Нека разгледаме прага на рентабилността на предприятието, формулата за изчисление и връзката й с точката на рентабилност и маржа на финансовата сила.

Праг на рентабилност(аналогов.BEPрентабилностточка, точка на рентабилност, критична точка, праг на доходност)- това е обемът на продажбите на предприятието, при който се постига минималното ниво на печалба (равно на нула). С други думи, предприятието работи на базата на самодостатъчност на своите разходи. Прагът на рентабилността на предприятието понякога се нарича на практика.

Цел на оценката на прага на доходноств дефиницията е минимален допустимо нивообем на производството и продажбите, въз основа на които се изчислява запасът от финансова сила, необходим за поддържане на устойчивото функциониране на предприятието. Прагът на рентабилност се оценява както от собствениците на предприятието при планиране на бъдещи обеми на производство и продажби, така и от кредитори и инвеститори при оценка на финансовото състояние.

При изчисляване на прага на рентабилност се използват два вида разходи (разходи):

• Фиксирани разходи (английски)В.А.ПроменливаРазходи)- вид разходи на предприятието, чийто размер не зависи от промените в обема на производството и продажбите на продуктите.
• Променливи разходи (английски)F.C.ФиксиранРазходи)- вид разходи на предприятието, чийто размер пряко зависи от обема на производството и продажбите на продуктите.

Фиксираните разходи ще включват разходи за заплати на персонала, наем на производствени и други помещения, удръжки за единния социален данък и данък върху имуществото, маркетингови разходии т.н.

Променливите разходи се състоят от разходи за суровини, материали, компоненти, гориво, електроенергия, премии заплатиперсонал и др.

Сумата от всичко постоянни разходиформира общите постоянни и променливи разходи на предприятието (TVC, TFC).

За да се изчисли прагът на рентабилност на едно предприятие, се използват аналитично следните две формули:

BEP 1 (Безпечен точка) – праг на доходност в парично изражение;

TR (Общо приходи) – приходи от продажба на продукти;

TFC (Общо Фиксиран Разходи) – общи постоянни разходи;

TVC (Общо Променлива Разходи) – общи променливи разходи.

BEP 2 (Безпечен точка) – праг на рентабилност, изразен във физически еквивалент (обем на производство);

П (Цена) – единична цена на продадените стоки;

AVC ( Средно Променлива Разходи) – средни променливи разходи за единица стока.

★

Изчисляване на прага на доходност в Excel

За да се изчисли прагът на рентабилност, е необходимо да се изчислят постоянните и променливите разходи на предприятието и обемът на продажбите (продажбите) на продукта. Фигурата по-долу показва пример за основните параметри за изчисляване на прага на доходност.

Основни параметри за оценка на прага на рентабилност на предприятието

На следващия етап е необходимо да се изчисли как ще се променят печалбите и разходите въз основа на обема на продажбите на стоки. Фиксираните разходи са представени в колона „Б”; те няма да се променят в зависимост от обема на производството. Променливите разходи за единица ще нарастват пропорционално на производството (колона „C“). Формулите за изчисляване на приходите и разходите ще бъдат както следва:

Променливи разходи на предприятието=$C$5*A10

Общи разходи на предприятието=C9+B9

доходи=A9*$C$6

Чиста печалба=E9-C9-B9

Фигурата по-долу показва това изчисление. Праг на рентабилност в в този примерпостигнато при производствен обем от 5 бр.

Оценяване на прага на рентабилност на предприятие в Excel

Да приемем друга ситуация, когато обемът на продажбите, променливите и постоянните разходи са известни и е необходимо да се определи прагът на рентабилност. За да направите това, можете да използвате горните аналитични формули за изчисление.

Праг на рентабилност в парично изражение=E26*B26/(E26-C26)

Праг на рентабилност във физически еквивалент=B26/(C6-C5)

Изчисляване на нивото на рентабилност с помощта на формули в Excel

Резултатът е подобен на " ръчен метод» определяне на прага на доходност. Трябва да се отбележи, че на практика няма абсолютно постоянни или абсолютно променливи разходи. Към всички разходи се добавят „условно фиксирани“ и „условно променливи“ разходи. Факт е, че с увеличаване на производството възниква „икономия от мащаба“, която се състои в намаляване на разходите (променливи разходи) за производство на единица стока. Също така с фиксирани разходи, които също могат да се променят с времето, например наемната ставка за помещения. В резултат на това, когато едно предприятие премине от серийно към масово производство, възниква допълнителна норма на печалба и допълнителен марж на финансова сила.

Графично определяне на прага на доходност

Вторият начин за определяне на прага на доходност е използването на графика. За целта ще използваме данните, получени по-горе. Както можете да видите, прагът на рентабилност съответства на точката на пресичане на дохода и общи разходипредприемчивост или равенство чиста печалбанула. Критичното ниво на рентабилност се постига при производствен обем от 5 бр.

Графичен анализ на приходите и разходите на предприятието

Праг на рентабилност и марж на финансовата сила на предприятието

Определянето на минималното приемливо ниво на обема на продажбите ви позволява да планирате и създадете марж на финансова сила - това е излишният обем на продажбите или сумата на нетната печалба, която позволява на предприятието да работи и да се развива устойчиво. Например, ако текущият обем на производство (продажби) съответства на 17 единици, тогава маржът на финансовата сила ще бъде равен на 240 рубли. Графиката по-долу показва областта на финансовата сила на предприятието с обем на продажбите от 17 единици.

Марж на финансовата сила на предприятието

Маржът на финансовата сила показва разстоянието на предприятието от точката на рентабилност; колкото по-голям е маржът на безопасност, толкова по-стабилно е предприятието.

★ (изчисление на Sharpe, Sortino, Treynor, Kalmar, Modiglanca beta, VaR) + прогнозиране на курсовите движения

Резюме

Прагът на рентабилност ви позволява да оцените критичното ниво на производство на предприятие, при което неговата рентабилност е нула. Тази аналитична оценка е важна за стратегическо управление и разработване на стратегии за увеличаване на обема на продажбите и планиране на производствения обем. В момента обемът на продажбите се влияе от много различни фактори: сезонност на търсенето, резки промени в цената на суровините, горивото, енергията, производствените технологии на конкурентите и др. всичко това принуждава компанията постоянно да търси нови възможности за развитие. Едно от съвременните обещаващи направления за увеличаване на обема на производството е развитието на иновациите, тъй като това създава допълнителни конкурентни предимства на пазара на продажби.

Праг на рентабилност (Рб) - израз на разходите Qbenzub. - колко стоки трябва да бъдат произведени, за да покрият разходите (разходите).

Kmd - коефициент на пределен доход; Kmd

За да се изчисли прагът на рентабилност, обичайно е разходите да се разделят на два компонента:

• · Променливи разходи – нарастват пропорционално на увеличаването на обема на производството (продажбите на стоки).
• · Фиксирани разходи – не зависят от количеството произведена продукция (продадени стоки) и от това дали обемът на операциите нараства или намалява.

Стойността на прага на рентабилност е от голям интерес за заемодателя, тъй като той се интересува от въпроса за устойчивостта на компанията и нейната способност да плаща лихва по заема и основния дълг. Стабилността на предприятието определя границата на финансовата сила - степента, в която обемите на продажбите надвишават прага на рентабилност. Прагът на рентабилност (точка на рентабилност, критична точка, критичен обем на производство (продажби)) е обемът на продажбите на компанията, при който приходите от продажби напълно покриват всички разходи за производство и продажба на продуктите, за да се определи тази точка, независимо от методологията е необходимо преди всичко да се разделят прогнозираните разходи на постоянни и променливи. Практическата полза от предложеното разделяне на разходите на постоянни и променливи (стойността на смесените разходи може да бъде пренебрегната или пропорционално приписана на постоянните и променливите разходи). както следва:

Първо, възможно е да се определят точно условията, при които една фирма да спре да произвежда (ако фирмата не покрива средните променливи разходи, тогава тя трябва да спре да произвежда).

На второ място, възможно е да се реши проблемът за максимизиране на печалбата и рационализиране на нейната динамика за дадените параметри на компанията чрез относително намаляване на определени разходи.

Трето, това разделение на разходите позволява да се определи минималният обем на производство и продажби на продукти, при които бизнесът излиза на рентабилност (праг на рентабилност) и да се покаже колко действителният обем на производството надвишава този показател (марж на финансовата сила на фирмата ).

Прагът на рентабилност се определя като приходи от продажби, при които предприятието вече няма загуби, но не получава печалби, т.е. финансовите ресурси от продажби след възстановяване на променливи разходи са достатъчни само за покриване на постоянни разходи и печалбата е нула.

Марж на финансовата сила

Маржът на финансовата сила показва колко могат да бъдат намалени продажбите (производството) на продукти, без да се понесат загуби. Колкото по-висок е маржът на финансовата сила, толкова по-малък е рискът от попадане в зоната на загуба.

(Vf) = (Vр) - (Рb)

Маржът на финансовата сила на предприятието е най-важният показателстепени финансова стабилност. Изчисляването на този показател ни позволява да оценим възможността за допълнително намаляване на приходите от продажби на продукти в рамките на точката на рентабилност. Както печалбата, така и маржът на финансовата сила, получен с излишък от произведени продукти, са по-малки, отколкото когато обемите на продажбите съответстват на обемите на производството. Следователно предприятие, което се интересува от увеличаване както на финансовата си стабилност, така и на финансов резултат, трябва да засили контрола върху планирането на производствения обем. В повечето случаи увеличението на запасите на компанията показва излишък на производство. Неговият излишък се доказва пряко от увеличението на запасите от готова продукция, а косвено от увеличението на запасите от суровини и изходни материали, тъй като фирмата прави разходи за тях още при закупуването им. Рязкото увеличение на запасите може да показва увеличение на производството в близко бъдеще, което също трябва да бъде предмет на строга икономическа обосновка.

По този начин, ако през отчетния период се установи увеличение на резервите на предприятието, може да се направи заключение за влиянието му върху стойността на финансовия резултат и нивото на финансова стабилност. Следователно, за да се измери надеждно размерът на границата на финансова безопасност, е необходимо да се коригира показателят за приходите от продажби с размера на увеличението на запасите на предприятието за отчетния период.

В последния вариант на връзката - с обем на продажбите, по-голям от обема на произведените продукти - печалбата и маржът на финансовата сила са по-големи, отколкото при стандартната конструкция. Въпреки това фактът на продажба на продукти, които все още не са произведени, т.е. реално не съществуват в момента (например с авансово плащане за голяма партида стоки, които не могат да бъдат произведени за текущия отчетен период), налага допълнителни задължения на предприятието, които трябва да бъдат изпълнени в бъдеще. Съществува вътрешен фактор, което намалява действителната стойност на границата на финансова сигурност, е скрита финансова нестабилност.

• Знак, че предприятието има скрита финансова нестабилност, е рязката промяна в обема на материалните запаси. Така че, за да се измери границата на финансовата сила на предприятието, е необходимо да се изпълнят следните стъпки:
• · изчисляване на маржа на финансова сигурност;
• · анализ на влиянието на разликата между обема на продажбите и обема на производството чрез корекция на маржа на финансова сигурност, като се вземе предвид увеличението на запасите на компанията;

· изчисляване на оптималното увеличение на обема на продажбите и ограничителя на границата на финансова сигурност.

Оперативен ливъридж

Оперативен ливъридж (ro) е силата на въздействието на производството (оперативен ливъридж) върху печалбата – той показва ефекта на икономиите от мащаба. Оперативният ливъридж показва колко пъти ще се промени печалбата, когато Vр се промени с 1%; това е индикатор за риск: колкото по-високо е, толкова по-висок е рискът. Размерът на оперативния ливъридж може да се променя под влияние на: цена и обем на продажбите; променливи и постоянни разходи; комбинации от някой от горните фактори. Трябва да се отбележи, че вконкретни ситуации

• Проявата на механизма на оперативния ливъридж има редица особености, които трябва да се вземат предвид в процеса на неговото използване. Тези функции са както следва: 1. Положителното въздействие на производствения ливъридж започва да се проявява едва след като предприятието е преминало точката на рентабилност на своите дейности, т.е. В началото компанията трябва да генерира достатъчен размер на пределния доход, за да покрие постоянните си разходи. Това се дължи на факта, че компанията е длъжна да възстанови своите постоянни разходи, независимо от конкретния обем на продажбите, следователно, колкото по-висок е размерът на постоянните разходи, толкова по-късно, при равни други условия, ще достигне точката на рентабилност на неговите дейности. В тази връзка, докато дружеството не е постигнало рентабилност в дейността си,високо ниво отрицателен факторпо пътя към достигане на точката на рентабилност.
• 2. Тъй като обемите на продажбите продължават да се увеличават и се отдалечават от точката на рентабилност, ефектът от оперативния ливъридж започва да намалява. Всяко следващо процентно увеличение на обема на продажбите ще доведе до все по-голям темп на нарастване на размера на печалбата.
• 3. Механизмът на оперативния ливъридж също има обратна посока: при всяко намаляване на обема на продажбите маржът на печалбата на предприятието ще намалее в още по-голяма степен.
• 4. Съществува обратна връзка между оперативния ливъридж и печалбата на предприятието. Колкото по-висока е печалбата на предприятието, толкова по-малък е ефектът от оперативния ливъридж и обратно. Това ни позволява да заключим, че оперативният ливъридж е инструмент, който изравнява съотношението на нивото на рентабилност и нивото на риск в процеса на извършване на производствени дейности.
• 5. Ефектът на оперативния ливъридж се проявява само за кратък период. Това се определя от факта, че постоянните разходи на предприятието остават непроменени само за кратък период от време. Веднага щом възникне нов скок в размера на постоянните разходи в процеса на увеличаване на обема на продажбите, компанията трябва да преодолее новата точка на рентабилност или да адаптира производствените си дейности към нея. С други думи, след такъв скок ефектът от оперативния ливъридж се проявява в нови бизнес условия по нов начин.

Разбирането на механизма на проявление на оперативния ливъридж ви позволява целенасочено да управлявате съотношението на постоянните и променливите разходи, за да повишите ефективността на производствените и икономически дейности при различни тенденции в условията и етапа на стоковите пазари жизнен цикълпредприятия.

Видове лоялност

лоялност маркетинг сегментиране потребител

За да изследвате лоялността, струва си да се обърнете към нейните видове.

Можете да разделите лоялността по теми:

1. лоялност на потребителите,

2. лоялност на посредниците,

3. лоялност на доставчиците,

4. лоялност на персонала,

5. лоялност на собствениците (инвеститори)

В тази работа обаче обръщаме внимание конкретно на лоялността на потребителите и нейните видове.

Експертите отбелязват разликата между лоялността поради поведенчески причини и лоялността, свързана с отношението.

Според Shirochenskaya поведенческата лоялност се формира при закупуване на марка за на текуща основа, но ако няма прикачен файл. В такава ситуация потребителят е безразличен към марката, така че при първа възможност лесно купува друга марка, ако е възможно.

Лоялността на отношението предполага, че потребителят се интересува преди всичко от закупуването на тази марка, а не на друга. Този тип лоялност се проявява в пълното удовлетворение на потребителя от марката. В този случай придобиването на марка става за дълъг период от време.

Изследователите Ян Хофмайр и Буч Райс определят лоялността на отношението като „Ангажимент“. Те вярват, че самата лоялност винаги е свързана с поведението и следователно е вид поведенческа променлива. Освен това, според тях, си струва да се говори за комбинацията от лоялност и ангажираност. Освен това авторите идентифицират и трети тип лоялност – смесената. Това е комбинация от ангажираност и лоялност. Те могат да съществуват заедно само ако марката се оценява достатъчно високо от потребителя, той е емоционално привързан към нея и е напълно доволен от нея.

Това мнение е отразено и в произведенията на други автори. Някои изследователи разделят лоялността по следния начин:

[Цисар А.В. Лоялност на клиентите: основни определения, методи за измерване, методи за управление // Маркетинг и маркетингови изследвания. -- 2002. -- № 5. -- С. 57, с. 56--57]:

1 Транзакционен.Белязани от промени в потребителското поведение, като честота на повторна покупка, брой закупени марки). Въпреки това, факторите, допринесли за тези промени, не са известни.

2 Възприятие.Фокусира се върху субективните мнения на потребителите и техните оценки, включително цял набор от чувства към марката, било то удовлетворение, интерес, приятелство, добро отношение, чувство на гордост, доверие. Измерва се чрез анкетиране на клиенти и помага да се предвидят промени в търсенето на продукти в бъдеще.

3 Изчерпателна.Това е комбинация от двете предишни. Могат да се разграничат няколко подвида:

а) истинска лоялност-- възниква, когато потребителят е доволен от марката и непрекъснато я купува. Тази част от потребителите е най-малко склонна да реагира на действията на конкурентите;

б) фалшива лоялност-- възниква, когато потребител купи марка, но не изпитва удовлетворение или емоционална привързаност към нея. Тази група потребители купуват продукт поради сезонни или кумулативни отстъпки или поради временна липса на марка, която наистина харесват. При първа възможност той ще предпочете марката, към която изпитва чувство на привързаност;

V) латентна (скрита) лоялност-- характерно за ситуации, в които потребителят оценява високо марката, но няма възможност да я купува често. Когато получи възможност, той ще я избере пред другите;

G) липса на лоялност-- ситуация, при която потребителят не е доволен от марката и съответно не я купува.

И двете класификации имат както прилики, така и разлики. Когато сравняваме двата подхода, може да се каже следното:

1 Транзакционната лоялност до известна степен може да се сравни с поведенческия тип лоялност, въпреки че тези понятия не могат да бъдат идентифицирани.

2 Възприемащата лоялност не е напълно идентична с концепцията за ангажираност. Това се дължи на факта, че личните мнения на потребителите не винаги предполагат пълна емоционална ангажираност, както и пълно удовлетворение от марката.

За да припишете определена лоялност към определен тип или подтип, си струва да запомните следните критерии:

1. емоционална привързаност към марката (участие на потребителите)

2. фактор време

3. честота и редовност на покупките на марката

4. чувствителност нечувствителност към ефектите на конкурентни марки

Въз основа на сравнителния анализ на видовете лоялност, ние идентифицираме видовете лоялност, които представляват интерес за компаниите, като: ангажираност, истинска лоялност/смесен тип лоялност (ангажимент + лоялност), латентна лоялност (ангажимент без лоялност), фалшива лоялност ( лоялност без обвързване).

Таблица 1.2. Видове лоялност

Видовете лоялност се разграничават въз основа на следните условия:

емоционална привързаност на потребителя към марката, т.е. участие на потребителите;

нечувствителност към действията на конкурентите;

редовност на покупките на марката;

времеви фактор. 1

Така:

Ангажиментът може да се дефинира като пълно участие на потребителя в марката, силна емоционална привързаност към марката. Потребителят не вижда алтернативи на марката за неопределено дълъг период от време, редовно прави покупки и е нечувствителен към действията на конкурентите. Този тип лоялност със сигурност заслужава внимание, но има един съществен недостатък: не отчита рационалния аспект на лоялността. Освен това той греши, като идеализира прекомерно отношението на потребителя към марката. На практика е много рядко да се намери подобна категория потребители, които биха изпитали ангажираност (т.е. пълно участие) към марка за много дълго време. Много проучвания по този въпрос отбелязват, че потребителите са склонни да сменят марките от време на време, независимо от удовлетворението или ангажираността. Известно е също, че различните продуктови категории се характеризират с различна степен на лоялност. Затова към този тип лоялност трябва да се стремим, въпреки че на практика не се постига лесно.

Истинската лоялност (отдаденост + лоялност) може да се определи като състояние на ангажираност на потребител, който изпитва силна емоционална привързаност и удовлетворение от дадена марка, не вижда алтернативи на нея и не реагира на действията на конкурентите за определен период от време, извършване на покупки с определена редовност във времето. Този тип лоялност не изключва потребителя да премине към закупуване на други марки в други периоди от време, както и закупуване на конкурентни марки в даден момент. По този начин горното определение показва наличието на поведенчески и рационални аспекти.

Латентната лоялност (ангажираност без лоялност) може да се определи като състояние на ангажираност на потребител, който изпитва силна емоционална привързаност към дадена марка, удовлетворение от нея, но има реални алтернативи и редовно прави покупки на конкурентни марки в даден период. Това се случва поради липсата на марка на пазара или по икономически причини.

Потребителите, които отговарят на този тип лоялност, могат да се считат за потенциални потребители.

Фалшивата лоялност (лоялност без обвързване) може да се определи като състояние на липса на ангажираност и емоционална привързаност към дадена марка. Потребителят има алтернативи на дадена марка, но я купува с определена редовност за определен период от време и е чувствителен към действията на конкурентите. Този тип лоялност представлява известна опасност, тъй като потребителите редовно купуват дадена марка, но могат лесно да преминат към друга марка, към която се чувстват привързани, или когато конкурентна марка се представя в по-благоприятна светлина (ценови характеристики, качество и т.н.) .d.). Компаниите, когато провеждат изследвания за измерване на лоялността, много често не вземат това предвид и получават изкривена представа за това. Освен това много често те не могат да обяснят причините, поради които привидно лоялните потребители ги напускат.

1

Преминавайки към въпроса за измерване на лоялността, първо отбелязваме, че е трудно да се измери.

Почти никой потребител не купува една и съща марка през цялото време, но въпреки това това не е случаен процес.

Методи за измерване на лоялността.

D. Aaker предлага няколко начина за измерване на лоялността, сред които се открояват следните:

наблюдение на моделите на покупателно поведение;

отчитане на разходите за смяна;

удовлетворение;

добро отношение към марката;

ангажираност.

1. Наблюдаването на моделите на поведение при покупка е пряк начин за измерване на лоялността. Параметрите за измерване тук включват:

курсове за повторна покупка;

процент покупки (от 5 покупки колко са за всяка марка);

брой закупени марки (колко процента от купувачите на кафе са закупили само една марка, две марки). 2. Разходи за смяна. Потребителите предпочитат да купят марка и не искат да я променят с още по-лоша, страхувайки се от така наречения „риск от промяна“.измервания на лоялността.

4. Доброто отношение към марката може да бъде описано и оценено по различни начини:

добро отношение;

уважение;

Друга проява на добро отношение към дадена марка е допълнителната (премиум) цена, която надвишава цената на конкурентите, но която потребителите са готови да платят за любимата си марка.

5. Ангажимент. „Най-силните“ марки с най-голям капитал на марката имат голям брой лоялни потребители. Ангажиментът е доста лесен за разпознаване, защото се проявява по различни начини. Един от ключови показателитова се измерва чрез броя на взаимодействията, които потребителите имат с други потребители, свързани с марката. Лоялните потребители обикновено обичат да говорят за марка и да я препоръчват на другите. 1

Днес методологията за измерване на степента на лоялност, очертана от Д. Аакер, се използва доста широко. За целта се използват количествени изследвания, предимно анкети (поща, телефон, он-лайн анкети, интервюта, карти за гости и др.); много често такива изследвания са насочени към измерване на един или друг компонент на лоялността, например поведенческия аспект или измерване на нагласите. Въз основа на получените данни се изграждат индекси на лоялност, за изчисляването на които се определят аритметични стойности за средните резултати за всеки аспект на лоялността.

Статистиката показва, че връзката между смесения тип лоялност (истинска лоялност или „отдаденост + лоялност“) и нивото на повторни покупки е на ниво 60-80%, което още веднъж потвърждава постулата, че колкото по-лоялен е потребителят към даден дадена марка, толкова по-често той се стреми да я купи обратно. 2

Редица автори (D. Aaker, Jan Hofmeyr и Butch Rice и други) описват няколко метода за измерване на придържането. Един от най-разпространените е т. нар. метод “разделяне на нуждите”, възникнал през 50-те години в САЩ. Същността на метода е, че степента на лоялност на потребителите се определя в числово изражение. Ето защо, например, ако човек купи дънки Levi's седем от десет пъти, се счита, че Levi's заема 70% от нуждите на потребителя. По същия начин, ако някой купи Coca-Cola пет пъти от десет, „задължителният дял“ се счита за 50% от изискването за безалкохолна напитка.

Следователно определението за лоялни потребители се основава на данни за това колко пъти потребителят трябва да купи дънки Levi's или Coca-Cola, за да бъде считан за лоялен. С други думи, лоялността към марката може да се определи въз основа на това колко често и в какво съотношение се извършва покупката на дадена марка спрямо други марки.

Много търговци смятат, че ако делът на повторните покупки е 67%, тогава такъв потребител е задължително лоялен. Потребителите с процент на повторна покупка под 67% се класифицират като дезертьори.

Проблемът с този метод е, че потребителите не винаги купуват марка, защото са наистина лоялни към нея (вече споменахме по-горе разликите между поведенческа лоялност и лоялност на отношението, т.е. ангажираност).

Друг метод е така нареченият „традиционен подход“. Базира се на определяне на „намерението за покупка“ на определена марка преди извършване на покупка. Ако намерението на купувача е определено като „високо“, тогава това се приема като изявление, че потребителят може да е лоялен или отдаден на марката. Ако потребител заяви: „Когато купувам безалкохолни напитки за себе си, винаги купувам Coca-Cola“, това се приема като доказателство за неговия ангажимент към Coca-Cola. Но недостатъкът на този метод е, че понякога само тази марка по една или друга причина (например разумна цена, присъствие на пазара, в даден магазин) е достъпна за потребителите (особено в страните от третия свят). Следователно потребителят може да няма реален избор. Следователно този подход за измерване на степента на придържане може да изкриви реалната картина.

Може да се обмисли друг метод за измерване на придържането модел на преобразуване(Conversion Model TM), предложен от Jan Hofmeyr и Butch Rice, който позволява измерване на степента/нивото на придържане. Моделът използва четири основни индикатора: 1

Удовлетворение от марката. Колкото по-висока е степента на такова удовлетворение, толкова по-голяма е вероятността то да се превърне в обвързване. Удовлетворението обаче не корелира добре с поведението и следователно разбирането на естеството на удовлетворението не разкрива напълно причините за определени потребителски действия. Въпреки това, удовлетворението е критичен компонент в разбирането на връзката между потребителя и марката.

Алтернативи. Една от причините потребителите да не сменят марката е, че смятат, че алтернативите са толкова лоши, колкото и по-лоши от марката, която купуват. Оценката на марката не се извършва изолирано от конкурентните марки. Също така е необходимо да се помни, че висока степенудовлетворението не винаги означава, че връзката с потребителя е непоклатима: ако потребителят вижда конкурентна марка в по-благоприятна светлина, това може да доведе до отказ от тази марка.

Значението на избора на марка. Ако изборът на марка не е от значение за потребителя, тогава лоялността няма да бъде лесна за постигане. Изборът на марка, както и на продуктова категория, трябва да представляват интерес за потребителя. Само в този случай може да се говори за наличие на обвързаност.как

по-висока стойност

1. за да може потребителят да избере марка, толкова по-вероятно е той да отдели време, за да вземе окончателно решение коя марка да избере.В случай на неудовлетвореност от закупената марка, лоялният потребител ще прояви по-голяма толерантност към нея. (Аналогия тук би бил бракът, при който съпрузите първо предприемат стъпки за намиране на взаимно приемливо решение в случай на конфликт, вместо да се разпаднат незабавно.) Следователно можем да заключим, че колкото по-високо е нивото на ангажираност, толкова по-високо е нивото на толерантност /толерантност по отношение на марката при недоволство от нея. Степента на несигурност или амбивалентност в отношението. Този индикатор е ключов в модела на ангажираност.Колкото по-несигурен е потребителят относно избора на определена марка, толкова по-вероятно е той да отложи окончателното решение за покупка до последния момент. Следователно, такива потребители се нуждаят от стимул, който получават директно в магазина, тъй като там става крайният избор. 1

   Проучване

   ... удовлетворениеклиенти туристически услугиКурсова работа >> Физическо възпитание и спорт клиентноси много положителни ползи за компанията фактори, издържа по-дълго Степента на несигурност или амбивалентност в отношението. Този индикатор е ключов в модела на ангажираност. лоялностдо компанияВ случай на неудовлетвореност от закупената марка, лоялният потребител ще прояви по-голяма толерантност към нея. (Аналогия тук би бил бракът, при който съпрузите първо предприемат стъпки за намиране на взаимно приемливо решение в случай на конфликт, вместо да се разпаднат незабавно.) Следователно можем да заключим, че колкото по-високо е нивото на ангажираност, толкова по-високо е нивото на толерантност /толерантност по отношение на марката при недоволство от нея. Степента на несигурност или амбивалентност в отношението. Този индикатор е ключов в модела на ангажираност., ... респонденти от постоянните

2. фирми . В резултат на маркетинга Степента на несигурност или амбивалентност в отношението. Този индикатор е ключов в модела на ангажираност.

   изследвания

   туристически услуги в LLC... Оформяне на програматалоялност . В резултат на маркетинга Степента на несигурност или амбивалентност в отношението. Този индикатор е ключов в модела на ангажираност.Курсова >> Маркетинг компания . В резултат на маркетинга Степента на несигурност или амбивалентност в отношението. Този индикатор е ключов в модела на ангажираност./ проблеми на теорията и практиката на управлението. 2001. № 3. 8 Федко Н.Г., Федко В.П. Маркетингови комуникации. – Ростов ...

3. Методи за промоция на продукти. за да може потребителят да избере марка, толкова по-вероятно е той да отдели време, за да вземе окончателно решение коя марка да избере. лоялност Berez LLC

   Резюме >> Маркетинг

   ... Фактори, определящи структурата на стимулационния комплекс……..9; 2. за да може потребителят да избере марка, толкова по-вероятно е той да отдели време, за да вземе окончателно решение коя марка да избере. ефективни методипромоция на продукта лоялност ... клиент, продавачът изгражда отношения близки до приятелски, укрепващи лоялност