• Paano maunawaan kung aling mga katangian ng produkto ang iha-highlight sa iyong natatanging proposisyon sa pagbebenta
• Paglikha ng natatanging panukala sa pagbebenta: gaano kadalas i-update ang iyong USP
• Mga halimbawa ng isang natatanging panukala sa pagbebenta: kung ano ang pagbabatayan kung ang produkto ay hindi naiiba sa mga alok ng mga kakumpitensya

Natatangi alok sa kalakalan ay dapat pa ring ituring na isang medyo batang kababalaghan na nagsimula nang gamitin sa negosyong Ruso mula noong unang bahagi ng 2000s, nang magsimulang pumasok ang mga tatak sa merkado.

Aminin natin na sa napakaraming usapan tungkol sa isyung ito, kakaunti ang aktwal na sangkot sa pagbuo ng USP. Karamihan sa mga kumpanya sa Russia ay walang malinaw na pag-unawa sa kanilang target na madla, at bilang resulta, tina-target nila ang lahat.

Gaano kadalas kailangang makipag-ugnayan o baguhin ng isang pinuno ang diskarte ng kumpanya? Karamihan sa mga direktor na lumikha matagumpay na negosyo, at ang mga tagapayo sa pamamahala ay sumasang-ayon sa isang bagay: sa modernong panahon - patuloy. Ang pagbabago sa diskarte ay hindi isang tagapagpahiwatig ng kahinaan, ngunit, sa kabaligtaran, isang tagapagpahiwatig ng kaligtasan ng kumpanya.

Sa artikulo ay nakolekta namin ang apat na uri ng mga madiskarteng diskarte, ang kanilang mga halimbawa, pati na rin ang mga template at talahanayan para sa pagtukoy ng diskarte ng isang kumpanya.

Kung walang kakayahang ibahin ang sarili mula sa mga kakumpitensya nito, nang walang kakayahang i-highlight ang mga tampok ng alok nito sa mga customer, mapipilitan ang kumpanya na limitahan ang sarili sa isang medyo katamtamang daloy ng mga mamimili at benta.

Algorithm para sa pagbuo ng tamang USP

Unang hakbang. Koleksyon ng pangunahing impormasyon. Dapat kang gumuhit ng isang talahanayan na magsasaad ng mga katangian ng produkto at mapagkumpitensyang bentahe para sa kliyente na natatanggap niya sa pamamagitan ng pakikipagtulungan sa iyong kumpanya. Kinukumpirma ng karanasan na mas maraming nakasulat, mas mabuti. Kung pinamamahalaan mong magsulat ng 15 mapagkumpitensyang katangian - mahusay, 20 - mas mahusay. Kasabay nito, dapat mong ilarawan ang lahat ng mga benepisyo at benepisyo para sa mga customer, gaano man kababata. Pagkatapos ipahiwatig ang iyong mga pakinabang, dapat mong i-cross out ang mga benepisyong maiaalok ng iyong mga kakumpitensya. Ang aming layunin ay mahanap at mag-alok sa mga kakumpitensya ng mga pakinabang na kami lang ang mayroon.

Pangalawang hakbang. Sinusuri ang kaugnayan ng mga benepisyo.

1. Mga istatistika ng query sa search engine. Dapat mong suriin ang bawat isa sa mga napiling benepisyo gamit ang isang query sa paghahanap upang maunawaan kung gaano kadalas sinusubukan ng mga potensyal na customer na maghanap ng solusyon sa isang katulad na problema.
2. Mga kard ng feedback. Para sa mga tapat na customer, maaari kang mag-alok na punan ang mga feedback card, na itinatampok ang pinakamahalagang benepisyo.
3. Bukas na tanong. Kung hindi posible na makamit ang malinaw na mga resulta sa pamamagitan ng paghahambing ng iyong mga benepisyo sa mga benepisyong inaalok ng mga kakumpitensya, ang mga sales staff at marketer ay dapat na turuan na tanungin ang mga tapat na customer ng tanong - "Bakit mas gusto mong magtrabaho sa amin?" Ang output ay maaaring magsama ng iba't ibang mga sagot, ngunit ang pinakakaraniwan ay maaaring gamitin para sa iyong USP.
4. Pagsusuri ng benta. Ang pamamaraang ito ginamit upang lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta para sa isang pabrika ng damit. Nabanggit ng pinuno ng departamento ng pagbebenta mataas na demand sa damit pambabae malalaking sukat at damit para sa mga plus-size na tao kumpara sa iba pang mga item sa assortment ng kumpanya. Ang impormasyong ito at naging batayan ng isang natatanging panukala sa pagbebenta: “Damit para sa sobra sa timbang na kababaihan. Ang aming mga damit, salamat sa kanilang espesyal na hiwa, ay nagbibigay-daan sa iyo upang itago ang iyong kapunuan at i-highlight ang kagandahan ng iyong figure - ang lahat ng iyong pagkababae. Ang tekstong ito ay pinili para sa advertising kapag inilathala sa mga pahayagan, magasin at iba pang media. Sa paglipas ng panahon, posible na kumpirmahin ang mahusay na dinamika ng pangkalahatang pagtaas sa bilang ng mga benta.

Pangatlong hakbang. Pagsubok sa USP.

1. Hatiin ang iyong mga customer sa mga grupo nang random, na nagpapadala ng iba't ibang uri ng mga mensahe sa bawat grupo.
2. Paglalagay ng advertising ayon sa konteksto batay sa iba't ibang uri natatanging panukala sa pagbebenta. Ang pangunahing isa ay nagiging opsyon sa USP, na nakatulong upang makamit ang maximum na bilang ng mga tugon.

3 kundisyon para sa paglikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta

Upang bumuo ng isang natatanging panukala sa pagbebenta, tatlong kundisyon ang dapat isaalang-alang:

Ang unang kondisyon ay upang bigyang-diin ang pagiging natatangi ng iyong produkto. Medyo mahirap na tanong para sa marami. Sa partikular, kung paano bigyang-diin ang pagiging natatangi ng isang pamantayan panghugas ng pulbos? Ngunit sa katotohanan, maaari mong i-highlight ang maraming katangian ng iyong produkto upang maakit ang atensyon ng iyong target na madla - kabilang ang:

1. Kapaki-pakinabang na karagdagang serbisyo. "Ang mga mamimili ng mga kalakal para sa anumang halaga ay binibigyan ng libreng paghahatid sa loob ng lungsod." O nag-aalok ang mga tindahan ng alahas na "ipasok ang bawat petsa sa database upang hindi makalimutan ng mamimili na batiin ang kanyang minamahal."
2. Magalang at mahusay na kawani. Marahil, marami ang nakatagpo ng gayong mga patalastas - "huhugasan namin ang iyong sasakyan sa loob ng 20 minuto o ibabalik ang iyong pera", "mga magalang at matino lamang na gumagalaw".
3. Makitid na espesyalisasyon - "elite alcoholic beverages store" o "rock karaoke bar."
4. Ang pagtutok ng kumpanya sa isang partikular na kategorya ng mga kliyente. "Tindahan ng laruan para sa mga babae."
5. Nangungunang posisyon sa merkado. "Ang pinakamalaking seleksyon ng mga bahagi ng automotive sa lungsod." Kasabay nito, mahalaga na ang pahayag sa USP ay tumutugma sa katotohanan upang maiwasan ang mga negatibong kahihinatnan para sa reputasyon ng kumpanya.
6. Elitism - halimbawa, ang isang komersyal na photographer sa kanyang USP ay maaaring magpahiwatig ng "shooting in marangyang interior may mamahaling gamit."
7. Mataas na resulta. "85 sa aming mga mag-aaral ay nagtatrabaho sa loob ng 3 buwan."
8. Nagbibigay ng mga garantiya sa mga kliyente. Kasama ang refund o libreng serbisyo sa isang tiyak na panahon. Sa anumang kaso, magkakaroon ng mga pagbabalik, ngunit sa karamihan ng mga ito ay lumalabas na mga nakahiwalay na kaso. Kung walang paraan upang matupad ang pangakong ito, mas mabuting baguhin ang iyong natatanging panukala sa pagbebenta.
9. Alamin kung ano ang kailangan ng iyong mga kliyente. Maaari ka ring mag-isip tungkol sa isang survey, o isang pag-aaral sa paghahanap ng pinakakawili-wiling USP para sa target na madla na gagawin.
10. Ang USP ay dapat na hindi nakatuon sa mga gumagamit mismo, ngunit sa mga gumagawa ng desisyon.
11. Ihambing ang iyong mga serbisyo o produkto sa iyong mga kakumpitensya. Halimbawa, ang isa sa mga washing powder ay nakakuha ng katanyagan dahil sa motto na "Kung walang pagkakaiba, kung gayon bakit magbayad ng higit pa?"
12. Bawasan ang gastos sa isang hindi gaanong halaga. Halimbawa, "advertising sa aming pahayagan - 600 rubles. kada buwan. Ang advertising ay nai-publish nang tatlong beses sa isang linggo - 12 beses sa isang buwan. Samakatuwid, ang isang publikasyon ay nagkakahalaga lamang ng 50 rubles. 20 libong mga tagasuskribi ang makakakita ng ad na ito - kaya para sa bawat kliyente magbabayad ka lamang ng 0.25 kopecks.
13. Ipahayag ang gastos sa mga terminong hindi pinansyal. Sa partikular, ang isa sa mga serbisyo ng kupon ay nagpapadala ng mga alok sa mga customer nito - "bigyan ang iyong minamahal ng isang maligaya na palumpon ng mga rosas, isang romantikong gabi at dalawang tiket sa pelikula para sa presyo ng isang tangke ng gas."

Maling natatanging mga panukala sa pagbebenta

1. Mga halatang pangako. "Kung hindi mo gusto ang produkto, ipinapangako namin na i-refund ang iyong binili sa loob ng 14 na araw." Ngunit ang gayong pangako ay hindi maaaring ituring na isang natatanging panukala sa pagbebenta, dahil ito nga ipinag-uutos na kinakailangan ayon sa batas na “On Protection of Consumer Rights”.
2. Isang haka-haka na kalamangan. Kabilang sa mga pinaka-kapansin-pansin na mga halimbawa ay " mantika"walang kolesterol" (matatagpuan lamang ang kolesterol sa mga taba na pinanggalingan ng hayop) at "hindi GMO na asin."
3. Isang kaibahan batay sa isang dula sa mga salita. "Smoke Cool - isuko ang mainit na sigarilyo." Ang mga cool na sigarilyo ay ikinukumpara sa iba pang mga tatak at sinasabing naiiba ito mga katangian ng temperatura. Kaya lang sa slogan ang pangunahing diin ay ang paglalaro ng mga salita ( Ingles cool - "cool, cool").

Ang pangalawang kondisyon ay dapat na maunawaan ng kliyente ang kanyang benepisyo. Ang mga pag-aari na tinukoy sa natatanging panukala sa pagbebenta ay dapat matugunan ang mga pangangailangan ng mamimili. Kinakailangang malinaw na ipakita kung anong mga benepisyo ang matatanggap ng kliyente, na binabanggit ang iba pang mahahalagang katangian:

1. Nagtitipid ng pulbos kapag naglalaba. Ito ay mas madaling banlawan at hindi makapinsala sa balat.
2. Higit pang mga paghuhugas para sa parehong presyo.
3. Ang mga compact threshold ay environment friendly, binabawasan ang mga epekto sa kapaligiran.

Ang kumplikadong mga benepisyo, kung hindi limitado sa isang benepisyo lamang, ay nagbibigay-daan sa iyo na mainteresan ang mas malawak na target na madla - ang mga gustong makatipid, ang mga nagmamalasakit sa kanilang balat, at ang mga nag-aalala tungkol sa sitwasyong ekolohikal sa mundo.

• Komersyal na panukala: mga halimbawa at mga halimbawa. 16 Mga Killer at Boosters na Kailangang Malaman ng Lahat

Nagsasalita CEO

Evgeny Panteleev, Pangkalahatang Direktor ng Svoboda cosmetics association, Moscow

Ang aming kumpanya ay naglulunsad ng bagong linya ng mga produktong kosmetiko sa taong ito. Kasama sa USP ang prinsipyo ng ratio ng kalidad-presyo - ang produkto ay ipinakita sa kategorya ng presyo ng mass market, at sa mga tuntunin ng mga katangian at komposisyon ito ay mas nakapagpapaalaala sa mga produkto mula sa mga nangungunang tatak sa mundo. Tingnan natin nang maigi kung paano nabuo itong USP ng ating mga produktong kosmetiko.

Ipinagdiwang ng kumpanya ang ika-170 anibersaryo nito noong 2013, at bilang paghahanda para sa ganoong makabuluhang petsa, nagpasya itong magpadala ng mga empleyado para lumahok sa pangunahing eksibisyong In-Cosmetics ng Pransya. Doon namin nakilala ang mga tagapagmana ng nagtatag ng aming kumpanya, maraming namamana na mga pabango. Ipinakilala nila kami sa maraming mga kinatawan ng mga laboratoryo ng Pransya na dalubhasa sa mga bagong lugar sa larangan ng cosmetology, at makabuluhang nakatulong sa amin sa pag-aayos ng mga negosasyon. Kami ay partikular na interesado sa mga pagpapaunlad ng laboratoryo ng Soliance - ang mga kinatawan nito ay nag-alok sa amin ng mga eksklusibong termino para sa supply ng isang sangkap na may natatanging anti-aging effect (hyaluronic acid microsphere). Ang paggamit ng sangkap na ito ay naisip na para sa nangungunang mga produktong kosmetiko, kabilang ang sa hanay ng mga sikat na tatak sa mundo na YvesRocher, L'Oreal at Clarins.

Bilang karagdagan sa eksklusibong karapatang gamitin ang microsphere na ito para sa aming linya ng kosmetiko, umasa rin kami sa komprehensibong metodolohikal na suporta mula sa mga kasosyo sa negosyo mula sa France. Nagbigay sila ng tulong sa pagbuo ng mga bagong SKU, at ang sentro ng pananaliksik ng aming kumpanya ay lumikha din ng sarili nitong mga recipe. Ang diskarteng ito ay nagbigay-daan sa amin na magbigay ng unang USP - mataas na kalidad ng mga produkto nito. Mayroon ding mga karagdagang argumento na pabor sa aming linya - ang mga resulta ng pagsubok sa kalidad ng mga produkto ng mga kakumpitensya, na aming inayos sa sentrong pang-agham. Batay sa mga resulta ng nakaraang pag-aaral, posible na kumpirmahin na ang aming produkto ay hindi mas mababa sa mga katangian nito sa mas mahal na mga analogue.

Ang pangalawang bahagi ay nararapat din ng espesyal na pansin - gastos. Pagdating sa presyo, ang ating USP ay may tiyak na "immunity". Dahil nakatanggap kami ng eksklusibong pagkakataon mula sa French developer na gamitin ang kanyang kaalaman - isang microsphere ng hyaluronic acid. Samakatuwid, hindi malamang na ang alinman sa Mga tagagawa ng Russia ay magagawang ihambing sa aming mga presyo, habang ang mga dayuhang analogue ay mas mahal.

Alexey Pyrin, Pangkalahatang Direktor ng Artisifood, Moscow

Kami ay nakikibahagi hindi lamang sa produksyon, kundi pati na rin sa pagbebenta ng isda at pagkaing-dagat. Itinuon namin ang aming mga aktibidad sa sektor ng b2b. Bilang isang patakaran, ang mga supplier ng pakyawan na pagkain ay walang kilalang, nakikilalang tatak, kaya talagang mahirap na tumayo mula sa iyong mga kakumpitensya. Nagpasya kaming gawin ang kadahilanan ng isang malawak na hanay bilang batayan para sa pagsulong ng aming mga serbisyo. Ang karamihan sa mga kumpanya ay nag-aalok ng kaunti sa lahat ng bagay; Nagawa naming makabuluhang palawakin ang hanay ng aming mga serbisyo - humigit-kumulang 200 uri ng pagkaing-dagat at isda, habang ipinapaalam sa mga kliyente ang tungkol sa iba't ibang hindi pangkaraniwang produkto. Samakatuwid, nagawa naming malampasan ang aming mga kakumpitensya sa mga tuntunin ng USP margin ng 8-10%.

Ang ikatlong kondisyon ay ang kahalagahan ng ipinangakong benepisyo. Mayroon lamang kaming sampung segundo upang mainteresan ang isang potensyal na kliyente. Samakatuwid, kung mayroong isang mas makabuluhang problema na iminumungkahi naming lutasin para sa kliyente, na may pinakamalinaw at naa-access na pagbabalangkas ng aming panukala, magiging posible na gawin itong mas makilala at Tanyag na tatak Para sa mga potensyal na kliyente. Ang panuntunang ito ay may kaugnayan sa halos lahat ng dako - ang tanging pagbubukod ay kumplikadong kagamitan (bilang panuntunan, sinusuri at ihambing ng mga mamimili ang mga katangian nang maaga).

Sa merkado ng FMCG, kinakailangan upang matukoy ang pinakamahalagang ari-arian, na itatala sa natatanging panukala sa pagbebenta at sa packaging. Sa partikular, sa packaging maaari mong tandaan ang kaaya-ayang aroma ng produkto. Sa paglipas ng panahon, nagsimulang balewalain ang ari-arian na ito, kaya lumipat kami sa " mabisang pagtanggal mga batik." Ang mga bayani ng aming mga patalastas ay maaaring maging lubhang madumi, ngunit walang dumi ang makatiis sa mga epekto ng malakas na pulbos. Bilang resulta, nagawa naming makamit ang paglago ng benta ng higit sa 5 beses sa loob ng limang taon.

• Mga produktong pribadong label: kung ano ang handang bayaran ng mga mamimili sa kanilang pera

Mabisa ba ang natatanging panukala sa pagbebenta ng iyong produkto: tatlong bagay na dapat suriin

Ilya Piskulin, Direktor ng ahensya sa marketing ng Pag-ibig, Moscow

Subukan, halimbawa, ang paggawa ng "antonym" sa iyong natatanging proposisyon sa pagbebenta.

1. Ang iyong natatanging panukala sa pagbebenta ay hindi magagamit ng mga kakumpitensya

Kung ulitin ng mga kakumpitensya ang iyong alok, malilinlang nila ang kliyente. Minsan sa practice ko may kaso. Ang isa sa aming mga kumpanya ay nagsimulang gumawa ng mga bintana na may sistema ng bentilasyon. Sinabi ng isang nakikipagkumpitensyang kumpanya na ang kanilang mga bintana ay may bentilasyon din. Ipinadala namin sila lihim na mamimili at natagpuan iyon pinag-uusapan natin tungkol sa bentilasyon ng balbula, na gumagana lamang sa mga positibong temperatura at hindi naka-install sa Russia. Alam ng kumpanya ang tungkol dito at samakatuwid ay agad na binalaan ang mga kliyente na hindi sila dapat bumili ng mga bintana na may bentilasyon. Iyon ay, ang kumpanya ay nakakaakit ng mga customer sa pamamagitan ng hindi nilalayong magbenta. Siyempre, nabigo ang mga mamimili. Walang ibang kakumpitensya sa merkado na maaaring ulitin ang aming USP at sa parehong oras ay tumupad sa pangako nito.

Mga halimbawa ng USP. Ang restaurant ay nag-iisa sa lugar na naghahanda ng mga pagkain sa grill o naghahain ng business lunch sa loob ng 20 minuto. Ang kumpanya ng paggawa ng bintana ay ang isa lamang sa uri nito na gumagawa ng metal na panghaliling daan upang magmukhang mga log. Produksyon ng pintura ng kalsada na kumikinang sa dilim. Ang isang kumpanya ng pag-unlad ay maaaring mag-alok ng isang lawa sa teritoryo ng isang holiday village o isang operating system ng supply ng gas sa isang bagong bahay.

Kung ulitin ng mga kakumpitensya ang iyong alok, lalabagin nila ang kanilang pagpoposisyon. Minsan kong napanood ang pagkamatay ng isang grill bar. Sa una ay pumuwesto ito bilang isang extreme bar, ngunit sa hindi inaasahang pagkakataon ay nag-anunsyo na nagsisimula itong magsagawa ng mga matinee ng mga bata tuwing Linggo. Ang mga regular ay naliligaw, at ang mga bagong kliyente (mga batang ina na may mga anak) ay hindi nangahas na pumunta sa isang hindi maintindihan na pagtatatag. Mahalaga na ang USP ay sumasalamin sa iyong pagpoposisyon at hindi nababagay sa iyong pinakamalapit na kakumpitensya.

Mga halimbawa ng USP. Kung inanunsyo ng BMW na gumawa ito ng pinakaligtas na kotse, magdulot ito ng kalituhan sa mga mahilig sa kotse (ang kaligtasan ay isang pamilyar na katangian ng Volvo). Ang anunsyo na ang Gipsy nightclub ay magho-host ng Chanson radio festival ay magiging kakaiba.

2. Maaari kang bumuo ng isang reverse USP nang hindi ito mukhang walang katotohanan.

Kadalasan, sa halip na isang USP, ang mga tao ay nagsasabi ng maliwanag na mga bagay tungkol sa mataas na kalidad, mahusay na mga presyo at isang malawak na hanay. Sa aking pagsasanay, mayroong isang kumpanya na nagpahayag sa publiko na ito ang may pinakamamahal na mga apartment sa lungsod. Naging mahusay ang mga benta (tandaan, ito ay bago ang krisis). Kasabay nito, ang isa pang kumpanya ay nagpapatakbo sa merkado, na inaangkin na mayroon itong pinakamurang mga apartment. At mahusay din silang nabenta. Parehong maganda ang tunog ng USP at gumana. Kung ang USP ay walang gumaganang "antonym", hindi ito magiging epektibo. So, sa practice ko meron cottage village, na nagbebenta ng pinakamalaking plot, na sinusukat sa ektarya. Sa kasamaang palad, walang kumpanya sa merkado na nagbebenta ng pinakamaliit na plots, halimbawa 10 ektarya, dahil wala nang nangangailangan nito. Hindi maganda ang takbo ng mga benta... Hindi mo dapat isulat sa isang advertisement para sa isang club na mayroon itong mahusay na musika (halos walang club na may kahila-hilakbot na musika) o bigyang-diin sa isang advertisement para sa isang restaurant na mayroong malasang pagkain at magandang serbisyo.

Mga halimbawa ng USP. Sa pag-advertise ng isang restaurant, mas mainam na isulat ang "matatagpuan sa bubong, malayo sa abala ng lungsod" sa halip na "matatagpuan sa isang mahusay na lokasyon" (dahil maaari mong sabihin ang kabaligtaran - "isang restaurant sa pinakasentro ng lungsod", at ito rin ay magiging isang magandang USP).

3. Gusto mong maniwala sa iyong USP

Ito ay nangyayari na ang USP ay nabuo alinman sa hindi malinaw, o hindi maintindihan, o simpleng hindi nagbibigay inspirasyon sa pagtitiwala. Minsan naming isinulong ang lymphatic drainage massage, na tamang paggamit maaaring lumikha ng epekto ng bahagyang pagbaba ng timbang kaagad pagkatapos ng sesyon. Lumalabas na hindi talaga naniniwala ang mga tao sa slogan na "nawalan ng timbang sa loob ng 1 oras," hindi katulad ng slogan na "nawalan ng timbang sa 1 araw" (may maraming beses na mas maraming pag-click).

Halimbawa ng USP. Hindi ka dapat mangako ng "mawalan ng 10 kilo sa loob ng 3 araw";

Ang mga alok tulad ng "mga pinakakawili-wiling kurso" at "mga pinakakapaki-pakinabang na webinar" ay hindi nakakaakit ng mga customer sa mahabang panahon. Upang maakit ang iyong target na madla sa Internet, kailangan mong ipakita kung bakit ka mas mahusay kaysa sa iba at kung bakit dapat bumaling sa iyo ang isang tao. Alamin natin ito kung paano lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta, na tatama sa puso ng kliyente!

Ano ang USP?

Ang Amerikanong advertiser na si Rosser Reeves, may-akda ng slogan ng M&Ms - "Matunaw sa iyong bibig, hindi sa iyong mga kamay" - ay nakatitiyak na ang advertising ay dapat lamang gumawa ng isang bagay - magbenta. Binuo niya ang ideyang ito sa aklat na "Reality in Advertising," na naging bestseller sa mga marketer sa buong mundo. Dito, una niyang binalangkas ang konsepto ng USP upang tuluyang maalis sa mga mamimili ang mga walang kabuluhang salita tulad ng "pinaka," "pinakamahusay," "natitirang."

Ang isang natatanging panukala sa pagbebenta o USP ay kung ano ang mamahalin ka ng mga customer, na pinipili ka kaysa sa maraming iba pang kumpanya. Ayon kay Reeves, ang USP ay isang mensahe sa advertising na nagsasaad ng iyong pangunahing pagkakaiba mula sa mga kakumpitensya at pangunahing dahilan upang bumili ng mga kalakal mula sa iyo. Ginagamit ito sa mga banner, advertising sa konteksto, sa mailing list o sa mga card ng produkto, gayundin sa paglalarawan ng tindahan sa website.

Ang isang mahusay na pagkakasulat na USP ay nagpapadali sa pagbebenta, dahil nakikita agad ng kliyente kung bakit ang alok ay tama para sa kanya. Ang isang karampatang USP ay nagbibigay-daan sa iyo upang maiwasan ang kompetisyon sa presyo at pataasin ang porsyento ng mga paulit-ulit na pagbili.

Gayunpaman, huwag kalimutan na kung ang mga plantsa mula sa iyong online na tindahan ay patuloy na ibinabalik nang may mga pagkasira, walang USP ang mananatili sa mga hindi nasisiyahang customer.

Algorithm para sa paglikha ng isang USP?

Kaya, nagpasya kang lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta upang ibenta ang iyong mga produkto online. Saan magsisimula?

Hakbang 1. Suriin ang iyong mga lakas

Para sa kalinawan, gumawa ng talahanayan at markahan dito ang lahat ng mapagkumpitensyang katangian na mayroon ang iyong kumpanya: malawak na karanasan, presyo, mga kwalipikadong empleyado, atbp. Sumulat ng maraming puntos hangga't maaari - ipahiwatig ang mga tiyak na deadline, mga numero. Ngayon, i-cross out ang lahat ng maiaalok ng iyong mga kakumpitensya. Bilang isang resulta, makakatanggap ka ng isang pisil ng mga natatanging benepisyo na tanging ang iyong kumpanya at ang iyong produkto ang maaaring ipagmalaki. Ilagay ang mga ito sa batayan ng iyong USP.

Ang pagsusuri sa mapagkumpitensyang kapaligiran ay magbibigay-daan sa iyo na mahanap ang iyong mga natatanging pakinabang - ito mismo ang kailangan mong ibenta sa mga potensyal na kliyente.

Magkakaroon ka ng mas mahusay na pag-unawa sa iyong negosyo kung sasagutin mo lang ang mga tanong na ito:

• Anong gagawin natin?
• Ano ang ating mga kalakasan?
• Ano ang ating mga kahinaan?
• Paano tayo naiiba sa ibang mga kumpanya?
• Ano ang sinasabi ng iyong mga kakumpitensya tungkol sa kanilang sarili?
• Nasaan ang ating mga lugar ng paglago, ano pa ang maaaring mapabuti?

Mahalagang sagutin ang mga tanong nang may layunin hangga't maaari. Nangyari? Sige lang!

Hakbang 2: Tukuyin kung para saan ka nagtatrabaho

Isipin na pupunta ka sa birthday party ng isang malapit na kaibigan at nagpasya kang bigyan siya ng sweater. Paano ka pipiliin? kukunin mo tamang sukat, alalahanin ang kanyang paboritong kulay, huwag kalimutan na mahilig siya sa manipis na tela ng lana at haba ng hita. Ang pagkilala sa isang tao, malamang na bibigyan mo siya ng isang tunay na ninanais na regalo. Ngayon isipin na binabati mo ang isang kasamahan kung kanino ka nagtatrabaho sa iba't ibang opisina. Mahihirapan kang pumili dahil hindi ka pamilyar sa kanyang mga kagustuhan.

Ang isang taos-pusong pag-unawa sa kung sino ang iyong kliyente ay magbibigay-daan sa iyo na mag-alok sa kanya nang eksakto kung ano ang kailangan niya. Samakatuwid, i-personalize ang iyong potensyal na kliyente hangga't maaari. Upang makapagsimula, sagutin ang mga tanong na ito:

• Lalaki ba o babae?
• Anong edad ang iyong mamimili?
• Ano ang iyong hilig?
• Ano ang nagpapasaya sa kanya?
• Ano ang nakakabahala?

Dagdagan ang iyong listahan ng mga tanong ng mga paksang nauugnay sa iyong negosyo upang lumikha ng isang holistic na katauhan.

Pagbubukas ng mga kurso sa Ingles? Kung gayon, mahalagang malaman mo kung gaano katagal na pinag-aaralan ng potensyal na kliyente ang wika at kung ano ang kanyang antas ng kasanayan sa wikang Byron.

Dapat kang magkaroon ng isang paglalarawan na tulad nito:

Ang aming kliyente ay isang maybahay, ina ng dalawang anak, na mahilig magluto at dati nang may posisyon sa pamumuno malaking kumpanya. Siya ay nagbabakasyon sa ibang bansa dalawang beses sa isang taon, nagmamaneho ng isang marangyang dayuhang kotse, nag-e-enjoy sa yoga, at allergic sa mga pusa.

Makakatulong ang isang avatar na ilarawan ang kliyente tatlong panig: batay sa sitwasyon, nakatuon sa psychotype at ayon sa henerasyon. Kaya sa halip na isang walang kaluluwang target na madla ay magkakaroon tunay na lalaki na may mga kakaibang pang-unawa, katangian at mga pangyayari sa buhay.

Ngayon alam mo na kung kanino mo inaalok ang iyong produkto.

Ang mga residente ng ACCEL, ang mga tagapagtatag ng "Happiness Is" na paaralan ng mga relasyon, sina Ivan at Maria Lyashenko, ay nangolekta ng detalyadong feedback mula sa kanilang mga tagapakinig at nakagawa ng tumpak na larawan ng isang potensyal na kliyente. Ito ay kung paano nila nagawang maakit ang mga bagong mag-aaral at gawing mas kapaki-pakinabang ang mga materyal na pang-edukasyon para sa isang makitid na madla.

Narito kung ano ang sinasabi mismo ng mga negosyante tungkol dito: "Nadagdagan namin nang malaki ang bahagi ng nilalamang pang-edukasyon, binawasan at ginawang mas nauunawaan ang bahagi ng pagbebenta, at nabigyang-katwiran Pagpepresyo ng patakaran. Ipinapaliwanag namin nang detalyado kung bakit inaalok namin ang produktong ito at kung paano ito makakatulong sa mga pangangailangan ng mga kalahok sa webinar.

Hakbang 3: Sabihin sa amin kung paano ka handang tumulong

Lumipat ng mga lugar sa iyong mamimili. Ano ang bibigyan mo ng pansin kapag pumipili: presyo, garantiya, pagiging maaasahan, hitsura? Sa personal, bibilhin mo ba ang sinusubukan mong ibenta?

Tiyak na ang ilan sa iyong mga potensyal na kliyente sa ilang kadahilanan ay napupunta sa iyong mga kakumpitensya. Subukang unawain kung ano ang mayroon sila na wala sa iyo. Subukang i-highlight ang mga kalakasan sa iyong USP, magtrabaho sa mga lugar na "nabibigo".

Ayon kay Vladimir Thurman, isang eksperto sa komersyalisasyon ng mga inobasyon, dapat pag-usapan ng USP kung bakit ikaw, bilang may-ari, ay nagpasya na magsimula ng isang negosyo. Isinulat niya ang tungkol dito sa kanyang artikulong "Paano tataas ang demand para sa iyong mga produkto nang hindi nakikipagdigma sa mga kakumpitensya." Malamang na ang problemang nalutas mo sa pamamagitan ng pagsisimula ng negosyo ay may kaugnayan din sa ibang tao. Ang solusyon na natagpuan ay dapat na bigyang-diin sa USP.

Hakbang 4: Bumuo ng iyong USP

Ngayong napag-aralan mo na ang iyong audience, ang kanilang mga pangangailangan at ang iyong mga kakumpitensya, oras na para bumalangkas ng iyong USP.

Upang bumuo ng isang hindi masyadong malikhain, ngunit gumaganang teksto, maaari mong gamitin ang formula ng copywriter na si John Carlton. Palitan ang data ng iyong kumpanya sa halip na mga espasyo - at handa na ang iyong USP:

Sa tulong ng _______ (serbisyo, produkto) tinutulungan namin si ______ ( ang target na madla) lutasin ang ____ (problema) sa __ (pakinabang).

Halimbawa: Sa online na pagsasanay sa volleyball para sa mga nasa hustong gulang, tutulungan namin ang lahat ng kababaihang higit sa 18 taong gulang na matutong maglaro para sa beach season.

Maaari mong lapitan ang teksto ng USP nang mas malikhain. Ang pangunahing tuntunin ay sumulat sa punto. Ang mga pangkalahatang parirala, umuunlad na pampanitikan, tinatayang at pangkalahatan na mga numero ay nag-iiwan ng mga potensyal na kliyente na walang malasakit. Nag-aalok ka ba ng 26% na diskwento? Pag-usapan ang mga eksaktong numero, hindi tungkol sa "malaking diskwento" at "mahusay na deal."

Narito ang ilan pa mahahalagang puntos, na nagkakahalaga ng pagbibigay pansin sa:

• Sumulat nang simple, na parang para sa isang kaibigan. Dapat malinaw ang iyong panukala sa unang pagkakataon. Mag-iwan ng mga mahirap na parirala at partikular na termino para sa mga gawaing siyentipiko. Dapat maunawaan ng kliyente kung ano ang kanyang binibili at bakit.
• Tumutok sa iyong lakas. Banggitin sa iyong USP ang isang bagay na dapat gustong puntahan ng mga customer sa iyo at hindi sa iyong mga kakumpitensya. Kung ang iyong sentrong pang-edukasyon ay gumagamit ng mga doktor ng agham, hindi mo dapat sabihin sa kanila kung gaano kadali ang iyong pag-navigate sa website - ililihis nito ang atensyon mula sa mahalaga patungo sa hindi mahalaga.
• Panatilihin itong maikli. Ang iyong layunin ay mainteresan ang isang potensyal na kliyente sa isang minuto. Ang USP ay isang maikling mensahe ng isa hanggang tatlong pangungusap.

Gamitin ang aming cheat sheet para wala kang makalimutan:

• Sino ang maaaring makinabang sa produkto/serbisyong ito?
• Ano ang makukuha ng isang tao sa pagiging kliyente mo?
• Bakit ka mas mahusay kaysa sa iyong mga kakumpitensya at bakit hindi ka makabili ng analogue ng iyong produkto?

Mga pagkakamali kapag gumuhit ng USP

Hindi ka maaaring magsinungaling sa iyong natatanging panukala sa pagbebenta. Kung nangako ka ng 50% na diskwento at nagbigay lamang ng 25%, mararamdaman ng kliyente na nalinlang. Mawawala ang iyong reputasyon, at kasama nito ang iyong mga customer.

Bilang karagdagan, hindi mo dapat isama sa USP ang mga benepisyong natatanggap ng kliyente bilang default, halimbawa, ang kakayahang magbalik ng mga pondo sa loob ng 14 na araw (ito ay ginagarantiyahan ng batas "Sa Proteksyon ng Mga Karapatan ng Consumer"). Hindi na kailangang sabihin na mayroon kang " mga propesyonal na manggagawa negosyo mo." Kung hindi ito ang kaso, makakapagbigay ka ba ng mga serbisyo?

Ang mga argumento ay dapat suportahan ng mga totoong katotohanan. Hindi sapat na sabihin na ang iyong serbisyo ay walang mga analogue sa merkado - sabihin sa amin kung ano ang eksaktong kakaiba sa iyong negosyo, magbigay ng higit pang mga detalye.

Konklusyon: Paano suriin ang bisa ng iyong USP

Kaya, napag-aralan mo ang iyong mga pakinabang, ang iyong mga kakumpitensya, ipinakilala ang iyong target na madla at inihanda ang batayan para sa iyong mga benta - ang USP text. Ngayon suriin ang posibilidad na mabuhay nito - siguraduhin na:

• Ang iyong natatanging panukala sa pagbebenta ay hindi magagamit ng mga kakumpitensya. Hindi sila nagbibigay ng parehong mga serbisyo, gumagamit ng parehong mga materyales, o hindi maaaring makipagkumpitensya sa presyo. Sa iyo lamang makukuha ng kliyente ang mga benepisyong ito.
• Ang iyong USP ay maaaring gawing baligtad. Halimbawa, maaaring isipin ng isang negosyante na nagbebenta ng "mga sapatos na pambabae sa malalaking sukat" na mayroong isang kumpanya na nagbebenta ng maliliit na sapatos. Tanging tulad ng isang USP ay mapagkumpitensya. At narito ang isang halimbawa ng isang masamang USP: "Sa aming club lamang Magandang musika" Mahirap isipin na ang isang tao ay maaaring mag-alok ng masamang musika sa mga customer.
• Ang iyong USP ay hindi mukhang walang katotohanan. Ang mga kliyente ay malamang na hindi naniniwala na maaari kang matuto ng Ingles sa online na paaralan X sa loob ng 1 oras.
• Nasubukan mo na ang iyong USP sa mga kliyente. Mag-email ng iba't ibang panukala at piliin ang isa na nakakakuha ng pinakamaraming tugon.
• Siguraduhin na ang iyong USP ang sagot sa tanong na: "Bakit ko pipiliin ang isang ito sa lahat ng katulad na alok?"

Ang pagguhit ng isang USP ay isang maingat na gawain gawaing pagsusuri na magtatagal. Ngunit sa sandaling mamuhunan ka ng oras dito, magkakaroon ka ng pangmatagalang access sa mga puso ng iyong target na madla.

Gusto mo bang lumikha ng iyong sarili online na paaralan, gumawa ng iyong sarili o ang iyong eksperto? Magrehistro ngayon para sa libreng webinar at makatanggap ng PDF plan hakbang-hakbang na paglikha ang iyong online na paaralan ayon dito

Gusto mo bang lumikha ng isang pamatay na USP at pabilisin ang iyong negosyo?

Noong 2013, may humigit-kumulang 10 bilyong tatak na nakarehistro sa mundo. At gusto ng bawat isa sa kanila na maging kliyente ka nila. Sinusubukan ng lahat na magbenta ng isang bagay. Paano maaalala ang mga ito, kung paano makilala ang mga ito sa bawat isa?

Ang bawat isa sa iyong mga potensyal na kliyente ay nahaharap sa problemang ito. Sa bawat angkop na lugar, anuman ito: pagbebenta parte ng Sasakyan; paggawa ng mga materyales sa gusali; mga beauty salon at hairdresser; mga pribadong ospital at iba pa, iba pa, maraming iba't ibang kumpanya ang nagtatrabaho. At ang bawat isa ay nag-aalok ng magkapareho o halos magkaparehong mga produkto o serbisyo. Paano pumili? Paano sasabihin ang pagkakaiba? Sino ang dapat kontakin? Paano maaalala kung halos nakapagdesisyon ka na?

Ang bawat kumpanya, malaki man o maliit (kahit na higit pa!) ay kailangang tumayo sa mga kakumpitensya nito. Ang logo ay kalahati lamang ng labanan. Kailangan mong makabuo ng ilang kakaiba at espesyal na alok na magpapatingkad sa iyo mula sa pangkalahatang background at makakatulong sa iyong sumigaw sa kliyente sa pangkalahatang ingay.

Tatalakayin ng artikulong ito kung paano makabuo at lumikha ng iyong sariling natatanging selling proposition, o USP.

Ano ang USP at paano ito ginagamit sa marketing at sales?

Ang USP ay isang natatanging panukala sa pagbebenta. Ito ay nagpapahiwatig ng ilang espesyal na katangian ng isang tatak o produkto na ipinakita bilang isang kalamangan o karagdagang benepisyo para sa kliyente. Ang USP ay ginagamit ng mga marketer kapag bumubuo kampanya sa advertising- madalas na ito ay binuo nang tumpak sa tampok na ito upang makilala ang kumpanya mula sa mga kapantay nito sa merkado.

Ang konseptong ito ay ipinakilala tulad ng American advertising specialist Rosser Reeves. Binuo niya ang konseptong ito bilang isang kahalili sa mga laudatory speech sa advertising, na ang mga ordinaryong mamimili ay tumigil sa paniniwala. Ayon sa kanyang konsepto, ang USP ay dapat:

• ihatid ang mga tunay na benepisyo sa kliyente;
• pataasin ang katapatan ng target na madla sa;
• upang maging natatangi, espesyal, isa sa isang uri sa merkado.

Kung maniktik ka sa feature ng isang kakumpitensya at ipapakita mo ito sa sarili mong sarsa, hindi ito magiging malakas na USP. Ito ay magiging isang ninakaw na ideya lamang, isang imitasyon.

Ang iyong USP ang dahilan kung bakit dapat kang piliin ng mga mamimili. At kailangan ito ng bawat kumpanya. Tanging ang mga naglulunsad ng bago, makabago, rebolusyonaryong produkto, na sadyang walang mga analogue, ang makakagawa nang walang USP. Sa kasong ito, ang mismong produktong ito ay gumaganap bilang isang natatanging alok.

Sa lahat ng iba pang mga kaso, muling buuin o mamatay, para i-paraphrase ang classic.

Bakit kailangan ng isang negosyo ng USP?

• upang ibahin ang iyong sarili mula sa mga kakumpitensya;
• upang makuha ang pagpapahalaga ng target na madla;
• upang lumikha ng malakas na mga materyal na pang-promosyon () at bumuo ng isang diskarte sa marketing;
• upang makilala ang iyong produkto mula sa maraming katulad.

Mayroong totoo at maling USP. Ang tunay na bagay ay ang tunay na kakaibang katangian ng produkto, na wala sa ibang tao sa merkado sa angkop na lugar na ito. Ito ang likas sa produkto mismo. Ang mali ay mga haka-haka na benepisyo, sa kawalan ng isang tunay na pagkakaiba. Ito ay kung ano at paano sinabi tungkol sa produktong ito. At sa karamihan ng mga kaso, ang mga negosyante ay gumagamit ng eksaktong mga ganitong USP. Ngunit paano kung nag-aalok ka ng parehong produkto at serbisyo tulad ng iba? Kung hindi ka pa nakaimbento ng kakaiba, ilang eksklusibong produkto, kailangan mong gamitin ang iyong ulo at pag-isipang mabuti kung paano mo mahuhuli ang mga customer.

Ang paghihiwalay sa mga kakumpitensya ay ang susi sa isang matagumpay na kumpanya ng advertising. Espesyal na alok dapat malinaw na ipahiwatig ang mga benepisyo para sa mga customer, kung saan ibabatay ang mensahe, na pagkatapos ay i-broadcast sa advertising, sa mga social network at iba pang mga materyal na pang-promosyon.

Paano lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta

Maraming may-ari ng negosyo ang nag-iisip na ang paggawa ng USP ay madali. Ang dalawang halatang landas na tatahakin ay:

"Kami ang may pinakamababang presyo!"

Ang lahi ng presyo ay isang kahina-hinala na kalamangan para sa dalawang kadahilanan. Una, palaging may isang taong mas mura. Pangalawa, sa mababang presyo ay naaakit mo ang naaangkop na contingent ng mga kliyente - insolvent at masyadong matipid, para sabihin ang hindi bababa sa.

"Mayroon kaming mataas na kalidad na serbisyo!"

Sa katunayan, ang konsepto ng kalidad ng lahat ay ganap na naiiba. At hindi mo palaging magagarantiya ang mismong serbisyong ito - ang kadahilanan ng tao ay gumaganap ng maraming. Ngunit kahit na gayon, talagang nagtatrabaho ka nang buong taimtim, ito ang pariralang "mga serbisyong may kalidad", " pinakamahusay na serbisyo"ilagay ang mga ngipin sa gilid upang lumipad lamang sila sa mga tainga.

Kung nagsisimula ka pa lang - oo, para mabilis na benta Matatalo mo pa rin ang dalawang tramp card na ito bilang bahagi ng ilang uri ng promosyon. Halimbawa, ang pinakamababang presyo. Ngunit kung nais mong bumuo ng isang malakas na tatak sa sa mahabang panahon– kailangan mong seryosohin ang pagbuo ng iyong USP.

Sa pangkalahatan, ang anumang natatanging panukala sa pagbebenta ay binuo sa tatlong pangunahing prinsipyo.

1. Mensahe sa advertising dapat maghatid ng mga tiyak na benepisyo sa mamimili. Tama, kailangan mong isumite ang iyong USP hindi sa liwanag ng iyong mga pakinabang, ngunit partikular na ang mga benepisyo para sa kliyente. Hindi siya gaanong interesado sa Italian na wallpaper sa kanyang sarili gaya ng nakikita niya sa kanyang silid na natatakpan ng wallpaper na ito. Kaya ibenta mo sa kanya ganda ng renovation, madaling pag-aalaga ng wallpaper na puwedeng hugasan at hindi kumukupas, hindi ang wallpaper mismo. Ngunit makukuha niya ang lahat ng nasa itaas sa pamamagitan lamang ng pagbili ng mismong wallpaper na ito mula sa iyo.

Kung kumikita lamang ang pakikipagtulungan sa iyo ay pipiliin ng mga kliyente ang iyong kumpanya.

2. Benepisyo ng kliyente dapat na natatangi laban sa background ng iba pang mga produkto na katulad ng sa iyo. Ang lahat ay malinaw dito - ang prinsipyong ito ay likas sa mismong kahulugan. Gusto mong maging iba? Bumuo ng isang bagay na wala sa iyong mga kakumpitensya. Sa pamamagitan lamang ng pagiging naiiba, sa pamamagitan lamang ng pag-aalok ng isang bagay na hindi inaalok ng iba, maaari kang maging iba sa lahat. Bilang resulta, ang iyong produkto ay pipiliin (kung ang mga benepisyo ay mahusay na inilarawan) at maaalala.

3. Ang benepisyo ay dapat na makabuluhan, iyon ay, sapat na kaakit-akit para sa kliyente upang gumawa ng isang pagpipilian pabor sa iyong mga produkto nang walang hindi kinakailangang pag-aatubili. Ang benepisyo ay dapat na katwiran, at hindi kathang-isip o binubuo mula sa manipis na hangin. Iyon ang dahilan kung bakit dapat mong pag-aralan nang mabuti ang iyong target na madla, kilalanin ang iyong mga customer, ang kanilang mga punto ng sakit at batay dito.

Kapag alam mo kung anong mga problema ang pinapahalagahan ng iyong mga customer, maaari kang mag-alok sa kanila ng solusyon sa anyo ng isang natatanging benepisyong tulad nito.

Mga halimbawa ng pagguhit ng USP

Madalas kang makakatagpo ng mga USP na talagang hindi gumagana sa mga kamay ng negosyo: sila ay masyadong pangkalahatan at hindi nakakaakit ng pansin.

Paano lumikha ng isang panukala na magiging puso at makina ng tagumpay ng iyong negosyo?

1. Sabihin sa amin ang isang bagay na tahimik tungkol sa iyong mga kakumpitensya.

Kung mayroong daan-daang mga negosyong tulad ng sa iyo, napakahirap na makahanap ng isang bagay na talagang kakaiba. Ngunit marahil mayroong isang bagay na ang iyong mga kliyente ay tahimik lamang tungkol sa?

Ang ganitong kaso ay nangyari sa aking pagsasanay. Ang kumpanya ay nakikibahagi sa paggawa ng mga monumento ng granite. Ang default na serbisyong inaalok sa mga kliyente ay ang pagbuo ng isang 3D na modelo ng isang hinaharap na produkto, nang walang bayad. Ang ibang mga kumpanya ay nagbibigay din ng serbisyong ito, ngunit sila ay tahimik tungkol dito. Hindi kami nakakibo. Ang benepisyo ng makakita ng ganap na three-dimensional na imahe ng hinaharap na monumento ay gumagana nang maayos para sa marami sa mga kliyente ng kumpanya.

Paano naman ang chewing gum, Orbit, na walang asukal? Basahin ang komposisyon ng iba pang katulad na mga bandang goma - ito ay magkapareho. At walang asukal din. Ngunit ipinakita ito ng Orbit bilang isang USP.

2. Ituro ang bago o inobasyon.

Kung nag-imbento ka bagong daan lutasin ang problema ng isang kliyente, o i-update ang iyong produkto, o magdagdag ng ilang bagong sangkap dito - hindi na kailangang manatiling tahimik. Kailangan mong gawin ang iyong USP, at mabilis, bago ito gawin ng isang tao bago ka.

Tandaan ang anunsiyo ng anumang bagong shampoo o cream. Alinman sila ay nakabuo ng isang bagong formula, pagkatapos ay nagdagdag sila ng keratin, o ilang uri ng l-lipids na walang narinig, ngunit kung naniniwala ka sa advertising, ang shampoo ay nagpapalakas ng buhok. At ang cream ay pinapakinis lamang ang mga wrinkles nang isang beses o dalawang beses. Lahat salamat sa makabagong formula. Dalhin ito sa serbisyo.

3. Pormula ni John Carlton

Gamit ang formula na ito, napakadaling gumawa ng USP, lalo na kung nagbibigay ka ng mga serbisyo. Ang formula ay binuo tulad nito:

Ang produkto ___ ay tumutulong sa ___ ts___ na malutas ang problema___ ipinapahiwatig namin ang mga benepisyo.

Halimbawa:

Ang bagong cream ay makakatulong sa mga kababaihan na malampasan ang mga unang wrinkles at magmukhang mas bata.

Ang kawalan ng USP ay isang malaking kalungkutan para sa negosyo. Tingnan ang mga site na ito:

Bukod sa disenyo, halos hindi sila naiiba sa bawat isa - mababang presyo, mataas na kalidad at mabilis na pag-install. Nakakaawa ang mga taong gustong mag-order ng mga suspendido na kisame - kakailanganin nilang gumugol ng higit sa isang oras sa pagtawid sa gubat ng mga clone site upang makahanap ng isang kapaki-pakinabang na opsyon.

Samakatuwid, dapat mayroong isang bagay na nagpapatingkad sa negosyo mula sa karamihan - isang natatanging panukala sa pagbebenta. Ito ang magpapatakot sa iyo ng mga kakumpitensya na parang apoy, at ang mga potensyal na kliyente ay mas madalas na pumili ng pabor sa iyo.

Sa pamamagitan ng paraan, ang kanyang mga presyo ay maaaring bahagyang mas mataas kaysa sa iba pang mga kumpanya: kung nag-aalok ka sa mamimili ng isang produkto na malulutas ang kanyang mga problema, handa siyang magbayad ng higit pa para dito.

Mayroon lamang tatlong "ngunit" - gumagana ang USP kung ito ay:

• kakaiba- hindi ito inaalok ng mga kakumpitensya;
• tiyak- agad na naiintindihan ng gumagamit kung ano ang pinag-uusapan natin;
• mahalaga- nakikita ng potensyal na kliyente ang kanyang benepisyo.

Noong 2014, nagbigay kami ng pangkalahatang senaryo ayon sa kung saan maaari kang gumawa ng USP. Ngayon ay magbabahagi kami ng mga bagong formula at praktikal na mga halimbawa upang gawing mas madali ang pagbuo o pag-highlight ng isang pangungusap.

Saan magsisimula?

Sinusuri namin ang target na madla. Ang mabuti para sa isang masugid na mangingisda ay hindi angkop para sa isang kabataang babae na nasa maternity leave. Samakatuwid, ang pagbuo ng isang USP ay dapat magsimula sa pagkilala sa target na madla - ano ang ikinababahala ng iyong mga potensyal na kliyente, anong mga problema at interes ang mayroon sila?

Halimbawa: Sabihin nating kailangan mong makabuo ng isang USP para sa isang online na tindahan ng mga gamit sa bahay. Kadalasan sa pamamagitan ng pagbili mga kemikal sa bahay, mga pinggan, palamuti at iba pang bagay ay ginagawa ng mga babae. Ang mga walang oras ay mag-uutos ng lahat ng ito online - na nangangahulugang ang iyong pangunahing madla ay nagtatrabaho sa mga kababaihang nasa edad 25 hanggang 45 taon. Ano ang maaaring interesado sa kanila? Tiyak na magugustuhan nila ito kung mabilis kang maghatid ng mga kalakal at walang bayad. Samakatuwid, ang isang magandang USP ay "Libreng paghahatid sa loob ng Irkutsk sa loob ng 2 oras."



Medyo magandang alok. Ngunit maaari itong palakasin - isulat kung gaano kabilis maihahatid ang order o ipahiwatig na ang paghahatid ay 24 na oras sa isang araw.

Mga bato sa ilalim ng tubig

Tandaan: ang target na madla ay hindi lamang kasarian, edad, antas ng kita at iba pang mga parameter. Kailangan mong mapagtanto kung ano at kung kanino ka nagbebenta, kung anong mga problema ang tinutulungan ng mga tao na lutasin: sa isip, dapat mayroong isang malinaw na larawan ng mamimili sa iyong ulo.

Iniisip namin ang tungkol sa mga detalye ng negosyo. Marahil ay nasa ilalim ng iyong ilong ang isang handa na USP, kailangan mo lamang itong mapansin. Upang gawin ito, matapat na sagutin ang ilang simpleng tanong:

• Ano ang iyong mga produkto na ginawa mula sa?
• Paano eksaktong ginawa ang mga produkto?
• Anong kagamitan ang ginagamit mo?
• Alin natatanging katangian sa mga kalakal?
• Paano ka nakikipag-ugnayan sa mga kliyente?
• Paano nakaayos ang trabaho sa isang order?

Malamang na makikita mo mahalagang kalamangan, na magbibigay-daan sa iyo na ibahin ang iyong sarili sa mga kakumpitensya. Siyanga pala, kung minsan ay makakagawa ka ng USP mula sa isang depekto: “Mga lutong bahay na inihurnong gamit na may maikling buhay sa istante - mga natural na sangkap lamang."

Halimbawa: Sabihin nating ikaw ay laser cutting metal. Ang mga tuntunin, presyo at kundisyon ng paghahatid ay pareho sa mga tuntunin ng ibang kumpanya. Ngunit pagkatapos ay gumamit ka ng modernong fiber-optic laser - pinapayagan ka nitong makamit ang maximum na katumpakan, hanggang sa 0.1 mm. Hindi ba ito isang USP? "Katumpakan pagputol ng laser hanggang 0.1 mm - ginagamit namin ang pag-install ng fiber optic na Ruchservomotor LaserCut 3015."



At ang pangungusap na ito ay maaaring palakasin - maaari mong idagdag kung gaano katumpak ang resulta.

Mga bato sa ilalim ng tubig

Walang mas nakakaalam sa mga feature ng isang negosyo kaysa sa may-ari nito - kaya isipin at tapat na sagutin ang tanong kung bakit ka mas cool. Tutulungan ka ng isang marketer o copywriter na makuha ang trick sa mga benepisyo.

Tinitingnan namin ang mga kakumpitensya. Magsagawa ng detalyado at layunin na pagsusuri - ihambing ang iyong negosyo at ang mga alok ng iyong mga pangunahing kakumpitensya. Narito ang isang sample na listahan ng mga parameter para sa paghahambing:

• mga presyo;
• pagkakaroon ng isang programa ng katapatan;
• bilis ng paghahatid;
• kagandahang-loob ng mga tauhan;
• kadalian ng pag-order;
• regularidad ng mga promosyon;
• garantiya na panahon;
• posibilidad ng pagpapaliban ng pagbabayad.

Makakakuha ka ng isang malinaw na larawan - magiging malinaw kung aling mga parameter ang iyong nawawala at kung saan ikaw ay higit na mataas sa iyong mga kakumpitensya. Ang panalong pamantayan ay maaaring kunin bilang batayan para sa USP ng site.

Halimbawa: Isipin natin na ikaw ang may-ari ng tindahan ng gulong. Ang paghahatid ay tumatagal mula 1 hanggang 7 araw, dahil ang ilan sa mga item mula sa catalog ay ibinebenta upang mag-order. Wala pang loyalty program, ang mga presyo ay pareho sa mga kakumpitensya. Ngunit ang lahat ay may 1-3 taong warranty, at handa kang magbigay ng hindi tiyak na warranty - "Pagbebenta ng mga gulong na may walang tiyak na warranty: libreng pagpapalit sa kaso ng aksidenteng pinsala."

Isang magandang alok, hindi ka ba sumasang-ayon? Ang tanging magagawa mo ay gawin ang disenyo nito - subukang ilagay ang pamagat sa 1 linya, alisin ang mga tandang padamdam.

Mga bato sa ilalim ng tubig

Mahalagang huwag gusto ang "tulad ng iyong mga kakumpitensya, mas mahusay lamang" - kung ang ibang kumpanya ay may katulad na USP, ano ang hahadlang na gawin itong mas cool kaysa sa iyo? Halimbawa, mag-alok ng paghahatid sa loob ng 30 minuto sa halip na 1 oras. Maging layunin at subukang maghanap ng sarili mong bagay.

Tanong namin sa mga kliyente. Kung mayroon ka nang mga order, itanong kung bakit pinili ng mga tao ang iyong kumpanya. Minsan ang mga kliyente ay maaaring magbigay ng mahalagang mga tip.

Sa pamamagitan ng paraan, sulit na magsagawa ng mga naturang survey paminsan-minsan: makakatulong ito na mapabuti ang serbisyo at magkaroon ng positibong epekto sa reputasyon ng kumpanya.

Halimbawa: Sabihin nating nagbukas ka ng beauty salon noong isang linggo. Maaari mong hilingin sa mga empleyado na tanungin ang mga kliyente kung bakit ka nila pinili. Kung sasabihin ng mga kliyente na maginhawa ang iyong mga oras ng pagbubukas, gawin itong iyong tampok. Hayaang bukas ang salon mula 12:00 hanggang 22:00, at hindi mula 09:00 hanggang 19:00 tulad ng iba pang malapit. USP: "Isang beauty salon na may maginhawang oras ng pagbubukas: naghihintay kami sa iyo araw-araw mula 12:00 hanggang 22:00."



Isang napakahusay na USP - ilang mga beauty salon ang maaaring mag-alok nito.

Mga bato sa ilalim ng tubig

Mahirap sundin ang payong ito kung wala kang anumang mga order. Ngunit walang imposible - mag-browse sa mga pampakay na forum, Social Media, makipag-usap sa mga potensyal na kliyente. Ang iyong layunin ay upang malaman kung ano ang umaakit sa mga mamimili.

Matapos ang lahat ng gawaing ito na nakakaubos ng oras, magkakaroon ka ng hindi bababa sa malakas na mga pakinabang, at sa maximum ay halos handa na ang USP.

Paglalayon para sa bull's eye: 5 formula para sa paggawa ng USP

Kahit na magandang kalamangan madaling masira kung mali ang pagkakabalangkas ng kaisipan. Paghambingin ang dalawang alok: “Libreng paghahatid sa Irkutsk sa loob ng 2 oras” at “Ginagarantiyahan naming ihahatid ang iyong order sa loob ng 2 oras. Paghahatid sa buong Irkutsk." Ang kahulugan ay pareho, ngunit ang una ay binabasa at mas madaling maunawaan.

Upang bumuo ng malinaw at magandang USP, maaari mong ligtas na gamitin ang isa sa mga template:

Hindi kinakailangang sundin nang eksakto ang mga template. Maaari mong ligtas na baguhin ang anumang formula o makabuo ng isang bagay na ganap na bago - ang lahat ay nakasalalay sa mga detalye ng negosyo. Mahalagang tandaan ang benepisyo ng kliyente: ang pangunahing gawain ay upang ipakita kung ano ang eksaktong matatanggap niya, at hindi kung ano ang isang puti at malambot na kumpanya na mayroon ka.

Tinitingnan namin ang USP sa pamamagitan ng mga mata ng kliyente: 6 na nakamamatay na pagkakamali

Maling pahayag. Binaluktot nila ang mga katotohanan o ginamit ang pamantayan na dapat ay default. Halimbawa, ang USP na "Mga propesyonal na doktor na may hindi bababa sa 3 taon na karanasan" ay hindi angkop para sa pagpapagaling ng ngipin - ito ang inaasahan mula sa klinika.

Paano ayusin: tingnan ang alok bilang isang potensyal na kliyente. Ano ang inaasahan mo mula sa mga propesyonal na doktor? Tiyak na tama at walang sakit na paggamot. Subukang ilagay ang ideyang ito sa iyong USP. "Walang sakit na paggamot sa ngipin na may 3-taong garantiya - gumagamit kami ng mga propesyonal" - mas mabuti iyon, hindi ba?

Walang pakinabang. Gumamit sila ng kahina-hinalang mga pakinabang. Ang isang online na tindahan ng bed linen ay hindi dapat ipagmalaki ang tungkol sa uri nito: "Online na tindahan ng bed linen" Matamis na Pangarap"Mayroon kaming 1,000 na produkto."

Ngunit kung ang assortment ay talagang kakaiba, maaari kang tumuon dito: halimbawa, 10,000 flowerpots sariling gawa mula sa mga master mula sa buong mundo. Mag-ingat lamang - siguraduhin na ang mga kakumpitensya ay hindi nag-aalok nito, at hindi ito maiaalok sa malapit na hinaharap.

Paano ayusin: humanap ng ibang advantage. Sabihin nating nagbebenta ka ng cotton bed linen. Kaya i-highlight ito - "Bedding para sa mga taong may Sensitibong Balat: Hypoallergenic Organic Cotton Sets."

Nakatatak. Pumili sila ng hindi malinaw na salita - "mabilis na paghahatid", "mga tunay na propesyonal", "mataas na kwalipikadong mga espesyalista", "mababang presyo", atbp. Ang listahan ay maaaring walang katapusan. Ang mga katulad na parirala ay matatagpuan sa daan-daang mga website, at ang mga tao ay sanay na sa kanila na hindi nila naiintindihan ang mga ito.

Paano ayusin: magdagdag ng mga detalye - "Mga bouquet na may paghahatid sa loob ng 60 minuto", "Mga tile ng porselana mula sa 450 rubles. para sa 1 m² - kami opisyal na dealer 5 brand." Patunayan ang iyong kalamangan sa pamamagitan ng mga katotohanan at gawa, at kung hindi ito gagana, pumili ng ibang USP.

Maling accent. Isang grupo lang ng mga produkto ang pinag-usapan nila, habang may sampu sa kanila.

Halimbawa: " Mabilis na pagpapatuyo ng mga barnis para sa mga kuko: i-refresh ang iyong manicure sa loob ng 60 segundo." Masama kung, bilang karagdagan sa mga barnis, nagbebenta ka ng mga lipstick, eye shadow at mascaras - nanganganib silang hindi mapansin. Kung ang mga nail polishes ay kumikita ng 80% ng iyong kita, kung gayon ito ay katanggap-tanggap na tumuon sa kanila. Kapag ang pagbebenta ng lahat ng mga pampaganda ay kawili-wili, kailangan mong baguhin ang iyong USP.

Paano ayusin: bumalangkas ng USP para sa online na tindahan sa kabuuan. Kung napakaraming pangkat ng produkto, tumuon sa serbisyo: "Mga pampalamuti na pampaganda na may paghahatid sa bahay: nagtatrabaho kami sa buong orasan."

Sobrang dami. Sinubukan namin ang aming makakaya at nagsulat ng isang USP na kasing laki ng isang talata: "Mga solidong mesa mula sa 3,895 rubles: mababa ang mga presyo dahil gumagawa kami ng mga kasangkapan mula sa aming sariling mga materyales - mayroong isang sawmill at isang tindahan ng karpintero sa hilaga ng rehiyon ng Irkutsk. Hanapin ito nang mas mura - gagawa kami ng diskwento at ibabalik namin ang pagkakaiba sa gastos."

Paano ayusin: pinutol nang walang awa. Ang isang pangungusap ay sapat na para sa USP - "Mga solidong mesa mula sa 3,895 rubles: ibabalik namin ang pagkakaiba kung nakita mong mas mura ito." Ang iba pang impormasyon ay dapat isama sa talata sa ibaba - pagkatapos ng lahat, mahalagang ipaliwanag kung bakit ang iyong mga presyo ay abot-kaya.

Umuulit pagkatapos ng mga kakumpitensya. Nakatipid kami ng oras sa pagsusuri ng mga kakumpitensya at nakatanggap ng clone - isang magkapareho o halos kaparehong alok. Masama dahil lahat ng gawain ay ginawa ng walang kabuluhan.

Paano ayusin: sayang, perpektong kailangan mong magsimulang muli - suriin ang iyong target na madla, isipin ang tungkol sa mga tampok ng iyong negosyo at ihambing ang iyong online na tindahan sa mga katulad nito. Kung mauubos na ang oras, subukang palawakin ang isang hindi matagumpay na USP: palitan ang "Online na tindahan ng sapatos na may paghahatid" ng "Online na tindahan ng sapatos na may libreng pagpapadala sa loob ng 2 oras."

Mayroon bang anumang mga error na natagpuan sa USP? Masyado pang maaga para magsaya - ang alok ay maaaring maging hindi epektibo, kahit na ito ay tila talagang kaakit-akit sa iyo.

Paano malalaman kung gagana ang iyong USP

Sagutin ang ilang tanong para suriin ang posibilidad ng alok:

• Mukhang makatotohanan ba ang alok? Halimbawa, ang pahayag na "Paaralan ng wika "Makipag-ugnay" - matuto ng Ingles sa loob ng 1 oras ay napaka-duda. Ngunit maaari ka nang maniwala sa USP na ito: "Paaralan ng wika "Contact" - English para sa mga bakasyon sa ibang bansa sa loob ng 5 oras."
• Sinasagot ng USP ang tanong: bakit mo dapat piliin ang isang ito sa lahat ng katulad na alok? Kung oo, maayos ang lahat.

Maaari mo ring subukan ang iyong USP sa mga kliyente - magpadala ng newsletter na may iba't ibang opsyon at piliin ang isa na nakatanggap ng pinakamaraming tugon. Minsan ginagamit namin ang opsyong ito - nga pala, naka-subscribe ka na ba sa aming newsletter? Kung hindi, maraming mga benepisyo ang napapalampas mo.

Maglaan ng oras upang lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta - sa sandaling gumugol ka ng ilang oras sa paghahanap para sa ideal, matatanggap mo nang tuluyan ang susi sa puso ng mga potensyal na kliyente. Kung kailangan mo ng tulong, mangyaring makipag-ugnayan sa amin at gagawa kami ng isang epektibong panukala.

Kapag naglulunsad ng mga bagong proyekto, kadalasang may problemang lumitaw sa USP (Unique Selling Proposition) ng kliyente. Kapag tinanong mo ang tanong na "Ano ang iyong mga pakinabang?", kadalasan bilang tugon maririnig mo lamang ang isang hanay ng mga karaniwang parirala na "well, libre ang paghahatid, ang master ay may karanasan." Alamin natin kung paano gumawa ng kakaibang proposisyon sa pagbebenta na maghihiwalay sa iyo sa karamihan ng mga kakumpitensya!

1. Natatanging katangian

Ang pamamaraan na ito ay angkop para sa mga tagagawa sa mataas na mapagkumpitensya niches. Ang gawain ay maghanap ng kakaiba sa produkto at ipakita ito bilang isang pagbabago at tagumpay. Ang isang magandang halimbawa ay ang TWIX (kaliwa at kanang stick) na ad.

2. Ano ang hindi napapansin ng mga kakumpitensya?

Anuman teknolohikal na proseso o ang serbisyo ay maaaring maging iyong USP kung hindi ito gagamitin ng mga kakumpitensya.

Kumain kawili-wiling mga halimbawa, kapag natuklasan ang mga bagong ari-arian sa mga kalakal, na ipinakita bilang USP ( toothpaste, na nagpapaputi ng kaunti ay tinatawag na "pagpaputi").

Ang isang magandang halimbawa na halos lahat ay maaaring maglaro ay ang paghahatid at mga antas ng serbisyo.

"Pagkalkula ng dami sa 1 oras. Kung hindi ka makatanggap ng tugon sa loob ng isang oras, bibigyan ka namin ng diskwento!"

"Paghahatid ng pizza sa anumang lugar ng lungsod sa kalahating oras. Kung dumating ang courier sa loob ng isang oras, hindi mo kailangang magbayad!"

3. Paraan ni John Carlton

Ang pamamaraan na ito ay madalas na ipinakita sa mga pagsasanay at master class. Napatunayan nito ang pagiging epektibo nito sa pagsasanay para sa segment ng serbisyo. Isaksak lang ang iyong data sa sumusunod na formula at kumuha ng handa na USP na wala sa iyong mga kakumpitensya!

"Sa tulong ng ________ (serbisyo, produkto) tinutulungan namin ang ________ (target na madla) na malutas ang ______ (problema) sa ____ (pakinabang)."

TA - target na madla

Halimbawa:

• "Ang serbisyong "Asawa para sa Isang Oras" ay magbibigay-daan sa isang babae na malutas ang mga problema sa pagtutubero at mga de-koryenteng kagamitan sa kanyang apartment"
• "Ang paglalagay ng laminate flooring ay magpapahintulot sa may-ari ng apartment na gawing mas komportable ang apartment at makatipid sa mga materyales"
• Ang kursong "Blog in 3 Days" ay magbibigay-daan sa isang tao na lumikha ng kanyang sariling blog sa loob ng 3 araw at makamit mataas na lebel kadalubhasaan.

Ang formula na ito ay maaaring detalyado sa isang partikular na kinatawan ng target na madla (Maria Petrovna (maybahay), Vasily Ivanovich (may-ari dalawang silid na apartment), Ivan Grishin (accountant, consultant)). Ito ay kinakailangan upang lumikha ng mga landing page para sa iba't ibang mga segment, ngunit hindi namin pag-uusapan ang teknolohiyang ito ngayon.

4. Inobasyon

Kung malulutas ng iyong produkto o serbisyo ang problema ng kliyente sa tulong ng ilang bagong produkto, siguraduhing sabihin sa amin ang tungkol dito!

Halimbawa, ito ay maaaring environment friendly na packaging na nagpapababa sa halaga ng mga natapos na produkto o ang bagong uri nagtatrabaho sa isang kliyente kapag ang kanyang aplikasyon ay naproseso hindi sa loob ng isang oras, ngunit sa loob ng 15 minuto, atbp.

5 B Ang tungkulin ng kliyente bilang USP

Alam natin na ang mga tao ay naghahanap ng mga solusyon sa kanilang mga problema. Ngunit kung mayroon silang "sakit", kung gayon sila ay may posibilidad na gumawa ng mga desisyon nang napakabilis. Ang pananakit ay maaaring may ganap na ibang uri, at maaari itong magamit sa isang USP.

Halimbawa:

• Tumutulo ba ang mga tubo? Malulutas namin ang problema sa loob ng isang oras!
• Masakit ba ang iyong ngipin? Makikita ka ng aming dentistry nang walang appointment sa anumang oras ng araw!
• Nasira ba ang iyong hard drive na may mahalagang impormasyon? Ire-restore namin ito sa loob ng 2 oras at lalapit sa iyo!

6. Mag-alok na may mga regalo

Ang mga tao ay mahilig magbigay at tumanggap ng mga regalo. Gamitin natin ito sa ating USP. Bilang panuntunan, walang mga problema sa pagsulat ng USP para sa sitwasyong ito. Huwag matakot na magbigay ng mga regalo sa mga kliyente, ang magagandang bagay ay palaging babalik sa iyo :)

• Bumili ng 2 pizza, ibibigay namin sa iyo ang pangatlo!
• Mag-order ng laminate flooring para sa buong lugar ng apartment, bibigyan ka namin ng underlay nang libre!
• Mag-order ng leather sofa at kumuha ng dalawang ottoman para dito

Ang pangunahing bagay dito ay ang mga regalo ay totoo, kung hindi, hindi mo hugasan ang galit ng mga tao!

7. Maglaro ng biceps

Anumang negosyo ay dapat magkaroon ng sarili nitong biceps, ang pagpapakita nito ay nagpapagalit sa mga customer. Pindutin lang sila nang direkta sa iyong mga pakinabang.

Halimbawa:

• ang pinaka mababa ang presyo sa lungsod
• mga matino lang ang gumagalaw
• pinakamabilis na paghahatid
• isang grupo ng mga parangal at diploma

Ang teknolohiyang ito ay dapat gamitin nang maingat. Ang mga kliyente ay walang tiwala sa kanya, dahil... Halos lahat ng kumpanya ay gumagamit ng diskarteng ito, dahil... ito ang pinakasimple.

8. Disadvantages = kalamangan

Isang ganap na non-trivial na pamamaraan na nagbibigay ng mahusay na mga resulta! Ang punto ay kailangan mong hanapin ang mga pagkukulang ng produkto at ipakita ang mga ito bilang mga pakinabang. Hayaan akong ipaliwanag sa isang halimbawa:

• isang fitness trainer na walang awa para sa iyo

Ang kawalan ng "wala kang awa", i.e. pinipilit kang pumasok sa gym para literal kang gumapang palabas ng training.

Ang kalamangan ay pagkatapos ng gayong masinsinang pagsasanay makakakuha ka ng mahusay na mga resulta!

Paano gamitin ang lahat ng ito?

Kumuha lamang ng panulat, isang piraso ng papel at isulat ang lahat ng mga pakinabang at disadvantages ng iyong negosyo. Pagsamahin ang mga ito at gawing iyong USP!

Tingnan ito sa loob ng ilang araw at gumawa ng mga panghuling pag-edit. Alam kong magagawa mo ito nang perpekto!

Kung ikaw ay ganap na natulala, tutulungan ka naming ihanda ang iyong USP. Mag-iwan ng kahilingan sa form sa ibaba ng artikulong ito at siguraduhing mag-subscribe sa aming newsletter! Magkakaroon ng maraming kapaki-pakinabang at kawili-wiling mga bagay!