• Kuidas mõista, milliseid tooteomadusi oma ainulaadses müügipakkumises esile tõsta
• Unikaalse müügipakkumise loomine: kui sageli USP-d värskendada
• Näited unikaalsest müügipakkumisest: millest lähtuda, kui toode ei erine konkurentide pakutavast

Ainulaadne kaubanduspakkumine tuleb pidada veel üsna nooreks nähtuseks, mida on hakatud kasutama Vene äri alates 2000. aastate algusest, kui kaubamärgid hakkasid turule tulema.

Peame tunnistama, et kuna sellel teemal on palju räägitud, on USP väljatöötamisega seotud vähesed. Enamikul Venemaa ettevõtetest ei ole oma sihtrühmast selget arusaama ja seetõttu sihivad nad kõiki.

Kui sageli peab juht ettevõtte strateegiaga tegelema või seda muutma? Enamik lavastajaid, kes lõid edukad ettevõtted, ja juhtimiskonsultandid nõustuvad ühes asjas: kaasajal – pidevalt. Strateegia muutus ei ole nõrkuse näitaja, vaid vastupidi, ettevõtte ellujäämise näitaja.

Artiklisse oleme kogunud nelja tüüpi strateegilisi lähenemisviise, nende näiteid, samuti mallid ja tabelid ettevõtte strateegia määratlemiseks.

Kui ettevõte ei suuda konkurentidest eristuda, oma pakkumise omadusi klientidele esile tõsta, on ettevõte sunnitud piirduma üsna tagasihoidliku ostja- ja müügivooga.

Algoritm õige USP väljatöötamiseks

Esimene samm. Esmase teabe kogumine. Peaksite koostama tabeli, mis näitab tooteomadusi ja kliendi konkurentsieeliseid, mida ta saab koostöös teie ettevõttega. Kogemus kinnitab, et mida rohkem kirjutatud, seda parem. Kui teil õnnestub kirjutada 15 konkurentsitunnust - suurepärane, 20 - veelgi parem. Samal ajal peaksite kirjeldama kõiki eeliseid ja eeliseid klientidele, ükskõik kui väikesed. Pärast oma eeliste märkimist peaksite kriipsutama maha eelised, mida teie konkurendid saavad pakkuda. Meie eesmärk on leida ja pakkuda konkurentidele neid eeliseid, mis on ainult meil.

Teine samm. Hüvitiste asjakohasuse kontrollimine.

1. Otsingumootori päringute statistika. Peaksite otsingupäringu abil kontrollima kõiki valitud eeliseid, et mõista, kui sageli proovivad potentsiaalsed kliendid sarnasele probleemile lahendust leida.
2. Tagasiside kaardid. Püsiklientidele saate pakkuda tagasisidekaartide täitmist, tuues välja olulisemad eelised.
3. Avatud küsimus. Kui teie eeliseid konkurentide pakutavate hüvedega võrreldes ei ole võimalik saavutada selgeid tulemusi, tuleks müügipersonalile ja turundajatele anda korraldus esitada püsiklientidele küsimus - "Miks eelistate meiega koostööd teha?" Väljund võib sisaldada üsna erinevaid vastuseid, kuid teie USP jaoks saab kasutada kõige tavalisemaid vastuseid.
4. Müügianalüüs. See meetod kasutatakse rõivatehase ainulaadse müügipakkumise loomiseks. Müügiosakonna juhataja märkis suur nõudlus sisse naiste riided suured suurused ja pluss-suuruses riided võrreldes teiste ettevõtte sortimendi esemetega. See teave ja moodustas aluse ainulaadsele müügipakkumisele: „Riietus ülekaalulised naised. Meie kleidid võimaldavad tänu oma erilisele lõikele varjata oma täidlust ja esile tõsta figuuri ilu – kogu naiselikkust.” See tekst valiti reklaamiks, kui see avaldati ajalehtedes, ajakirjades ja muus meedias. Aja jooksul oli võimalik kinnitada müüginumbrite üldise kasvu suurepärast dünaamikat.

Kolmas samm. USP testimine.

1. Jagage oma kliendid juhuslikult rühmadesse, saates igale rühmale erinevat tüüpi sõnumeid.
2. Kontekstuaalse reklaami paigutuse põhjal erinevat tüüpi ainulaadne müügipakkumine. Peamine on USP-valik, mis aitas saavutada maksimaalse arvu vastuste.

3 tingimust ainulaadse müügipakkumise loomiseks

Unikaalse müügipakkumise koostamiseks tuleb arvestada kolme tingimusega:

Esimene tingimus on rõhutada oma toote unikaalsust. Päris raske küsimus paljudele. Eelkõige see, kuidas rõhutada standardi unikaalsust pesupulber? Kuid tegelikkuses saate sihtrühma tähelepanu köitamiseks esile tõsta oma toote paljusid omadusi, sealhulgas:

1. Kasulik lisateenus. "Mis tahes summa eest kaupade ostjatele pakutakse linna piires tasuta kohaletoimetamist." Või pakuvad juveelipoed "sisestage andmebaasi iga kuupäev, et ostja ei unustaks oma armastatut õnnitleda".
2. Viisakas ja asjalik personal. Tõenäoliselt on paljud selliste kuulutustega kokku puutunud - "pesame teie auto 20 minuti pärast või tagastame raha", "ainult viisakad ja kained liikujad".
3. Kitsas spetsialiseerumine – “eliit alkohoolsete jookide pood” või “rokkaraokebaar”.
4. Ettevõtte keskendumine konkreetsele klientide kategooriale. "Tüdrukute mänguasjapood."
5. Juhtpositsioon turul. "Linna suurim valik autokomponente." Samal ajal on oluline, et USP-s olev väide vastaks tegelikkusele, et vältida negatiivseid tagajärgi ettevõtte mainele.
6. Elitaarsus – näiteks võib kommertsfotograaf oma USP-s viidata „sissetulistamisele luksuslikud interjöörid kallite asjadega."
7. Kõrge tulemus. "85 meie õpilast võetakse tööle 3 kuu jooksul."
8. Garantiide pakkumine klientidele. Sealhulgas tagasimakse või tasuta teenus teatud perioodi jooksul. Igal juhul tuleb tagasitulekuid, kuid enamasti osutuvad need üksikjuhtumiteks. Kui seda lubadust ei ole võimalik täita, on parem oma ainulaadset müügipakkumist muuta.
9. Uurige, mida teie kliendid vajavad. Võib mõelda ka küsitluse peale või sobiks uuring sihtrühmale kõige huvitavama USP leidmiseks.
10. USP peaks olema suunatud mitte kasutajatele endile, vaid otsustajatele.
11. Võrrelge oma teenuseid või tooteid konkurentidega. Näiteks sai üks pesupulber oma kuulsuse tänu motole “Kui vahet pole, miks siis rohkem maksta?”
12. Vähendage kulusid tühise summani. Näiteks „reklaam meie ajalehes – 600 rubla. kuus. Reklaam ilmub kolm korda nädalas – 12 korda kuus. Seetõttu maksab üks väljaanne ainult 50 rubla. Seda reklaami näevad 20 tuhat tellijat - seega maksate iga kliendi eest ainult 0,25 kopikat.
13. Väljendage kulu mitterahalistes mõistetes. Eelkõige saadab üks kupongiteenustest oma klientidele pakkumisi - "kinkige oma armastatule pidulik roosikimp, romantiline õhtu ja kaks kinopiletit gaasipaagi hinnaga."

Valed unikaalsed müügipakkumised

1. Ilmsed lubadused. "Kui teile toode ei meeldi, lubame, et tagastame teie ostusumma 14 päeva jooksul." Kuid sellist lubadust ei saa pidada ainulaadseks müügipakkumiseks, sest see on nii kohustuslik nõue vastavalt seadusele “Tarbija õiguste kaitse”.
2. Kujutletav eelis. Kõige silmatorkavamate näidete hulgas on " taimeõli"ei kolesterooli" (kolesterooli leidub ainult loomsetes rasvades) ja "mitte-GMO-sool".
3. Kontrast, mis põhineb sõnamängul. "Smoke Cool – loobu kuumadest sigarettidest." Lahedad sigaretid on kontrastiks teiste kaubamärkidega ja väidetavalt erinevad temperatuuri omadused. Lihtsalt loosungis on põhirõhk sõnamängul ( inglise keel lahe - “lahe, lahe”).

Teine tingimus on, et klient peab aru saama oma kasust. Unikaalses müügipakkumises märgitud kinnistud peavad vastama ostja vajadustele. On vaja selgelt näidata, milliseid eeliseid klient saab, märkides muid olulisi omadusi:

1. Pulbri säästmine pesemisel. Seda on kergem loputada ja see ei kahjusta nahka.
2. Sama hinna eest rohkem pesu.
3. Kompaktsed künnised on keskkonnasõbralikud, vähendades keskkonnamõjusid.

Hüvitiste kompleks, kui mitte ainult ühe hüvega, võimaldab teil huvi pakkuda laiemale sihtrühmale – neile, kes soovivad raha säästa, neile, kes hoolivad oma nahast ja neile, kes muretsevad selle pärast. ökoloogiline olukord maailmas.

• Äripakkumine: näidised ja näited. 16 tapjat ja võimendajat, mida kõik peavad teadma

Räägib Peadirektor

Jevgeni Pantelejev, Moskva kosmeetikaühingu Svoboda peadirektor

Meie ettevõte toob sel aastal turule uue kosmeetikatoodete sarja. USP sisaldab kvaliteedi ja hinna suhte põhimõtet - toode on esindatud massituru hinnakategoorias ning oma omaduste ja koostise poolest meenutab see rohkem maailma juhtivate kaubamärkide tooteid. Vaatame lähemalt, kuidas see meie kosmeetikatoodete USP tekkis.

Ettevõte tähistas 2013. aastal oma 170. juubelit ning nii märgiliseks kuupäevaks valmistudes otsustas ta saata töötajad osalema Prantsusmaa suurnäitusel In-Cosmetics. Seal saime kohtuda oma ettevõtte asutaja pärijatega, paljude pärilike parfüümitegijatega. Nad tutvustasid meile paljusid Prantsuse laborite esindajaid, kes on spetsialiseerunud kosmeetikavaldkonna uutele valdkondadele ja aitasid meid oluliselt läbirääkimiste korraldamisel. Eriti huvitasid meid Soliance labori arengud – selle esindajad pakkusid meile eksklusiivseid tingimusi ainulaadse vananemisvastase toimega komponendi (hüaluroonhappe mikrosfäär) tarnimiseks. Selle komponendi kasutamine on juba ette nähtud juhtivate kosmeetikatoodete jaoks, sealhulgas kuulsate maailma kaubamärkide YvesRocher, L’Oreal ja Clarins sarjas.

Lisaks ainuõigusele kasutada seda mikrosfääri meie kosmeetikasarjas, saime loota ka igakülgsele metoodilisele toele äripartneritelt Prantsusmaalt. Nemad abistasid uute SKUde moodustamisel ning ka meie ettevõtte uurimiskeskus lõi oma retseptid. See lähenemisviis võimaldas meil pakkuda esimest USP - kõrge kvaliteediga oma toodetest. Meie liini kasuks kõlasid ka täiendavad argumendid - konkurentide toodete kvaliteedi testimise tulemused, mille korraldasime aastal. teaduskeskus. Eelmise uuringu tulemuste põhjal oli võimalik kinnitada, et meie toode ei jää oma omadustelt alla kallimatele analoogidele.

Erilist tähelepanu väärib ka teine ​​komponent – ​​maksumus. Mis puutub hinda, siis meie USP-l on teatud "immuunsus". Sest saime Prantsuse arendajalt eksklusiivse võimaluse kasutada tema oskusteavet – hüaluroonhappe mikrosfääri. Seetõttu on ebatõenäoline, et mõni neist Venemaa tootjad saab võrrelda meie hindadega, samas kui välismaised analoogid on palju kallimad.

Aleksei Pyrin, Moskva Artisifoodi peadirektor

Tegeleme mitte ainult tootmise, vaid ka kala ja mereandide müügiga. Keskendume oma tegevuses b2b sektorile. Reeglina ei ole toidu hulgimüüjatel tuntud, äratuntavat kaubamärki, mistõttu on tõesti raske konkurentidest eristuda. Otsustasime oma teenuste reklaamimisel võtta aluseks laia valiku. Valdav enamus ettevõtteid pakub vähe kõike, nad ei saa tarnida haruldasi tooteid. Oleme suutnud oluliselt laiendada oma teenuste valikut - umbes 200 liiki mereande ja kala, teavitades samal ajal kliente erinevatest ebatavalistest toodetest. Seetõttu õnnestus meil konkurente USP marginaali osas edestada 8-10%.

Kolmas tingimus on lubatud hüve olulisus. Meil on potentsiaalse kliendi huvi äratamiseks aega vaid kümme sekundit. Seega, kui on mõni olulisem probleem, mida pakume kliendi jaoks lahendada, on meie ettepaneku kõige selgema ja kättesaadavama sõnastusega võimalik muuta see paremini äratuntavaks ja paremini mõistetavaks. kuulus kaubamärk Sest potentsiaalsed kliendid. See reegel on asjakohane peaaegu kõikjal - ainsaks erandiks on keerulised seadmed (tavaliselt analüüsivad ja võrdlevad tarbijad omadusi eelnevalt).

FMCG turul on vaja välja selgitada kõige olulisem omadus, mis kajastatakse ainulaadses müügipakkumises ja pakendil. Eelkõige võib pakendil märkida toote meeldivat aroomi. Aja jooksul hakati seda kinnisvara iseenesestmõistetavaks pidama, nii et kolisime " tõhus eemaldamine laigud." Meie reklaamide kangelased võisid väga määrduda, kuid ükski mustus ei pidanud võimsa pulbri mõjule vastu. Selle tulemusena õnnestus meil viie aasta jooksul saavutada enam kui 5-kordne müügikasv.

• Private label tooted: mille eest ostjad on nõus oma raha maksma

Kas teie toote ainulaadne müügipakkumine on tõhus: kolm asja, mida kontrollida

Ilja Piskulin, Moskva turundusagentuuri Love direktor

Proovige näiteks luua oma ainulaadsele müügipakkumisele "antonüüm".

1. Teie ainulaadset müügipakkumist ei saa konkurendid kasutada

Kui konkurendid kordavad teie pakkumist, petavad nad klienti. Kunagi oli minu praktikas juhtum. Üks meie firmadest hakkas tootma ventilatsioonisüsteemiga aknaid. Konkureeriv firma ütles, et nende aknad on samuti ventileeritud. Saatsime nad salajane ostja ja leidis selle me räägime klapi ventilatsiooni kohta, mis töötab ainult positiivsetel temperatuuridel ja mida Venemaal ei paigaldata. Ettevõte teadis sellest ja hoiatas seetõttu kliente kohe, et ventilatsiooniga aknaid ei ostaks. See tähendab, et ettevõte tõmbas kliente ligi sellega, et ei kavatsenud müüa. Ostjad olid muidugi pettunud. Turul polnud teist konkurenti, kes võiks korrata meie USP-d ja samal ajal oma lubadust täita.

USP näited. Restoran on piirkonnas ainus, mis valmistab roogasid grillil või serveerib ärilõunat 20 minutiga. Aknatootmisettevõte on ainus omataoline, mis toodab palgisarnaseid metallvooderdusi. Pimedas helendava teevärvi tootmine. Arendusfirmal on võimalik pakkuda järve puhkeküla territooriumil või juba toimivat gaasivarustussüsteemi uues majas.

Kui konkurendid kordavad teie pakkumist, rikuvad nad oma positsiooni. Vaatasin kunagi ühe grillbaari surma. Algul positsioneeris see end ekstreembaarina, kuid teatas ootamatult, et hakkab pühapäeviti pidama lastematineesid. Püsikülastajad olid kahjumis ja uued kliendid (noored lastega emad) ei julgenud mõistmatusse asutusse minna. On oluline, et USP kajastaks teie positsioneerimist ega sobiks teie lähimatele konkurentidele.

USP näited. Kui BMW oleks teatanud, et tootis kõige turvalisema auto, oleks see autohuvilistes segadust tekitanud (turvalisus on Volvo tuttav atribuut). Sama kummaliselt kõlab teade, et ööklubis Gipsy toimub Chansoni raadiofestival.

2. Saate ehitada vastupidise USP, ilma et see tunduks absurdne.

Sageli räägivad inimesed USP asemel enesestmõistetavaid asju kõrge kvaliteedi, suurepäraste hindade ja laia valiku kohta. Minu praktikas oli üks firma, kes avalikult deklareeris, et tal on linna kõige kallimad korterid. Müük sujus suurepäraselt (pange tähele, see oli enne kriisi). Samal ajal tegutses turul veel üks firma, kes väitis, et tal on kõige odavamad korterid. Ja nad müüsid ka suurepäraselt. Mõlemad USP-d kõlasid hästi ja töötasid. Kui USP-l pole töötavat "antonüümi", pole see eriti tõhus. Nii et minu praktikas oli suvila küla, mis müüs hektarites mõõdetuna suurimaid krunte. Kahjuks polnud turul ühtegi ettevõtet, kes müüks kõige väiksemaid, näiteks 10 hektari suuruseid krunte, sest neid polnud enam kellelgi vaja. Müük ei sujunud hästi... Klubi kuulutusse ei tohiks kirjutada, et seal on suurepärane muusika (vaevu on klubi, kus oleks kohutav muusika) ega rõhutada restorani reklaamis, et seal on maitsev toit ja hea teenindus.

USP näited. Restorani reklaamimisel on parem kirjutada "asub katusel, linnakärast kaugel" selle asemel, et "asub suurepärases kohas" (sest võite väita vastupidist - "restoran linna südames". linn” ja see on ka hea USP).

3. Tahad uskuda oma USP-d

Juhtub, et USP on sõnastatud kas ebaselgelt või arusaamatult või lihtsalt ei ärata usaldust. Kunagi propageerisime lümfidrenaažimassaaži, mis õige kasutamine võib kohe pärast seanssi tekitada kerge kaalukaotuse efekti. Selgus, et inimesed ei uskunud tegelikult loosungit “kaalust alla 1 tunniga”, erinevalt loosungist “kaalust alla 1 päevaga” (klikke oli mitu korda rohkem).

USP näide. Te ei tohiks lubada, et kaotate 10 kilogrammi 3 päevaga;

Sellised pakkumised nagu “kõige huvitavamad kursused” ja “kõige kasulikumad veebiseminarid” pole kliente ammu meelitanud. Oma sihtrühma meelitamiseks Internetis peate näitama, miks olete teistest parem ja miks peaks inimene teie poole pöörduma. Selgitame välja kuidas luua ainulaadne müügipakkumine, mis lööb kliendile südamesse!

Mis on USP?

Ameerika reklaamija Rosser Reeves, M&M-i loosungi "Suulake suus, mitte kätes" autor, oli kindel, et reklaam peaks tegema ainult ühte – müüma. Ta sõnastas selle idee raamatus "Reality in Advertising", millest sai kogu maailma turundajate seas bestseller. Selles kirjeldas ta esmalt USP kontseptsiooni, et vabastada ostjad igaveseks mõttetutest sõnadest, nagu "enamik", "parim", "silmapaistev".

Ainulaadne müügipakkumine ehk USP on see, mille pärast kliendid teid armastavad, valides teid paljude teiste ettevõtete hulgast. Reevesi sõnul on USP reklaamsõnum, mis ütleb teie peamise erinevuse konkurentidest ja peamine põhjus teilt kaupa ostma. Seda kasutatakse bänneritel, kontekstuaalne reklaam, meililistis või tootekaartidel, samuti poe kirjelduses kodulehel.

Hästi kirjutatud USP teeb müümise lihtsaks, sest klient näeb kohe, miks pakkumine just talle sobib. Pädev USP võimaldab vältida hinnakonkurentsi ja suurendab kordusostude protsenti.

Kuid ärge unustage, et kui teie e-poe triikrauad tagastatakse pidevalt riketega, ei hoia ükski USP rahulolematuid kliente.

USP loomise algoritm?

Niisiis, olete otsustanud luua ainulaadse müügipakkumise, et oma tooteid veebis müüa. Kust alustada?

1. samm. Analüüsige oma tugevaid külgi

Selguse huvides tehke tabel ja märkige sinna kõik teie ettevõtte konkurentsiomadused: suured kogemused, hind, kvalifitseeritud töötajad jne. Kirjutage nii palju punkte kui saate – märkige konkreetsed tähtajad, numbrid. Nüüd kriipsutage maha kõik, mida teie konkurendid saavad pakkuda. Selle tulemusena saate ainulaadseid eeliseid, millega saavad kiidelda ainult teie ettevõte ja teie toode. Pange need oma USP aluseks.

Konkurentsikeskkonna analüüsimine võimaldab teil leida oma ainulaadsed eelised – just neid on vaja potentsiaalsetele klientidele müüa.

Saate oma ettevõttest paremini aru, kui vastate lihtsalt järgmistele küsimustele.

• Mida me teeme?
• Mis on meie tugevad küljed?
• Mis on meie nõrgad kohad?
• Mille poolest me erineme teistest ettevõtetest?
• Mida teie konkurendid enda kohta ütlevad?
• Kus on meie kasvukohad, mida saaks veel parandada?

Oluline on vastata küsimustele võimalikult objektiivselt. Kas see töötas? Lähme edasi!

2. samm: määrake kindlaks, kelle heaks te töötate

Kujutage ette, et lähete lähedase sõbra sünnipäevale ja otsustate kinkida talle kampsuni. Kuidas te valite? võtad üles õige suurus, pidage meeles tema lemmikvärvi, ärge unustage, et ta armastab õhukesi villaseid kangaid ja pikkust reieni. Inimest hästi tundes teete talle tõenäoliselt tõeliselt ihaldatud kingituse. Kujutage nüüd ette, et õnnitlete kolleegi, kellega töötate koos erinevates kontorites. Valikut on raske teha, kuna te pole tema eelistustega kursis.

Siiras arusaamine sellest, kes on teie klient, võimaldab teil pakkuda talle täpselt seda, mida ta vajab. Seetõttu isikupärastage oma potentsiaalset klienti nii palju kui võimalik. Alustamiseks vastake järgmistele küsimustele:

• On see mees või naine?
• Kui vana on teie ostja?
• Mis on sinu hobid?
• Mis teeb ta õnnelikuks?
• Mis teeb murelikuks?

Tervikliku isiku loomiseks täiendage oma küsimuste loendit teemadega, mis on teie ettevõtte jaoks asjakohased.

Kursuste avamine inglise keel? Siis on oluline teada, kui kaua potentsiaalne klient on keelt õppinud ja milline on tema Byroni keele oskuse tase.

Peaksite lõpuks saama umbes sellise kirjelduse:

Meie klient on koduperenaine, kahe lapse ema, kes armastab kokata ja on varem olnud juhtival kohal suur ettevõte. Ta puhkab kaks korda aastas välismaal, sõidab luksusliku välismaise autoga, naudib joogat ja on kasside suhtes allergiline.

Avatar aitab klienti kirjeldada kolm külge: olukorrast lähtuvalt, keskendudes psühhotüübile ja põlvkondade kaupa. Nii et hingetu sihtrühma asemel on olemas päris isik taju, iseloomu ja eluolude iseärasustega.

Nüüd teate täpselt, kellele oma toodet pakute.

ACCELi elanikud, suhtekooli "Õnn on" asutajad Ivan ja Maria Ljašenko kogusid oma kuulajatelt üksikasjalikku tagasisidet ja suutsid luua potentsiaalsest kliendist täpse portree. Nii õnnestus kaasata uusi õpilasi ja muuta õppematerjalid kitsale auditooriumile kasulikumaks.

Selle kohta ütlevad ettevõtjad ise nii: „Oleme oluliselt suurendanud õppesisu osakaalu, vähendanud ja muutnud müügiosa arusaadavamaks ning põhjendatud hinnapoliitika. Selgitame üksikasjalikult, miks me seda toodet pakume ja kuidas see veebiseminaril osalejate vajadusi rahuldab.

3. samm: öelge meile, kuidas olete nõus aitama

Vahetage oma ostjaga kohta. Millele valimisel tähelepanu pöörate: hind, garantiid, töökindlus, välimus? Kas te isiklikult ostaksite seda, mida proovite müüa?

Kindlasti lähevad mõned teie potentsiaalsed kliendid mingil põhjusel teie konkurentide juurde. Proovige mõista, mis neil on, mida teil pole. Proovige rõhutada oma USP tugevaid külgi, töötage "ebaõnnestunud" kohtadega.

Innovatsioonide kommertsialiseerimise eksperdi Vladimir Thurmani sõnul peaks USP rääkima sellest, miks teie omanikuna otsustasite ettevõtlusega alustada. Ta kirjutab sellest oma artiklis "Kuidas suurendada nõudlust oma toodete järele ilma konkurentidega sõtta minemata". Tõenäoliselt on probleem, mille te ettevõtlusega alustades lahendasite, aktuaalne ka teistele inimestele. Leitud lahendust tuleks USP-s rõhutada.

4. samm: formuleerige oma USP

Nüüd, kui olete oma publikut, nende vajadusi ja konkurente uurinud, on aeg sõnastada oma USP.

Mitte väga loomingulise, kuid töötava teksti koostamiseks võite kasutada copywriter John Carltoni valemit. Asendage tühikute asemel oma ettevõtte andmed – ja teie USP on valmis:

_______ (teenus, toode) abiga aitame __________ ( sihtrühma) lahenda ____ (probleem) __-ga (kasu).

Näiteks: Täiskasvanutele mõeldud võrguvõrkpallitreeningutega aitame kõigil üle 18-aastastel naistel rannahooajaks mängima õppida.

USP tekstile saab läheneda loovamalt. Peamine reegel on kirjutada punktini. Üldised fraasid, kirjanduslikud õitsengud, ligikaudsed ja üldistatud arvud jätavad potentsiaalsed kliendid ükskõikseks. Kas pakute 26% allahindlust? Rääkige täpsetest numbritest, mitte "suurtest allahindlustest" ja "suurepärastest pakkumistest".

Siin on veel mõned olulised punktid, millele tasub tähelepanu pöörata:

• Kirjutage lihtsalt, justkui sõbrale. Teie ettepanek peaks olema esimesel korral selge. Jätke täpilised fraasid ja konkreetsed terminid teaduslikud tööd. Klient peab aru saama, mida ta ostab ja miks.
• Keskenduge omale tugevused. Mainige oma USP-s midagi, mille pärast kliendid peaksid tahtma tulla teie, mitte teie konkurentide juurde. Kui teie hariduskeskuses töötavad teaduste doktorid, ei tohiks te neile öelda, kui lihtne on teie veebisaidil navigeerimine – see juhib tähelepanu oluliselt ebaolulisele.
• Hoidke see lühike. Sinu eesmärk on potentsiaalset klienti minutiga huvitada. USP on ühest kuni kolmest lausest koosnev lühike sõnum.

Kasutage meie petulehte, et te midagi ei unustaks:

• Kellele võib see toode/teenus kasu saada?
• Mida saab inimene sinu kliendiks saades?
• Miks olete oma konkurentidest parem ja miks ei saa te oma toote analoogi osta?

Vead USP koostamisel

Te ei saa valetada oma ainulaadses müügipakkumises. Kui lubasite 50% allahindlust ja andsite ainult 25%, tunneb klient end petetuna. Kaotate oma maine ja sellega koos ka oma kliendid.

Lisaks ei tohiks te USP-sse lisada neid hüvesid, mida klient vaikimisi saab, näiteks võimalust raha tagastada 14 päeva jooksul (see on tagatud seadusega "Tarbija õiguste kaitse"). Ütlematagi selge, et teil on " professionaalsed käsitöölised teie äri." Kui see nii ei oleks, kas saaksite teenuseid pakkuda?

Argumente peavad toetama reaalsed faktid. Ei piisa, kui öelda, et teie teenusel pole turul analooge – öelge meile, mis on teie ettevõttes täpselt unikaalne, täpsustage.

Järeldus: kuidas kontrollida oma USP tõhusust

Niisiis, olete uurinud oma eeliseid, konkurente, tutvustanud oma sihtrühma ja valmistanud ette oma müügi aluse – USP teksti. Nüüd kontrollige selle elujõulisust – veenduge, et:

• Teie ainulaadset müügipakkumist ei saa konkurendid kasutada. Nad ei paku samu teenuseid, kasutavad samu materjale või ei suuda hinnaga konkureerida. Ainult teie käest on kliendil võimalik neid eeliseid saada.
• Teie USP saab sõnastada vastupidiselt. Näiteks võib ettevõtja, kes müüb “suurtes suurustes naistejalatseid”, ette kujutada, et on olemas ettevõte, mis müüb väikseid kingi. Ainult selline USP on konkurentsivõimeline. Ja siin on näide halvast USP-st: "Ainult meie klubis hea muusika" Raske ette kujutada, et keegi võiks klientidele halba muusikat pakkuda.
• Teie USP ei tundu absurdne. Kliendid ei usu tõenäoliselt, et saate veebikoolis X inglise keelt õppida 1 tunniga.
• Olete oma USP-d klientide peal testinud. Saatke erinevad ettepanekud meiliga ja valige see, mis saab kõige rohkem vastuseid.
• Veenduge, et teie USP on vastus küsimusele: "Miks ma valin selle kõigi sarnaste pakkumiste hulgast?"

USP koostamine on vaevarikas ülesanne analüütiline töö mis võtab aega. Kuid kui olete sellesse aega investeerinud, saate pikaajalise juurdepääsu oma sihtrühma südametele.

Kas soovite luua oma võrgukool, toota ise või oma ekspert? Registreeruge nüüd tasuta veebiseminarile ja saate PDF-paketi samm-sammult loomine oma veebikooli vastavalt sellele

Kas soovite luua tapva USP ja kiirendada oma äri?

2013. aasta seisuga on maailmas registreeritud umbes 10 miljardit kaubamärki. Ja igaüks neist soovib, et sa oleksid nende klient. Kõik üritavad midagi müüa. Kuidas neid meeles pidada, kuidas neid üksteisest eristada?

Iga teie potentsiaalne klient seisab silmitsi selle probleemiga. Igas nišis, mis iganes see ka poleks: müümine autoosad; ehitusmaterjalide tootmine; ilusalongid ja juuksurid; erahaiglad ja nii edasi, nii edasi, seal töötab palju erinevaid ettevõtteid. Ja igaüks neist pakub identseid või peaaegu identseid tooteid või teenuseid. Kuidas valida? Kuidas eristada? Kellega peaksin ühendust võtma? Kuidas meeles pidada, kui olete juba peaaegu otsustanud?

Iga ettevõte, olenemata sellest, kas suur või väike (seda enam!) peab oma konkurentide seas silma paistma. Logo on vaid pool võitu. Peate välja mõtlema mõne unikaalse eripakkumise, mis eristab teid üldisest taustast ja aitab teil üldises müras kliendile välja hüüda.

Selles artiklis arutatakse, kuidas tulla välja ja luua oma ainulaadne müügipakkumine ehk USP.

Mis on USP ja kuidas seda turunduses ja müügis kasutatakse?

USP on ainulaadne müügipakkumine. See viitab mõnele kaubamärgi või toote eripärale, mida esitletakse kliendi eelise või lisahüvena. USP-d kasutavad turundajad arendamisel reklaamikampaania– sageli on see üles ehitatud just sellele funktsioonile, et eristada ettevõtet turul tegutsevatest kaaslastest.

Selle kontseptsiooni võttis sellisena kasutusele Ameerika reklaamispetsialist Rosser Reeves. Ta töötas selle kontseptsiooni välja alternatiivina reklaamis kiidusõnadele, mida tavatarbijad lihtsalt lakkasid uskumast. Tema kontseptsiooni kohaselt peaks USP:

• edastada kliendile reaalset kasu;
• suurendada sihtrühma lojaalsust;
• olla turul ainulaadne, eriline, ainulaadne.

Kui luurate konkurendi funktsiooni ja pakute seda oma kastmega, pole see tugev USP. See on lihtsalt varastatud idee, imitatsioon.

Teie USP on põhjus, miks tarbijad peaksid teid valima. Ja seda vajab iga ettevõte. Ilma USPta saavad hakkama vaid need, kes toovad turule uue, uuendusliku, revolutsioonilise toote, millel lihtsalt pole analooge. Sel juhul toimib see toode ainulaadse pakkumisena.

Kõigil muudel juhtudel ehitage ümber või suretage, kui parafraseerida klassikat.

Miks on ettevõttel USP-d vaja?

• eristuda konkurentidest;
• võita sihtrühma tunnustust;
• luua tugevaid reklaammaterjale () ja töötada välja turundusstrateegia;
• et eristada oma toodet paljudest sarnastest.

On tõeseid ja valesid USP-sid. Tõeline asi on toote tõelised ainulaadsed omadused, mida kellelgi teisel turul selles nišis pole. See on tootele omane. Valed on väljamõeldud eelised tegeliku erinevuse puudumisel. Seda ja kuidas selle toote kohta öeldakse. Ja enamikul juhtudel kasutavad ettevõtjad just selliseid USP-sid. Aga mis siis, kui pakute sama toodet ja teenust nagu teised? Kui te pole midagi ainulaadset, eksklusiivset toodet välja mõelnud, peate kasutama oma pead ja hoolikalt mõtlema, kuidas kliente meelitada.

Konkurentidest eraldumine on eduka reklaamifirma võti. Ainulaadne pakkumine peaks selgelt osutama klientidele saadavatele eelistele, millel sõnum põhineb, mida seejärel reklaamides, sotsiaalvõrgustikes ja muudes reklaammaterjalides edastatakse.

Kuidas luua ainulaadne müügipakkumine

Paljud ettevõtete omanikud arvavad, et USP loomine on lihtne. Kaks ilmset teed on järgmised:

"Meil on madalaimad hinnad!"

Hinnavõistlus on kahtlane eelis kahel põhjusel. Esiteks, alati leidub keegi, kes on odavam. Teiseks meelitate madalate hindadega ligi vastavat kontingendi kliente – maksejõuetuid ja pehmelt öeldes liiga ökonoomseid.

“Meil on kvaliteetne teenindus!”

Tegelikult on igaühe arusaam kvaliteedist täiesti erinev. Ja seda teenust ei saa alati tagada – inimfaktor mängib palju. Kuid isegi kui jah, töötate tõesti kohusetundlikult, on see fraas "kvaliteetsed teenused", " parim teenindus"Seadke hambad servale nii, et need lihtsalt lendaksid kõrvadest mööda.

Kui te alles alustate – jah, selleks kiire müük Need kaks trumpi saab ikka kuidagi üle lüüa mingisuguse promomise raames. Näiteks madalaim hind. Aga kui soovite ehitada tugevat kaubamärki pikka aega– peate oma USP arendamisse tõsiselt suhtuma.

Üldiselt põhineb iga ainulaadne müügipakkumine kolmel aluspõhimõttel.

1. Reklaamsõnum peab tarbijale konkreetset kasu tooma. See on õige, peate esitama USP mitte oma eeliseid, vaid konkreetselt kliendi eeliseid silmas pidades. Teda ei huvita Itaalia tapeet iseenesest niivõrd kui vaade oma selle tapeediga kaetud toale. Nii et müü see talle ilus remont, lihtne hooldada tapeedi, mis on pestav ja ei pleeki, mitte tapeet ise. Kuid ta saab kõike ülaltoodut hankida ainult siis, kui ostate teie käest just selle tapeedi.

Ainult siis, kui teiega töötamine on kasumlik, valivad kliendid teie ettevõtte.

2. Kliendikasu peab olema ainulaadne teiste teie toodetega sarnaste toodete taustal. Siin on kõik selge - see põhimõte on määratlusele omane. Tahad erineda? Mõelge välja millegagi, mida teie konkurentidel pole. Ainult eristudes, ainult pakkudes midagi, mida keegi teine ​​ei paku, saad olla kõigist teistest erinev. Selle tulemusena valitakse teie toode (kui eelised on hästi kirjeldatud) ja jäetakse meelde.

3. Kasu peab olema mõttekas st piisavalt atraktiivne, et klient saaks ilma asjatute kõhklusteta teha valiku teie toodete kasuks. Kasu peab olema põhjendatud, mitte väljamõeldud ega tühjast välja mõeldud. Seetõttu peate oma sihtrühma hästi uurima, tundma oma kliente, nende valupunkte ja sellest lähtuma.

Kui teate, millised probleemid teie kliendid hoolivad, saate neile pakkuda lahendust sellise ainulaadse hüve näol.

USP koostamise näited

Sageli võite kohata USP-sid, mis ettevõttele absoluutselt ei mõju: need on liiga üldised ega tõmba tähelepanu.

Kuidas luua ettepanek, millest saab teie ettevõtte edu süda ja mootor?

1. Rääkige meile midagi, millest teie konkurendid vaikivad.

Kui teiesuguseid ettevõtteid on sadu, on väga raske leida midagi tõeliselt ainulaadset. Aga võib-olla on midagi, millest teie kliendid lihtsalt vaikivad?

Minu praktikas juhtus selline juhtum. Ettevõte tegeleb graniidist monumentide tootmisega. Klientidele pakutav vaiketeenus on tulevase toote 3D-mudeli tasuta väljatöötamine. Seda teenust pakuvad ka teised ettevõtted, kuid nad vaikivad sellest tagasihoidlikult. Me ei vaikinud. Tulevase monumendi täisväärtusliku kolmemõõtmelise pildi nägemisest tulenev kasu mõjub hästi paljudele ettevõtte klientidele.

Aga närimiskumm Orbit, mis on suhkruvaba? Lugege teiste sarnaste kummiribade koostist - see on identne. Ja ka ilma suhkruta. Kuid Orbit esitleb seda USP-na.

2. Too välja uudsus või uuenduslikkus.

Kui sa leiutasid uus viis lahendage kliendi probleem või värskendage oma toodet või lisage sellele mõni uus koostisosa – pole vaja vaikida. Peate looma oma USP ja kiiresti, enne kui keegi seda enne teid teeb.

Pidage meeles iga uue šampooni või kreemi reklaami. Kas nad mõtlesid välja uue valemi, siis lisasid keratiini või mingisuguseid l-lipiide, millest keegi polnud kuulnud, aga kui reklaami uskuda, siis šampoon teeb juuksed tugevamaks. Ja kreem lihtsalt silub kortsud korra või kaks. Kõik tänu INNOVATIIVsele valemile. Võtke see teenistusse.

3. John Carltoni valem

Selle valemi abil on USP loomine väga lihtne, eriti kui pakute teenuseid. Valem on üles ehitatud järgmiselt:

Toode ___ aitab ___ ts___ probleemi lahendada___ näitame eeliseid.

Näiteks:

Uus kreem aitab naistel esimestest kortsudest üle saada ja noorem välja näha.

USP puudumine on ettevõtetele suur kurbus. Vaadake neid saite:

Peale disaini ei erine need praktiliselt üksteisest - madalad hinnad, kõrge kvaliteet ja kiire paigaldus. Kahju on inimestest, kes soovivad ripplagesid tellida – väärt valiku leidmiseks peavad nad veetma rohkem kui tund aega kloonipaikade džunglis kahlades.

Seetõttu peab olema midagi, mis muudab ettevõtte teistest silmapaistvaks – ainulaadne müügipakkumine. See paneb konkurendid kartma, et sulle meeldib tuli ja potentsiaalsed kliendid teevad sagedamini valiku sinu kasuks.

Muide, tema hinnad võivad olla veidi kõrgemad kui teistel ettevõtetel: kui pakute ostjale toodet, mis lahendab tema probleemid, on ta nõus selle eest rohkem maksma.

Seal on ainult kolm "aga" - USP töötab, kui see:

• ainulaadne- konkurendid seda ei paku;
• spetsiifiline- kasutaja saab kohe aru, millest jutt;
• väärtuslik- potentsiaalne klient näeb oma kasu.

2014. aastal andsime üldise stsenaariumi, mille järgi saate luua USP. Täna jagame uusi valemeid ja praktilisi näiteid, et lause väljamõtlemine või esiletõstmine oleks veelgi lihtsam.

Kust alustada?

Analüüsime sihtrühma. See, mis sobib innukale kalamehele, ei sobi lapsepuhkusel olevale noorele naisele. Seetõttu tuleks USP väljatöötamist alustada sihtrühma tundmaõppimisest – mis teeb teie potentsiaalsetele klientidele muret, millised probleemid ja huvid neil on?

Näide: Oletame, et peate kodutarvete veebipoe jaoks välja mõtlema USP. Enamasti ostuga kodukeemia, nõud, sisustus ja muu on naiste tehtud. Need, kellel pole aega, tellivad seda kõike veebist – see tähendab, et teie põhipublik on 25–45-aastased töötavad naised. Mis võiks neid huvitada? Kindlasti meeldib neile, kui tarned kauba kiiresti ja tasuta. Seetõttu on hea USP "Tasuta kohaletoimetamine Irkutskis 2 tunni jooksul".



Päris hea pakkumine. Kuid seda saab tugevdada - kirjutage, kui kiiresti tellimus tarnitakse või märkige, et kohaletoimetamine on 24 tundi ööpäevas.

Lõksud

Pidage meeles: sihtrühmaks ei ole ainult sugu, vanus, sissetulekutase ja muud parameetrid. Peate endale aru andma, mida ja kellele müüte, milliseid probleeme inimesed aitavad lahendada: ideaalis peaks teie peas olema selge ostja portree.

Mõtleme äri spetsiifikale. Võib-olla on valmis USP otse teie nina all, peate seda lihtsalt märkama. Selleks vastake ausalt mõnele lihtsale küsimusele:

• Millest on teie tooted valmistatud?
• Kuidas täpselt tooteid toodetakse?
• Milliseid seadmeid kasutate?
• Milline ainulaadsed omadused kauba juures?
• Kuidas te klientidega suhtlete?
• Kuidas on tellimuse kallal töötamine üles ehitatud?

Tõenäoliselt näete oluline eelis, mis võimaldab teil konkurentidest eristuda. Muide, mõnikord saate USP-i teha ka veast: "Lühikese säilivusajaga omatehtud küpsetised - ainult looduslikud koostisosad."

Näide: Oletame, et lõikate metalli laseriga. Tingimused, hinnad ja tarnetingimused on samad, mis teistel ettevõtetel. Siis aga kasutate moodsat fiiberoptilist laserit – see võimaldab saavutada maksimaalse täpsuse, kuni 0,1 mm. Kas see pole mitte USP? "Täpsus laser lõikamine kuni 0,1 mm – kasutame fiiberoptilist paigaldust Ruchservomotor LaserCut 3015.



Ja seda lauset saab tugevdada - saate lisada, kui täpne on tulemus.

Lõksud

Keegi ei tunne ettevõtte omadusi paremini kui selle omanik – seega mõelge ja vastake ausalt küsimusele, miks olete lahedam. Turundaja või copywriter aitab teil eelistest välja tuua.

Vaatame konkurente. Viige läbi üksikasjalik ja objektiivne analüüs – võrrelge oma äritegevust ja peamiste konkurentide pakkumisi. Siin on võrdluseks näidisloend parameetritest:

• hinnad;
• püsikliendiprogrammi olemasolu;
• kohaletoimetamise kiirus;
• töötajate viisakus;
• tellimise lihtsus;
• reklaamide regulaarsus;
• garantiiaeg;
• makse edasilükkamise võimalus.

Saate selge pildi - selgub, millistes parameetrites olete kaotamas ja milles olete oma konkurentidest üle. Võidukriteeriume võib võtta saidi USP aluseks.

Näide: Kujutagem ette, et olete rehvipoe omanik. Tarneaeg on 1 kuni 7 päeva, kuna osa kataloogi tooteid müüakse tellimisel. Lojaalsusprogrammi veel pole, hinnad on samad, mis konkurentidel. Kuid kõigil on 1-3-aastane garantii ja olete valmis andma piiramatu - "Piiramatu garantiiga rehvide müük: juhusliku vigastuse korral tasuta vahetus."

Hea pakkumine, kas pole nõus? Ainus, mida saate teha, on töötada selle kujundusega – proovige pealkirja mahutada 1 reale, eemaldage hüüumärgid.

Lõksud

Oluline on mitte tahta "nagu teie konkurendid, ainult paremat" – kui mõnel teisel ettevõttel on sarnane USP, siis mis takistab seda teie omast lahedamaks muutmast? Näiteks pakkuge kohaletoimetamist 30 minuti, mitte 1 tunni jooksul. Olge objektiivne ja proovige leida midagi oma.

Küsime klientidelt. Kui olete juba tellimusi saanud, küsige, miks inimesed teie ettevõtte valisid. Mõnikord võivad kliendid anda väärtuslikke näpunäiteid.

Muide, selliseid uuringuid tasub aeg-ajalt läbi viia: see aitab parandada teenust ja avaldab positiivset mõju ettevõtte mainele.

Näide: Oletame, et avasite nädal tagasi ilusalongi. Võite paluda töötajatel küsida klientidelt, miks nad teie valisid. Kui kliendid ütlevad, et teie lahtiolekuajad on mugavad, tehke see oma funktsiooniks. Salong olgu avatud 12.00-22.00, mitte 09.00-19.00 nagu kõik teised läheduses. USP: "Mugava lahtiolekuaegadega ilusalong: ootame teid iga päev 12.00-22.00."



Väga hea USP – vähesed ilusalongid suudavad seda pakkuda.

Lõksud

Seda nõuannet on raske järgida, kui teil pole üldse tellimusi olnud. Kuid miski pole võimatu – sirvige temaatilisi foorumeid, sotsiaalmeedia, räägi potentsiaalsete klientidega. Teie eesmärk on välja selgitada, mis ostjaid köidab.

Pärast kogu seda aeganõudvat tööd on teil vähemalt tugevad eelised ja maksimaalselt peaaegu valmis USP.

Härjasilma sihtimine: 5 valemit USP loomiseks

Isegi hea eelis lihtne rikkuda, kui mõte on valesti sõnastatud. Võrrelge kahte pakkumist: "Tasuta kohaletoimetamine Irkutskis 2 tunniga" ja "Meil on garantii, et toimetame teie tellimuse kohale 2 tunni jooksul. Kohaletoimetamine kogu Irkutskis." Tähendus on sama, kuid esimest loetakse ja tajutakse palju lihtsamalt.

Selge ja ilusa USP formuleerimiseks võite ohutult kasutada üht järgmistest mallidest:

Malle pole vaja täpselt järgida. Võite julgelt muuta mis tahes valemit või mõelda välja midagi täiesti uut – kõik sõltub ettevõtte spetsiifikast. Oluline on meeles pidada kliendi eelist: põhiülesanne on näidata, mida ta täpselt saab, mitte seda, milline valge ja kohev ettevõte teil on.

Vaatame USP-d läbi kliendi silmade: 6 saatuslikku viga

Vale väide. Nad moonutasid fakte või kasutasid kriteeriume, mis peaksid olema vaikimisi. Näiteks USP “Vähemalt 3-aastase kogemusega professionaalsed arstid” ei sobi hambaraviks - seda kliinikult oodatakse.

Kuidas parandada: vaadake pakkumist kui potentsiaalset klienti. Mida sa ootad professionaalsed arstid? Kindlasti õige ja valutu ravi. Proovige see idee oma USP-sse panna. “Valutu hambaravi 3-aastase garantiiga – me võtame tööle professionaalid” – see on parem, kas pole?

Kasu pole. Nad kasutasid kahtlasi eeliseid. Interneti-voodipesupood ei tohiks oma sortimendiga kiidelda: "Voodipesu veebipood" Magusat unenägu"Meil on 1000 toodet." Alati leidub ettevõte, millel on veelgi rohkem tooteid.

Kui aga sortiment on tõeliselt ainulaadne, võite sellele keskenduda: näiteks 10 000 lillepotti ise tehtud meistritelt üle kogu maailma. Lihtsalt olge ettevaatlik – veenduge, et konkurendid seda ei pakuks ega saaks ka lähiajal pakkuda.

Kuidas parandada: leida mõni muu eelis. Oletame, et müüte puuvillast voodipesu. Nii et tõstke esile see – "Voodipesu tundliku nahaga inimestele: hüpoallergeensed orgaanilise puuvilla komplektid".

Tempel. Nad valisid ebamäärase sõnastuse - "kiire tarne", "tõelised professionaalid", "kõrge kvalifikatsiooniga spetsialistid", "madalad hinnad" jne. Nimekiri võib olla lõputu. Sarnaseid fraase leidub sadadel veebisaitidel ja inimesed on nendega nii harjunud, et nad lihtsalt ei taju neid.

Kuidas parandada: lisage üksikasjad - “Kimbud kohaletoimetamisega 60 minutiga”, “Portselanplaadid alates 450 rubla. 1 m² kohta - meie ametlik edasimüüja 5 kaubamärki." Tõestage oma eelist faktide ja tegudega ning kui see ei õnnestu, valige mõni muu USP.

Vale aktsent. Nad rääkisid ainult ühest tooterühmast, samas kui neid on kümme.

Näiteks: " Kiiresti kuivavad lakid küünte jaoks: värskendage oma maniküüri 60 sekundiga. On halb, kui müüte lisaks lakkidele ka huulepulki, lauvärve ja ripsmetušše - need võivad jääda märkamatuks. Kui küünelakid toovad 80% teie kasumist, siis on vastuvõetav neile keskenduda. Kui kogu kosmeetika müük on huvitav, peate USP-d muutma.

Kuidas parandada: sõnastada USP veebipoe kui terviku jaoks. Kui tootegruppe on liiga palju, keskendu teenusele: “Dekoratiivkosmeetika kojutoomisega: töötame ööpäevaringselt.”

Liiga palju helitugevust. Andsime endast parima ja kirjutasime lõigusuuruse USP: “Täispuidust lauad alates 3895 rubla: hinnad on madalad, sest toodame mööblit oma materjalidest - Irkutski oblasti põhjaosas on saeveski ja puusepatöökoda. Leidke see soodsamalt – teeme allahindlust ja tagastame hinnavahe."

Kuidas parandada: lõikas halastamatult. USP jaoks piisab ühest lausest - "Täispuidust lauad alates 3895 rubla: maksame vahe tagasi, kui leiate selle odavamalt." Ülejäänud teave tuleks lisada allolevasse lõiku – lõppude lõpuks on oluline selgitada, miks teie hinnad on nii soodsad.

Võistlejate järel kordamine. Säästsime aega konkurentide analüüsimisel ja saime klooni – identse või väga sarnase pakkumise. See on halb, sest kogu töö tehti asjata.

Kuidas parandada: paraku, ideaalis tuleb alustada otsast peale – analüüsida oma sihtrühma, mõelda oma ettevõtte funktsioonidele ja võrrelda oma veebipoodi sarnastega. Kui aeg hakkab otsa saama, proovige ebaõnnestunud USP-d laiendada: asendage "Online kingapood koos kohaletoimetamisega" tekstiga "On-line kingapood tasuta saatmine 2 tunni jooksul."

Kas USP-s on leitud vigu? Rõõmustamiseks on liiga vara - pakkumine võib osutuda ebaefektiivseks, isegi kui see tundub teile väga ahvatlev.

Kuidas teada saada, kas teie USP töötab

Pakkumise elujõulisuse kontrollimiseks vastake paarile küsimusele:

• Kas pakkumine tundub realistlik? Näiteks väide “Keelekool “Kontakt” – õpi inglise keel 1 tunniga selgeks” on väga kaheldav. Kuid võite juba uskuda seda USP-d: "Keelekool "Kontakt" - inglise keel puhkuseks välismaal 5 tunni pärast."
• USP vastab küsimusele: miks peaksite kõigi sarnaste pakkumiste hulgast just selle valima? Kui jah, siis on kõik hästi.

Samuti saate oma USP-d klientide peal testida – saatke välja erinevate võimalustega uudiskiri ja valige see, mis sai kõige rohkem vastuseid. Mõnikord kasutame seda võimalust – muide, kas olete meie uudiskirja tellinud? Kui ei, siis jääte paljudest eelistest ilma.

Võtke aega unikaalse müügipakkumise loomiseks – kui veedate paar tundi ideaali otsimisel, saate igaveseks võtme potentsiaalsete klientide südametesse. Kui vajate abi, võtke meiega ühendust ja koostame tõhusa ettepaneku.

Uute projektide käivitamisel tekib väga sageli probleem kliendi USP-ga (Unique Selling Proposition). Kui esitate küsimuse "Millised on teie eelised?", kuulete enamasti vastuseks ainult standardfraase "noh, kohaletoimetamine on tasuta, meister on kogenud." Õpime tegema ainulaadset müügipakkumist, mis eristab teid konkurentide hulgast!

1. Unikaalne omadus

See tehnika sobib tugeva konkurentsiga niššides olevatele tootjatele. Ülesanne on leida tootest midagi unikaalset ning esitleda seda uuenduse ja saavutusena. Suurepärane näide on TWIX (vasak ja parem pulk) reklaam.

2. Mida konkurendid ei märka?

Ükskõik milline protsessi või teenusest võib saada teie USP, kui konkurendid seda ei kasuta.

Söö huvitavaid näiteid, kui kaupades avastatakse uusi omadusi, mis on esitatud USP-na ( hambapasta, mis veidi valgendab, nimetatakse “valgendamiseks”).

Hea näide, mida peaaegu igaüks saab mängida, on kohaletoimetamise ja teeninduse tase.

“Koguse arvutamine 1 tunniga. Kui te tunni jooksul vastust ei saa, teeme teile allahindlust!

“Pitsa kohaletoimetamine linna igasse piirkonda poole tunniga. Kui kuller saabub tunni jooksul, ei pea te maksma!"

3. John Carltoni meetod

Seda tehnikat tutvustatakse sageli koolitustel ja meistriklassides. See on teenusesegmendis oma tõhusust praktikas tõestanud. Lihtsalt ühendage oma andmed järgmise valemiga ja hankige valmis USP, mida teie konkurentidel pole!

"________ (teenus, toode) abiga aitame ________ (sihtpublik) lahendada ______ (probleem) ____ (kasu) abil."

TA – sihtrühm

Näiteks:

• “Teenus “Abikaasa tunniks” võimaldab naisel lahendada oma korteri torustiku ja elektriseadmetega seotud probleeme”
• “Laminaatparkett võimaldab korteri omanikul muuta korteri mugavamaks ja säästa materjale”
• Kursus “Blogi 3 päevaga” võimaldab inimesel 3 päevaga oma ajaveebi luua ja saavutada kõrgel tasemel asjatundlikkus.

Seda valemit saab üksikasjalikult kirjeldada sihtrühma konkreetsele esindajale (Maria Petrovna (koduperenaine), Vassili Ivanovitš (omanik) kahetoaline korter), Ivan Grišin (raamatupidaja, konsultant)). See on vajalik erinevate segmentide sihtlehtede loomiseks, kuid täna me sellest tehnoloogiast ei räägi.

4. Innovatsioon

Kui Sinu toode või teenus lahendab mõne uue toote abil kliendi probleemi, siis anna sellest kindlasti teada!

Näiteks võib see olla keskkonnasõbralik pakend, mis vähendab valmistoodete maksumust või uus välimus kliendiga töötamine, kui tema taotlust menetletakse mitte tunni, vaid 15 minuti jooksul jne.

5. B Kliendi roll USP-na

Teame, et inimesed otsivad oma probleemidele lahendusi. Aga kui neil on “valu”, kipuvad nad otsuseid langetama väga kiiresti. Valu võib olla täiesti erinev ja seda saab kasutada USP-s.

Näiteks:

• Kas torud lekivad? Lahendame probleemi tunni jooksul!
• Kas teie hammas valutab väga? Meie hambaarst võtab teid vastu ilma vastuvõtuta igal kellaajal!
• Kas teie väärtusliku teabega kõvaketas on katki? Taastame selle 2 tunniga ja tuleme teie juurde!

6. Pakkumine koos kingitustega

Inimestele meeldib kingitusi teha ja vastu võtta. Kasutame seda meie USP-s. Reeglina pole selle stsenaariumi jaoks USP kirjutamisega probleeme. Ärge kartke klientidele kingitusi teha, head asjad tulevad teile alati tagasi :)

• Ostes 2 pitsat, kingime kolmanda!
• Telli laminaatparkett kogu korteri pinnale, aluskatte anname Sulle tasuta!
• Telli nahkdiivan ja saad selle eest kaks tumba

Peaasi, et kingitused oleksid ehtsad, muidu te ei pese inimeste viha maha!

7. Mängi biitsepsiga

Igal ettevõttel peaks olema oma biitseps, mille demonstreerimine kliente häirib. Lihtsalt tabage neid oma eelistega.

Näiteks:

• kõige rohkem madal hind linnas
• ainult kained liikujad
• kiireim kohaletoimetamine
• hunnik auhindu ja diplomeid

Seda tehnoloogiat tuleb kasutada väga hoolikalt. Kliendid usaldavad teda vähe, sest... Peaaegu kõik ettevõtted kasutavad seda lähenemisviisi, kuna... see on kõige lihtsam.

8. Puudused = eelised

Täiesti mittetriviaalne tehnika, mis annab suurepäraseid tulemusi! Asi on selles, et peate leidma toote puudused ja esitama need eelistena. Lubage mul selgitada näitega:

• fitness treener, kes ei halasta sulle

Puuduseks “sa ei halasta”, st. oled sunnitud jõusaali minema, nii et sa sõna otseses mõttes roomad trennist välja.

Eeliseks on see, et pärast nii intensiivset treeningut saate suurepäraseid tulemusi!

Kuidas seda kõike kasutada?

Võtke lihtsalt pliiats, paber ja kirjutage üles kõik oma ettevõtte eelised ja puudused. Kombineerige need ja muutke need oma USP-ks!

Vaadake seda mõne päeva pärast ja tehke viimased muudatused. Ma tean, et saate sellega suurepäraselt hakkama!

Kui olete täiesti jahmunud, aitame teil USP ette valmistada. Jätke taotlus selle artikli all olevasse vormi ja tellige kindlasti meie uudiskiri! Seal saab olema palju kasulikku ja huvitavat!