Kako izgleda idealan dobavljač kroz oči trgovca? Dmitry Motorin radi u maloprodaji više od sedam godina i poznaje čvrsta pravila mrežne nabave, jer je i sam uspješno sudjelovao u njihovom stvaranju.

Trgovački lanci rastu i u vrijeme krize. Za najveće ruske trgovce 2015. godina bila je rekordna u pogledu brzine povećanja tržišnog udjela. Prema analitičarima, TOP 10 najvećih FMCG lanaca činilo je 24,3% tržišta u odnosu na 21,6% godinu dana ranije. S obzirom na ukupni pad maloprodaje u zemlji za 8,5%, ovakva postignuća izgledaju impresivno i mijenjaju odnos snaga u maloprodaji.

U 2015. godini udio deset najvećih trgovaca u DIY maloprodaji premašio je 30%. Ukupan volumen Hard&Soft maloprodaje prošle godine procijenjen je na 1 trilijun. rubalja, s ukupnim kapacitetom tržišta od 4,3 bilijuna uključujući B2B i građevinarstvo. Logično je da je, unatoč padu tržišta u posljednje dvije godine, ovaj kanal prodaje tražen među proizvođačima.

Međutim, kako kaže jedna od junakinja u poznatom filmu "Moskva suzama ne vjeruje": "da biste postali žena generala, morali ste se udati za poručnika i putovati s njim u garnizone." Znači li to da je vrijeme proizvođača novih proizvoda koji svoju robu prodaju trgovačkim lancima zauvijek prošlo? Nikako! Niše ostaju, rotacija dobavljača na policama u lancima događa se kontinuirano.

Tada najviše škakljivo pitanje naši dani: “Kako prodati robu trgovačkim lancima?” Autor ovog članka više od sedam godina radi u maloprodaji i poznaje čelična pravila mrežne kupnje, jer je i sam uspješno sudjelovao u njihovom kreiranju. Više od osam godina posvetio je održavanju ključnih maloprodajnih klijenata i upravljanju njihovom prodajom. Dakle, cijeli proces komunikacije između mreže i dobavljača poznat je iz prve osobe i s obje strane ograde.

Moje iznenađenje ovim metodama postalo je dobra motivacija za stvaranje ovog članka. Taktike uzdignute na razinu strateških odluka uvijek su me zabavljale. Cjelokupna strategija pregovaranja sastoji se od tri do četiri sastanka s kupcima i njihovim nadređenima tijekom šest do devet mjeseci. Ako na drugom susretu nije bilo rezultata, onda je to u praksi nemoguće promijeniti.

Po osobno iskustvoČvrsto mogu reći kupcu: ako dobavljač nije potreban, on neće ući u mrežu! Najgore je tražiti način pritiska na kupca odozgo, preko vlasti. Osim problema u skoroj budućnosti i uvrštavanja na osobnu crnu listu s predvidljivim rezultatom, ne treba očekivati ​​ništa dobro. A razlog ćeš ti sam dati, znaš i sam.

Kako uloga pregovora u postizanju rezultata s mrežom ne bi postala ključna i odlučujuća u sudbini tvrtke, počnimo s osnovnim pojmovima. Ovdje ćemo prikazati jednostavan i logičan sustav radnji za dobavljača kako bi postigao stvarne rezultate, umjesto kupnje pretplate na godišnju obuku osoblja o učinkovitim pregovorima s mrežnim klijentima. cijenim dobra priprema do pregovora i konkretnosti, ali taktiku ne treba precjenjivati!

Krenimo od glavnog pitanja cijele ove priče: Zašto želite postati dobavljač mrežna maloprodaja? Odgovor nije tako jednostavan kao što bi se moglo pomisliti. Činjenica je da trgovački lanac ima dvije zadaće: povećati promet od prodaje i pritom ostvariti maksimalnu dobit.

Trgovački lanac prvi problem rješava smanjenjem maloprodajnih cijena. Drugi problem rješava nauštrb profita dobavljača, odnosno vas. Djelomična rotacija dobavljača i robe na policama uobičajeni je proces nadoknađivanja prirodnog gubitka dobavljača, odnosno njihovog dobrovoljnog odbijanja rada s mrežom ili potpunog bankrota.

U mojoj praksi, ako je udio trgovačkih lanaca u prodaji proizvođača preko 30%, to je ozbiljan signal za diversifikaciju cjelokupnog poslovanja, minimalno je potrebno povećati broj drugih klijenata, tražiti Novi proizvod, razvijati svoju maloprodaju, napraviti i prodati franšizu. Sjediti i čekati da je s tobom sve u redu ravno je radnji Ane Karenjine na kraju istoimene knjige.

Ako ste prošli prvi test i čvrsto ste uvjereni da su trgovački lanci kanal promocije koji vam je potreban, poduzmite drugi korak: procijenite trošak maloprodajnog kanala. Napravite ekonomsku procjenu troškova i isplativosti takvog rada, odredite graničnu vrijednost marže koju vaša tvrtka može podnijeti. Da biste to učinili, trebali biste otići na uvodni sastanak s kupcima, saznati potencijalne uvjete rada ili saznati okvirne uvjete rada od svojih kolega iz industrije, a ne od konkurencije. Nije teško!

Uvijek postoji veliki broj optimista u industriji koji mi pri pregovorima postavljaju pitanje: “Koga poznaješ na mrežama da ga sada možeš nazvati?” Ovo pitanje odražava iskrivljenu sovjetsku ideju ljudi o "lopovskim malinama" kupaca ili romantičnu zabludu o "cehovskom bratstvu". Ovo je opasan faktor! Čak i ako su osnivači vaše tvrtke vaša supruga ili unuka Generalni direktor mreže. Sve se mijenja pa tako i ljudi, pogotovo na vodećim pozicijama. A jučerašnji "blat" postat će kamen oko vrata tvrtke koja tone na dno propasti. Stoga je najbolja i najodrživija opcija da odnose s mrežom vodite tako da se “kupci” mijenjaju, a vaš proizvod ostaje na polici.

Dakle, kako ući u maloprodaju? Postoje samo dva civilizirana načina za ulazak u mrežu. Prva metoda temelji se na dva ključni parametri: Imate mrežno privlačan proizvod po atraktivnoj cijeni. Svi ostali parametri 6P marketing miksa jednako su važni:

• Mjesto. Na primjer, mogućnost dostave robe od strane dobavljača u distribucijski centar ili izravno u trgovine,
• Promocija. Na primjer, mogućnost i želja, uz nisku cijenu dostave, dati posebnu cijenu za proizvod tijekom promocije,
• Narod. Na primjer, prisutnost kompetentnih i učinkovitih voditelja službe za korisnike koji rješavaju sva pitanja po principu "jednog prozora",
• Procesi. Primjerice, mogućnost promptne dodatne isporuke narudžbi ili brzina i jasnoća odobravanja, potvrde, obrade mrežnih zahtjeva, priprema kompleta popratnih dokumenata bez grešaka.
• Pritom, glavni faktor u ovoj priči ostaje faktor Proizvod-Cijena. Ako ni prvi ni drugi parametar nisu ništa izvanredno s mrežne točke gledišta, onda ne gubite svoje i njihovo vrijeme. Radite na poboljšanju svog proizvoda i identificirajte prilike za promjenu cijene. Principi kreiranja i postavljanja proizvoda su prilično jednostavni, ali zahtijevaju solidnog stručnjaka za kreiranje proizvoda, odnosno marketingaša.

Ako imate proizvod, njegova vrijednost za potrošače/kupce je ispitana i shvaćena, tada uz dobru cijenu postajete superpozicija. Svaka mreža rado će primiti vaš proizvod i zaraditi na njemu.

Ako prva opcija nije moguća iz više razloga, a proizvod i cijene su vrlo bliski i slični uvjetima vašeg online konkurenta, onda postoji duža, ali jednako učinkovita strategija progonitelja. Vi pokazujete svoju želju i spremnost na suradnju s prodavačem i prelazite u stanje pripravnosti kada se pojavi zgodna prilika za zamjenu. Ovdje morate pokazati takt, strpljenje i upornost. Lanci rotiraju svoj asortiman barem jednom godišnje.

Trebali biste iskoristiti ovo vrijeme u svoju korist. Vaš zadatak je saznati sve detalje konkurentovog (eventualno kruga konkurenata) rada s mrežom, razgovarati sa najvećim mogućim brojem ljudi na mreži koji rade s njihovim proizvodom. Ako točno odredite slabe strane vašeg protivnika, tada ćete tijekom vremena čekanja moći pojačati upravo ove trenutke u svom radu. Tijekom idućih pregovora, sada ćete ih moći pokazati kao svoj čvrsti plus.

Postoje i mali trikovi kojima možete postupno oslabiti protivničku poziciju na mreži. Naime, poznavajući pravila i birokratske procese u trgovačkom lancu, možete redovito napadati svoju konkurenciju zanimljivijim promotivnim ponudama. Vjerojatnost da će se mreža brzo prebaciti na vas je mala, a vaše hrabre cijene mogu natjerati mrežu da izvrši pritisak na neprijatelja, smanjujući njezinu već nisku profitabilnost.

Naknadni sukobi s kupcima, sjećamo se, također imaju svoje posljedice. Konačni rezultat, nakon nekog vremena, jest da ste ugodniji i poželjniji na internetu nego vaš nesretni kolega. Ipak, budite oprezni. Otvorene laži će biti otkrivene i ostavit će vas bez šanse za pobjedu. Osim toga, kada stojite na polici, također ćete se morati zaštititi od napada konkurenata. Vaša snaga je u vašem proizvodu. Ako vas potrošač voli, ojačajte tu ljubav i neuspjesi će vas zaobići.

Postoje necivilizirane opcije za ulazak u mrežu, koje nam opet dolaze iz dalekog razdoblja netržišnih odnosa, kada se roba "dobivala povlačenjem". U većini mreža procesi kupnje su ispravno postavljeni i sustav ne reagira na takve prijedloge jer su odluke o kupnji transparentne i donosi ih velik broj ljudi.

Prije nekih sedam godina, kada sam s kolegama počeo dijeliti svoja iskustva u upravljanju prodajom i nabavom, napravio sam zanimljiv materijal koji opisuje portret idealnog mrežnog dobavljača. Ova lista je u jednom trenutku bila kotirana i pomogla je velikom broju tvrtki. Danas našim čitateljima nudim njegovu moderniju verziju.

Idealan dobavljač kroz oči trgovačkog lanca, prema mom iskustvu i uvjerenju, trebao bi izgledati ovako:

• Davatelj je marka. Ja to ne zovem markom zaštitni znak, kojih ima mnogo na tržištu, ali stabilna percepcija ovog brenda od strane kupaca, potrošača i klijenata. Ako ste uspjeli učiniti proizvod tvrtke snažnim, zanimljivim i korisnim klijentima i potrošačima, čestitamo! Posjedujete vrijedan resurs, imate marku po koju ljudi idu u trgovinu i rado je kupuju.
• Proizvođač. Kontroverzna teza ako distribuirate robu treće strane. Ali ako imate ekskluzivna prava na distribuciju dobar proizvod, onda je i ovo vrlo dobra pozicija. Zašto su mreže spremnije surađivati ​​s proizvođačima. Odgovor je očit - ovo je siguran znak da će mreža dobiti maksimalnu dobit od rada s vama. Mrežu uopće ne zanima vaš profit, ali ako ga sami proizvodite, velika je vjerojatnost da će cijena za opskrbu robom biti najniža, a vi ćete i dalje moći preživjeti.
• Logističar Ovdje je sve vrlo jednostavno. Lanci imaju velik broj trgovina u različitim udaljenim gradovima i regijama. Roba u skladištu ili proizvodnoj mreži nije potrebna uz vrlo rijetke iznimke. Ako imate razvijenu i upravljanu distribucijsku mrežu, moći ćete osigurati nesmetano i visoka točnost zalihe, imate tu važnu sposobnost u našoj zemlji da ispunjavate narudžbe kupaca, onda vam čast i hvala od mreže i potrošača!
• Partner. Poanta nije ključna, ali važna. Bez obzira na to kako se razvija formalni proces vaše komunikacije s mrežom, ljudi su prisutni u njoj. Tijekom rada uvijek se pojave trenuci kada ima smisla učiniti ustupke ili pomoći teška situacija. I to u omjeru tri prema jedan. Tri puta tvoj prava pomoć od mreže teoretski možete očekivati ​​korak naprijed. Drugim riječima, vaš stil rada stvara suptilnu nematerijalnu imovinu zvanu ugled. Što je viši, to je vaš položaj jači.

Iskusan. Pitanje više nije ključno, iako nedvojbeno daje prednosti vašem prijedlogu. Ako trenutno surađujete s određenim trgovačkim lancem, za novi lanac to znači da nećete morati objašnjavati veliki broj istina ili odgovarati na pitanja koja su neprimjerena sa stajališta lanca. To je definitivan pokazatelj za svaku maloprodaju da je tvrtka adekvatna i da se s njom može raditi.

Na kraju ovog pomalo kaotičnog članka, želim još jednom naglasiti glavna ideja moj odgovor na pitanje postavljeno u naslovu. Kako prodati svoj proizvod trgovačkim lancima? Odgovor je prilično jednostavan.

Postoje dvije popularne opcije prodaje:

1. Prvo proizvesti, a onda razmišljati gdje i kako sve to prodati. Koliko god smiješno izgledalo, 80% vašeg tržišta radi upravo to. Ovo bi vas trebalo inspirirati jer se ne morate natjecati s cijelom industrijom, samo s 20%.
2. Složenija opcija temelji se na stvaranju i stalnom radu na vašem proizvodu kako biste zadovoljili potrošače. 20% vašeg tržišta radi to. Preporučujem da svoj poslovni model tražite samo ovdje. Ima mnogo prednosti - zanimljivije je, učinkovitije i učinak traje duže.

Ako slijedite put implementacije drugog modela, može doći do situacije da se same mreže obrate vama za robu. Ne vjeruješ mi? Ali sjećam se takvih opcija i ima ih mnogo. Sretno vama i vašem trgovcu!

Master R2, poslovni arhitekt

Iz ovog članka ćete naučiti:

• Kako ponuditi proizvode trgovinama
• Kako ponuditi proizvode na društvenim mrežama i telefonom
• Kako pravilno ponuditi proizvod prodajnom predstavniku

Domaće gospodarstvo nedavno je krenulo putem tržišnih odnosa, pa od sada svaki od prodavača postavlja temeljno pitanje: kako ponuditi proizvod ili uslugu tako da kupac bude zainteresiran. Razmotrimo ključni aspekti ovo pitanje.

Kako ponuditi proizvod da ga ljudi kupe

Naravno, uspjeh poduzeća uvelike ovisi o obujmu prodaje; ovo je možda jedan od njih najvažniji faktori. Proizvodni kapacitet može se povećati prilično brzo, ali tržišni kapacitet ne pruža uvijek priliku za realizaciju inherentnog potencijala. Proračuni za oglašavanje mogu iznositi 20–50% troškova proizvodnje, a tvrtke čine sve što mogu kako bi nadmašile konkurente.
Svi ovi čimbenici ukazuju na to da je cijeli lanac distribucije - odjel marketinga/odjel prodaje/trgovina važan. Odgovor na pitanja: “Kako pravilno ponuditi proizvod” i “Kako prodati proizvod klijentu” je rješenje za potrebe kupca.
Preporuke za trgovca:

1. Prije nego što ponudite proizvod kupcu, temeljito proučite sva pitanja u vezi s njim. Što opširnije i dublje informacije imate o proizvodu (rad, područje primjene, dostupnost opcija i njihove razlike itd.), to uvjerljivije možete prenijeti kupcu zašto mu je to potrebno.
2. Obratite veliku pozornost na psihologiju mogućeg klijenta. Morate jasno razumjeti tko je pred vama: student ili intelektualac, mlad ili star, muškarac ili žena. Imajući predodžbu o karakteru potencijalnog klijenta, bit će vam lakše ne samo ponuditi mu proizvod, već i izgraditi produktivan dijalog s njim, uspostaviti kompetentnu strategiju u odnosu kupac-prodavač.
3. Kada nudite proizvod, ne zaboravite na emocionalnu komponentu: neka se potencijalni kupac osjeća kao vlasnik proizvoda koji još nije kupljen. Pokažite kakav je proizvod na djelu, neka ga dodirnu, opipaju, pomirišu. Stvorite sve uvjete za kupnju da kupac želi kupiti baš ovaj proizvod upravo sada.

Kako ponuditi robu na veliko

Postoji nekoliko jednostavnih pravila kako prodati robu na veliko. U u ovom slučaju treba se fokusirati na budućnost, odnosno na stalnu potragu za kupcem. Obim isporuka ovisi o veličini tvrtke klijenta (hoće li se raditi o velikim ili malim narudžbama). Kategorije kao što su isporuka, cijena, rokovi su iskušenje za kupca i veliki plus za dobavljača.
Stoga:

• učiniti sve da klijenta od samog početka „nahranimo“ niskim cijenama isporučenih narudžbi i niskim logističkim računima;
• nadzirite poštivanje uvjeta ugovora - nikada ih ne kršite;
• dostavljati na vrijeme i redovito;
• Zapamti to trgovina na veliko– ovo je prodaja pod jednakim uvjetima.

Kako pravilno ponuditi proizvod kupcu u trgovini

Najviše glavni problem, s kojim se trgovački lanci, pa tako i veliki, susreću je problem zapošljavanja osoblja, budući da radnici u većini trgovina nisu spremni učinkovitu prodaju(rezidualni učinci sovjetskog odgoja). No postoji i druga strana toga - sami trgovci često ne posvećuju dovoljno pozornosti obučavanju i motiviranju prodavača, tretirajući ih kao trećerazrednu “radnu snagu” koja se stalno mijenja. Ovakav stav dovodi do nedostatka potrebne obuke. Prodavač ne nudi proizvod kupcu vrlo učinkovito, jer ne zna kako to učiniti. Ali obučeni zaposlenici s odgovarajućom motivacijom mogu biti ključ uspjeha bilo kojeg maloprodajnog mjesta.
Uspješan prodavač je netko tko:

• lako identificira probleme klijenata;
• može procijeniti prioritete potrošača u kontekstu rješavanja ovih problema;
• može i nastoji pomoći kupcima da pronađu rješenja za ove probleme na najpovoljniji, učinkovitiji, inovativniji i pravovremeni način te po cijeni koja je za kupca primjerena.

Najčešće, ako je prodavač u stanju identificirati temeljne probleme klijenta, klijent će biti spreman platiti da ih riješi.
Ključ uspjeha može biti poznavanje metoda promicanja među potencijalni kupci njihove sposobnosti rješavanja problema. To je potrebno kako bi klijenti bili svjesni što možete učiniti za njih i koje će koristi imati korištenjem rješenja koja nudite.
Vodeći prodavači ne fokusiraju se samo na to kako ponuditi proizvod (ili kako ga prodati), već proširuju horizonte onoga što njihovi kupci mogu učiniti. Da biste postali voditelj prodaje, morate povremeno odgovoriti na sljedeća pitanja:

• Koje probleme kupaca rješavam?
• Kakvo je gledište kupca o ovim problemima i mojim predloženim rješenjima?
• Kako kupac daje prioritet rješenjima za te probleme?
• Koje druge probleme kupaca mogu riješiti?
• Kojih skrivenih ili budućih problema kupci nisu svjesni?

Kupac dolazi s ogromnim brojem problema. Vaš posao je da ih istaknete i date Detaljan opis, ali ne iz vašeg kuta gledanja, već iz pozicije klijenta. Usredotočite se na one probleme koje prvo treba riješiti, a za to morate formulirati prava pitanja i pažljivo slušati odgovore kupca. I nakon toga ponudite svoja rješenja (= ponudite proizvod).

3 savjeta kako razgovarati s kupcem kada mu nudite proizvod
Stručnjaci dijele korisni savjeti s prodavačima o tome kako razgovarati s kupcem kako bi postigli uspjeh, kako ponuditi proizvod što učinkovitije.

1. Poznavanje proizvoda.

Unatoč činjenici da smo već spomenuli ovu činjenicu, ponavljamo još jednom: morate se početi pripremati za trgovanje čak i prije same prodaje, posebno, govorimo o dobiti sve moguće informacije o proizvodu. Što bi to moglo biti: prije nego što ponudite proizvod, provjerite nijanse različitih proizvođača, specifičnosti korištenja, raspone cijena za veleprodaju/maloprodaju, na različitim maloprodajnim mjestima i na mjestu gdje ćete točno prodavati. Međutim, psihološki aspekt može se nazvati mnogo značajnijim.
Zadatak svakog prodavača je ponuditi proizvod, a pritom dati odgovore na sva pitanja koja se pojave. Takav prodavač izaziva povjerenje, kupac razumije da je profesionalac, a ne amater. Postoji još jedna stvar: ako klijent dobije iscrpan odgovor, počinje se osjećati dužnim, au nekim slučajevima to može utjecati na njegovu odluku da proizvod kupi ovdje, od ovog prodavača. Međutim, u suprotnoj situaciji, kada prodavač odgovara bez entuzijazma, opširno, potrošač shvaća da nije profesionalac koji radi s njim.
Jedina iznimka: kupac, zbog nekih okolnosti, ima informacije o proizvodu, na primjer, sudjelovao je u proizvodnji slične robe. Tada morate pažljivije ponuditi proizvod, ne biste trebali ići predaleko: važno je pokazati svoju kompetentnost u ovom pitanju i poštovati znanje svog sugovornika, a možda ga čak i pitati nešto, postaviti neka pitanja. Ovakav model ponašanja povećat će značaj kupca u njegovim vlastitim očima, a ujedno povećati i ocjenu prodavatelja.

1. Dobro raspoloženje.

Zapravo, raspoloženje prodavača je radni alat, budući da je on glumac koji si ne može priuštiti proizvoljno raspoloženje. Njegov zadatak je "sačuvati obraz" bez obzira što mu je na duši. Uostalom, kupac odmah uhvati raspoloženje prodavača i reagira na njega: dobro raspoloženje prenosi, ali i loše stvari. Ako je kupac došao u trgovinu u dobrom raspoloženju, a prodavač ga je pokvario, tada će kupac podsvjesno (a možda i svjesno) htjeti osvetiti se prodavaču, a da od njega ništa ne kupi.

1. Poštovanje prema kupcu.

Poštovanje prema kupcu očituje se u poštivanju njegovih želja i izbora.
Odnosno, ako kupac želi kupiti čaj, ne biste mu trebali pokušavati prodati limunadu. Naravno, dopušteno je ponuditi zamjenski proizvod, ali njegova "prodaja" prepuna je posljedica. Kupac je sve psihički potkovaniji, a često i dobro razumije proizvod. Stoga činjenica da mu umjesto zamjenskog proizvoda počinju vrlo uporno nuditi nešto sasvim drugo, čak i kada se takva zamjena prodavatelju čini prikladnom, izaziva iritaciju i negativnost. To se smatra manipulacijom, a njezino razotkrivanje treba biti popraćeno kaznom: a to je već gubitak klijenta, jer je malo vjerojatno da će se ikada vratiti na mjesto gdje je prevaren ili pokušan prevariti.
Trgovanje je donekle slično ribolovu: nemoguće je natjerati ribu da zagrize, ali je možete privući kvalitetnim mamcem. Kupac voli kvalitetnu uslugu, a poštovanje je važna komponenta. Pa čak i u slučaju kada nemate određeni proizvod, upućivanje kupca na mjesto gdje ga ima također će pozitivno utjecati na Vašu procjenu od strane kupca, te je velika vjerojatnost da će Vam se vratiti.
Morate poštovati ne samo kupčeve probleme i njegove želje, već i njegovo odbijanje. Malo je vjerojatno da ćete u svojoj trgovini ponovno vidjeti kupca koji je nakon odbijanja bio bezobrazan ili bezobrazan. Čak i ako nije bilo očigledne nepristojnosti, oštra promjena u ponašanju prodavača (od lagodnog/pažljivog do ravnodušnog/negativnog) također će šokirati kupca i malo je vjerojatno da će doći u ovu trgovinu.
Više preporuka za prodavača u trgovini o tome kako ponuditi proizvod:

• ni pod kojim uvjetima ne govorite o negativnim nijansama proizvoda, kako ne biste pokvarili pozitivno;
• Čak i ako znate kako pravilno plasirati proizvod, ako ne poznajete etička pravila, teško ćete uspjeti. Budite šarmantni, prijateljski raspoloženi, puni poštovanja - to će pomoći u prodaji proizvoda, ali izbjegavajte familijarnost i familijarnost, održavajući potrebnu udaljenost.

Kako prodajnom predstavniku ponuditi proizvod

Prodajni predstavnik početnik uvijek se suočava s odbijanjima, što se objašnjava činjenicom da maloprodaja prodajna mjesta protiv rada s novim dobavljačima ili novim proizvodima - police trgovina već su pretrpane robom. Međutim, postoje dobri principi u prodaji i dobre metode, kako ponuditi proizvod nepoznatim kupcima.

1. Izraditi ilustrirani katalog.

Ako je žena ta koja odlučuje hoće li raditi s vama ili ne, onda postoji jedna korisna metoda: izrada kataloga s ilustracijama. To je relevantno za žene, budući da su žene obično sklone odabiru robe iz kataloga: takav oblik kupovine u njima ulijeva povjerenje. Ponuda proizvoda na ovaj način je povoljnija opcija: pregled kataloga traje kraće od pregledavanja cjenika, a gledanje slika je ugodnije od gledanja brojeva.

1. Posjetite sva prodajna mjesta na području koje vam je dodijeljeno.

Budite spremni na to da ćete na većini mjesta biti odbijeni kada nudite proizvod, ali to vas ne treba brinuti: normalno je da psihologija prodavača testira novu osobu (hoće li se ponovno pojaviti i koliko je uporna?). Nemojte se uzrujati ako budete odbijeni. Samo im dajte do znanja da ćete se vratiti drugi put kad iskrsne nešto zanimljivo. Malo je vjerojatno da će prodavač ovo odbiti. Usredotočite se na pronalaženje svog prvog klijenta – teško je, ali izvedivo.

1. Vratite se u trgovine koje se nalaze u blizini vašeg prvog kupca.

Vratite se nakon nekog vremena s porukom da imate novosti. U razgovoru se pozovite na prvog klijenta i recite mu da će vaš proizvod biti predstavljen u njegovoj trgovini. Kupci sve primjećuju: ako jedna trgovina nudi vaš proizvod, a ova ne, češće će dolaziti u trgovinu s novim proizvodima. A ovo je za mnoge važan kriterij.

1. Prikupite statistiku i recenzije.

Kontaktirajte kupce s pitanjima o tome kako stoje stvari s vašim proizvodom na njihovom prodajnom mjestu. Ne dopustite da njihovi odgovori padnu na gluhe uši - snimajte i obratite pozornost na to.

1. Posjetite preostale trgovine.

Obavijestite ih da je vaš proizvod već dostupan u 15 trgovina. Ali nemoj lagati, reci kako jest. Izrazite riječi kupaca koji su zadovoljni vašim proizvodom. To im može biti poticaj da počnu raditi s vama. Želite raditi s uspješnim ljudima; lakše je ponuditi proizvod ljudima koji su takvi.

Kako ponuditi svoj proizvod trgovinama
Ovo pitanje uvijek postavljaju pridošlice, jer voditelji maloprodajnih mjesta odbijaju nove proizvode, tvrdeći da su trgovine već pretrpane robom. Stoga postoji jedna osobitost u tome kako ponuditi proizvod trgovini: morate ponuditi ne samo proizvod, već i nešto više, na primjer, bolju uslugu od konkurencije, Najbolja odluka radni trenuci. Vaš posao je ponuditi proizvod i uvjeriti klijenta da neće gubiti vrijeme ako počne raditi s vama.
Da biste uspješno prodali svoj proizvod, morate imati ideju o svim fazama posjeta kupca:

• Priprema;
• pristup izlazu;
• prezentacija;
• dogovoriti se;
• merchandising;
• analiza posjeta.

Postoji niz važan savjet kako ponuditi proizvod:

1. Ne zaboravite da voditelji trgovina novog dobavljača doživljavaju kao nove probleme. To je zbog prošlih negativnih iskustava u kontaktima s nepouzdanim dobavljačima, na primjer. Stoga svaki novi prijedlog doživljavaju s oprezom. Ne zaboravite ovo: dva su dijela prodaje proizvoda: prvo se morate "prodati" kao dobar poslovni partner, a tek onda se fokusirati na to kako ponuditi proizvod i prodati ga. Ako i iz ove pozicije sagledate situaciju, bit će vam lakše pregovarati i pronaći prave riječi.
2. Kada idete u trgovinu ponuditi proizvod, usredotočite se na nešto drugačiji cilj: saznajte probleme svojih potencijalnih partnera. Recite im da planirate raditi na ovom tržištu, ali ste danas došli saznati s kakvim se problemima trgovina susreće u suradnji s dobavljačima. Obratite pozornost na odgovore koje primate i recite im da ćete se vratiti kada budete mogli ponuditi rješenje za te probleme.
3. Analizirajte ovaj razgovor: odredite slabe točke u radu konkurenata izraditi shemu usluga za maloprodajno mjesto koja će nadmašiti ponude konkurentskih dobavljača. Usredotočite se na demonstriranje te razlike što je moguće učinkovitije upraviteljima trgovina kada počnete nuditi proizvod.
4. Organizirajte još jedan pregovor, ali opet nemojte govoriti o svojim proizvodima, usredotočite se na to koliko će kupcu biti ugodno raditi s vašom tvrtkom.
5. Primite svoju prvu narudžbenicu. Neka bude mali - ovo je ipak neka vrsta testa, ali jasno navedite koliki bi trebao biti minimalni volumen narudžbe u budućnosti.

Zapamtiti: konkurenti će odmah obratiti pozornost na pad prodaje koji je povezan s vašim ulaskom na tržište. Odgovor rivala može biti, na primjer, poboljšanje kvalitete usluge. Vaš zadatak je da se s vremena na vrijeme vratite na gore navedene korake i ponovite ih.

Važan savjet:nakon obavljene isporuke otići u prodajni prostor i provjeriti je li sve u redu. Činjenica da vam je stalo do vašeg partnera– ovo je dodatni bonus koji će ići u prilog suradnji s vama.

Kako ponuditi proizvod na društvenim mrežama

SMM, odnosno marketing in u društvenim mrežama, sada uzima sve više maha. Ne postoji niti jedna tvrtka koja ne razumije važnost promocije na društvenim mrežama. U isto vrijeme, ne znaju svi kako ponuditi robu ovdje ispravno i što produktivnije.
Statistika pokazuje sljedeće: na primjer, stručnjaci iz GfK Ukrajina proveli su analizu koju robu, gdje i koliko često Ukrajinci kupuju putem interneta. Evo rezultata: u 2016. više od 39% korisnika interneta kupovalo je robu ili naručivalo usluge putem društvenih mreža. A, recimo, 2013. samo 12% kupovalo je preko društvenih mreža.
Najpopularniji proizvodi: odjeća, dodaci, darovi, cipele, kozmetika i parfemi. Većina kupaca su, naravno, žene.
Ovakva statistika još jednom naglašava da se na društvenim mrežama doista može prodavati.
Ali kako to učiniti?
Nije tako komplicirano, samo trebate uzeti u obzir važne čimbenike:

• publika vaše tvrtke podudara se s publikom društvene mreže;
• nema prepreka za kupnju vašeg proizvoda putem društvene mreže (nema dodatnih registracija, zahtjevi se obrađuju sporo itd.);
• stvarno razvijate svoju zajednicu: tu je pravi sadržaj, dovoljna količina sudionika i uspjeli ste dosegnuti prosjek ili čak visoka razina uključenost;
• korisnici vam vjeruju (na primjer, zbog visokokvalitetnih povratnih informacija);
• Shvaćate da je za online prodaju potrebno vrijeme (minimalno 3 mjeseca).

Kada uz svaku stavku možete staviti plus, onda se zaista samouvjereno krećete u pravom smjeru: možete sa sigurnošću ponuditi svoj proizvod.
Evo još nekoliko smjernica kako biste bili sigurni da možete ponuditi i prodati svoj proizvod što učinkovitije.

1. Molimo navedite trenutnu cijenu.

Ne stvarajte nepotrebne prepreke na putu kupca do kupnje vašeg proizvoda: neka odmah vidi cijenu. Ne sumnjajte u to potencijalni klijenti, kojem cijena koju ste naveli nije odgovarajuća, u svakom će slučaju odbiti kupnju proizvoda.

1. Pojednostavite proces naručivanja što je više moguće.

Potrebno je ponuditi robu u internetskim trgovinama na takav način da klijent ima priliku kupiti proizvod koji mu se sviđa gotovo trenutno, bez nepotrebnih manipulacija odlaska na stranicu, registracija itd. Što je teže naručiti , veća je šansa da će se kupac predomisliti. Vaš zadatak je osigurati da kupac razumije shemu kupnje proizvoda, a ta shema mora biti jednostavna.

1. Redovito ažurirajte svoj asortiman kako bi kupac imao mogućnost izbora.

Sjetite se ženske žudnje za kupnjom: satima šetanja trgovački centri, sposobnost izbora, razumijevanje da će jedna od tih stvari prije ili kasnije postati njihovo vlasništvo. Isti bi se princip trebao primijeniti na društvene medije: korisnici bi trebali imati izbor. To mogu biti albumi s robom, gdje možete vidjeti sve što je dostupno, usporediti, a zatim kupiti. Plus – što više asortimana ponudite, to će kupci (i njihove potrebe) biti zadovoljniji.
Ne zaboravite na takav faktor kao što je relevantnost proizvoda. Neka imate album "Na zalihama", koji će se redovito ažurirati i dopunjavati, ne zaboravite povremeno ponuditi proizvode iz ovog albuma. Jer često je odbijanje kupnje izazvano potrebom dugog čekanja da roba stigne ili njezinim izostankom (unatoč činjenici da je predstavljena u albumu/web stranici).

1. Pratite trendove i igrajte se s njima.

Trendovi su odličan način zaraditi brzo i mnogo. Obratite pozornost na ono o čemu korisnici razgovaraju na internetu, što se događa okolo, što je ljudima zanimljivo. Primijenite ono što ste naučili da plasirate svoj proizvod. Artikli koji su u trendu obično su popularniji od standardnog asortimana.

1. Redovito ažurirajte informacije o svojoj zajednici.

Važno vam je prenijeti svojim kupcima činjenicu da se vaši proizvodi stalno ažuriraju. Međutim, ne morate to činiti previše revno, inače postoji rizik od zabrane (u feedu vijesti). Činite to umjereno tako da kada korisnik treba nešto što prodajete, odmah pomisli na vas.

1. Odmah odgovorite na komentare.

Pravovremeni odgovori na komentare povećavaju vjerojatnost kupnje. Sporost može dovesti do toga da kupac ode konkurentima.

1. Nemojte zanemariti upravljanje zajednicom.

Upravljanje zajednicom gotovo je ključna komponenta u radu s vašom zajednicom. Daje vam priliku izgraditi povjerenje s korisnicima koji bi mogli postati vaši kupci. Javno odgovarajte na negativne komentare, nemojte ih brisati i znajte priznati svoje pogreške.
Ne zaboravite na važnost povratnih informacija i recenzija: njihova će prisutnost povećati lojalnost publike koja će u budućnosti moći preporučiti vašu trgovinu prijateljima i poznanicima. Ali samo nemojte krivotvoriti informacije, recenzije bi trebale biti iskrene i stvarne, a fiktivne recenzije nikada neće ići u vašu korist.

1. Oglašavajmo zanimljive ponude i popuste.

Skrenite pozornost svojih kupaca na razne zanimljive ponude, akcije i popuste u reklamnim kampanjama. Takve poruke povećavaju učinkovitost oglašavanja, što dovodi do povećanja prodaje.

Maloprodajna mreža je tvrd i težak partner. Na temelju analize rezultata više od tisuću pregovora, sastavio sam matricu za kvantificiranje vjerojatnosti uspjeha i na temelju te matrice razvio algoritam koji će omogućiti dobavljaču da dobije više pregovora i sklopi profitabilne ugovore s maloprodajom . Koliko god klišejski zvučalo, temelji za uspješnu suradnju postavljaju se tijekom pripremne faze, tijekom koje dobavljač mora odgovoriti na četiri pitanja.

Pitanje broj 1. Zašto su nam potrebne mreže?

Što “kupuje” trgovački lanac? Ne treba joj proizvod. Treba joj dodatni profit uz minimalan utrošak vremena i truda. Trgovac na malo želi povećati svoje prihode ili smanjiti troškove, a da ne učini ništa više od zamjene jednog proizvoda drugim. Što mreža želi dobiti od dobavljača?

1. Dodatni prihod od prodaje. U ovom slučaju ne procjenjuje se samo izravni učinak zamjene jednog dobavljača drugim, već i takozvani "kanibalizam". Hoće li proizvod novog dobavljača “pojesti” dio prodaje drugih proizvoda u svojoj kategoriji?
2. Dodatni izravni prihod. Mislim na povećanje premije (prema Zakonu o trgovini).
3. Neizravni prihod i pogodnosti. Povećanje odgođenog plaćanja, broj isporuka tjedno, smanjenje minimalni iznos red i druge pogodnosti.
4. Marketing i promocija. Troškovi koje je proizvođač spreman podnijeti za razvoj svoje prodaje i stvaranje dodatnog prometa u trgovinama.
5. Sinergijski učinak, povećanje tržišnog udjela. Poznata marka može privući nove kupce u mrežu; pravi asortiman omogućuje vam da pobijedite konkurente i povećate tržišni udio.
6. Smanjeni izravni troškovi. Prije svega mislim na troškove logistike. Dostava do maloprodajnih mjesta isplativija je za mrežu od isporuke kroz distribucijski centar (DC). Naravno, s izuzetkom onih slučajeva kada mreža naplaćuje “logistički bonus” za rad kroz distribucijski centar, nekoliko puta veći od stvarne cijene isporuke. Smanjenje mrežnih troškova također će se dogoditi ako dobavljač osigura vlastite trgovce, prodajne savjetnike i opremu.
7. Smanjenje rizika. Najveći rizik lanca je nedostatak robe. Ako je novi dobavljač pouzdaniji od konkurencije, to jest važan argument donijeti odluku u njegovu korist.

Pitanje broj 2. Zašto nam je potrebna mreža?

Mreža pruža dobavljaču priliku da zaradi ili uštedi novac. Koje su glavne prednosti rada s mrežom?

1. Povećanje količine prodaje.
2. Prilika za dodatni profit.
3. Pouzdanost kanala distribucije (stabilne narudžbe i plaćanja, učinkovite promocije, donošenje odluka na jednom mjestu).
4. Smanjenje rizika od kazni i povrata robe radom preko distribucijskog centra i centraliziranih narudžbi.
5. Sinergijski učinak. Sposobnost povećanja prodaje na teritoriju povećanjem svijesti o robnoj marki, olakšavanjem ulaska u druge trgovine i mreže.
6. Hipotetsko smanjenje troškova proizvodnje i logistike.

Pitanje broj 3. Je li mreža spremna dati nešto dobavljaču za suradnju?

U pravilu, mreža dobavljaču ne daje ništa osim prostora na policama. U isto vrijeme, da budemo iskreni, ne ostavlja vam ni mjesta na polici. Jednostavno popunjava “rupu u asortimanu” ili mijenja jedan proizvod za drugi. Ako je mreža spremna nešto dati - raditi s dobavljačem s nižom premijom, odgodom plaćanja, osigurati dodatna mjesta - to znači da je mreža zainteresirana za suradnju, a dobavljač može računati na dug i obostrano koristan odnos.

Pitanje broj 4. Što dobavljač plaća za suradnju?

Za procjenu stvarne cijene ugovora za dobavljača, predlažem uvođenje koncepta "nulte cijene". Ovo je cijena bez popusta. Kupac vrši samoprevoz iz tvornice uz plaćanje unaprijed. To je maksimum koji dobavljač može zaraditi. Svaka akcija organiziranja prodaje smanjuje dobit dobavljača i zapravo je njegov trošak.

Koliki su mrežni troškovi dobavljača?

Matrica vjerojatnosti uspjeha

Razvio sam "Matricu vjerojatnosti uspjeha", koja omogućuje, nakon odgovora na gore postavljena pitanja, procjenu kakve šanse dobavljač ima za uspjeh u pregovorima za početak opskrbe mreže. Princip je jednostavan:

• Što više koristi mreža ima od rada s vama, veća je vjerojatnost uspjeha.
• Što je više ustupaka mreža spremna učiniti da počne surađivati ​​s vama, veća je vjerojatnost uspjeha.

Dobavljač može ponuditi mreži da riješi svoj problem, pružiti izvrstan proizvod pod izvrsnim uvjetima ili dati ponudu "kao i svi ostali".

Izračunajmo za ove opcije.

Vjerojatnost uspjeha masovne ponude

Ova ponuda se ne razlikuje od ponude konkurenata. Dobavljač često zapravo ne zna zašto mreža treba njegov proizvod. Matrica vjerojatnosti uspjeha masovne ponude prikazana je u stol 1.

Vjerojatnost uspjeha pregovora

20%

Vjerojatnost uspjeha najbolje ponude

Ovaj prijedlog rješava probleme koji su stalno na dnevnom redu mreže. Danas su ti problemi riješeni, ali je novi prijedlog u nekim aspektima bolji od prijedloga konkurenata. Matrica vjerojatnosti uspjeha najbolje ponude prikazana je u tablica 2.

Vjerojatnost uspjeha pregovora

60%

Vjerojatnost uspjeha najbolje ponude

Po većini mjera, ova je ponuda bolja od svojih glavnih konkurenata, rješavajući mrežne probleme i rješavajući mrežne prioritete. Vjerojatnost uspjeha u ovom slučaju je blizu 100%. Dajem korekciju od 5% uzimajući u obzir eventualnu neadekvatnost predstavnika dobavljača i mreže. Kao što znate, svaki pregovor može propasti ako se želi. Matrica vjerojatnosti uspjeha najbolje ponude prikazana je u tablica 3.

Vjerojatnost uspjeha pregovora

95%

Nećemo opisivati ​​masovnu opciju, kada dobavljač nema praktički ništa za ponuditi. No, problem je u tome što menadžeri mrežama daju neopravdane prednosti čak iu slučajevima kada u rukama imaju doista vrijedan proizvod. Zašto? Kako preokrenuti tok pregovora u svoju korist? Koje argumente treba navesti za to? Pogledajmo praktičan primjer.

Unikatan proizvod nije prednost!

Nedavno sam sudjelovao u pregovorima s trgovačkim lancem za jednog od proizvođača slastica. Uprava je donijela odluku o ulasku u mrežu “X”. Oproštajne riječi menadžera za pregovore od strane vlasnika poduzeća zvučale su otprilike ovako:

“Pokrenuli smo jedinstvenu liniju proizvoda. U proizvodnji naših proizvoda koristimo samo najbolje sastojke, najnovije Njemačka oprema, a poduzeće se nalazi u ekološki čistom području. Lanci bi takav proizvod trebali "na ruke" zgrabiti i stati u red za kupnju. Ali, kao što znate, ozbiljno smo uložili u proizvodnju. Osim toga, u zemlji je kriza, troškovi proizvodnje su porasli. Stoga je naša cijena viša od cijene naših konkurenata. Ne možemo dati dugu odgodu i platiti premiju. Logistička shema također još nije jasna. Ali pronaći ćemo pouzdanu logističku tvrtku ili ćemo ga transportirati do distribucijskog centra mreže. Ukratko, samo naprijed! Idi i pregovaraj! Mreža mora početi kupovati naš jedinstveni proizvod pod našim uvjetima.”

Nakon dobivenog zadatka, voditeljica za rad s ovom mrežom (MRS) i ja procijenili smo što možemo učiniti ako dođemo na mrežu s ovakvim “pjevom”. Naša prognoza pokazala se razočaravajućom: najvjerojatnije će ugovor biti sklopljen pod mrežnim uvjetima ili uopće neće biti potpisan. Vjerojatnost prihvaćanja naših uvjeta nije veća od 20%. I odlučili smo povećati vjerojatnost uspjeha.

Korak 1. Proučavanje kategorije proizvoda

Potrebno je odgovoriti na sljedeća pitanja:

• Koja je uloga kategorije?
• Koji su ciljevi kategorije?
• Koji se proizvodi koriste za rješavanje problema kategorije?
• Koje probleme kupaca i kategorija može riješiti naš proizvod?
• Kako se ti problemi sada rješavaju i zašto smo bolji od konkurencije?
• Koji su problemi u kategoriji, mreži i dobavljačima?

Iz analize asortimana i politika cijena, zaključili smo da su glavni KPI-ovi na koje se fokusira mreža “X” isti kao i za mnoge druge mreže: promet, prihod od prodaje, dodatni prihod, privlačenje promotivnih proračuna, jedinična prodaja. Naši proizvodi mogu se natjecati s oba vodeća proizvođača. Osim toga, postoje dobavljači robe "drugog reda" koji zauzimaju mali udio u prodaji i asortimanu.

Korak 2. Razumjeti strukturu prihoda

Prihod mreže sastoji se od "prednje marže" (prihod od prodaje) i "zadnje marže" (dodatni prihod u obliku premije). U X mreži povratna marža kreće se od 5% do 10% plaćanja po ugovorima o uslugama. U ovoj fazi morali smo odabrati prave mete za napad i uvjeriti kupca u jednu od dvije opcije:

1. Zauzimamo mjesto nelikvidnih sredstava, a čak i uz nižu razinu ulaganja (postotak premije), mreža će zaraditi više od nas zbog povećanog prometa;
2. Zauzimamo vodeću poziciju, a čak i uz manji obujam prodaje, lanac će zaraditi više od nas, jer naš proizvod ima veću maržu, a mi plaćamo veću premiju.

Kao objekt za istiskivanje s polica odabrali smo drugu podjelu - slabo prodanu robu, odlučivši svoj argument graditi na činjenici da je 100% od nule još uvijek nula. Jamčili smo da ćemo osigurati visok obujam prodaje, a uvjeti koje smo ponudili donijet će mreži znatno više novca u rubljama.

A pripremili smo i odgovor na mogući prigovor kupca da glavnu prodaju čine vrhovi:

“Smatramo da nam je zajednički interes uvesti naš proizvod u asortiman i povećati njegovu prodaju. Zajamčena visoka marža omogućit će nam ostvarivanje većeg prihoda od prodaje nego što to sada pružaju vrhunske cijene s niskom maržom.”

Korak #3. Saznajte standardne komercijalne uvjete

Potrebno je proučiti uvjete pod kojima mreža radi s našim glavnim konkurentima. Nakon toga, analogno drugom koraku, trebate uvjeriti kupca da će vaša ponuda donijeti više kreditnog novca u opticaj mreže, a vaš Dodatne usluge praktičniji i isplativiji.

Kako doznajemo, usluga koju mreži “X” nude vodeći u našoj kategoriji je približno ista. Odgođena plaćanja za sve dobavljače blizu su maksimuma dopuštenog Saveznim zakonom br. 381 (45 kalendarskih dana). Stoga smo odlučili raspravu o odgodi i usluzi ostaviti za završni dio pregovora i o tome razgovarati samo ako se dobije suglasnost kupca o drugim pitanjima.

Korak #4. Dokažite da je predloženi promotivni plan najučinkovitiji

Mreža “X” fokusirana je na održavanje promocija s velikim popustima na vrhunske pozicije. Zbog činjenice da proizvođači ne daju uvijek velike popuste na ovu robu, lanac mora snositi dio troškova. Stoga smo predložili sljedeći promotivni plan:

• U prvoj fazi Održavamo promocije kako bismo privukli pozornost: nudimo naše proizvode u setovima, darove za kupnju itd.
• U drugoj fazi Nudimo setove naših proizvoda, popuste za količinsku kupnju. Ove su promocije vrlo privlačne krajnjem potrošaču i razlikuju se od onih koje trenutno nudi mreža.
• U trećoj fazi, kada kupac već percipira naše proizvode kao vrhunske, bit ćemo spremni provesti određeni broj promocija, dogovarajući s mrežom količinu i dubinu popusta i preuzimajući sve troškove na sebe.

Kao rezultat toga, lanac dobiva lojalnost kupaca i novi prodajni hit bez troškova promocije sa svoje strane.

Korak #5. Razumjeti strukturu gubitaka i rizika

Moramo dokazati svoju profesionalnost kao dobavljača, uvijek na vrijeme iu cijelosti ispunjavajući narudžbe, poštujući zahtjeve u pogledu roka trajanja, kvalitete proizvoda i osiguravajući popratnu dokumentaciju. Naglasak bi trebao biti na najproblematičnijim pitanjima s kojima se mreža susreće u radu s konkurencijom.

Nakon praćenja maloprodajnih objekata, MRS i ja smo vidjeli da cca 30% trgovina u našoj kategoriji ima “rupe” na policama. Nakon razgovora s osobljem trgovine saznali smo da problemi nastaju iz dva glavna razloga:

1. Mali dobavljači moraju obavljati isporuke preko distribucijskih centara, što ponekad rezultira prekidima.
2. Veliki dobavljači isporučuju robu izravno u trgovine. Ali zbog činjenice da se isporuke odvijaju samo jednom tjedno, a skladišni prostor u trgovinama je mali, neki se proizvodi ponekad isperu.

Nakon napravljenih kalkulacija i sastanka s potencijalnim distributerom koji robu dostavlja tri puta tjedno u maloprodajna mjesta, kupcu smo ponudili sljedeću mogućnost suradnje. Naša konditorska tvrtka će, kao i svi veliki dobavljači, jednom tjedno dostavljati proizvode maloprodajnim objektima. Ali razumijemo da su u ovom slučaju mogući problemi i postoji opasnost da mreža izgubi prihod. Kako bismo to spriječili, tijekom testnog razdoblja suradnje jamčili smo isporuku bilo koje količine robe jednom tjedno. To nam omogućuje njegovu stalnu dostupnost na polici i rast prihoda u kategoriji.

Vrlo važno upozorenje: dobavljač mora biti u stanju stvarno ispuniti svoja obećanja i dokazati to kupcu. Stoga smo prikupili statističke podatke o prodaji predloženog portfelja proizvoda u drugim lancima u regiji s kojima već surađujemo. Na temelju toga izrađena su tri scenarija za izlazak projekta na pokriće: optimističan, radni i pesimistički. Nakon ovoga smo napravili Komercijalna ponuda, što bi se s pouzdanjem moglo smatrati “ najbolja opcija“, obećavajući 60% uspjeha (Tablica 2).

Korak #6. Uvjerite dobavljača da ste “najbolji” i da imate pravo na povlastice

Do sada je naš scenarij uključivao jednostranu igru, odnosno predstavljali smo mrežu s njenim prednostima ne tražeći ništa za sebe. Ako je kupac "zagrizao mamac" i spreman je pregovarati o detaljima ugovora bez čekanja na sljedeću pregovaračku kampanju, vrijeme je da zatraži nešto za sebe.

1. Uvjeravamo mrežu da će joj prihvaćanje prijedloga donijeti ne samo izravne koristi, već i sinergijske učinke.
2. Uvjeravamo vas da samo mi možemo dati takvu ponudu.
3. Uvjeravamo vas da je naša ponuda toliko isplativa da će mreža, ako napravi određene ustupke, imati još više koristi od suradnje. Uostalom, beneficije će nam omogućiti da radimo još bolje.

Nakon što mreža pristane smanjiti premiju, odgoditi ili prihvatiti dobavljačev logistički aranžman, ugovor za povoljni uvjeti može se smatrati potpisanim (Tablica 3).

Kako bismo potvrdili sinergijski učinak, odlučili smo predstaviti dva argumenta mreži “X”:

1. Kao vrlo zaposlenom stručnjaku, vama je, naravno, zgodnije raditi s dobavljačima koji ne zavrću ruke. Danas proizvođač broj 1, prema riječima svojih menadžera, vodi teške pregovore s mrežama. Razvodnjavanjem njegovog udjela u prodaji možete oslabiti njegovu poziciju u pregovorima s vama i dobiti povoljnije uvjete za mrežu.
2. Naš proizvod se može klasificirati kao eko proizvod. Danas ovaj segment tržišta nije dovoljno razvijen, a naš proizvod može privući nove kupce u mrežu. Ekoproizvode u pravilu konzumiraju ljudi s natprosječnim primanjima. Oni će doći u trgovinu ne samo po naše proizvode! Oni će kupiti svoj standardni set namirnica! A to je povećanje prihoda u kategoriji, promet trgovine i visina prosječnog čeka.

Za sebe smo za testni period, prvu godinu rada, odlučili zatražiti sljedeće:

1. Premium 8% (mreža obično zahtijeva 10%). Pritom je stavljena rezerva da jamčimo da na kraju godine bonus ne smije biti manji od određenog iznosa.
2. Odgoda plaćanja od trideset dana (mreža traži 45). Uostalom, planiramo vrlo velike količine zaliha, koje će donijeti više novca u optjecaj od nelikvidnih konkurenata.
3. Isporuke izravno u trgovine, a ne kroz distribucijske centre. Uostalom, razina usluge i stopa izvršenja narudžbe vrlo su važni za projekt.

Pregovori su se odvijali prema scenariju koji smo razvili. U mrežu je uvedeno osam stavki proizvoda, a sada, gotovo pet mjeseci kasnije, tri stavke su uvrštene u kategoriju “A” po prihodima. Četvorica su se sigurnije smjestila u “B” kategoriju. Osmi naslov će se vjerojatno morati rotirati... Mreža nema ništa protiv. Sada nam kupac vjeruje!

Ulazak u supermarkete zahtijeva puno vremena, upornosti i pažnje za detalje. Mogu proći mjeseci čak i da pronađete osobu s kojom trebate razgovarati, a kamoli da je uvjerite da želi prodati vaš proizvod.

Ali kada to počnete raditi, morate biti apsolutno sigurni i spremni za polazak. Morate dokazati da ste dovoljno profesionalni i organizirani da budete na policama supermarketa, te da možete potpisati svaki dio ugovora koji s njima sklopite.

Upotrijebite ovaj predložak da se podsjetite što biste trebali učiniti u svakom koraku procesa.

Velika ideja: supermarketi nemaju vremena pomoći vam u razvoju vašeg proizvoda. To znači da sve od brendiranja, pakiranja i strategija morate učiniti i dovršiti vi ako želite privući njihovu pozornost.

Marketing: Supermarketi žele vidjeti što imate marketinški plan do mjesta u trgovini gdje će morati prodavati vaš proizvod – ali neće to učiniti teški rad za tebe.

Akreditacija: Sve potvrde koje možete dobiti da pokažu kvalitetu vašeg proizvoda vrlo su korisne. Supermarketi ne mogu znati sve što bi moglo biti neispravno ili još gore, opasno.

Povijest prodaje: ako ga imate, morate pokazati dokaze o popularnosti vašeg proizvoda: podatke o prodaji i sve posebno sjajne recenzije. Napravite ovakve podatke. Mrežni upravitelji ih brzo i lako apsorbiraju.

Nekonkurentni proizvod vlastite robne marke: Supermarketi žele prodavati proizvode vlastite robne marke. Nema potrebe izravno se natjecati s nečim što je već stvoreno. Pronaći razne značajke, što sugerira da supermarketi žele i stvarno trebaju vaš proizvod.

Logistika: Razmislite unaprijed o odgovorima na zahtjeve mreže.

Distribucija: Supermarket može tražiti 10 000 jedinica po trgovini ili može tražiti 25 jedinica na 500 trgovina diljem zemlje. Morate dokazati da ste sposobni to isporučiti - i uvjerite se sami da to još uvijek možete učiniti uz minimalne troškove.

Rizik od pretjerane aktivnosti: Ne gurajte svoje sposobnosti do krajnjih granica. Ako pokušavate ispuniti previše narudžbi, budite izuzetno oprezni - sigurno ne želite biti na njihovoj crnoj listi.

Kontakti

Kupac: Ovo je osoba kojoj želite ugoditi. Trgovina može privući kupce za određene vrste proizvoda - svakako ciljajte na njih.

Licem u lice: Nemojte pristati na njihove uvjete - ako netko od menadžera zatraži da pošaljete samo uzorak proizvoda, vjerojatno će biti bačen i zaboravljen. Pritisnite ih čvrsto, ali pristojno oko susreta licem u lice.

Primjeri: Veliki broj uzoraka vašeg proizvoda uvijek, uvijek, uvijek je bitan u pregovorima s nekim u supermarketu.

Ugovor

Proba: Ponudi da te primimo na probni period; kupac u supermarketu će cijeniti tvoju ponudu. Nekoliko jedinica proizvoda potrebno je isporučiti u nekoliko trgovina tijekom nekoliko mjeseci. To vam može dati priliku da dokažete vrijednost svog proizvoda bez prisiljavanja kupca na preuzimanje velikih financijskih rizika.

Trajanje, prostor: Obavezno razgovarajte o tome koliko prostora na policama dobivate – koliko trgovina, gdje se nalaze, koliko će proizvoda u svakoj trgovini biti izloženo i koliko dugo. Ovo će vjerojatno biti teški pregovori za vas.

Cijena: Pripazite na pregovore o cijeni - pokušavaju vas dodatno ugurati i sniziti. Pažljivo pročitajte ugovor i ne štedite na troškovima profesionalnog pravnog savjeta.

Ekskluzivnost: Supermarket može ponuditi samo ugovor o ekskluzivnosti, ali to može značiti da će vam ponuditi više podrške i prodaje i to će vam olakšati logistiku. Opet, riskirate da propustite prodaju na drugim mjestima. Ako ste potpisali ekskluzivni ugovor, pobrinite se da razlog za ekskluzivu nestane u roku od godinu ili dvije.

Kako bismo vam pomogli na vašem poslovnom putu, spremni smo pružiti cijeli paket konzultantskih usluga za rast vašeg poslovanja. Probajte danas.
Od nas saznajte što vam je potrebno da stavite na police sljedećeg supermarketa.

.
.
.
Vlasnici tvrtki sa svojim proizvodima za prodaju često sanjaju o pobjedi i biti na policama Auchana, X5 ili Metroa.
.

Oleg Zhelenin, osnivač tvrtke za začine, dobio je svoj dio prostora na policama putem prezentacija u trgovinama.
Evo nekoliko njegovih savjeta:

Ciljajte demonstracije proizvoda u malim lokalnim trgovinama, a ne u velikim maloprodajnim trgovinama.

Ponuda za isporuku robe trgovini uz proviziju, umjesto traženja trenutnog plaćanja.

Pronađite načine da potaknete potražnju i navedete kupca da vas nazove.

Pronađite mjesto za izlaganje.

Obratite se neprofitnoj udruzi koja zastupa proizvođače i nudi imenik prodajnih agencija.

Mnogi vlasnici malih tvrtki vrlo su dobri u jednom ili dva aspekta vođenja poduzeća. Tada otkrivaju da postoje deseci drugih stvari koje bi također trebali dobro poznavati.
.

Tako je Oleg Zhelenin prvi put privukao pozornost lanca mješovitom robom koji trenutno ima 118 trgovina. G. Zhelenin pokušao je uvjeriti kupca iz mreže da mu dopusti da demonstrira začine u trgovini i dokaže da će se njegovi začini dobro prodavati.

Tijekom četverosatnog demo događaja prodana su 92 paketa. Nakon toga trgovina je održavala demonstracije svakog vikenda, a nakon četiri tjedna začini su izloženi u drugoj trgovini. U roku od šest mjeseci našli su se na policama svih trgovina trgovačkog lanca. Svaki put kada je proizvod naveden, besplatni proizvod poslan je u trgovinu na pregled. Začini se trenutno prodaju u više od 300 trgovina diljem zemlje.

Iskoristite iskustvo drugih vlasnika koji su svoje proizvode uspjeli naći na policama trgovina i supermarketa velikih trgovaca:
.

Počnite s malim.
Možda ste ciljali na veliku metu, ali na divove maloprodaja, kao što su Dixie, Lenta ili Magnit, žele vidjeti rezultate. Internetska prodaja jedan je od načina pružanja dokaza da se vaš proizvod može prodati. Drugi način je opskrba malih trgovina.

Kada je Tamara Makarova pokrenula liniju prirodnih proizvoda za čišćenje za djecu, vidjela je ovaj proizvod na policama lanaca ljekarni. Međutim, na njezine ponovljene pozive nije odgovoreno, pa je počela isprobavati svoje proizvode u malim trgovinama u četvrti Mitino u Moskvi.

“Otišle smo u dječji butik gdje smo same kupovale, nosile smo nekoliko namirnica i zamolile vlasnika da nam pruži priliku”, rekla je Tamara. Tamo je dočekala svoj prvi – Da. "Dao nam je jako dobar plasman za proizvod jer smo bile njegove mušterije, a također i mame koje su poznavale puno drugih mama."
.

SLUŠAJTE klijente pažljivo! Posjetite trgovine u kojima želite da se vaš proizvod prodaje. Kupci žele znati po čemu se vaš proizvod razlikuje od onoga što već kupuju.

Tamara je također željela povratnu informaciju od kupca. “Razgovarao sam s drugim lokalnim trgovcima i kupcima kako bih bio siguran da su značajke koje žele dostupne. paleta boja i cijenom, zadovoljni su”, rekla je.

Budite spremni čuti "Ne".
Alexey Belov pokušao je prodati svoj maslac od oraha u trgovinama hrane u Samari. Napravio je seriju i otišao u urede trgovačka društva. "Imali smo dobro iskustvo u prodaji, pa smo se osjećali prilično samouvjereno", prisjetio se Alexey. “Zaustavili su nas tako brzo da nismo uspjeli proći ni do recepcije. Samo smo ostavili uzorke.”

Po e-pošta sljedećeg jutra rečeno mu je da se uzorak ne može prihvatiti jer se proizvod ne prodaje. “Većina ljudi koji su čuli “ne” odustali bi, ali ne i ja”, rekao je Alexey.
S drugim vlasnikom male tvrtke saznao je za lokalni program koji potiče tvrtke da prodaju hranu izravno lokalnim trgovinama. “Ušao sam sa svojim limenkama, dao im kušati, a oni su me stavili na police.” Zatim je posjetio 17 od 29 trgovina hranom u jednom području, usput otvarajući bezbroj staklenki svoje tjestenine da ih kupci probaju.
.

Koristite izložbe
Izložbe mogu biti skupe, ali nude širok raspon trgovaca iz Auchana, Perekrkstocka ili Metroa koji traže nove proizvode. Ovo je posebno dobar način za upoznavanje trgovaca. Od svoje prve izložbe u industriji, Alexey je primio 50 narudžbi iz malih trgovina diljem zemlje. Vrlo je važno, međutim, odabrati pravu izložbu.

Angažirajte konzultantsku tvrtku.
Ako si ne možete priuštiti angažiranje predanog voditelja prodaje, možete sklopiti ugovor s jednim brokerom ili nekoliko njih u različitim regijama da prodaju za vas ili s konzultantskom tvrtkom.

Brokeri su plaćeni samo kada prodaju, obično plaćaju 5 do 10 posto posla. I obično imaju odnose s regionalnim maloprodajnim kupcima u određenim industrijama.

Pošaljite svoj proizvod blogerima i zatražite povratne informacije. Ako prepoznaju vaš proizvod, mogu pisati o njemu.

Sve u vezi s stavljanjem vašeg proizvoda na police trgovina uključuje izgradnju odnosa s trgovcima, blogerima, brokerima, kupcima i, naravno, klijentima.

U svakom slučaju, nazovite ili nam pišite u ABX-Consulting i mi ćemo Vam pomoći plasirati Vaš proizvod na police najvećih trgovaca.