Zdravo! U ovom ćemo članku govoriti o tome što je damping i zašto je potreban.

Danas ćete naučiti:

• Što je damping i zašto je potreban proizvođačima?
• Kako se boriti protiv dampinga;
• Koje su tvrtke postigle dobre rezultate zahvaljujući dampingu.

Što je damping jednostavnim riječima

Damping cijena, prevedeno sa na engleskom, znači baciti ili baciti.

Jednostavnim riječima, damping koncept - Riječ je o običnoj prodaji robe po posebno sniženoj cijeni, ispod tržišne vrijednosti.

Ponekad tvrtke toliko snize cijene da posluju s gubitkom. Damping je potreban isključivo za tržište. Snižavanjem cijena možete brzo povećati promet i ostvariti prihod.

Poduzeće u pravilu snižava cijenu proizvoda tek kada izađe na tržište i želi privući kupca. Takvi su pridošlice čak spremni danas raditi s gubitkom kako bi sutra dobro zaradili.

Neke tvrtke smanjuju cijene kako bi istisnule konkurenciju. Stvar je u tome što ne mogu svi izdržati utrke cijena i jednostavno napustiti tržište kako ne bi izgubili profit.

Ako to gledate sa stajališta potrošača, onda je za njega tržišni damping prilika da uštedi vlastiti novac i kupi proizvod po atraktivnoj cijeni.

Što se tiče proizvođača, na državnoj razini zabranjeno je umjetno sniženje cijena. Svjetska trgovinska organizacija drži strogu kontrolu nad aktivnostima svih proizvođača, jer to može nanijeti veliku štetu gospodarstvu zemlje, ostavljajući mnoge građane bez posla.

Glavna svrha dampinga

Dampinška cijena je iznuđena mjera, zahvaljujući kojoj tvrtka može ili osvojiti dio tržišta ili izaći iz krize. U drugom slučaju, to je jedina opcija za ostvarivanje dobiti kako bi se održalo.

Napomenimo glavne ciljeve dampinga, koji se postižu smanjenjem cijena robe:

1. Osvojite svoju nišu na tržištu. Kao što je već rečeno, kada se novi proizvođač pojavi na tržištu, on može zauzeti svoju nišu samo smanjenjem troškova svojih proizvoda. Kako bi ljudi aktivno kupovali nove proizvode, tvrtke reklamiraju svoje proizvode u velikim trgovačkim centrima i putem medija. Čim se stvori baza stalnih kupaca, cijene će se postupno povećavati.
2. "Feeding" klijenta ili interni damping. Ovo je namijenjeno isključivo maloprodajnom kupcu. Zahvaljujući minimalnoj cijeni, klijent će kupiti proizvod i postati stalni kupac. Ako se kvaliteta proizvoda ne pogoršava tijekom vremena, kupac će postati stalni. I također ne zaboravite na poznatu "od usta do usta". Kupci često reklamiraju profitabilan proizvod svojoj obitelji i prijateljima.
3. Nađite ozbiljnog klijenta. To je potrebno ako tvrtka odluči sklopiti ugovor s velikim šoping centar i isporučiti robu po najnižoj cijeni. Nudeći sniženu cijenu, proizvodna tvrtka može imati koristi od količine koja će se prodavati preko partnera.
4. Raščišćavanje skladišta. To vrijedi kada je cijelo skladište ispunjeno nepreuzetim proizvodima. Budući da se proizvod može pokvariti, tvrtka namjerno smanjuje troškove i brzo ga prodaje. Ponekad na pultu možete pronaći proizvod koji dolazi uz drugi, u sklopu promocije, po sniženoj cijeni.

Vrste dampinga

U području prodaje uobičajeno je razlikovati dvije vrste dampinga:

1. Cijena je kada su troškovi proizvoda na domaćem tržištu veći od proizvoda koji se izvoze.
2. Troškovi - ovo je kada organizacija prodaje komercijalne proizvode ispod.

Smanjenjem troškova poduzeća pokušavaju postići različite ciljeve. Međutim, potrebno je uzeti u obzir da je smanjenje troškova proizvoda nužna mjera i ako ga stalno koristite, to će ići u minus.

Osim navedenih tipova, razlikujemo:

1. Konstantno- Riječ je o posebnoj dampinškoj strategiji kada se proizvodi stalno prodaju po trošku. Obično se takvo smanjenje koristi za prodaju povezanih proizvoda.
2. Uzajamno- Riječ je o kontraprodaji proizvoda po sličnoj, sniženoj cijeni kao kod konkurencije. U pravilu se takav damping događa između različitih zemalja kako bi se osvojilo tržište. Računa se samo tko će prvi odustati i otići s tržišta.
3. leđa- to je kada je trošak proizvoda na domaćem tržištu nešto manji od troška za izvoz. U pravilu se ova metoda smanjenja cijena promatra u zemljama koje opskrbljuju električnom energijom. Također, smanjenje cijene može biti uzrokovano fluktuacijama tečaja.
4. Namjerno– smanjenje troškova proizvoda samo radi istiskivanja konkurenta s tržišta. U isto vrijeme, tvrtka slijedi samo jedan cilj - postati monopolist na tržištu. Međutim, ovdje postoji mali nedostatak, budući da ova vrsta nije izdržljiva i uvijek se jedan konkurent može zamijeniti drugim. Tvrtka koja je već osvojila tržište neće moći ponovno pojeftiniti i poslovati s gubitkom.
5. Sporadičan– ovo je kada se trošak proizvoda smanjuje samo kako bi se brzo prodao. Ova potreba se javlja kada postoji višak u skladištima. No proizvod se može prodati i po sniženoj cijeni ako je uskladišten u skladištu, a kupac ga ne želi kupiti po utvrđenoj cijeni.

Međutim, postoje tvrtke koje stalno smanjuju troškove svojih proizvoda i. Ali kako oni dolaze do prihoda? Zapravo, sve je jednostavno i štedi se na kvaliteti proizvoda.

Svaka tvrtka ima svoje razloge za damping. Jedino što bi tvrtke trebale je voditi strogu evidenciju i učiniti sve da ostvare profit.

Snižena cijena za sudjelovanje u aukciji.

Ovaj oblik dampinga treba posebno istaknuti. Državna agencija u pravilu organizira elektroničke dražbe samo s jednim ciljem - dobiti najpovoljniju ponudu. U praksi, pobjednik je proizvođač koji ponudi minimalnu cijenu za svoj proizvod.

Nije tajna da mnogi dobavljači, kako bi pobijedili, ponekad spuste cijenu ispod cijene. Nakon pobjede, rad se pokaže nedovršenim ili nekvalitetnim.

Kako se to ne bi dogodilo, na državnoj razini usvojen je Savezni zakon 44, koji definira načine borbe protiv dampinga i utvrđuje kaznu za proizvođača koji je prekršio zakon i namjerno smanjio cijenu svojih proizvoda. Svi proizvođači koji sudjeluju u aukciji prolaze strogu provjeru.

Posljedice dampinga

Vrijedno je uzeti u obzir da su problemi dampinga krajnje žalosni. To se posebno odnosi na zemlju koja nastupa kao uvoznik. Tu proizvođači počinju najviše ispaštati zbog jeftinih proizvoda koji izlaze na tržište. Zbog toga domaći proizvođači trpe ogromne materijalne gubitke.

Također ne zaboravite da damping cijena ima negativan utjecaj na razinu rasta ekonomskih pokazatelja. U pravilu se to može naći na tržištu gdje dobavljači namjerno smanjuju svoju cjenovnu politiku kako bi osvojili tržište.

Ako to postane navika, onda može stradati ne samo jedna industrija, već i cijelo regionalno tržište koje proizvodi slične proizvode.

Za i protiv dampinga

Razmotrimo prednosti i nedostatke smanjenja troškova robe kako bismo osvojili tržište.

Prednosti:

1. Pojava i razvoj novog proizvoda na tržištu koji je prije bio nepoznat;
2. Privlačenje novih klijenata;
3. Dumping ne podrazumijeva dodatna sredstva, što znači da se mogu koristiti za promociju proizvoda;
4. Damping ne zahtijeva dodatna sredstva.

minusi:

1. Kao rezultat smanjenja politika cijena profitabilnost se smanjuje;
2. Stručna zajednica nije na strani tvrtki koje se igraju cijenama;
3. Neki kupci mogu odbiti proizvod po niskoj cijeni. Za mnoge, cijena karakterizira kvalitetu.

Kako se boriti protiv dampinga

Vrijedno je još jednom napomenuti da je damping konkurenata prisilna mjera koju tvrtke koriste isključivo u izvanrednoj situaciji. Ali što učiniti kada ste s druge strane barikade? Postavlja se sasvim logično pitanje: kako se boriti protiv pada troškova komercijalnih proizvoda i zaštititi od dampinga?

Antidampinške strategije:

1. Očekivanje.

Naravno, možda nećete vjerovati, ali najjednostavnije što možete učiniti je samo čekati. Vrijedno je shvatiti da ako je novi proizvođač ušao na tržište i nije pravilno uspostavio proizvodni proces, tada smanjenjem cijene jednostavno polako kopa rupu za sebe.

Zato ga samo promatrajte sa strane i čekajte da bankrotira. U ovom trenutku ne samo da ćete se vratiti na tržište i moći ostvariti svoj profit, već ćete i jeftino kupiti prostor i njegovu opremu.

Zahvaljujući novoj opremi, kupljenoj za novčiće, možete povećati svoju proizvodnju. Međutim, prije kupnje opreme i prostora od bivšeg konkurenta, vrijedi pažljivo izračunati svoje financijske mogućnosti.

1. Sprijateljite se s konkurentom.

Ne moraš baš biti najbolji prijatelj, svom konkurentu. Ova strategija je neophodna kako bi se održala ravnomjerna cjenovna politika na tržištu. Zahvaljujući tome, tvrtke će moći ostvariti svoj profit i ostati na površini.

Naravno, svi ugovorni odnosi razgovaraju se samo usmeno i nisu potvrđeni nikakvim dokumentima. No, ipak, ova shema dobro funkcionira.

1. Podići cijenu.

Neki se proizvođači boje podizanja cijena. U ovom slučaju postoji veliki rizik od gubitka redovnog kupca.

Ali možete to pogledati s druge strane. Zahvaljujući poskupljenju, moguće je prijeći u novi segment, iz “početnika” u “profesionalac” i povećati prosječni račun.

Naravno, trebat će promijeniti ambalažu, uvesti novi proizvod, dobro reklamirati novi proizvod i eventualno poboljšati kvalitetu proizvoda.

1. Paket ponuda.

Naravno, to je prikladnije za uslužnu industriju, gdje možete brzo uvjeriti klijenta na kupnju Dodatne usluge po atraktivnoj cijeni. Što se tiče proizvoda, možete ponuditi besplatnu dostavu, beskamatno plaćanje na rate ili plaćanje robe karticom.

Vrijedno je napomenuti da su beskamatne rate izvrstan potez koji vam omogućuje povećanje količine prodaje i postizanje željene profitabilnosti.

1. Ostavite tržište.

Ovo je posljednja i najneobičnija opcija, koja je prikladna ako su se na tržištu pojavili konkurenti koji nude slične proizvode po najnižoj cijeni. Kako ne biste radili s gubitkom i ne vodili dugi rat sa svojim konkurentima, lakše je otići u drugi posao.

Izuzetno je teško poduzeti ovaj korak, ali ponekad je to jedini izlaz, inače postoji rizik od gubitka svega što se nakupljalo godinama.

Nekoliko primjera tvrtki koje su na ovaj način ušle na tržište

Ako pažljivo proučite povijest zemlje, možete vidjeti nekoliko primjera dampinga, kada su tvrtke ušle na tržište samo zbog smanjenja troškova.

Među takvim tvrtkama vrijedi istaknuti:

1. Sony.

Što se tiče poznate tvrtke Sony, ona se na tržištu pojavila 1970. godine. Prva zarada pojavila se isključivo zahvaljujući činjenici da je tvrtka proizvodila televizore za izvoz 40 posto skuplje nego što koštaju na japanskom tržištu.

Ali vlada zemlje to je brzo primijetila i prisilila tvrtku da odgovara za svoje postupke i ispravi kršenja.

Ali u takvoj situaciji, tvrtka je djelovala jednostavno briljantno. Uzeli su i otvorili proizvodnju televizora u Sjedinjenim Državama i prestali isporučivati ​​iz Japana. U državama su počeli proizvoditi nove modele, čiji su troškovi, naravno, bili veći.

U takvoj situaciji vlasti nisu mogle učiniti ništa, jer je tvrtka sve radila kako treba, ne kršeći zakon. Ispada da je Sony, zahvaljujući jednostavnoj dampinškoj politici, uspio osvojiti i ojačati svoju poziciju na američkom tržištu.

Do danas, tvrtka zauzima dobar položaj i predstavlja ozbiljnu konkurenciju drugim proizvođačima.

1. Nissan.

Svatko poznata tvrtka, koja proizvodi automobile, također je prije nekoliko godina pronađena na otpadu. Sve je počelo kada je proizvođač jednostavno odlučio preseliti proizvodnju vozila u europske zemlje.

Zahvaljujući tome smanjeni su troškovi, a tvrtka je odlučila ponuditi automobile po sniženim cijenama. No, takvo pojeftinjenje brzo je primijetila i država. No, dugotrajni sudski postupci doveli su do toga da su sve optužbe protiv tvrtke odbačene.

Može li biti isplativo trgovati robom ili uslugama jeftinije od njihove nominalne vrijednosti? U našem ćemo članku analizirati glavne razloge zašto tvrtke namjerno snižavaju cijene svoje robe. Razmotrimo opcije kada tvrtke žele distribuirati svoje proizvode i postaviti nisku cijenu za proizvod kako bi privukle nove kupce i mnoge druge trikove tvrtki. Budući da se damping može koristiti kao izvrsno sredstvo za promicanje poslovanja, potrebno je uzeti u obzir sve nedostatke ovog sustava.

Što je damping?

Damping je distribucija robe za izvoz po poznato niskoj cijeni, kako bi se istisnula sva moguća konkurencija.

U koje se svrhe koristi damping?

Cilj #2: Eliminirati sve poznate glavne konkurente. Damping uključuje obvezno isključivanje robe koja vam se može natjecati. Damping u Rusiji Za sada je eksperimentalne prirode, budući da nisu sve ruske tvrtke spremne prihvatiti namjerne gubitke dobiti, oduzimajući tako većinu udjela u proizvodnji svojih konkurenata. I nakon što je tržište potpuno zarobljeno - zauzeti monopol i postaviti napuhane cijene, te stoga dobiti dodatnu zaradu. Lanci supermarketa posebno pribjegavaju ovoj tehnici.

Cilj broj 3. Državne utakmice. Prijevara s dampingom slikovit je primjer političkih igara. Najjasniji primjer ovdje je kamatna stopa hipotekarnih kredita. U tu svrhu otvaraju se vladine agencije koje počinju raditi s državnim bankama, na taj način ispada da se smanjuje stopa pa time i poslovne banke moraju smanjiti stopu i gubiti profit.

Cilj br. 4. Dobrobit bankarskoj industriji. Damping u Rusiji Tek uzima maha, no već su se brojne državne banke okrenule ovoj metodi. Prema dogovoru između državnih banaka, održavaju se niske kamatne stope na kredite, što im omogućuje privlačenje dodatnih klijenata koji koriste usluge poslovnih banaka. Pritom je kamata na depozite vrlo niska, što klijentima nimalo ne ide u prilog.

Cilj #5: Značajna razlika u cijeni. Napominjemo da se cijene za isti proizvod koji se izvozi i uvozi u okviru dampinškog programa znatno razlikuju. Najjasniji primjer cjenovne razlike je cijena robe nafte i plina; čim proizvod prijeđe granicu, cijena mu se povećava nekoliko puta.

Koje tipične sheme dampinga postoje?

1. Damping sustav cijena. Suština ove vrste je da postoji razlika između cijena proizvoda i robe za izvoz i uvoz. Upravo se taj sustav naziva sustavom cijena;
2. Negativni damping. Ova vrsta se temelji na značajnom smanjenju troškova robe za strane dobavljače, dok cijena za uvoz ostaje nepromijenjena. Prodaja se odvija po očito niskim cijenama;
3. Veleprodaja. Ova vrsta dampinga temelji se na veleprodajnim isporukama proizvoda ili proizvoda, pri čemu cijena nije prioritet.

Koje su različite vrste dampinga?

Damping visoke tehnologije. Cijena se smanjuje poboljšanjem procesa proizvodnje, smanjenjem cijene materijala ili automatizacijom procesa.

Socijalni damping. U zemljama trećeg svijeta smanjenje cijene proizvoda zbog vrlo jeftine radne snage, zahvaljujući kojoj se cijena proizvoda ili usluge može značajno smanjiti. u Rusiji su zbog činjenice da se nekoliko gore navedenih deponija može pronaći u zemlji odjednom. To naše proizvode čini jednima od najjeftinijih proizvoda na svijetu.

Sustav damping prodaje. Sustav međunarodnih popusta uobičajen je za onu robu koja više nije tražena i već se smatra ustajalom. Uspostavljanje velikih popusta omogućuje vam da se brzo riješite robe i dobijete brzi priljev gotovine. Ova vrsta dampinga omogućuje vam prodaju proizvoda bez kršenja prava drugih proizvodnih tvrtki.

Conquest damping. Baš kao i monopolski sustav, namjerni damping uključuje osvajanje tržišta robe apsorbiranjem svih konkurenata.

Damping cijena. Dumpinški sustav produljenog djelovanja, kada se sustav popusta održava stalno. Nedostaci ove vrste su da nećete moći dobiti veliku korist, jer ste dužni stalno održavati najnižu moguću cijenu. Ali na ovaj način vaši konkurenti neće biti uništeni.

Ciklički damping. Prema ovom sustavu, cijena proizvoda na domaćem tržištu znatno je niža od cijene identičnog proizvoda koji se šalje u inozemstvo. Ovo je izuzetno nepovoljna opcija, jer tečaj stalno varira.

Međusobno bacanje. Ovom vrstom dampinga sklapa se sporazum o nagodbi između dvije tvrtke koje opskrbljuju zemlje pod obostrano korisnim uvjetima. Vrlo rijetko se događa da visoka razina monopolizacije istisne cijeli proizvod određene kategorije.

Conquest damping. Kao što smo već rekli, vrsta jednim dijelom nastaje stalnom i sustavnom prodajom tako da svi konkurenti propadaju i gase se. Dakle, poduzeće prodaje po najnižoj mogućoj cijeni, prodajući s gubitkom, ali nakon potpunog osvajanja tržišta – postavljajući visoku monopolsku cijenu.

Skriveni damping izvan tržišta. Ovaj tip svojstveno je samo onim državama u kojima još nije razvijeno tržišno gospodarstvo. Druga situacija je moguća kada je tvrtka koja se bavi prodajom registrirana na području države koja pripada zemljama trećeg svijeta. Mnogima će biti zanimljivo da će u takvim transakcijama zemlja trećeg svijeta imati smanjenu poreznu stopu, a istovremeno, natjecateljska metoda neće raditi, ali sudionici u procesu prodaje moraju vjerovati međusobnom poštenju.

Periodično bacanje. Trenutno se ovo odlaganje u Rusiji smatra najpopularnijim i naprednijim. S ovom vrstom sustava dampinga, zalihe robe se prodaju po atraktivnoj cijeni ako postoji veliki višak. Tako će se tvrtka riješiti ustajale robe i povećati promet.

Bilo koje natjecateljska metodaće donijeti željeni prihod ako se sve napravi ispravno. Svaka prodaja mora biti popraćena dodatnim strategijama oglašavanja i marketinga:

• Uzorci u časopisima;
• Degustacija proizvoda u prodajnim prostorima;
• Reklamne brošure, itd.

Za i protiv dampinga

Prednosti dampinga

• Mogućnost prodaje i predstavljanja određenog proizvoda na tržištu roba i usluga, a pritom imate priliku smanjiti mogućnost drugih konkurenata da promoviraju svoj proizvod;
• Sustavi za odlaganje ponekad ne zahtijevaju dodatne troškove ako je sve dobro promišljeno;
• Odlaganje – Najbolji način oglašavanje promocija robe.

Nedostaci dampinga

• Smanjuje se dobit, a time i profitabilnost poslovanja, damping nije pogodan za mlade tvrtke koje su tek započele poslovanje;
• Negativan stav prema vama od strane vaših konkurenata u određenoj trgovačkoj niši;
• Budite spremni na činjenicu da potrošač može imati pogrešno mišljenje - uostalom, cijena proizvoda je pokazatelj njegove kvalitete.

4 pravila za damping u Rusiji

Pravilo #1. Ne biste trebali postaviti kritično nisku cijenu za proizvod, jer odlaganje u Rusiji prema zakonskom okviru, može biti predmetom sudskog progona. Prema zakonu, ugovor o opskrbi može se raskinuti ako tužiteljstvo transakciju prepozna kao fiktivnu. I tada ćete umjesto dobiti pretrpjeti značajne gubitke, jer ćete morati platiti kazne,

Pravilo br. 2. Važno je unaprijed razmisliti o svim pisanim dokazima zbog kojih će biti postavljena tako niska cijena. Bilo bi dobro ako provedete neovisnu procjenu proizvoda, lakše ćete dokazati da ste u pravu. Postoji pisani apel Kabineta ministara, koji daje preporuke o pravilnoj pripremi svih relevantnih dokumenata. Članak 12. ruskog Poreznog zakona navodi da se maloprodajna cijena robe izračunava na temelju minimalnih pozicija prema službenim izvorima ili burzovnom trgovanju.

Pravilo br. 3. Prilikom prvog ispunjavanja dokumenata vodite računa da navedete samo točne podatke. To mora biti učinjeno, jer će ih porezna služba svakako provjeriti. Svi podaci moraju biti kristalno jasni i točni, od izjava o nabavi do računa. Imajte na umu da varanjem porezne službe varate svoje buduće kupce.

Pravilo br. 4. Izbjegavajte ugovore s ljudima koji ovise jedni o drugima. Kao što je navedeno u rezoluciji Federacije moskovskih regija, cijene koje su znatno niže od stvarnih troškova ne bi trebale biti dopuštene. Ako se prijevara otkrije, vaš će slučaj biti poslan na dvostruku provjeru podataka. Tvrtke koje:

• Dioničari su društva partnera, s udjelom od 25%;
• Ako su partneri u zakonskom braku iu srodstvu;
• Partner jedne organizacije podređen je drugom dioničaru.

Porezna služba se poziva na boriti se protiv odlaganja kako bi se isključila mogućnost krivotvorenja i stjecanja protupravne koristi. Zato tvrtka mora voditi računa o svom ugledu i mora ga održavati. Važno je prikupiti sve dokumente i izračunati svoje radnje nekoliko koraka unaprijed, budući da politika cijena navodi da cijena ne smije biti veća od 25%.

Kako se nositi s dampingom konkurenata?

• Boriti se do kraja. Pri primjeni ovog pravila imajte na umu da se mali troškovi mogu smanjiti optimizacijom procesa proizvodnje proizvoda. Ne zaboravite da smanjenje cijene proizvoda ni na koji način ne bi trebalo utjecati na kvalitetu proizvoda. Želja da završite sve što ste započeli pokazat će vam se samo s pozitivne strane. Bez obzira na to koliko je razvijena struktura vašeg poslovanja, najvažnije je uvijek se pridržavati načela poštenja i otvorenosti. Borite se protiv dampinga Važno je to učiniti ispravno, samo opravdana poskupljenja.
• Ne nasjedajte na provokacije svojih konkurenata. Ako shvatite da postupci konkurenata ni na koji način ne mogu naštetiti vašoj tvrtki, tada možete zanemariti takve ludorije. Biti na prvim pozicijama na tržištu roba i usluga pokazuje stvarnu vrijednost vašeg proizvoda. Da biste stvarno procijenili cijenu proizvoda, morate uzeti u obzir i druge komponente koje daju pravu vrijednost. Uvijek analizirajte proizvode svojih najbližih konkurenata – uostalom, ako su vaši proizvodi lošije kvalitete, nitko neće kupiti vaš proizvod. Ako izgubite vjeru i lojalnost svojih kupaca, oni će najvjerojatnije prijeći vašoj konkurenciji.
• Analiziraj i pobijedi. Borite se protiv dampinga To je moguće ako stalno pratite proces određivanja cijena robe vaših konkurenata. Ovo je pravilo posebno korisno primijeniti "mreže", koji opskrbljuju nekoliko regija ili zemalja odjednom. Ne zaboravite da uvijek mora postojati minimalna cijena proizvoda kako bi bio konkurentan i mogao donositi profit.

Ekaterina Bojko

Damping što je to

Pozdrav moji prijatelji. Stalno idem u jedan utičnica za meso: kvalitetan i ugodan prodavač.

Ispred njegovog štanda uvijek su bili redovi. U posljednje vrijeme nema gotovo nikoga.

Ispostavilo se da su svi otišli u obližnji trgovački red, gdje je bilo puno jeftinije. Čak i uz gubitak, trgovanje se očito nastavlja.

Rekla je prodavaču da ne brine, jer damping ne vodi ničemu dobrom. Želio sam s vama, dragi čitatelji, razgovarati o ovoj situaciji, pa ću vam sada reći o konceptu dampinga – što je to i kako izgleda u praksi.

Učinkovita tehnika za osvajanje tržišta

Damping je prodaja robe ili usluga od strane organizacije ispod cijene njihove prodaje i proizvodnje.

Dumping je jedan od učinkovitih načina tržišnog natjecanja, čija je svrha u pravilu osvajanje tržišta i postizanje ekonomske prednosti, kao i smanjenje poreza i povećanje financijskih tokova poduzeća.

Dumping dolazi od dugog oblika engleski glagol smetlište - smetlište, smetlište. Damping je damping robe (smanjenje zaliha robe), prodaja robe po cijenama “za bacanje”.

U međunarodnoj poslovnoj praksi damping je praksa koja se koristi u međunarodnoj trgovini kada se proizvod na izvoznom tržištu prodaje po cijeni nižoj od domaće cijene. ovog tržišta kako bi potisnuli konkurente.

Antidampinške carine su vrsta carina; carine koje imaju za cilj spriječiti uvoz robe u zemlju po sniženim cijenama, tj. po cijenama nižim od "uobičajene cijene" ove robe.

Svrha dampinga je istiskivanje konkurenta i osvajanje tržišta. Damping podrazumijeva dobrovoljno odbijanje normalne razine profitabilnosti ili prodaje proizvoda (prodaje usluga) uz financijske gubitke kako bi se u budućnosti ostvarila dobit, povećala prodaja i (ili) zauzeo tržišni udio.

Chiptrip damping sastoji se u tome da proizvođač, u slučaju značajne transportne komponente u cijeni proizvoda, smanjuje troškove transporta proizvoda i time ostvaruje značajne mogućnosti sniženja cijena.

Konstantno bacanje čipova često dovodi do činjenice da se lokalni proizvođači jednostavno ne mogu oduprijeti vanjskoj agresiji i prisiljeni su napustiti vlastito tržište ili poduzeti ozbiljne mjere poput reorganizacije proizvodnje ili pokušaja ulaska na strana tržišta.

Pozicijski damping ima za cilj stvaranje oligopola u segmentu. Snižavanje cijena ispod cijene nastaje kao rezultat svjesnog djelovanja velikih proizvođača (dobavljača) u cilju cjenovnog pritiska na male konkurente.

Tijekom razdoblja dampinga nema govora o usluzi ili visokokvalitetnim proizvodima. Postoji samo sustavno snižavanje cijena.

Nakon sanacije tržišta, malobrojni preostali igrači vraćaju cijene u normalu i već osvajaju kupce svojim karakteristikama proizvoda i uslugom.

Smanjenje cijena nije damping. Politika cijena tvrtke jedan je od najvažnijih financijskih i marketinških alata.

S marketinškog stajališta, ključna zadaća je odrediti tržišni segment u kojem se roba i usluge tvrtke trebaju pozicionirati.

No, važnim se smatra i pitanje cjenovnog pozicioniranja u segmentu.

Pritom, ne sve niske cijene treba smatrati dampingom. Cijene se smatraju nedampinškim ako:

1. temelje se na smanjenju troškova proizvodnje;
2. temelje se na smanjenju troškova prodaje;
3. su rezultat marketinškog programa repozicioniranja proizvoda,
4. su alat za trade marketing promociju.

U ovom slučaju, takve su cijene očito više od troška, ​​opravdane su marketinškim naporima tvrtke i ne mogu se klasificirati kao damping.

Što razlikuje damping:

• damping podrazumijeva dobrovoljno odbijanje normalne razine profitabilnosti;
• Tijekom razdoblja dampinga nema govora o usluzi ili visokoj kvaliteti proizvoda;
• sniženje cijena kao rezultat marketinških manipulacija robom nije damping;
• Cilj dampinga prvenstveno je konkurentsko okruženje.

Izvor: http://www.marketch.ru/marketing_dictionary/marketing_terms_d/demping/

Dumping i dampinška cijena - što je to i čemu služi

Riječ "damping" zvuči poput pucnjave u odjelima prodaje. Razlog odbijanja klijenata, razlog odbijanja daljnji razvoj i sudjelovanje u projektu.

"Ovi momci ne znaju kako stati na vrijeme, spremni su raditi besplatno", raspravljaju voditelji odjela prodaje o rezultatima posljednje aukcije.

Što je to jednostavnim riječima

Damping je metoda konkurencije kada organizacija prodaje robu, radove i usluge po cijenama ispod cijene.

Pažnja!

Recimo da je cijena litre mlijeka 18 rubalja. Prilikom sudjelovanja u aukciji za nabavu mliječnih proizvoda, pobjednik je tvrtka koja izjavi da je spremna prodati mlijeko za 10 rubalja po litri. U cijenu su uključeni troškovi proizvodnje, troškovi prijevoza, radna snaga, porezi i ostala plaćanja.

Ovakav način poslovanja izaziva nezadovoljstvo konkurenata - moramo revidirati politiku cijena, tražiti i razvijati nova tržišta, tražiti novu nišu u kojoj konkurencija nije velika.

Cilj svake komercijalne organizacije je ostvarivanje dobiti. Tijekom strateškog planiranja, vlasnik može odlučiti revidirati politiku cijena i koristiti dampinške cijene.

Kratkoročno, organizacija posluje s gubitkom, stječe klijente i stječe iskustvo. Tada cijene rastu i tvrtka ostvaruje dobit.

U kojim slučajevima ga treba koristiti?

Zauzeti nišu. Organizacija ulazi u drugu regiju gdje je tržište podijeljeno između lokalnih igrača.

Klijentova kasica prasica. Ovu tehniku ​​koriste organizacije koje rade u B2B i B2G sferi.

Za razliku od maloprodajnog segmenta, gdje je važno održati iluziju "niskih cijena", komercijalni i državni segment potražnje ima vlastite ideje o cijenama.

Isporuka proizvoda, pružanje usluge ili izvođenje radova za “debelog” klijenta znači zadobiti povjerenje, povećati svoju ocjenu i napraviti korak naprijed.

Cijena je smanjena za mogućnost izlaganja na web stranici pismo zahvalnosti iz transnacionalna korporacija, postavite svoj logo u rubriku “radno iskustvo”.

Kompanije za rudarenje zlata, organizacije industrije nafte i plina, velike savezne vladine agencije često kupuju proizvode od malih i srednjih poduzeća po vrlo niskim cijenama.

Prodavač s ljubavlju. Neke poslovne veze prodavačima su vrlo vrijedne. Čak i shvaćajući da pružanje usluga, isporuka robe po navedenim cijenama donosi gubitak, prodavatelj odbija prebaciti klijenta u drugu tvrtku.

Istovariti skladište. Skladištenje robe posebna je stavka rashoda poduzeća. Ponekad se odjel za planiranje nakupi određene kategorije proizvoda, koja se prodaje vrlo sporo.

U nekim slučajevima isplativije je baciti ustajalu robu nego čekati bolja vremena. Ovu taktiku često koriste proizvođači hrane, a uobičajena je i među distributerima softvera.

Zgrabite komad. U teškim vremenima, vlasnici malih tvrtki moraju se izmicati kako bi osigurali priljev novca na svom tekućem računu.

Analizirajući kupnje prema 44-FZ tijekom prošle godine, primjetan je trend smanjenja cijena od 50-70% za SMP organizaciju. U pravilu, male mlade organizacije s prometom do 30 milijuna godišnje odlažu.

Nahranite kupce. Na zasićenom tržištu privlači obećanje da bi moglo biti još jeftinije nego sada kupcima na malo. Prije nekoliko godina, poznata internetska trgovina robe iz Kine, koja je ušla na rusko tržište, srušila je cijene neprehrambenih proizvoda.

Jeftini suveniri, odjeća, obuća, igračke, oprema i još mnogo toga isporučeno je stanovnicima Rusije gotovo besplatno. Cijene su postupno rasle, ali kupci koji su došli iz europskih i američkih kolega ostali su.

Pad aktivnosti potrošača prvenstveno pogađa uslužni sektor. Tržište putničkog zračnog prijevoza nije iznimka. Pad BDP-a, smanjenje poslovne aktivnosti i smanjenje međunarodnih letova doveli su do širenja flote zrakoplova na domaćem tržištu.

Zračni damping nije ništa novo. Kako bi popunili zrakoplov, tvrtke prodaju karte po vrlo niskim cijenama.

Ovo se odnosi na popularna odredišta – letove iz regija u Moskvu. Zračni prijevoznici trpe gubitke i smanjuju svoju flotu. Događaju se spajanja i preuzimanja. U rujnu 2015. Aeroflot je preuzeo Transaero.

Vrste

S vremenom smanjenje troškova može biti redovito ili može biti privremeno rješenje.

Damping se može vršiti na inozemnom tržištu promjenom cijene robe na inozemnom i domaćem tržištu (cjenovni damping). Također možete prodavati proizvode ispod cijene (cijene).

Po namjeni:

1. organizacija odbacuje proizvode kako bi izbjegla prekomjernu proizvodnju (povremeno);
2. tvrtka namjerno smanjuje troškove robe, radova, usluga (namjerno, namjerno);
3. cijena izvoznih proizvoda niža je od cijene na domaćem tržištu;
4. partneri prodaju robu po sniženim cijenama (uzajamno).

Troškovi roba, radova i usluga tijekom dampinga su vrlo niski. A potrošač je nedvojbeno na dobitku kupujući robu po dampinškoj cijeni.

Pažnja!

Ali istovremeno se smanjuje profitabilnost poslovanja, što dovodi do smanjenja poduzeća, smanjenja prihoda i nezaposlenosti.

Kao što pokazuje praksa, organizacije koje prežive u krizi su one koje održavaju cijene na razini profitabilnosti bez pada na nulu.

Antidampinške mjere

Svi sudionici na tržištu damping prepoznaju kao nezakonit postupak. Stoga države uvode antidampinške pristojbe, a organizacije nositelja prava uvode antidampinške mjere.

Primjerice, u prosincu 2015. Sjedinjene Američke Države su nakon istrage uvele kompenzacijske carine na uvoz čelika.

Za ruske metalurge carina je bila 6%, indijske 4%, kineske više od 200%. Jedini Ruska tvrtka, na koje se carina neće primjenjivati, bio je Severstal, čije sudjelovanje u dampingu nije potvrđeno.

Antidampinške mjere odnose se i na tvrtke koje sudjeluju u državnoj nabavi. A tvrtke koje posjeduju softverske proizvode razvijaju vlastite odredbe ograničavajućih partnera.

Prema 44-FZ

Kako bi zaštitili kupca od nepoštenih radnji izvođača, klauzule o antidampinškim mjerama uključene su u 44-FZ.

Više nego jednom su državni kupci (tijekom 94-FZ) bili suočeni s činjenicom da Dobavljač koji je pobijedio na dražbi dobije predujam i nestane ili ne ispuni uvjete ugovora.

Od 2013. dobavljači moraju dokazati svoju kompetentnost, pravnu sposobnost i poštenje.

Postoji samo jedan kriterij za odabir pobjednika aukcije prema 44-FZ - niska cijena. Ako se trošak izvornog NMCC-a smanji za više od 25%, primjenjuju se sljedeće mjere:

• ako NMCC prelazi 15 milijuna rubalja, potrebno je osigurati osiguranje ugovora *1,5;
• s NMCC manjim od 15 milijuna rubalja moguće su sljedeće opcije:
  • povećanje izvršenja ugovora za 1,5 puta;
  • uz zadržavanje izvorne razine sigurnosti, moraju se pružiti informacije koje potvrđuju dobru vjeru i kompetentnost (slični ugovori).

Ako su predmet ugovora prehrambeni proizvodi, lijekovi (osim popisa vitalnih i esencijalnih lijekova), hitna i medicinska sredstva, naftni derivati, tada je dobavljač dužan opravdati ugovorenu cijenu.

Ako podaci nisu navedeni, tvrtka se uvrštava u RNP kao nesavjesni dobavljač.

Članak 37. smanjuje rizike državnih kupaca, ali ih ne uklanja. Broj neispunjenih ugovora, sudskih postupaka, popis tvrtki uključenih u RNP, kvaliteta pruženih usluga (popravci cesta, popravci i sl.) ukazuju na potrebu revidiranja kriterija za odabir dobavljača.

U tome

Vodeće IT tvrtke i programeri poslovnog softvera također su razvile vlastiti sustav za borbu protiv damping partnera.

Trenutačno sav softver ima preporučene cijene; ​​prodaja softvera po sniženoj cijeni smatra se dampingom.

Iznimka su proizvodi u kutiji za maloprodajne kupce. Maloprodajne cijene su strogo regulirane, ali kada se verzija proizvoda ukine, preostale zalihe se rasprodaju iz skladišta “na nulu”.

Prekršitelji podliježu kaznama sukladno internim propisima:

1. oduzimanje prava na opskrbu i podršku klijentu;
2. lišavanje statusa partnera;
3. kazne u iznosu od 10 (30.100) puta iznosa prekršaja.

Unatoč uvedenim antidampinškim mjerama, analizirajući aktivnosti nabave državnih organizacija, uočava se značajno odstupanje od cjenika.

Koncept “price price” je posebna vrsta dampinga, uobičajena u IT sektoru. Ovisno o statusu klijenta, statusu partnera i predloženoj transakciji, razvojna tvrtka dogovara iznos prekoračenja cjenovnog limita.

Dakle, za velike isporuke antivirusnog softvera, “cijena cijene” može biti i do 30%, što je u ovom području vrlo velik pokazatelj.

Damping u kratkom roku može postati dobar alat uspostaviti veze, steći bazu i iskustvo.

Vrijedno je uzeti u obzir da broj klijenata koji su došli u organizaciju zbog niske cijene vjerojatno neće ostati kada cijene porastu na normalne razine. Redoviti damping znak je da struktura prodaje zahtijeva prilagodbu.

Izvor: http://delatdelo.com/spravochnik/terminy/demping-chto-eto-takoe.html

Damping: prednosti i mane korištenja

Prodavanje robe po cijeni nižoj od cijene može biti uzrokovano mnogim razlozima: to je želja za privlačenjem novih kupaca, proširenje prodajnih tržišta korištenjem dampinških cijena i želja za dobivanjem državnog ugovora te posljednja prilika za zaradom u slučaju bankrota. poduzeća, a ponekad jednostavno istek roka trajanja proizvoda.

Pažnja!

Uz vješt pristup, damping kao poslovni alat može biti vrlo koristan, ali zahtijeva uravnoteženu procjenu mogućih rizika.

Dumping se sastoji od umjetnog snižavanja cijene proizvoda, usluge ili rada u svrhu osvajanja stranih tržišta.

Damping također postaje uobičajeno oruđe tržišnog natjecanja, uključujući i dovođenje do međunarodne cjenovne diskriminacije.

Čemu služi?

Osvajanje novih tržišta prvi je cilj korištenja dampinga. Damping se obično koristi za osvajanje novih tržišta od strane poduzeća.

Cijele države često pribjegavaju dampingu pri izvozu poljoprivrednih proizvoda, čelika i drugih proizvoda.

Obično se poduzimaju na međunarodnoj razini, uključujući podršku domaćim proizvođačima.

Istiskivanje konkurenata druga je svrha dampinga. Damping se često koristi kako bi se izbacili potencijalni konkurenti.

Poduzeće može unaprijed pristati na određene gubitke i nepovoljne cijene za sebe kako bi osvojilo značajan tržišni udio i podiglo cijene - nadoknađujući svoje gubitke kroz veću dobit. Čest alat u radu online maloprodajnih tvrtki.

Javna politika. Damping se može koristiti za vladinu politiku. Konkretno, smanjiti kamate na hipoteku.

U tu svrhu stvaraju se državne organizacije i koriste se banke s državnim sudjelovanjem. Sredstva se dodjeljuju za provedbu programa.

Kao rezultat toga, moguće je smanjiti kamatne stope na hipotekarne kredite, jer poslovne banke moraju pratiti ovaj trend u konkurentskom okruženju.

Bankarske pogodnosti. U određenoj mjeri damping koriste poduzeća, uključujući banke s državnim sudjelovanjem.

Nude relativno niske stope kako bi privukli klijente poslovnih banaka. Osim toga, banke s državnim sudjelovanjem imaju pristup jeftinijim financijskim izvorima.

Razlika u cijeni. Postoji damping, u kojem se cijene za identične proizvode značajno razlikuju na inozemnom i domaćem tržištu.

Konkretno, pri prelasku državne granice znatno poskupljuje plin i nafta.

Iako je moguća i suprotna situacija - posebno su krediti u inozemstvu jeftiniji nego u Rusiji.

Sorte

Mogu postojati različite vrste dampinga. Konkretno, damping troškova i cijena uočen je u razvijenim zemljama.

• Damping cijena. Odnos prodajnih cijena na inozemnom i domaćem tržištu. Ako se cijena pokaže jeftinijom za strance, to će biti damping cijene.
• Skupi damping. Odnos prodajne cijene na inozemnom tržištu s troškovima proizvodnje. Skupi damping je kada se prodaja drugima obavlja ispod cijene.
• Veleprodajni damping. Velika serija vrijednosnih papira ili robe nudi se bez dužnog razmatranja faktora cijene i potražnje za proizvodom.

Monopolski damping. Do ovog dampinga dolazi kada je poduzeće ili grupa poduzeća u svojoj zemlji uspjela postati monopolist, nudeći niže cijene robe u odnosu na ponudu na domaćem tržištu.

No, takvom politikom se pretpostavlja da će se zaštititi nacionalna banka kako se roba koja se prodaje na domaćem tržištu ne bi zamijenila stranom robom po opravdanijim cijenama.

Tehnološki damping - niže cijene postižu se zbog boljeg poslovanja tvrtke postignutog naprednom tehnologijom.

Socijalni damping. Takav damping koristi se za određivanje cjenovnih pogodnosti koje zemlja izvoznica ostvaruje zbog iznimno niskih troškova proizvodnje - uzimajući u obzir niske društveni razvoj i životni standard.

Sporadično odlaganje. Prodaja u obliku međunarodne "rasprodaje" je damping cijene ili troškova. Osmišljen za smanjenje nelikvidnih zaliha robe. Takav damping je kratkoročan.

S obzirom na tržišno podrijetlo ovog dampinga, bez primjene antidampinških mjera i uništenja konkurenata nema poremećaja tržišnih procesa.

Namjerno odlaganje. Može imati za cilj istjerati konkurente osvajanjem njihovog tržišnog udjela postavljanjem monopolskih cijena.

Konstantno bacanje. Dugoročna je, sustavna i stalna prodaja za damping cijena. Posebnost takvog dampinga su niži troškovi.

Cijene mogu varirati, uključujući i cijene na inozemnom tržištu koje su niže od domaćih. Takav damping ima tržišno podrijetlo, što ne dovodi do poremećaja tržišnih procesa, iako konkurenti mogu trpjeti.

Pažnja!

Obrnuti damping. Izvozne cijene su prenapuhane u odnosu na domaće tržište. Smatra se iznimno rijetkom pojavom, obično zbog nepredviđenih valutnih fluktuacija.

Međusobno bacanje. Ovaj damping uključuje protutrgovinu između dviju zemalja istim proizvodom po sniženim cijenama. Rijetka pojava - kada postoji visoka monopolizacija određenog proizvoda na domaćem tržištu.

"Razbojnički" damping. Temeljeno na dugoročnoj, stalnoj i sustavnoj prodaji radi “troškovnog” dampinga. Osmišljen da uništi konkurente tako što će ih se riješiti.

Karakterizira ga prodaja proizvoda uz gubitak za samog sebe u početku kako bi se iskoristio dobiveni monopolski status za povećanje tarifa u budućnosti.

Netržišni damping. Takav se damping koristi pri izvozu iz države s netržišnim gospodarstvom.

Skriveni damping. Tvrtke ne nude uvijek svoje proizvode po nižoj cijeni u svrhu nelojalne konkurencije ili povećanja prodaje. Posebno možemo istaknuti transakcije s znakovima smanjenja porezne osnovice.

Često se uvoznici odluče prodati proizvode po nižoj cijeni u odnosu na fakturu izvoznika. Ova se shema koristi za poreznu optimizaciju. Ali sudionici u takvim transakcijama moraju imati povjerenja jedni u druge.

Povremeno odlaganje. Smatra se najpopularnijim i najraširenijim dampingom – s ciljem prodaje viška zaliha po jednakim cijenama.

Na primjer, kada razina proizvodnje premašuje kapacitet domaćeg tržišta, tvrtka mora sama odlučiti hoće li napustiti dio svojih proizvodnih kapaciteta ili će prodavati po sniženim cijenama.

U drugom slučaju, tvrtka se kladi na privlačenje dodatnih potrošača kako bi proširila ciljanu publiku.

Za ovakvu prodaju koriste se različita marketinška rješenja - označavanje proizvoda na cjeniku, degustacija, izlaganje proizvoda na najvidljivijim mjestima i sl.

Trgovine često odbacuju glavni proizvod, kompenzirajući to plaćanjem viših cijena za dodatne usluge ili povezane proizvode.

Čimbenici regulirani člankom 40. Poreznog zakona Ruske Federacije također mogu dovesti do dampinške prodaje tijekom sezonskih ili drugih fluktuacija potražnje, uz mogući gubitak potrošačkih kvaliteta robe nakon isteka roka trajanja.

Prednosti i nedostatci

Pozitivni aspekti dampinga uključuju:

1. Mogućnost implementacije i promocije na odabranom tržištu, uključujući prilično jake pozicije svojih konkurenata.
2. Učinkovita promocija proizvoda. Damping ne zahtijeva dodatna ulaganja i troškove.
3. Damping ne zahtijeva financijska ulaganja, što je u usporedbi s drugim metodama privlačenja potrošača.

Nedostaci su:

• Niži pokazatelji uspješnosti poduzeća - uz smanjenje profitabilnosti, profitabilnosti i drugo.
• Korištenjem dampinga tvrtka protiv sebe postavlja stručnu zajednicu.
• Potrošači mogu razviti negativan stav o proizvodu. Uostalom, većina kupaca je sigurna da cijena dovoljno govori o kvaliteti proizvoda.

Ako odlučite koristiti damping u svom poslovanju

Savjet 1. Nemojte previše podcjenjivati ​​troškove prodane robe. Inače se transakcija može smatrati fiktivnom.

Prema sudskom nalogu Federalne antimonopolske službe br. A681503 / 07117 / 3 od 19. ožujka 2008. godine, potvrđena je ništavost kupoprodajnog ugovora u kojem je otkrivena laž.

Prema sudovima, otkriveno je da je prodaja automobila prema ugovoru bila podcijenjena gotovo deset puta.

Savjet 2. Potrebno je pripremiti dokumentarnu opravdanost prodaje ispod cijene.

Situacije u kojima su tvrtke prisiljene koristiti damping mogu se evidentirati u dokumentima o marketinškoj politici tvrtke.

Ovi uvjeti marketinška politika mora se odnositi na sve druge ugovorne strane.Dokument može biti i izvješće neovisnog procjenitelja.

Dopis Ministarstva financija od 10. svibnja 2011. br. 030207 / 1160 govori o metodama i preporukama za određivanje tržišne cijene.

Njegov se izračun vrši na temelju usporedbe uvjeta transakcije za sličnu robu, radove ili usluge.

Prema odredbi st. 11. čl. 40 Poreznog zakona Ruske Federacije, tržišna cijena proizvoda utvrđuje se i priznaje korištenjem službeni izvori podaci o tržišnim cijenama, podaci o kotacijama dionica.

Za određivanje cijene neprihvatljivo je koristiti informacije iz baze podataka državnih tijela - ova izjava je potvrđena rezolucijom Savezne antimonopolske službe Zapadnosibirskog okruga od 24. svibnja 2007. br. F043145 / 2007 (34398A27-31 ).

Savjet 3. Prilikom registracije primarni dokumenti ne pokušavajte dati lažne podatke

Ove informacije mogu biti predmet provjere od strane porezne vlasti. Konkretno, u fakturama su utvrđene netočne informacije u skladu s odlukom Federalne antimonopolske službe okruga Volga-Vyatka od 25. srpnja 2008.

Prema nalogu, realnost poslovnih transakcija nije potvrđena, prepoznata je fiktivnost transakcija.

Međutim, potrebno je uzeti u obzir još jedan stav o ovom pitanju. U rezoluciji Federalne antimonopolske službe Zapadnosibirskog okruga od 2. rujna 2009. br. F045347 / 2009 (19043A27-41) odobrena je odluka prema kojoj je nemoguće koristiti nepouzdane informacije kao dovoljnu osnovu za ponovni izračun vrijednost po izračunu, a time i za dodatne poreze.

Savjet 4. Eliminirajte transakcije između povezanih strana Prema rezoluciji Federalne antimonopolske službe Moskovskog okruga od 16. veljače 2010. br. KA-A40 / 1492109 u predmetu br. A4024674 / 099078, može se zaključiti da je nemoguće ponuditi cijene robe ispod cijene za međuovisne osobe.

Doista, s obzirom na ovu činjenicu, može biti potrebna dodatna provjera. Prema članku 20. Poreznog zakona Ruske Federacije, organizacije ili pojedinci smatrat će se međuovisnim pod određenim uvjetima:

1. Izravno i (ili) neizravno sudjelovanje društva u drugoj organizaciji s ukupnim udjelom takvog sudjelovanja većim od 20%.
2. Kada je jedna osoba podređena drugoj zbog službenog položaja;
3. Brak i obiteljski odnosi osoba.
4. Najčešće situacije u praksi su kada su ljudi rođaci, članovi obitelji.

Ali možemo govoriti o nekim pozitivnim zaključcima sudska praksa– predstavnici porezne uprave moraju potvrditi nezakonitost podcjenjivanja cijena.

Prema stavku 1. čl. 40 Poreznog zakona Ruske Federacije, porezno tijelo mora dokazati činjenicu da cijena transakcije ne odgovara tržišnim cijenama. Porezno tijelo mora dokazati zakonitost rješenja o utvrđivanju dodatnog poreza.

Unatoč potrebi za takvim dokazom, važno je da se tvrtke zaštite od takvog rizika pripremom niza relevantnih dokumenata za dokazivanje legitimnosti navedene cijene i pripremom primarnih dokumenata za transakciju.

Cijena ne smije biti veća od cijene koštanja za više od 20%. U suprotnom, potrebno je opravdati naznačene cijene sukladno odredbama čl. 40 Poreznog zakona Ruske Federacije, na primjer, zbog sezonskih fluktuacija cijena na tržištu.

Kako se boriti

Rat do pobjede. Ova strategija smanjenja cijena koristi se prema 3 obvezna načela:

• Niži troškovi u usporedbi s konkurencijom zahvaljujući kompaktnoj strukturi upravljanja ili boljoj automatizaciji. Ili imate priliku smanjiti troškove bez negativnih posljedica za kvalitetu;
• Stabilniji financijski položaj Vaše tvrtke. Prednost se može odrediti izravnim ili neizravnim znakovima. U prvom slučaju to su financijski izvještaji, u drugom - veličina mreže poslovnica, dnevni promet itd.
• Potražnja za dobrima i uslugama izravno ovisi o cijeni. Posebno je ova situacija tipična za tržište putničkog zračnog prijevoza.

Pas laje - karavana ide dalje. U određenim situacijama ne možete reagirati na postupke konkurenata:

1. Ako zadržite dominantan položaj na tržištu, vrijednost vašeg proizvoda je određena s manje od 50% njegovom cijenom. Da bi se to postiglo, moraju postojati druge komponente koje stvaraju vrijednost za kupce;
2. Uvjereni smo u stabilnost ostalih komponenti potrošačke vrijednosti naših proizvoda, nadmašujući naše konkurente.

Obavezno upamtite - uz visoku lojalnost klijenata i kupaca, vjerojatno je da profitabilnost poslovanja u smislu prihoda neće patiti, ali mogu postojati negativne posljedice za obujam prodaje.

Uostalom, neki kupci će prijeći na konkurenta za nižu cijenu.

Podijeli pa vladaj. Mogućnost korištenja diferenciranih cijena, dijeleći ponudu na osnovnu i premium.

Ova strategija je relevantna za trgovačka poduzeća, a ne za uslužna. Veliki izbor dodatne mogućnosti i svojstva trebali bi pružiti proizvodi u premium segmentu.

Trošak osnovnog proizvoda može se usporediti s troškom konkurenta, a neizbježni gubici mogu se nadoknaditi profitabilnošću vrhunskog proizvoda.

Asimetričan odgovor. Smatra se najpoželjnijom metodom, iako je i najintenzivnija. Kao odgovor na damping proizvoda, potrebno je ostaviti cijenu istom, ali poboljšati svojstva proizvoda prema najviše važni parametri za kupce.

Ovaj rezultat se može postići kroz poboljšane proizvodne procese, tehnologije vitka proizvodnja, automatizacija vašeg protoka dokumenata i proizvodnje.

Konkretno, bilo je moguće postići kvalitativno poboljšanje u području logistike zahvaljujući prijelazu s izotermnih poluprikolica na hladnjače, zahvaljujući čemu je bilo moguće postići dodatna jamstva poštivanja utvrđenog temperaturnog režima za isporuku prehrambeni proizvodi.

Izvor: https://www.kom-dir.ru/article/156-demping

Pet pravila za isplativo sniženje cijena

Svaka tvrtka želi uspješno prodati svoje proizvode, pa čak i po cijenama višim od konkurenata. Međutim, situacija na tržištu nije uvijek povoljna i ponekad postoji potreba za smanjenjem cijena.

Pažnja!

Ne spuštajte cijene samo zato što svi oko vas to rade. Ali nemojte ignorirati stvarnost. Kako pravilno odgovoriti na damping?

Svaka tvrtka želi uspješno prodati svoje proizvode, pa čak i po cijenama višim od konkurentskih. Međutim, situacija na tržištu nije uvijek povoljna i postoji potreba za smanjenjem troškova proizvoda. Kako pravilno odgovoriti na damping?

Postoji mnogo načina za borbu protiv rata cijena. Na primjer, možete stvoriti ekskluzivu.

Očito je da je u ovom slučaju cjenovna konkurencija načelno nemoguća. Također možete koristiti tehniku ​​"zbunjivanja" klijenta. Najjasniji primjer su mobilni operateri.

Prilikom proučavanja tarifnih planova, potrošač ih ne može usporediti. Konačni trošak usluga sastoji se od pretplate, naknade za razgovore unutar mreže i s drugim mobilnim brojevima, roaminga, naknade za međunarodne i međugradske pozive itd.

Dakle, ne dolazi do cjenovnog rata jer se cijena ne može uspoređivati. Već tri godine sam priključen na jednu tarifu, jer smatram (!) da mi je još uvijek najisplativija.

Konačno, možete pronaći argument za visoku cijenu robe i usluga tvrtke. Ovdje ne treba ništa brkati.

Tvrtka tvrdi nešto više visoka cijena od konkurenata, ali u isto vrijeme kupcima nudi stvarnu razliku između svojih proizvoda ili usluga i alternativnih ponuda.

Cijena je važan, ali ne i jedini atribut proizvoda. Stoga je moguće privući pozornost potrošača na pozitivnu razliku između proizvoda ili usluga tvrtke, čime se cijena "gura" u drugi plan.

Prijenosna računala Toshiba skuplja su od sličnih marki, ali su otpornija na vibracije. Ovo je vrlo važna karakteristika s obzirom na način njihovog rada. Jedna od opcija za promjenu argumenta je konkurentska prednost.

"Flankovski" i "gerilski" ratovi

Također možete promijeniti argument koristeći druge strateške marketinške metode, posebno marketinške ratove. Unutar ovog pristupa razmotrit ćemo "bočna" i "gerilska" djelovanja.

Na primjer, uzmimo računalni miš. Obično košta oko tri do pet dolara. Sa stajališta "ratova s ​​boka", tvrtka mora ponuditi proizvod koji će promijeniti izbor kupaca u svoju korist.

Na primjer, prvi put su se na tržištu pojavili optički miševi, koji su omogućili da se jednom zauvijek zaboravi na neugodan postupak čišćenja kugličnih i pogonskih mehanizama. Zatim su se pojavili bežični miševi.

Treba napomenuti da cijena takvih uređaja počinje od 15-17 dolara. Nakon toga, neke tvrtke ponudile su potrošačima optičke radio miševe po cijeni od 22-25 dolara.

Postoji i strategija “gerilskog ratovanja”. Tvrtka mora pronaći segment na koji nitko ne polaže pravo.

Primjerice, sada su na tržištu dostupni miševi u drvenom kućištu. Naravno, ugodniji su na dodir od plastičnih. Njihova cijena počinje od 100-150 dolara.

Nešto kasnije pojavili su se drveni miševi, korišteni kao suveniri, s logotipom ili posvetnim natpisima.

Svi ovi pristupi mogu promijeniti argument i motivirati klijenta da plati više, unatoč prisutnosti jeftinijih alternativa.

Prvo pravilo

Ne spuštajte cijene samo zato što svi oko vas to rade. Ali nemojte ignorirati stvarnost.

Najčešće su menadžeri prodaje prvi koji saznaju za pad cijene od svojih klijenata i odmah odlaze kod menadžera s prijedlogom da poduzmu mjere odmazde. Uprava bi najprije trebala provjeriti točnost primljenih informacija.

Na primjer, možete klijentu postaviti pitanje: "Koja je tvrtka i koliko snizila cijene?" Ako klijent odbije imenovati konkurenta, takve informacije treba smatrati nepouzdanima. Ako imenuje tvrtku, potrebno je nastaviti doznavati istinu.

Da biste to učinili, razumno je razgovarati s drugim klijentima, analizirati dinamiku njihove kupnje od vaše tvrtke (pada li količina?) Također možete koristiti metode konkurentske inteligencije.

U tom slučaju pokušajte pregovarati s klijentom u ime fiktivne tvrtke.

Ako su informacije potvrđene, upravitelj bi prvo trebao pokušati koristiti metode predložene u ovom članku. Ako ne rade, morat ćete sniziti cijenu.

Drugo pravilo

Budite kreativni kada je riječ o snižavanju cijena. Kreativnost, u principu, nije algoritmizirana. Ali "asimetrija" se može predložiti kao jedna od radnih ideja.

Time tvrtka udara na izvor financijskog blagostanja konkurenta i tjera ga da razmišlja o uputnosti nastavka rata cijenama.

Treće pravilo

Tiče se prodaje. Svaka prodaja mora imati razlog i biti vremenski ograničena.

Ako se to ne učini, kupci počinju sniženu cijenu doživljavati ne kao privremenu, već kao trajnu. Naknadno će ga biti izuzetno teško povećati.

Četvrto pravilo

Smanjite cijene samo na zrelim tržištima. Što je nezrelo tržište?

To je situacija u kojoj nije uspostavljen krug dobavljača, kupaca, i što je najvažnije, kanali za distribuciju informacija među njima.

U ovom je slučaju smanjenje cijene dvostruko nerazumno: potrošači jednostavno neće pravodobno saznati za vašu promociju.

Peto pravilo

Pobrinite se da krajnji korisnik dobije korist. To nije uvijek moguće postići. No, ako je u vašoj moći, pobrinite se da popust ne završi kod posrednika (unutar distribucijskog kanala).

Vaši bi ga partneri trebali potrošiti na povećanje obujma kupnje, privlačenjem novih kupaca ili povećanjem prodaje postojećima.

Drugim riječima, pobrinite se da posrednik, odnosno vaš kupac, u tom smislu ne radi “od dobiti”, nego “od prometa”.

Kao komercijalni direktor u tvrtki koja prodaje papir za tiskanje iz uvoza doživio sam sličan pristup.

Na naš upit za popust na sljedeću seriju papira od izvoznika, dobili smo upit o namjerama da potrošimo ovaj novac.

Ako smo htjeli napraviti “opće troškove tvrtke” (popravci, kupiti prijevoz, otvoriti podružnicu itd.), odbijeni smo.

Obratite pozornost na još jednu točku. Ako tržišna cijena stalno pada, vjerojatno ćete je i vi morati smanjiti. Ali prije nego što krenete, ponudite klijentu ovu opciju.

Iznos transakcije ostavljate nepromijenjen, ali povećavate količinu robe. Ako partner na to pristane, moći ćete povećati obim prodaje za tvrtku u cjelini i poboljšati strukturu prodaje klijentu.

Rezimirati. Izbjegavajte cjenovnu konkurenciju pod svaku cijenu. Gotovo uvijek postoji način da se zauzme potrebna tržišna niša bez pribjegavanja dampingu.

Top menadžeri Radiopribora, Akulčeva, Avtodorije i drugih o pobjedi u cjenovnim ratovima

Problem dampinga poznat je mnogim današnjim poduzetnicima. Umjetno snižavanje cijena u konkurenciji za tržište skopčano je s mnogim problemima za poslovanje. A može dovesti i do potpunog bankrota tvrtke. Isplati li se uključiti u damping utrku ili je isplativije ostati na poziciji? Što učiniti ako tvrtka ne može priuštiti snižavanje cijena na razini svojih konkurenata? O tome i još mnogo toga, čelnici tvrtke govorili su u knjizi poslovnih zadataka Realnoe Vremya.

Konkurenti tvrtke počeli su aktivno bacati kako bi povećali svoj tržišni udio. Tvrtka si ne može priuštiti otplaćivanje konkurentima u istom novcu. Što bi menadžer trebao učiniti? Jeste li se ikada našli u sličnoj situaciji?

Zamjenik generalnog direktora dd Radiopribor

U ovom slučaju postoje dva glavna načina. Prvi je pregovarati s direktorom dampinške tvrtke da prestanu snižavati cijene. Ili odbačen, ali pod obostrano prihvatljivim uvjetima. Recimo, snizimo cijenu samo jednoj vrsti proizvoda. U svojoj praksi vodio sam se ovom opcijom. Ali mogu reći da su takvi pregovori vrlo teški. Odlaganje je delikatna i osjetljiva stvar. Važno je razumjeti zašto se pojavio i što se točno odbacuje.


Događa se da tvrtka odloži iz nužde, kada hitno mora prodati proizvod. Ili možda tvrtka želi steći neke prednosti na tržištu. I ovdje postoji nekoliko opcija za razvoj događaja. Ako tvrtka nije trgovac i kupuje robu izravno od proizvođača, tada će biti teško nekako utjecati na damping. Ako je konkurentska tvrtka trgovac, tada podliježe određenim zakonima i ima ugovor s proizvođačem. To znači da će se moći utjecati preko proizvođača. Na primjer, kroz sustav novčanih kazni.

Druga metoda je sada najčešća na tržištu. Ovo je lansiranje dezinformacija da konkurentski proizvod nije kvalitetan. Takve se stvari vrlo brzo šire internetom, a broj kupaca koji su spremni kupiti jeftiniju robu naglo opada.

A postoji još jedan izlaz - ponuditi pogodnosti i bonuse. Recimo da na tržištu automobila možete ponuditi pogodnosti za održavanje automobila. Recimo, besplatni tehnički pregled na poklon ili nešto treće.

• Generalni direktor konditorske tvrtke "Akulchev"

  Naravno, najlakši način je nadmašiti cijenu. To rade u cijelom svijetu. Na primjer, lanac građevinskih hipermarketa kupuje cement za 100 rubalja, a prodaje ga za 50. Time je tržište cementa potpuno ubijeno. Konkurenti se postupno zatvaraju, a kada svi napuste tržište, cijena cementa raste na 150 rubalja. Ali u ovom slučaju nema mogućnosti za smanjenje cijene. Stoga ga trebate uzeti servisom. Pokušajte nekako zainteresirati distributere, pridobiti ih svojim dobrim stavom. Trebate pronaći i sebe jedinstveno svojstvo te ga postupno jačati.
  

  Naša prednost je što smo u početku stvarali proizvode kojih nije bilo na tržištu. Mi smo prvi, imamo povijest i osvojili smo svoje tržište. Stoga damping od strane konkurenata ne utječe na nas. Danas snižavamo ne zato što se borimo s konkurencijom, već kako bi potrošač mogao kupiti proizvod. Trenutno je to vezano uz kupovnu moć kupaca.

• Generalni direktor Ak Bars Insurance Group

  Suočili smo se s ovom situacijom prije 4 godine. Savezni osiguravatelj, primijetivši da osiguravajuća grupa Ak Bars povećava tržišni udio u osiguranju stanova, odlučio se za kupce natjecati dampinški niskim cijenama. Odlučili smo se natjecati ne cijenom, već kvalitetom. Uostalom, osiguravatelja možete istinski ocijeniti tek kada dođe vrijeme za plaćanje klijentu. Plaćamo požare, poplave i krovove koje je vjetar odnio u roku od tri do pet radnih dana. Nakon godinu dana osjetio sam da naša strategija daje izvrsne rezultate. A nakon nekoliko godina shvatio sam da su i druge tvrtke naučile plaćati osiguranje u cijelosti i na vrijeme. Morali smo tražiti nešto novo.
  

  Sada je naš pristup, uz dobru naplatu, klijentima dati novi proizvod koji kupnju uobičajenog osiguranja doma čini isplativijom. To su liječničke konzultacije putem telefona i interneta za cijelu obitelj.

  Došao sam do zaključka da ako tvrtka ne smatra mogućim smanjiti cijenu i kvalitetu svog proizvoda radi konkurencije, potrebno je klijentu dati vrijedne ponude. Ovo nije najbrži način, ali je najsigurniji.

• Direktor Centra za distribuciju "Valerija"

  Što to znači da ne može odgovoriti, uzvratiti istim novcem? To znači da tvrtka ima veće režijske troškove od svoje konkurencije. Možda tvrtka kupuje po prenapuhanoj cijeni, tada ovo područje treba razraditi s dobavljačima. Ili je broj zaposlenih jako napuhan, ili je plaća nekog od zaposlenika premašena. Na kraju krajeva, konkurenti odbacuju štedeći na nečemu. A i tvrtka mora nešto pooštriti. Riječ “ušteda” nije tako loša, zvuči normalno. A ako ne ide, to znači da je menadžer kao ekonomist slabiji od svojih konkurenata. I ne vidim ništa loše u ovome. Ne mogu svi biti isti.
  

  Ako ne možete uštedjeti novac, morat ćete ostati na svom položaju. Ako stvari postanu jako loše, zatvorite tvrtku. Postoji još jedan način na koji se danas okreće biznis, ali on je nepošten. Ovo je crni PR. Objasnite kupcima da konkurenti odbacuju s razlogom; možda je proizvod niske kvalitete. Za mene je to, naravno, neprihvatljivo. Novac je novac, ali pristojnosti mora biti.

  U našem kraju ima odlagališta, ali ja ne obraćam pažnju. Postavljamo realne cijene, ali ih niti ne napuhujemo. Danas su ljudi počeli više štedjeti i analizirati troškove. Stoga su kvaliteta i integritet prioritet.

• Izvršni direktor Planet Fitnessa

  Na tržištu može postojati samo jedan troškovni lider koji si može priuštiti najniže cijene. I nema smisla ići u damping s njim. Neka to rade druge tvrtke i onda se utopite. Što je pauza duža, to je vještina veća. U našoj se branši redovito susrećemo s ovakvim situacijama. Najispravnija taktika u ovom slučaju je održavanje cijene i stvaranje vrijednosti za proizvod (nešto što može dodati vrijednost proizvodu ili usluzi). Vrijednost se stvara iz različitih komponenti, uključujući visoku kvalitetu. Alternativno, možete razmisliti o uvođenju novog proizvoda na tržište.
  

• Direktor Avtodorije

  Možete pokušati ponuditi neke dodatne usluge koje tvrtku neće koštati praktički ništa. I kupac će dobiti koristi za sebe. U ovom slučaju morate se usredotočiti na osoblje. Radnici i dalje imaju plaću, ali, recimo, samo su 50 posto popunjeni. Zašto ih ne preuzeti, to zapravo neće ništa koštati tvrtku. Klijent će shvatiti da će unatoč činjenici da preplati naše usluge ili proizvod dobiti više. I prije smo se susretali s takvim situacijama, ali samo na državnim natječajima. Tada smo ih napustili i nismo pali ispod naše cijene.
  

• Generalni direktor Zhar Svezhara

  Ovdje moramo krenuti od tržišnog udjela tvrtke. Ovisi tko je natjecatelj. Ako je ovo mali burger shop, a glavni konkurent je McDonald's, beskorisno je bilo što raditi. Alternativno, radite na poboljšanju kvalitete proizvoda ili usluge. Većina kupaca će, naravno, otići zbog niže cijene, ali određeni dio koji želi bolju kvalitetu hoće najbolja usluga, može ostati. Istina, šanse ovdje nisu baš velike.
  

  Imamo konkurente koji su nam blizu veličine. Mi sami ne izazivamo takve ratove, a oni na takve stvari ne pristaju. A ako se nešto dogodi, ne obraćamo pažnju.

• Osnivač online servisa LinguaLeo

  Sve ovisi o tome čime se tvrtka bavi. Sa sirovinama je manje manevriranja jer je teško razlikovati kvalitetu. Ali u području robe već se pojavljuje označavanje, tu možemo govoriti o kvaliteti. Usluga je općenito nevidljiv objekt, a tu još više možemo govoriti o kvaliteti. Ako je, naravno, stvarno prisutan, a tvrtka osigurava odgovarajuću stopu dobiti. Kreativnost je najšire polje za distanciranje od konkurencije zbog izvora, originalnosti i kvalitete proizvoda.
  

  Jednom sam radio u službi za podučavanje engleskog jezika gdje su učitelji bili izvorni govornici. Ovo je bio premium segment. A usluge naše tvrtke bile su skuplje nego na tržištu. Ali u isto vrijeme, pružili smo vrhunski proizvod i visoku uslugu. Pružali su priliku studirati ne samo s učiteljima kojima je materinji jezik, već i s onima koji su imali specifično obrazovanje, iskustvo i tematsko znanje. Osim toga, klijenti su imali mogućnost individualnog odabira učitelja. Takve usluge nije bilo nigdje, bila je jedinstvena. Stoga su ljudi sasvim mirno platili najveću cijenu za to. U LinguaLeu smo se više fokusirali na ponašanje samih korisnika i testirali proizvod na publici. Ovdje također nismo uzeli u obzir konkurente.

• Direktorica draguljarnice LeDiLe

  U poslovanju s nakitom gotovo sve velike tvrtke damponiraju cijene. Marketinške promocije, popusti do 90 posto, poklon uz kupnju, kuponi obezvrijedio nakit kao ručno rađen proizvod. U ovakvoj situaciji malim brendovima preostaju dva načina preživljavanja: smanjiti cijene na minimum ili povećati percipiranu vrijednost proizvoda.
  

  Za sebe smo odabrali drugi put razvoja. Tema privjesaka (tematski privjesci za narukvice) omogućuje vam da se uklopite u bilo koju industriju, stoga se fokusiramo na ekskluzivnost. Kreiramo linije nakita posvećene ruskim gradovima ili ruskim temama, eksperimentirajući s materijalima i dizajnom. A kako bismo povećali svijest o brendu, surađujemo i stvaramo zajedničke kolekcije s velike tvrtke iz drugih područja. Na društvenim mrežama i blogovima tvrtke prenosimo procese mukotrpnog rada na nakitu i specifičnosti rada s plemenitim metalima. Pokazujemo koliko smo truda, vremena i duše uložili u naše proizvode.

• Osnivač Gandalf Group of Companies

  Svojedobno smo se susreli s dampingom cijena, posebice usluga. Ponekad tvrtke eksperimentiraju sa snižavanjem cijena kako bi povećale svoj tržišni udio. Na temelju 23 godine iskustva u našoj tvrtki, mogu reći da damping u konačnici neće dovesti konkurente do uspjeha. Primanjem narudžbi po niskim cijenama tvrtka smanjuje svoju profitabilnost. Potrebno je smanjiti plaće specijalizantima, što neminovno dovodi do otpuštanja zaposlenika i pada kvalitete pruženih usluga. Stoga našim klijentima objašnjavamo: „Štedeći na uslugama, nećete dobiti željeni rezultat. To se ne događa brzo, učinkovito i jeftino.” Nudimo vam usporedbu rada naših stručnjaka i konkurenata, razgovor o uspješnim slučajevima i upoznavanje s drugim klijentima.
  

  Ako imate kvalitetan proizvod koji koristi vašim kupcima, nemojte se bojati dampinga od konkurencije. Marketingom i PR-om bolje promovirajte svoj proizvod, učinite ga poznatim i prepoznatljivim.

Alina Gubaidullina