Sa mga pangarap ng “asul na karagatan. diskarte sa asul na karagatan. Paano maghanap o lumikha ng isang merkado na libre mula sa iba pang mga manlalaro

Mga seksyon ng site

Pinili ng Editor:

Anim na halimbawa ng isang karampatang diskarte sa pagbaba ng mga numero
Face of Winter Poetic Quotes para sa mga Bata
Aralin sa wikang Ruso "malambot na tanda pagkatapos ng pagsisisi ng mga pangngalan"
Ang Mapagbigay na Puno (parabula) Paano makabuo ng isang masayang pagtatapos sa engkanto na The Generous Tree
Lesson plan sa mundo sa paligid natin sa paksang “Kailan darating ang tag-araw?
Silangang Asya: mga bansa, populasyon, wika, relihiyon, kasaysayan Bilang kalaban ng pseudoscientific theories ng paghahati ng sangkatauhan sa mas mababa at mas mataas, pinatunayan niya ang katotohanan
Pag-uuri ng mga kategorya ng pagiging angkop para sa serbisyo militar
Malocclusion at ang hukbo Malocclusion ay hindi tinatanggap sa hukbo
Bakit mo pinangarap ang isang patay na ina na buhay: mga interpretasyon ng mga libro ng pangarap
Anong mga zodiac sign ang mga taong ipinanganak sa ilalim ng Abril?

Advertising

Bahay - Pag-ayos ng kasaysayan

Sa mga pangarap ng "asul na karagatan." diskarte sa asul na karagatan. Paano maghanap o lumikha ng isang merkado na libre mula sa iba pang mga manlalaro

Ang sining ng pamamahala at diskarte sa hinaharap

Geoffrey Moore

Epekto ng momentum

Paano mabuhay sa "asul na karagatan"

Jean-Claude Laresh

Sa mga kaibigan at pamilya na pumupuno sa ating mundo ng kahulugan

Paunang salita sa edisyon sa Russian

Lubos kaming nalulugod na ang Blue Ocean Strategy ay isinalin sa Russian at ang mga ideyang ipinakita sa aklat na ito ay naging available sa isang madlang nagsasalita ng Russian. Minsan kami ay nagkaroon ng pagkakataon na bisitahin ang Russia. Nangyari ito sa pagtatapos ng dekada 80, nang dumating kami sa Leningrad, gaya ng tawag sa kasalukuyang St. Petersburg noong mga taong iyon. Nagulat kami sa espiritu ng entrepreneurial ng mga nakilala namin noon, ang likas na lakas at pagnanais ng mga Ruso na lumikha ng mga bagong pagkakataon sa ekonomiya.

Ang tanong ay: paano maidirekta ng mga nagnenegosyo sa Russia ngayon ang lahat ng kanilang lakas at katalinuhan na lumabas sa kumpetisyon at lumikha ng mga asul na karagatan ng espasyo sa pamilihan kung saan walang puwang para sa kompetisyon? Paano negosyong Ruso ay maaaring lumikha ng mga produkto at serbisyo na nagbibigay ng mga kumpanya ng mabilis na kumikitang paglago at magagamit sa mass buyer hindi lamang sa Russia, kundi pati na rin sa ibang mga bansa sa mundo?

Habang tumitindi ang pandaigdigang kompetisyon at gumuho ang mga hadlang sa kalakalan, ang paghahanap ng mga sagot sa mga tanong na ito ay mas mahalaga kaysa dati. Ang librong Blue Ocean Strategy ay hindi lamang naglalahad ng konsepto mismo, ngunit nagbibigay din ng mga analytical na tool at pamamaraan na bawat isa kumpanyang Ruso maaaring magamit sa anumang larangan ng aktibidad - mula sa paggawa ng mga produktong pang-industriya, paglikha mga kalakal ng mamimili, pagkakaloob ng mga serbisyo, tingian, mga serbisyo sa restawran at mga palabas sa sirko - upang malutas ang kumplikadong problemang ito. Sa pamamagitan ng aming pagsasaliksik sa nakalipas na labinlimang taon, natukoy namin ang malinaw na mga modelong estratehiko para sa paglikha ng mga asul na karagatan na nagbibigay-daan sa aming makawala sa mabisyo na bilog ng mapagkumpitensyang mga digmaan.

Inaanyayahan ka naming basahin ang aklat na ito at ilapat ang mga ideya at konsepto nito sa pagsasanay: sa iyong kumpanya, sa iyong negosyo. Ang mga asul na karagatan ng pagkakataon ay nasa paligid natin. Hindi na kailangang makipagkumpetensya kapag magagamit mo ang iyong enerhiya upang lumikha.

Gamitin ang Blue Ocean Strategy upang bigyang daan ang mga bagong merkado na may mataas na kita kung saan lahat ay nanalo: mga kumpanya, consumer at lipunan sa kabuuan. Umaasa kami na ang aklat na ito ay makakatulong sa layunin ng paglikha ng isang maunlad na ekonomiya ng Russia.

Paunang Salita

Ang aklat na ito ay nakatuon sa pagkakaibigan, katapatan at pananampalataya sa isa't isa. Sa pamamagitan ng pagkakaibigan at pananampalataya na nagsimula kami sa isang paglalakbay upang tuklasin ang mga ideyang nakapaloob sa aklat na ito at pagkatapos ay isulat ang aklat mismo.

Nagkita kami dalawampung taon na ang nakalilipas sa isang silid-aralan - ang isa sa amin ay propesor noon, at ang isa ay estudyante. At mula noon kami ay nagtutulungan, nagbibigay-inspirasyon at sumusuporta sa isa't isa. Ang aklat na ito ay isang tagumpay hindi ng isang ideya, ngunit ng pagkakaibigan, na higit na nangangahulugang sa amin kaysa sa anumang ideya mula sa mundo ng negosyo. Ang pagkakaibigan ay nagpayaman sa ating buhay at nagpaganda sa ating mundo. Wala ni isa sa amin ang nag-iisa.

Walang madaling paglalakbay; Walang pagkakaibigan na puno ng tawanan. Gayunpaman, binabati namin ang bawat araw ng aming paglalakbay nang may kagalakan, dahil nagsikap kami para sa kaalaman at pagpapabuti. Naniniwala kami nang buong puso sa mga ideyang ipinahayag sa aklat. Ang mga ideyang ito ay hindi para sa mga nangangarap lamang na mabuhay. Hindi kami kailanman interesado sa kaligtasan. Kung ang iyong mga iniisip ay limitado lamang sa kanya, huwag mo nang basahin pa. Gayunpaman, kung gusto mong tahakin ang ibang landas, magsimula ng isang kumpanya at gamitin ito upang bumuo ng hinaharap kung saan ang mga customer, empleyado, shareholder at lipunan ay nakikinabang lahat, basahin.

Hindi namin ipinapangako sa iyo na ito ay magiging madali, ngunit ang landas na ito ay nagkakahalaga ng pagsasaalang-alang.

Kinumpirma ng mga resulta ng aming pananaliksik na walang mga kumpanya na hindi nakaranas ng kabiguan, tulad ng walang matagumpay na industriya. Natutunan namin ang mahirap na paraan na ang mga tao, tulad ng mga korporasyon, minsan ay gumagawa ng matatalinong bagay at minsan ay hindi. Upang makamit ang higit na tagumpay, kailangan nating maunawaan nang eksakto kung paano natin nagawang makamit ang isang positibong resulta, at alamin kung paano ito sistematikong i-reproduce. Ito ang tinatawag nating matalinong madiskarteng mga galaw, at gaya ng ating itinatag, ang madiskarteng hakbang upang lumikha ng mga asul na karagatan ay pinakamahalaga. Blue Ocean Strategy ay naglalayong hikayatin ang mga kumpanya na lumabas sa pulang karagatan ng kompetisyon sa pamamagitan ng paglikha ng isang angkop na lugar sa merkado para sa kanilang sarili kung saan hindi nila kailangang matakot sa mga kakumpitensya. Ang diskarte sa asul na karagatan ay nagmumungkahi ng pagtanggi na ibahagi ang umiiral na - at kadalasang bumababa - ang demand sa iba, habang patuloy na binabalikan ang mga kakumpitensya. Sa halip, iminumungkahi niya na italaga ang iyong sarili sa paglikha ng bago, lumalaking demand at lumayo sa kompetisyon. Hindi lamang hinihikayat ng aklat ang mga kumpanya na gawin ang hakbang na ito, ngunit ipinapaliwanag din kung ano ang kailangang gawin upang makamit ito. Bibigyan ka muna namin ng isang hanay ng mga tool at pananaw sa pagsusuri na nagpapakita sa iyo kung anong mga sistematikong pagkilos ang dapat gawin sa iminungkahing landas, at pagkatapos ay titingnan namin ang mga prinsipyong tumutukoy sa diskarte sa asul na karagatan at nakikilala ito mula sa mga madiskarteng diskarte na nakabatay sa kompetisyon.

Ang aming layunin ay bumalangkas at magpatupad ng diskarte sa asul na karagatan, na ginagawa itong sistematiko at epektibo gaya ng kumpetisyon sa pulang tubig ng merkado na alam na nating sistematiko at epektibo. Pagkatapos lamang ay magagawa ng mga kumpanya ang isang maalalahanin at responsableng diskarte sa paglikha ng mga asul na karagatan, pag-maximize ng kanilang mga pagkakataon at pagliit ng panganib. Walang kumpanya - anuman ang laki o edad - ang kayang maging isang sugarol ng bangka. Hindi ito maaari at hindi dapat.

Ang aklat na ito ay ang kasukdulan ng labinlimang taon ng pananaliksik at pag-aaral ng datos sa nakalipas na daang dagdag na taon. Naunahan ito ng isang serye ng mga artikulo na inilathala sa Harvard Business Review at mga publikasyong akademiko na nakatuon sa iba't ibang aspeto ng paksang ito. Ang mga ideya, modelo at tool na ipinakita sa aklat ay nasubok at pinino sa pagsasanay sa loob ng maraming taon sa iba't ibang mga korporasyon sa Europa, Estados Unidos at Asya. Binubuo at binuo ng aklat ang gawaing ito, na isinasama ang lahat ng mga ideyang ito sa isang pangkalahatang balangkas. Sinasaklaw nito hindi lamang ang mga aspetong analitikal na pinagbabatayan ng diskarte sa asul na karagatan, kundi pati na rin mahahalagang puntos na may kaugnayan sa mga tao, kung paano ipadala ang organisasyon at mga empleyado nito sa landas na ito, kung paano lumikha sa kanila ng pagnanais na buhayin ang mga ideyang ito. Lalo naming binibigyang-diin ang kahalagahan ng pag-unawa kung paano makamit ang tiwala at katapatan, pati na rin ang intelektwal at emosyonal na pagkilala. Bukod dito, ang pag-unawang ito ay pinagbabatayan ng diskarte mismo.

W. Chan Kim, Rene Mauborgne, “Blue Ocean Strategy. Paano makahanap o lumikha ng isang merkado na libre mula sa iba pang mga manlalaro," M: Mann, Ivanov at Ferber, 2014. – 304 p. – Pagsusuri

Blue Ocean Strategy

Paano makahanap o lumikha ng isang merkado,
libre mula sa ibang mga manlalaro

Ang Blue Ocean Strategy ay masama aklat. Ngunit hindi lamang masama, ngunit mapanganib masama aklat.

Ilan sa atin ang gustong sundin ng mga tagapamahala ang ating mga pseudo-suhestyon, lalo na kung tayo ang may pananagutan sa mga pagkabigo?

Stephen Brown
propesor sa marketing

ANUMANG PRAKTIKAL na negosyante ang nakakaalam Ano siya ang tatanggap (maliban sa kawalan ng kumpetisyon) kung siya ay pumasok sa palengke na may kakaiba, ang alok na hinihingi ng mga Kliyente.

Makukuha niya labis na kita!

Kahit saglit lang.

Syempre pangarap nila ito Lahat sa negosyo.

Bakit iilan lang ang gumagawa nito? Ang sagot ay simple: ito ay palaging mahirap, minsan napakahirap, at kung minsan ay napakahirap.

Maging na ito ay maaaring, anumang pambihirang tagumpay sa marketing ay paglikha.

Dahil kakaunti ang mga creator, at lahat ay gustong maging isa, may malaking tukso para sa mga akademiko na lumikha ng mga recipe para sa ersatz na pagkamalikhain para sa mga taong "natutuwa na malinlang ang kanilang mga sarili." At mayroong milyun-milyon sa kanila, kaya nakakapagtaka ba ang napakalaking tagumpay ng aklat na "Blue Ocean Strategy", na nangangako ng paglikha ng mga super-profit na alok sa tulong ng ilang mga armchair curves at matrice.

Sa website ng MIF publishing house, na ipinakita ang obra maestra na ito sa mambabasa na nagsasalita ng Ruso, nabasa namin:

"Ang aklat na ito ay isinalin sa 40 mga wika at nai-publish sa higit sa 2 milyong mga kopya, ito ay dalawang beses na kasama sa nangungunang sampung libro ng negosyo ng dekada, at naging pinakamahusay na libro ng negosyo noong 2005 sa Frankfurt. eksibisyon ng libro at nakatanggap ng maraming iba pang mga parangal mula sa mga kagalang-galang na publikasyong pangnegosyo. Sa loob ng 7 taon mula nang mailathala ito, ang aklat ay hindi umalis sa Nangungunang 10 pinakamahusay na mga libro ng negosyo sa Amazon.com at nakakolekta ng higit sa 250 positibong pagsusuri doon.

Pag-uusapan natin ang tungkol sa mga negatibong pagsusuri sa ibang pagkakataon.

Pumunta tayo sa kabila.

Karamihan sa mga propesor sa marketing ay hindi kailanman gumawa ng isang barya ng praktikal na negosyo sa panahon ng kanilang mga karera. Bilang isang tuntunin, natatakot sila sa kanya tulad ng diyablo ng insenso. Komportable sila sa kanilang akademikong “tower ng garing”, kung saan gumagawa sila ng mga teoryang maganda sa papel ngunit walang silbi sa malupit na pakikibaka para sa tubo sa negosyo. Ang aklat na ito ay isang kapansin-pansing halimbawa nito.

Ito ay isa pang akademikong pseudo-proposal kung saan ang mga may-akda ay walang pananagutan para sa mga pagkabigo nito.

Ang pangunahing ideya nito ay maganda at romantiko: “Isipin ang isang market universe na binubuo ng dalawang karagatan: pula at asul. Ang mga pulang karagatan ay sumisimbolo sa lahat umiiral sa kasalukuyan sa industriya. Ang mga asul na karagatan ay kumakatawan sa lahat ng industriya na nananatili.

HINDI umiiral Sa mga pulang karagatan, ang mga hangganan ng industriya ay tinukoy at napagkasunduan(Sino, kailan at paano?), at ang mga patakaran ng laro kompetisyon alam ng lahat

(Ay talaga!). Ang mga asul na karagatan, sa kabilang banda, ay kumakatawan sa mga hindi nagalaw na lugar ng merkado(Paano kung hawakan mo sila?) , nangangailangan malikhaing diskarte(Hindi ba lahat ng iba pa sa marketing ay nangangailangan nito?) at magbigay ng pagkakataong lumago at makakuha ng mataas na kita . Sa asul na karagatan ang kumpetisyon ay hindi nagbabanta sa sinuman , dahil ang mga patakaran ng laro(Sa iyong sarili?)

ay hindi pa naka-install."

Logic ng libro

Habang nagbabasa ng libro, dumaan ako sa isang host ng mga hindi makatwiran at kahit na walang kapararakan. Kapansin-pansin ang part 3 ng libro. Halimbawa, isaalang-alang ang nabasa mo lang: INCONSISTENCE : Umiiral ang mga pulang karagatan, may kompetisyon sa kanila; asul umiiral, walang kumpetisyon. Samakatuwid, ayon sa mga may-akda, kung ang isang bagay ay "umiiral" (lumitaw) sa merkado, pagkatapos ay awtomatiko itong nagiging "scarlet". Ibig sabihin... na ang mga asul na karagatan ay hindi maaaring umiral sa prinsipyo!!! Kaya lang nila : Umiiral ang mga pulang karagatan, may kompetisyon sa kanila; asul maging.

Paano kung gayon upang maunawaan ang mga parirala tulad ng "Mga asul na karagatan ay nilikha Laging"? Paano ka makakalikha ng isang bagay na HINDI umiiral?

At kung sa loob ng maraming taon umiral monopolistikong industriya (halimbawa, Xerox at Kodak), walang kompetisyon? Ano ang kulay ng kanilang mga karagatan?

Pula at asul?

Mas maingat, mga ginoo, mas maingat!

(Susundan ka ng mga pagkakaiba-iba nito at mga kaugnay na tema sa buong aklat.)

Ang matamis na pangakong ito ng nirvana ay nagpapasaya sa libu-libong walang karanasan na mga marketer sa buong mundo. Paano ang tungkol sa kita? Dahil ang libro ay nai-publish noong 2005, nangangahulugan ito na sa loob ng 10 taon ang mundo ay dapat na nakagawa na ng libu-libo matagumpay na mga halimbawa

aplikasyon ng mga tagubiling ito, i.e. mga kumpanyang naninirahan sa isang "asul" na paraiso na may malaking kita. Nang hindi nakahanap ng isang halimbawa, bumaling ako sa ilang kilalang "asul" na mga guru at semi-Gurk, pangunahin sa website na www.blueoceanstrategy.com, na may kahilingang magbigay ng kahit man lang ilang napatunayan

mga halimbawa ng paglago ng tubo bilang resulta ng paglalapat ng teoryang "asul".

(Tingnan sa ibaba ang isang halimbawa ng napatunayang tagumpay ng Turkish supermarket chain na Tanzas.) Ipinadala ako sa isang silid-aklatan ng diumano'y ganoong mga kaso - www.blueoceanstrategy.com/elibrary. Masipag kong hinalungkat ito. Ang ilan sa mga kaso ay hindi nauugnay sa asul na teorya; sa ilang mga ito ay binanggit lamang bilang isang kasingkahulugan para sa salitang "makabagong ideya". Bukod dito, sa pagbabalik-tanaw: maraming kaso ang naganap

sa pag-imbento ng teoryang ito.

Sa madaling salita,

mula sa praktikal na pananaw, ang magandang pantasyang ito ay isang dummy lamang.

Paano nabuo ang teoryang ito ng himala?

Ang aklat na ito ay nakatuon din sa pagkamalikhain sa negosyo. Totoo, hindi ako sigurado na ang mga "bakla" na may-akda mismo ay lumikha ng kahit isang bagay na malikhain sa negosyo. Bukod sa mismong libro, siyempre.

Sa negosyo, tanging ang humahantong sa kita ang maaaring ituring na tunay na malikhain. Kaya, sa advertising, matagal nang tama ang paniniwala na kung ang advertising ay hindi nagbebenta, kung gayon hindi ito malikhain.

Ang lahat ng iba pa ay isang pag-aaksaya ng mga mapagkukunan. Nakakatuwa na maraming mga marketer, parehong mga akademiko at practitioner, sa paanuman ay nabigo na mapansin na ang "Mga Karagatan" ay walang kinalaman sa mga kita. Ito ay isang walang laman na proseso para sa kapakanan ng proseso.

[Minamahal na mga mambabasa, magpapasalamat ako sa inyo para sa inyong mga halimbawa ng matagumpay na aplikasyon sa pagsasanay ng "asul" na mga kurba, matrice, mga kahulugan, atbp. - gaano karaming karagdagang kita ang naidulot nila sa inyo?]

Sa pamamagitan ng paraan, tungkol sa mga napatunayang resulta.

Ilang oras pagkatapos i-publish ang pagsusuring ito, nakatanggap ako ng tugon: "Salamat, Alexander Pavlovich. Nais lang naming pumunta sa "Blue Ocean Strategy" na pagsasanay, na naganap sa PRODEXPO 2015 kamakailan. Tila, “Batay sa...” at “Mula sa mga tagalikha...”. Thank God hindi kami pumunta.

75,000 kuskusin. ito ay gagana para sa tatlo ... "

Tulad ng sinasabi nila sa isang biro - isang maliit, ngunit maganda.

Halos lahat ng edukasyon sa negosyo ay malayo sa buhay, ngunit ang pinakamalayo dito ay ang mga guro ng diskarte at pagpaplano.

Sa aklat ng aming mga propesor, ang mga salitang "diskarte" at "estratehiko" ay lumilitaw nang kasing dami ng 650 beses (!?), at sa pinaka-hindi kapani-paniwalang mga konteksto at kumbinasyon. Lalo akong humanga sa "visual strategy fair" at "sub-strategies". Tila ang mga may-akda ay isinasaalang-alang ang anumang pagbahing na madiskarte.

Para sa mga may-akda, ang core ng blue strategicity ay ang mga konsepto ng "diskarte canvas" (nga pala, ito ay mas tama na isinalin bilang "larawan" o "canvas") at "strategic move". Sa kalagitnaan ng libro, ako ay lubos na naguguluhan tungkol sa kanila. Narito ang mga kahulugan ng mga epochal paradigms na ito: X

ay parehong diagnostic tool at tool para sa pagbuo ng isang kapana-panabik na diskarte sa asul na karagatan. – Y

ito ay isang hanay ng mga aksyon sa pamamahala at mga desisyon na nauugnay sa pagbuo ng isang pangunahing panukala sa negosyo na lumilikha ng isang bagong merkado.

Ano ang ano?

Sa pangkalahatan, ang libro ay humahanga sa isang mabangong palumpon ng mga termino. Paano mo gusto ang rosas na ito - "pagbabago ng halaga"? Maaring mabago ang halaga! "Ang pagbabago sa halaga ay ang pundasyon ng diskarte sa asul na karagatan. Tinatawag namin itong value innovation dahil sa halip na ituon ang lahat ng iyong pagsisikap sa pakikipaglaban sa mga kakumpitensya (Mayroon ba talagang mga "manlaban"!?), ginagawa mong hindi kailangan ang kompetisyon (Simple at prangka!) paglikha (Paano eksakto?) tulad ng isang paglukso sa halaga para sa mga customer at para sa kumpanya na sa gayon ay nagbubukas ka ng isang bagong espasyo sa merkado na hindi sakop ng kumpetisyon."

Matalas na mambabasa, ilapat natin ang lohika ng mga may-akda sa ibang mga lugar.

Halimbawa:

Sa halip na labanan ang krimen, ginagawa mong hindi kailangan ang krimen.

Sa halip na labanan ang apoy, ginagawa mong hindi kailangan ang apoy.

Naramdaman mo kung gaano kaganda ang iyong buhay kaagad!!!

Remote 3 buwan

(At hindi ko pa rin talaga naiintindihan kung ano ang "halaga." Tingnan ang "Halaga, USP at mga selling point.")

Ang aso ay inilibing sa salitang "paglikha," iyon ay, pag-imbento.

Libu-libong kumpanya sa iba't ibang larangan ang sumusubok na lumikha at makabuo ng isang bagay sa loob ng maraming taon, ngunit bihira itong magtagumpay. At dito, iminumungkahi na gawin ito kahit papaano sa pagpasa, simpleng pag-juggling na may napaka-vaguely na tinukoy na mga konsepto ng pagbabago at halaga. Napakatalino! Narito ang isang paliwanag:“Nakalikha ang value innovation

(Paano?)

sa isang lugar kung saan ang mga aksyon ng kumpanya ay may kapaki-pakinabang na epekto sa istraktura ng gastos at ang panukala ng halaga sa mga customer."

Wala na naman akong naintindihan. ikaw naman? Ang ilang mga gastos ay nahulog mula sa langit, o sa halip ang kanilang istraktura. Mga gastos para saan? Marahil ang larawang ito ay magbibigay linaw para sa iyo: Lumitaw din ang ilang uri ng pagkakaiba-iba. Bakit kailangang bawasan ang mga gastos? Maaaring may mga kaso kung makatwiran tumataas na gastos sinamahan ng

paglago ng tubo.

Sa pamamagitan ng paraan, maraming mga pagbabago ang nangangailangan ng karagdagang mga gastos.

Alam lamang ng Diyos kung paano eksaktong pinili ng mga may-akda ang mga tagapagpahiwatig para sa x-axis. Kung ito ang mga pamantayan para sa pagsusuri ng alak ng mga mamimili, kung gayon mahirap na sumang-ayon dito. Bakit sila nakaayos sa ganitong pagkakasunud-sunod? Nakakagulat, sa partikular, na ang mga may-akda sa kanilang "mga balangkas" ay inuuna ang presyo. atbp. atbp.

Ang isang masusing pagsusuri sa awkward na "outline" na ito ay mangangailangan ng maraming oras at espasyo. At ito ay magbibigay ng walang katotohanan na mga resulta! Ngunit hindi lang iyon."Kapag ang kurba ng halaga ng isang kumpanya o mga katunggali nito(!?) ay nakakatugon sa tatlong pamantayan ng isang mahusay na diskarte sa asul na karagatan - mayroon ito

focus, divergence at motto

(!?), nangangahulugan ito na ang kumpanya ay nasa tamang landas."

Lahat ay mahusay dito. Ang isang maliit na detalye lamang ay hindi malinaw - ano at paano eksaktong kailangang "likhain"? Kung ang isang kumpanya ay may sagot sa tanong na ito, hindi nito kailangan ang anumang mga makukulay na teorya na nakuha mula sa manipis na hangin.

Kung ikaw ay, sabihin nating, isang panimulang may-akda at talagang gusto mong maging tanyag at kumita ng pera, kung gayon sa diwa ng aklat na ito maaari kang mag-alok ng "anim na prinsipyo", "apat na aksyon", "tatlong pamantayan", kasama. at... isang rekomendasyon na "magsulat ng isang napakatalino na libro." Ano ang magiging halaga ng naturang (bayad) na rekomendasyon sa iyo?

Paano nangyayari ang mga inobasyon?

Magkaiba. Ngunit sa anumang kaso, walang kalunus-lunos na lateral blue na mga pagtatangka!

Ito ay maaaring ang epiphany ng isang teknikal at/o marketing visionary.(tulad ng tagapagtatag ng Sony na si Akio Morita) ; maingat na gawaing siyentipiko (Edison); by-product ng pananaliksik (maraming halimbawa) at/o isang masusing pag-audit sa marketing

(kahit pang mga halimbawa). Pagmamasid.

– Karamihan sa mga matagumpay na ideya ng produkto at organisasyon sa marketing ay nagsasangkot ng pagmamasid. Ang henyo ng inobasyon na si Akio Morita ay nagsabi: "Maingat na obserbahan kung paano nabubuhay ang mga tao, matuto mula sa iyong mga obserbasyon intuitive pakiramdam

anuman ang gusto nila at gawin ito."

John Sculley: "Ang isang mahusay na nagmemerkado ay dapat na intuitive sa konsepto, naghahanap ng iba't ibang mga pananaw sa mga lumang problema. Kailangan niyang makita ang mundo nang iba... Kailangan niyang maging hindi kapani-paniwalang malikhain sa paghahanap ng iba't ibang paraan."

Ang pagmamasid ay nagpapasigla sa imahinasyon. Imagination.

- Sumulat si Theodore Levitt: "Ang panimulang punto ng tagumpay sa marketing ay ang imahinasyon sa marketing." Ipinagpatuloy niya: "Ang ipinagkaiba nito sa iba pang mga uri ng imahinasyon ay nagbibigay ito ng isang natatanging pananaw sa mga Kliyente, ang kanilang mga problema at ang kakayahang makuha ang kanilang atensyon at ang kanilang mga gawi."

Ang ilang mga tagumpay ay resulta ng maingat na pagsusuri sa marketing. Pagsusuri sa marketing.

– Ang Turkish supermarket chain na Tanzas, tulad ng iba, ay unang gumamit ng mga standard na programa (loyalty, atbp.). Ang mga pagkalugi ay umabot sa $100 milyon. Bagong direktor Si Servet Topaloglu, isang lalaking may kamangha-manghang pag-iisip sa marketing, ay lumikha ng isang bagong programa sa loob ng ilang buwan. Ang kanyang panimulang punto ay isang pagsusuri ng mga tugon ng daan-daang mga customer sa tanong - Ano ang HINDI mo gusto sa mga supermarket?

Ang manifesto na "Hindi kapani-paniwalang Mga Karapatan ng Consumer" ay nilikha at maraming mga banayad na desisyon na nakatuon sa customer ang ginawa.

Sa loob ng isang taon at kalahati, dumoble ang kita ni Tanzas. Ang network ay naging ang pinaka kumikita sa Turkey.

pattern ng paglikha ng asul na karagatan

index ng mga ideya sa asul na karagatan

patas na proseso

hindi magkakaugnay na diskarte

may layuning pamumuno

structuralist/reconstructionist view

perpektong halaga

hindi direktang marketing

mga madiskarteng grupo

anim na paraan upang baguhin ang mga hangganan ng industriya

yugto ng visual na paggising

Hindi ko sasabihin sa iyo kung ano ang ibig sabihin ng bawat isa sa kanila - kapag nakilala mo ang susunod na kamangha-manghang termino, ang kahulugan nito ay nakalimutan pagkatapos lamang ng ilang pahina. Malamang, ang mga may-akda ay muling ginawa ang mga ito upang gawing mas scholar ang kanilang teksto.

At para tumaas ang volume ng text.

Ang aklat ay simpleng puno ng masalimuot na mga graph at talahanayan. Napansin ng mga mapiling tagasuri sa Kanluran na ang aklat ay puno ng mga "solid" na ideya. Ang ilan sa mga ito ay medyo kapaki-pakinabang, halimbawa, isang draft na checklist para sa pagsusuri sa ikot ng pagbili ( ibunyag

Kung pagbutihin mo ito sa pamamagitan ng paggawa nitong higit na nakatuon sa kliyente at mas malapit sa katotohanan, maaari itong magamit. Lalo na para sa isang baguhan na nagmemerkado.

Sa pamamagitan ng paraan, hindi rin nakakapinsala para sa baguhan na ito na maging pamilyar sa ilang mga makabagong kaso mula sa aklat. Gayunpaman, hindi mo dapat bigyang-pansin ang katotohanan na hindi sila konektado sa "Mga Karagatan". Interesante sila sa kanilang sarili.

"At kung ang kliyente ay hindi isang user, kailangan naming palawakin ang bilog upang maisama ang mga user."

Ano ang ibig sabihin nito?

Halimbawa, kung ang mga magulang ay bumili ng isang bagay para sa kanilang maliliit na anak, dapat ding isama ang mga preschooler.

Dito ko na siguro tatapusin ang hindi masyadong corrosive na pagsusuri. Ang aklat na ito ay isa pang malungkot na halimbawa ng isang teksto na ang maingat na pagsusuri ay mangangailangan ng mas maraming espasyo kaysa sa mismong teksto. Konklusyon Bawat libro na wala

praktikal na aplikasyon

, na nangangailangan ng maraming oras upang mag-asimila at magtanim ng hindi makatarungang pag-asa, ay nakakapinsala. Ito ang iniisip ng mga seryosong propesyonal.

I-type sa search engine ang mga salitang "blue ocean strategy" + isa sa mga sumusunod na salita: "fantasy" (fantasy), "wishful thinking" (wishful thinking), "mapanganib" (mapanganib), "fluff" (something trivial, superficial ) at “oversimplification” (pagpapasimple).

Ang mga resulta ay magpapahanga sa iyo. Ito ay kagiliw-giliw na ihambing ang "Mga Karagatan" sa fast food para sa pag-iisip ng negosyo.

Ang ilan sa mga propesyonal ay gumugol ng oras sa mga makabuluhang pagsusuri (sa Ingles) - salamat sa kanila para doon. Isa sa mga pinaka-detalyadong:

Ang tanging "benepisyaryo" ng lahat ng asul na ito ay ang mga may-akda ng mga seminar at artikulo. Agad nilang kinuha ang paksa at matagumpay na pinutol ang mga kupon, nagsabit ng mga asul na noodles sa mga tainga ng mga walang muwang na simpleng. Isang pares ng mga halimbawa:

Ang Russia ay isang bansa ng mga mahilig sa lahat sa utos ng pike. Ang "Mabilis/madali/WOW marketing" ay lubos na iginagalang dito. Kaya sa palagay ko ang mga asul na kaganapan ay hindi nagdurusa sa kakulangan ng mga kliyente.

Ang mga seksyong "Asul" ay tila aktibong isinama sa mga programa ng iba't ibang faculty.

Sa tingin ko, ang aming mga dashing programmer ay nakapagsagawa na ng ilang uri ng programa para sa pagkalkula ng "mga balangkas", "pagbabago ng halaga", atbp. Kaya ano?

Ang kanilang mga kasamahan ay nakagawa na ng isang programa na "Paano i-maximize ang pagiging epektibo ng isang marketing automation system?" .

At ito ay totoo - ang mga nagmemerkado ay dapat na pinalitan ng mga computer matagal na ang nakalipas.

Ang nakakagulat sa ilang mga namimili ay na ang aklat ay inilathala ng kagalang-galang na Harvard University Press: "Ang aklat na ito ay dapat basahin ng mga propesor ng Harvard-ano ang iniisip nila noong pinahintulutan nila ang Harvard University Press na i-publish ito."

Mas simple sa amin ang mga publishing house - walang seryosong nagsusuri kung ano ang nai-publish. (Tingnan, halimbawa, "Mga alamat tungkol sa "MYTH"".) Isinulat ng isang tagasuri ng Amazon, "Ito ay isang aklat na isinulat upang masabi ng mga mambabasa na WOW." (“Ito ay isang aklat na isinulat sa wow

mga mambabasa.”) At sino ang ating “chief for WOW” sa marketing? Sa tingin ko nahulaan mo na. Malinaw din sa lahat kung aling publishing house ang napilitang ilabas ang VOUCHER na ito. Sa itaas, sinabi sa iyo ng publishing house na MIF ang tungkol sa nakamamanghang tagumpay ng libro. Incl. at tungkol sa tagumpay ng libro sa Amazon.com:

“... at nakakolekta ng higit sa 250 positibong review doon.”

Dapat itong idagdag: Damn it, malamang tama ang British philosopher, pampublikong pigura

at mathematician na si Bertrand Russell, na nagsabi:

"Dahil sa katangahan ng karamihan sa mga tao, ang malawak na pananaw ay magiging mas hangal kaysa sa matalino." Nabuhay si Russell hanggang 98 taong gulang. Nakakalungkot lang na hindi nabuhay ang sage na ito para makita ang kasagsagan ng academic marketing. Kung mamangha lang siya sa itak at mga katangiang moral

mga kinatawan nito! P.S. Minamahal na mga kabataang nagmemerkado, huwag mong balewalain ang anuman sa panitikan sa marketing, nang walang ebidensya at katwiran. Sanayin ang iyong kritikal na pag-iisip sa marketing. Huwag maging biktima .

"Ang Kahanga-hangang Epekto sa Marketing"

Mag-isip, mag-isip, mag-isip, mahal na mga kaibigan.

Ang aklat nina Chan Kim at Rene Mauborgne ay nakatuon sa isang seryosong paksa - diskarte sa negosyo. Ang paksa ay tila napaka-voluminous, malalim at kumplikado, ngunit ang mga may-akda ng aklat na ito ay nagawang isulat ang tungkol dito sa paraan na ang maraming mga punto ay naging malinaw. Ang aklat ay nagpapakita ng impormasyon sa isang nakaayos na paraan, na may mga paliwanag at mga halimbawa na nagbibigay inspirasyon at nagbibigay ng mas kumpletong pag-unawa.

Ang bawat negosyante ay gustong magtrabaho perpektong kondisyon, kapag ang kanyang produkto ay in demand, ang mga gastos ay minimal, at walang mga kakumpitensya. Ngunit bihira itong mangyari. At karamihan ay dahil sa ang katunayan na ang mga tao ay hindi kahit na sinusubukang tingnan ang sitwasyon nang mas malawak at maghanap ng iba pang mga pagpipilian. Binubuo lang nila kung ano ang mayroon na, nagsusumikap na kumita ng higit pa, o bawasan ng kaunti ang presyo, o makaakit ng kaunti pang mga customer. Ang ganitong mga kundisyon ay karaniwang tinatawag na pulang karagatan, kung saan ang lahat ay handang punitin ang lahat ng mga kakumpitensya. Isinulat ng mga may-akda ng libro na maaari mong gawin ang iyong sariling pananaliksik at makahanap ng isang asul na karagatan para sa iyong sarili kung saan walang mga ganoong problema.

Nag-aalok ang libro praktikal na kasangkapan, na tutulong sa iyo na maunawaan kung ano dapat ang isang negosyo upang walang kumpetisyon at kaunting gastos. Kailangan mong hanapin ang iyong sariling landas na wala pang nalakad noon. Narito ang mga katangian ng isang mahusay na diskarte at kung anong mahahalagang aksyon ang kailangang gawin. Ang ikalawang bahagi ay nakatuon sa paglilinis praktikal na rekomendasyon at mga halimbawa mula sa karanasan ng ibang mga kumpanya. Matututo ang mga mambabasa na suriin ang kanilang sariling ideya upang maunawaan kung posible bang bumuo dito matagumpay na negosyo. Ang ikatlong bahagi ay nagsasalita tungkol sa lahat ng mga paghihirap na maaaring lumitaw at nagbibigay ng payo. Ang aklat na ito ay maaaring makilala sa mga katulad nito dahil naglalaman ito ng maraming kapaki-pakinabang at praktikal na naaangkop na impormasyon.

Sa aming website maaari mong i-download ang aklat na "Blue Ocean Strategy. How to find or create a market free from other players" ni Chan Kim at Rene Mauborgne nang libre at walang registration sa fb2, rtf, epub, pdf, txt format, basahin ang mag-book online o bumili ng libro sa online na tindahan.

Matapos mai-publish ang aming unang post, binati kami sa pagpasok sa "pulang karagatan" ng mga kakumpitensya (business sharks?) na naghihiwalay sa isa't isa.

Ngunit nagpasya kaming huwag mawalan ng pag-asa, huwag mag-aksaya ng oras at alalahanin ang mga ideya mula sa aklat na "Blue Ocean Strategy", na kapaki-pakinabang para sa sinumang makabagong negosyante na nag-iisip tungkol sa diskarte sa pag-unlad ng kanyang kumpanya. Ang libro ay nai-publish 10 taon na ang nakakaraan, ngunit sa aming opinyon, wala pang mas mahusay na naisulat sa paksa ng diskarte sa pagbabago. Siyempre, maaaring sabihin ng mga kritiko na ang mga ideya ng mga may-akda ay hindi bago, at ang katanyagan ng aklat ay tiniyak ng magandang pangalan. Ngunit ang tiyak na sigurado ay nakakatulong ang aklat na malinaw na maiayos ang lahat at nagbibigay ng mga tool para sa paghahanap ng makabagong diskarte.

"Ang tanging paraan upang talunin ang kumpetisyon ay upang ihinto ang pagsisikap na manalo."

Ang paghahambing sa pagitan ng paghaharap ng militar at kompetisyon sa merkado ay matatag na nakaugat sa kamalayan ng masa at tila lohikal. Ang mga nakikipagkumpitensyang kumpanya ay mga kaaway na nakikipaglaban sa isa't isa sa larangan ng digmaan. Sinisikap nilang makuha ang kanilang bahagi ng teritoryo - bahagi ng merkado - sa pamamagitan ng pagpapalabas ng mga kapalit na produkto o pag-aalok ng mga katulad na serbisyo na may maliliit na pagbabago o sa mas mababang presyo. Ang isang palengke na punung-puno ng mga kakumpitensya na naghihiwalay sa isa't isa ay parang isang pulang karagatan na basang-basa sa dugo.

Maraming mga libro at manwal ang naisulat na naglalarawan ng mga estratehiya para sa pagnenegosyo at pakikipagkumpitensya sa pulang karagatan.

Ang aklat na "Blue Ocean Strategy" ay nag-aalok ng ibang diskarte - upang lumampas sa mga kilalang lugar ng merkado at ang mabangis na kumpetisyon paradigma ng pulang karagatan at ituon ang iyong mga pagsisikap sa mga hindi nagalaw na lugar, ang tinatawag na mga asul na karagatan, kung saan walang mga kakumpitensya. , ngunit may malaking potensyal para sa pag-unlad ng kumpanya.

Sa mga asul na karagatan, ang kumpetisyon ay hindi isang banta sa sinuman, dahil ang mga patakaran ng laro ay hindi pa naitatag.

Upang malinaw na ipakita ang ideya ng isang asul na karagatan, binanggit ng mga may-akda bilang isang halimbawa ang industriya ng sirko, na, dahil sa mas modernong libangan ng mga bata, ay mabilis na nawawala ang katanyagan nito.

Gayunpaman, nakamit ng Cirque du Soleil ang hindi kapani-paniwalang tagumpay sa isang tila napapahamak na industriya. Ano ang sikreto ng kanyang tagumpay? Ang kumpanya ay hindi sumunod sa pinalo na landas at hindi gumamit ng mga klasikong elemento ng sirko tulad ng mga bilog na arena, pagtatanghal ng hayop at mga clown. Ang Cirque du Soleil ay isinasama ang pinakamahusay na mga elemento ng sirko at teatro - akrobatika ang pinakamataas na antas at maliliwanag na konseptong ideya, at inalis ang lahat ng bagay na hindi akma sa balangkas ng kanyang bagong konsepto.

Bukod dito, nagbago ang kumpanya target na madla sirko, lumipat mula sa mga bata hanggang sa mga may sapat na gulang. Sa esensya, muling inimbento ng Cirque du Soleil ang circus, na nagbukas ng isang hindi inookupahan na angkop na lugar. Bilang resulta ng orihinal na pamamaraang ito, inabot ng Cirque du Soleil nang wala pang 20 taon upang malampasan ang mga kita na nakamit lamang sa mahigit 100 taon ng pagganap ng mga sikat na sirko gaya ng Ringling Bros. at Barnum & Bailey Circus.

Marami pang ibang halimbawa ng paglikha ng mga asul na karagatan. Halimbawa, ang kumpanya ng natural na kosmetiko na The Body Shop o Southwest Airlines, na ginawang masaya at kumikita ang murang paglipad.

Mahalagang maunawaan na ang konsepto ng mga asul na karagatan ay hindi itinatanggi ang papel ng karaniwang mapagkumpitensyang kapaligiran. Ngunit kapag sa ilang supply ng industriya ay nagsimulang lumampas sa demand, ang mga aksyon na naglalayong labanan ang mga kakumpitensya ay hindi na sapat para sa ganap na paglago ng negosyo. Upang higit pang umunlad, kailangang itakda ng mga kumpanya ang kanilang mga pananaw sa paglikha ng mga asul na karagatan.

Paano lumikha ng isang asul na karagatan

Ang paggawa ng asul na karagatan ay hindi nangangailangan ng pagsisimula ng bagong industriya, dahil karamihan sa mga kumpanya ay gumagawa ng mga asul na karagatan sa loob ng mga pulang karagatan sa pamamagitan ng pagtulak sa mga umiiral nang hangganan ng industriya tulad ng ginawa ng Cirque du Soleil o The Body Shop.

Sa gitna ng diskarte sa asul na karagatan ay ang pagbabago sa halaga. Ang pagbabago sa halaga ay hindi isang mapagkumpitensyang kalamangan, ngunit isang bagay na ginagawang hindi na kailangan ang kumpetisyon sa pamamagitan ng pagdadala sa kumpanya sa isang panimula na bagong antas.

Sa kaibahan sa klasikal na mapagkumpitensyang diskarte, ang paggamit ng isang diskarte sa pagbabago ng halaga ay hindi nangangailangan ng isang trade-off sa pagitan ng mababang gastos at mataas na halaga. Binibigyang-daan ka ng diskarteng ito na sabay-sabay na lumikha ng mataas na halaga sa mababang halaga.

Madiskarteng canvas

Ang pangunahing tool para sa pagbuo ng isang diskarte sa pagbabago ng halaga ay ang strategic canvas. Ang diskarte sa canvas ay isang pinasimpleng modelo ng industriya, na biswal na ipinakita sa anyo ng isang graph. Binibigyang-daan ka nitong masuri ang mga pagkakatulad at pagkakaiba sa pagitan ng iyong diskarte at mga diskarte ng iyong mga kakumpitensya.

Ang pagtatayo ng isang estratehikong balangkas ay isinasagawa tulad ng sumusunod:

Una, dapat i-highlight pangunahing salik mga industriya na karaniwan sa iyong alok at sa mga handog ng iyong mga kakumpitensya (at ilagay ang mga ito sa graph kasama ang pahalang na axis). Halimbawa, para sa mga produktong pagkain ito ay maaaring gastos, panlasa, assortment, packaging, prestihiyo ng kumpanya, atbp.

Pangalawa, kailangan mong tantyahin ang mga gastos o dami ng supply (halimbawa, isang malawak na hanay o isang makitid, mataas na presyo o mababa) para sa bawat katangiang naka-highlight sa unang talata. Vertical axis at magpapakita ng pagtatasa sa mga salik na ito.

Halimbawa, kung mas mataas ang presyo ng isang produkto, mas mataas ang lokasyon ng salik na ito ay magiging kaugnay sa vertical axis.

Pangatlo, kailangan mong ikonekta ang mga resultang punto sa graph para sa bawat kumpanya. Ang mga resultang kurba ay, ayon sa terminolohiya ng mga may-akda, "mga kurba ng halaga." Ang mga ito ay isang visual na representasyon ng mga estratehiya ng isang partikular na organisasyon o grupo ng mga kumpanya.

Ang mga larawan ng value curve para sa mga kakumpitensya sa pulang karagatan ay magkakaroon ng katulad na hugis (at maaaring mag-overlap pa) kumpara sa mga larawan ng value curve para sa mga kumpanyang nagpatupad ng value innovation.
Kaya, ang estratehikong canvas ay hindi lamang salamin ng kasalukuyang kalagayan ng isang partikular na industriya, na nagbibigay ng visual na representasyon ng mga aksyon ng mga kakumpitensya.

Siya rin maginhawang kasangkapan upang bumuo ng isang bagong alternatibong diskarte para sa kumpanya.
Kung nakatuon ka sa paglikha ng isang asul na karagatan, ang iyong diskarte sa canvas ay hindi dapat maging katulad ng diskarte sa iyong mga kakumpitensya. Paano ito gawin?

Wala alinman sa mga pagbawas sa presyo o mga survey ng consumer ang magiging sagot. "Ipinakita ng pananaliksik na karaniwang gusto ng mga mamimili ang higit pa sa kung ano ang mayroon na sila. At tungkol sa kung ano ang wala pa sa merkado, hindi sila makapagpapayo ng anuman.
Ang paglikha ng isang asul na karagatan ay nangangailangan ng isang mas malalim na pagbabago - isang paglipat mula sa kumpetisyon patungo sa paghahanap ng mga alternatibo, at isang pagbabago mula sa pagsisikap na pasayahin ang mga karaniwang customer ng industriya hanggang sa gawing mga customer ang mga dati nang hindi kasama sa industriya.

Ang isang halimbawa ng paglalarawan ay ang kumpanya ng Australia na Casella Wines, na, na nagpasya na pumasok sa merkado ng alak ng Amerika at, na pinag-aralan ang mga kadahilanan sa industriya, ay hindi inulit ang modelo ng estratehikong balangkas ng mga kakumpitensya nito - nagbebenta ng mahal at may edad na alak para sa mga connoisseurs, ngunit, pagkakaroon makabuluhang binago ang posisyon ng mga salik ng strategic outline, lumikha ng isang bagong industriya - ang alak ay para sa mga taong hindi nakakaintindi nito. Ang kumpanya ay nagsimulang gumawa ng alak para sa lahat - alak na maginhawang inumin sa mga party kasama ng beer at cocktail.

Bilang resulta, sa loob ng dalawang taon, ang party wine ang naging pinakamabilis na lumalagong tatak sa kasaysayan ng industriya ng alak ng Australia at Amerika, gayundin ang pangunahing imported na alak sa Estados Unidos, na nalampasan ang mga alak na Pranses at Italyano.

Apat na Modelo ng Aksyon

Ang apat na modelo ng aksyon ay isang lohikal na extension ng canvas ng diskarte.

Pagkatapos suriin ang iyong kasalukuyang posisyon sa merkado at ng iyong mga kakumpitensya, dapat mong tanungin ang iyong sarili ng apat na tanong:

1. Anong mapagkumpitensyang mga kadahilanan, na kinilala at tinatanggap sa industriya, ang maaaring alisin?
Halimbawa, ang pagtanggal ng mga waiter sa mga fast food restaurant.
2. Anong mapagkumpitensyang mga kadahilanan ang dapat na makabuluhang bawasan mula sa mga pamantayan ng industriya?
Halimbawa, ang kayamanan ng lasa ng alak, assortment at aging panahon, tulad ng sa halimbawa ng Casella Wines.
3. Anong mga salik ang dapat na makabuluhang mapabuti sa mga pamantayan ng industriya?
Halimbawa, kapag lumilikha ng online na iTunes music store kumpanya ng Apple makabuluhang nadagdagan ang mga pangunahing salik tulad ng mataas na kalidad tunog; malawak na hanay ng mga melodies; posibilidad ng pagbili ng mga pampakay na koleksyon ng mga kanta.
4. Anong mga salik ang dapat likhain ng industriya na hindi pa naimungkahi noon?
Halimbawa, ginawa ang airline na NetJets natatanging alok Para sa mga kliyente ng korporasyon - nakabahaging pagmamay-ari sa sasakyang panghimpapawid, na nagpapahintulot sa mga customer na makatipid ng oras na mawawala sa mga linya sa mga regular na komersyal na flight, at pera, dahil ang alok ng NetJets ay mas mura kaysa sa halaga ng pagpapanatili ng kanilang sariling sasakyang panghimpapawid.

Ang unang dalawang tanong ay tumutulong sa pagtukoy mga posibleng paraan pagbabawas ng mga gastos na hindi binibigyang pansin ng mga kakumpitensya. Ang huling dalawang tanong ay naglalayong maghanap ng mga paraan upang mapataas ang halaga ng iyong alok para sa mamimili at lumikha ng bagong demand.

Mga prinsipyo para sa paglikha ng mga asul na karagatan

Ang paglikha ng mga asul na karagatan ay nangangailangan ng anim na prinsipyo.

Prinsipyo 1: Muling pagtukoy sa umiiral na mga hangganan ng merkado

Maaari itong ipatupad sa maraming paraan:

1. Bigyang-pansin ang mga alternatibong industriya.
Ang mga halimbawa ng mga alternatibong industriya ay ang mga restawran at mga sinehan. Ang mga ito ay iba't ibang mga industriya, ngunit mula sa punto ng view ng isang kaaya-ayang palipasan ng oras para sa kliyente, ang mga ito ay mga alternatibo.

Ang susi sa paghahanap ng angkop na alternatibo ay upang makita at maunawaan ang mga salik na nagiging sanhi ng mga mamimili na pumili sa pagitan ng mga alternatibong industriya.

2. Ang ikalawang paraan ay isaalang-alang ang tinatawag na strategic group - mga kumpanya at industriya na may katulad na mga estratehiya.
Halimbawa, sa industriya ng sasakyan ay mayroong isang estratehikong grupo para sa mga luxury car at isang strategic na grupo para sa mga murang sasakyan. Nagaganap ang kumpetisyon sa loob ng mga pangkat na ito: ang mga luxury at murang sasakyan ay nakikipagkumpitensya lamang sa pagitan ng mga kumpanya sa kanilang mga kategorya.
Ang susi sa paglikha ng isang asul na karagatan sa ganitong kapaligiran ay upang malaman kung ano ang nag-uudyok sa mga customer kapag pumipili sa pagitan ng isang grupo o iba pa.

Ang isang magandang halimbawa ng matagumpay na pagpapatupad ng landas na ito ay ang Curves network ng mga murang fitness club para sa mga kababaihan. Ginawa ng kumpanya ang sikat na format ng fitness club sa pamamagitan ng pagtuklas na gusto ng mga babae na gumanda at magkaroon ng hugis, at para makamit ito, mas gusto nilang bumisita sa mga fitness club kaysa kumuha ng mga video class dahil sa maraming distractions na mayroon sila sa bahay. Ngunit sa parehong oras, sa mga karaniwang fitness club ay napahiya sila sa posibilidad na hindi tumingin sa pinaka-kaakit-akit sa mga mata ng mga lalaki na bumibisita sa mga fitness club. Nag-aalok ang mga curves ng solusyon - mga murang fitness club na eksklusibo para sa mga kababaihan na may simpleng kagamitan sa pag-eehersisyo. Kaya, pinagtibay ng kumpanya ang mga pangunahing salik ng dalawang madiskarteng grupo ng fitness market - mga mamahaling fitness club at mga video lesson para sa independiyenteng ehersisyo.

3. Ang ikatlong paraan ay ang pagbibigay pansin sa kadena ng customer. Sa ilang partikular na industriya, nagta-target ang mga kumpanya ng mga partikular na segment ng customer—ang ilan ay tumutuon sa malalaking benta, ang iba ay sa mga indibidwal na benta. Kadalasan ang mamimili at ang gumagamit ay magkaibang tao, na ginagawang posible na i-target ang isang pangkat ng mga mamimili na hindi gumagana sa mga kakumpitensya. Kaya, ang tagagawa ng Danish na insulin na Novo Nordisk, salamat sa produkto nito na NovoPen (insulin pen), ay direktang gumana sa mga diabetic, na lumalampas sa karaniwang pamamaraan ng pagbebenta ng mga produkto sa pamamagitan ng mga doktor.

4. Ang ikaapat na paraan ay isaalang-alang ang mga pagkakataong magpakilala ng mga karagdagang produkto o serbisyo. Halimbawa, ginawa ng malalaking bookstore na Borders at Barnes & Noble na mas kasiya-siya ang pagbisita sa kanilang mga tindahan sa pamamagitan ng pagbibigay sa kanilang mga kuwarto ng mga sofa at armchair at pagbubukas ng mga coffee bar.

5. Ang ikalimang paraan ay pag-aralan ang functional at emotional appeal ng produkto para sa mga mamimili. Ang pagkakataong lumikha ng asul na karagatan dito ay nagmumula sa pag-abala sa mga tradisyonal na mapagkumpitensyang landas na nakakaakit sa presyo at mga tampok (functional appeal) o sa damdamin at emosyon ng mamimili (emosyonal na apela).

Posibleng lumikha ng isang asul na karagatan sa pamamagitan ng pagdaragdag ng isang emosyonal na bahagi sa isang functionality-oriented na modelo o vice versa, sa gayon ay itinutulak ang mga hangganan ng merkado at nagpapasigla ng bagong demand.

Dalawa sa mga pinakakilalang halimbawa ay ang Swatch, na nag-transform sa functionally oriented na murang industriya ng relo sa isang emotionally oriented trendsetter, at The Body Shop, na ginawa ang kabaligtaran, na binago ang sarili mula sa isang emotionally oriented na kumpanya ng pagpapaganda tungo sa isang functional, business-style na kumpanya bahay ng mga pampaganda

6. Ang ikaanim at pinakamahirap na paraan ay ang subukang tumingin sa hinaharap. Ang kakanyahan nito ay hindi lamang hulaan ang mga pagbabago sa hinaharap at iakma sa kanila, ngunit upang pag-aralan kung paano ang umiiral bagong uso ay magbabago sa merkado sa hinaharap at kung paano ito maaaring makaapekto sa modelo ng negosyo ng kumpanya at ang halaga ng alok nito sa mga customer.
Ang isang magandang halimbawa ng pagpapatupad ng landas na ito ay ang kumpanya ng CNN, na siyang unang lumipat sa isang 24 na oras na format ng broadcast, na nasuri nang tama pandaigdigang uso merkado ng impormasyon.

Prinsipyo 2: Tumutok sa malaking larawan, hindi sa mga numero

Hindi ito madaling gawin, dahil ang diskarte ng karamihan sa mga kumpanya ay mahigpit na nakatali sa mga pulang karagatan ng mga umiiral na merkado.

"Isipin ang isang tipikal na estratehikong plano. Nagsisimula ito sa isang mahabang paglalarawan ng mga umiiral na kondisyon ng industriya at posisyon ng kumpanya na may kaugnayan sa mga kakumpitensya.
Pagkatapos ay mayroong talakayan kung paano pataasin ang bahagi ng merkado, sakupin ang mga bagong segment o bawasan ang mga gastos, na sinusundan ng balangkas ng hindi mabilang na mga layunin at inisyatiba.

Upang hindi mabalaho sa istatistikal na data, sa halip na ang pangkalahatang tinatanggap na diskarte sa pagbuo ng isang diskarte, gumamit ng isang konsentrasyon sa pangkalahatang pananaw ng larawan ng iyong pag-unlad. Ang pinaka-maginhawa at visual na paraan upang gawin ito ay ang pagbuo ng isang strategic outline sa isang tsart gamit ang paraang inilarawan sa itaas. Makakatulong ito upang malinaw na ipakita ang estratehikong profile ng industriya, ang mga diskarte ng mga kakumpitensya at ang sarili nitong diskarte sa puntong ito sa oras at sa hinaharap.

Para magkaroon ng potensyal na paglago ang napiling diskarte, dapat itong matugunan ang tatlong parameter:

1) ang diskarte ay dapat na nakatuon sa isang tiyak na kadahilanan sa industriya, at hindi nakakalat sa lahat;
2) ang diskarte ay dapat na naiiba sa mga diskarte ng mga kakumpitensya at, nang naaayon, ang kurba ng halaga ng kumpanya ay hindi dapat mag-overlap sa mga kurba ng halaga ng mga kakumpitensya;
3) ang diskarte ay maaaring ipahayag sa anyo ng isang malinaw at kaakit-akit na motto.

Prinsipyo 3: Paglampas sa Kasalukuyang Demand

Karamihan sa mga kumpanya ay nakatuon sa pagtugon sa mga pangangailangan ng mga tradisyonal na uri ng mga customer. Gayunpaman, tulad ng binibigyang-diin ng mga may-akda, ang gayong diskarte sa huli ay humahantong sa mas malalim na pag-segment ng merkado, na natural na nagpapabagal sa paglago ng negosyo.

Samakatuwid, para sa isang kumpanyang naglalayong lumikha ng asul na karagatan, makabubuting tingnan ang mga hindi customer ng industriya. At sa halip na subukang bigyang-kasiyahan ang lahat ng posibleng pangangailangan ng mga kasalukuyang customer, kailangan nating makahanap ng isang bagay na magkakatulad na maaaring pahalagahan ng mga hindi kasalukuyang kabilang sa mga customer ng industriya. Kaya, lumipat ang Cirque du Soleil mula sa mga bata, ang karaniwang mga kliyente ng mga sirko, sa mga solvent na matatanda, at nagsimulang magbenta ng alak ang Cassella Wines sa mga hindi pa nakainom nito noon.

Prinsipyo 4: Magandang Strategic Sequence

Ang kakanyahan ng prinsipyong ito ay upang subukan ang komersyal na posibilidad na mabuhay ng isang ideya sa asul na karagatan at matukoy kung ang iyong panukala ay hindi lamang isang pagbabago, ngunit isang pagbabago ng halaga sa customer.

Upang buuin ang prosesong ito, iminumungkahi ng mga may-akda na tanungin ang iyong sarili ng apat na tanong sa pagkakasunud-sunod:

1. Nagbibigay ba ng pambihirang halaga ang iyong alok sa mamimili?
2. Ang presyo ba na iyong itinakda ay angkop para sa karamihan ng mga mamimili?
3. Hinahayaan ka ba ng mga gastos na kumita?
4. Anong mga hadlang ang pumipigil sa pagpapatupad ng iyong panukala? Maaari ba silang pag-isipan nang maaga?

Ang isang matagumpay na diskarte sa asul na karagatan ay nangangailangan ng mga positibong sagot sa lahat ng apat na tanong.

Prinsipyo 5: Pagtagumpayan ang mga kontradiksyon ng organisasyon

Ang pagpapatupad ng anumang diskarte ay sinamahan ng mga makabuluhang paghihirap, at ang pagpapatupad ng isang asul na diskarte sa karagatan ay nauugnay sa mas malaking kahirapan, dahil ito ay nagsasangkot ng pagbabago ng karaniwang diskarte sa pagbabagong-anyo. Naturally, sa ganitong mga kaso, ang mga kumpanya, bukod sa iba pang mga bagay, ay kailangang harapin ang panloob na pagtutol sa pagbabago.

1. Panloob na pagtutol ng mga empleyado na kailangang kumbinsido sa kawastuhan ng pagbabago sa diskarte.
Upang malampasan ang kontradiksyon na ito, inirerekomenda ng mga may-akda ang paggamit ng "intensyonal na pamumuno," na ginagawang posible upang makamit ang pangunahing pagbabago sa mas mabilis at mas murang paraan. Ang kakanyahan ng may layunin na pamumuno ay ang kakayahang ilipat ang ibang tao na gumamit ng bagong diskarte hindi sa pamamagitan ng mga graph, plano, numero at abstract na kategorya at apela, ngunit sa pamamagitan ng kanilang sariling karanasan. Halimbawa, pinilit ni New York Police Chief Bill Bratton, sa panahon ng kinakailangang mga reporma, ang buong pamunuan na maglakbay sa pamamagitan lamang ng subway.
Ang pamunuan ng pulisya ay kailangang harapin ang agresyon, pagmamalimos at hooliganism araw-araw, na sa huli ay nagpabilis sa pagpapatibay ng isang bagong diskarte sa trabaho.

2. Limitadong mapagkukunan. Ito ay tumutukoy sa karaniwang paniniwala na ang mga malalaking pagbabago ay nangangailangan ng malalaking paggasta.
Upang mabago ang diskarte ng kumpanya, na may limitadong mga mapagkukunan lamang, kailangan mong tumutok sa mga umiiral na mapagkukunan at idirekta ang mga ito sa tinatawag na mga hot spot - ang mga lugar ng aktibidad na nagdadala ang pinakamalaking pagbabalik sa pinakamababang halaga (ang kabaligtaran na kababalaghan ay "mga malamig na lugar"). Kaya, itinalaga ng Punong Pulisya ng New York na si Bratton ang pinakamalaking bilang ng mga opisyal ng pulisya sa mga pinaka-mapanganib na istasyon ng subway, habang dati ang mga pulis ay ipinamahagi nang pantay-pantay sa mga istasyon.

3. Pagganyak - kinakailangang mag-udyok sa mga pangunahing empleyado na gumawa ng mga aksyon na nakakatulong sa pagpapatupad ng estratehiya.

Una, maghanap ng mga natural na pinuno sa mga empleyado ng kumpanya na nagtatamasa ng paggalang at awtoridad.
- Pangalawa, tulad ng sinabi ng mga may-akda, ang mga taong ito ay kailangang "ilagay sa isang aquarium," iyon ay, ang mga kondisyon sa pagtatrabaho ay dapat na nilikha para sa kanila na pumipilit sa kanila na makita at managot para sa kanilang mga aksyon.
- Pangatlo, upang gawing mas magagawa ang mga gawain, kumplikadong mga gawain kailangang hatiin sa maliliit.

4. Politikal na intriga - ang pagsalungat ay nagmumula sa mga taong ang interes ay apektado ng mga pagbabago. " Pangunahing prinsipyo sa paglaban sa intriga, huwag mo silang labanan nang mag-isa.”

Upang malampasan ang malubhang balakid na ito, kailangan mo nang maaga:

Humingi ng tulong sa mga nakikinabang sa pagbabago ng diskarte;
- neutralisahin at ihiwalay ang mga naninindigan sa pinakamahirap na pagkawala mula dito;
- humingi ng suporta ng mga nakaranasang empleyado na nakaranas sa intriga sa pulitika.

Prinsipyo 6: Buuin ang Pagpapatupad sa Diskarte

Kung walang suporta ng mga empleyado ng kumpanya, anumang diskarte, gaano man kahusay, ay tiyak na mabibigo. Samakatuwid, kinakailangan upang mapagtagumpayan ang posibleng kawalan ng tiwala ng mga empleyado ng kumpanya. Ang mga karaniwang pamamaraan ng positibo at negatibong pagganyak ay hindi gagana sa kasong ito. Ang alternatibong iminungkahi ng mga may-akda ay isang "patas na proseso". Ang kakanyahan nito ay upang maakit ang mga empleyado sa iyong panig sa yugto ng paglikha ng isang bagong diskarte sa pamamagitan ng prinsipyo ng tatlong "Es":

Ang pakikipag-ugnayan ay nangangahulugan na ang mga empleyado ay lumahok sa estratehikong paggawa ng desisyon;
- paliwanag (Paliwanag) - nangangahulugan na ang lahat ng mga interesadong empleyado ng kumpanya ay dapat na maunawaan ang mga dahilan para sa pagpapakilala ng bagong diskarte;
- kalinawan ng mga inaasahan (Expectation) - nangangahulugan na ang mga empleyado ay dapat na malinaw na maunawaan ang kanilang mga layunin, responsibilidad at responsibilidad para sa kanilang pagpapatupad na nagmumula kaugnay sa pagpapatupad ng bagong diskarte.

Siklo ng buhay ng isang asul na karagatan

Siyempre, ang mga kakumpitensya at imitator ay hindi natutulog, at kailangan mong maging handa para sa kanilang hitsura, at para sa katotohanan na ang asul na karagatan ay maaga o huli ay magiging iskarlata.

Upang maiwasang mawala sa paningin ang prosesong ito, inirerekomenda ng mga may-akda ang regular na pagsubaybay sa mga kurba ng halaga. Kung ang iyong kurba ay nagsimulang sumanib sa mga kurba ng iyong mga kakumpitensya, ito ay isang senyales na ang iyong pagganap ay bumababa at oras na upang maghanap ng mga paraan upang lumikha ng mga bagong puwang sa merkado.

Dapat palaging tandaan na ang paghahanap para sa isang asul na karagatan ay hindi isang beses na proseso, ngunit isang pabago-bago.

Tungkol sa Amin

Nagbabahagi kami ng mga pangunahing ideya mula sa pinakamahusay na mga nonfiction na aklat. Sa aming

Matapos mai-publish ang aming unang post, binati kami sa pagpasok sa "pulang karagatan" ng mga kakumpitensya (business sharks?) na naghihiwalay sa isa't isa.

Ngunit nagpasya kaming huwag mawalan ng pag-asa, huwag mag-aksaya ng oras at alalahanin ang mga ideya mula sa aklat na "Blue Ocean Strategy", na kapaki-pakinabang para sa sinumang makabagong negosyante na nag-iisip tungkol sa diskarte sa pag-unlad ng kanyang kumpanya. Ang libro ay nai-publish 10 taon na ang nakakaraan, ngunit sa aming opinyon, wala pang mas mahusay na naisulat sa paksa ng diskarte sa pagbabago. Siyempre, maaaring sabihin ng mga kritiko na ang mga ideya ng mga may-akda ay hindi bago, at ang katanyagan ng aklat ay natiyak ng magandang pamagat nito. Ngunit ang tiyak na sigurado ay nakakatulong ang aklat na malinaw na maiayos ang lahat at nagbibigay ng mga tool para sa paghahanap ng makabagong diskarte.

"Ang tanging paraan upang talunin ang kumpetisyon ay upang ihinto ang pagsisikap na manalo."

Maraming mga libro at manwal ang naisulat na naglalarawan ng mga estratehiya para sa pagnenegosyo at pakikipagkumpitensya sa pulang karagatan.

Sa mga asul na karagatan, ang kumpetisyon ay hindi isang banta sa sinuman, dahil ang mga patakaran ng laro ay hindi pa naitatag.

Gayunpaman, nakamit ng Cirque du Soleil ang hindi kapani-paniwalang tagumpay sa isang tila napapahamak na industriya. Ano ang sikreto ng kanyang tagumpay? Ang kumpanya ay hindi sumunod sa pinalo na landas at hindi gumamit ng mga klasikong elemento ng sirko tulad ng mga bilog na arena, pagtatanghal ng hayop at mga clown. Nakuha ng Cirque du Soleil ang pinakamagagandang elemento ng sirko at teatro - mga high-level na akrobatika at makulay na haka-haka na pagtatanghal - at inalis ang lahat ng bagay na hindi akma sa balangkas ng bago nitong konsepto.

Bukod dito, binago ng kumpanya ang target na madla ng sirko, lumipat mula sa mga bata patungo sa mga may kakayahang makabayad ng utang. Sa esensya, muling inimbento ng Cirque du Soleil ang circus, na nagbukas ng isang hindi inookupahan na angkop na lugar. Bilang resulta ng orihinal na pamamaraang ito, inabot ng Cirque du Soleil nang wala pang 20 taon upang malampasan ang mga kita na nakamit lamang sa mahigit 100 taon ng pagganap ng mga sikat na sirko gaya ng Ringling Bros. at Barnum & Bailey Circus.