Faut-il changer votre approche commerciale ? Si oui, comment ? Quels outils de promotion des ventes sont aujourd’hui plus demandés qu’avant ? Comment vendre en temps de crise ? Nous ouvrons une nouvelle discussion sur le site, et les premiers à répondre à ces questions sont :

• Ainur Safin, spécialiste du marketing expérimenté et expert en augmentation des ventes ;
• Chef du département des ventes B2B avec plus de dix ans d'expérience Alexey Gavrilov et
• directeur affaires en ligne et Maxime Sundalov.

Comparons les opinions de personnes ayant des expériences aussi différentes afin d'avoir une idée la plus complète possible sur la façon de réussir à vendre en temps de crise.

Ainur Safin : Les acheteurs continuent de rechercher des avantages, de la fiabilité, des garanties, mais deviennent plus prudents dans leur choix

Ainur Safin, directeur de l'agence de marketing « Exilem », spécialiste de l'augmentation des ventes, auteur du livre « 111 façons d'augmenter les ventes sans augmenter les coûts », estime que la psychologie de base de l'acheteur est inchangée, mais en période de crise, l'achat les changements de comportement, auxquels les techniques de vente doivent être adaptées.

Ainur Safin : La psychologie profonde des gens ne change pratiquement pas - qu'il s'agisse d'une crise ou d'une époque « bien nourrie ». Les gens recherchent également leur propre bénéfice, évaluent à qui (quel vendeur) on peut faire confiance et à qui on ne peut pas faire confiance, se fient aux opinions d'amis et de connaissances, etc. Par conséquent, les remises, les promotions, les concours, la preuve sociale (avis, cas) ont fonctionné et continuent de fonctionner.

Une autre chose est qu’en temps de crise, les revenus des gens changent, le risque de perdre leur emploi augmente, les prix augmentent alors que les revenus restent inchangés, et d’autres choses désagréables se produisent qui affectent le comportement des consommateurs. Ils continuent de rechercher des avantages, de la fiabilité, des garanties, mais deviennent plus prudents dans leurs choix. Par conséquent, vous devez comprendre comment ces facteurs affectent votre public cible et ajustez votre stratégie en conséquence.

Si vos clients dépensaient facilement, par exemple, plusieurs milliers de roubles pour une jupe ou une veste légère, certains d'entre eux achèteront désormais quelque chose de moins cher, certains mettront à jour leur garde-robe moins souvent et certains achèteront au même prix, mais soyez plus prudent dans votre choix. Et chaque catégorie nécessite sa propre approche.

Un exemple d’adaptation réussie des ventes en période de crise

Pour un de nos clients (vente de produits pour le bain, construction de saunas), nous avons utilisé des tactiques simples mais efficaces, qui ont donné de bons résultats : pour plusieurs produits populaires ils l'ont dit très prix avantageux(moins cher que ses principaux concurrents) afin d'attirer les clients en sortie. Nous avons fait de la publicité sur plusieurs canaux (flyers, publicité contextuelle). En outre, l'éducation et la formation des vendeurs ont joué un rôle important. Leur tâche consistait, d'une part, à proposer à l'entreprise un produit analogue plus rentable que celui annoncé, et d'autre part, à vendre des produits connexes, augmentant ainsi la facture moyenne. Ainsi, nous avons attiré ceux qui voulaient économiser de l'argent, et au détriment travail compétent les vendeurs vendaient davantage à ceux qui étaient prêts à se séparer de plus d’argent.

Nous avons également préparé un article détaillé (essentiellement des instructions) intitulé « 10 erreurs critiques lors de la construction d'un sauna », dans lequel ils décrivent clairement, à l'aide de photographies, les pièges et les dangers qu'un client peut rencontrer lorsqu'il commande un sauna à des amateurs et à des personnes minables, ainsi que les coûts supplémentaires que cela peut entraîner. Ainsi, nous avons élaboré le facteur de confiance dans l'entreprise et ses spécialistes. Habituellement, la décision de construire un sauna n'est pas prise dès le premier contact, donc laisser un tel mini-livre à un client potentiel pour qu'il y « réfléchisse » après la première visite a contribué à augmenter la conversion des ventes.

Alexey Gavrilov : En période de crise, les clients commencent à rechercher un nouveau fournisseur plus fiable, et les outils permettant d'attirer de nouveaux clients sont utiles ici

Alexeï Gavrilov, chef du département commercial du Centre d'équipement et de technologie informatiques de Perm, est convaincu que la crise ouvre des opportunités d'attirer de nouveaux clients à ceux qui ne restent pas les bras croisés et ne développent pas activement leurs ventes pendant la crise.

Alexeï Gavrilov : Vous avez raison, aujourd'hui les anciens outils de vente ne fonctionnent plus. Si nous prenons le marché ventes au détail, les clients ont alors commencé à acheter uniquement ce dont ils avaient besoin. Et ici critère principal- prix. Le choix du client peut toujours être influencé par le professionnalisme et les capacités de communication du vendeur, mais depuis... Il existe peu de vendeurs de ce type et il n’est pas rentable pour les entreprises de les développer ; le prix passe toujours en premier.

Les outils pour attirer les clients fonctionnent également, comme Internet, les recommandations d'amis, la proximité du domicile, etc. L'efficacité des outils varie dans chaque cas spécifique.

Si nous prenons le marché des ventes aux entreprises, alors fondamentalement, rien n'y a changé : les clients travaillent principalement avec des entreprises avec lesquelles ils sont déjà habitués et ne veulent rien changer. Mais dans les conditions actuelles, certaines entreprises ont la possibilité de conquérir une partie du marché auprès de leurs concurrents.

Cela est dû au fait que de nombreux fournisseurs de biens ou de services continuent de fonctionner selon l'ancienne méthode, c'est-à-dire ne s'engagent pas à attirer de nouveaux clients, alors que leurs revenus diminuent en raison des coupes budgétaires pour la plupart des clients. Et lorsque les revenus diminuent, les salaires des employés diminuent, la motivation diminue et un roulement de personnel se produit. Les clients le voient et commencent à réfléchir à la fiabilité du fournisseur. Et si des difficultés surviennent concernant la qualité ou les délais de livraison, les clients commencent alors à rechercher un nouveau fournisseur plus fiable.

C’est ici qu’entrent en scène ceux qui savent s’exprimer et qui ont une bonne réputation. Et c'est là que les outils permettant d'attirer de nouveaux clients sont utiles, tels que la publicité en ligne, les recommandations, le démarchage téléphonique et bien plus encore.

Aujourd’hui, nous devons comprendre l’essentiel : ceux qui restent assis et ne changent rien, leur fin est prévisible ; ceux qui se développent et agissent activement grandissent et prospèrent. Il est révolu le temps où l’on pouvait vivre longtemps grâce à un seul gros client.

Maxim Sundalov : ceux dont la stratégie est « vendre et oublier » céderont la place aux entreprises qui résolvent les problèmes des consommateurs

Maxim Sundalov, directeur de la société d'enseignement de l'anglais en ligne EnglishDom, estime que la réponse à la question « Comment vendre en temps de crise » réside dans l'étude et la résolution des problèmes des clients.

L’économie, comme le monde dans son ensemble, est dynamique. Vous ne pouvez pas rester en équilibre tout le temps ; soit vous vous développez, soit vous vous dégradez. La crise et les nouvelles réalités du marché constituent donc une grande opportunité de développement. Les préférences des consommateurs et les budgets évoluent, et les entreprises doivent évoluer en conséquence. Pour certains, une crise est une période dorée pour la croissance, mais pour d’autres, c’est un véritable cauchemar et une épreuve de force.

Dans des conditions d'incertitude économique, les gens essaient d'économiser de l'argent, de dépenser de l'argent de manière plus rationnelle et uniquement pour l'essentiel. Le consommateur n'achète pas tout ce qu'il cherche, mais pèse soigneusement sa décision, fixe des priorités et étudie l'offre du marché.

Il ne sera pas possible de tout vendre à tout le monde, de vendre des biens et des services de mauvaise qualité à un prix élevé. Ceux dont la stratégie est de « vendre et oublier » céderont la place aux entreprises qui résolvent les problèmes des consommateurs, se soucient de leurs clients et les conseillent. meilleures solutions. Besoins de l'entreprise :

• augmenter le chèque moyen ;
• augmenter cycle de vie client;
• rechercher les avantages supplémentaires qu'il peut apporter aux consommateurs ;
• améliorer le professionnalisme de vos collaborateurs ;
• améliorer la qualité des services/produits ;
• optimiser les coûts ;
• et bien sûr, il faut prendre des risques.

Des idées et innovations intéressantes vous aideront à vous démarquer sur le marché et à trouver votre niche.

Pour nous, l'école English Dom Skype, la crise est une excellente opportunité d'augmenter nos revenus et de renforcer notre activité. Les gens ont peur du chômage, envisagent de partir à l'étranger et pour cela ils ont besoin de l'anglais. L'apprendre avec nous coûte beaucoup moins cher que d'aller dans une école hors ligne, et nos étudiants bénéficient de nombreux avantages sous la forme d'un gain de temps sur les déplacements, de clubs de conversation gratuits et d'un cours interactif.

Quels outils de promotion des ventes sont aujourd’hui plus demandés qu’auparavant ?

Nous sommes une entreprise en ligne et pouvons vous parler des outils en ligne. Il en existe désormais un grand nombre : un ciblage étroit et des analyses avancées permettent d'interagir de manière très subtile avec le public, en lui offrant exactement « ce qu'il faut ». Usage publicité contextuelle acquiert déjà le niveau de l'art, et une page de destination de haute qualité, sur laquelle il n'y a rien de superflu, de contenu intéressant et utile, augmente la conversion. Grâce au remarketing et au retargeting, newsletters par courrier électronique et les réseaux sociaux, l'interaction avec les clients potentiels et existants ne s'arrête pas après la visite du site/l'achat, mais se poursuit indéfiniment.

Les clients doivent être captivés et surpris. Pour ce faire, nous avons imaginé un cours d'anglais interactif en shareware avec des éléments de gamification. L'utilisateur apprend et pratique l'anglais sur notre site englishdom.com de manière absolument gratuite, pour accomplir certaines tâches, il reçoit des bonus, divers badges et autocollants, voit ses statistiques et peut inviter des amis. Tout cela rend le processus d’apprentissage amusant et facile, augmente la fidélité des clients et nous aide à attirer encore plus d’étudiants.

Comment répondre à la question Comment vendre en temps de crise ? Nous vous invitons à participer

Illustration par Freedigitalphotos.net

Crise, crise, crise ! Désormais, nous n'entendons parler que de lui. Et comme nos clients sont entièrement des entrepreneurs, nous entendons aussi constamment la même chose : « Les ventes chutent !

Les clients n'ont pas d'argent ! Il n’y a pas de clients non plus ! Et la principale question qui se pose désormais est de savoir comment augmenter les ventes en temps de crise ? Comment? Comment? Changez et accélérez !

Encore cette crise...

Oui, malheureusement les années 90 sont révolues, les années 2000 sont révolues. Beaucoup de gens veulent étudier propre entreprise, et le marché n’est plus aussi vaste qu’avant.

Et en période de crise, cela diminue également. C’est pourquoi mon dicton préféré « Ce n’est plus le grand qui est petit qui engloutit le grand, mais le rapide qui est lent » devient plus que jamais d’actualité.

Hourra! Oui, je suis plus rapide

Et c'est vrai. Plus vite votre entreprise peut : modifier les prix des biens/services.

Et aussi changer les employés inefficaces, trouver une nouvelle gamme de produits, plus vite vous vous démarquerez de vos concurrents ou même augmenterez vos ventes en cas de crise.

Dans cet article, j'ai donné un très bon exemple de notre client, qui, avant la crise, a licencié tous ses anciens employés et en a embauché de nouveaux.

À mon avis, ce n’est même pas un grand exemple d’accélération dans une crise, mais dans un moment d’avant-crise, ce qui pour moi l’égale simplement à l’Oracle de Delphes. Alors assurez-vous de le lire

Mais assez de philosophie...

Voyons exactement comment et ce qu'il faut faire pour augmenter les ventes pendant une crise. Au détail et en gros.

Il existe 2 façons éprouvées d'augmenter les ventes pendant une crise, qui sont utilisées ensemble ou séparément :

1. Réduire les coûts
2. Réduire les prix

Même si je suis entièrement d’accord sur la réduction des coûts, je ne suis pas d’accord sur le dumping. La baisse des prix, surtout en période de crise, n’a jamais apporté de bénéfice à personne. Il existe des moyens plus intéressants...

Augmenter les ventes : 8 outils

À première vue, il semble que rien ne vous sauvera en cas de crise, mais il existe une issue. Je vais maintenant vous parler des principaux outils et de la manière dont ils peuvent influencer l'augmentation des ventes.

Je vous préviens tout de suite, vous connaissez très bien ces outils. Alors commençons.

1. Produit

Tout d’abord, vous devez trouver un autre fournisseur proposant une gamme de produits similaire et moins chère (d’ailleurs, j’ai récemment entendu à la radio que dire « gamme de produits » était faux.

Nous devrions dire « gamme de produits », mais c’est d’ailleurs vrai. De cette façon, vous pouvez conquérir une nouvelle niche.

Un bon exemple est le fabricant plafonds suspendus ici à Irkoutsk. Ils ont toujours été dans le segment haut de gamme.

Cependant, avant la crise, une direction distincte avait été identifiée : le commerce de gros bon marché, avec prix bas, des garanties minimales et un service tout simplement dégoûtant (comme le disait le propriétaire : « Pour qu'une personne comprenne clairement d'où elle vient ! »)

Et vous savez, c'est parti ! A tel point que cette direction représente désormais jusqu'à 30% de leur chiffre d'affaires !

En option, fabriquez également un produit bon marché-moyen-cher si vous n'en aviez qu'un de taille moyenne.

Grâce à cela, vous pourrez élargir votre marché de vente et, peut-être, une réduction des ventes dans un segment se produira-t-elle inaperçue pour vous, grâce à une augmentation des ventes dans un autre.

À titre d'exemple, je donne une image de la façon dont nous avons montré sur le site Web d'un de nos clients qu'il avait du papier peint pour tous les goûts, en commençant par le moins cher (les prix, pour être honnête, ne pourraient pas être moins chers).

2. Prix

Le moyen le plus simple de maintenir les ventes pendant une crise n'est pas de réduire le prix, mais de le laisser au même niveau.

Apprenez simplement à vos vendeurs/directeurs commerciaux comment vendre normalement.

Montrez vos avantages concurrentiels, travaillez-y ou « ajoutez-y verbalement » de nouvelles qualités (je pense que l'article ci-dessous vous y aidera).

Je sais que faire cela sera extrêmement difficile. Après tout, quelle est l’arme la plus importante d’un mauvais vendeur (lire : paresseux) ? Droite! Réductions ! C'est pourquoi ils vous convaincront de réduire le prix :

1. Les concurrents ont des prix plus bas ;
2. Les clients exigent des réductions, sinon ils partiront ;
3. Nous ne pouvons pas vendre à des prix aussi élevés ;
4. Et un million d'autres raisons.

Important! N’acceptez pas cela et ne suivez pas la volonté de vos managers de baisser le prix.

Avec une telle stratégie, le volume des ventes en période de crise peut augmenter légèrement, mais il est peu probable que les bénéfices augmentent avec cette approche. Par conséquent, laissez le prix au même niveau.

3. Scénarios

Répondez à une seule question. Avez-vous des scripts de vente pour les managers ? Si oui, depuis combien de temps les avez-vous mis à jour ?

Vous ne le croirez pas, mais dans ce domaine, les gens commandent de plus en plus de scripts pour vendre des produits sur les réseaux sociaux.

Ce qui confirme une fois de plus que seuls ceux qui surmonteront rapidement la crise pourront gagner. Et encore une question. Depuis combien de temps avez-vous modifié vos supports de présentation ?

4. Automatisation

Rendre tous les employés responsables. De plus, faites-les à la fois quotidiennement et hebdomadairement (je ne parle même pas de mensuel, a priori cela devrait l’être).

Assurez-vous de mettre en œuvre divers rappels automatiques et de surveiller leur mise en œuvre. Optimiser les processus métier.

Comment? Très simple. Par exemple, un comptable peut soumettre tous les documents d'un client à un responsable dans Bitrix 24, au lieu de Skype (un de nos clients est passé à un tel système et ne pourrait pas être plus heureux).

N’oubliez pas que dans toute crise, le chaos l’emporte.

Et si vous implémentez dans votre entreprise non seulement le CRM, mais l'ensemble du système, vous vous retrouverez de la tête et des épaules au-dessus (et avec plus de succès) de 80 % des petites et moyennes entreprises.

NOUS SOMMES DÉJÀ PLUS DE 29 000 personnes.
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5. Esprit d'équipe

Il n’y a aucun moyen de contourner ce problème. Si vos collaborateurs ne parlent constamment que du fait que le taux de change dollar/euro augmente, que la crise s'aggrave, que les clients n'achètent rien, alors aussi drôle que cela puisse paraître, ce sera le cas dans votre entreprise.

Les discours de motivation et l’esprit d’équipe pour la victoire sont donc désormais votre principale préoccupation. Pour paraphraser phrase célèbre, alors il n'y a pas de mauvais employés dans l'équipe, seulement des employés sous-motivés.

6. Motivation

Il est temps d'augmenter les salaires. Et je ne plaisante plus du tout maintenant. Naturellement, je parle de tous ces intérêts et primes, mais pas de la partie salaire.

Donnez à votre employé la possibilité de gagner plus, mais seulement s'il vend. N’oubliez pas que les gens sont habitués à recevoir de l’argent pour leur travail et non des promesses d’une vie meilleure.

Vos collaborateurs l'ont déjà fait ? Eh bien, super ! Ajoutez un nouveau bonus pour un certain nombre de nouveaux clients ou un bonus pour augmenter la facture moyenne.

De plus, n’oubliez pas que les employés sont aussi des personnes et qu’ils aiment jouer avec eux. Maintenant, je ne parle pas sur un ton dédaigneux, mais de, par exemple.

Le directeur commercial/vendeur qui fera le plus gros chèque de la semaine se rendra dans un camping pour le week-end aux frais de l'entreprise (d'ailleurs, vous pouvez acheter sur Biglione sans frais importants pour votre portefeuille).

Une fois toutes les deux ou trois semaines, mettez à jour les raisons des concours et les employés s'y habitueront et commenceront à concourir pour les prix avec plus de volonté et de plaisir.

7. Personnel

C'est plus difficile avec le personnel. J'ai préparé plusieurs recommandations pour augmenter l'efficacité et les niveaux de ventes, même en temps de crise.

Développer et former. Oui, il est temps d'investir dans les employés. Formez-les à la vente, organisez des formations et des séminaires, embauchez et invitez des formateurs en vente.

Et assurez-vous de tester en utilisant le matériel que vous avez couvert. Tant à l’écrit qu’à l’oral. Sinon, toutes ces formations resteront des rendez-vous ludiques pour vos collaborateurs, et non une mine d'informations utiles ;

Apprenez à évaluer les employés. Saisissez les critères de performance des employés dont vous avez besoin (par exemple, que vous n'avez sûrement jamais évalués) et résumez-les hebdomadairement ou mensuellement.

Dites adieu aux sous-performants. Aussi dur que cela puisse paraître, vous devez dire au revoir aux employés et à tous ceux qui portent atteinte à votre autorité dans l'entreprise.

Pourquoi avez-vous besoin d’employés dans votre entreprise qui ne font que se plaindre de la crise, du taux de change du dollar, au lieu de vendre ?

Embauchez des professionnels. Il y a actuellement beaucoup d'employés sur le marché. Et d'ailleurs, vous avez tort de penser que seuls les mauvais travailleurs recherchent du travail, parmi lesquels de nombreux professionnels ont perdu leur carrière à cause d'une fermeture d'entreprise ou de licenciements. Ce sont ceux que vous devez saisir.

8. Chef

J'ai laissé la chose la plus délicieuse - toi - pour le dessert. Oui, vous avez bien entendu, nous allons maintenant parler de comment vous simplifier la vie.

Oui, comme je l’ai écrit, il n’y aura pas d’argent facile. Vous devrez travailler dur. Levez-vous plus tôt, couchez-vous plus tard et travaillez davantage.

Déléguez tous les petits travaux à des employés ou externalisez (par exemple, vous pouvez facilement vous organiser) et passez à des choses plus importantes.

Ce qui sera le plus important dans votre entreprise est facile à comprendre. Asseyez-vous quelques minutes et réfléchissez à ce qui vous passionne le plus dans votre entreprise. Faites attention là d'abord.

En bref sur l'essentiel

Oui, tout cela semble compliqué, mais faisons le calcul. Si on travaille sur chaque point à seulement 5%.

Nous ajouterons de nouveaux scripts pour modifier le système de motivation du personnel, ajouter Système CRM et nous obligeons le personnel non seulement à y entrer occasionnellement, mais même à l'utiliser avec compétence, alors :

1,05 à la puissance huitième = 1,48. L'augmentation sera de près de 50 % !

Et si chaque point est calculé à hauteur de 10 %, alors l'augmentation sera supérieure à 100 % ! J'ai répondu à votre question : comment augmenter ses ventes en temps de crise ? 😉

Et si vous obtenez une multiplication par 2 des ventes dans votre entreprise alors que vos concurrents font du dumping (et qu'à la fin ils feront très probablement faillite), je pense que vous pouvez vous dire en toute sécurité que vous avez fait un excellent travail !

En guise d'introduction...

Dans des conditions commerciales normales pour l'offre de biens et de services et avec une économie plus ou moins stable, toute entreprise doit cependant tenir compte d'une concurrence féroce sur le marché. À cet égard, vous devez résoudre un certain nombre de problèmes pour promouvoir votre produit et élargir votre secteur de marché. En fin de compte, l'entreprise développe sa tactique et sa stratégie commerciale dans le contexte de la relation « vendeur-acheteur ».

Dans des conditions de crise et d'instabilité, la tâche d'augmentation des ventes est compliquée par l'exode de clients potentiels et leur transition vers des biens et services moins chers. Le facteur prix commence à dominer dans l’esprit des clients.

À cet égard, la motivation de l’acheteur/client potentiel joue un rôle important. Plus précisément, c'est l'art de l'attirer efficacement, en lui faisant croire dans la nécessité d'acheter un produit/service auprès de cette entreprise en particulier.

La science de la motivation comprend tous les types de publicité, de la publicité passive (panneaux d'affichage extérieurs, panneaux, etc.) à la communication la plus active - personnelle avec le client.

De plus, cette dernière se compose généralement de deux phases :

1. communication visuelle
2. communications directes.

Nous accorderons une attention plus détaillée à ces types de motivation dans notre article.

Qu'est-ce que la communication visuelle ?

Regardons un exemple.

Un homme est entré dans un magasin pour regarder des produits susceptibles de l’intéresser. Dans un premier temps, le client n'est pas enclin à effectuer des achats tout de suite, car il n'a pas encore développé la motivation appropriée.

Ainsi, lorsqu’il entre dans un magasin, la première chose qu’il fait est de se familiariser VISUELLEMENT avec le produit ou le service. Son attention est attirée sur la conception du produit (son aspect, son emballage, son emplacement, son étiquette de prix), le prix affiché, les éventuelles réductions et offres spéciales côte à côte sur des livrets séparés.

Après s'être familiarisé VISUELLEMENT, le client potentiel évalue mentalement le produit/service et se fait une première idée à ce sujet, qui constitue ensuite la base de la motivation d'achat.

Il est très important de comprendre que tout cela (conception du produit, présentation des prix et disponibilité d'offres spéciales) est le principal moyen de communication avec le client, la base d'une communication directe ultérieure.

Nous examinerons ci-dessous de plus près les moyens de présenter un prix et de le maintenir en cas de crise sans compromettre la motivation du client...

Quelques mots sur la communication directe entre vendeur et acheteur.

Sur à ce stade les problèmes suivants sont résolus :

1. De qui doit venir l’initiative du premier mot ?
2. Comment un vendeur doit-il se présenter correctement ?
3. Comment un vendeur doit-il bien nouer un dialogue avec un acheteur et mettre en œuvre une motivation efficace ?

Initiative du premier mot

Lorsqu'on examine le problème de l'origine de l'initiative, il convient de prendre en compte la variété des modes de manifestation. Vous ne devez en aucun cas utiliser certains modèles de comportement.

Chaque personne est individuelle et a donc besoin d'une approche individuelle. Si le client commence à remarquer une sorte de manque de sincérité, de faux-semblant ou de comportement stéréotypé de la part du vendeur, il perd généralement tout intérêt pour le produit, soupçonnant qu'il veut lui imposer un produit cher et de mauvaise qualité.

Que faut-il faire ?

Tout d'abord, le vendeur avec toute son apparence et sa présence doit exprimer sa disposition envers l'acheteur et une ambiance conviviale. L'apparence du vendeur, son attention visuelle et sa présence à proximité doivent indiquer que le vendeur n'est pas indifférent à l'acheteur et à sa RECHERCHE !

Il est inacceptable que le vendeur s'éloigne de lui au moment de la connaissance visuelle du produit, mène des conversations avec d'autres vendeurs ou connaissances ou poursuive des conversations téléphoniques.

De plus, si les marchandises sont acceptées, le vendeur doit s'excuser poliment auprès des acheteurs et leur demander d'attendre un peu.

Après avoir soigneusement examiné visuellement l’intérêt du client, le vendeur doit lui proposer son aide avec habileté, discrétion et calme. Des questions telles que « Puis-je vous aider ? » ou "Que cherchez-vous?", ou "Dois-je vous suggérer quelque chose?" sont les pires !

Parce que ces questions dans le subconscient du client sont associées à une tentative d'humilier sa dignité et de sous-estimation, et provoquent donc plus souvent des protestations : « Eh bien, je peux le gérer moi-même ! », « Je sais ce que je cherche ! », « Suis-je analphabète ? .

Il est préférable d'approcher l'acheteur avec des questions ou des suggestions neutres : « Ce chemisier que vous envisagez est vraiment bonne qualité, malgré le prix bas", "Ce rasoir électrique est demandé depuis longtemps", " Tuile cette entreprise a très bien fait ses preuves », « Souhaitez-vous un manteau exactement de ce style ou puis-je vous proposer autre chose ? et ainsi de suite.

Il y a des cas où l'acheteur est très proactif, donc le premier mot lui appartient. Le vendeur ne doit alors pas se perdre et rester à l'écart. Il doit construire le bon dialogue pour ne pas éteindre l’intérêt du client.

Se présenter

Très souvent, les vendeurs oublient qu’ils font eux-mêmes la publicité d’un produit/service. Imaginez une situation : un client entre chez le coiffeur pour se faire couper les cheveux et voit un homme debout devant lui avec un pantalon non repassé, un tablier qui n'est pas de la meilleure fraîcheur et des cheveux hirsutes sur la tête.

Y a-t-il un doute sur le fait que le désir de se faire couper les cheveux d'un tel maître disparaît rapidement ?

Ou un autre exemple.

L'entreprise vend des matériaux de construction. Le client était intéressé par un certain nombre d'articles sur les matériaux et le responsable l'a emmené à l'entrepôt. Dans le même temps, le manager ne prête pas attention au fait que son apparence laisse beaucoup à désirer ; la somnolence, l'apathie et la fatigue s'expriment sur son visage. En arrivant à l'entrepôt avec un acheteur, il se déplace lentement, répond aux questions à contrecœur, recherche longtemps les marchandises du poste spécifié et ne connaît pas les prix exacts.

L'acheteur ne peut s'empêcher de soupçonner qu'il aura des problèmes avec cette entreprise...

Et de nombreux exemples de ce type peuvent être cités. Par conséquent, non seulement l’apparence soignée et adaptée au statut du vendeur/gestionnaire est importante, mais aussi son humeur, son comportement, sa capacité à dialoguer et à maintenir l’intérêt du client au bon niveau.

Construire un dialogue avec la formation d'une motivation efficace

Pour mener un tel dialogue, le vendeur/gestionnaire doit être bien informé sur la qualité des biens et services, sur les avantages et les inconvénients de chaque type de produit, sur les fournisseurs et les fabricants, sur les avantages du CLIENT s'il effectue un achat en ce magasin/entreprise en particulier.

Vous ne pouvez pas compter sur le fait que le client ignorera les prix et la qualité des produits dans votre région. Vous devez prendre en compte les avantages des concurrents et pouvoir les neutraliser grâce aux avantages des offres intéressantes de votre entreprise.

Règles pour construire un dialogue avec motivation ultérieure à l'achat :

1. Clarification complète des besoins et des CAPACITÉS du client.
2. Informer le client sur la situation du marché cette espèce biens et services avec mention de concurrents dignes de ce nom.
3. Description des avantages et inconvénients du produit qui intéresse le client.
4. Description des offres au client de l'entreprise/du magasin avec une explication des avantages qu'il en retire par rapport aux achats du même produit auprès de concurrents.
5. Questions à l'acheteur : sur les raisons d'éventuels doutes et hésitations ; à propos de prendre une décision.

Méthodes pour maintenir les prix et promouvoir les ventes

« Méthode d'emballage transparent »

La méthode est très simple. Imaginons que nous prenions un grand sac en plastique, que nous y mettions nos marchandises et que nous y collions une étiquette de prix sur laquelle nous inscrivions le prix souhaité.

Réfléchissons à ce que nous devrions ajouter d'autre à ce package pour que le client soit vraiment motivé à payer le prix que nous avons fixé pour cela ?

Supposons qu'il s'agisse d'une sorte de produit connexe peu coûteux, comme stylo à bille en plus de dix cahiers ?

Ou peut-être s'agira-t-il du droit d'utiliser une sorte de service - par exemple, une assistance technique lors de l'achat d'un ordinateur ?

Ou, un livret de recettes pour accompagner le micro-ondes ?

Bien entendu, avant de collecter des « emballages transparents », il faut demander aux clients potentiels si une telle offre les intéressera ?

Sont-ils vraiment prêts à payer ce montant pour l’ensemble des biens et services que nous proposons ?

D'un autre côté, sans trop de risques pour vous-même, vous pouvez ignorer de telles enquêtes et mettre immédiatement cette idée en pratique. Nous ne modifions pas les produits eux-mêmes, nous ne créons pas de nouveaux services, nous combinons et expérimentons uniquement ceux qui existent déjà.

Par conséquent, si une tentative échoue, nous pouvons créer de nouvelles options/combinaisons ou réorganiser les produits à leur place. Dans certains domaines d'activité, le « packaging transparent » peut être virtuel – sous la forme d'une « offre spéciale/promotionnelle » dans un restaurant ou sous la forme d'un bouquet de chaînes sur la télévision par câble.

Dans tous les cas, ce domaine d'activité pour améliorer la motivation client potentiel nous offre un large éventail de choix. Il est important d’être proactif et d’avoir une pensée créative.

Question sur le prix et les réductions

Malheureusement, beaucoup ne voient pas beaucoup de différence entre une réduction et un cadeau. Et c'est très significatif. Et nous le prouverons ci-dessous.

On nous dit : « que vous réduisiez le prix de votre produit/service ou que vous y « ajoutiez » un autre produit en cadeau, le profit diminue quand même.

Mais ce n’est peut-être pas du tout le cas. Pourquoi?

Car il y a deux nuances importantes.

La première est qu’un cadeau, disons, d’une valeur de cent dollars, aussi étrange que cela puisse paraître, coûtera moins cher qu’une remise pour la même centaine de dollars.

Cela se produit parce que le coût de ce produit pour nous sera bien inférieur au montant indiqué sur l'étiquette de prix.

Par exemple, si un magasin vend une carte vidéo d'ordinateur pour cent dollars, cela lui coûtera environ 70 à 80 dollars.

Et si, par exemple, dans un restaurant, ils proposent une bouteille de vin pour cent dollars, cela ne coûte bien sûr pas plus de dix dollars au restaurant. Par conséquent, il est vendu aux clients avec des remises importantes et le restaurant reste toujours rentable.

La deuxième nuance est que personne ne nous empêche de prendre en compte le coût de toutes les marchandises incluses dans « l'emballage transparent ».

Nous pouvons fixer le prix de l'ensemble de manière à ce que le bénéfice des ventes ne diminue pas. C'est ainsi que se forment des combinaisons de biens, qui sont vendus individuellement à un prix plusieurs fois plus élevé.

Un autre point intéressant se pose dans le format de cette nuance. Il s'agit de la différence entre le coût réel du produit et sa valeur perçue par le client.

La vraie valeur d'un produit est son coût.

Le prix est formé de la somme du coût et du bénéfice inclus. C'est le prix que le client voit. Et la valeur perçue correspond au prix que ce produit devrait ou pourrait coûter, de l’avis de l’acheteur.

Le prix d'un produit peut très bien correspondre à la fourchette de valeur du consommateur, mais en même temps il peut différer du prix de revient même des dizaines de fois (parfois des centaines ou des milliers de fois) !

Par exemple, une tasse de café dans grande ville peut coûter 70 à 100 roubles. Cependant, le coût de ce café pour un restaurateur dépasse à peine 7 à 8 roubles - la majoration standard sur le café dans la restauration publique est approximativement égale à dix fois le coût.

Autre exemple, la différence de prix entre deux modèles de fers similaires est d'environ 130 roubles, bien que la seule différence de conception soit la présence d'une ampoule indiquant que le fer est connecté au réseau. Autrement dit, en réalité, la différence de coût entre ces modèles ne dépasse pas 30 roubles.

Un exemple encore plus exotique est la vente de desserts dorés. Ainsi, dans certains restaurants chers en Europe et aux États-Unis, les desserts sont décorés de morceaux de véritable feuille d'or. Cependant, le poids de cet or est mesuré en milligrammes, il coûte donc un dollar ou deux. Mais les mots « avec de l'or » permettent immédiatement d'augmenter le prix d'une glace ou d'un chocolat de plusieurs dizaines, voire centaines de dollars.

Je pense qu'il n'est pas nécessaire de prouver qu'il existe un grand nombre de produits similaires, dont la valeur perçue est plusieurs fois supérieure à leur coût. Par conséquent, en les combinant dans un « emballage transparent », nous avons la possibilité d'augmenter considérablement la valeur perçue de l'ensemble du produit dans son ensemble, pratiquement sans augmenter son coût.

« Méthode de suppression du ventilateur »

Tout le monde connaît l'invention ancienne que les femmes aimaient utiliser au siècle dernier : l'éventail. Une fois plié, il avait aspect compact. Mais dès qu’il fut ouvert, il se transforma en un objet assez volumineux.

La « méthode des fans déroulants » suppose que nous prenons une de nos offres spécifiques et décrivons en détail tout ce qui y est inclus, en les présentant comme des biens ou des services distincts qui coûtent de l'argent distinct, mais dans le cadre de notre ensemble, le client les reçoit. gratuitement.

Par exemple, si un service médical est offert, vous pouvez indiquer qu'en le payant, le client reçoit un diagnostic gratuit (prix régulier... dollars), des médicaments gratuits (prix régulier... dollars), un examen médical gratuit après la procédure (prix régulier... dollars), etc. p.

Et il n’est pas si important que des choses similaires soient faites dans ce magasin ou chez des concurrents. Les offres avec un « ventilateur abandonné » semblent généralement beaucoup plus attrayantes et justifient souvent le prix.

"Méthode de rémunération"

Cette méthode est bien adaptée à la promotion des services.

Cela réside dans le fait que l'ensemble du prix total d'un ensemble de services est décomposé de telle manière que les prix de ses premières parties sont volontairement abaissés et deviennent très attractifs pour le client.

Par exemple, un client se présente dans une clinique privée pour subir un examen complet. Il sait que le prix d'une première consultation de 30 minutes dans d'autres cliniques est de 50 $. Dans la même clinique – seulement 20 dollars ! La différence est significative.

Le client commence à se soumettre aux examens, étant satisfait du montant qu'il a payé dans les premiers temps. Évidemment, à l'avenir, il ne connaîtra plus en détail la différence de prix pour chaque type de service par rapport aux autres cliniques. Il sera déjà CONVAINCU que c'est dans cette clinique que l'examen lui coûtera le moins cher.

Un autre exemple est la vente de bijoux dans un magasin privé.

Dans ce cas, la méthode de compensation peut être appliquée de deux manières.

Premièrement, le propriétaire du magasin baisse délibérément les prix des produits bon marché, les rendant ainsi plus attractifs pour le client. Dans le même temps, il répartit la différence de prix accumulée sur des produits plus chers.

Quel est le gain ici ?

L’avantage est que les produits moins chers attireront davantage d’acheteurs et susciteront l’intérêt correspondant de la part des clients les plus riches.

De plus, les clients fortunés qui achètent des produits chers à un prix gonflé ne pourront pas vérifier si le prix est réellement gonflé ou non, car le produit est assez spécifique.

De plus, une personne riche aime psychologiquement être fière d'avoir acquis une chose aussi chère. En conséquence, tous les clients seront satisfaits. Et surtout, le propriétaire du magasin.

Deuxièmement, la méthode de compensation peut être appliquée dans la sphère individuelle. Mais cela nécessite déjà une expérience et une intuition extraordinaires. Il s'agit de proposer à un client déterminé d'acheter un produit à un prix nettement inférieur à celui indiqué sur l'étiquette, pour des raisons, pour ainsi dire, de sympathie personnelle.

Qu'est-ce que cela donne ?

1. Si le vendeur ne s'est pas trompé et que le client devient potentiellement permanent, alors avec le temps, il ne sera plus intéressé par le prix, estimant qu'il bénéficie ici de privilèges particuliers. Lors de son utilisation des services du magasin, le propriétaire compensera quand même les pertes initiales en utilisant le prix d’autres produits.
2. Le client devient une publicité ambulante et attire dans le magasin de nouveaux clients qui se retrouvent dans les mêmes conditions.

En conséquence, les niveaux de ventes augmentent !

En conclusion... Il existe d'autres méthodes pour augmenter vos ventes. Pour l’instant, nous nous limiterons au cadre de cet article.

Crise, crise, crise ! Désormais, nous n'entendons parler que de lui. Et comme nos clients sont entièrement des entrepreneurs, nous entendons aussi constamment la même chose : « Les ventes chutent !

Les clients n'ont pas d'argent ! Il n’y a pas de clients non plus ! Et la principale question qui se pose désormais est de savoir comment augmenter les ventes en temps de crise ? Comment? Comment? Changez et accélérez !

Encore cette crise...

Oui, malheureusement les années 90 sont révolues, les années 2000 sont révolues. De nombreuses personnes souhaitent créer leur propre entreprise et le marché n’est plus aussi vaste qu’avant.

Et en période de crise, cela diminue également. C’est pourquoi mon dicton préféré « Ce n’est plus le grand qui est petit qui engloutit le grand, mais le rapide qui est lent » devient plus que jamais d’actualité.

Hourra! Oui, je suis plus rapide

Et c'est vrai. Plus vite votre entreprise peut : modifier les prix des biens/services.

Et aussi changer les employés inefficaces, trouver une nouvelle gamme de produits, plus vite vous vous démarquerez de vos concurrents ou même augmenterez vos ventes en cas de crise.

Dans cet article, j'ai donné un très bon exemple de notre client, qui, avant la crise, a licencié tous ses anciens employés et en a embauché de nouveaux.

À mon avis, ce n’est même pas un grand exemple d’accélération dans une crise, mais dans un moment d’avant-crise, ce qui pour moi l’égale simplement à l’Oracle de Delphes. Alors assurez-vous de le lire

Mais assez de philosophie...

Voyons exactement comment et ce qu'il faut faire pour augmenter les ventes pendant une crise. Au détail et en gros.

Il existe 2 façons éprouvées d'augmenter les ventes pendant une crise, qui sont utilisées ensemble ou séparément :

1. Réduire les coûts
2. Réduire les prix

Même si je suis entièrement d’accord sur la réduction des coûts, je ne suis pas d’accord sur le dumping. La baisse des prix, surtout en période de crise, n’a jamais apporté de bénéfice à personne. Il existe des moyens plus intéressants...

Augmenter les ventes : 8 outils

À première vue, il semble que rien ne vous sauvera en cas de crise, mais il existe une issue. Je vais maintenant vous parler des principaux outils et de la manière dont ils peuvent influencer l'augmentation des ventes.

Je vous préviens tout de suite, vous connaissez très bien ces outils. Alors commençons.

1. Produit

Tout d’abord, vous devez trouver un autre fournisseur proposant une gamme de produits similaire et moins chère (d’ailleurs, j’ai récemment entendu à la radio que dire « gamme de produits » était faux.

Nous devrions dire « gamme de produits », mais c’est d’ailleurs vrai. De cette façon, vous pouvez conquérir une nouvelle niche.

Un bon exemple est celui d'un fabricant de plafonds suspendus à Irkoutsk. Ils ont toujours été dans le segment haut de gamme.

Cependant, avant la crise, une direction distincte était distinguée: la vente en gros bon marché, avec des prix bas, des garanties minimales et un service tout simplement dégoûtant (comme le disait le propriétaire: "Pour qu'une personne comprenne clairement d'où elle vient!")

Et vous savez, c'est parti ! A tel point que cette direction représente désormais jusqu'à 30% de leur chiffre d'affaires !

En option, fabriquez également un produit bon marché-moyen-cher si vous n'en aviez qu'un de taille moyenne.

Grâce à cela, vous pourrez élargir votre marché de vente et, peut-être, une réduction des ventes dans un segment se produira-t-elle inaperçue pour vous, grâce à une augmentation des ventes dans un autre.

À titre d'exemple, je donne une image de la façon dont nous avons montré sur le site Web d'un de nos clients qu'il avait du papier peint pour tous les goûts, en commençant par le moins cher (les prix, pour être honnête, ne pourraient pas être moins chers).

2. Prix

Le moyen le plus simple de maintenir les ventes pendant une crise n'est pas de réduire le prix, mais de le laisser au même niveau.

Apprenez simplement à vos vendeurs/directeurs commerciaux comment vendre normalement.

Montrez vos avantages concurrentiels, travaillez-y ou « ajoutez-y verbalement » de nouvelles qualités (je pense que l'article ci-dessous vous y aidera).

Je sais que faire cela sera extrêmement difficile. Après tout, quelle est l’arme la plus importante d’un mauvais vendeur (lire : paresseux) ? Droite! Réductions ! C'est pourquoi ils vous convaincront de réduire le prix :

1. Les concurrents ont des prix plus bas ;
2. Les clients exigent des réductions, sinon ils partiront ;
3. Nous ne pouvons pas vendre à des prix aussi élevés ;
4. Et un million d'autres raisons.

Important! N’acceptez pas cela et ne suivez pas la volonté de vos managers de baisser le prix.

Avec une telle stratégie, le volume des ventes en période de crise peut augmenter légèrement, mais il est peu probable que les bénéfices augmentent avec cette approche. Par conséquent, laissez le prix au même niveau.

3. Scénarios

Répondez à une seule question. Avez-vous des scripts de vente pour les managers ? Si oui, depuis combien de temps les avez-vous mis à jour ?

Vous ne le croirez pas, mais dans ce domaine, les gens commandent de plus en plus de scripts pour vendre des produits sur les réseaux sociaux.

Ce qui confirme une fois de plus que seuls ceux qui surmonteront rapidement la crise pourront gagner. Et encore une question. Depuis combien de temps avez-vous modifié vos supports de présentation ?

4. Automatisation

Rendre tous les employés responsables. De plus, faites-les à la fois quotidiennement et hebdomadairement (je ne parle même pas de mensuel, a priori cela devrait l’être).

Assurez-vous de mettre en œuvre divers rappels automatiques et de surveiller leur mise en œuvre. Optimiser les processus métier.

Comment? Très simple. Par exemple, un comptable peut soumettre tous les documents d'un client à un responsable dans Bitrix 24, au lieu de Skype (un de nos clients est passé à un tel système et ne pourrait pas être plus heureux).

N’oubliez pas que dans toute crise, le chaos l’emporte.

Et si vous implémentez dans votre entreprise non seulement le CRM, mais l'ensemble du système, vous vous retrouverez de la tête et des épaules au-dessus (et avec plus de succès) de 80 % des petites et moyennes entreprises.

NOUS SOMMES DÉJÀ PLUS DE 29 000 personnes.
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5. Esprit d'équipe

Il n’y a aucun moyen de contourner ce problème. Si vos collaborateurs ne parlent constamment que du fait que le taux de change dollar/euro augmente, que la crise s'aggrave, que les clients n'achètent rien, alors aussi drôle que cela puisse paraître, ce sera le cas dans votre entreprise.

Les discours de motivation et l’esprit d’équipe pour la victoire sont donc désormais votre principale préoccupation. Pour paraphraser la célèbre phrase, il n’y a pas de mauvais employés dans l’équipe, il n’y en a que des sous-motivés.

6. Motivation

Il est temps d'augmenter les salaires. Et je ne plaisante plus du tout maintenant. Naturellement, je parle de tous ces intérêts et primes, mais pas de la partie salaire.

Donnez à votre employé la possibilité de gagner plus, mais seulement s'il vend. N’oubliez pas que les gens sont habitués à recevoir de l’argent pour leur travail et non des promesses d’une vie meilleure.

Vos collaborateurs l'ont déjà fait ? Eh bien, super ! Ajoutez un nouveau bonus pour un certain nombre de nouveaux clients ou un bonus pour augmenter la facture moyenne.

De plus, n’oubliez pas que les employés sont aussi des personnes et qu’ils aiment jouer avec eux. Maintenant, je ne parle pas sur un ton dédaigneux, mais de, par exemple.

Le directeur commercial/vendeur qui fera le plus gros chèque de la semaine se rendra dans un camping pour le week-end aux frais de l'entreprise (d'ailleurs, vous pouvez acheter sur Biglione sans frais importants pour votre portefeuille).

Une fois toutes les deux ou trois semaines, mettez à jour les raisons des concours et les employés s'y habitueront et commenceront à concourir pour les prix avec plus de volonté et de plaisir.

7. Personnel

C'est plus difficile avec le personnel. J'ai préparé plusieurs recommandations pour augmenter l'efficacité et les niveaux de ventes, même en temps de crise.

Développer et former. Oui, il est temps d'investir dans les employés. Formez-les à la vente, organisez des formations et des séminaires, embauchez et invitez des formateurs en vente.

Et assurez-vous de tester en utilisant le matériel que vous avez couvert. Tant à l’écrit qu’à l’oral. Sinon, toutes ces formations resteront des rendez-vous ludiques pour vos collaborateurs, et non une mine d'informations utiles ;

Apprenez à évaluer les employés. Saisissez les critères de performance des employés dont vous avez besoin (par exemple, que vous n'avez sûrement jamais évalués) et résumez-les hebdomadairement ou mensuellement.

Dites adieu aux sous-performants. Aussi dur que cela puisse paraître, vous devez dire au revoir aux employés et à tous ceux qui portent atteinte à votre autorité dans l'entreprise.

Pourquoi avez-vous besoin d’employés dans votre entreprise qui ne font que se plaindre de la crise, du taux de change du dollar, au lieu de vendre ?

Embauchez des professionnels. Il y a actuellement beaucoup d'employés sur le marché. Et d'ailleurs, vous avez tort de penser que seuls les mauvais travailleurs recherchent du travail, parmi lesquels de nombreux professionnels ont perdu leur carrière à cause d'une fermeture d'entreprise ou de licenciements. Ce sont ceux que vous devez saisir.

8. Chef

J'ai laissé la chose la plus délicieuse - toi - pour le dessert. Oui, vous avez bien entendu, nous allons maintenant parler de comment vous simplifier la vie.

Oui, comme je l’ai écrit, il n’y aura pas d’argent facile. Vous devrez travailler dur. Levez-vous plus tôt, couchez-vous plus tard et travaillez davantage.

Déléguez tous les petits travaux à des employés ou externalisez (par exemple, vous pouvez facilement vous organiser) et passez à des choses plus importantes.

Ce qui sera le plus important dans votre entreprise est facile à comprendre. Asseyez-vous quelques minutes et réfléchissez à ce qui vous passionne le plus dans votre entreprise. Faites attention là d'abord.

En bref sur l'essentiel

Oui, tout cela semble compliqué, mais faisons le calcul. Si on travaille sur chaque point à seulement 5%.

Ajoutons de nouveaux scripts pour modifier le système de motivation du personnel, ajoutons un système CRM et forçons le personnel non seulement à s'y connecter occasionnellement, mais même à l'utiliser avec compétence, alors :

1,05 à la puissance huitième = 1,48. L'augmentation sera de près de 50 % !

Et si chaque point est calculé à hauteur de 10 %, alors l'augmentation sera supérieure à 100 % ! J'ai répondu à votre question : comment augmenter ses ventes en temps de crise ? 😉

Et si vous obtenez une multiplication par 2 des ventes dans votre entreprise alors que vos concurrents font du dumping (et qu'à la fin ils feront très probablement faillite), je pense que vous pouvez vous dire en toute sécurité que vous avez fait un excellent travail !

Ventes en temps de crise : comment augmenter ses ventes en temps de crise ?

Que doit faire un directeur commercial en cas de crise ? Que faire lorsque les clients suspendent les paiements, reprogramment les commandes, que la direction exige que le plan soit respecté et que les directeurs commerciaux abandonnent ?

« Juste au moment où je pensais avoir touché le fond, il y a eu un coup venant d’en bas. »

"Lorsque vous atteindrez votre plafond, vous réaliserez que c'est le sol de quelqu'un d'autre."

La crise libère le marché

Pendant la crise, les entreprises étaient divisées en 2 types : certaines licenciaient activement leur personnel, d'autres les formaient activement. Certains réfléchissent à ce qui se passera après la crise, d’autres ne voient pas comment exploiter le potentiel de leurs collaborateurs dans les nouvelles conditions. Il existe une opinion selon laquelle seuls les employés inefficaces sont licenciés, mais la question est de savoir pourquoi ces employés ont été recrutés. La crise ne durera pas éternellement et, comme nous le savons, la nuit est la plus sombre juste avant l’aube. La crise dégage le marché et ouvre la voie. Vous voudrez peut-être faire partie de ceux qui occuperont l’espace libéré.

Formation de crise

Est-il possible de résoudre le problème de la crise mondiale avec l'aide de la formation ? Au moins, il y a des tentatives, et du coup, de nombreuses formations sur le thème « Management en temps de crise » sont apparues sur le marché. Mais le défi est de transmettre toutes ces sages recommandations à chaque vendeur et de l'amener à agir, à modifier ses comportements et à rechercher de nouvelles façons de réaliser son plan de vente. Un vendeur peut avoir plus d’une formation en vente à son actif, mais comme il sait quelles questions poser et comment répondre aux objections, pour une raison quelconque, les gens n’achètent pas davantage chez lui. Beaucoup de gens souhaitent que chaque employé entame un certain processus de développement personnel et d'auto-éducation après la formation, mais tout le monde ne prend pas de mesures en ce sens. Du coup, on amène le cheval à l'eau, mais on ne parvient pas à le faire boire.

Un fanatisme sain

Si nous nous tournons vers l'histoire, nous pouvons rappeler de nombreux cas où une personne ou un groupe de personnes a réussi à utiliser diverses sortes l'énergie pour toucher les bonnes cordes chez les gens et les élever à l'exploit, à dépasser leurs limites, à éveiller en eux la confiance en eux et à les motiver à faire l'impossible. Cela signifie que chaque personne possède cette énergie et que chaque personne peut avoir l’attitude nécessaire. Quelle est l’humeur de vos vendeurs lorsqu’ils viennent travailler le matin ? Si une personne a quelque chose à faire, elle peut courir au travail à 6 heures du matin. Mais comment créer ce « pour quoi ?

Volonté

Pour travailler avec des vendeurs expérimentés, et afin d'éclairer les étoiles filantes, il est plus efficace de concentrer la formation non pas sur les techniques de vente, mais sur les qualités internes d'une personne. Même une personne de capacités moyennes peut exécuter une technique de coup KO dans un temps modérément rapide. Mais lui apprendre des choses telles que la confiance en soi, la responsabilité, la cohérence, l'entraînement quotidien, la détermination, l'estime de soi, l'introspection, la vision des perspectives et une nouvelle attitude envers les autres peut nécessiter plus de temps, mais le résultat sera qualitativement nouveau. niveau. Il vaut mieux se débarrasser des vendeurs médiocres, mais parmi ceux qui font preuve de fortes qualités internes, créer une équipe qui saura fidéliser les anciens et trouver beaucoup de nouveaux clients. Mais c'est une autre formation.

Nouvelles règles

Et ce qui peut aider à bousculer un vendeur expérimenté et lui donner l'opportunité de se débarrasser du bon vieux temps, nous allons maintenant le voir. La toute première condition est de changer les règles du jeu pour que le vendeur ressente le besoin de continuer à avancer. La vie est un escalier roulant qui descend, même si vous êtes debout - vous reculez, et avancer nécessite une double force.

Dans une entreprise solide, les vendeurs doivent voir leur objectif et, sur cette base, être capables de se fixer des objectifs pour l'heure, le jour, la semaine, le mois, l'année à venir. Pour ce faire, la formation examine le lien entre les objectifs du vendeur et l'entreprise, ainsi que les valeurs du vendeur, pourquoi fera-t-il tout cela ? Où est ce qu'il fait qui le mène ? Quel genre de personne devient-il dans le processus ? Voit-il la cible ? Après tout, comme vous le savez, les obstacles sont ces choses effrayantes que nous voyons lorsque nous détournons les yeux du but.

Combien coûte la foi ?

Vient ensuite le travail sur l’attitude et les qualités internes du vendeur. Qui se considère-t-il lorsqu'il ouvre les yeux le lundi matin et réalise qu'il est temps pour lui de se préparer au travail ? Si votre vendeur a une dure journée le lundi, les matinées ne sont jamais bonnes, tout le monde est des salauds - alors il apporte toute cette négativité à l'entreprise, et chaque jour il vous dira pourquoi il est impossible d'accomplir telle ou telle tâche. Les gens en général sont souvent divisés entre ceux qui expliquent pourquoi non et ceux qui cherchent des moyens d’obtenir un oui. C'est le niveau. Ce en quoi vous croyez est ce que c'est. Que vous croyiez ou non que l’impossible est possible, vous avez en tout cas raison. Changer les croyances d’une personne et sa compréhension habituelle du monde est difficile, mais possible. Refaire la personnalité du commercial n’est pas notre objectif, mais l’aider à remplacer plusieurs croyances limitantes par celles qui l’aideront à réussir est tout à fait possible de le faire en formation. "La FOI est ce qui vous fait avancer quand l'esprit dit que rien ne marchera !" Au fait, combien pensez-vous que cela devrait coûter pour que votre employé commence à croire en lui-même, en l'entreprise et en sa réussite ?

Zone de confort et nouvelles opportunités

Étonnamment, le développement des qualités personnelles des vendeurs, de leurs attitudes et de la gestion de leur état émotionnel est principalement réalisé par des entreprises du domaine de la vente agressive et directe - centres d'appels, distributeurs de matériel d'entretien à domicile, fournisseurs de compléments alimentaires et représentants. des sociétés MLM. Les gens considèrent certaines de ces entreprises comme des sectes, mais le fait est que les gens là-bas dépassent vraiment leurs stéréotypes et dépassent leurs capacités. Mais on pense que si une entreprise a ouvert un beau bureau, créé une marque et une image appropriées, imprimé des brochures, il n'est pas nécessaire d'investir de l'argent dans la personnalité des vendeurs, ils devraient déjà être reconnaissants de travailler dans cette entreprise, donc vous pouvez leur sourire et rester médiocre. La mise en œuvre de normes de vente ne fonctionne bien que dans le commerce de détail, et si vos collaborateurs ne vendent pas de hamburgers, vous devez développer à la fois leurs compétences et leurs qualités internes. Après tout, les normes sont des règles de comportement, et les compétences commerciales sont avant tout la capacité de changer et d'ajuster son comportement afin d'atteindre l'objectif souhaité en travaillant avec un client.

Système de réveil du vendeur

La prochaine étape doit nécessairement être la construction d'un système de motivation dans l'entreprise, la création d'un esprit de compétition et d'une concurrence saine, la récompense des victoires intermédiaires et la reconnaissance publique des mérites du vendeur. Il existe tout un arsenal de techniques adaptées à la culture d'une entreprise particulière et fonctionnant à 100 %. Dans une entreprise, l'une des idées était que le vendeur qui affichait le résultat le plus bas à la fin de la semaine ferait placer un grand singe marron en peluche sur son bureau, et dans 99% des cas, la semaine prochaine elle s'est retrouvée sur une autre table. Parfois, ne pas se sentir perdant est plus motivant que d’obtenir un bonus.

Programme éducatif et auto-éducation

Seule une petite partie des entreprises a développé et gère un système d'auto-formation et d'échange d'expériences au sein du service commercial. Si l'entreprise a une telle valeur, alors les vendeurs s'enseignent mutuellement, avec la participation du manager, un plan de recherche et d'étude des informations est créé, en 1 à 2 semaines, les employés responsables lisent plusieurs livres, regardent ou assistent à une nouvelle formation, et une fois par semaine, de préférence le lundi, les salariés transmettent de nouvelles informations et proposent des tâches pratiques de formation. C développement réseaux sociaux, les informations sur les nouveaux produits se propagent presque instantanément et je reçois souvent des informations sur l'endroit où quelque chose est apparu, même de la part de personnes inconnues via les réseaux My Circle et Odnoklassniki. La tâche du système d'auto-éducation dans l'entreprise est d'organiser un afflux constant nouvelles informationsà votre département.

Auto-analyse et statistiques

Eh bien, le dernier moment. On dit que les ventes sont des mathématiques, ou plutôt des statistiques, et que chaque vendeur a son propre ratio professionnel nombre de contacts/résultats, qu'il améliore constamment. Les statistiques de l'entreprise doivent être tenues à jour, être exactes à 100 % et doivent permettre au manager et aux collègues de voir les résultats des ventes de chacun à tout moment. En outre, le directeur commercial doit être aidé à développer ses capacités d'autoréflexion afin qu'en fin de compte, il puisse répondre aux questions du manager sur ce qu'il a bien fait, quels résultats il a obtenus, ce qu'il n'a pas fait et quelles erreurs il a commises. fait.

La crise, pour la plupart, est dans la tête de beaucoup ; elle contient beaucoup d'émotion et de panique inutile ; si vous créez une grande entreprise et développez vos collaborateurs, alors à tout moment vous n'avez rien à craindre ; Que vous y parveniez seul ou avec l'aide d'un entraîneur, c'est votre choix.