европейски и Руски производителипродукти харчат милиони годишно за насърчаване на продажбите. В тази ситуация компаниите често са изложени на риск от неефективно популяризиране на своите продукти. Тук е необходима цялостна стратегия за маркетингова програма, крайъгълният камък на която е разработването на промоционална стратегия. Според Nielsen в повечето случаи промоциите са неефективни и често водят до загуби. Целта на тази статия е по-подробно запознаване с промоционалния инструмент, как да го използвате и да оцените неговата ефективност.

Изборът на промоционална стратегия като елемент от търговската маркетингова стратегия като цяло взема предвид много модели и се разработва в съответствие с целите и задачите на производителя и търговеца на дребно. Според проучване на Nielsen руските потребители са силно възприемчиви към промоции, като 20% отстъпка обикновено удвоява седмичните продажби на марката. С покачването на цената на потребителската кошница все повече купувачи обръщат внимание на намалените цени. Как брандовете реагират на това? Каква стратегия избират? В повечето случаи те допълнително разширяват практиката на промоции.

Промоцията е набор от дейности, инициирани от производител или търговец на дребно (или и двете), насочени към стимулиране на целевата аудитория да закупи продукт или услуга за определен период от време. По правило като промоционална оферта се използва намаление на цената, подарък за покупка или бонус оферта за кратък период. Всички тези действия стимулират търсенето и повишават привлекателността на продукта в очите на купувача.

Има два вида промоции: търговска промоция или търговска промоция, втората е потребителска промоция, потребителска промоция. Търговска промоция - промоция, която стимулира продажбата на стоки чрез активиране на дейности в търговската мрежа.

Тя може да включва както мотивационни програми за персонала на веригата, така и стимулиране на търсенето чрез ценови отстъпки, допълнително разположение, специално проектиране на търговски площи и др.

Промоцията на потребителите е концепция, която включва рекламни дейности в пресата и печата, техники за лична продажба, анализ на потребителските предпочитания, дейности за разпознаване на марката и дейности за промоция в магазина. Насърчаването на потребителите помага на производителя да "договаря" с купувача, често наричано "клиентски маркетинг".

И двата вида поддръжка са насочени към постигане на едни и същи цели, като основната разлика е само в начина на комуникация с купувача. В същото време в някои случаи търговската промоция и промоцията за потребителите могат да се появят едновременно, например реклама по телевизията и отстъпка в цената на рафта, промоционална опаковка и намаление на цената в един период, но в различни търговски вериги.

Промоциите и специалните оферти могат да повишат лоялността на клиентите към продукта, да направят цената точка на продажбапо-конкурентоспособни спрямо останалите продукти, както и стимулиране на допълнителен импулс за покупка и привличане на нови купувачи. Също така промоционалната кампания влияе върху позиционирането на марката, поддържането и подобряването на нейния имидж.

Компаниите, които управляват голямо асортиментно портфолио от продукти, трябва да съставят специален промоционален план и да вземат предвид сезонността на потребителското търсене, както и да обърнат внимание на факта, че броят на продуктите, за които се провежда промоцията, не надвишава два или три, в противен случай ефектът ще бъде много по-слаб.

По този начин важна задача за компанията е ефективното планиране на промоционални дейности, което ще позволи на компанията да увеличи максимално продажбите и дори да спечели нов потребител. В резултат на анализа авторът идентифицира следните принципи и критерии за изграждане на ефективен промоционален план, които се препоръчва да се вземат предвид при изграждането на стратегия:

1. Цели и задачи, преследвани от стратегията на марката;
2. Основните предпочитания на купувачите;
3. Фирмени цели, базирани на предпочитанията на клиента;
4. Целите, преследвани от промоцията;
5. Избор на промо механика в зависимост от целите;
6. Определяне на интензивността и правилното разпределение на промоционалните периоди между всички участници на пазара;
7. Оценка на всички промоции, извършени за по-нататъшно подобряване.

За да се осигури силно и последователно въздействие, всяка промоция трябва да се фокусира върху една от променливите за растеж в съответствие със стратегията на популяризираната марка.

Ориз. един.Влияние на промоцията върху показателите в уравнението на марката

Например, промоции, насочени към повишаване на осведомеността за марката, ще увеличат проникването на марката чрез увеличаване на броя на купувачите, които купуват вашия продукт. Други промоции ще повлияят на честотата на закупуване или размера на покупката в парично или количествено изражение.

Друг важен показателв извършването на промо е механик. В зависимост от целите на производителя, с помощта на ефективен промоционален механизъм, можете да увеличите пазарния дял или обема на продажбите, да бъдете по-малко уязвими към сезонни спадове. Промоционалният механизъм е начин за провеждане на промоция, който определя формата на нейното изпълнение и специални инструментиза изпълнение.

По този начин, в зависимост от целите на производителя, използвайки правилно промоционални механизми, можете да увеличите пазарния дял, да увеличите продажбите (печалбата), да поддържате нивото на продажбите в по-малко активен сезон / период. Основното нещо е да не правите правилата на промоцията толкова сложни, че да накарат потребителя да не желае да участва по-нататък и следователно да не генерира повторна покупка. Простотата е гаранция, че основният интерес на участника към действието няма да бъде загубен.

Нека да разгледаме някои популярни промоционални механизми, използвани от производствените компании днес в Таблица. един.

Маса 1.Видове промоционални механизми, използвани в търговските вериги

Опциите за провеждане на промоции в мрежата могат да варират в зависимост от формата на мрежата. Така например във формата на хипермаркет с търговска площ над 5 хиляди квадратни метра. метра, е необходимо да се направи действието по-забележимо поради масивни дисплеи, рекламно оборудване, навигация, допълнително рекламно оборудване и др. Всичко това ще насърчи купувача да направи непланирана покупка и средната цена на такава покупка в хипермаркет е по-висока отколкото в малките магазини с по-малка площ и по-тесен асортимент.

Друг формат на магазин за промоции е супермаркет с площ от 600-1600 кв. м и широка гама от хранителни и свързани продукти, както и с висок транспортна достъпност(вътре в жилищни зони, при пресичане на транспортните потоци). В такива мрежи периодът на промоцията не трябва да надвишава една седмица, тъй като нуждата от тях се изчерпва от купувача след първото или второто посещение на магазина. От друга страна, могат да се провеждат тематични, сезонни и категорийни промоции с продължителност 3-4 седмици, тъй като те са насочени към ангажиране на купувача и стимулиране на дългосрочно търсене.

В този формат могат да се използват различни видове промоции поради активността на целевата аудитория. Може да се направи голям залог върху чувствителните към цените клиенти и използването на агресивни промоции.

Друг формат е дискаунтър с малка търговска площ и много ограничен асортимент. В зависимост от държавата търговска мрежаи цените на категорията в дискаунтърите могат да бъдат с 18% -70% под средните за пазара. Следователно ценовите промоции са с ограничена употреба. Много популярен в този формат е промоционален календар с информация за началните дати на промоциите за купувачи, както и висок процент програми за лоялност за определени продуктови групи, като частни марки.

Следващата стъпка в работата с промоция е да се оцени нейната ефективност. Ефективността на промоцията е постигането на определени резултати, които компанията си поставя като цел с минимални финансови разходи. Има някои показатели за ефективност за оценка на промоциите, предложени от автора:

Продажба - обемът на продажбите, изразен в покупни цени;
Разпродажба (off-take) - обемът на продажбите, изразен в цени на дребно;
ROI - възвръщаемост на инвестицията в промо;
Проникване и лоялност (HH панел и карти за лоялност на клиенти) - индикаторът се базира на данни от потребителски панели и данни от карти за лоялност на мрежи.

ROI = ((Приходи на акция - Приходи преди акция) * Марж - Цена на акция) : Цена на акция.

Така например промоцията се счита за ефективна и генерира печалба, ако ROI > 1.

Обмислете някои предложения за увеличаване на промоционалните дейности.

първо, голямо количествоакции не означава по-високи печалби. Всъщност връзката между тях е обратно пропорционална. Според проучване на Nielsen прекомерното популяризиране в крайна сметка води до недостатъчно представяне.

Също така, прекомерното използване на големи отстъпки е друг начин за подкопаване на ефективността на промоционалната кампания. Използването на големи отстъпки (такива, при които цените са с 25% по-ниски от обичайните) води до значително намаляване на ефективността на стимулирането на продажбите в 50% или повече от цялата промоционална кампания. Следователно би било по-рационално да се използва голяма отстъпка в определен период от време с балансирана промоционална емисия и ясно, подходящо послание.

Друг важен момент, който повишава ефективността на използването на промоции, е навременността, например можете да разширите опциите по време на празниците или да съвпаднете с някое събитие, като поставите акцент върху популяризирания продукт и периода на събитието.

Излагането на стоки на мястото на продажба е най-важният търговски маркетингов елемент, който трябва да придружава промоцията. Например, допълнителни точки за продажба трябва да бъдат достъпни и видими за купувача, компетентният дизайн на продуктовата категория в мрежата ще позволи на производителя да насърчи купувача да направи покупка от различни категории, например кутия шоколадови бонбони и шампанско и др.

Обобщавайки, отбелязваме, че промоциите са мощен начин за спечелване на пазарен дял. Във всяка категория може да има успешни и неуспешни промоции. Важен момент при управлението на промоционалната стратегия е балансът на промоционалното портфолио, както и анализът на чувствителността на потребителите към промоциите в различни форматитърговия: успешното преразпределение на структурата на промоционалната дейност, разгледана в статията, може да осигури по-високи печалби.

Библиография

3. Илюха С.А. Оценка на ефективността на промоциите на етапа на разработване на маркетингова стратегия // Управление на магазини, 2014, № 3.

4. Ивина Е. Планиране и оценка на ефективността на търговските промоции // Marketing PRO, 2010, № 6.

Комитет за управление на търсенето на ECR-Rus: „Ефективна промоция: теория и практика в Русия“.

Данни на американската компания за публичен социологически маркетинг Nielsen

Правила и механика на промоции

В зависимост от целите на производителя, използвайки правилно промоционалните механизми, можете да увеличите пазарния дял, да увеличите продажбите (печалбата), да поддържате нива на продажби в по-малко активен сезон / период. Основното нещо е да не правите правилата на промоцията толкова сложни, че да накарат потребителя да не желае да участва по-нататък. Често правилата на промоциите са сложни и объркващи, което не инициира участие на потребителите и следователно не генерира повторна покупка. Простотата е гаранция, че основният интерес на участника към действието няма да бъде загубен. Но това не означава, че е необходимо да се опрости действието в неговата организация. Понякога простотата и наградата под формата на допълнителен продукт могат да изиграят отрицателна роля във възприемането на марката. Това често е вярно за висок клас и ексклузивни марки. Основното в промоцията е да не се подценява стойността на марката с неадекватен стимул.

Телевизията като масов инструмент за C/A отразяване, слабостта и силата на пресата

Анализ на промоционалната дейност - последни данни

Напоследък отношенията на много производители с потребителя се превърнаха в постоянно предлагане на „подкупи“ под формата на „купете, съберете, спечелете награда“. Провеждането на такива промоции е нормален маркетингов ход, предназначен в повечето случаи да увеличи продажбите. Трябва да се отбележи, че промоциите генерират голям страх сред преките конкуренти и в резултат на това увеличаване на броя на промоциите и инвестициите в промоции чрез телевизията.

Описвайки промените в промоционалната дейност на компаниите, трябва да се отбележи следното

Има стабилна възходяща тенденция в компаниите, които инвестират в промоцията на продажбите на своите продукти.

Индикаторите за изменение са различни - за отделните групи стоки. Бързооборотните стоки се характеризират със значително увеличение на инвестициите по време на първия общ пик на промоциите - през пролетта. За дълготрайните стоки пикът на промоциите пада в предпразничния период, което се дължи главно на желанието на компаниите да привлекат вниманието на купувачите по време на периода на закупуване на подаръци, по време на периода на най-големите разходи.

Компаниите провеждат промоции както в периода преди растежа на продажбите, така и по време на техния спад. Това може да се дължи на (1) желанието на компанията да продава продуктите си, когато другите компании са по-малко активни, (2) да започнат по-рано и по този начин да осигурят желаните продажби през сезона, привиквайки активния потребител към техния продукт.

Най-активни промоции се провеждат от Coca-Cola, Nestle (Nescafe и Svitoch), Kraft Foods (чипс и шоколад), LG electronics, Henkel, Sun Inerbrew, BBH.

Към кой потребител се фокусираме като представител на DM, когато даваме обратна връзка?

По-голямата част от потребителите, които участват в комуникации (обаждания на гореща линия, имейли или събиране на етикети), трябва вече да са положителни за марката, която провежда промоцията. Лоялният потребител не е задължително да участва в акцията, тъй като той вече получава удовлетворение от покупката на този продукт. Малко вероятно е тези, които са лоялни към други конкурентни марки, да участват в акцията. Има и група потребители, които са лоялни към тази марка, но по някаква причина не я купуват (слабо развита дистрибуция, ниски доходи и др.). Те могат да бъдат приписани на потенциални потребители на този продукт. Всички те са разделени на такива, които ще влязат в комуникация и такива, които отказват. Според нашия опит, колкото по-висока е лоялността към марката (например според MMI), толкова повече потребители ще влязат в комуникация и толкова по-висока ще бъде обратната връзка. Също толкова важно трябва да се отдаде и на съответствието на предлаганите подаръци на комуникираната марка с нивото на потребителско възприемане на този продукт (познания, лоялност, потребление и други параметри на персонализирането на марката в съзнанието на купувача).

Както бе споменато по-рано, по-голямата част от потребителите, които са положително настроени към тази марка, участват в комуникациите. Сред тези, които са отговорили, по-малко от 1% от имейлите или обажданията са от „разочаровани“ купувачи. В повечето случаи потребителят е по-склонен да премине към покупка на конкурентен продукт, отколкото да изрази недоволство. Следователно, с недоволни потребители, които реагираха, трябва да работите много внимателно и да разберете причините за неговото недоволство.

Не се ласкайте за резултатите от промоцията, ако не сте продължили комуникацията след това или присъждането на награди предизвиква недоверие сред потребителя. AT този случай, може да изпитате загуба на всички клиенти, които сте спечелили при следващата си промоция. В идеалния случай трябва да се включите в комуникация с всеки, който е изразил желание да общува с марката. Хората са склонни да проектират отношението си към марката върху компанията производител и организатора на действието.

Директният маркетинг като промоционален инструмент

Изпращането по пощата не е ключов промоционален инструмент, но е един от основните ефективни начини за доставяне на информация до лоялни потребители.

Човек е такова същество, което обича себе си и обича, когато към него се обръщат „лично“, но само с името, което вдъхва уважение и доверие. С помощта на пощата ние комуникираме с потребителя / участника, като обръщаме внимание. В същото време, като е лоялен към този вид дейност, той „вербува“ до 10 души в своето обкръжение (познати, приятели, роднини). Това предполага, че при правилна работа с инструмента DM и с 80 000 лоялни членове в крайна сметка получаваме от 800 000 до максимум 1 ml 200 000 за някои видове продукти.

Бази данни с писма и гореща линия

Без поддържане на база данни е доста трудно да се проведе висококачествена промоция. Анализът на базата данни ще позволи както мащабно, така и до най-малкия детайл да се оценят и анализират резултатите от извършената работа. Без поддържане на база данни също е трудно да се установи постоянна обратна връзка с потребителя. При организирането на горещи линии и функционирането на информационен център е необходимо да се види стойността на качествения подход, тъй като това е не само начин за предаване на информация на участника в действието, но и възможност за стимулиране на по-нататъшни покупки. Всяка уважаваща себе си компания трябва винаги да може да изслуша своя потребител по всяко време и да отговори на всеки негов въпрос. Трябва да се направи и анализ на промените в такъв диалог с потребителя, в противен случай всички горещи линии, пощенски кутии и уебсайтове ще придобият утилитарен смисъл, където стойността на броя на обработените обаждания, писма и имейли ще надделява над значението на директната комуникация с потребителя.

"Отдел Маркетинг", бр.9, 2003г

Андрей Наконечен, ръководител на Analytics Video International: и изпълнителен директор ADM Group.
електронна поща: [имейл защитен],

Изпратете добрата си работа в базата знания е лесно. Използвайте формата по-долу

Студенти, докторанти, млади учени, които използват базата от знания в обучението и работата си, ще ви бъдат много благодарни.

Подобни документи

Изучаване на същността на директния маркетинг. Форми на директен маркетинг, условия за прилагането им. Разработване на стратегически цели за директен маркетинг на компанията. Използване на канали, които директно свързват доставчика с потребителя, без маркетингови посредници.

курсова работа, добавена на 12.12.2013 г


Директен маркетинг: същност, силни страни и слаби страни, обратна връзка и отговор на клиентите. Мястото на директния маркетинг в комплекса от маркетингови комуникации. Канали (средства) за директен маркетинг. Използването на директен маркетинг на примера на Сбербанк на Русия.

курсова работа, добавена на 12.11.2013 г


Видове маркетингови комуникации. правила ефективна комуникацияс обществеността. Насърчаване на продажбите, директен маркетинг и лични продажби. Рекламно кодиране. Телевизионната реклама - основният медиен канал рекламна кампания. Препоръки за брандиране.

курсова работа, добавена на 03/04/2009


Системата за дистрибуция в маркетинговия микс, нейната вътрешна структура и компоненти. Подходи за стимулиране на продажбите на продукти. Разработване на препоръки за подобряване на каналите за дистрибуция и методите за насърчаване на продажбите в изследваното предприятие.

дисертация, добавена на 18.12.2015 г


Значение и мотивация, стратегия и инструменти на маркетинговите комуникации в пазарните условия. Рекламата и нейната роля в промотирането на продукта. Насърчаване на продажбите, директен маркетинг и лични продажби. Маркетингови комуникации на примера на търговската марка Art-i-shock.

курсова работа, добавена на 17.09.2011 г


Дефиниране на концепция и BTL инструментариум. Директен маркетинг, мърчандайзинг, симулация на продажби и директна реклама. Основните типични проблеми на етапа на разработване на проекта, на етапа на изпълнение. Принципи за оптимизиране и подобряване на ефективността на BTL комуникациите.

курсова работа, добавена на 23.12.2014 г


Описание на същността и формите на директния маркетинг - набор от мерки, чрез които компаниите успешно изграждат директни маркетингови комуникации лично с всеки потребител. Особености интерактивен маркетинги електронната търговия.

резюме, добавено на 03.05.2010 г


Интеракционният маркетинг като предприемаческа концепция. Комуникационна политика: ефективност на маркетинговите комуникации. Модерна рекламакато насърчаване на продажбите: лични продажби, директен маркетинг, продуктово позициониране, интернет маркетинг.

курсова работа, добавена на 16.10.2009 г

Следващата стъпка след планирането е разработването на промоция. След като целите са определени, трябва да изберете механиката на действието. Механиката на действие трябва да съответства на целите. Несъответствието с целите е друга често срещана грешка, която могат да допуснат както компанията рекламодател, така и самата агенция. Но и в двата случая изборът на неуспешна механика се дължи на размито разбиране на целите на самото действие.

Нека разгледаме по-отблизо видовете механика.

Дегустацията е вид промоция, чиято цел е да запознае целевата аудитория с вкуса, всички свойства на марката и да насърчи пробна покупка. Предимството на този вид промоция е, че купувачът може да оцени ефективността на използването на нов продукт и да го сравни с други марки.

Дегустацията е един от най-разпространените видове промоции поради голямата си ефективност. Дегустацията привлича повече потенциални купувачипоради интереса на клиентите към безплатни продукти. След като опита малко количество от продукта, клиентът веднага ще може да оцени предимствата и недостатъците на продукта и в същото време да направи избор.

Дегустациите осигуряват дългосрочно увеличение на продажбите, тъй като купувачът, след като закупи продукта, който харесва, ще се връща към него отново и отново.

Дегустацията обикновено се провежда в големи магазини. Например, като: Добре, лента, кръстопът и т.н.

Времето на дегустацията е основно дните и часовете с най-голям трафик на аутлета.

Задължително за дегустация специално оборудване, обучени промоутъри, рекламни материали.

Дегустацията може да се комбинира с други промоции. Например: дегустация и раздаване на листовки.

Семплиране (от англ. Sample - проба) разпространение на мостри на продукти до потребителите безплатно или за тестване. Разпределението на проби се счита за най-ефективно и най-много скъп начинпредставяне на нов продукт. Този тип промоция се основава на прост закон на психологията: хората вярват на собствените си чувства повече, отколкото на историите на други хора. Успоредно с това може да се следи реакцията на потребителите.

Разпространението на реални мостри от продукти, разбира се, изисква разходи от различен порядък, отколкото например производството на рекламни листовки.

Производителите основно пробват продукти, които имат следните свойства:

• насочване към широк потребител;
• Голям потенциален пазарен капацитет;
• ниска цена;
• Възможност за многократни продажби на едни и същи лица.

От друга страна, ефектът от безплатните раздавания и изпитания може да бъде доста голям. Вярно е, че след прекратяване на кампаниите, този ефект може постепенно да изчезне в рамките на няколко месеца или дори седмици.

Вземането на проби е най-ефективно за:

• пускане на нов продукт на пазара (осигурява най-голямо покритие на целевата аудитория с най-малко инвестиции);
• привличане на вниманието на купувачите към промяна в качествата или имиджа на марката.

Разходите за вземане на проби се състоят от две основни позиции.

• 1. Цената на самите мостри на продукта, които рекламодателят е готов да разпространи безплатно. За да спестят тези разходи, производителите понякога пускат продуктите си в най-малки опаковки, специално за вземане на проби.
• 2. Услуги на промоутъри, които извършват дистрибуция и дегустации.

На всяко място за раздаване обикновено има най-малко двама души. Освен това е много важно да се гарантира, че има достатъчно запаси в склада за проби.

Подаръкът за покупка е един от най-често срещаните видове промоции. обикновено, този видпромоцията е да стимулира купувача с подарък за закупения продукт. Потребителят вижда подаръка и знае, че ще го получи. Даването на подарък с покупка предизвиква повече желаниекупувате този конкретен продукт на фона на продуктите на конкурентите, независимо от разликата в цената и други разлики. Това е така, защото добре подбраният подарък (или награда) има собствена стойност, по-голяма от разликата в цената. Количеството и стойността на предлагания подарък обикновено зависи от количеството на закупения рекламиран продукт и колкото по-висока е общата стойност на закупения продукт, толкова по-ценен е подаръкът оригинални елементис брандиране може да бъде силно одобрение на марката.

„Подарък за покупка“ решава разнообразни задачи. Това е допълнителна мотивация както за лоялните, така и за нелоялните потребители. Вярно е, че такава механика ще представлява малък интерес за хора, които не са запознати със самата продуктова категория. Този тип промоция насърчава да купувате тук и сега.

Обикновено една промоция изисква 2 промоутъра в един момент. Единият е в залата и дава съвети за текущата промоция, а вторият промоутър е в зоната „пари“ зад промоционалния гише и раздава подаръци.

Този тип действие може да се осъществи както с използването на промоутъри, така и без. съвместно опаковане (от английски - complect (комбинирайте, комбинирайте) и опаковане (опаковане)) - формирането и опаковането на стоки, близки по асортимент, в комплекти (наричани по-нататък съвместно опаковане). С навлизането на големите вериги за търговия на дребно в живота ни търсенето за комбиниране на няколко продукта в една опаковка се увеличи значително. Освен това имаше нужда да се привлече вниманието на купувача към конкретен продукт не само чрез ефективен дизайн на опаковката и мърчандайзинг, но и чрез промоции. Така че с течение на времето дребномащабното опаковане на стоки в склада се превърна в отделно маркетингов инструменти започна да се използва активно от мултинационални компании в промоционални събития.

Значение това решениеСъстои се в незабавна доставка на подаръка на купувача, заобикаляйки промоционалния персонал, който трябва да се обърне след извършване на покупката, да предостави касова бележка и едва след това да получи подаръка. И наградата се попълва заедно със стоките, така че купувачът веднага получава предложения подарък. Обикновено се използва прозрачен полимерни материали, така че продуктът и подаръкът да са ясно видими за купувача и той също така може веднага да оцени рентабилността на покупката. При оформянето на такъв комплект подаръкът може да бъде различен: от обикновен магнит и ключодържател до съпътстващ продукт. Важно е да не може да бъде получен без закупуване или без разкъсване и увреждане на първичната опаковка. Ето защо е необходимо да се използват антивандалски материали.

Опаковъчно решение

• 1. Продуктът и подаръкът са опаковани в прозрачно фолио с информация за промоцията. Това опаковъчно решение се използва от компанията Nestle, образувайки кутия кафе и брандирана чаша в един комплект.
• 2. Поставяне на наградата (ако е възможно) в кутията с продукта и информиране на купувача за промоцията със стикер. Например, маркова чаена лъжичка се поставя в опаковка чай AhmadTea и купувайки този чай, купувачът може в крайна сметка да сглоби целия комплект.
• 3. Закрепване на подаръка към продукта със специално покрит стикер или супер лепило за защита на наградите от вандализъм.
• 4. Топери - носени полимерни прозрачни капаци различна формаопаковка, с ядлив пълнител вътре, който се добавя и консумира с продукта.

Решения със закрепване на магнит или сламка към няколко опаковки кисело мляко и топери върху пластмасови чаши, пълни с малки сладки или рингчета, се използват активно от Данон за марката Растишка. Такова съвместно опаковане превръща продукта в играчка и става много привлекателен за децата.

"Подаръчен комплект"

The механизмът ви позволява да представите няколко продукта в една опаковка различни видовекоито могат да се допълват взаимно. Този тип промоционални събития се използват широко както за хранителни, така и за нехранителни продукти. Купувачът може да го подари или да го ползва в комплекса. Този механизъм на промоция е особено популярен по време на празниците.

Отстъпки: предоставят се с цел увеличаване на броя на покупките, както и привличане на нови потребители; се състои във фиксирана отстъпка за определен обем.

Може да се разчита на отстъпки за определен кръг лица или социална група. Това могат да бъдат ученици, пенсионери, представители на някои организации и институции.

Отстъпките могат да бъдат предоставени във всеки конкретен и предварително договорен интервал от време. Това може да бъде час от деня, сезон, празници и т.н.

Отстъпките могат да допринесат за финансовото възстановяване на организацията. Например, ако колекция от дрехи или обувки е остаряла и трябва спешно да се отървете от нея, за да освободите място от нея и да предложите нови колекции за продажба.

Отстъпки за съвместно опаковане: „Купете 6 на цената на 5“ или „Купете 3 пакета, получавате 4-тия безплатно“ Сумата на такъв комплект зависи от цената на самия продукт и обема на типична еднократна покупка. Ето защо е по-добре да провеждате фокус групи с потребителите на продукта по следната тема на етапа на изчисляване на промоцията: „При каква цена на пакет купувачът наистина ще почувства ползата за себе си?“ С тази информация можете оптимално да изберете количеството в един пакет.

Състезания и лотарии могат да се провеждат с помощта на промоутъри на търговския етаж. Сред купувачите, закупили стоките, ще има теглене на награди. Най-често такива лотарии са печеливши. Наградите могат да бъдат химикалки, ключодържатели, тетрадки и други дреболии. Такива промоции предизвикват интерес и вълнение сред купувачите.

Лотарията и тегленето на награди могат да се извършват и чрез съвместно опаковане.

Условията на лотарията може да варират. Изборът на опция зависи от маркетинговите цели на компанията и въображението на нейните създатели. Например:

1. „Купете продукт – съберете определен брой пакети – изпратете по пощата – вземете награда“

Компанията SunInterbrew използва специални коркови тапи на бутилката с награден знак за популяризиране на бирата Klinskoye. Danone, по отношение на кампанията на марката Actimel, използва не само капачки за бутилки, но и специални чипове в опаковките.

В този случай рекламната опаковка съчетава няколко продукта. Това е особено вярно, ако информира купувача за условията на конкурса и включва участие в промоцията на продукт с малък формат.

2. „Купете пакет – намерете индивидуален код – изпратите SMS с номер на код – вземете награда“

При тази опция е необходимо да се гарантира, че промоционалният пакет е надеждно защитен от неразрешено отваряне на пакета и използването на кода. Поради това върху кода се прилага дори специален защитен слой. Такъв механизъм и опаковъчно решение се използва успешно например от Wrigley.

Разпространението на флаери е вид реклама, която обхваща точно тези пазарни сегменти, към които е насочен даден продукт или услуга. Предимството му е, че рекламата ще се съхранява вече в потенциален клиент. Не е нужно да я наизустявате или преписвате старателно, можете да я покажете на вашите роднини, приятели, колеги от работата, в листовките има цялата информация за контакт, която може да ви потрябва. Следователно разпространението на голяма маса листовки за кратък период от време ще доведе до повишено търсене на продукта.

Листовките се разпространяват от специално обучени промоутъри и супервайзори, които разбират продукта или услугата.

За да увеличите ефективността на този вид реклама, не забравяйте за дрехите на промоутърите, ушити специално за това действие.

Има два основни вида разпространение на листовки:

• 1. Раздаване на листовки в града: по улиците, в метрото, в близост до търговски центрове, на паркинги, клиники, в центъра на града, непосредствено до стоките.
• 2. Разлепване или разпространение на листовки на специални места: поставяне на стелажи в търговски обекти или супермаркети, в офис фоайета, поставяне зад "чистачките" на паркирани автомобили, в пощенски кутии и др.

Естествено ни е интересно да раздаваме листовки по местата за продажба.

Разпространението на листовки може да бъде ефективна промоционална кампания, тъй като е от полза както за клиента (възможност за изучаване на материалите у дома), така и за клиента (купувачът определено ще обърне внимание на продукта).

Консултиране. Този тип промоции изпълняват три функции: информиране на потребителя за продукта, помощ при избора, както и вземане на решение за закупуване на рекламирания продукт.

Консултирането включва и информиране на потребителя за специфичните характеристики на продукта, неговите свойства, както и неговите изгодни предимства пред конкурентни продукти. Консултантите ще отговорят на всички въпроси, които интересуват потребителите, свързани с рекламираните продукти и марка, ще помогнат на купувачите да направят избор в полза на рекламираните продукти.

Положително отношение към продукта на етапа на крайното търсене, укрепване на лоялността на целевата аудитория към продуктите на марката, повишаване на осведомеността за марката, както и увеличаване на продажбите на рекламирания продукт - това е изборът на тази услуга, предоставена от компания предполага.