• Benzersiz bir satış teklifinde hangi ürün özelliklerinin vurgulanacağı nasıl anlaşılır?
• Benzersiz bir satış teklifi oluşturun: USP'nin ne sıklıkla güncelleneceği
• Benzersiz bir satış teklifine örnekler: Ürünler rakiplerin tekliflerinden farklı değilse neye dayandırılmalıdır?

Benzersiz Ticaret teklifi Şimdiye kadar, markaların pazara girmeye başladığı 2000'li yılların başından itibaren Rus işinde kullanılmaya başlayan oldukça genç bir fenomen olarak kabul edilmelidir.

Kabul etmeliyiz ki, bu konu hakkında çok konuşulurken, çok azı USP'nin geliştirilmesine fiilen dahil oluyor. Rusya'daki çoğu şirket, hedef kitleleri hakkında net bir anlayışa sahip değil, sonuç olarak herkese yönelik.

Bir liderin şirketin stratejisini ne sıklıkla ele alması veya değiştirmesi gerekir? yaratan yönetmenlerin çoğu başarılı işletmeler, ve yönetim danışmanları bir konuda hemfikir: bu zamanlarda - sürekli. Stratejideki bir değişiklik, zayıflığın bir göstergesi değil, tam tersine bir şirketin canlılığının bir göstergesidir.

Bu yazıda, şirketin stratejisini belirlemek için dört tür stratejik yaklaşım, örnekleri ve şablonları ve tabloları topladık.

Rakiplerinin arka planından kendini ayırt etme yeteneği olmadan, müşterilere sunduğu teklifin özelliklerini vurgulama becerisi olmadan, şirket kendisini oldukça mütevazı bir alıcı ve satış akışıyla sınırlamak zorunda kalacak.

Doğru USP'yi geliştirmek için algoritma

İlk adım. Birincil bilgilerin toplanması.Ürünlerin özelliklerini ve firmanızla işbirliği yaparak müşteriye sağladığı rekabet avantajlarını gösteren bir tablo hazırlanmalıdır. Tecrübe, ne kadar çok yazılırsa o kadar iyi olduğunu doğrular. 15 rekabetçi özellik - mükemmel, 20 - daha da iyi yazmak mümkün olacak. Bunu yaparken, müşterilere küçük de olsa tüm faydaları ve faydaları anlatmalısınız. Avantajlarınızı belirttikten sonra rakiplerinizin sunabileceği faydaların üzerini çizmelisiniz. Hedefimiz, rakiplerimize sadece bizim sahip olduğumuz avantajları bulmak ve sunmaktır.

İkinci adım. Faydaların uygunluğunun kontrol edilmesi.

1. Arama motoru sorgu istatistikleri. Potansiyel müşterilerin benzer bir soruna ne sıklıkla çözüm bulmaya çalıştığını anlamak için, seçilen avantajların her birini bir arama sorgusu ile test etmelisiniz.
2. Geri bildirim kartları. Sadık müşteriler için, en önemli faydaları vurgulayarak geri bildirim kartlarını doldurmayı önerebilirsiniz.
3. Açık soru. Avantajlarınızı rakiplerinizin sunduğu avantajlarla karşılaştırarak anlaşılır sonuçlar elde edemediyseniz, satış ekibine ve pazarlamacılara sadık müşterilere "Neden bizimle çalışmayı tercih edersiniz?" sorusunu sormaları talimatı verilmelidir. Çıktı oldukça çeşitli cevaplar olabilir, ancak en yaygın olanı USP'niz için kullanılabilir.
4. Satış analizi. Bu yöntem, bir hazır giyim fabrikası için benzersiz bir ticaret teklifi derlemek için kullanıldı. Satış departmanı başkanı kaydetti yüksek talepüzerinde Bayan giyimi işletme aralığındaki diğer ürünlere kıyasla büyük bedenler ve giysiler. Bu bilgi, benzersiz bir ticaret teklifinin temelini oluşturdu: “Giysiler kilolu kadınlar... Özel kesim sayesinde elbiselerimiz dolgunluğu gizlemenize ve figürünüzün güzelliğini - tüm kadınlığınızı - vurgulamanıza izin veriyor. Bu metin gazete, dergi ve diğer mecralardaki reklamlar için seçilmiştir. Zamanla, satış sayısındaki genel artışın mükemmel dinamiklerini doğrulamak mümkün oldu.

Adım üç. USP testi.

1. Müşterilerinizi rastgele gruplara ayırmak, her grup için farklı türde mesajlar göndermek.
2. Bağlamsal reklamcılığın aşağıdakilere dayalı olarak yerleştirilmesi farklı şekiller benzersiz satış önermesi. USP sürümü, maksimum yanıt sayısına ulaşılmasına yardımcı olan ana sürüm haline geldi.

Benzersiz bir satış teklifi oluşturmak için 3 koşul

Benzersiz bir satış teklifi oluşturmak için üç koşul dikkate alınmalıdır:

İlk koşul, ürününüzün benzersizliğini vurgulamaktır. Birçokları için oldukça zor bir soru. Özellikle, standardın benzersizliğinin nasıl vurgulanacağı çamaşır deterjanı? Ancak gerçekte, hedef kitlenin dikkatini çeken ürününüzün birçok özelliği not edilebilir - aşağıdakiler dahil:

1. Yararlı bir ek hizmet. "Herhangi bir miktarda mal alıcılarına şehir içinde ücretsiz teslimat sağlanmaktadır." Veya kuyumcular "alıcının sevgilisini tebrik etmeyi unutmaması için her tarihi veritabanına eklemeyi" teklif ediyor.
2. Kibar ve verimli personel. Muhtemelen, birçoğu bu tür duyurularla karşılaştı - “arabayı 20 dakika içinde yıkayacağız veya paranızı iade edeceğiz”, “sadece kibar ve ayık yükleyiciler”.
3. Dar uzmanlık - "seçkin alkollü içeceklerin dükkanı" veya "rock-karaoke bar".
4. Şirketin belirli bir müşteri kategorisine odaklanması. "Kızlar için oyuncak dükkanı".
5. Pazarda lider konumlar. "Şehrin en büyük otomotiv bileşenleri seçimi." Aynı zamanda, şirketin itibarı için olumsuz sonuçlardan kaçınmak için USP'deki ifadenin doğru olması önemlidir.
6. Elitizm - örneğin, USP'sindeki ticari bir fotoğrafçı, "içinde çekim yapmak" anlamına gelebilir. lüks iç mekanlar pahalı ürünlerle ".
7. Yüksek sonuç. "85 öğrencimiz 3 ay içinde istihdam ediliyor."
8. Müşterilere garanti sağlamak. Geri ödemeler dahil veya ücretsiz servis belirli bir süre sonrası. Her durumda, geri ödemeler olacak, ancak çoğu münferit vakalar olarak ortaya çıkıyor. Bu sözü tutamazsanız, Benzersiz Satış Teklifinizi değiştirmek en iyisidir.
9. Müşterilerinizin neye ihtiyacı olduğunu sorun. Dahil olmak üzere, bir anket hakkında düşünebilirsiniz veya hedef kitle için en ilginç USP'yi bulmaya yönelik bir çalışma uygundur.
10. USP, kullanıcılara değil, karar vericilere yönelik olmalıdır.
11. Hizmetlerinizi veya ürünlerinizi rakiplerle karşılaştırın. Örneğin, çamaşır tozlarından biri "Fark yoksa neden daha fazla ödeyesiniz?" sloganı sayesinde ününü kazandı.
12. Maliyeti ihmal edilebilir bir miktara düşürün. Örneğin, “gazetemizde reklam vermek - 600 ruble. her ay. Reklamlar haftada üç kez - ayda 12 kez yayınlanır. Bu nedenle, bir yayın sadece 50 rubleye mal olacak. 20 bin abone bu reklamı görebilecek - bu nedenle her müşteri için sadece 0,25 kopek ödeyin ”.
13. Maliyeti finansal olmayan terimlerle ifade edin. Özellikle, kupon hizmetlerinden biri müşterilerine teklifler gönderir - “sevgilinize bir depo benzin fiyatına şenlikli bir gül buketi, romantik bir akşam ve iki sinema bileti verin”.

Yanlış Benzersiz Satış Önerileri

1. Açık vaatler. "Ürünü beğenmezseniz, satın aldığınız parayı 14 gün içinde iade edeceğimize söz veriyoruz." Ancak böyle bir vaat, benzersiz bir satış teklifi olarak kabul edilemez, çünkü zorunlu ihtiyaç"Tüketici Haklarının Korunması Hakkında Kanun"a göre.
2. Hazır bir avantaj. En çarpıcı örnekler arasında “ sebze yağı kolesterol yok ”(sadece hayvansal yağlar kolesterol içerebilir) ve“ GDO olmayan tuz ”.
3. Kelime oyununa dayalı muhalefet. "Smoke Cool - Sıcak Sigaralardan Vazgeçin." Soğuk sigaralar diğer markalarla tezat oluşturuyor ve iddiaya göre sıcaklık özelliklerinde farklılık gösteriyor. Sadece sloganın ana vurgusu kelime oyunudur ( ingilizce havalı - "havalı, havalı").

İkinci koşul, müşterinin faydalarını anlaması gerektiğidir. Tek Satış Teklifinde belirtilen mülkler, alıcının ihtiyaçlarını karşılamalıdır. Diğer önemli niteliklere dikkat çekerek, müşterinin hangi faydayı alacağını açıkça göstermek gerekir:

1. Yıkarken toz tasarrufu. Daha kolay durulanır, cilde zarar vermez.
2. Aynı fiyata daha fazla yıkama.
3. Kompakt somun pervazları çevre dostudur ve çevre üzerindeki etkiyi azaltır.

Sadece bir fayda ile sınırlı olmamakla birlikte bir dizi avantaj, daha geniş bir hedef kitlenin ilgisini çekmenizi sağlar - paradan tasarruf etmek isteyenler, cilde önem verenler ve endişe duyanlar ekolojik durum Dünyada.

• Ticari teklif: örnekler ve örnekler. Herkesin bilmesi gereken 16 suikastçı ve güçlendirici

Konuşuyor Genel Müdür

Evgeny Panteleev, kozmetik derneği "Svoboda" Genel Müdürü, Moskova

Şirketimiz bu yıl yeni bir kozmetik ürün serisini piyasaya sürüyor. USP, kalite ve fiyat oranı ilkesini içerir - ürün "kitlesel pazar" fiyat kategorisinde sunulur ve özellik ve kompozisyon açısından dünyanın önde gelen markalarının ürünlerini daha çok andırır. Kozmetik ürünlerimizin böyle bir USP'sinin nasıl ortaya çıktığına daha yakından bakalım.

Şirket 2013 yılında 170. kuruluş yıldönümünü kutladı ve böylesine önemli bir tarihe hazırlık olarak çalışanlarını Fransa'nın büyük fuarı In-Cosmetics'e katılmaya göndermeye karar verdi. Orada şirketimizin kurucusunun mirasçıları olan birçok kalıtsal parfümcü ile tanışmayı başardık. Bizi kozmetoloji alanında yeni yönlerde uzmanlaşmış birçok Fransız laboratuvar temsilcisiyle tanıştırdılar ve müzakereleri düzenlememize büyük ölçüde yardımcı oldular. Özellikle Soliance laboratuvarındaki gelişmelerle ilgilendik - temsilcileri, benzersiz bir yaşlanma karşıtı etkiye (hyaluronik asit mikro küresi) sahip bir bileşenin tedariki için bize özel koşullar sundu. Bu bileşenin, ünlü dünya markaları YvesRocher, L'Oreal ve Clarins dahil olmak üzere önde gelen kozmetik ürünler için kullanılması şimdiden öngörülmüştür.

Kozmetik ürün grubumuz için bu mikro küreyi kullanma münhasır hakkına ek olarak, Fransa'daki iş ortaklarımızdan kapsamlı metodolojik desteğe de güvenmeyi başardık. Yeni SKU'ların oluşumuna yardımcı oldular, şirketimizin bilim merkezi de kendi tariflerini oluşturdu. Bu yaklaşım, ilk USP'yi sağlamamıza izin verdi - yüksek kalite onların ürünleri. Ayrıca, araştırma merkezinde düzenlediğimiz rakiplerin ürünlerinin niteliklerini test etmenin sonuçları olan hattımız lehine ek argümanlar vardı. Geçmiş araştırmaların sonuçlarına göre, ürünümüzün özelliklerinde daha pahalı meslektaşlarına göre daha düşük olmadığını doğrulamak mümkün oldu.

İkinci bileşen özel ilgiyi hak ediyor - maliyet. Fiyat açısından, USP'mizin belirli bir "bağışıklığı" var. Fransız bir geliştiriciden teknik bilgisini - hyaluronik asit mikro küresini - kullanmak için özel bir fırsat elde ettiğimizden beri. Bu nedenle, neredeyse hiç kimse Rus üreticiler Bizim fiyatlarımızla mukayese edebilecek ve yabancı muadilleri çok daha pahalı.

Alexey Pyrin, Genel Müdür, Artisfood, Moskova

Sadece üretimle değil, aynı zamanda balık ve deniz ürünlerinin satışıyla da ilgileniyoruz. Faaliyetlerimizde b2b sektörüne odaklanıyoruz. Kural olarak, toptan gıda tedarikçilerinin tanınmış, tanınabilir bir markası yoktur, bu nedenle rakiplerinizden sıyrılmak gerçekten zordur. Hizmetlerimizi tanıtmak için geniş bir ürün yelpazesi faktörünü temel almaya karar verdik. Şirketlerin büyük çoğunluğu her şeyden biraz sunar; nadir ürünler sunamazlar. Müşterilerimizi çeşitli olağandışı ürünler hakkında bilgilendirirken, yaklaşık 200 çeşit deniz ürünleri ve balıktan oluşan hizmet yelpazemizi önemli ölçüde genişletmeyi başardık. Böylece USP marjları açısından rakiplerimizi %8-10 oranında geride bırakmayı başardık.

Üçüncü şart, vaat edilen menfaatin önemidir. Potansiyel bir müşterinin ilgilenmesini sağlamak için sadece on saniyemiz var. Bu nedenle, müşteriye çözmeyi önerdiğimiz daha önemli bir sorunla, teklifinin en anlaşılır ve erişilebilir formülasyonu ile, onu daha tanınabilir ve daha anlaşılır hale getirmek mümkün olacaktır. ünlü marka için potansiyel müşteriler... Bu kural hemen hemen her yerde geçerlidir - yalnızca karmaşık ekipman bir istisna haline gelir (kural olarak, tüketiciler özelliklerin analizini ve karşılaştırmasını önceden yapar).

Hızlı tüketim malları piyasasında, benzersiz bir satış teklifinde ve ambalajda kaydedilecek en önemli mülk belirlenmelidir. Özellikle, ambalajın üzerinde ürünün hoş bir aroması not edilebilir. Zamanla, bu özellik zaten hafife alınmaya başlandı, bu yüzden "etkili leke çıkarma" işlemine geçtik. Reklamlarımızın kahramanları çok kirlenebilirdi, ancak güçlü tozun etkisine hiçbir kir direnemezdi. Sonuç olarak, beş yıl içinde 5 kattan fazla satış büyümesi elde etmeyi başardık.

• Özel markalı ürünler: alıcıların paralarını ne için vermeye istekli oldukları

Ürününüzün benzersiz satış teklifi etkili mi: test edilecek üç boyut

Ilya Piskulin, Love pazarlama ajansı Direktörü, Moskova

Örneğin, benzersiz satış teklifiniz için bir "zıtlık" yaratmayı deneyin.

1. Benzersiz satış teklifiniz rakipler tarafından kullanılamaz

Rakipleriniz teklifinizi tekrarlarsa müşteriyi aldatırlar. Bir zamanlar pratiğimde bir dava vardı. Bir firmamız havalandırma sistemli pencere üretimine başlamıştır. Rakip bir firma, pencerelerinin de havalandırıldığını söyledi. onlara gönderdik gizli müşteri ve bunu buldum gelir sadece pozitif sıcaklıklarda çalışan ve Rusya'da kurulmayan valf havalandırması hakkında. Şirket ayrıca bunu biliyordu ve bu nedenle müşterileri havalandırmalı pencere satın almaya değmeyeceği konusunda derhal uyardı. Yani şirket, satmayacağı gerçeğiyle müşterileri cezbetti. Tabii ki, alıcılar hayal kırıklığına uğradı. Piyasada USP'mizi tekrarlayabilecek ve aynı zamanda sözünü tutabilecek başka bir rakip yoktu.

USP örnekleri. Bölgedeki tek restoran, ızgarada yemek hazırlıyor veya 20 dakikada iş yemeği servis ediyor. Pencere üretimi için şirket, bir kütük altında metal kaplama yapan türünün tek örneğidir. Karanlıkta aydınlatılan yol boyası üretimi. Bir geliştirme şirketi, bir tatil köyünün topraklarında bir göl veya yeni bir evde halihazırda çalışan bir gaz tedarik sistemi sunabilir.

Rakipleriniz teklifinizi tekrarlarsa, konumlarını bozarlar. Bir keresinde bir ızgara barının ölümünü izlemiştim. İlk başta, kendisini aşırı bir bar olarak konumlandırdı, ancak beklenmedik bir şekilde Pazar günleri çocuk matineleri düzenlemeye başladığını duyurdu. Müdavimler kayıptı ve yeni müşteriler (çocuklu genç anneler) anlaşılmaz bir kuruma gitmeye cesaret edemedi. USP'nin konumunuzu yansıtması ve en yakın rakiplerinize uymaması önemlidir.

USP örnekleri. BMW en güvenli otomobili ürettiğini açıklasaydı, sürücüler arasında şaşkınlık yaratacaktı (güvenlik, Volvo'nun tanıdık bir özelliğidir). Gipsy gece kulübünde "Chanson" radyo festivalinin gerçekleşeceği duyurusu da kulağa tuhaf gelecek.

2. Ters USP'yi oluşturabilirsiniz ve bu size saçma gelmeyecektir.

Çoğu zaman, USP yerine insanlar yüksek kalite, harika fiyat ve geniş bir yelpaze hakkında verilen şeyler söylüyorlar. Benim muayenehanemde, şehrin en pahalı dairelerine sahip olduğunu halka açıklayan bir şirket vardı. Satışlar mükemmeldi (not, krizden önceydi). Aynı zamanda, piyasada en ucuz daireleri olduğunu iddia eden başka bir şirket faaliyet gösteriyordu. Ve onlar da çok sattılar. Her iki USP de kulağa hoş geliyordu ve işe yaradı. USP'nin çalışan bir "zıtlığı" yoksa, o zaman çok etkili olmayacaktır. Yani, benim uygulamamda, hektar cinsinden ölçülen en büyük arazileri satan bir kulübe topluluğu vardı. Ne yazık ki piyasada en küçük arsaları, örneğin 10 dönümü satan bir firma yoktu çünkü artık kimsenin onlara ihtiyacı yoktu. Satışlar sallantılı ya da hızlı gitmiyordu... Kulübün reklamına müziğin mükemmel olduğunu (muazzam müzikli bir kulüp yok) yazmamalı ya da restoranın reklamında müziklerin çok iyi olduğunu vurgulamamalısınız. lezzetli yemek ve iyi hizmet.

USP örnekleri. Restoranın reklamına “mükemmel bir konumda yer almak” yerine “şehrin gürültüsünden uzakta çatıda yer almak” yazmak daha iyidir (çünkü tam tersini söyleyebilirsiniz - “şehrin tam merkezinde bir restoran”. şehir” ve bu da iyi bir USP olacaktır).

3. USP'nize inanmak istiyorum

USP'nin belirsiz veya anlaşılmaz bir şekilde formüle edildiği veya basitçe güven vermediği görülür. Bir zamanlar lenfatik drenaj masajını destekledik. doğru uygulama seanstan hemen sonra hafif kilo kaybı etkisi yaratabilmektedir. İnsanların "1 günde kilo verme" sloganının aksine "1 saatte kilo verme" sloganına gerçekten inanmadığı ortaya çıktı (birçok kez daha fazla tıklama vardı).

Bir USP örneği. "3 günde 10 kilo verme" sözü vermemelisiniz, lütfen daha gerçekçi terimler belirtin.

"En ilginç kurslar", "en faydalı web seminerleri" gibi teklifler uzun süredir alıcıları çekmedi. İnternette hedef kitlenizi çekmek için, diğerlerinden daha iyi olduğunuzu ve bir kişinin neden size dönmesi gerektiğini tam olarak göstermeniz gerekir. hadi çözelim benzersiz bir satış teklifi nasıl oluşturulur bu müşteriyi kalbinden vuracak!

USP nedir?

Amerikalı reklamcı Rosser Reeves, M & Ms sloganının yazarı - "Elinizde değil, ağzınızda eriyor" - reklamcılığın tek bir şey yapması gerektiğine ikna oldu: satmak. Bu fikri, dünya çapında pazarlamacılar arasında en çok satanlar haline gelen "Reklamda Gerçeklik" kitabında formüle etti. İçinde, müşterileri "en", "en iyi", "olağanüstü" gibi anlamsız kelimelerden sonsuza kadar kurtarmak için ilk önce USP kavramını tanımladı.

Benzersiz Satış Teklifi veya USP, müşterilerin sizi diğer birçok şirket arasından seçerek seveceği bir şeydir. Reeves tarafından tanımlandığı gibi, bir USP, rakiplerinizden temel farkınızı ifade eden bir reklam mesajıdır ve esas sebep sizden mal satın almak için. Afişlerde kullanılır, içeriğe dayalı reklamcılık, posta listesinde veya ürün kartlarında ve ayrıca web sitesindeki mağaza açıklamasında.

İyi yazılmış bir USP, kolayca satmaya yardımcı olur, çünkü müşteri, teklifin neden kendisi için doğru olduğunu hemen anlar. Yetkili bir USP, fiyat rekabetinden kaçınır ve tekrar satın alma yüzdesini artırır.

Ancak, çevrimiçi mağazanızdaki ütüler düzenli olarak arızalı olarak iade edilirse, hiçbir USP'nin memnun olmayan müşterileri tutmayacağını unutmayın.

USP oluşturmak için algoritma?

Böylece ürünlerinizi çevrimiçi satmak için benzersiz bir satış teklifi oluşturmaya karar verdiniz. Nereden başlamalı?

Adım 1. Güçlü yönlerinizi analiz edin

Netlik için, bir tablo hazırlayın ve şirketinizin sahip olduğu tüm rekabet özelliklerini işaretleyin: kapsamlı iş deneyimi, fiyat, kalifiye çalışanlar, vb. Mümkün olduğu kadar çok nokta yazın - belirli terimleri, sayıları belirtin. Şimdi rakiplerinizin sunduğu her şeyin üzerini çizin. Sonuç olarak, yalnızca şirketinizin ve ürününüzün övünebileceği benzersiz avantajlar elde edeceksiniz. Onları USP'nin kalbine koyun.

Rekabet ortamının analizi, benzersiz avantajlarınızı bulmanızı sağlayacaktır - bunlar tam olarak potansiyel müşterilere satmanız gereken şeylerdir.

Aşağıdaki soruları yanıtlayarak işinizi daha iyi anlayacaksınız:

• Biz ne yapıyoruz?
• Güçlü yönlerimiz nelerdir?
• Zayıf noktalarımız nelerdir?
• Diğer şirketlerden nasıl farklıyız?
• Rakipler kendileri hakkında ne diyor?
• Büyüme alanlarımız nerede, başka neler geliştirilebilir?

Sorulara mümkün olduğunca objektif cevap vermek önemlidir. Olmuş? Devam et!

Adım 2: Kimin İçin Çalıştığınızı Belirleyin

Yakın bir arkadaşınızın doğum gününe gittiğinizi ve ona bir kazak vermeye karar verdiğinizi hayal edin. Nasıl seçeceksin? Doğru bedeni bulacak, en sevdiği rengi hatırlayacak ve ince yünlü kumaşları ve uyluk boyunu sevdiğini unutmayın. Kişiyi iyi tanırsanız, kesinlikle ona gerçekten hoş bir hediye yapacaksınız. Şimdi farklı ofislerde birlikte çalıştığınız bir meslektaşınızı tebrik ettiğinizi hayal edin. Onun tercihlerine aşina olmadığınız için bir seçim yapmak zor olacaktır.

Müşterinizin kim olduğuna dair samimi bir anlayış, onlara tam olarak ihtiyaç duydukları şeyi sunmanıza izin verecektir. Bu nedenle, potansiyel müşterinizi mümkün olduğunca kişiselleştirin. Önce şu soruları yanıtlayın:

• Bir erkek mi yoksa bir kadın mı?
• Alıcınızın yaşı kaç?
• Hobilerin neler?
• Onu ne mutlu eder?
• Ne hakkında endişeleniyor?

Bütünsel bir karaktere sahip olmak için, işinizle ilgili konuları içeren soru listesini tamamlayın.

Açık kurslar İngilizcede? O zaman, potansiyel müşterinin dili ne kadar süredir çalıştığını ve Byron dilindeki yeterlilik seviyesinin ne olduğunu bilmek sizin için önemlidir.

Bu açıklamaya benzer bir şeye sahip olmalısınız:

Müvekkilimiz ev hanımı, iki çocuk annesi, yemek yapmayı çok seven ve daha önce sektörde lider konumda olan bir kişidir. Büyük şirket... Yılda 2 kez yurtdışında dinlenir, temsili sınıftan yabancı bir araba kullanır, yogadan hoşlanır, alerjiden kedilere muzdariptir.

Avatar, müşteriyi şu şekilde tanımlamaya yardımcı olacaktır: üç taraf: duruma göre, psikotipe odaklanmak ve kuşağa ait olmak. Yani ruhsuz bir hedef kitle yerine ortaya çıkacak Gerçek adam algı, karakter ve yaşam koşullarının özellikleri ile.

Artık ürününüzü kime sunduğunuzu tam olarak biliyorsunuz.

ACCEL sakinleri, "Mutluluktur" ilişkiler okulunun kurucuları Ivan ve Maria Lyashenko, dinleyicilerinden ayrıntılı geri bildirimler topladılar ve potansiyel bir müşterinin doğru bir portresini çizebildiler. Böylece yeni öğrencileri çekmeyi ve öğretim materyallerini dar bir kitle için daha kullanışlı hale getirmeyi başardılar.

İşte girişimcilerin kendileri hakkında söyledikleri: “Eğitim içeriğinin payını önemli ölçüde artırdık, satış kısmını azalttık ve daha anlaşılır, haklı hale getirdik. fiyatlandırma politikası... Bu ürünü neden sunduğumuzu ve webinar katılımcılarının ihtiyaçlarına nasıl yardımcı olacağını detaylı olarak açıklıyoruz."

3. Adım: Bize nasıl yardım etmeye istekli olduğunuzu söyleyin

Müşterinizle yer değiştirin. Seçim yaparken nelere dikkat edeceksiniz: fiyat, garantiler, güvenilirlik, görünüm? Kişisel olarak, satmaya çalıştığınız şeyi alır mıydınız?

Muhakkak bazı potansiyel müşterileriniz bir sebepten dolayı rakiplerinize gider. Neye sahip olduklarını anlamaya çalışın, ama anlamıyorsunuz. USP'nizdeki güçlü yönleri vurgulamaya çalışın, "başarısız" yerler üzerinde çalışın.

Yeniliklerin ticarileştirilmesi konusunda uzman olan Vladimir Thurman'a göre, USP'de bir işletme sahibi olarak neden bir iş kurmaya karar verdiğiniz hakkında konuşmaya değer. Bunu "Rakiplerle savaşa girmeden ürünlerinize olan talebi nasıl artırabilirsiniz" adlı makalesinde yazıyor. İş kurarak çözdüğünüz probleminizin başkaları için de geçerli olması muhtemeldir. Bulunan çözüm USP'de vurgulanmaya değer.

Adım 4: USP'yi formüle edin

Artık hedef kitlenizi, ihtiyaçlarını ve rakiplerinizi incelediğinize göre, bir USP formüle etmenin zamanı geldi.

Çok yaratıcı olmayan, ancak çalışan bir metin yazmak için metin yazarı John Carlton'ın formülünü kullanabilirsiniz. Şirket verilerinizi boşluklarla değiştirin - ve USP hazır:

_______ (hizmet, ürün) ile ______ ( hedef seyirci kitlesi) ____ (problemi) __ (fayda) ile çöz.

Örneğin: Yetişkinler için çevrimiçi voleybol koçluğu ile 18 yaş üstü tüm kadınların plaj sezonu için nasıl oynayacaklarını öğrenmelerine yardımcı olacağız.

USP'nin metnine daha yaratıcı bir şekilde yaklaşılabilir. Ana kural, davaya yazmaktır. Ortak ifadeler, edebi güzellik, yaklaşık ve genelleştirilmiş rakamlar, potansiyel müşterileri kayıtsız bırakır. %26 indirim sağlıyor musunuz? “Büyük indirimler” ve “harika fırsatlar” değil, kesin rakamlardan bahsedin.

İşte birkaç tane daha önemli noktalar dikkat etmeye değer:

• Bir arkadaşınıza göre basitçe yazın. Teklifiniz ilk seferde net olmalıdır. için anlaşılması güç ifadeler ve özel terimler bırakın. bilimsel çalışmalar... Müşteri neyi ve neden satın aldığını anlamalıdır.
• senin üzerine odaklan güçlü... USP'de, müşterilerin rakiplerinize değil size gelmek isteyeceği bir şeyden bahsedin. Eğitim merkeziniz bilim doktorları çalıştırıyorsa, sitede gezinmenin ne kadar uygun olduğunu söylememelisiniz - bu şekilde önemli olandan ikincil olana odaklanacaksınız.
• Kısa tut. Amacınız bir dakika içinde potansiyel bir müşteriyi ilgilendirmektir. USP, bir ila üç cümleden oluşan kısa bir mesajdır.

Hiçbir şeyi unutmamak için hile sayfamızı kullanın:

• Bu ürün/hizmetten kimler yararlanabilir?
• Bir kişi müşteriniz olarak ne elde edecek?
• Neden rakiplerinizden daha iyisiniz ve neden ürününüzün bir analogunu alamıyorsunuz?

USP'nin hazırlanmasındaki hatalar

Benzersiz Satış Teklifi hakkında yalan söyleyemezsiniz. %50 indirim sözü verdiyseniz ve yalnızca %25 verdiyseniz, müşteri aldatılmış hissedecektir. İtibarınızı ve onunla birlikte müşterilerinizi kaybedersiniz.

Ek olarak, müşterinin varsayılan olarak aldığı, örneğin 14 gün içinde para iade etme yeteneği gibi faydaları USP'ye dahil etmemelisiniz (bu, "Tüketici Haklarının Korunması Hakkında" kanunla garanti edilir). Söylemeye gerek yok, “zanaatlarında profesyonel ustalarınız” var. Böyle olmasaydı, hizmet verebilir miydiniz?

Argümanlar gerçek gerçeklerle desteklenmelidir. Hizmetinizin piyasada benzeri olmadığını söylemek yeterli değildir - bize işletmenizde neyin benzersiz olduğunu söyleyin, daha fazla ayrıntı verin.

Sonuç: USP'nizin etkinliğini nasıl kontrol edebilirsiniz?

Böylece, avantajlarınızı, rakiplerinizi incelediniz, hedef kitleyi sundunuz ve satışlarınız için temel hazırladınız - USP'nin metni. Şimdi uygulanabilirliğini kontrol edin - şunlardan emin olun:

• Benzersiz Satış Teklifiniz rakipler tarafından kullanılamaz. Bu tür hizmetleri vermezler, aynı malzemeleri kullanmazlar veya fiyat rekabeti yapamazlar. Yalnızca sizinle birlikte müşteri belirtilen avantajları elde edebilecektir.
• USP'niz tam tersi şekilde formüle edilebilir. Örneğin, “büyük boy kadın ayakkabısı” satan bir girişimci, küçük ayakkabı satan bir şirket olduğunu pekala hayal edebilir. Sadece bu tür USP rekabetçidir. İşte kötü bir USP örneği: “Kulübümüzde sadece iyi müzik". Birinin müşterilere kötü müzik sunabileceğini hayal etmek zor.
• USP'niz saçma görünmüyor. Müşteriler, X Online School'da 1 saat içinde İngilizce öğrenebileceğinize inanmazlar.
• USP'nizi istemciler üzerinde test ettiniz. Farklı teklif türlerini postayla gönderin ve en çok yanıtı toplayacak olanı seçin.
• USP'nizin şu sorunun cevabı olduğundan emin olun: "Bütün benzer teklifler arasından neden bunu seçiyorum?"

USP hazırlamak zahmetli bir iştir analitik çalışma hangi zaman alacak. Ancak bir kez buna zaman ayırdığınızda, hedef kitlenizin kalplerine uzun vadeli erişim sağlarsınız.

Kendi çevrimiçi okulunuzu oluşturmak, kendinizin mi yoksa uzmanınızın mı üretmek istiyorsunuz? Ücretsiz bir web semineri için şimdi kaydolun ve bunun için çevrimiçi okulunuzu oluşturmak için adım adım bir PDF planı alın

Harika bir USP yapmak ve işinize ivme kazandırmak ister misiniz?

2013 itibariyle dünyada kayıtlı yaklaşık 10 milyar marka var. Ve her biri sizin müşterisi olmanızı istiyor. Herkes bir şeyler satmaya çalışıyor. Onları nasıl hatırlayacağım, nasıl ayırt edeceğim?

Potansiyel müşterilerinizin her biri bu sorunla karşı karşıyadır. Her nişte, ne olursa olsun: satış araba parçaları; yapı malzemelerinin üretimi; güzellik salonları ve kuaför salonları; özel hastaneler vb. birçok farklı firma faaliyet göstermektedir. Ve her biri aynı veya neredeyse aynı ürün veya hizmetleri sunar. Nasıl seçilir? Nasıl söylenir? Kiminle iletişime geçmeli? Neredeyse karar vermişseniz nasıl hatırlarsınız?

Her şirket, ister büyük ister küçük olsun (daha da fazlası!), Rakiplerinden sıyrılmaya ihtiyaç duyar. Logo savaşın sadece yarısıdır. Sizi genel arka plandan ayıracak ve müşteriye genel gürültü içinde bağırmanıza yardımcı olacak benzersiz, özel bir teklif bulmanız gerekiyor.

Benzersiz satış teklifinizi veya USP'yi nasıl bulacağınız ve oluşturacağınız aşağıda açıklanmıştır ve bu makalede tartışılacaktır.

USP nedir ve pazarlama ve satışta nasıl kullanılır?

USP, benzersiz bir satış teklifidir. Müşteri için bir avantaj veya ek fayda olarak sunulan bir marka veya ürünün bazı özel özellikleri anlamına gelir. USP pazarlamacıları tarafından geliştirme sırasında kullanılır reklam kampanyası- genellikle bir şirketi piyasada kendi türünden ayırt etmek için bu özel özelliğe dayanır.

Bu konsept, Amerikalı reklam uzmanı Rosser Reeves tarafından tanıtıldı. Konsepti, tüketicilerin inanmaktan vazgeçtiği reklamcılıktaki övgülere bir alternatif olarak geliştirdi. Konseptine göre, USP şunları yapmalıdır:

• müşteri için gerçek faydaları yayınlamak;
• hedef kitlenin bağlılığını artırmak;
• benzersiz, özel, piyasada türünün tek örneği olmak.

Rakipten bir özellik arar ve bunu kendi sosunuzla sunarsanız, güçlü bir USP olmayacaktır. Sadece çalıntı bir fikir, bir taklit olacak.

USP, tüketicilerin sizi seçmesinin nedenidir. Ve her şirketin buna ihtiyacı var. Sadece benzerleri olmayan yeni, yenilikçi, devrim niteliğinde bir ürünü piyasaya süren kişi USP olmadan yapabilir. Bu durumda, bu ürün benzersiz bir tekliftir.

Diğer tüm durumlarda - klasiği başka sözcüklerle ifade ederek ayırın veya öl.

İşletme neden USP'ye ihtiyaç duyar?

• kendinizi rakiplerden farklı kılmak için;
• hedef kitlenin beğenisini kazanmak;
• güçlü promosyon malzemeleri () oluşturmak ve bir pazarlama stratejisi geliştirmek;
• ürününüzü benzer birçok ürün arasından ayırt etmek için.

Doğru ve yanlış USP'yi ayırt edin. Doğru, bu nişte piyasada başka hiç kimsenin artık sahip olmadığı bir ürünün gerçek benzersiz özellikleridir. Ürünün kendisinde bu var. Sahte faydalar, gerçek bir ayrım olmaksızın hayali faydalardır. Bu ürün hakkında söylenenler bu şekildedir. Ve çoğu durumda, girişimciler sadece bu tür USP'ye başvururlar. Peki ya diğerleriyle aynı ürün ve hizmeti sunuyorsanız? Eşsiz bir şey, özel bir ürün icat etmediyseniz, başınızı çevirmeli ve müşterileri nasıl çekebileceğinizi iyi düşünmelisiniz.

Rakiplerden ayrılma, bir reklam kampanyasının başarısının anahtarıdır. Özel teklif Gelecekte reklamlarda, sosyal ağlarda ve diğer reklam materyallerinde yayınlanacak olan mesajın oluşturulacağı müşteriler için faydaları açıkça belirtmelidir.

Benzersiz bir satış teklifi nasıl oluşturulur?

Birçok işletme sahibi, bir USP yazmanın armut bombardımanı kadar kolay olduğunu düşünüyor. Aldıkları iki bariz yol:

"En düşük fiyatlar bizde!"

Fiyat yarışı iki nedenden dolayı şüpheli bir avantajdır. İlk olarak, her zaman daha ucuz olan biri olacaktır. İkincisi - düşük fiyatlarla, karşılık gelen bir müşteri grubunu çekersiniz - başka bir şekilde ifade etmek için değil, iflas etmiş ve çok ekonomik.

"Kaliteli hizmetimiz var!"

Aslında kalite kavramı herkes için tamamen farklıdır. Ve bu hizmeti her zaman garanti edemezsiniz - insan faktörü çok oynar. Ama öyle olsa bile, gerçekten vicdanla çalışıyorsunuz, bu "kaliteli hizmet", "en iyi hizmet" deyimi, dişleri uçsuz bucaksız bırakacak şekilde öne çıkarıyor.

Yeni başlıyorsanız - evet, hızlı satış yine de bir şekilde bu iki kozu bir tür eylem çerçevesinde yenebilirsin. Örneğin, en düşük fiyat. Ancak güçlü bir marka oluşturmak istiyorsanız uzun zaman- USP'nin gelişimini ciddiye almalısınız.

Genel olarak, herhangi bir benzersiz satış teklifi üç temel ilke üzerine kuruludur.

1. Promosyon mesajı tüketiciye belirli faydalar sağlamalıdır. Bu doğru, avantajlarınız ışığında değil, tam olarak müşteri için faydaları ışığında bir USP göndermeniz gerekiyor. İtalyan duvar kağıdının kendisi, bu duvar kağıdıyla kaplı odasının görüntüsü kadar ilgilenmiyor. sat onu güzel yenileme, duvar kağıdının kendisi değil, yıkanabilir ve solmaz duvar kağıdı için kolay bakım. Ama yukarıdakilerin hepsi bu, sadece aynı duvar kağıtlarını sizden satın alarak alabilir.

Sadece sizinle işbirliği yapmak karlıysa, müşteriler şirketinizi seçecektir.

2. Müşteri avantajı sizinkine benzer diğer ürünlerin arka planında benzersiz olmalıdır. Burada her şey açıktır - bu ilke tanımın kendisine yerleştirilmiştir. Farklı olmak ister misin? Rakiplerinizin sahip olmadığı bir şeyle gelin. Yalnızca farklı olarak, yalnızca kimsenin sunmadığı bir şeyi sunarak farklı olabilirsiniz. Sonuç olarak, ürününüz seçilecek (fayda iyi tanımlanmışsa) ve hatırlanacaktır.

3. Fayda anlamlı olmalıdır, yani, müşterinin daha fazla tereddüt etmeden ürünleriniz lehine bir seçim yapabilmesi için yeterince çekici. Fayda mantıklı olmalı ve kurgusal veya yoktan var edilmiş olmamalıdır. Bu nedenle hedef kitlenizi çok iyi incelemeli, müşterilerinizi, dertlerini bilmeli ve buna göre hareket etmelisiniz.

Müşterilerinizin hangi sorunlardan endişe duyduğunu bildiğinizde, onlara bu benzersiz fayda şeklinde bir çözüm sunabilirsiniz.

USP derleme örnekleri

Kesinlikle iş dünyasına girmeyen USP'leri sıklıkla bulabilirsiniz: bunlar çok geneldir ve dikkat çekmezler.

İş başarınızın kalbi ve motoru olacak bir teklifi nasıl yaratırsınız?

1. Rakiplerinizin sessiz kaldığı bir şey söyleyin.

Sizinki gibi yüzlerce işletme varsa, gerçekten benzersiz bir şey bulmak çok zordur. Ama belki de müşterilerinizin sessiz kaldığı bir şey var mı?

Benim pratiğimde böyleydi. Şirket, granit anıtların üretimi ile uğraşmaktadır. Müşteriler için "varsayılan" bir hizmet sunulur - gelecekteki ürünün 3B modelinin geliştirilmesi ve ücretsiz. Diğer firmalar bu hizmeti sağlıyor, ancak bu konuda mütevazı bir şekilde sessizler. Biz sessiz kalmadık. Avantaj - gelecekteki anıtın tam üç boyutlu görüntüsünü görmek - şirketin müşterilerinin çoğu için iyi çalışıyor.

Ve sakız, Orbit, şekersiz mi? Diğer benzer lastik bantların bileşimini okuyun - aynıdır. Hem de şekersiz. Ancak Orbit bunu bir USP olarak sunuyor.

2. Yeniliği veya yenilikçiliği belirtin

eğer icat ettiysen yeni yol bir müşterinin problemini çözmek veya ürününüzü güncellemek veya ona yeni bir içerik eklemek için - sessiz kalmayın. USP'nizi sizden önce birisi yapana kadar ve hızlı bir şekilde yapmanız gerekir.

Herhangi bir yeni şampuan veya kremin reklamını düşünün. Ya yeni bir formül buldular, sonra keratin eklediler, sonra kimsenin duymadığı bazı l-lipidler eklediler ama reklamlara inanırsanız, şampuan saçları güçlendirir. Ve krem ​​sadece bir veya iki kez kırışıklıkları yumuşatır. Hepsi YENİLİKÇİ bir formül sayesinde. Silahlara sarıl.

3. John Carlton'ın formülü

Bu formülü kullanarak, özellikle hizmet veriyorsanız, bir USP hazırlamak çok kolaydır. Formül, türe göre oluşturulmuştur:

___ ürünü, ___ tsa ___'nin sorunu çözmesine yardımcı olur ___, faydayı gösterir.

Örneğin:

Yeni krem, kadınların ilk kırışıklıklarla savaşmasına ve daha genç görünmesine yardımcı olacak.

USP eksikliği, iş dünyası için büyük bir kederdir. Şu sitelere bir göz atın:

Tasarıma ek olarak, pratik olarak birbirlerinden farklı değiller - her yerde düşük fiyatlar, yüksek kalite ve hızlı kurulum. Germe tavan siparişi vermek isteyenler için üzücü - değerli bir seçenek bulmak için klon sitelerinin ormanında gezinmek bir saatten fazla sürecek.

Bu nedenle, işi kalabalıktan ayıran bir şey olmalı - benzersiz bir satış teklifi. Rakiplerin sizden bir veba gibi korkmasına neden olacak ve potansiyel müşteriler daha sık sizin lehinize seçimler yapacaktır.

Bu arada, fiyatlar diğer şirketlerin fiyatlarından biraz daha yüksek olabilir: Bir müşteriye sorunlarını çözecek bir ürün sunarsanız, bunun için daha fazla ödemeye hazır olacaktır.

Yalnızca üç "ama" vardır - USP şu durumlarda çalışır:

• benzersiz- rakipler bunu sunmuyor;
• özel- kullanıcı konuşmanın ne hakkında olduğunu hemen anlar;
• değerli- potansiyel müşteri faydasını görür.

2014 yılında USP oluşturabileceğiniz genel bir senaryo verdik. Bugün, bir cümleyi bulmayı veya vurgulamayı daha da kolaylaştırmak için yeni formüller ve uygulamadan örnekler paylaşacağız.

Nereden başlamalı?

Hedef kitleyi analiz etmek. Hevesli bir balıkçı için iyi olan, doğum iznindeki genç bir kadın için iyi değildir. Bu nedenle, bir USP'nin geliştirilmesine hedef kitleyi tanımakla başlanmalıdır - potansiyel müşterilerinizi ne endişelendiriyor, sorunları ve ilgi alanları neler?

Örnek: Diyelim ki bir çevrimiçi ev mağazası için bir USP bulmanız gerekiyor. Çoğu zaman satın alma ev kimyasalları, yemekler, dekor ve diğer şeyler kadınlar tarafından yapılır. Zamanı olmayanlar tüm bunları çevrimiçi olarak sipariş edecekler, bu da ana hedef kitlenizin 25 ila 45 yaş arası çalışan kadınlar olduğu anlamına geliyor. Onları ne ilgilendirebilir? Malları hızlı ve ücretsiz olarak teslim ederseniz kesinlikle beğeneceksiniz. Bu nedenle, iyi bir USP "Irkutsk'ta 2 saat içinde ücretsiz teslimat" dır.



Oldukça iyi bir teklif. Ancak güçlendirilebilir - siparişin ne kadar hızlı teslim edileceğini yazın veya teslimatın günün her saatinde olduğunu belirtin.

Sualtı kayaları

Unutmayın: hedef kitle sadece cinsiyet, yaş, gelir düzeyi ve diğer parametreler değildir. Neyi ve kime sattığınızı, hangi sorunları çözmeye yardım ettiğinizi anlamalısınız: ideal olarak, alıcının net bir portresi kafanızda olmalıdır.

İşin özelliklerini düşünmek. Belki, hazır USP burnunun altında, sadece fark etmen gerekiyor. Bunu yapmak için dürüstçe birkaç basit soruyu yanıtlayın:

• Ürünleriniz nelerden yapılmıştır?
• Ürünler tam olarak nasıl üretiliyor?
• Hangi ekipmanı kullanıyorsunuz?
• Ürünlerin benzersiz özellikleri nelerdir?
• Müşterilerle nasıl etkileşim kuruyorsunuz?
• Sipariş üzerindeki çalışma nasıl organize edilir?

büyük ihtimalle göreceksin önemli avantaj, bu da kendinizi rakiplerinizden farklılaştırmanıza izin verecektir. Bu arada, bazen dezavantajdan bir USP yapabilirsiniz: "Kısa raf ömrüne sahip ev yapımı unlu mamuller - sadece doğal malzemeler."

Örnek: Diyelim ki lazerle metal kesiyorsunuz. Şartlar, fiyatlar ve teslimat şartları diğer şirketlerle aynıdır. Ancak öte yandan, modern bir fiber optik lazer kullanıyorsunuz - 0,1 mm'ye kadar maksimum doğruluk elde etmenizi sağlar. Bu bir USP değil mi? "Kesinlik lazer kesim 0,1 mm'ye kadar - Ruchservomotor LaserCut 3015 fiber optik kurulumunu kullanıyoruz ".



Ve bu öneri güçlendirilebilir - sonucun ne kadar doğru olduğunu eklemek için.

Sualtı kayaları

Hiç kimse bir işletmenin özelliklerini sahibinden daha iyi bilemez - bu nedenle neden daha havalı olduğunuz sorusuna dikkatlice ve dürüstçe cevap verin. Bir pazarlamacı veya metin yazarı, avantajlardan yararlanmanıza yardımcı olabilir.

Rakiplere bakıyoruz. Ayrıntılı ve objektif bir analiz yapın - işinizi ve büyük rakiplerin tekliflerini karşılaştırın. Karşılaştırılacak parametrelerin kaba bir listesi:

• Fiyat:% s;
• Sadakat programı;
• teslimat hızı;
• personelin nezaketi;
• sipariş kolaylığı;
• promosyonların düzenliliği;
• garanti süresi;
• ertelenmiş ödeme olasılığı.

Net bir resim elde edeceksiniz - hangi parametrelerde kaybettiğiniz ve hangilerinde rakiplerinizden üstün olduğunuz netleşecektir. Kazanma kriterleri sitenin USP'si için temel alınabilir.

Örnek: Diyelim ki bir lastik mağazasının sahibisiniz. Katalogdaki bazı ürünleri sipariş üzerine sattığınız için teslimat 1 ila 7 gün sürer. Henüz bir sadakat programı yok, fiyatlar rakiplerle aynı. Ancak herkesin 1-3 yıllık bir garantisi vardır ve siz süresiz bir garanti vermeye hazırsınız - "Süresiz garantili lastik satışı: Kazara hasar durumunda ücretsiz değiştirme."

Avantajlı teklif, katılıyor musunuz? Yapabileceğiniz tek şey tasarımı üzerinde çalışmaktır - başlığı 1 satıra sığdırmaya çalışın, ünlem işaretlerini kaldırın.

Sualtı kayaları

“Rakipler gibi, sadece daha iyisini” istememek önemlidir - başka bir şirketin benzer bir USP'si varsa, onu sizinkinden daha havalı hale getirmesini ne engelleyebilir? Örneğin, 1 saat yerine 30 dakika içinde teslimatı önerin. Objektif olun ve kendinize ait bir şey bulmaya çalışın.

Müşterilere soruyoruz. Halihazırda siparişleriniz varsa, insanların şirketinizi neden seçtiğini sorun. Bazen müşteriler değerli ipuçları sağlayabilir.

Bu arada, zaman zaman bu tür anketler yapmaya değer: bu, hizmeti iyileştirmeye yardımcı olacak ve şirketin itibarını olumlu yönde etkileyecektir.

Örnek: Diyelim ki bir hafta önce bir güzellik salonu açtınız. Çalışanlardan müşterilere neden sizi seçtiklerini sormalarını isteyebilirsiniz. Müşteriler uygun bir çalışma süreniz olduğunu söylüyorsa, bunu çipiniz yapın. Salon, yakınlardaki herkes gibi 09:00 - 19:00 arası değil, 12:00 - 22:00 arası açık olsun. USP: "Uygun bir çalışma programı olan güzellik salonu: Her gün 12:00 - 22:00 saatleri arasında sizleri bekliyoruz."



Çok iyi USP - birkaç güzellik salonu bunu sunabilir.

Sualtı kayaları

Hiç siparişiniz yoksa bu tavsiyeye uymak zordur. Ancak hiçbir şey imkansız değildir - tematik forumları gözden geçirin, sosyal ağlar, potansiyel müşterilerle konuşun. Amacınız müşterileri çeken şeyin ne olduğunu bulmak.

Tüm bu zaman alıcı çalışmalardan sonra, maksimum olarak en azından güçlü avantajlara sahip olacaksınız - neredeyse hazır bir USP.

Hedefe ulaşmak için: USP oluşturmak için 5 formül

Hatta iyi avantaj düşünce yanlış formüle edilirse bozulmak kolaydır. İki teklifi karşılaştırın: “Irkutsk'ta 2 saat içinde ücretsiz teslimat” ve “Siparişinizi 2 saat içinde teslim etme garantimiz var. Irkutsk'un her yerine teslimat ". Anlamı aynı ama birincisi çok daha kolay okunur ve anlaşılır.

Net ve güzel bir USP oluşturmak için şablonlardan birini güvenle kullanabilirsiniz:

Kalıpları tam olarak takip etmek zorunda değilsiniz. Herhangi bir formülü güvenle değiştirebilir veya tamamen yeni bir şey bulabilirsiniz - hepsi işin özelliklerine bağlıdır. Müşterinin faydasını hatırlamak önemlidir: asıl görev, ne tür beyaz ve kabarık bir şirkete sahip olduğunuzu değil, tam olarak ne alacağını göstermektir.

USP'ye müşterinin gözünden bakıyoruz: 6 ölümcül hata

Yanlış beyan. Varsayılan olması gereken gerçekleri veya kullanılan kriterleri yanlış yorumladılar. Örneğin, USP "3 yıl veya daha fazla deneyime sahip profesyonel doktorlar" diş hekimliği için uygun değildir - bu zaten klinikten beklenmektedir.

Nasıl düzeltilir: teklife potansiyel bir müşteri olarak bakın. Profesyonel doktorlardan ne bekliyorsunuz? Muhtemelen doğru ve ağrısız tedavi. Bu düşünceyi USP'ye sokmaya çalışın. “3 yıl ve üzeri garantili ağrısız diş tedavisi - bizim için çalışan profesyonellerimiz var” zaten daha iyi değil mi?

Fayda eksikliği. Kullanılan şüpheli avantajlar. Çevrimiçi bir nevresim mağazasının bir ürün yelpazesini sergilemesi işe yaramaz: "Çevrimiçi nevresim mağazası" Tatlı Rüyalar“- 1.000 ürünümüz var.” Her zaman daha fazla ürünü olan bir şirket vardır.

Ancak ürün çeşitliliği gerçekten benzersizse, vurgulanabilir: örneğin, 10.000 tencere kendi emeğiyle dünyanın her yerinden ustalardan. Sadece dikkatli olun - rakiplerin bunu teklif etmediğinden ve yakın gelecekte teklif edemeyeceklerinden emin olun.

Nasıl düzeltilir: başka bir avantaj bul. Diyelim ki pamuklu nevresim satıyorsunuz. Bunu vurgulayın - "Hassas cilde sahip kişiler için nevresimler: hipoalerjenik organik pamuklu setler".

damgalama. Belirsiz bir ifade seçtik - "hızlı teslimat", "gerçek profesyoneller", "yüksek nitelikli uzmanlar", "düşük fiyatlar", vb. Liste sonsuzdur. Benzer ifadeler yüzlerce sitede bulunur ve insanlar bunlara o kadar alışmıştır ki, basitçe algılayamazlar.

Nasıl düzeltilir:özellikleri ekleyin - "60 dakikada teslim edilen buketler", "450 ruble'den porselen taş eşya. 1 m² için - biz resmi bayi 5 marka". Gerçekler ve eylemlerle avantajı kanıtlayın ve işe yaramazsa başka bir USP seçin.

Yanlış aksan. On tane varken sadece bir grup üründen bahsettiler.

Örneğin: " Hızlı kuruyan vernikler tırnaklar için: manikürünüzü 60 saniyede yenileyin." Verniklere ek olarak ruj, göz farı ve rimel satarsanız kötü olur - fark edilmeme riski taşırlar. Size kârın %80'ini veren ojelerse, onlara odaklanmak caizdir. Tüm kozmetiklerin satışı ilginç olduğunda, USP'yi değiştirmeniz gerekir.

Nasıl düzeltilir: bir bütün olarak çevrimiçi mağaza için bir USP formüle edin. Çok fazla ürün grubu varsa, hizmete odaklanın: "Eve teslim ile dekoratif kozmetik: 24 saat çalışıyoruz."

Hacim ile aşırıya kaçma. Paragraf boyutunda bir USP denedik ve yazdık: “3.895 rubleden masif ahşaptan masalar: fiyatlar düşük, çünkü kendi malzemelerimizden mobilya üretiyoruz - Irkutsk bölgesinin kuzeyinde bir kereste fabrikası ve bir marangozhane var. Daha ucuza bulun - indirim yapacağız ve maliyet farkını iade edeceğiz."

Nasıl düzeltilir: acımasızca kesti. USP için bir cümle yeterlidir - "3895 ruble dizisinden tablolar: daha ucuz bulursanız farkı iade edeceğiz." Bilgilerin geri kalanı aşağıdaki paragrafa yerleştirilmelidir - sonuçta neden bu kadar uygun fiyatlara sahip olduğunuzu açıklamak önemlidir.

Rakiplerin tekrarı. Rakipleri analiz etmek için zamandan tasarruf ettik ve bir klon aldık - aynı veya çok benzer bir teklif. Kötü, çünkü tüm işler boşuna yapıldı.

Nasıl düzeltilir: ne yazık ki, ideal olarak, her şeye yeniden başlamanız gerekir - hedef kitleyi analiz edin, işin özelliklerini düşünün ve çevrimiçi mağazanızı benzerleriyle karşılaştırın. Zaman azalıyorsa, başarısız USP'yi genişletmeyi deneyin: "Teslimli çevrimiçi ayakkabı mağazası" yerine "Çevrimiçi ayakkabı mağazası" ile değiştirin. ücretsiz kargo 2 saat içinde".

USP'de hata bulunamadı mı? Sevinmek için çok erken - teklif size çok çekici gelse bile etkisiz olabilir.

USP'nin çalışıp çalışmayacağını nasıl bilebilirim?

Teklifin uygulanabilirliğini test etmek için birkaç soruyu yanıtlayın:

• Teklif gerçekçi görünüyor mu? Örneğin, "Dil okuluna başvurun - 1 saat içinde İngilizce öğrenin" ifadesi çok şüphelidir. Ancak böyle bir USP'ye zaten güvenilebilir: "Dil okulu ile iletişime geçin - 5 saat içinde yurtdışında eğlence için İngilizce."
• USP, tüm benzer teklifler arasından neden bunu seçmeye değer sorusunu yanıtlıyor? Evet ise, her şey yolunda.

USP'yi istemciler üzerinde de test edebilirsiniz - farklı seçeneklerle bir posta listesi oluşturun ve çoğu kişinin yanıt verdiğini seçin. Bazen bu seçeneği kullanıyoruz - bu arada haber bültenimize abone oldunuz mu? Aksi takdirde, birçok güzellikten mahrum kalırsınız.

Benzersiz bir satış teklifi oluşturmak için zaman ayırın - ideali aramak için birkaç saat harcadıktan sonra, potansiyel müşterilerin kalbinin anahtarı sonsuza kadar sizde olacaktır. Yardıma ihtiyacınız varsa, lütfen bizimle iletişime geçin - etkili bir teklif oluşturacağız.

Yeni projeler başlatırken, genellikle müşterinin USP'sinde (Benzersiz Satış Teklifi) bir sorun olur. "Avantajlarınız nelerdir?" diye sorulduğunda Sizi kalabalıktan ayıran benzersiz bir satış teklifini nasıl hazırlayacağınızı öğrenelim!

1. Eşsiz karakteristik

Bu teknik, oldukça rekabetçi nişlerdeki üreticiler için uygundur. Buradaki zorluk, bir üründe benzersiz bir şey bulmak ve onu yenilik ve başarı olarak sunmaktır. Harika bir örnek TWIX reklamlarıdır (sol ve sağ çubuklar).

2. Hangi rakipler fark etmiyor?

Rakipler kullanmıyorsa, herhangi bir teknolojik süreç veya hizmet USP'niz olabilir.

Orada ilginç örnekler USP olarak sunulan malların yeni özellikleri keşfedildiğinde ( diş macunu hafifçe beyazlayan "beyazlatma" olarak adlandırılır).

Hemen hemen herkesin oynayabileceği iyi bir örnek, nakliye ve hizmet seviyeleridir.

“1 saat için miktarın hesaplanması. Bir saat içinde cevap alamazsanız size indirim yapacağız!"

“Şehrin herhangi bir yerine yarım saatte pizza teslimatı. Kurye sizi bir saat içinde getirirse, ödeme yapmanız gerekmez!"

3. John Carlton'ın tekniği

Bu teknik genellikle eğitimlerde ve ustalık sınıflarında verilir. Hizmet segmenti için uygulamada etkinliğini kanıtlamıştır. Verilerinizi aşağıdaki formüle ekleyin ve rakiplerinizin sahip olmadığı hazır bir USP'ye sahip olun!

"________ (hizmet, ürün) yardımıyla ________ (CA)'nın ______ (sorunu) ____ (fayda) ile çözmesine yardımcı oluyoruz."

Hedef kitle - hedef kitle

Örneğin:

• "Hizmet" Kocası bir saat "bir kadının apartmanda sıhhi tesisat ve elektrikle ilgili sorunu çözmesine izin verecek"
• "Laminatın döşenmesi, daire sahibinin daha konforlu hale getirmesini ve malzemeden tasarruf etmesini sağlayacaktır"
• "3 Günde Blog" kursu, kişinin 3 günde kendi blogunu oluşturmasını ve üst düzey bir uzmanlığa ulaşmasını sağlayacaktır.

Bu formülü, hedef kitlenin belirli bir temsilcisine (Maria Petrovna (ev hanımı), Vasily Ivanovich (iki odalı bir dairenin sahibi), Ivan Grishin (muhasebeci, danışman) ile detaylandırabilirsiniz. Bu, farklı segmentler için açılış sayfaları oluşturmak için gereklidir, ancak bugün bu teknolojiden bahsetmeyeceğiz.

4. Yenilik

Ürününüz veya hizmetiniz bir müşterinin sorununu bazı yeni ürünlerin yardımıyla çözüyorsa, bize bunu anlattığınızdan emin olun!

Örneğin, bitmiş ürünlerin maliyetini düşüren çevre dostu ambalajlar veya başvurusu bir saat içinde değil 15 dakika içinde işlendiğinde, müşteriyle yeni bir çalışma türü olabilir.

5B bir USP olarak müşterinin rolü

İnsanların sorunlarına çözüm aradıklarını biliyoruz. Ama eğer "acıları" varsa, o zaman çok çabuk karar verme eğilimindedirler. Ağrı tamamen farklı tiplerde olabilir ve USP'de kullanılabilir.

Örneğin:

• Borular sızdırıyor mu? Sorunu bir saat içinde çözeceğiz!
• Diş çok mu ağrıyor? Diş hekimliğimiz sizi günün her saatinde randevusuz kabul edecek!
• Değerli bilgiler içeren bozuk sabit disk? Sizi ziyaret ederek 2 saat içinde restore edeceğiz!

6. Hediyelerle Teklif

İnsanlar hediye vermeyi ve almayı severler. Bunu USP'mizde kullanalım. Kural olarak, bu senaryoya göre USP yazarken herhangi bir sorun yoktur. Müşterilere hediye vermekten korkmayın, iyilik her zaman size geri döner 🙂

• 2 pizza al, sana üçüncüsünü vereceğiz!
• Dairenin tüm alanı için bir laminat sipariş edin, size ücretsiz bir destek vereceğiz!
• Deri bir kanepe sipariş edin ve bunun için iki sedir alın

Buradaki en önemli şey, hediyelerin gerçek olmasıdır, aksi takdirde insanların öfkesini yıkamayacaksınız!

7. Biceps ile oynayın

Herhangi bir işletmenin, gösterildiğinde müşterilerin halsiz hissetmesine neden olan pazılara sahip olması gerekir. Sadece alnına değerinle vur.

Örneğin:

• en çok Düşük fiyatŞehirde
• sadece ayık hareket edenler
• en hızlı teslimat
• bir sürü ödül ve diploma

Bu teknoloji çok dikkatli kullanılmalıdır. Müşteriler ona pek güvenmiyor, çünkü neredeyse tüm şirketler bu özel yaklaşımı kullanır, çünkü en basitidir.

8. Dezavantajlar = avantajlar

Mükemmel sonuçlar veren tamamen önemsiz bir teknik! Sonuç olarak, ürünün dezavantajlarını bulmanız ve bunları avantaj olarak ortaya çıkarmanız gerektiğidir. Bir örnekle açıklayayım:

• sana merhamet etmeyecek bir fitness eğitmeni

"Kaçırılmayacaksınız" dezavantajı, yani. sizi spor salonuna götürürler, böylece tam anlamıyla antrenmandan sürünürsünüz.

Avantajı, bu kadar yoğun bir eğitimden sonra mükemmel sonuçlar elde etmenizdir!

Bütün bunları nasıl kullanıyorsun?

Sadece bir kalem, bir parça kağıt alın ve işinizin tüm avantajlarını ve dezavantajlarını yazın. Bunları birleştirin ve USP'nize dönüştürün!

Birkaç gün içinde bir göz atın ve son düzenlemeleri yapın. Harika yapabileceğini biliyorum!

Tam bir stuporunuz varsa, USP'nin hazırlanmasında size yardımcı olacağız. Bu makalenin altındaki formda bir istek bırakın ve bültenimize abone olduğunuzdan emin olun! Çok faydalı ve ilginç şeyler olacak!