Saidi jaotised
Toimetaja valik:
- Kuus näidet pädevast lähenemisest arvude käändele
- Talvise poeetilise tsitaadi nägu lastele
- Vene keele tund "pehme märk pärast susisevaid nimisõnu"
- Helde puu (mõistusõna) Kuidas jõuda õnneliku lõpuni muinasjutule „Helde puu”
- Tunniplaan meid ümbritsevast maailmast teemal “Millal tuleb suvi?
- Ida-Aasia: riigid, rahvastik, keel, religioon, ajalugu Olles vastane pseudoteaduslikele teooriatele inimrasside jagamise kohta madalamateks ja kõrgemateks, tõestas ta tõde
- Ajateenistuseks sobivuse kategooriate klassifikatsioon
- Pahatihti ja armee Pahatihti armeesse ei võeta
- Miks unistate elusast surnud emast: unenägude raamatute tõlgendused
- Milliste sodiaagimärkide all on aprillis sündinud?
Reklaam
Kuidas luua ainulaadset müügipakkumist: samm-sammult juhised. Kuidas koostada unikaalne müügipakkumine: samm-sammult juhised |
Kui puutute kokku mõne USP-ga, ilmub see: "Oih!". Tüüpiline, ilma eelisteta, ebaselge, liiga üldine. Kuid see on ainulaadne kaubandusettepanek on iga ettevõtte süda. Selle ümber keerlebki kogu turundusstrateegia, mis aitab sul konkurentidest eristuda ja oma turuosa hõivata. Mõelgem USP-le kui tuumale, mida ümbritseb kuum turundusmagma. See liigutab ja segab positsioneerimist, sihtrühma omadusi, konkurentsiteavet, toote või teenuse eeliseid ja ettevõtte ärieesmärke. Kui tuum on nõrk, siis magma levib, määrides ettevõtte piirjooned kogu müügiturul. Ja varem või hiljem äripiirid kustutatakse ja kaovad siis üldse. Siin on metafoor. Seda on lihtsam öelda: tugev USP = tugev ettevõte. John Carleton ütleb ühes oma kõnes, et otsides "see sama USP" Teil võib kuluda rohkem kui üks magamata öö. Kuid tulemus peaks olema midagi erilist, mis paneb teie ettevõtte ostja meelest oma koha sisse võtma. Et teid selles keerulises ülesandes aidata, oleme kokku kogunud 8 stsenaariumi, mille abil saate luua oma konkurentsivõimelise pakkumise ilma palju aega ja närvirakke kaotamata. Stsenaarium nr 1: ainulaadne omadusKui teie ettevõttel on turul palju analooge, proovige leida mõni ainulaadne erinevus. Kas leida või luua. Mida Twix TM turundajad selles olukorras tegid: nad jagasid tavalise šokolaadi-vahvlitahvli kaheks pulgaks. Ja kogu kommunikatsioonistrateegia oli sellele üles ehitatud. Stsenaarium nr 2. Mis jääb konkurentide tähelepanust väljaKlassikalises äris on väga raske midagi originaalset välja mõelda. Siis tasub otsida seda, millest konkurentidel puudu on. Näiteks Claude Hopkins märkas seda kunagi hambapasta mitte ainult ei puhasta hambaid, vaid eemaldab ka ebameeldiva hambakatu (kile). Nii sündis loosung "Saab lahti hammaste kile". Ja õllebrändi USP-d välja töötades märkas ta, et tehases pudeleid mitte lihtsalt ei pesta, vaid kallatakse üle võimsa aurujoaga. Hr Hopkins tõi selle töövoo (mida tegelikult kasutavad kõik õlletootjad) kontseptsiooni - "Meie pudeleid pestakse otseauruga!" Loomulikult peate siin sukelduma kõigisse ärivaldkondadesse: tootmisest kuni sekretäride ja kohaletoimetamisteenusteni. Muide, ilmselt mäletate klassikaline näide Domino pitsa kohaletoomisega. See kõlab nii: “Tarne 30 minutiga. Kui jääme hiljaks, kingime teile pitsa.". Sellel stsenaariumil on väike nipp: ettevõtte omanik jääb sageli pimedaks, kuid Maigreti detektiivi omadustega kogenud tekstikirjutaja suudab selle välja tõmmata. valge valgus kuum ja värske USP. Stsenaarium nr 3. John Carltoni valemValem sobib ideaalselt teenindusettevõtetele. Siin pole vaja isegi midagi revolutsioonilist ega loomingulist välja mõelda. Esitage oma andmed ja hankige toimiv USP. "________ (teenus, toode) abiga aitame ________ (ca) lahendada ______ (probleem) ____ (kasu) abil." Valikud:
Näited ei ole täiuslikud, kuid need näitavad Carltoni valemiga töötamise põhimõtet. Peaasi, et me selgitame sihtrühmale, millist kasu meie toode või teenus toob. Stsenaarium nr 4. InnovatsioonKui toode lahendab ostja probleemid täiesti uuel viisil, tuleb see USP-s märkida. JA "…ära ole arg"- nagu Ivan Dorn oma hitis laulab. Mis see olla võiks:
Stsenaarium nr 5. Probleemiga USPSaate lisada oma vaatajaskonna probleemi oma ainulaadsesse müügipakkumisse. Need. lähtu mitte teenuse kirjeldusest, vaid lahendusest raske ülesanne potentsiaalne ostja.
Telereklaami näide: — Kas teil on külm? Gripp? Aflubini tablettide kasutamisel paraneb tervis palju kiiremini. (Tõlge ukraina keelest). Stsenaarium nr 6. USP vibugaSeda nimetame igaks eeliseks, mis on seotud kingituste, boonuste, allahindluste, garantiide ja muude tarbekaupadega.
See on ainulaadse pakkumise edukas stsenaarium, kuid on ebatõenäoline, et selline USP töötab aja jooksul sama tõhusalt. Kasutage seda valemit hooajaliste reklaamide jaoks. Stsenaarium nr 7. USP lihastegaSiin peate pingutama oma ettevõtte lihaseid, näitama kõigile oma sõpradele ja kadedatele inimestele oma ettevõtte, toote, teenuse tugevamaid külgi. Mis see olla võiks:
Üldiselt kõik omadused, millele saate lisada sõna "enamik". USP jaoks ei piisa ainult enda "mina" deklareerimisest. Vajame fakte, arve, tõendeid.
Sellised pakkumised nagu “kõige huvitavamad kursused” ja “kõige kasulikumad veebiseminarid” pole kliente ammu meelitanud. Sihtrühma meelitamiseks Internetis peate näitama, miks olete teistest parem ja miks peaks inimene teie poole pöörduma. Selgitame välja kuidas luua ainulaadne müügipakkumine, mis lööb kliendile südamesse! Mis on USP?Ameerika reklaamija Rosser Reeves, M&M-i loosungi "Suulake suus, mitte kätes" autor, oli kindel, et reklaam peaks tegema ainult ühte – müüma. Ta sõnastas selle idee raamatus "Reality in Advertising", millest sai kogu maailma turundajate seas bestseller. Selles kirjeldas ta esmalt USP kontseptsiooni, et vabastada ostjad igaveseks mõttetutest sõnadest, nagu "enamik", "parim", "silmapaistev". Ainulaadne müügipakkumine ehk USP on see, mille pärast kliendid teid armastavad, valides teid paljude teiste ettevõtete hulgast. Reevesi sõnul on USP reklaamsõnum, mis ütleb teie peamise erinevuse konkurentidest ja peamine põhjus teilt kaupa ostma. Seda kasutatakse bänneritel, kontekstuaalne reklaam, meililistis või tootekaartidel, samuti poe kirjelduses kodulehel. Hästi kirjutatud USP teeb müümise lihtsaks, sest klient näeb kohe, miks pakkumine just talle sobib. Pädev USP võimaldab vältida hinnakonkurentsi ja suurendab kordusostude protsenti. Kuid ärge unustage, et kui teie e-poest saadavad triikrauad pidevalt riketega tagasi, ei hoia ükski USP rahulolematuid kliente. USP loomise algoritm?Niisiis, olete otsustanud luua ainulaadse müügipakkumise, et oma tooteid veebis müüa. Kust alustada? 1. samm. Analüüsige oma tugevaid külgiSelguse huvides tehke tabel ja märkige sinna kõik teie ettevõtte konkurentsiomadused: suured kogemused, hind, kvalifitseeritud töötajad jne. Kirjutage nii palju punkte kui saate – märkige konkreetsed tähtajad, numbrid. Nüüd kriipsutage maha kõik, mida teie konkurendid saavad pakkuda. Selle tulemusel saate ainulaadseid eeliseid, millega saavad kiidelda ainult teie ettevõte ja teie toode. Pange need oma USP aluseks. Konkurentsikeskkonna analüüsimine võimaldab teil leida oma ainulaadsed eelised – just neid on vaja potentsiaalsetele klientidele müüa. Saate oma ettevõttest paremini aru, kui vastate lihtsalt järgmistele küsimustele.
Oluline on vastata küsimustele võimalikult objektiivselt. Juhtus? Lase käia! 2. samm: määrake kindlaks, kelle heaks te töötateKujutage ette, et lähete lähedase sõbra sünnipäevale ja otsustate kinkida talle kampsuni. Kuidas te valite? võtad üles õige suurus, pidage meeles tema lemmikvärvi, ärge unustage, et ta armastab õhukesi villaseid kangaid ja pikkust kuni reieni. Inimest hästi tundes teete talle tõenäoliselt tõeliselt ihaldatud kingituse. Kujutage nüüd ette, et õnnitlete kolleegi, kellega töötate koos erinevates kontorites. Valikut on raske teha, kuna te pole tema eelistustega kursis. Siiras arusaamine sellest, kes on teie klient, võimaldab teil pakkuda talle täpselt seda, mida ta vajab. Seetõttu isikupärastage oma potentsiaalset klienti nii palju kui võimalik. Alustamiseks vastake järgmistele küsimustele:
Tervikliku isiku loomiseks täiendage oma küsimuste loendit teemadega, mis on teie ettevõtte jaoks asjakohased. Kursuste avamine inglise keeles? Siis on oluline teada, kui kaua potentsiaalne klient on keelt õppinud ja milline on tema Byroni keele oskuse tase. Peaksite lõpuks saama umbes sellise kirjelduse: Meie klient on koduperenaine, kahe lapse ema, kes armastab kokata ja on varem olnud juhtival kohal suur ettevõte. Ta puhkab kaks korda aastas välismaal, sõidab luksusliku välismaise autoga, naudib joogat ja on kasside suhtes allergiline. Avatar aitab klienti kirjeldada kolm külge: olukorrast lähtuvalt, keskendudes psühhotüübile ja põlvkondade kaupa. Nii et hingetu sihtrühma asemel on olemas tõeline mees taju, iseloomu ja eluolude iseärasustega. Nüüd teate täpselt, kellele oma toodet pakute. ACCELi elanikud, suhtekooli "Õnn on" asutajad Ivan ja Maria Ljašenko kogusid oma kuulajatelt üksikasjalikku tagasisidet ja suutsid luua potentsiaalsest kliendist täpse portree. Nii õnnestus kaasata uusi õpilasi ja muuta õppematerjalid kitsale auditooriumile kasulikumaks. Selle kohta ütlevad ettevõtjad ise nii: „Oleme oluliselt suurendanud õppesisu osakaalu, vähendanud ja muutnud müügiosa arusaadavamaks ning põhjendatud hinnapoliitika. Selgitame üksikasjalikult, miks me seda toodet pakume ja kuidas see veebiseminaril osalejate vajadusi rahuldab. 3. samm: öelge meile, kuidas olete nõus aitamaVahetage oma ostjaga kohta. Millele valimisel tähelepanu pöörate: hind, garantiid, töökindlus, välimus? Kas te isiklikult ostaksite seda, mida proovite müüa? Kindlasti mõned teie omad potentsiaalsed kliendid Millegipärast läheb see konkurentidele. Proovige mõista, mis neil on, mida teil pole. Proovige oma USP-s esile tuua tugevaid külgi, töötage "ebaõnnestunud" kohtadega. Innovatsioonide kommertsialiseerimise eksperdi Vladimir Thurmani sõnul peaks USP rääkima sellest, miks teie omanikuna otsustasite ettevõtlusega alustada. Ta kirjutab sellest oma artiklis "Kuidas suurendada nõudlust oma toodete järele ilma konkurentidega sõtta minemata". Tõenäoliselt on probleem, mille te ettevõtlusega alustades lahendasite, aktuaalne ka teistele inimestele. Leitud lahendust tuleks USP-s rõhutada. 4. samm: formuleerige oma USPNüüd, kui olete oma publikut, nende vajadusi ja konkurente uurinud, on aeg sõnastada oma USP. Mitte väga loomingulise, kuid töötava teksti koostamiseks võite kasutada copywriter John Carltoni valemit. Asendage tühikute asemel oma ettevõtte andmed – ja teie USP on valmis: _______ (teenus, toode) abiga aitame __________ ( sihtrühma) lahenda ____ (probleem) __-ga (kasu). Näiteks: Täiskasvanutele mõeldud võrguvõrkpallitreeningutega aitame kõigil üle 18-aastastel naistel rannahooajaks mängima õppida. USP tekstile saab läheneda loovamalt. Peamine reegel on kirjutada asjasse. Üldised fraasid, kirjanduslikud õitsengud, ligikaudsed ja üldistatud arvud jätavad potentsiaalsed kliendid ükskõikseks. Kas pakute 26% allahindlust? Rääkige täpsetest numbritest, mitte "suurtest allahindlustest" ja "suurepärastest pakkumistest". Siin on veel mõned olulised punktid, millele tasub tähelepanu pöörata:
Kasutage meie petulehte, et te midagi ei unustaks:
Vead USP koostamiselTe ei saa valetada oma ainulaadses müügipakkumises. Kui lubasite 50% allahindlust ja andsite ainult 25%, tunneb klient end petetuna. Kaotate oma maine ja sellega koos ka oma kliendid. Lisaks ei tohiks te USP-sse lisada neid hüvesid, mida klient vaikimisi saab, näiteks võimalust raha tagastada 14 päeva jooksul (see on tagatud seadusega "Tarbija õiguste kaitse"). Ütlematagi selge, et teil on " professionaalsed käsitöölised sinu äri." Kui see nii ei oleks, kas saaksite teenuseid pakkuda? Argumente peavad toetama reaalsed faktid. Ei piisa, kui öelda, et teie teenusel pole turul analooge – öelge meile, mis on teie ettevõttes täpselt unikaalne, täpsustage. Järeldus: kuidas kontrollida oma USP tõhusustNiisiis, olete uurinud oma eeliseid, konkurente, tutvustanud oma sihtrühma ja valmistanud ette oma müügi aluse – USP teksti. Nüüd kontrollige selle elujõulisust – veenduge, et:
USP koostamine on vaevarikas ülesanne analüütiline töö mis võtab aega. Kuid kui olete sellesse aega investeerinud, saate pikaajalise juurdepääsu oma sihtrühma südametele. Kas soovite luua oma võrgukool, toota ise või oma ekspert? Registreeruge kohe tasuta veebiseminarile ja saate PDF-paketi samm-sammult loomine oma veebikooli vastavalt sellele Esimene samm ainulaadse müügipakkumise väljatöötamisel on valida toote omadused või kriteeriumid, mis mõjutavad kliendi otsuste tegemist. See samm on kõige olulisem (kuigi see jäetakse sageli lihtsalt vahele), kuna USP saatus sõltub valitud omadustest: kas see näitab tõesti teie toote eeliseid või viib teid "ülejäänuga". Seetõttu on meie ülesandeks esimeses etapis analüüsida oma tooteid või teenuseid ja määrata nendest igaühe jaoks 10 kõige olulisemat omadust klientide jaoks. Parim viis selleks tuleb valida välja TOP 10 klienti, kes toovad Sinu ettevõttele suurimat kasumit ning küsida, millised tooteomadused on neile kõige olulisemad ning millised kriteeriumid/tegurid ostuotsust mõjutavad. Kui te taganete Uus toode turul ja kliente veel pole, saate kõige rohkem ajurünnakuid teha ja iseseisvalt kindlaks teha olulised omadused. Või küsitlege neid, kellest saavad kõige tõenäolisemalt teie toote ostjad. Pärast tõeliste klientide ilmumist saate analüüsi korrata ja valida tegelike andmete põhjal omadused. Kõik vastajatelt saadud vastused tuleb salvestada eraldi faili. 2. Andmete filtreerimine ja järjestaminePärast klientide tagasiside laekumist või ajurünnakute tegemist on meie ülesandeks valida 10 tunnust ja reastada need tähtsuse järjekorras. Seda on lihtne teha. Saadud vastuste hulgast valime valikud, mida korratakse teistest sagedamini. Suurima korduste arvuga tunnus asub loendi eesotsas, ülejäänud asetatakse selle alla sama põhimõtte kohaselt. Kas soovite luua tapva USP ja kiirendada oma äri? 2013. aasta seisuga on maailmas registreeritud umbes 10 miljardit kaubamärki. Ja igaüks neist soovib, et sa oleksid nende klient. Kõik üritavad midagi müüa. Kuidas neid meeles pidada, kuidas neid üksteisest eristada? Iga teie potentsiaalne klient seisab silmitsi selle probleemiga. Igas nišis, mis iganes see ka poleks: müümine autoosad; ehitusmaterjalide tootmine; ilusalongid ja juuksurid; erahaiglad ja nii edasi, nii edasi, töötab palju erinevaid ettevõtteid. Ja igaüks neist pakub identseid või peaaegu identseid tooteid või teenuseid. Kuidas valida? Kuidas vahet teha? Kelle poole pöörduda? Kuidas meeles pidada, kui olete juba peaaegu otsustanud? Iga ettevõte, olenemata sellest, kas suur või väike (veel enam!) peab oma konkurentide seas silma paistma. Logo on vaid pool võitu. Peate välja mõtlema mõne ainulaadse eripakkumise, mis eristab teid üldisest taustast ja aitab teil üldises müras kliendile välja hüüda. Selles artiklis arutatakse, kuidas tulla välja ja luua oma ainulaadne müügipakkumine ehk USP. Mis on USP ja kuidas seda turunduses ja müügis kasutatakse?USP on ainulaadne müügipakkumine. See viitab mõnele kaubamärgi või toote eripärale, mida esitletakse kliendi eelise või lisahüvena. USP-d kasutavad turundajad arendamisel reklaamikampaania– sageli on see üles ehitatud just sellele funktsioonile, et eristada ettevõtet turul tegutsevatest kaaslastest. Selle kontseptsiooni võttis sellisena kasutusele Ameerika reklaamispetsialist Rosser Reeves. Ta töötas selle kontseptsiooni välja alternatiivina reklaamikärale, mida tavatarbijad lihtsalt enam ei uskunud. Tema kontseptsiooni kohaselt peaks USP:
Kui luurate konkurendi funktsiooni ja esitate sellele oma kastme, pole see tugev USP. See on lihtsalt varastatud idee, imitatsioon. ![]() Teie USP on põhjus, miks tarbijad peaksid teid valima. Ja seda vajab iga ettevõte. Ilma USPta saavad hakkama ainult need, kes toovad turule uue, uuendusliku, revolutsioonilise toote, millel lihtsalt pole analooge. Sel juhul toimib see toode ainulaadse pakkumisena. Kõigil muudel juhtudel ehitage ümber või suretage, kui parafraseerida klassikat. Miks on ettevõttel USP-d vaja?
On tõeseid ja valesid USP-sid. Tõeline asi on toote tõelised ainulaadsed omadused, mida kellelgi teisel turul selles nišis pole. See on tootele omane. Valed on väljamõeldud eelised tegeliku erinevuse puudumisel. Seda ja kuidas selle toote kohta öeldakse. Ja enamikul juhtudel kasutavad ettevõtjad just selliseid USP-sid. Aga mis siis, kui pakute sama toodet ja teenust nagu teised? Kui te pole leiutanud midagi ainulaadset, eksklusiivset toodet, peate kasutama oma pead ja hoolikalt mõtlema, kuidas kliente meelitada. Konkurentidest eraldumine on eduka reklaamifirma võti. Eripakkumine peaks selgelt osutama klientidele saadavatele eelistele, millel sõnum põhineb, mida seejärel reklaamides, sotsiaalvõrgustikes ja muudes reklaammaterjalides edastatakse. Kuidas luua unikaalne müügipakkuminePaljud ettevõtete omanikud arvavad, et USP loomine on lihtne. Kaks ilmset teed on järgmised: «Meil on neid kõige rohkem madalad hinnad!» Hinnavõistlus on kahtlane eelis kahel põhjusel. Esiteks on alati keegi, kellel on odavam hind. Teiseks meelitate madalate hindadega ligi vastavat kontingendi kliente – maksejõuetuid ja pehmelt öeldes liiga ökonoomseid. “Meil on kvaliteetne teenindus!” Tegelikult on igaühe arusaam kvaliteedist täiesti erinev. Ja seda teenust ei saa alati tagada - inimfaktor mängib palju. Kuid isegi kui jah, töötate tõesti kohusetundlikult, on see fraas "kvaliteetsed teenused", " parim teenindus"Seadke hambad servale nii, et need lihtsalt lendaksid kõrvadest mööda. Kui te alles alustate – jah, selleks kiire müük Need kaks trumpi saab ikka kuidagi üle lüüa mingisuguse promomise raames. Näiteks madalaim hind. Aga kui sa tahad tugevat kaubamärki üles ehitada pikka aega– peate oma USP arendamisse tõsiselt suhtuma. Üldiselt põhineb iga ainulaadne müügipakkumine kolmel aluspõhimõttel. 1. Reklaamsõnum peab tarbijale konkreetset kasu tooma. See on õige, peate esitama USP mitte oma eeliseid, vaid konkreetselt kliendi eeliseid silmas pidades. Ta pole nii huvitatud itaalia tapeet iseenesest nagu selle tapeediga kaetud vaade tema toale. Nii et müü see talle ilus remont, lihtne hooldada tapeedi, mis on pestav ja ei pleeki, mitte tapeet ise. Kuid ta saab kõike ülaltoodut hankida ainult siis, kui ostate teie käest just selle tapeedi. Ainult siis, kui teiega töötamine on kasumlik, valivad kliendid teie ettevõtte. 2. Kliendikasu peab olema ainulaadne teiste teie toodetega sarnaste toodete taustal. Siin on kõik selge - see põhimõte on määratlusele omane. Tahad erineda? Mõelge välja millegagi, mida teie konkurentidel pole. Ainult eristudes, ainult pakkudes midagi, mida keegi teine ei paku, saad olla kõigist teistest erinev. Selle tulemusena valitakse teie toode (kui eelised on hästi kirjeldatud) ja jäetakse meelde. 3. Kasu peab olema mõttekas st piisavalt atraktiivne, et klient saaks ilma asjatute kõhklusteta teha valiku teie toodete kasuks. Kasu peab olema põhjendatud, mitte väljamõeldud ega tühjast välja mõeldud. Seetõttu peate oma sihtrühma hästi uurima, tundma oma kliente, nende valupunkte ja sellest lähtuma. Kui teate, millised probleemid teie kliendid hoolivad, saate neile pakkuda lahendust sellise ainulaadse hüve näol. USP koostamise näitedSageli võite kohata USP-sid, mis ettevõttele absoluutselt ei mõju: need on liiga üldised ega tõmba tähelepanu. Kuidas luua ettepanek, millest saab teie ettevõtte edu süda ja mootor? 1. Rääkige meile midagi, millest teie konkurendid vaikivad. Kui teiega sarnaseid ettevõtteid on sadu, on väga raske leida midagi tõeliselt ainulaadset. Aga võib-olla on midagi, millest teie kliendid lihtsalt vaikivad? Minu praktikas juhtus selline juhtum. Ettevõte tegeleb graniidist monumentide tootmisega. Klientidele pakutav vaiketeenus on tulevase toote 3D-mudeli tasuta väljatöötamine. Seda teenust pakuvad ka teised ettevõtted, kuid nad vaikivad sellest tagasihoidlikult. Me ei vaikinud. Tulevase monumendi täisväärtusliku kolmemõõtmelise pildi nägemisest tulenev kasu mõjub hästi paljudele ettevõtte klientidele. Aga närimiskumm Orbit, mis on suhkruvaba? Lugege teiste sarnaste kummiribade koostist - see on identne. Ja ka ilma suhkruta. Kuid Orbit esitleb seda USP-na. 2. Too välja uudsus või uuenduslikkus. Kui sa leiutasid uus viis lahendage kliendi probleem või värskendage oma toodet või lisage sellele mõni uus koostisosa – pole vaja vaikida. Peate looma oma USP ja kiiresti, enne kui keegi seda enne teid teeb. Pidage meeles iga uue šampooni või kreemi reklaami. Kas nad mõtlesid välja uue valemi, siis lisasid keratiini või mingisuguseid l-lipiide, millest keegi polnud kuulnud, aga kui reklaami uskuda, siis šampoon teeb juuksed tugevamaks. Ja kreem silub lihtsalt korra või kaks kortsud. Kõik tänu INNOVATIIVsele valemile. Võtke see teenistusse. 3. John Carltoni valem Selle valemi abil on USP loomine väga lihtne, eriti kui pakute teenuseid. Valem on üles ehitatud järgmiselt: Toode ___ aitab ___ ts___ probleemi lahendada___ näitame eeliseid. Näiteks: Uus kreem aitab naistel esimestest kortsudest üle saada ja noorem välja näha. USP puudumine on ettevõttele suur kurbus. Vaadake neid saite: Peale disaini ei erine need praktiliselt üksteisest - kõikjal madalad hinnad, kõrge kvaliteet ja kiire paigaldus. Mul on kahju inimestest, kes soovivad tellida pinglagi- väärt valiku leidmiseks peate veetma rohkem kui ühe tunni kloonipaikade džunglis kahlamisel. Seetõttu peab olema midagi, mis muudab ettevõtte teistest silmapaistvaks – ainulaadne müügipakkumine. See paneb konkurendid kartma, et sulle meeldib tuli ja potentsiaalsed kliendid teevad sagedamini valiku sinu kasuks. Muide, tema hinnad võivad olla veidi kõrgemad kui teistel ettevõtetel: kui pakute ostjale toodet, mis lahendab tema probleemid, on ta nõus selle eest rohkem maksma. Seal on ainult kolm "aga" - USP töötab, kui see:
2014. aastal andsime üldise stsenaariumi, mille järgi saate luua USP. Täna jagame uusi valemeid ja praktilisi näiteid, et lause väljamõtlemine või esiletõstmine oleks veelgi lihtsam. Kust alustada?
Analüüsime sihtrühma. See, mis sobib innukale kalamehele, ei sobi lapsepuhkusel olevale noorele naisele. Seetõttu tuleks USP väljatöötamist alustada sihtrühma tundmaõppimisest – mis teeb teie potentsiaalsetele klientidele muret, millised probleemid ja huvid neil on? Näide: Oletame, et peate kodutarvete veebipoe jaoks välja mõtlema USP. Enamasti ostuga kodukeemia, nõud, sisustus ja muu on naiste tehtud. Need, kellel pole aega, tellivad seda kõike veebist – see tähendab, et teie põhipublik on 25–45-aastased töötavad naised. Mis võiks neid huvitada? Kindlasti meeldib neile, kui tarned kauba kiiresti ja tasuta. Seetõttu on hea USP "Tasuta kohaletoimetamine Irkutskis 2 tunni jooksul". Päris hea pakkumine. Kuid seda saab tugevdada - kirjutage, kui kiiresti tellimus toimetatakse või märkige, et kohaletoimetamine on 24 tundi ööpäevas. Veealused kivid Pidage meeles: sihtrühmaks ei ole ainult sugu, vanus, sissetuleku tase ja muud parameetrid. Peate endale aru andma, mida ja kellele müüte, milliseid probleeme inimesed aitavad lahendada: ideaalis peaks teie peas olema selge ostja portree. Mõtleme äri spetsiifikale. Võib olla, valmis USP otse oma nina all, peate seda lihtsalt märkama. Selleks vastake ausalt mõnele lihtsale küsimusele: Tõenäoliselt näete oluline eelis, mis võimaldab teil konkurentidest eristuda. Muide, mõnikord saate USP-i teha ka veast: "Lühikese säilivusajaga omatehtud küpsetised - ainult looduslikud koostisosad." Näide: Oletame, et lõikate metalli laseriga. Tingimused, hinnad ja tarnetingimused on samad, mis teistel ettevõtetel. Siis aga kasutate moodsat fiiberoptilist laserit – see võimaldab saavutada maksimaalse täpsuse, kuni 0,1 mm. Kas see pole mitte USP? "Täpsus laser lõikamine kuni 0,1 mm – kasutame fiiberoptilist paigaldust Ruchservomotor LaserCut 3015. Ja seda lauset saab tugevdada - saate lisada, kui täpne on tulemus. Veealused kivid Keegi ei tunne ettevõtte omadusi paremini kui selle omanik – seega mõelge ja vastake ausalt küsimusele, miks olete lahedam. Turundaja või copywriter aitab teil eelistest nipi välja saada. Vaatame konkurente. Viige läbi üksikasjalik ja objektiivne analüüs – võrrelge oma äritegevust ja peamiste konkurentide pakkumisi. Siin on võrdluseks näidisloend parameetritest: Saate selge pildi - selgub, millistes parameetrites olete kaotamas ja milles olete oma konkurentidest üle. Võidukriteeriume võib võtta saidi USP aluseks. Näide: Kujutagem ette, et olete rehvipoe omanik. Tarneaeg on 1 kuni 7 päeva, kuna osa kataloogi tooteid müüakse tellimisel. Lojaalsusprogrammi veel pole, hinnad on samad, mis konkurentidel. Kuid kõigil on 1-3-aastane garantii ja olete valmis andma tähtajatu - "Tõutamatu garantiiga rehvide müük: juhusliku kahjustuse korral tasuta vahetus." Hea pakkumine, kas pole nõus? Ainus, mida saate teha, on töötada selle kujundusega – proovige pealkirja mahutada 1 reale, eemaldage hüüumärgid. Veealused kivid Oluline on mitte tahta "nagu teie konkurendid, ainult paremat" – kui mõnel teisel ettevõttel on sarnane USP, siis mis takistab seda teie omast lahedamaks muutmast? Näiteks pakkuge kohaletoimetamist 30 minuti, mitte 1 tunni jooksul. Olge objektiivne ja proovige leida midagi oma. Küsime klientidelt. Kui olete juba tellimusi saanud, küsige, miks inimesed teie ettevõtte valisid. Mõnikord võivad kliendid anda väärtuslikke näpunäiteid. Muide, selliseid uuringuid tasub aeg-ajalt läbi viia: see aitab teenust parandada ja avaldab positiivset mõju ettevõtte mainele. Näide: Oletame, et avasite nädal tagasi ilusalongi. Võite paluda töötajatel küsida klientidelt, miks nad teie valisid. Kui kliendid ütlevad, et teie lahtiolekuajad on mugavad, tehke see oma funktsiooniks. Salong olgu avatud 12.00-22.00, mitte 09.00-19.00 nagu kõik teised läheduses. USP: "Mugava lahtiolekuaegadega ilusalong: ootame teid iga päev 12.00-22.00." Väga hea USP – vähesed ilusalongid suudavad seda pakkuda. Veealused kivid Seda nõuannet on raske järgida, kui teil pole üldse tellimusi olnud. Kuid miski pole võimatu – sirvige temaatilisi foorumeid, sotsiaalmeedia, räägi potentsiaalsete klientidega. Teie eesmärk on välja selgitada, mis ostjaid köidab. Pärast kogu seda aeganõudvat tööd on teil vähemalt tugevad eelised ja maksimaalselt peaaegu valmis USP. Härjasilma sihtimine: 5 valemit USP loomiseksIsegi hea eelis lihtne rikkuda, kui mõte on valesti sõnastatud. Võrrelge kahte pakkumist: "Tasuta kohaletoimetamine Irkutskis 2 tunniga" ja "Meil on garantii, et toimetame teie tellimuse kohale 2 tunni jooksul. Kohaletoimetamine kogu Irkutskis." Tähendus on sama, kuid esimest loetakse ja tajutakse palju lihtsamalt. Selge ja ilusa USP formuleerimiseks võite ohutult kasutada üht järgmistest mallidest: ![]() Malle pole vaja täpselt järgida. Võite julgelt muuta mis tahes valemit või mõelda välja midagi täiesti uut – kõik sõltub ettevõtte spetsiifikast. Oluline on meeles pidada kliendi eelist: peamine ülesanne on näidata, mida ta täpselt saab, mitte seda, milline valge ja kohev ettevõte teil on. Vaatame USP-d läbi kliendi silmade: 6 saatuslikku vigaVale väide. Nad moonutasid fakte või kasutasid kriteeriume, mis peaksid olema vaikimisi. Näiteks USP “Vähemalt 3-aastase kogemusega professionaalsed arstid” ei sobi hambaraviks - seda kliinikult oodatakse. Kuidas parandada: vaadake pakkumist kui potentsiaalset klienti. Mida sa ootad professionaalsed arstid? Kindlasti õige ja valutu ravi. Proovige see idee oma USP-sse panna. “Valutu hambaravi 3-aastase garantiiga – me võtame tööle professionaalid” – see on parem, kas pole? Kasu pole. Nad kasutasid kahtlasi eeliseid. Interneti-voodipesupood ei tohiks oma sortimendiga kiidelda: “Voodipesu veebipood” Magusaid unenägusid"Meil on 1000 toodet." Alati leidub ettevõte, millel on veelgi rohkem tooteid. Kui aga sortiment on tõeliselt ainulaadne, võite sellele keskenduda: näiteks 10 000 lillepotti ise tehtud meistritelt üle kogu maailma. Lihtsalt olge ettevaatlik – veenduge, et konkurendid seda ei pakuks ega saaks ka lähiajal pakkuda. Kuidas parandada: leida mõni muu eelis. Oletame, et müüte puuvillast voodipesu. Nii et tõstke esile see – "Voodipesu tundliku nahaga inimestele: hüpoallergeensed orgaanilise puuvilla komplektid". Tempel. Nad valisid ebamäärase sõnastuse - "kiire tarne", "tõelised professionaalid", "kõrge kvalifikatsiooniga spetsialistid", "madalad hinnad" jne. Nimekiri võib olla lõputu. Sarnaseid fraase leidub sadadel veebisaitidel ja inimesed on nendega nii harjunud, et nad lihtsalt ei taju neid. Kuidas parandada: lisage üksikasjad - “Kimbud kohaletoimetamisega 60 minutiga”, “Portselanplaadid alates 450 rubla. 1 m² kohta - meie ametlik edasimüüja 5 kaubamärki." Tõestage oma eelist faktide ja tegudega ning kui see ei õnnestu, valige mõni muu USP. Vale aktsent. Nad rääkisid ainult ühest tooterühmast, samas kui neid on kümme. Näiteks: " Kiiresti kuivavad lakid küünte jaoks: värskendage oma maniküüri 60 sekundiga. On halb, kui müüte lisaks lakkidele ka huulepulki, lauvärve ja ripsmetušše - need võivad jääda märkamatuks. Kui küünelakid toovad 80% teie kasumist, siis on vastuvõetav neile keskenduda. Kui kogu kosmeetika müük on huvitav, peate USP-d muutma. Kuidas parandada: sõnastada USP veebipoe kui terviku jaoks. Kui tootegruppe on liiga palju, keskendu teenusele: “Dekoratiivkosmeetika kojutoomisega: töötame ööpäevaringselt.” Liiga palju helitugevust. Andsime endast parima ja kirjutasime lõigu suuruse USP: “Täispuidust lauad alates 3895 rubla: hinnad on madalad, sest toodame mööblit oma materjalidest - Irkutski oblasti põhjaosas on saeveski ja puusepatöökoda. Leidke see soodsamalt – teeme allahindlust ja tagastame hinnavahe." Kuidas parandada: lõikas halastamatult. USP jaoks piisab ühest lausest - "Täispuidust lauad alates 3895 rubla: maksame vahe tagasi, kui leiate selle odavamalt." Ülejäänud teave tuleks lisada allolevasse lõiku – lõppude lõpuks on oluline selgitada, miks teie hinnad on nii soodsad. Võistlejate järel kordamine. Säästsime aega konkurentide analüüsimisel ja saime klooni – identse või väga sarnase pakkumise. See on halb, sest kogu töö tehti asjata. Kuidas parandada: paraku, ideaalis tuleb alustada otsast peale – analüüsida oma sihtrühma, mõelda oma ettevõtte funktsioonidele ja võrrelda oma veebipoodi sarnastega. Kui aeg hakkab otsa saama, proovige laiendada ebaõnnestunud USP-d: asendage "Online kingapood koos kohaletoimetamisega" tekstiga "On-line kingapood tasuta saatmine 2 tunni jooksul." Kas USP-s on leitud vigu? Rõõmustamiseks on liiga vara - pakkumine võib osutuda ebaefektiivseks, isegi kui see tundub teile väga ahvatlev. Kuidas teada saada, kas teie USP töötabPakkumise elujõulisuse kontrollimiseks vastake paarile küsimusele:
Samuti saate oma USP-d klientide peal testida – saatke meilisõnum erinevaid valikuid ja valige see, mis sai kõige rohkem vastuseid. Mõnikord kasutame seda võimalust – muide, kas olete meie uudiskirja tellinud? Kui ei, siis jääte paljudest eelistest ilma. Võtke aega unikaalse müügipakkumise loomiseks – kui veedate paar tundi ideaali otsimisel, saate igaveseks võtme potentsiaalsete klientide südametesse. Kui vajate abi, võtke meiega ühendust ja koostame tõhusa ettepaneku. |
Loe: |
---|
Populaarne:
Aforismid ja tsitaadid enesetapu kohta![]() |
Uus
- Talvise poeetilise tsitaadi nägu lastele
- Vene keele tund "pehme märk pärast susisevaid nimisõnu"
- Helde puu (mõistusõna) Kuidas jõuda õnneliku lõpuni muinasjutule „Helde puu”
- Tunniplaan meid ümbritsevast maailmast teemal “Millal tuleb suvi?
- Ida-Aasia: riigid, rahvastik, keel, religioon, ajalugu Olles vastane pseudoteaduslikele teooriatele inimrasside jagamise kohta madalamateks ja kõrgemateks, tõestas ta tõde
- Ajateenistuseks sobivuse kategooriate klassifikatsioon
- Pahatihti ja armee Pahatihti armeesse ei võeta
- Miks unistate elusast surnud emast: unenägude raamatute tõlgendused
- Milliste sodiaagimärkide all on aprillis sündinud?
- Miks unistate tormist merelainetel?