera ordonné ou petit). Des catégories telles que la livraison, le prix, les délais sont une tentation pour l'acheteur et un grand fournisseur et un grand fournisseur.
D'où:

• faire de notre mieux pour "mettre le client" à partir du début du client aux commandes fournies et aux faibles comptes de la logistique;
• gardez une trace du respect des termes du contrat - ne les casserez jamais;
• livrer rapidement et régulièrement;
• n'oubliez pas que la vente en gros est à vendre sur égale.

Comment proposer les marchandises à l'acheteur dans le magasin

Le problème le plus important avec lequel les détaillants sont confrontés à des chaînes de vente au détail, dont le problème du personnel de recrutement, car les employés, la plupart des magasins ne sont pas prêts pour des ventes efficaces (phénomènes résiduels de l'éducation soviétique). Mais cela a un autre côté - les détaillants eux-mêmes ne font souvent pas attention à la formation et à la motivation des vendeurs, qui leur appartiennent en tant que "force de travail" tiers, qui change constamment. Une telle attitude conduit à l'absence d'apprentissage nécessaire. Le vendeur offre aux marchandises à l'acheteur de manière particulièrement efficace, car elle ne sait pas comment le faire. Après tout, des employés formés avec une motivation régulière pourraient bien être la clé du succès de tout point de négociation.
Un vendeur réussi peut être appelé quelqu'un qui:

• détermine facilement les problèmes du client;
• peut évaluer les priorités des consommateurs dans le contexte de la résolution de ces problèmes;
• il peut chercher à aider à trouver de la résolution de ces problèmes aussi pratique, efficace, novateur et rapide, et pour un prix adéquat pour l'acheteur.

Le plus souvent, si le vendeur est capable de déterminer des problèmes fondamentaux pour le client, le client sera prêt à payer leur solution.
La clé du succès peut être une connaissance des méthodes de promotion parmi les acheteurs potentiels de leurs capacités dans la résolution des problèmes. Il est nécessaire que les clients soient conscients de ce que vous pouvez faire pour eux et quel sera l'avantage de l'utilisation des solutions proposées par vous.
Les chefs de vente ne sont pas seulement concentrés sur la manière de proposer des biens (ou comment la vendre), mais ils élargissent les horizons de leurs clients. Pour devenir un leader du vendeur, vous devez répondre périodiquement aux questions suivantes:

• Quels sont les problèmes d'acheteur que je décide?
• Quel est le point de vue des acheteurs pour ces problèmes et les solutions offertes par moi?
• Comment l'acheteur met-t-il des priorités lors de la recherche de solutions pour ces problèmes?
• Quels autres problèmes de l'acheteur puis-je résoudre?
• Quel type de problèmes cachés ou futurs ne sont pas soupçonnés des acheteurs?

L'acheteur vient avec un grand nombre de problèmes. Votre tâche est de les indiquer et de leur donner une description détaillée, mais pas de votre point de vue, mais de la position du client. Mettez l'accent sur ces problèmes qui doivent être résolus en premier et pour cela, il est nécessaire de formuler les bonnes questions et d'écouter attentivement les réponses de l'acheteur. Et après cela, offrir ses décisions (\u003d offrir les marchandises).

3 conseils sur la façon de parler à l'acheteur, offrant des biens
Les experts partagent des conseils utiles avec les réalisateurs sur la manière de parler à l'acheteur pour réussir, comment offrir des biens aussi efficacement que possible.

1. Connaissance des biens.

Malgré le fait que nous ayons déjà mentionné ce fait, répétez-vous une fois de plus: pour échanger vous devez commencer la formation avant les ventes vous-même, en particulier, nous parlons d'obtenir toutes les informations possibles sur le produit. Ce qu'il peut être: avant d'offrir les marchandises, spécifiez les nuances de différents fabricants, des spécificités d'utilisation, des corridors de prix sur le commerce de gros / de la vente au détail, sur différents points de vente et à l'endroit où vous vendrez. Cependant, beaucoup plus significatifs peut être appelé un aspect psychologique.
La tâche de tout vendeur est de proposer des biens, tout en donnant des réponses à toutes les questions suscites. Un tel réalisateur inspire la confiance, l'acheteur comprend qu'un professionnel devant lui et non un amateur. Il y a un autre moment: si le client reçoit une réponse exhaustive, il commence à se sentir obligé et, dans certains cas, cela peut affecter sa décision d'apporter les marchandises ici, ce vendeur. Cependant, dans la situation inverse, lorsque le vendeur répond sans enthousiasme, le consommateur comprend que ce n'est pas un professionnel.
La seule exception: l'acheteur en toute circonstance contient des informations sur le produit, par exemple, il a participé à la production de biens similaires. Ensuite, vous devez offrir la marchandise plus attentivement, vous ne devez pas exercer un bâton: c'est important et montrez votre compétence en la matière, et traite respectueusement la connaissance de l'interlocuteur, et peut-être même autre chose à lui demander, poser quelques questions. Un tel modèle de comportement augmentera l'importance de l'acheteur de ses propres yeux et en parallèle augmentera l'évaluation du vendeur.

1. Bonne humeur.

En fait, l'humeur du vendeur est un outil de travail, car il est un acteur qui ne peut pas se permettre une humeur arbitraire. Sa tâche est de "tenir une personne" indépendamment de ce qu'il a dans l'âme. Après tout, l'acheteur attrape immédiatement l'ambiance du vendeur et le réagit: une bonne humeur est transmise, mais aussi mal aussi mal. Si l'acheteur est arrivé au magasin d'une ambiance de bénédiction et que le vendeur l'a gâché, alors l'acheteur inconsciemment (et peut être consciemment) veut se venger du vendeur sans rien acheter de lui.

1. Respect de l'acheteur.

Le respect de l'acheteur se manifeste pour son désir et son choix.
C'est-à-dire que si l'acheteur veut acheter du thé, vous ne devriez pas essayer de le vendre de la limonade. Bien sûr, il est permis d'offrir un produit de substitution, mais «grond» est semé de conséquences. L'acheteur s'enfonce de plus en plus psychologiquement, il travaille souvent bien dans le produit. Par conséquent, le fait que, au lieu d'un produit de substitution, il commence à être très fortement offrant quelque chose de complètement différent, même lorsqu'un tel remplacement semble être le vendeur pertinent, provoque une irritation et un négatif. Ceci est considéré comme une manipulation et une punition devrait être suivie pour sa divulgation: et c'est déjà une perte du client, car il est peu probable que cela revienne jamais à l'endroit où il a été trompé ou essayé de tromper.
Trading dans quelque chose est semblable à la pêche: il est impossible de forcer le poisson à piquer, mais il peut être tiré par un appât de haute qualité. L'acheteur aime le service de qualité et le respect est un élément important. Et même dans le cas où vous n'avez pas de produit, envoyez l'acheteur à l'endroit où il se trouve, est également un effet positif sur votre évaluation par l'acheteur et le probable qu'il vous revient.
Il est nécessaire de respecter non seulement les problèmes de l'acheteur et de son désir, mais également d'un refus. L'acheteur, qui Nahamili ou chauffé après l'échec, il est peu probable que vous voyez à nouveau dans votre magasin. Et même s'il n'y avait pas d'impolitesse évidente, le changement net du comportement du vendeur (de Lebesching / attentif à indifférent / négatif) plongera également l'acheteur sous le choc et il est peu probable de venir dans ce magasin.
Même des recommandations pour le vendeur dans le magasin, comment offrir des biens:

• en aucun cas ne parle pas de nuances négatives des marchandises, afin de ne pas gâcher le positif;
• même si vous savez comment offrir des marchandises correctement, mais ne possédez pas les règles d'éthique, il sera difficile de réussir. Soyez charmant, sympathique, respectueux - cela aidera à vendre les marchandises, mais évitez les panibrats, la familiarité, tenir la bonne distance.

Comment offrir des biens au représentant des ventes

Le représentant des ventes du novice fait toujours face à des clauses, ce qui s'explique par le fait que les points de vente au détail contre le travail avec de nouveaux fournisseurs ou de nouveaux biens - dans le magasin et les étagères sont donc cassées de la marchandise. Cependant, il y a des principes appartenant à des ventes et de bonnes méthodes, comment offrir les marchandises à des clients inconnus.

1. Faire un répertoire illustré.

Si la femme décide - de travailler avec vous ou non, c'est-à-dire une méthode utile: créer un catalogue avec des illustrations. Cela est pertinent pour les femmes, car les femmes sont généralement susceptibles de choisir des produits par catalogues: une telle forme de shopping provoque la confiance en eux. Pour offrir aux marchandises de cette façon, c'est une option de formulaire plus gagnant: la vue Directory prend moins de temps que de visualiser le prix, et regardez les images plus agiles que sur les chiffres.

1. Allez autour de toutes les sorties du territoire confié.

Préparez-vous à avoir une défaillance dans la plupart des endroits où vous proposez les marchandises, mais cela ne devrait pas vous déranger: c'est normal pour la psychologie du vendeur - Vérification d'une nouvelle personne (qu'elle apparaisse à nouveau et autant qu'il persistant ?). Ne soyez pas découragé si vous avez refusé. Dites-vous simplement que vous viendrez une autre fois, quand quelque chose d'intéressant apparaîtra. De là, le vendeur refusera à peine. Concentrez-vous sur la recherche de votre premier client - c'est difficile, mais vraiment.

1. Répété aux magasins situés à côté du premier client.

Retour après un certain temps avec le message que vous avez des nouvelles. Dans la conversation, donnez une référence au premier client et laissez vos marchandises seront représentées dans son magasin. Acheteurs Tout le monde Notez: Si un magasin proposera vos biens, et celui-ci - Non, le magasin avec de nouveaux articles viendra plus souvent. Et c'est un critère important pour beaucoup.

1. Recueillir des statistiques et des examens.

Contactez les clients avec une question sur la manière dont ils font des affaires dans le point de négociation avec votre produit. Ne manquez pas leurs réponses par des oreilles - réparez et faites attention à elle.

1. Visitez les magasins restants.

Avertissez que votre produit est déjà disponible dans 15 magasins. Mais ne trompez pas, mais dites-ils tel quel. Rouler les mots des clients qui sont satisfaits de votre produit. Cela peut être une impulsion pour commencer à travailler avec vous. Avec des personnes qui réussissent, vous voulez travailler, des personnes à l'écoute de cette manière, plus facile à offrir les marchandises.

Comment offrir vos biens aux magasins
Cette question est toujours posée pour les nouveaux arrivants, car le chef des points de vente refuse de nouveaux produits, affirmant que les magasins sont déjà encombrés de biens. Par conséquent, il y a une caractéristique de la manière d'offrir le magasin de marchandises: il est nécessaire d'offrir non seulement les marchandises, mais aussi plus, par exemple le meilleur service que les concurrents, la meilleure solution de moments de travail. Votre tâche consiste à offrir les marchandises, en parallèle, convaincre le client dans le fait qu'il ne passera pas le temps en vain si cela commence à travailler avec vous.
Pour vendre vos produits avec succès, vous devez avoir une idée de toutes les étapes d'une visite client:

• préparation;
• approche de la sortie;
• présentation;
• faire une affaire;
• marchandisage;
• analyse de la visite.

Il y a un certain nombre de conseils importants dans la façon d'offrir les marchandises:

1. N'oubliez pas que les dirigeants de magasins perçoivent un nouveau fournisseur en tant que nouveaux problèmes. Cela est dû aux expériences négatives passées de contacts avec des fournisseurs non fiables, par exemple. Par conséquent, toute nouvelle proposition est perçue par elles se méfiante. N'oubliez pas de cela: la vente de marchandises comprend deux parties: tout d'abord, vous devez "vendre soi-même" en tant que partenaire d'entreprise consciencieux et que vous ne vous concentrez que sur la manière de proposer des biens et de la vendre. Si vous regardez la situation et de cette position aussi, vous serez plus facile de négocier et de trouver les bons mots.
2. Lorsque vous allez au magasin propose un produit, concentrez-vous sur un objectif légèrement différent: découvrez les problèmes de vos partenaires potentiels. Vous informez que vous envisagez de travailler sur ce marché, cependant, vous êtes aujourd'hui venu de savoir quels problèmes sont confrontés au magasin, travaillant avec des fournisseurs. Attribuez soigneusement les réponses reçues et dites-moi que vous pouvez revenir lorsque vous pouvez offrir la solution de ces problèmes.
3. Passez l'analyse de cette conversation: identifier des points faibles dans le travail des concurrents, créer un système de service de la circulation qui dépassera la proposition de fournisseurs de concurrents. Concentrez-vous sur la manière de démontrer efficacement cette différence aux gestionnaires de magasins, lorsque vous commencez à offrir les marchandises.
4. Organisez quelques négociations supplémentaires, mais encore une fois, ne parlez pas de vos produits, concentrez-vous sur la manière dont l'acheteur travaillera à l'aise avec votre entreprise.
5. Obtenez votre premier ordre pour la livraison des marchandises. Laissez-le être petit - parce que c'est une sorte de chèque, mais dit clairement, quel devrait être l'ordre minimum de commande à l'avenir.

Rappelles toi: Les concurrents vont immédiatement attirer l'attention sur la baisse du niveau de vente, qui est associée à votre accès au marché. Les actions de réponse des rivaux peuvent être, par exemple, une meilleure qualité de service. Votre tâche - de temps à autre pour revenir aux étapes énumérées ci-dessus et les répéter.

Recommandation importante: Allez dans la salle de négociation après la livraison, déterminez si tout va bien. Le fait que vous preniez soin de votre partenaire - Ceci est un bonus supplémentaire qui jouera en faveur de travailler avec vous.

Comment offrir des biens dans des réseaux sociaux

SMM, ou marketing sur les réseaux sociaux gagne de plus en plus de l'élan. Il n'y a pas une seule entreprise qui ne comprendrait pas l'importance de la promotion dans les réseaux sociaux. Dans le même temps, loin de tout le monde sait offrir les marchandises ici correctement et la plus productive.
Données statistiques Dites ce qui suit: Par exemple, les spécialistes de GFK Ukraine ont effectué une analyse de quels produits, où et à quelle fréquence les Ukrainiens acquièrent via Internet. Voici les résultats: en 2016, plus de 39% des utilisateurs d'Internet ont acheté des biens ou des services commandés à l'aide de réseaux sociaux. Et, par exemple, en 2013, l'achat via les réseaux sociaux n'a effectué que 12%.
Marchandises les plus populaires: vêtements, accessoires, cadeaux, chaussures, cosmétiques et parfums. La plupart des acheteurs, bien sûr, des femmes.
Ces statistiques soulignent encore une fois que dans les réseaux sociaux, il peut vraiment être vendu.
Mais comment le faire?
Tout n'est pas si difficile, il suffit de considérer des facteurs importants:

• l'auditoire de votre entreprise coïncide avec le public du réseau social;
• il n'y a pas de barrière à l'achat de votre produit via un réseau social (aucune inscription supplémentaire, les demandes sont traitées lentement, etc.);
• vous développez vraiment votre communauté: il y a le bon contenu, un nombre suffisant de participants et vous avez pu atteindre une implication moyenne ou même élevée;
• les utilisateurs vous font confiance (par exemple, grâce aux commentaires de qualité);
• vous savez que le temps a besoin de vendre sur Internet (minimum - 3 mois).

Lorsque vous pouvez mettre un avantage à côté de chaque point, vous vous déplacez vraiment en toute confiance dans la bonne direction: vous pouvez offrir vos produits en toute sécurité.
Voici quelques recommandations supplémentaires afin que vous puissiez offrir et vendre vos marchandises aussi efficacement que possible.

1. Spécifiez le prix réel.

Ne créez pas de barrières inutiles sur le chemin de l'acquéreur pour acheter votre produit: laissez le prix tout de suite. Ne doutez pas que les clients potentiels pour lesquels le prix nommé sera inapproprié, dans tous les cas refusera d'acheter des biens.

1. Simplifier la procédure de commande autant que possible.

Vous devez offrir des produits dans des magasins en ligne de manière à ce que le client puisse avoir la possibilité d'acheter les marchandises que vous aimez presque instantanément, sans manipulations inutiles de la transition sur le site, les inscriptions, etc., plus le plus difficile de faire une commande, Plus l'acheteur risque d'exploser. Votre tâche consiste à rendre le client comprendre le schéma d'achat et ce système doit être simple.

1. Mettre à jour régulièrement la gamme afin que l'acheteur ait la possibilité de choisir.

N'oubliez pas que les shopping féminins: heure de promenades sur les centres commerciaux, la capacité de choisir, de comprendre que l'une de ces choses tôt ou tard devient leur propriété. Le même principe devrait travailler sur les réseaux sociaux: les utilisateurs doivent avoir le choix. Cela peut être des albums avec des biens où vous pouvez voir tout ce qui est, comparé, puis acheter. De plus - la plus grande gamme que vous proposez, plus le nombre de clients (et leurs besoins) sera satisfait.
Rappelez-vous à la fois un tel facteur que la pertinence des marchandises. Laissez-vous avoir un album "en stock", qui sera régulièrement mis à jour et reconstitué, n'oubliez pas de proposer périodiquement les marchandises de cet album. Parce que c'est souvent un rejet de l'achat provoqué par la nécessité d'une longue attente de la réception des marchandises ou en général, son absence (malgré le fait que dans l'album / sur le site est présenté).

1. Gardez une trace des tendances et battez-les.

Les tendances sont un excellent moyen de gagner rapidement et beaucoup. Faites attention à ce que les utilisateurs disent sur Internet, que se passe-t-il, ce qui est intéressant pour les gens. Appliquez les connaissances acquises pour offrir votre produit. Les choses qui sont dans la tendance sont généralement plus populaires que la gamme standard.

1. Mettre à jour régulièrement les informations sur la communauté.

Il est important que vous puissiez transmettre à vos acheteurs le fait que vos marchandises sont mises à jour tout le temps. Cependant, il n'est pas nécessaire de le faire trop Zealo, sinon il y a un risque de blanchir une interdiction (dans le flux de nouvelles). Faites-le en quantités modérées, lorsque l'utilisateur avait besoin de quelque chose de ce que vous vendez, il se souvenait immédiatement de vous.

1. Réagir réactif aux commentaires.

Les réponses opportunes aux commentaires augmentent la probabilité de faire un achat. La lenteur peut conduire au fait que l'acheteur ira à des concurrents.

1. Ne négligez pas la gestion de la communauté.

Gestion communautaire - presque la composante clé de travailler avec votre communauté. Il vous offre la possibilité de créer une relation de confiance avec les utilisateurs qui peuvent devenir vos clients. Donnons des réponses publiques aux commentaires négatifs, ne les supprimons pas et mourons pour reconnaître vos erreurs.
N'oubliez pas l'importance des commentaires et des critiques: leur présence augmentera la fidélité du public, qui sera à l'avenir en mesure de recommander votre boutique à des amis et à des connaissances. Mais seulement ne pas falsifier les informations, les examens doivent être honnêtes et réels, et les commentaires fictifs ne joueront jamais votre main.

1. Annoncons des offres intéressantes, des remises.

Faites attention à vos clients pour diverses offres intéressantes, promotions et réductions dans les campagnes publicitaires. Ces messages augmentent l'efficacité de la publicité, ce qui entraîne une augmentation des ventes.

Le réseau de négociation est un partenaire dur et complexe. Sur la base de l'analyse des résultats de plus de mille négociations, j'ai fait une matrice pour une évaluation quantitative de la probabilité de succès et sur la base de cette matrice a développé un algorithme qui permettra au fournisseur de gagner plus de négociations et de faire des contrats avantageux. avec de la vente au détail. Quelle que soit la banalisation, la base d'une coopération réussie est posée à l'étape de préparation au cours de laquelle le fournisseur doit répondre à quatre questions.

Question numéro 1. Pourquoi avons-nous besoin de réseaux?

Qu'est-ce que le réseau de vente au détail "achète"? Elle n'a pas besoin d'un produit. Elle a besoin d'un profit supplémentaire avec une période et une force minimales. Le détaillant souhaite augmenter son revenu ou réduire les dépenses sans rien faire d'autre que le remplacement d'un produit à d'autres. Qu'est-ce que le réseau veut obtenir du fournisseur?

1. Revenu de vente supplémentaire. Dans ce cas, non seulement l'effet direct du remplacement d'un fournisseur à d'autres est estimé, mais également le "cannibalisme". Ne pas "manger" un produit d'une nouvelle partie des ventes d'autres marchandises de votre catégorie?
2. Revenu direct supplémentaire.Je veux dire une augmentation de la taille du prix (dans le cadre de la Loi sur le commerce).
3. Revenu indirect et commodité. Une augmentation du report des paiements, le nombre de livraisons par semaine, réduisant le montant minimal de l'ordre et d'autres avantages.
4. Marketing et promotion.Les coûts que le fabricant est prêt à engager de développer ses ventes et de créer du trafic supplémentaire dans les magasins.
5. Effet synergique, augmentation de la part de marché. Une marque bien connue peut attirer de nouveaux acheteurs à un réseau, la gamme correcte vous permet de vaincre les concurrents et d'accroître la part de marché.
6. Réduction des coûts directs. Tout d'abord, je veux dire frais logistiques. La livraison aux points de vente au détail est plus rentable pour le réseau que la livraison via le centre de distribution (RC). Naturellement, à l'exception de ces cas lorsque le réseau prend une prime logistique via le RC, plusieurs fois dépassant les coûts d'expédition réels. La réduction des coûts du réseau se produira également si le fournisseur fournit ses marchands, assistants de vente, équipement.
7. Réduction de risque.Le plus grand risque de réseau est le manque de marchandises. Si un nouveau fournisseur est plus fiable qu'un concurrent, il s'agit d'un argument important pour prendre une décision en sa faveur.

Question Numéro 2. Pourquoi avons-nous besoin d'un réseau?

Le réseau donne au fournisseur la possibilité de gagner ou de sauvegarder. Quels sont les principaux avantages de travailler avec le réseau?

1. Augmenter les ventes.
2. Capacité à obtenir un bénéfice supplémentaire.
3. Fiabilité du canal de vente (ordres stables et paiement, promotion efficace, prise de décision au même endroit).
4. Réduire le risque d'amendes et de retour dans le travail par le biais de la RC et des commandes centralisées.
5. Effet synergique. La possibilité d'augmenter les ventes sur le territoire en augmentant la reconnaissance de la marque, facilitant l'entrée dans d'autres magasins et réseaux.
6. Une réduction hypothétique du coût de la production et de la logistique.

Question numéro 3. Le réseau est-il prêt à donner quelque chose au prestataire de services?

En règle générale, le réseau ne donne rien au fournisseur, sauf espace sur l'étagère. Dans le même temps, pour être honnête, elle ne donne pas une place sur l'étagère. Il suffit de remplir le "trou dans l'assortiment" ou change un produit à un autre. Si le réseau est prêt à donner quelque chose - travaillez avec le fournisseur avec un prix plus petit, report de paiement des paiements, afin de fournir des lieux supplémentaires - cela signifie que le réseau est intéressé par la coopération et que le fournisseur peut compter sur des relations longues et mutuellement bénéfiques.

Question numéro 4. Qu'est-ce qui paie pour le fournisseur de coopération?

Pour évaluer la valeur réelle du contrat pour le fournisseur, je propose d'introduire le concept de "prix zéro". C'est le prix sans réduction. L'acheteur porte la livraison de soi de l'usine et fait du prépaiement. C'est le maximum qui pourrait gagner du fournisseur. Toute action sur l'organisation des ventes réduit la fourniture du fournisseur et, en fait, sa consommation.

Quelles sont les dépenses du fournisseur lorsque vous travaillez avec le réseau?

La matrice de probabilité de succès

J'ai développé une "matrice de la probabilité de succès", ce qui permet une réponse aux questions ci-dessus pour apprécier les chances d'un fournisseur de succès dans les négociations au début des livraisons au réseau. Le principe est simple:

• Plus le réseau reçoit des avantages de la coopération avec vous, plus la probabilité de succès est élevée.
• Plus les concessions auquel le réseau est prêt à commencer à travailler avec vous, plus la probabilité de succès est élevée.

Le fournisseur peut proposer des réseaux pour résoudre son problème, donner un excellent produit sur d'excellentes conditions ou pour rendre l'offre "comme tout le monde".

Calculez pour ces options.

La probabilité du succès de l'offre de masse

Une telle proposition n'est pas différente des propositions de concurrents. Le fournisseur ne sait souvent pas vraiment, pourquoi le réseau a besoin de son produit. Matrice de la probabilité du succès de l'offre de masse est présentée dans Tableau 1..

Probabilité du succès des négociations

20%

La probabilité de suggestion réussie

Cette proposition résout les tâches qui se tiennent constamment sur le réseau à l'ordre du jour. Aujourd'hui, ces tâches sont résolues, mais une nouvelle proposition de certains indicateurs est meilleure que la proposition de concurrents. La matrice de probabilité de meilleure suggestion est montrée dans tableau 2..

Probabilité du succès des négociations

60%

La probabilité de succès de la meilleure offre

Pour la plupart des indicateurs, cette offre est meilleure que les principaux concurrents, répond aux problèmes de réseau et résout ses tâches principales. La probabilité de succès dans ce cas est proche de 100%. Je donne une correction de 5% en tenant compte de l'insuffisance possible des représentants du fournisseur et du réseau. Comme vous le savez, si vous le souhaitez, toute négociation peut être échouée. La matrice de probabilité de la meilleure proposition est présentée dans tableau 3..

Probabilité du succès des négociations

95%

L'option de masse, lorsque le fournisseur n'a effectivement rien à offrir, nous ne décrirons pas ici. Mais le problème est que les gestionnaires fournissent des avantages injustifiés des réseaux, même dans les cas où ils ont des biens vraiment décents entre leurs mains. Pourquoi? Comment inverser le cours des négociations en votre faveur? Quels arguments pour cet apport? Considérer un exemple de la pratique.

Un produit unique n'est pas un avantage!

Il n'y a pas si longtemps, j'ai aidé à négocier avec un réseau de vente au détail à l'un des fabricants de confiseries. Les dirigeants ont décidé d'entrer dans le réseau "x". Une partie des gestionnaires à négocier le propriétaire de l'entreprise sonnait approximativement comme suit:

«Nous avons publié une gamme de produits unique. Dans la fabrication de nos produits, nous utilisons uniquement les meilleurs ingrédients, les derniers équipements allemands et l'entreprise est située dans une zone respectueuse de l'environnement. Les réseaux doivent déchirer un tel produit avec les mains et la ligne pour l'acheter. Mais comme vous le savez, nous investissons sérieusement dans la production. En outre, la crise du pays, le coût a augmenté. Par conséquent, notre prix est supérieur à celui des concurrents. Nous ne pouvons pas donner un grand report et payer une prime. Le schéma logistique n'est pas encore clair encore. Mais nous trouverons une entreprise logistique fiable ou des voyages au réseau RC. En bref, à l'avance! Allez négocier! Le réseau devrait commencer à acheter notre produit unique sur nos conditions. "

Après avoir reçu la tâche, le gestionnaire avec ce réseau (MRCS) a été évalué que nous réussissions, si nous venons au réseau avec une telle "rivière". Nos prévisions étaient décevantes: Très probablement, le contrat sera conclu sur un réseau ou ne sera pas signé du tout. La probabilité d'accepter nos conditions pas plus de 20%. Et nous avons décidé d'accroître la probabilité de succès.

Étape numéro 1. Étudier la catégorie des produits

Il est nécessaire de répondre aux questions suivantes:

• Quel est le rôle de la catégorie?
• Quelles sont les tâches de la catégorie?
• Avec quelles catégories de biens sont résolues?
• Quelles tâches de Bayer et de catégorie peuvent résoudre notre produit?
• Comment ces tâches sont-elles résolues maintenant et qu'est-ce que nous ferons mieux que les concurrents?
• Quels sont les problèmes dans la catégorie, le réseau et les fournisseurs?

À partir de l'analyse de la gamme et de la politique de prix, nous avons conclu que les KPI principaux sont axés sur le réseau «X», le même que pour de nombreux autres réseaux: chiffre d'affaires commercial, revenu de vente, revenu supplémentaire, attirant des budgets promotionnels, des ventes en morceaux. Nos produits peuvent rivaliser avec les deux principaux fabricants. En outre, il existe des fournisseurs de produits «deuxième échelon», qui occupent une petite part des ventes et de l'assortiment.

Étape numéro 2. Sorte de structure de revenus

Le revenu du réseau se développe à partir de la "marge frontale" (revenus des ventes) et de "marge de retour" (revenu supplémentaire sous forme d'attribution). Dans le réseau "X" de la marge arrière varie de 5% à 10% des paiements sous contrat de service. À ce stade, nous devions choisir les bons objets pour l'attaque et convaincre l'acheteur dans l'une des deux options:

1. Nous occupons une place d'actifs illiquides et même avec un niveau d'investissement plus important (pourcentage d'attribution), le réseau gagnera davantage en augmentant le chiffre d'affaires;
2. Nous occupons le classement, et même avec un volume de ventes plus petit, le réseau gagnera plus sur nous, car notre produit est supérieur au balisage, et nous payons un prix supérieur.

En tant qu'objet de déplacement des étagères, nous avons choisi la deuxième division - des biens mal vendus, décidant de construire votre argument sur le fait que 100% de zéro est toujours zéro. Nous nous sommes garantis que nous fournirions des ventes élevées et que les conditions que nous proposons apporteraient des réseaux de manière significative plus d'argent en termes roubles.

Et nous avons également préparé la réponse à l'objection éventuelle de Bayer, que la principale forme de vente se termine:

«Nous pensons que dans notre intérêt commun d'introduire nos marchandises dans la gamme et de développer ses ventes. Une hauteur élevée garantie permettra d'obtenir des revenus de vente plus élevés que les sommets de balises faibles maintenant. "

Étape numéro 3. Trouver des conditions commerciales typiques

Il est nécessaire d'explorer les conditions sur lesquelles le réseau fonctionne avec les principaux concurrents. Après cela, par analogie avec la deuxième étape, vous devez convaincre Bayer que votre offre apportera plus d'argent de crédit sur le chiffre d'affaires, et vos services supplémentaires sont plus pratiques et plus rentables.

Comme nous l'avons découvert, le service proposé par le réseau «X» de nos chefs de catégorie est approximativement identique. Le déposant du paiement dans tous les fournisseurs est proche de la norme maximale autorisée de la norme FZ 381 (45 jours calendaires). Par conséquent, la discussion sur le report et le service que nous avons décidé de partir sur la dernière partie des négociations et en parler uniquement si le consentement de Bayer à d'autres problèmes a été obtenu.

Étape numéro 4. Prouver que le plan promotionnel proposé est le plus efficace

Le réseau "X" se concentre sur les actions avec une réduction approfondie des postes de haut niveau. En raison du fait que les fabricants ne donnent pas toujours un rabais important sur ces marchandises, une partie des coûts du réseau doit prendre en charge. Par conséquent, nous avons offert un tel plan promotionnel:

• À la première étape Nous effectuons des actions pour attirer l'attention: nous proposons nos produits dans des ensembles, des cadeaux d'achat, etc.
• Dans la deuxième étape Nous proposons des ensembles de nos produits, des réductions pour le volume d'achat. Ces actions sont très attrayantes pour l'utilisateur final et diffèrent de celles qui contiennent maintenant le réseau.
• Dans la troisième étapeLorsque l'acheteur prendra déjà nos marchandises en tant que sommets, nous serons prêts à effectuer un certain nombre d'actions, après avoir coordonné le volume avec le réseau, la profondeur de la remise et l'acceptation de tous les coûts de nous-mêmes.

En conséquence, le réseau reçoit la fidélité de la clientèle et une nouvelle carte des ventes sans le coût de sa promotion pour sa part.

Étape numéro 5. Triez la structure des pertes et des risques

Nous devons prouver notre professionnalisme en tant que fournisseur, toujours à temps et à exécuter pleinement des commandes conformes aux exigences relatives au calendrier, à la qualité des marchandises, à la fourniture de la documentation accompagnante. L'accent doit être fait sur les problèmes les plus problématiques résultant du réseau dans le travail avec les concurrents.

Après avoir effectué une surveillance des points de vente, nous avons vu les MRCS environ 30% des magasins de notre catégorie ont des "trous" sur les étagères. Parler avec le personnel des magasins, nous avons découvert que des problèmes surviennent dans deux raisons principales:

1. Les petits fournisseurs ont obligé de faire des livraisons à travers la RC, à la suite de quelles interruptions surviennent parfois.
2. Les grands fournisseurs transportent des marchandises directement dans les magasins. Mais en raison du fait que des livraisons ne se produisent qu'une fois par semaine et que les zones de stockage dans les magasins sont petites, certains produits sont parfois lavés.

Après avoir tenu des calculs et rencontrer un distributeur potentiel, qui fournit des marchandises aux réseaux du réseau trois fois par semaine, nous avons suggéré le Bayer l'option de collaboration suivante. Notre société de confiserie, comme tous les principaux fournisseurs, fournira des produits aux points de vente une fois par semaine. Mais nous comprenons que dans ce cas, des problèmes sont possibles et que le réseau risque de perdre du revenu. Pour éviter cela, pendant la période de test de la coopération, nous garantissons la relation de tout nombre de biens une fois par semaine. Cela permet d'assurer sa présence constante sur l'étagère et la croissance du revenu de la catégorie.

Réservation très importante: Le fournisseur devrait être capable de réellement remplir ses promesses et de la prouver au Bayer. Par conséquent, nous avons collecté les statistiques de vente du portefeuille d'assortiment proposé dans d'autres réseaux de la région avec lesquels nous travaillons déjà. Sur sa base, il y avait trois scénarios pour la libération du projet pour une pause-même: l'optimiste, le travailleur, pessimiste. Après cela, nous avons fait une proposition commerciale qui pourrait être considérée avec confiance avec la "meilleure option" promettant 60% du succès (tableau 2).

Étape numéro 6. Convaincre le fournisseur que vous êtes "le meilleur" et avoir le droit aux avantages

Jusqu'à présent, notre script fournit au jeu dans la même porte, c'est-à-dire que nous avons présenté les réseaux de ses avantages, ne vous demandant pas eux-mêmes. Si Bayer "avalé l'appât" et est prêt à négocier pour discuter des détails du contrat, sans attendre la prochaine campagne de négociation, il est temps de demander quoi que ce soit pour eux-mêmes.

1. Nous convainquons le réseau que l'adoption d'une proposition apportera non seulement des avantages directs, mais également des effets synergiques.
2. Nous convainquons que cette offre ne peut que nous faire seulement.
3. Nous convainquons que notre offre est tellement rentable que le réseau, si elle va à certaines concessions, gagnera même plus de coopération. Après tout, les avantages nous permettront de travailler encore mieux.

Après que le réseau soit convenu de réduire le prix, retarder ou accepter le schéma logistique du fournisseur, le contrat sur des termes favorables peut être considéré comme signé. (Tableau 3).

Dans la confirmation de l'effet synergique, nous avons décidé d'apporter le réseau "x" deux arguments:

1. En tant que travail très téléchargé, un spécialiste, bien sûr, plus pratique de travailler avec des fournisseurs qui ne tordent pas les mains. Aujourd'hui, le fabricant n ° 1, selon ses gestionnaires, conduit des négociations difficiles avec des réseaux. Floue informatique partageant des ventes, vous pouvez affaiblir sa position dans les négociations avec vous et obtenir des conditions plus favorables pour le réseau.
2. Notre produit peut être attribué aux éco-produits. Aujourd'hui, ce segment du marché n'est pas assez maîtrisé et notre produit peut attirer de nouveaux acheteurs à un réseau. En règle générale, les éco-produits consomment des personnes atteintes de revenus supérieures à la moyenne. Ils viendront au magasin non seulement pour notre produit! Ils achèteront leur ensemble d'épicerie standard! Et il s'agit d'une augmentation du revenu de la catégorie, du chiffre d'affaires du magasin et de la quantité de contrôle intermédiaire.

Pour moi-même à la période de test, la première année de travail, nous avons décidé de demander ce qui suit:

1. 8% de prime (le réseau nécessite généralement 10%). Dans le même temps, une réservation a été faite que nous garantissons qu'à la fin de l'année, la prime devrait être au moins un certain montant.
2. Retard dans le paiement de trente jours (le réseau nécessite 45). Après tout, nous planifions une très grande quantité de livraisons, qui apporteront plus d'argent dans le chiffre d'affaires que les concurrents non liquides.
3. Livraisons directement aux magasins et non à travers le RC. Après tout, le projet est très important pour le projet et le ratio d'exécution de la commande.

Les négociations ont eu lieu selon le scénario développé par nous. Huit noms de produits étaient dirigés et maintenant, après presque cinq mois, trois noms sont inclus dans la catégorie «A» au niveau des revenus. Quatre quatre plus confidentiellement installés dans la catégorie "B". Le huitième nom devra probablement faire pivoter ... le réseau n'est pas contre. Maintenant, Bayer nous fait confiance!

Entrer dans les supermarchés nécessite beaucoup de temps, de persévérance et d'attention portée aux détails. Cela peut prendre plusieurs mois pour même trouver une personne avec laquelle vous devez dire, sans parler de les convaincre qu'ils veulent vendre votre produit.

Mais lorsque vous commencez à le faire, vous devez être absolument sûr et prêt à travailler. Vous devez prouver que vous êtes un professionnel et êtes assez organisé pour être sur les étagères de supermarché et que vous pouvez mettre une signature sur chaque partie du contrat que vous concluez avec eux.

Utilisez ce modèle pour vous rappeler ce que vous devez faire à chaque étape du processus.

Pleine idée: les supermarchés n'ont pas le temps de vous aider à développer votre produit. Cela signifie que tous: la marque, l'emballage et la stratégie doivent être exécutés par vous et sont terminés si vous souhaitez attirer leur attention.

Marketing: les supermarchés veulent voir que vous avez un plan marketing pour la place dans le magasin, où ils devront vendre votre produit - mais ils ne vont pas faire du travail acharné pour vous.

Accréditation: Tous les certificats que vous pouvez obtenir pour montrer que la qualité de votre produit sera très appropriée. Les supermarchés ne peuvent pas savoir tout ce qui peut être défectueux ou pire que dangereux.

Historique des ventes: Si vous l'avez, vous devez montrer la preuve de la popularité de votre produit: chiffres de vente et tout autre critique brillant. Faire de telles données. Ils sont rapidement et facilement absorbés par les gestionnaires de réseau.

Les produits non compétitifs avec leur propre marque: les supermarchés veulent vendre leurs produits leur marque. Ne pas concurrencer directement quelque chose qui a déjà été créé. Trouvez diverses fonctionnalités qui suggèrent que les supermarchés de votre produit veulent et en ont beaucoup besoin.

Logistique: Pensez à des réponses à l'avance aux exigences du réseau.

Distribution: un supermarché peut demander 10 000 unités par magasin ou peut demander 25 unités de 500 magasins dans tout le pays. Vous devez prouver que vous seriez capable de le livrer - et de voir par vous-même que vous pouvez toujours le faire avec un coût minimal.

Soutien aux risques: Ne présentez pas vos capacités à la limite. Si vous essayez de réaliser trop de commandes, soyez extrêmement soigné - parce que vous ne voulez certainement pas être dans leur liste noire.

Contacts

Acheteur: C'est la personne que vous voulez s'il vous plaît. Le magasin peut attirer des acheteurs de types de produits spécifiques - assurez-vous de vous cibler.

Face à face: n'acceptez pas leurs conditions - si une personne des gestionnaires vous demandait d'envoyer un exemple de produit, il est susceptible de le jeter et d'oublier. Cliquez sur eux fermement, mais poliment, à propos de la rencontre face à face.

Exemples: Toujours, toujours, toujours un grand nombre d'échantillons de votre produit sur les négociations avec quelqu'un dans le supermarché.

Contracter

Exemple: offre de vous emmener pour une période d'essai, dans le supermarché, l'acheteur appréciera votre offre. Plusieurs unités de produits doivent placer quelques magasins pendant plusieurs mois. Cela peut vous donner une chance de prouver que votre produit vaut la peine et ne forçant pas l'acheteur à passer aux grands risques financiers.

Terme, Espace: Assurez-vous de discuter du nombre d'étagères, vous obtenez - combien de magasins où ils se trouvent, combien de produits dans chaque magasin seront exposés et pendant combien de temps. Il est probable que ce soit des négociations difficiles pour vous.

Prix: Gardez une trace des négociations de prix - ils essaient de vous servir davantage et plus bas. Lisez attentivement le contrat et ne comprenez pas le coût du coût des conseils juridiques professionnels.

Exclusif: Un supermarché ne peut offrir qu'un contrat exclusif, mais cela peut signifier qu'ils vous offriront plus de soutien et de vente, et cela facilitera votre logistique. Encore une fois, vous risquez de négliger les ventes dans d'autres endroits. Si vous avez signé un contrat exclusif, assurez-vous que la raison de l'exclusivité se termine au cours de l'année ou de deux ans.

Pour vous aider dans votre entreprise de voyage, nous sommes prêts à fournir un ensemble complet de services de péréquation pour la croissance de votre entreprise. Essayez-le aujourd'hui.
Apprenez de nous que vous avez besoin que vous souhaitez que le prochain supermarché sur les étagères.

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Les propriétaires d'entreprise avec leur produit à la vente rêvent souvent de gagner et d'être sur les étagères d'Auchan, X5 ou métro.
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Oleg Zhelenin, fondateur de la société sur le produit d'épices, a reçu sa part d'endroits sur les étagères à travers des présentations dans les magasins.
Voici les conseils de lui:

Targe Démonstrations de produits dans de petits magasins locaux et non dans les grands magasins de détail.

L'offre a mis les marchandises au magasin à la Commission et ne pas demander le paiement immédiatement.

Trouvez des moyens de stimuler la demande et d'obtenir un acheteur, de le faire appeler.

Trouvez un endroit pour participer à des expositions.

Contactez l'association non commerciale qui représente les fabricants et propose un catalogue d'agences commerciales.

De nombreux propriétaires de petites entreprises sont très bons dans un ou deux aspects de faire des affaires. Ensuite, ils découvrent qu'il y a des dizaines d'autres choses qu'ils devraient aussi savoir bien.
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Voici comme Oleg Zhelinist, la première attention du réseau d'épicerie, qui compte actuellement 118 magasins. M. Zhelenyn a tenté de convaincre l'acheteur du réseau, lui permettant de faire une démonstration d'épices dans le magasin et de prouver que ses assaisonnements seraient parfaitement vendus.

Pendant quatre heures de démonstration, 92 emballages ont été vendus. Après cela, la manifestation dans le magasin a eu lieu chaque week-end et quatre semaines, des assaisonnements ont été exposés dans le deuxième magasin. Pendant six mois, ils se trouvaient déjà sur les étagères dans chaque magasin du réseau de négociation. Chaque fois que les marchandises étaient localisées, un produit gratuit a été libéré au magasin. Actuellement, les assaisonnements sont vendus plus de 300 magasins dans tout le pays.

Profitez de l'expérience accumulée par d'autres propriétaires qui ont réussi à obtenir leurs produits sur les étagères des magasins et des supermarchés de grands détaillants:
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Commencez avec petit.
Vous pourriez avoir pour objectif un objectif important, mais les géants du commerce de détail, tels que Dixie, une bande ou un aimant, veulent voir la piste. Les ventes en ligne sont un moyen de soumettre des preuves que votre produit peut être vendu. Autre moyen, mettez-le dans de petits magasins.

Lorsque Tamara Makarova a commencé une gamme d'agents de nettoyage naturels pour les enfants, elle a vu ce produit sur les étagères des chaînes de pharmacie. Ses appels répétés sont restés sans réponse. Cependant, elle a commencé à essayer ses produits sur de petits magasins de la région de Mititino à Moscou.

"Nous sommes allés à la boutique des enfants, où ils ont eux-mêmes fait les achats, portant plusieurs produits et demanda au propriétaire de nous donner une chance", a dit Tamara. Là, elle a eu sa première - oui. "Il nous a donné un très bon placement pour les marchandises, car nous étions à ses clients, ainsi que des mamans qui connaissaient de nombreuses autres mères."
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Écoutez chulely aux acheteurs! Visitez les magasins où vous voulez que votre produit aille. Les acheteurs veulent savoir ce qui distingue votre produit de ce qu'ils ont déjà acheté.

Tamara a également voulu recevoir des commentaires de l'acheteur. «J'ai parlé avec d'autres détaillants et acheteurs locaux pour vous assurer que les fonctions qu'ils souhaitaient, la palette de couleurs et le prix, ils leur satisfont», a-t-elle déclaré.

Soyez prêt à entendre - «Non».
Alexey Belov a essayé de vendre ses pâtes de noix aux magasins de nourriture à Samara. Il a fait une fête et s'est rendue aux bureaux des sociétés commerciales. "Nous avons eu une bonne expérience dans les ventes afin que nous nous soyons très bien sentis," a rappelé Alexey. «Nous avons été arrêtés si rapidement qu'ils ne pouvaient même pas passer. Nous avons simplement laissé des échantillons. "

Par courrier électronique, le lendemain matin, il lui a dit que l'échantillon ne pouvait pas être accepté, car les marchandises n'avaient aucune vente. "La plupart des gens qui ont entendu" non "abandonneraient leurs bras, mais pas moi", a déclaré Alexey.
Avec un autre propriétaire d'une petite entreprise, il a appris le programme local, qui encourage les entreprises, vendre des produits alimentaires directement dans les magasins locaux. "Je suis entré avec mes banques, laissez-les essayer et ils me mettent sur les étagères." Il a ensuite visité 17 magasins de nourriture sur 29 dans l'un des domaines, ouvrant d'innombrables banques de leur pâte sur la voie des acheteurs à essayer.
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Utiliser des expositions
Les expositions peuvent être chères, mais offrent une large gamme de détaillants des chaînes de détail d'Auchan, des repères ou du métro à la recherche de nouveaux produits. C'est un moyen particulièrement efficace de se familiariser avec les détaillants. Depuis sa première exposition dans l'industrie, Alexey a reçu 50 commandes de petits magasins dans tout le pays. Cependant, il est très important de choisir la bonne exposition.

Recrutez une société de conseil.
Si vous ne pouvez pas vous permettre d'engager un responsable des ventes sélectionné, vous pouvez conclure un accord avec un courtier ou plusieurs dans différentes régions afin qu'ils vendent pour vous ou avec une société de conseil.

Les courtiers ne paient que lorsqu'ils font des ventes, en règle générale, une taxe de 5 à 10% de la transaction. Et ils ont tendance à avoir des relations avec les détaillants régionaux des détaillants dans des industries spécifiques.

Envoyez votre produit aux blogueurs et demandez des commentaires. S'ils découvrent votre produit, ils peuvent écrire à ce sujet.

Tous liés à l'obtention de votre produit sur des étagères de magasin sont liés à la construction de relations avec des réseaux de négociation, des blogueurs, des courtiers, des acheteurs et, bien sûr des clients.

Dans tous les cas, appelez-nous et écrivez-nous dans ABX-Consulting et nous vous aiderons à placer votre article sur les étagères des plus grands détaillants.