Çapraz pazarlama nispeten yeni, ancak zaten kanıtlanmış yüksek verimlilik Mal ve hizmetlerin tanıtılmasının yanı sıra şirketin markasını pazarda yönetmek için bir araç. Çoğu uzman çapraz pazarlamayı herhangi bir şey olarak tanımlar. ortak faaliyetler Pazarlama alanında çeşitli şirketler. Çapraz pazarlamanın özü genişlemeye dayanır müşteri tabanı iş ortağının hedef kitlesinin şirketin ürünleriyle potansiyel olarak ilgilenmesi nedeniyle. Ekonomik etki, daha odaklanmış bir etki yoluyla elde edilir. hedef kitle, promosyon maliyetlerini optimize etmek, yeni müşterilerin "maliyetini azaltmak" ve tüketici sadakatini artırmak.

Nesnel olarak, çapraz pazarlama faaliyetlerinin avantajları iki ana mekanizmaya dayanmaktadır: hem markaların gücünü hem de tüketici sadakatini kullanmak ve hedef kitlelere yakınlığı en üst düzeye çıkarmak. Aynı zamanda tüketici, zamandan tasarruf etme ve çoğu zaman bir ürün veya hizmeti partner bir şirketten özel, daha fazla fiyatla alma fırsatına sahip olur. uygun koşullar Bu da onun için ek bir motivasyon. Çapraz pazarlama etkinlikleri gerçekleştirirken yetkin bir şirket politikası, hedef kitlenin erişimini korurken (veya hatta artırırken) reklam maliyetlerini% 50'ye kadar azaltmanıza olanak tanır.

Çapraz pazarlama projenizin mükemmel sonuçlar göstermesi için birkaç ana aşamaya ayrılabilecek belirli kurallara uymanız gerekir:

1. Doğru çapraz pazarlama ortağını seçmek.

Pek çok kişi, uygun bir partner bulmanın, kariyer yolundaki temel sorunlardan biri olduğunu düşünüyor. başarılı proje ve bu oldukça anlaşılır bir durum. Piyasada her birinin sizin için her zaman kabul edilemeyecek kendine has özellikleri olan çok sayıda şirket var.

İşbirliğinin somut sonuçlar getireceği ortaklar bulmak için öncelikle çapraz pazarlama faaliyetlerini birleştirmeyi arzu ettiğiniz ürün ve/veya hizmet gruplarının bir listesini yapmalısınız. Bu listeyi derlerken müşterilerinize odaklanın: onların ilgisini en çok hangi özel teklifler çekecek?

Liste oluşturulduktan sonra önceden tanımlanan gruplar içindeki markaların tanımlanması gerekir. Bu bilgileri hazırlarken benzer hedef kitleye ve ideolojilere sahip şirketlere odaklanın. Doğal olarak listede hiçbir rakibin olmaması gerekiyor.

Çapraz pazarlama projesi düzenlemek istediğiniz belirli şirketlerin listesini belirledikten sonra, onlar hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi toplayın. İnternette bilgi toplamak yeterli olacaktır:

• Web sitelerinin çalışmasını ve içeriğini değerlendirin
• Abone sayısını ve iletişim kalitesini kontrol edin sosyal ağlar
• Ürün ve hizmetler hakkındaki yorumları okuyun

Alınan tüm bilgileri analiz ettikten ve potansiyel çapraz pazarlama ortaklarının bir listesini belirledikten sonra bir sonraki adıma geçebilirsiniz.

2. Proje konseptinin oluşturulması.

Potansiyel bir ortakla temas kurmadan önce mümkün olanı belirlemek gerekir. Çapraz pazarlamada neredeyse tüm geleneksel araçları kullanabilirsiniz; seçim, özel amaç ve hedeflerinize bağlıdır. Kural olarak şirketler ortak promosyonlar için birleşir, ödül fonu için ortak ürünleri kullanır, sadakat programlarında birleşir, ortak ürün ve hizmetler oluşturur ve çevrimiçi kaynaklarla etkileşime girer.

İşbirliğinin yönü belirlendikten sonra, detaylı açıklama veya bir çapraz pazarlama projesinin yaklaşık mekanizmaları hakkında bilgi içeren bir sunum oluşturun. Bu işbirliğinin bir parçası olarak potansiyel bir ortağa tam olarak ne sunduğunuzu ve ondan ne almak istediğinizi yansıttığınızdan emin olun. Bu etkinliğin hangi hedef kitleye yönelik olduğunu ayrıntılı olarak açıklayın. Ayrıca, her proje için, uygulama zamanlaması önemlidir, çünkü mal veya hizmetler mevsimsel olabilir ve proje şartlarını hazırlarken bu durumun dikkate alınması gerekir. Proje coğrafi olarak referanslı ise konumunu belirtin.

Bir projeyi hangi yönde düzenlemek istediğinizi bilmiyorsanız, çapraz pazarlama proje örneklerini tanımanızı ve öncelikle mevcut uygulamalardan bazılarını uygulamaya çalışmanızı öneririz.

3. Potansiyel bir ortakla iletişim kurmak.

Üçüncü ve muhtemelen en önemli adım başka bir işletmeyle bağlantı kurmaktır. Çoğu kişi bu sorunu çözmenin bir yolunu hayal etmediğinden veya bu onlar için kabul edilemez olduğundan, çapraz pazarlama projesi düzenleme arzusu çoğu zaman bu aşamada ortadan kalkar.

Pek çok şirket, uygun bir ortak bulma sorununu çözmek için reklam ajanslarına başvuruyor, ancak ajanslar öncelikle pazarlama bütçelerini azaltmaya değil, finansal kazançlarına odaklandıkları için bu genellikle istenen sonucu getirmiyor. potansiyel müşteriler. Çapraz pazarlama için ortak bulma konusundaki benzer seçenekler, soğuk arama veya arkadaşlarla iletişim kurmak olabilir. İÇİNDE son zamanlarda Ana sorumluluklarını üstlendiğim boş pozisyonları sıklıkla bulabilirsiniz. aktif arama soğuk aramalar yoluyla ortaklar. Bu boş pozisyonların ortaya çıkması ve sayılarındaki artış, Rusya'da çapraz pazarlamanın aktif gelişimi ile ilişkilidir.

İletişim kurmak için uygun bir seçenek, teklifinizi verebileceğiniz veya diğer şirketlerin yayınlanan tekliflerine yanıt verebileceğiniz portalımızdaki ortak arama bölümüdür.

4. Çapraz pazarlama anlaşmasının şartları üzerinde anlaşmaya varmak.

İletişim kurduktan ve teklifiniz hakkında konuştuktan sonra potansiyel ortağınızın soruları olabilir. ek fikirlerçapraz pazarlama projenizin sonuçlarını iyileştirmenize yardımcı olacaktır. Uzmanlığınızı birleştirerek mekaniği optimize edebilir ve müşterileriniz için daha ilgi çekici hale getirebilirsiniz.

Projenin tüm ayrıntılarını belirledikten sonra bir anlaşma hazırlayın ve aşağıdaki noktaları içine kaydedin:

• Birbirlerinin ürün veya hizmetlerini tanıtma projesinin mekanizmasının genel bir açıklaması;
• Bu anlaşmanın kapsadığı coğrafya;
• Her iki tarafta da sorumlu çalışanlar;
• Saha çalışanlarının projeye katılımları ile iletişim ve etkileşim prosedürü;
• Ortağınızın çapraz pazarlama faaliyetleri yürütmemesi gereken rakip şirketlerin listesi;
• Tedarik koşulları ve prosedürü gerekli malzemeler diğer taraf;
• Logoların kullanım koşulları ve markalar birbirine göre;
• Giderlerin tahsisi;
• Proje hazırlama zamanlama planı;

Anlaşmanın yasal olması şart değildir; bu gereklilik projenin özelliklerine ve şirketinizdeki iç prosedürlere bağlıdır.

Eğer yapmaya karar verirsen yasal belge o zaman belirli bir çapraz pazarlama projesiyle ilgili öğelere ek olarak, aşağıdaki hususların da yansıtılması gerekir: genel koşullar Tarafların ilişkisi, sözleşmenin süresi, sorumluluğu, gizli bilgileri vb.

5. Projenin lansmanını test edin.

Tüm koşullar üzerinde anlaşıldıktan ve sözleşme imzalandıktan sonra projeyi başlatmaya devam edebilirsiniz. Mekaniği optimize etme fırsatının ortaya çıkması için her zaman sınırlı kapsama sahip bir ilk deneme çalıştırması yapılması tavsiye edilir.

Sonuçları topladıktan sonra bağımsız bir analiz yapın ve aşağıdaki soruları yanıtlayın:

• Hedefe ulaşıldı mı? Değilse neden olmasın?
• Ortak tüm yükümlülüklerini yerine getirdi mi? Değilse, tam olarak ne yapmadı?
• Bu kişiyle çalışırken kendinizi rahat hissettiniz mi? Şirketler arasında işbirliği olmasına rağmen etkileşimde rahat olması gereken kişiler proje üzerinde çalışıyor.

Daha sonra partnerinizle bir toplantı düzenleyip bilgi paylaşmanız gerekiyor. Çapraz pazarlama projesi iyi sonuçlar vermiş olsa bile yine de bir toplantı yapmak; pazarlama beyinlerini bir araya getirmek her halükarda olumlu sonuçlar doğuracaktır.

Uzun vadeli projeler için her yinelemede yeni öğeler eklemeye çalışın.

Diğer şirketlerdeki meslektaşlarla çapraz pazarlama ilişkileri ve çabaların birleştirilmesi, daha iyi sonuçlar elde etmenize ve maliyetleri azaltmanıza olanak tanıyacaktır.

6. Çapraz pazarlama alanında işbirliğinin genişletilmesi.

ile işbirliği yapamazsınız çok sayıda birbirleriyle rekabet eden şirketler, ancak mevcut ortaklarla işbirliğini genişletebilir ve diğer pazarlarda işbirliği yapmaya başlayabilirsiniz. Projeyi başarıyla uyguladıktan ve tekrarlama takvimi için bir plan yaptıktan sonra arama üzerinde çalışmaya başlayın.

Çok sayıda ortağı işbirliğine dahil etmek her zaman etkili değildir; çünkü temas kurmak ve karşılıklı anlayışa ulaşmak çok fazla zaman ve çaba gerektirebilir. Bu nedenle sınırlı sayıda şirketle bağlantı kurmak ve çapraz pazarlama faaliyetlerinin farklı alanlarını kapsamak daha iyidir.

Özetlemek gerekirse, herhangi bir çapraz pazarlama projesini yürütmedeki en önemli şeyin uyumlu bir ekip olduğunu söyleyebiliriz. Koordineli çalışma sayesinde ortaklıktaki tüm ortaklar farkındalığı artırabilecek, hedef kitleye erişimi artırabilecek ve bütçeden tasarruf edebilecek.

Çapraz pazarlama promosyonları, görünürdeki basitliklerine rağmen, bu promosyon aracının etkinliğini küçümseyebileceğinizi bilmeden bir takım tuzaklarla doludur. Katılımcı şirketlere sağladığı ekonomik faydalar nedeniyle, ortak etkinlikler giderek daha alakalı ve talep görüyor. Rusya pazarı. Tüketici tercihleri ​​giderek daha seçici hale geldikçe, çapraz pazarlama müşteriler için parlak ve eğlenceli yeni fikirler sunuyor.

Kriz sırasında çapraz paylaşım kullanma ihtiyacı

Pazarlama, herhangi bir işletmenin gelişimi için stratejik açıdan önemli bir araçtır. Etkinliği ve verimliliği bir işletmenin yaşayabilirliğini belirler ve tüketici talebini tahmin etmesine ve etkilemesine olanak tanır. Ekonomik istikrarsızlık koşullarında alıcıların paralarından ayrılması zorlaşır ve çok sayıda rakibin varlığında mal ve hizmet üreticilerinin tüketicilerine ulaşması giderek zorlaşır. Şirketler, bir yandan müşteri tercihlerini yakalamanın, diğer yandan pazarlama maliyetlerini optimize etmenin gerekli olduğu bir durumun esiri oluyor.

Uzun yıllardır etkinliğini kanıtlamış olan düşük bütçeli ortak pazarlama teknolojilerinin kullanımı bu konuda en umut verici görünmektedir. Her gün yüzlerce tüketici pazarlamacıların etkisi altına giriyor ve bunun farkında bile değil.

Çapraz promosyonlar ile diğer çapraz pazarlama biçimleri arasındaki farklar

Çapraz pazarlama birçok tanımı bulunmaktadır. Hepsi tek bir şeyde özetlenebilir: Bu, satışları teşvik eden ve marka bilinirliğini artıran ortak programlar aracılığıyla bir ürün veya hizmeti tanıtmaya yönelik bir teknolojidir. Çapraz promosyonlar, indirim kulüpleri ve promosyonlarla birlikte çapraz pazarlamanın ayrı bir biçimi olarak tanımlanmaktadır. çeşitli türler postalar.

Birden fazla şirketin aynı anda katılabileceği indirim programlarından farklı olarak (örneğin bir araba merkezi, servis, araba yıkama, benzin istasyonu ve yedek parça mağazası), çapraz promosyonlar işbirliği anlamına gelir sınırlı miktar ortaklar. En popüler versiyonda - iki. Ürün sayısının fazla olması durumunda tüketicinin dikkati dağılacak ve tüm markaları hatırlaması oldukça zorlaşacaktır.

Ortak pazarlama teorisyenleri de bu tür çapraz pazarlamayı ortak olarak paylaşıyorlar. reklam kampanyaları ve paylaşımlar. İlk durumda, işbirliği ya partnerinizi reklam materyallerinde belirtmeyi ya da reklam materyallerini ortaklaşa üretmeyi içerir. Çapraz pazarlama promosyonu, bir ürünü tanıtmaya yönelik bir etkinliktir. Ortak reklam çapraz promosyonları, ortakların tanıtım çabalarını birleştirmesini içerir. Bu, SMS posta listelerinin değişimi veya reklam materyallerinde birbirlerinden bahsetmek değil, bir tanıtım etkinliğinin organizasyonuna ve yürütülmesine ortak bir katkıdır.

Çeşitli yönlerden farklılık gösteren ortak pazarlamanın tüm biçimleri, pazarlamacılar için kilit öneme sahiptir; tüketici sayısını artırmak ve talebi artırmak. Bu nedenle, şu veya bu tür çapraz pazarlama, araçlar ve mekanizmalar açısından farklılık gösterir ve bu aslında tek bir hedefe yol açar.

Başarı Faktörleri

Çapraz tanıtımın başarılı olması için dikkatlice planlanması gerekir. Eylem sırasını bilerek, etkinliği hata yapmadan hazırlamak daha kolaydır. Herhangi bir çapraz tanıtım aşağıdaki aşamalardan oluşur:

1. Ortakların seçimi
2. Hazırlık
3. Ortakla parametreler ve koşullar üzerinde anlaşmaya varmak
4. Çapraz tanıtım yapılması
5. Özetleme ve ayarlamalar yapma

İçin etkili uygulamaçapraz promosyonlar için doğru ortağı seçmeniz gerekir. Bunu yapmak için aşağıdaki temel koşulları dikkate almalısınız:

• Promosyon birbirini tamamlayan ilgili ürünleri içermelidir.
• Ürünler tek bir hedef kitleye yönelik olmalıdır.
• Ürünler aynı fiyat kategorisinde olmalıdır.
• Reklamı yapılan ürünler rakip olmamalıdır.
• Ortak şirketlerin piyasada iyi bir itibara sahip olması gerekir.

Birleştiren Amerikan hizmet merkezinin pazarlamacısı çeşitli aletlerİnternet tanıtımı, işbirliğine başlamadan önce aşağıdaki soru listesini kullanarak potansiyel ortakların test edilmesini önerir.

1. Bu şirket benim kadar büyümek ve gelişmek istiyor mu?
2. Bu ortaklıktan kaç yeni potansiyel müşteri elde edebilirim? Bu kadar zaman buna değer mi?
3. Partnerimin var mı? ilginç deneyim hangisi benim için yararlı olabilir?
4. Partner şirketinizi temsil eden kişilerle çalışmak keyifli mi?

Terfi uzmanı, son noktanın çok uzun zaman önce eklenmediğini itiraf ediyor. Ancak diğerlerinden daha az önemli değil. Çapraz pazarlama kampanyası yürütmek elbette iştir ancak eğlenceli olmalıdır, bu nedenle partnerinizle rahat iletişim önemli bir rol oynar.

Ayrıca çapraz tanıtımın bir planının, kontrolünün ve sonrasındaki analizinin olması gerektiğini unutmamalıyız.

Analiz aşağıdaki yöntemler kullanılarak gerçekleştirilebilir:

• fotoğraf raporu;
• "gizli alışveriş" yöntemi;
• iade edilen sertifikaların veya kod kelimelerinin sayısının muhasebeleştirilmesi;
• Promosyon öncesi ve sonrası satış seviyelerini ölçmek.

Çapraz promosyonların getirisi, çalışanların harcadığı çaba ve zamanın yanı sıra reklam malzemeleri ve bonus ürünlerin maliyetleri de dikkate alınarak çok taraflı izleme sonrasında değerlendirilmektedir. Bu küçük kurallara uyulmaması aşağıdaki sonuçlara yol açabilir: ters etki, çapraz pazarlamadan beklenmez.

Riskler

Başarısız bir çapraz promosyonun klasik bir örneği, bir fitness kulübü ve bir yoga okulu tarafından yürütülen bir promosyondur. Ana hata bu iki kurumun birbirini tamamlamaması, rekabet etmesiydi. Çok farklı hedef kitleler ve yanlış ortak, ortak pazarlamanın etkili olmadığı sonucuna varan pazarlamacılara acımasız bir şaka yaptı.

Çapraz tanıtım yapma sürecinde firmaları bekleyen bir diğer risk ise karşılıklı fayda sağlanamamasıdır. Müzakereler sıklıkla çıkmaza giriyor çünkü her şirket kendisi için daha fazla fayda istiyor. Çıkarlarınızı savunduğunuzda işbirliği imkansız hale gelir.

Kendi varlıklarınızı yanlış değerlendiriyorsanız veya partnerinizin potansiyelini abartıyorsanız, kârsız bir işbirliğini kabul edebilirsiniz. Bu nedenle çapraz tanıtımın planlama aşamasında net bir işbirliği programı hazırlamak gerekir. Terfinin bir ortakla koordinasyonu, çapraz terfinin en emek yoğun ve önemli aşamalarından biridir. Bir dizi parametreyi önceden tartışmak gerekir - motivasyonel indirimler, satış yöneticilerinden kişiler hakkında bilgi edinme mekanizması, ortak faaliyet göstergeleri ve diğerleri.

Üçüncü yaygın hata, yükümlülüklerin yerine getirilmesi üzerinde yetersiz kontroldür. Göz yumma, ittifakın vicdanlı bir üyesinin tüm yükümlülüklerini yerine getirmesine ancak karşılığında hiçbir şey almamasına yol açabilir.

Başarılı çapraz promosyon örnekleri

Aksine olası zorluklar, başarısız olanlardan çok daha fazla başarılı çapraz tanıtım örneği var. Tasarımcılar mobilya üreticileriyle ortak promosyonlar düzenliyor, hırdavat mağazaları bilgisayar satıyor yazılım, uygun fiyatlı cep telefonları, sigorta poliçeli arabalar vb. Süpermarketlerde müşteriler her gün makarna için ketçap, bira için cips veya diğer ilgili ürünleri satın almak için bir bonus veya indirimli fiyat teklif ettiklerinde tek seferlik çapraz promosyonlarla karşı karşıya kalıyorlar.

İşletmenin hangi alanda faaliyet gösterdiği önemli değil - güzellik salonu, çocuk bakımı oyun odası veya emlak acentesi. Hemen hemen her alanda, işbirliği yaparak ek sadık müşteri akışı sağlayacak bir ortak bulabilirsiniz.

Birçok küçük ve orta ölçekli işletme, ürünlerini benzerlerinden farklılaştırmak için büyük çaba harcayacaktır. Bu nedenle pazarlamacılar aktif olarak yeni, ilginç ve en önemlisi yeni şeyler arıyorlar. etkili yöntemler alıcıları çekiyor. Çapraz tanıtım yapmak da güvenilir yollardan biridir.

Çapraz pazarlama, birkaç şirketin birbirini tamamlayan ürünleri ortaklaşa tanıttığı veya karşılıklı PR yaptığı, karşılıklı yarar sağlayan bir işbirliği şeklidir. Müşteri tabanını genişletmek, satış sayısını artırmak, marka bağlılığını artırmak, çek ortalamasını yükseltmek gerekiyor. Çapraz pazarlama basit bir şekilde çalışır: hedef kitleleri örtüşen birkaç şirket, birbirlerinin ürünlerini tanıtır. Bu sayede pazarlama maliyetleri optimize edilir ve çapraz pazarlamanın etkisi diğer araçların sonuçlarına göre daha iyi olur.

Bu yazımızda size çapraz pazarlamanın ne olduğunu, neden bu kadar popüler olduğunu ve nasıl kullanılacağını anlatacağız. Ayrıca böyle bir tanıtım stratejisinin kullanımına ilişkin birkaç başarılı örnek sunacağız.

Çapraz pazarlamanın türleri ve faydaları

Çapraz pazarlama türleri

Taktiksel çapraz pazarlama.Bu, iki veya daha fazla şirket arasında kısa vadeli, tek seferlik bir işbirliğidir. Örneğin, belirli tatiller için tasarlanmış veya yalnızca zamanla sınırlı olan tek seferlik bir promosyon. Bir şirket, ürününü tanıtmak için sınırsız sayıda ortağı çekebilir. Örneğin, bu format özellikle ortakların çekilişler yoluyla birbirlerini tanıttığı Instagram için geçerlidir.

Stratejik Çapraz Pazarlama. Bu, bir dizi sorunu çözmeyi amaçlayan uzun vadeli bir işbirliğidir. Stratejik çapraz pazarlamaya çoğunlukla yalnızca iki, daha az sıklıkla üç marka katılıyor. Ana konsept, ürünlerin ortak tanıtımıdır. Bu format uzun bir işlem döngüsü için uygundur. Örneğin, inşaat şirketi Az katlı binalar inşa eden Kadastro Mühendisi ortaklarının hizmetlerini sunabilmektedir.

Kültürlerarası pazarlama. Taktiksel ve stratejik de olabilir. Diğer iki araç türünden temel farkı ise farklı ülkelerden firma veya markaların ortak olmasıdır.

Piyasada yalnızca taktiksel veya stratejik çapraz pazarlamayı kullanan şirketler var. İlk durumda markanın birçok ortağı vardır ve promosyonlar belirli bir sıklıkta tekrarlanabilir. İkinci durumda, bir veya iki ortak vardır ve ürünler, ortakların ürünlerinden ayrılmaz bir şekilde tanıtılır ve tüketiciler genellikle ürünleri yalnızca birlikte algılar.

Çapraz Pazarlamanın Faydaları

• Maliyet optimizasyonu - tıpkı sizin onun ürününü tanıtacağınız gibi, ürününüz de başka bir şirket tarafından tanıtılacaktır. Bu nedenle reklam etkinliklerinin maliyetleri önemli ölçüde azalır.
• Hedef kitlenin reytingini ve sadakatini arttırmak. Satış pazarında kazananlar ağırlıklı olarak şu özelliklere sahip şirketlerdir: büyük sayı ortaklar: bu dolaylı olarak onlara güvenilebileceğini gösterir. Buna bağlı olarak hedef kitlenin sadakati de artıyor.
• Hızlı sonuçlar. İşbirliği formatına bağlı olarak satış büyümesi, çapraz pazarlamanın başlamasından sonraki ilk günde fark edilebilir.
• Satışlarda ve ortalama çekte artış. Çoğu zaman çapraz pazarlama, tüketicilerin de fayda sağlayacağı şekilde yapılandırılır. Bu nedenle satış sayısı artıyor, ortalama fatura artıyor ve yeni olumlu yorumlar da ekleniyor.
• Yüksek verimlilik. Çapraz pazarlama genellikle standart reklamdan daha etkilidir çünkü yeni müşteri çekme maliyetini azaltır, seçilen araç piyasaya sürüldükten hemen sonra çalışmaya başlar ve genellikle şirketin bir bütün olarak itibarı üzerinde olumlu bir etkiye sahiptir.

Ortaklar nasıl bulunur?

Çapraz pazarlama için doğru ortak seçimi, başarısının ana anahtarıdır. Hangi ürünlerin ürününüzü iyi tamamlayacağını düşünün. Örneğin, yalnızca bisiklet üretiyorsanız kask, diğer koruyucu ekipman veya spor giyim üreticisiyle işbirliği yapmaya başlayın. Selfie çubuklarının tanıtımını yapıyorsanız akıllı telefon satan perakende zincirlerine işbirliği teklif edin. Bir servis istasyonunun tanıtımını yapıyorsanız, belirli bir şirketin aksesuarlarını yerel olarak satın: örneğin, ürünlerini öncelikle kendinize ve tüketiciye belirli bir fayda sağlayacak şekilde sunmak için motor yağı tedarikçileriyle işbirliğini tartışın.

Çapraz pazarlama ortağı seçerken çeşitli kurallar vardır. Şunlardan emin olun:

• Ürünler rekabet etmedi. Farklı üreticilere ait iki akıllı telefonu, farklı giyim markalarını veya farklı kaygılara sahip iki arabayı tanıtmanın hiçbir anlamı yok.
• Sizin ürününüz ve iş ortaklarınızın ürünü aynı üründeydi fiyat segmenti. Kabaca söylemek gerekirse piyasadan tohum satın alan birine külçe altın teklif etmemelisiniz. Şirketinizin ve ortaklarınızın hedef kitlesinin en azından fiyat segmentinde örtüşmesi gerekiyor.
• Ürünler birbirini tamamlıyordu. Aynı anda tanıtım yapmanın bir anlamı yok takı ve eğirme çubukları: birincisi daha çok kadınlar için, ikincisi ise erkekler için tasarlanmıştır. Ama bunu şık bir deri çantaya ek olarak sunmak kol saati- iş ortağının ürünü - oldukça uygun.
• Hedef kitle örtüşüyordu. Fiyatın yanı sıra birkaç temas noktası daha bulun. Lüks arabalarla ATV'leri bir arada tanıtmanın bir manası yok çünkü farklı hedef kitleleri var: birincisi şehri tercih ediyor, ikincisi ise onun dışındaki alanı tercih ediyor.

Hangi şirketin yukarıdaki dört kriterin tamamını karşıladığını düşünün. Hepsini halledin olası seçenekler işbirliği yapın ve ona bir ortaklık teklif edin - eğer çapraz pazarlama her iki markaya da fayda sağlıyorsa, çoğu durumda şirket sizinle çalışmayı kabul edecektir.

Partnerinizin kabul ettiği ve sizin için uygun olan çeşitli işbirliği seçeneklerinden birini kullanın. Örneğin şunları yapabilirsiniz:

Ortak yarışma düzenleyin. Bu, sosyal ağlarda işe yarıyor: Kullanıcılar çeşitli çekilişlere giderek daha fazla katılıyor ve ortak bir yarışma düzenlemek, tüm organizatörlerin marka sadakatini artırmasına olanak tanıyacak.

Promosyonları gerçekleştirmek. Partnerinizin ürünlerini karşılıklı olarak müşterilerinize sunabilirsiniz. Örneğin sizden bir dizüstü bilgisayar aldılar ve siz ona antivirüs yüklemeyi teklif ettiniz. Ek bir teşvik olarak partnerinizin ürününde indirim sunabilirsiniz; o da aynısını yapacaktır.

Ortak reklam sipariş edin. Bu, pahalı reklamlar için yeterli parası olmayanlar için bir fikir. Ortakların bütçesini birleştirebilir ve aynı anda 2-3 ürün için reklam siparişi verebilirsiniz: örneğin, katılımcının aynı anda 2-3 ürünü kullanacağı bir video hazırlayın.

Ortak yapımı başlatın. Prensip olarak ortaklarınızla birlikte yaratın yeni ürün, her markadan biraz içerecektir.

Bir sadakat programı geliştirin. Örneğin, müşterilere sizin ürününüzü ve bir iş ortağının ürününü kullanma avantajını sunmak - ortak markalı kartlar bu şekilde çalışır. Bir promosyonda olduğu gibi, bir sipariş için bir ortağın ürünlerinde indirim yapabilir, ayrıca bonus puanlar, ücretsiz danışmanlık, kapalı etkinliklere katılım - yeterli hayal gücünüz ve fırsatınız olan her şey - sunabilirsiniz.

Çapraz Pazarlamanın En İyi Örnekleri

3'e bakalım iyi örnekler işbirliği.

Dünyaca ünlü ağ Burger King, World of Tanks oyunuyla işbirliği yaptı. Burger zinciri premium ekipman, oyun içi para birimi, premium hesap ve daha birçok ilginç ödül sundu. Ürünlerin izleyicileri kısmen örtüşüyor ve tüketici, oyunda önemli miktarda fayda içermeyen premium çipler alıyor.

Rusya'da oldukça iyi bilinen bir örnek mücevher mağazaları zinciri SUNLIGHT. 30'dan fazla ortakla çalışıyor. Örneğin bir promosyon yürütüyor: ortaklardan belirli bir miktar satın alındığında ücretsiz hediyeler sunuyor. Bu şekilde tüketici de faydalanır ve çapraz pazarlamanın tüm katılımcıları onların itibarından faydalanır.

Lamoda çevrimiçi mağazasıçapraz pazarlamayla da müşterilerini memnun ediyor. Sık sık 2-3 ortağın katıldığı karmaşık promosyonlar başlatır. Tüketiciler de bundan yararlanır ve katılımcılar artan sadakat ve artan satışlardan yararlanır. Örneğin bu örnekte bir TV kanalı, bir Fransız markası, M.Video mağazası ve çevrimiçi mağazanın kendisi arasında bir işbirliği var.

Çapraz pazarlamanın farklı ürünleri tanıtmak için uygun olduğunu düşünüyor musunuz? Peki kullanıyor musun? Görüşlerinizi yorumlarda paylaşın!

Fotoğraf www.freepik.com

Benzer hedef kitlelere sahip, rakip olmayan şirketlere örnek:

Güzellik salonu - kozmetik mağazaları - fitness merkezi - mağazalar kadın giyim- organizasyon ajansı şenlikli etkinlikler- fotoğrafçılar - çocuk merkezleri (sonuçta kadınlar da orada yaşıyor).

Affiliate Pazarlama Örnekleri

1. Ortak eylemler yürütmek.

Aklınıza gelebilecek en basit şey indirimlerdir. Örneğin, bir ortak şirketten sadakat kartı sunan bir alıcıya indirim uygularsınız ve bunun tersi de geçerli olur. Örneğin bir spor kulübü ve bir mağaza bunu yapabilir. sporcu beslenmesi. Veya bir giyim mağazası ve kuaför.

Bu ortaklıktan size kaç yeni kişinin geldiğini kolaylıkla belirleyebilirsiniz. Verimlilik açısından geçerlilik süresine bir sınırlama koymak daha iyidir.

2. Alıcınıza uygun ortakların ürünlerini kullanmak.

Ürünlerinizin alıcının tüm ihtiyaçlarını karşılamadığını görürseniz başka neler sunabileceğinizi düşünün.

Olga Zhukova

Bir iş çözümleri ajansının Ticari Direktörü"KİT MEDYA" :

Tescoma premium segment tencere mağazasında satışları artırmaya yönelik çalışmalar yaptık. Bu amaçla hayata geçirdik ortaklık programıÇevre dostu bir ev eşyaları mağazasıyla: Alıcıya pahalı bulaşıkların yanı sıra bulaşık deterjanı da hediye edildi.

Promosyon hedef kitleye ulaştı çünkü ortaklar aynı zamanda sağlıklı görüntü hayat ve Teskoma mağazası çevre dostu malzemelerden yemekler yapıyor saf malzemeler.

Sonuç: Pahalı tencere tava satışları %7 arttı.

Bulaşık makinesi mağazası ve bulaşık deterjanı markasının ortak tanıtımı

4. Bir toplayıcı aracılığıyla satışlar.

Emilia Manvelyan

“Art Flash” giyim markasının kurucusu:

Birçok şirketle anlaşmalar imzaladık: ortaklarımız müşterilerine hizmetlerimizle ilgili bir teklif gönderiyor, müşteri çekme aracısı olarak onlara satışların bir yüzdesini ödüyoruz.

5. Karşılıklı PR organizasyonu.

Nina Zaitseva'nın blogunda misafir yazısı

Bir iş ortağı nasıl bulunur ve çapraz pazarlama nasıl yapılır?

1. Olası ortakların bir listesini yapın.

• Şirketinize hemen hemen her alanda bir ortak bulabilirsiniz. Sadece her şeye farklı bir açıdan bakmanız gerekiyor - mal sahibi olarak değil, alıcı olarak: sizinki gibi bir ürün satın alırsanız başka neye ihtiyacınız olabilir?

• Müşterileriniz arasında sosyal ağlarda bir anket yapabilirsiniz: nereye gidiyorlar, hangi mağazaları ziyaret ediyorlar, ne satın alıyorlar.

• olanlar arasında ortaklar arayın. fiyatlandırma politikası seninkine eşit.

2. Olası ortakların her biriyle etkileşim kurmanın ilginç olacağı formatı düşünün.

Kısa bir sunumda şunları yazabilirsiniz:

• plan, promosyonun koşulları, zamanlaması;

• her bir taraf için faydalar: elde etmeyi planladığınız spesifik sonuçlar;

• harcanacak kaynaklar;

• ne tür bir tanıtım olacak;

• Sonuçları nasıl takip edeceksiniz?

3. Karar vericiyle tanışın veya onu arayın.

Yani, satıcıyla değil mağaza müdürüyle, yöneticiyle değil kulüp sahibiyle vb. bir ortaklık görüşmesi yapmanız gerekir.

4. Aşağıdaki durumlarda sözleşmeyi imzalayın: hakkında konuşuyoruz Büyük yatırımlar hakkında.

5. Tüm kaynakları ve malzemeleri hazırlayın.

6. Başlat pazarlama kampanyası ve sonuçları takip edin.