Различните промоции и специални оферти се разглеждат предимно като начин за увеличаване на продажбите. Но този маркетингов инструмент всъщност носи много повече ползи за бизнеса по различни начини. Например, компетентна работас промоции ви позволява да замените този дял от клиентската база, който бизнесът губи с течение на времето, и стимулира повторни покупки от съществуващи клиенти.
В същото време си струва да запомните, че не е достатъчно просто да измислите и осъществите действие - вие също трябва да предадете информация за него на възможно най-много хора от вашите целева аудитория. Можете да организирате разпространението на информация, като използвате канали като публикации и банери на уебсайта, социални мрежи, банери в контекстната медийна мрежа, както и да използвате за тази цел разпространение по имейл.

Ето 25 идеи, които можете да използвате за вашия онлайн магазин, за да привлечете нови клиенти, да увеличите продажбите и да разпространите думата за вашата марка.

1. Случайна награда. Тази опция е насочена към работа със съществуващи клиенти, а не към привличане на нови. Правилата са прости: сред купувачите, които са направили поръчка в определен период от време, се тегли награда под формата на определен артикул или парична награда, а победителят се определя с помощта на генератор произволни числа. Пример за услуга с подобна функционалност е mrandom.com.
2. Пакетна оферта. Доказан начин да насърчите клиентите да харчат повече, отколкото първоначално са планирали, е да комбинирате няколко артикула във формат на пакетна сделка и да ги предложите на по-ниска цена, отколкото ако бъдат закупени поотделно. Например пакет от камера + чанта + карта с памет.
3. Създайте усещане за недостиг. Посочете, че промоцията е валидна само за ограничен период от време, като например тази седмица или следващите три дни. Накарайте хората да се чувстват така, сякаш губят пари, ако не предприемат действия сега. Ограниченото предлагане стимулира допълнително търсене.
4. Възможност да получите първи. Говорим за такава схема за закупуване на стоки като предварителна поръчка. Вярно е, че възвръщаемостта от такава промоция в онлайн магазин ще бъде само ако ние говорим заза много популярен продукт, като например нов модел iPhone.
5. Уикенд оферта. Обикновено потребителската активност спада през почивните дни и можете да я стимулирате, като изпратите оферти до вашата абонатна база с селекция от продукти, които имат отстъпки при поръчка в събота и неделя.
6. Лични селекции. Сегментирането на клиентите и предлагането на всяка група продукти, които могат да представляват потенциален интерес за тях въз основа на анализ на разгледани продукти или предишни поръчки, може да осигури добра възвращаемост под формата на повторни покупки.
7. Купете повече, за да спестите. Този тип оферти са атрактивни за клиентите, защото създават усещане за получена полза, въпреки че средната сметка става по-висока. Не правете големи отстъпки, просто се уверете, че са достатъчно атрактивни, за да ги прокарате потенциални клиентикъм действие.
8. Малък подарък. Нека бъдем честни - всеки обича безплатния подарък. Достатъчно е да подарите само някаква хубава дреболия и е препоръчително тя да напомня на човека за вашата марка. Може да е чаша, ключодържател, калъф за телефон и т.н. Това изглежда като малък бонус, но много хора ще го оценят.
9. Точки за лоялност. Всеки път, когато клиент купи нещо, той получава бонус точки, които могат да бъдат заменени за отстъпка в брой при покупката му следващ продукт. Можете първо да тествате тази специална оферта за определен период от време и ако се докаже добре, да направите програмата за лоялност неограничена, актуална за цялото време, докато онлайн магазинът работи като бизнес.
   
10. Намерете по-евтино. Един от популярните начини за популяризиране на марка, подходящ за нови ниши и продуктови категории с ниско ниво на конкуренция. Основното правило е, че ще приспаднете разликата между цените, ако купувачът е намерил подобен продукт по-евтино в друг онлайн магазин. Но си струва да припомним още веднъж, че такава схема няма да бъде уместна, ако говорим за силно конкурентна ниша, която се характеризира с малка надценка на стоките.
11. Доведете приятел. Предложете на регистрираните потребители бонус точки или парична отстъпка, ако приятел се регистрира чрез тяхната реферална връзка. Това може да работи чудесно в популярни ниши, като например търговия на дребно с дрехи. По този начин можете да разширите клиентска базаза сметка на самите потребители, които действат като вид търговци за вашия бизнес.
12. Подарък за рожден ден. Ако имате достатъчно данни за клиентите си, за да проследявате този вид информация, можете да настроите автоматично изпращане на специални оферти до тези хора, които имат предстоящ рожден ден. Всеки ще се радва да види такова внимание към своя човек от бизнеса.
13. Само за абонати. Името не е съвсем правилно, тъй като първата асоциация обикновено възниква с аналогия с разпространението на имейли. Говорим за формацията уникална офертаза определен канал. Например, по този начин можете да увеличите активността в в социалните мрежи, като прави ограничена специална оферта за всички абонати на страницата, валидна за определен период от време.
14. Заменяме старо за ново. Тази техника се нарича trade-in и най-известният пример за използването й в търговията на дребно е възможността за замяна на стар iPhone за нов в магазиниЯбълка. Можете да предложите на редовните си клиенти да обменят старо нещоза нов, с малко доплащане от тяхна страна.
    
15. Сертификати за подарък. Може да работи добре в ниша, която се характеризира с високо търсене, като дрехи, аксесоари, бижута, цифрова технология, книги и други. Често се случва да искаме да направим подарък на скъп за нас човек, но не сме решили какво точно е най-добре да изберем и просто не искаме да даваме пари. В такива случаи сертификат за подарък с определена деноминация ще бъде много полезен.
16. Разкажи ми приказка. Със сигурност сред вашите абонати в социалните мрежи и имейл бюлетини има хора, които нямат нищо против да покажат въображението си, ако в замяна им предложите нещо ценно. Организирайте състезание, където всеки може да изпрати история, свързана с темата на вашия онлайн магазин или използването на конкретна продуктова категория, която продавате. По принцип не е задължително историята да е свързана с вашия продукт; можете например да съвпадне с конкретно събитие.
17. Семейна покупка. Можете да предложите отстъпка или безплатен подарък на тези, които купуват неща от вас не само за себе си, но и например за детето си. Така че, когато поръчвате дрехи за възрастен и дете едновременно, предложете отстъпка, безплатна доставка или дори подарете един комплект дрехи.
18. Обслужване като бонус. Не всички продукти отговарят на определението „купувай и използвай“. Някои изискват предварителен монтаж, конфигуриране и подобни действия от страна на бъдещия собственик. Продавачът може да се заеме с решението на тази задача, като предложи да я изпълни напълно безплатно, като по този начин спечели лоялни клиенти.
19. Майсторски клас. Ако продуктите, които предлагате, се използват активно в творчеството или за създаване на нещо, можете да поканите посетителите на сайта и абонатите в социалните мрежи да изпратят майсторски клас под формата на статия (със снимка) или видеоклип. Това важи особено за онлайн магазини, специализирани в стоки за хоби и творчество.
    
20. Познайте резултата. В навечерието на някакво значимо събитие, преди което остава определена интрига, можете да поканите потребителите да познаят резултатите от него. Освен това не е необходимо то да е свързано изключително с вашата ниша, защото има събития, които са еднакво интересни за почти всички. Например футболното първенство и други спортни състезания. Който познае крайния резултат ще получи награда!
21. Бонус за преглед. Ако вашият онлайн магазин вече е внедрил система от кумулативни отстъпки, бонус точки или нещо подобно, можете да експериментирате допълнително, като я разширите. Предложете на клиентите си бонус точки за преглед на продукт след направена поръчка, които те могат да използват, за да получат отстъпка при следващата си покупка.
22. Побързайте да сте първи. Опция за промоционална оферта, която трябва да се има предвид при популяризиране на нов продукт или продуктова категория. Предложете отстъпка, подарък или безплатна доставка на първите 10 клиента. Броят на купувачите, разбира се, може да бъде всякакъв.
23. Подарък за абонамент. Страхотен начинотзад кратко времеувеличете вашата имейл абонатна база. Просто заявете, че всеки, който се абонира за вашия имейл бюлетин, ще получи купон за подарък, който гарантира отстъпка на определена стойност за всеки артикул в каталога.
    
24. Специални дни. Трудно е да се намери човек, който да не е чувал за известния „Черен петък“, модата за който дойде при нас от САЩ и други западни страни. Но има само един петък в годината и можете да експериментирате и да направите определен ден специален за клиентите, но не ограничавайте промоцията до една седмица, малък подарък, бонуси на клубна карта - има много начини стимулиране на клиентите и в крайна сметка този един ден може да генерира отлични приходи за вас.
25. Две плюс едно. Вариант, който е подходящ за онлайн магазини, които работят в ниши с добри маржове. Е, или в случаите, когато имате нужда от PR на всяка цена. Създайте комплекти промоционални стоки от няколко продукта, един от които ще бъде безплатен за купувача. А вие от своя страна ще можете да печелите пари, като увеличите средната сметка.

Какво друго трябва да имате предвид?

Не е нужно само да извършите действие като самоцел, но и да постигнете определени цели? Ето защо, когато планирате това събитие всеки път, помислете внимателно дали то ще отговаря на интересите на вашата целева аудитория. За да не се окаже случайно да играете сет гуми на колав колоездачната общност. Преувеличение, разбира се, но понякога се срещат подобни примери.

И още един важен момент– Избягвайте да бъдете прекалено ентусиазирани относно отстъпките. Вместо това полагайте усилия да организирате промоции, които насърчават потребителите да се върнат във вашия онлайн магазин и да направят повторни покупки. Работете за увеличаване на базата си лоялни клиенти, а не случайни клиенти.

Надяваме се, че идеите от тази статия ще ви бъдат полезни, когато работите за увеличаване на продажбите на вашия онлайн магазин и ще ви помогнат да постигнете успех в трудната задача на развитието. собствен бизнес. Също така ви препоръчваме да прочетете нашата статия - всяка дейност, която ще ви помогне да увеличите лоялността на клиентите, си струва да отделите време и пари за нея в наше време.

Здравейте! В тази статия ще говорим за промоции за привличане на клиенти.

Днес ще научите:

• Как да провеждаме промоции за;
• Какви видове акции съществуват и как да излезете с акции;
• Как да изчислим производителността на акциите.

Какво представляват „акциите“ и защо са необходими?

По време на разгара на икономическа кризав страната проблемът за привличане на нови клиенти е изправен пред почти всяко предприятие. Ситуацията се утежнява от високото ниво в почти всички сфери на бизнеса.

В такива тежки условия предприемачите са принудени да прибягват до най-строгите мерки за привличане на клиенти. Една от тези мерки е насърчаването на продажбите.

Насърчаване на продажбите – инструмент за промоция, насочен към краткосрочно увеличаване на търсенето с помощта на различни промоции, които стимулират покупките.

Промоциите ще ви позволят да постигнете следните цели:

• Краткосрочно увеличение на обемите на продажбите;
• Завладяване на пазарен дял за дълго време;
• Привличане на нови потребители:
• Отвличане на потребители от конкуренти;
• Стимулиране на големи обеми покупки;
• Задържане на лоялни потребители.

Предимства:

• Привличане на внимание към фирмата, марката и продукта;
• Предоставяне на информация за продукта и компанията на потенциални потребители;
• Значително увеличение на продажбите по време на промоционалния период;
• Бърза реакция на потребителите към стимулиращи ефекти;
• Фокус върху продажбите.

недостатъци:

• Краткосрочното въздействие, като правило, увеличава продажбите само за продължителността на промоцията;
• Често предоставят Отрицателно влияниевърху имиджа на организацията. В случай, че компанията високо нивозапочва да продава стоки с отстъпка от над 70%, губи богати купувачи и привлича тези, които са готови да купуват продукти само с отстъпки;
• Значително намалява печалбите на компанията. Отстъпка от дори 5% има болезнено въздействие върху печалбите на компанията, за което ще говорим малко по-късно.

Ако тези недостатъци не ви плашат, тогава нека продължим.

Процес на разработване на стратегия за промоция

Всяка дейност за привличане на посетители трябва да започне с разработване на стратегия. Акциите не са изключение.

Процесът на разработване на стратегия за насърчаване на продажбите включва следните етапи:

• Формиране на цели за насърчаване на продажбите;
• Идентифициране на подходящи запаси, за които ще говорим малко по-късно;
• Разработване на програма за стимулиране: определяне на времето на промоцията, определяне на размера на стимула (бюджет), определяне на условията за участие в промоцията, методи за промоция и разпространение на пакета за стимулиране, разработване на механизъм за отговаряне на промоцията, предварително тестване;
• Практическо прилагане на програмата за стимулиране чрез използване на различни промоции;
• Оценка на резултатите.

Видове промоции за привличане на клиенти

В момента има много голям брой разнообразие от опцииакции

Изборът на едно или друго средство за насърчаване на продажбите зависи от следните фактори:

• Специфика на дейността.
• Вид на продукта. Например, вие продавате Булчински рокли. Би било странно да дадете второ място, когато купувате такъв;
• Формат и местоположение на магазина. Например, ние притежаваме щанд за продажба на пайове на гарата. До нас има още три подобни щанда. За да привлечем потребителите, решихме да проведем промоция. Като подарък на случаен късметлия предоставяме купон за една безплатна баница на ден в продължение на месец. Въпреки това, 90% от нашите потребители минават през това място и те няма да се интересуват от тази промоция и няма да ни помогне да разрешим проблема с конкурентите;
• Дейности на конкуренти в тази област;
• Финансови възможности на фирмата;
• Цели на действието.

Определете всеки от тези параметри за себе си. Решихте ли? След това да преминем към видовете акции.

Отстъпки

Отстъпките са най-популярният и най-лесният начин. Купувачите са щастливи да купуват стоки с червени ценови етикети. Колкото повече намалите цената, толкова повече покупки ще получите. Но внимавай. Всеки процент от цената вреди на маржа на вашите продукти.

През месеца на отстъпките обемът на продажбите се увеличи с 20% и възлиза на 148 пайове или 2664 рубли. Маржът на пая за промоционалния период беше: 18-17,3 = 0,7 рубли.

Нека изчислим печалбата, получена през месеца на промоцията: 0,7 * 148 = 103,6 рубли. Така, благодарение на отстъпките, загубихме 209,4 рубли печалба с увеличение на покупките с 20%.

Вземете правило да извършвате такива изчисления, преди да въведете система за отстъпки.

Човешката психология е проектирана по такъв начин, че той практически не забелязва намаление на цените с по-малко от 15%. Следователно отстъпка от 5 или 10% няма да доведе до значително увеличение на търсенето.

Форми за отстъпка:

• Сезонни разпродажби;
• Отстъпки при големи покупки;
• Отстъпки в чест специален повод(рожден ден на купувача, дата на отваряне на магазина и др.);
• Отстъпки при закупуване на определена категория продукти.
• Отстъпка за дефектни стоки;
• Отстъпка за “продукт на деня”;
• Отстъпка при покупка в;
• Отстъпка „Доведи приятел“.

Моля, имайте предвид, че въвеждането на всяка отстъпка трябва да бъде обвързано с конкретен повод. Ако просто намалите цените си, потребителят ще се замисли за качеството на вашия продукт. Именно отстъпките са склонни да влияят негативно на имиджа на организацията, ако се прилагат неправилно.

Подаръци за покупка

Това също е много популярен вид промоция. Можете да раздавате както свои собствени продукти, така и тези на партньорите си за покупка. В първия случай отново ще трябва да изчислите промяната в обема на продажбите и печалбите, за да не отидете в минус. Но вторият вариант е много примамлив.

Намерете партньорска компания, която трябва да популяризира своя продукт или марка и предложете сътрудничество.

Пример.Тъй като идеята за отстъпки в нашия щанд за пайове се провали, решихме да дадем подаръци за покупки. За целта се договорихме с магазина отсреща, че ще привлечем нашите клиенти в техния обект, като им издадем талон, за да получат безплатен чай от тях. Магазинът е съгласен, тъй като вероятността посетител да купи някакъв продукт от тях, като отиде за безплатен чай, е много голяма.

Видове промоции „подарък срещу покупка“:

• Вторият продукт с най-ниска цена е безплатен;
• Бонус от партньори;
• Лотария;
• Карта за отстъпка при покупка.

Карти за лоялност

Почти всеки има няколко карти от любимите си магазини в портфейла си. Те позволяват на купувача да се възползва от пазаруването в този магазин.

Разграничават се следните форми на карти за отстъпка:

• Карти за отстъпка– предоставят на клиента фиксирана отстъпка. Не се променя по време на използването на тази карта. Насочени към задържане на посетителите и свързването им с аутлета;
• Спестовни карти– често размерът на облагата зависи от общото количество закупени стоки в парично изражение. Колкото повече сте закупили през целия период на използване на картата, толкова по-голяма е вашата отстъпка. Насочени към увеличаване на броя на покупките и задържане на клиенти;
• клубна карта– предоставя се на специални клиенти, например за голям обем покупки. Той носи определени привилегии, включително: възможност за участие в промоции, постоянни отстъпки, подаръци.

Не можете просто да раздадете карти; време за тяхното дарение съвпада с някакво събитие или определени условия.

Ето няколко опции за вас:

• Рожден ден на магазина;
• Голям обем покупки;
• Издаване на карти за отстъпка на първи посетители;
• Издаване на карти за участие в състезание;
• Продажба на карти.

Конкурси и подаръци

Този тип акции активно набират скорост. Направете теглене на награди, измислете състезание, чиито победители ще получат вашите продукти като подарък. Това ще ви позволи да повишите информираността за компанията и лоялността на потребителите.

Има два вида състезания:

• Свързани компании. В този случай купувачът трябва да закупи определено количество стоки, за да получи изненада. Например, купете 10 бутилки сода, за да съберете капачките от тях и да получите награда. Насочени към повишаване на търсенето и привличане на вниманието към компанията;
• Без връзка с продукта. Потребителят изпълнява задача, без да се налага да закупува продукта на компанията. Например, потребителят трябва да напише история за деня си в училище, за да получи безплатен комплект с училищни пособия.

Дегустация

По правило се извършва в големи супермаркети. Освен това този вид промоция е насочена не толкова към увеличаване на обема на продажбите на продукта, който се дегустира, а към увеличаване на обема на продажбите на супермаркета като цяло. Според статистиката потребителите, които са опитали даден продукт, купуват 25% повече, отколкото са планирали в този магазин.

Ще говорим за изчисляването на ефективността на този вид промоция малко по-късно.

Как да измислим промоция, за да привлечем клиенти

За да създадете промоция за привличане на клиенти, трябва да преминете през следните стъпки:

• Определете целите си рекламна кампания . какво искаш да постигнеш Увеличаване на продажбите, повишаване на лоялността на клиентите, привличане на нови клиенти или задържане на съществуващи. Запишете всичките си цели;
• Определете участниците в маркетинговата кампания. На кого точно искате да влияете, кой ще влияе, кой ще контролира изпълнението му. Отстъпките могат да изплашат богатите клиенти от вашата компания и да привлекат потребители със средни и ниски доходи. ценови сегмент. Клубна карта може да има обратен ефект. Организатори, продавачи и мениджъри за обслужване на клиенти могат да повлияят на потребителите. Целият процес ще се контролира от директор или администратор. Целият персонал, участващ в акцията, трябва да бъде обучен: запознат с условията и инструктаж.
• Определете мотивите на всеки участник. Потребителят се интересува от допълнителни предимства, продавачът се интересува от премии или бонуси за добри резултати, администраторът се интересува от изпълнение на плана, увеличаване на обема на продажбите. Правилното идентифициране на мотивите на всеки участник ще ви позволи ефективно да управлявате процеса.
• Работете, за да идентифицирате нуждите на вашите клиенти. Какво точно може да ги интересува?
• Помислете кога вашата промоция ще бъде най-подходяща. Например сладоледът през зимата няма да предизвика такова вълнение сред потребителите като джинджифилови бисквити и горещ шоколад.
• Решете вида на промоцията. Това пряко зависи от този, за който провеждате промоцията. Също така е важно да се определи стойността на подаръка. Не забравяйте, че голям брой малки бонуси привличат потребителите повече от няколко скъпи подаръка.
• Направете условията за участие в промоцията ясни и кратки, в противен случай клиентът ще се усъмни в измама или просто няма да проучи вашето предложение. Не трябва да има твърде много условия.
• Комуникирайте с вашия потребител, отговаряйте на въпросите му, играйте с него. Така ще спечелите ценно доверие.

Анализ на ефективността на кампанията

Вече обсъдихме как да оценим ефективността на отстъпките; оценката на ефективността на прилагането на карти за лоялност, подаръци и състезания се извършва по същия начин.

Не забравяйте, че увеличаването на продажбите изобщо не гарантира увеличение на печалбите, защото губите от отстъпка или подарък. В този случай, при изчисляване на ефективността, подаръкът трябва да се счита за отстъпка (цената на подаръка = сумата на отстъпката).

Пример.При покупка на 5 пая наведнъж подаряваме дъвки. Промоцията ще продължи една седмица. Цената на дъвката е 2 рубли. Да приемем, че само тези, които първоначално са искали да ги купят, ще купят петата баница, а ние имаме 10 от 50 души на седмица. Така, благодарение на промоцията, обемът на продажбите ще се увеличи с 200 рубли или с 10 пая. Нашият марж преди промоцията беше 2,7 рубли. Обемът на продажбите преди промоцията беше 90 пити. Изчисляваме печалбата за седмицата преди промоцията 90 * 2,7 = 2 43 рубли.

Нека изчислим колко допълнителна печалба ще получим от промоцията: 2,7 * 10 = 27 рубли. И ние ще загубим: 2*10 = 20 рубли. По този начин промоцията ще ни позволи да увеличим печалбите само със 7 рубли.

Сега нека научим как да изчисляваме ефективността на дегустациите.

Да речем, че провеждаме дегустация на нашите пайове. Промоцията ще продължи 2 дни по 3 часа на ден. Цената на нашия продукт е 20 рубли. Цената е 17,3 рубли.

Планираме да достигнем аудитория от 20 души. Необходимият брой пити е 20 бр. Освен това се нуждаем от поднос на стойност 200 рубли и пакет салфетки на стойност 30 рубли.

По този начин разходите за провеждане на кампанията ще бъдат 576 рубли.

Нека изчислим по формулата: Точка на рентабилност = общи разходи/марж = 576/2,7 = 213 пая. Ние ще трябва да продадем този брой пайове въз основа на резултатите от дегустацията.

Според правилото за разпространение на информация всеки, който опита баницата, ще разкаже за продукта на трима свои приятели и всеки от тези трима ще разкаже на още трима.

Така максималният брой купувачи, които ще дойдат на щанда въз основа на резултатите от дегустацията, ще бъде 180 души. Не знаем колко баници ще купят, но според песимистичните изчисления (всеки ще купи само по една баница) този брой купувачи не е достатъчен. Проектът е рискован.

Примери за най-добрите акции

Промоция на летището.

Преди няколко години американска авиокомпания проведе томбола за туристически пакети. Условията бяха следните: човек, чакащ полет, беше помолен да натисне бутон, след което компютърът на случаен принцип определя страната, в която ще отиде късметлията. В този случай всички пътни разходи са платени от авиокомпанията.

Безплатен обяд.

Един от китайските сайтове проведе интересна промоция. В продължение на месец на всеки час за 1,5 секунди на страницата на ресурса се появява бутон, като кликне върху който късметлията получава безплатен обяд. Между другото, броят на посетителите на сайта се е увеличил 4 пъти този месец.

Пример от Русия.

Московското Geocafe провежда промоция всеки ден. Условията му са следните: в 18:00 часа московско време между посетителите на кафенето се проведе теглене за безплатна вечеря. Победителят беше определен на случаен принцип. Второ и трето място също бяха определени и получиха съответно бутилка вино и 50% отстъпка от поръчката си.

Промоция в магазина.

В един от магазините за деним във Вилнюс се проведе следната промоция: всички клиенти, които дойдоха без панталони, получиха безплатни дънки по техен избор. В резултат на това в деня на промоцията в магазина се наредиха опашка от любители на безплатните продукти. Въпреки това, бъдете внимателни с подобни промоции, в противен случай може да понесете правни последици.

„Поздрави, скъпи читателю, сайт. Тази статия ще обсъди маркетинговите кампании, тяхната необходимост и ефективността на такива маркетингови ходове. На страниците на блога вече има няколко примера за проведени маркетингови кампании руски компании, като пример, статия за 90% намаление във верига магазини за хранителни стоки. Днес има желание да се опише в детайли процесът на реализиране на маркетингови кампании почти стъпка по стъпка.“

Е, ще се опитам да разбера какви са различните дейности, изпълнявани от търговците, кои са техните неразделни отговорности.

Същността на маркетинговите кампании

Маркетингова кампания- това е определено събитие или набор от такива събития, проведени в една компания с цел увеличаване на обема на продажбите, привличане на нови клиенти или увеличаване на вниманието на съществуващи клиенти. Също така, кампания може да бъде проведена от компания за укрепване на позициите й на пазара или завладяване на нови пазари.

Естествено, както е замислено от търговците, същността на промоцията се свежда или до печалба или до привличане на нови клиенти, което в крайна сметка отново трябва да доведе до увеличаване на печалбите. Това обаче е идеално. На практика тези крайни цели не винаги се постигат.

Основни принципи на маркетинговите кампании

За да могат разходите, изразходвани за текуща кампания, да се изплатят и да постигнат поставените цели, е необходимо най-малкото да се спазват основните принципи:

• осведоменост;
• разбираемост;
• стойност;
• реалност;
• уместност.

Сега ще се опитам да говоря за всеки от тези принципи по-подробно.

Осъзнатост. Без значение колко идеална е идеята на маркетолога, всяка маркетингова кампания може просто да се провали, ако хората не знаят за нея достатъчно количество потенциални купувачи. С други думи, ако решите да провеждате акция, обявете я. Изберете най-интересните канали и основни видове реклама, които работят във вашата индустрия и уведомете хората какво ще правите. Уведомяването трябва да бъде направено така, че клиентът да го забележи, да получи цялата необходима информация и да разбере какво се очаква от него.

Яснота. Същността на този принцип е информацията, предоставена от компанията, организираща промоцията, да бъде правилно разбрана от клиентите. Не е необходимо да завършвате условията на промоцията по такъв начин, че само специалистите по маркетинг и само тези, които знаят, да разберат истинската й същност. Условията са написани на прост, разбираем език, с ясен алгоритъм на действие.

Стойност. Клиентът трябва сам да види реална ползаот вашата промоция. Например, ако дадете бейзболна шапка за покупка на апартамент, повярвайте ми, много малко са хората, които искат да участват в тази вакханалия.

Подаръкът трябва да е поне полезен или поне да си струва парите, изразходвани за покупката.

Реалността на една маркетингова кампания. Купувачът трябва да вярва, че подаръкът или условията на промоцията са наистина реални и напълно постижими. В този случай той ще вземе по-активно участие. Като пример можем да дадем промоция на томбола в един периодичен вестник за неговите абонати. Наградата беше кола на стойност 20 000 долара. Никой не вярваше, че ще проработи и в резултат промоцията се провали. Въпреки това, подобна акция "AiF", където наградата беше нашите седем, беше много по-успешна и такава акция беше успешна.

Уместност. Стойност, стойност, но маркетинговата кампания трябва да е подходяща. Например, когато купувате чистокръвна котка, подаряването на капан за мишки е малко сложно. В този случай е по-добре да подарите порция храна, поне това ще донесе някаква полза.

Как да подготвим маркетингова кампания

И така, за вашата компания възникна въпросът за необходимостта от провеждане на маркетингова кампания. Причините всъщност нямат значение - ръководството пита, решили са да ви напомнят за себе си или нещо друго. Основното е, че решението е взето - провеждаме акцията. Но кой, как да го приложите, какви възможности да използвате, какви и колко ресурси ще са необходими?

Всъщност има много въпроси и правилните отговори на тях наистина ще ви позволят да постигнете желания резултат. Ще се опитам да отговоря на всички тези въпроси в следващата статия, така че очаквайте с нетърпение актуализацията или още по-добре се абонирайте за актуализации на блога.

Търговски маркетинге насочена към повишаване на ефективността на взаимодействието между всички субекти в дистрибуторската верига, от производителя до потребителя на продукта. Търговският маркетинг използва пазара на продажби като средство за прилагане на набор от мерки, насочени към ефективността на продажбите на конкретен продукт. Но за това търговците трябва да направят всичко, за да гарантират, че потребителите ще научат за нови продукти. И най-важното, той започна да се интересува от нея. Само ако има интерес към свойствата на продукта, той ще бъде закупен. Освен това, търговският маркетинг еактивиране на продажбите в магазините и сред дистрибуторите. Задачата на търговския маркетинг може да се счита за развитието на дистрибуцията и функционирането на целия канал за продажба.

Какво включва понятието търговски маркетинг?

Търговски маркетингсъдържа парични и конкурентни стимули за посредници и търговски персонал на организация или компания. Всъщност, търговски маркетинге необходимо и действа само достъпни средстваразвитие и промоция на малки фирми на пазара. Активното влияние включва мотивиране на всички, които са между продукта и неговия потребител, да работят с марката: от агенти на едро до малки магазини.

Инструменти за търговски маркетинг

1. Отстъпки за търговци на едро и тези, които продават на дребно:

• по индивидуални условия, предварително договорени;
• при покупка наведнъж;
• сезонен.

2. Бонус програми за търговския екип:

• за единица стока;
• при изпълнение на плана;
• купони;
• сертификати;
• награди;
• екипни бонуси;
• лотарии.

3.Инструменти, насочени към купувачите:

• промоции (сезонни и планирани продажби);
• оферти за търг;
• Конкурси, игри и лотарии за потребители;
• Предоставяне на консултантски услуги на мястото на продажба;
• премии за потребителите;
• излагане на продукти на рафтове;
• демонстрация на нови продукти.

Търговски маркетингови промоции

Търговски маркетингови промоцииса насочени към решаване на проблеми, породени от разширяването на дистрибуцията, увеличаването на обема на покупките и развитието на комуникациите между бизнес партньорите. Тоест всякакви маркетингова кампания- това е ясно определена цел. Неговите сценарии и предавания определят качеството на провежданата маркетингова кампания. От своя страна той показва как се продава продуктът.

Видове промоции, извършвани в търговския маркетинг:

• промоции от мотивационен тип, т.е. всички, които са част от веригата за продажба на продукти, се стимулират с награди или паричен еквивалент;
• мерки, насочени към увеличаване на обема на производството;
• промоции, насочени към увеличаване на броя на продуктите на определен производител в търговска верига (ако магазинът предлага голямо количество от асортимента на определен производител, тогава той получава различни отстъпки или подобрени условия за работа с производителя);
• мерки, насочени към намаляване на просрочените вземания (ако продавачът на продукти плаща на доставчика навреме и незабавно, тогава последният го мотивира);
• дейности, насочени към увеличаване на клиентската база (стимулира се търговският екип, който продава продукта на производителя в голям брой търговски обекти).

Промоциинасочени към крайния потребител, се фокусира върху решаването на следните проблеми:

• повишаване на знанията за закупуваната марка и укрепване на положителното мнение на потребителя за продукта;
• получаване на ползи от потребителите от покупката на стоки, които винаги ще бъдат гарантирани за него (състезания и лотарии и лотарии - както беше обсъдено по-горе).

Получаването на ползи от покупката на конкретен продукт за потребителя може да се изрази в програми за лоялност, промоции „подарък при покупка“, временно намаление на цената на продукт и др.

Търговски маркетинг и неговите стратегии

Маркетинговата стратегия се отнася до елементите на цялостната стратегия, следвана от една компания. Разработването на маркетингова стратегия включва следните етапи:

• проучване на пазара;
• анализ на състоянието му;
• анализ на конкурентите и оценка от тази страна на самата компания;
• Поставяне на цели ;
• проучване на потребителския интерес;
• развитие на позиционирането;
• икономически анализстратегии.

Търговски маркетингови стратегииопишете как компанията използва ограничени ресурси, за да постигне максимален резултат. Това е увеличение на продажбите и генериране на приходи от тях в дългосрочен план.

Функционалността на търговския маркетинг включва:

2) програми за сътрудничество с клиенти;

3) и система от показатели за продажби.

Мърчандайзинг стратегията позволявареши следните проблеми:

• определя приоритетни, основни и допълнителни продуктови позиции;
• определят колко позиции трябва да включва всеки асортимент точка на продажба;
• определяне на мястото в канала за продажба на конкретен продукт (продуктова категория, зона за разположение в категорията, допълнителни места за продажба);
• формиране на минимално необходимата складова наличност за всяка стокова позиция.

2. Програма за сътрудничество с клиенти, или както там също се нарича търговски маркетинг дейности- това са всички инструменти за търговски маркетинг, които разгледахме в началото на статията.

3. Система ключови показателитърговски екипипозволява:

• определя потенциален ръст на продажбите в определен канал за продажба или на определена територия;
• планирайте необходимото количество ресурси за реализиране на потенциален растеж;
• оценка на постигането на поставените цели за канала за продажба или търговска територия.

Комбинацията от тези три компонента (мърчандайзинг стратегия, програма за сътрудничество с клиенти и система от ключови показатели за продажби) напълно определя ефективността на търговската маркетингова стратегия.За ефективна търговска маркетингова стратегия може да се счита тази, която носи допълнителни продажби и печалба.

Искате да увеличите продажбите си? Обадете ни се! 057-760-26-05, 099-618-87-50 и