Как изглежда идеалният търговец на дребно през очите на търговец? Дмитрий Моторин работи в търговията на дребно повече от седем години и познава железните правила за обществени поръчки, тъй като самият той успешно участва в създаването им.

Търговските вериги нарастват дори в условията на криза. За най-големите руски търговци на дребно 2015 г. беше рекордна година за скоростта, с която пазарният им дял се увеличи. Според анализатори, топ 10 на най-големите мрежи за бързооборотни стоки са 24,3% от пазара в сравнение с 21,6% година по-рано. С общ спад в търговията на дребно в страната с 8,5%, подобни постижения изглеждат впечатляващи и променят баланса на силите в търговията на дребно.

През 2015 г. делът на десетте най-големи търговци на дребно на дребно направи над 30%. Общият обем на дребно на Hard & Soft през миналата година беше оценен на 1 трилион. рубли, с общ капацитет на пазара заедно с B2B и строителство от 4,3 трилиона. Логично е, че въпреки спада на пазара през последните две години, този канал за продажби е в търсенето сред производителите.

Въпреки това, както в известния филм „Москва не вярва на сълзите“, една от героините казва: „за да станеш генерал, трябваше да се ожениш за лейтенанта и да се скиташ из гарнизоните с него“. Означава ли това, че времето на нови производители на стоки, които мечтаят да продават стоките си в търговски вериги, е минало завинаги? Изобщо не! Ниши остават, въртенето на доставчиците по рафтовете в мрежите е непрекъснато.

Тогава възниква най-трудният въпрос от нашите дни: "Как да продаваме стоки в търговски вериги?" Авторът на тази статия работи в търговията на дребно повече от седем години и познава железните правила на мрежовите поръчки, тъй като самият той участва в създаването им успешно. Той е посветил над осем години на водещи и управление на ключови клиенти на дребно. Следователно, целият процес на комуникационна мрежа - доставчикът знае от първо лице и от двете страни на барикадите.

Изненадата ми с тези методи се превърна в добра мотивация за създаването на тази статия. Тактиката, издигната до категорията на стратегическите решения, винаги ме е забавлявала. Цялата стратегия за преговори е три до четири срещи с купувачи и техните началници за шест до девет месеца. Ако резултатът не беше на втората среща, тогава на практика вече е невъзможно да го промените.

От личния опит на купувача мога категорично да кажа: ако доставчикът не е необходим, той няма да влезе в мрежата! Най-лошият вариант е да се търси начин за натиск върху купувача отгоре, чрез властите. Освен проблеми в близко бъдеще и попадане в личен черен списък с предсказуем резултат, не трябва да се очаква нищо добро. И вие сами ще дадете причина, вие сами знаете.

Така че ролята на преговорите за постигане на резултати с мрежата да не стане ключова, решаваща за съдбата на компанията, ще започнем с основни концепции. Тук ще бъде представена проста и логична система от действия на доставчика за постигане на реален резултат, вместо да се купува абонамент за годишно обучение на персонала за ефективни преговори с клиенти на мрежата. Оценявам добрата подготовка за преговорите и спецификата, но не трябва да се надценява тактиката!

Нека започнем с основния въпрос на цялата история: Защо искате да станетедоставчика мрежа на дребно? Отговорът не е толкова прост, колкото изглежда. Факт е, че търговската верига има две задачи - да увеличи оборота си от продажби и в същото време да спечели максимална печалба.

Търговската верига решава първия проблем чрез намаляване на цените на дребно. Той решава втория проблем за сметка на печалбата на доставчика, тоест вие. Частично ротацията на доставчиците и стоките на рафта е често срещан процес на попълване на естествените загуби на доставчиците, тоест доброволният им отказ да работят с мрежата или директен фалит.

В моята практика, ако делът на търговските вериги в продажбите на производителя е над 30%, това е сериозен сигнал за диверсификация на целия бизнес, поне трябва да увеличите броя на другите клиенти, да потърсите нов продукт, да развиете вашата търговия на дребно, да направите и продадете франчайзинг. Да седиш и да чакаш, че с теб всичко е наред е актът на Анна Каренина на финала на същата книга.

Ако сте преминали първия тест и сте твърдо убедени, че търговските вериги се нуждаят от канал за промоция, направете втората стъпка: оценете цената на канал за търговия на дребно. Направете икономическа оценка на разходите и рентабилността на такава работа, определете граничната стойност на маржа, която вашата компания може да си позволи. За да направите това, трябва да отидете на среща с купувачи, за да установите факти, да разберете потенциалните условия на работа или да разберете приблизителни условия на труд от колегите си от индустрията, а не от конкурентите. Не е трудно!

Винаги има редица оптимисти в бранша, които по време на преговорите ми задават въпрос: „Кой познаваш в мрежите, кой можеш да се обадиш в момента?“ Този въпрос отразява изкривената лъжичка от хора за „крадците малини“ на купувачите или романтичното погрешно схващане за „гилдийското братство“. Това е опасен фактор! Дори ако основателите на вашата компания включват съпруга или внук на племенника на изпълнителния директор на мрежата. Всичко се променя и хората също, особено на ръководни позиции. И вчерашният "блат" ще се превърне в камък на шията на компанията, стигайки до дъното на разрухата. Следователно, най-добрият и стабилен вариант е да провеждате връзки с мрежата, така че „купувачите“ да бъдат заменени, а вашият продукт да остане на рафта.

И така, как да влезете във верига за търговия на дребно? Има само два цивилизовани начина за влизане в мрежата. Първият метод се основава на два ключови параметъра: имате атрактивен продукт от гледна точка на мрежата на атрактивна цена. Всички други параметри на 6P маркетинговия комплекс също са важни:

• Мястото.  Например възможността за доставка на стоки от доставчика до търговския център или директно до магазините,
• Промоция.  Например възможността и желанието, освен ниска цена за доставка, да се даде специална цена на продукт по време на промоции,
• Хора.  Например, наличието на компетентни и ефективни мениджъри за работа с клиенти, които решават всички проблеми на принципа „едно гише“,
• Процеси.  Например, възможността за бърза доставка на поръчки или бързината и яснотата на координация, потвърждение, обработка на мрежови приложения, безпроблемна подготовка на комплекти подкрепящи документи.
• Основният фактор в тази история остава фактор продукт-цена.Ако нито първият параметър, нито вторият не са нещо изключително от гледна точка на мрежата от себе си, тогава не губете своето време и тяхното. Включете се в усъвършенстване на вашия продукт и идентифицирайте възможностите за промяна на цените. Принципите на създаване и конфигуриране на продукт са доста прости, но тук е необходим солиден специалист в създаването на продукти, тоест маркетолог.

Ако имате продукт, стойността му за потребителите / купувачите е тествана и разбираема, тогава на добра цена се превръщате в суперпозиция. Всяка мрежа ще се радва да получи вашите стоки и да спечели печалба от нея.

Ако първият вариант е невъзможен поради редица причини, а продуктът и цените са много близки и подобни на условията на вашия конкурент в мрежата, тогава има по-дълга, но и ефективна стратегия на преследвача. Показвате желанието и желанието си да сътрудничите с търговеца на дребно и сте готови, когато се появи удобен случай за подмяна. Тук трябва да проявите такт, търпение и постоянство. Поне веднъж годишно асортиментът се завърта в мрежите.

Трябва да използвате това време в своя полза. Вашата задача е да разберете всички подробности за работата на състезател (евентуално кръга от конкуренти) с мрежата, да говорите с максимално възможен брой хора в мрежата, работещи с техния продукт. Ако определите слабостите на своя противник, тогава по време на времето на изчакване ще можете да засилите точно тези точки в работата си. В следващите преговори вече можете да ги покажете като вашият солиден плюс.

Все още има малки трикове, които можете да използвате, за да постепенно отслабва позицията на противника ви в мрежата. Всъщност, познавайки правилата и бюрократичните процеси в дистрибуторската мрежа, можете редовно да атакувате конкурент с по-интересни промоционални оферти. Вероятността за бързо превключване на мрежата към вас е малка, а дръзките ви цени могат да накарат мрежата да окаже натиск върху противника, намалявайки и без това ниската му рентабилност.

Последвалите конфликти с купувачите, както си спомняме, също имат своя ефект. В резултат на това след известно време вие \u200b\u200bсте по-удобни и желани за мрежата от вашия нещастен колега. Въпреки това, бъдете внимателни. Откровените лъжи ще бъдат разкрити и ще ви оставят без шанс за победа. Освен това, когато стъпите на рафта, ще трябва да се защитите и от атаки на конкуренти. Силата ви е във вашия продукт. Ако потребителят ви обича, засилете тази любов и провалът ще ви подмине.

Има нецивилизовани опции за влизане в мрежата, които отново дойдоха при нас от един далечен период на непазарни отношения, когато стоките „се придърпаха“. В повечето мрежи процесите за възлагане на поръчки са конфигурирани правилно и системата не отговаря на подобни оферти, тъй като решенията за поръчки са прозрачни и се взимат от голям брой хора.

Преди около седем години, като започнах да споделям с колегите си най-добрите практики в управлението на продажбите и покупките, направих интересен материал, който описва портрет на идеален доставчик на мрежи. Този списък по едно време беше разпределен в котировки и помогна на голям брой компании. Днес предлагам по-модерна версия на нашите читатели.

Идеалният доставчик през очите на търговската верига според моя опит и убеждения трябва да изглежда така:

• Доставчикът  Е марка. Не наричам марката марка, от която има много на пазара, а стабилното възприемане на тази марка от клиенти, потребители и клиенти. Ако сте успели да направите продукта на компанията силен, интересен, печеливш за клиентите и потребителите, поздравления! Притежавате ценен ресурс, имате марка, за която хората отиват в магазина и с желание го купуват.
• Производител.  Противоречива теза, ако разпространявате продукти на трети страни. Но ако имате изключителни права за дистрибуция на добър продукт, то това също е много добра позиция. Защо мрежите са по-склонни да работят с производителите. Очевидният отговор е сигурен знак, че мрежата ще получи максимална печалба от работата с вас. Мрежата ви изобщо не се интересува от печалбата ви, но ако я произвеждате сами, има голяма вероятност цената за доставка на стоки да е най-ниска и можете да оцелеете.
• Logistician.  Тук всичко е доста просто. Мрежите имат голям брой магазини в различни отдалечени градове и региони. Продукт в складова или мрежова продукция не е необходим с много малки изключения. Ако имате развита и управлявана дистрибуторска мрежа, можете да осигурите непрекъсната доставка и висока точност на доставките, имате тази способност да изпълнява поръчки на клиенти, което е важно в нашата страна, тогава сте почитани от мрежата и потребителите!
• Partner. Въпросът не е ключов, но важен. Независимо как се развива формалният процес на вашата комуникация с мрежата, хората присъстват в нея. В процеса на работа винаги възникват моменти, когато има смисъл да се правят отстъпки или да се помогне в трудна ситуация. Освен това, в съотношение три към едно. При трикратна реална помощ можете теоретично да очаквате една стъпка към страната на мрежата. С други думи, вашият стил на работа създава фин нематериален актив, наречен репутация. Колкото по-висока е тя, толкова по-силна е вашата позиция.

Опитните.  Въпросът не е дори по-решаващ, въпреки че той несъмнено добавя плюсове към вашето предложение. Ако в момента работите с определена мрежа за търговия на дребно, за нова мрежа това означава, че няма да е необходимо да обяснявате голям брой общи истини или да давате отговори на въпроси, които са неподходящи от мрежовата гледна точка. Това е определен маркер за всеки търговец на дребно, че компанията е адекватна и е възможно да се работи с нея.

В заключение на такава леко объркана статия искам още веднъж да подчертая основната идея на моя отговор на поставения в заглавието въпрос. Как да продавате продукта си в търговски вериги? Отговорът е доста прост.

Има два популярни варианта за продажба:

1. Първо произвеждайте, а след това помислете къде и как да го продадете. Колкото и смешно да изглежда, 80% от вашия пазар прави точно това. Това трябва да ви вдъхнови, тъй като не е необходимо да се конкурирате с цялата индустрия, а само с нейните 20%.
2. По-сложният вариант се основава на създаването и постоянната работа върху вашия продукт в полза на потребителите. Така направете 20% от вашия пазар. Препоръчвам ви да търсите вашия бизнес модел само тук. Има много плюсове - по-интересни, по-ефективни и ефектът продължава по-дълго.

Ако тръгнете по пътя на внедряване на втория модел, може да се случи ситуация, когато самите мрежи да се обърнат към вас за стоки. Не вярвате? И аз помня такива опции и има много от тях. Успех на вас и вашия маркетолог!

Master R2, Бизнес архитект

От тази статия ще научите:

• Как да предлагаме стоки на магазини
• Как да предлагаме стоки в социалните мрежи и по телефона
• Как да предложим стоки на търговски представител

Наскоро вътрешната икономика се впусна в релсите на пазарните отношения и от този момент всеки един от продавачите задава основен въпрос: как да предложи продукт или услуга, така че купувачът да се заинтересува. Разгледайте основните аспекти на този въпрос.

Как да предложим продукт, който да бъде закупен

Разбира се, успехът на един бизнес зависи до голяма степен от обема на продажбите, това е може би един от най-важните фактори. Производственият капацитет може да бъде увеличен доста бързо, но пазарният капацитет не винаги дава възможност за реализиране на потенциала. Рекламните бюджети могат да бъдат 20-50% от разходите, фирмите правят всичко възможно, за да заобиколят конкурентите си.
  Всички тези фактори показват, че цялата верига продажби - маркетинговият отдел / отдел продажби / магазин - е важна. Отговорът на въпросите: „Как да предложим стоките“ и „Как да продадем стоките на клиента“ - става решение за нуждите на купувача.
Препоръки за продавача:

1. Преди да предложите продукта на купувача, внимателно проучете всички проблеми, свързани с него. Колкото по-обширна и задълбочена информация за продукта, с който разполагате (експлоатация, обхват, наличност на опции и техните разлики и т.н.), толкова по-разумно можете да предадете на купувача защо той има нужда от него.
2. Бъдете много внимателни към въпроса за психологията на потенциален клиент. Трябва ясно да разберете кой е пред вас: студент или интелектуалец, млад или стар, мъж или жена. Имайки представа за естеството на потенциалния клиент, ще ви бъде по-лесно не само да му предложите стоките, но и да изградите продуктивен диалог с него, да установите компетентна стратегия в отношенията „купувач - продавач”.
3. Когато предлагате продукт, не забравяйте за емоционалния компонент: оставете потенциалния купувач да се чувства като собственик на продукт, който все още не е закупен. Покажете какъв е продуктът в действие, оставете го да пипне, докосне, ухае. Създайте всички условия за извършване на покупка, така че клиентът да иска да закупи точно този продукт в момента.

Как да предлагаме стоки на едро

Има няколко прости правила за това как да продавате стоки на едро. В този случай трябва да се съсредоточите върху бъдещето, т.е. върху постоянното търсене на клиента. Обемът на доставките зависи от мащаба на фирмата-клиент (ще бъдат големи поръчки или малки). Категории като доставка, цена, условия са изкушение за купувача и голям плюс за доставчика.
  Ето защо:

• направете всичко възможно, за да „нахраните“ клиента от самото начало с ниски цени за доставени поръчки и ниски логистични сметки;
• следи за спазването на условията на договора - никога не ги нарушавайте;
• доставете навреме и редовно;
• не забравяйте, че продажбите на едро са равни продажби.

Как да предложим стоки на купувача в магазина

Основният проблем, с който се сблъскват търговските вериги, включително големите, е проблемът с набирането на персонал, тъй като служителите на повечето магазини не са готови за ефективни продажби (остатъчни ефекти от съветското образование). Но това има и друга страна - самите търговци на дребно често не обръщат достатъчно внимание на обучението и мотивацията на продавачите, разглеждайки ги като трета категория „работна сила“, която постоянно се променя. Това отношение води до липса на обучение. Продавачът не предлага стоките на купувача много ефективно, защото не знае как да го направи. Но обучените служители с подходяща мотивация може да са ключът към успеха на всеки търговски обект.
  Успешен продавач може да се нарече човек, който:

• лесно идентифицира проблемите на клиентите;
• може да оцени потребителските приоритети в контекста на решаването на тези проблеми;
• може и се стреми да помогне на купувачите да намерят решение на тези проблеми по най-удобния, ефективен, иновативен и навременен начин и на цена, подходяща за купувача.

Най-често, ако продавачът е в състояние да идентифицира принципни проблеми на клиента, клиентът ще бъде готов да плати за тяхното решение.
  Ключът към успеха може да бъде познаването на методите за популяризиране сред потенциалните купувачи на способността им да решават проблеми. Това е необходимо, така че клиентите да са наясно какво можете да направите за тях и каква ще бъде ползата, получена от използването на предложените от вас решения.
  Водещите продавачи не само се фокусират върху това как да предложат даден продукт (или как да го продадат), но разширяват хоризонтите на своите клиенти. За да станете водещ продавач, трябва периодично да отговаряте на следните въпроси:

• Какви проблеми с клиентите решавам?
• Каква е гледната точка на клиентите върху тези проблеми и решенията, които предлагам?
• Как купувачът дава приоритет на решенията на тези проблеми?
• Какви други проблеми с купувача мога да реша?
• За какви скрити или бъдещи проблеми купувачите не подозират?

Купувачът идва с много проблеми. Вашата задача е да насочите към тях и да дадете тяхното подробно описание, но не от ваша гледна точка, а от позицията на клиента. Съсредоточете се върху онези проблеми, които трябва да бъдат решени на първо място и за това е необходимо да се формулират правилните въпроси и внимателно да се вслушат в отговорите на купувача. И след това, предлагайте своите решения (\u003d предлагайте стоки).

3 съвета как да разговаряте с купувача, предлагайки стоки
Специалистите споделят полезни съвети с изпълнителите как да говорят с купувач, за да успеят, как да предложат продукт възможно най-ефективно.

1. Познаване на стоките.

Въпреки факта, че вече споменахме този факт, повтаряме още веднъж: трябва да започнем подготовка за търговия преди самите продажби, по-специално говорим за получаване на цялата възможна информация за продукта. Какво може да бъде: преди да предложите продукт, посочете нюансите на различните производители, спецификата на употреба, ценовите коридори за търговия на едро / дребно, в различни точки на продажба и на мястото, където ще извършите продажбата. Въпреки това психологическият аспект може да се нарече много по-значим.
  Задачата на всеки продавач е да предлага стоки, като същевременно дава отговори на всички възникнали въпроси. Такъв продавач вдъхва увереност, купувачът разбира, че е професионалист, а не любител. Има още един момент: ако клиентът получи изчерпателен отговор, той започва да се чувства задължен и в някои случаи това може да повлияе на решението му да закупи стоки от този продавач. Въпреки това, в обратната ситуация, когато продавачът реагира без ентусиазъм, широко, потребителят разбира, че не е професионалист, който работи с него.
  Единственото изключение: по някаква причина купувачът има информация за продукта, например той е участвал в производството на подобни стоки. След това трябва да предлагате стоките по-внимателно, не трябва да отивате твърде далеч: важно е да покажете своята компетентност по този въпрос, да уважавате знанията на събеседника и може би дори да му зададете нещо, да зададете някои въпроси. Такъв модел на поведение ще увеличи значението на купувача в неговите собствени очи и в същото време ще увеличи рейтинга на продавача.

1. Добро настроение.

Всъщност настроението на продавача е работещ инструмент, защото той е актьор, който не може да си позволи произволно настроение. Неговата задача е да „пази лицето си“, независимо какво има в душата му. В края на краищата купувачът веднага улавя настроението на продавача и реагира на него: предава се добро настроение, но и лошо. Ако купувачът дойде в магазина в доброжелателно настроение и продавачът го разглези, тогава купувачът подсъзнателно (или може би съзнателно) иска да си отмъсти на продавача, без да купува нищо от него.

1. Уважение към купувача.

Уважението към купувача се проявява в уважение към неговото желание и избор.
Тоест, ако купувачът иска да купи чай, тогава не трябва да се опитвате да му продавате лимонада. Разбира се, допустимо е да се предлага заместващ продукт, но „задушването“ е изпълнено с последствия. Купувачът е все по-психически подкован, често той също е добре запознат с продукта. Следователно фактът, че вместо заместващ продукт, те започват много упорито да предлагат нещо съвсем различно, дори когато подобна подмяна изглежда подходяща за продавача, предизвиква раздразнение и негативност. Това се счита за манипулация и неговото разкриване трябва да бъде наказано: и това е загубата на клиента, тъй като той е малко вероятно някога да се върне на мястото, където е бил измамен или се е опитал да заблуди.
  Търговията с нещо е близка до риболова: невъзможно е да се направи рибен кълв, но може да се привлече с висококачествена стръв. Купувачът харесва качественото обслужване, а уважението е важен компонент. И дори в случай, че нямате никакъв продукт, да насочите купувача към мястото, където е той - това също ще повлияе положително на вашата оценка на купувача и е много вероятно той да се върне при вас.
  Необходимо е да се уважават не само проблемите на купувача и неговите желания, но и отказът. Малко вероятно е отново да видите купувач, който е груб или груб след отказ във вашия магазин. И дори да нямаше очевидна грубост, рязката промяна в поведението на продавача (от люлеещ се / внимателен към безразличен / отрицателен) също ще шокира купувача и той едва ли ще дойде в този магазин.
  Още препоръки за продавача в магазина как да предложи стоки:

• в никакъв случай не говорете за отрицателните нюанси на продукта, за да не развалите положителното;
• дори ако знаете как да предложите продукта правилно, но не притежавате етичните правила, успехът няма да е лесен. Бъдете очарователни, приятелски настроени, уважителни - това ще ви помогне да продавате стоките, но избягвайте познанието, познаването, спазвайки правилното разстояние.

Как да предложим стоки на търговски представител

Търговският представител за начинаещи винаги се сблъсква с неуспехи, това е така, защото търговските обекти са против работата с нови доставчици или нови стоки - в магазина и така рафтовете нахлуват със стоки. Има обаче добри принципи в продажбите и добри методи как да предлагате стоки на непознати.

1. Направете илюстриран каталог.

Ако една жена реши дали да работи с вас или не, тогава има един полезен метод: създаване на каталог с илюстрации. Това е уместно за жените, тъй като жените обикновено са склонни да избират продукти от каталози: тази форма на пазаруване вдъхва увереност в тях. Предлагането на продукт по този начин е опция за по-изгодна форма: разглеждането на каталог отнема по-малко време от разглеждането на ценоразпис, а разглеждането на снимки е по-приятно от гледането на номера.

1. Обиколете всички търговски обекти на поверената територия.

Бъдете готови за факта, че ще ви бъде отказано на повечето места, когато предлагате стоки, но това не трябва да ви притеснява: в края на краищата това е нормално за психологията на продавача - проверка на нов човек (ще се появи ли той отново и колко упорит е?) Не се обезкуражавайте, ако бъдете отказани. Просто ни уведомете, че ще дойдете друг път, когато се появи нещо интересно. Този продавач е малко вероятно да откаже. Съсредоточете се върху намирането на първия си клиент - трудно е, но реално.

1. Върнете се в магазините, разположени до първия клиент.

Върнете се след малко със съобщението, че имате новини. В разговора изпратете препратка към първия клиент и информирайте, че вашият продукт ще бъде представен в неговия магазин. Купувачите забелязват всичко: ако един магазин ще предложи вашия продукт, а този няма, те ще идват в магазина с нови продукти по-често. И това е важен критерий за мнозина.

1. Събирайте статистически данни и отзиви.

Попитайте клиентите си как се справят с вашия продукт на мястото на продажба. Не пропускайте отговорите им покрай ушите си - запишете и им обърнете внимание.

1. Посетете останалите магазини.

Отчетете, че вашият продукт вече се предлага в 15 магазина. Но не се заблуждавайте, а говорете както е. Изречете думите на клиентите, които са доволни от вашия продукт. Това може да бъде тласък за започване на работа с вас. С успешни хора, които искам да работя, за хората, които са конфигурирани по този начин, е по-лесно да предлагат стоки.

Как да предложите стоките си по магазините
  Този въпрос винаги се задава от начинаещи, защото мениджърите на търговски обекти отказват нови продукти, аргументирайки се, че магазините вече са пълни със стоки. Следователно има една функция в това как да предлагате стоки в магазина: трябва да предлагате не само стоки, но и нещо повече, например, по-добро обслужване от конкурентите, най-доброто решение на работните моменти. Вашата задача е да предложите стоките, като в същото време убедите клиента, че няма да губи време напразно, ако започне да работи с вас.
За да продадете продукта си успешно, трябва да имате представа за всички етапи на посещение на клиент:

• обучение;
• подход към изхода;
• представяне;
• сключване на сделка;
• мърчандайзинг;
• анализ на посещенията.

Има няколко важни съвета как да предложите продукт:

1. Не забравяйте, че мениджърите на магазини възприемат новия доставчик като нови проблеми. Това се дължи например на миналия негативен опит с ненадеждни доставчици например. Следователно всяко ново предложение се възприема от тях предпазливо. Не забравяйте за това: продажбата на даден продукт включва две части: първо трябва да се „продадете“ като добросъвестен бизнес партньор и едва след това да се съсредоточите върху това как да предложите продукта и да го продадете. Ако погледнете и ситуацията от тази позиция, ще ви бъде по-лесно да преговаряте и да намерите правилните думи.
2. Когато отидете в магазина да предлагате стоки, съсредоточете се върху малко по-различна цел: разберете за проблемите на потенциалните си партньори. Кажете ни, че планирате да работите на този пазар, но днес дойдохте по-късно, за да разберете с какви проблеми се сблъсква магазина при работа с доставчици. Обърнете внимание на получените отговори и кажете, че ще се върнете, когато можете да предложите решение на тези проблеми.
3. Проведете анализ на този разговор: идентифицирайте слабостите в работата на конкурентите, създайте схема за обслужване на търговския обект, която ще надвиши офертите на конкурентни доставчици. Фокусирайте се върху това как най-добре да демонстрирате тази разлика, за да запазите мениджърите, когато започнете да предлагате продукти.
4. Организирайте друго преговаряне, но не говорете отново за продуктите си, фокусирайте се върху това колко удобно ще бъде купувачът да работи с вашата компания.
5. Вземете първата си поръчка за покупка. Нека е малък - в края на краищата това е вид проверка, но ясно посочете какъв трябва да бъде минималният обем на поръчката в бъдеще.

Запомнете:  конкурентите веднага ще обърнат внимание на намаляването на продажбите, което е свързано с влизането ви на пазара. Отговорът на опонентите може да бъде например подобряване на качеството на услугата. Вашата задача е да се връщате от време на време към изброените по-горе стъпки и да ги повторите.

Важна препоръка:  отидете до търговската зона след приключване на доставката; разберете дали всичко е наред. Фактът, че ти пука за партньора си  - Това е допълнителен бонус, който ще играе в полза на работата с вас.

Как да предлагаме стоки в социалните мрежи

SMM или маркетингът в социалните медии вече набира скорост. Няма нито една компания, която да не разбира значението на промоцията в социалните мрежи. В същото време не всеки знае как да предложи стоките тук правилно и възможно най-продуктивно.
  Статистиката казва следното: например специалисти от GfK Украйна извършиха анализ на какви продукти, къде и колко често украинците купуват онлайн. Ето резултатите: през 2016 г. повече от 39% от интернет потребителите купуват стоки или поръчват услуги, използвайки социални мрежи. И например през 2013 г. покупките чрез социалните мрежи са направили едва 12%.
  Най-популярните продукти: дрехи, аксесоари, подаръци, обувки, козметика и парфюми. Повечето купувачи, разбира се, са жени.
  Подобна статистика още веднъж подчертава, че наистина е възможно да се продава в социалните мрежи.
  Но как да го направя?
  Всичко не е толкова сложно, трябва само да вземете предвид важни фактори:

• аудиторията на вашата компания съвпада с аудиторията на социалната мрежа;
• няма бариери за закупуване на вашия продукт чрез социална мрежа (няма допълнителни регистрации, заявките се обработват бавно и т.н.);
• наистина развивате вашата общност: има необходимото съдържание, достатъчен брой участници и вие успяхте да достигнете средно или дори високо ниво на участие;
• потребителите ви се доверяват (например, поради висококачествената работа с обратна връзка);
• признавате, че е необходимо време за продажба онлайн (минимум 3 месеца).

Когато можете да поставите плюс до всяка точка, тогава наистина уверено се движите в правилната посока: можете спокойно да предложите своите стоки.
  Ето още няколко препоръки, за да можете да предлагате и продавате продукта си възможно най-ефективно.

1. Посочете текущата цена.

Не създавайте излишни пречки по пътя на купувача да закупи вашия продукт: нека веднага да види цената. Не се съмнявайте, че потенциалните клиенти, за които посочената от вас цена ще бъде неподходяща, във всеки случай ще откажат да купуват продукта.

1. Опростете процеса на поръчка колкото е възможно повече.

Трябва да предлагате стоки в онлайн магазините по такъв начин, че клиентът да има възможност да закупи продукт, който харесва почти моментално, без излишно манипулиране на прехода към сайта, регистрации и пр. Колкото по-трудно е да направите поръчка, толкова по-голям е шансът купувачът да реши. Вашата задача е да накарате клиента да разбере схемата за закупуване на стоки и тази схема трябва да е проста.

1. Редовно актуализирайте асортимента, така че купувачът да има възможност да избира.

Помнете женското желание за пазаруване: почасови разходки в търговски центрове, възможност за избор, разбирането, че едно от тези неща рано или късно ще стане тяхна собственост. Същият принцип трябва да работи и в социалните мрежи: потребителите трябва да имат избор. Това могат да бъдат албуми със стоки, където можете да видите всичко, което е, да сравните и след това да закупите. Плюс това - колкото по-голям е предлаганият от вас асортимент, толкова повече клиенти (и техните нужди) ще бъдат удовлетворени.
  Помнете за такъв фактор като релевантността на стоките. Нека имате албум „Наличен“, който редовно ще се актуализира и обновява, не забравяйте периодично да предлагате продукти от този албум. Защото често отказът от покупка е провокиран от необходимостта от дълго чакане на стоките да пристигнат или като цяло отсъствието му (въпреки факта, че е представено в албума / уебсайта).

1. Следвайте тенденциите и ги побеждавайте.

Тенденциите са чудесен начин да печелите бързо и много. Обърнете внимание на това какво говорят потребителите в Интернет, какво се случва наоколо, какво е интересно за хората. Приложете тези знания, за да предложите своя продукт. Нещата, които са в тенденция, обикновено са по-популярни от стандартния асортимент.

1. Актуализирайте редовно информацията на общността.

Важно е да предадете на клиентите си факта, че продуктите ви постоянно се обновяват. Не е нужно обаче да го правите прекалено ревностно, в противен случай съществува риск от налагане на забрана (в емисиите на новини). Направете това умерено, така че когато потребителят се нуждае от нещо от това, което продавате, той веднага ви помни.

1. Отговаряйте бързо на коментари.

Навременните отговори на коментари увеличават вероятността да направите покупка. Бавността може да доведе до факта, че купувачът ще отиде при конкурентите.

1. Не пренебрегвайте управлението на общността.

Управлението на общността е почти ключов компонент в работата с вашата общност. Дава ви възможност да създадете доверчиви отношения с потребители, които могат да станат ваши клиенти. Давайте публични отговори на отрицателни коментари, не ги изтривайте и бъдете в състояние да признаете грешките си.
  Помнете важността на обратната връзка и обратната връзка: тяхното присъствие ще увеличи лоялността на аудиторията, която в бъдеще ще може да препоръча вашия магазин на приятели и познати. Но не фалшифицирайте информация, рецензиите трябва да бъдат честни и истински, а измислените отзиви никога няма да играят в ръцете ви.

1. Давайте реклама на интересни оферти, отстъпки.

Обърнете внимание на клиентите си на различни интересни оферти, промоции и отстъпки в рекламни кампании. Подобни съобщения повишават ефективността на рекламата, което води до увеличаване на продажбите.

Търговската мрежа е труден и сложен партньор. Въз основа на анализ на резултатите от повече от хиляда преговори, съставих матрица за количествено определяне на вероятността за успех и въз основа на тази матрица разработих алгоритъм, който ще позволи на доставчика да спечели повече преговори и да сключи изгодни търговски договори. Колкото и банално да звучи, основата за успешното сътрудничество се поставя на етапа на подготовка, по време на който доставчикът трябва да отговори на четири въпроса.

Въпрос номер 1.   За какво са ни необходими мрежи?

Какво веригата на дребно „купува“? Не й трябват стоки. Тя се нуждае от допълнителна печалба с минимални разходи и време. Търговецът иска да увеличи приходите си или да намали разходите, без да прави нищо за това, освен да замени един продукт с друг. Какво иска мрежата да получи от доставчика?

1. Допълнителни приходи от продажби.  В същото време се оценява не само директният ефект от замяната на един доставчик с друг, но и така нареченият „канибализъм“. Дали „продуктът“ от новия доставчик ще „изяде“ част от продажбите на други стоки от своята категория?
2. Допълнителен директен доход.Имам предвид увеличение на размера на премията (съгласно Търговския закон).
3. Косвени приходи и удобство.  Увеличение на разсрочените плащания, броя на доставките на седмица, намаляване на минималната сума на поръчката и други предимства.
4. Маркетинг и промоция.Разходите, които производителят е готов да понесе за развитието на продажбите си и създаването на допълнителен трафик към магазините.
5. Синергичен ефект, увеличаване на пазарния дял.  Добре известната марка може да привлече нови клиенти в мрежата, подходящият асортимент ви позволява да победите конкурентите и да увеличите пазарния дял.
6. Директно намаляване на разходите.  На първо място имам предвид логистичните разходи. Доставката до търговските обекти е по-изгодна за мрежата, отколкото доставката през разпределителен център (RC). Естествено, с изключение на случаите, когато мрежата взема „логистичен бонус“ за работа през RC, който е няколко пъти по-висок от реалната цена на доставката. Намаление на мрежовите разходи ще има и ако доставчикът предостави своите търговци, търговски консултанти, оборудване.
7. Намаляване на рискаНай-големият риск от мрежата е липсата на стоки. Ако нов доставчик е по-надежден от конкурент, това е важен аргумент за вземане на решение в негова полза.

Въпрос номер 2.   Защо имаме нужда от мрежа?

Мрежата дава възможност на доставчика да спечели или спести. Какви са основните предимства от работата с мрежа?

1. Увеличение на продажбите.
2. Възможност за получаване на допълнителна печалба.
3. Надеждност на канала за продажби (стабилни поръчки и плащания, ефективни промоции, вземане на решения на едно място).
4. Намаляване на риска от глоби и възвръщаемост поради работа чрез RC и централизирани поръчки.
5. Синергичен ефект. Възможността за увеличаване на продажбите на територията чрез повишаване на информираността за марката, улесняване на влизането в други магазини и вериги.
6. Хипотетично намаляване на разходите за производство и логистика.

Въпрос номер 3.   Готова ли е мрежата да даде на доставчика нещо за сътрудничество?

По правило мрежата не дава нищо на доставчика, с изключение на място за рафтове. В същото време, за да бъда честен, тя не дава място на рафта. Той просто запълва "дупката в асортимента" или заменя един продукт за друг. Ако мрежата е готова да даде нещо - да работи с доставчик с по-ниска премия, разсрочени плащания, да осигури допълнителни места - това означава, че мрежата се интересува от сътрудничество, а доставчикът може да разчита на дълги и взаимно изгодни взаимоотношения.

Въпрос номер 4   Какво плаща доставчикът за сътрудничество?

За да оценя реалната стойност на договора за доставчика, предлагам да се въведе концепцията за „нулева цена“. Това е цената без отстъпки. Купувачът взима от фабриката и прави авансово плащане. Това е максимумът, който един доставчик би могъл да спечели. Всяко действие по организацията на продажбите намалява печалбата на доставчика и всъщност е негов разход.

Какви са разходите на доставчика при работа с мрежата?

Матрица на успеха

Разработих „Матрицата на вероятността за успех“, която, след като отговоря на горните въпроси, ми позволява да преценя какви са шансовете на доставчика за успех в преговорите за началото на доставките в мрежата. Принципът е прост:

• Колкото повече ползи мрежата получава от работата с вас, толкова по-голяма е вероятността за успех.
• Колкото повече отстъпки е готова на мрежата, за да започне да работи с вас, толкова по-голяма е вероятността за успех.

Доставчикът може да предложи на мрежата да реши проблема си, да даде отлични продукти при отлични условия или да направи оферта „като всички останали“.

Ние изчисляваме за тези опции.

Вероятността за успех на масовото предложение

Подобно предложение не се различава от предложенията на конкурентите. Самият доставчик често сам не знае защо мрежата се нуждае от стоките си. Представена е матрицата на вероятността за успех на масово предложение   таблица 1.

Вероятността за успех на преговорите

20%

Вероятността за успех на най-добрата оферта

Това предложение решава проблемите, които мрежата постоянно има на дневен ред. Днес тези задачи са решени, но едно ново предложение по някои показатели е по-добро от предложението на конкурентите. Матрицата на вероятността за успех на най-доброто предложение е показана в таблица 2.

Вероятността за успех на преговорите

60%

Вероятността за успех на най-добрата оферта

За повечето показатели тази оферта е по-добра от тази на основните конкуренти, отговаря на мрежовите проблеми и решава основните си задачи. Вероятността за успех в този случай е близо до 100%. Давам поправка от 5%, като взема предвид възможната неадекватност на представителите на доставчика и мрежата. Както знаете, ако желаете, всякакви преговори могат да се провалят. Представена е матрицата на вероятността за успех на най-доброто предложение таблица 3.

Вероятността за успех на преговорите

95%

Масовата опция, когато доставчикът практически няма какво да предложи, тук няма да описваме. Проблемът е, че мениджърите предоставят на мрежите неоправдани предимства дори в онези случаи, когато те наистина имат приличен продукт под ръка. Защо? Как да обърнем прилива на преговорите в своя полза? Какви са аргументите за това? Помислете за казус.

Уникалният продукт не е предимство!

Не толкова отдавна помогнах да преговарям с търговска верига, един от производителите на сладкарски изделия. Ръководството взе решение да влезе в мрежата "X". Думите на раздялата на мениджърите при преговори от собственика на предприятието звучаха така:

„Пуснахме уникална продуктова линия. При производството на нашите стоки ние използваме само най-добрите съставки, най-новото немско оборудване, а компанията е разположена в екологично чист район. Мрежите трябва да откъснат такъв продукт „с ръце“ и да се редят, за да го купят. Но, както знаете, сериозно сме инвестирали в производството. Освен това кризата в страната се увеличи. Следователно цената ни е по-висока от тази на конкурентите. Не можем да дадем голяма отсрочка и да платим премия. Логистичната схема също не е ясна. Но ще намерим надеждна логистична компания или ще я пренесем в RC мрежата. Накратко, продължете напред! Отидете и договорете! Мрежата трябва да започне да купува нашия уникален продукт при нашите условия. “

След като получихме заданието, ние с мениджъра за работа с тази мрежа (MPC) преценихме какво ще се получи, ако стигнем до мрежата с такава „реч“. Нашата прогноза беше разочароваща: най-вероятно договорът ще бъде сключен при условията на мрежата или изобщо няма да бъде подписан. Вероятността да приемем нашите условия е не повече от 20%. И решихме да увеличим вероятността за успех.

Стъпка номер 1.   Изследване на категория продукти

Трябва да се отговори на следните въпроси:

• Каква е ролята на категорията?
• Какви са целите на категорията?
• Какви продукти помагат за решаване на проблеми с категорията?
• Какви задачи на купувач и категория може да реши нашият продукт?
• Как сега се решават тези задачи и как сме по-добри от конкурентите?
• Какви са проблемите в категорията, мрежата и доставчиците?

От анализа на асортиментната и ценовата политика заключихме, че основните KPI, върху които се фокусира мрежата „X“, са същите като за много други мрежи: продажби, приходи от продажби, допълнителен доход, привличане на промоционални бюджети, продажба на парчета. Нашите продукти могат да се конкурират с двамата водещи производители. Освен това има доставчици на стоки от второ ниво, които заемат малък дял в продажбите и асортимента.

Стъпка номер 2. Разберете структурата на приходите

Приходите от мрежата се състоят от „преден марж“ (приходи от продажби) и „заден марж“ (допълнителен доход под формата на премия). В мрежата „X“ задният марж е от 5% до 10% от плащанията по споразумения за услуги. На този етап трябваше да изберем правилните обекти за атаката и да убедим купувача в една от двете опции:

1. Заемаме мястото на неликвидните активи и дори при по-ниско ниво на инвестиции (процент от премията) мрежата ще ни спечели повече чрез увеличаване на оборота;
2. Заемаме мястото на лидери и дори при по-малко продажби мрежата ще печели повече за нас, тъй като нашият продукт има по-голям марж и плащаме по-висока премия.

Като обект за изтласкване на рафтовете избрахме второто разделение - лошо продавани стоки, като решихме да изградим нашия аргумент на предположението, че 100% от нулата все още е нула. Ние гарантираме, че ще гарантираме висок обем на продажбите, а условията, които предлагаме, ще донесат на мрежата значително повече пари в рубли.

И също така подготвихме отговор на евентуално възражение на купувача, че основните продажби образуват върховете:

„Ние вярваме, че е в наш общ интерес да въведем нашия продукт в гамата и да развием продажбите му. Гарантираната висока надценка ще ви позволи да получите по-висок доход от продажби, отколкото върховете с най-нисък и висок връх сега дават. “

Стъпка номер 3. Разберете типичните условия за бизнес

Необходимо е да се проучат условията, при които мрежата работи с нашите основни конкуренти. След това, по аналогия с втората стъпка, трябва да убедите купувача, че вашата оферта ще донесе повече кредитни пари в мрежата, а допълнителните ви услуги са по-удобни и изгодни.

Както разбрахме, услугата, предлагана от мрежата X от лидерите от нашата категория, е приблизително еднаква. Отлагането на плащания за всички доставчици е близо до максимално разрешената норма на Федералния закон № 381 (45 календарни дни). Затова решихме да оставим дискусията за отлагане и обслужване на последната част от преговорите и да поговорим за това само ако съгласието на купувача е получено по други въпроси.

Стъпка номер 4.   Докажете, че предложеният промоционален план е най-ефективен

Мрежата "X" се фокусира върху провеждането на промоции с дълбока отстъпка на най-високите позиции. Поради факта, че производителите не винаги дават дълбока отстъпка от тези продукти, част от разходите на мрежата трябва да се поемат. Затова предложихме такъв промоционален план:

• На първия етап  провеждаме промоции, за да привлечем вниманието: предлагаме нашите продукти в комплекти, подаръци за покупката и т.н.
• Във втория етап Предлагаме комплекти от нашите продукти, отстъпки за обема на покупката. Тези промоции са много привлекателни за крайния потребител и се различават от тези, които в момента се осъществяват от мрежата.
• В третия етапкогато купувачът вече ще възприеме стоките ни като върхове, ще сме готови да държим определен брой акции, координирайки обема, дълбочината на отстъпката с мрежата и приемайки всички разходи.

В резултат на това мрежата получава лоялност на клиентите и нов хит без разходи за продажби за промоцията си.

Стъпка номер 5.   Разберете структурата на загубите и рисковете

Трябва да докажем своя професионализъм като доставчик, като винаги изпълняваме поръчки навреме и в пълен размер, спазвайки изискванията за срокове на годност, качество на стоките, предоставяне на придружаваща документация. Акцентът трябва да се постави върху най-проблемните въпроси, които възникват в мрежата при работа с конкуренти.

След като наблюдавахме търговските обекти, с MRS видяхме, че приблизително 30% от магазините в нашата категория имат "дупки" по рафтовете. След разговор с персонала на магазина разбрахме, че проблемите възникват поради две основни причини:

1. Малките доставчици бяха задължени да извършват доставки през RC, в резултат на което понякога се случват прекъсвания.
2. Големите доставчици пренасят стоки директно в магазините. Но поради факта, че доставките се извършват само веднъж седмично, а складовото пространство в магазините е малко, някои продукти понякога се измиват.

След като направихме изчисления и се срещнахме с потенциален дистрибутор, който доставя стоки в мрежовите търговски обекти три пъти седмично, предложихме на купувача следната възможност за сътрудничество. Нашата сладкарска компания, като всички основни доставчици, ще доставя продукти до търговски обекти веднъж седмично. Но ние разбираме, че в този случай са възможни проблеми и съществува опасност мрежата да загуби приходи. За да предотвратим това, по време на тестовия период на сътрудничество гарантирахме доставката на всякакво количество стоки веднъж седмично. Това ви позволява да осигурите постоянно присъствие на рафта и ръст на приходите в категорията.

Много важен отказ от отговорност: доставчикът трябва да може да изпълни обещанията си и да го докаже на купувача. Затова сме събрали статистически данни за продажбите на предлаганото асортиментно портфолио в други мрежи на региона, с които вече работим. Въз основа на него бяха съставени три сценария, за да може проектът да се срине дори: оптимистичен, работещ, песимистичен. След това направихме търговско предложение, което с увереност може да се счита за „най-добрият вариант“, обещавайки 60% успех (таблица 2).

Стъпка номер 6.   За да убедите доставчика, че сте „най-добрият“ и имате право на обезщетения

Досега нашият сценарий предвиждаше игра с един гол, тоест представяхме мрежата с нейните предимства, без да искаме нищо за себе си. Ако купувачът е „погълнал стръвта“ и е готов да се договори, за да обсъди подробностите на договора, без да чака следващата преговорна кампания, време е да попитате нещо за себе си.

1. Убеждаваме мрежата, че приемането на предложението ще му донесе не само преки ползи, но и синергични ефекти.
2. Убедени сме, че само ние можем да направим такава оферта.
3. Убедени сме, че нашето предложение е толкова изгодно, че мрежата, ако прави определени отстъпки, ще се възползва още повече от сътрудничеството. В крайна сметка ползите ще ни позволят да работим още по-добре.

След като мрежата се съгласи да намали премията, отсрочи или приеме логистичната схема на доставчика, договорът на благоприятни условия може да се счита за подписан   (таблица 3).

В подкрепа на синергичния ефект решихме да внесем в мрежата "X" два аргумента:

1. Вие, като специалист, който е много зает с работата, разбира се, е по-удобно да работите с доставчици, които не си извиват ръцете. Днес производител №1, според изявленията на своите мениджъри, води тежки преговори с мрежи. Измивайки дела си в продажбите, можете да отслабите позицията му в преговорите с вас и да получите по-благоприятни условия за мрежата.
2. Нашият продукт може да бъде причислен към еко-продукти. Днес този пазарен сегмент не е добре развит и нашият продукт може да привлече нови клиенти в мрежата. По правило хората с доходи над средните консумират екологични продукти. Те ще дойдат в магазина не само за нашите стоки! Те ще си купят стандартния комплект за хранителни стоки! И това е увеличение на доходите в категорията, оборот на магазина и размера на средната чек.

За себе си, за тестовия период, първата година на работа, решихме да поискаме следното:

1. Бонус 8% (мрежата обикновено изисква 10%). В същото време беше направена резервация, която гарантираме, че според резултатите от годината премията не трябва да бъде по-малка от определена сума.
2. Отложено плащане от тридесет дни (мрежата изисква 45). В крайна сметка планираме много голям обем доставки, което ще внесе повече пари в обращение от неликвидните конкуренти.
3. Доставки директно до магазините, а не чрез RC. Всъщност за проекта нивото на обслужване и степента на изпълнение на поръчката са много важни.

Преговорите бяха проведени в съответствие с нашия сценарий. Осем продукта бяха пуснати в мрежата и сега, след почти пет месеца, три продукта са включени в категория „А“ по отношение на доходите. Четири по-уверено се установяват в категория „B“. Вероятно трябва да се завърти осмото име ... Мрежата няма нищо против. Сега купувачът ни се доверява!

Стигането до супермаркета изисква много време, постоянство и внимание към детайлите. Може да отнеме няколко месеца дори да намерите човека, с когото трябва да говорите, да не говорим за убеждаването им, че искат да продадат вашия продукт.

Но когато започнете да правите това, трябва да сте абсолютно сигурни и готови за работа. Трябва да докажете, че сте достатъчно професионални и организирани, за да сте на рафтовете на супермаркета и че можете да поставите подпис върху всяка част от договора, която сключите с тях.

Използвайте този шаблон, за да си припомните какво трябва да направите на всяка стъпка от процеса.

Пълната идея: супермаркетите нямат време да ви помогнат да отглеждате своя продукт. Това означава, че всичко: брандиране, опаковане и стратегии трябва да бъде завършено от вас и завършено, ако искате, за да привлечете тяхното внимание.

Маркетинг: супермаркетите искат да видят, че имате маркетингов план за мястото в магазина, където ще трябва да продават вашия продукт - но те няма да свършат тежката работа вместо вас.

Акредитация: Всички сертификати, които можете да получите, за да покажат качеството на вашия продукт, са много подходящи. Супермаркетите не могат да знаят всичко, което може да бъде погрешно или, още по-лошо, опасно.

История на продажбите: Ако имате такава, трябва да покажете доказателства за популярността на вашия продукт: номера на продажбите и всякакви, особено блестящи отзиви. Направете такива данни. Те се придобиват бързо и лесно от мрежовите мениджъри.

Неконкурентен продукт със собствена марка: Супермаркетите искат да продават своите продукти на своята марка. Няма нужда директно да се конкурираме с нещо, което вече е създадено. Намерете различни функции, което подсказва, че супермаркетите искат вашия продукт и наистина се нуждаят от него.

Логистика: Обмислете предварително, за да отговорите на мрежовите изисквания.

Разпространение: Супермаркет може да поиска 10 000 бройки в един магазин или може да поиска 25 бройки в 500 магазина в цялата страна. Трябва да докажете, че бихте могли да го доставите - и да се убедите сами, че все пак можете да го направите на най-ниска цена.

Свръх активност на риска: Не натискайте възможностите си до краен предел. Ако се опитате да изпълните твърде много поръчки, бъдете изключително внимателни - защото определено не искате да сте в черния им списък.

Данни за контакт

Купувач: Това е човекът, когото искате да угодите. Магазинът може да привлече клиенти за конкретни видове продукти - уверете се, че сте фокусирани върху тях.

Лице в лице: Не се съгласявайте с техните условия - ако някой от мениджърите ви помоли просто да изпратите проба от продукта, тогава той вероятно ще бъде изхвърлен и забравен. Натиснете ги твърдо, но учтиво относно срещата лице в лице.

Примери: Винаги, винаги, винаги имайте голям брой проби от вашия продукт при всякакви преговори с някой в \u200b\u200bсупермаркета.

Договорът

Пример: Оферта да ви вземе за пробен период, в супермаркета купувачът ще оцени вашата оферта. Няколко единици продукти трябва да бъдат поставени в няколко магазина в рамките на няколко месеца. Това може да ви даде шанс да докажете, че вашият продукт си заслужава, без да принуждава купувача да поема големи финансови рискове.

Времева линия, пространство: Уверете се, че обсъждате колко стелажи-пространства получавате - колко магазина, къде са разположени, колко продукти във всеки магазин ще бъдат показани и за колко време. Това вероятно е обект на трудни преговори за вас.

Цена: Следвайте преговорите за цените - те се опитват да ви притиснат допълнително и да ви понижат. Прочетете внимателно договора и не щадете разходите за професионални правни съвети.

Изключителност: един супермаркет може да предложи само изключителен договор, но това може да означава, че те ще ви предложат повече подкрепа и продажби, а това ще улесни вашата логистика. Отново рискувате да пропуснете продажбите другаде. Ако сте подписали изключителен договор, уверете се, че причината за ексклузивността приключва в рамките на година или две.

За да ви помогнем в вашия туристически бизнес, ние сме готови да предоставим пълен пакет от консултантски услуги за растежа на вашия бизнес. Опитайте го днес.
  Разберете от нас от какво се нуждаете, от какво точно бихте били на рафтовете на следващия супермаркет.

.
.
.
Собствениците на бизнес с продукта си за продажба често мечтаят да спечелят и да бъдат на рафтовете в Auchan, X5 или Metro.
.

Олег Желенин, основателят на компанията за производство на подправки, получи своя дял от рафтовете чрез презентации в магазините.
  Ето съветите от него:

Насочени демонстрации на продукти в малки местни магазини, а не в големи магазини за търговия на дребно.

Предложението да се поставят стоките в магазина за комисионна, а не да се иска плащане веднага.

Намерете начини да стимулирате търсенето и да накарате купувача да ви се обади.

Намерете място за изложение.

Свържете се с Асоциацията на нестопанските организации, която представлява производители и предлага директория с агенции за продажби.

Много собственици на малък бизнес са много добри в един или два аспекта на правене на бизнес. Тогава те откриват, че има десетки други неща, които те също трябва да знаят добре.
.

Ето как Олег Желенин първото внимание привлече хранителната мрежа, която в момента има 118 магазина. Г-н Желенин се опита да убеди купувача от мрежата, да му позволи да покаже подправки в магазина и да докаже, че подправките му ще се продават добре.

За четири часа на демонстрацията бяха продадени 92 пакета. След това в магазина всеки уикенд се провеждаха демонстрации, а четири седмици по-късно във втория магазин бяха показани подправки. Шест месеца бяха по рафтовете във всеки магазин на дистрибуторската мрежа. Всеки път, когато се поставя продукт, в магазина се пуска безплатен продукт за проверка. В момента подправките се продават в над 300 магазина в цялата страна.

Възползвайте се от опита, натрупан от други собственици, които успяха да получат своите продукти на рафтовете на магазини и супермаркети на големи търговци на дребно:
.

Започнете с малки.
   Може да се стремите към голяма цел, но гиганти на дребно като Dixie, Tape или Magnet искат да видят рекорди. Онлайн продажбите са един от начините за предоставяне на доказателства, че вашият продукт може да се продава. Друг начин е да го поставите в малки магазини.

Когато Тамара Макарова започна линия от естествени почистващи продукти за деца, тя видя този продукт на рафтовете в аптечните вериги. Нейните многократни обаждания обаче останаха без отговор и затова тя започна да опитва продуктите си в малки магазини в столичния квартал Митино.

„Отидохме в детски бутик, където направихме собствени покупки, носейки няколко продукта и помолихме собственика да ни даде шанс“, каза Тамара. Там тя си взе първото - Да. „Той ни даде наистина добро разположение на стоките, защото ние бяхме негови клиенти, както и майки, които познаваха много други майки.“
.

Keenly LISTEN на купувачите!  Посетете магазините, в които искате да продадете вашия продукт. Купувачите искат да знаят какво прави продукта ви различен от този, който вече купуват.

Тамара също искаше да получи обратна връзка от купувача. „Говорих с други местни търговци на дребно и купувачи, за да се уверя, че характеристиките, които искат, цветовата палитра и цената, са удовлетворяващи“, каза тя.

Бъдете готови да чуете „Не.“
   Алексей Белов се опита да продаде макаронените си ядки на хранителни магазини в Самара. Той направи партида и отиде в офисите на търговски дружества. „Имахме добър опит в продажбите, така че да се чувстваме доста уверени“, припомни Алексей. „Бяхме спрени толкова бързо, че дори не можахме да стигнем до рецепцията. Просто оставихме проби. "

На следващата сутрин му беше казано по имейл, че пробата не може да бъде приета, тъй като продуктът няма продажби. „Повечето хора, които биха чули не, ще изпуснат ръцете си, но не и моите“, каза Алексей.
  С друг собственик на малък бизнес той разбра за местна програма, която насърчава бизнеса да продава храна директно в местните магазини. "Влязох с консервите си, опитах ги и ме поставиха на рафтовете." След това той посети 17 от 29 хранителни магазина в един от кварталите, отваряйки безброй консерви от своите тестени изделия по пътя, за да опитат купувачите.
.

Използвайте предавания
  Търговските изложения могат да бъдат скъпи, но предлагат широка гама от търговци на дребно от вериги Auchan, Perekrkstok или Metro, които търсят нови продукти. Това е особено добър начин да се срещнете с търговците на дребно. От първата си изложба в бранша Алексей получи 50 поръчки от малки магазини в цялата страна. Много е важно обаче да изберете правилната изложба.

  Наемете консултантска компания.
  Ако не можете да си позволите да наемете специализиран мениджър по продажбите, можете да сключите договор с един или няколко брокера в различни региони, които да продават за вас или с консултантска компания.

Брокерите се изплащат само когато извършват продажби, обикновено такса от 5 до 10 процента от транзакцията. И те обикновено имат връзки с регионални купувачи на дребно в определени отрасли.

Изпратете продукта си на блогъри и поискайте обратна връзка. Ако разпознаят вашия продукт, могат да пишат за него.

Всичко, свързано с получаването на вашия продукт на рафтовете на магазините, е свързано с изграждането на отношения с търговски вериги, блогъри, брокери, клиенти и, разбира се, клиенти.

  Във всеки случай се обадете и ни пишете в ABX-Consulting и ние ще ви помогнем да поставите вашите стоки на рафтовете на най-големите търговци на дребно.