Merhaba, sevgili okuyucular. Bugün,% 90 daima unutan herhangi bir işin çok önemli bir bileşeni hakkında konuşacağız. Bu İstel (benzersiz ticaret teklifi). Bu, kuruluşun temelidir, bu, herhangi bir işletme projesinin başlaması gerektiğidir, bu, işinizi yukarı ya da aksine sürüklenerek bastıran rakiplerden tahsis eder. Bunun ve işiniz için nasıl oluşturulacağı gerçeği, bu makalede konuşacağız.

Bu makale, müşterinin problemini, gerçeğe olan arzusunu gerçekleştirmeyi ve sizin için satın almayı yapma isteğini fark etmesini sağlamak için size nasıl anlaşılacağını anlamanızı sağlar.

Eşsiz bir ticaret teklifi nedir (ITP)

UTP, ürününüzün veya hizmetiniz için benzersiz olan işinizin özelliklerinin tanımıdır. Ek olarak, bu özellikler ayırt edici özellikleri Bu sizin ürününüz ve elbette, kayıp rakiplerdir. Bu sizi yarışmacılardan büyük ölçüde farklı kılan şey, güçlü yönlerinizi gösterir ve sorunu çözer potansiyel müşteriler.

UTP'nin geliştirilmesiyle neden iş yapmalı?

Online mağazalara bir örnek al (eğer bana en yakın olsam). Modern çevrimiçi mağazaların mutlak çoğunluğu, işlerinin başında herkese hakim olmaya çalışıyorlar. Kural olarak, iş ilkeleri mükemmel kaliteyle yüceltmektir, uygun fiyatlı fiyatlar, malların anında teslimatı, kibar kuryeler, yüksek hizmet kalitesinin yanı sıra uzun garanti. Ama bu hepsi değil.

Fakat çoğu zaman bir çok şeyi kapsamaya çalışmanın, hiçbir şeyi kaplamak imkansızdır.

Bir şekilde onu yönettim. Örneğin, bir araba markası Audi'niz var. Bir şeyin kırıldı ve araba tamir gerektiriyor. 2 Otomatik Servis buldunuz: Audi markasında uzmanlaşmış, çok sayıda araba markasını ve araba servisi tamiri. Yukarıdaki seçeneklerin nelerin lehine, hala seçiminizi yaptınız mı?

Kesinlikle doğru karar Audi markasında uzmanlaşan yüz olacak.

Ama her şey bu kadar açık değil, istisnalar var. İlk şirket ayrıca aracınıza hizmet etmede muazzam bir deneyime sahip olabilir ve görevle hızlı ve verimli bir şekilde başa çıkabilir. Ancak, bir anket yaparsanız, çoğu açıkça ayrı bir marka konusunda uzmanlaşmış olacaktır.

Bundan hangisi sonuçlandırılabilir? ITP'nizi yalnızca bir pazarı kapsayacak şekilde geliştirirken, ancak% 100'e ulaşmak gerekir. Örneğin, çocuk giyimini satmaz, ancak yenidoğanlar için kıyafetler. Örnekler çok fazla verilebilir. Özü iletmek için ana şey. Daha dar bir niş ile başlayın, içinde lider olun ve sadece genişletin.

Kendi nasıl oluşturulur

Sadece beş adımdan oluşan algoritma, her potansiyel alıcı için kartvizitiniz olacak, ITP'nizi oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

İzleyicilerinizin bir değerlendirmesini açıklayın ve verin.

İşin başlamasından önce bile, potansiyel izleyicilerinizin kim olduğuna karar verin. Daha dar düşünmeye çalışın ve sonra tam olarak hedefte vuracaksınız. Örneğin, bir hayvan yemi dükkanı açmak istiyorsanız, sadece Kedi Sahiplerini veya Köpek Sahiplerini kapsayacak şekilde düşünün. Başlangıçta tüm hayvanları kaplamanıza gerek yok. İnan bana harika bir hizmetiniz ve çok çeşitli köpek beslemesi varsa, o zaman köpek yetiştiricileri karşısında yeterli müşteriniz var. Onları seçerken ve amaçlayan çeşitlilik nedeniyle, tüm köpekler sizin olacaktır.

Müşteri sorunlarını bulun

Kendinizi müşterinizin yerine koymaya çalışın. Hangi sorunları var? Çanta dükkanını açtığımızda, hemen genç çocuklu kadınların kadınlardan olacağını anladılar. Ve biz yanılmıyorduk. Malları teslim etmek, teslimat için bize çok teşekkür etti, çünkü alımların ötesine geçmek imkansız ve biraz terk etmek imkansız. Ayrıca, işyerinde mal teslim etmenin gerekli olacağını da anladığımızı, çünkü herkesin alışverişe gitmesi için işten sonra vakti yoktur. Ayrıca seçim yapmak için 10 parçaya kadar mal getirdik, çünkü seçimin olduğunu biliyorlardı. bu durum Bu çok önemlidir ve bu, müşterinin sorunlarından biri, çevrimiçi mağazada, bir şeyi görmeden ve kendi elleriyle dokunmadan.

En temel nitelikleri vurgulayın

Bu adım, bir rakip değil, müşteriye katkıda bulunacak olan 3-5 karakteristik niteliklerin aranmasını ve açıklamasını ifade eder. Tüm bu bonusların elde edilebileceği izleyiciye iletmek önemlidir, sadece sizinle çalışmak! Rakipler değil, sahip olduğunuz avantajlar nelerdir?

Tüketici gibi düşün. Yararları nelerdir en büyük değer Müşterileriniz için mi? Sorunlarını nasıl çözüyorlar? Ayrıca teklifinizin rakiplerin bir teklifiyle karşılaştırılması. Kimin faydaları daha baştan çıkarıcıdır?

Verebileceğiniz garantiler

Bu çok Önemli element UTP. İnsanlara hizmetleri ve malları için bir garanti vermelisiniz. Ancak sadece bir garanti değil, "kafanıza cevap veriyorum" tipinin bir garantisi. Örnekler:

- "Kurye, siparişinizi en fazla 25 dakikadan fazla teslim edecektir. Aksi takdirde, size tamamen ücretsiz olacak! "

"Kilo verme yolumuz size yardımcı olmazsa, bunun için ödendiğinden 2 kat daha fazla para iadesi yapacağız."

Ürünlerinize ve hizmetlerinize kendinize güvenmiyorsanız, müşteriler emin olmayacak.

Utp yapmak

Şimdi, ilk 4 puandan çıktığınız her şeyi toplayın ve tüm bunlara 1-2 küçük tekliflerde uymaya çalışın. Evet, bunun için uzun zamandır iyi düşünmeniz gerekiyor, ama buna değer! Sonuçta, bu teklif genellikle, sitenizi ziyaret eden veya reklamınızı gören müşteriye göze çarpan ilk şeydir.

Başarılı bir ITP'nin anahtarı nedir?

1. ITP açık ve özlü olmalıdır;
2. Karşılaştırmayın, müşterilerin anlayışını zorlaştıracaktır;
3. Sadece uygulama yeteneğine sahip olan söz vermek;
4. Kendinizi müşterinin yerine koyun ve onun için her şeyi takdir edin.

Sadece bununla acele etmenize gerek yok. UTP'yi birkaç gün al. İnan, buna değer. Daha sonra reklam yapmayı kolaylaştıracaksınız, güvenle devam edeceksiniz.

Amacınız başarılı bir şekilde oluşturmak ve kârlı işNişinizdeki tüm mal ve hizmetleri kovalamaya çalışmayın. Maksimize etmek. Buna ek olarak, niteliksel olarak her şeyi yapmaya çalışın. Bu, iyi bir ün kazanmanıza, para kazanmanıza izin verecektir. olumlu yorumlar Memnun müşteriler, rakipler arasında öne çıkıyor.

Eşsiz bir ticaret teklifinin örnekleri

Aşağıda Ortak olan ve bir uyum sağlayan ITP'yi analiz edeceğiz. Sonuç olarak, daha hedefli ve cazip ortaya çıkacaktır.

"En çok sahibiz düşük fiyatlar!”

Sokak mu? Evet, fiyatlar önemlidir, ancak herkes yazabilir. Garantiyi açarak, utel'i daha fazla daha soğuk alabilirsiniz. M-video dükkanı yapıldığı gibi: "Fiyatı buradan daha düşük bulursanız, bu fiyata satacağız ve indirim yapacağız. bir sonraki satın alma" UTP'yi anladığım şey bu. Kendimi bir kez kullandım, başka bir çevrimiçi mağazada mallara bir bağlantı atarak ve M-Video ürününde malları bu tutar için, ayrıca 1000 p'lik bir indirim kuponu alıyor. Bir sonraki alım için.

"Sahibiz en yüksek seviye Kalite! "

Ayrıca Blah Blah Blah. "Simülatörümüz size yardımcı olmadıysa, size maliyetinin 2'sini iade edeceğiz." Nasıl satın alamazsınız, bu tür satırları okuyabilirsiniz?

"Sadece bizimle birlikte!"

Daha karmaşıktır, ancak bunu yazdıktan sonra, garantiyi onaylayın. "Böyle bir ürünü başka bir yerde bulursanız, bize gösterin ve satın alma işleminiz için bir hediye edin."

"Sahibiz en iyi servis ve destek "

Bu ne? Başka bir şey: "40 dakika içinde teslim edemezsek, ücretsiz bir sipariş alacaksınız." Veya Virgin Airlines'ten bir örnek: "Operatörümüz 10 saniye içinde yanıt vermiyorsa, ücretsiz bir uçuş alacaksınız." Hizmeti anladığım şey bu!

Sonuç

Bu makalenin mümkün olduğu kadar ayrıntılı olduğu ve işiniz için anteri yaratabileceğini düşünüyorum. Herhangi bir sorunuz varsa, yorumlarda sorun. Ancak sadece sizin için bir anteri yapmanızı veya işinize bir örnek getirmelerini istemeyin. Bu hızlı bir süreç değil ve sadece beyni oturtum, bu yüzden yapmayacağım. Sen işinin kurucusu sensin ve bu gelmelisin ITP.

"En ilginç dersler" gibi öneriler, uzun süredir "en yararlı web seminerleri" alıcılara yapışmaz. Hedef kitlenizi internette çekmek için, diğerlerinden daha iyi olduğunuzu ve sizin için neden bir kişinin temyiz edilmesi gerektiğini göstermeniz gerekir. Anlayacağız benzersiz bir ticaret teklifi nasıl oluşturulurKalbindeki müşteriyi etkileyecek!

ITP nedir?

Amerikan Reklam veren Ross Rivz, Slogan M & MS - "Ağzın içinde erime, elinde değil,", reklamın sadece bir şey yapması gerektiğinden emindi. Bu düşünceyi, tüm dünyadaki pazarlamacılar arasında en çok satancı olan "Reklamcılıktaki Gerçeklik" kitabında yaptı. Bunda, ilk önce "çoğu", "en iyi", "olağanüstü" gibi alıcıları anlamsız kelimelerden kurtarmak için ITP kavramını belirledi.

Eşsiz bir ticari teklif veya ITP, diğer birçok şirket arasında sizi seçerek müşterilerin sizi sevecekleridir. RIVZA'nın tanımı gereği, UTP, rakiplerden temel farkınızın formüle edildiği bir reklam mesajıdır ve esas sebep Sahip olduğun malları satın almak için. Afişlerde kullanılır bağlamsal reklam, postanede veya mal kartlarında, ayrıca sitedeki mağazanın açıklamasında.

İyi derlenmiş ITP kolayca satmaya yardımcı olur, çünkü müşteri teklifin neden onun için uygun olduğunu hemen görür. Fiyattaki rekabet ve rekabeti önlemek için yeniden satın alma yüzdesini arttırır.

Bununla birlikte, çevrimiçi mağazanızın ütüleri arızalarla iade edileceğini unutmayın, o zaman hiçbir trafik memnuniyetsiz müşterileri tutmaz.

Algoritma ITP'nin oluşturulması?

Öyleyse, ürünlerimizi internette satmak için benzersiz bir ticaret teklifi yaratmaya karar verdiniz. Nereden başlayacak?

Adım 1. Güçlülerinizi analiz edin

Netlik için, bir masa hazırlayın ve şirketinizin bulunduğu tüm rekabetçi özellikleri işaretleyin: kapsamlı deneyim, fiyat, nitelikli çalışanlar vb. Yapabildiğiniz kadar çok eşya yazın - belirli son tarihleri, sayıları belirtin. Şimdi rakiplerinizin sunabileceği her şeyi çizin. Sonuçlarda, yalnızca şirketinize ve ürününüzü övünebilen benzersiz bir fayda alacaksınız. Onları UTP'nin temeli olarak yerleştirin.

Rekabetçi ortamın analizi, benzersiz avantajlarımızı bulmanıza izin verecek - potansiyel müşterilere satmak gereklidir.

Bu soruları cevaplarsanız, işinizin daha eksiksiz bir resmini alacaksınız:

• Biz ne yapıyoruz?
• Güçlülerimiz nelerdir?
• Zayıflıklarımız nelerdir?
• Diğer şirketlerden ne farklılaşıyoruz?
• Yarışmacılar kendileri hakkında ne konuşuyor?
• Büyüme bölgelerimiz nerede, başka ne yapabilirim?

Soruları olabildiğince nesnel olarak cevaplamak önemlidir. Olmuş? Devam et!

Adım 2: Kimin için çalıştığını belirleyin

Yakın bir arkadaşın için bir doğum günü için gittiğini ve ona bir kazak vermeye karar verdiğini hayal edin. Nasılsın? Alacaksın doğru beden, en sevdiği rengi hatırla, ince yün kumaşları ve "kalçaya" uzunluğunu sevdiğini unutmayacaksınız. Bir insanın iyi olduğunu bilmek, muhtemelen gerçekten arzulanan bir hediye yapacaksınız. Şimdi meslektaşınızı farklı ofislerde çalıştığınız kişiyle tebrik ettiğinizi hayal edin. Bir seçim yapmak zor olacak, çünkü tercihlerine aşina değilsiniz.

Müşterinizin kendisine tam olarak ihtiyacınız olanı sunmasına izin verecek samimi anlayışı. Bu nedenle, potansiyel müşteriyi en çok kişiselleştirir. Başlamak için bu soruları cevaplayın:

• Bir erkek mi, bir kadın mı?
• Alıcınızın yaşı nedir?
• Düşkünlük nedir?
• Onu ne mutlu ediyor?
• Ne rahatsız edici?

Bütünsel bir karakteriniz için işinizle ilgili soruların listesini finanse edin.

Açık kurslar İngilizce dilinin? Öyleyse, potansiyel müşterinin dili ne kadar süre çalıştığını ve Bairon diliyle mülkiyet seviyesinin ne kadar olduğunu bilmeniz önemlidir.

Böyle bir açıklama hakkında olmanız gerekir:

Müşterimiz, yemek yapmayı seven ve bir liderlik pozisyonunu işgal etmek için kullanılan iki çocuğun bir annesi olan bir ev hanımıdır. büyük şirket. Yurtdışında yılda 2 kez dayanır, temsili sınıfın temsilcisine dayanır, yoga düşkün, alerjilerden kedilere muzdariptir.

Avatar müşteriyi tanımlamaya yardımcı olacak Üç parti: Duruma dayanarak, psikototipe odaklanarak ve nesillere aittir. Yani ruhsuz bir hedef kitlesi yerine görünecek gerçek adam algı, karakter ve yaşam koşullarının özellikleri ile.

Artık ürününüzü tam olarak kimin sunduğunu biliyorsunuz.

Sakuncular, İlişkiler Okulu Kurucuları "Mutluluk" IVAN ve Maria Lyashenko, dinleyicilerinden detaylı geri bildirimler topladı ve potansiyel bir müşterinin doğru bir portresi yapabildiler. Bu yüzden yeni öğrenciler çekmek zorunda kaldılar ve antrenman malzemelerini dar bir izleyici için daha kullanışlı hale getirdiler.

Girişimcilerin kendilerinin kendileri şunu söylüyor: "Eğitim içeriğinin payını önemli ölçüde arttırdık, azalttık ve daha anlaşılabilir bir satış parçası yaptı, haklı fiyat politikaları. Bu ürünü neden bu ürünü ve webinar katılımcılarının ihtiyaçlarına nasıl yardımcı olacağını ayrıntılı olarak açıklıyoruz. "

3. Adım: Bana yardım etmeye hazır olduğunuzu söyleyin

Alıcınızla yerleri değiştirin. Seçerken neyi notlandırırsınız: Fiyat, Garanti, Güvenilirlik, görünüm? Şahsen, satmaya çalıştığını satın alırdın mı?

Elbette bazı nedenlerden dolayı potansiyel müşterileriniz rakiplere gider. Ne olduklarını anlamaya çalışın, ama senin değil. ITP'nizdeki güçlü yönleri vurgulamaya çalışın, "Başarısız" yerlerde çalışın.

Vladimir Tourman'a göre, inovasyonun ticarileştirilmesi konusunda bir uzman, ITP'de, mal sahibinin neden iş yapmaya karar verdiğini sevdiğiniz hakkında konuşmaya değer. Bu konuda "Nasıl, rakiplerle savaşa girmeden, ürünleriniz için talebi arttırırken" yazıyor. Sorunununuzun iş yaratma konusunda karar vermeniz muhtemeldir, diğer insanlar için geçerlidir. Bulunan çözelti UTP'de vurgulanmalıdır.

Adım 4: UTP formülasyonu

Artık izleyicilerinizi, ihtiyaçlarını ve rakiplerimizi okudunuz, MTP'yi formüle etme zamanı.

Çok yaratıcı değil derlemek için, ancak çalışma metni John Carlton kopyasının formülünü kullanabilirsiniz. Şirketinizin verilerini boşluklar yerine koyun - ve ITP hazır:

_______ (servis, ürün) ile ______ ( hedef seyirci kitlesi) ____ (sorun) __ (fayda) çözün.

Örneğin: Yetişkinler için çevrimiçi voleybol eğitimi yardımıyla, 18 yaşından büyük tüm kadınların plaj sezonunu oynamayı öğrenmelerine yardımcı olacağız.

UTP metnine ve daha yaratıcı bir şekilde yaklaşabilirsiniz. Ana kural durumunda yazılmıştır. Yaygın ifadeler, edebi güzel, örnek ve genelleştirilmiş sayılar potansiyel müşterileri kayıtsız bırakır. % 26 indirim veriyor musunuz? Kesin rakamlar hakkında konuşun, "büyük indirimler" ve "olumlu teklifler" hakkında değil.

İşte biraz daha Önemli anlarHangisine dikkat etmeye değer:

• Bir arkadaşına gelince yaz. Teklifiniz ilk defa net olmalı. Zaulus ifadeleri ve belirli terimler için izin bilimsel çalışma. Müşteri ne alacağını ve nedenini anlamalıdır.
• Üzerinde dikkatin güçlü. Müşterilerin kapıyı istemek istemeleri gereken ITP'de belirtin ve rakiplere değil. Eğitim Merkezi Bilim Doktorlarınızda çalışıyorsanız, sitede uygun bir navigasyonunuzun neler olduğunu anlatmak gerekli değildir - böylece önemli olanlardan dikkatin kapsamını bir araya getireceksiniz.
• Kısa yaz. Amacınız, potansiyel müşteriyi dakikada ilgi duymak. ITP - üç cümleden kısa bir mesaj.

Hiçbir şey unutmamak için beşiğimizden yararlanın:

• Bu ürün / hizmeti kim kullanabilir?
• Adam ne olacak, müşteriniz mi?
• Siz daha iyi rakipleriniz nedir ve neden ürününüzün analogunu satın almıyorsunuz?

Çizim yaparken hatalar

Eşsiz bir ticaret teklifinde yalan söyleyemezsiniz. % 50 indirim söz verdiyseniz, yalnızca% 25'i verildi, müşteri aldatılmış hissedecek. Bir üne ve onunla ve alıcılarla kaybedeceksiniz.

Ek olarak, UTP'ye, örneğin, 14 gün içinde fonları geri getirme yeteneğinin (bu, "Tüketici Hakları Koruması'ndaki" yasaları "garanti eder), Müşterinin varsayılan olarak aldığı avantajlara dahil edilmesi gerekmez. Sahip olduklarınız hakkında konuşmaya gerek yok profesyonel ustalar senin durumun. " Öyle değilse, hizmet verebilir misin?

Argümanlar gerçek gerçekler tarafından onaylanmalıdır. Hizmetinizin pazarda analogları olmadığı biraz söylüyorum - bana işinizde benzersiz olanı söyleyin, daha fazla özellik verir.

Sonuç: ITP'nizin etkinliğini nasıl kontrol edersiniz

Bu nedenle, avantajlarımızı, rakiplerimizi incelediniz, hedef kitleyi sundu ve satışlarınızın temelini hazırladınız - UTP'nin metni. Şimdi canlılığını kontrol et - emin olun:

• Eşsiz ticaret teklifiniz rakipleri kullanamaz. Bu tür hizmetleri sağlamazlar, aynı malzemeleri kullanmayın veya fiyatta rekabet edemezler. Sadece belirtilen avantajları bulabilirsiniz.
• UTP'niz aksine formüle edilebilir. Örneğin, "Bayan Büyük Boyutlu Ayakkabılar" satan bir girişimci, küçük ayakkabıların esnafı olan bir firma olduğunu iyi bir şekilde sunabilir. Sadece böyle bir antel rekabetçidir. Ancak kötü bir UTP örneği: "Sadece kulübümüzde iyi müzik" Birinin müşterilerin kötü müzik sunabileceğini hayal etmek zor.
• ITP'niz saçma görünmüyor. Müşterilerin çevrimiçi okulda 1 saatte İngilizce öğrenebileceğine inanması olası değildir.
• ITD'inizi müşterilerinizde test ettiniz. Posta için teklifler için teklifler için farklı seçenekler ve daha fazla yanıt toplayacak birini seçin.
• UTP'nizin sorunun cevabı olduğundan emin olun: "Neden benzer tekliflerden tam olarak seçiyorum?".

MTP derlemesi bir özenlidir analitik işbu zaman gerektirecek. Ancak, bir zamanlar zamana yatırım yaptıktan sonra, hedef kitlenizin kalbinize uzun vadeli erişime neden olacaksınız.

Kendi kendini oluşturmak istiyorum çevrimiçi okul, Kendinizi veya uzmanınızı üretmek? Şu anda ücretsiz bir web seminerine kaydolun ve PDF planını alın adım Adım Oluşturma Bunun için çevrimiçi okulu

UTP - iş için büyük dağ eksikliği. Bu sitelere bakın:

Tasarıma ek olarak, pratik olarak birbirinden farklı değildir - her yerde düşük fiyatlar, yüksek kalite ve hızlı kurulum. Sipariş vermek isteyen insanlar için özür dilerim germe tavan - Ayakta seçeneği bulmak için ormandaki klonların ormanından bir saati bir saat geçireceğiz.

Bu nedenle, ortak bir kitlesel bir iş yapması gereken bir şey olmalıdır - eşsiz bir ticaret teklifi. Yarışmacıların ateşten hoşlanmasını nasıl korktuğunu ve potansiyel müşterilerin daha sık bir seçim yapmasıdır.

Bu arada, onunla olan fiyatlar diğer şirketlerden biraz daha yüksek olabilir: Eğer alıcıya sorunlarını çözecek bir ürün sunuyorsanız, onun için daha pahalı ödemek için hazır olacaktır.

Sadece üç "ama" var - ITP, eğer:

• benzersiz - Yarışmacılar bunu sunmuyor;
• somut - Kullanıcı hemen neyle ilgili olduğu;
• değerli - Potansiyel bir müşteri fayda görür.

2014 yılında Antelp oluşturabileceğiniz genel bir senaryo verdik. Günümüzde yeni formülleri ve pratikten elde edilen örnekleri, teklifin artması veya tahsis edilmesini kolaylaştırıyoruz.

Nereden başlayacak?

ANALYZE CA. Hevesli bir balıkçı için iyidir, daha sonra doğum iznindeki genç bir kadın için uygun değildir. Bu nedenle, UTP'nin gelişmesi hedef kitlenizle tanışmaya başlamalıdır - Potansiyel müşterilerinizi önemseyen şey, hangi sorunlara ve ilgi alanları var?

Misal: Ev için malların çevrimiçi mağazası için anteri ile gelmeniz gerektiğini varsayalım. En sık satın alma ev kimyasalları, yemekler, dekor ve diğer kadınlar nişanlandı. Tüm bunları çevrimiçi siparişi, vakti olmayanlar olacak - ana izleyicilerin 25 ila 45 yaş arası kadınların çalıştığı anlamına gelir. Ne ilgiliyorlar? Elbette, hızlı bir şekilde mal teslim ederseniz beğeneceksiniz. Bu nedenle, iyi utp - "Irkutsk tarafından 2 saat boyunca ücretsiz gönderim."



Oldukça iyi teklif. Ancak güçlendirilebilir - siparişin 24 saatlik olduğunu ne kadar çabuk getireceğini veya göstereceğini yazın.

Sualtı kayaçları

Unutmayın: Hedef kitle sadece cinsiyet, yaş, gelir seviyesi ve diğer parametreler değildir. Bunu ve kiminle sattığını fark etmeniz gerekir, insanların hangi problemleri karar vermeye yardımcı olur: ideal olarak, başındaki alıcının net bir portresi olmalıdır.

İşletme özelliklerini düşünüyoruz. Belki de hazır olan burnunuzda, sadece fark etmeniz gerekir. Bunu yapmak için, dürüstçe bazı basit soruları cevaplayın:

• Ürünleriniz nedir?
• Mallar tam olarak nasıl?
• Hangi ekipmanları kullanıyorsun?
• Ne tür benzersiz özellikler Mallar için mi?
• Müşterilerle nasıl etkileşime giriyorsunuz?
• Sipariş üzerine çalışma nasıl inşa edilir?

Görecek bir şans var Önemli avantajBu rakipten ayrılmanıza izin verecek. Bu arada, bazen bir kıtlıktan antier yapabilirsiniz: "Kısa bir raf ömrü ile ev yapımı pişirme sadece doğal içeriklerdir."

Misal: Diyelim ki lazer kesim metalinde bulunduğunuzu varsayalım. Şartlar, fiyatlar ve teslimat koşulları diğer şirketlerle aynıdır. Ancak modern bir fiber optik lazer kullanıyorsunuz - 0,1 mm'ye kadar maksimum doğruluk elde etmenizi sağlar. Sokak değil mi? "Doğruluk lazer kesim 0,1 mm'ye kadar - RuchServomotor Lasercut 3015'in fiber optik kurulumunu kullanıyoruz. "



Ve bu teklif güçlendirilebilir - sonucun ne kadar doğru olduğunu bitirmek için.

Sualtı kayaçları

Hiç kimse işin özelliklerini sahibiden daha iyi tanımıyor - öyleyse, neden daha soğuk olduğunuzu soruyu düşünün ve dürüstçe cevaplayın. Marketer veya Copywriter, avantajlardan bir yonga çıkarmanıza yardımcı olacaktır.

Rakiplere bakıyoruz. Detaylı ve nesnel bir analiz geçirin - işinizi ve ana rakiplerin önerilerini karşılaştırın. İşte karşılaştırma için örnek bir parametrelerin listesi:

• fiyat:% s;
• sadakat programının mevcudiyeti;
• tESLİM HIZI;
• personel nezaket;
• siparişin kurulması;
• hisse düzenliliği;
• garanti süresi;
• Ödemeyi geciktirme yeteneği.

Görsel bir resim alacaksınız - görünür, ne zaman kaybedersiniz parametreler ve rakipleri aşan şey için. Kazanan kriterler, sitenin sitesi olarak alınabilir.

Misal: Lastikler mağazasının sahibi olduğunuzu hayal edin. Teslimat 1 ila 7 gün sürer, çünkü katalogdaki pozisyonların bir kısmı siparişin altında satılmaktadır. Henüz sadakat programı yoktur, fiyatlar rakiplerle aynıdır. Ancak 1-3 yaşın tümü garantisi ve belirsiz bir garantili bir lastik satışı yapmaya hazırsınız: rastgele hasar ile ücretsiz değiştirme. "

Olumlu teklif, katılıyorum? Tek şey, tasarımında çalışabilirsiniz - başlığa 1 satırda uymaya çalışın, ünlem işareti kaldırın.

Sualtı kayaçları

"Rakipler gibi, sadece daha iyi" istememek önemlidir - eğer başka bir şirketin benzer bir ITP'sine sahip olması durumunda, onu daha dik yapmasını engelleyecek mi? Örneğin, 30 dakika içinde teslimat sunmak, 1 saat içinde değil. Amaç ol ve senin bir şey bulmaya çalış.

Müşterilere sorarız. Zaten emirleriniz varsa, neden insanların şirketinizi seçtiğini sorun. Bazen müşteriler değerli bir ipucu verebilir.

Bu arada, zaman zaman bu tür anahkeleri harcamaya değer: Bu, hizmeti geliştirmeye yardımcı olacak ve şirketin itibarı üzerinde olumlu bir etkisi olacaktır.

Misal: Bir hafta önce bir güzellik salonu açtığınızı varsayalım. Çalışanların müşterilere neden sizi seçtiğinizi sormasını isteyebilirsiniz. Müşteriler, işin uygun bir zaman geçirdiğini söylerse - şefinizle yapın. İç kısım 12: 00-22: 00 arasında açılın ve diğer herkes yakınlarken 09: 00-19: 00'dan itibaren. ITP: "Uygun bir iş programına sahip Güzellik Salonu: Sizi 12: 00-22: 00 arasında bekliyoruz."



Çok iyi Utel - Küçük Güzellik Salonu böyle bir teklif verebilir.

Sualtı kayaçları

Hiçbir emiriniz yoksa bu tavsiyeyi takip etmek zor. Ama imkansız bir şey yok - tematik forumlar sonuncusu, sosyal ağlarPotansiyel müşterilerle konuşun. Amacınız, alıcıları çeken şeyleri öğrenmek.

Bütün bu zaman çalışmalarından sonra, elinizde en azından hazır bir şekilde hazır UTP olarak elinizde güçlü bir avantajınız olacaktır.

Apple'daki Buz: Antelp Oluşturma İçin 5 Formüller

Hatta İyi avantaj Düşünce yanlış tanımlanmışsa, bozulması kolaydır. Karşılaştırın İki teklifi karşılaştırın: "Irkutsk tarafından ücretsiz gönderim 2 saat" ve "Siparişinizi 2 saat içinde teslim etmeyi garanti ediyoruz. Irkutsk boyunca teslimat. " Anlamı birdir, ancak ilk okunur ve çok daha kolay algılanıyor.

Net ve güzel bir UTEL formüle etmek için şablonlardan birini güvenle kullanabilirsiniz:

Benzer şekilde, şablonlar gerekli değildir. Herhangi bir formülü güvenle değiştirebilir veya tamamen yeni bir şeyle karşılaşabilirsiniz - hepsi işin özelliklerine bağlıdır. Müşterinin yararını hatırlamak önemlidir: Ana görev ne olacağını göstermek, ne beyaz ve kabarık bir şirketin sahip olduğunuzu göstermektir.

ITD'ye müşterinin gözüyle bakıyoruz: 6 ölümcül hata

Yanlış ifade. Varsayılan olması gereken gerçekleri veya kullanılmış kriterleri çevirme. Örneğin, ITP "3 yaşından itibaren tecrübeli profesyonel doktorlar" diş hekimliği için uygun değildir - bu kliniği bekliyor.

Nasıl düzeltilir: Potansiyel bir müşteri olarak teklife bakın. Profesyonel doktorları ne bekliyorsunuz? Kesinlikle doğru ve ağrısız tedavi. UTP'de bu fikri yapmaya çalışın. "3 yıl garanti ile ağrısız diş tedavisi - profesyonel işlerimiz var" - daha iyi, değil mi?

Faydasız. Şüpheli avantajlar kullandı. Yatak çarşaflarının çevrimiçi mağazası, bir çeşitliliği övmek için gereklidir: "Yatak çarşaflarının çevrimiçi mağazası" Tatlı Rüyalar"- 1.000 ürünümüz var." Her zaman daha fazla ürün olan bir şirket var.

Ancak, menzil gerçekten benzersiz ise, vurgulanabilir: örneğin, 10.000 püresi el yapımı Dünyanın dört bir yanındaki ustalardan. Sadece dikkatli olun - rakiplerin bunu önermediğinden emin olun ve yakın gelecekte teklif edemezler.

Nasıl düzeltilir: Başka bir avantajı bulun. Pamuklu yatak sattığınızı varsayalım. Öyleyse vurgulayın - "Hassas cildi olan insanlar için yatak çarşafları: hipoalerjenik organik pamuk setleri."

Damgalı. Coded ifadesini seçtik - "Hızlı Teslimat", "Gerçek Profesyoneller", "Yüksek nitelikli uzmanlar", "Düşük fiyatlar", listelenen sonsuz olabilir. Yüzlerce sitede benzer ifadeler bulunur ve insanlar onlara algılamadıkları için alışkındır.

Nasıl düzeltilir: Özellikler ekleyin - "60 dakikada teslim edilen buketler", "Porselen Stoneware 450 ruble. 1 m² için - biz resmi satıcı 5 marka. " Gerçeklerin ve işlerin avantajını kanıtlayın ve işe yaramazsa, başka bir UTP seçin.

Yanlış aksan. Onlar on iken sadece bir grup mal söylediler.

Örneğin: " Hızlı Kurutma Vernikleri Çiviler için: Manikürü 60 saniye boyunca güncelleyin. " Yoksullar, Verniklere ek olarak, ruj, gölge ve karkaslar satarsanız - fark edilmeyen riskler. Sizi karın% 80'ini oluşturan tırnak cilaları ise, onlara odaklanın izin verilir. Tüm kozmetiklerin satışı için ilginç olduğunda, MTP'yi değiştirmeniz gerekir.

Nasıl düzeltilir: Bir bütün olarak çevrimiçi mağaza için ATP'yi formüle edin. Mal grupları çok fazlaysa, hizmete odaklanın: "Eve sahip Dekoratif Kozmetikler: Saatin etrafında çalışıyoruz."

Hacimli bruep. Paragraftan büyüklükte antelpiece'i denedik ve yazdık: "3.895 ruble'den diziden yapılan tablolar: Düşük fiyatlar, çünkü malzemelerimizden mobilya üretiyoruz - bir kereste fabrikası ve Irkutsk bölgesinin kuzeyinde bir marangoz var. Daha ucuz bulun - indirim yapın ve farkı fiyatla iade edin. "

Nasıl düzeltilir: Acımasızca kesmeye. UTP için bir cümle için yeterince - "3.895 ruble'den dizilen tablolar: Daha ucuz bulursanız farkı iade edeceğiz." Bilginin geri kalanı aşağıdaki paragrafta çıkarılmalıdır - böyle bir fiyata sahip olduğunuzu açıklamak önemlidir.

Rakipler için tekrarlayın. Rakiplerin analizinde zaman kazandırdı ve bir klon aldı - aynı veya çok benzer bir teklif. Kötü, çünkü tüm iş boşuna yapılır.

Nasıl düzeltilir: Alalar, ideal olarak, her şeyi tekrar başlatmanız gerekir - Orta Asya'yı analiz etmek, işin özelliklerini düşünün ve çevrimiçi mağazanızı benzer şekilde karşılaştırın. Zaman beklemezse, başarısız UTP'yi genişletmeyi deneyin: "Online ayakkabı mağazasını teslimatla" olarak değiştirin " ücretsiz kargo 2 saat içinde.

Hata ITP'de algılanmadı mı? Erken kadar sevinmek için - teklif sizin için çok çekici görünse bile, teklif etkisiz olabilir.

ITP'nin çalışacaksa nasıl öğrenilir

YÜRÜTMEYENİN YÜKSEKLENDİRİLMESİNİNİ KONTROL EDİN İÇİN BİR SORU SORUNU:

• Teklif gerçekçi görünüyor? Örneğin, çok şüpheli bir ifade "dil okulu" temas "- 1 saat içinde İngilizce öğrenin." Ancak bu UTP zaten inanılıyor: "Dil Okulu" İletişim "- 5 saat yurtdışında rahatlamak için İngilizce."
• ITP, neden benzer tekliflerden neden olduğunu soruyu cevaplıyor. Eğer evet ise - her şey sırayla.

Ayrıca ITP'yi istemcilerde test edebilirsiniz - bir bülten yapmak için farklı seçenekler Ve çoğu insanın cevap verdiği birini seçin. Bu seçenekle, bazen kullanıyoruz - bu arada, bültenimize imzaladınız mı? Değilse, çok fazla yardımcı programı özlüyorum.

Eşsiz bir ticaret teklifi hazırlama zamanı kavrayamayın - ideal arayışında birkaç saat geçirdikten sonra, sonsuza dek potansiyel müşterilerin kalbinin anahtarı alacaksınız. Yardıma ihtiyacınız olursa, iletişim - etkili bir teklif oluşturun.

Herhangi bir alanda iş başlatmak, müşterinin alacağı faydalarını bulmak ve formüle etmek önemlidir (bu UTP - benzersiz bir işlem teklifi olacaktır). Değilse, diğer şirketlerden farklı değilsiniz. Bu durumda, fiyatla - Ölümden, kar kaybetmek zorunda kalacak.

Şaşırtıcı bir şekilde, bu basit ve ücretsiz tanıtım aracı çoğu iş adamlarını kullanmaz. Başlangıçta onları dolaşmak için bir şans var! Size ilham vermek için, genel bir arka plan üzerinde öne çıkabilecek ve başarılı olanı olan Rus ve yabancı şirketlerin ITP'sinin 13 örneğini seçtik.

Ve nasıllar? 5 BEST BÜYÜK UTP

Avis araba kiralama hizmeti

"Biz 2 numara. Çalışıyoruz "

("İki numarayız. Daha zor çalışıyoruz").

Avantajın eksikliğini nasıl çevirebileceğinize dair mükemmel bir örnek. Uzun yıllardır, AVIS, daha başarılı bir rakipin gölgesinde çalıştı - Hertz, kendisini piyasada # 1 olarak yerleştirdi.

FedEx Teslimat Hizmeti

"Yarın sabah kesinlikle doğru bir şekilde teslim edilmesi gerektiğinde."

("Kesinlikle, pozitif bir gecede orada olmak zorunda olduğunda").

Bu slogan artık şirket tarafından kullanılmaz, ancak hala doğru ITP olarak örnek olarak verilir. FedEx, müşterileri kargolarının zamanında teslim edileceğini garanti eder.

Bu cümle iki avantajı birleştirir: Kargo güvenliğinin vaadi ve yüksek teslimat hızı (gecelik). Ne yazık ki, şirketin yönetimi daha sonra bu sloganı, rekabet avantajları içermeyen daha az "güçlü" olarak değiştirerek reddetti.

M & ms.

"Ağzın içinde erir, elinde değil"

("Süt çikolatası ağzınızda, elinizde değil").

Orijinal: flickr.

Bizarrete'nin müşterileri nasıl çekebileceği bir örnek. Çikolatalı yerken kaybolmaması önemli olmadığını düşünmek, M & MS özel bir yoğun kabuğun içinde şeker yarattı.

Sonuç - eğer müşterileriniz için bir karakteristik önemli olursa, cesaretle onu rekabetçi bir avantaj olarak kullanır. Ne kadar aptal ya da önemsiz olursa olsun görünmüyor.

Debeers Corporation

"Diamonds Eternal"

("Bir elmas sonsuza kadardır").

Bu slogan 1948'den bu yana bu günden bu yana kullanılmıştır, reklam yaşı dergisi onu yirminci yüzyılın en iyi sloganıyla tanır. Fikri, zamanın yetkilendirilmediği elmasların, sonsuz sevginin mükemmel bir sembolüdür (birçok alyans üzerine boyanmış olmadıklarını).

Domino's Pizzeria Ağı Pizza

"30 dakika içinde taze sıcak pizza alacaksınız"

("Taze, sıcak pizza, 30 dakika içinde veya daha azından veya ücretsiz olarak kapınıza teslim edilir").

Bu oldukça uzun bir slogandır, ancak iyi bir ITP örneği olarak hizmet edebilir, çünkü Bir garanti içerir. Koşullar son derece açık bir şekilde açıklanmaktadır, müşteriler şirketten ne bekleyeceğinizi anlarlar.

Ne yazık ki, Domino bu sloganı kullanarak durdu, çünkü Tahsis edilen teslimat süresinde buluşmaya çalışan sürücüler yolun kurallarını ihlal etti ve trajik bir kazayı kışkırttı.

Rusya'da ITP ile işler nasıl?

İçerideyiz Kulüp direktörleriÖrneğin, sadece reklam satmayın. Yerel reklamların kullanımı sayesinde potansiyel müşterilerin alınmasını garanti ediyoruz. Bu ITP bir kerede iki katliam argüman içerir: Sonuç, bir garantidir ve başarılacağını açıklamaktır.

Taksi servisi

Moskova şirketlerinden biri, satışları% 380 oranında arttırdı, kadın sürücülerini işe aldı. Birçok bayan arabada, çocuğun sınıfına göndermeye karar verilmesi için bir kadının arkasında, arabada oturmayı tercih edecek. Ayrıca, kadınlar daha az muhtemeldir ve birçok müşterinin temel olduğu ortaya çıkan yolun kurallarını ihlal ediyor.

Navlun

Dikmek "Biz her zaman ayık yükleyiciler var" (ve bu slogana karşılık gelen), şirket müşterilerin akışını keskin bir şekilde arttırdı. "Vasya Amca" kısıtlayan kırılgan veya değerli şeyler için korkmuş olanlar, memnuniyetle sorumlu çalışanların sayısını kazandı. Dava 90'ların başındaydı, o zamandan beri bu "yonga" birçok firma tarafından kabul edildi, ancak öncüler fikirlerinden kar elde etmeyi başardı.

Bar

St. Petersburg'un peetik kurumlarından biri olan ziyaretçi sayısını arttırdı minimum maliyet. Salonda, spor maçlarının yayınlanmaya başladığı ekranı asıldı ve her hedef için, Rus milli takımı ya da zenit tarafından tıkanmış, bir kadeh votka üzerinde serbest dolaşan herkese döküldü.

Sonuç olarak, daha önce evde favori bir takıma sahip olanlar bara gitmeye ve onlarla arkadaş getirmeye başladı. Votka ve ekran satın alma maliyeti art arda ödenmiştir.

Çamaşır

Çamaşır Kılavuzu, bireysel terzilik için sipariş edilen terziyi buldu. Müşteri temiz kıyafetlerine geri dönerek, yönetici onu mevcut eksikliklere işaret etti (Fermuar Farklılar, düğme parçalanır, vb.) Ve bunları ücretsiz olarak ortadan kaldırmak için teklif etti.

Tabii ki çoğu kabul etti. Tamir sonrası şeyler, terzinin yalan söylediği ve sipariş edilebilecek kıyafet kataloğu olan pakette iade edildi. İşbirliği, her iki taraf için de faydalı olduğu ortaya çıktı: Müşteriler çamaşır bonusu hizmetleri hakkında birbirlerine aktarıldı ve terzi kendilerini emirlerle sağladı.

İnşaat şirketi

Bir bütçe olmadan rekabetçi pazara başlayan tugadilerden biri, harika bir ITP ile geldi. Reklam platformlarında bir reklam yerleştirdi: "Eski duvar kağıdını ücretsiz olarak kaldıracağız!". Bu hizmeti sipariş eden müşterilerin% 80'i daha sonra inşaatçıları dairelerinde onarım yapmaya davet etti. Bu insanlar zaten doğruluğunu, doğruluğunu ve güvenilirliğini göstermişlerdir - neden bir başkasını aramak için zaman geçirdiniz?

B2B küresinden UTP örnekleri

Tipografi

Nizhny Novgorod'dan şirket ofisinde açıldı kartvizit Müzesi ünlü insanlar . İşadamları, toplumun zengin ve ünlü yaşamına ilgisini çeken. Siparişlerin akışı 5 kez arttıkça, maruz kalma hakkındaki bilgileri uzatmaya değerdi!

Müze medyaya ilgi duymaya başladı, bu konuda rapor yayınlamaya başladı ve ücretli reklamın ihtiyacı ortadan kayboldu.

İşe Alma Şirketi

Yönetim, sayısız rakiplerin geçmişine karşı nasıl göze çarpacağını düşünüyordu. Ve benzersiz bir hizmet sundu - Çalışanları kiralayın. Birkaç ay boyunca kurye mi ihtiyacınız var? Sorun değil! Birkaç haftada tasarımcı mı? Almak!

Sonuç olarak, kısa bir süre için gereken bir uzmanın freelancers veya tasarım / daha sonra işten çıkarılması konusunda zaman harcamak istemeyen işadamlarından temyiz eder.

Ve bir tane daha işe alım şirket

Müşterinin gizli ihtiyaçları hakkında konuşalım. Personel seçimi yapan bir iş adamı, bazı erkek erkek sekreterinin sadece gereksiz telefon görüşmelerini ve zamanında kahve beslemesi için gerekli olmadığı gerçeğini düşünüyor. Patronla samimi bir ilişki olan "Kolay Davranış" arayışı için bir bahis yaptılar.