Preberite o tem, kaj tržni načrti razlikujejo in kako kompetiti.

Naučil se boš:

• Kakšne vrste tržnih načrtov.
• Zakaj potrebujete načrt trženja.
• Kateri oddelki so vključeni v tržni načrt.
• Katere stopnje so razdeljene z razvojem načrta trženja.
• Kako nadzorovati izvajanje načrta trženja.

Kateri osnovni marketinški načrti se razlikujejo

Možni so različni pristopi k načrtovanju. Tradicionalno načrtovanje, praviloma pomeni ločitev načrtov, odvisno od obdobja, ki ga izračunajo. Vključno s kratkoročnimi, srednjeročnimi ali dolgoročnimi načrti. V tem primeru ni univerzalne določitve obdobja načrtovanja.

Srednje in dolgoročne načrte so znani kot "strateški", saj razmišljamo o poslovnih strategijah za dolgo obdobje. Pogosto se kratkoročni načrti imenujejo "poslovne načrte" ali "korporativne", saj so vodnik za dnevne aktivnosti. Uporaba posebnega načrta je odvisna od področja uporabe družbe in nalog družbe, ki jih vodijo trgi, je treba načrtovati proizvodnjo za prihodnost.

Dolgoročno načrtovanje je namenjeno za oceno skupnih poslovnih in gospodarskih gibanj že vrsto let. Strategija podjetja je namenjena rasti ustreznih dolgoročnih nalog organizacije, ki je pomembna za obrambno industrijo, farmacevtske izdelke in kozmonavtike, kjer roki za razvoj novih izdelkov dosežejo 5-10 let. Dolgoročno načrtovanje v teh sektorjih zajema 10-20 let. Toda roki za razvoj večine podjetij niso tako pomembni, z usmeritvijo dolgoročnega načrtovanja več kot 5-7 let.

Srednjeročno načrtovanje - je bolj praktično, zasnovano za obdobje, ki ni več kot 2-5 let (praviloma, tri leta). Takšno načrtovanje je bolj povezano z življenjem, saj se nanaša na bližnjo prihodnost, nad verjetnostjo razmisleka v resnični realnosti. V središču srednjeročnega "strateškega" strateškega načrta za trženje je podoben dolgoročni. Vendar je treba izvesti velike rešitve za krajši čas. Takšne odločitve vključujejo potrebo po kapitalskih naložbah, uvajanju novih proizvodov, razpoložljivost in uporabo virov in osebja.

Kratkoročno načrtovanje (in proračun) se običajno osredotoča na obdobje do enega leta, kar kaže na razvoj poslovnih korporativnih načrtov, povezanih z njimi proračune. To naj bi razmisliti kot del teh načrtov najbližje prihodnosti in podrobnosti, ki jih družba namerava sprejeti za obdobje 12 mesecev. Kratkoročni načrti se štejejo za najbolj podrobne. Po potrebi lahko opravijo ustrezne prilagoditve.

Kako narediti tržni načrt za 1 stran: Allana Diba Technique

Hitro in enostavno napišite načrt trženjaTudi če ste Program Pro Marketing, lahko uporabite članek Komercialni direktor E-Magazine.

Zakaj potrebujem načrt trženja

Pomanjkanje načrta trženja vodi do naslednjih težav:

• obstaja spontani razvoj podjetja brez posebnega akcijskega načrta;
• obstaja stalen konflikt možnih shem, obstoječe razvojne možnosti; Obstaja škropljenje, trud, čas;
• ciljno občinstvo ni opredeljeno, ki redno vodi do zgornjih težav;
• kaotična nabava izdelkov, poskusi diverzifikacije predloga blaga v trenutku, ko se morate osredotočiti na glavno blagovno ponudbo.

Tržni načrt rešuje naslednje cilje:

• sistematizirajte, formalno opišete ideje glave organizacije, ki zavračajo svoje zaposlene;
• koncentracija virov podjetij z ustrezno porazdelitvijo;
• namestite tržne cilje, ki zagotavljajo nadzor pri njihovem dosežku.

Kateri oddelki so vključeni v načrt trženja

• grocery načrt;
• prodajni načrt - Izboljšanje učinkovitosti prodaje;
• načrt oglaševanja in spodbujanje prodaje;
• raziskave in razvoj novih izdelkov;
• načrtujte delovanje distribucijskih kanalov;
• cena načrt, vključno s spremembo cen v prihodnosti;
• raziskovalni načrt trženja;
• načrtujte delovanje fizičnega distribucijskega sistema;
• načrt trženja organizacije.

Struktura in vsebina načrta trženja

Priročnik za ročno (povzetek) - V tem začetnem delu načrta trženja je predstavljen kratek povzetek glavnih priporočil in ciljev. Ta razdelek omogoča upravljanje, da hitro razume smer tega načrta. Ta razdelek običajno sledi kazalju načrta.

Trenutno trženje - ta oddelek opisuje ciljni trg, položaj organizacije na njem. Vključujemo se, da se ti oddelki predvidevajo:

• opis trga;
• pregled izdelka;
• tekmovanje;
• distribucija.

Nevarnosti in priložnosti - Ta oddelek zagotavlja glavne priložnosti in nevarnosti za proizvod na trgu. Predpostavlja se, da oceni potencialno škodo vsake nevarnosti.

Tržni cilji - ta oddelek je značilna smer sestavljenega načrta, ki najprej oblikuje želene rezultate dejavnosti na določenih trgih.

Tržne strategije so glavne smeri tržnih dejavnosti. Sledijo, organizacije želijo doseči tržne namene. Strategija trženja vključuje posebne strategije za dejavnosti na ciljnih trgih, uporabljeni tržni kompleks ustreza stroški trženja . V strategijah, ki so zasnovane za vsak segment trga, je treba razmisliti o novih in proizvedenih izdelkih, cenah, spodbujanju izdelkov, prinašajo izdelke potrošnikom, je treba navesti, kako se strategija odziva na možnosti in nevarnost. \\ T Trg.

Program ukrepanja je podroben program, ki kaže, kaj je treba storiti, ko in s katerimi je treba izvesti dodeljene naloge, koliko bo stalo, katere rešitve je treba uskladiti za izvajanje tržnega načrta.

Program praviloma je na kratko označil cilje, da bi dosegli, katere dejavnosti programa so usmerjene. Zato je program kombinacija nekaterih dejavnosti, ki bi morale izvajati trženje in druge organizacije Organizacije, da bi dosegli cilje načrta trženja. Jim pomagati, da bodo lahko hitro pomagali tečaju. "

Proračun za trženje - ta oddelek odraža predvideni dohodek, dobiček in stroške. Velikost dohodka od napovedi položaja o prodaji in cenah je utemeljena. Stroški so določeni v obliki zneska proizvodnih stroškov, trženja in dodeljevanja sredstev. V tem primeru bodo stroški trženja podrobno pobarvani v tem proračunu.

Razdelek "Nadzor" - Odraže metode in postopke za nadzor, ki so potrebni pri ocenjevanju stopnje uspeha načrta. V ta namen so določena merila (standardi), ki temelji na merjenju napredka tržnih načrtov.

Stopnje razvoja trženja

1. Določitev začetnih ciljev razvoja in dejavnosti družbe.

2. faza analiza tržnih dejavnosti. Razdeljen je na tri dele:

1) Analiza tržnega okolja:

• analiza gospodarskega in poslovnega zunanjega okolja - stanje gospodarstva, socialnih in kulturnih pogojev, finančnih politik, tehnoloških pogojev, socialno-ekonomskih razmer v podjetju;
• tržno okolje: splošno stanje trga; njen razvoj; Distribucijski kanali, komunikacije, industrijski pogoj;
• sreda tekmovalcev.

2) Podrobnejša analiza tržnih dejavnosti vključuje analizo obseg prodaje , tržni delež, dobički, trženjske organizacije, tržni postopki, analiza vseh elementov tržnega kompleksa, nadzor trženja.

3) Analiza tržnega sistema vključuje analizo tržnih ciljev, tržnih strategij, odgovornosti in pravic upravljavcev v trženju, informacijskem sistemu, sistemih načrtovanja in nadzora, interakcijo z drugimi funkcijami upravljanja, kot tudi izvajanje analize dobičkonosnosti, analizo merilo "Stroški" - Ustreznost ".

3. faza 3. Oblikovanje predpostavk, hipotez, razmeroma opredeljenih zunanjih dejavnikov za podjetje, ki lahko vpliva na njene dejavnosti. Vredno je razvrstiti in izrecno predstaviti predpostavke. Klasifikacija predpostavk se lahko odloži na naslednjih področjih - sama organizacija, posebna industrija in država dejavnosti.

Faza 4. Izjava o tržnih namenih. Določanje in racionalizacija ciljev - pomemben vidik dejavnosti na področju trženja. Skoraj vsak dokument o načrtovanju in upravljanju na področju tržnih vprašanj, ki zdaj vsebuje v enem od začetnih odsekov, na minimum, preprost verbalni seznam namenov, po prejemu katerega koli posebnih pristopov in metod se ne uporabljajo. Toda za okrepitev načrtovane in vodstvene dejavnosti usmerjenosti na končne rezultate, z aktiviranjem uporabe posebnih metod upravljanja, povečanje potrebe po povečanju kakovosti posameznih vodstvenih za izgradnjo sistema namene za uporabo posebnih pristopov in metode.

Trženje zasleduje naslednje cilje:

1. Zadovoljiti potrebe potrošnikov.
2. Zagotoviti konkurenčne prednosti.
3. Povečajte prodajo.
4. Dobite določen dobiček.
5. Povečati tržni delež.

Pališča tržnih ciljev bi morala biti v posebnosti proizvodov ali potrebe po tem. Če je mogoče, morate usmeriti cilje, ki niso v skupine potrošnikov, ampak na njihove potrebe. Navsezadnje so kupci nestalni skupini.

Stopnja 5. Razvijajo se alternativne strategije, ki so usmerjene k doseganju tržnih ciljev. Podrobne so podatki o strategiji v zvezi z elementi tržnega kompleksa.

Strategije lahko oblikujejo na področju oblikovanja cen, zato:

• določitev cene proizvodov glede na tržni položaj;
• izvajanje različnih cen politik, odvisno od trgov;
• razvoj oblikovanja oblikovanja cen glede na cenovno politiko svojih konkurentov.

Na področju promocije izdelkov je mogoče opozoriti strategije, ki označujejo komunikacije s potrošniki, skladi in metodami za organizacijo delovanja uslužbencev jadrala na novih trgih.

Strategija na področju upravljanja izdelkov potrošnikom vključuje: \\ t

• kanali, ki se uporabljajo za potrošnika;
• post-prodajna služba kupcev;
• dejavnosti, namenjene doseganju stroškov dostave;
• prodaja majhnih serij bodisi na debelo.

Po zaključku podatkov o načrtovanju trženja se moramo ponovno zagotoviti, da je mogoče doseči cilje in strategije, z uporabo različnih meril za ocenjevanje, vključno s prodajo, tržnim deležem, stroški virov, količino dobička in druge ocene načrtovane rezultate in možnost doseganja.

6. faza 6. Zbiranje tržnih strategij, ciljev in aktivnosti za dosego je strateški načrt trženja, ki bi moral na naslednji fazi načrtovanja komunicirati z načrtovanimi dokumenti delavcev. Zato je treba izvajati operativno načrtovanje koledarja.

1. faza 7. V fazi operativnega in koledarskega načrtovanja ali razvoj podrobnih akcijskih načrtov zahteva specifikacijo tržnih strategij za podrobne načrte, programe v okviru vsakega od 4 elementov tržnega kompleksa.

Govorimo o razvoju akcijskih načrtov za vsako delitev organizacije, katerih cilj je doseči te cilje, ki temeljijo na izbranih strategijah. Vsebina je treba odgovoriti na vprašanja - kaj, kdo, kje in kdaj, kot in na račun, kaj bi moral storiti sredstva za izvajanje marketinških programov in načrtov.

Praviloma se izvaja razvoj pisnih navodil za pripravo akcijskih načrtov, ki ga spremljajo obrazci in vzorci polnjenja.

Stopnja 8. Proračun za trženje se razvija. Njegovo pripravo pomaga pri pravilni opredelitvi prednostnih nalog med strategijami in cilji tržnih dejavnosti, pri sprejemanju odločitev o razdelitvi sredstev pri izvajanju učinkovitega nadzora.

Proračun se običajno razvije z uporabo pristopa "načrtovanje načrtovanja".

V tem primeru se proračun za trženje razvija v naslednjem zaporedju: predvidene ocene zmogljivosti trga, tržni delež, cene, prihodki od prodaje, spremenljivk in stalnih stroškov; Izračunani bruto dobiček, ki pokriva vse stroške, vključno s stroški trženja, in zagotavljanje pridobitve ciljne vrednosti.

Potem se spremenljivke in stalni stroški odštejejo iz bruto dobička, kot tudi ciljnega dobička. Na ta način se določijo stroški trženja. Podrobni so z ločenimi elementi tržnega kompleksa.

• Trženje in prodaja: Kako vzpostaviti učinkovito interakcijo

Proračun se vedno pojavi

Roman Tkachev,

vodja projekta za promocijo MDV blagovne znamke, skupine podjetij "Ayak"

Stroški trženja se ne zaznavajo vedno kot naložba pri privabljanju ali zadrževanju strank. Nekateri obravnavajo stroške trženja kot določen poklon modi in ne kot naložba za povečanje dobička. Razlog je, da je oddelek za trženje pogosto ne more predložiti sistemu upravljanja, da oceni svoje dejavnosti v obliki matematičnega modela.

Določanje velikosti proračuna za trženje - je stvar strateškega načrtovanja v delu podjetja. Zato proračun ne vključuje le ocene stroškov promocije in oglaševanja, temveč tudi stroške za tržne raziskave, razvoj zunanjih atributov blagovne znamke z upravljanjem odnosov s potrošniki, ocenjevanje prodajnih poti, Btl. In drugi ustrezni dogodki.

Opozoriti je treba, da je načrtovanje trženja namenjeno določanju položaja organizacije v trenutnem času, dejavnosti, sredstva za doseganje ciljev. Načrt trženja je osrednjega pomena s položaja izvajanja dejavnosti za pridobitev določenega dohodka. To je osnova za vse druge dejavnosti organizacije.

Če želite ustvariti načrt trženja, ni treba izumiti kolesa

Anton Uskov,

generalni direktor PR-Agencije Media_act, Moskva

Podjetja za načrtovanje njihovih trženjskih politik ni treba izumljati kolesa. Če ne veste, kako narediti načrt trženja, je bolje, da se navedite na nasvet strokovnjakov.

Najučinkovitejša in preprosta možnost je, da se postavimo na mesto potencialnega kupca ali stranke, metati svoje navade in zasvojenost, prenehanje uporabljati žigov in vzorcev.

Kako vaja za trženje

Da bi obvladovali delo podjetja kot celote, je treba razviti postopek na več ravneh za izračun upravljanja, z besedilom razvojne strategije, okrepljen z nizom taktičnih ukrepov. Rešitev zadnje naloge pri dejavnostih trženja in komercialnih storitev je usmerjen tržni načrt.

Vodja zagotavlja nadzor rezultatov v dejavnostih svojih podrejenih enot:

• v skladu z merili v načrtu trženja;
• v smislu računovodstva upravljanja;
• glede na učinkovitost dela oddelka.

Analiza izvajanja načrta trženja vključuje in primerjava dejanskega razvoja stanja in načrtovanih ali pričakovanih kazalnikov za obdobje poročanja. V primeru priznavanja realnega stanja, nezadovoljivo, morate ustrezno spremeniti. Včasih moramo revidirati ustrezne načrte zaradi vpliva nenadzorovanih dejavnikov.

Analiza tržnega načrta se lahko izvede s 3 metodami:

1. Analiza tržnih stroškov;
2. Analiza izvajanja;
3. Revizija trženja.

Kot del analize stroškov trženja je podana ocena učinkovitosti različnih tržnih dejavnikov. Treba je ugotoviti, kateri stroški so učinkoviti in ki niso, in opravijo potrebne prilagoditve. Analiza prodajnih rezultatov je podrobna študija prodajnih rezultatov za oceno pravilnosti posebne strategije.

Revizija trženja je sistematična objektivna in kritična ocena, pregled glavnih ciljev in politik tržnih funkcij organizacije pri izvajanju te politike, z doseganjem zastavljenih ciljev. Revizija trženja prevzame 6 stopenj:

1. Ugotovljeno je, kdo bo izveden z revizijami.
2. Pogostost revizije je določena.
3. Razvijajo se obrazci za revizijo.
4. Neposredno izvedena revizija.
5. Predstavitev rezultatov upravljanja organizacije, odločanja.

Predpogoj v tej smeri je odvisnost od plače iz izpolnjevanja dolžnosti. Delež realnih plačil, odvisno od rezultatov, bi moral biti dovolj pomemben (vsaj ena tretjina skupne plače zaposlenega).

• Kako določiti proračun za trženje: metode izračuna in strokovne nasvete

Informacije o avtorjih in podjetjih

PR agencija media_act. Specializirano za izvajanje oglaševalskih akcij v regijah. Ima veje v skoraj vseh večjih mestih države. Med glavnimi strankami: Investicijski holding "Finam", japonski proizvajalec pnevmatik Yokohama, distributer Diana-Trgovine Strešni materiali, MTS. Agencija ima odvisne družbe, ki se ukvarjajo z zagotavljanjem oglaševalskih in proizvodnih in tiskarskih storitev.

Roman Tkachev., Vodja projekta za promocijo MDV blagovne znamke, ayak skupine podjetij. Altai državne univerze (strokovnjak na področju mednarodnih odnosov, orientalist) in Univerze v Yanshhanu (LRK) (kitajski jezik, mednarodni marketing). Ukvarja se z razvojem in izvajanjem sistema načrtovanja oskrbe in sistema računovodstva in analiziranje komercialnih predlogov za blagovno znamko MDV.

Skupina podjetij "Ayak"- Ustanovljen leta 1996. Distributer znanih svetovnih proizvajalcev opreme klimatske naprave. Ima približno 50 regionalnih uradov, več kot 2000 trgovskih podjetij v Ruski federaciji in državah CIS. Uradna stran -

Trženjski načrt družbe je načrt, ki odraža njegovo polno tržno strategijo za prihodnje leto. Nujno je navedeno, za katero pozicionirate svoje izdelke, kako boste prodali ciljno kategorijo kupcev, katere tehnike bodo uporabljene za privabljanje novih strank in povečanje prodaje. Namen načrta trženja je podrobno izčrpan načine za promocijo svojih izdelkov in storitev na ciljnem trgu.

Koraki

1. del

Mislim na cilje dejavnosti vašega podjetja. Namen situacijske analize je razumeti trenutne tržne razmere, v katerih se nahaja vaše podjetje. Odstranjevanje iz tega razumevanja, lahko razmislite in izvajate potrebne spremembe v poslu. Začnite z dostopom do misije in ciljev podjetja (če vaše podjetje nima več, potem je treba najprej določiti) in preveriti, ali vam trenutni tržni načrt pomaga doseči te cilje.

• Na primer, vaše podjetje izvaja snega in druge sočasne zimske vrste dela. Nastavite si cilj, da se dosežete prihodke za 10% z vstopom v nove pogodbe. Imate načrt trženja, ki opisuje, kako lahko pritegnejo dodatne pogodbe? Če načrt obstaja, ali je učinkovit?

1. Preglejte vaše trenutne tržne prednosti in slabosti. Kaj je trenutno vaše podjetje privlačno za stranke? Kaj so privlačne za kupce konkurentov podjetja? Zelo verjetno je, da vam bodo vaše prednosti, ki vam privabljajo kupce. Poznavanje vaših prednosti vam daje pomembno tržno prednost.

   Zberite informacije o zunanjih priložnostih in grožnjah za vaše podjetje. So zunanje značilnosti podjetja, odvisno od konkurence, nihanja tržnih dejavnikov, kot tudi od strank in kupcev. Cilj je opredeliti različne dejavnike, ki lahko vplivajo na poslovanje. Nato vam bo to omogočilo ustrezno prilagoditev tržnega načrta.

   Dodeli odgovorne osebe. Pri pripravi tržnega načrta boste morali dodeliti osebe, odgovorne za posebne vidike promocije vašega podjetja na trgu. Pomislite, kaj bodo zaposleni lahko izpolnili posebne funkcije trženjskih politik in določili svoje odgovornosti. Upoštevati boste morali tudi sistem ocenjevanja uspeha teh uradnih dolžnosti.

   Objavite tržne cilje. Kaj želite doseči s pomočjo tržnega načrta? Ali vidite končni cilj razširitve baze strank, obveščanje obstoječih strank o novih storitvah in visokokakovostnih izboljšavah, razvoju drugih regij ali demografskih skupin ali nekaj povsem drugega? To so vaši cilji in bo osnova za pripravo načrta.

   Razviti tržne strategije za doseganje ciljev. Ko jasno opredeljujete tržne cilje in možnosti, boste morali razmisliti o posebnih ukrepih za njihovo doseganje. Obstaja veliko različnih vrst tržnih strategij, vendar so najpogostejše od njih navedene spodaj.

   Odobri proračun. Morda imate ambiciozne ideje za spodbujanje poslovanja in razširitev baze strank, vendar z omejenim proračunom, boste morda morali delno revidirati svojo strategijo. Proračun mora biti realističen in odraža trenutno stanje poslovanja in njegovo potencialno rast v prihodnosti.

4. del.

Začnite z pojasnjevalno opombo. Ta del tržnega načrta mora vključevati osnovne informacije o vaših izdelkih ali storitvah, kot tudi na kratko opisujejo celotno vsebnost celotnega dokumenta v enem ali dveh besedilnih odstavkih. Prednostna priprava pojasnjevalne opombe vam bo omogočila naknadno razširitev in podrobneje opisana posamezne trenutke v glavnem besedilu dokumenta.

• Vedite, da je pripravljen marketinški načrt izjemno koristen, da se seznanijo z neposrednimi delavci vašega podjetja in svetovalci.

1. Opišite ciljni trg. Drugi del načrta trženja se bo nanašal na rezultate študij, ki ste jih opravili, in opisali ciljni trg družbe. Besedilo ne sme biti napisano v kompleksnem jeziku, navodila preprostih ključnih določb bodo dovolj. Začnete lahko z opisom demografskih kazalnikov vašega trga (vključno s starostjo, spolom, kraj bivanja in obsega dejavnosti strank, če je primerno), in nato nadaljujte z navodili glavnih preferenc kupcev v smislu vaših izdelkov ali storitve.

2. Navedite cilje. Ta razdelek ne sme jemati več kot ene strani besedila. Navesti mora cilje trženja družbe za prihodnje leto. Ne pozabite, da bi morali cilji, ki ste jih navedli, izpolnjevati pet lastnosti: biti specifični, merljivi, dosegljivi, realistični in pravočasni.

   • Na primer, razumen cilj lahko obravnava na naslednji način: "Povečanje do konca leta 2017, skupni prihodki, ki jih je prejel iz podjetij javnega sektorja, 10%.

Tržni načrt - To je glavna sestavina katere koli organizacije. Potek gradnje algoritma poslovnega načrta, vključno z načrtom trženja, je treba zgled izvesti kot majhna faza celotnega načrtovanja in sestavljanja prihodkov družbe.

Tržni načrt: Primer

Kratek seznam:

• Povzetek.
• Strokovno znanje o trženju in prisotnost opravljenih tržnih ukrepov na družbi.
• Vloga za tržne projekte.
• Delitev v tržne segmente.
• Znižanje in služenje glavnih proizvodov.
• Usmerjenost segmentiranih namenov in digitalnih standardov.
• Ukrepanje, namenjenih razvoju izdelkov.
• Ukrepanje, namenjenih za uvedbo blaga na trg.
• Ukrepe za nadzor in odziv cen izdelkov.
• Ukrepi za izvajanje.
• Ukrepe za spremljanje sposobnosti potrošnikov.
• Kombinirana marketinška ocena in preverjanje njegove izvršitve.
• Sklepi.
• Dodatki.

Povzetek vodstva

Na enem listu so podane logične sklepne misli poslovnega načrta, pa tudi ideje in metode za njihovo izvajanje.

Poslovni načrt za leto 2001 poskuša doseči svoj načrt za povečanje prodaje v prodaji približno 20% v primerjavi z letom 2000, povečanje del potrošnikov s 15 na 18%.

Uvedba predlaganega načrta bo treba doseči z nadgradnjo cen izdelkov, sistem izvajanja ekskluzivnega izdelka na trg, zastopanje potrošnika.

Poslovni projekt govornikov za leto 2001 bo enak 34 tisoč ameriških dolarjev, ki ne bodo vključevali potrebe po plačilu in uspešnosti osebja oddelka za poslovne projekte, kjer se bodo dopolnili s sredstvi iz javnofinančne porabe podjetij. Skupna ocena projektnega poslovanja bo v višini 68 tisoč ameriških dolarjev.

Trženjski pregled in razpoložljivost tržnih ukrepov na družbi

Kratka izjava zgodovine podjetja:

• Nomenklatura univerzalne družbe;
• Osnovni čas;
• Cilji podjetja;
• Glavni proizvodi;
• Glavni izvozni kraji;
• Major tekmeci;
• Del potrošnikov;
• Spremljanje okolja v poslovnem načrtovanju.

Spremljanje, kadar je to mogoče, je treba opraviti s pomočjo škodljivcev, kot tudi steeple

Na primer, mogoče je izvajati spremljanje političnih, socialnih, tehnoloških in gospodarskih trenutkov, ki lahko vplivajo na uspešno poslovno načrtovanje tega projekta.

1. SWOT - spremljanje;
2. Trdne temelje podjetja;
3. Nestabilne osnove podjetja;
4. Prednostne naloge;
5. Pustiti;
6. Določbe dela na področju poslovnega načrtovanja družbe;
7. podlago ustanovitve enote poslovnega načrtovanja;
8. kako analizirajo nasprotnike;
9. kakšne ukrepe so bile predhodno izvedene;
10. glavne značilnosti privlačne politike podjetja;
11. Glavne ovire na področju poslovnega načrtovanja v podjetju.

Dodatki

Prav in na kratko dodelite želeno število najpomembnejših ovir, katere dovoljenje bo namenjeno poslovnim načrtu družbe. Registracija Ovire v dokumentarnem obrazcu ne pojasnjujejo v celoti, kako se bodo uporabile enega ali drugih ukrepov v algoritmu poslovnega načrtovanja.

Opozorila o možnostih poslovnega načrtovanja

• Prodajne prijave
• Vloge pri izvajanju blaga in prodaje

Strateške poteze v poslovnem načrtovanju

Ta odstavek opisuje strateška dovoljenja in pristope v poslovnih načrtih, pa tudi opredelitev glavnih delov.

Oddelki in glavni oddelki

Izdelki A.

Prodajni kraj proizvedenih izdelkov in bo razdeljen na glavne sedeže na zemljevidu in število prebivalstva. Posledica tega je, da so bili takšni oddelki, na katere družba izvaja svoj vpliv.

"Segmenti"

1. Mladi, stari 14 -0 let
2. Predstavniki žensk, stari 40-55 let dobiček do 100 ameriških dolarjev na mesec.
3. Osebe, ki so odprle zasebno poslovanje in vodje podjetij s starostjo od 20 do 35 let z dobičkom od 300 do 500 ameriških dolarjev na mesec.

Usmerjenost glavnih odsekov in numeričnih norm

Možnost 1.

Naš glavni del je podan segment mladih s starostjo od 20 do 30 let. Ponavadi so zaposleni v posameznem poslu na visokih delovnih mestih ali dela s strani zasebnih trgovcev. Njihova srednje aritmetika dobiček na leto lahko doseže 3 tisoč., In še višje v ameriški valuti. Ti ljudje dajejo ustrezno trgovinsko blagovno znamko, identifikacijo teh ljudi, praviloma, je odvisno od njihovega kroga komunikacije.

Postaja in dobava glavnih izdelkov

Ta odstavek določa razkladanje glavnih proizvodov v razmerju do tekmecev, da se določijo in povzamejo glavno particijo.

Strategija in taktika poslovnega načrta sprejmeta takšne predmete:

1. Prehrambeni načrt (kateri izdelki in kdaj bodo proizvedeni);
2. Načrtovanje in proizvodnja novih izdelkov;
3. Algoritem izvajanja je visoka učinkovitost izvoza (število, nova oprema, dvig kvalifikacij zaposlenih od prodaje);
4. Načrtovanje poslovnega načrta in izvozna motivacija;
5. Segmentacijski algoritem.
6. Politika oblikovanja cen, kar pomeni razliko v prihodnosti;
7. Algoritem poslovnih načrtovanih opazovanj;
8. Zdravstveni algoritem za to organizacijo segmentacije (ohranjanje in uvoz izdelkov za stranke);
9. Algoritem strukture poslovnega načrta (prinaša idealen delovni zmogljivosti divizija poslovnega načrtovanja).

Če pogledate tržne načrte s formalne strani, jih je mogoče razdeliti na takšne vrste: predstavitev za oblasti, položaj poslovnih primerov Trenutno, oviro in dosegljivost, želja poslovnega načrta za določeno točko, razvoj in vložki za izvajanje poslovnega načrta, algoritmov, ki so potrebni za delo, ocenjujejo poslovni načrt in nadzor nad zmogljivostjo.

Izjava za šefi - To je prva točka v algoritmu poslovni načrtTo bo mogoče videti nepopolno predstavitev glavnih dosežkov in nasvetov, ki se izvajajo v shemi. Ta algoritem olajša zaznavanje glavne vektorske sheme. Pod tem, praviloma, bo kratek seznam sheme.

Položaj poslovne zadeve Trenutno je to del algoritma v poslovnem projektu, ki opisuje želeni prodajni prostor in zasedeno mesto podjetja v njem. Sestoji iz naslednjih oddelkov: značilnosti prodajnega mesta (do koraka glavnih oddelkov prodaje), \\ t izbira izdelkov (znesek prodaje, stroškov, odstotka dohodka), \\ t rivalstvo (Za osnovne tekmece, obstajajo informacije, ki se nanašajo na njihovo vedenje na področju blaga, stroški stroškov stroškov, ločevanja in izvajanja), ločevanje (Smer pri spremembi izvoza in izboljšanja osnovnih ločevalnih poti).

Ovira za doseganje - Točka algoritma poslovnega načrta, kjer poudarjajo glavne ovire in dosežke, s katerimi se lahko blago začne na tržnih lokacijah. Obstaja tudi ocena verjetne škode iz vsake ovire, in sicer težave, ki se lahko pojavijo zaradi nepravilnih smeri in trenutkov, ki zaradi pomanjkanja prizadevanj poslovnega načrta lahko vodi do propada sposobnosti preživetja blaga ali za dokončanje uničenja . Pojav nove različice, in sicer bolj zanimiva želja prizadevanj poslovnega načrta, na kateri bo družba lahko zmagala nad tekmeci, je prisiljena obravnavati z njegovim dosežkom v prihodnosti in enostavno za vključitev.

Razvoj in izhodi za poslovni načrt - Glavni vektorji dela poslovnega načrta, ki se držijo, kateri sheme podjetij želijo imeti svoje poslovne dosežke. Razvoj poslovnega načrta vsebuje natančne taktične ukrepe na glavnih prostorih prodaje, kombinacijo poslovnih načrtov in prisilne porabe za to. Razvoj, posebej namenjen za ta del prodaje, je prisiljen imeti dogovorjene novosti in izdelke, ki so že na voljo, stroški, izvajanje proizvodov, dostava izdelkov kupcem, je dolžan določiti, kako se razvoj obnaša v dogodka trčenja z oviro in prodajno sposobnostjo.

Algoritmi, potrebni za delo (delovni koledar graf), v vsakdanjem življenju programs. - Podrobno priponka, kjer se bo videlo, da morate opravitiKdo natančno in kako dolgo je treba delati delovni načrt, kakšna bo pristojbina za izvajanje, katere metode in delo se bodo dogovorili o izvajanju nalog poslovnega načrta.

Praviloma, v dodatek Naloge so na kratko pojasnjene, da izvajajo ukrepe vloge. V nasprotnem primeru je vloga veliko ukrepov, ki se bodo izvajali z oglaševanjem in drugimi storitvami družbe, da bi zagotovili podporo predhodno izbranih odločb, je bilo mogoče doseči naloge poslovnega načrta (vendar pri obnavljanju Naloge poslovnega načrta bodo uporabljene posebne aplikacije, katerih vektor je določen za dovoljenja velike ovire za poslovni načrt, ki bo določena v besedilu).

Element "Check" To daje kratko zmanjšanje postopka preskusne metodologije, ki bo treba storiti, da se izvede pravilnost izvršitve nalog. Zato morate vzpostaviti jasna pravila, po katerih bo uspeh viden za doseganje načrtovanega načrta delovanja. To nam ponovno pove o pomembnosti števila in se dostavijo začasnemu okviru potrebnih nalog, rešitev in dejanj oglaševalskega dela. Izračun nalog se lahko izvede skozi vse leto, pa tudi četrtino in mesečno ali tedensko.

Položaj je ločeno sprejel namene za izboljšanje podjetja, ki se praviloma ujemajo s pomočjo gospodarskih definicij in so to označeni z dejanji družbe v prihodnosti. Časovna razpona seveda se lahko razlikuje. Na primer, družba zbiranja motorjev ne pričakuje, da je naloga njenega političnega izboljšanja možna, da se izpolni v manj kot 10 letih. Hkrati, kot podjetja, ki proizvajajo CD-je s priljubljeno glasbo, postavijo naloge za doseganje dohodka v okviru več mesecev.

Običajno, dosežki poskušajo opravljati številčno. Čeprav jih ni mogoče izračunati na ta način. Vizualne koristi dobrih dosežkov so lahko takšne fraze: da bi se obdržali naftni rivalstvo bitka, se dobro približajo v tujini, ohranjanje dobrih zaupanja vrednih odnosov s podjetjem.

Začetni dosežki so podvrženi večkratnemu filtriranju: svetlo surovine v stanju in zunaj njenih meja, položaj zunanjega prostora, pa tudi njene zmogljivosti in sklepe iz proizvodnih ukrepov. Končni filtri običajno predstavljajo takojšnje spremljanje. Sklepi trenutnega spremljanja se pogosto razvijajo v oddelku za oglaševanje pod imenom "SWOT - spremljanje", predhodno upoštevano. Na podlagi kazalnikov v nadaljnjih točkah naloge oglaševanja so vzpostavljene oglaševalske dejavnosti, opcije rešitev so preučene in razviti so oglaševalske aplikacije.

Po opravljenem spremljanjuin odločitve so vložene za izvedbo načrtov podjetja. Takšne odločitve imajo lahko dvojni značaj. Reformirani so v podjetniških oddelkih, ki se reformirajo v splošne naloge nekaterih posameznih generikov (številne naloge), kjer je prostor za oglaševanje.

SPLOŠNO Oglaševalsko spremljanje:

• Politično in finančno zunanje okolje: položaj financ, politiko gospodarstva, pogojev kulture v družbi, pogoji države tehnologije in tehnologije, socialni in gospodarski položaj informacij podjetja.
• Okolje poravnave: univerzalni prodajni položaj; Izboljšanje prodaje (proizvodi, stroški, trgovina); Pot izvajanja, dialoga (trženje, prikaz, izvozne storitve, dialog kanali z družbo); Ugodno preživetje na njegovi krogli.

Krog tekmecev (gospodarsko, finančno, stanje tehnologije, promocijska dejanja)

• Popolno spremljanje promocijskih ukrepov: znesek izvoza; odstotek prodaje; dohodek; Oglaševalske funkcije; začetek oglaševanja; preverjanje promocijskih ukrepov; Spremljanje vseh enot oglaševanja.
• Spremljanje koncepta oglaševanja: Oglaševalske naloge; Izbor oglaševalskih rešitev; Opisi delovnih mest načelnikov v oglaševanju; baza podatkov; Sistem za vrstni red nalog; Oddelek za preverjanje; kombinacija z drugimi možnostmi na tabli; Nadzorni prihodki.

Nepoznane informacije je treba priznati in pokazati v resnični različici.

• preobremenitev kraja prodaje z enim proizvodom zaradi tekmecev, ki so uvedli nove proizvodne zmogljivosti, ima sposobnost rasti od 105 na 115 odstotkov.
• rivalstvo na področju oblikovanja stroškov lahko privede do zmanjšanja vrednosti za 10 odstotkov;
• glavni tekmec ob koncu drugega četrtletja je lahko vstopil na prodajne sedeže novih izdelkov.

Ko se upoštevajo naslednje naloge, in se upoštevajo alternativne oglaševalske rešitve, je treba vedeti okvir različnih rezultatov oglaševalskih dejanj, ki temeljijo na različnih ugibanjih. Na primer, lahko domnevamo, da se bo prodajno območje povečalo za x odstotke, nato pa se znesek izvoza za to odločbo obravnava in enak P. Vendar je treba tudi pozornost nameniti številu izvoza z večjo in manjšo Stopnje rasti prodaje. Želeni za nas bo rezultat inkarnacije nekaterih ugibanj.

Naknadni akcijski načrt za trženje postavk - dosežke za oglaševanje

Oblikovanje in uskladitev nalog, ki bodo glavni vidik oglaševalskega področja. Trenutno je skoraj vsak računovodski dokument, ki je namenjen razkritju oglaševanja (ustvarjanje oglaševalskih akcij, algoritem za proizvodnjo želenih izdelkov na pravi seznam prodaje), vključuje minimalni verbalni seznam nalog v eni od svojih Prvi elementi, po prejemu, ki ga je nemogoče uporabljati posebnosti in rešitve.

Če želite določiti stopnjo izvrševanja načrta, je potrebno, da je pravilno urejen numerično. Pogoji, kot so maksimiranje, zmanjšanje, prodor, povečanje, imajo svojo ceno, če imajo numerične kazalnike.

To lahko vpliva na znesek izvoza, odstotka prodaje, stopnjo dobička. Na primer, doseganje promocijskih ukrepov lahko izgleda kot numerična proizvodnja: izhod z izdelkom X do prodajnega mesta y vzame 10 odstotkov svojega dela za obdobje enega leta.

Po korakih, usmerjenih na pot na naloge načrtovalnega načrta, se proizvajajo. Ti koraki se obravnavajo v zvezi s to oglaševanjem naprave. Na primer, na področju izdelkov je mogoče razlikovati takšne korake rešitev: vedno posodobljeno število izdelkov, ki so na voljo.

Koraki rešitve na področju oblikovanja oblikovanja cen je mogoče določiti s to vrsto:

• vzpostavitev stroškov izdelka v sorazmernosti s svojo lokacijo umestitve na mestu prodaje;
• uporaba različnih stroškov za vrste prodajnih mest;
• delovna vrednost v razmerju stroškov tekmecev.

Na področju gibanja proizvoda bodo takšni koraki označeni, ki dajejo koncept vezi s kupci, posebnosti in priložnosti za odločitev Oddelka oddelkov na novih lokacijah.

Preden blago pade na kupce, opravi takšne korake:

• načine, s katerimi izdelek pride do kupca;
• ocena stopnje opazovanja blaga po prodaji;
• ukrepi za zmanjšanje porabe za dobavo blaga;
• izvoz z veliko količino ali maloprodajo.

Po izpolnitvi vseh teh postavk mora poslovni načrt ponovno pripraviti pozornost in slediti odločitvi o rešitvi, ki je bila izvedena za izvajanje načrta, z uporabo takšnih značilnih metod, kot odstotek na trgu, znesek izvoza, \\ t Poraba za surovine, dohodka. Da bi ta nadzor, morate uporabiti take informacije:

Preverjanje strateškega načrta

1. racionalnost -, ali nam je zagotovljena privilegije.
2. argument je, ali lahko formulacija temelji na načrtu, smiselno.
3. priložnost - ali obstajajo potrebne surovine in smiselnosti za opravljanje te naloge.
4. usklajevanje - ali so podatki o ciljih med seboj skupni, ali so primerni za potrebne informacije.
5. negotovost - kakšno razmerje in elemente vpliva na dohodek ali izgubo.
6. postedness - kot podjetje je odgovorno za svoja dejanja. Ali je mogoče prenesti, zmanjšati dolgove, spremeniti načrte in politike na podjetje.
7. produktivnost - Kako so realistične računovodske koristi. Ali ima naključje z načrti podjetja.

Obstaja potreba po preskušanju prodajnih mest, morate izvesti preskusno trgovino, organizirati druge dogodke, ki omogočajo, da vidimo naravo sprejetih ukrepov.

Lahko rečemo, da so dejanja oblikovanja poslovnega načrta aktivna in da se omogočijo vrnitev na prve korake določenih ukrepov.

Čas branja: 11 minut

Material vam bomo poslali na:

Iz tega članka se boste naučili:

• Kaj je potrebno za kaj
• Kako dolgo je
• Kako razviti načrt trženja podjetja
• Kako narediti hitro pol ure
• Katere napake se je treba izogibati

Sodobna podjetja so nenehno v stanju konkurenčnega boja med seboj. Od njih, ki je šibkejša zaradi nepisljivo razvitega tržnega načrta. Trženjski načrt družbe je pomemben, saj pomaga najašati novo raven. Pojdimo, da ga ustvarimo in kakšno strategijo je bolje uporabiti.

Kaj je načrt trženja podjetja

Voditelji sodobnih podjetij v konkurenci nastanejo vprašanja, iz katerih je prihodnost podjetja pogosto odvisna. Kako še naprej razvijati, ki uporabljajo mehanizme za zmanjšanje stroškov, kje iskati in privabiti potencialne potrošnike, kaj uporabljati tržne tehnike za povečanje dobička?

S pravim, kompetentno in učinkovito gradnjo načrta lahko zlahka najdete odgovore na ta in druga vprašanja.

Trženjski načrt družbe je kratek opis algoritma, ki vam omogoča hitro iskanje rešitev za pomembne proizvodne težave. Poleg tega je dokument jasno označen, strategije. Lahko eno leto, dve ali tri.

Trženjski načrt družbe je sestavljen z ločenim dokumentom. Poleg finančnih in proizvodnih načrtov je vključen v strateški poslovni načrt družbe. S svojo pomočjo je enostavno zgraditi splošno linijo razvoja podjetja.

Za razvoj dokumenta se uporabljajo rezultati predhodno opravljenih študij, podatki o študiji gospodarskih niš, v katerih deluje podjetje. Poleg tega se sredstva analizirajo, potrošniki za določitev glavnih ciljev in ciljev. Nujno je navedeno v obdobju, v katerem se dosežejo želeni rezultati, ki so bili označeni prej.

Zakaj je tržni načrt podjetja

Mislimo, da je tako razumljivo. Glavni cilji tega dokumenta so navedeni spodaj.

1. Trženjski načrt družbe bo pomagal ugotoviti njegovo donosnost.

Zato je treba uporabiti pogoje, ki bodo razumeli vse - od glave do mladoletnega osebja. Upoštevati je treba, da je delo vseh zaposlenih čim bolj produktivno.

2. Za večjo produktivnost je treba razmisliti, kako deluje sistem.

Iz dokumenta bo jasno, kateri oddelek družbe je treba okrepiti, in kaj zapreti. Pomembno je podrobno in natančno opisati vsako od elementov.

3. V načrtu trženja so cilji jasno določeni in določene metode za njihovo doseganje.

Pomembno je imeti dodaten dokument, če se prvi ne upravičuje.

4. Glavni cilj dokumenta je usklajevanje ukrepov osebja (delavcev, zaposlenih) in upravljanje (direktorat) družbe.

Zahvaljujoč temu, bodo dejanja zaposlenih družbe jasna, vsaka od delavcev se bodo dobro zavedala delovnih obveznosti in jih izpolnila.

Če je podjetje veliko, je dokument razvit vsako leto. Posledica tega je, da so določeni posebni roki, ki so odvisni od velikosti podjetja, njegovih območij dejavnosti.

Običajno je dokument sestavljen za obdobje treh do šestih let in se letno prilagodi, podatki prilagodijo podatke, spremembo ob upoštevanju novih tržnih pogojev. Po reviziji tržnega načrta družbe je pogosto na novo.

Če je podjetje majhno, potem je v skladu z raziskavami, ki se izvaja v letu 2017, učinkovito iskanje ali SEO marketing. Običajno se uporablja za spodbujanje blaga in storitev na internetu skupaj s kontekstualnim oglaševanjem in SMM.

Pošljite prijavo

Velika podjetja delujejo na drugi shemi, raje uporabljajo oglaševanje v medijih (časopisi, revije), na televiziji, radiu.

Pogostost revizije tržnega načrta za mala podjetja je odvisna od povpraševanja, dejavnosti potreb, da se ugotovi, katera lahko neodvisno uporablja SWOT-analiza.

Izberete lahko druge taktike, cilje in načine promocije. Takoj ko se na trgu pojavijo globalne spremembe, se najpogosteje popravlja pozicijo blaga, storitev, zato se obdeluje celoten tržni načrt.

Primer videoposnetka načrta trženja

Razmislite o primeru. Podjetje N proizvaja vrhunsko hrano. V prvih letih je znano le na ozkem krogu potrošnikov. To pomeni, da je glavna naloga oddelka za trženje povečanje ozaveščenosti blagovne znamke. Dodeljena bo v smislu tržnih podjetij.

Leto kasneje se bo ozaveščenost povečala, se bo obseg razširil, dokument bo pokazal posebne roke za delnice, se bo razdelek pojavil, v katerem bi morali biti oglaševalske akcije jasno opisane.

Končni cilj načrta trženja nenehno povečuje dobiček družbe.

Mnogi poslovniki pogosto pozabijo, da tržniki sami ne morejo rešiti vseh vprašanj. Ne proizvajajo in ne izvajajo blaga in ne zagotavljajo storitev, ne delajo s strankami, partnerji. Zato je pomembno upoštevati vse oddelke družbe in okrepiti interakcijo v njej nenehno povečati dobiček.

Vsi člani delovnega kolektiva bi morali sodelovati v načrtu trženja. Če se to ne zgodi, bo vse vaše podjetje ostalo na papirju, času in napora bodo porabljeni zaman.

Vsi cilji je treba popraviti, zavarovati s posebnimi datumi, za katere lahko preverite natančne omejitve izvajanja. Tako lahko izgleda:

• širitev, optimizacija baze strank stranke (datum) na (%);
• razvoj strategije povečanja prodaje (datum) v (čas);
• povečanje prepoznavnosti blagovne znamke med potrošniki, ciljno občinstvo na (datum) na (%);
• razširitev ali tvorba novega affiliate, kot tudi trgovska mreža do (datum) na (število).

Katera struktura je načrt trženja podjetja

Trženjski načrt družbe je sestavljen iz več oddelkov.

1. Povzetek upravljanja (uvod za ročno) - To je prvi, uvodna, oddelek dokumenta. Označuje seznam nalog, glavni cilji družbe, njegovo poslanstvo in težave, ki jih poslovanje rešuje ob pisanju tržnega načrta.

2. Ocena dejavnosti družbe trenutno. Ta oddelek je jasno poudaril take postavke:

• Opisuje glavnih segmentov ciljnega občinstva.
• analiza trga , vključno z zakonodajno bazo, dobavitelji, napovedi in obeti, posebnosti industrije, v kateri dela družba;
• notranja revizija, Med katerimi se razkrivajo trenutki, ki upočasnjujejo razvoj podjetja, pa tudi mehanizme, ki lahko izboljšajo razmere;
• rezultati predhodno opravljene SWOT-analize . Hkrati ocenjujejo pozitivne in negativne dejavnike, ki bodo vplivali na vaše podjetje;
• konkurenčne prednosti . To je tisto, kar lahko ponudite svojim poslovnim partnerjem, potencialnim potrošnikom. Na podlagi dobljenih rezultatov lahko učinkovito spodbujate izdelek ali storitev.

3. Kvantitativna in kvalitativna analiza dejavnosti konkurentov vašega podjetja. Tukaj je treba opisati strategijo za razvoj vaših konkurentov, analizirati obseg, cene, njihove tehnike promocije, značilnosti, ki delajo s strankami.

S storitvami "tajnega kupca" lahko uporabite. To vam bo omogočilo, da pripravite zaključke za izboljšanje nadaljnjega razvoja vašega podjetja.

4. Razvoj strategije blagovne znamke vašega podjetja. Analiza trgovinskega portfelja, prodaje, obsega porabe in sklepi v pripravi, oblikujejo priporočila za širitev poslovanja. Po potrebi ocenite blagovno črto in glavne proizvodne tehnologije.

5. Razvoj strategije. Potrebno je opisati glavne smeri trženja vašega podjetja, kako je tržna oznaka postavljena in podjetje kot celota.

Navedite ukrepe za storitve za stranke, dejavnosti, ki se izvajajo, da bi pritegnili nove poslovne partnerje, da bi okrepili položaj družbe na trgu blaga in storitev. Analizirajte notranji marketing in kako boste služili svojim strankam.

6. Analitika. Uporaba posebnih podatkov, analizira in opisuje zunanje in notranje situacije (na trgu in v podjetju), morebitna tveganja, ki jih je treba upoštevati pri nadaljnjih dejavnostih.

Načrtovanje in vodenje zbiranja informacij, pripravo analitičnih materialov, razmislite o ukrepih, ki se lahko uporabljajo v posebnih situacijah. Upravljanje konkurentov, založništva, tržnih raziskav in opišite, kako se vse izvaja v praksi.

7. Akcijski načrt.. Analiza in vključitev v delovni načrt dejavnosti dejavnosti, ki so potrebne za doseganje ciljev, ki ste jih določili pred zaposlenimi v družbi. Boljše, če je tabela, v kateri sprejemate ukrepe za spodbujanje blaga ali storitev, in tudi utrditi roke, navedite odgovorno in tako naprej.

8. Finance. Analizirajte glavne kazalnike, pripravi sklepe. Pomagali vam bodo napovedati prodajo, glejte in ovrednotiti dodatne stroške. V dokumentu vključite dinamiko prodaje, jo prekine na kupce, tržne segmente, skupine blaga (storitve), regije.

Prepričajte se, da analizirate glavne stroške stroškov, ki jih je mogoče uporabiti, da jih uporabimo za pripravo zaključkov za izboljšanje prodajnega in tržnega načrta kot celote.

9. Nadzor. To je zadnji del vašega načrta. Vsebuje glavne mehanizme in nadzorna orodja podrobno s točno navedbo, katere oddelke vašega podjetja bodo izvajale določeno točko.

V tem razdelku se lahko pojavijo poročila, ključni kazalniki in kontrolne točke, ki bodo pomagale pri oblikovanju zaključkov.

10. Vloge. V tem delu dokumenta bodo grafi, tabele, analiza posameznih predpisov načrta za trženje. Tako lahko sledite dinamiki vašega poslovnega razvoja.

Kot lahko vidite, se vsi elementi tržnega načrta sistematizirajo na seznamu, ki izpolnjuje določena področja dejavnosti. Pomaga pri reševanju posebnih nalog, odpravljanje težavnih trenutkov itd.

Primer načrta za trženje bank

Kemijski razvoj tržnega načrta družbe

Razvoj načrta trženja podjetja je sestavljen iz več stopenj. Skoraj vsi so obvezni za izvedbo.

Razvoj tržnega načrta za model Sostac

Struktura Sostaca je bila ustvarjena v devetdesetih letih. To je povsem verodostojno in ima odličen ugled. Začetni poslovniki in mednarodna podjetja ga sprejmejo kot osnovo za načrtovanje trženja.

Tržni načrt Sostac je sestavljen iz številnih stopenj.

1. faza analize razmer

Analiziranje trenutnega stanja je treba pokazati celotno sliko projekta. Za to se taka vprašanja izdelujejo:

1. Kakšne so vaše trenutne stranke? Podrobno portret ciljnega občinstva.
2. Na podlagi izvedene analize SWOT pripravite zaključke o vaših šibkih in jakostih, možnih grožnjah za podjetje.
3. Analizirajte konkurente. Kdo so oni? Na podlagi tega, kar tekmuje z vami? To je lahko izdelek, njegova cena, najboljša storitev za stranke, razen vašega, ugled. Kaj točno ste drugačni drug od drugega?
4. Naredite podroben seznam kanalov, ki jih lahko uporabite za privabljanje strank. Označite tiste, ki bodo za vas najbolj uspešne. Dobro dobro delujejo od tistih, ki so pokazali slabo.

Šele potem, ko lahko vidite svoje potencialne stranke, ocenite svojo motivacijo za nakupovanje. Lahko pa portret stranke. To vam bo pomagalo bolje naučiti svoje občinstvo. Če želite to narediti, lahko po analizi zgodovine naročila uporabite podatke, pridobljene s trenutnim sistemom CRM.

Informacij, ki jih zbere vaš CRM sistem, lahko:

• razumeti, kaj imate moškega in ženskega razmerja strank;
• ocenite profile, ki upoštevajo starost, povprečno starost in razumemo, ali je ustvarjanje kategorij mogoče;
• ugotovite lokacijo podrobnosti svojih strank, njihovih naslovov, kar odstotek živi v vaši regiji;
• raziščite zgodovino nakupov učinkovitosti in ustvarite skupno sliko, ocenite povprečni red, razumete, kako se izdelki razlikujejo po obsegu, barvi, velikosti od konkurenčnosti;
• ugotovite, kako so vaše stranke raje plačane pri prejemanju kartic ali gotovine; Kako pogosto so naročila in nakupi.

S takimi podatki lahko greste na naslednji korak, kjer bomo zbrali informacije, povezane z vašim podjetjem.

Razmislite o posebnem primeru. Imamo podatke o ciljnem občinstvu. Sedaj vzemite dva avatarja za virtualno spletno trgovino, ki prodaja majice.

Avatar a - maksim

Maxim je mojster njegovega primera, je star 26 let, živi sam, odstrani njen studio apartma v središču Moskve, ne poročen, ima visoko, kot za kapital, raven dohodka. Tip je strasten do nogometa in pogosto podpira njegov športni klub. Vsako leto kupi novo barvno majico z logotipom ventilatorja njegove ekipe. On to počne preko interneta.

Maxim je priročno in udobno naročil prek omrežja. Pogosto komunicira s pomočjo socialnih mrež s prijatelji, ki poznajo, redno spremlja novice iz sveta domačega in svetovnega nogometa, ne pa proti seznanjeni z novim atributom.

Kmalu bo svetovnega pokala, in to bo dalo priložnost predstaviti novo zbirko majic za ljubitelje nogometnih klubov. Zato lahko podjetje XXX pride v stik z maksimom in ponudi ne le majico Admirerja njegove najljubše ekipe, temveč tudi edinstveno mednarodno majico aktivnega ventilatorja.

Kako bo Maxim Maxim? S svojo spletno trgovino? To je lahko naslednja shema.

Maxim izpolnjuje zadnje novice o držanju svetovnega pokala v modnem blogu. Opozarja, da družba ponuja sodelovanje v promociji - da bi naročili majico z logotipom, ki je namenjen prvenstvu, 10% cenejši. V ta namen mora slediti povezavi do spletne strani spletne trgovine.

Maxim naredi prehod in udari spletno stran spletne trgovine XXX. Tukaj je na voljo velik izbor visoko kakovostnih majic, ki jih lahko naroči s popustom 10%. Maxim izbere majico barve, risanje, velikost in nato zaključi nakup s plačilom s kreditno / debetno kartico.

Avatar B - Margarita

Margarita je strokovnjak, je stara 33 let, dekle je v razmerju. Margarita sledi svetu mode in poskuša narediti naročila prek spletne trgovine.

In njen mladenič, ljubitelj nogometne ekipe in lokalnega kluba, prav tako rad, da bi sledili športni modi. Letno kupi majice svojih navijačev.

Kmalu svetovno prvenstvo in Margarita ve za to. Prav tako lahko postane kupec spletne trgovine XXX. Dekle lahko kupite majico za sebe in za svojega fanta - bodo na prvenstvu obdržali nogometna ekipa.

Zgledni scenarij interakcije Margarita s spletno trgovino: potencialna stranka je prejela e-poštno pismo s ponudbo spletne trgovine. V tem glasilu, spletno oglaševanje podjetja, ki ponuja, da naročite majico s simboli prvenstva v promociji.

Margarita razume, da je to priložnost, da damo majico svojemu ljubljenemu fantu, da kupite isto in shranite. Dekle gre na spletno stran spletne trgovine. Če želite dobiti informacije, pokliče podporo in naroči po telefonu.

Za uspešno promocijo spletne trgovine morate sestaviti dve ali trije uporabniki avatar na ločeni skupini izdelkov, ki imajo podobne lastnosti.

Faza 2. Nastavitev ciljev

Ta del načrta trženja se mora osredotočiti na vaše namene, ki morajo biti čim bolj natančni. Cilji morajo biti v skladu s takimi odstavki: \\ t

• Konkretnost. Označite kazalnike, ki jih boste usmerjeni.
• Mere. Odločite se, kako oceniti učinkovitost, spremljanje.
• Dosežek. Kako in kdaj lahko dosežete cilj?
• Realistične ali valence. Pogoji, katera tržna orodja boste uporabili.
• Označen čas. Glej, čas je jasno določen.

Nadaljevanje zgled s spletno trgovino, trgovanje majice, cilji so lahko:

• Interakcij: Potrebno je povečati število (tok) kupcev za 50% do marca 2018.
• Atrakcija. Cilj je povečati prepoznavnost vaše blagovne znamke. Sledenje z uporabo "Google Analytics". Datum: marec - julij 2018.
• Interakcij. Pošiljanje pisma se sistematično povečuje: predhodno so poslali eno pismo v četrtino, zdaj eno pismo na teden, od aprila 2018 do julija 2018.

Stage 3. Strategija za doseganje ciljev

Vaša strategija bi morala pričati, da ste pripravljeni doseči cilje.

Namen 1. Povečajte ozaveščenost svoje blagovne znamke. Sledenje z uporabo "Google Analytics". Datum: marec - avgust 2018.

V ta mesta na spletu morate povečati prisotnost vaše blagovne znamke (izdelek ali storitev), ki so osredotočeni na ventilatorje:

• Določite stroškovno učinkovit način za vstop na trg.
• Ali so vaše stranke na teh spletnih straneh?
• Kje natančno lahko pozornost potencialnih kupcev?

Cilj lahko dosežete samo, ko se naučite konkurenčnih podjetij, tako da boste razumeli, kakšna osnovna orodja, ki jih raje.

Namen 2. Interakcija: Potrebno je povečati tok obstoječih strank za 50% do aprila 2019.

Tukaj morate skrbno analizirati obstoječo bazo strank in razkriti, kaj je vsak predstavniki raje.

Cilj 3. Pogostost črk se povečuje sistematična. Predhodno poslano z dopisom na 3-4 mesecih, zdaj v 7-10 dneh, od aprila do julija 2018.

Po spodnjih vprašanjih se odločite za pogostost pošiljanja pisem:

• Kako podjetje trenutno sodeluje z naročniki?
• Kateri od vaših konkurentov in kako pošiljanje?

Faza 4. Taktika dosežejo cilje

Tukaj je treba upoštevati glavna orodja, ki bodo pomagale doseči cilje vašega načrta trženja. Taktika je lahko več.

Recimo, da ste izbrali metode, kot so SEO optimizacija, kontekstno oglaševanje, kot tudi e-poštni marketing. Jih podrobno upoštevati.

Med analizo so bile ugotovljene ključne pomanjkljivosti - majhen proračun za trženje in vodenje raziskav v okviru svojega okvira. Da bi ugotovili smer sil trženja, je treba analizirati zahteve za določen izdelek, v naših primerih - majice z logotipi nogometnih klubov.

Druga taktika je osredotočena na kontekstno oglaševanje, to je, da plačate za popolne klike. Ob določenih ključnih besedah \u200b\u200bboste razumeli, kateri proračun za kontekstno oglaševanje je treba dodeliti.

Tretja taktika - E-poštni marketing.

Razviti morate strategijo pošiljanja, tako da vaše stranke redno prejemajo pisma. Glavni cilj sporočila je, da potencialne stranke premaknejo na vaše spletno mesto in naročeno blago ali uporabijo storitev.

5. Aktivna dejanja

Na tej stopnji utelešijo, kaj so delali v življenju. Pomembno je, da skrbno preuči cilj slediti.

Načrt zglednih aktivnih ukrepov.

• SEO.

Analiziramo ključne zahteve. Optimiziramo glavne strani ključnih besed za boljšo uvrstitev strani mesta s strani iskalnikov "Yandex" in Google. Redno (enkrat na 2-3 dni) objavljamo vsebino. Ustvarite referenčno maso. Podatke postavimo na druga spletna mesta.

• Kontekstno oglaševanje.

Na podlagi analize in predelave zahtevkov analiziramo zglednega prometa. Odločeni smo s proračunom in glavnimi stranemi spletnega mesta (ciljno), na katerega bodo ljudje prišli na ključne zahteve.

• E-poštni marketing.

Za začetek, ustvarite skript črk, ki bodo prejeli naročnike. Analiziramo vključevanje naslovnikov v glasilo, donosnost.

Faza 6. Nadzor dobljenih rezultatov

To je zadnja faza, ki vam bo pomagala oceniti predhodno izražene cilje. Ta analiza vam bo omogočila, da pripravite sklepe - ali ukrepate pravilno.

Najkrajši tržni načrt podjetja

Najkrajša, vendar uporabna družba za trženje podjetja je ustvaril Kelly oblečen. Primerna je za vse, celo najnovejšo idejo, izdelek ali storitev. Dovolj je, da izpolnite tabelo, in videli boste skupno sliko naenkrat, vključno s prihodnostjo, ki vam bo pomagala, da zaključite o možnostih za poslovni razvoj.

3 Tipične napake v razvojnem načrtu trženja podjetja

Dober načrt - pol-made poslovanja!
Židovska modrost

Načrt tržnih dogodkov

Jim Ron je vedno rekel: Nikoli ne zaženite dan, če še ni načrtovano na papirju! In postala je pravilo vseh uspešnih poslovnih ljudi.

I, nato pa je malo parafrassirala pravilo velikega psihologa, in vedno priporočam svojim strankam: nikoli ne začnejo sodelovati v trženju, če nimate rednega načrta tržnih dogodkov. V nasprotnem primeru tvegamo, da ostanete in brez strank, in brez denarja!

Pomembno je razumeti, da marketing ni ločen triki, triki in orodja!

Trženje je vsakodnevno delovanje sistema. In če želite, da je vaš marketing učinkovit, ga je treba skrbno načrtovati.

To vam bo pomagalo pri trženju koledarja, v katerem se bo načrt trženjskih aktivnosti prikazal s posebnimi cilji, pričakovanimi rezultati in uveljavljenim proračunom. Ni tako težko ustvariti, kot se zdi na prvi pogled. Morali boste izvesti le 7 korakov.

Razmislimo o vsakem od njih.

Opomba: Na koncu članka je povezava do predloge za trženje koledarja, ki jo lahko prenesete v računalnik in začnete uporabljati v svojem delu.

№1 - Izbira orodij za načrtovanje

Lahko načrtujete na različne načine.

Nekdo na starem načinu lahko uporablja Notepad. Nekdo je bolj primeren za uporabo Excel. In nekatere duše bodo specializirane programske opreme.

Pravzaprav ni pomembno, kakšen način izberete. Glavna stvar je ustvarjen načrt tržnih dogodkov.

Obstaja več brezplačnih preprostih, vendar ne manj učinkovitih, načinov za ustvarjanje in vzdrževanje tržnega koledarja:

• Google Docs. Excel Online tabele, ki omogočajo več uporabnikov naenkrat. Odlično primerno za timsko delo.
• Evernote. Online Notepad, ki je prav tako odličen za timsko delo. Od prednosti - lahko shranite in strukturirate vse zapise na vaš tržni načrt. Rudarjev - vse izračune bo treba izvesti ročno.
• Trello. Drugo hladno orodje za timsko delo. Omogoča vam, da povlečete dokumente iz Google Dokumentov in ustvarite kartice z nalogami in podnapisi, kot tudi dodeljeno odgovorno.

Če želite izkoristiti specializirano strokovno programsko opremo, priporočam pozornost na naslednje aplikacije:

№2 - Priprava prodajnega načrta

Ključna naloga trženja v absolutno vsakem podjetju (razen dobrodelnega) je izvajanje načrta prodaje in prejem načrtovanega dobička. In vedno se morate spomniti tega!

Ne bomo ostali na temi načrtovanja prodaje, vendar morate natančno vedeti, kateri finančni kazalniki želijo doseči v vsakem mesecu.

Vaš marketinški proračun bo odvisen od tega, in tržnih kanalov, ki jih boste uporabili.

Metode načrtovanja

Obstajajo tri glavne metode načrtovanja:

• načrtovanje "Top Down" (načrtovanje od zgoraj navzdol)
• načrtovanje "od spodaj navzgor" (načrtovanje od spodaj navzgor)
• načrtovanje "cilj navzdol - načrtovanje načrtovanje" (cilji navzdol - načrtovanje načrtovanje)

V prvem primeru poslovodstvo družbe neodvisno vzpostavlja cilje in razvija načrte za svoj prodajni oddelek.

V drugem primeru prodajni oddelek proizvaja svoje cilje in načrte, ki se pošljejo Smernicam za odobritev.

V tretjem primeru upravljanje družbe razvija cilje in kazalnike za razvoj distribucije. Na podlagi teh podatkov je prodajni oddelek načrt, pa tudi seznam sredstev, potrebnih za izpolnitev načrta. Upravljanje obravnava in odobri načrte in sredstva.

Kot kaže praksa, je tretja metoda najučinkovitejša.

Čeprav na žalost večina distribucijskih podjetij deluje na prvi metodi.

Značilno je, da se načrt prodaje zniža od lastnika podjetja v komercialni direktor, od komercialnega direktorja na vodje oddelka za prodajo, od vodje višjega vodja (ali nadzornika) za menedžerje prodaje. Seveda se lahko ta veriga spreminja glede na strukturo oddelka za prodajo v podjetju, vendar načelo načrtovanja ostaja nespremenjeno.

Zakaj se to dogaja?

Odgovor je dovolj preprost: Višje vodstvo vedno deluje kot vlagatelj.

Hkrati, lastnik informacij o povprečni% obrestne mere za depozite, upravljanje pričakuje rast poslovanja vsaj 2-krat več od povprečne stopnje. V nasprotnem primeru je depozit bolj privlačna in stroškovno učinkovita naložba.

Spodnji vodje povezav praktično nikoli ne razmišljajo o stroških denarja, zato najvišje vodstvo redko zaupa, da načrtujejo.

Kaj se ponavadi dogaja pri načrtovanju "Top Down"?

V večini primerov načrtovanje od vrha do dna stimulira preusmeritev odgovornosti in razvoj protestnega razmišljanja od menedžerjev prodaje. To pomeni, da vidi svoj prodajni načrt za en mesec, upravljavci začnejo iskati vzroke in argumente, zakaj je ta načrt precenjen in nepristranski. Vsako povečanje načrta ne zaznavajo kot priložnost za povečanje njenega dohodka, ampak kot želja po zmanjšanju plače.

Toda koren problema leži v drugem: vodja le primerja prodajni načrt zadnjega meseca s trenutnim načrtom.

Če je število trenutnih načrtov več, ga upravitelj to zazna kot muhast priročnikov in nič več. In nadaljuje z delom po tulcu, ne da bi razmišljal o tem, kaj je potrebno za izpolnjevanje načrta.

Verjemite mi, samo enote menedžerjev v tem načrtovalnem pristopu poskušajo ugotoviti, s tem, kar lahko povečajo prodajo. Vedno bodo čakali, da ko priročnik nastavi načrte, mora zagotoviti sredstva za izvedbo in povedati, s tem, kar lahko izvedete načrt.

Hkrati, če bo vsak dogodek, ki ga je predlagal vodstvo neučinkovit, se bo samodejno spremenil v ALIBI za upravitelja, zakaj ni izpolnil načrta. Seveda, po tem, bo upravitelj zahtevala prilagoditev načrta.

Zato menim, da ta pristop za načrtovanje neučinkovit.

Po drugi strani pa, če je načrtovanje v celoti dano deponiranju menedžerjev, verjetnost dejstva, da bodo upravljavci preprosto podcenjevali svoje kazalnike. Kaj pa, v zameno, ne maram priročnika, in to bo spustil vaš načrt na prodajni oddelek.

Da bi se izognili nenejšim težavam z načrtovanjem samo in uporabo "ciljev navzdol, načrtovati" metodo.

Kaj učinkovito načrtovanje cilja navzdol

Pomembno je omeniti, da je ta pristop načrtovanja tesno prepleten z razvojno strategijo družbe. To pomeni vključevanje vsakega vodje prodaje v proces načrtovanja prodaje za leto (z razdelitvijo prodaje za vsak mesec) za vsako skupino izdelkov.

Tako vsak vodja neodvisno izpostavlja letni načrt prodaje, ki ga nato odobri vodstvo.

Tukaj je le nekaj "za" v korist cilja navzdol načrte navzgor:

Upravljavci neodvisno analizirajo mesečno prodajo na ključnih skupinah izdelkov v okviru zadnjih dveh let.

Tako jasno razumejo prisotnost sezonskosti v prodaji in lahko določijo sezonsko stopnjo rasti in padec. Kaj bo zagotovo pomagalo natančneje napovedati prodajo za naslednje leto

Vodje analizirajo kazalnike kvantitativne in visokokakovostne distribucije. Kaj pa vam omogoča analizo:

• Število prodajnih mest, v katerih ni top asortimana. Vnesite najbolje prodajane položaje v teh trgovinah nedvoumno povečujejo povprečni red in v skladu s tem prodaje.
• Izbor matrik za vsako stranko. Ta analiza je zelo pomembna za distribucijska podjetja, vendar jih je zelo malo menedžerjev vključenih v njih.

NajprejTa analiza pripomore k določanju visokega pakiranega položaja. Za njih je treba poudariti, uvajanje tržnih dejavnosti.

DrugičPrikazuje nizko nastale položaje, ki vplivajo na kazalnik celotnega prometa območja. Konec koncev, temelji na celotnem prometu kupcev razpona zahtevajo zamudo pri plačilu.

Za upravitelja, prednostna naloga postane vrtenje nizkoograjenih položajev postaja vrtenje, kar pa vpliva na izboljšanje kazalnika celotnega prometa razpona, in vam omogoča, da dobite dodatno prodajo.

• Prodaja "všeč".

Ta kazalnik je zelo pomemben tudi za pravilno pripravo strateškega načrta.

Na primer, marca lani, je direktor delal s 100 prodajnih mest, ki je bila 100.000 USD. V marcu tekočega leta je na ozemlju upravljavca odprta dodatna 10 prodajnih mest. Hkrati je prodaja na vseh 110 prodajalnih znašala 110.000 USD. Poznavanje, da so te 10 vtičnice nakup 20.000 USD, vidimo, da je prodaja na isti bazi strank padla za 10.000 USD.

Torej, kljub splošnemu vidnem povečanju prodaje v primerjavi z enakim obdobjem preteklega leta, analiza podobnega, kot je pokazala njen padec.

Za upravitelja je to razlog za obravnavo vzrokov padca, pa tudi določiti možnosti rasti prodaje.

Vodje načrtujejo potrebna sredstva za rast prodaje.

Poznavanje potencialov in potreb svojih strank lahko upravljavci pripravijo seznam učinkovitih ukrepov za povečanje kazalnikov prodaje in distribucije. Lastništvo učinkovitosti prejšnjih staležev upravljavec lahko pravilno napoveduje, kateri mesec za opravljanje dogodkov in kakšno rast bo dala prodajo.

Na podlagi teh podatkov lahko upravitelj opravi tudi približen proračun za trženje za leto, ki bo pomagal vodstvo, da oceni učinkovitost naložb v razvoj prodaje.

Načrtovanje postavk

Spodaj so glavni elementi načrtovanja:

• Podatki o prodaji za vsako komercialno skupino za vsak mesec za predhodna 2 leti
  Ti podatki so potrebni za vodja, najprej, vidimo trende rasti ali padajo za vsako skupino proizvodov, in drugič, lahko pravilno sestavi napoved prodaje za vsak mesec naslednje leto.
• Tržna pričakovanja in trendi
  Čakanje na trg lahko prilagodi prodajne načrte, tako na velikem in manjšem načinu.
• Informacije o sezonskih izdelkih
  Če imajo izdelke izrazit sezonski značaj, potem mora vodja vedeti, koliko prodaje raste, in zato, koliko padejo v ne-sezono.
• Plan za trženje
  Vsaka tržna dejavnost ima svoje kazalnike uspešnosti. Upravitelj prodaje, ki je bil potreben na podlagi kazalnikov učinkovitosti prejšnjih staležev, da bi pri pripravi tržnega koledarja, da bi čim bolj spodbudili rast prodaje.
• Pojav novih izdelkov v paletu podjetij
  Seveda lahko novi izdelki povečajo prodajo družbe in jih je treba upoštevati v smislu pojava novega izdelka v portfelju družbe.
• Strategija razvoja poslovnih podjetij
  V strateškem načrtovanju je vsak upravitelj pomembno, da se upošteva razvoj svojih strank naslednje leto. Otvoritev vej (trgovine), vstop na nove trge, spremembo lastnikov - vsi ti dejavniki lahko vplivajo na povečanje prodaje, ali pa zmanjšanja povezave s poslabšanjem finančnega stanja kupcev.
• Informacije o načrtovanem povečanju cen
  Zelo pogosto močno povečanje cen vpliva na rast prodaje v enem mesecu, ko se cene povečajo, in nadaljnje zmanjšanje prodaje v naslednjih mesecih. Upravitelj je pomemben za lastne informacije, da bi najbolj natančno napovedal osebno prodajo.

Z izpolnjevanjem podatkov upravitelj prejme podroben načrt prodaje za vsako skupino izdelkov v okviru vsakega meseca. Ključna značilnost tega pristopa načrtovanja je, da upravljavci upoštevajo vse dejavnike, ki lahko vplivajo na rast in zmanjšanje prodaje.

V večini primerov upravljavci najdejo številne nove priložnosti za povečanje prodaje in razvoja distribucije. Tudi, kako pravilno in kompetentno bo sestavljen, bo kazalnik strokovnosti in usposobljenosti tega upravljavca.

Seveda bo odobritev strateškega načrta ostala kot vrhovno vodstvo. Zaželeno je, da upravljavec "brani" svoj načrt pred vodstvom, pa tudi znesek sredstev in naložb, da bi ga dosegli. Nato se spreminjajo v načrtu veliko enostavnejši, saj bo upravljanje ostalo samo navesti dejavnike, na katere vodja prodaje ne bi mogel posvetiti pozornosti.

Po odobritvi prodajnega načrta celotno podjetje prejme svojo razvojno strategijo za leto in potrebna sredstva za izvajanje ciljev.

Da bi načrti, da ne ostanejo samo številke na papirju, mora vsak vodja prodaje primerjati dejanske prodajne rezultate z načrtovanimi. To bo pomagalo videti odstopanja od načrta za vsako skupino izdelkov. Vsak vodja bo tako lahko hitro razumel vzroke za neuspeh katere koli smernice in zategnil svoje kazalnike.

Tudi analiza sedanjih kazalnikov pomaga oceniti učinkovitost tržnih dogodkov. Na podlagi podatkov o dejanski prodaji, bo mogoče opustiti neučinkovito trženjske aktivnosti, in prerazporediti proračun.

Mesečna analiza bo redno pokazala, kako pravilno je bila opravljena letno načrtovanje in kako učinkovito so bile načrtovane tržne dejavnosti.

Četrtletni načrt prilagoditve

S pomočjo mesečne analize bo prodajni oddelek lahko razumel, kateri kupci obstajajo rast ali padec prodaje, kot tudi določitev dejavnikov, ki vplivajo na ta odstopanja. Pomembno je razumeti, da nobeno načrtovanje ne more biti popolno.

Nihče se ne more zaščititi pred agresivnimi dejanji konkurentov, pojavom novih močnih akterjev na trgu, gospodarske razmere v državi, stečaja kupcev. Vsekakor je treba te dejavnike upoštevati, in enkrat četrtletje, da se spremenijo strateški načrt.

Ob istem času, ko prilagajanje upravljalnika, je nujno odgovoriti na naslednja vprašanja:

• Kako dolgo bodo dejavniki pojavili na rasti / upad prodaje?
• Ali obstajajo dodatne priložnosti / tveganje rasti / upad prodaje?
• Kako se lahko uprete negativni dejavniki, ki so se pojavili in kakšne naložbe so potrebne za to?
• Kako visoka verjetnost nastanka dejavnikov, ki vplivajo na prodajo v bližnji prihodnosti?

№3 - izbor tržnih kanalov

Izbor tržnih kanalov je ena najtežjih nalog.

Najprej morate vedeti natančno učinkovitost vsakega kanala. To bo najbolj natančno napovedano, kakšen volumen prodaje vsak kanal lahko ustvari.

Drugič, boste morali takoj razdeliti proračun za trženje, da bi dobili največji učinek naložb v trženje. Pri porazdelitvi proračuna se vedno zapomnijo pravilo 80/20 in jo večinoma vlagajte v najučinkovitejše tržne kanale.

Tretjič, lahko pravilno načrtujete stroške virov (čas, denar, itd), in določite, kaj lahko naredite sami (če ste posameznik podjetnik), ki bo lahko naredil vašo ekipo (oddelek za trženje), in kaj naj bi naročijo.

Četrtič, vedno dodajte nove tržne kanale v svoj načrt. Preizkusite jih in izmerite rezultate. Učinkovito - dopust v marketinškem koledarju, od neučinkovitega - odpadke!

№4 - Priprava ciljev za vsak kanal in distribucijo prodajnega načrta

Vsi tržni kanali ne morejo takoj ustvariti prodaje.

Če boste na primer posebno ponudbo vaših rednih strank in ga vrgli v glasilo, lahko varno pričakujete, da bo določen% takoj izkoristil vašo ponudbo.

Vse je odvisno od stopnje pripravljenosti stranke za nakup.

Poleg tega je treba poleg vsakega tržnega kanala, ki se odločite za uporabo, jasni in merljivi cilji, poleg pričakovanega prodajnega načrta.

Vsak kanal ima lahko svoje cilje:

Na oglaševalskem ščitu ima lahko glavni kazalnik število klicev v vašo pisarno. Blogging gostov - število prehodov na vaše spletno mesto. Obvestilo, napovedano od partnerjev, je število novih strank.

Analiziranje izvajanja ciljev, lahko zaznate vaše problematične področja v sistemu prodaje in odjemalca.

V skladu s tem boste morali dobro razumeti nad fazami. "Kot" (oblikovanje, uporabnost, vsebina, osredotočenost na stranke) in "Za zaupanje" (pregledi, priporočila, dokazi, vrednost in kakovost materialov).

Vsekakor so te faze najbolj šibke povezave v sistemu za generiranje odjemalcev. Razmislite, kaj se lahko izboljša na vsaki stopnji, ugotovite mnenje vaših strank in se prepričajte, da popravite napake.

№5 - Porazdelitev proračuna

Naslednja faza je porazdelitev proračuna.

Mnoga podjetja so primerna za oblikovanje tržnega proračuna kaotične, ki poudarjajo majhne količine na 1-2 tržnih kanalov.

To načelo ni zvesto.

V vaših cenah je treba položiti% proračuna za trženje, ki ga boste uporabljali mesečno. S tem zneskom ste pripravljeni deliti samostojno od vsega!

Torej, če imate še vedno tržni proračun, prav zdaj ugotoviti, kateri% prodaje (ali iz dobička), boste ponovno ponovno naložili v trženje.

Takoj ko bo proračun oblikovan, bo vaša naslednja naloga njegova porazdelitev nad tržnimi kanali. Načelo distribucije je zelo preprosto: izberite 20% kanalov, ki zagotavljajo 80% prodaje, in vlaga 80% vašega proračuna.

• 15% - Preostali uporabljeni, vendar manj učinkovitih tržnih kanalov
• 5% - Novi tržni kanali, ki jih prej niste uporabljali

Zakaj na ta način?

Prvič, ni marketinških kanalov, ki so zagotovljeni, bodo enako učinkovite za vsako družbo (drugače, vse bi bilo že davno milijon milijonarjev: -D). Vse je treba preskusiti in preveriti.

Če ne uporabljate različnih tržnih kanalov in redno eksperimentirajte, tvegamo in nikoli ne veste o teh kanalih, ki bi lahko vaše podjetje prinesle dober dobiček.

Drugič, obstaja dober folk, ki pravi: "Ne prereže piščanca, nosijo zlata jajca."

To pomeni, da v nobenem primeru ne moremo zmanjšati s proračunom za najučinkovitejše tržne kanale!

№6 - Imenovanje odgovornih oseb

Distribucija in konsolidacija območij odgovornosti je naslednji korak ustvarjanja učinkovitega načrta tržnih dogodkov. Morate jasno razumeti, za katerega je odgovoren. V nasprotnem primeru tveganje, da so v situaciji, ko so vsi odgovorni za vse, in hkrati se vsi ne odzivajo.

Če imate oddelek za trženje, navedite poleg vsakega kanala odgovornega zaposlenega. Vzemite cilj, časovni okvir, proračun in pričakovani prodajni rezultat. Preverite, ali vas trže, da vas pravilno razume.

Če delate s partnerji, se prepričajte, da koordinirate posebne ukrepe, ki jih mora partner izpolniti (na primer, oglaševalsko delovno mesto v partnerski skupini Facebook je treba objaviti v ponedeljek 14. julija ob 11.30. Popraviti je treba na vrh vseh publikacij in Rezervacije za 3 dni).

Če uporabljate storitve na zunanjem izvajanju, uporabite isto načelo.

Vedno veste, kdo se lahko obrnete, če kakršna koli ureditev ne bo izpolnjena. Ali od koga lahko zahtevate rezultat, če bo marketinška kampanja neuspešna.

№7 - analiza učinkovitosti

Analiza učinkovitosti tržnih kanalov je končni element v sistemu načrtovanja tržnih dejavnosti.

Morate vedeti, koliko novih strank in koliko prodaje vam omogoča vsak kanal. Koliko vas stane. Koliko vas pripelje vsak ugnezden denar. Kakšno vračilo in donosnost naložb.

Poznavanje vseh teh kazalnikov lahko svoj proračun za trženje čim bolj učinkovito uporabljate.

Zato mesečno povzema rezultate vsakega tržnega kanala: merite ključne kazalnike, poglejte obseg prodaje in izvajati cilje, oceniti učinkovitost.

Na podlagi dobljenih zaključkov boste vedno vedeli, kako in kako učinkovito se vaš proračun uporablja. Prav tako lahko določite in opustijo nedonosne in neučinkovite tržne kanale.

Povzet.

Načrt tržnih dogodkov, eden ključnih elementov v strategiji vsakega podjetja. Pomanjkanje načrtovanja zelo pogosto vodi do tržne naložbe, ki postane neučinkovit in neugoden.

Trženjski načrt vam omogoča, da kompetentno načrtujete prodajo, ga razdelite na vsakem tržnem kanalu, nastavite cilje in razdelite proračun. Redno delo na načrtu podjetju omogoča, da določi in vlaga izključno v najučinkovitejše tržne kanale.