Ang pariralang natatanging selling proposition, o maikling USP, ay madalas na matatagpuan sa advertising at marketing. At sa kabila ng lahat ng pagkakaintindi ng mga salita, hindi lahat ng kumpanya ay nakabuo ng isang USP at nagamit ito para i-promote ang kanilang produkto. Iniisip ng karamihan na ang lahat magandang ideya ay ginagamit na ng isang tao at halos imposibleng makabuo ng bago.

Ano ang USP

Natatanging selling proposition mula sa English. natatanging proposisyon sa pagbebenta (ang pagdadaglat na USP ay mas madalas na ginagamit) ay isang konsepto ayon sa kung saan ang advertising at promosyon ng isang produkto ay dapat na nakabatay sa ilang natatanging katangian mga produkto na naiintindihan ng mamimili at nagdudulot sa kanya ng mga benepisyo. Ang USP ay, una sa lahat, ang pagkilala sa iyong produkto mula sa lahat ng mga kakumpitensya. Ang salitang "natatangi" ay nagpapahiwatig ng hindi inuulit ng mga kakumpitensya. Hindi tulad ng classic na display advertising, na sumasalungat sa diskarte sa USP, ang iyong produkto ay dapat na nauugnay, kilalanin at pinag-isa ng kliyente sa benepisyong inilalarawan sa USP.

Maraming mga produkto, lalo na ang mga kumplikado, ay may maraming mga katangian at benepisyo, at marami ang natatangi sa isang tiyak na lawak. Iminumungkahi ng konsepto ng USP na dapat mong subukang i-promote ang lahat ng mga benepisyo sa parehong oras. Mas mainam na i-highlight ang isang pangunahing benepisyo at ilagay ang lahat ng iyong pagsisikap sa pag-promote nito.

Gusto ng mga tagagawa na mag-patent at gumamit ng parehong mga pag-unlad sa ilalim ng iba't ibang pangalan sa advertising. Halimbawa, isa sa mga tagagawa mga washing machine nagsimulang isulong ang function na "madaling pamamalantsa". Sa esensya, isa lang itong regular na proseso ng paghuhugas, ngunit ang marketing trick na ito ay gumana nang mahusay para sa consumer. Di-nagtagal, lumitaw ang pagpipiliang ito sa lahat ng nangungunang tagagawa ng washing machine. Ngunit ang pangalan ay nagbago ng kaunti, pagkatapos ay light ironing, pagkatapos ay simpleng pamamalantsa, o simpleng pagguhit ng isang pindutan na may imahe ng isang bakal.

Madalas iniisip ng mga tao na ang isang USP ay nangangailangan ng ilang natatanging produkto o serbisyo. Sa katunayan, mas mahalaga na mai-highlight ang mga natatanging katangian ng isang produkto at maipakita ang mga ito nang tama sa kliyente. Maraming mga halimbawa, tingnan kung paano kumalat ang social media. Instagram network. Ito ay itinatag noong 2010, nang ang merkado ay higit pa sa puspos. Ang pagkakaroon ng pusta sa isang medyo makitid na angkop na lugar sa oras na iyon - online na pag-publish ng larawan, social media. ang network ay nagawang tumayo, makaakit ng atensyon at, bilang resulta, nangunguna sa maraming kakumpitensya.

Si Rosser Reeves ang unang nagsalita tungkol sa konsepto ng USP. Sa kanyang 1961 na aklat, Reality in Advertising, binalangkas niya ang rationalist approach sa pagbebenta. Ang advertising, ayon sa diskarteng ito, ay dapat tumuon sa ilang natatanging katangian ng isang produkto o serbisyo na nagdudulot ng malinaw, nasasalat na mga benepisyo sa kliyente.

Tatlong prinsipyo ng USP

Tatlong pangunahing prinsipyo ang nabuo na dapat sundin upang makabuo ng isang natatanging panukala sa pagbebenta:

1. Mag-advertise ng benepisyo na mahalaga sa kliyente;
2. Ang benepisyo ay dapat na natatangi, iyon ay, wala sa mga kakumpitensya;
3. Ang dalawang punto sa itaas ay dapat magkaroon ng malakas na epekto sa kliyente.

Isinasaalang-alang ng konsepto ng USP na ang kliyente ay ginagabayan kapag gumagawa ng mga desisyon hindi lamang sa pamamagitan ng katwiran at lohika, kundi pati na rin ng mga emosyon. Ang mga bago at kawili-wiling pag-aari ay bumubuo ng interes, sorpresa at interes (basahin ang artikulo). Ito mahalagang mga parameter nakakaakit ng atensyon ng customer sa isang produkto o serbisyo.

Siyempre, kapag nagawa mong maakit ang atensyon ng kliyente, sisimulan niyang suriin ang iyong produkto sa mga tuntunin ng pagiging kapaki-pakinabang ng mga benepisyong ipinakita. At kung mahanap niya ang mga ito, bibili siya ng mga paninda. Ito ang emosyonal na bahagi na naghahanda sa kliyente para sa isang pagbili, ngunit ang lohika at emosyon ay nagsasara ng deal.

Tama at maling USP

So, may sarili kang produkto, halimbawa, nagde-deliver ka ng tubig para sa mga opisina. Napakaraming kumpanyang tulad mo, at sa unang tingin ay walang tanong tungkol sa pagiging natatangi. Ngunit kung walang kakaiba, kailangan itong malikha. Halimbawa, maaari mong iposisyon ang iyong sarili bilang ang pinakamabilis na paghahatid, parehong araw na paghahatid, maaari kang tumanggap ng cash, isama ang tubig para sa mga mayayaman sa iyong hanay, mag-order ng pizza isang beses sa isang buwan para sa iyong mga regular na customer, atbp. Ang pagtayo mula sa karamihan ay mas madali kaysa sa tila sa unang tingin.

Kapag naglulunsad ng mga bagong proyekto, madalas na lumitaw ang isang problema sa USP (Unique Selling Proposition) ng kliyente. Kapag tinanong mo ang tanong na "Ano ang iyong mga pakinabang?", kadalasan bilang tugon maririnig mo lamang ang isang hanay ng mga karaniwang parirala na "well, libre ang paghahatid, ang master ay may karanasan." Alamin natin kung paano gumawa ng kakaibang proposisyon sa pagbebenta na maghihiwalay sa iyo sa karamihan ng mga kakumpitensya!

1. Natatanging katangian

Ang pamamaraan na ito ay angkop para sa mga tagagawa sa mataas na mapagkumpitensya niches. Ang gawain ay maghanap ng kakaiba sa produkto at ipakita ito bilang isang pagbabago at tagumpay. Ang isang magandang halimbawa ay ang TWIX (kaliwa at kanang stick) na ad.

2. Ano ang hindi napapansin ng mga kakumpitensya?

Anuman teknolohikal na proseso o ang serbisyo ay maaaring maging iyong USP kung hindi ito gagamitin ng mga kakumpitensya.

Kumain kawili-wiling mga halimbawa, kapag natuklasan ang mga bagong ari-arian sa mga kalakal, na ipinakita bilang USP ( toothpaste, na nagpapaputi ng kaunti ay tinatawag na "pagpaputi").

Ang isang magandang halimbawa na halos lahat ay maaaring maglaro ay ang paghahatid at mga antas ng serbisyo.

"Pagkalkula ng dami sa 1 oras. Kung hindi ka makatanggap ng tugon sa loob ng isang oras, bibigyan ka namin ng diskwento!"

"Paghahatid ng pizza sa anumang lugar ng lungsod sa kalahating oras. Kung dumating ang courier sa loob ng isang oras, hindi mo kailangang magbayad!"

3. Paraan ni John Carlton

Ang pamamaraan na ito ay madalas na ipinakita sa mga pagsasanay at master class. Napatunayan nito ang pagiging epektibo nito sa pagsasanay para sa segment ng serbisyo. Isaksak lang ang iyong data sa sumusunod na formula at kunin ready-made na USP, na wala sa mga kakumpitensya!

"Sa tulong ng ________ (serbisyo, produkto) tinutulungan namin ang ________ (target na madla) na malutas ang ______ (problema) sa ____ (pakinabang)."

TA - target na madla

Halimbawa:

• "Ang serbisyong "Asawa para sa Isang Oras" ay magbibigay-daan sa isang babae na lutasin ang mga problema sa pagtutubero at mga de-koryenteng kagamitan sa kanyang apartment"
• "Ang paglalagay ng laminate flooring ay magpapahintulot sa may-ari ng apartment na gawing mas komportable ang apartment at makatipid sa mga materyales"
• Ang kursong “Blog in 3 Days” ay magbibigay-daan sa isang tao na lumikha ng sarili nilang blog sa loob ng 3 araw at makamit ang mataas na antas ng kadalubhasaan.

Ang formula na ito ay maaaring detalyado sa isang partikular na kinatawan ng target na madla (Maria Petrovna (maybahay), Vasily Ivanovich (may-ari dalawang silid na apartment), Ivan Grishin (accountant, consultant)). Ito ay kinakailangan upang lumikha ng mga landing page para sa iba't ibang mga segment, ngunit hindi namin pag-uusapan ang teknolohiyang ito ngayon.

4. Inobasyon

Kung malulutas ng iyong produkto o serbisyo ang problema ng kliyente sa tulong ng ilang bagong produkto, siguraduhing sabihin sa amin ang tungkol dito!

Halimbawa, ito ay maaaring environment friendly na packaging na nagpapababa sa halaga ng mga natapos na produkto o ang bagong uri nagtatrabaho sa isang kliyente kapag ang kanyang aplikasyon ay naproseso hindi sa loob ng isang oras, ngunit sa loob ng 15 minuto, atbp.

5 B Ang tungkulin ng kliyente bilang USP

Alam natin na ang mga tao ay naghahanap ng mga solusyon sa kanilang mga problema. Ngunit kung mayroon silang "sakit", kung gayon sila ay may posibilidad na gumawa ng mga desisyon nang napakabilis. Ang pananakit ay maaaring may ganap na ibang uri, at maaari itong magamit sa isang USP.

Halimbawa:

• Tumutulo ba ang mga tubo? Malulutas namin ang problema sa loob ng isang oras!
• Masakit ba ang iyong ngipin? Makikita ka ng aming dentistry nang walang appointment sa anumang oras ng araw!
• Nasira ba ang iyong hard drive na may mahalagang impormasyon? Ire-restore namin ito sa loob ng 2 oras at lalapit sa iyo!

6. Mag-alok na may mga regalo

Ang mga tao ay mahilig magbigay at tumanggap ng mga regalo. Gamitin natin ito sa ating USP. Bilang panuntunan, walang mga problema sa pagsulat ng USP para sa sitwasyong ito. Huwag matakot na magbigay ng mga regalo sa mga kliyente, ang mga magagandang bagay ay palaging babalik sa iyo :)

• Bumili ng 2 pizza, ibibigay namin sa iyo ang pangatlo!
• Mag-order ng laminate flooring para sa buong lugar ng apartment, bibigyan ka namin ng underlay nang libre!
• Mag-order ng leather sofa at kumuha ng dalawang ottoman para dito

Ang pangunahing bagay dito ay ang mga regalo ay totoo, kung hindi man ay hindi mo hugasan ang galit ng mga tao!

7. Maglaro ng biceps

Anumang negosyo ay dapat magkaroon ng sarili nitong biceps, na ang pagpapakita nito ay nagpapagalit sa mga customer. Pindutin lang sila nang direkta sa iyong mga pakinabang.

Halimbawa:

• pinakamababang presyo sa bayan
• mga matino lang ang gumagalaw
• pinakamabilis na paghahatid
• isang grupo ng mga parangal at diploma

Ang teknolohiyang ito ay dapat gamitin nang maingat. Ang mga kliyente ay walang tiwala sa kanya, dahil... Halos lahat ng kumpanya ay gumagamit ng diskarteng ito, dahil... ito ang pinakasimple.

8. Disadvantages = kalamangan

Isang ganap na non-trivial na pamamaraan na nagbibigay ng mahusay na mga resulta! Ang punto ay kailangan mong hanapin ang mga pagkukulang ng produkto at ipakita ang mga ito bilang mga pakinabang. Hayaan akong ipaliwanag sa isang halimbawa:

• isang fitness trainer na walang awa para sa iyo

Ang kawalan ng "wala kang awa", i.e. pinipilit kang pumasok sa gym para literal kang gumapang palabas ng training.

Ang kalamangan ay pagkatapos ng gayong masinsinang pagsasanay makakakuha ka ng mahusay na mga resulta!

Paano gamitin ang lahat ng ito?

Kumuha lamang ng panulat, isang piraso ng papel at isulat ang lahat ng mga pakinabang at disadvantages ng iyong negosyo. Pagsamahin ang mga ito at gawing iyong USP!

Tingnan ito sa loob ng ilang araw at gumawa ng mga panghuling pag-edit. Alam kong magagawa mo ito nang perpekto!

Kung ikaw ay ganap na natulala, tutulungan ka naming ihanda ang iyong USP. Mag-iwan ng kahilingan sa form sa ibaba ng artikulong ito at siguraduhing mag-subscribe sa aming newsletter! Magkakaroon ng maraming kapaki-pakinabang at kawili-wiling mga bagay!

Kamusta mahal na mga mambabasa. Ngayon ay pag-uusapan natin ang isang napakahalagang bahagi ng anumang negosyo, na 90% ay laging nakakalimutan. Ito ang iyong USP (natatanging selling proposition). Ito ang pundasyon, ito ang dapat magsimula sa anumang proyekto ng negosyo, ito ang nagtatakda sa iyo na bukod sa iyong mga kakumpitensya, kung ano ang nagtutulak sa iyong negosyo o, sa kabaligtaran, nag-drag sa iyo pababa. Pag-uusapan natin kung ano ang USP at kung paano ito gagawin para sa iyong negosyo sa artikulong ito.

Tutulungan ka ng artikulong ito na maunawaan kung paano tumpak na lutasin ang problema ng isang kliyente, matupad ang kanyang pagnanais at hikayatin siyang bumili mula sa iyo.

Ano ang isang natatanging selling proposition (USP)

Ang USP ay ang kahulugan ng mga katangian ng iyong negosyo na natatangi sa kanilang uri sa iyong produkto o serbisyo. Bukod dito, ang mga katangiang ito ay mga natatanging katangian eksakto ang iyong produkto, at, siyempre, ay wala sa mga kakumpitensya. Ito ang pangunahing nagpapakilala sa iyo mula sa iyong mga kakumpitensya, nagpapakita ng iyong lakas at malulutas ang problema mga potensyal na kliyente.

Bakit kailangan mong magsimula ng negosyo sa pamamagitan ng pagbuo ng USP

Kunin natin ang mga online na tindahan bilang isang halimbawa (kung ito ang pinakamalapit sa akin). Ang karamihan sa mga modernong online na tindahan, kahit na sa simula ng kanilang trabaho, subukang makabisado ang lahat nang sabay-sabay. Sa pangkalahatan, ang kanilang prinsipyo sa pagpapatakbo ay ang maging sikat para sa mahusay na kalidad, abot-kayang presyo, agarang paghahatid ng mga kalakal, magalang na mga courier, mataas na antas ng kalidad ng serbisyo, pati na rin ang mahabang panahon ng warranty. Ngunit hindi lang iyon.

Ngunit madalas na lumalabas na habang sinusubukang takpan ang maraming bagay, imposibleng masakop ang anuman.

Minsan ko na siyang dinala dito. Halimbawa, mayroon kang kotseng Audi. May nasira at kailangang ayusin ang iyong sasakyan. Makakahanap ka ng 2 serbisyo ng kotse: isang serbisyo ng kotse na nag-aayos ng maraming tatak ng mga kotse at isang serbisyo ng kotse na partikular na dalubhasa sa tatak ng Audi. Alin sa mga opsyon sa itaas ang pipiliin mo pa rin?

Walang alinlangan, ang tamang desisyon magkakaroon ng istasyon ng serbisyo na dalubhasa sa tatak ng Audi.

Ngunit hindi lahat ay napakasimple; Ang unang kumpanya ay maaari ding magkaroon ng malawak na karanasan sa pagseserbisyo sa iyong sasakyan at haharapin ang gawain nang mabilis at mahusay. Ngunit, kung magsasagawa ka ng isang survey, ang karamihan ay malinaw na pabor sa isang istasyon ng serbisyo na dalubhasa sa isang partikular na tatak.

Anong konklusyon ang maaaring makuha mula dito? Kapag binuo ang iyong USP, kailangan mong saklawin lamang ang isang piraso ng merkado, ngunit sakupin ito ng 100%. Halimbawa, huwag magbenta ng mga damit ng mga bata, ngunit mga damit para sa mga bagong silang. Maraming mga halimbawa ang maaaring ibigay. Ang pangunahing bagay ay upang makuha ang punto sa kabuuan. Magsimula sa isang mas makitid na angkop na lugar, maging isang pinuno dito, at pagkatapos ay palawakin.

Paano lumikha ng iyong sariling USP

Ang isang algorithm na binubuo lamang ng limang hakbang ay makakatulong sa iyong gawin ang iyong USP, na magiging iyong business card para sa bawat potensyal na mamimili.

Ilarawan at i-rate ang iyong madla

Bago mo ilunsad ang iyong negosyo, magpasya kung sino ang iyong potensyal na madla. Subukang mag-isip ng mas makitid at pagkatapos ay matumbok mo ang target. Halimbawa, kung gusto mong magbukas ng tindahan ng pagkain ng alagang hayop, isaalang-alang ang pag-target lamang ng mga may-ari ng pusa o mga may-ari ng aso. Hindi na kailangang takpan ang LAHAT ng hayop sa simula. Maniwala ka sa akin, kung mayroon kang mahusay na serbisyo at isang malawak na hanay ng pagkain ng aso, magkakaroon ka na ng sapat na mga kliyente sa anyo ng mga breeder ng aso. Dahil sa pagkakaiba-iba sa pagpili at partikular na nakatuon sa kanila, lahat ng mga breeder ng aso ay magiging iyo.

Maghanap ng mga problema sa customer

Subukang ilagay ang iyong sarili sa posisyon ng iyong kliyente. Ano kayang problema niya? Nang magbukas kami ng isang tindahan ng bag, agad naming napagtanto na karamihan sa mga babaeng customer ay mga babaeng may maliliit na bata. At hindi kami nagkamali. Kapag naghahatid ng mga kalakal, madalas kaming nagpasalamat sa paghahatid, dahil imposibleng lumabas sa pamimili at iwanan ang isang maliit na bata na mag-isa. Naunawaan din namin na kailangan naming madalas na maghatid ng mga kalakal sa aming lugar ng trabaho, dahil hindi lahat ay may oras upang mamili pagkatapos ng trabaho. Nagdala rin kami ng mga paninda hanggang sa 10 pirasong mapagpipilian, dahil alam namin na ang pagpipilian ay sa kasong ito ay napakahalaga at ito ay isa sa mga problema ng isang kliyente na nag-order mula sa isang online na tindahan nang hindi nakikita ang item o hinawakan ito ng kanyang sariling mga kamay.

I-highlight ang iyong mga pinakapangunahing katangian

Kasama sa hakbang na ito ang paghahanap at paglalarawan ng 3-5 katangiang katangian na makakatulong sa kliyente na piliin ka sa halip na isang katunggali. Mahalagang iparating sa madla na ang lahat ng mga bonus na ito ay makukuha lamang sa pamamagitan ng pakikipagtulungan sa iyo! Anong mga pakinabang ang mayroon ka sa iyong mga kakumpitensya?

Mag-isip bilang iyong mamimili. Anong mga benepisyo ang nagagawa pinakamataas na halaga para sa iyong mga kliyente? Paano nila malulutas ang kanilang problema? Ihambing din ang iyong alok sa mga alok ng iyong mga kakumpitensya. Kaninong mga benepisyo ang mas nakatutukso?

Anong mga garantiya ang maaari mong ibigay?

Ito ay lubhang mahalagang elemento USP. Dapat mong bigyan ang mga tao ng garantiya sa iyong mga serbisyo at produkto. Ngunit hindi lamang isang garantiya, ngunit isang garantiya tulad ng "Sumagot ako gamit ang aking ulo." Mga halimbawa:

– “Ihahatid ng aming courier ang iyong order nang hindi hihigit sa 25 minuto. Kung hindi, makukuha mo itong ganap na libre!”

- "Kung ang aming paraan ng pagbabawas ng timbang ay hindi makakatulong sa iyo, magbabalik kami ng 2 beses na mas maraming pera kaysa sa binayaran mo para dito."

Kung ikaw mismo ay hindi tiwala sa iyong mga produkto at serbisyo, kung gayon ang iyong mga customer ay hindi rin magtitiwala.

Lumilikha kami ng USP

Ngayon kolektahin ang lahat ng nakuha mo mula sa unang 4 na puntos at subukang magkasya ang lahat sa 1-2 maliliit na pangungusap. Oo, maaaring tumagal ng maraming pag-iisip at pag-iisip nang mahabang panahon, ngunit sulit ito! Pagkatapos ng lahat, ang partikular na alok na ito, bilang panuntunan, ay ang unang bagay na nakakakuha ng mata ng isang kliyente na bumisita sa iyong website o nakakakita ng iyong advertisement.

Ano ang susi sa isang matagumpay na USP?

1. Ang USP ay dapat na malinaw at maigsi;
2. Huwag gawing kumplikado, mas mahirap para sa mga customer na maunawaan;
3. Ipangako lamang kung ano ang maaari mong ihatid;
4. Ilagay ang iyong sarili sa posisyon ng kliyente at suriin ang lahat mula sa kanyang pananaw.

Huwag lang magmadali. Gumugol ng ilang araw sa iyong USP. Maniwala ka sa akin, ito ay katumbas ng halaga. Pagkatapos ay magiging mas madali para sa iyo na gumawa ng advertising, ikaw ay mag-move on nang mas may kumpiyansa.

Kung ang iyong layunin ay lumikha ng isang matagumpay at kumikitang negosyo, huwag subukang habulin ang bawat produkto at serbisyo sa iyong angkop na lugar. Paliitin ito hangga't maaari. Bilang karagdagan, subukang gawin ang lahat nang mahusay mga positibong pagsusuri nasisiyahang mga customer at namumukod-tangi sa mga kakumpitensya.

Mga halimbawa ng isang natatanging panukala sa pagbebenta

Sa ibaba ay susuriin natin ang mga USP na madalas mangyari at gagawa ng mga pagsasaayos. Ang resulta ay magiging mas naka-target at nakakaakit.

"Kami ang may pinakamababang presyo!"

Ito ba ay isang USP? Oo, ang mga presyo ay mahalaga, ngunit kahit sino ay maaaring magsulat ng ganoon. Sa pamamagitan ng pagsasama ng garantiya, makakakuha ka ng mas malamig na USP. Gaya ng ginawa ng M-Video store: “Kung makakita ka ng presyong mas mababa kaysa sa amin, magbebenta kami sa presyong ito at magbibigay ng diskwento sa susunod na pagbili" Ito ang naiintindihan ko bilang USP. Ako mismo ay gumamit nito ng 1 beses, nagpapadala ng isang link sa isang produkto sa isa pang online na tindahan at tumatanggap ng isang produkto sa M-Video para sa halagang iyon, pati na rin ang isang kupon para sa isang diskwento na 1000 rubles. para sa iyong susunod na pagbili.

"Meron kami pinakamataas na antas kalidad!”

Tsaka blah blah blah. "Kung hindi ka natulungan ng aming simulator, ibabalik namin sa iyo ang 2 sa mga gastos nito." Paano ka hindi makakabili kapag nagbabasa ng mga linyang tulad nito?

“Eklusibo lang sa amin!”

Ito ay mas kumplikado, ngunit dahil sumulat ka ng isang bagay na tulad nito, i-back up ito nang may garantiya. "Kung mahanap mo ang produktong ito saanman, ipakita sa amin at makatanggap ng regalo kasama ng iyong binili."

"Meron kami pinakamahusay na serbisyo at suporta"

Well, ano ito? Isa pang bagay: "Kung hindi kami maghahatid sa loob ng 40 minuto, matatanggap mo ang order nang libre." O isang halimbawa mula sa Virgin airline: "Kung hindi sumagot ang aming operator sa loob ng 10 segundo, makakatanggap ka ng libreng flight." Ito ang ibig kong sabihin sa SERBISYO!

Konklusyon

Sa tingin ko ang artikulong ito ay naging detalyado hangga't maaari at makakagawa ka ng USP para sa iyong negosyo batay dito. Kung mayroon kang anumang mga katanungan, magtanong sa mga komento. Ngunit huwag mo lang akong hilingin na gumawa ng USP para sa iyo o magbigay ng halimbawang partikular para sa iyong negosyo. Hindi ito mabilis na proseso at hindi lang ako uupo at mag-brainstorm. Ikaw ang nagtatag ng iyong negosyo at ikaw ang dapat na makabuo ng USP.

Gusto mo bang lumikha ng isang pamatay na USP at pabilisin ang iyong negosyo?

Noong 2013, may humigit-kumulang 10 bilyong tatak na nakarehistro sa mundo. At gusto ng bawat isa sa kanila na maging kliyente ka nila. Sinusubukan ng lahat na magbenta ng isang bagay. Paano maaalala ang mga ito, kung paano makilala ang mga ito sa bawat isa?

Ang bawat isa sa iyong mga potensyal na kliyente ay nahaharap sa problemang ito. Sa bawat angkop na lugar, anuman ito: pagbebenta parte ng Sasakyan; paggawa ng mga materyales sa gusali; mga beauty salon at hairdresser; mga pribadong ospital at iba pa, iba pa, maraming iba't ibang kumpanya ang nagtatrabaho. At ang bawat isa ay nag-aalok ng magkapareho o halos magkaparehong mga produkto o serbisyo. Paano pumili? Paano sasabihin ang pagkakaiba? Sino ang dapat kontakin? Paano maaalala kung halos nakapagdesisyon ka na?

Ang bawat kumpanya, malaki man o maliit (kahit na higit pa!) ay kailangang tumayo sa mga kakumpitensya nito. Ang logo ay kalahati lamang ng labanan. Kailangan mong makabuo ng ilang kakaiba at espesyal na alok na maghihiwalay sa iyo mula sa pangkalahatang background at tulungan kang sumigaw sa kliyente sa pangkalahatang ingay.

Tatalakayin ng artikulong ito kung paano makabuo at lumikha ng iyong sariling natatanging selling proposition, o USP.

Ano ang isang USP at paano ito ginagamit sa marketing at pagbebenta?

Ang USP ay isang natatanging panukala sa pagbebenta. Ito ay nagpapahiwatig ng ilang espesyal na katangian ng isang tatak o produkto na ipinakita bilang isang kalamangan o karagdagang benepisyo para sa kliyente. Ang USP ay ginagamit ng mga marketer kapag bumubuo kampanya sa advertising- madalas na ito ay binuo nang tumpak sa tampok na ito upang makilala ang kumpanya mula sa mga kapantay nito sa merkado.

Ang konseptong ito ay ipinakilala nang ganoon ng American advertising specialist na si Rosser Reeves. Binuo niya ang konseptong ito bilang isang kahalili sa mga laudatory speech sa advertising, na ang mga ordinaryong mamimili ay tumigil sa paniniwala. Ayon sa kanyang konsepto, ang USP ay dapat:

• ihatid ang mga tunay na benepisyo sa kliyente;
• pataasin ang katapatan ng target na madla sa;
• upang maging natatangi, espesyal, isa sa isang uri sa merkado.

Kung maniktik ka sa feature ng isang kakumpitensya at ipapakita mo ito sa sarili mong sarsa, hindi ito magiging malakas na USP. Ito ay magiging isang ninakaw na ideya lamang, isang imitasyon.

Ang iyong USP ang dahilan kung bakit dapat kang piliin ng mga mamimili. At kailangan ito ng bawat kumpanya. Tanging ang mga naglulunsad ng bago, makabago, rebolusyonaryong produkto, na sadyang walang mga analogue, ang makakagawa nang walang USP. Sa kasong ito, ang mismong produktong ito ay gumaganap bilang isang natatanging alok.

Sa lahat ng iba pang mga kaso, muling buuin o mamatay, para i-paraphrase ang classic.

Bakit kailangan ng isang negosyo ng USP?

• upang ibahin ang iyong sarili mula sa mga kakumpitensya;
• upang makuha ang pagpapahalaga ng target na madla;
• upang lumikha ng malakas na mga materyal na pang-promosyon () at bumuo ng isang diskarte sa marketing;
• upang makilala ang iyong produkto mula sa maraming katulad.

Mayroong totoo at maling USP. Ang tunay na bagay ay ang tunay na kakaibang katangian ng produkto, na wala sa ibang tao sa merkado sa angkop na lugar na ito. Ito ang likas sa produkto mismo. Ang mali ay mga haka-haka na benepisyo, sa kawalan ng tunay na pagkakaiba. Ito ay kung ano at paano sinabi tungkol sa produktong ito. At sa karamihan ng mga kaso, ang mga negosyante ay gumagamit ng eksaktong mga ganitong USP. Ngunit paano kung nag-aalok ka ng parehong produkto at serbisyo tulad ng iba? Kung hindi ka pa nakaimbento ng kakaiba, ilang eksklusibong produkto, kailangan mong gamitin ang iyong ulo at pag-isipang mabuti kung paano mo mahuhuli ang mga customer.

Ang paghihiwalay sa mga kakumpitensya ay ang susi sa isang matagumpay na kumpanya ng advertising. Espesyal na alok dapat malinaw na ipahiwatig ang mga benepisyo para sa mga customer, kung saan ibabatay ang mensahe, na pagkatapos ay i-broadcast sa advertising, sa mga social network at iba pang mga materyal na pang-promosyon.

Paano lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta

Maraming may-ari ng negosyo ang nag-iisip na ang paggawa ng USP ay madali. Ang dalawang halatang landas na tatahakin ay:

"Kami ang may pinakamababang presyo!"

Ang lahi ng presyo ay isang kahina-hinala na kalamangan para sa dalawang kadahilanan. Una, palaging may isang taong mas mura. Pangalawa, sa mababang presyo ay naaakit mo ang naaangkop na contingent ng mga kliyente - insolvent at masyadong matipid, para sabihin ang hindi bababa sa.

"Mayroon kaming mataas na kalidad na serbisyo!"

Sa katunayan, ang konsepto ng kalidad ng lahat ay ganap na naiiba. At hindi mo palaging magagarantiya ang mismong serbisyong ito - ang kadahilanan ng tao ay gumaganap ng maraming. Ngunit kahit na gayon, talagang nagtatrabaho ka nang buong taimtim, ito ay ang pariralang "mga serbisyo ng kalidad", "pinakamahusay na serbisyo" na naglalagay ng mga ngipin sa gilid upang lumipad lamang sila sa mga tainga.

Kung nagsisimula ka lang - oo, para sa mabilis na benta Matatalo mo pa rin ang dalawang tramp card na ito bilang bahagi ng ilang uri ng promosyon. Halimbawa, ang pinaka mababa ang presyo. Ngunit kung nais mong bumuo ng isang malakas na tatak sa sa mahabang panahon– kailangan mong seryosohin ang pagbuo ng iyong USP.

Sa pangkalahatan, ang anumang natatanging panukala sa pagbebenta ay binuo sa tatlong pangunahing prinsipyo.

1. Mensahe sa advertising dapat maghatid ng mga tiyak na benepisyo sa mamimili. Tama, kailangan mong magsumite ng USP hindi sa liwanag ng iyong mga pakinabang, ngunit partikular sa mga benepisyo para sa kliyente. Hindi siya ganoon kainteresado italian wallpaper sa kanilang sarili, tulad ng tanawin ng kanyang silid na natatakpan ng wallpaper na ito. Kaya ibenta mo sa kanya ganda ng renovation, madaling pag-aalaga ng wallpaper na puwedeng hugasan at hindi kumukupas, hindi ang wallpaper mismo. Ngunit makukuha niya ang lahat ng nasa itaas sa pamamagitan lamang ng pagbili ng mismong wallpaper na ito mula sa iyo.

Kung kumikita lamang ang pakikipagtulungan sa iyo ay pipiliin ng mga kliyente ang iyong kumpanya.

2. Benepisyo ng kliyente dapat na natatangi laban sa background ng iba pang mga produkto na katulad ng sa iyo. Ang lahat ay malinaw dito - ang prinsipyong ito ay likas sa mismong kahulugan. Gusto mong maging iba? Bumuo ng isang bagay na wala sa iyong mga kakumpitensya. Sa pamamagitan lamang ng pagiging naiiba, sa pamamagitan lamang ng pag-aalok ng isang bagay na hindi inaalok ng iba, maaari kang maging iba sa lahat. Bilang resulta, ang iyong produkto ay pipiliin (kung ang mga benepisyo ay mahusay na inilarawan) at maaalala.

3. Ang benepisyo ay dapat na makabuluhan, iyon ay, sapat na kaakit-akit para sa kliyente na gumawa ng isang pagpipilian pabor sa iyong mga produkto nang walang hindi kinakailangang pag-aatubili. Ang benepisyo ay dapat na katwiran, at hindi kathang-isip o binubuo ng manipis na hangin. Ito ang dahilan kung bakit kailangan mong pag-aralan ang iyong target na madla, alamin ang iyong mga kliyente, ang kanilang sakit at batay dito.

Kapag alam mo kung anong mga problema ang pinapahalagahan ng iyong mga customer, maaari kang mag-alok sa kanila ng solusyon sa anyo ng isang natatanging benepisyong tulad nito.

Mga halimbawa ng pagguhit ng USP

Madalas kang makakatagpo ng mga USP na talagang hindi gumagana sa mga kamay ng negosyo: sila ay masyadong pangkalahatan at hindi nakakaakit ng pansin.

Paano lumikha ng isang panukala na magiging puso at makina ng tagumpay ng iyong negosyo?

1. Sabihin sa amin ang isang bagay na tahimik tungkol sa iyong mga kakumpitensya.

Kung mayroong daan-daang mga negosyong tulad ng sa iyo, napakahirap na makahanap ng isang bagay na talagang kakaiba. Ngunit marahil mayroong isang bagay na ang iyong mga kliyente ay tahimik lamang tungkol sa?

Ang ganitong kaso ay nangyari sa aking pagsasanay. Ang kumpanya ay nakikibahagi sa paggawa ng mga monumento ng granite. Ang default na serbisyong inaalok sa mga kliyente ay ang pagbuo ng isang 3D na modelo ng isang hinaharap na produkto, nang walang bayad. Ang ibang mga kumpanya ay nagbibigay din ng serbisyong ito, ngunit sila ay tahimik tungkol dito. Hindi kami nakakibo. Ang benepisyo ng makakita ng ganap na three-dimensional na imahe ng hinaharap na monumento ay gumagana nang maayos para sa marami sa mga kliyente ng kumpanya.

Paano naman ang chewing gum, Orbit, na walang asukal? Basahin ang komposisyon ng iba pang katulad na mga bandang goma - ito ay magkapareho. At walang asukal din. Ngunit ipinakita ito ng Orbit bilang isang USP.

2. Ituro ang bago o inobasyon.

Kung nag-imbento ka bagong daan lutasin ang problema ng isang kliyente, o i-update ang iyong produkto, o magdagdag ng ilang bagong sangkap dito - hindi na kailangang manatiling tahimik. Kailangan mong gawin ang iyong USP, at mabilis, bago ito gawin ng isang tao bago ka.

Tandaan ang anunsiyo ng anumang bagong shampoo o cream. Alinman sila ay nakabuo ng isang bagong formula, pagkatapos ay nagdagdag sila ng keratin, o ilang uri ng l-lipids na walang narinig, ngunit kung naniniwala ka sa advertising, ang shampoo ay nagpapalakas ng buhok. At ang cream ay pinapakinis lamang ang mga wrinkles nang isang beses o dalawang beses. Lahat salamat sa makabagong formula. Dalhin ito sa serbisyo.

3. Pormula ni John Carlton

Gamit ang formula na ito, napakadaling gumawa ng USP, lalo na kung nagbibigay ka ng mga serbisyo. Ang formula ay binuo tulad nito:

Ang produkto ___ ay tumutulong sa ___ ts___ na malutas ang problema___ ipinapahiwatig namin ang mga benepisyo.

Halimbawa:

Ang bagong cream ay makakatulong sa mga kababaihan na malampasan ang mga unang wrinkles at magmukhang mas bata.