Продажбите са една от най-противоречивите и перспективни професии в света. Продажбите се извършват от хора, както без висше образование, така и с три образования и академична степен. Продажбите се извършват от търговци зад гишето и ръководители големи компании в големи просторни офиси.

Много хора обичат да продават и много хора мразят да го правят. Но именно продажбите могат да ви помогнат винаги да имате интересна работа, щедри бонуси за вашите усилия и възможности за саморазвитие, които няма да получите в никоя друга професия.

Продавачите не се раждат; всеки човек, мъж или жена, млад или възрастен, с икономическо или техническо образование може да се научи да продава.

Ето 17 правила за успех, които да ви помогнат да се научите да продавате:

1. Поставете си цел.

Докато не си кажете следните фрази, не заявявайте намерението си и не вярвайте собствена сила, няма да имате успех в продажбите. Фрази за самомотивация за обучение по продажби:

- "Да, искам да се науча как да продавам!"

- "За мен е важно да се науча как да продавам!"

- "Поемам отговорност за своето развитие и успеха си"

„Обещавам си да постигна целите си“

2. Представете си бъдещето.

Представете си себе си след една година, вие знаете как да продавате добре и да печелите няколко пъти повече, отколкото сега. Представете си какво бихте искали да постигнете за една година, какво да купите, къде да отидете, къде да живеете. Представете всичко това по такъв начин, че искате да го постигнете. Наистина ли ви трябва? За какво ще се научите да продавате? Заслужава си! Тогава напред!

Помислете какво правите най-добре, когато общувате с хора. Кое е най-трудно за вас. Всеки ден избирайте една от своите силни и слаби страни и си поставяйте такива задачи, за да ги направите по-силни и по-силни. Укрепване на даденото и затягане на слабостите. Например, ако ви е трудно да работите с възражения на клиентите, тогава отделете време всеки ден (запишете най-много и потърсете информация как да отговорите на тях, така че винаги да имате убедителни отговори на „Скъпи“, „Аз ще помислете "," просто гледам "," нямам нужда от нищо "," не сте ме убедили "и т.н.)

4. Проучете своя продукт и продуктите на конкурентите.

Разберете всичко за вашия продукт, попитайте клиентите какво особено им харесва, защо купуват. Какво беше сравнено при избора. Скоро ще станете експерт и ще бъдете консултирани.

5. Гледайте други продавачи.

Забележете какво харесвате при другите продавачи и се опитайте да направите същото. Най-интересните находки включват арсенала на продавача ви. Вижте грешките на други хора. Помислете как бихте могли да обслужвате клиента по различен начин.

6. Попитайте купувачите за съвет.

Никога не спорете с клиент. По-добре разберете защо мисли така, какво ще посъветва как смята, че е по-добре в тази или онази ситуация. Ако Купувачът е отказал да купи, попитайте дали той може да Ви даде съвет за бъдещето като продавач.

7. Намерете си наставник.

8. Прочетете 2 книги за продажби на месец.

Да. Две книги на месец. Вече знаете всичко, в тях няма нищо ново. Книгите за продажби са за начинаещи. Това е така, защото мислите така, че сега имате такива резултати. Търсете диаманти, не преоткривайте колелото. Изтеглете материали от книгата "111 съвета за продавачи. Как да станете по-добър продавач" (връзка към Google Drive)

9. Анализирайте работата си.

В края на всеки ден се запитайте какво направи най-добрите и най-лошите ви продажби през целия ден. Анализирайте работата си и направете заключения. Няма заключения - няма развитие.

10. Работете за бъдещето.

Правете работата си с 10% по-добре от това, което се иска от вас. И след една година ще получите 50% повече, отколкото сте очаквали. За да го получите, първо трябва да инвестирате.

11. Бъдете упорити, уверени и търпеливи.

Опитайте се да помогнете на човека, доколкото е възможно, по време на комуникация с купувача това е най-много важна личност в света. Слушайте, изяснявайте, демонстрирайте увереност и готовност да помогнете. Отделете толкова време, колкото е необходимо. Може да ви се струва, че този клиент никога няма да купи, но ако анализирате 100 от клиентите си, ще видите, че те са направили най-големите покупки благодарение на вашето внимание и не винаги сте могли да предположите, че те ще купят толкова много от вас.

12. Изградете лоялни клиенти.

Помислете предварително, предложите това, за което купувачът ще мисли само утре, помогнете му да види бъдещето, да използва нови възможности и да се отърве от проблемите. Включете лична комуникация, чар и поканете клиентите да се върнат отново. Разменяйте контакти с купувачи, продавайте на приятели и приятели на техните приятели.

13. Бъдете добри слушатели.

Задавайте въпроси, питайте повече и говорете по-малко. Успешните търговци знаят как да накарат клиента да разкаже всичко за себе си и дори да си продадат това, за което сте искали да му разкажете. Научете се да бъдете двойно внимателни по телефона, не забравяйте да развиете своите умения за продажби на телефони!

14. Никога не се отказвай.

Винаги ще има провали. Насладете им се - те ви развиват. На какво те научи този провал? Какво ще правите по различен начин следващия път?

15. Участвайте в обучение по продажби.

Всяко обучение по продажби предоставя толкова опит и практика, колкото получавате за половин година успешна работа в продажбите. Обученията ви развиват моментално, тренировките ви спестяват време, тренировките ви помагат да подобрите това, което ви е трудно да развиете в себе си без други хора. Посетете всички обучения, които можете да посетите в компанията, а ако не са, отидете на добро открито обучение във вашия град. Инвестирайте в себе си, тази инвестиция ще се изплати най-бързо! Това е качеството на вашия живот!

16. Създайте вашата среда.

Свързвайте се повече с хора, които вярват във вас, подкрепят ви и ви вдъхновяват.

17. Винаги продължавайте да се развивате.

Животът е ескалатор - който се срива, щом спрете развитието си, ще има много изкушения да загубите силата, времето и енергията си. Помислете за бъдещето. Живейте в настоящето. Продавайте с удоволствие. Бъдете искрени. С ваша помощ всеки ден има по-щастливи и доволни хора по света! Купувачът е ваш приятел, проявете загриженост, помогнете му в неговата ситуация и той ще се връща отново и отново.

Решихте ли да подобрите нивото на продажбите си?

Попитайте вашия мениджър дали вашата компания планира да обучи вас и вашите колеги в обучения по продажби в близко бъдеще!

Кажете какво най-много бърз начин за да увеличите продажбите е да поканите обучител по продажби директно във вашия офис, така че той да проведе обучение за всички служители на отдела за продажби наведнъж!

Ние можем да предложим на вашата компания следната помощ:

Анализ търговски оферти и писма по имейл (искате да знаете колко компетентно и привлекателно изглежда това, което им изпращате?)

Задайте въпрос за продажбите!

Всички се занимават с пазаруване - някои хора в по-голяма степен, други в по-малка степен, но в съвременния свят невъзможно е да си представим онези, които нямат нужда да купят нещо. Но как избирате продавач? Как да се науча да продавам? Нека обсъдим процеса от a до z, като идентифицираме основните етапи и модели.

Какви качества трябва да притежава продавачът?

Може ли всеки да бъде добър продавач? Вероятно не, защото тук, както във всяка работа, призванието и способностите са важни. Но можете да се научите как да продавате продукт, ако имате желание и стремеж. Продавачът винаги е психолог, ключова фигура, от която зависи броят на продажбите. Какви са качествата, присъщи на добрия служител? Професионалните и лични умения, необходими за успех, включват:

• Способност за постигане на баланс между услужливост и самоуважение.Представете си, че сте дошли в магазин и сте били пуснати в обращение от активен продавач, който иска да прочете мислите ви и се разпростира пред вас като изтривалка. Прекомерната мания е неприятна? Разбира се. Малцина ще бъдат доволни от прекалената услужливост и залепената фалшива усмивка, която често се възприема като измъчено лицемерие. Може би такава среща ще се хареса на хора с ниско самочувствие, но все пак си струва да се съсредоточим върху адекватната част от населението. Продавачът също е човек, като купувача, така че усещането достойнство не трябва да забравяме у дома, когато ходим на работа. Не говорете с потенциални купувачи, като изберете интонацията на обезправен крепостен селянин. Опитайте се да поддържате фина граница между „задържане“ на потребителя и „огъване“ под него. Но си струва да си припомним важността и необходимостта от добрите маниери: поздрав и искрена усмивка, внимателност и сърдечност, компетентна реч са важни компоненти в работата на продавача.
• Способността да се изглажда конфликтни ситуации, за решаване на проблемите на купувачите.Всеки продавач не може без самочувствие, находчивост и самоконтрол, тъй като е невъзможно дори приблизително да се предвидят възможните варианти за поведение на купувачите. Мнозина умишлено провокират конфликти, защото примитивно им липсват емоции в живота. Какво трябва да направи продавачът? Не се паникьосвайте - страхът обикновено парализира способността ви за мислене, което означава, че няма да можете да разберете как да постигнете разбиране. Най-добре е предварително да симулирате често срещани ситуации и да формулирате за себе си универсални методи и техники, които ще ви позволят да намерите изход, който удовлетворява и двете страни. Например, жена купува скъпа дизайнерска вратовръзка в магазин в красива кутия. Отначало всичко е наред - клиентът плаща парите, взема кутията и си тръгва доста доволен и щастлив. Но след няколко минути той се връща и насочва вниманието на продавача към факта, че опаковката има дефект - леко разкъсан. Логично е - ако нещо се закупи като подарък, значи искате всичко да е идеално. Как да бъда? Промяна? И няма нищо ... тези връзки свършиха. Върнете си парите обратно? И жената ще бъде нещастна, а магазинът няма да реализира печалба и времето на продавача ще бъде загубено. Разбира се, в никакъв случай не трябва да се отказва на купувача да върне парите си. Но е по-добре учтиво да се извините и да му предложите избор: възстановяване на сумата; отстъпка от закупения продукт (например 5%); карта за отстъпка; малък подарък за закупуване. В повечето случаи клиентите предпочитат да получат отстъпка, отколкото да върнат продукт, който вече са харесали.
• Добро познаване на продукта.Пряката отговорност на продавача е да разкаже за продукта и неговите качества. И за това трябва да сте добре запознати и да се ориентирате в бранша, в който работите. Можете да продавате успешно само ако разбирате какво искате да реализирате. Купувачите задават въпроси и очакват логични и пълни отговори, така че едва ли някой ще си купи „прасе в джоб“, когато продавачът не може да каже нито едно формулирано предложение. Тук можете да си припомните съветската карикатура за продажбата на крава, при която старецът, дошъл на пазара, не можеше да се отърве от нея, но изведнъж се появи момче, което реши да му помогне и толкова похвали стоките му, че накрая собственикът реши - „вие сами се нуждаете от такава крава!“. Разбира се, много по-приятно и по-лесно е да търгувате швейцарски часовници, а не китайски потребителски стоки, тъй като качеството на продукта е основна характеристикапривличане на потребители. Ако продавате храна, бъдете готови да отговорите на въпросите коя торта е най-вкусна, коя извара е най-подходяща за сладкиши със сирене, кой колбас е подходящ за салата и кой е за рула със сирене ... и така нататък. Много е неприятно да виждате продавачи, които работят например в сладкарници, но купувачите са гордо информирани, че не знаят за вкуса на сладкишите и бисквитките, тъй като са на диета, не обичат или не ядат сладкиши и т.н. Ако търгувате със сложно (или не толкова) оборудване, тогава е много важно да можете да покажете неговите възможности и функции на потенциалните собственици. Също така, обикновено хората се интересуват от страната на произход, тънкостите и резултатите от употребата.
• Фокус на клиента.Важно е не само да можете да слушате това, от което се нуждае купувачът, необходимо е и да го чуете и разберете. Продавачът трябва да е развил съпричастност (да усеща хората), да познава основите на психологията, за да установи контакт и да идентифицира нуждите на клиента. Понякога човек идва в магазина, желаейки да купи лъжици, и си тръгва с набор от скъпи саксии, защото продавачът насочва мислите си по такъв начин, че купувачът да разбира: да, той мечтаеше за този прекрасен комплект дълго и силно , новите кухненски прибори са първата необходимост! Продажбата на продукт на клиент е лесна и без усилие, ако знаете как да общувате, искрено се интересувате от хората и искате да им помогнете.
• Уважително отношение към клиентите.У нас обществото възпитава принципа - „срещаме се по дрехи“. Плодовете му са много забележими и в бизнеса - някои продавачи се опитват да оценят платежоспособността на потенциалните купувачи по външния им вид. Тъжно е да се види понякога хамското отношение на продавачите към хора, чиито дрехи на пръв поглед не изглеждат представими. Това няма да намерите в чужбина, там е обичайно милионерите да ходят и с окъсани дънки и стари маратонки. Но във всеки случай продавачите не трябва да влизат в ролята на оценители - към всички посетители трябва да се отнасяме с уважение, без да мислим дали ще направят голяма покупка или не. В крайна сметка, дори ако човек е дошъл за дреболия и е бил груб или с неохота да бъде обслужен, той просто няма да се върне следващия път, избирайки друг магазин.
• Навикът да се абстрахирате от личните проблеми на работното място.Ясно е, че всеки има трудности и неприятности - зъбобол, счупен телефон, безсъние или кавга с приятел и т.н. Но тези подробности изобщо не интересуват купувачите, те не са ваши приятели или роднини. Проблемите им са важни за тях. Пристигайки в магазина, искам да видя приятелски, вежлив и квалифициран специалист като продавач, а не тъжната сянка на бащата на Хамлет, който изтрива сълзите с копринена кърпичка. Хората, които работят в търговията, трябва да могат да контролират емоциите и мислите, оставяйки всички негативи у дома.

Важно: добрият продавач трябва да има близост лични качества - адекватна самооценка, стремеж към върхови постижения, позитивно и гъвкаво мислене, самочувствие и устойчивост на стрес. Ако искате да се усъвършенствате, но нямате достатъчно време за това, тогава си струва да се изучите.

Как да продавам продукт правилно?

В наше време конкуренцията е толкова голяма, че за успешен бизнес е необходимо да се мисли над всяка стъпка. С други думи, не можете да правите без компетентна стратегия. Сега има огромно количество литература, описваща ефективни. Разбира се, едва ли има универсален метод, подходящ за всички продукти, тъй като всеки е различен, но могат да се разграничат някои общи тенденции и модели, които привличат купувачите. Нека помислим стъпка по стъпка как да продадем продукта правилно.

Установяване на контакт с купувача

Това е основно и много важен етап, тъй като резултатът от разговора често зависи от първото впечатление. Без контакт нормалният диалог няма да работи, което означава, че шансовете за продажба на продукта бързо ще се доближат до нула. Според учените мнението за даден човек (за продавача в нашия случай) се формира в самото начало на разговор - буквално за секунди. За търговията първите впечатления често играят решаваща роля, тъй като загубеното доверие на клиентите е почти невъзможно да се възстанови. Трябва да разберете - първоначално повечето клиенти на подсъзнателно ниво се противопоставят на продавача и не искат да общуват с него. Сред мениджърите е широко разпространено убеждението, че „всеки обича да купува, но никой не обича да се продава“. Тоест човек възнамерява да закупи продукт, просто мечтае, но активно налагане и натиск може да доведе до това обратния ефекти купувачът ще промени решението си. Третият закон на Нютон ще работи - силата на действие е равна на силата на реакцията. Колко често купувачът отговаря „Нямам нужда от нищо“ на прекомерната привързаност на продавач, който не е успял да предизвика благоволение? Има много повече случаи, отколкото изглежда на пръв поглед. За да предотврати това, продавачът трябва да се опита да установи контакт. Как Например можете да направите следното:

• Привлечете вниманието на купувача - завържете диалог с клиента, пленете го. Струва си да се обмислят стандартните правила: отворена поза, спазване на "безопасно" разстояние (не се приближавайте твърде много, обикновено разстояние от един и половина метра до човек е оптимално), зрителен контакт, ярки изражения на лицето и жестове. Ще бъде полезно за четене. Например Хари Фридман в книгата си „Не благодаря, просто гледам“ е отлично описание на процеса на превръщане на средностатистически посетител в клиент.
• Опознайте - представете се, като дадете името си и ненатрапчиво посочите сферата на дейност, а също така попитайте името на купувача. Запознаването превежда модела на комуникация „продавач - купувач“ в „човек - човек“ и е логично, че е много по-лесно да се довериш на човек, отколкото на продавач. Но трябва да разберете, че баналните и формулирани поздрави (например: „Здравейте, казвам се Анна, аз съм помощник по продажбите“) не ви отличават от тълпата идентични търговци, така че е по-добре да покажете оригиналност. Ако купувачът се представи в отговор, тогава се свържете с него по име, тъй като всички са доволни. Все пак не е необходимо да се трансформира чуждото име - ако човек се е наричал Александър, не го прави Саша и т.н.
• За да заинтересувате купувача - разкажете ни за текущи промоции, нови колекции, сегашните тенденцииотразени в асортимента на вашия магазин и др. За да направите това, трябва да сте добре запознати с вашата област на дейност, да знаете всичко за вашите конкуренти, за да информирате клиента за предимствата на вашите продукти. Ако потенциален купувач взирайки се в скъп пуловер, след това му кажете за състава и качеството, като подчертаете - естествена вълна, което означава, че ще се затопли през зимата и ще се носи дълго време, тоест не може да се сравни с аналози от акрил, продавани в съседни търговски обекти.

Важно: хората възприемат информацията по сложен начин - визуално, звуково и устно, тоест продавачът е длъжен да обръща внимание не само на думите и значението им, но и на интонацията, мимиката и жестовете.

Идентифициране на нуждите на клиентите

За да продадете продукт, са ви необходими поне основни познания в тази област. Как да разбера какво иска да получи клиентът? Нуждите се наричат \u200b\u200bнужди, които се въплъщават чрез специфични услуги или стоки. Смята се, че нуждите могат да бъдат:

• конюгат;
• несравним.

Удовлетворяването на конюгирана нужда води до раждането на друг. Например една жена е купила обувки, но те се нуждаят и от подходяща чанта. Нова пола включва закупуване на блуза и т.н. Продавачът трябва да разбере и предвиди желанията на клиента и да ги насочи. Правилното определяне на нуждите на купувача е много важно, тъй като хората идват да пазаруват, опитвайки се да решат каквито и да било проблеми, но може да е необходим точно един и същ продукт за различни цели.

Нека разгледаме пример: потенциален купувач се свързва с магазина, който иска да купи завеси. Продавачът разбира приблизителната сума, която клиентът е готов да похарчи, пита за интериора и цветова схема помещения и след това показва опции, които отговарят на изказаната информация. Покупката обаче не е направена, а човекът оставя светлина ... Защо? Консултантът просто не попита - каква е целта на купувача, какво иска да получи? Продавачът предложи онези завеси, които бяха комбинирани с интериора, а посетителят се опита да се предпази от слънчева светлина, тъй като слънцето в стаята му грееше още от сутринта, предотвратявайки съня. В този случай човек най-вероятно би закупил затъмняващи завеси (направени от непрозрачна тъкан), ако му беше казано за тях, като обърне внимание на предимствата - изтеглените завеси потапят стаята в пълен мрак, тъй като не пропускат светлина от улицата през.

За да идентифицирате нуждите на купувача, трябва да го попитате. Обикновено се разграничават следните видове въпроси:

• Затворени въпроси - на тях може да се отговори еднозначно („да“ или „не“). Не задавайте твърде много такива въпроси, в противен случай количеството получена информация ще бъде незначително. Пример: "Предпочитате ли класика в дрехите?"
• Въпроси с отворен край - предполага се, че отговорът ще бъде подробен. Трябва обаче да се има предвид - ако купувачът не се интересува, той просто ще избяга в друг магазин, където няма да му се налага да води дълги и досадни диалози. Пример: "Кои рокли предпочитате?"
• Алтернативни въпроси - дайте на човека избор под формата на няколко отговора. Пример: „Харесваш ли дълги рокли или кратко? "
• Водещи въпроси се изискват, когато самият купувач не е наясно какво иска да получи. Пример: „Когато избирате рокля, е важно да разберете с каква цел се прави покупката: ако планирате да отидете на празник, ще изглеждаме ли умни и ярки?“.
• Риторични въпроси - създават атмосфера на лекота в разговора, необходими са за поддържане на диалог. Пример: "Искате ли да изберете рокля, която най-добре подчертава вашата индивидуалност и красота?"

Важно: в резултат на разговора продавачът трябва психически да изготви вид въпросник, който подчертава предпочитанията на клиентите. Продуктите трябва да се предлагат въз основа на получената информация. Също така е важно да запомните свързаните с това нужди: ако сте избрали риза, веднага предложите да изберете вратовръзка за нея и т.н.

Представяне на продукт или услуга

Презентацията е процес, при който описвате или показвате на клиента предлаган продукт или услуга. Разбира се, всички разбират: „По-добре е да видиш веднъж, отколкото да чуеш сто пъти“. Затова задачата на продавача е да покаже продукта, така че клиентът да разбере, че точно това е необходимо! Обикновено представители на сферата на организацията участват в разработването на идеята за представяне на продукта, а продавачите реализират идеята. Когато представяте продукт, можете да обърнете внимание на редица точки:

• Покажи предварителни етапи... Невъзможно е да продадете къща, без да я покажете на купувача. Ако сте кухни по поръчка, клиентите ще искат да видят мостри, както и дизайни, направени специално за тях.
• Посочете ползата, която ще получи клиентът. Не е достатъчно да се изброят свойствата и характеристиките, важно е да се посочи как продуктът ще промени живота на купувача, какво ще позволи и т.н. Пример: "Този хладилник не се нуждае от размразяване, което ви спестява много време."
• Знаете как правилно да идентифицирате целевата аудитория. Всички хора имат различни нужди, но можете да идентифицирате типовете купувачи и да излезете с подходящи презентации за тях. Ако продавате дрехи и младите студенти идват при вас за пазаруване, те предпочитат модерното, което означава, че акцентът при представянето на стоките трябва да бъде поставен върху най-новите модни тенденции.
• Очаквайте логически възражения. Уморени сте от постоянни въпроси защо е толкова скъпо? Включете отговора във вашата презентация. Например: „Някои хора са изненадани, че цената е твърде висока, според тях, но е разумно, тъй като нашите врати са направени от естествено дървоследователно те няма да повлияят отрицателно на вашето здраве. "
• Обяснете професионални термини... Нещо повече, това трябва да се прави ненатрапчиво и лесно - клиентът не трябва да има представа, че е глупав и не знае очевидните неща.
• Хвалете внимателно, не прекалявайте. Когато всичко е прекалено сладко, тоест често дори не искаш ... и е трудно да повярваш. Затова е по-добре да говорим за минусите, тъй като това ще помогне да спечелите доверие - в края на краищата всички разбират, че нищо не е перфектно.
• Предложете избор. Винаги е интересно и полезно да се сравняват подобни продукти - понякога именно това помага на клиента да даде предпочитание на нещо.
• Обяснете продукта с аргументи. Важно е хората да знаят, че другите са харесали продукта и са се доближили до него, тъй като това автоматично го прави привлекателен. Добавете цифрово съдържание, диаграми, снимки и видео към вашата презентация, съществуващи сертификати, препоръки, откъси от вестници или препоръки от социални мрежи и др. Например: „Ние продаваме такива оранжерии от 5 години, през които получихме само благодарност и нито една жалба“.
• Включете купувача в процеса на използване на продукта. Как Поради пробни периоди, сонди и др. Продажба на автомобили - обърнете специално внимание на тестовите шофирания, защото понякога способността да разберете какво е да карате харесвана от вас кола е решаващият фактор при закупуването ѝ.
• Насърчавайте клиента да купува. Всичко е подходящо за това: отстъпки, бонуси, допълнителни гаранции, подаръци, промоции ... Всеки иска почивка и това се случва, когато купите две бутилки коняк на цената на една.

Важно: когато представяте продукт, трябва не само да действате по утвърдена и репетирана схема, но да се съсредоточите предимно върху конкретен купувач и неговите нужди.

Формулировката на предложението

След презентацията трябва да проверите готовността на купувача да завърши транзакцията. По-добре е да задавате отворени въпроси, например: "Хареса ли ви предложението?", "Доволен ли сте от условията?" и подобни. Ако попитате директно, лесно можете да чуете „не“, така че трябва да продължите с повишено внимание, тъй като може да няма втори шанс.

При формулирането на предложение има възможност да се добави стойност към предложения продукт или услуга. Как Има три метода:

1. Недостигът - действа като вид психологически фактор, който кара човек да иска да получи това, което е само вътре ограничено количество... Притежаването на нещо изключително (или поне не масивно) помага на човек да усети своята уникалност.
2. Ограниченото време е катализатор, който ще ви помогне да вземете положително решение. Промоцията ще изтече, което означава, че купувачът ще пропусне печалбата ... и кой ще направи това?
3. Ефектът от повторението (имитация) - често хората са склонни да копират другите на подсъзнателно ниво, така че голям брой клиенти, закупили даден продукт, е един вид доказателство за неговото качество и уместност.

Важно: формулировката на офертата трябва да бъде ясна, прозрачна и по никакъв начин не подвежда купувачите, в противен случай загубеното доверие няма да бъде възстановено.

Обработка на възможни възражения

Всеки продавач ежедневно се сблъсква с възражения от страна на купувачите. Те могат да възникнат както в самото начало, тоест на етапа на установяване на контакт, така и след представянето на продукта. Нормално и логично е клиентът да се съмнява. Задачата на продавача е да даде мотивиран отговор, разсейвайки съмненията или да обяснява неразбираеми моменти. Нека разгледаме примери за най-често срещаните възражения и как да се справим с тях.

"Много скъпо!"

Често възражение, особено в магазини... Какво трябва да направи продавачът? Разберете внимателно какво е решението. В зависимост от причината трябва да се измисли и метод за неутрализация. Например:

• Клиентът видя подобен продукт в друг магазин, но на по-ниска цена. След това трябва да докажете, че изреченията изобщо не са еднакви. Вашият продукт е по-добър според определени параметри, следователно цената е по-висока. Можете да изградите диалог по такъв начин, че клиентът сам да осъзнае превъзходството на вашия продукт, например: "Чашите за вино в магазина Alpha също ли са кристални, като нашите, или са от стъкло?"
• Купувачът иска отстъпка. Ако политиката на вашата организация предвижда карти с отстъпки, тогава направете отстъпка, срещнете се наполовина. В противен случай обаче не сте длъжни да го правите. Обяснете, че цената на артикула е логична и разумна.
• Цената наистина е твърде висока за клиента. Тогава можете да предложите подобен продукт с по-ниска цена.
• Купувачът вярва, че цената не е справедлива. Представете аргументи, доказващи обективността на цената. Например, високо качество стоки, престиж, съответствие с най-новите тенденции и др.

"Ще си помисля за това…"

Всеки мисли преди да пазарува - някой иска да се консултира с приятели, да оцени асортимента в други магазини или просто да разсъждава върху необходимостта от желания продукт. Няма ли какво да направи продавачът? Мога. Обикновено хората отлагат покупка, защото нещо ги спира - не са разбрали, но са срамежливи да попитат например. В този случай продавачът трябва да попита какво пречи на клиента да реши каква информация му липсва.

Важно: определете краен срок за купувача, т.е. краен срок, през който обявената цена на продукта е валидна. С други думи, утре избраният шкаф ще струва 10% повече, тъй като започва нов месец, от който доставчикът вдига цените на материалите.

Сключване на сделка и решаване на проблеми

Изглежда, че клиентът вече е готов за покупка, но дори на този етап може да възникне провал. Купувачът се колебае по всякакъв начин, а продавачът вече се страхува от отказ. Важно е ненатрапчиво да подтикнете човек към сделка - да му напомните за възможността за връщане в рамките на определен период от време, за гаранция, за карта с отстъпка, която ще бъде издадена при покупката. Обикновено това е достатъчно и в резултат на това се сключва споразумение, съставят се документи и т.н. Може би покупката ще бъде направена на кредит, тогава продавачът трябва да помогне на клиента.

Роля на мърчандайзинга в продажбите

Мърчандайзингът е изкуството на продажбата, тоест вид дейности, насочени към увеличаване на продажбите в определен магазин. Според статистиката повече от половината от всички решения за закупуване на какъвто и да е продукт са били взети от клиенти, стоящи директно пред гишето. Защо? Човек избира с очите си ... като е видял нещо, той може изведнъж да осъзнае нуждата от това нещо. Ако дойдете в магазин за дрехи, лесно е да забележите, че шалове и ръкавици често висят до чанти, мъжките ризи са рамо до рамо с връзки. Случайно? Въобще не. Местоположението на търговските продукти в идеалния случай трябва да насърчава посетителите да купуват, а по-добре не само един.

Смята се, че популяризирането на даден продукт се извършва на два етапа. Първо производителят организира рекламна кампания - в медиите, на билбордове, в социалните мрежи и др. Целта му е да информира потенциалните потребители за качеството на продукта, неговите свойства и характеристики. Поради маркови опаковки, марка, звезда, участващи в рекламата, клиентът създава и имидж на продукта. Мърчандайзингът се отнася до втория етап, това е начин да привлечете вниманието на потребителя, изгодно е да му покажете продукта. За да искате да купите.

Характеристики на продажбите със студени контакти с клиент

Днес студените продажби са нещо, с което всеки се сблъсква - често наричано „телефонен спам“, тъй като се ръководи единствено от продавача. Студените контакти могат да възникнат както чрез телефонна комуникация, така и лично, например чрез обиколка на апартаменти. Клиентът най-често не проявява интерес към продукта и той просто не иска да говори с продавача. Това обаче не винаги е така - от 50 неуспешни обаждания може да се окаже, че е печеливш, тоест да привлече купувач.

Основната характеристика на студените продажби е трудността при установяване на контакт с потенциален купувач. Обаждате се по телефона, но нямате представа - кой ще вдигне телефона? Пенсионер, студент, секретар или главен изпълнителен директор? Как да се държим и да се адаптираме към събеседника, за да го заинтересуваме? Обикновено специалистите по студено обаждане са разработили комуникационни планове (наречени „скриптове за продажба“). Трябва обаче да можете да формирате мнение за хипотетичен клиент в първите секунди на диалога, за да изберете подходящ сценарий. Много е важно да разберете какво продавате и да знаете всичко за вашите конкуренти.

Важно: за да се включите в студени продажби, трябва не само да имате толерантност към стрес, разговорни умения и компетентна реч, добро познаване на продукта и гъвкавост на мисленето, но и красив, приятен глас, който събужда настроението и желанието за продължаване на диалога.

Запазете статията с 2 щраквания:

По този начин е напълно възможно да се научите как да търгувате правилно, увеличавайки обема на продажбите, ако се съсредоточите върху нуждите на купувача и разберете значението на всеки етап в процеса на продажба на продукт. Световноизвестният маркетолог Филип Котлър каза, че „клиентът трябва да има избор и тогава той ще ви остави всичките му пари“. И вие можете да помогнете с избора ...

Във връзка с

Продажбите са една от спорните професии в света. С тях може да се работи като с хора висше образование, и без него. Продавачите не се раждат, те стават. Нека разберем как да се научим как да продаваме възможно най-ефективно.

Как правилно да се научите да продавате всеки продукт

10 правила за успешни продажби (в магазина)

„Никой не иска да плаща повече, нали?“ „Следователно, когато купувате смартфон, е важно да изберете изгодна тарифа, съгласни ли сте?“

Какъв телефон харесвате? Защо точно този модел? Какво е важно за вас при избора на модел? Какви ценови диапазони въпросният?

Готови ли сте да закупите този телефон? Искате ли да закупите продукт за промоция? Как искате да платите? Сключвате ли сделка?

„Поздравления за вашата успешна покупка! В близко бъдеще се очаква да актуализираме гамата. Каним ви на презентацията! “„ Всичко най-добро! Очакваме да го посетите! “„ Сбогом! Приятен ден."

Психология на купувача или как да се научите да продавате

желание да се отървете от неприятните усещания; желание да получите приятни усещания.

Концентрирайте се върху клиента. Когато изпращате ново писмо или публикувате промоция, дайте отговор на въпроса: „Как това е от полза за купувача?“ Клиенти за проучване. Можете бързо да получите информация за потенциален клиент, неговите навици и ценности от социалните мрежи. Ясното определение на целевата аудитория минимизира броя на лошите потенциални клиенти. Помогнете на човека да реши проблема си и той ще купи всичко от вас. Всяка презентация трябва улови емоциите на купувача. Може да са едно или две усещания, но те трябва да са силни.

Как бързо да продадете продукт в интернет

Заемете ниша с минимално търсене. Няма да можете да спечелите големи пари от добре проучен продукт и ще трябва дълго време да търсите купувачи за уникален продукт. Ако на първите етапи предприемачът може самостоятелно да контролира всички въпроси, тогава с нарастването на продажбите трябва да се научите да делегирате правомощия. Документацията, обаждането на клиенти и доставката на стоки трябва да се извършват от различни хора. Създайте свой собствен уебсайт. За бързи продажби един продукт може да се използва една страница. За да демонстрирате широка гама от продукти, ще трябва да разработите многостраничен ресурс с подробен каталог и да помислите върху каналите за разпространение. В ранните етапи можете да използвате табла за съобщения. С увеличаването на бизнеса, кандидатствайте контекстна реклама и купони.

Визуално, така че купувачът да може да гледа продуктите. Системно: продуктите от една и съща група трябва да бъдат разположени на едно място. Съвместими. Не комбинирайте сухи и мокри продукти в една витрина. Продуктите, които абсорбират миризми, трябва да се пазят от подправки и печени изделия. Трябва да помислите и за естетическия дизайн на залата. достатъчно... Продуктът трябва да бъде изложен в пълен асортимент за всеки артикул. Последните се определят въз основа на текущото търсене, площта на дисплея и текущите промоции.

Подгответе продуктова гама. Ако продавате уникални или висококачествени продукти, като зеленчуци от вашата градина, пуснете ги за продажба и уведомете клиента, като ги поставите под капака. В противен случай той ще загуби формата си за продажба, а заедно с това и стойността. Всеки артикул трябва да има етикет с цена и информация за текущата промоция. Новите артикули могат да се предлагат на клиентите за тестване. края на срока им на годност. Позиции с просрочен трябва незабавно да се извади от плота. Продажбата на такива стоки може да доведе до административна отговорност.

Предложете първо по-ниска цена. Клиентът вече ще започне от него, избирайки по-изгоден вариант. Решете колко сте готови да платите вие \u200b\u200bза вашите продукти, започвайки от собствена концепция стойност, а не върху цената в ценовата листа. Въведете трета страна (приятел или съпруга) в сделката, от която зависи резултатът от търга. Той може да се преструва, че се втурва към срещата, принуждавайки купувача да приеме цената ви. Бъдете подготвени за продължително обсъждане на цените и не се поддавайте на насилствените емоции на купувача. Използвайте пауза, преди да приемете оферта. Това ще го накара да се чувства неудобно и ще направи по-добра оферта.

Ако искате да станете успешен предприемач, рано или късно задайте въпроса: "Как да продавам правилно?" Нека разкрием една тайна: няма универсален начин за продажба на продукт или услуга. В крайна сметка всеки от тях има свои клиенти, към които е необходимо да се намери индивидуален подход. Въпреки това има някои общи условия за правилната, бърза и ползотворна продажба на стоки на клиенти и в резултат на това увеличаване на бизнес оборота.

Какво влияе върху покупката

Мотивацията за закупуване има свои фактори:

• качество;
• спестяване;
• сезонност;
• определени дати.

Добрият продавач знае как правилно да продава продукт в магазин. Той ще разбере горните фактори и след това ще предложи продукт, който отговаря на нуждите на купувача, като ги вземе предвид. И като правило няколко фактора винаги влияят върху конкретна покупка.

Понякога мотивацията се основава на емоция. След като реши как да му продаде, продавачът ще вземе предвид данните за лицето, за което продуктът е предназначен.

Също така, външни и вътрешни фактори... Външни са:

• репутация на магазина;
• препоръка на приятели.

Вътрешните фактори се крият в характеристиките на продукта. Например, купувачът взема решение да закупи вещ само въз основа на външен вид последен.

Изкуството да продаваш

Как да продавам продукт в магазин, в интернет и по телефона? Правилото е универсално: направете сделката взаимно изгодна. Спазването на прости правила ще помогне за увеличаване на продажбите няколко пъти:

1. Рекламата е двигателят на търговията. Развитие на компетентни маркетингова политика, висококачествената и внимателна реклама, провеждането на събития, насочени към увеличаване на продажбите, ще направи така, че много хора да знаят за продукта. Повечето ефективен метод - реклама в интернет или по телевизията. Тази услуга не е евтина, но дава добър резултат.
2. Обучението за възражения срещу продажби ще позволи на вашите търговци не само да се научат как да продават правилно на теория, но и да могат да го правят на практика. Удоволствието и позитивността са част от успешния продавач. Професионалният мениджър продава с удоволствие, той не го прави, за да получи еднократна печалба. В крайна сметка приятелската комуникация с купувача ще го подтикне да посети магазина отново.
3. Технологиите за продажби ви позволяват да увеличите броя на покупките и да получите по-редовни клиенти. Едно от правилата на технологията е да се назначи специалист на конкретен купувач.
4. Създайте система от награди и награди. Продажбата на „чист ентусиазъм“ никога не е генерирала големи приходи за никого.

Комуникацията е характеристика на добрия продавач

Първоначалният контакт с клиента често е по телефона. Не трябва да отделяте време на клиента по време на телефонен разговор, винаги е по-добре да си уговорите среща възможно най-скоро. Още в хода на личния контакт можете да определите как правилно да продадете продукта в магазина на продавача и в цялата му слава да демонстрирате достойнството му на купувача.

Продажбата на стоки за интервю също има свои характеристики. Тук трябва да сте добър психолог, да усетите посоката на разговора и да не натискате купувача. По-добре е да споделите собственото си впечатление за продукта, дори можете небрежно да споменете някои дребни недостатъци.

Принципът „всеки обича да пазарува, но не много хора обичат да им се продава нещо“ е насочен към деликатна и тактична комуникация с купувача. Дори ако процесът на продажба се превърне в оплакване от купувача, не бива да се поддавате на емоции.

Търговска професия

Този термин е здраво вкоренен в нашето ежедневие. Голям търговски компании имат цели отдели, чиито служители се занимават с мърчандайзинг и знаят отговора на въпроса: "Как да продавам правилно?" Тази професия се усвоява на Запад от много години. Какво е мърчандайзинг? Това са действия, които са насочени към увеличаване на продажбите или оборота.

Основните инструменти за тези действия:

• наличие на ценови етикети;
• грандиозно оформление;
• спазване на фирмените стандарти.

Няма нищо ново. Правилата на мърчандайзинга са действали по съветско време, но не са имали толкова цветно име. Ценовата марка като вид документ за продукта е най-важният компонент на всичко това. Той носи информация за разходите и производителя. Грубо нарушение на правилата за търговия е несъответствие между цената на продукта и сумата във фискалната разписка. Мърчандайзерът е отговорен за това в големите търговски вериги, в по-малките магазини - продавачът, в онлайн магазина - администраторът.

Тайната на успешните продажби

1. Водещата роля на продавача е ключът към успешната продажба. Мениджърът трябва да бъде уверен в качеството на продукта, в себе си и в положителен отговор. Без знания само емоциите няма да стигнат далеч.
2. Наличието на скриптове и речеви трикове в техниката на продажбите позволява на продавача лесно да продължи разговора в правилната посока, след като е разбрал как да продава правилно.
3. Тайната на продажбите с тежки купувачи е, че продавачът трябва да може да слуша. Тогава той ще може да идентифицира нуждите на клиента и да направи идеалната оферта за него. Трик, който работи: Когато потенциален клиент говори, той няма време да излезе с възражение или оправдание.
4. За да направите изгодна оферта, която клиентът няма да откаже, трябва да работите не с продукта, а с предимството, което този продукт носи и който купувачът може да получи. Това може визуално да реши проблема на клиента и точно това той очаква от покупката си.
5. Може би най-голямата тайна за успешната продажба е да накарате клиента да се почувства важен. Всеки се стреми да бъде разбран.
6. Продажбата по телефона е ефективен и бърз начин за продажба чрез идентифициране и достигане голямо количество потенциални купувачи.

Милиони се въртят на пазара, но само онези, които знаят как да продават стоките правилно, могат да извадят поне една хиляда от там.

Ефективна стратегия за продажби

• Установяването на контакт и идентифицирането на нуждите са съществени стъпки към успешните продажби.
• За да разбере, че клиентът няма да бъде убеден от това, което казва продавачът, а от това, което ще разбере от този разговор.
• Не трябва да се опитвате да въздействате на купувача, тъй като това неизбежно ще предизвика негативна реакция. Защитна реакция е оправдана или не - тя трябва да бъде приета от продавача и взета предвид при по-нататъшната комуникация. Това е така нареченият „отговор на възраженията“, рационализирана форма на съпротива на клиентите.
• Последният етап е постигането на резултата. Важно е да запомните: докато клиентът не плати стоките, поръчката няма значение. Купувачът винаги може да откаже или да не вземе закупения артикул. Ето защо, за да се увеличи оборотът, последният етап от продажбата трябва да се извършва от професионално обучен персонал, който знае как да продава стоките правилно.

Известни френски експерти в областта на мърчандайзинга A. Lancaster и J. Chandeson в книгата си "Стратегията на ефективните продажби" смятат, че продажбата е вид транзакция, при която интересите на страните не винаги съвпадат.

Хей! Валери Лисин е в контакт и в тази статия искам да започна от самото начало.

Тъй като започнахме да подхождаме към въпроса за увеличаване на продажбите, нека поговорим прост език какво е продажба.

Какво е продажба

Продажбата е, когато убедите човек в нещо и след това той го направи.

Можете да продадете на детето си идеята за почистване на стаята. Можете да продадете идеята, че сокоизстисквачка ще реши проблема с наднорменото тегло или че памперсите ще ви помогнат да спестите време и нерви на мама, а дъното на бебето ще диша.

Имайте предвид, че дори ако продавате обикновена, добре позната тренировка, всъщност не продавате бормашина, а идеята, че човек ще има възможност да пробие дупка, с която да прикрепи всичко, което му е необходимо, към стената.

Може да попитате: Не е ли манипулация, когато човек прави това, което искате? Да, мислите правилно! Продажбата е манипулация. Мнозина ще се изплашат от тази дума. Но помислете сами и се огледайте. Всичко, което се случва в света, е манипулация.

Когато родителят продаде на детето идеята, че трябва да се подготви за детска градина, той преследва добри намерения. В противен случай детето няма да има време за закуска.

Когато една кола ви се продава не за 200, а за 900 хиляди рубли, тогава разбирате, че втората версия на колата е много по-добра по качество и характеристики. Продавачът ви пожелава най-доброто.

Когато мъж покани момиче в кафене, тогава е страхотно. В противен случай момичето ще прекара вечерта само.

Като цяло водя до факта, че всички ние сме манипулатори и постоянно манипулирани. Това е законът на природата.

Думата манипулация има отрицателен оттенък, защото някои манипулатори се опитват да заблудят и мнозина са си паднали по нея.

Но нека не изпадаме в крайности, говоря само за полезна манипулация, която ви носи полза и ако не ви харесва, винаги можете да откажете предложението и никой няма да ви принуди.

Начинът, по който светът работи днес, е, че всеки има нужда от пари.

За да печелите пари, трябва да продавате!

Бизнесът е система за печалба.

За да получите тази печалба, трябва контрагентът да плати пари.

Така че, продажбата е процес на размяна на вашата услуга или продукт за пари.

Следователно възниква задачата да се извлече колкото се може повече печалба за единица време, но на практика виждаме, че някои компании купуват повече от други.

И може изобщо да не купувате.

Защо се случва това?

Защо не купуват от вас и как да спечелите много пари

За какво са готови хората да ви плащат пари?

Нека започнем лично с вас.

Какво купувате и за какво сте готови да платите на други хора?

Направете упражнението:

Напишете 5 точки за това, което плащате пари. В тези 5 точки трябва да пишете не стоки и услуги, а какъв проблем решавате. И какво, ако не можете да го купите.

Например,

1. За това, че моят служител върши цялата рутинна работа, иначе аз самият би трябвало да прекарам много време. (купувам си времето)
2. За плуване в басейна. В противен случай би трябвало да отида до езерото на 70 км или да спортувам, тъй като трябва да сваля товара от гръбначния стълб (купувам си здравето).
3. Плащам за университета. В противен случай би трябвало да измисля как да уча себе си (плащам за възможността да си намеря добра работа).
4. Плащам за бензин. В противен случай ще трябва да ходите пеша или да използвате обществен транспорт. (Купувам време и усилия)
5. Плащам на шивача за висококачествени и стилни дрехи. В противен случай би трябвало да отида при грозния или да се шия. (купуване на увереност, приятно първо впечатление)

Направете упражнението преди да продължите

Ако сте изпълнили това задание, най-вероятно ще откриете, че сте готови да платите за стойността, която ви е дадена.

Освен това, за различни хора една и съща услуга има различна стойност. Някой е готов да плати 5000 рубли за подстригване, а друг е готов да плати 500 рубли. няма да се откажа.

Е, вече сте изпитали какво трябва да продадете на хората, за да купувате от вас, а сега нека поговорим за това как да печелите пари от това знание.

Как да продавате повече от вашите конкуренти

Нашата задача е да продаваме възможно най-много и за максималната сума, а тъй като времето е ограничено и конкуренцията е голяма, се оказва, че трябва да представим нашия продукт или услуга възможно най-бързо и от най-печелившата страна, за да заинтересувайте клиента преди да избяга при конкурент.

Пример:

Организаторът казва: „Попълнете формуляра“, но никой не иска да попълни някакъв формуляр. Попълването на въпросника няма никаква стойност.

И ако преформулирате предложението му по различен начин, той ще каже: „Искате ли да пиете висококачествено и вкусно кафе безплатно? Можете дори да го вземете със себе си в офиса си. "

Тази оферта ще ви хареса по-добре, защото по принцип бихте искали да пиете кафе, когато отидете на работа, а след това е безплатно. История!

Но в замяна ще бъдете помолени да попълните въпросник. Сега това е такава дреболия за вас. И сега се съгласявате. Освен това ще си купите още 2 вкусни торти, докато варите кафето си.

Основна схема за продажби

1. В началния етап е важно да се отсеят и закачат тези, които се интересуват по принцип от цялата маса хора.
2. Ако човек се интересува, тогава вече разказвате по-подробно условията.
3. Тогава човекът решава колко полезно и ценно е за него и взема решение.
4. Ако вижда стойност, тогава купува.
5. Ако не вижда стойността или тя не е достатъчна, тогава той отговаря с възражение (скъпо, дълго, не сега, вече е там, ще помисля и т.н.)
6. В този момент вие или ще го убедите, или той ще ви убеди.

Това е цялата схема, която се повтаря от време на време.

От една продажба до друга.

Всичко останало е нюанс.

Помня

• Ако сте продали, значи сте убедили
• Ако не сте продали, значи сте се убедили.

Във връзка с