Diverses promotions et offres spéciales sont principalement considérées comme un moyen d'augmenter les ventes. Mais cet outil marketing apporte en réalité bien plus d’avantages aux entreprises de diverses manières. Par exemple, travail compétent avec des promotions vous permet de remplacer la part de clientèle qu'une entreprise perd au fil du temps et stimule les achats répétés des clients existants.
Dans le même temps, il convient de rappeler qu'il ne suffit pas simplement d'imaginer et de mener une action, il faut également transmettre des informations à ce sujet au plus grand nombre possible parmi vos public cible. Vous pouvez organiser la diffusion d'informations à l'aide de canaux tels que des publications et des bannières sur le site Internet, des réseaux sociaux, des bannières dans le réseau médiatique contextuel, et également utiliser à cet effet la distribution par courrier électronique.

Voici 25 idées que vous pouvez utiliser pour votre boutique en ligne afin d'attirer de nouveaux clients, d'augmenter les ventes et de faire connaître votre marque.

1. Récompense aléatoire. Cette option vise à travailler avec les clients existants et non à en attirer de nouveaux. Les règles sont simples : parmi les acheteurs qui ont passé une commande au cours d'une certaine période, un prix sous la forme d'un certain article ou d'une récompense en espèces est tiré au sort, et le gagnant est déterminé à l'aide d'un générateur. nombres aléatoires. Un exemple de service doté de fonctionnalités similaires est mrandom.com.
2. Offre forfaitaire. Un moyen éprouvé d’encourager les clients à dépenser plus que ce qu’ils avaient initialement prévu consiste à combiner plusieurs articles dans un format forfaitaire et à les proposer à un prix inférieur à celui s’ils étaient achetés individuellement. Par exemple, un ensemble appareil photo + sac + carte mémoire.
3. Créer un sentiment de rareté. Indiquez que la promotion n'est valable que pour une durée limitée, comme cette semaine ou les trois prochains jours. Donnez aux gens l’impression qu’ils perdent de l’argent s’ils n’agissent pas maintenant. Une offre limitée stimule une demande supplémentaire.
4. Possibilité d'être premier. Nous parlons d'un tel système d'achat de produits en précommande. Certes, le retour d'une telle promotion dans une boutique en ligne ne se fera que si nous parlons deà propos d'un produit très populaire, comme un nouveau modèle d'iPhone.
5. Offre week-end. En règle générale, l'activité des consommateurs diminue le week-end et vous pouvez la stimuler en envoyant des offres à votre base d'abonnés avec une sélection de produits bénéficiant de réductions lors d'une commande du samedi au dimanche.
6. Sélections personnelles. Segmenter les clients et proposer à chaque groupe de produits susceptibles de les intéresser sur la base d'une analyse des produits consultés ou des commandes précédentes peut générer de bons retours sous forme d'achats répétés.
7. Achetez plus pour économiser. Ce type d'offres est attractif pour les clients car elles créent un sentiment de bénéfice reçu, même si la facture moyenne devient plus élevée. N'accordez pas de grosses remises, assurez-vous simplement qu'elles sont suffisamment attractives pour pousser clients potentielsà l'action.
8. Un petit cadeau. Soyons honnêtes : tout le monde aime les cadeaux. Il suffit d'offrir une petite chose sympa, et il est conseillé qu'elle rappelle à la personne votre marque. Il peut s'agir d'une tasse, d'un porte-clés, d'une coque de téléphone, etc. Cela semble être un petit bonus, mais beaucoup de gens l'apprécieront.
9. Points de fidélité. Chaque fois qu'un client achète quelque chose, il reçoit des points bonus qui peuvent être échangés contre une remise en espèces sur son achat. prochain produit. Vous pouvez d'abord tester cette offre spéciale pendant une certaine période, et si elle fait ses preuves, rendre le programme de fidélité illimité, pertinent pendant toute la durée de fonctionnement de la boutique en ligne en tant qu'entreprise.
   
10. Trouver moins cher. L'un des moyens les plus populaires de promouvoir une marque, pertinent pour les nouvelles niches et catégories de produits avec un faible niveau de concurrence. La règle de base est que vous déduirez la différence entre les prix si l’acheteur a trouvé un produit similaire moins cher dans une autre boutique en ligne. Mais il convient de rappeler une fois de plus qu'un tel système ne sera pas pertinent s'il s'agit d'un créneau hautement concurrentiel, caractérisé par une faible majoration sur les produits.
11. Amenez un ami. Offrez aux utilisateurs enregistrés des points bonus ou une remise en espèces si un ami s'inscrit en utilisant son lien de parrainage. Cela peut très bien fonctionner dans des niches populaires, telles que la vente au détail de vêtements. De cette façon, vous pouvez étendre clientèle aux dépens des utilisateurs eux-mêmes, qui agissent comme une sorte de spécialistes du marketing pour votre entreprise.
12. Cadeau d'anniversaire. Si vous disposez de suffisamment de données sur vos clients pour suivre ce type d'informations, vous pouvez configurer des envois automatiques d'offres spéciales aux personnes dont l'anniversaire approche. Tout le monde sera heureux de voir une telle attention portée à sa personne de la part de l'entreprise.
13. Uniquement pour les abonnés. Le nom n'est pas tout à fait correct, puisque la première association est généralement une analogie avec la distribution de courrier électronique. Nous parlons de la formation offre unique pour une chaîne spécifique. Par exemple, vous pouvez ainsi augmenter l'activité dans réseaux sociaux, proposant une offre spéciale limitée pour tous les abonnés de la page, valable pour une période de temps déterminée.
14. Nous échangeons du vieux contre du neuf. Cette technique s'appelle l'échange, et l'exemple le plus célèbre de son utilisation dans le commerce de détail est la possibilité d'échanger un ancien iPhone contre un nouveau en magasins de détail Pomme. Vous pouvez proposer à vos clients réguliers d'échanger vieille chose pour un neuf, avec un petit supplément de leur part.
    
15. Chèques cadeaux. Peut bien fonctionner dans un créneau caractérisé par forte demande, comme les vêtements, accessoires, bijoux, technologie numérique, livres et autres. Il arrive souvent que nous souhaitions offrir un cadeau à quelqu’un qui nous est cher, mais nous n’avons pas décidé exactement ce qu’il est préférable de choisir et nous ne voulons tout simplement pas donner d’argent. Dans de tels cas, un chèque-cadeau d’une certaine dénomination sera très utile.
16. Raconter une histoire. Parmi vos abonnés sur les réseaux sociaux et les newsletters électroniques, il y a sûrement des gens qui n’hésitent pas à faire preuve d’imagination si en échange vous leur offrez quelque chose de précieux. Organisez un concours où chacun peut soumettre une histoire liée au thème de votre boutique en ligne ou à l'utilisation d'une catégorie de produits spécifique que vous vendez. En principe, l’histoire ne doit pas nécessairement concerner votre produit ; vous pouvez, par exemple, coïncider avec un événement spécifique.
17. Achat familial. Vous pouvez offrir une remise ou un cadeau gratuit à ceux qui achètent des choses chez vous non seulement pour eux-mêmes, mais aussi, par exemple, pour leur enfant. Ainsi, lorsque vous commandez des vêtements pour un adulte et un enfant en même temps, offrez une réduction, une livraison gratuite ou même offrez un ensemble de vêtements en cadeau.
18. Service en prime. Tous les produits ne correspondent pas à la définition « acheter et utiliser ». Certains nécessitent une installation préalable, une configuration et des actions similaires de la part du futur propriétaire. Le vendeur peut assumer la solution à cette tâche en proposant de la réaliser de manière totalement gratuite, acquérant ainsi des clients fidèles.
19. Classe de maître. Si les produits que vous proposez sont activement utilisés dans la créativité ou pour créer quelque chose, vous pouvez inviter les visiteurs du site et les abonnés sur les réseaux sociaux à envoyer une master class sous forme d'article (avec photo) ou de vidéo. Cela est particulièrement vrai pour les boutiques en ligne spécialisées dans les produits de loisirs et créatifs.
    
20. Devinez le résultat. A la veille d'un événement marquant, devant lequel subsiste une certaine intrigue, vous pouvez inviter les utilisateurs à en deviner les résultats. De plus, il n’est pas nécessaire que cela soit lié exclusivement à votre niche, car il existe des événements tout aussi intéressants pour presque tout le monde. Par exemple, le championnat de football et d'autres compétitions sportives. Celui qui devinera le score final recevra un prix !
21. Bonus pour révision. Si votre boutique en ligne a déjà mis en place un système de remises cumulées, de points bonus ou quelque chose de similaire, vous pouvez expérimenter davantage en l'étendant. Offrez à vos clients des points bonus s'ils évaluent un produit après avoir passé une commande, qu'ils peuvent utiliser pour obtenir une réduction sur leur prochain achat.
22. Dépêchez-vous d'être le premier. Une option d'offre promotionnelle qui doit être prise en compte lors de la promotion d'un nouveau produit ou d'une nouvelle catégorie de produits. Offrez une remise, un cadeau ou la livraison gratuite aux 10 premiers clients. Bien entendu, le nombre d’acheteurs peut être illimité.
23. Cadeau pour abonnement. Excellente façon pour peu de temps augmentez votre base d'abonnés par courrier électronique. Annoncez simplement que tous ceux qui s'abonnent à votre newsletter électronique recevront un coupon cadeau garantissant une remise d'une certaine valeur sur n'importe quel article du catalogue.
    
24. Journées spéciales. Il est difficile de trouver quelqu'un qui n'ait pas entendu parler du fameux « Black Friday », dont la mode nous est venue des États-Unis et d'autres pays occidentaux. C'est juste qu'il n'y a qu'un vendredi par an, et vous pouvez faire une expérience et rendre un jour spécifique spécial pour les clients, mais sans limiter la promotion à une semaine. Livraison gratuite, petit cadeau, bonus sur une carte club - il y en a beaucoup. des moyens de stimuler les clients, et en fin de compte, cette journée peut générer d'excellents revenus pour vous.
25. Deux plus un. Une option qui convient aux boutiques en ligne qui opèrent dans des niches avec de bonnes marges. Eh bien, ou dans les cas où vous avez besoin de relations publiques à tout prix. Créez des ensembles d'objets promotionnels à partir de plusieurs produits, dont l'un sera gratuit pour l'acheteur. Et vous pourrez à votre tour gagner de l’argent en augmentant la facture moyenne.

Que devriez-vous considérer d’autre ?

Il ne faut pas seulement réaliser une action comme une fin en soi, mais aussi atteindre certains objectifs ? Par conséquent, lorsque vous planifiez à chaque fois cet événement, réfléchissez bien à la question de savoir s’il répondra aux intérêts de votre public cible. Pour que vous ne finissiez pas accidentellement par jouer un set pneus de voiture dans le milieu cycliste. C’est bien sûr une exagération, mais des exemples similaires se produisent parfois.

Et un de plus point important– Évitez d’être trop enthousiasmé par les réductions. Efforcez-vous plutôt d’organiser des promotions qui encouragent les utilisateurs à revenir sur votre boutique en ligne et à effectuer des achats répétés. Travaillez pour augmenter votre base clients fidèles, pas des clients aléatoires.

Nous espérons que les idées de cet article vous seront utiles lorsque vous travaillerez à augmenter les ventes de votre boutique en ligne et vous aideront à réussir dans la tâche difficile du développement. propre entreprise. Nous vous recommandons également de lire notre article : toute activité qui vous aidera à fidéliser vos clients vaut la peine d'y consacrer votre temps et votre argent à notre époque.

Bonjour! Dans cet article, nous parlerons des promotions pour attirer les clients.

Aujourd'hui, vous apprendrez :

• Comment organiser des promotions pour :
• Quels types d'actions existent et comment créer une action ;
• Comment calculer la performance boursière.

Que sont les « actions » et pourquoi sont-elles nécessaires ?

Au plus fort de crise économique dans le pays, la question de l'attraction de nouveaux clients est confrontée à presque toutes les entreprises. La situation est aggravée par le niveau élevé dans presque tous les domaines d'activité.

Dans des conditions aussi difficiles, les entrepreneurs sont contraints de recourir aux mesures les plus strictes pour attirer les clients. L'une de ces mesures est la promotion des ventes.

Promotion des ventes – un outil de promotion visant à augmenter la demande à court terme à l'aide de diverses promotions stimulant les achats.

Les promotions vous permettront d'atteindre les objectifs suivants :

• Augmentation à court terme des volumes de ventes ;
• Capturer des parts de marché pendant longtemps ;
• Attirer de nouveaux consommateurs :
• débaucher les consommateurs auprès des concurrents ;
• Stimuler de gros volumes d’achats ;
• Fidéliser les consommateurs.

Avantages :

• Attirer l'attention sur l'entreprise, la marque et le produit ;
• Fournir des informations sur le produit et l'entreprise aux consommateurs potentiels ;
• Augmentation significative des ventes pendant la période de promotion ;
• Réponse rapide du consommateur aux effets stimulants ;
• Orientation commerciale.

Défauts:

• En règle générale, l'impact à court terme n'augmente les ventes que pendant la durée de la promotion ;
• Fournissent souvent influence négative sur l'image de l'organisation. Dans le cas où l'entreprise haut niveau commence à vendre des produits avec une remise de plus de 70 %, il perd des acheteurs fortunés et attire ceux qui sont prêts à acheter des produits uniquement à prix réduit ;
• Réduit considérablement les bénéfices de l’entreprise. Une remise même de 5 % a un impact douloureux sur les bénéfices de l’entreprise, dont nous parlerons un peu plus tard.

Si ces défauts ne vous font pas peur, alors passons à autre chose.

Processus d’élaboration d’une stratégie de promotion

Toute activité visant à attirer des visiteurs doit commencer par l’élaboration d’une stratégie. Les actions ne font pas exception.

Le processus d'élaboration d'une stratégie de promotion des ventes comprend les étapes suivantes :

• Formation d'objectifs de promotion des ventes ;
• Identifier les stocks adaptés, dont nous parlerons un peu plus tard ;
• Élaboration d'un programme d'incitation : désignation du moment de la promotion, détermination du montant de l'incitation (budget), détermination des conditions de participation à la promotion, modalités de promotion et de répartition de l'enveloppe incitative, élaboration d'un mécanisme de réponse à la promotion, tests préliminaires ;
• Mise en œuvre pratique du programme d'incitation grâce à l'utilisation de diverses promotions ;
• Évaluation des résultats.

Types de promotions pour attirer les clients

Il existe actuellement un très grand nombre variété d'options actions

Le choix de l'un ou l'autre moyen de promotion des ventes dépend des facteurs suivants :

• Spécificités de l'activité.
• Type de produit. Par exemple, vous vendez robes de mariée. Il serait étrange de donner une seconde lors de l’achat d’un ;
• Format et emplacement du magasin. Par exemple, nous possédons un stand de vente de tartes à la gare. Il y a trois autres stands similaires à côté de nous. Pour attirer les consommateurs, nous avons décidé d'organiser une promotion. En cadeau à un heureux gagnant tiré au sort, nous offrons un coupon pour une tarte gratuite par jour pendant un mois. Cependant, 90 % de nos consommateurs passent par cet endroit et ils ne seront pas intéressés par cette promotion, et cela ne nous aidera pas à résoudre le problème avec les concurrents ;
• Activités des concurrents dans ce domaine ;
• Capacités financières de l'entreprise ;
• Finalités de l'action.

Déterminez vous-même chacun de ces paramètres. Avez-vous déterminé ? Passons ensuite aux types d'actions.

Réductions

Les réductions sont le moyen le plus populaire et le plus simple. Les acheteurs sont heureux d’acheter des produits avec des étiquettes de prix rouges. Plus vous baissez le prix, plus vous obtiendrez d’achats. Mais soyez prudent. Chaque pourcentage du prix nuit à la marge de vos produits.

Au cours du mois de remises, le volume des ventes a augmenté de 20 % et s'est élevé à 148 tartes ou 2 664 roubles. La marge du gâteau pour la période de promotion était de : 18-17,3 = 0,7 roubles.

Calculons le bénéfice perçu au cours du mois de la promotion : 0,7 * 148 = 103,6 roubles. Ainsi, grâce aux remises, nous avons perdu 209,4 roubles de bénéfice avec une augmentation des achats de 20 %.

Prenez pour règle d'effectuer de tels calculs avant d'introduire un système de remise.

La psychologie humaine est conçue de telle manière qu'elle ne remarque pratiquement pas de réduction de prix inférieure à 15 %. Par conséquent, une remise de 5 ou 10 % n’entraînera pas une augmentation significative de la demande.

Formulaires de réduction :

• Ventes saisonnières ;
• Remises pour les achats en gros volume ;
• Des réductions en l'honneur occasion spéciale(anniversaire de l’acheteur, date d’ouverture du magasin, etc.) ;
• Réductions pour l'achat d'une certaine catégorie de produits.
• Remise sur les marchandises défectueuses ;
• Remise sur « produit du jour » ;
• Remise lors de l'achat sur place ;
• Réduction « Amenez un ami ».

Veuillez noter que l'introduction de toute réduction doit être liée à une occasion spécifique. Si vous baissez simplement vos prix, le consommateur pensera à la qualité de votre produit. Ce sont des remises qui ont tendance à nuire à l’image d’une organisation si elles sont appliquées de manière inappropriée.

Cadeaux à acheter

C'est également un type de promotion très populaire. Vous pouvez offrir à l'achat à la fois vos propres produits et ceux de vos partenaires. Dans le premier cas, il faudra à nouveau calculer l'évolution des volumes de ventes et des bénéfices pour ne pas tomber dans le négatif. Mais la deuxième option est très tentante.

Trouvez une entreprise partenaire qui a besoin de promouvoir son produit ou sa marque et proposez une coopération.

Exemple. L'idée de réductions sur notre stand de tartes ayant échoué, nous avons décidé d'offrir des cadeaux pour vos achats. Pour ce faire, nous avons convenu avec le magasin d'en face que nous attirerions nos clients dans leur point de vente en leur remettant un coupon pour recevoir du thé gratuit de leur part. Le magasin est d'accord, car la probabilité qu'un visiteur achète un produit chez lui en allant chercher du thé gratuit est très élevée.

Types de promotion « cadeau avec achat » :

• Le deuxième produit le moins cher est gratuit ;
• Bonus des partenaires ;
• Loterie;
• Carte de réduction pour l'achat.

Cartes de fidélité

Presque tout le monde a dans son portefeuille plusieurs cartes de ses magasins préférés. Ils permettent à l'acheteur de bénéficier de ses achats dans ce magasin.

On distingue les formes suivantes de cartes de réduction :

• Cartes de réduction– accorder au client une remise forfaitaire. Cela ne change pas lors de l’utilisation de cette carte. Destiné à fidéliser les visiteurs et à les relier au point de vente ;
• Cartes d'épargne– le montant des avantages dépend souvent de la quantité totale de biens achetés en termes monétaires. Plus vous avez acheté pendant toute la durée d'utilisation de la carte, plus votre remise est importante. Destiné à augmenter le nombre d'achats et à fidéliser les clients ;
• Carte club– proposé à des clients particuliers, par exemple pour un volume d'achat important. Il comporte certains privilèges, parmi lesquels : la possibilité de participer à des promotions, des remises permanentes, des cadeaux.

Vous ne pouvez pas simplement distribuer des cartes ; faire coïncider leur cadeau avec un événement ou des conditions définies.

Voici quelques options pour vous :

• Anniversaire du magasin ;
• Grand volume d'achat ;
• Délivrance de cartes de réduction aux premiers visiteurs ;
• Délivrance des cartes de participation au concours ;
• Vente de cartes.

Concours et cadeaux

Ce type d’actions prend activement de l’ampleur. Organisez un tirage au sort, organisez un concours dont les gagnants recevront vos produits en cadeau. Cela vous permettra d’accroître la notoriété de l’entreprise et la fidélité des consommateurs.

Il existe deux types de concours :

• Sociétés liées. Dans ce cas, l'acheteur doit acheter une certaine quantité de marchandises afin de recevoir une surprise. Par exemple, achetez 10 bouteilles de soda pour récupérer les bouchons et remporter un prix. Destiné à augmenter la demande et à attirer l'attention sur l'entreprise ;
• Sans rapport avec le produit. Le consommateur accomplit une tâche sans avoir à acheter le produit de l'entreprise. Par exemple, un consommateur doit écrire une histoire sur sa journée à l’école afin de recevoir un kit de fournitures scolaires gratuit.

Dégustation

En règle générale, elle est réalisée dans les grands supermarchés. De plus, ce type de promotion ne vise pas tant à augmenter le volume des ventes du produit dégusté, mais à augmenter le volume des ventes du supermarché dans son ensemble. Selon les statistiques, les consommateurs qui ont essayé un produit achètent 25 % de plus que prévu dans ce magasin.

Nous parlerons un peu plus tard du calcul de l'efficacité de ce type de promotion.

Comment proposer une promotion pour attirer les clients

Pour proposer une promotion visant à attirer les clients, vous devez suivre les étapes suivantes :

• Définissez vos objectifs campagne publicitaire . Que voulez-vous réaliser ? Augmenter les ventes, fidéliser la clientèle, attirer de nouveaux clients ou fidéliser les clients existants. Notez tous vos objectifs ;
• Déterminer les participants à la campagne marketing. Qui voulez-vous exactement influencer, qui l’influencera, qui contrôlera sa mise en œuvre. Les remises peuvent effrayer les clients fortunés de votre entreprise et attirer les consommateurs à revenus moyens et faibles. segment de prix. Une carte de club peut avoir l'effet inverse. Les promoteurs, les vendeurs et les responsables du service client peuvent influencer les consommateurs. L'ensemble du processus sera contrôlé par un directeur ou un administrateur. Tout le personnel impliqué dans l'action doit être formé : familiarisé avec les conditions et reçu des instructions.
• Déterminer les motivations de chaque participant. Le consommateur est intéressé par des avantages supplémentaires, le vendeur est intéressé par des primes ou des bonus pour de bons résultats, l'administrateur est intéressé par la réalisation du plan, en augmentant le volume des ventes. Identifier correctement les motivations de chaque participant vous permettra de gérer efficacement le processus.
• Travaillez à identifier les besoins de vos clients. Qu’est-ce qui pourrait les intéresser exactement ?
• Pensez au moment où votre promotion sera la plus pertinente. Par exemple, les glaces en hiver ne feront pas autant de bruit parmi les consommateurs que les biscuits au pain d'épices et le chocolat chaud.
• Décidez du type de promotion. Cela dépend directement de celui pour lequel vous organisez la promotion. Il est également important de déterminer la valeur du cadeau. N'oubliez pas qu'un grand nombre de petits bonus attirent davantage les consommateurs que quelques cadeaux coûteux.
• Rendre les conditions de participation à la promotion claires et courtes, sinon le client soupçonnera une tromperie ou n'étudiera tout simplement pas votre proposition. Il ne devrait pas y avoir trop de conditions.
• Communiquez avec votre consommateur, répondez à ses questions, jouez avec lui. De cette façon, vous gagnerez une confiance précieuse.

Analyse de l'efficacité de la campagne

Nous avons déjà évoqué comment évaluer l'efficacité des remises ; l'évaluation de l'efficacité de la mise en œuvre des cartes de fidélité, des cadeaux et des concours s'effectue de la même manière.

N'oubliez pas qu'une augmentation des ventes ne garantit pas du tout une augmentation des bénéfices, car vous perdez sur une remise ou un cadeau. Dans ce cas, lors du calcul de l'efficacité, le cadeau doit être considéré comme une remise (le coût du cadeau = le montant de la remise).

Exemple. Pour l'achat de 5 tartes à la fois, on donne du chewing-gum. La promotion durera une semaine. Le prix du chewing-gum est de 2 roubles. Supposons que seuls ceux qui voulaient initialement les acheter achèteront la cinquième tarte, et nous avons 10 personnes sur 50 par semaine. Ainsi, grâce à la promotion, le volume des ventes augmentera de 200 roubles ou de 10 tartes. Notre marge avant la promotion était de 2,7 roubles. Le volume des ventes avant la promotion était de 90 tartes. Nous calculons le bénéfice de la semaine précédant la promotion 90 * 2,7 = 2 43 roubles.

Calculons le bénéfice supplémentaire que nous recevrons de la promotion : 2,7 * 10 = 27 roubles. Et nous perdrons : 2*10 = 20 roubles. Ainsi, la promotion nous permettra d'augmenter les bénéfices de seulement 7 roubles.

Apprenons maintenant à calculer l'efficacité des dégustations.

Disons que nous procédons à une dégustation de nos tartes. La promotion durera 2 jours, 3 heures par jour. Le prix de notre produit est de 20 roubles. Le coût est de 17,3 roubles.

Nous prévoyons de toucher un public de 20 personnes. Le nombre de tartes nécessaires est de 20 pièces. De plus, nous avons besoin d'un plateau d'une valeur de 200 roubles et d'un paquet de serviettes d'une valeur de 30 roubles.

Ainsi, le coût de la campagne sera de 576 roubles.

Calculons en utilisant la formule : Seuil de rentabilité = coûts totaux/marge = 576/2,7 = 213 tartes. Nous devrons vendre ce nombre de tartes en fonction des résultats de la dégustation.

Selon la règle de diffusion de l'information, tous ceux qui goûteront la tarte parleront du produit à trois de leurs amis, et chacun de ces trois en dira trois autres.

Ainsi, le nombre maximum d'acheteurs qui viendront au stand en fonction des résultats de la dégustation sera de 180 personnes. On ne sait pas combien de tartes ils achèteront, mais selon des calculs pessimistes (tout le monde n’achètera qu’une seule tarte), ce nombre d’acheteurs n’est pas suffisant. Le projet est risqué.

Exemples des meilleures actions

Promotion à l'aéroport.

Il y a quelques années, une compagnie aérienne américaine a organisé un tirage au sort pour des voyages à forfait. Les conditions étaient les suivantes : il était demandé à une personne en attente d'un vol d'appuyer sur un bouton, après quoi l'ordinateur déterminait au hasard le pays vers lequel l'heureux élu se rendrait. Dans ce cas, tous les frais de voyage ont été payés par la compagnie aérienne.

Déjeuner libre.

L'un des sites chinois a organisé une promotion intéressante. Pendant un mois, toutes les heures pendant 1,5 seconde, un bouton est apparu sur la page des ressources, en cliquant sur lequel l'heureux chanceux a reçu un déjeuner gratuit. D'ailleurs, le nombre de visiteurs du site a été multiplié par 4 ce mois-ci.

Un exemple en Russie.

Le Geocafe de Moscou organise chaque jour une promotion. Ses conditions sont les suivantes : à 18h00, heure de Moscou, un tirage au sort pour un dîner gratuit a eu lieu entre les visiteurs du café. Le gagnant a été déterminé au hasard. Les deuxième et troisième places ont également été déterminées et ont reçu respectivement une bouteille de vin et une réduction de 50 % sur leur commande.

Promotion en magasin.

L'un des magasins de denim de Vilnius a organisé la promotion suivante : tous les clients qui venaient sans pantalon recevaient gratuitement un jean de leur choix. En conséquence, le jour de la promotion, une file d'amateurs de cadeaux a fait la queue dans le magasin. Soyez toutefois prudent avec de telles promotions, sinon vous pourriez faire face à des conséquences juridiques.

« Salutations, cher lecteur, site. Cet article discutera des campagnes marketing, de leur nécessité et de l'efficacité de ces mesures marketing. Sur les pages du blog, vous trouverez déjà quelques exemples de campagnes marketing réalisées Entreprises russes, à titre d'exemple, un article sur une réduction de 90 % dans une chaîne d'épiceries. Aujourd’hui, on souhaite décrire en détail le processus de mise en œuvre des campagnes marketing, presque étape par étape.

Eh bien, je vais essayer de comprendre quelles sont les différentes activités mises en œuvre par les marketeurs, qui font partie intégrante de leurs responsabilités.

L'essence des campagnes marketing

Promotion commerciale- il s'agit d'un certain événement, ou d'un ensemble de tels événements, organisés dans une entreprise dans le but d'augmenter les volumes de ventes, d'attirer de nouveaux clients ou d'augmenter l'attention des clients existants. Aussi, une campagne peut être menée par une entreprise pour renforcer sa position sur le marché ou conquérir de nouveaux marchés.

Naturellement, telle que conçue par les spécialistes du marketing, l'essence de la promotion se résume soit à réaliser un profit, soit à attirer de nouveaux clients, ce qui devrait finalement conduire à une augmentation des bénéfices. Cependant, c'est l'idéal. En pratique, ces objectifs ultimes ne sont pas toujours atteints.

Principes de base des campagnes marketing

Pour que les coûts consacrés à une campagne en cours soient amortis et atteignent les objectifs fixés, il est nécessaire, au minimum, de respecter les principes de base :

• conscience;
• compréhensibilité;
• valeur;
• réalité;
• pertinence.

Je vais maintenant essayer de parler de chacun de ces principes plus en détail.

Conscience. Quelle que soit l’idée idéale d’un spécialiste du marketing, toute campagne marketing peut tout simplement échouer si les gens ne la connaissent pas. quantité suffisante acheteurs potentiels. En d’autres termes, si vous décidez d’organiser une action, annoncez-la. Choisissez les canaux les plus intéressants et les principaux types de publicité qui fonctionnent dans votre secteur et faites savoir aux gens ce que vous allez faire. La notification doit être faite de manière à ce que le client en prenne connaissance, reçoive toutes les informations dont il a besoin et comprenne ce que l'on attend de lui.

Clarté. L'essence de ce principe est que les informations fournies par l'entreprise organisatrice de la promotion soient correctement comprises par les clients. Il n'est pas nécessaire de résumer les termes de la promotion de telle manière que seuls les spécialistes du marketing, et donc seulement ceux qui sont au courant, en comprennent la véritable essence. Les conditions sont rédigées dans un langage simple et compréhensible, avec un algorithme d'actions clair.

Valeur. Le client doit constater par lui-même réel avantage de votre promotion. Par exemple, si vous offrez une casquette de baseball pour l'achat d'un appartement, croyez-moi, très peu de gens souhaitent participer à cette bacchanale.

Le cadeau doit être au moins utile ou au moins valoir l'argent dépensé pour l'achat.

La réalité d'une campagne marketing. L'acheteur doit croire que le cadeau ou les conditions de la promotion sont réellement réels et tout à fait réalisables. Dans ce cas, il prendra une part plus active. A titre d'exemple, nous pouvons organiser une tombola dans un journal périodique pour ses abonnés. Le prix était une voiture d'une valeur de 20 000 $. Personne ne croyait que cela fonctionnerait et, par conséquent, la promotion a échoué. Cependant, une action similaire "AiF", où le prix était nos sept, a eu beaucoup plus de succès et une telle action a été un succès.

Pertinence. De la valeur, de la valeur, mais la campagne marketing doit être pertinente. Par exemple, lors de l’achat d’un chat de race pure, offrir une souricière en cadeau est un peu délicat. Dans ce cas, il est préférable d’offrir une portion de nourriture en cadeau, au moins cela apportera un certain bénéfice.

Comment préparer une campagne marketing

Ainsi, la question s'est posée pour votre entreprise sur la nécessité de mener une campagne marketing. Les raisons n'ont pas vraiment d'importance - la direction demande, elle a décidé de vous rappeler elle-même ou autre chose. L'essentiel est que la décision soit prise - nous menons l'action. Mais lequel, comment le mettre en œuvre, quelles opportunités utiliser, quelles ressources seront nécessaires et combien de ressources seront nécessaires ?

Il y a en fait beaucoup de questions et les bonnes réponses vous permettront vraiment d'atteindre le résultat souhaité. J'essaierai de répondre à toutes ces questions dans le prochain article, alors attendez avec impatience la mise à jour, ou mieux encore, abonnez-vous aux mises à jour du blog.

Commercialisation commerciale vise à accroître l'efficacité de l'interaction entre toutes les entités de la chaîne de distribution, du fabricant au consommateur du produit. Le marketing commercial utilise le marché des ventes comme moyen de mettre en œuvre un ensemble de mesures visant à l'efficacité des ventes d'un produit particulier. Mais pour cela, les spécialistes du marketing doivent tout faire pour que les consommateurs découvrent les nouveaux produits. Et surtout, il s’est intéressé à elle. Ce n'est que s'il y a un intérêt pour les propriétés du produit que celui-ci sera acheté. En plus, le marketing commercial est activation des ventes en magasin et chez les revendeurs. La tâche du marketing commercial peut être considérée comme le développement de la distribution et le fonctionnement de l'ensemble du canal de vente.

Qu’est-ce qui est inclus dans le concept de trade marketing ?

Commercialisation commerciale contient des incitations monétaires et compétitives pour les intermédiaires et le personnel commercial d'une organisation ou d'une entreprise. Essentiellement marketing commercial est nécessaire et agit uniquement moyens accessibles développement et promotion des petites entreprises sur le marché. L'influence active consiste à motiver tous ceux qui se trouvent entre le produit et son utilisateur à travailler avec la marque : des grossistes aux petits magasins de proximité.

Outils de marketing commercial

1. Remises pour les grossistes et ceux qui vendent au détail :

• à des conditions individuelles, préalablement convenues ;
• lors d'un achat en une seule fois ;
• saisonnier.

2. Programmes de bonus pour l'équipe commerciale :

• par unité de marchandise ;
• lors de l'exécution du plan ;
• bons de réduction ;
• certificats;
• récompenses;
• primes d'équipe;
• loteries.

3.Des outils destinés aux acheteurs:

• promotions (ventes saisonnières et planifiées);
• offres d'enchères;
• concours, jeux et loteries pour consommateurs;
• fourniture de services de conseil au point de vente;
• primes pour les consommateurs;
• présentation de produits sur des étagères;
• démonstration de nouveaux produits.

Promotions commerciales

Promotions commerciales visent à résoudre les problèmes causés par l'expansion de la distribution, l'augmentation du volume des achats et le développement des communications entre les partenaires commerciaux. C'est-à-dire n'importe quel campagne de marketing- c'est un objectif clairement défini. Ses scénarios et spectacles déterminent la qualité de la campagne marketing réalisée. À son tour, il montre comment le produit est vendu.

Types de promotions réalisées en trade marketing :

• promotions de type motivationnel, c'est-à-dire que tous ceux qui font partie de la chaîne de vente des produits sont stimulés par des prix ou l'équivalent en espèces ;
• mesures visant à augmenter le volume de production;
• promotions visant à augmenter le nombre de produits d'un certain fabricant dans une chaîne de vente au détail (si un magasin propose une grande quantité de l'assortiment d'un certain fabricant, il bénéficie alors de diverses remises ou de conditions améliorées pour travailler avec le fabricant) ;
• des mesures visant à réduire les créances en souffrance (si le vendeur de produits paie le fournisseur à temps et immédiatement, alors ce dernier le motive) ;
• activités visant à augmenter la clientèle (l'équipe commerciale est stimulée, qui vend le produit du fabricant dans un grand nombre de points de vente).

Promotions destiné au consommateur final, concentré sur la résolution des problèmes suivants:

• accroître la connaissance de la marque achetée et renforcer l’opinion positive du consommateur sur le produit ;
• recevoir des consommateurs bénéficie de l'achat de biens, qui lui seront toujours garantis (concours, tirages au sort et loteries - comme indiqué ci-dessus).

Les avantages que le consommateur tire de l’achat d’un produit particulier peuvent s’exprimer par des programmes de fidélité, des promotions « cadeaux avec achat », une réduction temporaire du prix d’un produit, etc.

Le trade marketing et ses stratégies

La stratégie marketing fait référence aux éléments de la stratégie globale poursuivie par une entreprise. L'élaboration d'une stratégie marketing comprend les étapes suivantes :

• étude de marché;
• analyse de son état ;
• analyse des concurrents et évaluation de ce côté de l'entreprise elle-même ;
• définition des tâches ;
• recherche sur l'intérêt des consommateurs;
• développement du positionnement;
• analyse économique stratégies.

Stratégies de marketing commercial décrire comment l'entreprise utilise des ressources limitées pour atteindre résultat maximum. Il s'agit d'une augmentation des ventes et de la génération de revenus à long terme.

La fonctionnalité de marketing commercial comprend :

2) programmes de coopération client ;

3) et un système d'indicateurs de ventes.

La stratégie de marchandisage permet résoudre les problèmes suivants :

• déterminer les positions des produits prioritaires, principaux et supplémentaires ;
• déterminer combien de positions chaque assortiment doit inclure point de vente;
• déterminer la place dans le canal de vente d'un produit spécifique (catégorie de produits, zone de placement dans la catégorie, points de vente supplémentaires) ;
• constitution du stock minimum requis pour chaque article du produit.

2. Programme de coopération client, ou quel que soit son nom activités de marketing commercial- ce sont tous les outils de trade marketing que nous avons examinés au début de l'article.

3. Système indicateurs cléséquipes commerciales permet :

• déterminer la croissance potentielle des ventes dans un certain canal de vente ou sur un certain territoire ;
• planifier la quantité de ressources nécessaire pour réaliser la croissance potentielle ;
• évaluer la réalisation des objectifs fixés pour le canal de vente ou le territoire de vente.

La combinaison de ces trois composantes (stratégie de merchandising, programme de coopération client et système d'indicateurs clés de vente) détermine entièrement efficacité de la stratégie de marketing commercial. Une stratégie de marketing commercial efficace peut être considérée comme une stratégie qui génère des ventes et des bénéfices supplémentaires.

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