Erinevaid tutvustusi ja eripakkumisi käsitletakse eelkõige müügi suurendamise viisina. Kuid see turundustööriist toob ettevõtetele mitmel viisil palju rohkem kasu. Näiteks kompetentne töö aktsiatega võimaldab teil seda aktsiat asendada kliendibaas, mille ettevõte aja jooksul kaotab, ja julgustab olemasolevatelt klientidelt kordusoste tegema.
Samas tasub meeles pidada, et ei piisa lihtsalt toimingu väljamõtlemisest ja läbiviimisest – selle kohta tuleb infot edastada ka võimalikult paljudele oma hulgast. sihtrühma. Teabe levitamist saate korraldada selliste kanalite abil nagu veebisaidil olevad väljaanded ja bännerid, sotsiaalvõrgustikud, kontekstuaalses meediavõrgustikus olevad bännerid ning kasutada selleks ka e-posti levitamist.

Siin on 25 ideed, mida saate oma veebipoes kasutada, et meelitada ligi uusi kliente, suurendada müüki ja levitada sõna oma brändi kohta.

1. Juhuslik tasu. Selle valiku eesmärk on töötada olemasolevate klientidega, mitte meelitada uusi. Reeglid on lihtsad: teatud aja jooksul tellimuse esitanud klientide vahel loositakse välja auhind teatud eseme või rahalise preemia näol ning võitja selgitatakse välja juhuslike arvude generaatori abil. Sarnase funktsiooniga teenuse näide on mrandom.com.
2. Paketi pakkumine. Tõestatud viis, kuidas julgustada kliente kulutama rohkem, kui nad algselt plaanisid, on kombineerida mitu eset pakettlepinguks ja pakkuda seda madalama hinnaga kui eraldi ostes. Näiteks pakk kaamerat + kott + mälukaart.
3. Loo nappuse tunne. Märkige, et pakkumine kehtib ainult piiratud aja, näiteks sel nädalal või järgmisel kolmel päeval. Andke inimestele tunne, et nad kaotavad raha, kui nad praegu midagi ette ei võta. Piiratud pakkumine stimuleerib täiendavat nõudlust.
4. Võimalus saada esimeseks. Me räägime sellisest skeemist kaupade ostmiseks ettetellimisel. Tõsi, e-poes saab sellisest kampaaniast tulu vaid siis, kui räägime väga populaarsest tootest, näiteks uuest iPhone'i mudelist.
5. Nädalavahetuse pakkumine. Tavaliselt langeb tarbijate aktiivsus nädalavahetustel ja saate seda stimuleerida, saates oma tellijate baasile pakkumisi toodete valikuga, millel on laupäeval-pühapäeval tellimuse esitamisel allahindlused.
6. Isiklikud valikud. Klientide segmenteerimine ja iga tooterühma pakkumine, mis võib neile potentsiaalselt huvi pakkuda, tuginedes vaadatud toodete või varasemate tellimuste analüüsile, võib anda hea tulu kordusostude näol.
7. Ostke rohkem, et säästa. Seda tüüpi pakkumised on klientidele atraktiivsed, kuna tekitavad saadud kasu tunde, hoolimata sellest, et keskmine arve muutub suuremaks. Ärge tehke suuri allahindlusi, vaid veenduge, et need oleksid piisavalt atraktiivsed, et julgustada potentsiaalseid kliente tegutsema.
8. Väike kingitus. Olgem ausad – kõik armastavad tasuta kingitust. Piisab, kui kinkida vaid mõni kena pisiasi ja soovitav on, et see meenutaks inimesele sinu kaubamärki. See võib olla kruus, võtmehoidja, telefoniümbris jne. See näib olevat väike boonus, kuid paljud inimesed hindavad seda.
9. Lojaalsuspunktid. Iga kord, kui klient midagi ostab, antakse talle boonuspunkte, mille saab vahetada ostult rahasoodustuse vastu järgmine toode. Seda eripakkumist saad esmalt testida teatud aja jooksul ja kui see end hästi tõestab, muuta lojaalsusprogramm piiramatuks, aktuaalseks kogu veebipoe kui äritegevuse perioodi vältel.
   
10. Otsige odavamalt. Üks populaarsemaid viise kaubamärgi reklaamimiseks, mis on asjakohane uute niššide ja madala konkurentsitasemega tootekategooriate jaoks. Põhireegel on see, et kui ostja leidis sarnase toote teisest veebipoest odavamalt, arvestate maha hindade vahe. Kuid tasub veel kord meelde tuletada, et selline skeem ei ole asjakohane, kui räägime väga konkurentsivõimelisest nišist, mida iseloomustab kaupade väike juurdehindlus.
11. Võta sõber kaasa. Pakkuge registreeritud kasutajatele boonuspunkte või rahalist allahindlust, kui sõber registreerub nende soovituslingi kaudu. See toimib suurepäraselt populaarsetes nišides, näiteks rõivaste jaemüügis. Nii saate laiendada oma kliendibaasi kasutajate endi kaudu, kes tegutsevad teie ettevõtte omamoodi turundajatena.
12. Sünnipäeva kingitus. Kui teil on oma klientide kohta piisavalt andmeid sellise teabe jälgimiseks, saate seadistada eripakkumiste automaatpostituse neile inimestele, kellel on peagi sünnipäev. Igaühel on hea meel näha ettevõttest sellist tähelepanu oma inimesele.
13. Ainult tellijatele. Nimi pole päris õige, kuna esimene seos tuleneb tavaliselt analoogiast postiga email. Me räägime moodustamisest ainulaadne pakkumine konkreetse kanali jaoks. Näiteks saate nii suurendada aktiivsust sotsiaalvõrgustikes, tehes kõigile lehe tellijatele piiratud eripakkumise, mis kehtib teatud aja jooksul.
14. Vahetame vana uue vastu. Seda tehnikat nimetatakse kaubanduseks ja kõige kuulsam näide selle kasutamisest jaemüügis on võimalus vahetada vana iPhone uue vastu jaekauplused Apple. Saate pakkuda oma püsiklientidele vahetust vana asi uue eest, omapoolse väikese lisatasuga.
    
15. Kinkekaardid. Võib hästi töötada nišis, mida iseloomustab suur nõudlus, nagu rõivad, aksessuaarid, ehted, digitaaltehnoloogia, raamatud ja muud. Tihti juhtub, et tahame kinkida kellelegi kallile inimesele, kuid me ei ole otsustanud, mis täpselt on kõige parem valida, ja me lihtsalt ei taha raha kinkida. Sellistel juhtudel on teatud nimiväärtusega kinkekaart väga kasulik.
16. Räägi lugu. Kindlasti on teie sotsiaalvõrgustike ja e-posti uudiskirjade tellijate seas inimesi, kes ei viitsi oma kujutlusvõimet näidata, kui pakute neile selle eest midagi väärtuslikku. Korraldage konkurss, kuhu igaüks saab esitada loo, mis on seotud teie veebipoe teemaga või teie müüdava konkreetse tootekategooria kasutamisega. Põhimõtteliselt ei pea lugu olema seotud teie tootega, võite näiteks langeda kokku konkreetse sündmusega.
17. Pere ost. Soodustust või tasuta kingitust saad pakkuda neile, kes ostavad sinult asju mitte ainult endale, vaid ka näiteks oma lapsele. Seega, tellides korraga riideid täiskasvanule ja lapsele, paku allahindlust, tasuta saatmine või isegi kinkida ühe komplekti riideid.
18. Teenus boonusena. Kõik tooted ei vasta „osta ja kasuta” määratlusele. Mõned nõuavad eelinstallimist, konfigureerimist ja sarnaseid toiminguid tulevase omaniku poolt. Müüja saab selle ülesande lahenduse enda kanda võtta, pakkudes selle täitmist täiesti tasuta, hankides seeläbi püsikliente.
19. Meistriklass. Kui teie pakutavaid tooteid kasutatakse aktiivselt loovuses või millegi loomiseks, võite kutsuda saidi külastajaid ja sotsiaalvõrgustike tellijaid saatma meistriklassi artikli (koos fotoga) või video vormingus. See kehtib eriti hobi- ja loomekaupadele spetsialiseerunud veebipoodide kohta.
    
20. Arva ära tulemus. Mõne olulise sündmuse eelõhtul, enne mida jääb teatud intriig, saate kutsuda kasutajaid selle tulemusi ära arvama. Pealegi ei pea see olema seotud ainult teie nišiga, sest on sündmusi, mis on peaaegu kõigile võrdselt huvitavad. Näiteks jalgpalli meistrivõistlused ja muud spordivõistlused. Kes lõppskoori ära arvab, saab auhinna!
21. Boonus ülevaatuse eest. Kui teie veebipood on juba rakendanud kumulatiivsete allahindluste, boonuspunktide või muu sarnase süsteemi, saate seda edasi katsetada, laiendades seda. Pakkuge oma klientidele boonuspunkte toote ülevaatamise eest pärast tellimuse esitamist, mida nad saavad kasutada järgmiselt ostult allahindluse saamiseks.
22. Kiirusta, et olla esimene. Sooduspakkumise võimalus, mida tuleks uue toote või tootekategooria reklaamimisel arvesse võtta. Pakkuge allahindlust, kingitust või tasuta kohaletoimetamist 10 esimesele kliendile. Ostjate arv võib muidugi olla ükskõik milline.
23. Kingitus tellimiseks. Suurepärane viis selleks lühike aeg suurendada oma e-posti tellijate arvu. Lihtsalt teatage, et kõik, kes tellivad teie e-posti uudiskirja, saavad kinkekupongi, mis tagab teatud väärtuses allahindluse mis tahes kataloogis olevale kaubale.
    
24. Erilised päevad. Raske on leida inimest, kes poleks kuulnud kuulsast “mustast reedest”, mille mood saabus meile USA-st ja teistest lääneriikidest. Kuid aastas on ainult üks reede ja saate katsetada ja muuta konkreetse päeva klientide jaoks eriliseks, kuid ärge piirake kampaaniat ühe nädalaga. Tasuta kohaletoimetamine, väike kingitus, klubikaardi boonused - selleks on palju võimalusi stimuleerida kliente ja lõpuks võib see üks päev teile suurepärast tulu teenida.
25. Kaks pluss üks. Valik, mis sobib hea marginaaliga niššides tegutsevatele veebipoodidele. Noh, või juhtudel, kui vajate PR-i iga hinna eest. Looge mitmest tootest reklaamkaupade komplektid, millest üks on ostjale tasuta. Ja teie saate omakorda raha teenida, suurendades keskmist arvet.

Millega veel arvestada?

Te ei pea mitte ainult toimingut ellu viima kui eesmärki omaette, vaid saavutama ka teatud eesmärgid? Seetõttu mõelge iga kord seda üritust planeerides hoolikalt läbi, kas see sobib teie sihtrühma huvidega. Et sa kogemata komplekti mängima ei jääks auto rehvid rattakogukonnas. Muidugi liialdus, kuid mõnikord tuleb sarnaseid näiteid ette.

Ja veel üks oluline punkt– Vältige allahindlustest liigset entusiastlikkust. Selle asemel proovige korraldada pakkumisi, mis julgustavad kasutajaid teie veebipoodi tagasi pöörduma ja korduvaid oste sooritama. Töötage oma baasi suurendamiseks püsikliendid, mitte juhuslikud kliendid.

Loodame, et selle artikli ideed on teile kasulikud, kui töötate oma veebipoe müügi suurendamise nimel ja aitavad teil raskes arendusülesandes edu saavutada. oma äri. Soovitame lugeda ka meie artiklit – igasugune tegevus, mis aitab tõsta klientide lojaalsust, tasub meie ajal oma aega ja raha kulutada sellele.

Turundusmaailma uued trendid sunnivad vaatama müügiketti teise nurga alt. Ja ükskõik kui hästi klassikalised tehnikad ka ei töötaks, tuleb turul konkurentsis püsimiseks ajaga kaasas käia. Tänapäeval on turundusmaailma üheks uueks trendiks kaubandusturundus.

Mis on kaubandusturundus?

Tsiteerides Vikipeediat, on kaubandusturundus üks turunduse valdkondi, mis võimaldab tarneahelat mõjutades müüki suurendada. Sellest määratlusest on raske aru saada, mida me räägime. Lihtsustamise mõttes on kaubandusturundus, tuntud ka kui kaubandusturundus, tehnikate ja tööriistade kogum, mille eesmärk on suurendada müügimahtu lõpptarbija otsese mõjutamise kaudu.

Selliste tööriistade hulka kuuluvad näiteks:

• Degusteerimised.
• Kampaaniad.
• Näitused.
• Ettekanded jne.

Erinevus turunduse ja kaubandusturunduse vahel

Nende kahe termini tegeliku erinevuse tunnetamiseks peate tutvustama veel 2 uut mõistet. Need on seotud müügi stimuleerimiseks kasutatavate tegevustega. Nimelt:

• ATL turundustegevused, kandes reklaamiinfot otse ostjale (TV, raadio, veebireklaam).
• BTL – vahendid, mis reklaamivad tooteid kaudselt (allahindlused, boonused, tutvustused).

BTL üritustega on seotud kõik kaubandusketis osalejad: tootja, turustaja, müüja, tarbija. See turundussuund eraldati eraldi haruks ja seda nimetati "kauplemiseks".

Kuid lisaks muudele sihtrühma mõjutamise meetoditele seab kaubandusturundus hoopis teistsugused ülesanded.

Kaubandusturunduse ülesanded

Igasugune turundustegevus peab lõpuks andma mingi tulemuse. Kas see on hea või halb, saab otsustada, vastates küsimusele: kas ülesanne sai täidetud? Kaubandusturunduses on see:

• Pöörake tähelepanu konkreetsele tootele. Vajalik on otsekontakt ostjaga, mitte ainult selleks, et ta toodet näeks. Aga nii, et see kinnistuks tema meeltesse, stimuleerides edaspidi kaupade ostmist.
• Näidake kaubamärgi eeliseid konkurentide ees. Müüja lähenemine oma tarbijale avaldab positiivset mõju ettevõtte mainele.
• Stimuleerige positiivset otsust toote ostmiseks. Kaubandusturunduses kasutatavad tehnikad (allahindlused, tutvustused jne) võimaldavad teil veenda tarbijat ostma "kohe".
• Suurendage korduvmüükide arvu. Kaubandusturundus suhtleb peamiselt juba väljakujunenud kliendivooga. Uute klientide meelitamise asemel suurendab ta müüki vanade klientide arvelt.

IN pikaajaline Kaubandusturundusel on veel üks eesmärk – suurendada brändilojaalsust. BTL-i sündmuste süstemaatiline rakendamine avaldab positiivset mõju tootja mainele ja usaldusele.

Kaubanduse turundusstrateegiad ja -funktsioonid

Enne kaubandusturunduse tööriistade kasutamist töötatakse hoolikalt välja strateegia. See vastutus langeb tavaliselt analüütikutele, brändijuhtidele ja teistele selle valdkonna spetsialistidele. Nad vastutavad järgmiste sammude eest:

• Turu-uuringud ja -analüüs.
• Konkurentide ja nende toodete analüüs.
• Hinnang ettevõttele endale ja selle kohale turul.
• Turundusstrateegia eesmärkide määratlemine.
• Sihtrühma huvide ja vajaduste uurimine.
• Brändi positsioneerimise arendamine.
• Strateegia majanduslik analüüs.

Kaubandusturundusstrateegiat peetakse tõhusaks, kui selleks on piiratud ressursid maksimaalne tulemus. Tulemus tähendab müügimahu kasvu ja kaubamärgi konsolideerumist turul. Strateegia tõhusust saab hinnata aja jooksul, kuna kaubandusturundus töötab pikas perspektiivis.

Funktsionaalsus:

• Kauplemisstrateegiad (kategooria eksperthinnang).
• Kliendikoostöö programmid või kaubanduse turundustegevused.
• Müügimeeskonna indikaatorite süsteem (müügiaruannete planeerimine ja koostamine, ülesannete kiire kohandamine jne)

Suurettevõtete strateegia kaubanduse turundus töötatakse välja ja kohandatakse kord aastas. Samal ajal kujuneb müügimahtude ja eelarvete plaan. Üldiselt koosneb plaan 3 ülaltoodud punktist, seega peaksite neid üksikasjalikumalt kaaluma.

Kaubandusstrateegia

Turustamisstrateegia on kaupade koguse, sortimendi ja asukoha plaan igas müügipunktis. See on koostatud eksperthinnangu andmete põhjal eraldi tootekategoorias.

Moodustatud turustusstrateegia peaks vastama neljale põhiküsimusele iga müügikanali kohta:

• Milliseid tooteartikleid peaks sortiment sisaldama?
• Kus need asuvad?
• Kui palju ruumi (nägu) toode riiulil hõivab?
• Kuidas arvutada jaemüügipunktis kauba miinimumvaru?
• Kui palju see tuleb?

Iga müügikoha jaoks on müügistrateegia koostamine väga problemaatiline. Eriti suured ettevõtted suur hulk müügikanalid. Need jagunevad rühmadesse sõltuvalt:

• Jaemüügiobjekti vorm (supermarket, kaubamaja, paviljon jne).
• Kaubanduse käive.
• Jaemüügipunkti asukoht.
• Kaubanduspinna suurus jne.

Strateegia ise peaks olema selge ja arusaadav. Kuna selle täitmine toimub peamiselt ettevõtte madalamatel tasanditel (müügiesindajad, kauplejad jne).

Müügimeeskonna tulemuskaart

Müügimeeskonna tulemuskaart määratakse turundusstrateegia alusel. See sisaldab 3-5 peamist näitajat, mis mõjutavad müüki kõige tugevamalt teatud jaemüügipunktide rühmas.

Selle süsteemi rakendamine on vajalik selleks, et:

• Tehke kindlaks müügimahtude potentsiaalne suurenemine igas jaemüügipunktide rühmas teatud territooriumil.
• Planeerige eelarve kaubandusturunduse tegevuste elluviimiseks.
• Hinnake, mil määral on eesmärgid müügikanalite rühmas või müügiterritooriumil saavutatud.

Müügimeeskonna süsteemi põhinäitajad on tavaliselt: levi, tootevalik, riiulikäive jne.

Kaubanduse turundustegevus

Kaubandusturunduse tegevusi nimetatakse kaubandusturunduse tööriistadeks. See hõlmab ka eelarve koostamist nende täitmiseks. Nende tööriistade tüüpe ja kasutamise põhimõtteid käsitleme allpool.

Kaubanduse turundustööriistad

Kaubandusturunduse tööriistad on suunatud mitte ainult tarbijale, vaid ka kõigile teistele müügiahelas osalejatele. Lõppude lõpuks on tema jaoks oluline ülesanne levitamise arendamine ja tõhus töö kogu turunduskanalit.

Kaubanduse turundustööriistade hulka kuuluvad:

• POS-materjalid (flaierid, hinnasildid, stopperid, kalendrid jne), mis kannavad teavet toote kohta ja tõmbavad samal ajal ostja tähelepanu.
• Motiveerivad reklaamid, mis julgustavad ostjat ostma toodet rahalise tasu või auhinna eest.
• Kampaaniad ostumahtude suurendamiseks, hulgiostjate stimuleerimine tasuta boonustega teatud koguse toodete ostmisel.
• Kampaaniad müügikohas pakutavate toodete valiku laiendamiseks. Reeglina pakutakse teatud kaubamärgi toodete nime laiendamiseks jaemüügipunkti esindajale paremaid koostöötingimusi (allahindlused, nõuete suurenemine, boonused jne).
• Kampaaniad tähtaja ületanud nõuete summa vähendamiseks. Soodustuste ja soodustuste tutvustamine teatud kliendigruppidele motivatsiooniks võlgade kiireks tagasimaksmiseks.
• Kampaaniad aktiivse kliendibaasi laiendamiseks. See hõlmab ettevõtte töötajate (müügimeeskonna) stiimulite väljatöötamist. Näiteks fikseeritud% tasumine müügiplaani ületamise eest.
• Ärikaubanduse turundusüritused hulgiostjatele, edasimüüjatele, jaemüügipunktide esindajatele (uute toodete esitlused, ärikohtumised, konverentsid, näitused).
• Lõpptarbijale suunatud üritused (tootenäidiste tasuta jagamine, loteriid, konkursid).

See ei ole kogu nimekiri tööriistadest, mida B2B ja B2C ettevõtted kasutavad kõigi müügiahelas osalejate mõjutamiseks. Kaubandusturundustegevuse strateegia koostamisel on igaühe jaoks ette nähtud tegevuste loetelu, võttes arvesse ettevõtte eelarvet.

Kaubandusturunduse tehnikad jaekaubanduses

Kaubandusturundustehnikad töötavad keskmise ja suure formaadiga jaemüügipunktides. Neid kasutatakse jaemüügis tarbija täielikuks saatmiseks teel toote juurde. Tehnikad on jagatud kahte rühma:

• Väliturundus (väline, väljaspool ruume) ulatub mööda ostja teed müügipunkti.
• Siseturundus (sisemine, siseruumides) mõjutab tarbijat müügikohas, st jaemüügikohas.

Tegelikult täiendavad need kaks tehnikarühma üksteist. Sest ostjat tuleb saata mitte ainult müügipunkti, vaid ka konkreetse riiulini, kus see asub.

Välised tugitehnikad hõlmavad järgmist:

• Kaupluse asukoha valimine, arvestades ühistranspordipeatuste lähedust, ligipääsetavust, parkimisvõimalust jne.
• Ostja suunamine peatusest (parklast) jaemüügikohta kasutades stende, viitasid ja muid välireklaami elemente.
• Siltide paigutamine, vaateakende ja müügikoha fassaadi kaunistamine.

Kuna väliturunduse tehnikate eesmärk on äratada ostja tähelepanu avatud ruumis, mõjutavad need eranditult nägemisorganeid. Oluline on välireklaami võimaluste õige kasutamine.

Ostja sisemise toe ajal:

• Koostatakse jaemüügikoht, tee toote juurde, samuti selle väljapanek riiulil.
• Kaasatud on neuroturundus (heli- ja aromaatsed mõjud inimesele).
• POS materjalid on paigutatud.

Siseturunduses kasutatakse müügikohas ka erinevat tüüpi reklaami. Nende hulka kuuluvad: degusteerimised, audio- ja videoreklaamid, tutvustused jne. Ideaalis peaksid kaasatud olema kõik inimese meeled, sealhulgas maitse ja lõhn.

Trendid kaubandusturunduse turul 2018

Turul konkurentsist ees püsimiseks on oluline jälgida turundusmaailma uusimaid trende. Nende kohta saate teada erikursustel, konverentsidel ja äriesitlustel. Mitmed kaubandusturunduse uued suundumused leiate siit. Võib-olla annab miski tõuke originaalse reklaamikampaania käivitamiseks.

Trend nr 1. Toodete ja sooduspakkumiste isikupärastamine

Seda tehnikat kasutatakse juba aktiivselt suured ettevõtted, kuid esimesena tutvustas seda tuntud kohvifirma Starbucks. Nagu selgus, aitas tavapärane kiri kohvitassil luua ettevõttest positiivset kuvandit ja suurendada klientide lojaalsust. Kuigi tehnika rakendamine ei nõudnud absoluutselt mingeid investeeringuid, välja arvatud markerid.

Järgmiseks otsustasid ettevõtted Coca-Cola, Nutella jt oma tooteid isikupärastada Ja tulekuga sotsiaalvõrgustikud isiklikud pealdised toodetel tõid täiendavat kasu. Inimesed hakkasid tegema selfisid toodetega, millel oli nende nimi, ja postitama neid veebi. Seega reklaamige toodet oma sõprade, sugulaste ja tuttavate seas tasuta.

Trend nr 2. Ökotrend kaubanduskettides

Kaunis värskete puu- ja köögiviljade väljapanek eristab head supermarketit halvast. Ja selleks, et see tõesti nii oleks, valitakse välja usaldusväärsed tarnijad, põllumehed ja turustajad. Kuid täna otsustasid jaeketid teha hüppe edasi ja hakkasid oma juur- ja puuvilju otse müügikohas kasvatama.

Hea näide on Whole Foodsi kauplus, kus maja katusel kasvatatakse aastaringselt maitsetaimi ja köögivilju. Kuid mitte kõigis riikides ei võimalda kliima aastaringset köögiviljakasvatust. Seetõttu paigaldas Saksa jaekett METRO kasvuhooned otse müügisaali.

Trend nr 3. Stressivaba ostlemine

Siin on ülevaade Lõuna-Korea jaemüüjatest, kes töötavad aktiivselt stressivaba ostukogemuse parandamise nimel. Näiteks on mõned poed hakanud ostukorvi märkima oranžide ja roheliste siltidega. Roheline näitab, et inimene on valmis kontakti võtma kaupluse konsultantidega ja vajab nende abi, vastupidi, annab märku, et ostja ei taha, et teda segataks.

Veel üks häbelikele inimestele mõeldud futuristlik uuendus on Pepper robot-kelner, kes saab interaktiivse tahvelarvuti abil tellimusi vastu võtta ja teile restorani tutvustusi ja eripakkumisi rääkida. Selliseid roboteid hakati palkama hotellides, kauplustes ja lennujaamades.

Kui teil pole aega trende jälgida, strateegiaid koostada ja üldiselt kaubandusturunduse olemusse süveneda, võite palgata eraldi spetsialist selle ametikoha jaoks. Kohusetundlikult oma kohustusi täites paneb professionaalne juht kiiresti paika müügimahtude suurendamise protsessi.

Kaubanduse turundusjuhi kohustused

Ülikoolides pole sellist eriala nagu “Kaubandusturundus”. Spetsialistiks saab kursustel, seminaridel ja muudel temaatilistel üritustel osaledes. Kuid nad annavad sellest turundussuunast teoreetilise ülevaate. Turunduse, juhtimise, planeerimise ja muude valdkondade spetsialiste hõlmava osakonna töö täielikuks korraldamiseks on oluline praktika.

IN töökirjeldus haldur sisaldab:

• Kaubanduse turunduse osakonna juhtimine.
• Toodete nõudluse muutusi mõjutavate tegurite uurimise ja analüüsi töö korraldamine.
• Kaubandusturunduse tegevuste strateegia ja eelarve väljatöötamine, samuti eelarve otstarbekas ja põhjendatud kasutamine.
• Sisenemisstrateegia väljatöötamine uus turg ja ettevõtte arenguväljavaadete hindamine oma kategoorias.
• Sortimendi määratlus ja hinnapoliitika toodete puhul, võttes arvesse selle maksumust ja kehtivaid maksustandardeid.
• Müügikanalite otsing ja tuvastamine, edasimüüjate ja turustusvõrkude loomise kontseptsiooni väljatöötamine.
• Tarbijatelt teabe kogumise korraldamine toodete kvaliteedi, hinna ja tootevaliku kohta, töö sihtrühma kaebuste ja soovidega.
• Reklaamiürituste strateegia väljatöötamine.
• Kaubandusturundustegevuse tulemuslikkuse analüüs.
• Piirkondlike osakondade ja esinduste üldjuhtimine.
• Ideede ja ettepanekute koostamine loominguks ettevõtte identiteet ettevõtted jne.

Tänapäeval ületab nõudlus eranditult kaubandusturundusele spetsialiseerunud spetsialistide järele oluliselt pakkumist. Ametlik palgad Sellised töötajad on mõnikord võrdsed ja mõnikord isegi ületavad turundusosakonna direktori palga. Mõned ettevõtted, kes pole vabale töökohale sobivat kandidaati leidnud, kasutavad täiskohaga töötaja palkamise asemel kaubandusturunduse agentuuride teenuseid.

Muljetavaldav CV ei taga alati head spetsialisti. Võib-olla võib inimene olla tõeliselt professionaalselt taiplik, kuid ta ei pruugi lihtsalt sobida ettevõtte formaadi ja spetsialiseerumisega.

Näiteks kaubandusturunduse korraldamise põhimõte alkohoolsete jookide jaekaubanduses ja kodukeemia on silmatorkavalt erinevad. Alkohol on kaubagrupp, millel on ranged piirangud reklaamile, hinnakujundusele jne. Et mõista, kas töötaja sobib ettevõtte erialale, on soovitatav jagada intervjuu kolme plokki:

• Teoreetiline. Teoreetiline plokk sisaldab üldiste küsimuste loendit, mis aitavad teil taotleja kohta rohkem teada saada. Näiteks milline haridus tal on, millised lisakursused on ta läbinud, kas ta on kursis ettevõtte tegemistega.
• Spetsialiseerunud. Spetsialiseerunud plokis esitage mitu erialast küsimust kaubandusturunduse, selle tööriistade, tehnikate jms kohta. Siit saate teada varasemate kaubandusturunduse kogemuste ja saavutatud edu kohta.
• Praktiline. Valmistage mõned tehnilised ülesanded või juhtumid ja anda taotlejale võimalus need lahendada. Nii näed, kas inimene suudab kiiresti analüüsida ja otsuseid langetada, kuidas ta sisse käitub stressirohked olukorrad, millise lähenemise ta valib simuleeritud probleemi lahendamisel jne.

Intervjuu ajal ei tohiks kogu tähelepanu jääda taotlejale. Tööandja peab müüma ideed, et ettevõttes töötamine ei too kaasa ainult stabiilset palka, vaid ka karjääri kasvu, ettevõtte koolitusi, tasuta toit ja muud boonused. Täna head spetsialistid teavad oma väärtust, peaks vaba töökoht olema ahvatlev. Vastasel juhul peate intervjuul valima halvimatest parimad.

Parimad raamatud kaubanduse turunduse kohta

Venemaal pole kaubandusturunduse kohta palju kirjandust. Paljud eksperdid jagavad oma teadmisi ajaveebides, temaatilistes portaalides ja oma veebisaitidel, kuid mitte igaüks ei otsusta kogu teavet süstematiseerida, paigutades selle heasse rakendusjuhendisse. Siin on 3 raamatut, mis on praegu erialade edetabelis parimad.

TOP 3 kaubandusturunduse raamatut:

1. Jaemüügivõrgud. Tõhususe saladused ja tüüpilised vead nendega töötades.

Raamat ilmus 2007. aastal, kuid pole siiani oma aktuaalsust kaotanud. Selle abil saate õppida, kuidas siseneda jaeketti, samuti kuidas luua ainulaadset kommertspakkumine. Lisaks sisaldab see palju kasulikke näpunäiteid logistika, distributsiooni, hinnapoliitika ja kaubanduse turundustegevuse valdkonnast. Raamat ei jäänud ilma praktilisi soovitusi võitlusest riiulil koha pärast ja toote kui terviku turundusteekonna üles seadmisest.

1. Turundussõjad. Autorid: Al Ries, Jack Taut.

Raamat “Turundussõjad” on kasulik ärimeestele, kes alles tutvustavad ettevõtet turule. Ta ei ole spetsialiseerunud ainult kaubandusturundusele. Raamat räägib sellest, kuidas luua tõhus turundusstrateegia ja kuidas võita võitlust konkurentidega. Autorid tõid välja kõik levinumad vead strateegia koostamisel, mida algajad ärimehed teevad.

1. Kaubandusturundus - garantii edukas kauplemine, või Kuidas stimuleerida hulgi- ja jaemüüjaid. Autorid: Marina Snežinskaja, Nadežda Nosova.

See raamat ei ole materjali teoreetiline esitlus, vaid praktiline juhend kaubandusturunduses. Õpikus on arusaadavas keeles välja toodud tegevusvaldkonna põhimõisted ja tunnused, esitatakse edukad näited Analüüsitakse BTL-i sündmusi ja nende rakendamise tulemusi, levinud vigu, mida algajad turundajad teevad. See on ühtviisi kasulik nii ettevõtte juhtidele kui ka algajatele spetsialistidele.

"Tere, kallis lugeja, sait. Selles artiklis käsitletakse turunduskampaaniaid, nende vajalikkust ja selliste turundusmeetmete tõhusust. Blogi lehtedel on juba mõned näited läbiviidud turunduskampaaniatest Venemaa ettevõtted, näiteks artikkel 90% allahindlusest toidupoodide ketis. Täna on soov peaaegu samm-sammult turunduskampaaniate elluviimise protsessi üksikasjalikult kirjeldada.

Noh, ma püüan mõista, millised on turundajate poolt rakendatavad erinevad tegevused, mis on nende lahutamatud kohustused.

Turunduskampaaniate olemus

Turunduse edendamine- see on teatud üritus või selliste sündmuste kogum, mis viiakse läbi ettevõttes eesmärgiga suurendada müügimahtu, meelitada uusi kliente või suurendada olemasolevate klientide tähelepanu. Samuti võib ettevõte läbi viia kampaania oma positsiooni tugevdamiseks turul või uute turgude vallutamiseks.

Loomulikult, nagu turundajad arvavad, taandub reklaamimise olemus kas kasumi teenimisele või uute klientide meelitamisele, mis lõpuks peaks taas tooma kasumi suurenemise. See on aga ideaalne. Praktikas neid lõppeesmärke alati ei saavutata.

Turunduskampaaniate põhiprintsiibid

Selleks, et käimasolevale kampaaniale kulutatud kulud end ära tasuks ja seatud eesmärgid saavutaksid, on vaja järgida vähemalt põhiprintsiipe:

• teadlikkus;
• mõistetavus;
• väärtus;
• tegelikkus;
• asjakohasust.

Nüüd püüan rääkida igaühest neist põhimõtetest üksikasjalikumalt.

Teadlikkus. Ükskõik kui ideaalne turundaja idee ka poleks, võib iga turunduskampaania lihtsalt ebaõnnestuda, kui inimesed sellest ei tea piisav kogus potentsiaalsed ostjad. Teisisõnu, kui otsustate aktsiooni läbi viia, teatage sellest. Valige kõige huvitavamad kanalid ja peamised reklaamitüübid, mis teie valdkonnas töötavad ning andke inimestele teada, mida kavatsete teha. Teade tuleb teha nii, et klient seda märkaks, saaks kogu vajaliku info ning mõistaks, mida temalt oodatakse.

Selgus. Selle põhimõtte olemus seisneb selles, et kampaaniat korraldava ettevõtte esitatud teave on klientidele õigesti arusaadav. Kampaania tingimusi ei ole vaja kokku võtta nii, et ainult turundajad ja siis ainult asjatundjad mõistaksid selle tegelikku olemust. Tingimused on kirjutatud lihtsas, arusaadavas keeles, selge tegevusalgoritmiga.

Väärtus. Klient peab ise vaatama tegelik kasu teie reklaamist. Näiteks kui annate korteri ostmiseks pesapallimütsi, siis uskuge mind, inimesi, kes soovivad sellest bakhhanaaliast osa saada, on väga vähe.

Kingitus peab olema vähemalt kasulik või vähemalt ostule kulutatud raha väärt.

Turunduskampaania tegelikkus. Ostja peab uskuma, et kingitus või kampaaniatingimused on tõesti reaalsed ja üsna teostatavad. Sel juhul osaleb ta aktiivsemalt. Näitena saame ühes perioodilises ajalehes selle tellijatele korraldada loosimise. Auhinnaks sai 20 000 dollari väärtuses auto. Keegi ei uskunud, et see töötab ja selle tulemusel pakkumine ebaõnnestus. Märksa edukam oli aga sarnane aktsioon "AiF", kus auhinnaks oli meie seitse ja selline aktsioon õnnestus.

Asjakohasus. Väärtus, väärtus, aga turunduskampaania peab olema asjakohane. Näiteks tõupuhast kassi ostes on hiirelõksu kinkimine veidi keeruline. Sel juhul on parem kinkida portsjon toitu, vähemalt on sellest kasu.

Kuidas turunduskampaaniat ette valmistada

Seega on teie ettevõttes tekkinud küsimus turunduskampaania läbiviimise vajadusest. Põhjused pole tegelikult olulised - juhtkond küsib, nad otsustasid teile end meelde tuletada või midagi muud. Peaasi, et otsus on tehtud – me hoiame aktsiooni. Aga milline, kuidas seda rakendada, milliseid võimalusi kasutada, milliseid ja kui palju ressursse vaja läheb?

Küsimusi on tegelikult palju ja õiged vastused neile võimaldavad tõesti soovitud tulemuse saavutada. Püüan vastata kõigile neile küsimustele järgmises artiklis, nii et oodake värskendust või, mis veelgi parem, tellige ajaveebi värskendused.

Tahke reklaami eelarve ei saa veel soovitud müügikasvu võtmeks. Reklaamisõnumi asjakohasus ja korrektsus sihtrühma suhtes, kujunduse ja täpselt valitud teksti väljendusrikkus, ebastandardsete platvormide kasutamine – just see suurendab ihaldatud edu tõenäosust. Kuid väikese eelarvega reklaamidel on ka mitmeid funktsioone, millega tuleb arvestada, kui soovite reklaamist maksimaalset tulu saada.

Kindel reklaamieelarve ei taga veel soovitud müügikasvu. Reklaamisõnumi asjakohasus ja korrektsus sihtrühma suhtes, kujunduse ja täpselt valitud teksti väljendusrikkus, ebastandardsete platvormide kasutamine – just see suurendab ihaldatud edu tõenäosust. Madal eelarve turunduskampaaniad soovitada olulised omadused, mida ei tohiks ignoreerida, kui kavatsete oma reklaamidest maksimumi võtta.

1. Tuleks täpselt sõnastada ettevõtte missioon ning seejärel järjepidevalt ja selgelt sellest igas reklaamsõnumis teada anda.
2. Turunduskampaaniaid tuleks planeerida üldisest konkreetseni. Seetõttu tuleb esmalt otsustada keskse idee üle, seejärel määratakse sobivad levikanalid, luuakse kujundus ja tekstid.
3. Pole vaja mõelda sellele, mis saab tähtsam – kvaliteetne disain või hea tekst. Mõlemal komponendil on oluline. Lõppude lõpuks, kui ostja näeb teie reklaamipakkumisi, peaksid tema mõlemad ajupoolkerad korraga tööle lülituma.
4. Kõigepealt tuleb keskenduda kliendi vajadustele. Peamine rõhk peaks olema sellel, et pakutav toode aitaks lahendada kliendi vajadusi.
5. Kasutage mittestandardset kandjat.
6. Tähtis on see, et sõnum oleks asjakohane – et see oleks asjakohane valitud kohas ja sobival ajal.

Turunduskampaaniate läbiviimise reeglid

Reegel 1. Paku lahendust pakilisele probleemile. Peaksite välja selgitama, mis täna teie riigi või linna elanikke eriti huvitab. Näiteks on probleeme parkimise puudumisega, koolireform on küpsemas jne. Püüdke pakkuda neile lahendust olemasolevale probleemile - näiteks "meie jõusaal avaneb teie kontoriga samas majas", "Teie töötajad võivad pärast tööd leevendada stressi, kui nad ootavad liiklusummikuid."

Kuu parim artikkel

Küsitlesime ärimehi ja saime teada, millised tänapäevased taktikad aitavad tõsta püsiklientide keskmist arvet ja ostusagedust. Avaldasime artiklis näpunäiteid ja praktilisi juhtumeid.

Samuti leiate artiklist kolm tööriista, mille abil saate kindlaks teha klientide vajadusi ja suurendada keskmist arvet. Nende meetodite abil täidavad töötajad alati ülesmüügiplaani.

• Paindlik turundus ehk Kuidas turuolukord enda kasuks pöörata

Reisifirmade jaoks on asjakohane pakkuda "puhkust sisse suvelaagrid nagu ellujäämiskool." Hotellid saavad oma külalistele pakkuda originaalseid ekskursioone etnograafia- või ajalooeksperdi saatel. Teenuse õige atraktiivsuse saavutamiseks peate selle kirjeldamisel kasutama verbi "aitama" ja selle sõna sünonüüme.

2. reegel: kasutage selleks puhuks sobivat meediat. Peaksite endalt küsima, milliseid objekte sihtrühm külastab. Ja saate aru, kuidas potentsiaalsete klientide tähelepanu võita. Vaatleme mõnda mõned võimalused praktikast.

Turunduskampaania "Tule joogasse!" Uue joogakeskuse eesmärk oli kliente meelitada. Otsustati teavitada potentsiaalseid külastajaid, et nad ei kasutaks autopuhastite alla asetatud standardseid voldikuid, vaid kasutaksid joogakujukest - kere ja pea olid magnetist, toote jalad ja käed köiest. Sel ajal, kui klient sellise nipsasjaga mängib (tegelikult päris huvitav nipsasjake, saab jalgu ja käsi väänata, pead liigutada jne), jääb tema silme ette alati reklaamsõnum - kus on märgitud veebilehe aadress ja pakkumine.

Isegi nii julge lähenemine nagu autodele teadete panemine ei tekitanud autojuhtides rahulolematust. Inimesed ei võtnud 300st figuurist vaid kahte – nad kinnitasid need auto lähedal asuva aia külge.

Turunduskampaania “Uuenda teed”. Maastikukujunduse ja -paranduse turul tegutsev ettevõte otsustas kevadel meelitada uusi kliente kolmest Moskva piirkonna külast. Kõikide suvilate postkastidesse ja teeradadele pandi maipühadeks värvilised tahvli- ja kivitükid, mis on pakitud kaunitesse kilekottidesse, samuti reklaamvoldikud. Looduslik materjal tundus radadel väga harmooniline, ärritamata silmi - justkui oleks see suurepärane täiendus üldisele maastikukujundusele. Sellised turunduskampaaniad on pannud paljud mõtlema oma saidi haljastuse ja tee parandamise eelistele.

Muru visiitkaartidel. Rullmuru võib sobida ka kaunite näituse visiitkaartide tegemiseks. Meie kliendiks on heakorra- ja maastikukujunduse valdkonna ettevõte. Ta plaanis ehitusettevõtete seas uusi kliente meelitada, tutvustades hooajaks uut toodet - rullmuru. Ettepanekut koostades püüdsime edasi anda ehitusfirmad mõtlesin – enne alla andmist ehitusplatsil Tellija peab selle ümber looma kvaliteetse muru, mitte universaalsed lillepeenrad. Selleks lõikame rullmuru 5x5 cm suurusteks ruutudeks, liimides need visiitkaartidele - märkides paremale firma nime ja koordinaadid. Tagaküljel oli tekst “territooriumi parandamine”, mis kirjeldas meie teenuste olemust. Sellised originaalsed visiitkaardid jäid kohe meelde. Selle tulemusena saime ehitusfirmadega sõlmida mitmeid suuri lepinguid.

Reegel 3. Pöörake tekstidele ja kujundusele piisavalt tähelepanu. Vaja on veenvaid ja elavaid tekste. Kui teil pole piisavalt eelarvet, ärge kasutage igavat ja igavat sisu – see ei aita potentsiaalseid kliente motiveerida. Peame leidma kaaluka argumendi, head sõnad, mis tabavad sihtmärki. Disainisoovitused on sarnased – ülimalt lihtsad, kuid pilkupüüdvad ja meeldejäävad.

• Hulgimüük: kuidas saavutada 2 aastaga 50% käibe kasv

Eelkõige ettevõtted, mis tegelevad maastikukujundus, oli vaja ehitusnäitusel oma stendile loosung välja mõelda. Analüüsisime olukordi, mil klient võib vajada haljastust. Tegime üsna loogilise ahela – ost maatükk, maja ehitamine, korrarikkumine objektil - ebamugav - määrdunud - mida teha? Seetõttu saime vastava loosungi "Kuidas luua mustusest aed?" Üks näitusel osalejatest sõlmis ettevõttega lepingu geoloogiliste uuringute tegemiseks, pargi ja veehoidla puhastamiseks Moskva oblastis asuvas linnas summas umbes 3,5 miljonit rubla. Selle ettevõtte esindajad rõhutasid, et neile meeldis loosung, mis loob tõeliselt õnnestunud kuvandi – oli ju nende kontrollitav järv liiga reostunud ja ümbritsetud mahajäetud ehitusplatsiga.

4. reegel: muutke reklaamsõnumid interaktiivseks. Soovita potentsiaalsed kliendid huvitav mäng. Näiteks kui olete spetsialiseerunud aiateedele, võite kutsuda kliente looma lauale mosaiiki, kasutades värvilisi plaate ja kivikesi, mille saab eelnevalt postkasti panna.

Kui müüte väikseid lennukeid, saate oma flaierile panna jooned, mida mööda origami lind voltib.

Suurepärane võimalus erinevatele ettevõtetele on paigutada oma näitusestendi kõrvale mõni lõbus artefakt. Inimesed tunnevad huvi sellise huvitava objekti kõrval pildistada, muutes teie reklaami paremini äratuntavaks.

Reegel 5: andke klientidele õppimisvõimalusi. Esitlusmaterjalid võivad olla suurepäraseks abiks, kui need mitte ainult ei räägi teenustest ja toodetest, vaid aitavad ka õpetada kliendile, kuidas kasutada erinevaid teie ettevõtte müüdavaid tooteid.

Näited turunduskampaaniatest

Seemnepakkide asemel ilus aed. Kui olete spetsialiseerunud seemnete tarnimisele, pole ülesanne mitte ainult seemneid ise müüa, vaid ostjale edastada unistuse kehastus luua. luksuslik aed. Teeme koostööd selle piirkonna kliendiga. Nad hakkasid välja andma värvikat ajakirja, mis pidi reklaamima kalleid lilleseemneid. Väljaande esialgne eesmärk oli aidata müüjaid – nad said seda kasutada tootevoldiku ja lillede kohta väärtusliku teabe allikana. Müüja võib lihtsalt ajakirja soovitud lehele avada ja ostjale vajalikku teavet näidata.

Meie spetsialistid koostasid ka erinevatele maailma lillenäitustele pühendatud fotoreportaaže, kus intervjueeriti juhtivate Saksamaa, Briti, Prantsuse, Hollandi ja Ameerika lillekasvatajatega, räägiti lillepeenarde loomise nüanssidest, analüüsiti tööstuse trende. Selle väljaande ilmumine võimaldas meil saavutada ühe aastaga 30% müügikasvu.

Videoplaat kodusteks joogatundideks. Töö käigus sai joogaklubide juhtidele selgeks, et videoplaadid ei vähenda külastajate arvu, pigem vastupidi. Ühe klubi jaoks koostasid meie spetsialistid videotundide sarja. Esitati sissejuhatavaid, alg-, põhi- ja intensiivkursusi, samuti reisipaketti (tunnid 2 nädalat), joogat rasedatele, tunde meestele jne.

Tavaliselt vaadatakse plaati 2-3 korda. Videokursuse põhjal on üsna raske õppida, sest tüdinetakse kiiresti ja selleks on vaja treenerit õige täitmine harjutusi. Tahan minna klubisse, et põgeneda igavast kodusest õhkkonnast. Seetõttu aitab plaat peamiselt lihtsalt leevendada esimeste klasside hirmu.

6. reegel: kasutage ristreklaami. Leidke oma toote või teenuse reklaamimiseks sobiv partner.

Joogakeskus ja elektrikitarri tootja. Muusikafestivali raames korraldati kõigile avatud alal joogatunnid. Festivali sponsoreerisid elektrikitarrite ja süntesaatorite tootjad – seetõttu promosime korraga 2 täiesti erinevat projekti.

Fotograaf ja juuksur. Vabakutseline fotograaf plaanis meelitada uusi kliente, omandada kaasaegsed seadmed ja avage oma fotostuudio. Oma teenuste reklaamimiseks leppis ta juuksuriga koostöös kokku. Salongi aknas oli plasmateleviisor foto slaidiseanss– nende peal valmistub pruut enne pulmi, ilusas kleidis, lillekimbuga. Teleri kõrval oli silt "Nii pildistab meie fotograaf."

Ükski naine salongis ei saanud selliseid romantilisi fotosid ignoreerida, nii et külastajad viibisid regulaarselt teleri läheduses, paljud küsisid administraatorilt fotograafi telefoninumbrit (kuid selle teabe eest tuli maksta 300 rubla). Ja paljud inimesed tellisid salongist ilusaid soenguid, mida nad nägid pruudi fotodel - salongi jaoks vaieldamatu kasu. Fotograaf sai osta vajalik varustus maksab umbes 2000 dollarit ja salong on sellest kasu saanud.

Milliseid turunduskampaaniaid tehakse teistes riikides?

Kingaparandustöökodade kett (Kanada) kasutas reklaamimiseks ebatavalisi kleebiseid. Selle kleebise üks külg värviti asfaldivärvi ja kaeti liimiga. Need kleebised asetati iga töökoja ette kleepuva poolega ülespoole. Kui mees rebis ära kinga külge kleepunud paberi, nägi ta reklaamtekst Koos tagakülg kleebis.

Pruulibränd jagas supermarketitele kotte, millel oli õllekasti pilt. Tänu sellele disainifunktsioonid Pakendist jäi mulje, et inimesel on kaasas terve õllekohver.

Hollandis ja Suurbritannias kasutatakse lehmi ja lambaid aktiivselt reklaamikandjatena. Kaas karjatavatel loomadel kiirteed, pane selga firma logodega tekid.

Hambaarst, kelle kabinet asus kõrval kaubanduskeskus, tegin kokkuleppe selle keskuse keemilise puhastusega - nemad kinnitavad kõikidele puhaste riietega riidepuudele sildid hambaarsti reklaamiga. See turunduskampaania läks talle maksma 100 dollarit kuus, kuid inimestele tuletati regulaarselt meelde, et läheduses on suurepärane hambaravikabinet.

Ameerika Ühendriikide restoraniketi juht korraldas iga kord, kui ta uue asutuse avas, piduliku vastuvõtu, kus osalesid kõik linna juuksurid. Lõppude lõpuks tasub mõista juuksurite töö eripära - nad räägivad regulaarselt klientidega. Tänu sellisele hoolitsusele oma isiksuste eest olid juuksurid valmis oma klientidele uuest restoranist rõõmuga tasuta rääkima.

Levinumad meetodid hulgimüügi stimuleerimiseks ja jaemüüjad mis võimaldavad müügitaset üleöö tõsta, on ostumahtude boonused ja kompleksostude allahindlused üksikud liigid kaubad. Retroboonused – sisse antud juhul kõige tõhusam "stimulant". Need võimaldavad jaemüüjal saada kuu lõpus tasuta toote, suure allahindluse või.

Suhe kauba tarnija ja kaupleja vahel võib areneda dünaamiliselt ja areneda lähedaseks vastastikku kasulikku koostööd. Näiteks võib tootja vastata hea teenindus kauplejalt andma talle ajutiseks kasutamiseks transpordi- või tehnilisi vahendeid. Tarnija poolt jaemüüjatele korraldatavad erinevad konkursid ja konkursid on hea viis kaupade müügi stimuleerimiseks.

Kõige tavalisem viis tarnija motiveerimiseks hea müük– pakkuda talle tulusaid boonuseid või muid hüvesid teatud müügitaseme saavutamiseks.

Illustreerivad näited: Barnauli firma “Altan” ja projekt “Beer Lovers Club” firmalt “SUN Interbrew”. Esimesel juhul viidi läbi kampaania “Korraldatud kontor”, mille tulemusena sai kaubandusvõrk hea eest kingituseks kontori tehnilised seadmed. Teine näide näitab, kuidas boonustest ja allahindlustest stimuleeritud jaemüügipunkti “valitatavuse” tegur suurendas oluliselt toodete müüki. Jaemüügipunktid kes astus “Klubi” liikmeks, täites rasked edutamise tingimused, sai lisaks headele majanduslikele eelistele ka emotsionaalseid vormis. klubikaardid, VIP üritustel osalemine.

Ettenägelik kaubatarnija saab suurepäraselt aru, et ka jaekaubandusettevõtte personali täiendavad stiimulid toovad head kasumit. Kui müügijuhid ja administraatorid ei ole huvitatud müügi suurendamisest teatud tüüpi kaupu, siis kipub kaubanduse turunduskampaania mõju nulli. Seetõttu materiaalsed boonused tarnijalt parimatele juhtidele kaubandusettevõte stimuleerib vajalikke kaupu.

Märkimist väärib ka kaubanduse turunduskampaaniate ajastuse valiku tähtsus. Reeglina viiakse need läbi uue toote turule toomisel või hooajaliste müügilanguste ajal. Ühe kaubanduse turunduskampaania kestvuse määramine üle kahe kuu on kahjumlik. Optimaalne aeg– 30 päeva. Selle aja jooksul peaks hästi planeeritud kaubanduse turunduskampaania andma soovitud efekti.

Kuidas mõju arvutada

Üks peamisi erinevusi kaubandusturunduskampaaniate ja lõpptarbijale suunatud kampaaniate vahel on võimalus hinnata nende tõhusust võimalikult täpselt. Kaubandusturunduskampaaniate efektiivsuse hindamine hõlmab selliseid näitajaid nagu tellimuste arvu kasv, müügitasemed, jaotus jne.

Kaubandusturunduskampaaniate efektiivsust arvutatakse järgmistes põhivaldkondades:

• Müükide arvu kasv võrreldes eelmise, baasperioodiga. See võib olla absoluutne või suhteline, mõõdetuna %.
• Müüdud kaupade arvu kasv võrreldes eelmise aasta sama perioodiga.
• Kõrvalekalded ja muutused müükide arvus võrreldes eelnevalt tuvastatud eesmärkidega - reklaamikampaania efektiivsuse analüüs.
• Konkreetne müügi kasv aktsepteeritud rahaühiku, näiteks rubla või euro kohta.
• Kampaania mõju kestus, müükide arvu naasmise kiirus põhinäitajateni, see tähendab standardväärtuseni, mis oli enne stiimulit.

Mis puudutab tegeliku müügi kõrvalekaldeid kavandatust, siis +6-7% peetakse loomulikuks, +8-10% peetakse maksimaalselt vastuvõetavaks ning väärtus üle +10% on lubamatu ja viitab valearvestusele kampaania planeerimisel. Kaubandusturunduskampaania mõju kestvus on "vahemaa" kaubandusturunduskampaania viimase päeva ja esimese päeva vahel, mil müügimaht taastus enne kampaania algust olnud baasväärtusele.

Kui palju reklaam maksab?

Ekspertide sõnul kulud kaubanduse turunduskampaaniad ainult mahult kehvem. Müügimeeskonna turgutamine pole odav rõõm. Kui võtta näiteks pika säilivusajaga toidukaubad, siis nende kaubanduse turundustasud võivad ulatuda 3-5%-ni aastasest kogukäibest. Juhtudel, kui see turule tuuakse uus toode, kulud võivad moodustada kuni 15% aastakäibest.

Väärib märkimist, et investeeringud kompetentsesse kaubandusturundusse tasuvad reeglina täielikult ära ja toovad ettevõttele käegakatsutavat kasumit. Peamine viga tootmisettevõtete juhtimine on nõrk kontroll (või selle puudumine) vahendajate poolt korraldatavate kaubandusturundusprotsesside üle. Juhid peavad väsimatult jälgima kõiki vahendajate samme ja täielikult kontrollima kõiki kaubaga seotud kaubandus- ja turundusliikumisi. Ainult sel juhul võib kaubandusturundus vilja kanda.