• Kako razumjeti koje karakteristike proizvoda istaknuti u svom jedinstvenom prodajnom prijedlogu
• Stvaranje jedinstvene prodajne ponude: koliko često ažurirati svoj USP
• Primjeri jedinstvenog prodajnog prijedloga: na čemu ga temeljiti ako se proizvod ne razlikuje od ponude konkurenata

Jedinstvena trgovinski prijedlog mora još uvijek smatrati prilično mladom pojavom koja se počela koristiti u ruski posao od ranih 2000-ih, kada su brendovi počeli ulaziti na tržište.

Moramo priznati da uz puno priče o ovoj problematici, malo tko je zapravo uključen u razvoj USP-a. Većina tvrtki u Rusiji nema jasno razumijevanje svoje ciljne publike; kao rezultat toga ciljaju na sve.

Koliko često se vođa treba angažirati ili promijeniti strategiju tvrtke? Većina redatelja koji su stvarali uspješne tvrtke, a konzultanti za menadžment slažu se u jednom: u moderno doba – stalno. Promjena strategije nije pokazatelj slabosti, već, naprotiv, pokazatelj opstojnosti poduzeća.

U članku smo prikupili četiri vrste strateških pristupa, njihove primjere, kao i predloške i tablice za definiranje strategije poduzeća.

Bez mogućnosti da se diferencira od svojih konkurenata, bez mogućnosti da kupcima istakne značajke svoje ponude, tvrtka će biti prisiljena ograničiti se na prilično skroman protok kupaca i prodaje.

Algoritam za razvoj ispravnog USP-a

Prvi korak. Prikupljanje primarnih informacija. Trebali biste sastaviti tablicu koja će navesti karakteristike proizvoda i konkurentske prednosti za klijenta koje on dobiva kroz suradnju s Vašom tvrtkom. Iskustvo potvrđuje da što više napisanog, to bolje. Ako uspijete napisati 15 natjecateljskih karakteristika - izvrsno, 20 - još bolje. Istodobno, trebali biste opisati sve prednosti i pogodnosti za kupce, bez obzira koliko male bile. Nakon što navedete svoje prednosti, trebali biste prekrižiti one prednosti koje vaša konkurencija može ponuditi. Naš cilj je pronaći i konkurentima ponuditi one prednosti koje samo mi imamo.

Drugi korak. Provjera relevantnosti pogodnosti.

1. Statistika upita tražilice. Trebali biste provjeriti svaku od odabranih pogodnosti pomoću upita za pretraživanje kako biste shvatili koliko često potencijalni kupci pokušavaju pronaći rješenje za sličan problem.
2. Kartice s povratnim informacijama. Za vjerne kupce možete ponuditi ispunjavanje kartica s povratnim informacijama, ističući najvažnije prednosti.
3. Otvoreno pitanje. Ako nije moguće postići jasne rezultate usporedbom svojih prednosti s prednostima koje nudi konkurencija, prodajno osoblje i marketinške stručnjake treba uputiti da lojalnim kupcima postave pitanje - "Zašto radije želite raditi s nama?" Rezultat može sadržavati dosta različitih odgovora, ali oni najčešći mogu se koristiti za vaš USP.
4. Analiza prodaje. Ova metoda koristi se za stvaranje jedinstvene prodajne ponude za tvornicu odjeće. Napomenula je voditeljica odjela prodaje Velika potražnja na Ženska odjeća velikih veličina i odjeće za osobe veće veličine u usporedbi s ostalim artiklima u asortimanu tvrtke. Ova informacija i činili temelj jedinstvene prodajne ponude: „Odjeća za žene s prekomjernom težinom. Naše haljine, zahvaljujući posebnom kroju, omogućuju vam da sakrijete svoju punoću i istaknete ljepotu svoje figure – svu svoju ženstvenost.” Ovaj tekst je odabran za oglašavanje prilikom objave u novinama, časopisima i drugim medijima. S vremenom je bilo moguće potvrditi izvrsnu dinamiku ukupnog porasta broja prodaja.

Treći korak. USP testiranje.

1. Podijelite svoje klijente u grupe nasumično, šaljući različite vrste poruka svakoj grupi.
2. Postavljanje kontekstualnog oglašavanja na temelju različite vrste jedinstvena ponuda za prodaju. Glavna postaje opcija USP, koja je pomogla u postizanju maksimalnog broja odgovora.

3 uvjeta za stvaranje jedinstvene prodajne ponude

Za formiranje jedinstvene prodajne ponude moraju se uzeti u obzir tri uvjeta:

Prvi uvjet je naglasiti jedinstvenost vašeg proizvoda. Za mnoge prilično teško pitanje. Konkretno, kako naglasiti jedinstvenost standarda prašak za pranje? Ali u stvarnosti možete istaknuti mnoge karakteristike svog proizvoda kako biste privukli pozornost svoje ciljane publike - uključujući:

1. Korisna dodatna usluga. "Kupcima robe za bilo koji iznos osigurana je besplatna dostava unutar grada." Ili trgovine nakitom nude "unesite svaki datum u bazu podataka kako kupac ne bi zaboravio čestitati svojoj voljenoj osobi."
2. Ljubazno i ​​učinkovito osoblje. Vjerojatno su mnogi naišli na takve oglase - "oprat ćemo vam auto za 20 minuta ili vratiti novac", "samo pristojni i trijezni selidbeni radnici".
3. Uska specijalizacija - "elitna prodavaonica alkoholnih pića" ili "rock karaoke bar".
4. Usmjerenost tvrtke na određenu kategoriju klijenata. "Prodavaonica igračaka za djevojčice."
5. Vodeća pozicija na tržištu. "Najveći izbor automobilskih dijelova u gradu." Istodobno, važno je da izjava u USP-u odgovara stvarnosti kako bi se izbjegle negativne posljedice za ugled tvrtke.
6. Elitizam - na primjer, komercijalni fotograf u svom USP-u može naznačiti "snimanje u". luksuzni interijeri sa skupim predmetima."
7. Visok rezultat. “85 naših studenata zaposleno je u roku od 3 mjeseca.”
8. Davanje garancija klijentima. Uključujući povrat ili besplatna usluga kroz određeno razdoblje. Povrataka će u svakom slučaju biti, no uglavnom su to izolirani slučajevi. Ako ne možete održati ovo obećanje, bolje je promijeniti svoj jedinstveni prodajni prijedlog.
9. Saznajte što vaši klijenti trebaju. Također možete razmisliti o anketi ili studiji o pronalaženju najzanimljivijeg USP-a za ciljanu publiku.
10. USP ne bi trebao biti usmjeren na same korisnike, već na donositelje odluka.
11. Usporedite svoje usluge ili proizvode s konkurencijom. Na primjer, jedan od praškova za pranje je stekao slavu zahvaljujući motu "Ako nema razlike, zašto onda plaćati više?"
12. Smanjite trošak na zanemariv iznos. Na primjer, "oglašavanje u našim novinama - 600 rubalja. na mjesec. Oglasi se objavljuju tri puta tjedno - 12 puta mjesečno. Stoga će jedna publikacija koštati samo 50 rubalja. 20 tisuća pretplatnika moći će vidjeti ovu reklamu - tako da za svakog klijenta plaćate samo 0,25 kopejki.”
13. Izrazite trošak u nefinancijskim terminima. Konkretno, jedna od kupon usluga šalje ponude svojim kupcima - "dajte svojoj voljenoj svečani buket ruža, romantičnu večer i dvije ulaznice za kino po cijeni spremnika goriva."

Lažni jedinstveni prodajni prijedlozi

1. Očigledna obećanja. "Ako vam se proizvod ne sviđa, obećavamo da ćemo vam vratiti novac u roku od 14 dana." Ali takvo se obećanje ne može smatrati jedinstvenom prodajnom ponudom, jer to jest obvezni zahtjev prema Zakonu o zaštiti prava potrošača.
2. Imaginarna prednost. Među najupečatljivijim primjerima su “ biljno ulje“bez kolesterola” (kolesterol se može naći samo u mastima životinjskog podrijetla) i “ne-GMO sol”.
3. Kontrast temeljen na igri riječi. “Smoke Cool – okani se vrućih cigareta.” Cool cigarete su u suprotnosti s drugim markama i navodno se razlikuju temperaturne karakteristike. Samo što je u sloganu glavni naglasak na igri riječi ( Engleski cool - "cool, cool").

Drugi uvjet je da klijent mora razumjeti svoju korist. Nekretnine navedene u jedinstvenoj prodajnoj ponudi moraju zadovoljiti potrebe kupca. Potrebno je jasno pokazati koje će pogodnosti klijent dobiti, ističući druge važne kvalitete:

1. Štednja praška prilikom pranja. Lakše se ispire i ne oštećuje kožu.
2. Više pranja za istu cijenu.
3. Kompaktni pragovi su ekološki prihvatljivi, smanjujući utjecaj na okoliš.

Kompleks pogodnosti, ako nije ograničen na samo jednu pogodnost, omogućuje vam da zainteresirate širu ciljanu publiku - one koji žele uštedjeti, one koji brinu o svojoj koži i one koji brinu o ekološka situacija u svijetu.

• Komercijalni prijedlog: uzorci i primjeri. 16 ubojica i pojačivača koje svatko treba znati

govori direktor tvrtke

Evgeny Panteleev, generalni direktor kozmetičke udruge Svoboda, Moskva

Naša tvrtka ove godine lansira novu liniju kozmetičkih proizvoda. USP uključuje princip omjera kvalitete i cijene - proizvod je predstavljen u cjenovnoj kategoriji masovnog tržišta, a po karakteristikama i sastavu više podsjeća na proizvode vodećih svjetskih brendova. Pogledajmo pobliže kako je nastao ovaj USP naših kozmetičkih proizvoda.

Tvrtka je 2013. proslavila 170. obljetnicu postojanja, au pripremi za tako značajan datum odlučila je poslati zaposlenike da sudjeluju na velikoj francuskoj izložbi In-Cosmetics. Tamo smo mogli upoznati nasljednike osnivača naše tvrtke, mnoge nasljedne parfumere. Upoznali su nas s brojnim predstavnicima francuskih laboratorija koji se specijaliziraju za nova područja u području kozmetologije, te nam značajno pomogli u organizaciji pregovora. Posebno smo bili zainteresirani za razvoj laboratorija Soliance - njegovi predstavnici ponudili su nam ekskluzivne uvjete za opskrbu komponentom s jedinstvenim učinkom protiv starenja (mikrosfera hijaluronske kiseline). Primjena ove komponente već je predviđena za vodeće kozmetičke proizvode, uključujući i asortiman poznatih svjetskih marki YvesRocher, L’Oreal i Clarins.

Uz ekskluzivno pravo korištenja ove mikrosfere za našu kozmetičku liniju, mogli smo računati i na sveobuhvatnu metodološku podršku poslovnih partnera iz Francuske. Pružili su pomoć u formiranju novih SKU-ova, a istraživački centar naše tvrtke također je kreirao vlastite recepture. Ovaj pristup nam je omogućio da pružimo prvi USP - visoka kvaliteta svojih proizvoda. Bilo je i dodatnih argumenata u korist naše linije - rezultati testiranja kvalitete proizvoda konkurenata koje smo organizirali u znanstveni centar. Na temelju rezultata prošle studije, bilo je moguće potvrditi da naš proizvod nije inferioran u svojim svojstvima od skupljih analoga.

Druga komponenta također zaslužuje posebnu pozornost - trošak. Što se tiče cijene, naš USP ima određeni "imunitet". Zato što smo od francuskog developera dobili ekskluzivnu priliku koristiti njegov know-how - mikrosferu hijaluronske kiseline. Stoga je malo vjerojatno da će bilo koji od Ruski proizvođači moći će se usporediti s našim cijenama, a strani analozi su mnogo skuplji.

Alexey Pyrin, generalni direktor Artisifooda, Moskva

Bavimo se ne samo proizvodnjom, već i prodajom ribe i plodova mora. Svoje aktivnosti fokusiramo na b2b sektor. Veleprodajni dobavljači hrane u pravilu nemaju poznatu, prepoznatljivu robnu marku, pa se jako teško izdvojiti od konkurencije. Odlučili smo uzeti faktor širokog asortimana kao osnovu za promociju naših usluga. Velika većina tvrtki nudi pomalo od svega; ne mogu isporučiti rijetke proizvode. Uspjeli smo znatno proširiti ponudu naših usluga - oko 200 vrsta plodova mora i ribe, informirajući klijente o raznim neobičnim proizvodima. Stoga smo uspjeli nadmašiti naše konkurente u pogledu USP marže za 8-10%.

Treći uvjet je značaj obećane koristi. Imamo samo deset sekundi da zainteresiramo potencijalnog klijenta. Dakle, ako postoji značajniji problem koji predlažemo riješiti za klijenta, uz što jasniju i pristupačniju formulaciju našeg prijedloga, moći ćemo ga učiniti prepoznatljivijim i poznata marka Za potencijalni klijenti. Ovo pravilo je relevantno gotovo posvuda - jedina iznimka je složena oprema (potrošači u pravilu analiziraju i uspoređuju karakteristike unaprijed).

Na FMCG tržištu potrebno je odrediti najznačajnije svojstvo koje će biti evidentirano u jedinstvenoj prodajnoj ponudi i na ambalaži. Konkretno, na pakiranju možete primijetiti ugodnu aromu proizvoda. S vremenom se ovo imanje počelo podrazumijevati pa smo se preselili u “ učinkovito uklanjanje mrlje." Junaci naših reklama znali su se jako zaprljati, ali nikakva prljavština nije mogla izdržati djelovanje snažnog praha. Kao rezultat, uspjeli smo ostvariti rast prodaje više od 5 puta u pet godina.

• Proizvodi privatne robne marke: za što su kupci spremni platiti svoj novac

Je li jedinstvena prodajna ponuda vašeg proizvoda učinkovita: tri stvari koje treba provjeriti

Ilya Piskulin, direktor marketinške agencije Love, Moskva

Pokušajte, na primjer, stvoriti "antonim" za svoj jedinstveni prodajni prijedlog.

1. Vaš jedinstveni prodajni prijedlog ne mogu koristiti konkurenti

Ako konkurenti ponove vašu ponudu, prevarit će klijenta. Jednom u mojoj praksi bio je slučaj. Jedna naša tvrtka počela je proizvoditi prozore sa sustavom ventilacije. Konkurentska tvrtka rekla je da su i njihovi prozori ventilirani. Poslali smo ih tajni kupac i otkrio da govorimo o o ventilaciji ventila, koja radi samo na pozitivnim temperaturama i nije instalirana u Rusiji. Tvrtka je za to znala i stoga je odmah upozorila klijente da ne kupuju prozore s ventilacijom. Odnosno, tvrtka je privukla kupce nenamjerom prodaje. Naravno, kupci su bili razočarani. Nije bilo drugog konkurenta na tržištu koji bi mogao ponoviti naš USP, au isto vrijeme održati obećanje.

Primjeri USP-a. Restoran je jedini u okolici koji priprema jela na roštilju ili poslužuje poslovni ručak za 20 minuta. Tvrtka za proizvodnju prozora jedina je takve vrste koja proizvodi metalne obloge koje izgledaju poput balvana. Proizvodnja boje za ceste koja svijetli u mraku. Razvojna tvrtka može ponuditi jezero na području turističkog naselja ili već funkcionalni sustav opskrbe plinom u novoj kući.

Ako konkurenti ponove vašu ponudu, prekršit će svoje pozicioniranje. Jednom sam gledao smrt grill bara. U početku se pozicionirao kao ekstremni bar, ali je neočekivano objavio da počinje održavati dječje matineje nedjeljom. Stalni gosti bili su na gubitku, a nove mušterije (mlade majke s djecom) nisu se usudile otići u neshvatljivu ustanovu. Važno je da USP odražava vaše pozicioniranje i da ne odgovara vašim najbližim konkurentima.

Primjeri USP-a. Da je BMW objavio da je proizveo najsigurniji automobil, to bi izazvalo zabunu među automobilskim entuzijastima (sigurnost je poznati atribut Volva). Jednako čudno zvučat će i najava da će klub Gipsy ugostiti radijski festival Šansona.

2. Možete izgraditi obrnuti USP, a da se to ne čini apsurdnim.

Često se umjesto USP-a govore samorazumljive stvari o visokoj kvaliteti, izvrsnim cijenama i širokom asortimanu. U mojoj praksi postojala je tvrtka koja je javno izjavila da ima najskuplje stanove u gradu. Prodaja je išla odlično (napomena, to je bilo prije krize). U isto vrijeme na tržištu je djelovala još jedna tvrtka koja je tvrdila da ima najjeftinije stanove. I odlično su se prodavale. Oba USP-a zvučala su dobro i radila su. Ako USP nema radni "antonim", tada neće biti vrlo učinkovit. Dakle, u mojoj praksi bilo je vikend naselje, koja je prodavala najveće parcele, mjereno u hektarima. Nažalost, na tržištu nije bilo tvrtke koja je prodavala najmanje parcele, primjerice 10 jutara, jer više nikome nisu trebale. Prodaja nije išla... Ne treba u reklami za neki klub pisati da ima odličnu glazbu (teško da postoji klub s lošom glazbom) ili u reklami za restoran naglašavati da ima fina hrana i dobra usluga.

Primjeri USP-a. U reklami za restoran bolje je napisati “nalazi se na krovu, daleko od gradske vreve” umjesto “nalazi se na izvrsnoj lokaciji” (jer možete reći i suprotno - “restoran u samom centru grada”). grad”, a ovo će također biti dobar USP).

3. Želite vjerovati svom USP-u

Događa se da je USP formuliran ili nejasno, ili nerazumljivo, ili jednostavno ne ulijeva povjerenje. Svojedobno smo promovirali limfnu drenažnu masažu koja pravilnu upotrebu može stvoriti učinak laganog gubitka težine odmah nakon sesije. Ispostavilo se da ljudi baš i ne vjeruju sloganu “mršaviti u 1 sat”, za razliku od slogana “mršaviti u 1 dan” (bilo je višestruko više klikova).

USP primjer. Ne biste trebali obećavati "izgubiti 10 kilograma u 3 dana"; naznačite realniji vremenski okvir.

Ponude poput “najzanimljivijih tečajeva” i “najkorisnijih webinara” dugo nisu privlačile kupce. Kako biste privukli svoju ciljanu publiku na internetu, morate pokazati zašto ste bolji od drugih i zašto bi se osoba trebala okrenuti vama. Hajdemo shvatiti kako stvoriti jedinstveni prodajni prijedlog, koji će klijenta pogoditi u srce!

Što je USP?

Američki oglašivač Rosser Reeves, autor slogana M&Ms - "Topi se u ustima, a ne u rukama" - bio je siguran da oglašavanje treba raditi samo jednu stvar - prodavati. Tu je ideju formulirao u knjizi "Stvarnost u oglašavanju", koja je postala bestseler među trgovcima diljem svijeta. U njemu je prvi skicirao koncept USP-a kako bi kupce zauvijek riješio besmislenih riječi poput "najbolji", "najbolji", "izvanredan".

Jedinstveni prodajni prijedlog ili USP ono je zbog čega će vas kupci voljeti, birajući vas u odnosu na mnoge druge tvrtke. Prema Reevesu, USP je reklamna poruka koja navodi vašu glavnu razliku od konkurencije i glavni razlog za kupnju robe od vas. Koristi se na bannerima, kontekstualno oglašavanje, na mailing listi ili na karticama proizvoda, kao i u opisu trgovine na web stranici.

Dobro napisan USP olakšava prodaju, jer klijent odmah vidi zašto je ponuda prava za njega. Kompetentan USP omogućuje vam izbjegavanje cjenovne konkurencije i povećava postotak ponovljenih kupnji.

Međutim, nemojte zaboraviti da ako se glačala iz vaše internetske trgovine stalno vraćaju s kvarovima, nijedan USP neće zadržati nezadovoljne kupce.

Algoritam za izradu USP-a?

Dakle, odlučili ste stvoriti jedinstveni prodajni prijedlog za prodaju svojih proizvoda na mreži. Gdje početi?

Korak 1. Analizirajte svoje snage

Radi jasnoće, napravite tablicu i u njoj označite sve konkurentske karakteristike koje ima vaša tvrtka: veliko iskustvo, cijena, kvalificirani zaposlenici itd. Napišite što više točaka - navedite konkretne rokove, brojeve. Sada prekrižite sve što vaša konkurencija može ponuditi. Kao rezultat toga, dobit ćete niz jedinstvenih pogodnosti kojima se mogu pohvaliti samo vaša tvrtka i vaš proizvod. Stavite ih u osnovu svog USP-a.

Analiza konkurentskog okruženja omogućit će vam da pronađete svoje jedinstvene prednosti - to je upravo ono što trebate prodati potencijalnim klijentima.

Bolje ćete razumjeti svoje poslovanje ako jednostavno odgovorite na ova pitanja:

• Što radimo?
• Koje su naše snage?
• Koje su naše slabe točke?
• Po čemu se razlikujemo od drugih tvrtki?
• Što vaši konkurenti kažu o sebi?
• Gdje su nam područja rasta, što se još može poboljšati?

Važno je odgovoriti na pitanja što objektivnije. Dogodilo se? Samo naprijed!

Korak 2: Odredite za koga radite

Zamislite da idete na rođendansku proslavu bliskog prijatelja i odlučili ste mu pokloniti pulover. Kako ćete odabrati? pokupit ćeš se odgovarajuća veličina, sjetite se njegove omiljene boje, ne zaboravite da voli tanke vunene tkanine i duljinu do bedara. Dobro poznavajući osobu, vjerojatno ćete joj dati zaista željeni dar. Sada zamislite da čestitate kolegi s kojim radite u različitim uredima. Bit će teško napraviti izbor jer niste upoznati s njegovim preferencijama.

Iskreno razumijevanje toga tko je vaš klijent omogućit će vam da mu ponudite točno ono što treba. Stoga personalizirajte svog potencijalnog klijenta što je više moguće. Za početak odgovorite na ova pitanja:

• Je li to muškarac ili žena?
• Koliko godina ima vaš kupac?
• Koji su tvoji hobiji?
• Što ga čini sretnim?
• Što je zabrinjavajuće?

Dopunite svoj popis pitanja temama koje su relevantne za vaše poslovanje kako biste stvorili holističku osobu.

Otvaranje tečajeva na engleskom? Zatim vam je važno znati koliko dugo potencijalni klijent uči jezik i koja mu je razina poznavanja Byron jezika.

Trebali biste završiti s otprilike ovim opisom:

Naša klijentica je domaćica, majka dvoje djece, koja voli kuhati, a prethodno je bila na rukovodećoj poziciji u velika tvrtka. Dvaput godišnje odlazi na odmor u inozemstvo, vozi luksuzni strani auto, bavi se jogom i alergična je na mačke.

Avatar će vam pomoći da opišete klijenta tri strane: na temelju situacije, s fokusom na psihotip i generacijski. Tako će umjesto bezdušne ciljne publike postojati pravi muškarac s osobitostima percepcije, karaktera i životnih okolnosti.

Sada točno znate kome nudite svoj proizvod.

Stanovnici ACCEL-a, osnivači škole odnosa "Sreća je", Ivan i Maria Lyashenko, prikupili su detaljne povratne informacije od svojih slušatelja i uspjeli stvoriti točan portret potencijalnog klijenta. Tako su uspjeli privući nove studente i učiniti obrazovne materijale korisnijima za usku publiku.

Evo što o tome kažu sami poduzetnici: „Značajno smo povećali udio edukativnih sadržaja, smanjili i učinili razumljivijim i opravdanijim prodajni dio politika cijena. Detaljno objašnjavamo zašto nudimo ovaj proizvod i kako će on pomoći potrebama sudionika webinara.”

Korak 3: Recite nam kako ste voljni pomoći

Zamijenite mjesta sa svojim kupcem. Na što ćete obratiti pozornost pri odabiru: cijena, jamstvo, pouzdanost, izgled? Osobno, biste li kupili ono što pokušavate prodati?

Sigurno neki od vaših potencijalnih klijenata iz nekog razloga odlaze kod vaše konkurencije. Pokušajte razumjeti što oni imaju, a vi nemate. Pokušajte istaknuti jake strane u svom USP-u, poradite na "neuspješnim" mjestima.

Prema Vladimiru Thurmanu, stručnjaku za komercijalizaciju inovacija, USP bi trebao govoriti o tome zašto ste kao vlasnik odlučili pokrenuti posao. O tome piše u svom članku "Kako povećati potražnju za svojim proizvodima bez rata s konkurencijom". Vjerojatno je problem koji ste riješili pokretanjem posla važan i za druge ljude. Pronađeno rješenje treba istaknuti u USP-u.

Korak 4: Formulirajte svoj USP

Sada kada ste proučili svoju publiku, njihove potrebe i svoje konkurente, vrijeme je da formulirate svoj USP.

Da biste sastavili ne baš kreativan, ali radni tekst, možete koristiti formulu copywritera Johna Carltona. Zamijenite podatke svoje tvrtke umjesto razmaka - i vaš USP je spreman:

Uz pomoć _______ (usluga, proizvod) pomažemo ______ ( ciljanu publiku) riješiti ____ (problem) s __ (korist).

Na primjer: Uz online trening odbojke za odrasle, pomoći ćemo svim ženama starijim od 18 godina da nauče igrati za sezonu na plaži.

USP tekstu možete pristupiti kreativnije. Glavno pravilo je pisati do suštine. Općenite fraze, književne zamahe, približne i uopćene brojke potencijalne klijente ostavljaju ravnodušnima. Nudite li popust od 26%? Razgovarajte o točnim brojevima, a ne o "velikim popustima" i "odličnim ponudama".

Evo još nekoliko važne točke, na koje vrijedi obratiti pozornost:

• Pišite jednostavno, kao za prijatelja. Vaš prijedlog trebao bi biti jasan prvi put. Ostavite nejasne fraze i specifične pojmove za znanstveni radovi. Klijent mora razumjeti što kupuje i zašto.
• Usredotočite se na svoje snage. U svom USP-u navedite nešto zbog čega bi kupci trebali doći k vama, a ne vašoj konkurenciji. Ako u vašem obrazovnom centru rade doktori znanosti, ne biste im trebali govoriti koliko je navigacija na vašoj stranici laka - to će skrenuti pozornost s važnog na nevažno.
• Neka bude kratko. Vaš cilj je zainteresirati potencijalnog klijenta u minuti. USP je kratka poruka od jedne do tri rečenice.

Upotrijebite našu varalicu da ništa ne zaboravite:

• Tko bi mogao imati koristi od ovog proizvoda/usluge?
• Što će osoba dobiti ako postane vaš klijent?
• Zašto ste bolji od svojih konkurenata i zašto ne možete kupiti analog svog proizvoda?

Pogreške prilikom sastavljanja USP-a

Ne možete lagati u svojoj jedinstvenoj prodajnoj ponudi. Ako ste obećali popust od 50%, a dali samo 25%, klijent će se osjećati prevarenim. Izgubit ćete svoj ugled, a s njim i svoje klijente.

Osim toga, u USP ne biste trebali uključiti one beneficije koje klijent prima prema zadanim postavkama, na primjer, mogućnost povrata sredstava u roku od 14 dana (to je zajamčeno zakonom „O zaštiti prava potrošača”). Nepotrebno je reći da imate “ profesionalni majstori tvoj posao." Da nije tako, biste li mogli pružati usluge?

Argumenti moraju biti potkrijepljeni stvarnim činjenicama. Nije dovoljno reći da vaša usluga nema analoga na tržištu - recite nam što je točno jedinstveno u vašem poslovanju, dajte više detalja.

Zaključak: Kako provjeriti učinkovitost vašeg USP-a

Dakle, proučili ste svoje prednosti, svoje konkurente, predstavili svoju ciljanu publiku i pripremili osnovu za svoju prodaju – USP tekst. Sada provjerite njegovu održivost - provjerite sljedeće:

• Vaš jedinstveni prodajni prijedlog neće moći koristiti konkurenti. Ne pružaju iste usluge, ne koriste iste materijale ili se ne mogu natjecati cijenom. Samo od vas klijent će moći ostvariti ove pogodnosti.
• Vaš USP može se formulirati obrnuto. Na primjer, poduzetnik koji prodaje "ženske cipele velikih brojeva" može dobro zamisliti da postoji tvrtka koja prodaje male cipele. Samo takav USP je konkurentan. A evo i primjera lošeg USP-a: “Samo u našem klubu dobra glazba" Teško je zamisliti da netko kupcima može ponuditi lošu glazbu.
• Vaš USP ne izgleda apsurdno. Klijenti vjerojatno neće vjerovati da možete naučiti engleski u online školi X za 1 sat.
• Testirali ste svoj USP na klijentima. Pošaljite različite prijedloge e-poštom i odaberite onaj koji dobije najviše odgovora.
• Provjerite je li vaš USP odgovor na pitanje: "Zašto sam odabrao ovu među svim sličnim ponudama?"

Sastavljanje USP-a je mukotrpan zadatak analitički radšto će potrajati. Ali kad jednom uložite vrijeme u to, dobit ćete dugoročni pristup srcima svoje ciljane publike.

Želite li stvoriti vlastitu online škola, proizvodite sami ili vaš stručnjak? Registrirajte se sada za besplatni webinar i primite PDF plan stvaranje korak po korak vaša online škola prema ovome

Želite li stvoriti ubojiti USP i ubrzati svoje poslovanje?

Od 2013. godine u svijetu je registrirano oko 10 milijardi robnih marki. I svaki od njih želi da budete njihov klijent. Svi pokušavaju nešto prodati. Kako ih zapamtiti, kako ih razlikovati jedne od drugih?

Svaki vaš potencijalni klijent se suočava s ovim problemom. U svakoj niši, što god to bilo: prodaja dijelovi auta; proizvodnja građevinskog materijala; kozmetički saloni i frizerski saloni; privatne bolnice i tako dalje, tako dalje, mnogo različitih tvrtki radi. I svaki nudi identične ili gotovo identične proizvode ili usluge. Kako odabrati? Kako razlikovati? Kome se obratiti? Kako se sjetiti ako ste već skoro odlučili?

Svaka tvrtka, bez obzira velika ili mala (čak i više!) mora se istaknuti među svojim konkurentima. Logotip je samo pola uspjeha. Morate smisliti neku jedinstvenu, posebnu ponudu koja će vas izdvojiti iz opće pozadine i pomoći da u općoj buci doviknete klijentu.

U ovom će se članku raspravljati o tome kako osmisliti i stvoriti vlastiti jedinstveni prodajni prijedlog ili USP.

Što je USP i kako se koristi u marketingu i prodaji?

USP je jedinstvena prodajna ponuda. Podrazumijeva neku posebnu karakteristiku brenda ili proizvoda koja se predstavlja kao prednost ili dodatna korist za klijenta. USP koriste trgovci prilikom razvoja reklamna kampanja– često se gradi upravo na ovoj značajci kako bi se tvrtka razlikovala od svojih kolega na tržištu.

Ovaj koncept kao takav predstavio je američki stručnjak za oglašavanje Rosser Reeves. On je razvio ovaj koncept kao alternativu reklamnom reklamiranju, kojem obični potrošači jednostavno više nisu vjerovali. Prema njegovom konceptu, USP bi trebao:

• prenijeti stvarne koristi klijentu;
• povećati lojalnost ciljne publike;
• biti jedinstven, poseban, jedinstven na tržištu.

Ako špijunirate značajku konkurenta i predstavite je svojim vlastitim umakom, to neće biti jak USP. Bit će to samo ukradena ideja, imitacija.

Vaš USP je razlog zašto bi potrošači trebali izabrati vas. I treba ga svakoj tvrtki. Samo oni koji lansiraju novi, inovativni, revolucionarni proizvod, koji jednostavno nema analoga, mogu bez USP-a. U ovom slučaju, upravo ovaj proizvod djeluje kao jedinstvena ponuda.

U svim ostalim slučajevima, obnovi ili umri, da parafraziramo klasiku.

Zašto tvrtka treba USP?

• razlikovati se od konkurencije;
• pridobiti poštovanje ciljne publike;
• stvoriti snažne promotivne materijale () i razviti marketinšku strategiju;
• kako biste razlikovali svoj proizvod od mnogih sličnih.

Postoje pravi i lažni USP-ovi. Prava stvar su stvarne jedinstvene karakteristike proizvoda, koje nema nitko drugi na tržištu u ovoj niši. To je ono što je svojstveno samom proizvodu. Lažne su imaginarne koristi, u nedostatku prave razlike. To je ono što i kako se kaže o ovom proizvodu. I u većini slučajeva poduzetnici pribjegavaju upravo takvim USP-ovima. Ali što ako nudite isti proizvod i uslugu kao i drugi? Ako niste izmislili nešto jedinstveno, neki ekskluzivni proizvod, morate upotrijebiti svoju glavu i dobro razmisliti kako možete pridobiti kupce.

Odvajanje od konkurencije ključ je uspješne oglašivačke tvrtke. Posebna ponuda treba jasno naznačiti koristi za kupce, na kojima će se temeljiti poruka, koja će se naknadno emitirati u oglašavanju, na društvenim mrežama i drugim promotivnim materijalima.

Kako stvoriti jedinstveni prodajni prijedlog

Mnogi vlasnici tvrtki misle da je stvaranje USP-a jednostavno. Dva očigledna puta kojima treba krenuti su:

"Imamo najniže cijene!"

Utrka cijena je dvojbena prednost iz dva razloga. Prvo, uvijek će se naći netko tko je jeftiniji. Drugo, s niskim cijenama privlačite odgovarajući kontingent klijenata - u najmanju ruku nesolventnih i previše ekonomičnih.

“Imamo uslugu visoke kvalitete!”

Zapravo, svačiji je koncept kvalitete potpuno drugačiji. I ne možete uvijek jamčiti ovu uslugu - ljudski faktor igra veliku ulogu. Ali čak i ako je tako, vi stvarno radite savjesno, to je ta fraza “kvalitetne usluge”, “ najbolja usluga"namjestite zube na rub tako da jednostavno prolete pored ušiju.

Ako ste tek na početku - da, za brza prodaja Ova dva aduta još nekako možete pobijediti u sklopu kakve promocije. Na primjer, najniža cijena. Ali ako želite izgraditi snažan brend dugo vremena– morate ozbiljno shvatiti razvoj svog USP-a.

Općenito, svaki jedinstveni prodajni prijedlog izgrađen je na tri temeljna načela.

1. Oglasna poruka moraju prenijeti određene koristi potrošaču. Tako je, trebate podnijeti USP ne u svjetlu svojih prednosti, već konkretno koristi za klijenta. Ne zanimaju ga toliko talijanske tapete same po sebi koliko pogled na njegovu sobu prekrivenu tim tapetama. Pa prodaj mu to prekrasna renovacija, jednostavno održavanje tapeta koje se mogu prati i ne blijede, a ne same tapete. Ali sve navedeno može dobiti samo kupnjom ove tapete od vas.

Samo ako je rad s vama isplativ, klijenti će odabrati vašu tvrtku.

2. Korist za klijenta mora biti jedinstven u odnosu na druge proizvode slične vašem. Ovdje je sve jasno - ovo je načelo svojstveno samoj definiciji. Želite biti drugačiji? Osmislite nešto što vaša konkurencija nema. Samo drugačijim, samo nuđenjem nečega što nitko ne nudi, možete biti drugačiji od svih ostalih. Kao rezultat toga, vaš će proizvod biti odabran (ako su prednosti dobro opisane) i zapamćen.

3. Korist mora biti smislena, odnosno dovoljno atraktivan da se kupac bez nepotrebnog oklijevanja odluči za Vaše proizvode. Naknada mora biti obrazložena, a ne fiktivna ili izmišljena. Zato morate dobro proučiti svoju ciljanu publiku, poznavati svoje kupce, njihove bolne točke i na temelju toga.

Kada znate koji problemi brinu vaše klijente, možete im ponuditi rješenje u obliku jedinstvene pogodnosti poput ove.

Primjeri sastavljanja USP-a

Često možete naići na USP-ove koji apsolutno ne idu na ruku poslovanju: previše su općeniti i ne privlače pozornost.

Kako kreirati prijedlog koji će postati srce i motor uspjeha vašeg poslovanja?

1. Recite nam nešto o čemu vaša konkurencija šuti.

Ako postoje stotine tvrtki poput vaše, vrlo je teško pronaći nešto doista jedinstveno. Ali možda postoji nešto o čemu vaši klijenti jednostavno šute?

Takav slučaj dogodio se u mojoj praksi. Tvrtka se bavi proizvodnjom granitnih spomenika. Standardna usluga koja se nudi klijentima je izrada 3D modela budućeg proizvoda, bez naknade. Ovu uslugu pružaju i druge tvrtke, ali o tome skromno šute. Nismo šutjeli. Prednost gledanja pune trodimenzionalne slike budućeg spomenika dobro funkcionira za mnoge klijente tvrtke.

Što je sa žvakaćim gumama, Orbit, koje su bez šećera? Pročitajte sastav drugih sličnih gumica - identičan je. I to bez šećera. Ali Orbit to predstavlja kao USP.

2. Istaknite novost ili inovaciju.

Ako ste izmislili novi put riješite klijentov problem, ili ažurirajte svoj proizvod, ili mu dodajte neki novi sastojak - nema potrebe šutjeti. Morate izraditi svoj USP, i to brzo, prije nego što to netko učini prije vas.

Sjetite se reklama za svaki novi šampon ili kremu. Ili su smislili neku novu formulu, pa dodali keratin, ili nekakve l-lipide za koje nitko nije čuo, ali ako je vjerovati reklami, šampon jača kosu. A krema jednostavno jednom ili dvaput zagladi bore. Sve zahvaljujući INOVATIVNOJ formuli. Uzmi ga u servis.

3. Formula Johna Carltona

Pomoću ove formule vrlo je jednostavno izraditi USP, osobito ako pružate usluge. Formula je izgrađena ovako:

Proizvod ___ pomaže ___ ts___ riješiti problem___ ukazujemo na prednosti.

Na primjer:

Nova krema pomoći će ženama da prebrode prve bore i izgledaju mlađe.

Nepostojanje USP-a velika je šteta za poslovanje. Pogledajte ove stranice:

Osim dizajna, praktički se ne razlikuju jedni od drugih - niske cijene, visoka kvaliteta i brza montaža. Šteta je za ljude koji žele naručiti spuštene stropove - morat će provesti više od jednog sata gazeći kroz džunglu kloniranih stranica kako bi pronašli opciju koja se isplati.

Stoga mora postojati nešto po čemu se poduzeće izdvaja iz gomile - jedinstveni prodajni prijedlog. To je ono zbog čega će vas se konkurenti bojati kao vatre, a potencijalni klijenti češće birati u vašu korist.

Usput, njegove cijene mogu biti nešto više od onih drugih tvrtki: ako kupcu ponudite proizvod koji će riješiti njegove probleme, on će biti spreman platiti više za njega.

Postoje samo tri "ali" - USP radi ako:

• jedinstvena- konkurenti to ne nude;
• specifično- korisnik odmah razumije o čemu govorimo;
• vrijedan- potencijalni klijent vidi svoju korist.

U 2014. dali smo opći scenarij prema kojem možete izraditi USP. Danas ćemo podijeliti nove formule i praktične primjere kako bismo još lakše smislili ili istaknuli rečenicu.

Gdje početi?

Analiziramo ciljanu publiku. Ono što je dobro za strastvenog ribiča nije prikladno za mladu ženu na rodiljnom dopustu. Stoga bi razvoj USP-a trebao započeti upoznavanjem ciljane publike – što brine vaše potencijalne klijente, koje probleme i interese imaju?

Primjer: Recimo da morate osmisliti USP za internetsku trgovinu kućanskih potrepština. Najčešće kupnjom kućanske kemikalije, posuđe, dekor i ostalo rade žene. Oni koji nemaju vremena sve će to naručiti online - što znači da su vaša glavna publika zaposlene žene od 25 do 45 godina. Što bi ih moglo zanimati? Sigurno će im se svidjeti ako robu dostavite brzo i besplatno. Stoga je dobar USP "Besplatna dostava unutar Irkutska unutar 2 sata."



Dosta dobra ponuda. Ali može se pojačati - napišite koliko će brzo narudžba biti isporučena ili naznačite da je dostava 24 sata dnevno.

Podvodne stijene

Zapamtite: ciljna publika nije samo spol, dob, razina prihoda i drugi parametri. Morate shvatiti što i kome prodajete, koje probleme ljudi pomažu riješiti: idealno bi bilo da u vašoj glavi postoji jasan portret kupca.

Razmišljamo o specifičnostima posla. Možda vam je gotov USP pred nosom, samo ga trebate primijetiti. Da biste to učinili, iskreno odgovorite na nekoliko jednostavnih pitanja:

• Od čega se prave vaši proizvodi?
• Kako se točno proizvode proizvodi?
• Koju opremu koristite?
• Koji jedinstvena svojstva kod robe?
• Kako komunicirate s klijentima?
• Kako je strukturiran rad po narudžbi?

Velike su šanse da ćeš vidjeti važna prednost, što će vam omogućiti da se razlikujete od konkurenata. Usput, ponekad možete napraviti USP od mane: "Domaće pecivo s kratkim rokom trajanja - samo prirodni sastojci."

Primjer: Recimo da laserski režete metal. Rokovi, cijene i uvjeti dostave isti su kao i kod drugih tvrtki. Ali tada koristite moderni laser s optičkim vlaknima - omogućuje vam postizanje maksimalne točnosti, do 0,1 mm. Nije li ovo USP? "Točnost lasersko rezanje do 0,1 mm - koristimo optičku instalaciju Ruchservomotor LaserCut 3015.”



I ova se rečenica može pojačati - možete dodati koliko je točan rezultat.

Podvodne stijene

Nitko ne poznaje karakteristike poduzeća bolje od njegovog vlasnika – stoga razmislite i iskreno odgovorite na pitanje zašto ste cool. Marketer ili copywriter pomoći će vam da izvučete trik iz prednosti.

Gledamo konkurente. Napravite detaljnu i objektivnu analizu – usporedite svoje poslovanje i ponude svojih glavnih konkurenata. Evo primjera popisa parametara za usporedbu:

• cijene;
• dostupnost programa vjernosti;
• brzina isporuke;
• ljubaznost osoblja;
• jednostavnost naručivanja;
• redovitost promocija;
• jamstveni rok;
• mogućnost odgođenog plaćanja.

Dobit ćete jasnu sliku – postat će vam jasno u kojim parametrima gubite, au kojim ste superiorniji od konkurencije. Pobjednički kriteriji mogu se uzeti kao osnova za USP stranice.

Primjer: Zamislimo da ste vlasnik trgovine gumama. Dostava traje od 1 do 7 dana jer se neki artikli iz kataloga prodaju po narudžbi. Još nema programa vjernosti, cijene su iste kao kod konkurenata. Ali svi imaju jamstvo od 1-3 godine, a vi ste spremni dati neograničeno - "Prodaja guma s neograničenim jamstvom: besplatna zamjena u slučaju slučajnog oštećenja."

Dobra ponuda, zar ne? Jedino što možete učiniti je poraditi na njegovom dizajnu - pokušajte naslov smjestiti u 1 redak, uklonite uskličnike.

Podvodne stijene

Važno je ne željeti "kao vaša konkurencija, samo bolje" - ako druga tvrtka ima sličan USP, što će je spriječiti da bude hladnija od vaše? Na primjer, ponudite dostavu za 30 minuta umjesto za 1 sat. Budite objektivni i pokušajte pronaći nešto svoje.

Pitamo klijente. Ako ste već imali narudžbe, pitajte zašto su ljudi odabrali baš vašu tvrtku. Ponekad klijenti mogu dati vrijedne savjete.

Usput, takve ankete vrijedi provoditi s vremena na vrijeme: to će pomoći u poboljšanju usluge i pozitivno utjecati na reputaciju tvrtke.

Primjer: Recimo da ste otvorili kozmetički salon prije tjedan dana. Možete tražiti od zaposlenika da pitaju klijente zašto su vas odabrali. Ako klijenti kažu da je vaše radno vrijeme prikladno, neka to bude vaša značajka. Neka salon radi od 12:00 do 22:00, a ne od 09:00 do 19:00 kao svi u blizini. USP: “Salon ljepote sa povoljnim radnim vremenom: čekamo vas svaki dan od 12:00 do 22:00.”



Vrlo dobar USP - malo kozmetičkih salona to može ponuditi.

Podvodne stijene

Teško je slijediti ovaj savjet ako uopće niste imali narudžbe. Ali ništa nije nemoguće - pregledajte tematske forume, društveni mediji, razgovarati s potencijalnim klijentima. Vaš cilj je saznati što privlači kupce.

Nakon svog ovog dugotrajnog rada, imat ćete barem jake prednosti, a najviše gotovo gotov USP.

Ciljanje u središte: 5 formula za stvaranje USP-a

Čak dobra prednost lako pokvariti ako je misao krivo formulirana. Usporedite dvije ponude: “Besplatna dostava u Irkutsku u roku od 2 sata” i “Zajamčeno ćemo isporučiti vašu narudžbu u roku od 2 sata. Dostava u cijelom Irkutsku." Značenje je isto, ali prvo se čita i percipira puno lakše.

Da biste formulirali jasan i lijep USP, možete sigurno koristiti jedan od predložaka:

Nije potrebno točno slijediti predloške. Možete sigurno promijeniti bilo koju formulu ili smisliti nešto potpuno novo - sve ovisi o specifičnostima poslovanja. Važno je zapamtiti korist klijenta: glavni zadatak je pokazati što će točno dobiti, a ne kakvo bijelo i pahuljasto društvo imate.

Gledamo USP očima klijenta: 6 kobnih pogrešaka

Lažna izjava. Iskrivljavali su činjenice ili koristili kriterije koji bi trebali biti zadani. Na primjer, USP "Profesionalni liječnici s najmanje 3 godine iskustva" nije prikladan za stomatologiju - to je ono što se očekuje od klinike.

Kako popraviti: pogledajte ponudu kao potencijalni klijent. Što očekujete od stručni liječnici? Sigurno korektan i bezbolan tretman. Pokušajte staviti ovu ideju u svoj USP. „Bezbolno liječenje zuba s 3 godine garancije – zapošljavamo profesionalce“ – to je bolje, zar ne?

Nema koristi. Koristili su se sumnjivim prednostima. Internet trgovina posteljine ne bi se trebala pohvaliti svojim asortimanom: “Online trgovina posteljinom” Slatki snovi"Imamo 1000 proizvoda." Uvijek će postojati tvrtka koja ima još više proizvoda.

Ali ako je asortiman doista jedinstven, možete se usredotočiti na njega: na primjer, 10.000 saksija samostalno napravljeno od majstora iz cijelog svijeta. Samo budite oprezni - pobrinite se da to ne nude konkurenti, niti će to moći ponuditi u bliskoj budućnosti.

Kako popraviti: pronaći drugu prednost. Recimo da prodajete pamučnu posteljinu. Stoga istaknite ovo - "Posteljina za osobe s osjetljivom kožom: kompleti od hipoalergenskog organskog pamuka."

Pečatirani. Odabrali su nejasne formulacije - "brza dostava", "pravi profesionalci", "visokokvalificirani stručnjaci", "niske cijene" itd. Popis može biti beskrajan. Slični izrazi nalaze se na stotinama web stranica, a ljudi su toliko navikli na njih da ih jednostavno ne percipiraju.

Kako popraviti: dodajte detalje - „Buketi s dostavom za 60 minuta“, „Porculanske pločice od 450 rubalja. za 1 m² - mi službeni zastupnik 5 marki." Dokažite svoju prednost činjenicama i djelima, a ako ne uspije, odaberite drugi USP.

Pogrešan naglasak. Govorili su samo o jednoj skupini proizvoda, dok ih je deset.

Na primjer: " Brzosušeći lakovi za nokte: osvježite svoju manikuru u 60 sekundi.” Loše je ako, osim lakova, prodajete ruževe za usne, sjenila i maskare - riskiraju da ostanu nezapaženi. Ako lakovi za nokte čine 80% vašeg profita, onda je prihvatljivo fokusirati se na njih. Kada je prodaja svih kozmetičkih proizvoda zanimljiva, trebate promijeniti USP.

Kako popraviti: formulirati USP za online trgovinu u cjelini. Ako ima previše grupa proizvoda, fokusirajte se na uslugu: “Dekorativna kozmetika s dostavom na kućnu adresu: radimo 24 sata dnevno.”

Previše volumena. Potrudili smo se i napisali USP veličine odlomka: „Stolovi od punog drva od 3895 rubalja: cijene su niske jer proizvodimo namještaj od vlastitih materijala - na sjeveru Irkutske regije postoji pilana i stolarija. Pronađite jeftinije - napravit ćemo popust i vratiti razliku u cijeni."

Kako popraviti: rezati nemilosrdno. Jedna rečenica dovoljna je za USP - "Stolovi od punog drva od 3.895 rubalja: vratit ćemo razliku ako vam bude jeftinije." Ostatak informacija trebao bi biti uključen u paragraf ispod - uostalom, važno je objasniti zašto su vaše cijene tako pristupačne.

Ponavljanje za natjecateljima. Uštedjeli smo vrijeme na analizi konkurenata i dobili klon - identičnu ili vrlo sličnu ponudu. Loše je jer je sav posao učinjen uzalud.

Kako popraviti: Nažalost, idealno bi bilo da počnete ispočetka - analizirajte svoju ciljanu publiku, razmislite o značajkama svog poslovanja i usporedite svoju internetsku trgovinu sa sličnim. Ako vrijeme ističe, pokušajte proširiti neuspješni USP: zamijenite "Online trgovina obućom s dostavom" s "Online trgovina obućom s Besplatna dostava u roku od 2 sata."

Jesu li pronađene pogreške u USP-u? Prerano je za radovanje - ponuda bi se mogla pokazati neučinkovitom, čak i ako vam se čini vrlo privlačnom.

Kako saznati hoće li vaš USP djelovati

Odgovorite na nekoliko pitanja kako biste provjerili održivost ponude:

• Čini li se ponuda realnom? Na primjer, izjava "Škola jezika "Kontakt" - naučite engleski za 1 sat" vrlo je sumnjiva. Ali već možete vjerovati ovom USP-u: “Škola jezika “Kontakt” - Engleski za odmor u inozemstvu za 5 sati.”
• USP odgovara na pitanje: zašto odabrati baš ovu od svih sličnih ponuda? Ako da, sve je u redu.

Također možete testirati svoj USP na klijentima - pošaljite bilten s različitim opcijama i odaberite onu koja je dobila najviše odgovora. Ponekad koristimo ovu opciju - usput, jeste li se pretplatili na naš newsletter? Ako ne, onda propuštate mnoge prednosti.

Odvojite vrijeme za kreiranje jedinstvenog prodajnog prijedloga - nakon što provedete nekoliko sati u potrazi za idealom, zauvijek ćete dobiti ključ srca potencijalnih klijenata. Ako trebate pomoć, kontaktirajte nas i mi ćemo izraditi učinkovitu ponudu.

Kod pokretanja novih projekata vrlo često se javlja problem s klijentovim USP-om (Unique Selling Proposition). Kada postavite pitanje "Koje su vaše prednosti?", Najčešće kao odgovor čujete samo skup standardnih fraza "pa, dostava je besplatna, majstor je iskusan." Naučimo kako napraviti jedinstveni prodajni prijedlog koji će vas izdvojiti iz gomile konkurenata!

1. Jedinstvena karakteristika

Ova tehnika je prikladna za proizvođače u visoko konkurentnim nišama. Zadatak je pronaći nešto jedinstveno u proizvodu i predstaviti to kao inovaciju i postignuće. Sjajan primjer je reklama TWIX (lijevi i desni stick).

2. Što konkurenti ne primjećuju?

Bilo koje tehnološki proces ili usluga može postati vaš USP ako je konkurenti ne koriste.

Jesti zanimljivi primjeri, kada se u robi otkriju nova svojstva koja su predstavljena kao USP ( pasta za zube, koji malo pobijeli zove se “izbjeljivanje”).

Dobar primjer na koji gotovo svatko može igrati je razina isporuke i usluge.

“Izračun količine za 1 sat. Ako ne dobijete odgovor u roku od sat vremena, dat ćemo vam popust!”

“Dostava pizze u bilo koji dio grada za pola sata. Ako kurir stigne u roku od sat vremena, ne morate platiti!”

3. Metoda Johna Carltona

Ova tehnika se često prezentira na treninzima i majstorskim tečajevima. Svoju učinkovitost dokazao je u praksi za segment usluga. Samo uključite svoje podatke u sljedeću formulu i dobit ćete gotov USP koji vaša konkurencija nema!

“Uz pomoć ________ (usluga, proizvod) pomažemo ________ (ciljna publika) riješiti ______ (problem) uz ____ (dobrobit).”

TA - ciljana publika

Na primjer:

• “Usluga “Muž na sat” omogućit će ženi da riješi probleme s vodovodnom i električnom opremom u svom stanu”
• “Postavljanje laminata omogućit će vlasniku stana da stan učini udobnijim i uštedi na materijalima”
• Tečaj “Blog u 3 dana” omogućit će osobi da napravi vlastiti blog u 3 dana i postigne visoka razina stručnost.

Ova se formula može detaljno opisati određenom predstavniku ciljane publike (Maria Petrovna (domaćica), Vasily Ivanovich (vlasnik) dvosoban stan), Ivan Grishin (računovođa, konzultant)). Ovo je neophodno za izradu odredišnih stranica za različite segmente, ali danas nećemo govoriti o ovoj tehnologiji.

4. Inovativnost

Ako vaš proizvod ili usluga rješava problem klijenta uz pomoć nekih novih proizvoda, onda nam to svakako recite!

Na primjer, to bi moglo biti ekološki prihvatljivo pakiranje koje smanjuje troškove gotovih proizvoda ili nova vrsta rad s klijentom kada se njegova prijava ne obrađuje u roku od sat vremena, već u roku od 15 minuta itd.

5 B Uloga klijenta kao USP-a

Znamo da ljudi traže rješenja za svoje probleme. Ali ako imaju "bol", onda su skloni donositi odluke vrlo brzo. Bol može biti potpuno različite vrste i može se koristiti u USP-u.

Na primjer:

• Cure li cijevi? Problem ćemo riješiti u roku od sat vremena!
• Jako vas boli zub? Naša stomatologija će Vas primiti bez zakazivanja u bilo koje doba dana!
• Je li vam se pokvario tvrdi disk s vrijednim informacijama? Restaurirat ćemo ga za 2 sata i doći do Vas!

6. Ponuda s darovima

Ljudi vole davati i primati darove. Iskoristimo ovo u našem USP-u. U pravilu nema problema s pisanjem USP-a za ovaj scenarij. Ne bojte se darivati ​​klijente, dobro će vam se uvijek vratiti :)

• Kupite 2 pizze, mi vam poklanjamo treću!
• Naručite laminat za cijelu površinu stana, mi Vam podlogu dajemo gratis!
• Naručite kožnu sofu i za nju uzmite dva otomana

Ovdje je glavna stvar da su darovi pravi, inače nećete isprati gnjev ljudi!

7. Igrajte se bicepsom

Svaki posao trebao bi imati svoje bicepse, čija demonstracija uzrujava kupce. Samo ih udarite u oči svojim prednostima.

Na primjer:

• najviše niska cijena u gradu
• samo trijezni pokretnici
• najbrža dostava
• hrpa nagrada i diploma

Ova se tehnologija mora koristiti vrlo pažljivo. Klijenti imaju malo povjerenja u nju, jer... Gotovo sve tvrtke koriste ovaj pristup, jer... to je najjednostavnije.

8. Nedostaci = prednosti

Potpuno netrivijalna tehnika koja daje izvrsne rezultate! Poanta je da treba pronaći nedostatke proizvoda i prikazati ih kao prednosti. Dopustite mi da objasnim na primjeru:

• kondicijskog trenera koji neće imati milosti za vas

Nedostatak “nećeš imati milosti”, tj. prisiljeni ste u teretanu tako da ćete doslovno ispuzati s treninga.

Prednost je što ćete nakon tako intenzivnog treninga postići izvrsne rezultate!

Kako sve to iskoristiti?

Samo uzmite olovku, komad papira i zapišite sve prednosti i nedostatke vašeg poslovanja. Kombinirajte ih i pretvorite u svoj USP!

Pogledajte ga za nekoliko dana i napravite konačne izmjene. Znam da ti to možeš savršeno!

Ako ste potpuno zapanjeni, pomoći ćemo vam da pripremite svoj USP. Ostavite zahtjev u obrascu ispod ovog članka i svakako se pretplatite na naš newsletter! Bit će puno korisnih i zanimljivih stvari!