Erinevaid tutvustusi ja eripakkumisi käsitletakse eelkõige müügi suurendamise viisina. Aga see turundustööriist, tegelikult toob see ärile mitmel viisil palju rohkem kasu. Näiteks kompetentne töö tutvustustega võimaldab teil asendada selle osa kliendibaasist, mille ettevõte aja jooksul kaotab, ja stimuleerib korduvaid oste olemasolevatelt klientidelt.
Samas tasub meeles pidada, et ei piisa lihtsalt toimingu väljamõtlemisest ja läbiviimisest – selle kohta tuleb infot edastada ka võimalikult paljudele oma hulgast. sihtrühma. Teabe levitamist saate korraldada selliste kanalite abil nagu veebisaidil olevad väljaanded ja bännerid, sotsiaalvõrgustikud, kontekstuaalses meediavõrgustikus olevad bännerid ning kasutada selleks ka e-posti levitamist.

Siin on 25 ideed, mida saate oma veebipoes kasutada, et meelitada ligi uusi kliente, suurendada müüki ja levitada sõna oma brändi kohta.

1. Juhuslik tasu. Selle valiku eesmärk on töötada olemasolevate klientidega, mitte meelitada uusi. Reeglid on lihtsad: teatud aja jooksul tellimuse esitanud klientide vahel loositakse välja auhind teatud eseme või rahalise preemia näol ning võitja selgitatakse välja juhuslike arvude generaatori abil. Sarnase funktsiooniga teenuse näide on mrandom.com.
2. Paketi pakkumine. Tõestatud viis, kuidas julgustada kliente kulutama rohkem, kui nad algselt plaanisid, on kombineerida mitu eset pakettlepinguks ja pakkuda seda madalama hinnaga kui eraldi ostes. Näiteks pakk kaamerat + kott + mälukaart.
3. Loo nappuse tunne. Märkige, et pakkumine kehtib ainult piiratud aja, näiteks sel nädalal või järgmisel kolmel päeval. Andke inimestele tunne, et nad kaotavad raha, kui nad praegu midagi ette ei võta. Piiratud pakkumine stimuleerib täiendavat nõudlust.
4. Võimalus saada esimeseks. Me räägime sellisest skeemist kaupade ostmiseks ettetellimisel. Tõsi, e-poes saab sellisest kampaaniast tulu vaid siis, kui räägime väga populaarsest tootest, näiteks uuest iPhone'i mudelist.
5. Nädalavahetuse pakkumine. Tavaliselt langeb tarbijate aktiivsus nädalavahetustel ja saate seda stimuleerida, saates oma tellijate baasile pakkumisi toodete valikuga, mis on laupäeval-pühapäeval tellimuse esitamisel allahinnatud.
6. Isiklikud valikud. Klientide segmenteerimine ja iga tooterühma pakkumine, mis võib neile potentsiaalselt huvi pakkuda, tuginedes vaadatud toodete või varasemate tellimuste analüüsile, võib anda hea tulu kordusostude näol.
7. Ostke rohkem, et säästa. Seda tüüpi pakkumised on klientidele atraktiivsed, kuna tekitavad saadud kasu tunde, hoolimata sellest, et keskmine arve muutub suuremaks. Ärge tehke suuri allahindlusi, vaid veenduge, et need oleksid piisavalt atraktiivsed potentsiaalsed kliendid tegevusele.
8. Väike kingitus. Olgem ausad – kõik armastavad tasuta kingitust. Piisab, kui kinkida vaid mõni kena pisiasi ja soovitav on, et see meenutaks inimesele sinu kaubamärki. See võib olla kruus, võtmehoidja, telefoniümbris jne. See näib olevat väike boonus, kuid paljud inimesed hindavad seda.
9. Lojaalsuspunktid. Iga kord, kui klient midagi ostab, antakse talle boonuspunkte, mille saab vahetada ostult rahasoodustuse vastu järgmine toode. Seda eripakkumist saad esmalt testida teatud aja jooksul ja kui see end hästi tõestab, muuta lojaalsusprogramm piiramatuks, aktuaalseks kogu veebipoe äritegevuse aja jooksul.
   
10. Otsige odavamalt. Üks populaarsemaid viise kaubamärgi reklaamimiseks, mis on asjakohane uute niššide ja madala konkurentsitasemega tootekategooriate jaoks. Põhireegel on see, et kui ostja leidis sarnase toote teisest veebipoest odavamalt, arvestate maha hindade vahe. Kuid tasub veel kord meelde tuletada, et selline skeem ei ole asjakohane, kui räägime väga konkurentsivõimelisest nišist, mida iseloomustab kaupade väike juurdehindlus.
11. Võta sõber kaasa. Pakkuge registreeritud kasutajatele boonuspunkte või rahalist allahindlust, kui sõber registreerub nende soovituslingi kaudu. See toimib suurepäraselt populaarsetes nišides, näiteks rõivaste jaemüügis. Nii saate laiendada kliendibaas kasutajate endi arvelt, kes tegutsevad teie ettevõtte omamoodi turundajatena.
12. Sünnipäeva kingitus. Kui teil on oma klientide kohta piisavalt andmeid sellise teabe jälgimiseks, saate seadistada eripakkumiste automaatpostituse neile inimestele, kellel on peagi sünnipäev. Igaühel on hea meel näha ettevõttest sellist tähelepanu oma inimesele.
13. Ainult tellijatele. Nimi ei ole päris õige, kuna esimene seos on tavaliselt analoogia meilide levitamisega. Me räägime moodustamisest ainulaadne pakkumine konkreetse kanali jaoks. Näiteks nii saate suurendada aktiivsust sotsiaalvõrgustikud, tehes kõigile lehe tellijatele piiratud eripakkumise, mis kehtib teatud aja jooksul.
14. Vahetame vana uue vastu. Seda tehnikat nimetatakse kaubanduseks ja kõige kuulsam näide selle kasutamisest jaemüügis on võimalus vahetada vana iPhone uue vastu jaekauplused Apple. Saate pakkuda oma püsiklientidele väikese lisatasuga vana asja uue vastu vahetamist.
    
15. Kinkekaardid. Võib hästi töötada nišis, mida iseloomustab suur nõudlus, nagu rõivad, aksessuaarid, ehted, digitaaltehnoloogia, raamatud ja muud. Tihti juhtub, et tahame kinkida kellelegi kallile inimesele, kuid me ei ole otsustanud, mis täpselt on kõige parem valida, ja me lihtsalt ei taha raha kinkida. Sellistel juhtudel on teatud nimiväärtusega kinkekaart väga kasulik.
16. Räägi lugu. Kindlasti on teie sotsiaalvõrgustike ja e-posti uudiskirjade tellijate seas inimesi, kes ei viitsi oma kujutlusvõimet näidata, kui pakute neile selle eest midagi väärtuslikku. Korraldage konkurss, kuhu igaüks saab esitada loo, mis on seotud teie veebipoe teemaga või teie müüdava konkreetse tootekategooria kasutamisega. Põhimõtteliselt ei pea lugu olema seotud teie tootega, võite näiteks langeda kokku konkreetse sündmusega.
17. Pere ost. Soodustust või tasuta kingitust saad pakkuda neile, kes ostavad sinult asju mitte ainult endale, vaid ka näiteks oma lapsele. Seega, tellides korraga riideid täiskasvanule ja lapsele, paku allahindlust, tasuta kohaletoomist või kingi kasvõi üks komplekt riideid.
18. Teenus boonusena. Kõik tooted ei vasta „osta ja kasuta” määratlusele. Mõned nõuavad eelinstallimist, konfigureerimist ja sarnaseid toiminguid tulevase omaniku poolt. Müüja saab selle ülesande lahenduse enda kanda võtta, pakkudes selle täitmist täiesti tasuta, hankides seeläbi püsikliente.
19. Meistriklass. Kui teie pakutavaid tooteid kasutatakse aktiivselt loovuses või millegi loomiseks, võite kutsuda saidi külastajaid ja sotsiaalvõrgustike tellijaid saatma meistriklassi artikli (koos fotoga) või video vormingus. See kehtib eriti hobi- ja loomekaupadele spetsialiseerunud veebipoodide kohta.
    
20. Arva ära tulemus. Mõne olulise sündmuse eelõhtul, enne mida jääb teatud intriig, saate kutsuda kasutajaid selle tulemusi ära arvama. Pealegi ei pea see olema seotud ainult teie nišiga, sest on sündmusi, mis on peaaegu kõigile võrdselt huvitavad. Näiteks jalgpalli meistrivõistlused ja muud spordivõistlused. Kes lõppskoori ära arvab, saab auhinna!
21. Boonus ülevaatuse eest. Kui teie veebipood on juba rakendanud kumulatiivsete allahindluste, boonuspunktide või muu sarnase süsteemi, saate seda edasi katsetada, laiendades seda. Pakkuge oma klientidele boonuspunkte toote ülevaatamise eest pärast tellimuse esitamist, mida nad saavad kasutada järgmiselt ostult allahindluse saamiseks.
22. Kiirusta, et olla esimene. Sooduspakkumise võimalus, mida tuleks uue toote või tootekategooria reklaamimisel arvesse võtta. Pakkuge allahindlust, kingitust või tasuta kohaletoimetamist 10 esimesele kliendile. Ostjate arv võib muidugi olla ükskõik milline.
23. Kingitus tellimiseks. Suurepärane viis jaoks lühike aeg suurendada oma e-posti tellijate arvu. Lihtsalt teatage, et kõik, kes tellivad teie e-posti uudiskirja, saavad kinkekupongi, mis tagab teatud väärtuses allahindluse mis tahes kataloogis olevale kaubale.
    
24. Erilised päevad. Raske on leida inimest, kes poleks kuulnud kuulsast “mustast reedest”, mille mood saabus meile USA-st ja teistest lääneriikidest. Kuid aastas on ainult üks reede ja saate katsetada ja muuta konkreetse päeva klientide jaoks eriliseks, kuid ärge piirake kampaaniat ühe nädalaga. Tasuta kohaletoimetamine, väike kingitus, klubikaardi boonused - selleks on palju võimalusi stimuleerida kliente ja lõpuks võib see üks päev teile suurepärast tulu teenida.
25. Kaks pluss üks. Valik, mis sobib hea marginaaliga niššides tegutsevatele veebipoodidele. Noh, või juhtudel, kui vajate PR-i iga hinna eest. Looge mitmest tootest reklaamkaupade komplektid, millest üks on ostjale tasuta. Ja teil on omakorda võimalik teenida raha, suurendades keskmist arvet.

Millega veel arvestada?

Te ei pea mitte ainult toimingut ellu viima kui eesmärki omaette, vaid saavutama ka teatud eesmärgid? Seetõttu mõelge iga kord seda üritust planeerides hoolikalt läbi, kas see sobib teie sihtrühma huvidega. Et sa kogemata komplekti mängima ei jääks auto rehvid rattakogukonnas. Muidugi liialdus, kuid mõnikord tuleb sarnaseid näiteid ette.

Ja veel üks oluline punkt– Vältige allahindlustest liigset entusiastlikkust. Selle asemel proovige korraldada pakkumisi, mis julgustavad kasutajaid teie veebipoodi tagasi pöörduma ja korduvaid oste sooritama. Töötage selle nimel, et suurendada oma püsiklientide arvu, mitte juhuslikke kliente.

Loodame, et selle artikli ideed on teile kasulikud, kui töötate oma veebipoe müügi suurendamise nimel ja aitavad teil raskes arendusülesandes edu saavutada. oma äri. Soovitame lugeda ka meie artiklit – igasugune tegevus, mis aitab tõsta klientide lojaalsust, tasub meie ajal oma aega ja raha kulutada sellele.

Võib-olla alustasid kõik tänapäeval tuntud kaubamärgid väikestest. Näiteks sellised tuntud korporatsioonid nagu Ikea, Pepsi, Coca-Cola loodi esialgu väikese pereettevõttena. Kuid aja jooksul võimaldas hästi struktureeritud turundus neil saada turuliidriteks. Niisiis, milliseid turundusnippe ja -käike kasutati? tuntud firmad teel oma edu poole.

Turundus liigub reklaamis

Esimest korda reklaamis Pepsit Venemaal N. Hruštšov juba 1959. aastal Moskvas toimunud Ameerika rahvusnäitusel. USA asepresident (sel ajal Richard Nixon) pakkus NLKP Keskkomitee esimesele sekretärile proovimiseks jooki. Foto Hruštšovist koos klaasi Pepsiga levis hetkega ajalehtede ja reklaamajakirjade lehtedele. Nii sai see turundustrikiks.

Pikka aega pidas Tefal oma peamiseks konkurentsieeliseks seda, et pannil olev teflonkate ei nõua õli kulutamist. Selgus aga, et tarbijate peamine ostustiimul ei ole üldsegi see omadus, vaid asjaolu, et sellise kattega panni on lihtne puhastada, kuna toit sellele ei kleepu. Selle tulemusena muutis ettevõte sisu reklaamikampaania, mis suurendas oluliselt selle tõhusust. Selgub, et huvitavaid turundusnippe saab klientide vajadusi uurides hõlpsasti kätte.

Kuulsa Woolworthi kaupluseketi asutaja leidis huvitava arusaama, mis võimaldas tal miljoneid teenida. Häbelik külanoor sai väikesesse poodi müügiassistendina. Tol ajal puudusid hinnasildid, nii et müüja pidi visuaalselt kindlaks tegema ostja maksevõime ja temaga tehinguid tegema. Noormees oli nii häbelik, et kartis kliente kutsuda, kaupa kiita ja nendega kaubelda nii palju, et ühel päeval ta lihtsalt minestas hirmust. Karistuseks ähvardas poeomanik Franki (nii oli noormehe nimi) vallandamisega, kui tema sissetulek jääb päevasissetulekust alla. Järgmisel päeval, enne poe avamist, kinnitas Frank kõikidele kaupadele moodsate hinnasiltide prototüübid – paberitükid, millele oli märgitud miinimumhind. Noormees laotas seisma jäänud kaubad lauale ja kinnitas sellele sildi: "Kõik viis senti." Laud asetati akna äärde nii, et silt paistis tänavalt. Hirmust leti taha peitunud Frank hakkas kliente ootama. Mõne tunniga müüdi kõik kaubad läbi, ilma kauplemata andsid raha määratud hinnaga. Kaupluse päevatulu oli võrdne nädala omaga.

1919. aastal oli Frank Woolworthi impeeriumis juba tuhat kauplust ja tema isiklik varandus oli 65 miljonit dollarit.

Alka-Zeltzer mõtles müügi suurendamiseks välja huvitava turundustriki reklaamis. Eelmise sajandi 60ndatel hakkas reklaam viskama mitte ühte, vaid kahte tabletti. Müügi tulemusena ravimtoode kahekordistunud. Kavala reklaamitriki töötas Alka-Zeltzerile välja reklaamiagentuur Tinker&Partners.

Snickersi baarid ilmusid meie riigis 1992. aastal. Esialgu reklaamiti neid kui suupisteid, mis asendasid täisväärtusliku õhtusöögi või lõunasöögi. Meie kaaslinlased aga ei mõistnud, kuidas šokolaaditahvel võib suppi asendada ja ostsid selle pigem tee kõrvale magustoiduks. Pärast seda muutis Snickers oma reklaamistrateegiat, suunates reklaami teismelistele, kes enamasti ei armasta suppi, kuid armastavad maiustusi. Edukas turunduskäik sai ettevõtte eduks Venemaal.

Turunduskeskkonnas teatakse, et tarbija ei osta toodet, vaid lahendust oma probleemile. Sellest reeglist juhindudes mõtles teemante müüv Lõuna-Aafrika firma De Beers välja huvitava turundustriki, mis tegi teemantidest igapäevase kauba, mitte rahakottide nipsasja. Reklaamplakatid, mis kujutasid kuulsaid näitlejannasid, kelle sõrmed ja kõrvapulgad kaunistasid De Beersi tooteid, asendati mustvalgete plakatitega, millel olid teemantide kujutised ja kiri "Leevendab peavalu alates 1888. aastast". Sellise kavala turunduskäiguga tõestas ettevõte, et naiste tooteid on võimalik müüa ka meeste kaudu.

80ndate alguses elas Timberland läbi raskeid aegu. Madala hinnaga kvaliteetseid pumpasid oli raske osta. Ettevõte võttis ette lihtsa, kuid tõhusa turundusliku sammu – tõstis hinnad konkurentsivõimelistest kõrgemale, mille tulemusena müük kasvas. Ja see on tõsi, et mida kõrgem on hind, seda ihaldusväärsemaks toode ostja jaoks muutub.

19. sajandi lõpus olid Londonis populaarsed alkohoolsed joogid nagu džinn, brändi ja rumm. Viski müümine oli väga raske. Thomas Dewar, üks Dewari kaubamärgi asutajatest, valis klientide meelitamiseks ootamatu turunduskäigu. Ta hakkas palkama põhuostjaid, kes käisid pubides ja küsisid Dewari viskit. Loomulikult ei olnud jooki müügil ja kliendid lahkusid ärritunult. Mõne aja pärast ilmus pubidesse Thomas Dewar ise, pakkudes oma joogi tarnimise lepingu sõlmimist. 2-aastase reisimise jooksul külastas ettevõtte asutaja enam kui 26 riiki, tema juurde asus tööle 32 agenti, samuti mitmeid ekspordiettevõtteid. Selle tulemusena kasvas kaubakäive 10 korda.

Lapsed armastavad maiustusi, kuid sageli määrivad nad oma käed ja pühivad neid ilma kaks korda mõtlemata riidesse.

Enrique Bernat lõi 1958. aastal pulgakommi, mida saab hoida justkui kahvlil, ilma et käsi või riideid määriks. Uuenduslik puuviljakomm Chupa Chups oli hinnatud kõigis maailma riikides. Turundustrikk tõi brändile edu.

Vaatamata kõrgele reklaamiaktiivsusele, oli aegu, mil turuosa pesupulber Ariel ei tahtnud suureks saada. P&G viis läbi uuringu ja hindas, kuidas potentsiaalsed tarbijad riiete eest hoolitsevad. Selgus, et 65% kasutab riiete hooldamiseks pulbrit, 35% juhtudest viivad asjad keemilisse puhastusse. Uuring näitas ka, et 75% pesupulbri tarbijatest on tööl ja viiel päeval nädalas 7-st kannavad nad keemilist puhastust. Samas töötavad vabaajariietes töötajad tõhusamalt kui need, kes on sunnitud kinni pidama rangest riietumisstiimulist. P&G lubab uuringu tulemuste põhjal oma töötajatel reedel tööle tulla vabaajariietes. See uudis sai ajakirjanduses tohutu vastukaja. Pesupulbriturg kasvas 20%.

Huvitavaid turundusnippe saab välja mõelda nii kohviku kui riidepoe jaoks. Kõik on palju lihtsam, kui tundub. Tasub kuulata klientide vajadusi ja näidata pisut fantaasiat. Võib-olla teete brändide ajaloo parima käigu.

"Tere jälle. “Turundaja päeviku” regulaarsed lugejad ja tellijad on juba lugenud turunduskampaaniate tulemuslikkuse põhimõtetest, kel sellist võimalust polnud, esimest osa turunduskampaaniatest saab lugeda lingilt. Ja selleks, et mitte jätta ilma järgmistest materjalidest, tellige kindlasti ajaveebi värskendused.

Tänane artikkel ei saa olema päris tavaline. Mõni ülevaade ja elav näide reaalajas. Näide turunduskampaania ettevalmistamisest. Selle põhjuseks on tõsiasi, et on reaalne ülesanne "utiliseerida" näiteks mitte päris ostetud tooteid. Jah, seda mõnikord juhtub – ka tarnijad on inimesed ja mõnikord teevad ka nemad vigu, veelgi enam ekstreemsetes hanketingimustes.

Detailidesse laskumata saime päranduseks Hiina tööstuskaupade müügiga tegeleva ettevõtte, kus poolteist aastat tagasi osteti ja tarniti kauba konteiner (autotarvikud), kuid teema oma ostjat ei leidnud. Ja kaup osteti raha eest. Ülesanne on ladu maksimaalselt tühjendada. Ühe võimalusena kingitustega kampaaniat läbi viia, kuna kaup oli soodusmüügis ja allahindlusega, ei olnud võimalik toodet tühjendada. Noh, ta on lihtsalt hirmutav

Turunduskampaania eesmärk

Enne turunduskampaania alustamist on vaja aru saada, mida me lõpuks saavutada tahame. Mõeldes sellele, kuidas me seda saavutada tahame ja mis kõige tähtsam, millal. Kirjeldasin veidi kõrgemalt, et ülesanne on ladu tühjendada mitte eriti atraktiivse kaubaga. Juba ostetud, tagastada ei saa, ei taha müüa, olenemata kujundusest. Jäänuste kuivatamine on hea eesmärk, kuid mitte päris huvitav. Isegi kui olete selle toote olemasoluga leppinud ja valmis seda peaaegu nulli, isegi alla ostuhinna müüma, pole siiski põhjust kasutamata jätta võimalust müüki suurendada.

Muide, selle artikli kirjutamise ajal tekkis mul idee annetada osa sellest tootest tasuta vajadustele. Näiteks võtke ära autole padjad, mänguasjad ja andke need üle lastekodu. Miks mitte? Tehke sellest lihtsalt üks suur sündmus. Turundusideed, nagu ikka, tekivad ootamatult.

Niisiis, tagasi kirjelduse juurde tõeline näide turunduskampaania. Turundaja peamine kohustus on ka tagada, et mis tahes võimalikud viisid suurendada ettevõtte tulu. Seoses sellega seadsin sellele turunduskampaaniale veidi teistsugused eesmärgid:

• keskmise tšeki kasv poes 10-15%;
• ühe kaubaartikliga tšekkide osakaalu vähendamine tšekis 50%-ni.

Kui eesmärgid on määratletud, on aeg kirjeldada turunduskampaania tegelikku olemust. Selle olemuse põhjal mõelge välja meeldejääv ja huvitav nimi. Kujutage vähemalt ette selle tegevuse pilti, kuidas kõik läheb. Mida iganes võib öelda, see on lihtsalt idee ja idee tegelikuks elluviimiseks tuleb seda kaitsta juhtkonna ees, nagu instituudi diplom (oi, kui kaua see oli).

Seome reklaamimise sündmusega. Loomulikult saab turunduskampaaniaid läbi viia ilma põhjuseta, kuid mulle tundub, et tegu on rünnaku osana. huvitav üritus, on ostjale huvitavam ja äratab rohkem usaldust.

Me mõtleme välja nime - "Kingituste kuu". Kampaania sisuks on kingituste jagamine terve kuu jooksul, samuti osalemine järgmise kuu alguses - mõne poeketi sünnipäeval - auhinnamängus. Kampaania sisu näeb klientidele välja järgmine:

• Iga ostja, kelle tšekk on vähemalt 3000 rubla, saab kingituse summas ± 10% tšeki summast (tarbetuid saldosid saab kasutada kingitusena). Lisaks sooduskaart.
• Iga klient, kelle tšekisumma on 700 rubla või rohkem, osaleb pühapäeval, poe sünnipäeval, loosimises.

Nüüd tuleb mõelda, kuidas anda kliendile teada, et hakkame midagi üles keerutama. Reklaamimiseks ja klientide teavitamiseks on tegelikult palju võimalusi, kuid eelarvepiirangute ja juhtkonna erilise soovi puudumise tõttu reklaamile kulutada peate valima soodsad võimalused.

Kes on meie kliendid ja kus nad asuvad? Peamine küsimus, millele tuleb vastata enne peamiste reklaamiliikide valimist. Meie puhul on tegemist naabermajade elanikega, pluss naaberpiirkondade autoomanikega. Miks see konkreetne rike? Põhisortiment on autoosad ja muud autotarvikud, kuid lisaks sellele on valikus ka tööriistad ja mõni kaup koju ja aeda. Seetõttu ei tule naaberpiirkondade elanikud, kellel pole autot, meie juurde ostlema (nende jaoks on valik väike, ainult umbes 10-20% kaupluse sortimendist pole mõeldud autojuhtidele). Ja kel on raudhobused, need sõidavad huvi korral ka 10-15 minutit.

Seoses eelnevaga on valitud mitut tüüpi klientide teavitamist käimasolevast turunduskampaaniast:

• A4 voldik kaupluseala ja lähialade majade sissepääsude jaoks;
• roll-up 1900*80 poe lähedal
• bänner kõikidel meie saitidel pluss 2 uudist (üks teatena ja peamised uudised kampaaniaperioodil).

Kahjuks mitte üks turundusüritus ei saa hakkama ilma rahaliste kuludeta, eriti sisse kaasaegne maailm. Igal juhul tuleb kulud välja arvutada, nii et ainult selle põhjal on vaja arvutada sündmuse tõhusus.

Meie puhul koosnevad kulud piiratud eelarve tõttu ligikaudu järgmistest osadest:

• 500 voldikut, A4 formaadis, läikiv, 4+0 – 3000 rubla
• Roll-up 1900*80 – 4500 rubla
• Kingituste maksumus tšeki kohta on alates 3000 rubla (± 10%) Võetud eelmise aasta eelmise ja jooksva kuu tšekkide analüüsist
• 50 täispuhutavat õhupalli puhkusepäeval
• Läbipaistev pleksiklaasist trummel (joonimiseks)
• Kaupluse sünnipäevaks ürituse korraldamine (teenuste eest tasumine kolmandale osapoolele)

Ma ei anna siin kõiki numbreid, peamine on tehnoloogia kajastamine. Kogusumma maksumus on veidi üle 80 000 rubla.

Turunduskampaania efektiivsuse arvutamine

Kuna peame need kulud juhtkonnaga kokku leppima, siis siinkohal peame proovima nii palju kui võimalik ürituse efektiivsust välja arvutada. Kui sarnaseid üritusi on varem läbi viidud ja tulemusi on, on kõik lihtsam. Saate lihtsalt selgeks teha, et nad tegid seda varem, said nii palju, seekord on sama. Kui sündmusi ei toimunud, peate kõik teoreetiliselt arvutama. Minu tõlgenduses näeb see välja selline:

• 500 sissepääsu * 10 korrust. * 4 ruutmeetrit * 2 inimest = 40 000 potentsiaalset vaatajaskonna kontakti * 15% = 6000 vaatajaskonna kontakti * 10-15% = + 600-700 külastajat

• Soovitatav on märkida eeldatav kasv rahalises väljenduses ja kogusummas.
• Üle 700 rubla suuruste tšekkide arvu suurenemine 20-25%
• Üle 3000 rubla suuruste tšekkide arvu suurenemine 5–7%

Lõppkokkuvõttes arvutame välja jäägi (tulud - kulud). Me kulutame nii palju, saame nii palju tulusid, keskmise juurdehindlusega nii ja naa - räpane kasum (kahjum) nii ja naa. Loomulikult, kui arvutustes on kahju, siis minu puhul on parem mitte minna juhtkonna juurde, nad ei anna raha.

Midagi sellist. Mida sa ütled, lugeja? Kas sellist ideed on võimalik ellu viia? Kas on mingeid arvestamata nüansse? Ja üldiselt kaalun igasugust kriitikat, kirjutage kommentaaridesse.

Tere! Selles artiklis räägime klientide meelitamiseks mõeldud tutvustustest.

Täna õpid:

• Kuidas kampaaniaid läbi viia;
• Mis tüüpi aktsiad eksisteerivad ja kuidas aktsiat välja mõelda;
• Kuidas arvutada varude jõudlust.

Mis on "aktsiad" ja miks neid vaja on?

Riigi majanduskriisi haripunktis on uute klientide meelitamise küsimus silmitsi peaaegu iga ettevõttega. Olukorda raskendab kõrge tase peaaegu kõigis ärivaldkondades.

Sellistes karmides tingimustes on ettevõtjad sunnitud kasutama klientide meelitamiseks kõige rangemaid meetmeid. Üks neist meetmetest on müügiedendus.

Müügi edendamine – müügiedendusvahend, mille eesmärk on lühiajaline nõudluse suurendamine erinevate ostmist stimuleerivate kampaaniate abil.

Pakkumised võimaldavad teil saavutada järgmised eesmärgid:

• Lühiajaline müügimahtude kasv;
• hõivata turuosa pikka aega;
• Uute tarbijate meelitamine:
• Tarbijate salaküttimine konkurentide käest;
• Suuremahuliste ostude stimuleerimine;
• Lojaalsete tarbijate hoidmine.

Eelised:

• Tähelepanu juhtimine ettevõttele, kaubamärgile ja tootele;
• Toote ja ettevõtte kohta teabe pakkumine potentsiaalsetele tarbijatele;
• Märkimisväärne müügi kasv promotsiooniperioodil;
• Tarbija kiire reaktsioon stimuleerivatele mõjudele;
• Müügi fookus.

Puudused:

• Lühiajaline mõju suurendab reeglina müüki ainult reklaamimise ajaks;
• Sageli pakkuda negatiivset mõju organisatsiooni kuvandi kohta. Juhul, kui ettevõte kõrgel tasemel hakkab müüma kaupu rohkem kui 70% allahindlusega, kaotab jõukad ostjad ja meelitab ligi neid, kes on valmis ostma tooteid ainult allahindlustega;
• Vähendab oluliselt ettevõtte kasumit. Isegi 5% allahindlus mõjutab valusalt ettevõtte kasumit, millest räägime veidi hiljem.

Kui need puudused teid ei hirmuta, siis liigume edasi.

Edutamisstrateegia väljatöötamise protsess

Iga tegevus külastajate meelitamiseks peab algama strateegia väljatöötamisest. Aktsiad pole erand.

Müügiedendusstrateegia väljatöötamise protsess hõlmab järgmisi etappe:

• Müügiedenduse eesmärkide kujundamine;
• Sobivate aktsiate väljaselgitamine, millest räägime veidi hiljem;
• Soodustusprogrammi väljatöötamine: edutamise aja määramine, soodustuse suuruse (eelarve) määramine, promotsioonis osalemise tingimuste määramine, edendamise viisid ja ergutuspaketi levitamine, mehhanismi väljatöötamine. reklaamile reageerimine, eeltestimine;
• Ergutusprogrammi praktiline rakendamine erinevate kampaaniate kasutamise kaudu;
• Tulemuste hindamine.

Kampaaniate tüübid klientide meelitamiseks

Hetkel on neid väga palju erinevaid valikuid aktsiad

Ühe või teise müügiedendusmeetodi valik sõltub järgmistest teguritest:

• Tegevuse eripära.
• Toote tüüp. Näiteks müüte pulmakleidid. Imelik oleks ostes sekundit anda;
• Kaupluse formaat ja asukoht. Näiteks meil on jaamas pirukaid müüv kiosk. Meie kõrval on veel kolm sarnast boksi. Tarbijate meelitamiseks otsustasime korraldada kampaania. Kingituseks juhuslikule õnnelikule võitjale anname kuu aja jooksul ühe tasuta piruka kupongi päevas. Kuid 90% meie tarbijatest sõidavad sellest kohast läbi ja nad ei ole sellest reklaamist huvitatud ning see ei aita meil probleemi konkurentidega lahendada.
• Konkurentide tegevus selles valdkonnas;
• Ettevõtte finantssuutlikkus;
• Tegevuse eesmärgid.

Määrake kõik need parameetrid ise. Kas olete otsustanud? Liigume siis edasi aktsialiikide juurde.

Allahindlused

Allahindlused on kõige populaarsem ja lihtsaim viis. Ostjad ostavad hea meelega punaste hinnasiltidega kaupu. Mida rohkem hinda alandate, seda rohkem oste saate. Aga ole ettevaatlik. Iga protsent hinnast kahjustab teie toodete marginaali.

Allahindluste kuuga kasvas müügimaht 20% ja ulatus 148 pirukani ehk 2664 rublani. Kampaaniaperioodi pirukamarginaal oli: 18-17,3 = 0,7 rubla.

Arvutame välja kampaaniakuu jooksul saadud kasumi: 0,7 * 148 = 103,6 rubla. Seega kaotasime tänu allahindlustele 209,4 rubla kasumit ostude kasvuga 20%.

Enne allahindlussüsteemi kasutuselevõttu tehke sellised arvutused reegliks.

Inimese psühholoogia on kujundatud nii, et alla 15% hinnalangust ta praktiliselt ei märka. Seetõttu ei too 5 või 10% allahindlus kaasa olulist nõudluse kasvu.

Allahindlusvormid:

• hooajaline müük;
• Allahindlused suuremahuliste ostude puhul;
• Allahindlused auks eriline sündmus(ostja sünnipäev, kaupluse avamise kuupäev jne);
• Allahindlused teatud kategooria toodete ostmisel.
• Soodustus defektiga kaubale;
• Allahindlus "päeva tootele";
• Sisse ostes allahindlus;
• "Too sõber kaasa" allahindlus.

Pange tähele, et mis tahes allahindluse kehtestamine peab olema seotud konkreetse sündmusega. Kui alandate lihtsalt hindu, mõtleb tarbija teie toote kvaliteedile. Just allahindlused kipuvad organisatsiooni mainet negatiivselt mõjutama, kui neid valesti rakendatakse.

Kingitused ostmiseks

See on ka väga populaarne reklaamitüüp. Ostmiseks saate kinkida nii enda kui ka partnerite tooteid. Esimesel juhul peate uuesti arvutama müügimahtude ja kasumi muutuse, et mitte minna negatiivseks. Kuid teine ​​variant on väga ahvatlev.

Leidke partnerettevõte, kes peab oma toodet või kaubamärki reklaamima ja pakkuma koostööd.

Näide. Kuna idee allahindlustest meie pirukaputkas luhtus, otsustasime ostude eest kingitusi teha. Selleks leppisime vastaspoega kokku, et meelitame nende juurde väljalaskeava oma klientidele, andes neile kupongi, et saada neilt tasuta teed. Pood nõustub, kuna tõenäosus, et külastaja ostab neilt tasuta teed minnes mõne toote, on väga suur.

Kampaania "Ostuga kingitus" tüübid:

• Teine madalaima hinnaga toode on tasuta;
• Boonus partneritelt;
• Loterii;
• Sooduskaart ostmiseks.

Kliendikaardid

Peaaegu igaühel on rahakotis mitu kaarti lemmikpoodidest. Need võimaldavad ostjal selles poes ostlemisest kasu saada.

Eristatakse järgmisi sooduskaartide vorme:

• Sooduskaardid– pakkuda kliendile fikseeritud allahindlust. See ei muutu selle kaardi kasutamise ajal. Eesmärk on hoida külastajaid ja siduda nad müügipunktiga;
• Säästukaardid– sageli sõltub hüvitise suurus sisseostetavate kaupade koguhulgast rahalises mõttes. Mida rohkem ostsite kogu kaardi kasutamise perioodi jooksul, seda suurem on teie allahindlus. Suunatud ostude arvu suurendamisele ja klientide hoidmisele;
• Klubikaart – pakutakse eriklientidele näiteks suure ostumahu puhul. Sellel on teatud privileegid, sealhulgas: võimalus osaleda kampaaniates, püsivad allahindlused, kingitused.

Te ei saa lihtsalt kaarte välja anda, et nende kinkimine langeks kokku mõne sündmuse või seatud tingimustega.

Siin on teile mõned võimalused.

• Kaupluse sünnipäev;
• suur ostumaht;
• Sooduskaartide väljastamine esmakülastajatele;
• Konkursil osalemise kaartide väljastamine;
• Kaartide müük.

Konkursid ja kingitused

Seda tüüpi aktsia kogub aktiivselt hoogu. Korraldage auhindade loosimine, mõelge välja konkurss, mille võitjad saavad teie tooted kingituseks. See võimaldab teil suurendada ettevõtte teadlikkust ja tarbijate lojaalsust.

Võistlusi on kahte tüüpi:

• Seotud ettevõtted. Sel juhul peab ostja üllatuse saamiseks ostma teatud koguse kaupa. Näiteks ostke 10 pudelit soodat, et koguda neilt korgid ja saada auhind. Suunatud nõudluse suurendamisele ja ettevõttele tähelepanu tõmbamisele;
• Tootega mitteseotud. Tarbija täidab ülesande ilma ettevõtte toodet ostmata. Näiteks peab tarbija tasuta koolitarvete komplekti saamiseks kirjutama loo oma koolipäevast.

Maitsmine

Reeglina tehakse seda suurtes supermarketites. Pealegi ei ole seda tüüpi reklaam suunatud mitte niivõrd degusteeritava toote müügimahu suurendamisele, kuivõrd supermarketi müügimahu suurendamisele tervikuna. Statistika järgi ostavad toodet proovinud tarbijad selles poes 25% rohkem, kui plaanisid.

Seda tüüpi reklaamide tõhususe arvutamisest räägime veidi hiljem.

Kuidas tulla välja reklaamiga klientide meelitamiseks

Klientide ligimeelitamiseks mõeldud reklaami tegemiseks peate läbima järgmised sammud.

• Määratlege oma reklaamikampaania eesmärgid. Mida sa saavutada tahad? Müügi suurendamine, klientide lojaalsuse suurendamine, uute klientide meelitamine või olemasolevate hoidmine. Kirjutage üles kõik oma eesmärgid;
• Määrake turunduskampaanias osalejad. Keda täpselt soovite mõjutada, kes seda mõjutab, kes selle elluviimist kontrollib. Allahindlused võivad teie ettevõttest eemale peletada jõukaid kliente ning meelitada ligi keskmise ja madala sissetulekuga tarbijaid. hinnasegment. Klubikaardil võib olla vastupidine mõju. Promootorid, müügiinimesed ja klienditeeninduse juhid saavad tarbijaid mõjutada. Kogu protsessi juhib direktor või administraator. Kõik toimingu läbiviimisega seotud töötajad peavad olema koolitatud: tingimustega tutvuma, juhiseid andma.
• Määrake iga osaleja motiivid. Tarbija on huvitatud lisahüvedest, müüja on huvitatud preemiatest või boonustest heade tulemuste eest, administraator on huvitatud plaani täitmisest, müügimahu suurendamisest. Iga osaleja motiivide õige tuvastamine võimaldab teil protsessi tõhusalt juhtida.
• Töötage oma klientide vajaduste väljaselgitamiseks. Mis võiks neid täpselt huvitada?
• Mõelge, millal on teie reklaam kõige asjakohasem. Näiteks talvel jäätis ei tekita tarbijates sellist segadust nagu piparkoogid ja kuum šokolaad.
• Otsustage edutamise tüüp. See sõltub otseselt sellest, mille jaoks te edutamist korraldate. Samuti on oluline kindlaks määrata kingituse väärtus. Pidage meeles, et suur hulk väikseid boonuseid meelitavad tarbijaid rohkem kui mõned kallid kingitused.
• Tehke kampaanias osalemise tingimused selgeks ja lühikeseks, vastasel juhul kahtlustab klient pettust või lihtsalt ei uuri teie ettepanekut. Tingimusi ei tohiks olla liiga palju.
• Suhtle oma tarbijaga, vasta tema küsimustele, mängi temaga. Nii võidad väärtusliku usalduse.

Kampaania efektiivsuse analüüs

Oleme juba arutanud, kuidas hinnata allahindluste tõhusust, samamoodi toimub ka kliendikaartide, kingituste ja konkursside rakendamise tulemuslikkuse hindamine.

Pidage meeles, et müügi kasv ei taga sugugi kasumi kasvu, sest kaotate allahindluse või kingituse pealt. Sel juhul tuleks efektiivsuse arvutamisel käsitleda kingitust allahindlusena (kingituse maksumus = allahindluse suurus).

Näide. Korraga 5 piruka ostmisel anname nätsu. Kampaania kestab ühe nädala. Närimiskummi hind on 2 rubla. Oletame, et viienda piruka ostavad vaid need, kes neid esialgu osta tahtsid ja meil käib nädalas 10 inimest 50st. Seega suureneb müügimaht tänu reklaamile 200 rubla või 10 piruka võrra. Meie marginaal enne edutamist oli 2,7 rubla. Müügimaht enne kampaaniat oli 90 pirukat. Arvutame reklaamile eelneva nädala kasumi 90 * 2,7 = 2 43 rubla.

Arvutame välja, kui palju lisakasumit saame pakkumisest: 2,7 * 10 = 27 rubla. Ja me kaotame: 2*10 = 20 rubla. Seega võimaldab reklaamimine suurendada kasumit vaid 7 rubla võrra.

Nüüd õpime, kuidas arvutada degusteerimise tõhusust.

Oletame, et korraldame oma pirukate degusteerimise. Kampaania kestab 2 päeva, 3 tundi päevas. Meie toote hind on 20 rubla. Maksumus on 17,3 rubla.

Plaanime jõuda 20-pealise publikuni. Vajalik pirukate arv on 20 tk. Lisaks vajame 200 rubla maksvat kandikut ja 30 rubla maksvat salvrätikute pakki.

Seega kujuneb kampaania läbiviimise maksumuseks 576 rubla.

Arvutame valemiga: Tasuvuspunkt = kogukulud/marginaal = 576/2,7 = 213 pirukat. Selle arvu pirukaid peame degusteerimise tulemuste põhjal maha müüma.

Infolevi reegli kohaselt räägib igaüks, kes pirukat maitseb, tootest kolmele oma sõbrale ja igaüks neist kolmest veel kolmele.

Seega on degusteerimise tulemuste põhjal boksi saabuvate ostjate maksimaalne arv 180 inimest. Me ei tea, kui palju pirukaid nad ostavad, kuid pessimistlike arvutuste kohaselt (kõik ostavad ainult ühe piruka) sellest ostjate arvust ei piisa. Projekt on riskantne.

Näited parimatest aktsiatest

Kampaania lennujaamas.

Paar aastat tagasi korraldas Ameerika lennufirma reisipakettide loosimise. Tingimused olid järgmised: lendu ootaval inimesel paluti vajutada nuppu, misjärel määras arvuti juhuslikult riigi, kuhu õnnelik läheb. Antud juhul maksis kõik reisikulud lennufirma.

Tasuta lõunasöök.

Ühel Hiina saidil oli huvitav reklaam. Kuu aega ilmus ressursilehele iga tund 1,5 sekundi jooksul nupp, millele klõpsates sai õnnelik tasuta lõuna. Muide, saidi külastajate arv kasvas sel kuul 4 korda.

Näide Venemaalt.

Moskva Geocafe korraldab iga päev reklaami. Selle tingimused on järgmised: kell 18:00 Moskva aja järgi toimus kohvikukülastajate vahel tasuta õhtusöögi loosimine. Võitja selgitati välja juhuslikult. Selgus ka teine ​​ja kolmas koht, kes said vastavalt pudeli veini ja 50% allahindlust oma tellimuselt.

Kampaania poes.

Ühes Vilniuse teksakaupluses viidi läbi järgmine kampaania: kõik ilma püksteta tulnud kliendid said vabalt valitud teksad. Selle tulemusena rivistus kampaaniapäeval poodi rida tasuta kingituste armastajaid. Kuid olge selliste reklaamidega ettevaatlik, vastasel juhul võivad teil tekkida juriidilised tagajärjed.