Реклама на застрахователни услуги – основен елементпривличане на клиенти за застрахователни компании от всякакво ниво. Имиджовият компонент на рекламата на застрахователната компания, с който дори преди кризата не можеше да се похвали висока ефективност, в следкризисни условия достигна почти нулеви нива. Освен това, както отбелязват експертите, застрахователната реклама е много трудна задача, тъй като самите застрахователи трябва да положат значителни усилия в бъдеще, за да продават собствените си услуги дори и след като е осъществен контакт със заинтересован клиент.

Реклама в пресата, дипляни и брошури

Най-много ефективна рекламаза такива сложен типбизнес като застраховане. Значителни тиражи и подробно, разбираемо представяне на същността на услугата и нейните основни позиции са основните оръжия на рекламата в пресата. Не само рекламни оформления, но и статии, интервюта с мениджъри и специалисти на застрахователната компания, нейните доволни клиенти - всичко това има положителен ефект върху продажбите на определена услуга. Поставянето на статии в специализирани бизнес публикации ви позволява да привлечете целева аудитория с висока покупателна способност (обикновено корпоративни клиенти).

Външна реклама на застрахователни компании

Ефективността на външната реклама зависи пряко от изразителността и креативността на самото оформление и добре подбраните разположения, тъй като рекламата на застрахователни услуги изисква известно време за изучаване и осмисляне. Затова трябва да се направи оформление, което да е максимално сбито и лесно за разбиране за секунди проучване, което да се постави на места с максимален трафик и пешеходен поток – само изпълнението на тези две условия ще има ефект и ще доведе застрахователни клиенти за по-нататъшна работа.

Реклама в градския транспорт и реклама в метрото

Поради малко по-дългото време за контакт с рекламата в транспорта, рекламата на застрахователната компания може да съдържа по-подробна информация. Основното нещо е да не прекалявате. Това ще обезсърчи читателя да изучава оформлението.

Директен маркетинг

Директно изпращане до бази данни лицаи предприятия, идентифицирани като целева аудиторияза конкретен застрахователен продукт дава добри резултати, но само ако застрахователната компания оперира от значителен период от време на пазара в даден регион и има вече изграден положителен имидж. Така че тези методи не трябва да се включват сред приоритетните рекламни „оръжия“ за млада застрахователна компания.

Реклама на застрахователна компания по телевизията

Много скъпо, но широкообхватно средство за реклама. Препоръчително е да използвате излъчвана реклама на централни каналисамо ако застрахователна компанияима представителства поне в регионалните центрове на Русия и дори тогава - в случай на появата на нови масово ориентирани застрахователни продукти или значителни промени в условията за най-популярните услуги.

Интернет реклама

Застрахователна компания, чиято реклама е достъпна онлайн от дълго време и се популяризира ефективно с помощта на контекстни или банерна реклама, няма да има край на клиентите. Поставяне на банери в партньорски сайтове различни посоки(сайтове за автомобили, недвижими имоти, банкиране, пенсионни фондове и други) ви позволяват да привлечете богата целева аудитория.

Застрахователите все повече използват различни инструментимаркетинг, опитвайки се да постигне постоянен ръст на продажбите, но не всеки знае как да популяризира застрахователните услуги. В крайна сметка такива услуги са масови, а самият пазар е силно конкурентен. какво трябва да направя

Специфика на рекламата

Всъщност същите ресурси са подходящи за рекламиране на услуги за автомобилно застраховане, както всъщност за рекламиране на потребителски стоки. Разбира се, има ресурси, които са достъпни изключително за гигантите на пазара - радио, телевизия, билбордове, както и статийна и имиджова реклама в списания от различен тип. Но за да представите марката си в такива източници, трябва да харчите поне един милион долара годишно за промоция.
Разбира се, има ресурси, които са по-евтини и по-достъпни - всякакви справочници, малки публикации за ентусиасти на автомобили, жълти страници и т.н. По градските улици можете да видите микробуси Gazelle с реклами за такива услуги, залепени върху тях. Също така за реклама OSAGO и CASCO използват BTL механизми - разпространение на листовки.

Къде можете да популяризирате услугите си за автомобилно застраховане онлайн?

Ако говорим за интернет ресурси от „икономична класа“, тогава си струва да споменем различни интернет форуми и други платформи, свързани с автомобили, създадени за комуникация на ентусиастите на автомобили помежду си. На такива ресурси можете да поставите реклами за MTPL и CASCO напълно безплатно. Минус автомобилни зоние най-голямата конкуренция между различни компании, които продават едни и същи услуги при едни и същи условия. Следователно вероятността публикацията ви да бъде забелязана е малка.
Един от ефективните инструменти за популяризиране на услугите за автомобилно застраховане е контекстна рекламаи банери. Въпреки че тези инструменти често са неефективни и много скъпи на пазара с голям бройсъперници.

Много е важно да се откроите сред конкурентите, като предлагате на клиентите си удобни услуги директно онлайн на уебсайта. Добър вариантНа уебсайта ще има удобен калкулатор.

И така, решението е намерено!

С това казано, струва си да опитате други, по-разширени опции. Например популяризиране на уебсайт, който рекламира услуги за автомобилно застраховане. Но създаването на такъв интернет ресурс изисква инвестиране на определени средства и интегриран подход, който само професионалистите могат да направят. Само опитни специалисти знаят как да популяризират услугите за автомобилно застраховане и да заемат първите позиции в търсачките. Като се фокусирате върху онлайн промоцията, определено няма да съжалявате, тъй като предоставя много повече нови инструменти и повече възможности, които са доста достъпни.

Всичко може да се рекламира. Като се започне от хигиенни предмети и се стигне до религиозни учения. Ако искате да спечелите, принудете другите да купят вашето „то“. И няма значение дали продавате евтини кибрити или проект за милиони долари. Едно е важно: да убедиш потенциален купувач, че точно „това” му липсва, за да постигне целта си в живота (търговията с „житейски цели” между другото също процъфтява). Застраховката не прави изключение. Тя също трябва да се продаде. Както се шегуват самите служители на застрахователната компания, „застраховката не се купува, тя се продава“...

Човек обаче не купува това, което искате да му продадете, а това, което той иска да купи. Желанието за покупка, както знаем, произтича от определена потребност и възможността тя да бъде удовлетворена.

Каква нужда задоволява застраховката? Дори в дните на натуралното земеделие е имало традиция за създаване на определен обществен фонд (храна, семена и т.н.), който може да се използва в случай на нападение. неблагоприятни условияили загубата на всички средства за препитание на един от участниците в него. Развитието на индустриалните отношения не може да не повлияе на развитието на такива „фондове за взаимопомощ“. Формата на депозита се промени: сега се създават парични средства, но същността остава: всеки, който е инвестирал средства, получава увереност, че извънредна ситуацияще получи материална подкрепа. Така че основната потребност, която застраховката удовлетворява, е нуждата от увереност в бъдещето.

Свойствата на продукта, които определят концепцията за неговото промоциране, се определят от своя страна от потребността, която той задоволява. Познавайки едно, е по-лесно да създадете друго.

Както рекламата на всеки продукт, така и рекламата на застрахователните услуги се подчинява на определени закони, познати на читателите на списанието. Все пак застраховката е специален продукт. Оттук и нюансите, които трябва да се вземат предвид при планирането на рекламни събития за застрахователна компания:

1. Застраховането е непознато за руските граждани

Няма да разглеждаме задължителната застраховка, която е застъпена у нас, макар и не толкова широко, колкото в някои други страни. Ще говорим изключително за доброволно осигуряване, т.е. за случая, когато „да се застрахова или да не се застрахова“ се решава от самия гражданин или група граждани.

За съжаление през годините на социалистическо управление повечето от нас не се научиха да се грижат за себе си и имуществото си. Тепърва се учим да разбираме икономическите механизми и да владеем най-простите финансови инструменти.

Въпреки че не може да се каже, че застраховането като понятие е напълно непознато. Системата на Росгосстрах, практически единствената застрахователна компания в СССР, която обслужваше гражданите, работеше със завидна прецизност. Но липсата на конкуренция не направи застрахователните услуги особено привлекателни. Потребителят, който имаше съзнателна нужда да запази средствата, инвестирани в кола, вила и т.н., просто нямаше къде другаде да се обърне.

И сега много застрахователни компании - в началото на 2001 г. те бяха около 1300 - предлагат голямо разнообразие от услуги, но потребителят не разбира напълно какви са ползите от тях. Това не е изненадващо: ние нямаме навика да използваме застраховката като финансов инструмент за собствената си сигурност, той не е формиран.

Изглежда, че трябва да се обясни нещо по-просто потенциален клиентв рекламното съобщение какви са ползите и предимствата на застраховката. Опитвали ли сте някога да нахраните детето си с каша, която то не иска? Процесите са много сходни. Ако можете просто да обясните ползите от овесената каша на по-възрастен потребител, тогава по-малко заинтересованият „ядец“ трябва да разказва приказки, да пее, да рецитира поезия и, възползвайки се от момента, да слага лъжица след лъжица в отворената си уста. За съжаление, повечето наши съграждани са като тези „консуматори на каши“. И следователно една от основните цели на рекламата на застрахователната компания е да подслади колкото е възможно повече тази каша, въпреки че самата тази каша е много здравословна. Така един от начините да направим застраховката привлекателна е да я направим разбираема, позната и интересна.

Тук трябва да направим малко отклонение. Тези, които трябва да пишат рекламни текстове за застраховане на руски, нямат голям късмет. Самата дума „застраховка“ носи някои страшни конотации. Очевидно идва от думата „страх“. Няма как да не завиждате на англоговорящите рекламодатели: застраховката се основава на „сигурно“, т.е. „уверен в нещо“.

Композиране рекламен текстотносно застраховка за медии, книжка или листовка, е необходимо, ако е възможно, да се проведе ненатрапчива застрахователна „образователна програма“. В зависимост от целевата аудитория, тя може да бъде „научна“, оборудвана с диаграми, графики, обяснения на механизма на действие на застрахователната защита или, обратно, пълна с подробности за онези случаи, когато жертвата, след като е претърпяла трудности и трудности (за предпочитане със зловещи подробности), получава пари от застрахователна компания. Статистиката за аварии, пожари, природни бедствия и пътнотранспортни произшествия също може да бъде цитирана като „когнитивна“ (виж фиг. 1).

Потребителите, които нямат опит по въпросите на собствената си икономическа защита, се интересуват от тематични програми, особено когато става въпрос за излъчване по радиото. Добър пример според мен е програмата „Дневникът на Юрий Деточкин“. Тук познатият носталгичен образ е успешно съчетан застрахователен агент, интересна информацияза автомобилните застраховки и доста агресивна реклама на застрахователната компания.

Участието на застрахователната компания в изложения е от особено значение. Няколко години подред в Москва се проведе специално изложение „Застраховане“, където застрахователите имаха възможност да представят себе си и своите услуги. За съжаление в момента такива събития не се провеждат. Затова виж достатъчно количествозастрахователни компании в същото време потенциален притежател на полица не може. В тази връзка значението на присъствието на индустриалните изложения нараства още повече. Особено важно е да се организира работа с посетители на такива изложби. Те са тези, които най-вероятно ще станат клиенти. Обслужващите щандовете на застрахователната компания трябва да предоставят на всички фирми и организации изложители своите брошури и рекламни материали. сувенири. На щанда трябва да присъства застрахователен специалист в тази област, за да отговаря своевременно на въпросите както на посетителите – специалисти в бранша, така и на самите участници.

включено големи изложбиИма смисъл да се организира семинар или конференция по въпросите на застраховането в този бранш. За да предизвикате интерес към събитието и да „привлечете“ участниците в изложбата, препоръчително е да ги включите в провеждането на семинар, конференция и др. (формите могат да бъдат много разнообразни) специалисти не само в застраховането, но и професионалисти в индустрията, която е обект на изложението. Сред обсъжданите въпроси трябва да бъдат не само застрахователните въпроси, които малко хора интересуват, но и тези, които пряко засягат този бранш. Например, като част от изложба, посветена на туризма, се провежда семинар „Проблемът с безопасността на руските туристи в чужбина“. Съгласете се, такава тема ще привлече много повече посетители от „Застраховка при пътуване“. Като цяло всяка изложба, от международна до регионална, трябва да получи вниманието на застрахователна компания, т.к представлява отлична възможност за стимулиране на интереса на гражданите към застраховането като цяло и към услугите на конкретна компания.

Бих искал да добавя още една точка към въпроса за „самоцелната образователна програма“. Като част от рекламна кампанияНа застрахователя може да се препоръча да провежда тематични събития, подобни на тези, посочени по-горе, в различни групи: в предприятия, в организации, градинарски асоциации, на родителски срещи в училищата. Механизмът е същият:

• Темата трябва да отговаря на непосредствените интереси на публиката.
• Трябва да има познавателен елемент, нова, интересна информация за публиката.
• Застрахователните услуги се представят като едно от решенията на проблема.
• Всички посетители трябва да получат информационни материали за фирмата с нейните координати.

Например фирма X реши да активизира сключването на застрахователни договори за ученици срещу злополуки. За да се реши този проблем, в няколко училища, разположени в близост до офиса на компанията, бяха проведени изказвания на родителски срещи на тема: „Правила за безопасност на децата“. Поканен беше служител на районното полицейско управление, който разказа на родителите за причините за детската престъпност, как трябва да се държи детето на улицата и как да го пазят вкъщи в отсъствието на възрастни. В заключение служител на застрахователната компания говори за застраховане на деца и раздаде на присъстващите специални листовки, съдържащи „Правила за безопасност на детето“, предложение за застраховане на детето и телефонен номер на фирма Х.

От горното можем да направим следния извод: една от характеристиките на рекламните застрахователни услуги, която се дължи на ниското ниво на застрахователна грамотност на населението, е високата специфично теглообразователен елемент.

2. Застраховката е нематериален продукт

Когато купуваме дъвка, ние даваме пари, вземаме опаковката, отваряме я, поставяме лента или тампон в устата си и дъвчем, получаваме това, което сме искали: платихме, получихме продукта. След като решихме да използваме услуги за химическо чистене, даваме мръсно палто, плащаме пари, получаваме чисто палто: плащаме - получаваме услуга. Застрахователната услуга е малко по-сложна.

Продавайки застрахователни полици, застрахователната компания продава увереност в бъдещето, продава обещанието си да не ни оставя трудна ситуация. Как изглежда увереността? Дадохме пари и какво получихме? Може ли това да се дъвче или да се види? Увереността може само да се усети. Чувство на увереност възниква само ако се доверите на компанията, която го обещава. Създаването на доверие е друг начин да направите застраховката привлекателна.

Поради необходимостта от създаване на имидж, който вдъхва доверие, имиджовата реклама придобива голямо значение за застрахователя.

Отдавна е известно, че човек получава около 80% от информацията чрез визуално възприятие. А благоприятният имидж на фирмата трябва да е визуален и видим.

Телевизията предоставя отлична възможност за създаване на надеждно лице за една компания. Динамична картина, огромна публика - всичко това е трудно да се надцени. Но, за съжаление, плюсовете могат лесно да се превърнат в минуси. Неправилно избраното изображение ще нанесе непоправима вреда на привлекателността на компанията, защото... застрахователната компания е доста ограничена в избора на своя имидж: не само от предпочитанията на главния целеви групи, но и съществуващите стереотипи.

Разбира се, създаването на фирмен имидж е творчески процес. Но неговият резултат не трябва да позволява множество интерпретации. Има едно основно изискване към една застрахователна компания – надеждност. Имиджът на надеждността трябва да бъде основен. Допълнителни функцииможе да бъде всичко: класически, модерен, фолклорна компания. Ако няма основа, те просто ще „висят във въздуха“ и усилията за популяризиране на имиджа на компанията няма да дадат желания резултат. Изборът на символ на надеждност е задача, която е едновременно проста и сложна: съществуват стабилни потребителски асоциации, но в същото време е необходимо да се избягват повтарящи се клишета.

В допълнение, заслужава да се отбележи, че услуга като застраховката, за да компенсира своята „нематериалност“, трябва да бъде подкрепена от голям брой рекламни продукти: печат, сувенири и др. Застрахованият, действителен или потенциален, трябва да притежава нещо в ръцете му и го носете със себе си.

При проектирането на рекламни материали е препоръчително да се използват изображения, които лесно се свързват с рекламираната услуга: застраховка на сгради, имущество - къща, здравно осигуряване- лица с пукнато здраве и др. (фиг. 2).

Има мнение, че за да се актуализира нуждата от сигурност, напротив, е необходимо да се покажат нещастията, които могат да се случат с нас и с нашето имущество. Но според мен такива техники са добри в много умерени количества: има голяма вероятност да се слее силен негативен образ на бедствие със застраховка. Засега у нас имиджът на застраховането е много слаб, за да се изгради от тревожния имидж на опасността. Ето защо е за предпочитане да се използват изображения с безусловно положителна емоционална конотация.

Резултатът може да се обобщи по следния начин: използвайки инструментите за създаване на благоприятен имидж на компанията, обръщайки внимание на нейните материални медии, е възможно да се преодолеят трудностите при популяризирането на застрахователна услуга, свързани с липсата на нейното материално изражение.

3. Застраховането е отдалечена във времето услуга

При покупка застрахователна полицаклиентът не получава незабавно обслужване. За разлика от всяка друга, основната услуга на застрахователната компания е отдалечена във времето от момента на нейното плащане. Ще получите “продукта”, т.е. парично обезщетение за вашите изгубени ценности само когато се случи нещо, което причинява тяхната загуба. И това може да се случи както на следващия ден, така и година след закупуването на застрахователната полица. И няма значение дали сте застраховали колата си, вилата си или ценния си живот: задоволяването на нуждата от безопасност на средствата, инвестирани в собственост или в себе си, ще дойде след неопределен период от време. Ето защо приемствеността е толкова важна за рекламата на застрахователните компании. Усилията трябва да са насочени не само към привличане на нови клиенти, но и към потвърждаване на доверието в правилността на избора, който някой вече е направил. Практиката показва, че щом една компания значително намали рекламната си активност, клиентите веднага се тревожат: дали компанията изпитва затруднения?

С една дума, застрахователните услуги, повече от всеки друг продукт, изискват постоянна рекламна подкрепа.

В заключение си струва да се отбележи, че каквито и рекламни събития да се провеждат (и списъкът им се различава малко от стандартните) - разположение в медиите, участие в изложби, различни промоции - те винаги трябва да отчитат спецификата на застрахователни услуги. И въпреки че днес възможностите за повишаване на собствената икономическа сигурност, предлагани от застраховането, са малко известни и следователно малко търсени, тяхната реклама със сигурност не само ще донесе печалба на рекламната агенция и ще повиши нивото на продажбите на застрахователната компания, но и ще направи , благодарение на социалния аспект на застраховането, животът ни е по-спокоен и безопасен.

Наталия Заварзина

На първия етап терминът „реклама“ се тълкува като публичен призив с цел привличане на възможно най-много потенциални купувачи на определен продукт. Сега тази концепция се разшири значително. Същността е истинска рекламни дейностиПо-подходящ е терминът “маркетингов комуникационен микс”, който съчетава модерни тенденциирекламна дейност и включва:

средства, които стимулират покупките - „насърчаване на продажбите“;

· дейности, насочени към създаване на положително обществено мнение за вашия продукт или компания - “връзки с обществеността”;

· намиране и задържане на клиент, възстановяване на целенасочени дългосрочни взаимоотношения между производител и потребител – “директен маркетинг”.

Рекламата е платена комуникация, насочена към определена категория потенциални потребители, която се осъществява чрез медиите или друг начин за публично разпространение и кампании за определен продукт, марка, компания, личност и др.

· Рекламен усилвател, който трябва да драматизира и преувеличава промените в социалните стереотипи на поведение, например, както при въвеждането на задължителна застраховка „Гражданска отговорност“ на собствениците на превозни средства;

Според начина, по който въздействат върху потенциалните потребители, рекламите се разделят на рационални и емоционални.

Рационална (предметна) реклама - информира, апелира към потенциален купувач, дава аргументи, за да го убеди; доказателствата са изразени в устна форма и подкрепени с подходящи рисунки и чертежи. Точно такава трябва да бъде рекламата на застрахователните услуги: конкретна, с обмислени аргументи и цифрови данни.

Емоционалната (асоциативна) реклама, базирана на асоциациите на потенциален потребител, предизвиква характерни емоции и формира определено отношение. Привлича сетивата и действа на подсъзнанието. Най-често това е рисунка, но може да се използва и звук. Този тип реклама се използва широко от западните застрахователни компании, където щастливите, усмихнати хора се използват като основен стимулиращ образ. В този случай рекламата има имиджов характер.

„Твърдата“ реклама по съдържание е близка до методите за насърчаване на продажбите и често ги придружава. Такава реклама има краткосрочни цели, тя се опитва да повлияе на потребителя по такъв начин, че да го накара да направи незабавна покупка. При рекламиране на застрахователни услуги за такива цели се използват въпросници, които се попълват на място и въз основа на такъв въпросник в последствие може да се издаде застрахователна полица. Този тип реклама се нарича още реклама с директно действие.

„Меката“ реклама не само информира за застрахователните услуги, предлагани от компанията, но също така създава информация за продуктите на тази компания и самата компания. благоприятна атмосфера финансова стабилност, гаранции за плащане и професионализъм. Най-често това обикновено е асоциативна реклама, която се основава на символи, дълбоки мотиви и докосва чувства. Постепенно променя отношението на потенциалния купувач към закупуването на застрахователна полица. Такава реклама предизвиква определени асоциации, които принуждават потенциалния потребител първо да се съгласи с покупката, вътрешно да се подготви за нея и едва след това да закупи застрахователна полица. Такава реклама е предназначена да повлияе на потенциалния притежател на полица за дълго време.

Информиране на потенциални застраховани за актуални видове застраховки;

Стимулиране на желанието за по-добро запознаване с този вид услуга – условията и предимствата на застраховането;

Формиране на имиджа на компанията.

Аудиторията, към която трябва да е насочена рекламата;

Медии и специфични рекламни носители;

Днес рекламата на застрахователни услуги е преди всичко реклама в пресата и печатна реклама. но основна характеристикарекламата е нейната ефективност. Сред критериите за ефективност на всяка рекламна кампания, включително реклама на застрахователни услуги, експертите разграничават:

Достъпност на аудиторията, към която е предназначена тази реклама;

Сходство с мнението на аудиторията (много е трудно да се преодолеят стереотипите на мислене, дисонансът с мнението на аудиторията може да има пагубен ефект върху ефективността на рекламата);

Правдивост - не преувеличавайте нищо;

Оригиналност с важен баланс: рекламата трябва да оставя у аудиторията впечатление за продукта, а не за собствената си оригиналност;