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Les crises économiques se succèdent et il s'avère désormais que nous faisons constamment des affaires dans des conditions de crise. La télévision intensifie la panique, l'acheteur s'alarme, achète rarement et à contrecœur. Cette situation nuit aux affaires et à l’économie, et l’acheteur lui-même n’est pas content. Il aurait acheté les marchandises, mais il a peur et veut économiser de l’argent en prévision d’un « jour de pluie ».

Mais une crise est une crise, et le processus d’achat et de vente ne s’arrête jamais. Et même si vendre en temps de crise en fait peur à beaucoup, il suffit d'apprendre à le faire.

La clé de la crise

Et dans les périodes calmes, convaincre même l’acheteur le plus intraitable de faire un achat relève de la responsabilité directe du vendeur. En fait, avec le début de la crise, les responsabilités sont restées exactement les mêmes. C’est juste que maintenant tu devras tout donner plus souvent.

Ne prenez pas cela comme un désastre. Ceci est un test. Procès. La sélection naturelle, après tout. Les entrepreneurs paresseux et incompétents fermeront leurs magasins, remettant ainsi leurs clients à des concurrents plus ingénieux - vous.

Le niveau de complexité a désormais augmenté, ce qui signifie que la barre en matière de qualité de service doit également être relevée. Désormais, chaque client a besoin d’un vendeur qualifié et professionnel. Si un acheteur refuse d'acheter un produit, cela signifie qu'un mauvais consultant a simplement travaillé avec lui. Cela signifie qu'il ne devrait pas y avoir de telles personnes dans notre entreprise.

Augmenter les ventes pendant une crise nécessite une équipe spéciale. Nous avons besoin de gars persévérants, diligents, persistants, vifs et vendeurs. Persistant, mais pas intrusif, vif, mais pas arrogant. Des professionnels, tels qu'ils peuvent travailler non seulement selon un schéma préparé dans leur tête, mais à chaque fois ils trouvent une approche individuelle pour chaque client.

Après tout, le vendeur ne doit pas vanter auprès de l'acheteur tous les délices des marchandises exposées dans la vitrine. Il doit demander à l'acheteur ce dont il a exactement besoin, quelles fonctions et caractéristiques. Et après avoir écouté attentivement l’acheteur, dites fermement : « Nous avons exactement ce dont vous avez besoin. »

En période de crise, de nombreux consommateurs ont en tête attitude psychologique– n’achetez rien. En bref, cela ressemble à « Crise ! Un peu moins brièvement : « Il y a une crise dehors… ! Et ainsi de suite.

De nombreux vendeurs, confrontés à un acheteur confiant dans son désavantage financier, « mettent immédiatement la voiture en marche arrière ». Et si le vendeur ou le consultant met le véhicule en marche arrière, c'est toute l'entreprise qui dérape dans le fossé.

Une crise n’est pas une période dans laquelle tout le monde est clairement perdant. C’est simplement une période de rupture des tendances. C'est en période de crise que les bons vendeurs peuvent influencer de la manière la plus bénéfique la position de votre entreprise.

Le consommateur est comme un zombie qui répète « Crise ! – ce n’est pas un robinet pour votre entreprise. Ce n'est qu'un problème, et il peut être résolu, il vous suffit de connaître les méthodes de solution.

Le bon vendeur, intelligent et capable de vendre, se mettra immédiatement au travail pour résoudre ce problème et n’abandonnera pas.

Pendant la crise, les acheteurs ont moins d’argent, mais tous leurs besoins antérieurs demeurent. D’accord, il est encore plus amusant de surmonter une crise en regardant un téléviseur flambant neuf plutôt qu’un mur vide. Le vendeur doit extraire de l'acheteur ses envies, ses besoins, et sélectionner pour lui certains crochets. Nous devons faire parler l'acheteur, trouver langue commune. Pour que vous puissiez demander, sans aucune familiarité : « Alors, qu'est-ce que tu aimerais encore acheter, mon pote ? Assurez-vous que l'acheteur puisse ressentir ce merveilleux sentiment : la joie de l'achat.

Est-il possible de vendre en temps de crise si les méthodes éprouvées ne fonctionnent pas ?

Regardons maintenant un exemple. Imaginez que vous ayez une installation de production récemment ouverte. C’est de la bonne qualité – et l’argent investi est bon, et il existe des usines dotées des derniers équipements occidentaux. Bureau avec une belle architecture. Les spécialistes du marketing de votre département sont tout simplement des génies sur des génies. Et même les designers ont conçu un logo pour vous afin que vous ne puissiez pas le quitter des yeux - vous voulez le même tatouage sur votre épaule.

Et malgré tout cela, les ventes n’ont pas lieu. Du tout. Quel pourrait être le problème ? Mais le fait est peut-être que dans votre nouveau et merveilleux magasin, un étrange oncle Vasya est assis derrière le comptoir. Et cet oncle Vasya n'a ni qualifications, ni motivation, ni même une chemise propre - il s'assoit et attend la fin de la journée de travail, et c'est tout. C'est la raison des faibles ventes dans votre entreprise.

Les choses ne fonctionneront pas ainsi.

La vente repose sur les subtilités de la communication entre le vendeur et l’acheteur. Un conseiller commercial doit avoir une idée claire de ce qu'il fait et de la manière de le faire correctement. Il porte une chemise de marque pour ne pas servir de publicité ambulante, et les murs du magasin resteront longtemps sans sa fidèle épaule.

Pendant qu'un consultant est au travail, il doit travailler, et bien le faire, correctement, en connaissant les subtilités et les nuances. C'est difficile à apprendre s'il n'y a pas de désir au départ - la langue n'est pas suspendue, etc. C'est difficile à faire professionnellement - il faut de l'expérience, il faut du zèle. Et il est également très difficile de vérifier le travail d'un conseiller commercial.

Ce serait bien s'il fabriquait quelque chose que vous puissiez toucher avec vos mains - une applique ou une voiture. Ils ont vu que le résultat de leur journée de travail était une croix faite de ruban adhésif et ont expulsé ce scélérat avant qu’il ne ruine toutes nos ventes pendant la crise.

Dans notre cas, il est difficile de vérifier qui est à l’origine des faibles ventes. Un acheteur nuisible et intraitable ou un vendeur paresseux et non qualifié ? Malheureusement, aucune sirène ne retentira si le consultant se trompe en raison de la faible qualification du client. Et les clients se plaignent rarement des vendeurs qui ne sont pas assez bons ; la plupart du temps, ils ne viennent plus. D'où la baisse des ventes et la désolation du magasin.

Augmenter les ventes en temps de crise : exigences de base pour un vendeur

Un bon vendeur sourit toujours – pas nécessairement un stupide sourire hollywoodien jusqu’aux oreilles, mais un simple regard accueillant suffit.

Après tout, que pensera l’acheteur en voyant le visage triste du vendeur ? Peut-être qu'il devinera qu'il a juste une indigestion, mais inconsciemment, il aura toujours le sentiment que ce vendeur est un mauvais vendeur. Un bon conseiller commercial ne peut tout simplement pas avoir une grimace triste sur le visage s'il est un professionnel. Une triste grimace signifie que cette personne n'est pas à sa place et ne sait pas quoi faire ici.

Ces vendeurs interfèrent avec votre activité même dans les moments calmes. En période de crise, il ne devrait absolument y en avoir aucun dans votre entreprise.

C'est le premier.

Lorsqu'un client entre dans le salon et voit le visage du consultant qui s'approche de lui, il voit le visage de toute l'entreprise. Un point de vente rempli de ploucs tristes et non qualifiés peut toucher la caisse enregistreuse de toute l’entreprise. Et un mauvais vendeur peut réduire les bénéfices d’un magasin. Et quelle est alors l’augmentation des ventes en période de crise ?

Il existe un accord possible. C’est à ce moment-là que le processus d’achat et de vente peut théoriquement avoir lieu. Lorsqu'un client, au moins en théorie, a besoin de votre service, vous pouvez en apprendre davantage auprès de lui.

Mais comment se déroulera une transaction potentielle si un vendeur non qualifié se présente devant l’acheteur ? Combien d’accords possibles échoueront ? Combien de clients ne visiteront plus votre magasin ? Combien de clients feront globalement moins leurs achats en raison d’un mauvais service dans les magasins ? Comment augmenter les ventes en temps de crise si les affaires vous échappent ?

Comment ne pas perdre de ventes en temps de crise ?

Un bon vendeur interagit toujours avec l’acheteur de manière efficace et compétente, et pas seulement au moment du paiement. S'il s'agit d'un simple achat dans un magasin, un consultant utile doit toujours vérifier auprès de l'acheteur s'il se sent à l'aise avec vous et s'il peut l'aider en lui donnant des conseils. Si nous parlons de services à long terme fournis aux clients, vous pouvez toujours appeler le client plus tard et lui demander s'il est satisfait de l'achat, s'il a besoin de conseils sur le fonctionnement. Et je lui souhaite toujours une bonne journée.

En temps de crise, un problème dangereux est le ton bas de toute l'équipe de l'entreprise, et en particulier du service commercial. Un cercle vicieux - le client, insatisfait de la situation dans sa poche, refuse d'acheter l'achat. Recevant les refus les uns après les autres, le conseiller commercial devient insatisfait de lui-même. Et un vendeur insatisfait reçoit encore plus de refus.

Il existe un moyen éprouvé de gérer l’ambiance au sein d’une équipe. Ignorez les vendeurs faibles, mais félicitez et encouragez les plus forts. Ne perdez pas de temps à chercher des excuses, n'écoutez pas leurs lamentations et ne laissez ainsi pas cette ambiance décadente se propager au sein de l'équipe. Soutenez des employés forts, agiles et compétents. Ensuite, soit les faibles quitteront votre entreprise pour laisser la place à de nouveaux arrivants plus actifs, soit ils se ressaisiront et prendront le taureau par les cornes.

Et comment augmenter les ventes en temps de crise ?

1. Nous vendons davantage aux anciens clients.
2. Nous recherchons de nouveaux acheteurs.

Le point 2 n’est pas aussi effrayant qu’il y paraît à première vue. Augmenter les prix tout en fidélisant les clients et maintenir les niveaux de ventes en cas de crise est à la fois un objectif obligatoire et une tâche divertissante. Les bons vendeurs doivent faire face à des défis comme ceux-ci. Et si l'ensemble de l'entreprise est composé de vendeurs similaires, alors c'est un succès.

Vous vous trouvez maintenant à la croisée des chemins. Faut-il miser sur l’augmentation des ventes auprès des clients existants – ou miser sur une croissance importante ? Heureusement, vous pouvez combiner les options s’il est trop difficile de choisir.

En cas de crise, pour ne pas perdre de bénéfices, il faut soit augmenter les prix, soit augmenter le volume des ventes. En fin de compte, personne - ni le vendeur ni l'acheteur - n'est responsable de la crise survenue.

Chaque conseiller commercial est vendeur dans son propre magasin, et dans un autre il est déjà acheteur. Et il ne voudrait probablement pas voir une augmentation générale des prix dans les magasins. Pour empêcher les prix d’augmenter, le niveau des ventes doit augmenter. Cette responsabilité incombe entièrement aux vendeurs.

Si le vendeur ne peut pas maintenir un niveau de ventes constamment élevé, il ne faut pas se sentir désolé pour lui, mais admettre honnêtement qu'il n'est qu'un employé non qualifié. Pourquoi ne peut-il pas accomplir sa tâche directe ? Soit il ne sait tout simplement pas comment trader, soit il n’a pas vraiment envie de le faire. Dans les deux cas, nous avons un mauvais vendeur qui ne fait que gâcher le karma de notre entreprise. Ce qu'il faut faire?

Motivation

Dans une situation telle qu'une mauvaise performance du service commercial lors d'une crise, la motivation vient naturellement. Si un employé souhaite manger, il doit remplir ses fonctions directes pour le faire.

S’il ne comprend pas quelle est sa fonction dans l’entreprise, alors soit il doit être licencié, soit il doit apprendre rapidement et trouver un petit effort en lui-même pendant que son corps a quelque chose à digérer et où puiser de l’énergie.

Qualifications du vendeur

En fait, vendre n'est pas eau propre l'art, comme cela peut paraître. Il n’y a pas de place pour l’inspiration et les idées spontanées. Plus précisément, il y en a, mais le travail inspiré est présent partout. L’essentiel est de réaliser qu’il existe une base claire pour les ventes. Une transaction réussie n’est pas un miracle spontané. Tout d’abord, il s’agit d’un travail réalisé selon des instructions claires.

Le vendeur doit disposer de ses propres outils, tout comme un menuisier ou un plombier. Schéma d'action, plan, algorithme vérifié. Un bon vendeur n’est pas un magicien inspiré, c’est un professionnel.

L'amélioration des capacités des vendeurs est l'une des principales clés pour augmenter les ventes en période de crise. Et vous pouvez voir sur cette image la clé pour améliorer les capacités des vendeurs.

Un vendeur qui n'agit pas par simple caprice, non pas par un élan ponctuel de l'âme, mais toujours selon les instructions élaborées dans sa tête, est un vendeur gravissant les échelons du professionnalisme.

Un vendeur qualifié ne se plie pas à la situation actuelle, il la coordonne selon ses besoins. Cela fait changer d'avis l'acheteur. Et sans perturber le confort du client. L’avis de l’acheteur s’améliore s’il est lui-même convaincu de la qualité du produit grâce au travail du consultant. S'il commence à croire et même à faire confiance à ce spécialiste. Et le consultant doit montrer à l'acheteur qu'il est véritablement un expert dans ce domaine.

Un vendeur qualifié ne suit pas l'opinion et l'humeur de l'acheteur - il crée une nouvelle opinion, prouvant de manière convaincante que l'opinion initiale était incorrecte.

Un vendeur qualifié aime son travail. Il ne se force pas à avoir au moins l'air satisfait - il est vraiment heureux de faire son travail et de voir comment le schéma de comportement qu'il a développé et son approche envers les clients fonctionnent bien et portent leurs fruits.

Un vendeur qualifié apprend toujours, toujours à la recherche de nouvelles failles et approches pour son activité préférée. Un vendeur qui pense qu’il sait déjà tout faire et n’a plus rien à apprendre n’est pas qualifié.

Un bon jeune spécialiste et de bons enseignants constituent une excellente occasion pour les deux parties de valoriser mutuellement leurs talents et leurs compétences.

Maintenir les qualifications des vendeurs à un niveau élevé pendant une crise est la clé du succès

Temps de crise - bonne façon développez votre entreprise tandis que des concurrents plus faibles se noient parce qu'ils n'étaient pas préparés à relever de tels défis.

Formez constamment vos vendeurs.

N'oubliez pas qu'une crise n'est pas un désastre, mais seulement un test de vos capacités.

N'oubliez pas et suivez toujours strictement la stratégie de votre entreprise.

Une période de crise peut se dérouler presque sans douleur pour une entreprise si elle change de tactique en fonction des changements en cours. Une crise entraîne invariablement une diminution des ventes - vous devez vous en souvenir et essayer de développer de nouvelles tactiques pour travailler avec les clients. Nous expliquerons comment procéder ci-dessous.

N'oubliez pas la publicité. Il n'est pas nécessaire de réduire les coûts de publicité. La crise n'est pas sans fin, les temps difficiles passeront, vos efforts seront récompensés et le niveau de vente perdu de vos produits sera rétabli beaucoup plus rapidement qu'avec aucune publicité. Veuillez noter que la publicité est moins chère en période de crise, vos coûts diminueront donc.

Surveillez l’efficacité de votre publicité. Analysez quelles promotions ont été inefficaces et l'argent dépensé pour elles a été pratiquement gaspillé. Arrêtez de les financer et répartissez correctement votre budget publicitaire.

Prenez soin de vos clients. Faites attention à améliorer constamment la qualité du produit fabriqué, qu'il s'agisse de biens ou de services. Faites-le savoir à tous vos clients, notamment :

• Clients réguliers. Essayez de les intéresser à une coopération continue - cela vous sera utile et coûtera beaucoup moins cher que d'en rechercher de nouveaux. Préparez de nouveaux programmes de fidélité - cela contribuera à regagner leur sympathie.
• Anciens clients. Il est temps de se souvenir de ceux qui n'ont pas acheté votre produit depuis longtemps. Rappelez-leur vous et peut-être qu’ils seront heureux de revenir. Rappelez-vous constamment, orientez les efforts des directeurs commerciaux pour travailler activement dans cette direction. On sait que quelques appels ou visites supplémentaires peuvent augmenter les ventes de 10 à 20 % ou plus.

Essayez de rendre vos produits moins chers. La crise touche de nombreuses personnes et peut-être que vos clients sont également dans une situation difficile. Offrez-leur des options de produits rentables adaptées à leurs besoins actuels.

Proposer de nouveaux services. Vous pouvez ajouter des bonus agréables à la gamme de produits familière à l'acheteur :

• services supplémentaires;
• produits de leurs partenaires;
• produits associés, etc.

Réfléchissez à la manière dont vous pouvez intéresser les consommateurs afin d’activer la demande des consommateurs et d’optimiser les ventes.

Analyser les raisons de la baisse de la demande. Si vous entendez dire que la demande diminue à cause de la crise, ne vous fiez pas trop à ces affirmations. En règle générale, les raisons sont plus prosaïques : peut-être que les clients investissent dans d'autres projets, ont décidé d'économiser sur leurs achats ou ont identifié de nouvelles priorités de dépenses, etc. raisons possibles les ventes diminuent, de nouvelles mesures tactiques peuvent être prises pour renouveler la coopération. Il peut s'agir de remises, de nouvelles offres lucratives, notamment de ventes à crédit, de prêts et d'autres moyens de relancer la vente de produits. Expliquez au client à quel point il est rentable d'acheter vos biens (services) dès maintenant, en fournissant des calculs économiques pour différentes périodes (de quelques semaines à un an ou plus).

Ne vous précipitez pas pour vider. Dans les moments difficiles, beaucoup commencent à réduire fortement les prix de leurs produits. Vous devrez peut-être le faire aussi, mais ne vous précipitez pas : chaque chose a son heure. Réduire les prix de seulement 1 % signifie réduire les bénéfices de 5 à 10 %, alors essayez d'être intelligent lorsque vous offrez une remise. Afin de ne pas sous-coter le prix tout en réalisant les ventes prévues, déguisez la remise sous un prétexte commode, évitant ainsi des réductions de prix significatives.

Vendre par lots. Vendez des biens ou des services sous forme d'ensemble - c'est toujours moins cher et attirera ainsi les clients. Déchiffrez la composition de l'ensemble, montrez à quel point il est plus rentable d'acheter les marchandises dans un tel emballage que chacune séparément. En convainquant les acheteurs, vous obtiendrez une augmentation significative des ventes.

Suivez une formation avancée. Une légère baisse des taux de vente peut permettre d'améliorer la qualification des salariés. On sait qu'investir dans la formation du personnel est en fin de compte le plus efficace, et à bien des égards, cela s'applique spécifiquement aux spécialistes du marketing. Les personnes qui reçoivent une formation appropriée peuvent améliorer considérablement les performances d'une entreprise.

Ainsi, les menaces de crise peuvent être suffisamment neutralisées haut niveau et même les utiliser pour augmenter encore les ventes. La crise actuelle ne touche pas particulièrement la plupart Entreprises russes, cependant, nos recommandations pourraient être utiles à l'avenir, car elles concernent les principes de base politique de commercialisationà tout moment, y compris aux moments les plus calmes. En travaillant conformément à ces règles, vous pourrez non seulement stabiliser votre niveau de ventes, mais également en obtenir une augmentation significative. C’est à tout moment la tâche principale de toute entreprise.

Si aucun des signes ci-dessus n’est constaté et que les revenus diminuent, alors la crise ne s’est pas produite dans l’économie, mais dans la tête des dirigeants et des propriétaires de l’entreprise.

De plus, même si la crise est réelle et que les revenus de l’entreprise ont diminué, cela n’indique qu’une chose : l’entreprise a fonctionné de manière inefficace, même pendant la période de reprise économique.

Comme l’a si bien dit Warren Buffett, la crise est comme un reflux dans la mer. Et quand cela se produit, vous pouvez immédiatement voir « qui nageait sans culotte ».

Cependant, le ralentissement économique a ses bons côtés. Si l'entreprise continue de fonctionner et dispose de suffisamment de fonds de roulement pour rester à flot, alors vous pouvez être satisfait de :

• libérer le marché
• réduction et optimisation des coûts,
• une incitation à améliorer quelque chose dans votre entreprise,
• obtenir plus conditions favorables des fournisseurs invoquant la crise.

Augmenter les ventes en temps de crise : 5 stratégies

Stratégie pour augmenter les revenus en cas de crise n°1 : « Effondrement »

Cela peut être réalisé grâce à une réduction des coûts, une réduction de la marge et des économies de ressources.

Par conséquent, vous pouvez suivre les étapes suivantes.

• Rendons un peu de marge lors de la première vague de la crise. Vous pouvez parfois sacrifier la qualité d’un produit, car le prix est plus important pour les clients en cas de crise.
• Réduire la part des ressources consacrée aux salaires en transférant les salariés vers travail à distance, pour le format de salaire à la pièce, etc.
• Abandonnez tout ce qui n'apporte pas de résultats tangibles.

N°2 : « Nouvelles niches »

D'une part, la recherche de nouveaux marchés est un moyen plus exigeant en main-d'œuvre d'augmenter les revenus, mais d'autre part, elle est plus fiable.

Pour et dans le but de réduire les coûts de marketing, utilisez les canaux suivants dans le cadre de la promotion croisée :

• événements
• programmes d'affiliation
• agrégateurs

Stratégie pour augmenter les revenus en période de crise#3 : « Deux fois plus d’effort »

La stratégie la plus accessible. Cela implique que pour augmenter les résultats, il faut travailler au moins 2 fois plus. Pour aller dans cette direction, vous devrez entreprendre un certain nombre d’actions.

1. Mesurer les indicateurs d'activité des employés et revoir les normes du travail.

2. Comparez vos normes du travail à celles de vos concurrents les plus performants.

3. Augmentez progressivement la charge jusqu'à doubler vos performances.

4. Surveiller la performance des managers en tenant compte de l'augmentation attendue du volume de travail. Faites-le avec des outils, pas visuellement ou intuitivement. Pour augmenter les ventes, vous avez besoin de clarté et non d’illusions.

Stratégie pour augmenter les revenus en période de criseN°4 : « Capture de marché »»

Pour augmenter les revenus, il est très important de considérer le facteur prix comme un facteur déterminant. La conquête du marché est due au fait que vous n'augmentez pas les prix de votre produit pendant une crise.

Si vous parvenez à maintenir le prix au niveau d'avant la crise, alors que les concurrents les augmentent, vous avez alors de sérieuses chances de grignoter une part considérable du gâteau du marché.

Stratégie pour augmenter les revenus en période de criseN°5 : « Substitution des importations »

Fonctionne bien dans les industries hautement intelligentes. Lorsque l’achat de produits importés devient trop cher, vous pouvez toujours proposer une alternative nationale à un prix inférieur.

Augmenter les ventes en temps de crise : 5 outils principaux

GRC-système

Pour augmenter les ventes, vous avez besoin du bon. Cela ne fonctionne pas correctement si :

• Il y a des accords avec des tâches en retard
• Il y a des transactions sans tâches
• Le travail est effectué sur les contreparties, et non sur des transactions spécifiques
• Non matériel pédagogique sur le travail avec CRM
• Aucune intégration CRM avec le site Web (page de destination)
• Toutes les transactions ne sont pas effectuées dans CRM
• Aucune intégration avec la téléphonie (IP, téléphones portables)
• Certains rapports sont remplis manuellement
• Non configuré

Corrigez ces erreurs et assurez une augmentation des revenus.

Optimisation de la clientèle

Il est important de se rappeler qu’il existe un type particulier de client, celui que l’on appelle le « client espoir ». Ils « bougent » de mois en mois, promettant un achat au gérant. L'employé se livre à des activités improductives et consomme les ressources de l'entreprise au lieu de les former. Tout cela tue tous les efforts visant à augmenter les résultats.

Signes qui permettent de comprendre facilement que vos transactions sont bloquées :

• La durée de la transaction d’un manager individuel dépasse la durée standard (de référence),
• La durée de la transaction n'est pas automatiquement contrôlée,
• Les transactions ne sont pas automatiquement transférées aux autres managers en cas de « retard » de la part des salariés individuels,
• Les transactions se voient attribuer des statuts indéfinis : « en réflexion », « en cours », « en cours ».

Vous pouvez corriger l'erreur de « retard » des clients lors de la saisie d'une transaction en effectuant plusieurs actions :

• Refuser les clients individuels
• Développer des règles claires pour travailler avec les transactions, en éliminant les statuts vagues,
• Automatisez le temps passé à travailler sur une transaction dans chaque statut.

Chef du service commercial

En cas de crise, il dépend fortement du chef de service (). Le capitaine de l'équipe doit servir d'exemple à toute l'équipe. Votre ROP ne sera pas en mesure de gérer efficacement ses subordonnés si :

• ne conclut pas d'affaires
• n'aide pas ses subordonnés à fermer des clients « difficiles »,
• se distancie intentionnellement de .

Dans ce cas, le travail sur cette erreur peut se dérouler selon l'un des scénarios suivants :

• avoir une conversation avec le ROP sur le leadership,
• créer un environnement compétitif sous la forme d'un deuxième département avec des managers,
• remplacer l'ancien ROP.

Recrutement constant de nouveau personnel

Le service RH doit travailler sans arrêt, faire de la chasse. La rotation technologique et le remplacement du personnel sont l'une des conditions d'augmentation des ventes. Votre processus métier de recrutement des managers n'est pas débogué si :

• Il n'est pas prévu de recruter des managers,
• Le plan de recrutement des managers n'est pas clos,
• Il n'y a pas d'entonnoir pour recruter un manager,
• Les managers actuels sont difficiles à remplacer
• Mauvaise réponse aux offres d'emploi publiées,
• Il n’existe pas de système de recherche « à froid » de nouveaux collaborateurs.

Vous pouvez corriger l'erreur de mauvaise image en utilisant les méthodes suivantes :

• Lancez le programme Parrainer un ami
• Organiser un système de sélection à froid et de concours,
• Constituer une réserve de personnel,
• Motiver le service RH.

Déterminer le public cible

Vous ne pouvez pas vous permettre de perdre du temps et de l’argent avec quelqu’un d’autre que vos clients. En cas de crise, vous n’avez tout simplement pas les ressources nécessaires.

Vous pouvez vérifier si vous commettez l’une des erreurs les plus fatales et si vous travaillez avec votre public cible en vous vérifiant à l’aide de cette liste de contrôle :

• Les managers organisent de nombreuses réunions, mais le résultat est pratiquement nul,
• Construire une entreprise basée sur l'expérience acquise dans une autre entreprise. Mais vous avez vos propres chaînes, vos propres spécificités,
• Il n'y a pas de processus de qualification des clients,
• Il n’y a pas de définition de cible. Autrement dit, vous ne savez pas du tout qui a besoin de votre produit.

Afin de résoudre l'erreur, vous devez :

• Mettre en place un processus de qualification client et éviter de perdre du temps et de l'argent,
• Suivre le processus de qualification,
• Mettre en œuvre l'étape de qualification dans,
• Ajouter des champs de caractéristiques du portrait public cible dans CRM,
• Interdire le passage d'une étape à l'autre dans CRM sans remplir les champs de caractéristiques.

Augmenter les ventes pendant une crise : 3 façons de travailler avec les clients actuels

Une augmentation des ventes pendant une crise peut être « déclenchée » si vous retravaillez en profondeur la ressource que vous possédez déjà : votre clientèle actuelle. Si vous ne l’avez pas systématisé depuis longtemps, vous y trouverez peut-être une « mine d’or ». D'un côté, c'est bien, de l'autre, c'est triste, car il y a clairement une perte de profit.

Quoi qu’il en soit, la crise permettra de réparer les erreurs. Pour tirer le meilleur parti de votre clientèle actuelle, faites 2 choses.

1. Segmentez votre base pour avoir plusieurs groupes de clients. Cette segmentation devra s'appuyer sur les caractéristiques essentielles de chaque groupe, ce qui permettra de créer une offre unique et attractive pour chacun d'entre eux.

2. S'engager dans le retour des clients perdus. Pour cela, recherchez ces personnes dans la base de données, découvrez les raisons de leur refus du produit et déterminez comment les retourner : nouvelles conditions, promotion, cadeau, rendez-vous, juste un appel, etc.

Nous avons regardé le principal stratégies anti-crise et des outils. N’oubliez pas qu’un ralentissement économique n’est pas une raison de paniquer, mais une opportunité d’augmenter considérablement vos revenus.

Chaque entrepreneur de vente au détail recherche moyens efficaces pour augmenter les ventes et, par conséquent, augmenter la rentabilité de votre entreprise. Cela est particulièrement vrai en période d’instabilité financière, lorsque le pouvoir d’achat diminue fortement. Nous allons essayer de comprendre comment augmenter les ventes dans un magasin en cas de crise dans cet article.

Cartes de réduction

Vous vous demandez comment augmenter les ventes dans votre magasin de détail ? L'une des méthodes les plus courantes consiste à obtenir des coupons pour des remises permanentes. Bien sûr, dans ce cas, vous perdrez un certain pourcentage de profit, mais grâce à cela, davantage de clients apparaîtront dans le magasin et viendront à vous de la part de concurrents. En conséquence, le niveau des ventes augmentera rapidement.

Pour utiliser cette méthode, il suffit de développer un programme de remise efficace et d'obliger les salariés à offrir à chaque client une carte de réduction.

Nouvelle stratégie marketing

Voyons comment augmenter les ventes dans un magasin de détail sans perturber votre flux de travail. Pour apporter les changements nécessaires, vous devez réfléchir attentivement à votre nouvelle stratégie marketing. De nombreux entrepreneurs adhèrent à un certain système en la matière, qui a effectivement prouvé son efficacité.

Il comprend les étapes suivantes :

1. Analyser attentivement la situation du marché ;
2. Mettez en avant 10 avantages de votre produit ;
3. Définir tout faiblesses produits afin d’en faire davantage un avantage concurrentiel ;
4. Mettez-vous à la place de l'acheteur et réfléchissez à ce que vous aimeriez recevoir en plus ;
5. Définir segment de prix marchandises dans lesquelles votre clients potentiels faire habituellement du shopping;
6. Sur la base des données obtenues, développer un nouveau campagne publicitaire. N'oubliez pas de prendre en compte tous les changements survenus sur le marché pendant la crise.

De nos jours, il ne suffit plus de simplement mettre un produit dans les rayons et d’attendre que les gens l’achètent. Les acheteurs visitent plus souvent les points de vente où l'on leur propose une gamme suffisante de produits répondant à leurs besoins. Le directeur commercial doit tout faire pour qu'un client qui entre dans le magasin pour acheter du pain et du lait ressorte avec tout un panier de produits qu'il n'avait pas prévu d'acheter auparavant.

Intérêt monétaire

Pendant la crise, de nombreux entrepreneurs se posent la question de savoir comment augmenter les ventes en magasin afin de rester à flot. Les hommes d'affaires expérimentés utilisent pour cela diverses réductions.

Scheme : comment augmenter les ventes en magasin ?

L'option la plus courante concerne les remises sur les produits saisonniers ou sur les produits sur le point d'expirer. Grâce à cela, les propriétaires de magasins peuvent éviter des pertes financières. De plus, certains entrepreneurs introduisent des remises pour augmenter les ventes et la demande pour un produit particulier.

Un autre outil très attractif pour augmenter les ventes dans une épicerie sont les programmes de bonus et toutes sortes de promotions. Pour qu'ils puissent travailler en cas de crise, les salaires du personnel doivent être calculés en fonction du volume des ventes. Dans ce cas, les employés travailleront plus activement avec les clients.

Vendeurs compétents

Vous ne savez pas comment augmenter les ventes dans un magasin de vêtements ? Tout d’abord, embauchez du personnel compétent et spécialement formé. Les spécialistes pourront vendre même les choses auxquelles personne ne prête attention dans un magasin ordinaire. Ne lésinez jamais sur la qualité d’un service, car c’est un point très important et crucial.

Les magasins de vêtements sont souvent visités par des acheteurs à petit budget. Ils veulent acheter des vêtements de qualité pour peu d’argent, et vous devriez les y aider. Le vendeur doit convaincre le consommateur que les chaussures ne se déchireront pas au bout de trois jours et que le pantalon ne perdra pas son aspect original. Les spécialistes commerciaux pourront répondre à toutes vos questions, comparer la qualité et le coût différents modèles vêtements et expliquez pourquoi l'acheteur devrait acheter cet article en particulier. Apprendre à faire économiser de l'argent à vos clients améliorera considérablement la rentabilité de votre magasin.

Embauchez uniquement des vendeurs qui ont de l'expérience dans ce domaine et faites également tout pour motiver le personnel à obtenir des résultats élevés.

Tarifs

Dans cette situation, pour augmenter les ventes, il est nécessaire d'augmenter les prix jusqu'à le niveau requis. Après cela, vous pouvez proposer toutes sortes de remises ou de promotions pour attirer l’attention des consommateurs. Dans ce cas, ils n’auront aucun doute sur la qualité du produit que vous proposez.

Élargir notre clientèle

En période de crise, le pouvoir d’achat chute fortement. Par conséquent, de nombreux hommes d'affaires se demandent comment augmenter les ventes dans le magasin. vêtements pour femmes, car un tel produit pourrait se démoder et l'entreprise subirait des pertes importantes.

Les experts recommandent d'élargir clientèle, mais en même temps, le niveau du service client ne peut pas décliner. Si davantage de clients apparaissent dans le magasin, les employés seront surmenés et n'auront pas le temps de prêter suffisamment d'attention à chaque client, ce qui pourrait nuire à l'image de l'entreprise. Par conséquent, avant d’augmenter le flux de clients, réfléchissez d’abord à qui les servira. Ces recommandations devraient également être utilisées par les entrepreneurs qui souhaitent savoir comment augmenter les ventes dans une épicerie. N'oubliez pas que les consommateurs modernes font leurs courses où ils se voient proposer un service de qualité et des prix abordables.

Publicité

Pour réussir, il est nécessaire de définir et de développer correctement une campagne publicitaire compétente.

Si vos frais de publicité ne sont pas rentables, vous avez fait quelque chose de mal. Selon les experts, dans de nombreux cas, la publicité n’est pas pratique. Si le niveau des ventes n'augmente pas, abandonnez la publicité massive des produits et changez de toute urgence de tactique. Pour trouver de nouvelles solutions, demandez l’aide de spécialistes ou utilisez vos propres connaissances. Essayez de changer tout ce qui ne répond pas à vos attentes.

Calme

Sur la base des résultats de nombreux recherche scientifique, une personne stressée commet de nombreuses erreurs. Par conséquent, si votre entreprise est en panne, restez tout d’abord calme. Pendant une crise, l’économie ne cesse pas de fonctionner, il n’y a donc pas lieu de paniquer. Bien sûr, certaines entreprises licencient ou ferment leurs portes, mais cela ne signifie pas que les gens ne mangeront pas, ne s'habilleront pas ou n'assisteront pas à divers événements culturels.

Par conséquent, si les ventes dans votre magasin ont fortement chuté, essayez de modifier l'assortiment en remplaçant marchandises chères plus bon marché. Après un certain temps, les acheteurs reprendront leurs esprits et se tourneront à nouveau vers des produits à prix moyen. Pensez également à lui demander de soutenir votre entreprise commerciale. Par exemple, vous pouvez organiser votre propre ferme d'élevage ou votre propre atelier de confection. Tout dépend de vos compétences et de vos préférences.

Demandez l'aide de financiers expérimentés qui vous conseilleront pour pouvoir investir une partie des bénéfices dans le développement de votre entreprise.

Ambiance chaleureuse

Les consommateurs potentiels visitent plus souvent les magasins offrant des conditions de shopping confortables. Par conséquent, avant cela, assurez-vous qu'il y a de la place pour une salle de jeux. Pendant que les enfants jouent, les parents peuvent examiner calmement le produit et faire achats nécessaires. C'est l'un des moyens les plus courants d'augmenter les ventes dans un magasin de vêtements pour enfants. Sauf salle de jeux, vous pouvez également ouvrir un petit café pour enfants qui attirera les jeunes visiteurs et leurs parents.

Augmenter la facture moyenne

Comment sont calculés les volumes de ventes en magasin ? Bien sûr, lors de contrôles quotidiens.

Le montant moyen du chèque peut être augmenté des manières suivantes :

• Offrir aux consommateurs une variété de produits connexes. De telles petites choses améliorent considérablement le tableau global des ventes et entraînent une augmentation significative des ventes ;
• Pour inciter les clients à faire des achats plus importants, affichez les produits associés sur un seul présentoir : dentifrices avec brosses, poudres à laver avec des produits de rinçage, etc. ;

Faire des affaires - pas une tâche facile. Et quand nous parlons de sur la gestion d'une entreprise pendant une crise, tous les entrepreneurs ne seront pas en mesure de faire face à une telle situation. Quiconque investit non seulement des ressources financières dans son entreprise, mais aussi toute son âme, souhaite bien sûr que son entreprise prospère. Et pour développement réussi En affaires, il est important non seulement de « rester à flot », mais aussi de réaliser des bénéfices suffisants. Pour ce faire, vous devez être en mesure d’augmenter les ventes de votre entreprise.

Utiliser les méthodes nécessaires pour augmenter les ventes

Le commerce de détail est particulièrement difficile en période d’instabilité financière. Après tout, augmenter les ventes dans un magasin de détail devient presque impossible. Mais il existe des mesures grâce auxquelles tout ce qui est impossible devient possible.

Marketing actif

Dans des conditions d'instabilité financière, les entreprises ne disposent généralement pas de fonds supplémentaires qui pourraient être consacrés à la publicité de l'établissement et à d'autres méthodes coûteuses pour attirer la clientèle.

Avant d'adopter des méthodes spécifiques dans la pratique, il convient d'analyser attentivement la situation qui évolue sur le marché.

L'entrepreneur doit déterminer :

• avantages et caractéristiques de votre produit ;
• vos avantages par rapport aux autres entrepreneurs ;
• les défauts du produit et essayer d'en faire les principaux « points forts » ;
• regardez votre entreprise de l'extérieur - à travers les yeux des consommateurs et comprenez ce qui y manque ;
• la couche sociale de la population pour laquelle le produit vendu est conçu - ses capacités financières, ainsi que ses préférences lors des achats ;
• certains prix conçus pour des acheteurs potentiels spécifiques - la même couche sociale spécifique.

Mettez l’accent sur les avantages de votre produit

Une fois que tous les points ci-dessus ont été soigneusement réfléchis, vous devriez commencer à promouvoir votre entreprise. Pour ce faire, vous devez décider de l'option qui convient à une institution particulière. Pour aider votre entreprise à prospérer et à augmenter les ventes dans votre magasin de détail, vous devez vous en tenir à certaines activités visant à augmenter les ventes et ne pas essayer toutes les options possibles en même temps.

Diverses techniques pour augmenter les ventes

Il ne dépend que d'une politique de marketing bien structurée que tel ou tel magasin fonctionnera ou fermera aux premières difficultés. Il existe plusieurs méthodes qui peuvent être utilisées pour augmenter les ventes dans le commerce de détail.

Des étiquettes de prix lumineuses indiquant que les promotions attireront les acheteurs

Les acheteurs potentiels feront certainement attention aux grandes étiquettes de prix lumineuses, qui contiendront les inscriptions suivantes : « promotion », « offre spéciale », « 2 pour le prix de 1 », etc.

Toutes les méthodes ci-dessus pour augmenter les ventes fonctionnent très bien même en cas de difficultés financières sur le marché et garantissent la prospérité de tout type de commerce.

En affaires, il est très important de ne pas se laisser oublier. Il existe un grand nombre de moyens supplémentaires pour améliorer considérablement votre entreprise.

1. Les clients qui n’ont pas visité votre magasin depuis longtemps doivent être rappelés. Cela pourrait être coup de fil, e-mail, message dont le motif pourrait être une promotion, l'introduction de nouveaux produits dans l'assortiment, une invitation à un tirage au sort, etc. En règle générale, les gens réagissent très rapidement à de telles offres et la plupart de ceux qui ont été informés d'un événement organisé dans l'établissement s'y rendront certainement le même jour.
2. Ouvrez votre propre site Web et créez un catalogue avec des produits pouvant être achetés dans votre magasin. La vente via Internet est la plus demandée, car elle est très rapide et pratique.
3. Annoncez votre magasin le plus de diverses manières et dans les endroits les plus insolites, puisque c'est précisément de cette publicité qu'on se souvient généralement.
4. Vous pouvez organiser une sorte de compétition entre le personnel en activité. Laissez-les exprimer leur avis sur les innovations possibles dans le magasin et en suggérer de nouvelles options inhabituelles ventes de certains biens. Le salarié dont l'idée apportera effectivement plus de revenus à l'établissement peut recevoir des primes ajoutées à son salaire. Ainsi, le personnel aura intérêt à vendre le plus possible, car son salaire en dépendra.
5. Promotions apportent également de bons résultats.
6. En achetant pour un certain montant, vous pouvez apaiser les clients avec des cadeaux agréables. Et. Il s'agit peut-être de petites choses (même l'emballage d'éponges de cuisine), mais les clients seront ravis de cette attention et reviendront certainement au magasin.
7. La psychologie est importante dans le trading. Parfois, pour pousser une personne à acheter, il faut lui permettre de sentir le produit entre ses mains, de le regarder, de l'essayer. Dans les magasins de cosmétiques, par exemple, les premiers « essais routiers » gratuits sont populaires. Les cosmétiques sont ouverts et disposés sur un stand spécial, où chaque femme peut les essayer, se maquiller et voir si telle ou telle couleur, ton, etc. lui convient. De telles techniques sont très efficaces en pratique.

Qu'est-ce qu'un système CRM et que fournit-il ?

Un système CRM est une méthode d'interaction avec les clients qui vous permet d'augmenter la rentabilité d'une entreprise grâce à un travail compétent avec des clients potentiels. Ce travail repose sur une « communication » correcte avec le client et sur son service, qui s'effectue également par étapes :

Établir des relations avec chaque client

• établir le contact avec l'acheteur;
• une clarification de ce qu'ils souhaitent acheter exactement ;
• acceptation et traitement des commandes ;
• respect de toutes les exigences et livraison des marchandises ;
• service après-vente ;
• poursuivre le travail avec les clients.

Mais quel que soit le succès, aucun magasin n'obtiendra des résultats commerciaux époustouflants s'il ne dispose pas d'un système de vente personnel et n'analyse pas ses activités de temps en temps.

Des outils qui peuvent vous aider à augmenter vos profits

Le commerce de détail a ses propres défis et il n'est pas facile d'y parvenir. En plus des méthodes ci-dessus, il existe des outils qui sont les leaders incontestés parmi toutes les méthodes connues pour augmenter les profits :

1. Vente incitative– proposer des produits supplémentaires au produit principal moyennant des frais supplémentaires. Dans le même temps, le coût d'un produit secondaire ne doit pas être trop élevé et ressembler à une bagatelle agréable. Par exemple, lors de l’achat d’un aquarium, vous pouvez offrir un paquet de galets marins à un prix privilégié.
2. "Limite d'achat"— les clients qui effectuent un achat pour un certain montant, qui dépend uniquement du propriétaire de l'établissement, reçoivent une livraison aux frais du magasin, une sorte de cadeau ou un coupon de participation au tirage au sort.
3. Au lieu d'argent pour la monnaie, les clients reçoivent des biens- cela peut être des bonbons, des allumettes, du chewing-gum, absolument n'importe quoi, sauf de l'argent, bien sûr. Cette méthode permet également d’augmenter les profits.
4. Application des étiquettes de prix différentes couleurs – lorsqu'un produit atteint sa date de péremption, il est vendu à un prix réduit, comme l'indiquent des étiquettes de prix multicolores.
5. Coupons de réduction limité à une certaine période - cette technique apporte des résultats significatifs, puisque acheteurs potentiels Ils sont pressés d'utiliser leur coupon tant que cela est possible.
6. Retour des marchandises dans les cas où l'acheteur n'en est pas satisfait de quelque manière que ce soit– équivaut à retourner la marchandise dans les deux semaines à compter de la date d’achat. Cela n'affecte en rien le magasin et l'établissement inspire plus de confiance aux gens et, par conséquent, le désir d'acheter des produits ici.
7. Dans certains magasins de détail utiliser des indices sur les étiquettes de prix. En plus du coût d'un produit spécifique, ils incluent des achats connexes qu'il ne faut pas oublier, incitant ainsi les gens à effectuer un autre achat.